某國際花園年度推盤及價格策略課件

德商國際花園——2012年度推盤及價格策略德商國際花園——2012年度推盤及價格策略1是利潤最大化如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)我們的措施是什么2012我們面臨的局勢是什么？是品牌和知名度提升2012年實現(xiàn)銷售額1.5億元√√√？明確溝通目標(biāo)是利潤最大化如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)2012是品牌和知名度提升2012宏觀市場環(huán)境遭遇低谷區(qū)域樓市遭遇市區(qū)樓盤沖擊，存量增加，供大于求區(qū)域市場競爭激烈，面對強手如何突圍消費群體日趨理性，以剛性需求為主，本案存量房戶型偏大本項目客群遭遇低價項目截流本案品質(zhì)高造成成本高企，價格難以下調(diào)宏觀市場環(huán)境遭遇低谷312011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析“第一部分”22012年度銷售任務(wù)總覽“第二部分”3“第三部分”2012年度推盤及定價方案目錄

Catalog4“第四部分”2012年度營銷推廣策略5“第五部分”保障篇——營銷支持12011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析“第一部分”241宏觀市場環(huán)境分析

區(qū)域市場環(huán)境分析PART1：2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析1宏觀市場環(huán)境分析PART1：5保障房是改善民生和經(jīng)濟發(fā)展的最佳結(jié)合點目前大規(guī)模開工建設(shè)了保障性住房，不僅改善民生，也有助于穩(wěn)定房價、穩(wěn)定經(jīng)濟。關(guān)鍵時期應(yīng)堅持調(diào)控不動搖在房地產(chǎn)調(diào)控成效初顯的同時，調(diào)控正處在關(guān)鍵時期，成果仍不穩(wěn)固，不可放松。繼續(xù)堅持調(diào)控，方向又在哪里?應(yīng)一邊堅持暫時的行政措施，一邊抓緊有利于樓市健康發(fā)展的長效制度的研究和政策儲備。

2011年12月13日頭版頭條社論：《如何看待房價走勢：迎難而上開新局》調(diào)控正朝預(yù)期方向發(fā)展房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)在調(diào)控中正在向更加理性、健康的軌道發(fā)展。樓市動態(tài)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析保障房是改善民生和經(jīng)濟發(fā)展的最佳結(jié)合點2011年12月16《中國經(jīng)濟時報》→《新華社》↓《中國新聞網(wǎng)》↓2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱宏觀市場環(huán)境分析《中國經(jīng)濟時報》→《新華社》《中國新聞網(wǎng)》2011年房地7萬科總裁郁亮：2012年降價過冬

2011年，樓市的關(guān)鍵詞是調(diào)控。2012年，萬科的發(fā)展策略是過冬，即進(jìn)入冬天模式：第一，講究現(xiàn)金為王，手中的現(xiàn)金比利潤更重要；第二，賣房子積極一點，不能囤地；第三，不能買錯地，買地和買股票一樣，買錯地非常虧錢。此外，降低行政費用。世聯(lián)地產(chǎn)董事長陳勁松：“沒有計劃，只有變化，只有原則”2012年上半年房地產(chǎn)價格理性回歸，其中包含蕭條和觸底復(fù)蘇兩個過程。2012年中國的房地產(chǎn)發(fā)展從超速發(fā)展回歸到正常，這個行業(yè)原先的發(fā)展是超速，由“末路狂奔型”走向正常化。2012年房地產(chǎn)營銷三大原則：公司的戰(zhàn)略大于項目的戰(zhàn)術(shù)；應(yīng)對大于預(yù)測；價格沒有什么市場比較法，只跟時間相關(guān)，越晚越往下溜，房地產(chǎn)除了“地段”之外，還有“時機”。

樓市動態(tài)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱宏觀市場環(huán)境分析萬科總裁郁亮：世聯(lián)地產(chǎn)董事長陳勁松：樓市動態(tài)2011年房地8開發(fā)商有必要進(jìn)行5大策略調(diào)整：

1、由“利潤最大化”策略轉(zhuǎn)為“快進(jìn)快出”策略。

2012年不再是“捂盤”、“捂地”的發(fā)展模式橫行的時代，開發(fā)“品質(zhì)地產(chǎn)”以獲取高贏利的企業(yè)也將舉步維艱，相反，以剛需為主的小戶型、婚房將成為熱銷產(chǎn)品。2、由“靚女先嫁”到“丑女先行”。樓市冬季，“剛需”和“抄底”是兩大主要力量，發(fā)展商必須由“賣尊貴”轉(zhuǎn)為“賣實惠”。去劣存優(yōu)，價格一步到位。3、賣住宅不如賣商業(yè)物業(yè)。預(yù)料2012年調(diào)控政策不會有大的改變，城市住宅類物業(yè)銷售形勢2012年難以有大幅上升。目前城市居民投資渠道狹窄，不愿或不敢買住宅，但未必不敢買商鋪。4、降低成本，合理定價。進(jìn)入2012年，樓市調(diào)控不會放松，價格合理回歸和資金鏈緊張成為主旋律，房地產(chǎn)黃金十年將成為歷史，以客戶需求為導(dǎo)向合理定價，確定合理的利潤空間將成為生存之本。5、主動出擊，多搞“團購”。熊市營銷，核心在于“主動出擊”四個字，“團購”形式多樣，值得在這個冬天大為推廣為主。

2012年樓市策略調(diào)整是關(guān)鍵，營銷模式緊抓“快、準(zhǔn)、狠”樓市動態(tài)營銷模式緊抓“快、準(zhǔn)、狠”

快，即營銷模式對市場變化的反應(yīng)快，對競爭對手的針對性措施響應(yīng)快；狠，即營銷手段要有足夠的技巧和力度，用最合適的方式表達(dá)或制造購房者最感興趣的買點；準(zhǔn)，即客戶的定位更加精準(zhǔn)，傳播的渠道更加精準(zhǔn)。2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱宏觀市場環(huán)境分析開發(fā)商有必要進(jìn)行5大策略調(diào)整：2012年樓市策略調(diào)整91

宏觀市場環(huán)境分析

區(qū)域市場環(huán)境分析PART1：2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析1宏觀市場環(huán)境分析PART1：10綠地劍橋錦繡瀾灣君悅國際城萬科金域藍(lán)灣旺力城總建面2012年供應(yīng)量（93萬平）2012后續(xù)供應(yīng)量

建面大商國際鑫城御府龍灣一期剩余及二期上市產(chǎn)品約計10萬平一期剩余及二期產(chǎn)品約計12萬平約計18萬平一、二組團剩余產(chǎn)品及三組團新品約計15萬平100萬70萬120萬150萬215萬30萬

55萬28萬B組團剩余產(chǎn)品約計10萬平順景剩余及御景新品及英倫洋房新品約計15萬平一、二組團剩余產(chǎn)品及三組團新品約計5萬平一組團剩余產(chǎn)品及二組團新品約計8萬平55萬132萬16萬185萬12萬36萬4萬18萬768萬458萬2011年供應(yīng)量15萬7萬10萬10萬11萬9萬

8萬5萬75萬2012年區(qū)域供應(yīng)量近百萬平，市場供大于求，項目競爭愈加激烈！沈撫新城板塊供應(yīng)一覽2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析綠地劍橋錦繡瀾灣君悅國際城萬科金域藍(lán)灣旺力城總建面2012年11項目產(chǎn)品形式面積區(qū)間（平方米）年供應(yīng)套數(shù)年消化套數(shù)去化率均價（元/平方米）主力總價（萬元）競爭級別金域藍(lán)灣洋房133-263966062.5%7980110-130A小高149442250%650095高層88-16738033086%570050-70君悅國際城洋5%550049-55A綠地劍橋多層88-9925223894%410036-40B洋房126-22818017798%500070-80小高50-11154046887%400024-30公寓50-6583225130%490024-30旺力城小高56-16579633041%440035-45B高層64-9832414043%430030-40別墅210-253716287%12500270-300錦繡藍(lán)灣多360040-50B洋房140-31021014569%360050-60小高66-12327219672%330028-35高320035-40區(qū)域板塊競品供銷情況2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析項目產(chǎn)品形式面積區(qū)間年供年消去化率均價主力總價競爭金域12項目產(chǎn)品形式主力面積（平方米）年供應(yīng)套數(shù)年消化套數(shù)去化率均價（元/平方米）主力總價（萬元）競爭級別大商高層56-11292846650%420035-40C國際鑫城高360030-35C御府龍灣小高80-113884956%400035-40C高層70-11041017342%380035-40合計多385040洋房126-310130294972%552060-70小高50-1651740106561%444030-40高層54-1673218186057%413335-40公寓50-6583225130%490024-30752444804568區(qū)域板塊競品供銷情況2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析項目產(chǎn)品形式主力面積年供年消去化率均價主力總價競爭大商13萬科、綠地、大商等知名房企的不斷涌入，區(qū)域發(fā)展呈上升趨勢；區(qū)域板塊大盤較多，新項目集中，后續(xù)區(qū)域供應(yīng)量將持續(xù)加層，與本案形成競爭。區(qū)域供應(yīng)量最多的產(chǎn)品為高層、小高層，但銷售量最高的產(chǎn)品為多層、洋房，充分說明低密度產(chǎn)品仍是市場最受歡迎產(chǎn)品；區(qū)域除本案、君悅、綠地?zé)o高層產(chǎn)品外，其余皆有區(qū)域主流產(chǎn)品供應(yīng)，然而由于其產(chǎn)品力有限消化情況一般。區(qū)域內(nèi)多層、洋房產(chǎn)品的供應(yīng)較少，屬稀缺性產(chǎn)品，但其面積大、總價較高，銷售有較大難度。其中君悅國際城供給量最大，約占該類產(chǎn)品區(qū)域供應(yīng)總量的47%，同時也是本案的主要競品之一。小結(jié):2011政策打壓、錦繡降價，11月始銷售愈加慘淡，客戶多持觀望態(tài)度！2012年預(yù)計板塊供應(yīng)量較大，市場競爭激烈，趨向以價換量！小結(jié)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析萬科、綠地、大商等知名房企的不斷涌入，區(qū)域發(fā)展呈上升趨勢；小14項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間（平方米）均價（元/平方米）萬科金域藍(lán)灣洋房280133-2637800小高321688-1675500高層437488-1675200君悅國際城洋房620083-1585200小高181500-1800100-2004300綠地劍橋多層1037080-1104400小高10108050-1114000公寓258050-654400旺力城小高666256-1654300高層116264-984000大商高層360956-1124000錦繡藍(lán)灣多層517390-1404500洋房7230140-3105200小高227266-1804000高層118642競品概況2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間均價萬科金域藍(lán)灣洋15區(qū)域競品供應(yīng)以高層、小高層為主，多層、洋房為輔；區(qū)域競品面積以80-110平為主。其中高層面積區(qū)間為42-167平，主力面積為70-90平；小高層面積區(qū)間為50-200平，主力面積為80-100平；多層面積區(qū)間為80-140平，主力面積為90-110平；洋房面積區(qū)間為83-263平，主力面積為130-150平；區(qū)域競品價格與2011年相比均有適當(dāng)調(diào)整，其中高層價格區(qū)間為3800-5200元/平，均價為3900元/平；小高層價格區(qū)間為4000-5500元/平，均價為4100元/平；多層價格區(qū)間為4400-4500元/平，均價為4450元/平；洋房價格區(qū)間為5200-7800元/平，均價為6000元/平；2012競品供應(yīng)產(chǎn)品與本案推售基本重疊，且價格皆有適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以迎合市場現(xiàn)狀小結(jié)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析區(qū)域競品供應(yīng)以高層、小高層為主，多層、洋房為輔；2012競品162012年，我們何去何從？2011年11月初，全國樓市進(jìn)入冰凍期，沈撫新城樓市也受到嚴(yán)重沖擊，從11月開始，本區(qū)域各樓盤銷量急劇下滑，局勢慘淡，市場上眾多樓盤月銷售量跌至個位數(shù)甚至零成交的低點，面對這一嚴(yán)峻局勢，市場上衍生出兩種應(yīng)對策略：一是以恒大為代表的以客戶需求為導(dǎo)向的策略，針對客戶需求，實現(xiàn)價格調(diào)整，以價換量，實現(xiàn)現(xiàn)金流高速運轉(zhuǎn)，減少庫存壓力,實現(xiàn)項目快速回款。恒大御景灣通過降低價格，迎合客戶需求，在樓市銷售低迷的1月份創(chuàng)造月銷量200套銷售奇跡；二是以萬科為代表的保守過冬策略，通過減少任務(wù)額，降低推盤量，實行靈活的價格策略，雖無法實現(xiàn)快速的現(xiàn)金回流，但是卻有效保證了項目的整體品質(zhì)及形象。

面對這一嚴(yán)峻局勢，2012年我們究竟應(yīng)采取何種策略？我們要實現(xiàn)的目標(biāo)又是什么？這是一個亟待解決的問題。信達(dá)行觀點2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析2012年，我們何去何從？2011年11月172PART1：2012年度銷售任務(wù)總覽2PART1：18在了解項目的基礎(chǔ)上，營銷工作的重點是什么？2012年營銷目標(biāo)：實現(xiàn)銷售金額1.5個億營銷篇|銷售部分︱銷售目標(biāo)整體銷售目標(biāo)在了解項目的基礎(chǔ)上，營銷工作的重點是什么？2012年營銷目標(biāo)19兩種戰(zhàn)2012年度推案術(shù)營銷策略方向2012年度銷售任務(wù)總覽兩種戰(zhàn)2012年度推案術(shù)營20壹.快2012年房產(chǎn)大勢不容樂觀。特別是沈撫新城，2012年市場供大于求局面會更加嚴(yán)峻，市區(qū)恒大、萬達(dá)等大盤、名盤產(chǎn)品的集中上市對沈撫新城的樓市形成巨大沖擊，因此建議本項目借競案推案的時機不同，快速去化，迅速回籠資金貳.變以6月30日中央景觀大道呈現(xiàn)及一期成熟園區(qū)為突破口，更精細(xì)打造泰式景觀園林，讓項目主動求變，創(chuàng)造自身的營銷節(jié)點2012年上半年求“快”，以剛性需求的小面積高層產(chǎn)品為突破口，加速庫存產(chǎn)品去化，在推案上與時間賽跑，制勝于營銷機動性的創(chuàng)造2012年下半年求“變”，利用6月30日中央景觀大道呈現(xiàn)及一期客戶入住，拉升項目品質(zhì)，二次定義項目口碑價值營銷策略方向2012年度銷售任務(wù)總覽壹.快貳.變2012年上半年求“快”，以剛性需求的小面積高層21上半年求快下半年求變針對二期高層小戶型產(chǎn)品和一期剩余產(chǎn)品著眼于銷售速度，以性價比確立去化優(yōu)勢；快銷求現(xiàn)針對小高層、多層洋房產(chǎn)品、商鋪，著眼于客戶接受度與利潤，穩(wěn)中求變，提升產(chǎn)品優(yōu)勢營銷策略方向2012年度銷售任務(wù)總覽上半年求快下半年求變針對二期高層小戶型產(chǎn)品和一期剩余22產(chǎn)品細(xì)分，確立優(yōu)勢：作為暢銷產(chǎn)品，備低總價優(yōu)勢，其性價比較高，快速贏取市場。跑量產(chǎn)品差價為王快速求現(xiàn)作為尾貨庫貨產(chǎn)品，不具備競爭優(yōu)勢，價格底限是快速去化的前提保證。競爭產(chǎn)品性價策略保求利潤營銷策略方向2012年度銷售任務(wù)總覽2011年庫存產(chǎn)品小面積高層產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品作為追求利潤的主力產(chǎn)品，是保證利潤率的價格上限。小幅快跑借勢求利多層、小高層產(chǎn)品產(chǎn)品細(xì)分，確立優(yōu)勢：作為暢銷產(chǎn)品，備低總價優(yōu)勢，其性價比較高232012年我們銷售任務(wù)：力保1.5億

沖刺1.8億銷售面積：新品----34038平庫存----6683平2012年度銷售任務(wù)總覽2012年我們銷售任務(wù)：銷售面積：新24月份新品套數(shù)面積（約平）銷售額（萬）庫存套數(shù)面積（約平）銷售額（萬）總回款額（萬）1月份2326146442月份2326146443月份1093038023261461504月份302790115023261463805月份403720170023261467006月份403720170023261468007月份6055802350581536610008月份6560452600581536615009月份656045260081304587150010月份48446420005815366180011月份54653005815366200012月份32792201163732000合計366340381.5億41668330001.2億新房源按平均套面93平，均價4100元---4300元/平計算，庫存房源按平均套面163平，均價4500元/平計算2012年度銷售任務(wù)總覽2012年銷售任務(wù)分解月份新品套數(shù)面積銷售額庫存套數(shù)面積銷售額總回款額（萬）1月份25

鑒于2011年底市場的僵局，以及2012年預(yù)判的市場局勢及競爭態(tài)勢，今年預(yù)推售三個產(chǎn)品線（分別為多層、小高、高層），以便應(yīng)對激烈的市場競爭。為了更好的實現(xiàn)銷售，我司建議，本案的產(chǎn)品價格要結(jié)合當(dāng)前市場均價進(jìn)行合理定價，確保年初制定的年度任務(wù)指標(biāo)順利完成。2012年度銷售任務(wù)總覽小結(jié)鑒于2011年底市場的僵局，以及2012年預(yù)判263PART3：2012年度推盤及定價方案推盤順序定價策略3PART3：推盤順序272012年度推盤及定價方案︱推盤順序︱各產(chǎn)品線定價依據(jù)多層定價依據(jù)：項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間（平方米）均價（元/平方米）綠地劍橋多層1037080-1104400錦繡藍(lán)灣多層517390-1404500小結(jié)：多層競品面積區(qū)間為80-140平，主力面積為90-110平，價格區(qū)間為4400-4500元/平，均價為4450元/平；而本案多層主力面積為118平，面積將對較大，不易消化，但鑒于本案多層品質(zhì)較高，為此定價方面綜合考量均價可與競品持平。多層定價依據(jù)2012年度推盤及定價方案︱推盤順序︱各產(chǎn)品線定價依據(jù)多層定28小高層定價依據(jù)：小結(jié)：小高層競品面積區(qū)間為50-200平，主力面積為80-100平；價格區(qū)間為4000-5500元/平，均價為4100元/平；而本案小高層平均套面為88平，面積適中，品質(zhì)較好具有一定競爭力，但鑒于區(qū)域該產(chǎn)品線供應(yīng)量較大，為此價格不宜高出市場均價。項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間（平方米）均價（元/平方米）萬科金域藍(lán)灣小高321688-1675500君悅國際城小高181500-1800100-2004300綠地劍橋小高10108050-1114000旺力城小高666256-1654300錦繡藍(lán)灣小高227266度推盤及定價方案︱推盤順序︱各產(chǎn)品線定價依據(jù)小高層定價依據(jù)小高層定價依據(jù)：小結(jié)：項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積29高層定價依據(jù)：小結(jié)：高層競品面積區(qū)間為42-167平，主力面積為70-90平；價格區(qū)間為3800-5200元/平，均價為3900元/平；而本案高層平均套面為80平，面積小，總價低，為市場供應(yīng)主流，但鑒于區(qū)域該產(chǎn)品線供應(yīng)量相對較大，為此價格應(yīng)結(jié)合市場及參考小高層進(jìn)行合理定價。項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間（平方米）均價（元/平方米）萬科金域藍(lán)灣高層437488-1675200旺力城高層116264-984000大商高層360956-1124000錦繡藍(lán)灣高層118642度推盤及定價方案︱推盤順序︱各產(chǎn)品線定價依據(jù)高層定價依據(jù)高層定價依據(jù)：小結(jié)：項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)30

根據(jù)上述市場依據(jù)及產(chǎn)品價值分析，我司建議2012年我們產(chǎn)品價格為：多層均價建議：4500元/平小高層均價建議：4100元/平高層均價建議：3800元/平2012年度推盤及定價方案︱推盤順序︱各產(chǎn)品線定價依據(jù)市場定價根據(jù)上述市場依據(jù)及產(chǎn)品價值分析，我司建議20131供應(yīng)情況B5#A19#A14#A13#A15#A12#B23#B22#B1#B2#B6#A20#B21#B202012年度推盤及定價方案︱推盤順序供應(yīng)情況B5#A19#A14#A13#A15#A12#B2332B5#A19#A14#A13#A15#A12#B23#B22#B1#B2#B6#2012年度推盤及定價方案︱推盤順序推盤戶型B5#A19#A14#A13#A15#A12#B23#B22332012年度推盤及定價方案︱推盤順序推盤戶型1組團2組團3組團面積：40—119（標(biāo)準(zhǔn)層）戶型：一室、二室、二室半、三室面積：40—119（標(biāo)準(zhǔn)層）戶型：一室、二室、二室半、三室面積：90—109（標(biāo)準(zhǔn)層）戶型：二室、二室半、2012年度推盤及定價方案︱推盤順序推盤戶型1組團2組團3組342012年度推盤及定價方案︱推盤順序1組團樓號樓層面積套數(shù)A196層4410.1236A1311層5530.1444A1226層12584156B2218層9648144合計32172.263802組團樓號樓層面積套數(shù)B26層558048A1411層8291.3144A1526層12584156B2318層9648144合計36103.313923組團樓號樓層面積套數(shù)B67層660056B57層660056B16層558048合計18780160總計87055.57932任務(wù)詳表2012年度推盤及定價方案︱推盤順序1組團樓號樓層面積套數(shù)A352012年的沈撫新城的整體產(chǎn)品供應(yīng)量很大，并且2012年房地產(chǎn)的不確定因數(shù)導(dǎo)致客戶持幣觀望，區(qū)域內(nèi)供求關(guān)系失衡，在如此競爭激勵的市場，本項目如何在區(qū)域夾縫中求生存，2012年信達(dá)行的觀點

以德商質(zhì)量的高性價比來贏得客戶-----就是以市場臨界點的價格吸引客戶1、高層均價3800元，以超低及超值的產(chǎn)品搶占區(qū)域市場份額2、小高層均價4100元，50平-80平的主力戶型3、多層均價4650元，稀缺的電梯多層2012年度推盤及定價方案︱定價策略2012年的沈撫新城的整體產(chǎn)品供應(yīng)量很大，并且2012年房地36465043503850375041503950455045504650475044002012年度推盤及定價方案︱定價策略46504350385037504150395045504537均價1組團整體銷售均價4050元2組團整體銷售均價4180元3組團整體銷售均價4620元德商國際花園1.2期整體銷售均價4210元2012年度推盤及定價方案︱定價策略均價1組團整體銷售均價4050元2組團整體銷售均價4180元384PART4：2012年度營銷破局策略4PART4：391、強化項目在區(qū)域市場的“最高性價比龍頭”地位2、倡導(dǎo)新城市核心下的“首席東南亞”生活2、實施展開體驗式營銷3、從產(chǎn)品和營銷推廣兩條主線展開營銷篇整體營銷策略1、強化項目在區(qū)域市場的“最高性價比龍頭”地位營銷篇整體營銷40向農(nóng)民學(xué)習(xí)生存的智慧樹立憂患意識量入為出在調(diào)控持續(xù)收緊、銷售日漸萎縮的當(dāng)下，銷售回籠資金變慢，融資成本不斷拉高，市場向優(yōu)勢品牌集中符合發(fā)展規(guī)律，但對有一定品牌和實力的德商來說，也不失為一次突破瓶頸的機遇。應(yīng)該向農(nóng)民學(xué)習(xí)生存的智慧：一是樹立憂患意識，堅定信心；二是堅持量入為出，確保資金安全；三是要盡本分，在努力提高產(chǎn)品品質(zhì)的前提下控制成本，為合理定價競爭市場留出空間。營銷篇營銷思考向農(nóng)民學(xué)習(xí)生存的智慧樹立憂患意識量入為出在調(diào)控持續(xù)收緊、銷41高層+小高+多層洋房

通過不同產(chǎn)品線組合，盡力實現(xiàn)高價值產(chǎn)品利用中小面積為主的高層產(chǎn)品迅速搶占剛需市場份額，吸納地緣性客戶，快速啟動市場，資金回流同時搭配部分較大面積的多層來提升客群質(zhì)量，提升利潤空間；再通過打造與萬科金域藍(lán)灣不相伯仲的實體景觀示范區(qū)、樣板間，提升項目品質(zhì)；各類產(chǎn)品線均需在保證質(zhì)量的前提下合理控制成本，最終形成具有競爭力的合理價格，迎合客群需求。必須堅持高性價比、高品質(zhì)開發(fā)路線營銷篇營銷思考高層+小高+多層洋房利用中小面積為主的高層產(chǎn)品迅速搶42據(jù)渠道分析得知：成交客戶認(rèn)知渠道多為朋介、業(yè)主推薦和老業(yè)主再購。通過口碑傳播進(jìn)行銷售為主要成交工具；德商前期開發(fā)以品質(zhì)贏得市場口碑，擁有一大批老業(yè)主，金杯、銀杯不如老業(yè)主口碑為此，具體操作建議如下：對外推廣塑造德商國際花園沈撫首席東南亞高品質(zhì)生活的項目形象對外進(jìn)行全面的全新DM派發(fā)，短信捕捉（尤其是對所有的老業(yè)主及區(qū)域客戶）集中老業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推介會、并贈送禮品老業(yè)主憑護照享折扣外，更可憑本項目的短信或DM享受額外優(yōu)惠品牌升級——利用德商原有客戶的口碑傳播品牌不僅僅只是一個印象，更是一種創(chuàng)造項目美譽度的重要營銷手段！營銷篇營銷思考據(jù)渠道分析得知：成交客戶認(rèn)知渠道多為朋介、業(yè)主推薦和老業(yè)主再43項目周邊攔截：項目圍擋、樓體大字市中心商圈的戶外廣告、LED屏拆遷小區(qū)、競品項目周邊區(qū)域DM派發(fā)走進(jìn)企事業(yè)單位，進(jìn)行直銷團購宣講高層產(chǎn)品——首次+首改客源拓展鎖定中石油大型加油站（可與其聯(lián)動，購置加油卡送給客戶，同時在這些加油站中派發(fā)本案的物料，如紙抽等）對企事業(yè)單位、政府、學(xué)校、銀行、醫(yī)院等中高層圈層營銷活動洋房產(chǎn)品——改善類客源拓展?fàn)I銷篇營銷思考項目周邊攔截：項目圍擋、樓體大字高層產(chǎn)品——首次+首改客源拓44推廣渠道通過來電、來訪、成交客戶的分析，我們得出客戶的主要來訪途徑，以此制定2012年推廣計劃包裝推廣媒體推廣渠道推廣資源推廣售樓處內(nèi)：DM、易拉寶等售樓處外：樓體字短信網(wǎng)絡(luò)報廣戶外LED、廣告牌等直銷走訪暖場活動產(chǎn)品說明會區(qū)域資源推廣行業(yè)資源推廣推廣渠道中，紅色部分為年度重點推廣途徑，需甲方給予重要支持。營銷篇營銷思考推廣渠道通過來電、來訪、成交客戶的分析，我們得出客戶的主要來45【直銷】針對南站、望花等重點區(qū)域進(jìn)行直銷布點；針對萬科、君悅、綠地等項目周邊進(jìn)行直銷截留；階段性針對客戶集中區(qū)域進(jìn)行炸點。注明：根據(jù)時間節(jié)點、銷售產(chǎn)品線及促銷信息變更，及時的更換DM板式及內(nèi)容。營銷篇營銷思考【直銷】針對南站、望花等重點區(qū)域進(jìn)行直銷布點；注明：根據(jù)時間46高層產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)入）=COSUN陽房（概念引入）將普通的高層產(chǎn)品賦予概念升級——COSUN“陽房”遵循“陽光化”的生活，體現(xiàn)“寬景”概念，吸納更多陽光，COSUN陽房即酷且陽光、活力的住宅。德商·國際花園項目打造的，是一種全新概念的產(chǎn)品！A12#、A15#、B22#、B23#樓，面積段：40-101平針對客群：以首次置業(yè)的剛需人群為主體主推關(guān)鍵詞：“年輕小戶”、“婚房”、“低總價”、“無憂置業(yè)”營銷篇營銷破局高層產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)入）=COSUN陽房（概念引入）將普通47COSUN陽房，動感地帶，我的地盤聽我的！COSUN營銷篇營銷破局COSUN陽房，動感地帶，我的地盤聽我的！COSUN營銷篇營48COSUN營銷篇營銷破局COSUN營銷篇營銷破局4915萬，存檔無處安放的青春

無憂置業(yè)A計劃，40平輕年小戶，輕松擁有家主力訴求點：1）小戶型住宅、低總價、輕松實現(xiàn)置業(yè)；2）產(chǎn)品隨意空間，自由布局高層產(chǎn)品(COSUN陽房)推廣主題營銷篇營銷破局15萬，存檔無處安放的青春

無憂置業(yè)A計劃，40平輕年小戶50時間節(jié)點銷售節(jié)點新品庫存一組團蓄客庫存蓄客持續(xù)蓄客銷售978平1月2月3月4月6月7月8月9月10月5月11月12月一組團蓄客及開盤，二組團蓄客5月開盤，實現(xiàn)銷售15810平二組團蓄客及開盤，三組團蓄客8月開盤，實現(xiàn)銷售19530平三組團蓄客及開盤10月開盤，實現(xiàn)銷售13578平

共計526套，48918平，銷售額約21033萬元持續(xù)蓄客持續(xù)蓄客銷售978平銷售2934平銷售1793平

共計41套，6683平，銷售額約3000萬元新婚季情人季暖冬季愛家季15萬一口價

無憂置業(yè)行動“3.8”“3.15”活動特惠房源選婚房送嫁妝仲夏游園匯中央景觀呈現(xiàn)愛家月折上折針對教師節(jié)推出抹零計劃，執(zhí)行千位抹零國慶7天樂，三重大禮暖冬計劃——圣誕、元旦冬季殲滅戰(zhàn)——每周末暖場營銷節(jié)奏營銷篇營銷主線清棟計劃15萬秒殺行動時間節(jié)點銷售節(jié)點新品庫存一組團蓄客庫存蓄客持續(xù)蓄客銷售9751“春季購房節(jié)”德商房地產(chǎn)事業(yè)部營銷總監(jiān)親臨現(xiàn)場簽售，掀起春季購房小熱潮！簽售會現(xiàn)場推出二期10套精品房源，以震撼優(yōu)惠吸引購房者的關(guān)注。現(xiàn)場SP:樓XXXX已經(jīng)定房，恭喜XX成功成為德商國際花園的、業(yè)主……”成功定房者獲得現(xiàn)場購房者的掌聲祝賀。例如：1一次性付款享受4%的優(yōu)惠，按揭享受2%優(yōu)惠；2“手拉手”置業(yè)計劃（老業(yè)主帶新會員活動）：底墅、頂墅：20000元/套；多層：10000元/套；小高：5000元/套；3“購房及時樂”抽獎活動：一等獎：5000元/套；二等獎：3000元/套；三等獎：2000元/套；“春季購房節(jié)”傾情開啟營銷篇營銷活動“春季購房節(jié)”德商房地產(chǎn)事業(yè)部營銷總監(jiān)親臨現(xiàn)場簽售，掀起春52產(chǎn)品說明會【活動目的】通過產(chǎn)品說明會能夠有效的提升項目檔次，樹立項目品牌知名度，為后續(xù)銷售大戶型產(chǎn)品及開盤做好鋪墊?！净顒訒r間】暫定開盤前2周。營銷篇營銷活動產(chǎn)品說明會【活動目的】通過產(chǎn)品說明會能夠有效的提升項目檔次，53【活動主題】：春季狂歡節(jié)促銷花樣翻新繽紛活動助力利用寒假，請木偶劇《白雪公主和七個小矮人》《七品芝麻官》《三只小豬》等一系列喜聞樂見的精彩故事進(jìn)售樓處，讓售樓處變成了一個沸騰的兒童樂園，邀請來自撫順各大幼兒園、小學(xué)的孩子們與家長一起歡聚在售樓處。營銷篇營銷活動【活動主題】：春季狂歡節(jié)促銷花樣翻新繽紛活動助力利用寒假54【活動主題】：“選新房得嫁妝，浪漫手牽手”關(guān)鍵詞：情人節(jié)、婚房、年輕小戶活動創(chuàng)想：以春天情人月為噱頭，通過《選新房得嫁妝，浪漫手牽手》活動，影響婚房人群，促進(jìn)當(dāng)月銷售，引起社會及目標(biāo)人群的關(guān)注。推廣主題擬定《60平經(jīng)典戶型空間，承載愛人一生的承諾！》活動形式：本活動僅限于3月8日前進(jìn)行促銷認(rèn)購活動理由：以60平產(chǎn)品為推廣目標(biāo)，以情人季為噱頭，通過《選新房得嫁妝，浪漫手牽手》活動，影響婚房人群，促進(jìn)當(dāng)月銷售，引起社會及目標(biāo)人群的關(guān)注?；顒訒r間：2012年2-3月針對人群：婚房客群、意向客群報廣主題：《**平經(jīng)典戶型空間，承載愛人一生的承諾！》新聞主題：《X對新人許下一生的承諾，圓夢德商國際花園》營銷篇營銷活動【活動主題】：“選新房得嫁妝，浪漫手牽手”關(guān)鍵詞：55【活動主題】：“尋找一生的依靠，浪漫一生又何仿”關(guān)鍵詞：情人節(jié)、婚房、年輕小戶活動創(chuàng)想：以七夕情人節(jié)為噱頭，通過《尋找最美麗新娘》活動，影響婚房人群，促進(jìn)當(dāng)月銷售，引起社會及目標(biāo)人群的關(guān)注。推廣主題擬定為《尋找一生的依靠——浪漫一生又何仿》活動形式：邀約客戶到售樓處講述自己的愛情故事，成功簽約贈送著名影樓攝影代金券。本活動僅限于3月進(jìn)行促銷認(rèn)購。報廣主題：《尋找一生的依靠——浪漫一生又何仿》如果你剛剛向?qū)Ψ皆S下承諾，如果你即將步入婚姻的殿堂，請把你的故事告訴給我，我們共同見證一生的承諾。營銷篇營銷活動【活動主題】：“尋找一生的依靠，浪漫一生又何仿”關(guān)鍵56浪漫一生又何妨——尋找最美麗新娘婚紗照展全城舞動舉辦甜蜜婚紗照show，“曬曬你的甜蜜”。提升樓盤幸福指數(shù)。獲得前幾名的家庭購房可獲額外折扣。擴大項目影響力、認(rèn)知度，以及中青年購房熱情。營銷篇營銷活動浪漫一生又何妨全城舞動舉辦甜蜜婚紗照sho57萬象更新—德商國際花園芭提雅景觀大道落成暨品質(zhì)生活節(jié)啟動目的：倡導(dǎo)鄰里溝通及交流，實現(xiàn)品質(zhì)大盤的口碑傳播。思路：景觀大道落成時，在社區(qū)內(nèi)舉辦大型系列的鄰里活動，內(nèi)容如：風(fēng)箏攝影、趣味運動、啤酒狂歡、美食SHOW、T型秀、藝術(shù)畫展、篝火晚會、螢火蟲派對、懷舊經(jīng)典音樂會等。營銷篇營銷活動萬象更新目的：倡導(dǎo)鄰里溝通及交流，實現(xiàn)品質(zhì)大盤的口碑傳播。營58目的：通過現(xiàn)場實景，展現(xiàn)優(yōu)勢賣點，提升美譽度主題：大美于景大悅于心形式1：以中央景觀、樣板房為主要題材，邀請專業(yè)攝影師用DV為業(yè)主拍攝生活場景，以達(dá)到以假亂真的效果。如業(yè)主和家人在小區(qū)道路內(nèi)散步的場景，孩子玩耍的場景等等。形式2：在成交客戶內(nèi)選擇年輕伴侶、三口之家等，為其拍攝“婚紗照”、“家庭團圓照”等系列，并聘請專業(yè)攝影機構(gòu)執(zhí)行。萬象御景—品質(zhì)掠影營銷篇營銷活動目的：通過現(xiàn)場實景，展現(xiàn)優(yōu)勢賣點，提升美譽度萬象御景—品質(zhì)掠59目的：通過美食節(jié)吸引客戶上門，帶動客戶上門熱情，制造賣場的火爆氛圍，或在重大活動節(jié)點上配合活動的開展內(nèi)容：亞洲土地推廣：現(xiàn)場、網(wǎng)絡(luò)、短信要點：以邀請誠意客戶為主銷售配合：增大比例“老帶新”東南亞風(fēng)情美食節(jié)針對小戶型客戶（單身派對）營銷篇營銷活動目的：通過美食節(jié)吸引客戶上門，帶動客戶上門熱情，制造賣場的火60目的：以家庭親子活動吸引客戶上門，激發(fā)孩子的活動興趣，增加社區(qū)的人文品質(zhì)，營造活躍社區(qū)形象內(nèi)容：蛋糕DIY游戲比賽、愛心娃娃D(zhuǎn)IY游戲比賽要點：激發(fā)孩子對社區(qū)的熱愛銷售配合：特價房我愛我家親子活動針對大戶型客戶（家庭活動）營銷篇營銷活動目的：以家庭親子活動吸引客戶上門，激發(fā)孩子的活動興趣，增加社615PART5：保障篇——營銷支持5PART5：62銷售支持（一）對內(nèi)人員獎勵機制1、超額完成任務(wù)獎勵2、大戶型銷售額外激勵獎勵（三）其他支持1、老帶新加強優(yōu)惠力度2、開盤前舉辦一場產(chǎn)品說明會（二）價格策略支持1、認(rèn)籌優(yōu)惠及德商會優(yōu)惠2、特價房源優(yōu)惠3、其他活動優(yōu)惠保障篇︱營銷支持銷售支持（一）對內(nèi)人員獎勵機制1、超額完成任務(wù)獎勵（三）其他63不同時期根據(jù)客戶展開有針對性地滿意度工作，將這些工作定位高于此時期客戶的心理需求與期望值，便能夠保證客戶的滿意程度?？蛻魸M意度的具體執(zhí)行：日常核心工作：溫馨速遞----按時發(fā)送各節(jié)點短信、E-mail；簽約客戶回訪----按時回訪簽約客戶提升服務(wù)質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高忠誠度；未成交客戶回訪----總結(jié)問題及未成交原因，解答客戶問題，消除客戶心中疑慮；受理客戶投訴----整理投訴意見上報并將處理情況及時反饋給客戶；日?，F(xiàn)場巡查----巡查并做好紀(jì)錄，發(fā)現(xiàn)問題協(xié)調(diào)至到解決；項目網(wǎng)站業(yè)主論壇----VIP業(yè)主論壇真實反饋業(yè)主想法；客戶檔案的建立----業(yè)主的資料收集整理更深入的了解客戶更便于維護；客戶滿意度之星評比----提高工作人員滿意度的重視，進(jìn)一步提升服務(wù)工作質(zhì)量。信達(dá)行銷售管理保障體系保障篇︱營銷支持不同時期根據(jù)客戶展開有針對性地滿意度工作，將這些工作定位高于64靈活的人員激勵政策

小組獎勵政策在每個季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對于業(yè)績突出的團隊給予獎勵提高團隊競爭力。個人獎勵政策在每個季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對于業(yè)績突出的個人給予獎勵提高個人的競爭意識。跳點政策在銷售過程中銷售員的提傭比例隨著銷售業(yè)績的提高不斷提升，以此來樹立置業(yè)顧問挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。

滯銷戶型激勵政策針對滯銷房源制定獎勵機制，提高置業(yè)顧問推介積極性促進(jìn)滯銷房源銷售，確保房源供應(yīng)的平衡。末位淘汰政策在每個季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對于業(yè)績排名最后的員工予以淘汰保證團隊的競爭力。信達(dá)行銷售管理保障體系保障篇︱營銷支持靈活的人員激勵政策小組獎勵政策信達(dá)行銷售管理保障體系保障篇65甲方支持（一）確認(rèn)交房時間

建議將A12#、A15#、B22#、B23#樓的交房時間由2014.10.30提交至2013.10.30（三）確認(rèn)樣板間開放時間建議做在A12#分別做40平、101平高層樣板間；在A13#做118平小高層樣板間，并于2012.06.30前樣板間完工開放（二）確認(rèn)園林示范區(qū)開放時間確保中央景觀大道于2012.06.30日前完工呈現(xiàn)保障篇︱營銷支持甲方支持（一）確認(rèn)交房時間（三）確認(rèn)樣板間開放時間（二）確認(rèn)66提升產(chǎn)品品質(zhì)建議我們達(dá)到客戶要求的措施是：打造簡約、舒適、功能合理的小戶型樣板間打造園林景觀示范區(qū)

增加看房通道、小品景觀等細(xì)節(jié)打造

陽光式態(tài)度、貴賓式服務(wù)我們要讓客戶感覺：耳聽為虛，眼見為實；我們要讓客戶體驗：美侖美奐，身臨其境；我們要讓客戶評價：好，很好，非常好！服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持提升產(chǎn)品品質(zhì)建議我們達(dá)到客戶要求的措施是：我們要讓客戶感覺：67服務(wù)建議：好的服務(wù)，就像是項目的另外一張名片。德商國際今年將迎來首批業(yè)主進(jìn)駐，物業(yè)服務(wù)品質(zhì)將是營銷的關(guān)鍵。服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持服務(wù)建議：服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持68提供統(tǒng)一服務(wù)終端是“優(yōu)樂服務(wù)”的一項重要內(nèi)容，“如同移動所有的服務(wù)都可以通過撥打一個10086來得到解決，我們也將繁雜的服務(wù)整合到一個渠道終端中，用戶只需要撥打一個電話就能解決他們所有的問題?！?/p>

服務(wù)體系整合成為四部分——優(yōu)樂CLUB+、優(yōu)樂活動+、優(yōu)樂房保養(yǎng)+、優(yōu)樂生活+，發(fā)放會員卡并建立積分系統(tǒng)，鼓勵用戶參與其中。

在統(tǒng)一的市場大環(huán)境下，產(chǎn)品力難分伯仲的情況下，做好服務(wù)才是贏得市場的關(guān)鍵。服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持提供統(tǒng)一服務(wù)終端是“優(yōu)樂服務(wù)”的一項重要內(nèi)容，“如同移動所有69物業(yè)篇服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持物業(yè)篇服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持70物業(yè)篇服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持物業(yè)篇服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持71物業(yè)篇服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持物業(yè)篇服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持72現(xiàn)場執(zhí)行力：我們的銷售保障服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持現(xiàn)場執(zhí)行力：我們的銷售保障服務(wù)品質(zhì)建議保障篇︱營銷支持73某國際花園年度推盤及價格策略課件741、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你75

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負(fù)你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進(jìn)行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅76德商國際花園——2012年度推盤及價格策略德商國際花園——2012年度推盤及價格策略77是利潤最大化如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)我們的措施是什么2012我們面臨的局勢是什么？是品牌和知名度提升2012年實現(xiàn)銷售額1.5億元√√√？明確溝通目標(biāo)是利潤最大化如何實現(xiàn)銷售目標(biāo)2012是品牌和知名度提升20178宏觀市場環(huán)境遭遇低谷區(qū)域樓市遭遇市區(qū)樓盤沖擊，存量增加，供大于求區(qū)域市場競爭激烈，面對強手如何突圍消費群體日趨理性，以剛性需求為主，本案存量房戶型偏大本項目客群遭遇低價項目截流本案品質(zhì)高造成成本高企，價格難以下調(diào)宏觀市場環(huán)境遭遇低谷7912011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析“第一部分”22012年度銷售任務(wù)總覽“第二部分”3“第三部分”2012年度推盤及定價方案目錄

Catalog4“第四部分”2012年度營銷推廣策略5“第五部分”保障篇——營銷支持12011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析“第一部分”2801宏觀市場環(huán)境分析

區(qū)域市場環(huán)境分析PART1：2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析1宏觀市場環(huán)境分析PART1：81保障房是改善民生和經(jīng)濟發(fā)展的最佳結(jié)合點目前大規(guī)模開工建設(shè)了保障性住房，不僅改善民生，也有助于穩(wěn)定房價、穩(wěn)定經(jīng)濟。關(guān)鍵時期應(yīng)堅持調(diào)控不動搖在房地產(chǎn)調(diào)控成效初顯的同時，調(diào)控正處在關(guān)鍵時期，成果仍不穩(wěn)固，不可放松。繼續(xù)堅持調(diào)控，方向又在哪里?應(yīng)一邊堅持暫時的行政措施，一邊抓緊有利于樓市健康發(fā)展的長效制度的研究和政策儲備。

2011年12月13日頭版頭條社論：《如何看待房價走勢：迎難而上開新局》調(diào)控正朝預(yù)期方向發(fā)展房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)在調(diào)控中正在向更加理性、健康的軌道發(fā)展。樓市動態(tài)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析保障房是改善民生和經(jīng)濟發(fā)展的最佳結(jié)合點2011年12月182《中國經(jīng)濟時報》→《新華社》↓《中國新聞網(wǎng)》↓2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱宏觀市場環(huán)境分析《中國經(jīng)濟時報》→《新華社》《中國新聞網(wǎng)》2011年房地83萬科總裁郁亮：2012年降價過冬

2011年，樓市的關(guān)鍵詞是調(diào)控。2012年，萬科的發(fā)展策略是過冬，即進(jìn)入冬天模式：第一，講究現(xiàn)金為王，手中的現(xiàn)金比利潤更重要；第二，賣房子積極一點，不能囤地；第三，不能買錯地，買地和買股票一樣，買錯地非常虧錢。此外，降低行政費用。世聯(lián)地產(chǎn)董事長陳勁松：“沒有計劃，只有變化，只有原則”2012年上半年房地產(chǎn)價格理性回歸，其中包含蕭條和觸底復(fù)蘇兩個過程。2012年中國的房地產(chǎn)發(fā)展從超速發(fā)展回歸到正常，這個行業(yè)原先的發(fā)展是超速，由“末路狂奔型”走向正?；?。2012年房地產(chǎn)營銷三大原則：公司的戰(zhàn)略大于項目的戰(zhàn)術(shù)；應(yīng)對大于預(yù)測；價格沒有什么市場比較法，只跟時間相關(guān)，越晚越往下溜，房地產(chǎn)除了“地段”之外，還有“時機”。

樓市動態(tài)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱宏觀市場環(huán)境分析萬科總裁郁亮：世聯(lián)地產(chǎn)董事長陳勁松：樓市動態(tài)2011年房地84開發(fā)商有必要進(jìn)行5大策略調(diào)整：

1、由“利潤最大化”策略轉(zhuǎn)為“快進(jìn)快出”策略。

2012年不再是“捂盤”、“捂地”的發(fā)展模式橫行的時代，開發(fā)“品質(zhì)地產(chǎn)”以獲取高贏利的企業(yè)也將舉步維艱，相反，以剛需為主的小戶型、婚房將成為熱銷產(chǎn)品。2、由“靚女先嫁”到“丑女先行”。樓市冬季，“剛需”和“抄底”是兩大主要力量，發(fā)展商必須由“賣尊貴”轉(zhuǎn)為“賣實惠”。去劣存優(yōu)，價格一步到位。3、賣住宅不如賣商業(yè)物業(yè)。預(yù)料2012年調(diào)控政策不會有大的改變，城市住宅類物業(yè)銷售形勢2012年難以有大幅上升。目前城市居民投資渠道狹窄，不愿或不敢買住宅，但未必不敢買商鋪。4、降低成本，合理定價。進(jìn)入2012年，樓市調(diào)控不會放松，價格合理回歸和資金鏈緊張成為主旋律，房地產(chǎn)黃金十年將成為歷史，以客戶需求為導(dǎo)向合理定價，確定合理的利潤空間將成為生存之本。5、主動出擊，多搞“團購”。熊市營銷，核心在于“主動出擊”四個字，“團購”形式多樣，值得在這個冬天大為推廣為主。

2012年樓市策略調(diào)整是關(guān)鍵，營銷模式緊抓“快、準(zhǔn)、狠”樓市動態(tài)營銷模式緊抓“快、準(zhǔn)、狠”

快，即營銷模式對市場變化的反應(yīng)快，對競爭對手的針對性措施響應(yīng)快；狠，即營銷手段要有足夠的技巧和力度，用最合適的方式表達(dá)或制造購房者最感興趣的買點；準(zhǔn)，即客戶的定位更加精準(zhǔn)，傳播的渠道更加精準(zhǔn)。2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱宏觀市場環(huán)境分析開發(fā)商有必要進(jìn)行5大策略調(diào)整：2012年樓市策略調(diào)整851

宏觀市場環(huán)境分析

區(qū)域市場環(huán)境分析PART1：2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析1宏觀市場環(huán)境分析PART1：86綠地劍橋錦繡瀾灣君悅國際城萬科金域藍(lán)灣旺力城總建面2012年供應(yīng)量（93萬平）2012后續(xù)供應(yīng)量

建面大商國際鑫城御府龍灣一期剩余及二期上市產(chǎn)品約計10萬平一期剩余及二期產(chǎn)品約計12萬平約計18萬平一、二組團剩余產(chǎn)品及三組團新品約計15萬平100萬70萬120萬150萬215萬30萬

55萬28萬B組團剩余產(chǎn)品約計10萬平順景剩余及御景新品及英倫洋房新品約計15萬平一、二組團剩余產(chǎn)品及三組團新品約計5萬平一組團剩余產(chǎn)品及二組團新品約計8萬平55萬132萬16萬185萬12萬36萬4萬18萬768萬458萬2011年供應(yīng)量15萬7萬10萬10萬11萬9萬

8萬5萬75萬2012年區(qū)域供應(yīng)量近百萬平，市場供大于求，項目競爭愈加激烈！沈撫新城板塊供應(yīng)一覽2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析綠地劍橋錦繡瀾灣君悅國際城萬科金域藍(lán)灣旺力城總建面2012年87項目產(chǎn)品形式面積區(qū)間（平方米）年供應(yīng)套數(shù)年消化套數(shù)去化率均價（元/平方米）主力總價（萬元）競爭級別金域藍(lán)灣洋房133-263966062.5%7980110-130A小高149442250%650095高層88-16738033086%570050-70君悅國際城洋5%550049-55A綠地劍橋多層88-9925223894%410036-40B洋房126-22818017798%500070-80小高50-11154046887%400024-30公寓50-6583225130%490024-30旺力城小高56-16579633041%440035-45B高層64-9832414043%430030-40別墅210-253716287%12500270-300錦繡藍(lán)灣多360040-50B洋房140-31021014569%360050-60小高66-12327219672%330028-35高320035-40區(qū)域板塊競品供銷情況2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析項目產(chǎn)品形式面積區(qū)間年供年消去化率均價主力總價競爭金域88項目產(chǎn)品形式主力面積（平方米）年供應(yīng)套數(shù)年消化套數(shù)去化率均價（元/平方米）主力總價（萬元）競爭級別大商高層56-11292846650%420035-40C國際鑫城高360030-35C御府龍灣小高80-113884956%400035-40C高層70-11041017342%380035-40合計多385040洋房126-310130294972%552060-70小高50-1651740106561%444030-40高層54-1673218186057%413335-40公寓50-6583225130%490024-30752444804568區(qū)域板塊競品供銷情況2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析項目產(chǎn)品形式主力面積年供年消去化率均價主力總價競爭大商89萬科、綠地、大商等知名房企的不斷涌入，區(qū)域發(fā)展呈上升趨勢；區(qū)域板塊大盤較多，新項目集中，后續(xù)區(qū)域供應(yīng)量將持續(xù)加層，與本案形成競爭。區(qū)域供應(yīng)量最多的產(chǎn)品為高層、小高層，但銷售量最高的產(chǎn)品為多層、洋房，充分說明低密度產(chǎn)品仍是市場最受歡迎產(chǎn)品；區(qū)域除本案、君悅、綠地?zé)o高層產(chǎn)品外，其余皆有區(qū)域主流產(chǎn)品供應(yīng)，然而由于其產(chǎn)品力有限消化情況一般。區(qū)域內(nèi)多層、洋房產(chǎn)品的供應(yīng)較少，屬稀缺性產(chǎn)品，但其面積大、總價較高，銷售有較大難度。其中君悅國際城供給量最大，約占該類產(chǎn)品區(qū)域供應(yīng)總量的47%，同時也是本案的主要競品之一。小結(jié):2011政策打壓、錦繡降價，11月始銷售愈加慘淡，客戶多持觀望態(tài)度！2012年預(yù)計板塊供應(yīng)量較大，市場競爭激烈，趨向以價換量！小結(jié)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析萬科、綠地、大商等知名房企的不斷涌入，區(qū)域發(fā)展呈上升趨勢；小90項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間（平方米）均價（元/平方米）萬科金域藍(lán)灣洋房280133-2637800小高321688-1675500高層437488-1675200君悅國際城洋房620083-1585200小高181500-1800100-2004300綠地劍橋多層1037080-1104400小高10108050-1114000公寓258050-654400旺力城小高666256-1654300高層116264-984000大商高層360956-1124000錦繡藍(lán)灣多層517390-1404500洋房7230140-3105200小高227266-1804000高層118642競品概況2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析項目產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間均價萬科金域藍(lán)灣洋91區(qū)域競品供應(yīng)以高層、小高層為主，多層、洋房為輔；區(qū)域競品面積以80-110平為主。其中高層面積區(qū)間為42-167平，主力面積為70-90平；小高層面積區(qū)間為50-200平，主力面積為80-100平；多層面積區(qū)間為80-140平，主力面積為90-110平；洋房面積區(qū)間為83-263平，主力面積為130-150平；區(qū)域競品價格與2011年相比均有適當(dāng)調(diào)整，其中高層價格區(qū)間為3800-5200元/平，均價為3900元/平；小高層價格區(qū)間為4000-5500元/平，均價為4100元/平；多層價格區(qū)間為4400-4500元/平，均價為4450元/平；洋房價格區(qū)間為5200-7800元/平，均價為6000元/平；2012競品供應(yīng)產(chǎn)品與本案推售基本重疊，且價格皆有適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以迎合市場現(xiàn)狀小結(jié)2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析區(qū)域競品供應(yīng)以高層、小高層為主，多層、洋房為輔；2012競品922012年，我們何去何從？2011年11月初，全國樓市進(jìn)入冰凍期，沈撫新城樓市也受到嚴(yán)重沖擊，從11月開始，本區(qū)域各樓盤銷量急劇下滑，局勢慘淡，市場上眾多樓盤月銷售量跌至個位數(shù)甚至零成交的低點，面對這一嚴(yán)峻局勢，市場上衍生出兩種應(yīng)對策略：一是以恒大為代表的以客戶需求為導(dǎo)向的策略，針對客戶需求，實現(xiàn)價格調(diào)整，以價換量，實現(xiàn)現(xiàn)金流高速運轉(zhuǎn)，減少庫存壓力,實現(xiàn)項目快速回款。恒大御景灣通過降低價格，迎合客戶需求，在樓市銷售低迷的1月份創(chuàng)造月銷量200套銷售奇跡；二是以萬科為代表的保守過冬策略，通過減少任務(wù)額，降低推盤量，實行靈活的價格策略，雖無法實現(xiàn)快速的現(xiàn)金回流，但是卻有效保證了項目的整體品質(zhì)及形象。

面對這一嚴(yán)峻局勢，2012年我們究竟應(yīng)采取何種策略？我們要實現(xiàn)的目標(biāo)又是什么？這是一個亟待解決的問題。信達(dá)行觀點2011年房地產(chǎn)市場環(huán)境分析︱區(qū)域市場環(huán)境分析2012年，我們何去何從？2011年11月932PART1：2012年度銷售任務(wù)總覽2PART1：94在了解項目的基礎(chǔ)上，營銷工作的重點是什么？2012年營銷目標(biāo)：實現(xiàn)銷售金額1.5個億營銷篇|銷售部分︱銷售目標(biāo)整體銷售目標(biāo)在了解項目的基礎(chǔ)上，營銷工作的重點是什么？2012年營銷目標(biāo)95兩種戰(zhàn)2012年度推案術(shù)營銷策略方向2012年度銷售任務(wù)總覽兩種戰(zhàn)2012年度推案術(shù)營96壹.快2012年房產(chǎn)大勢不容樂觀。特別是沈撫新城，2012年市場供大于求局面會更加嚴(yán)峻，市區(qū)恒大、萬達(dá)等大盤、名盤產(chǎn)品的集中上市對沈撫新城的樓市形成巨大沖擊，因此建議本項目借競案推案的時機不同，快速去化，迅速回籠資金貳.變以6月30日中央景觀大道呈現(xiàn)及一期成熟園區(qū)為突破口，更精細(xì)打造泰式景觀園林，讓項目主動求變，創(chuàng)造自身的營銷節(jié)點2012年上半年求“快”，以剛性需求的小面積高層產(chǎn)品為突破口，加速庫存產(chǎn)品去化，在推案上與時間賽跑，制勝于營銷機動性的創(chuàng)造2012年下半年求“變”，利用6月30日中央景觀大道呈現(xiàn)及一期客戶入住，拉升項目品質(zhì)，二次定義項目口碑價值營銷策略方向2012年度銷售任務(wù)總覽