醫(yī)藥營(yíng)銷基本知識(shí)和技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)藥營(yíng)銷基本知識(shí)和技巧醫(yī)藥營(yíng)銷基本知識(shí)和技巧主要內(nèi)容一、醫(yī)藥營(yíng)銷概論1、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的四種基本素質(zhì)2、醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋3、藥品銷售所采用的各種模式（銷售途徑）4、市場(chǎng)調(diào)研二、招代理商銷售操作實(shí)務(wù)1、招商概念2、招商操作流程3、招商業(yè)務(wù)實(shí)際操作與技巧主要內(nèi)容一、醫(yī)藥營(yíng)銷概論第一章醫(yī)藥營(yíng)銷概論第一章醫(yī)藥營(yíng)銷概論第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)一、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)藥營(yíng)銷人員包括：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表、代表等；產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是作為一名合格的營(yíng)銷人員必備的條件。二、具備一定的專業(yè)技能。如：公關(guān)能力、社交能力及敏銳的洞察力。口才好，善于觀察，先知先覺。第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)一、掌握專業(yè)的產(chǎn)三、具有強(qiáng)烈成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)定的信心、目標(biāo)及持之以恒的勤奮。選擇了營(yíng)銷就等于選擇了拒絕，從此拒絕將會(huì)陪伴你走過整個(gè)營(yíng)銷生涯。。對(duì)自己的能力有信心，對(duì)自己的企業(yè)有信心，對(duì)自己推廣的產(chǎn)品有信心，對(duì)能使你在向客戶推廣介紹時(shí)有信心。中國(guó)有句古訓(xùn)叫“天道酬勤”。第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)三、具有強(qiáng)烈成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)定的信心、目標(biāo)及持之以恒第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)四、熟悉所采用的銷售模式與操作流程。銷售模式：是指企業(yè)在向市場(chǎng)、客戶、顧客推廣一項(xiàng)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，從而將結(jié)合企業(yè)所擁有的有利資源，整合出一套系統(tǒng)的銷售方法。再以文字制定出來(lái)，最后向企業(yè)的營(yíng)銷部門推廣并執(zhí)行。操作流程：指在即定的銷售模式上所制定的一套支持完成銷售工作的工作方法與規(guī)則。如：發(fā)貨流程。

第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)四、熟悉所采用的銷第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即證書。一般有效期為5年（包括批發(fā)企業(yè)和藥品零售企業(yè)）。認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即證書。一般有效期為5年。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋認(rèn)證：藥品認(rèn)證第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋終端：在醫(yī)藥行業(yè)解釋為藥店、門診、醫(yī)院均為藥品銷售中的最終環(huán)節(jié)，所以將藥店、門診、醫(yī)院統(tǒng)稱為醫(yī)藥終端。醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端:第一終端，指的是醫(yī)藥不分“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下的城市醫(yī)院，占了藥品零售80%的市場(chǎng)份額；第二終端，是指城市社會(huì)藥店；第三終端定義為”除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之年的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥銷售的所有零售終商，包括非常分散的社區(qū)診所、社區(qū)藥品及鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售終端。（第三終端只要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等。）第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋終端：在醫(yī)藥行基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄由甲類藥品目錄和乙類藥品目錄兩部分組成。

甲類藥品指由國(guó)家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需,使用廣泛,療效好,同類藥物中價(jià)格低的藥物，使用這類藥物所發(fā)生的費(fèi)用納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，按基本醫(yī)療保險(xiǎn)辦法的規(guī)定支付費(fèi)用。（甲類藥品100％按照?qǐng)?bào)銷比例報(bào)銷）

乙類藥品指基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金有能力部分支付費(fèi)用的藥物，使用這類藥品產(chǎn)生的費(fèi)用先由職工自付一定比例的費(fèi)用后，再納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定支付費(fèi)用。（乙類藥品需首先自付30％，剩下70％按照?qǐng)?bào)賬比率報(bào)銷）第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄由甲類藥品目錄和乙類藥品目錄兩部分組成。甲類：只能在具有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會(huì)藥店，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。

乙類：除了社會(huì)藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過批準(zhǔn)的普通零售商業(yè)企業(yè)零售的非處方藥。

甲類用紅色標(biāo)記使用時(shí)仔細(xì)閱讀說明書就可以了，乙類是綠色標(biāo)記使用時(shí)要在藥師和醫(yī)師的指導(dǎo)下使用。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋醫(yī)藥代表：指代表藥廠或醫(yī)藥公司向醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司推廣介紹藥品從而使藥品進(jìn)入醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司并負(fù)責(zé)助銷上量。純銷：指醫(yī)藥企業(yè)通過自己建立的一支銷售隊(duì)伍來(lái)完成一個(gè)或多個(gè)藥品（多指新藥）進(jìn)醫(yī)院，及促銷上量的一種銷售模式叫純銷。如：阿斯利康，捷賜瑞賴諾普利片。代理商：指被藥廠或醫(yī)藥公司委托在某指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行藥品銷售、推廣，從而在其中獲取利潤(rùn)的個(gè)人或單位、群體。如合鑫等等。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋醫(yī)藥代表：指代扣率：又名折扣，在醫(yī)藥行業(yè)的專稱。即一個(gè)藥品向代理商、醫(yī)院、藥店、門診所供貨的一種政策的計(jì)算公式。首營(yíng)企業(yè)：購(gòu)進(jìn)藥品時(shí)，與本企業(yè)第一次發(fā)生供需關(guān)系的藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)。藥廠或藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)第一次供貨給本企業(yè)，那么藥廠和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)企業(yè)來(lái)講就是首營(yíng)企業(yè)。首營(yíng)資料：生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)材料、產(chǎn)品資質(zhì)材料、總代理資質(zhì)材料、銷售人員資質(zhì)材料第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋扣率：又名折扣，在醫(yī)藥行業(yè)的專稱。即一個(gè)藥品向代理商、醫(yī)院、物價(jià)的分類中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例第四十八條國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格實(shí)行政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)或者市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的藥品以及國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的藥品，實(shí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)；對(duì)其他藥品，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋物價(jià)的分類第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋政府定價(jià)指由政府價(jià)格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價(jià)權(quán)限或范圍制定的價(jià)格。政府指導(dǎo)價(jià)指依照《價(jià)格法》規(guī)定，由政府價(jià)格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價(jià)權(quán)限和范圍規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)及其浮動(dòng)幅度，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者制定的價(jià)格。市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)（企業(yè)自主定價(jià)）指由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者依法自主制定的價(jià)格。（政府定價(jià)和政府指導(dǎo)價(jià)范圍之外的藥品價(jià)格，均實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格。）

第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋政府定價(jià)第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品必須按照國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)藥品標(biāo)準(zhǔn)就是藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)包括《中華人民共和國(guó)藥典》、《藥品標(biāo)準(zhǔn)》，藥品檢驗(yàn)也是根據(jù)藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)的。生產(chǎn)批文：藥品生產(chǎn)批文是指藥品的批準(zhǔn)證明文件。藥品的生產(chǎn)必須經(jīng)過國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門的審核、批準(zhǔn)，發(fā)給藥品批準(zhǔn)證明文件才可以生產(chǎn)、銷售和使用。藥品批號(hào)：批號(hào)是藥廠同批投料的標(biāo)志。藥品生產(chǎn)過程中在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量要求的，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來(lái)的一定數(shù)量的藥品為一批。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋首營(yíng)品種：指本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購(gòu)進(jìn)的藥品（含新規(guī)格、新劑型、新包裝）銷售政策：指將藥品銷售給所有客戶的結(jié)算價(jià)格、結(jié)算時(shí)間是否含稅及其它附帶條件，綜合起來(lái)叫銷售政策。臨床觀察費(fèi)（助銷處方費(fèi)）：要求醫(yī)生每開一盒或一支藥所給醫(yī)藥的報(bào)酬。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋首營(yíng)品種：指本企第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋統(tǒng)單費(fèi)：要求醫(yī)院藥房的人員幫醫(yī)藥代表統(tǒng)計(jì)醫(yī)生每個(gè)月的實(shí)際開單數(shù)，方便醫(yī)藥代表與醫(yī)生結(jié)算，所付出的報(bào)酬為統(tǒng)單費(fèi)。上柜費(fèi)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）：即一產(chǎn)品想通過藥店或醫(yī)藥連鎖店來(lái)銷售給患者，而向藥店或醫(yī)藥連鎖店支付一定比例的費(fèi)用。跑單：醫(yī)生給病人的處方上用于治療的藥品，但病人并沒有購(gòu)買，則此張?zhí)幏嚼斫鉃榕軉?。第二?jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第三節(jié)藥品銷售的各種模式招代理商銷售模式：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品二、三級(jí)代理商經(jīng)銷公司（終端渠道）醫(yī)院、藥店第三節(jié)藥品銷售的各種模式招代理商銷售模式：藥品第三節(jié)藥品銷售的各種模式純銷模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品醫(yī)院、藥店經(jīng)銷公司（終端渠道）二、三級(jí)代理商*以自己的銷售隊(duì)伍為主第三節(jié)藥品銷售的各種模式純銷模式流程：藥品生產(chǎn)第三節(jié)藥品銷售的各種模式銷售模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品連鎖公司單體藥店終端渠道公司（配送）二、三級(jí)代理商第三節(jié)藥品銷售的各種模式銷售模式流程：藥品生產(chǎn)第三節(jié)藥品銷售的各種模式市場(chǎng)調(diào)拔銷售模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)大批量調(diào)拔給生產(chǎn)出產(chǎn)品大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)配送公司醫(yī)藥集貿(mào)市場(chǎng)第三節(jié)藥品銷售的各種模式市場(chǎng)調(diào)拔銷售模式流程：第三節(jié)藥品銷售的各種模式會(huì)議營(yíng)銷模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品患者藥店、社區(qū)服務(wù)所二、三級(jí)代理商通過會(huì)議營(yíng)銷第三節(jié)藥品銷售的各種模式會(huì)議營(yíng)銷模式流程：藥品第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研：是指將指定的產(chǎn)品或項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行有目的，綜合性調(diào)查，最后收集所有調(diào)查的資料進(jìn)行科學(xué)分析與統(tǒng)計(jì)。第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目：①藥品的同類產(chǎn)品和同樣產(chǎn)品的詳細(xì)情況。②自己的產(chǎn)品目標(biāo)客戶或消費(fèi)群。應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷模式、什么樣的銷售渠道以及怎樣的市場(chǎng)管理方法才能使目標(biāo)客戶或消費(fèi)群所接受等。③市場(chǎng)調(diào)研后的成果：將以上調(diào)查回來(lái)的資料，經(jīng)過科學(xué)的分析與統(tǒng)計(jì)，制定一套具有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷模式，或一系列的策略。第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目：第二章招商銷售操作實(shí)務(wù)第二章招商銷售操作實(shí)務(wù)第一節(jié)什么叫招代理商銷售？指藥廠或醫(yī)藥公司通過采用、發(fā)布招商信息來(lái)獲得代理商的資料，再通過具有專業(yè)的產(chǎn)品、銷售知識(shí)的推廣人員向準(zhǔn)代理商推廣，最后達(dá)成一致意見，再通過代理商來(lái)完成最終端銷售工作，將藥品銷售到患者手中的一種銷售模式。第一節(jié)什么叫招代理商銷售？第二節(jié)招商操作流程如下：讓準(zhǔn)客戶感興趣介紹推廣企業(yè)、產(chǎn)品開稅票回款、返款提供服務(wù)（含投標(biāo)）收集準(zhǔn)客戶信息簽定協(xié)議（預(yù)防串貨、控制串貨）商談確定合作條件成交開單發(fā)貨售后跟蹤退貨辦理串貨處理客戶再介紹客戶再開發(fā)第二節(jié)招商操作流程如下：讓準(zhǔn)客戶感興趣介紹推廣第三節(jié)招商的實(shí)際操作第一點(diǎn)收集客戶資料（客戶資料來(lái)源與收集）1、全國(guó)性藥交會(huì)收集；2、報(bào)刊雜志招商：a、全國(guó)性的《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專業(yè)雜志招商；b、個(gè)別地區(qū)針對(duì)性的地方報(bào)紙招商友或老客戶之前的交流轉(zhuǎn)介紹；3、互聯(lián)網(wǎng)查找、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招商廣告；4、通過114查詢特定商業(yè)公司聯(lián)系電話從而找到相關(guān)聯(lián)系人。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作第一點(diǎn)收集客戶資料（客戶資料第三節(jié)招商的實(shí)際操作第二點(diǎn)篩選準(zhǔn)客戶及方法一、何謂準(zhǔn)客戶、潛在客戶及目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶：是指可能購(gòu)買的客戶。潛在客戶：就是指對(duì)銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力的任何個(gè)人或組織。目標(biāo)客戶：指經(jīng)銷人員按照某種要求評(píng)估合格的潛在客戶就成了實(shí)際銷售的對(duì)象。實(shí)踐表明，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用！第三節(jié)招商的實(shí)際操作第二點(diǎn)篩選準(zhǔn)客戶及方法第三節(jié)招商的實(shí)際操作二、篩選客戶的原則：（1）尋找對(duì)我們產(chǎn)品有意向且有實(shí)力的客戶；（2）尋找操作臨床的客戶來(lái)操作我們的產(chǎn)品。（3）尋找有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)的客戶來(lái)操作我們的產(chǎn)品。第三節(jié)招商的實(shí)際操作二、篩選客戶的原則：第三節(jié)招商的實(shí)際操作三、篩選客戶的方法：客戶類型可分為：推廣商、商業(yè)調(diào)撥和臨床。操作臨床的客戶可分為：自己操作臨床的模式、自己操作部分醫(yī)院部分分銷模式、純分銷的銷售模式。該類客戶按操作品種又可分為：只做針劑的、專做口服的、針劑口服都有操作的、專做專科產(chǎn)品的、專做抗生素、心腦血管類產(chǎn)品等等。根據(jù)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品、銷售模式，對(duì)客戶情況了解后進(jìn)行分類，對(duì)于潛在客戶又可找出關(guān)鍵客戶（即目標(biāo)客戶，需要我們投入更多的時(shí)間和精力增加訪問頻次）、重要客戶（這類客戶應(yīng)該安排合適的電話訪問頻次和內(nèi)容）、一般客戶（這類客戶維持正常的電話溝通頻次即可）。第三節(jié)招商的實(shí)際操作三、篩選客戶的方法：第三節(jié)招商的實(shí)際操作大多的準(zhǔn)客戶并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶。獲得準(zhǔn)客戶的資料僅僅是銷售人員銷售過程“萬(wàn)里長(zhǎng)征”的起始階段，因此，需要對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行及時(shí)、客觀的評(píng)估，以便從眾多的準(zhǔn)客戶名單中篩選出目標(biāo)客戶。我們用電話營(yíng)銷法來(lái)對(duì)通過各種途徑收集回來(lái)的準(zhǔn)客戶資料進(jìn)行逐個(gè)的電話拜訪，逐步地篩選出我們的潛在客戶，在潛在客戶中定出我們的目標(biāo)客戶，并使之最終成為我們的合作客戶。我們就必須掌握拿到準(zhǔn)客戶資料后怎樣打出我們的每一個(gè)電話，切記您拔出或接聽的每個(gè)電話都是很重要的！第三節(jié)招商的實(shí)際操作大多的準(zhǔn)客戶并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客第三節(jié)招商的實(shí)際操作（1）首次去電通常第一次去電時(shí)，通話時(shí)間較短，談話內(nèi)容較少；首次去電首先向客戶問好，詢問對(duì)方是否方便接聽電話，接著向客戶介紹公司名稱及自己的姓名，然后再簡(jiǎn)單介紹首推的產(chǎn)品及簡(jiǎn)單了解一下客戶的情況，在此時(shí)如果客戶對(duì)你所推薦的產(chǎn)品不感興趣并表現(xiàn)得很煩躁時(shí)，可讓客戶先留下傳真號(hào)或詳細(xì)地址，先郵寄資料再聯(lián)系。介紹產(chǎn)品時(shí)不宜一次將所有產(chǎn)品一一介紹，而應(yīng)適當(dāng)介紹一兩種對(duì)客戶較有吸引力的產(chǎn)品（以特殊品種或最新上市品種來(lái)引起客戶注意），適當(dāng)?shù)臒崆?。初步的了解其主要營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓客戶接受自己，引起客戶注意。應(yīng)采用“多問少說”的方式，盡可能的多了解客戶的情況，同時(shí)還應(yīng)注意，去電時(shí)間不宜過長(zhǎng)，能為二次去電做好鋪墊。第三節(jié)招商的實(shí)際操作（1）首次去電第三節(jié)招商的實(shí)際操作（2）二次去電去電前先做好準(zhǔn)備工作，必須準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄與客戶溝通時(shí)重要的內(nèi)容。然后回憶上次與客戶溝通的內(nèi)容，確定本次去電須了解什么內(nèi)容，要達(dá)到什么目的，有哪些是上次去電時(shí)本該了解但未了解的內(nèi)容，將本次須達(dá)到的目的、階段，須了解什么情況在心里回憶一次，或先擬定大綱，培養(yǎng)自信心。給客戶去電，在客戶接通電話后要及時(shí)給予問候再進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹，在做介紹的時(shí)候語(yǔ)言表達(dá)要熱情、親切、清晰、自信。再有針對(duì)性地給客戶介紹某個(gè)產(chǎn)品或是客戶想了解的某個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)客戶的興趣。第三節(jié)招商的實(shí)際操作（2）二次去電第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電前準(zhǔn)備：a.詢問顧客是否方便接聽電話，如不A、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白方便約好下次聯(lián)系時(shí)間并準(zhǔn)時(shí)去電；b.注意聆聽并記錄c.目標(biāo)定位a.介紹公司及操作模式B、準(zhǔn)備介紹什么b.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)劁N售情況c.重點(diǎn)突出某個(gè)產(chǎn)品a.當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品整體銷售社會(huì)背景、商業(yè)及C．去電達(dá)成目的醫(yī)院基本情況，對(duì)方操作過什么品種b.對(duì)方是否能成為潛在客戶c.讓對(duì)方記住自己第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電前準(zhǔn)備：第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電中：介紹產(chǎn)品時(shí)要謙虛，不要攻擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：A、首先介紹自己，讓客戶記住自己，了解客戶網(wǎng)絡(luò)情況；B、有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，不要所有產(chǎn)品一起講；C、適時(shí)發(fā)問，用心記錄；D、適當(dāng)?shù)刭澝溃籈、避免爭(zhēng)辯。第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電中：第三節(jié)招商的實(shí)際操作*通話結(jié)束：A、整理客戶資料，確定下次談?wù)撝攸c(diǎn)，并提醒自己下次去電時(shí)間；B、偶爾發(fā)短信問候。第三節(jié)招商的實(shí)際操作*通話結(jié)束：第三節(jié)招商的實(shí)際操作*營(yíng)銷心態(tài)：A、熱情讓客戶感到輕松、愉快；B、自信銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移；C．真誠(chéng)任何方法與技巧都不要太過份的真誠(chéng)。在工作中，沒有時(shí)間去做所有的事情，但有時(shí)間做最重要的事情！銷售最重要的是建立信賴感！第三節(jié)招商的實(shí)際操作*營(yíng)銷心態(tài)：第三節(jié)招商的實(shí)際操作**首次去電模擬案例：（以下為操作臨床的較有實(shí)力且對(duì)品種感興趣的客戶對(duì)話）區(qū)域經(jīng)理：您好！請(qǐng)問是張經(jīng)理嗎？客戶：是的，你好！區(qū)域經(jīng)理：我是廣東合鑫公司的，我姓X，在藥交會(huì)上您給我公司留了一張您的名片，現(xiàn)在公司有幾個(gè)新品種上市，想給張經(jīng)理您介紹一下。您現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：嗯，您說吧，有什么新產(chǎn)品?區(qū)域經(jīng)理：我公司新上市了一種針劑的抗生素產(chǎn)品，我想問一下張經(jīng)理您主要的網(wǎng)絡(luò)是操作哪些地區(qū)呢？客戶：我主要是做陜西西安、延安及周邊。區(qū)域經(jīng)理：那您是操作臨床還是市場(chǎng)？客戶：都是操作臨床，我不做的。第三節(jié)招商的實(shí)際操作**首次去電模擬案例：（以下第三節(jié)招商的實(shí)際操作區(qū)域經(jīng)理：那張經(jīng)理主要以哪類品種做得比較好？客戶：抗生素和心腦血管的產(chǎn)品。區(qū)域經(jīng)理：抗生素主要是操作針劑的多還是口服的做得比較多？客戶：主要以針劑為主，口服也做但不多?？诜幉缓米觯菀着芊?。區(qū)域經(jīng)理：哦，我公司最新上市的就是一個(gè)針劑的抗生素品種，它屬于第三代頭孢類抗生素“頭孢唑肟鈉”，這品種是我公司委托汕頭金石生產(chǎn)的。客戶：你們這個(gè)是多大規(guī)格的呢？區(qū)域經(jīng)理：是0.5g和1支，一件包裝600支。客戶：多少錢？區(qū)域經(jīng)理：0.5g零售價(jià)30.50元/支，1.0g零售價(jià)51.80元/支。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三節(jié)招商的實(shí)際操作客戶：多少錢供貨？區(qū)域經(jīng)理：唑肟這個(gè)品種是我公司自己的產(chǎn)品，在銷售政策上我們都是很優(yōu)惠的，公司都是在實(shí)行底價(jià)的方式操作，所以在政策上張經(jīng)理您就放心了。張經(jīng)理您手上有我這品種的資料嗎？客戶：哦，我還沒有。這樣吧，你趕快把這品種的資料給我用快件的方式給寄過來(lái)。區(qū)域經(jīng)理：好的，張經(jīng)理，那我就先把資料給您郵一份過來(lái)，您收到后再詳細(xì)地看看，到時(shí)我們?cè)倬唧w的談?wù)劇？蛻簦汉玫摹^(qū)域經(jīng)理：郵寄地址是按您名片上的地址寄對(duì)嗎？客戶：是的。區(qū)域經(jīng)理：那好的，資料安排今天寄出。再聯(lián)系！客戶：好的，再見！區(qū)域經(jīng)理：再見！（一定要等對(duì)方掛斷電話）第三節(jié)招商的實(shí)際操作客戶：多少錢供貨？第三節(jié)招商的實(shí)際操作**二次去電模擬案例：二次去電時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：A、資料還沒有收到，待收到資料后再聯(lián)系。應(yīng)對(duì)方法：先結(jié)束此次通話，過兩天再去電話。B、資料收到看過了，覺得不感興趣。應(yīng)對(duì)方法：了解客戶是想找哪類產(chǎn)品，對(duì)其情況了解后在電腦中詳細(xì)登記，以后有適合品種再聯(lián)系。C、對(duì)品種較有興趣，但覺得價(jià)位有點(diǎn)高應(yīng)對(duì)方法：詳細(xì)介紹客戶操作此產(chǎn)品能給其帶來(lái)的好處，公司的發(fā)展前景。D、客戶表示沒時(shí)間接聽電話，有需要時(shí)再聯(lián)系。應(yīng)對(duì)方法：結(jié)束此次通話，下次再去電，每次去電時(shí)問客戶是否方便聽電話，客戶如說現(xiàn)很忙，就什么都不說，下次再去電。屢次去電，客戶總會(huì)被打動(dòng)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作**二次去電模擬案例：第三節(jié)招商的實(shí)際操作（二）如何核實(shí)客戶的真實(shí)性，以防被騙1、合作客戶：在首次提貨前的真實(shí)性核實(shí)，根據(jù)客戶提供的個(gè)人信息，可向當(dāng)?shù)乩峡蛻粽{(diào)查此人，同時(shí)也可通過調(diào)查客戶所掛靠的商業(yè)公司來(lái)了解此客戶。2、新客戶：在二次提貨時(shí)的真實(shí)情況的核實(shí)：在客戶二次提貨時(shí)一定要核實(shí)客戶的真實(shí)流向，調(diào)查具體所操作的醫(yī)院流向的真實(shí)性。方法一：可委托當(dāng)?shù)乩峡蛻舻结t(yī)院查看具體情況，此信息得來(lái)更為可靠；方法二：可通過電話方式調(diào)查，通過114查詢醫(yī)院的電話，可查藥房或藥劑科的電話以患者買藥的身份向其查詢；方法三：可向客戶傳真流向，向商業(yè)公司調(diào)查。3、老客戶的操作網(wǎng)絡(luò)也必須要定期的更新、調(diào)查落實(shí)真實(shí)情況，以防老戶串貨。第三節(jié)招商的實(shí)際操作（二）如何核實(shí)客戶的真實(shí)性，第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三點(diǎn)如何規(guī)劃自己的區(qū)域公司營(yíng)銷各區(qū)域經(jīng)理是按人來(lái)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行劃分，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)大到幾個(gè)省、小到幾個(gè)地區(qū)，那么我們是怎樣來(lái)規(guī)劃自己的區(qū)域的？首先：將自己的市場(chǎng)分類（以地級(jí)市和直轄市為單位），根據(jù)產(chǎn)品不同在各地區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷量預(yù)測(cè)。（附：《分類標(biāo)準(zhǔn)》）第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三點(diǎn)如何規(guī)劃自己的區(qū)域第三節(jié)招商的實(shí)際操作分類標(biāo)準(zhǔn)：一類市場(chǎng)：省會(huì)城市（例：廣州、杭州、南京、長(zhǎng)沙、武漢等等）、直轄市（京、滬、渝，天津除外），招標(biāo)規(guī)范，當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r(shí)，跟標(biāo)率高，市場(chǎng)容量大。二類市場(chǎng)：廠礦企業(yè)較多的地區(qū)，外來(lái)人口居多，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（例：蘇州、金華、紹興、泉州、深圳、佛山等等），招標(biāo)規(guī)范、當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r(shí)，跟標(biāo)率高，市場(chǎng)容量大。三類市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)較差，消費(fèi)能力較低或人口較少地區(qū)（如：云浮、新余、貴港、舟山、漯河、萊蕪、馬鞍山等等），招標(biāo)或規(guī)范或不規(guī)范，當(dāng)?shù)鼗乜畈患皶r(shí)，跟標(biāo)率可能高也可能不高，市場(chǎng)容量較小。第三節(jié)招商的實(shí)際操作分類標(biāo)準(zhǔn)：第三節(jié)招商的實(shí)際操作一類、二類市場(chǎng)操作方案：1、直接負(fù)責(zé)投標(biāo)，鋪貨操作（前提：離公司或營(yíng)銷中心較近的地區(qū)，考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件），自己發(fā)展推廣商；2、直接放代理，客戶負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷量的嚴(yán)格要求，客戶需網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解，盡量實(shí)地考察。可由公司鋪貨操作（前提：考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件）；3、直接放代理，客戶負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷量的嚴(yán)格要求，客戶須網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解，盡量實(shí)地考察。底價(jià)現(xiàn)款操作。第三節(jié)招商的實(shí)際操作一類、二類市場(chǎng)操作方案：第三節(jié)招商的實(shí)際操作三類市場(chǎng)操作方案：直接放代理，銷量根據(jù)地區(qū)醫(yī)院的大小和多少及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理?？蛻繇毦W(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解。底價(jià)現(xiàn)款操作。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三節(jié)招商的實(shí)際操作針對(duì)每個(gè)品種來(lái)了解現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)作情況及運(yùn)用對(duì)策：1、空白市場(chǎng)：分析了解此產(chǎn)品為何在該地區(qū)無(wú)銷售，原因有以下幾種：無(wú)意向客戶資源：完善當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的渠道。是中標(biāo)、錯(cuò)過投標(biāo)期：這種情況若是新藥錯(cuò)過投標(biāo)期，那么可考慮在當(dāng)?shù)亟ㄗh客戶當(dāng)新藥進(jìn)（在當(dāng)?shù)卣咴试S情況下）；通過與當(dāng)?shù)赜凶雠渌团c純銷的商業(yè)公司合作，將產(chǎn)品以普藥同藥品計(jì)劃換藥的方式或直接與不用跟標(biāo)的醫(yī)院合作。中標(biāo)無(wú)空間：若中標(biāo)無(wú)空間操作，看空間大小，若在公司允許政策的情況下，可適當(dāng)將供貨價(jià)進(jìn)行調(diào)整，來(lái)填補(bǔ)客戶要求的最低利潤(rùn)空間。若公司政策范圍內(nèi)仍填補(bǔ)不了客戶的最低利潤(rùn)空間，可考慮發(fā)展不用跟標(biāo)的小醫(yī)院，零散操作。與其他廠家相比價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)：確實(shí)是價(jià)格因素導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)空白的，可向公司申請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)馗鶕?jù)特殊情況調(diào)整供貨價(jià)（前提是該客戶的操作意向非常大。）第三節(jié)招商的實(shí)際操作針對(duì)每個(gè)品種來(lái)了解現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)第三節(jié)招商的實(shí)際操作其它：2、已操作但未達(dá)到目標(biāo)銷量：了解制約銷量的原因。可能有以下幾種：客戶推廣方法不當(dāng)：將成功的推廣策略案例與客戶共同探討，輔助進(jìn)一步上量工作；客戶未重視該產(chǎn)品：與客戶詳細(xì)地分析該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品得到客戶的青睞。同時(shí)可輔助其發(fā)展再分銷商，輔助銷售上量工作。價(jià)格無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力：可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，在公司允許的政策范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整。價(jià)格（零售價(jià)）定位不符合其操作終端：正確的市場(chǎng)定位。指導(dǎo)和輔助其發(fā)展吻合醫(yī)院價(jià)位的客戶，或可自行再開發(fā)此價(jià)位級(jí)別的醫(yī)院。第三節(jié)招商的實(shí)際操作其它：第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、已操作銷售較好：看是否能使銷量更上一層樓，可從以下方面著手：客勤關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)：要讓客戶對(duì)公司有信心，展示公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，來(lái)吸引客戶合作好現(xiàn)有的品種，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。適當(dāng)?shù)貙?duì)客戶進(jìn)行關(guān)心、問候。推廣方法方面：將成功的推廣策略與客戶共同探討，輔助進(jìn)一步上量工作。4、已操作銷售很好：學(xué)習(xí)其銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。維護(hù)好看客勤關(guān)系，邀請(qǐng)客戶來(lái)公司、來(lái)廠家進(jìn)行參觀，讓客戶對(duì)公司有長(zhǎng)期合作發(fā)展的想法。實(shí)施魅力營(yíng)銷，讓客戶對(duì)自己100%認(rèn)可、信任。從而達(dá)到良好堅(jiān)實(shí)的合作有關(guān)系，對(duì)銷量和產(chǎn)品合作上將有決定性的作用。第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、已操作銷售較好：看是否能使銷量更上第三節(jié)招商的實(shí)際操作第四點(diǎn)促進(jìn)成交，簽協(xié)議一、

促進(jìn)成交1、對(duì)某產(chǎn)品感興趣，價(jià)格不滿意的。價(jià)格對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說是重要的，但并不是最主要的，以價(jià)格來(lái)取勝這并未顯出公司的主要優(yōu)勢(shì)。一個(gè)公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，人員的素質(zhì)公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長(zhǎng)期合作能不斷提供好產(chǎn)品的可能性，完善的市場(chǎng)規(guī)范化管理對(duì)于客戶來(lái)講是至關(guān)重要的。一個(gè)好產(chǎn)品是眾多商家競(jìng)爭(zhēng)的，我們可以將一些有一定競(jìng)爭(zhēng)里的產(chǎn)品制造競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，讓其感覺到緊張。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第四點(diǎn)促進(jìn)成交，簽協(xié)議第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、對(duì)某產(chǎn)品感興趣，價(jià)格也滿意，網(wǎng)絡(luò)只覆蓋部分不符合所申請(qǐng)區(qū)域的。（1）網(wǎng)絡(luò)雖未覆蓋大部分，但占此地區(qū)主導(dǎo)銷量；可以該客戶為主，簽署區(qū)域協(xié)議。未覆蓋的醫(yī)院可建議或輔助其發(fā)展再分銷商，中間保留一定的利潤(rùn)空間，由該客戶統(tǒng)一管理。但協(xié)議銷量要嚴(yán)格考核及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)展情況。（2）網(wǎng)絡(luò)只覆蓋一小部分，且這一部分醫(yī)院只能做為輔助用量的醫(yī)院。這部分客戶可暫時(shí)簽醫(yī)院，若有其他客戶銷量可操作起來(lái)的可除開已簽醫(yī)院，保留其已操作醫(yī)院，待其他客戶銷量真正操作起來(lái)時(shí)，再將此客戶轉(zhuǎn)由主導(dǎo)銷量客戶統(tǒng)一管理，可不調(diào)價(jià)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、對(duì)某產(chǎn)品感興趣，價(jià)格也滿第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、有操作同類產(chǎn)品，且銷量較好，對(duì)公司產(chǎn)品無(wú)操作意向的:首先讓客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，從上量、療效、空間。同類廠家情況進(jìn)行分析，讓客戶對(duì)產(chǎn)品先感興趣。其次要從公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長(zhǎng)期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品，完善的市場(chǎng)規(guī)范化管理等等方面，適時(shí)分次公關(guān)。若客戶能被你所說服，接受你，接受品種，那么我們就可以有一個(gè)良好的合作開始，若客戶最終都未接受品種，那么我們要讓客戶接受公司，接受你這個(gè)人，了解客戶所需并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎(chǔ)。不要因客戶對(duì)我們的一再拒絕而放棄，即時(shí)暫時(shí)未能取得成功，我們也不要不棄的！第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、有操作同類產(chǎn)品，且銷量較第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無(wú)操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的。首先與客戶一起探討產(chǎn)品的市場(chǎng)、銷量、患者群體，以及能帶來(lái)的效益等方面，讓他對(duì)此類品種有初步的認(rèn)識(shí)。然后要讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，從上量，療效，操作空間，同類廠家情況進(jìn)行分析，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)及興趣。其次從公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長(zhǎng)期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品，完善的市場(chǎng)規(guī)范化管理等等方面來(lái)溝通。從以上方面進(jìn)行適時(shí)分次溝通，最終達(dá)成協(xié)議。第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無(wú)操作公司第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無(wú)操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的。這類客戶不一定要促成現(xiàn)有品種的成交，讓客戶接受公司，接受你這個(gè)人，了解客戶所需，并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎(chǔ)。但若該客戶能操作起來(lái)現(xiàn)推品種的話，其忠誠(chéng)度相對(duì)較高，也為以后有機(jī)會(huì)該客戶真正所需的品種合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無(wú)操作公司第三節(jié)招商的實(shí)際操作二．簽定協(xié)議1.在經(jīng)過促進(jìn)成交的工作后，準(zhǔn)客戶已對(duì)公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生合作興趣時(shí)，應(yīng)盡快考慮與客戶談定合作條件（協(xié)議條款），就是合作協(xié)議的主要內(nèi)容。協(xié)議條款重點(diǎn)項(xiàng)：（1）代理市場(chǎng)范圍（2）代理產(chǎn)品的供貨價(jià)是否含稅（3）基本銷量（4）付貨款結(jié)算時(shí)間方法（5）串貨處罰（6）達(dá)年銷量返利（7）協(xié)議期限2.在將以上協(xié)議條款談定后，雙方均能接受后，再將協(xié)議按談定的條件整理好，傳真過去，經(jīng)對(duì)方確定以后，再?gòu)墓敬蛴〕稣絽f(xié)議，經(jīng)公司蓋章，簽字后，特快專遞對(duì)方，要求對(duì)方簽字，蓋章后將屬于公司用特快專遞寄回。第三節(jié)招商的實(shí)際操作二．簽定協(xié)議第三節(jié)招商的實(shí)際操作第五點(diǎn)老客戶的新開發(fā)及轉(zhuǎn)介紹開發(fā)老客戶來(lái)操作新品種或者新區(qū)域，會(huì)比開發(fā)新客戶要事半功倍。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三節(jié)招商的實(shí)際操作老客戶的新開發(fā)1.

確保重點(diǎn)品種，逐個(gè)市場(chǎng)開發(fā)首先，假如有一個(gè)老客戶是正在操作公司一個(gè)抗生素品種，我們想把新上市的另一個(gè)抗生素品種介紹給這個(gè)客戶?？股仄贩N那么要注意做到以下幾點(diǎn)：要在保證現(xiàn)有品種持續(xù)穩(wěn)定銷量的基礎(chǔ)上才介紹新的同類抗生素品種，在介紹的時(shí)候，要引導(dǎo)客戶去尋找新的銷路，比如客戶在做的抗生素在外科，婦科已經(jīng)有銷售，那么我們就要引導(dǎo)客戶將新的抗生素開發(fā)到其他科室，這樣可以避免品種撞車，因?yàn)閷⒃瓉?lái)的銷量一分為二等于沒增長(zhǎng)。如果新老品種做到同一科室了，那么還可以建議客戶將兩個(gè)品種分開兩個(gè)業(yè)務(wù)員跟蹤臨床，這樣可以最大限度的提升銷量。第三節(jié)招商的實(shí)際操作老客戶的新開發(fā)第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、維護(hù)老客戶的拳頭品種其次，在推薦新品種的時(shí)候，不要忘記適度贊揚(yáng)客戶操作的老品種，不要讓客戶遺棄老品種，因?yàn)槔掀贩N是客戶已經(jīng)操作很成熟的，經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的品種，在任何時(shí)候，都要以維護(hù)老品種為主，開發(fā)新品種為輔，想要老客戶操作公司源源不斷的新品種，必須要在來(lái)客戶手上保持有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定有利潤(rùn)的品種在操作，這樣一方面是老客戶會(huì)對(duì)公司有依賴，有好感，另外我們也會(huì)時(shí)刻掌握老客戶的網(wǎng)絡(luò)，占有主動(dòng)權(quán)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、維護(hù)老客戶的拳頭品種第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、培養(yǎng)老客戶成為大客戶最后，對(duì)于老客戶的業(yè)務(wù)，我們也要關(guān)心。及時(shí)反饋目前醫(yī)藥市場(chǎng)的情況，比如抗生素價(jià)格下降，主動(dòng)幫助老客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作技能，幫助客戶分析市場(chǎng)，講述防止串貨的相關(guān)知識(shí)，讓我們客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平不斷提高，客戶才有能力擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。很多大客戶都是從小客戶培養(yǎng)起來(lái)的，如果哪個(gè)大客戶是我們親手培養(yǎng)起來(lái)的話，那么這個(gè)大客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度會(huì)很高，我們拿什么品種給他，他都會(huì)用心的將品種做好。第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、培養(yǎng)老客戶成為大客戶第三節(jié)招商的實(shí)際操作二．如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹在市場(chǎng)操作中有很多客戶自身的實(shí)力有限，只能操作一個(gè)地區(qū)或幾家醫(yī)院，但是客戶在日常工作中會(huì)結(jié)識(shí)很多醫(yī)藥同行，如果可以獲取這些醫(yī)藥同行的資料，再加以跟蹤開發(fā)的話，對(duì)我們的細(xì)化市場(chǎng)會(huì)有很大的幫助。那么如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶呢？需要注意以下幾點(diǎn)：第三節(jié)招商的實(shí)際操作二．如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹第三節(jié)招商的實(shí)際操作1、貼心服務(wù)，真情感動(dòng)客戶主動(dòng)幫忙首先，加強(qiáng)老客戶的服務(wù)，客戶的生日，結(jié)婚紀(jì)念日，節(jié)假日都要送上溫馨的祝福，讓客戶處處覺得公司就是他的家，公司處處為他著想。這樣，當(dāng)客戶懷著感恩的心的時(shí)候，我們?cè)傧蛩饕蛻糍Y料，客戶就會(huì)很愿意的告訴我們，甚至是主動(dòng)幫助我們發(fā)展新客戶。第三節(jié)招商的實(shí)際操作1、貼心服務(wù)，真情感動(dòng)客戶主第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、讓客戶的成就感幫忙其次，要培養(yǎng)每一個(gè)老客戶做一個(gè)拳頭品種，根據(jù)客戶實(shí)力，客戶操作的醫(yī)院等級(jí)，客戶當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，地區(qū)特性，選擇一個(gè)適合客戶操作的品種，重點(diǎn)是幫助客戶上量。要從藥品進(jìn)院，科室公關(guān)，流向管理，價(jià)格控制等等眾多方面培訓(xùn)客戶，盡最大限度幫助客戶上量，把品種做大。這樣客戶心理上就會(huì)對(duì)公司有信心。從人的心理學(xué)角度分析，當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買了一種商品之后，會(huì)向其他人推薦此商品，希望得到他人的認(rèn)可，進(jìn)而確定自己購(gòu)買此種商品是正確的，值得的?；谌说倪@種心理，我們就更要在幫助客戶做好做大品種上做好文章了，這樣，不用我們展開出手，客戶就會(huì)自動(dòng)自覺的將我們公司的品種介紹推薦給更多的人。第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、讓客戶的成就感幫忙第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、消除客戶顧慮，再進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹工作最后，我們來(lái)分析客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的原因。客戶之所以不愿意轉(zhuǎn)介紹的根本原因就是因?yàn)楹ε鹿景l(fā)展新客戶來(lái)取代他，如果我們遇到這個(gè)類型的客戶時(shí)應(yīng)該首先闡明公司與之合作到底的決心，然后再明確告訴客戶我們是要發(fā)展他不操作的地區(qū)，不操作的品種。而不是找他的替代者，這樣消除了客戶的戒心，才能獲得真實(shí)有效的新客戶資源。第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、消除客戶顧慮，再進(jìn)行轉(zhuǎn)感謝聆聽！感謝聆聽！謝謝12月-2205:13:1705:1305:1312月-2212月-2205:1305:1305:13:1712月-2212月-2205:13:172022/12/165:13:17謝謝12月-2207:50:2207:5007:50129、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Friday,December16,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。05:13:1705:13:1705:1312/16/20225:13:17AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2205:13:1705:13Dec-2216-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。05:13:1705:13:1705:13Friday,December16,202213、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2212月-2205:13:1705:13:17December16,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。16十二月20225:13:17上午05:13:1712月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月225:13上午12月-2205:13December16,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/165:13:1705:13:1716December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。5:13:17上午5:13上午05:13:1712月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳67醫(yī)藥營(yíng)銷基本知識(shí)和技巧醫(yī)藥營(yíng)銷基本知識(shí)和技巧主要內(nèi)容一、醫(yī)藥營(yíng)銷概論1、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的四種基本素質(zhì)2、醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋3、藥品銷售所采用的各種模式（銷售途徑）4、市場(chǎng)調(diào)研二、招代理商銷售操作實(shí)務(wù)1、招商概念2、招商操作流程3、招商業(yè)務(wù)實(shí)際操作與技巧主要內(nèi)容一、醫(yī)藥營(yíng)銷概論第一章醫(yī)藥營(yíng)銷概論第一章醫(yī)藥營(yíng)銷概論第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)一、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)醫(yī)藥營(yíng)銷人員包括：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表、代表等；產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是作為一名合格的營(yíng)銷人員必備的條件。二、具備一定的專業(yè)技能。如：公關(guān)能力、社交能力及敏銳的洞察力。口才好，善于觀察，先知先覺。第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)一、掌握專業(yè)的產(chǎn)三、具有強(qiáng)烈成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)定的信心、目標(biāo)及持之以恒的勤奮。選擇了營(yíng)銷就等于選擇了拒絕，從此拒絕將會(huì)陪伴你走過整個(gè)營(yíng)銷生涯。。對(duì)自己的能力有信心，對(duì)自己的企業(yè)有信心，對(duì)自己推廣的產(chǎn)品有信心，對(duì)能使你在向客戶推廣介紹時(shí)有信心。中國(guó)有句古訓(xùn)叫“天道酬勤”。第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)三、具有強(qiáng)烈成功欲望和堅(jiān)強(qiáng)的意志、堅(jiān)定的信心、目標(biāo)及持之以恒第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)四、熟悉所采用的銷售模式與操作流程。銷售模式：是指企業(yè)在向市場(chǎng)、客戶、顧客推廣一項(xiàng)產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，從而將結(jié)合企業(yè)所擁有的有利資源，整合出一套系統(tǒng)的銷售方法。再以文字制定出來(lái)，最后向企業(yè)的營(yíng)銷部門推廣并執(zhí)行。操作流程：指在即定的銷售模式上所制定的一套支持完成銷售工作的工作方法與規(guī)則。如：發(fā)貨流程。

第一節(jié)營(yíng)銷人員具備的基本素質(zhì)四、熟悉所采用的銷第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即證書。一般有效期為5年（包括批發(fā)企業(yè)和藥品零售企業(yè)）。認(rèn)證：藥品認(rèn)證是指藥品監(jiān)督管理部門對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施相應(yīng)的質(zhì)量管理規(guī)范進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià)并決定是否發(fā)給相應(yīng)認(rèn)證證書的過程。藥品生產(chǎn)企業(yè)通過了認(rèn)證就可以發(fā)給相應(yīng)的證書即證書。一般有效期為5年。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋認(rèn)證：藥品認(rèn)證第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋終端：在醫(yī)藥行業(yè)解釋為藥店、門診、醫(yī)院均為藥品銷售中的最終環(huán)節(jié)，所以將藥店、門診、醫(yī)院統(tǒng)稱為醫(yī)藥終端。醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)終端:第一終端，指的是醫(yī)藥不分“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下的城市醫(yī)院，占了藥品零售80%的市場(chǎng)份額；第二終端，是指城市社會(huì)藥店；第三終端定義為”除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之年的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥銷售的所有零售終商，包括非常分散的社區(qū)診所、社區(qū)藥品及鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售終端。（第三終端只要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等。）第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋終端：在醫(yī)藥行基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄由甲類藥品目錄和乙類藥品目錄兩部分組成。

甲類藥品指由國(guó)家統(tǒng)一制定的、臨床治療必需,使用廣泛,療效好,同類藥物中價(jià)格低的藥物，使用這類藥物所發(fā)生的費(fèi)用納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，按基本醫(yī)療保險(xiǎn)辦法的規(guī)定支付費(fèi)用。（甲類藥品100％按照?qǐng)?bào)銷比例報(bào)銷）

乙類藥品指基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金有能力部分支付費(fèi)用的藥物，使用這類藥品產(chǎn)生的費(fèi)用先由職工自付一定比例的費(fèi)用后，再納入基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金給付范圍，并按基本醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)定支付費(fèi)用。（乙類藥品需首先自付30％，剩下70％按照?qǐng)?bào)賬比率報(bào)銷）第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄由甲類藥品目錄和乙類藥品目錄兩部分組成。甲類：只能在具有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》配備執(zhí)業(yè)藥師或藥師以上技術(shù)人員的社會(huì)藥店，醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房零售的非處方藥。

乙類：除了社會(huì)藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房外，還可在經(jīng)過批準(zhǔn)的普通零售商業(yè)企業(yè)零售的非處方藥。

甲類用紅色標(biāo)記使用時(shí)仔細(xì)閱讀說明書就可以了，乙類是綠色標(biāo)記使用時(shí)要在藥師和醫(yī)師的指導(dǎo)下使用。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋醫(yī)藥代表：指代表藥廠或醫(yī)藥公司向醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司推廣介紹藥品從而使藥品進(jìn)入醫(yī)院、藥店、門診、醫(yī)藥公司并負(fù)責(zé)助銷上量。純銷：指醫(yī)藥企業(yè)通過自己建立的一支銷售隊(duì)伍來(lái)完成一個(gè)或多個(gè)藥品（多指新藥）進(jìn)醫(yī)院，及促銷上量的一種銷售模式叫純銷。如：阿斯利康，捷賜瑞賴諾普利片。代理商：指被藥廠或醫(yī)藥公司委托在某指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行藥品銷售、推廣，從而在其中獲取利潤(rùn)的個(gè)人或單位、群體。如合鑫等等。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋醫(yī)藥代表：指代扣率：又名折扣，在醫(yī)藥行業(yè)的專稱。即一個(gè)藥品向代理商、醫(yī)院、藥店、門診所供貨的一種政策的計(jì)算公式。首營(yíng)企業(yè)：購(gòu)進(jìn)藥品時(shí)，與本企業(yè)第一次發(fā)生供需關(guān)系的藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)。藥廠或藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)第一次供貨給本企業(yè)，那么藥廠和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)企業(yè)來(lái)講就是首營(yíng)企業(yè)。首營(yíng)資料：生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)材料、產(chǎn)品資質(zhì)材料、總代理資質(zhì)材料、銷售人員資質(zhì)材料第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋扣率：又名折扣，在醫(yī)藥行業(yè)的專稱。即一個(gè)藥品向代理商、醫(yī)院、物價(jià)的分類中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例第四十八條國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格實(shí)行政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)或者市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄的藥品以及國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的藥品，實(shí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)；對(duì)其他藥品，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋物價(jià)的分類第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋政府定價(jià)指由政府價(jià)格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價(jià)權(quán)限或范圍制定的價(jià)格。政府指導(dǎo)價(jià)指依照《價(jià)格法》規(guī)定，由政府價(jià)格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價(jià)權(quán)限和范圍規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)及其浮動(dòng)幅度，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者制定的價(jià)格。市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)（企業(yè)自主定價(jià)）指由生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者依法自主制定的價(jià)格。（政府定價(jià)和政府指導(dǎo)價(jià)范圍之外的藥品價(jià)格，均實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格。）

第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋政府定價(jià)第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的藥品必須按照國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)藥品標(biāo)準(zhǔn)就是藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)包括《中華人民共和國(guó)藥典》、《藥品標(biāo)準(zhǔn)》，藥品檢驗(yàn)也是根據(jù)藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)的。生產(chǎn)批文：藥品生產(chǎn)批文是指藥品的批準(zhǔn)證明文件。藥品的生產(chǎn)必須經(jīng)過國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門的審核、批準(zhǔn)，發(fā)給藥品批準(zhǔn)證明文件才可以生產(chǎn)、銷售和使用。藥品批號(hào)：批號(hào)是藥廠同批投料的標(biāo)志。藥品生產(chǎn)過程中在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量要求的，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來(lái)的一定數(shù)量的藥品為一批。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋首營(yíng)品種：指本企業(yè)向某一藥品生產(chǎn)企業(yè)首次購(gòu)進(jìn)的藥品（含新規(guī)格、新劑型、新包裝）銷售政策：指將藥品銷售給所有客戶的結(jié)算價(jià)格、結(jié)算時(shí)間是否含稅及其它附帶條件，綜合起來(lái)叫銷售政策。臨床觀察費(fèi)（助銷處方費(fèi)）：要求醫(yī)生每開一盒或一支藥所給醫(yī)藥的報(bào)酬。第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋首營(yíng)品種：指本企第二節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋統(tǒng)單費(fèi)：要求醫(yī)院藥房的人員幫醫(yī)藥代表統(tǒng)計(jì)醫(yī)生每個(gè)月的實(shí)際開單數(shù)，方便醫(yī)藥代表與醫(yī)生結(jié)算，所付出的報(bào)酬為統(tǒng)單費(fèi)。上柜費(fèi)（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）：即一產(chǎn)品想通過藥店或醫(yī)藥連鎖店來(lái)銷售給患者，而向藥店或醫(yī)藥連鎖店支付一定比例的費(fèi)用。跑單：醫(yī)生給病人的處方上用于治療的藥品，但病人并沒有購(gòu)買，則此張?zhí)幏嚼斫鉃榕軉?。第二?jié)醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)名詞解釋第三節(jié)藥品銷售的各種模式招代理商銷售模式：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品二、三級(jí)代理商經(jīng)銷公司（終端渠道）醫(yī)院、藥店第三節(jié)藥品銷售的各種模式招代理商銷售模式：藥品第三節(jié)藥品銷售的各種模式純銷模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品醫(yī)院、藥店經(jīng)銷公司（終端渠道）二、三級(jí)代理商*以自己的銷售隊(duì)伍為主第三節(jié)藥品銷售的各種模式純銷模式流程：藥品生產(chǎn)第三節(jié)藥品銷售的各種模式銷售模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品連鎖公司單體藥店終端渠道公司（配送）二、三級(jí)代理商第三節(jié)藥品銷售的各種模式銷售模式流程：藥品生產(chǎn)第三節(jié)藥品銷售的各種模式市場(chǎng)調(diào)拔銷售模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)大批量調(diào)拔給生產(chǎn)出產(chǎn)品大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)配送公司醫(yī)藥集貿(mào)市場(chǎng)第三節(jié)藥品銷售的各種模式市場(chǎng)調(diào)拔銷售模式流程：第三節(jié)藥品銷售的各種模式會(huì)議營(yíng)銷模式流程：藥品生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)總代理商生產(chǎn)出產(chǎn)品患者藥店、社區(qū)服務(wù)所二、三級(jí)代理商通過會(huì)議營(yíng)銷第三節(jié)藥品銷售的各種模式會(huì)議營(yíng)銷模式流程：藥品第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研：是指將指定的產(chǎn)品或項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行有目的，綜合性調(diào)查，最后收集所有調(diào)查的資料進(jìn)行科學(xué)分析與統(tǒng)計(jì)。第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目：①藥品的同類產(chǎn)品和同樣產(chǎn)品的詳細(xì)情況。②自己的產(chǎn)品目標(biāo)客戶或消費(fèi)群。應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷模式、什么樣的銷售渠道以及怎樣的市場(chǎng)管理方法才能使目標(biāo)客戶或消費(fèi)群所接受等。③市場(chǎng)調(diào)研后的成果：將以上調(diào)查回來(lái)的資料，經(jīng)過科學(xué)的分析與統(tǒng)計(jì)，制定一套具有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷模式，或一系列的策略。第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目：第二章招商銷售操作實(shí)務(wù)第二章招商銷售操作實(shí)務(wù)第一節(jié)什么叫招代理商銷售？指藥廠或醫(yī)藥公司通過采用、發(fā)布招商信息來(lái)獲得代理商的資料，再通過具有專業(yè)的產(chǎn)品、銷售知識(shí)的推廣人員向準(zhǔn)代理商推廣，最后達(dá)成一致意見，再通過代理商來(lái)完成最終端銷售工作，將藥品銷售到患者手中的一種銷售模式。第一節(jié)什么叫招代理商銷售？第二節(jié)招商操作流程如下：讓準(zhǔn)客戶感興趣介紹推廣企業(yè)、產(chǎn)品開稅票回款、返款提供服務(wù)（含投標(biāo)）收集準(zhǔn)客戶信息簽定協(xié)議（預(yù)防串貨、控制串貨）商談確定合作條件成交開單發(fā)貨售后跟蹤退貨辦理串貨處理客戶再介紹客戶再開發(fā)第二節(jié)招商操作流程如下：讓準(zhǔn)客戶感興趣介紹推廣第三節(jié)招商的實(shí)際操作第一點(diǎn)收集客戶資料（客戶資料來(lái)源與收集）1、全國(guó)性藥交會(huì)收集；2、報(bào)刊雜志招商：a、全國(guó)性的《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專業(yè)雜志招商；b、個(gè)別地區(qū)針對(duì)性的地方報(bào)紙招商友或老客戶之前的交流轉(zhuǎn)介紹；3、互聯(lián)網(wǎng)查找、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招商廣告；4、通過114查詢特定商業(yè)公司聯(lián)系電話從而找到相關(guān)聯(lián)系人。

第三節(jié)招商的實(shí)際操作第一點(diǎn)收集客戶資料（客戶資料第三節(jié)招商的實(shí)際操作第二點(diǎn)篩選準(zhǔn)客戶及方法一、何謂準(zhǔn)客戶、潛在客戶及目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶：是指可能購(gòu)買的客戶。潛在客戶：就是指對(duì)銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力的任何個(gè)人或組織。目標(biāo)客戶：指經(jīng)銷人員按照某種要求評(píng)估合格的潛在客戶就成了實(shí)際銷售的對(duì)象。實(shí)踐表明，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用！第三節(jié)招商的實(shí)際操作第二點(diǎn)篩選準(zhǔn)客戶及方法第三節(jié)招商的實(shí)際操作二、篩選客戶的原則：（1）尋找對(duì)我們產(chǎn)品有意向且有實(shí)力的客戶；（2）尋找操作臨床的客戶來(lái)操作我們的產(chǎn)品。（3）尋找有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)的客戶來(lái)操作我們的產(chǎn)品。第三節(jié)招商的實(shí)際操作二、篩選客戶的原則：第三節(jié)招商的實(shí)際操作三、篩選客戶的方法：客戶類型可分為：推廣商、商業(yè)調(diào)撥和臨床。操作臨床的客戶可分為：自己操作臨床的模式、自己操作部分醫(yī)院部分分銷模式、純分銷的銷售模式。該類客戶按操作品種又可分為：只做針劑的、專做口服的、針劑口服都有操作的、專做?？飘a(chǎn)品的、專做抗生素、心腦血管類產(chǎn)品等等。根據(jù)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品、銷售模式，對(duì)客戶情況了解后進(jìn)行分類，對(duì)于潛在客戶又可找出關(guān)鍵客戶（即目標(biāo)客戶，需要我們投入更多的時(shí)間和精力增加訪問頻次）、重要客戶（這類客戶應(yīng)該安排合適的電話訪問頻次和內(nèi)容）、一般客戶（這類客戶維持正常的電話溝通頻次即可）。第三節(jié)招商的實(shí)際操作三、篩選客戶的方法：第三節(jié)招商的實(shí)際操作大多的準(zhǔn)客戶并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶。獲得準(zhǔn)客戶的資料僅僅是銷售人員銷售過程“萬(wàn)里長(zhǎng)征”的起始階段，因此，需要對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行及時(shí)、客觀的評(píng)估，以便從眾多的準(zhǔn)客戶名單中篩選出目標(biāo)客戶。我們用電話營(yíng)銷法來(lái)對(duì)通過各種途徑收集回來(lái)的準(zhǔn)客戶資料進(jìn)行逐個(gè)的電話拜訪，逐步地篩選出我們的潛在客戶，在潛在客戶中定出我們的目標(biāo)客戶，并使之最終成為我們的合作客戶。我們就必須掌握拿到準(zhǔn)客戶資料后怎樣打出我們的每一個(gè)電話，切記您拔出或接聽的每個(gè)電話都是很重要的！第三節(jié)招商的實(shí)際操作大多的準(zhǔn)客戶并不能轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客第三節(jié)招商的實(shí)際操作（1）首次去電通常第一次去電時(shí)，通話時(shí)間較短，談話內(nèi)容較少；首次去電首先向客戶問好，詢問對(duì)方是否方便接聽電話，接著向客戶介紹公司名稱及自己的姓名，然后再簡(jiǎn)單介紹首推的產(chǎn)品及簡(jiǎn)單了解一下客戶的情況，在此時(shí)如果客戶對(duì)你所推薦的產(chǎn)品不感興趣并表現(xiàn)得很煩躁時(shí)，可讓客戶先留下傳真號(hào)或詳細(xì)地址，先郵寄資料再聯(lián)系。介紹產(chǎn)品時(shí)不宜一次將所有產(chǎn)品一一介紹，而應(yīng)適當(dāng)介紹一兩種對(duì)客戶較有吸引力的產(chǎn)品（以特殊品種或最新上市品種來(lái)引起客戶注意），適當(dāng)?shù)臒崆?。初步的了解其主要營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓客戶接受自己，引起客戶注意。應(yīng)采用“多問少說”的方式，盡可能的多了解客戶的情況，同時(shí)還應(yīng)注意，去電時(shí)間不宜過長(zhǎng)，能為二次去電做好鋪墊。第三節(jié)招商的實(shí)際操作（1）首次去電第三節(jié)招商的實(shí)際操作（2）二次去電去電前先做好準(zhǔn)備工作，必須準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄與客戶溝通時(shí)重要的內(nèi)容。然后回憶上次與客戶溝通的內(nèi)容，確定本次去電須了解什么內(nèi)容，要達(dá)到什么目的，有哪些是上次去電時(shí)本該了解但未了解的內(nèi)容，將本次須達(dá)到的目的、階段，須了解什么情況在心里回憶一次，或先擬定大綱，培養(yǎng)自信心。給客戶去電，在客戶接通電話后要及時(shí)給予問候再進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹，在做介紹的時(shí)候語(yǔ)言表達(dá)要熱情、親切、清晰、自信。再有針對(duì)性地給客戶介紹某個(gè)產(chǎn)品或是客戶想了解的某個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)客戶的興趣。第三節(jié)招商的實(shí)際操作（2）二次去電第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電前準(zhǔn)備：a.詢問顧客是否方便接聽電話，如不A、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白方便約好下次聯(lián)系時(shí)間并準(zhǔn)時(shí)去電；b.注意聆聽并記錄c.目標(biāo)定位a.介紹公司及操作模式B、準(zhǔn)備介紹什么b.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)劁N售情況c.重點(diǎn)突出某個(gè)產(chǎn)品a.當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品整體銷售社會(huì)背景、商業(yè)及C．去電達(dá)成目的醫(yī)院基本情況，對(duì)方操作過什么品種b.對(duì)方是否能成為潛在客戶c.讓對(duì)方記住自己第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電前準(zhǔn)備：第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電中：介紹產(chǎn)品時(shí)要謙虛，不要攻擊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：A、首先介紹自己，讓客戶記住自己，了解客戶網(wǎng)絡(luò)情況；B、有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品，不要所有產(chǎn)品一起講；C、適時(shí)發(fā)問，用心記錄；D、適當(dāng)?shù)刭澝?；E、避免爭(zhēng)辯。第三節(jié)招商的實(shí)際操作*去電中：第三節(jié)招商的實(shí)際操作*通話結(jié)束：A、整理客戶資料，確定下次談?wù)撝攸c(diǎn)，并提醒自己下次去電時(shí)間；B、偶爾發(fā)短信問候。第三節(jié)招商的實(shí)際操作*通話結(jié)束：第三節(jié)招商的實(shí)際操作*營(yíng)銷心態(tài)：A、熱情讓客戶感到輕松、愉快；B、自信銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移；C．真誠(chéng)任何方法與技巧都不要太過份的真誠(chéng)。在工作中，沒有時(shí)間去做所有的事情，但有時(shí)間做最重要的事情！銷售最重要的是建立信賴感！第三節(jié)招商的實(shí)際操作*營(yíng)銷心態(tài)：第三節(jié)招商的實(shí)際操作**首次去電模擬案例：（以下為操作臨床的較有實(shí)力且對(duì)品種感興趣的客戶對(duì)話）區(qū)域經(jīng)理：您好！請(qǐng)問是張經(jīng)理嗎？客戶：是的，你好！區(qū)域經(jīng)理：我是廣東合鑫公司的，我姓X，在藥交會(huì)上您給我公司留了一張您的名片，現(xiàn)在公司有幾個(gè)新品種上市，想給張經(jīng)理您介紹一下。您現(xiàn)在方便接電話嗎？客戶：嗯，您說吧，有什么新產(chǎn)品?區(qū)域經(jīng)理：我公司新上市了一種針劑的抗生素產(chǎn)品，我想問一下張經(jīng)理您主要的網(wǎng)絡(luò)是操作哪些地區(qū)呢？客戶：我主要是做陜西西安、延安及周邊。區(qū)域經(jīng)理：那您是操作臨床還是市場(chǎng)？客戶：都是操作臨床，我不做的。第三節(jié)招商的實(shí)際操作**首次去電模擬案例：（以下第三節(jié)招商的實(shí)際操作區(qū)域經(jīng)理：那張經(jīng)理主要以哪類品種做得比較好？客戶：抗生素和心腦血管的產(chǎn)品。區(qū)域經(jīng)理：抗生素主要是操作針劑的多還是口服的做得比較多？客戶：主要以針劑為主，口服也做但不多?？诜幉缓米?，容易跑方。區(qū)域經(jīng)理：哦，我公司最新上市的就是一個(gè)針劑的抗生素品種，它屬于第三代頭孢類抗生素“頭孢唑肟鈉”，這品種是我公司委托汕頭金石生產(chǎn)的?？蛻簦耗銈冞@個(gè)是多大規(guī)格的呢？區(qū)域經(jīng)理：是0.5g和1支，一件包裝600支?？蛻簦憾嗌馘X？區(qū)域經(jīng)理：0.5g零售價(jià)30.50元/支，1.0g零售價(jià)51.80元/支。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三節(jié)招商的實(shí)際操作客戶：多少錢供貨？區(qū)域經(jīng)理：唑肟這個(gè)品種是我公司自己的產(chǎn)品，在銷售政策上我們都是很優(yōu)惠的，公司都是在實(shí)行底價(jià)的方式操作，所以在政策上張經(jīng)理您就放心了。張經(jīng)理您手上有我這品種的資料嗎？客戶：哦，我還沒有。這樣吧，你趕快把這品種的資料給我用快件的方式給寄過來(lái)。區(qū)域經(jīng)理：好的，張經(jīng)理，那我就先把資料給您郵一份過來(lái)，您收到后再詳細(xì)地看看，到時(shí)我們?cè)倬唧w的談?wù)?。客戶：好的。區(qū)域經(jīng)理：郵寄地址是按您名片上的地址寄對(duì)嗎？客戶：是的。區(qū)域經(jīng)理：那好的，資料安排今天寄出。再聯(lián)系！客戶：好的，再見！區(qū)域經(jīng)理：再見！（一定要等對(duì)方掛斷電話）第三節(jié)招商的實(shí)際操作客戶：多少錢供貨？第三節(jié)招商的實(shí)際操作**二次去電模擬案例：二次去電時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：A、資料還沒有收到，待收到資料后再聯(lián)系。應(yīng)對(duì)方法：先結(jié)束此次通話，過兩天再去電話。B、資料收到看過了，覺得不感興趣。應(yīng)對(duì)方法：了解客戶是想找哪類產(chǎn)品，對(duì)其情況了解后在電腦中詳細(xì)登記，以后有適合品種再聯(lián)系。C、對(duì)品種較有興趣，但覺得價(jià)位有點(diǎn)高應(yīng)對(duì)方法：詳細(xì)介紹客戶操作此產(chǎn)品能給其帶來(lái)的好處，公司的發(fā)展前景。D、客戶表示沒時(shí)間接聽電話，有需要時(shí)再聯(lián)系。應(yīng)對(duì)方法：結(jié)束此次通話，下次再去電，每次去電時(shí)問客戶是否方便聽電話，客戶如說現(xiàn)很忙，就什么都不說，下次再去電。屢次去電，客戶總會(huì)被打動(dòng)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作**二次去電模擬案例：第三節(jié)招商的實(shí)際操作（二）如何核實(shí)客戶的真實(shí)性，以防被騙1、合作客戶：在首次提貨前的真實(shí)性核實(shí)，根據(jù)客戶提供的個(gè)人信息，可向當(dāng)?shù)乩峡蛻粽{(diào)查此人，同時(shí)也可通過調(diào)查客戶所掛靠的商業(yè)公司來(lái)了解此客戶。2、新客戶：在二次提貨時(shí)的真實(shí)情況的核實(shí)：在客戶二次提貨時(shí)一定要核實(shí)客戶的真實(shí)流向，調(diào)查具體所操作的醫(yī)院流向的真實(shí)性。方法一：可委托當(dāng)?shù)乩峡蛻舻结t(yī)院查看具體情況，此信息得來(lái)更為可靠；方法二：可通過電話方式調(diào)查，通過114查詢醫(yī)院的電話，可查藥房或藥劑科的電話以患者買藥的身份向其查詢；方法三：可向客戶傳真流向，向商業(yè)公司調(diào)查。3、老客戶的操作網(wǎng)絡(luò)也必須要定期的更新、調(diào)查落實(shí)真實(shí)情況，以防老戶串貨。第三節(jié)招商的實(shí)際操作（二）如何核實(shí)客戶的真實(shí)性，第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三點(diǎn)如何規(guī)劃自己的區(qū)域公司營(yíng)銷各區(qū)域經(jīng)理是按人來(lái)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行劃分，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)大到幾個(gè)省、小到幾個(gè)地區(qū)，那么我們是怎樣來(lái)規(guī)劃自己的區(qū)域的？首先：將自己的市場(chǎng)分類（以地級(jí)市和直轄市為單位），根據(jù)產(chǎn)品不同在各地區(qū)進(jìn)行目標(biāo)銷量預(yù)測(cè)。（附：《分類標(biāo)準(zhǔn)》）第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三點(diǎn)如何規(guī)劃自己的區(qū)域第三節(jié)招商的實(shí)際操作分類標(biāo)準(zhǔn)：一類市場(chǎng)：省會(huì)城市（例：廣州、杭州、南京、長(zhǎng)沙、武漢等等）、直轄市（京、滬、渝，天津除外），招標(biāo)規(guī)范，當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r(shí)，跟標(biāo)率高，市場(chǎng)容量大。二類市場(chǎng)：廠礦企業(yè)較多的地區(qū)，外來(lái)人口居多，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（例：蘇州、金華、紹興、泉州、深圳、佛山等等），招標(biāo)規(guī)范、當(dāng)?shù)鼗乜罴皶r(shí)，跟標(biāo)率高，市場(chǎng)容量大。三類市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)較差，消費(fèi)能力較低或人口較少地區(qū)（如：云浮、新余、貴港、舟山、漯河、萊蕪、馬鞍山等等），招標(biāo)或規(guī)范或不規(guī)范，當(dāng)?shù)鼗乜畈患皶r(shí)，跟標(biāo)率可能高也可能不高，市場(chǎng)容量較小。第三節(jié)招商的實(shí)際操作分類標(biāo)準(zhǔn)：第三節(jié)招商的實(shí)際操作一類、二類市場(chǎng)操作方案：1、直接負(fù)責(zé)投標(biāo)，鋪貨操作（前提：離公司或營(yíng)銷中心較近的地區(qū)，考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件），自己發(fā)展推廣商；2、直接放代理，客戶負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷量的嚴(yán)格要求，客戶需網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解，盡量實(shí)地考察。可由公司鋪貨操作（前提：考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件）；3、直接放代理，客戶負(fù)責(zé)投標(biāo)，銷量的嚴(yán)格要求，客戶須網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解，盡量實(shí)地考察。底價(jià)現(xiàn)款操作。第三節(jié)招商的實(shí)際操作一類、二類市場(chǎng)操作方案：第三節(jié)招商的實(shí)際操作三類市場(chǎng)操作方案：直接放代理，銷量根據(jù)地區(qū)醫(yī)院的大小和多少及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理。客戶須網(wǎng)絡(luò)廣、實(shí)力強(qiáng)，要嚴(yán)格把關(guān)，多渠道了解。底價(jià)現(xiàn)款操作。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第三節(jié)招商的實(shí)際操作針對(duì)每個(gè)品種來(lái)了解現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)作情況及運(yùn)用對(duì)策：1、空白市場(chǎng)：分析了解此產(chǎn)品為何在該地區(qū)無(wú)銷售，原因有以下幾種：無(wú)意向客戶資源：完善當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的渠道。是中標(biāo)、錯(cuò)過投標(biāo)期：這種情況若是新藥錯(cuò)過投標(biāo)期，那么可考慮在當(dāng)?shù)亟ㄗh客戶當(dāng)新藥進(jìn)（在當(dāng)?shù)卣咴试S情況下）；通過與當(dāng)?shù)赜凶雠渌团c純銷的商業(yè)公司合作，將產(chǎn)品以普藥同藥品計(jì)劃換藥的方式或直接與不用跟標(biāo)的醫(yī)院合作。中標(biāo)無(wú)空間：若中標(biāo)無(wú)空間操作，看空間大小，若在公司允許政策的情況下，可適當(dāng)將供貨價(jià)進(jìn)行調(diào)整，來(lái)填補(bǔ)客戶要求的最低利潤(rùn)空間。若公司政策范圍內(nèi)仍填補(bǔ)不了客戶的最低利潤(rùn)空間，可考慮發(fā)展不用跟標(biāo)的小醫(yī)院，零散操作。與其他廠家相比價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)：確實(shí)是價(jià)格因素導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)空白的，可向公司申請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)馗鶕?jù)特殊情況調(diào)整供貨價(jià)（前提是該客戶的操作意向非常大。）第三節(jié)招商的實(shí)際操作針對(duì)每個(gè)品種來(lái)了解現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)第三節(jié)招商的實(shí)際操作其它：2、已操作但未達(dá)到目標(biāo)銷量：了解制約銷量的原因?？赡苡幸韵聨追N：客戶推廣方法不當(dāng)：將成功的推廣策略案例與客戶共同探討，輔助進(jìn)一步上量工作；客戶未重視該產(chǎn)品：與客戶詳細(xì)地分析該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品得到客戶的青睞。同時(shí)可輔助其發(fā)展再分銷商，輔助銷售上量工作。價(jià)格無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力：可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，在公司允許的政策范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整。價(jià)格（零售價(jià)）定位不符合其操作終端：正確的市場(chǎng)定位。指導(dǎo)和輔助其發(fā)展吻合醫(yī)院價(jià)位的客戶，或可自行再開發(fā)此價(jià)位級(jí)別的醫(yī)院。第三節(jié)招商的實(shí)際操作其它：第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、已操作銷售較好：看是否能使銷量更上一層樓，可從以下方面著手：客勤關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)：要讓客戶對(duì)公司有信心，展示公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，來(lái)吸引客戶合作好現(xiàn)有的品種，為以后的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。適當(dāng)?shù)貙?duì)客戶進(jìn)行關(guān)心、問候。推廣方法方面：將成功的推廣策略與客戶共同探討，輔助進(jìn)一步上量工作。4、已操作銷售很好：學(xué)習(xí)其銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。維護(hù)好看客勤關(guān)系，邀請(qǐng)客戶來(lái)公司、來(lái)廠家進(jìn)行參觀，讓客戶對(duì)公司有長(zhǎng)期合作發(fā)展的想法。實(shí)施魅力營(yíng)銷，讓客戶對(duì)自己100%認(rèn)可、信任。從而達(dá)到良好堅(jiān)實(shí)的合作有關(guān)系，對(duì)銷量和產(chǎn)品合作上將有決定性的作用。第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、已操作銷售較好：看是否能使銷量更上第三節(jié)招商的實(shí)際操作第四點(diǎn)促進(jìn)成交，簽協(xié)議一、

促進(jìn)成交1、對(duì)某產(chǎn)品感興趣，價(jià)格不滿意的。價(jià)格對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說是重要的，但并不是最主要的，以價(jià)格來(lái)取勝這并未顯出公司的主要優(yōu)勢(shì)。一個(gè)公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，人員的素質(zhì)公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長(zhǎng)期合作能不斷提供好產(chǎn)品的可能性，完善的市場(chǎng)規(guī)范化管理對(duì)于客戶來(lái)講是至關(guān)重要的。一個(gè)好產(chǎn)品是眾多商家競(jìng)爭(zhēng)的，我們可以將一些有一定競(jìng)爭(zhēng)里的產(chǎn)品制造競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，讓其感覺到緊張。第三節(jié)招商的實(shí)際操作第四點(diǎn)促進(jìn)成交，簽協(xié)議第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、對(duì)某產(chǎn)品感興趣，價(jià)格也滿意，網(wǎng)絡(luò)只覆蓋部分不符合所申請(qǐng)區(qū)域的。（1）網(wǎng)絡(luò)雖未覆蓋大部分，但占此地區(qū)主導(dǎo)銷量；可以該客戶為主，簽署區(qū)域協(xié)議。未覆蓋的醫(yī)院可建議或輔助其發(fā)展再分銷商，中間保留一定的利潤(rùn)空間，由該客戶統(tǒng)一管理。但協(xié)議銷量要嚴(yán)格考核及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)展情況。（2）網(wǎng)絡(luò)只覆蓋一小部分，且這一部分醫(yī)院只能做為輔助用量的醫(yī)院。這部分客戶可暫時(shí)簽醫(yī)院，若有其他客戶銷量可操作起來(lái)的可除開已簽醫(yī)院，保留其已操作醫(yī)院，待其他客戶銷量真正操作起來(lái)時(shí)，再將此客戶轉(zhuǎn)由主導(dǎo)銷量客戶統(tǒng)一管理，可不調(diào)價(jià)。第三節(jié)招商的實(shí)際操作2、對(duì)某產(chǎn)品感興趣，價(jià)格也滿第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、有操作同類產(chǎn)品，且銷量較好，對(duì)公司產(chǎn)品無(wú)操作意向的:首先讓客戶了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，從上量、療效、空間。同類廠家情況進(jìn)行分析，讓客戶對(duì)產(chǎn)品先感興趣。其次要從公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長(zhǎng)期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品，完善的市場(chǎng)規(guī)范化管理等等方面，適時(shí)分次公關(guān)。若客戶能被你所說服，接受你，接受品種，那么我們就可以有一個(gè)良好的合作開始，若客戶最終都未接受品種，那么我們要讓客戶接受公司，接受你這個(gè)人，了解客戶所需并經(jīng)常保持聯(lián)系，為以后合作奠定一定的基礎(chǔ)。不要因客戶對(duì)我們的一再拒絕而放棄，即時(shí)暫時(shí)未能取得成功，我們也不要不棄的！第三節(jié)招商的實(shí)際操作3、有操作同類產(chǎn)品，且銷量較第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無(wú)操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的。首先與客戶一起探討產(chǎn)品的市場(chǎng)、銷量、患者群體，以及能帶來(lái)的效益等方面，讓他對(duì)此類品種有初步的認(rèn)識(shí)。然后要讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，從上量，療效，操作空間，同類廠家情況進(jìn)行分析，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)及興趣。其次從公司的服務(wù)，規(guī)模，實(shí)力，信譽(yù)，公司可持續(xù)發(fā)展，與客戶可長(zhǎng)期合作所能不斷提供好的產(chǎn)品，完善的市場(chǎng)規(guī)范化管理等等方面來(lái)溝通。從以上方面進(jìn)行適時(shí)分次溝通，最終達(dá)成協(xié)議。第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無(wú)操作公司第三節(jié)招商的實(shí)際操作4.有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力但無(wú)操作公司現(xiàn)有品種經(jīng)驗(yàn)的。這類客戶不一定要促成現(xiàn)有品種的成交，讓客戶接受公司，接受你這個(gè)人，了解客戶所需，并經(jīng)常保持聯(lián)系，