大店店長特訓營-目標管理課件

目標管理分享者：朱海

2012年第一期大店店長特訓營目標管理2012年第一期大店店長1一問：優(yōu)秀店鋪如何設(shè)置銷售目標二問：優(yōu)秀店鋪如何圍繞目標管理三問：店鋪應該關(guān)注哪些財務名詞課程大綱課程三問一問：優(yōu)秀店鋪如何設(shè)置銷售目標二問：優(yōu)秀店鋪如何圍繞目標管理2達成高？達成底？WHY?重點店鋪店名面積（㎡）年度目標（萬元）1-5月銷售（萬元）年度達成濟南和平路店15218093.652%天津勸業(yè)場柜16025011545%紹興柯橋笛揚路大店37642018444%杭州湖墅大店16938015441%延吉跨區(qū)琿春文化路店20035014040%武漢光谷世界城店4204009824%青島東部漳州路店3973508424%天津和平路金街店16945010623%諸城廣場路大店4212604919%廣州洛溪新城店320350216%達成高？達成底？WHY?重點店鋪店名面積（㎡）3問1：這些店鋪是如何設(shè)定銷售目標的?問1：這些店鋪是如何設(shè)定銷售目標的?4例題1：天津勸業(yè)場的目標是怎么測算的？確定增長率19%勸業(yè)場2012年目標？

=

同期銷售額211萬×（1+增長率19%）項目信息備注開業(yè)日期2003-12-20

面積1232011年8月自93㎡擴大到123㎡店鋪年限89道具新形象

坪效2.12012年擴大后保持坪效2左右人員編制5人

例題1：天津勸業(yè)場的目標是怎么測算的？確定增長率19%勸業(yè)5例題2：勸業(yè)場柜月目標是怎么分解的?項目1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計2011年月度綜合占比12.7%5.4%6.8%7.2%9.0%6.4%6.8%7.4%8.5%9.5%8.4%12.0%100%

2012年重要節(jié)日1月22日除夕

清明節(jié)五一節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)

中秋節(jié)

國慶節(jié)

圣誕節(jié)

2012年月份銷售占比331618182516181919221630250

例題2：勸業(yè)場柜月目標是怎么分解的?項目1月份2月份3月份46例題3：周、日指標分解方法？勸業(yè)場店二月指標16萬，本月工作天數(shù)29天，周一到周五的天數(shù)為21天，定基數(shù)為1，周六、周日天數(shù)為8天，基數(shù)為1.5，問如何制定周、日目標？

第一步：月銷售天數(shù)=周一到周五天數(shù)*周一到周五基數(shù)+

周六周日天數(shù)*周六周日基數(shù)

21*1+8*1.5=33天

第二步：基數(shù)指標=總指標/月銷售天數(shù)

16萬/33=4849

第三步：周一到周五指標=基數(shù)指標*周一到周五基數(shù)

4849*1=4849

周六周日周天指標=基數(shù)指標*周六、周日基數(shù)

4849*1.5=7274例題3：周、日指標分解方法？勸業(yè)場店二月指標16萬，7問2：優(yōu)秀店鋪是如何圍繞目標管理的?問2：優(yōu)秀店鋪是如何圍繞目標管理的?8認識目標管理的爆發(fā)力你能得出什么結(jié)論？單位：（萬元）認識目標管理的爆發(fā)力你能得出什么結(jié)論？單位：（萬元）9討論：每個月的最后一天，你是怎么面對目標做銷售的？討論：每個月的最后一天，你是怎么面對目標做銷售的？10答1：做好店鋪日目標管理三步曲答1：做好店鋪日目標管理三步曲11步驟一：日目標準備

晚班后日目標達成總結(jié)明日目標達成策略

明日目標明確及分解將情況信息反饋上級匯報

……

步驟一：日目標準備

晚班后日目標達成總結(jié)12分析：某店日達成方案思考序號項目日期8日備注1日指標12000

2銷售額10859

3指標達成率90.50%

4連帶率2.4

最高單件數(shù)7，李萌萌5今日達成問題1、連帶率較低，銷售單件占比大；

2、短褲銷售量小，忽視了推廣；

3、新員工對單款搭配和貨品位置不熟悉。

6今日優(yōu)異萌萌通過合理搭配推銷，銷售了兩套男孩衣服，還銷售了1只帽子和1雙鞋子。

7明日達成策略1、調(diào)整賣場短褲出樣位置，早會強調(diào)和背心搭配銷售；

2、讓李萌萌分享1單銷售7件的成功策略，并強調(diào)轉(zhuǎn)化，提倡賣多件；

3、淡場進行1分鐘搭配款游戲；

4、大當家主要以服裝各位搭配指導支持為主。

是否還有其它重點工作安排？分析：某店日達成方案思考序號項目日期8日備注1日指標120013明確日目標的量化？目標的達成是由服裝銷售件數(shù)累計而成…

如果當日個人目標為1000元，服裝平均銷售價格為101元，銷售10件衣服就可以了。

在一個班次中，你如何銷售10件衣服？

如果班次中，你只面臨3個會買單的顧客怎么辦？

則一個人至少要買3件才有可能完成目標！

故你需要很好的銷售技巧！

……

明確日目標的量化？目標的達成是由服裝銷售件數(shù)累計而成…

如14晨會開好能關(guān)系到每個隊員的狀態(tài)，能影響目標達成！步驟二：日目標晨會控制晨會開好能關(guān)系到每個隊員的狀態(tài)，能影響目標達成！步驟二：日目15附：晨會重點關(guān)注用晨會來發(fā)布目標，并講述達成目標的主要策略！昨日的達成問題及優(yōu)秀分享

優(yōu)秀代表發(fā)言；

宣布今日目標

講述達成目標的策略（主推、強調(diào)一單多件等）

目標激勵

……

附：晨會重點關(guān)注用晨會來發(fā)布目標，并講述達成目標的主要策略！16步驟三：中場目標控制店長要讓賣場成為一個激情的賣場，并能提供專業(yè)指導和心理輔導激勵，輕松面對目標中場3分鐘會議，確認目標達成狀況，及調(diào)整策略

人員狀態(tài)關(guān)注，確定是否采取游戲激勵

關(guān)注晨會的內(nèi)容是否得到運用

關(guān)注店員的客單銷售件數(shù)

客流多時，是否提出加班申請

客流少是否走出門店做生意

……

步驟三：中場目標控制店長要讓賣場成為一個激情的賣場，并能提供17思考：怎么用好玩的游戲管理來達成目標？想想你還有什么好玩的游戲來達成目標呢？將目標分解成服裝品類件數(shù)目標，對銷售優(yōu)異進行冠名

階段性評估褲子大王、T恤公主、帽王…

階段性評估搭配銷售大王…

……

思考：怎么用好玩的游戲管理來達成目標？想想你還有什么好玩的游18答2：重視店鋪目標管理四要點答2：重視店鋪目標管理四要點19要點1：堅毅的目標意識！店長的職責要分配目標，下達目標

店長要推動目標達成，向老板交業(yè)績，向員工爭福利

店長除了關(guān)注店內(nèi)，還需要關(guān)注店外，對比目標達成

店長要就目標達成情況向上級匯報，尋求支持

……

對于店長，在終端每一天都是緊湊的，只有月末下班后的最后一天輕松，而且又是一個新的開始。要點1：堅毅的目標意識！店長的職責要分配目標，下達目標

店長20要點2：嚴密的達成跟進！用相關(guān)工具來直觀描述目標達成情況，進行目標跟進。2012年7月周次周目標日目標日銷售額達成率周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合計周一周二周三周四周五周六周日合計周一周二周三周四周五周六周日周達成率月達成率26周

1

1000010000

94569456

95%95%4%27周2345678400050005400500080001000012000494004203482651365120756295311205148429105%97%95%102%95%95%100%98%26%28周9101112131415420056004500600085009000100004780043123120365453246523

22933103%56%81%89%77%

48%37%29周16171819202122

52300

30周23242526272829

51500

31周3031

9000

目標合計

要點2：嚴密的達成跟進！用相關(guān)工具來直觀描述目標達成情況，進21附：針對達成采取的動作思考？用周目標來監(jiān)視目標達成，轉(zhuǎn)化成可行動方案，改善業(yè)績。周目標達成122.3%怎么辦？

周目標達成101%怎么辦？

周目標達成85%怎么辦？

周目標達成60%怎么辦？

……

附：針對達成采取的動作思考？用周目標來監(jiān)視目標達成，轉(zhuǎn)化成可22要點3：捕捉會議信息！周例會是一個平臺，會后第一時間要向店員開會宣布，保持信息同步。準備好數(shù)據(jù)達成情況

想好下周的主要策略

清晰我店鋪排名及業(yè)績情況

收集其它店鋪的優(yōu)秀案例能否轉(zhuǎn)化運用

聽到公司的方向及要求

需求支持反饋

會后形成本周主要策略

……

要點3：捕捉會議信息！周例會是一個平臺，會后第一時間要向店員23要點4：推進高目標管理！目標是團隊的，大家一起想方法，共同擔當；

差距較大時，設(shè)置一個相對較低目標作為參考值；

特殊事宜向上級溝通，尋求支持資源；

勞逸結(jié)合，為完成階段性目標歡呼、慶祝。

……

要點4：推進高目標管理！目標是團隊的，大家一起想方法，共同擔24問3：店鋪應當關(guān)注哪些財務名詞?問3：店鋪應當關(guān)注哪些財務名詞?25如何解讀南方商城店報表？如何解讀南方商城店報表？261、怎么計算店鋪貨品毛利率？例題1：

一款上衣7折銷售后收入188.3元，進價0.45折，請問其毛利率為多少？

例題2：

某店昨日6折銷售212貨品35件（4.5折進），現(xiàn)金收入3568元；5折銷售211貨品13件（2.5折進），銷售收入1236元，配件銷售17件（4折進），正價銷售收入518元；請問昨日毛利率為多少？

……

毛利率=（1-貨品成本/銷售收入）*100%

1、怎么計算店鋪貨品毛利率？例題1：

一款上衣7折銷售后收入272、店鋪折損和毛利率的關(guān)系？例題3：

一款上衣7折銷售后收入188.3元，進價4.5折，請問其毛利率為多少？35%若是8折銷售毛利率為多少？毛利額是多少？若是5折銷售毛利率為多少？毛利額是多少？降價是最昂貴的營銷策略！2、店鋪折損和毛利率的關(guān)系？例題3：

一款上衣7折銷售后收入283、怎么計算店鋪凈利潤？項目填表書名1日2日3日4日備注店鋪終端銷售額

27572858649441609

不含稅銷售收入

23565.87338.54225.61375.2銷售額除以1.17銷售成本

11069.83047.01707.6615.5

毛利額

12496.04291.42518.0759.7

毛利率

53.03%58.48%59.59%55.25%

費用合計以下項目求和9146.84013.83875.43748.7

薪酬包含工資、社保、福利等費用1066.3838.5794.8754.8

固定租金月租金除以當月天數(shù)，=（76711+11802）/312855.32855.32855.32855.3

促銷費每年1、2、5、10、12月銷售2%的促銷費4963.0171.798.932.2

水電費按照夏、冬3000元/月，春、秋2000元/月96.896.896.896.8

刷卡手續(xù)費營業(yè)額*60%*0.01計算165.451.529.79.7

雜費填寫其他實際發(fā)生費用合計

凈利潤

￥3,349.21￥277.63￥-1,357.35￥-2,988.92月度累計凈利潤截止到每日累計數(shù)據(jù)￥3,349.21￥3,626.84￥2,269.49￥-719.43

3、怎么計算店鋪凈利潤？項目填表書名1日2日3日4日備注店鋪29感謝傾聽！開大店-大勢所需管好店-勢在必行感謝傾聽！開大店-大勢所需管好店-勢在必行30

目標管理分享者：朱海

2012年第一期大店店長特訓營目標管理2012年第一期大店店長31一問：優(yōu)秀店鋪如何設(shè)置銷售目標二問：優(yōu)秀店鋪如何圍繞目標管理三問：店鋪應該關(guān)注哪些財務名詞課程大綱課程三問一問：優(yōu)秀店鋪如何設(shè)置銷售目標二問：優(yōu)秀店鋪如何圍繞目標管理32達成高？達成底？WHY?重點店鋪店名面積（㎡）年度目標（萬元）1-5月銷售（萬元）年度達成濟南和平路店15218093.652%天津勸業(yè)場柜16025011545%紹興柯橋笛揚路大店37642018444%杭州湖墅大店16938015441%延吉跨區(qū)琿春文化路店20035014040%武漢光谷世界城店4204009824%青島東部漳州路店3973508424%天津和平路金街店16945010623%諸城廣場路大店4212604919%廣州洛溪新城店320350216%達成高？達成底？WHY?重點店鋪店名面積（㎡）33問1：這些店鋪是如何設(shè)定銷售目標的?問1：這些店鋪是如何設(shè)定銷售目標的?34例題1：天津勸業(yè)場的目標是怎么測算的？確定增長率19%勸業(yè)場2012年目標？

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同期銷售額211萬×（1+增長率19%）項目信息備注開業(yè)日期2003-12-20

面積1232011年8月自93㎡擴大到123㎡店鋪年限89道具新形象

坪效2.12012年擴大后保持坪效2左右人員編制5人

例題1：天津勸業(yè)場的目標是怎么測算的？確定增長率19%勸業(yè)35例題2：勸業(yè)場柜月目標是怎么分解的?項目1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計2011年月度綜合占比12.7%5.4%6.8%7.2%9.0%6.4%6.8%7.4%8.5%9.5%8.4%12.0%100%

2012年重要節(jié)日1月22日除夕

清明節(jié)五一節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)

中秋節(jié)

國慶節(jié)

圣誕節(jié)

2012年月份銷售占比331618182516181919221630250

例題2：勸業(yè)場柜月目標是怎么分解的?項目1月份2月份3月份436例題3：周、日指標分解方法？勸業(yè)場店二月指標16萬，本月工作天數(shù)29天，周一到周五的天數(shù)為21天，定基數(shù)為1，周六、周日天數(shù)為8天，基數(shù)為1.5，問如何制定周、日目標？

第一步：月銷售天數(shù)=周一到周五天數(shù)*周一到周五基數(shù)+

周六周日天數(shù)*周六周日基數(shù)

21*1+8*1.5=33天

第二步：基數(shù)指標=總指標/月銷售天數(shù)

16萬/33=4849

第三步：周一到周五指標=基數(shù)指標*周一到周五基數(shù)

4849*1=4849

周六周日周天指標=基數(shù)指標*周六、周日基數(shù)

4849*1.5=7274例題3：周、日指標分解方法？勸業(yè)場店二月指標16萬，37問2：優(yōu)秀店鋪是如何圍繞目標管理的?問2：優(yōu)秀店鋪是如何圍繞目標管理的?38認識目標管理的爆發(fā)力你能得出什么結(jié)論？單位：（萬元）認識目標管理的爆發(fā)力你能得出什么結(jié)論？單位：（萬元）39討論：每個月的最后一天，你是怎么面對目標做銷售的？討論：每個月的最后一天，你是怎么面對目標做銷售的？40答1：做好店鋪日目標管理三步曲答1：做好店鋪日目標管理三步曲41步驟一：日目標準備

晚班后日目標達成總結(jié)明日目標達成策略

明日目標明確及分解將情況信息反饋上級匯報

……

步驟一：日目標準備

晚班后日目標達成總結(jié)42分析：某店日達成方案思考序號項目日期8日備注1日指標12000

2銷售額10859

3指標達成率90.50%

4連帶率2.4

最高單件數(shù)7，李萌萌5今日達成問題1、連帶率較低，銷售單件占比大；

2、短褲銷售量小，忽視了推廣；

3、新員工對單款搭配和貨品位置不熟悉。

6今日優(yōu)異萌萌通過合理搭配推銷，銷售了兩套男孩衣服，還銷售了1只帽子和1雙鞋子。

7明日達成策略1、調(diào)整賣場短褲出樣位置，早會強調(diào)和背心搭配銷售；

2、讓李萌萌分享1單銷售7件的成功策略，并強調(diào)轉(zhuǎn)化，提倡賣多件；

3、淡場進行1分鐘搭配款游戲；

4、大當家主要以服裝各位搭配指導支持為主。

是否還有其它重點工作安排？分析：某店日達成方案思考序號項目日期8日備注1日指標120043明確日目標的量化？目標的達成是由服裝銷售件數(shù)累計而成…

如果當日個人目標為1000元，服裝平均銷售價格為101元，銷售10件衣服就可以了。

在一個班次中，你如何銷售10件衣服？

如果班次中，你只面臨3個會買單的顧客怎么辦？

則一個人至少要買3件才有可能完成目標！

故你需要很好的銷售技巧！

……

明確日目標的量化？目標的達成是由服裝銷售件數(shù)累計而成…

如44晨會開好能關(guān)系到每個隊員的狀態(tài)，能影響目標達成！步驟二：日目標晨會控制晨會開好能關(guān)系到每個隊員的狀態(tài)，能影響目標達成！步驟二：日目45附：晨會重點關(guān)注用晨會來發(fā)布目標，并講述達成目標的主要策略！昨日的達成問題及優(yōu)秀分享

優(yōu)秀代表發(fā)言；

宣布今日目標

講述達成目標的策略（主推、強調(diào)一單多件等）

目標激勵

……

附：晨會重點關(guān)注用晨會來發(fā)布目標，并講述達成目標的主要策略！46步驟三：中場目標控制店長要讓賣場成為一個激情的賣場，并能提供專業(yè)指導和心理輔導激勵，輕松面對目標中場3分鐘會議，確認目標達成狀況，及調(diào)整策略

人員狀態(tài)關(guān)注，確定是否采取游戲激勵

關(guān)注晨會的內(nèi)容是否得到運用

關(guān)注店員的客單銷售件數(shù)

客流多時，是否提出加班申請

客流少是否走出門店做生意

……

步驟三：中場目標控制店長要讓賣場成為一個激情的賣場，并能提供47思考：怎么用好玩的游戲管理來達成目標？想想你還有什么好玩的游戲來達成目標呢？將目標分解成服裝品類件數(shù)目標，對銷售優(yōu)異進行冠名

階段性評估褲子大王、T恤公主、帽王…

階段性評估搭配銷售大王…

……

思考：怎么用好玩的游戲管理來達成目標？想想你還有什么好玩的游48答2：重視店鋪目標管理四要點答2：重視店鋪目標管理四要點49要點1：堅毅的目標意識！店長的職責要分配目標，下達目標

店長要推動目標達成，向老板交業(yè)績，向員工爭福利

店長除了關(guān)注店內(nèi)，還需要關(guān)注店外，對比目標達成

店長要就目標達成情況向上級匯報，尋求支持

……

對于店長，在終端每一天都是緊湊的，只有月末下班后的最后一天輕松，而且又是一個新的開始。要點1：堅毅的目標意識！店長的職責要分配目標，下達目標

店長50要點2：嚴密的達成跟進！用相關(guān)工具來直觀描述目標達成情況，進行目標跟進。2012年7月周次周目標日目標日銷售額達成率周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合計周一周二周三周四周五周六周日合計周一周二周三周四周五周六周日周達成率月達成率26周

1

1000010000

94569456

95%95%4%27周2345678400050005400500080001000012000494004203482651365120756295311205148429105%97%95%102%95%95%100%98%26%28周9101112131415420056004500600085009000100004780043123120365453246523

22933103%56%81%89%77%

48%37%29周16171819202122

52300

30周23242526272829

51500

31周3031

9000

目標合計

要點2：嚴密的達成跟進！用相關(guān)工具來直觀描述目標達成情況，進51附：針對達成采取的動作思考？用周目標來監(jiān)視目標達成，轉(zhuǎn)化成可行動方案，改善業(yè)績。周目標達成122.3%怎么辦？

周目標達成101%怎么辦？

周目標達成85%怎么辦？

周目標達成60%怎么辦？

……

附：針對達成采取的動作思考？用周目標來監(jiān)視目標達成，轉(zhuǎn)化成可52要點3：捕捉會議信息！周例會是一個平臺，會后第一時間要向店員開會宣布，保持信息同步。準備好數(shù)據(jù)達成情況

想好下周的主要策略

清晰我店鋪排名及業(yè)績情況

收集其它店鋪的優(yōu)秀案例能否轉(zhuǎn)化運用

聽到公司的方向及要求

需求支持反饋

會后形成本周主要策略

……

要點3：捕捉會議信息！周例會是一個平臺，會后第一時間要向店員53要點4：推進高目標管理！目標是團隊的，大家一起想方法，共同擔當；

差距較大時，設(shè)置一個相對較低目標作為參考值；

特殊事宜向上級溝通，尋求支持資源；

勞逸結(jié)合，為完成階段性目標歡呼、慶祝。

……

要點4：推進高目標管理！目標是團隊的，大家一起想方法，共同擔54問3：店鋪應當關(guān)注哪些財務名詞?問3：店鋪應當關(guān)注哪些財務名詞?55如何解讀南方商城店報表？如何解讀南方商城店報表？561、怎么計算店鋪貨品毛利率？例題1：

一款上衣7折銷售后收入188.3元，進價0.45折，請問其毛利率為多少？

例題2