泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊課件

建材經(jīng)銷商管理手冊主講：盛斌子QQ：460837291手機材經(jīng)銷商管理手冊主講：盛斌子管大勢管經(jīng)營管終端管團隊管理念管激勵管投資管推廣94265178管渠道3管大勢管經(jīng)營管終端管團隊管理念管激勵管投資管推廣942651第一節(jié)：管大勢第一節(jié)：管大勢二、2012年的市場正在發(fā)生什么市場的快速擴張，運營成本的快速增長；宏觀經(jīng)濟下，市場將會如何變化？；品牌競爭的分水嶺越來越明顯；二三級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度；市場轉(zhuǎn)型時的特點是什么？該如何有效把握消費者？大終端，大促銷時代到來，該如何看待促銷；利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點。二、2012年的市場正在發(fā)生什么市場的快速擴張，運營成本的快城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大產(chǎn)品“牌子”林立，“品牌”意識逐漸形成市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復雜新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高區(qū)域營銷機會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待二、2012年的市場正在發(fā)生什么城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費二、2012年的市場三、我們面臨的困境？店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低；大賣場越來越多，不進的等死，進也找死；掙錢的賣場成本不斷上升，成本低的賣場又不掙錢；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競爭力；不促銷等死，不會促銷找死；人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團隊。三、我們面臨的困境？店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平產(chǎn)品時代產(chǎn)能時代

經(jīng)銷時代行銷時代品銷時代產(chǎn)品產(chǎn)能制勝渠道系統(tǒng)營銷時代品牌營銷時代三、我們面臨的困境？產(chǎn)品時代產(chǎn)能時代經(jīng)銷時代行銷時代品銷時代產(chǎn)品產(chǎn)能制勝渠道五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響經(jīng)銷商的核心價值：資金實力－渠道技術(shù)；經(jīng)銷商的工作重點：商品銷售－團隊整合（從玩貨到玩人）；新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營成本增加，合理布局；顧客細分：凸顯品牌力量；品牌決勝銷售終端。五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響經(jīng)銷商的核心價值：資金實力－第二節(jié)：管理念第二節(jié)：管理念初級階段：依靠商品獲利（膽識與機遇）現(xiàn)階段：以量獲取利潤終極階段：配送與售后服務商（并入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時代）只賺傭金5％-10%二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段初級階段：依靠商品獲利（膽識與機遇）二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段六大轉(zhuǎn)型

如果作為一個生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬，他很難去上1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：七大轉(zhuǎn)型從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型17423個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理人情管理轉(zhuǎn)向制度管理5家族化向社會化轉(zhuǎn)變6單打獨斗向團隊運作轉(zhuǎn)型決策隨意性轉(zhuǎn)向科學性轉(zhuǎn)變?nèi)?、小結(jié)：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉(zhuǎn)型六大轉(zhuǎn)型如果作為一個生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬，

1、觀念突圍：與時俱進，與時諧行，體系制勝，全面提升3、傳播突圍：實施品牌整合傳播，不斷提高知名度4、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓力度，打造高績效團隊2、終端突圍：打造強勢終端，搶占市場零售制高點5、管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效益合力突圍經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應該是多點制勝，合力突圍：模式突圍三、小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進行市場突圍？1、觀念突圍：與時俱進，與時諧行，體系制勝，全面提升第三節(jié)：管投資第三節(jié)：管投資悲觀抱怨，等、靠、要；積極面對，邊走邊看；抓住機會，順勢突圍；“圍城效應”,另覓新歡。一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析悲觀抱怨，等、靠、要；一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析抓緊市場洗牌的機會進行有效投資,快速提升市場占有率；從消極觀望到積極拼搶；不是“熊式冬眠”而是“狼式捕獵”；老板帶頭進入創(chuàng)業(yè)時期；打造狼性團隊；不是盲目進攻而是科學決策。一、市場轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài)抓緊市場洗牌的機會進行有效投資,快速提升市場占有率；一、市場二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報盡量避免風險保住本金;要作長期投資者不作短期投資者或投機者;把所有的雞蛋放在同一個籃子里并小心看好。二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報盡量避免風險保住本金;第四節(jié)：管團隊第四節(jié)：管團隊一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀觀念不一致；草根文化；公司家務糾纏不清；員工關系復雜；管理急功近利；對變革認識偏狹；沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀觀念不一致；從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型；人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；決策的隨意性向科學性轉(zhuǎn)化；家族抱團向團隊運作轉(zhuǎn)型。二、經(jīng)銷商管理出路-從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；二、經(jīng)銷商管理出路-實現(xiàn)家族體制公司化；實現(xiàn)家庭成員職業(yè)化；實現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)家庭管理規(guī)范化；－實行一夫領導或一妻領導或兒子領導逐步實現(xiàn)經(jīng)營實體模式的利益多元化。二、經(jīng)銷商管理出路-實現(xiàn)家族體制公司化；二、經(jīng)銷商管理出路-1.設定目標4.評估績效2.組織資源3.激勵與溝通5.培養(yǎng)人才三、經(jīng)銷商管理策略-老板的日常工作1.設定目標4.評估績效2.組織資源3.激勵與溝通5.培養(yǎng)三三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型

留用人力資源五大系統(tǒng)選育

激三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型留用人力資源五大系統(tǒng)選1、經(jīng)銷商如何招對人？構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、獵頭）；建立人才儲備體系（不要等到用人才招）；搭造人才信息源（行業(yè)關注、上游輸出、員工推薦）；老板力邀高手加盟。三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型1、經(jīng)銷商如何招對人？構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才2、學會組織化運作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責：部門目標、任務、責任、工作內(nèi)容等說明崗位職責：崗位的目標、職責、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個要素：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范）三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型2、學會組織化運作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)三、經(jīng)銷商管理策略-團3、“四法”識別優(yōu)秀導購公司和招聘現(xiàn)場的包裝；“一分鐘”介紹法；“現(xiàn)場推銷秀”法；挖掘法；賣場實踐法。三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型3、“四法”識別優(yōu)秀導購公司和招聘現(xiàn)場的包裝；三、經(jīng)銷商管理4、業(yè)務招聘中的誤區(qū)這個行業(yè)里來的；在原來公司銷售做得不錯的；踏實肯干，吃苦耐勞的；八面玲瓏的；有關系有背景的；膽大有沖勁的?！⒔?jīng)銷商管理策略-團隊管理模型4、業(yè)務招聘中的誤區(qū)這個行業(yè)里來的；三、經(jīng)銷商管理策略-團隊5、STAR行為面試：任務/目標Task/Target

行動Action

結(jié)果

Result

情景Situation當時的情況如何當時的工作要做什么當時采取了哪些行動當時的結(jié)果如何三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型5、STAR行為面試：任務/目標行動結(jié)果情景當時6、員工技能培訓說明：說給他聽；示范：做給他看；練習：讓他做做看；檢查：看他做得怎么樣？鼓勵：肯定他能做得好或更好。三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型6、員工技能培訓說明：說給他聽；三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理7、不同員工的授權(quán)之道情境領導High能力Low牛馬狗豬Low意愿

High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型7、不同員工的授權(quán)之道情境領導High能力9、激勵體系1企業(yè)獎勵制度員工基本福利員工工資體系企業(yè)特殊福利制度培訓教育體系員工榮譽激勵員工參與激勵員工感情激勵精神激勵物質(zhì)激勵激勵體系三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型9、激勵體系1企業(yè)獎勵制度員工基本福利員工企業(yè)特殊培訓教育體會議激勵競賽PK激勵信息激勵

門店激勵動作

高效例會模式

會議激勵

個人PK賽

小組PK競賽高效激勵

時間節(jié)點激勵成交符號短信/飛信激勵排名激勵三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型9、激勵體系2會議激勵競賽PK激勵信息激勵門店激勵動作高效例會

序號名稱屬性地址負責人電話手機洽談情況存在問題下步工作1

2

3

4

四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理編號№

姓名

填寫日期

年

月

日

附表：工程客戶拜訪表

一、日常工作管理：工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達的任務額進行分解，制定工程業(yè)務人員的每月任務額。工程業(yè)務人員根據(jù)每月制定的任務額，作好每月、每周和每日的工作計劃。工程業(yè)務人員日常對工程客戶進行的拜訪。序號名稱屬性地址負責人電話手機洽談情況存在問四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理工程業(yè)務人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得的工程信息資料進行備案，記錄每周對在跟進當中工程客戶的定期拜訪情況。及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方案與公關手段。常用報表：

——代理商的工程業(yè)務人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔?！硇杼峤划斣落N售數(shù)據(jù)（銷量、任務完成率和工程成交率）案例：四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理工程業(yè)務人員每周工程業(yè)務員銷售月記錄表

編號№

統(tǒng)計月份：

年

月部門

姓名

月任務額

完成額

完成率

項目項目名稱協(xié)議金額實用金額成交率技術(shù)分析序號工程項目1

2

3

4

5

合計

————

四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理工程業(yè)務員銷售月記錄表部門

姓名

月任務額

完三、工程人員的績效管理四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達的銷售任務，在支付薪資時建議采用“底薪+績效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。主要通過日常工作報表，跟進工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核?？己酥笜耍↘PI）的要素點：工程成交率：【實際成交工程/實際備案數(shù)】+任務完成率：【季度完成銷售額/季度任務量】；年完成銷售額/年任務量執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標對輸贏數(shù)據(jù)表的分析當前完成率和計劃完成率的比較分析

三、工程人員的績效管理四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理為了四、代理商工程業(yè)務人員的技能提升四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理——培訓：商務禮儀、談判技巧和業(yè)務拓展技能等理論知識的學習，培育工作思路?！獜V泛交流學習：通過部門或公司組織的各種碰頭會進行學習和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題?！粚σ粋鲙蛶В和ㄟ^上述理論和實踐的多方學習后，對工程個案進行跟進，一般1-2個工程由熟手帶生手。四、代理商工程業(yè)務人員的技能提升四、經(jīng)銷商管理動作-工程人一、日常工作管理四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理①、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設規(guī)劃，制定每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務，并細分到人。②、渠道專員根據(jù)每月任務額，制定每月、每周、每日工作計劃。③、渠道專員日常對隱性渠道客戶進行拜訪，并填寫相應表格。《隱性客戶拜訪表》（參照《工程客戶拜訪表》）

一、日常工作管理四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理①、渠過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表考核項目總分（H）100%（P）80%60%40%20%以下備注

銷售完成率工程成交率工作匯報

1、月總結(jié)

2、周報告

3、日拜訪表

銷售推動

1、設計上圖量

2、工程上圖量

3、最終成交量

出勤率

日常工作

渠道拓展

新增設計師數(shù)

部門配合

協(xié)助公關數(shù)

產(chǎn)品推廣

推廣比例

合計：

四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表考核項目總分（H）10四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理說明：——總分為T，績效系數(shù)=T/100，J=H*P,當P≤20%時J=0，——H=各考核項目的總分，P=考核項目完成百分值，J=各考核項目的實際得分數(shù)四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理說明：工作匯報：四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理——每月將有《月總結(jié)》、《周報告》、《日拜訪表》，此類報告報表應及時完成并提交給渠道經(jīng)理?！己藰藴剩骸对驴偨Y(jié)》、《周報告》少一份扣二分，《日拜訪表》少一份扣一分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進行評估打分。工作匯報：四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理——每月將有《第五節(jié)：管渠道第五節(jié)：管渠道一、構(gòu)建強勢渠道必選基礎渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。必要輔助渠道，是基礎渠道提升的保證?？蛇x新興渠道，根據(jù)當?shù)厥袌龊拖M者特性選擇。備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷商資源和市場情況選擇。備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主題和促銷投入確定。電話營銷工程一、構(gòu)建強勢渠道必選基礎渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。必要二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)沒有一個好的價格體系；跟風行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；急功近利，短期投資，沒戲就撤；對投入沒有預期分析，不痛不癢；渠道發(fā)展趨勢把握不準，盲目進攻；對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學規(guī)劃；渠道管理盈利模式的缺乏。二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)沒有一個好的價格體系；三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運營瓶頸自我思想制約；團隊缺失；資源分配機制的缺失；利潤分配模式欠缺；價格體系管理不到位；開拓容易維護難。三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運營瓶頸自我思想制約；四、立體渠道有效發(fā)展的條件現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；人員儲備到位，確保管理到位；價格體系建立，價格管理制度維護；市場信息調(diào)研，科學決策；建立各部門配合機制，確保相互促進。四、立體渠道有效發(fā)展的條件現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；分銷模式解析：自營店分銷；傳統(tǒng)分銷；營銷公司分銷；事業(yè)部制分銷；加盟店分銷。五、分銷渠道分銷模式解析：自營店分銷；五、分銷渠道六、家裝渠道合作模式解析二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式四、異業(yè)聯(lián)盟模式一、單一返點模式五、立體專業(yè)模式六、家裝渠道合作模式解析二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式四第六節(jié)：管終端第六節(jié)：管終端系統(tǒng)的店面建設店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花板地面墻面廁所其他硬件……櫥窗窗簾綠化飾品員工形象……音樂氣味燈光人際……小樣板價目表易拉寶證書pop電視已安裝客戶照片手提帶期刊……門鈴停車位門外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告……布局接待臺洽談區(qū)設計區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉庫……店外店內(nèi)人賣點陳列（71.9%)價格定位組合……產(chǎn)品形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)\禮儀一、店面形象建設系統(tǒng)的店面建設店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花二、5A終端提升工程二、5A終端提升工程表格溝通幫帶例會晨會、周會、月度會季度會年度會專項會店內(nèi)導購幫帶業(yè)務員幫帶隨機溝通約定溝通專賣店評估表格工作進度表格信息搜集表格客戶檔案表店內(nèi)人員管理四招三、終端提升工程—導購管理表格溝通幫帶例會晨會、店內(nèi)導購幫帶隨機溝通專終端造星“全國100強店”競賽活動“十佳金牌店長”評選“十佳金牌導購”評選終端造星行動三、終端提升工程—導購管理（續(xù)）終端“全國100強店”競賽活動“十佳金牌店長”評選“十佳金牌第七節(jié)：管推廣第七節(jié)：管推廣一、品牌推廣二、設計師推廣三、戶外推廣四、促銷推廣—立體整合促銷突圍一、品牌推廣一、品牌推廣效果評估廣告語資源分配媒體選擇方法工具模式特點：精準傳播受眾定位推廣方式一、品牌推廣效果評估廣告語資源分配媒體選擇方法模式特點：

總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設計師渠道推廣活動形式，有效連接產(chǎn)品、設計師和高端消費者之間的互動，在全國范圍內(nèi)進行持續(xù)推廣，將“國際精英會”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設計師與國際設計師溝通、互動和學習提升的高端俱樂部。1）、成立“國際精英會”2、設計師推廣之“國際精英會”——二、設計師推廣總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設計師渠2）“國際精英會”制度“國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的會員制俱樂部，會員分為銀卡會員、金卡會員和鉆石卡會員。俱樂部會員卡是俱樂部會員身份的唯一證明，會員須妥善保管。俱樂部會員卡實行實名制，會員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設計師會員提供展現(xiàn)自我、學習提升和個人品牌宣傳等多方面資源。俱樂部為每個會員提供個性化及信息資訊多方位的服務，促進設計師之間的交流、學習；加強設計師群體與的交流、合作。俱樂部宗旨：支持原創(chuàng)，保護知識產(chǎn)權(quán)；互動學習，提升專業(yè)技能；彰顯品位，暢享美好生活。2、設計師推廣之“國際精英會”——二、設計師推廣2）“國際精英會”制度“國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的3）“國際精英會”活動方式名作考察之旅名室考察觀摩之旅名師沙龍設計師提升計劃高品位聚會沙龍“國際精英會”活動方式設計師品牌推廣二、設計師推廣2、設計師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式名作考察之旅名室考察觀摩之旅名師沙由從全國經(jīng)銷商的設計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費獲得由組織的名作賞析之旅。.由從俱樂部中評選出優(yōu)秀會員，優(yōu)秀會員可以免費到國內(nèi)外參觀知名設計作品，親身體驗大師級的設計理念。在網(wǎng)絡、雜志開設主題為“國際精英會”的專欄，作為和設計師合作互動宣傳平臺，為會員發(fā)表設計案例作品，傳播會員個人品牌。國內(nèi)外名作考察會員品牌推廣名作考察之旅二、設計師推廣2、設計師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式由從全國經(jīng)銷商的設計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費獲得“國際精英會”不定期舉辦各類設計名師的專題論壇講座，為會員帶來最新的設計理念和設計手法，提升會員的設計水平。每年從俱樂部中評選出潛力會員，并輸送到國內(nèi)外知名設計事務所與大師一起工作，近距離向大師學習，開闊眼界，快速提升各項專業(yè)技能。俱樂部會不定期邀請各高端領域的專家進行主題活動，例如紅酒品鑒沙龍、雪茄體驗之夜、高爾夫運動周末等，提升會員的品味，為會員搭建與上流人士溝通的橋梁。提升計劃高品位聚會沙龍大師論壇二、設計師推廣2、設計師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式“國際精英會”不定期舉辦各類設計名師的專題論壇講座，為會員帶

在全國各大一線市場均有一定的設計師渠道基礎后，啟動“名師、名室、名士”活動，即全國設計大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會，作為活動承辦方，廣泛邀約設計師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設計師，最后進行全國總決賽，選出全國十佳設計師，通過總部資源，對設計師和設計作品以及高端消費者樣板房進行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設計師的方案中突出個人介紹，對設計個人進行品牌宣傳展示。根據(jù)消費者選擇的頻率給設計師返利。凡選擇設計作品的消費者可亨愛折扣。獲獎設計師全部納入“國際精英會”。同時為下一年的“國際精英會”推廣和活動組織奠定基礎。1）、全國聯(lián)動，巡回接力3、設計師推廣之“巡回接力”二、設計師推廣在全國各大一線市場均有一定的設計師渠道基礎后，啟動“

簽約設計名家，打造設計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設計大師簽訂長期合作關系，整合大師資源，服務專賣店設計、各種推廣活動以及“國際精英會”成員的學習和提升。1）、簽約首席設計顧問4、設計師推廣之“首席設計”二、設計師推廣簽約設計名家，打造設計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設2）簽約名師，打造設計師渠道推廣平臺FabrizioDeLeva路易吉·克拉尼二、設計師推廣4、設計師推廣之“首席設計”2）簽約名師，打造設計師渠道推廣平臺FabrizioDe3）、簽約首席設計顧問工作職責：首席設計顧問工作職責內(nèi)容

設計師工作室成為“提升計劃”的場所之一在設計師渠道推廣宣傳品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設計師沙龍活動

作為“名師、名室、名士”活動的評委出席活動決賽二、設計師推廣4、設計師推廣之“首席設計”3）、簽約首席設計顧問工作職責：首席設計顧問設計師工作室成如何維護如何捆綁如何推廣如何開拓客戶管理客戶深化打開市場建立關系5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”二、設計師推廣如何維護如何捆綁如何推廣如何開拓客戶管理客戶深化打開市場建立設置家裝業(yè)務部門和業(yè)務人員制定有吸引力的合作策略通過報刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會、走訪等收集設計師和家裝公司資料建立家裝公司和設計師資料庫整理分類、拜訪目標客戶頻繁拜訪、找準關鍵人物、促成銷售兌現(xiàn)承諾、強化關系完善檔案，關注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面1）、建立關系（如何開拓）二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”設置家裝業(yè)務部門和業(yè)務人員1）、建立關系（如何開拓）二、設計依托總部資源進行市場推廣活動；家裝公司捆綁式推廣。聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議）聯(lián)合傳播聯(lián)合促銷聯(lián)合推廣樣板房免費提供產(chǎn)品展示2）、打開市場（如何推廣）二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”依托總部資源進行市場推廣活動；2）、打開市場（如何推廣）二、臺階式返利的設定積分式年終獎勵“兩頭獎勵”，上獎營業(yè)經(jīng)理，下獎設計師明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售提成＋各類額外季度獎＋年底獎勵”模式變現(xiàn)金獎勵為其它更有吸引力的實物獎勵（如旅游等）建立家裝公司評級制度（類似“國際精英會”）：定期對各項指標進行綜合評分，依得分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進行降級和政策的扣減。提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度3）、客戶深化（如何捆綁）二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”臺階式返利的設定3）、客戶深化（如何捆綁）二、設計師推廣5、4）、客戶管理（如何維護）給予家裝公司和設計師信心、夯實網(wǎng)絡基礎針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快維持價格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設計師的吸引力和安全感人性化貼身服務增進與家裝公司/設計師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡格局建立日常拜訪制信息共享制激勵方式多樣制物料跟進配送制禮品派發(fā)制二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”4）、客戶管理（如何維護）給予家裝公司和設計師信心、夯實網(wǎng)絡三、戶外推廣1、各類型場地或終端活動執(zhí)行詮釋：1）、戶外推廣的適宜場地——終端與準終端分類2）、戶外推廣各場地或終端類型操作要素及操作細項：3）、各場地類型操作要求：三、戶外推廣1、各類型場地或終端活動執(zhí)行詮釋：三、戶外推廣二、不同推廣方式的操作模式與方法1）、“整合”戶外推廣2）、戶外推廣----社區(qū)服務站3）、樣板房4）、戶外推廣----簡易小區(qū)推廣三、戶外推廣二、不同推廣方式的操作模式與方法三、戶外推廣3、戶外推廣工具箱1）工具一：《推廣簡報編撰格式》2）工具二：各種場地類型推廣使用的物料設3）置工具三：《小區(qū)樓盤信息表》4）工具四：活動方式選擇方法（參考）5）工具五：路演工作細化進度表6）工具六：團購的操作步驟及流程7）工具七：

小區(qū)樣板房推廣協(xié)議（樣稿）三、戶外推廣3、戶外推廣工具箱

導讀1：終端爆破之“獨孤九劍”市場調(diào)研現(xiàn)場管理臨促招聘、培訓、管理媒體宣傳渠道推廣方案定稿總結(jié)、獎勵場地落實\終端布置培訓、動員、演練94265178任務分配激勵方案過程管理3四、終端爆破——立體整合促銷突圍導讀1：終端爆破之“獨孤九劍”市場調(diào)研現(xiàn)場管理臨促招聘、媒1、市場調(diào)研市場調(diào)研先行：競爭對手做什么？哪個專業(yè)市場更合適？最有效的傳播手段是什么？庫存產(chǎn)品如何？何種促銷方式比較適合？四、終端爆破——立體整合促銷突圍1、市場調(diào)研市場調(diào)研先行：競爭對手做什么？哪個專業(yè)市場更合適2、確定方案-產(chǎn)品規(guī)劃

理清庫存，明確主推1)

協(xié)調(diào)好各渠道價格的平衡2)

做實產(chǎn)品價格，體現(xiàn)活動力度3)

核算價格資源，確保利潤水平4)四、終端爆破——立體整合促銷突圍2、確定方案-產(chǎn)品規(guī)劃理清庫存，明確主推1)協(xié)調(diào)好各2、方案確定-定稿1)、方案初稿、定稿2)、促銷推進表四、終端爆破——立體整合促銷突圍2、方案確定-定稿1)、方案初稿、定稿四、終端爆破——立體整3、活動場地落實、終端布置

提前落實，優(yōu)先搶占商場資源1)

美化店面，營造銷售氛圍2)

借助活動擴大臨促活動范圍，爭取顧客資源3)

四、終端爆破——立體整合促銷突圍3、活動場地落實、終端布置提前落實，優(yōu)先搶占商場資源1)4、媒體宣傳、渠道推廣-近終端（專業(yè)市場）

借勢：利用好專業(yè)市場的一切宣傳平臺1)確?；顒有畔⒂行л敵?)巨幅、條幅、地貼、商場廣播、專業(yè)市場DM、LED顯示屏戶外廣告、臺階廣告等四、終端爆破——立體整合促銷突圍4、媒體宣傳、渠道推廣-近終端（專業(yè)市場）借勢：利用好專4、媒體宣傳、渠道推廣-（遠終端）廣告預熱

根據(jù)市場情況確定媒體種類1)

做好媒體投放計劃，確?；顒有畔⒂行л敵?)

提前與媒體溝通，并跟進媒體投放效果3)

提前通知客戶，輸出活動信息4)四、終端爆破——立體整合促銷突圍4、媒體宣傳、渠道推廣-（遠終端）廣告預熱根據(jù)市場情4、媒體宣傳、渠道推廣-各類渠道推廣活動促銷活動渠道推廣設計師渠道小區(qū)（團購）渠道分銷渠道鋪貼工渠道專賣店網(wǎng)絡（團購）渠道電話營銷老顧客渠道制定激勵政策，大力挖掘各類渠道銷量（售卡+定金）四、終端爆破——立體整合促銷突圍4、媒體宣傳、渠道推廣-各類渠道推廣活動促銷活動渠道推廣設計5、制定銷售任務、激勵方案

任務明確，獎罰分明1)

階段性獎勵和總體獎勵相結(jié)合2)

做好過程的細節(jié)管理3)階段獎勵隨時兌現(xiàn)，通過晚會正負獎勵對于出單的營業(yè)員，及時短信群發(fā)，制造群體比、學、趕、幫、超的氛圍四、終端爆破——立體整合促銷突圍5、制定銷售任務、激勵方案任務明確，獎罰分明1)階6、活動人員的招募、培訓和管理

反復挑選，相互PK1)

強化培訓，不僅培訓方案，還要培訓銷售的基本知識2)

實戰(zhàn)演練，再次甄選3)

確定人選，對其進行規(guī)范化管理4)四、終端爆破——立體整合促銷突圍6、活動人員的招募、培訓和管理反復挑選，相互PK1)7、動員與培訓大會+現(xiàn)場演練

鼓舞士氣，統(tǒng)一思想1)

講解方案，統(tǒng)一口徑2)

明確分工，責任到人3)

及時推進，考核監(jiān)督4)

晨早演練，確保萬一5)四、終端爆破——立體整合促銷突圍7、動員與培訓大會+現(xiàn)場演練鼓舞士氣，統(tǒng)一思想1)講8、活動現(xiàn)場執(zhí)行與跟進

活動現(xiàn)場流程把控1)

活動現(xiàn)場人員的管理與激勵2)

活動現(xiàn)場工作的適時調(diào)整3)

活動應急預案的執(zhí)行等4)四、終端爆破——立體整合促銷突圍8、活動現(xiàn)場執(zhí)行與跟進活動現(xiàn)場流程把控1)活動現(xiàn)場人9、活動總結(jié)與激勵兌現(xiàn)

及時總結(jié)，模式、經(jīng)驗與教訓1)

準確核算獎勵，樹立模范標兵2)

表彰先進者，鼓勵落后者3)四、終端爆破——立體整合促銷突圍9、活動總結(jié)與激勵兌現(xiàn)及時總結(jié)，模式、經(jīng)驗與教訓1)第八節(jié)：管經(jīng)營第八節(jié)：管經(jīng)營一、經(jīng)銷商經(jīng)營診斷-宏觀分析FZQD一、經(jīng)銷商經(jīng)營診斷-宏觀分析FZQD產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析套餐設計三種價格策略品類劃分/產(chǎn)品矩陣工具1工具2工具3工具4適銷對路二、產(chǎn)品組合產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析套餐設計三種價格策略品類劃分/產(chǎn)品矩陣工具1困惑一：任務永遠很高，總是完不成困惑二：任務總是不公平困惑三：目標定了，執(zhí)行不到位困惑四：任務定了，資源永遠不夠三、銷售計劃管理困惑一：任務永遠很高，總是完不成三、銷售計劃管理1、自身目標設立與分解：三、銷售計劃管理從上往下走——從下往上走——指標——GDP、市場層級、競爭對手、資源配置、累計完成動態(tài)調(diào)整——區(qū)域——渠道——產(chǎn)品——時間段——人員——十大指標——1、自身目標設立與分解：三、銷售計劃管理從上往下走——2、過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進行三、銷售計劃管理落實責任人——制定各階段操作方案——執(zhí)行中的調(diào)整——

總結(jié)和評估——2、過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進行三、銷售一、庫存管理的意義：1、配合深度分銷的商品供應需要，將倉庫前移到市場，加快流通類產(chǎn)品的流通速度；2、為渠道成員提供特別是商業(yè)照明為主的中小工程的貨源支持：3、抓住工程急單、散單、零單。爭取最大的銷售機會；4、優(yōu)化運營商資金，集中資金做工程。5、減少因貨物擺放、積壓等原因造成的損失。四、庫存管理一、庫存管理的意義：四、庫存管理第九節(jié)：管激勵第九節(jié)：管激勵1、定量分析考核因素定量分析指標權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況貨款回收鋪底貨款的變動、回款率商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等一、經(jīng)銷商激勵1、定量分析考核因素定量分析指標權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、2、定性分析考核因素定性分析指標權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度人際關系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關系對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆關的陳列一、經(jīng)銷商激勵2、定性分析考核因素定性分析指標權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略建材經(jīng)銷商管理手冊主講：盛斌子QQ：460837291手機材經(jīng)銷商管理手冊主講：盛斌子管大勢管經(jīng)營管終端管團隊管理念管激勵管投資管推廣94265178管渠道3管大勢管經(jīng)營管終端管團隊管理念管激勵管投資管推廣942651第一節(jié)：管大勢第一節(jié)：管大勢二、2012年的市場正在發(fā)生什么市場的快速擴張，運營成本的快速增長；宏觀經(jīng)濟下，市場將會如何變化？；品牌競爭的分水嶺越來越明顯；二三級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度；市場轉(zhuǎn)型時的特點是什么？該如何有效把握消費者？大終端，大促銷時代到來，該如何看待促銷；利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點。二、2012年的市場正在發(fā)生什么市場的快速擴張，運營成本的快城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大產(chǎn)品“牌子”林立，“品牌”意識逐漸形成市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復雜新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高區(qū)域營銷機會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待二、2012年的市場正在發(fā)生什么城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費二、2012年的市場三、我們面臨的困境？店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低；大賣場越來越多，不進的等死，進也找死；掙錢的賣場成本不斷上升，成本低的賣場又不掙錢；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競爭力；不促銷等死，不會促銷找死；人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團隊。三、我們面臨的困境？店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平產(chǎn)品時代產(chǎn)能時代

經(jīng)銷時代行銷時代品銷時代產(chǎn)品產(chǎn)能制勝渠道系統(tǒng)營銷時代品牌營銷時代三、我們面臨的困境？產(chǎn)品時代產(chǎn)能時代經(jīng)銷時代行銷時代品銷時代產(chǎn)品產(chǎn)能制勝渠道五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響經(jīng)銷商的核心價值：資金實力－渠道技術(shù)；經(jīng)銷商的工作重點：商品銷售－團隊整合（從玩貨到玩人）；新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營成本增加，合理布局；顧客細分：凸顯品牌力量；品牌決勝銷售終端。五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響經(jīng)銷商的核心價值：資金實力－第二節(jié)：管理念第二節(jié)：管理念初級階段：依靠商品獲利（膽識與機遇）現(xiàn)階段：以量獲取利潤終極階段：配送與售后服務商（并入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時代）只賺傭金5％-10%二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段初級階段：依靠商品獲利（膽識與機遇）二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段六大轉(zhuǎn)型

如果作為一個生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬，他很難去上1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型：七大轉(zhuǎn)型從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型17423個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理人情管理轉(zhuǎn)向制度管理5家族化向社會化轉(zhuǎn)變6單打獨斗向團隊運作轉(zhuǎn)型決策隨意性轉(zhuǎn)向科學性轉(zhuǎn)變?nèi)?、小結(jié)：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉(zhuǎn)型六大轉(zhuǎn)型如果作為一個生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬，

1、觀念突圍：與時俱進，與時諧行，體系制勝，全面提升3、傳播突圍：實施品牌整合傳播，不斷提高知名度4、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓力度，打造高績效團隊2、終端突圍：打造強勢終端，搶占市場零售制高點5、管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效益合力突圍經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應該是多點制勝，合力突圍：模式突圍三、小結(jié)：洗腦工具之二——怎么進行市場突圍？1、觀念突圍：與時俱進，與時諧行，體系制勝，全面提升第三節(jié)：管投資第三節(jié)：管投資悲觀抱怨，等、靠、要；積極面對，邊走邊看；抓住機會，順勢突圍；“圍城效應”,另覓新歡。一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析悲觀抱怨，等、靠、要；一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析抓緊市場洗牌的機會進行有效投資,快速提升市場占有率；從消極觀望到積極拼搶；不是“熊式冬眠”而是“狼式捕獵”；老板帶頭進入創(chuàng)業(yè)時期；打造狼性團隊；不是盲目進攻而是科學決策。一、市場轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài)抓緊市場洗牌的機會進行有效投資,快速提升市場占有率；一、市場二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報盡量避免風險保住本金;要作長期投資者不作短期投資者或投機者;把所有的雞蛋放在同一個籃子里并小心看好。二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報盡量避免風險保住本金;第四節(jié)：管團隊第四節(jié)：管團隊一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀觀念不一致；草根文化；公司家務糾纏不清；員工關系復雜；管理急功近利；對變革認識偏狹；沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀觀念不一致；從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型；人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；決策的隨意性向科學性轉(zhuǎn)化；家族抱團向團隊運作轉(zhuǎn)型。二、經(jīng)銷商管理出路-從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；二、經(jīng)銷商管理出路-實現(xiàn)家族體制公司化；實現(xiàn)家庭成員職業(yè)化；實現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)家庭管理規(guī)范化；－實行一夫領導或一妻領導或兒子領導逐步實現(xiàn)經(jīng)營實體模式的利益多元化。二、經(jīng)銷商管理出路-實現(xiàn)家族體制公司化；二、經(jīng)銷商管理出路-1.設定目標4.評估績效2.組織資源3.激勵與溝通5.培養(yǎng)人才三、經(jīng)銷商管理策略-老板的日常工作1.設定目標4.評估績效2.組織資源3.激勵與溝通5.培養(yǎng)三三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型

留用人力資源五大系統(tǒng)選育

激三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型留用人力資源五大系統(tǒng)選1、經(jīng)銷商如何招對人？構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、獵頭）；建立人才儲備體系（不要等到用人才招）；搭造人才信息源（行業(yè)關注、上游輸出、員工推薦）；老板力邀高手加盟。三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型1、經(jīng)銷商如何招對人？構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才2、學會組織化運作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責：部門目標、任務、責任、工作內(nèi)容等說明崗位職責：崗位的目標、職責、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個要素：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范）三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型2、學會組織化運作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)三、經(jīng)銷商管理策略-團3、“四法”識別優(yōu)秀導購公司和招聘現(xiàn)場的包裝；“一分鐘”介紹法；“現(xiàn)場推銷秀”法；挖掘法；賣場實踐法。三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型3、“四法”識別優(yōu)秀導購公司和招聘現(xiàn)場的包裝；三、經(jīng)銷商管理4、業(yè)務招聘中的誤區(qū)這個行業(yè)里來的；在原來公司銷售做得不錯的；踏實肯干，吃苦耐勞的；八面玲瓏的；有關系有背景的；膽大有沖勁的?！?、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型4、業(yè)務招聘中的誤區(qū)這個行業(yè)里來的；三、經(jīng)銷商管理策略-團隊5、STAR行為面試：任務/目標Task/Target

行動Action

結(jié)果

Result

情景Situation當時的情況如何當時的工作要做什么當時采取了哪些行動當時的結(jié)果如何三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型5、STAR行為面試：任務/目標行動結(jié)果情景當時6、員工技能培訓說明：說給他聽；示范：做給他看；練習：讓他做做看；檢查：看他做得怎么樣？鼓勵：肯定他能做得好或更好。三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型6、員工技能培訓說明：說給他聽；三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理7、不同員工的授權(quán)之道情境領導High能力Low牛馬狗豬Low意愿

High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型7、不同員工的授權(quán)之道情境領導High能力9、激勵體系1企業(yè)獎勵制度員工基本福利員工工資體系企業(yè)特殊福利制度培訓教育體系員工榮譽激勵員工參與激勵員工感情激勵精神激勵物質(zhì)激勵激勵體系三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型9、激勵體系1企業(yè)獎勵制度員工基本福利員工企業(yè)特殊培訓教育體會議激勵競賽PK激勵信息激勵

門店激勵動作

高效例會模式

會議激勵

個人PK賽

小組PK競賽高效激勵

時間節(jié)點激勵成交符號短信/飛信激勵排名激勵三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型9、激勵體系2會議激勵競賽PK激勵信息激勵門店激勵動作高效例會

序號名稱屬性地址負責人電話手機洽談情況存在問題下步工作1

2

3

4

四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理編號№

姓名

填寫日期

年

月

日

附表：工程客戶拜訪表

一、日常工作管理：工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達的任務額進行分解，制定工程業(yè)務人員的每月任務額。工程業(yè)務人員根據(jù)每月制定的任務額，作好每月、每周和每日的工作計劃。工程業(yè)務人員日常對工程客戶進行的拜訪。序號名稱屬性地址負責人電話手機洽談情況存在問四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理工程業(yè)務人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得的工程信息資料進行備案，記錄每周對在跟進當中工程客戶的定期拜訪情況。及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方案與公關手段。常用報表：

——代理商的工程業(yè)務人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔?！硇杼峤划斣落N售數(shù)據(jù)（銷量、任務完成率和工程成交率）案例：四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理工程業(yè)務人員每周工程業(yè)務員銷售月記錄表

編號№

統(tǒng)計月份：

年

月部門

姓名

月任務額

完成額

完成率

項目項目名稱協(xié)議金額實用金額成交率技術(shù)分析序號工程項目1

2

3

4

5

合計

————

四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理工程業(yè)務員銷售月記錄表部門

姓名

月任務額

完三、工程人員的績效管理四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達的銷售任務，在支付薪資時建議采用“底薪+績效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。主要通過日常工作報表，跟進工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核?？己酥笜耍↘PI）的要素點：工程成交率：【實際成交工程/實際備案數(shù)】+任務完成率：【季度完成銷售額/季度任務量】；年完成銷售額/年任務量執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標對輸贏數(shù)據(jù)表的分析當前完成率和計劃完成率的比較分析

三、工程人員的績效管理四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理為了四、代理商工程業(yè)務人員的技能提升四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理——培訓：商務禮儀、談判技巧和業(yè)務拓展技能等理論知識的學習，培育工作思路?！獜V泛交流學習：通過部門或公司組織的各種碰頭會進行學習和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題?！粚σ粋鲙蛶В和ㄟ^上述理論和實踐的多方學習后，對工程個案進行跟進，一般1-2個工程由熟手帶生手。四、代理商工程業(yè)務人員的技能提升四、經(jīng)銷商管理動作-工程人一、日常工作管理四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理①、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設規(guī)劃，制定每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務，并細分到人。②、渠道專員根據(jù)每月任務額，制定每月、每周、每日工作計劃。③、渠道專員日常對隱性渠道客戶進行拜訪，并填寫相應表格?！峨[性客戶拜訪表》（參照《工程客戶拜訪表》）

一、日常工作管理四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理①、渠過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表考核項目總分（H）100%（P）80%60%40%20%以下備注

銷售完成率工程成交率工作匯報

1、月總結(jié)

2、周報告

3、日拜訪表

銷售推動

1、設計上圖量

2、工程上圖量

3、最終成交量

出勤率

日常工作

渠道拓展

新增設計師數(shù)

部門配合

協(xié)助公關數(shù)

產(chǎn)品推廣

推廣比例

合計：

四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表考核項目總分（H）10四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理說明：——總分為T，績效系數(shù)=T/100，J=H*P,當P≤20%時J=0，——H=各考核項目的總分，P=考核項目完成百分值，J=各考核項目的實際得分數(shù)四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理說明：工作匯報：四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理——每月將有《月總結(jié)》、《周報告》、《日拜訪表》，此類報告報表應及時完成并提交給渠道經(jīng)理?！己藰藴剩骸对驴偨Y(jié)》、《周報告》少一份扣二分，《日拜訪表》少一份扣一分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進行評估打分。工作匯報：四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理——每月將有《第五節(jié)：管渠道第五節(jié)：管渠道一、構(gòu)建強勢渠道必選基礎渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。必要輔助渠道，是基礎渠道提升的保證?？蛇x新興渠道，根據(jù)當?shù)厥袌龊拖M者特性選擇。備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷商資源和市場情況選擇。備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主題和促銷投入確定。電話營銷工程一、構(gòu)建強勢渠道必選基礎渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。必要二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)沒有一個好的價格體系；跟風行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；急功近利，短期投資，沒戲就撤；對投入沒有預期分析，不痛不癢；渠道發(fā)展趨勢把握不準，盲目進攻；對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學規(guī)劃；渠道管理盈利模式的缺乏。二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)沒有一個好的價格體系；三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運營瓶頸自我思想制約；團隊缺失；資源分配機制的缺失；利潤分配模式欠缺；價格體系管理不到位；開拓容易維護難。三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運營瓶頸自我思想制約；四、立體渠道有效發(fā)展的條件現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；人員儲備到位，確保管理到位；價格體系建立，價格管理制度維護；市場信息調(diào)研，科學決策；建立各部門配合機制，確保相互促進。四、立體渠道有效發(fā)展的條件現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；分銷模式解析：自營店分銷；傳統(tǒng)分銷；營銷公司分銷；事業(yè)部制分銷；加盟店分銷。五、分銷渠道分銷模式解析：自營店分銷；五、分銷渠道六、家裝渠道合作模式解析二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式四、異業(yè)聯(lián)盟模式一、單一返點模式五、立體專業(yè)模式六、家裝渠道合作模式解析二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式四第六節(jié)：管終端第六節(jié)：管終端系統(tǒng)的店面建設店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花板地面墻面廁所其他硬件……櫥窗窗簾綠化飾品員工形象……音樂氣味燈光人際……小樣板價目表易拉寶證書pop電視已安裝客戶照片手提帶期刊……門鈴停車位門外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告……布局接待臺洽談區(qū)設計區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉庫……店外店內(nèi)人賣點陳列（71.9%)價格定位組合……產(chǎn)品形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)\禮儀一、店面形象建設系統(tǒng)的店面建設店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天花二、5A終端提升工程二、5A終端提升工程表格溝通幫帶例會晨會、周會、月度會季度會年度會專項會店內(nèi)導購幫帶業(yè)務員幫帶隨機溝通約定溝通專賣店評估表格工作進度表格信息搜集表格客戶檔案表店內(nèi)人員管理四招三、終端提升工程—導購管理表格溝通幫帶例會晨會、店內(nèi)導購幫帶隨機溝通專終端造星“全國100強店”競賽活動“十佳金牌店長”評選“十佳金牌導購”評選終端造星行動三、終端提升工程—導購管理（續(xù)）終端“全國100強店”競賽活動“十佳金牌店長”評選“十佳金牌第七節(jié)：管推廣第七節(jié)：管推廣一、品牌推廣二、設計師推廣三、戶外推廣四、促銷推廣—立體整合促銷突圍一、品牌推廣一、品牌推廣效果評估廣告語資源分配媒體選擇方法工具模式特點：精準傳播受眾定位推廣方式一、品牌推廣效果評估廣告語資源分配媒體選擇方法模式特點：

總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設計師渠道推廣活動形式，有效連接產(chǎn)品、設計師和高端消費者之間的互動，在全國范圍內(nèi)進行持續(xù)推廣，將“國際精英會”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設計師與國際設計師溝通、互動和學習提升的高端俱樂部。1）、成立“國際精英會”2、設計師推廣之“國際精英會”——二、設計師推廣總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設計師渠2）“國際精英會”制度“國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的會員制俱樂部，會員分為銀卡會員、金卡會員和鉆石卡會員。俱樂部會員卡是俱樂部會員身份的唯一證明，會員須妥善保管。俱樂部會員卡實行實名制，會員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設計師會員提供展現(xiàn)自我、學習提升和個人品牌宣傳等多方面資源。俱樂部為每個會員提供個性化及信息資訊多方位的服務，促進設計師之間的交流、學習；加強設計師群體與的交流、合作。俱樂部宗旨：支持原創(chuàng)，保護知識產(chǎn)權(quán)；互動學習，提升專業(yè)技能；彰顯品位，暢享美好生活。2、設計師推廣之“國際精英會”——二、設計師推廣2）“國際精英會”制度“國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的3）“國際精英會”活動方式名作考察之旅名室考察觀摩之旅名師沙龍設計師提升計劃高品位聚會沙龍“國際精英會”活動方式設計師品牌推廣二、設計師推廣2、設計師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式名作考察之旅名室考察觀摩之旅名師沙由從全國經(jīng)銷商的設計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費獲得由組織的名作賞析之旅。.由從俱樂部中評選出優(yōu)秀會員，優(yōu)秀會員可以免費到國內(nèi)外參觀知名設計作品，親身體驗大師級的設計理念。在網(wǎng)絡、雜志開設主題為“國際精英會”的專欄，作為和設計師合作互動宣傳平臺，為會員發(fā)表設計案例作品，傳播會員個人品牌。國內(nèi)外名作考察會員品牌推廣名作考察之旅二、設計師推廣2、設計師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式由從全國經(jīng)銷商的設計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費獲得“國際精英會”不定期舉辦各類設計名師的專題論壇講座，為會員帶來最新的設計理念和設計手法，提升會員的設計水平。每年從俱樂部中評選出潛力會員，并輸送到國內(nèi)外知名設計事務所與大師一起工作，近距離向大師學習，開闊眼界，快速提升各項專業(yè)技能。俱樂部會不定期邀請各高端領域的專家進行主題活動，例如紅酒品鑒沙龍、雪茄體驗之夜、高爾夫運動周末等，提升會員的品味，為會員搭建與上流人士溝通的橋梁。提升計劃高品位聚會沙龍大師論壇二、設計師推廣2、設計師推廣之“國際精英會”——3）“國際精英會”活動方式“國際精英會”不定期舉辦各類設計名師的專題論壇講座，為會員帶

在全國各大一線市場均有一定的設計師渠道基礎后，啟動“名師、名室、名士”活動，即全國設計大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會，作為活動承辦方，廣泛邀約設計師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設計師，最后進行全國總決賽，選出全國十佳設計師，通過總部資源，對設計師和設計作品以及高端消費者樣板房進行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設計師的方案中突出個人介紹，對設計個人進行品牌宣傳展示。根據(jù)消費者選擇的頻率給設計師返利。凡選擇設計作品的消費者可亨愛折扣。獲獎設計師全部納入“國際精英會”。同時為下一年的“國際精英會”推廣和活動組織奠定基礎。1）、全國聯(lián)動，巡回接力3、設計師推廣之“巡回接力”二、設計師推廣在全國各大一線市場均有一定的設計師渠道基礎后，啟動“

簽約設計名家，打造設計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設計大師簽訂長期合作關系，整合大師資源，服務專賣店設計、各種推廣活動以及“國際精英會”成員的學習和提升。1）、簽約首席設計顧問4、設計師推廣之“首席設計”二、設計師推廣簽約設計名家，打造設計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設2）簽約名師，打造設計師渠道推廣平臺FabrizioDeLeva路易吉·克拉尼二、設計師推廣4、設計師推廣之“首席設計”2）簽約名師，打造設計師渠道推廣平臺FabrizioDe3）、簽約首席設計顧問工作職責：首席設計顧問工作職責內(nèi)容

設計師工作室成為“提升計劃”的場所之一在設計師渠道推廣宣傳品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設計師沙龍活動

作為“名師、名室、名士”活動的評委出席活動決賽二、設計師推廣4、設計師推廣之“首席設計”3）、簽約首席設計顧問工作職責：首席設計顧問設計師工作室成如何維護如何捆綁如何推廣如何開拓客戶管理客戶深化打開市場建立關系5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”二、設計師推廣如何維護如何捆綁如何推廣如何開拓客戶管理客戶深化打開市場建立設置家裝業(yè)務部門和業(yè)務人員制定有吸引力的合作策略通過報刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會、走訪等收集設計師和家裝公司資料建立家裝公司和設計師資料庫整理分類、拜訪目標客戶頻繁拜訪、找準關鍵人物、促成銷售兌現(xiàn)承諾、強化關系完善檔案，關注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面1）、建立關系（如何開拓）二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”設置家裝業(yè)務部門和業(yè)務人員1）、建立關系（如何開拓）二、設計依托總部資源進行市場推廣活動；家裝公司捆綁式推廣。聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議）聯(lián)合傳播聯(lián)合促銷聯(lián)合推廣樣板房免費提供產(chǎn)品展示2）、打開市場（如何推廣）二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”依托總部資源進行市場推廣活動；2）、打開市場（如何推廣）二、臺階式返利的設定積分式年終獎勵“兩頭獎勵”，上獎營業(yè)經(jīng)理，下獎設計師明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售提成＋各類額外季度獎＋年底獎勵”模式變現(xiàn)金獎勵為其它更有吸引力的實物獎勵（如旅游等）建立家裝公司評級制度（類似“國際精英會”）：定期對各項指標進行綜合評分，依得分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進行降級和政策的扣減。提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度3）、客戶深化（如何捆綁）二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”臺階式返利的設定3）、客戶深化（如何捆綁）二、設計師推廣5、4）、客戶管理（如何維護）給予家裝公司和設計師信心、夯實網(wǎng)絡基礎針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快維持價格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設計師的吸引力和安全感人性化貼身服務增進與家裝公司/設計師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡格局建立日常拜訪制信息共享制激勵方式多樣制物料跟進配送制禮品派發(fā)制二、設計師推廣5、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓”4）、客戶管理（如何維護）給予家裝公司和設計師信心、夯實網(wǎng)絡三、戶外推廣1、各類型場地或終端活動執(zhí)行詮釋：1）、戶外推廣的適宜場地——終端與準終端分類2）、戶外推廣各場地或終端類型操作要素及操作細項：3）、各場地類型操作要求：三、戶外推廣1、各類型場地或終端活動執(zhí)行詮釋：三、戶外推廣二、不同推廣方式的操作模式與方法1）、“整合”戶外推廣2）、戶外推廣----社區(qū)服務站3）、樣板房4）、戶外推廣----簡易小區(qū)推廣三、戶外推廣二、不同推廣方式的操作模式與方法三、戶外推廣3、戶外推廣工具箱1）工具一：《推廣簡報編撰格式》2）工具二：各種場地類型推廣使用的物料設3）置工具三：《小區(qū)樓盤信息表》4）工具四：活動方式選擇方法（參考）5）工具五：路演工作細化進度表6）工具六：團購的操作步驟及流程7）工具七：

小區(qū)樣板房推廣協(xié)議（樣稿）三、戶外推廣3、戶外推廣工具箱

導讀1：終端爆破之“獨孤九劍”市場調(diào)研現(xiàn)場管理臨促招聘、培訓、管