福建片區(qū)營銷工作總結(jié)及年度計(jì)劃課件

福建片區(qū)營銷工作2012年工作總結(jié)及2013年計(jì)劃福建片區(qū)營銷中心：陳正華

福建片區(qū)營銷工作2012年工作總結(jié)及2013年計(jì)劃福建片區(qū)1目錄第一部分、2012年度概況一、銷售計(jì)劃達(dá)成情況二、費(fèi)用情況三、應(yīng)收帳款情況四、目前市場存在的問題第二部分、2013年計(jì)劃目錄第一部分、2012年度概況2概況一、銷售計(jì)劃達(dá)成情況

2012年度計(jì)劃銷售額43280萬元，1-12月實(shí)際完成銷量42217萬元，回款43964萬元，其中波紋管（4827萬），纏繞管（301萬）銷售5128萬元，完成計(jì)劃量的97.5%.(扣除波紋管只完成85.7%)概況一、銷售計(jì)劃達(dá)成情況32012年銷量情況（單位：萬元）

111%46%119%80%97.5%100%72%86%2012年銷量情況（單位：萬元） 111%46%119%8042012與2011年銷量對(duì)比情況（單位：萬元）

113%75%175%225%114%130%79%168%2012與2011年銷量對(duì)比情況（單位：萬元） 113%755福建省2011與2012年銷量對(duì)比（單位：萬元）

143%117%128%174%112%113%89%108%139%福建省2011與2012年銷量對(duì)比（單位：萬元） 143%162012與2011年回款對(duì)比情況（單位：萬元）

119%74%144%243%118%130%91%90%2012與2011年回款對(duì)比情況（單位：萬元） 119%7472012年銷售產(chǎn)品比例示意圖2012年銷售產(chǎn)品比例示意圖82012年與2011年銷售產(chǎn)品對(duì)比情況（單位：萬元）13%-69%90%264%33%81%2%125%-31%-45%15%32%29%2012年與2011年銷售產(chǎn)品對(duì)比情況92012年與2011年建筑類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品名稱福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年電工管材2965239217801669247309871023421電工管件8792201717241321電工管總計(jì)3051248418001686264333881043522UPVC排水管管材48993716277218769077737280292386UPVC排水管配件2320170811657123253264631111151UPVC排水管管材總計(jì)721954243937258812321098119112403537PPR給水管（建筑）管材16431419100366290201502197147PPR給水管（建筑）配件8617765093767411417127084PPR給水管（建筑）總計(jì)250421951512103816431568331672312012年與2011年建筑類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品102012年與2011年給水類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品名稱福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC給水管管材9141584100586910071950361371212UPVC給水管配件214273210147116136151844UPVC給水管總計(jì)112818561215101611232085511551616PVC-M給水管43965956171141010000PE給水管管材3032233222011816235518184431178169PE給水管配件2733221655834021PE給水管總計(jì)30592364222218322360187647711801702012年與2011年給水類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品112012年與2011年排污類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品名稱福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC雙壁波紋管管材297810244075987178318100UPVC雙壁波紋管膠圈7866010000UPVC雙壁波紋管總計(jì)298510334136047178318100HDPE雙壁波紋管管材7636865015035915800390外購HDPE雙壁波紋管膠圈1471412220010HDPE雙壁波紋管總計(jì)7776935145156016000390PE纏繞管16384285190040600002012年與2011年排污類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品12二、銷售費(fèi)用單位：萬元區(qū)域費(fèi)用費(fèi)用率2012年2011年2012年2011年福建閩北片區(qū)202.65216.561.01%1.24%福建閩南片區(qū)156.1153.981.25%1.59%廣東片區(qū)369.1471.047.00%7.40%江蘇片區(qū)72.261.98.36%5.36%浙江片區(qū)107.290.2512.92%8.13%通訊、電力項(xiàng)目部6.07-0.510.34%-0.04%家裝項(xiàng)目部67.0114.026.99%3.39%總計(jì)980.331007.242.32%2.71%二、銷售費(fèi)用單位：萬元區(qū)域費(fèi)用費(fèi)用率2012年2132012與2011年銷售費(fèi)用對(duì)比情況單位：萬元2012與2011年銷售費(fèi)用對(duì)比情況單位：萬元142012與2011年銷售費(fèi)用率對(duì)比情況2012與2011年銷售費(fèi)用率對(duì)比情況15三、應(yīng)收帳款2012年福建片區(qū)發(fā)生應(yīng)收賬款1401萬元，同比2011年減少627萬元，減少30.8%。家裝部、通訊部未發(fā)生應(yīng)收賬款三、應(yīng)收帳款2012年福建片區(qū)發(fā)生應(yīng)收賬款1401萬元，同162012與2011年應(yīng)收賬款對(duì)比圖（單位：萬元）2012與2011年應(yīng)收賬款對(duì)比圖（單位：萬元17銷售結(jié)果分析1、福建實(shí)際完成32501萬（2011年27401萬）增長18.6%---雖然超過總量14%增幅,但未達(dá)到年初計(jì)劃25%的增長,說明做強(qiáng)做大福建本土市場還是我們2013年的重中之重,必須培養(yǎng)優(yōu)秀的物流配送商，提高配送效率，以及尋找更多的工程合作商,保證銷量的增長2、給水類PVC-U及PVC-M產(chǎn)品下降31%、45%---說明我們?cè)诮o水市場重視不夠，推廣的力度不夠。排污類產(chǎn)品推廣的力度也不夠3、費(fèi)用2012年比2011年節(jié)約26.91萬,但費(fèi)用率由2.71%下降到2.32%,福建省內(nèi)費(fèi)用率為1.1%,廣東、江蘇、家裝項(xiàng)目部費(fèi)用率都大于7%,浙江達(dá)12.92%---說明在節(jié)約費(fèi)用的同時(shí)必須擴(kuò)大銷量4、應(yīng)收款項(xiàng)多的區(qū)域（閩北、閩南、江蘇）都是直銷工程導(dǎo)致---說明直銷工程帶來銷量的同時(shí)應(yīng)收帳款也增多，加強(qiáng)渠道轉(zhuǎn)型是在應(yīng)收賬款管理工作中愈發(fā)重要銷售結(jié)果分析1、福建實(shí)18四、目前市場存在問題（一）、同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商市場管控方面問題：區(qū)域市場內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商共存，如何協(xié)調(diào)好關(guān)系，調(diào)動(dòng)各自的優(yōu)勢，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，避免有效的竄貨（二）、經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié)構(gòu)方面問題：傳統(tǒng)民用建筑工程和市政工程銷售仍然占據(jù)著經(jīng)銷商的70%以上銷量，真正分銷仍相對(duì)較弱；（三）、渠道結(jié)構(gòu)方面問題：傳統(tǒng)分銷類經(jīng)銷商占比較低，福建省大多以民用建筑管道經(jīng)銷商為主，江蘇、浙江、廣東市場缺乏傳統(tǒng)意義的民用建筑經(jīng)銷商，這些區(qū)域仍以市政供水等市政業(yè)務(wù)為主（四）、市場發(fā)展不均衡：福建基本建立起相對(duì)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的渠道體系，廣東、江蘇、浙江受限于物流配送，市場銷售主要以工程直銷模式為主，尚未建立起穩(wěn)定的渠道體系，如何在福建片區(qū)真正建立起梯隊(duì)市場將至關(guān)重要四、目前市場存在問題（一）、同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商市場管控方面問題19（五）、公司品牌化運(yùn)作相對(duì)欠缺，反映在市場上，無論是客戶還是終端用戶對(duì)亞通價(jià)格關(guān)注度過高，而無從過多關(guān)注亞通品牌，亞通品牌溢價(jià)方面無從給客戶和用戶接受高價(jià)格提供支持；（六）、分銷體系相對(duì)薄弱，缺乏強(qiáng)有力的渠道分銷運(yùn)作政策，各區(qū)域缺乏系統(tǒng)、規(guī)范、操作性強(qiáng)的分銷運(yùn)作方案，經(jīng)銷商對(duì)于分銷方面的實(shí)際拓展缺乏明晰的思路和操作性強(qiáng)的措施，分銷規(guī)劃和運(yùn)作方面需要公司營銷人員的強(qiáng)力指導(dǎo)。（七）、市場秩序管控尚有不足：仍然存在竄貨、互相殺價(jià)、價(jià)格未能統(tǒng)一管控、工程項(xiàng)目惡意競爭等現(xiàn)象。（八）、全國性或區(qū)域大型房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略合作拓展力度不夠：如：萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)我司品牌沒入圍，只有區(qū)域性的合作，如：陽光地產(chǎn)、金輝地產(chǎn)、名城地產(chǎn)（九）、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不平衡，給水類產(chǎn)品銷售受政策影響，都是招投標(biāo)（公關(guān)）安全引水項(xiàng)目，城鎮(zhèn)自來水公司合作數(shù)量太少，（十）、營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題：個(gè)人業(yè)務(wù)素養(yǎng)和技能存在不足；營銷工作計(jì)劃性、系統(tǒng)性不足；工作效率不足；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性突破性工作思維和意識(shí)不夠等四、目前市場存在問題（五）、公司品牌化運(yùn)作相對(duì)欠缺，反映在市場上，無論是客戶還是20第二部分：2013年工作計(jì)劃第二部分：2013年工作計(jì)劃212013年各片區(qū)計(jì)劃銷量（單位：萬元）

143%2013年各片區(qū)計(jì)劃銷量（單位：萬元） 143%222013年度工作計(jì)劃一、明確銷售任務(wù)。集團(tuán)營銷中心已下達(dá)各區(qū)域的銷售任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)各區(qū)域銷售計(jì)劃必須落實(shí)的每個(gè)業(yè)務(wù)人員，以及每個(gè)客戶。（詳見區(qū)域任務(wù)分解表和產(chǎn)品分解表）二、對(duì)銷售計(jì)劃加強(qiáng)管控：根據(jù)各區(qū)域、各業(yè)務(wù)人員、各客戶銷售計(jì)劃，加強(qiáng)月度銷售計(jì)劃監(jiān)控，加強(qiáng)銷售達(dá)成和未達(dá)成的原因分析和下月銷售計(jì)劃突破工作管控；（每周實(shí)際銷售量---周報(bào)表由各片區(qū)完成）三、完善日常事務(wù)管理。各業(yè)務(wù)人員對(duì)現(xiàn)有的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）必須及時(shí)上交，及時(shí)更新競爭廠家產(chǎn)品信息。四.加強(qiáng)區(qū)域管理、建立公正、公平、穩(wěn)定、可持續(xù)性發(fā)展的良好市場秩序：（1）經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品、區(qū)域、性質(zhì)劃分：對(duì)渠道經(jīng)銷和工程經(jīng)銷的商戶應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營區(qū)域、拓展目標(biāo)、拓展方式方面的整體規(guī)劃。2013年度工作計(jì)劃一、明確銷售任務(wù)。集團(tuán)營銷中心已下達(dá)各區(qū)23

2013年度工作計(jì)劃（2）增強(qiáng)價(jià)格統(tǒng)一分級(jí)管理，并嚴(yán)格規(guī)范二級(jí)分銷和零售價(jià)格，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商嚴(yán)格進(jìn)行價(jià)格統(tǒng)一知道管理。（3）建立工程報(bào)備制。區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商須向區(qū)域內(nèi)我司營銷人員進(jìn)行工程報(bào)備，統(tǒng)一建立工程檔案。遵循優(yōu)先報(bào)備制：先報(bào)先跟蹤，公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)的原則。以防止多家經(jīng)銷商在同一工程項(xiàng)目上進(jìn)行“內(nèi)斗”，并防止工程竄貨。（4）建立區(qū)域市場管控細(xì)則，嚴(yán)格管理市場

(5)同區(qū)域經(jīng)銷商簽訂友好協(xié)作、公平競爭、優(yōu)勢互補(bǔ)性市場拓展公約，以約束同區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)范競爭。五、實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和整合，福建市場以打造10個(gè)綜合型經(jīng)銷商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此為各區(qū)域市場中心，大力拓展二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)和家裝、工程銷售。以全面夯實(shí)市場基礎(chǔ)。2013年度工作計(jì)劃（2）增強(qiáng)價(jià)格統(tǒng)一分級(jí)管理，并嚴(yán)格規(guī)范24

2013年度工作計(jì)劃六、強(qiáng)化客戶分類管理和資信管理。切實(shí)根據(jù)不同類型客戶為其提供針對(duì)性的經(jīng)營管理提升計(jì)劃，由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)強(qiáng)化灌輸和執(zhí)行。七、加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)大型房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作探索，并與之構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、繼續(xù)加強(qiáng)保障房拓展力度。八、加強(qiáng)水務(wù)集團(tuán)（自來水公司）長效穩(wěn)定的合作機(jī)制的建立，同時(shí)加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)大型施工工程公司、家裝設(shè)計(jì)公司等戰(zhàn)略合作的拓展九、加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營思路的引導(dǎo)，加強(qiáng)其具體經(jīng)營的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，強(qiáng)化其下轄市場、二級(jí)分銷客戶、工程客戶規(guī)范化、系統(tǒng)化運(yùn)作的管控十、定期對(duì)營銷中心團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。從產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)、各部門崗位制度、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)禮儀、市場營銷管理知識(shí)、銷售管理技能、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造。2013年度工作計(jì)劃六、強(qiáng)化客戶分類管理和資信管理。切實(shí)根25福建省首先各區(qū)域以打造綜合型經(jīng)銷商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此為各區(qū)域市場中心，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位大力拓展二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，以全面夯實(shí)市場基礎(chǔ)。福建省重點(diǎn)在福州、泉州和漳州，福州目前存在8個(gè)經(jīng)銷商，2012年銷量1.5億,計(jì)劃2013年達(dá)1.65億主要的工作是加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的溝通，繼續(xù)強(qiáng)化工程報(bào)備制度，鼓勵(lì)我司業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員常態(tài)化對(duì)接，形成更緊密的樹形的信息溝通與事物協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，促進(jìn)本地區(qū)的市場團(tuán)結(jié)。同時(shí)嚴(yán)查重罰惡意竄貨行為，維護(hù)福州地區(qū)的價(jià)格體系以及我司的權(quán)威形象。其次是全力做好區(qū)域內(nèi)所有公共關(guān)系（包括水利系統(tǒng)、建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)貿(mào)委等）、經(jīng)銷商、直銷客戶、工程合作商、以及各類工程項(xiàng)目業(yè)主方和大型工程項(xiàng)目施工方等合作伙伴的維護(hù)和服務(wù)工作。繼續(xù)協(xié)助本區(qū)域分銷類經(jīng)銷商開拓二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)（陳乃豐負(fù)責(zé)福清、平潭，林碧芳負(fù)責(zé)福州市區(qū)及其余六縣），進(jìn)一步推動(dòng)亞通產(chǎn)品的渠道扁平化進(jìn)程。依托福州原有的良好市場基礎(chǔ)、營銷架構(gòu)及管理體系，繼續(xù)推動(dòng)本區(qū)域銷量的穩(wěn)步提升，保證本區(qū)域內(nèi)我司的強(qiáng)勢地位，進(jìn)而爭取在最短的時(shí)間內(nèi)形成區(qū)域性行業(yè)壟斷。福建省首先各區(qū)域以打造綜合型經(jīng)銷商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此26福建省泉州地區(qū)2012年銷量增長27.63%達(dá)3772萬,但2013年目標(biāo)是5000萬,有7個(gè)經(jīng)銷商,但最大的經(jīng)銷商劉茂華銷量占區(qū)域54%主要還是以工程為主,分銷網(wǎng)絡(luò)薄落。目前最大的問題是沒有適合的客戶來做分銷市場，導(dǎo)致分銷市場沒有走在健康發(fā)展的軌道上。因此針對(duì)這種情況，分銷市場還是要細(xì)化。在安溪、永春、德化這些偏遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較大的地區(qū)，采取大二級(jí)客戶的戰(zhàn)略，先借助他們?nèi)フ莆战K端客戶。在此過程中逐漸培養(yǎng)適合我司的分銷一級(jí)大客戶，最終做到大泉州分銷領(lǐng)域的大統(tǒng)一。其次，泉州目前在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域較為薄弱，在安置房沒有太多后續(xù)項(xiàng)目的情況下，2013年泉州辦應(yīng)該加強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的公關(guān)和推廣，尤其是甲方關(guān)系的拓展，建立在泉州地區(qū)的長期合作關(guān)系。漳州市場亞通品牌的銷售重心都集中在市區(qū)及縣城，分銷渠道特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷相對(duì)薄弱，知名度也相對(duì)較低。針對(duì)目前狀況我們主要的工作是協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的關(guān)系，讓經(jīng)銷商游志雄在房建領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)力，讓其了解并支持公司的銷售策略，保持高速的增長，同時(shí)正確引導(dǎo)經(jīng)銷商陳淑添拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終經(jīng)銷商發(fā)揮各自特長，在各自的不同領(lǐng)域拓展，減少內(nèi)耗。福建省泉州地區(qū)2012年銷量增長27.63%達(dá)3772萬,但27福建省其次在供水和市政領(lǐng)域，要繼續(xù)保持公關(guān)和跟進(jìn)的力度，依托我司品牌在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢地位，把市政和供水產(chǎn)品在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大影響力，做精做細(xì)，達(dá)到盡可能高的市場占有率。要求個(gè)區(qū)域有專門的業(yè)務(wù)員開拓，尋找相應(yīng)領(lǐng)域的經(jīng)銷商并對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商加強(qiáng)引導(dǎo)。為達(dá)到以上效果，必須配備相應(yīng)的廣告資源，除了投入傳統(tǒng)的店招，還計(jì)劃在各個(gè)區(qū)域投入大量的墻體廣告，要求在各個(gè)縣城及主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)出入口各投入一面墻體廣告，目前在福建省內(nèi)高速旁已投放5面廣告，計(jì)劃再投放3面，重點(diǎn)區(qū)域福州、泉州、漳州、廈門投入公交車廣告。福建省其次在供水和市政領(lǐng)域，要繼續(xù)保持公關(guān)和跟進(jìn)的力度，依托28廣東、江蘇、浙江改變現(xiàn)有以供水為主的銷售模式，爭取各區(qū)域建立分銷渠道經(jīng)銷商，并以此為各區(qū)域市場中心，大力拓展分銷網(wǎng)絡(luò)。廣東市場今年分為六大區(qū)域，其中粵東（汕頭固力特）、粵北（韶關(guān)曲江亞通）、粵西（湛江梁鋒）和深圳辦黃振幫都是以房建市場為主，鼓勵(lì)他們保持現(xiàn)有的工程項(xiàng)目并積極開拓新的項(xiàng)目，同時(shí)協(xié)助他們開發(fā)二級(jí)市場，建立網(wǎng)絡(luò)渠道。浙江以金華、麗水、溫州地區(qū)為開發(fā)重點(diǎn)，主要是房建類產(chǎn)品及協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，跟公司合作多年的麗水經(jīng)銷商李森洪，原來都是以PE管供水工程為主，今年已簽訂傳統(tǒng)產(chǎn)品合同，重點(diǎn)開發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)正確引導(dǎo)永康章勝江開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)市場，以保證銷量的增長。江蘇今年已將蘇北劃入福建區(qū)域，蘇北主要是以供水為主，逐步開發(fā)房建類經(jīng)銷商，蘇南重點(diǎn)市場在蘇州，鼓勵(lì)經(jīng)銷商蘇州圣通公司開發(fā)房建市場并建立渠道網(wǎng)絡(luò)。廣東、江蘇、浙江改變現(xiàn)有以供水為主的銷售模式，爭取各區(qū)域建立29電力、通訊領(lǐng)域電力項(xiàng)目部：首先目前省電力公司HFB電力管我司已入圍。利用該入圍在全省電力部門尋找突破口，建立公共關(guān)系，最終達(dá)到全領(lǐng)域的輻射。通訊項(xiàng)目部：目前主要是協(xié)調(diào)兩個(gè)經(jīng)銷商的項(xiàng)目，將原有的公共資源維護(hù)好，不僅攻關(guān)省內(nèi)項(xiàng)目，同時(shí)要積極開拓省外工程。電力、通訊領(lǐng)域電力項(xiàng)目部：首先目前省電力公司HFB電力管我司30家裝項(xiàng)目部首先：通過渠道分銷模式的快速有效復(fù)制，實(shí)現(xiàn)一級(jí)渠道往二級(jí)渠道的快速下沉。一良好渠道分銷模式的提煉1招商策略2二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格體系3水工政策4返利政策5促銷政策6廣告支持政策7物流配送周期8后勤保障服務(wù)水平9產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉10渠道管控政策二改變現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道分銷經(jīng)營思路。1先投入后回報(bào)2實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)規(guī)劃，改變短期的功利行為3建立專業(yè)化的分銷團(tuán)隊(duì)4提升各項(xiàng)后勤服務(wù)保障能力5改善物流配送能力6具備公司化運(yùn)作的水平與能力家裝項(xiàng)目部首先：通過渠道分銷模式的快速有效復(fù)制，實(shí)現(xiàn)一級(jí)渠道31家裝項(xiàng)目部其次：高端品牌形象塑造。一品牌定位及訴求：1為中高端愛家人士，打造健康生活。2亞通納米管，抗菌無極限！二通過贊助一些重大事件來提升品牌的知名度與美譽(yù)度三通過一些主流媒體的傳播來展示企業(yè)的綜合實(shí)力四通過門店形象改造及VI設(shè)計(jì)提升品牌的整體檔位五通過產(chǎn)品包裝及外觀設(shè)計(jì)提升產(chǎn)品檔次六通過提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)及品質(zhì)提升產(chǎn)品美譽(yù)度

家裝項(xiàng)目部其次：高端品牌形象塑造。一品牌定位及訴求：32家裝項(xiàng)目部最后：確保公司資源的有效投放。一水電工推廣費(fèi)用1、拒絕讓推廣會(huì)變成吃好會(huì)2、力爭做到以產(chǎn)品推廣及水工政策宣貫為主3、大型推廣會(huì)爭取以PPT投影儀的形式宣講，力求更加生動(dòng)，立體。二促銷資源：改變過去以一級(jí)經(jīng)銷商為主體的促銷模式，實(shí)現(xiàn)以二級(jí)分銷商為主體促銷模式改變，以期改變渠道促銷的寬度與廣度，提升促銷的實(shí)際效果及影響力！三小區(qū)樓盤推廣費(fèi)用：1針對(duì)省地級(jí)城市大型樓盤；2以單一樓盤實(shí)際費(fèi)用申請(qǐng)審批。3預(yù)計(jì)推廣30個(gè)樓盤四經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員費(fèi)用支持：1大部分經(jīng)銷商沒有專業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)2通過費(fèi)用支持引導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)五各項(xiàng)廣告資源投入：1、墻體店招廣告；2、公交車廣告3形象店裝修補(bǔ)貼家裝項(xiàng)目部最后：確保公司資源的有效投放。一水電工推廣費(fèi)用33家裝項(xiàng)目部建議：績效改革

1對(duì)于渠道分銷來說，沒有過程就沒有結(jié)果！2改變過去以目標(biāo)銷量為導(dǎo)向的考核機(jī)制轉(zhuǎn)為以量化的過程指標(biāo)考核為主。由于家裝項(xiàng)目部成立不到兩年，銷量較少，銷售模式與房建、市政等差距較大，建議考核方式與傳統(tǒng)區(qū)別開，更注重過程指標(biāo)考核。家裝項(xiàng)目部建議：績效改革1對(duì)于渠道分銷來說，沒有過程就沒34建議1、為滿足旺季市場供應(yīng)，希望PVC排水管增加設(shè)備，擴(kuò)大產(chǎn)能2、為拓展市政領(lǐng)域市場，希望公司鋼帶增強(qiáng)聚乙?。≒E）螺旋波紋管納入福建片區(qū)銷量3、希望公司的政策能夠穩(wěn)定，穩(wěn)定持續(xù)的市場策略能夠給經(jīng)銷商信心，也有利于業(yè)務(wù)人員構(gòu)建良好的市場。4、希望公司在分銷市場給予支持，如促銷禮品及時(shí)制作，公交車廣告費(fèi)及時(shí)到位，特別是家裝項(xiàng)目部的促銷政策能及時(shí)得到支持5、加強(qiáng)財(cái)務(wù)部、工廠、標(biāo)書組和銷運(yùn)部等各部門之間的良好協(xié)作，提升整個(gè)公司的工作效率

建議1、為滿足旺季市場供應(yīng)，希望PVC排水管增加設(shè)備，擴(kuò)大產(chǎn)35恭祝大家：新春快樂，萬事如意！金蛇之年，好運(yùn)連連！祝愿我們的亞通公司在新的一年里繼續(xù)勇攀高峰，再創(chuàng)輝煌?。?！恭祝大家：36

福建片區(qū)營銷工作2012年工作總結(jié)及2013年計(jì)劃福建片區(qū)營銷中心：陳正華

福建片區(qū)營銷工作2012年工作總結(jié)及2013年計(jì)劃福建片區(qū)37目錄第一部分、2012年度概況一、銷售計(jì)劃達(dá)成情況二、費(fèi)用情況三、應(yīng)收帳款情況四、目前市場存在的問題第二部分、2013年計(jì)劃目錄第一部分、2012年度概況38概況一、銷售計(jì)劃達(dá)成情況

2012年度計(jì)劃銷售額43280萬元，1-12月實(shí)際完成銷量42217萬元，回款43964萬元，其中波紋管（4827萬），纏繞管（301萬）銷售5128萬元，完成計(jì)劃量的97.5%.(扣除波紋管只完成85.7%)概況一、銷售計(jì)劃達(dá)成情況392012年銷量情況（單位：萬元）

111%46%119%80%97.5%100%72%86%2012年銷量情況（單位：萬元） 111%46%119%80402012與2011年銷量對(duì)比情況（單位：萬元）

113%75%175%225%114%130%79%168%2012與2011年銷量對(duì)比情況（單位：萬元） 113%7541福建省2011與2012年銷量對(duì)比（單位：萬元）

143%117%128%174%112%113%89%108%139%福建省2011與2012年銷量對(duì)比（單位：萬元） 143%1422012與2011年回款對(duì)比情況（單位：萬元）

119%74%144%243%118%130%91%90%2012與2011年回款對(duì)比情況（單位：萬元） 119%74432012年銷售產(chǎn)品比例示意圖2012年銷售產(chǎn)品比例示意圖442012年與2011年銷售產(chǎn)品對(duì)比情況（單位：萬元）13%-69%90%264%33%81%2%125%-31%-45%15%32%29%2012年與2011年銷售產(chǎn)品對(duì)比情況452012年與2011年建筑類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品名稱福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年電工管材2965239217801669247309871023421電工管件8792201717241321電工管總計(jì)3051248418001686264333881043522UPVC排水管管材48993716277218769077737280292386UPVC排水管配件2320170811657123253264631111151UPVC排水管管材總計(jì)721954243937258812321098119112403537PPR給水管（建筑）管材16431419100366290201502197147PPR給水管（建筑）配件8617765093767411417127084PPR給水管（建筑）總計(jì)250421951512103816431568331672312012年與2011年建筑類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品462012年與2011年給水類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品名稱福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC給水管管材9141584100586910071950361371212UPVC給水管配件214273210147116136151844UPVC給水管總計(jì)112818561215101611232085511551616PVC-M給水管43965956171141010000PE給水管管材3032233222011816235518184431178169PE給水管配件2733221655834021PE給水管總計(jì)30592364222218322360187647711801702012年與2011年給水類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品472012年與2011年排污類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品名稱福建閩北片區(qū)福建閩南片區(qū)廣東片區(qū)江蘇片區(qū)浙江片區(qū)12年11年12年11年12年11年12年11年12年11年UPVC雙壁波紋管管材297810244075987178318100UPVC雙壁波紋管膠圈7866010000UPVC雙壁波紋管總計(jì)298510334136047178318100HDPE雙壁波紋管管材7636865015035915800390外購HDPE雙壁波紋管膠圈1471412220010HDPE雙壁波紋管總計(jì)7776935145156016000390PE纏繞管16384285190040600002012年與2011年排污類產(chǎn)品銷售情況

（單位：萬元）產(chǎn)品48二、銷售費(fèi)用單位：萬元區(qū)域費(fèi)用費(fèi)用率2012年2011年2012年2011年福建閩北片區(qū)202.65216.561.01%1.24%福建閩南片區(qū)156.1153.981.25%1.59%廣東片區(qū)369.1471.047.00%7.40%江蘇片區(qū)72.261.98.36%5.36%浙江片區(qū)107.290.2512.92%8.13%通訊、電力項(xiàng)目部6.07-0.510.34%-0.04%家裝項(xiàng)目部67.0114.026.99%3.39%總計(jì)980.331007.242.32%2.71%二、銷售費(fèi)用單位：萬元區(qū)域費(fèi)用費(fèi)用率2012年2492012與2011年銷售費(fèi)用對(duì)比情況單位：萬元2012與2011年銷售費(fèi)用對(duì)比情況單位：萬元502012與2011年銷售費(fèi)用率對(duì)比情況2012與2011年銷售費(fèi)用率對(duì)比情況51三、應(yīng)收帳款2012年福建片區(qū)發(fā)生應(yīng)收賬款1401萬元，同比2011年減少627萬元，減少30.8%。家裝部、通訊部未發(fā)生應(yīng)收賬款三、應(yīng)收帳款2012年福建片區(qū)發(fā)生應(yīng)收賬款1401萬元，同522012與2011年應(yīng)收賬款對(duì)比圖（單位：萬元）2012與2011年應(yīng)收賬款對(duì)比圖（單位：萬元53銷售結(jié)果分析1、福建實(shí)際完成32501萬（2011年27401萬）增長18.6%---雖然超過總量14%增幅,但未達(dá)到年初計(jì)劃25%的增長,說明做強(qiáng)做大福建本土市場還是我們2013年的重中之重,必須培養(yǎng)優(yōu)秀的物流配送商，提高配送效率，以及尋找更多的工程合作商,保證銷量的增長2、給水類PVC-U及PVC-M產(chǎn)品下降31%、45%---說明我們?cè)诮o水市場重視不夠，推廣的力度不夠。排污類產(chǎn)品推廣的力度也不夠3、費(fèi)用2012年比2011年節(jié)約26.91萬,但費(fèi)用率由2.71%下降到2.32%,福建省內(nèi)費(fèi)用率為1.1%,廣東、江蘇、家裝項(xiàng)目部費(fèi)用率都大于7%,浙江達(dá)12.92%---說明在節(jié)約費(fèi)用的同時(shí)必須擴(kuò)大銷量4、應(yīng)收款項(xiàng)多的區(qū)域（閩北、閩南、江蘇）都是直銷工程導(dǎo)致---說明直銷工程帶來銷量的同時(shí)應(yīng)收帳款也增多，加強(qiáng)渠道轉(zhuǎn)型是在應(yīng)收賬款管理工作中愈發(fā)重要銷售結(jié)果分析1、福建實(shí)54四、目前市場存在問題（一）、同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商市場管控方面問題：區(qū)域市場內(nèi)多個(gè)經(jīng)銷商共存，如何協(xié)調(diào)好關(guān)系，調(diào)動(dòng)各自的優(yōu)勢，達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)，避免有效的竄貨（二）、經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié)構(gòu)方面問題：傳統(tǒng)民用建筑工程和市政工程銷售仍然占據(jù)著經(jīng)銷商的70%以上銷量，真正分銷仍相對(duì)較弱；（三）、渠道結(jié)構(gòu)方面問題：傳統(tǒng)分銷類經(jīng)銷商占比較低，福建省大多以民用建筑管道經(jīng)銷商為主，江蘇、浙江、廣東市場缺乏傳統(tǒng)意義的民用建筑經(jīng)銷商，這些區(qū)域仍以市政供水等市政業(yè)務(wù)為主（四）、市場發(fā)展不均衡：福建基本建立起相對(duì)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的渠道體系，廣東、江蘇、浙江受限于物流配送，市場銷售主要以工程直銷模式為主，尚未建立起穩(wěn)定的渠道體系，如何在福建片區(qū)真正建立起梯隊(duì)市場將至關(guān)重要四、目前市場存在問題（一）、同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商市場管控方面問題55（五）、公司品牌化運(yùn)作相對(duì)欠缺，反映在市場上，無論是客戶還是終端用戶對(duì)亞通價(jià)格關(guān)注度過高，而無從過多關(guān)注亞通品牌，亞通品牌溢價(jià)方面無從給客戶和用戶接受高價(jià)格提供支持；（六）、分銷體系相對(duì)薄弱，缺乏強(qiáng)有力的渠道分銷運(yùn)作政策，各區(qū)域缺乏系統(tǒng)、規(guī)范、操作性強(qiáng)的分銷運(yùn)作方案，經(jīng)銷商對(duì)于分銷方面的實(shí)際拓展缺乏明晰的思路和操作性強(qiáng)的措施，分銷規(guī)劃和運(yùn)作方面需要公司營銷人員的強(qiáng)力指導(dǎo)。（七）、市場秩序管控尚有不足：仍然存在竄貨、互相殺價(jià)、價(jià)格未能統(tǒng)一管控、工程項(xiàng)目惡意競爭等現(xiàn)象。（八）、全國性或區(qū)域大型房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略合作拓展力度不夠：如：萬科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)我司品牌沒入圍，只有區(qū)域性的合作，如：陽光地產(chǎn)、金輝地產(chǎn)、名城地產(chǎn)（九）、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不平衡，給水類產(chǎn)品銷售受政策影響，都是招投標(biāo)（公關(guān)）安全引水項(xiàng)目，城鎮(zhèn)自來水公司合作數(shù)量太少，（十）、營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題：個(gè)人業(yè)務(wù)素養(yǎng)和技能存在不足；營銷工作計(jì)劃性、系統(tǒng)性不足；工作效率不足；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性突破性工作思維和意識(shí)不夠等四、目前市場存在問題（五）、公司品牌化運(yùn)作相對(duì)欠缺，反映在市場上，無論是客戶還是56第二部分：2013年工作計(jì)劃第二部分：2013年工作計(jì)劃572013年各片區(qū)計(jì)劃銷量（單位：萬元）

143%2013年各片區(qū)計(jì)劃銷量（單位：萬元） 143%582013年度工作計(jì)劃一、明確銷售任務(wù)。集團(tuán)營銷中心已下達(dá)各區(qū)域的銷售任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)各區(qū)域銷售計(jì)劃必須落實(shí)的每個(gè)業(yè)務(wù)人員，以及每個(gè)客戶。（詳見區(qū)域任務(wù)分解表和產(chǎn)品分解表）二、對(duì)銷售計(jì)劃加強(qiáng)管控：根據(jù)各區(qū)域、各業(yè)務(wù)人員、各客戶銷售計(jì)劃，加強(qiáng)月度銷售計(jì)劃監(jiān)控，加強(qiáng)銷售達(dá)成和未達(dá)成的原因分析和下月銷售計(jì)劃突破工作管控；（每周實(shí)際銷售量---周報(bào)表由各片區(qū)完成）三、完善日常事務(wù)管理。各業(yè)務(wù)人員對(duì)現(xiàn)有的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）必須及時(shí)上交，及時(shí)更新競爭廠家產(chǎn)品信息。四.加強(qiáng)區(qū)域管理、建立公正、公平、穩(wěn)定、可持續(xù)性發(fā)展的良好市場秩序：（1）經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品、區(qū)域、性質(zhì)劃分：對(duì)渠道經(jīng)銷和工程經(jīng)銷的商戶應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營區(qū)域、拓展目標(biāo)、拓展方式方面的整體規(guī)劃。2013年度工作計(jì)劃一、明確銷售任務(wù)。集團(tuán)營銷中心已下達(dá)各區(qū)59

2013年度工作計(jì)劃（2）增強(qiáng)價(jià)格統(tǒng)一分級(jí)管理，并嚴(yán)格規(guī)范二級(jí)分銷和零售價(jià)格，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商嚴(yán)格進(jìn)行價(jià)格統(tǒng)一知道管理。（3）建立工程報(bào)備制。區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商須向區(qū)域內(nèi)我司營銷人員進(jìn)行工程報(bào)備，統(tǒng)一建立工程檔案。遵循優(yōu)先報(bào)備制：先報(bào)先跟蹤，公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)的原則。以防止多家經(jīng)銷商在同一工程項(xiàng)目上進(jìn)行“內(nèi)斗”，并防止工程竄貨。（4）建立區(qū)域市場管控細(xì)則，嚴(yán)格管理市場

(5)同區(qū)域經(jīng)銷商簽訂友好協(xié)作、公平競爭、優(yōu)勢互補(bǔ)性市場拓展公約，以約束同區(qū)域經(jīng)銷商規(guī)范競爭。五、實(shí)施渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和整合，福建市場以打造10個(gè)綜合型經(jīng)銷商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此為各區(qū)域市場中心，大力拓展二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)和家裝、工程銷售。以全面夯實(shí)市場基礎(chǔ)。2013年度工作計(jì)劃（2）增強(qiáng)價(jià)格統(tǒng)一分級(jí)管理，并嚴(yán)格規(guī)范60

2013年度工作計(jì)劃六、強(qiáng)化客戶分類管理和資信管理。切實(shí)根據(jù)不同類型客戶為其提供針對(duì)性的經(jīng)營管理提升計(jì)劃，由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)強(qiáng)化灌輸和執(zhí)行。七、加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)大型房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作探索，并與之構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、繼續(xù)加強(qiáng)保障房拓展力度。八、加強(qiáng)水務(wù)集團(tuán)（自來水公司）長效穩(wěn)定的合作機(jī)制的建立，同時(shí)加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)大型施工工程公司、家裝設(shè)計(jì)公司等戰(zhàn)略合作的拓展九、加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營思路的引導(dǎo)，加強(qiáng)其具體經(jīng)營的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，強(qiáng)化其下轄市場、二級(jí)分銷客戶、工程客戶規(guī)范化、系統(tǒng)化運(yùn)作的管控十、定期對(duì)營銷中心團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。從產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)、各部門崗位制度、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)禮儀、市場營銷管理知識(shí)、銷售管理技能、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造。2013年度工作計(jì)劃六、強(qiáng)化客戶分類管理和資信管理。切實(shí)根61福建省首先各區(qū)域以打造綜合型經(jīng)銷商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此為各區(qū)域市場中心，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位大力拓展二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，以全面夯實(shí)市場基礎(chǔ)。福建省重點(diǎn)在福州、泉州和漳州，福州目前存在8個(gè)經(jīng)銷商，2012年銷量1.5億,計(jì)劃2013年達(dá)1.65億主要的工作是加強(qiáng)與區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的溝通，繼續(xù)強(qiáng)化工程報(bào)備制度，鼓勵(lì)我司業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員常態(tài)化對(duì)接，形成更緊密的樹形的信息溝通與事物協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，促進(jìn)本地區(qū)的市場團(tuán)結(jié)。同時(shí)嚴(yán)查重罰惡意竄貨行為，維護(hù)福州地區(qū)的價(jià)格體系以及我司的權(quán)威形象。其次是全力做好區(qū)域內(nèi)所有公共關(guān)系（包括水利系統(tǒng)、建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)貿(mào)委等）、經(jīng)銷商、直銷客戶、工程合作商、以及各類工程項(xiàng)目業(yè)主方和大型工程項(xiàng)目施工方等合作伙伴的維護(hù)和服務(wù)工作。繼續(xù)協(xié)助本區(qū)域分銷類經(jīng)銷商開拓二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)（陳乃豐負(fù)責(zé)福清、平潭，林碧芳負(fù)責(zé)福州市區(qū)及其余六縣），進(jìn)一步推動(dòng)亞通產(chǎn)品的渠道扁平化進(jìn)程。依托福州原有的良好市場基礎(chǔ)、營銷架構(gòu)及管理體系，繼續(xù)推動(dòng)本區(qū)域銷量的穩(wěn)步提升，保證本區(qū)域內(nèi)我司的強(qiáng)勢地位，進(jìn)而爭取在最短的時(shí)間內(nèi)形成區(qū)域性行業(yè)壟斷。福建省首先各區(qū)域以打造綜合型經(jīng)銷商為主要渠道構(gòu)建目標(biāo)，并以此62福建省泉州地區(qū)2012年銷量增長27.63%達(dá)3772萬,但2013年目標(biāo)是5000萬,有7個(gè)經(jīng)銷商,但最大的經(jīng)銷商劉茂華銷量占區(qū)域54%主要還是以工程為主,分銷網(wǎng)絡(luò)薄落。目前最大的問題是沒有適合的客戶來做分銷市場，導(dǎo)致分銷市場沒有走在健康發(fā)展的軌道上。因此針對(duì)這種情況，分銷市場還是要細(xì)化。在安溪、永春、德化這些偏遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較大的地區(qū)，采取大二級(jí)客戶的戰(zhàn)略，先借助他們?nèi)フ莆战K端客戶。在此過程中逐漸培養(yǎng)適合我司的分銷一級(jí)大客戶，最終做到大泉州分銷領(lǐng)域的大統(tǒng)一。其次，泉州目前在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域較為薄弱，在安置房沒有太多后續(xù)項(xiàng)目的情況下，2013年泉州辦應(yīng)該加強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的公關(guān)和推廣，尤其是甲方關(guān)系的拓展，建立在泉州地區(qū)的長期合作關(guān)系。漳州市場亞通品牌的銷售重心都集中在市區(qū)及縣城，分銷渠道特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷相對(duì)薄弱，知名度也相對(duì)較低。針對(duì)目前狀況我們主要的工作是協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的關(guān)系，讓經(jīng)銷商游志雄在房建領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)力，讓其了解并支持公司的銷售策略，保持高速的增長，同時(shí)正確引導(dǎo)經(jīng)銷商陳淑添拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終經(jīng)銷商發(fā)揮各自特長，在各自的不同領(lǐng)域拓展，減少內(nèi)耗。福建省泉州地區(qū)2012年銷量增長27.63%達(dá)3772萬,但63福建省其次在供水和市政領(lǐng)域，要繼續(xù)保持公關(guān)和跟進(jìn)的力度，依托我司品牌在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢地位，把市政和供水產(chǎn)品在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大影響力，做精做細(xì)，達(dá)到盡可能高的市場占有率。要求個(gè)區(qū)域有專門的業(yè)務(wù)員開拓，尋找相應(yīng)領(lǐng)域的經(jīng)銷商并對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商加強(qiáng)引導(dǎo)。為達(dá)到以上效果，必須配備相應(yīng)的廣告資源，除了投入傳統(tǒng)的店招，還計(jì)劃在各個(gè)區(qū)域投入大量的墻體廣告，要求在各個(gè)縣城及主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)出入口各投入一面墻體廣告，目前在福建省內(nèi)高速旁已投放5面廣告，計(jì)劃再投放3面，重點(diǎn)區(qū)域福州、泉州、漳州、廈門投入公交車廣告。福建省其次在供水和市政領(lǐng)域，要繼續(xù)保持公關(guān)和跟進(jìn)的力度，依托64廣東、江蘇、浙江改變現(xiàn)有以供水為主的銷售模式，爭取各區(qū)域建立分銷渠道經(jīng)銷商，并以此為各區(qū)域市場中心，大力拓展分銷網(wǎng)絡(luò)。廣東市場今年分為六大區(qū)域，其中粵東（汕頭固力特）、粵北（韶關(guān)曲江亞通）、粵西（湛江梁鋒）和深圳辦黃振幫都是以房建市場為主，鼓勵(lì)他們保持現(xiàn)有的工程項(xiàng)目并積極開拓新的項(xiàng)目，同時(shí)協(xié)助他們開發(fā)二級(jí)市場，建立網(wǎng)絡(luò)