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文檔簡介

終端管理培訓

銷售技巧終端管理——銷售技巧目錄銷售技巧——你問我答銷售技巧——FAB銷售銷售技巧——贊美開場(附加)銷售技巧——構圖語言(附加)2銷售技巧——你問我答你沒有第二次機會給別人留下第一印象3銷售技巧——你問我答什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品和無形的服務,滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。4銷售技巧——你問我答

在培訓過程當中我經常聽到了各式各樣的回答,有對的,有錯的,也有錯的比較離譜的,當然最多的就是錯而不自知,這才是最可怕的現(xiàn)狀!因為一個人不知道自己錯在哪能里的時候,自然也就不會有任何的改變,站在終端的戰(zhàn)場上,不斷地拿客戶來練手,自己失去了業(yè)績而不自知,企業(yè)也不斷在地得罪客戶與失去客戶之間付出代價!

我們也都知道一個人的語言技巧提升,那是必需要經過千錘百煉之后才能夠成長上來的,并非一蹴而就!換句話說,也就是每一個人都必須在經過好幾年的歷練之后,才能夠真正學習到這樣駕馭語言的功夫!因此很多人都在問,是不是在學習的過程當中,能夠有一條相對來說比較快速的快捷方式來讓我們去學習和成長的呢?5銷售技巧——你問我答制作模版→背誦模版→了解模版的精神與意義→以

自然而且流利的語言說出來→用在終端現(xiàn)場上。

6銷售技巧——你問我答

問題:你們是什么品牌,怎么沒見過?錯誤的回答:1:我們這是某某品牌呀!2:我們是某某地方的品牌!3:我們品牌已經有某某年了!4:你應該挺少逛街的吧!5:可能你以前沒有留意吧!正確的回答:1:那真是太可惜了,不過沒關系,今天剛好可以來了解一下!我來幫您做一下介紹!2:誒呀,真是不好意思,這我們得檢討了(輕松幽默的語氣)!不過沒關系,很高興今天有這個機會跟您介紹我們的品牌。。。3:誒呀,那太可惜了,我們的品牌已經有某某年了,公司總部在某某,主要風格是某某,請問今天是想看什么樣的產品呢?7銷售技巧——你問我答問題:我買了這么多東西,你把這根絲巾送給我吧!錯誤的回答:1:這絲巾送不了!2:這沒辦法送!3:這價格已經是很便宜了,送不了!4:這絲巾一條要三百呢,不能送的!正確的回答:1:哎呀!您真有眼光,這條絲巾好多人問,所以我們已經跟公司申請了!看下次是不是可以做一個推廣活動,如果您喜歡的話,公司通知下來我第一時間通知您!謝謝您了!2:您眼光真好!這是我們這一季銷售的最好的配件,確實沒有辦法送給您,不過您喜歡的話我可以跟我們的領導申請一下,給到您一個最優(yōu)惠的折扣。8銷售技巧——你問我答問題:人家一線品牌都打折,為什么你們卻不打折呢?錯誤的回答:1:沒辦法!公司規(guī)定就是這樣的!2:很多品牌也是不打折的呀!3:我們品牌就是這個樣子的!4:是嗎?我看過他們也打折呀!5:你這么有錢的人,不會在這一點折扣上計較吧!正確的回答:1:其實打折的原因很多,比方說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣,而我們公司會要求全國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每個客戶負責,希望每個客戶不管什么時候到店里買東西,都不用擔心因為價格不統(tǒng)一而覺得自己上當受騙!2:其實折不折扣最主要的是每個品牌在市場上所用的策略不同,而我們公司要求全國維持統(tǒng)一價格的原因是希望對每一個客戶負責,這樣才不會出現(xiàn)同樣的產品有些人買的價格高,有些人買的價格低,因此不管什么時候您都可以放心購買我們的產品!3:主要是每個品牌策略不同,我們更希望客戶隨時來買都是一樣的價格,這樣心里會更舒服一些!9銷售技巧——你問我答問題:普通的滌綸面料價位為什么會這么高?錯誤的回答:1:這不是普通的滌綸面料。2:因為我們是品牌來的!3:這個檔次的品牌,價格都差不多!4:這價位怎么會高呢?5:我們現(xiàn)在搞促銷,有打折!6:您可以試穿看看!正確的回答:1:其實價格相關連的因素比較多,比方說設計、手工、質量、售后等等,都會影響到價格,就像是一樣的菜不同的人煮出來味道就是不一樣,所以雖然面料是一樣的,而我們的設計是……特點是……2:如果單純是滌綸面料的話,價格確實不需要這么高,只是我們的滌綸面料跟一般的滌綸面料有些不同,因為……所以有……的優(yōu)點,穿起來特別的……您可以先試穿看看,感受一下,這邊請!3:其實現(xiàn)在大多數的面料都是大同小異,所以主要的價格差就是在設計上了,款式設計的好不好,客戶穿起來的質感也會差很多!10銷售技巧——你問我答錯誤的回答:1:怎么會不好呢,他戴起來很有特色呀!2:不會呀!我覺得挺好的呀!3:您自己覺得呢?4:主要不是您自己覺得好不好看最重要!5:沒關系!我們還可以看點別的!正確的回答:1:您對您的朋友真是用心,有您這樣的朋友真好!請教一下您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?我來幫您介紹,大家一起給意見,一起幫您的朋友找一個最適合的!2:您對您的朋友真是用心,有您這樣的朋友真好!您覺得是什么地方讓您感覺不好看呢?您可以告訴我,這樣子的話我可以幫您建議更適合的產品!然后我們再來一起交換意見!3:您的朋友真是細心,難怪會跟您一起來選衣服!可不可以請教,您覺得比較適合您的朋友的是什么樣的款式或是什么樣質地的貨品呢?這樣我們也可以多一些參考!問題:陪同的人說“我覺得不好看”或“我感覺一般。11銷售技巧——你問我答問題:你們把38元零錢幫我抹掉,那我就買。錯誤的回答:1:38實在是太多了!最多把8元去掉!2:真是沒辦法!已經打折了!3:這我很難交差!4:我這做不了主!我們店長也沒有這樣的權力!5:要不我?guī)湍鷨栆幌挛覀兝习迥?!正確的回答:1:唉呀!這真是為難了!因為我們在定價上確實已經是非常的誠信了!如果可以給到的優(yōu)惠,我們一定也愿意,因為我們還希望您可以經常過來!如果可以做到生意,又可以交到像您這樣的朋友,只要可以,我怎么會不做呢?(轉往產品的優(yōu)點繼續(xù)強化)

2:唉呀!這我真是非常地為難,一方面想跟您做生意,一方面我又做不了主!您說這衣服真的是非常適合您,如果沒有穿在您的身上多么可惜!這樣吧……(在贈品或自己的權限內進行溝通)3:唉呀!您這樣說我也不知道該怎么做了!這件衣服多適合您呀!不穿在您身上多么可惜!這樣吧!您說說看,如果不去掉零頭,我應該做些什么才能跟您做成這筆生意!我是真的非常有誠意的請教您!12銷售技巧——你問我答問題:這款衣服真好看,下次我?guī)笥褋砜?,到時再買吧。錯誤的回答:1:好看就今天帶呀!2:下次來都不一定還有貨了!我們這款賣的特別好!3:又不是你的朋友穿,自己喜歡最重要!4:別到時候再買了,喜歡今天帶就好了!5:好吧!那您下次在再過來!正確的回答:1:那好吧!只是您穿起來簡直就跟幫您量身定做的一樣合適,價位又不高,今天不帶太可惜了!再加上我們今天剛剛好有促銷,過幾天也還不知道有沒有貨,如果沒有那多糟糕呀!所在我建議您還是今天帶回去最合適了!2:唉呀!那好吧!只是我比較擔心您下次來的時候還不知道是不是還有這個貨,因為我們的貨周轉的比較快,上次有個客戶晚了兩天結果就沒有貨了,調貨也調不著,害他懊惱了好久,我也很不好意思!所以我建議您還是今天就帶上!因為今天有貨,肯定沒問題!我?guī)湍眉碌模?3銷售技巧——你問我答問題:你們品牌還算高檔,怎么做工還不是很好,你看這邊還有線頭啊?錯誤的回答:1:怎么會差呢?那只是小問題,處理一下就好了!

2:噢!沒關系,我看一下!這是正常的!這種小問題難免的!3:噢!只要剪掉就好了!沒事的,不影響!

4:現(xiàn)在的服裝都這樣,這算是普遍現(xiàn)象,處理一下就好了!

正確的回答:1:謝謝您告訴我這個狀況,我會馬上跟公司反映,立即作出調整,真是謝謝您!來!我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿,這邊請……2:謝謝您告訴我這個狀況,我會馬上跟公司反映,立即作出調整,真是謝謝您!您今天想來看的是外套還是……3:唉呀!沒關系,我來處理一下,我另外拿一件新的

讓您試穿看看,這邊請!14銷售技巧——你問我答問題:你們的品牌好像跟某某品牌差不多嘛?

錯誤的回答:

1:我們的檔次比他們要高!

2:我們的風格與他們不一樣的奧!

3:第一次聽人這么說!

正確的回答:1:聽您一問,就知道您對我們風格的產品很熟悉,不過還是會有些差別的地方的,比如說。。。。。。,還有。。。。。。,都可以看出差別,而且在這些部分上,我們是最有優(yōu)勢的!2:是的,是有些類似,不過在細節(jié)的處理上還是會有些差別的地方,比說。。。。。。,還有。。。。。。,所以您穿起來會更加的。。。。。。(加上賣的)。15銷售技巧——你問我答問題:這件衣服我都沒穿過,幫我退了它吧!

錯誤的回答:1:這退不了,沒辦法退的。

2:這我們解決不了的,要問領導。3:為什么要退呢?挺好的呀!正確的回答:1:(還有周旋的空間)。您是感覺面料(顏色,款式),什么地方讓您不滿意呢?(探尋原因)。是這樣的,其實這個面料(顏色,款式)的優(yōu)點是。。。。。。,之所以選擇這款顏色是因為。。。。。。,因此整體搭配起來會顯得你特別。。。。。。(賣點的重申和導入)。

2:(沒有周旋的空間,只能以換貨處理)。這樣吧,我在為您挑選幾個款式給您看看,馬上幫您再換一款,我覺得還有其他幾款款式也非常符合您的需求!您稍等一下,我馬上拿來?。ㄞD化到換貨上處理)。

3:真的很抱歉,因為你剛剛說的都不是質量問題,您看這樣好嗎,您告訴我您喜歡的款式,顏色,面料,我來幫您介紹,這些是我們今年的新款,里面肯定有適合您的,您想要的是。。。。。。16銷售技巧——你問我答問題:如果不喜歡,可不可以拿來退?錯誤的回答:1:退就不行,可以換!2:那你現(xiàn)在就想好,不是貨品問題是不可以退的!3:買了,為什么要退呢?正確的回答:1:什么原因會讓您有這樣的擔心呢?原來如此,這一點您放心,因為您的膚色。。。。。。,所以特別適合這樣的顏色,再加上您的氣質是屬于。。。。。。,所以沒有人不您更適合了!2:您是不是覺得有什么地方不妥呢?您有這方面的擔心也是正常的,您放心,您只要沒有穿過,吊牌和小票都保留好,您可以拿過來換,可以直接來找我就行了!17銷售技巧——你問我答問題:部分面料穿的覺得不舒服!

錯誤的回答:1:我們的客人很多,從沒有聽說過這樣的問題!2:這種面料是進口的,怎么會不舒服呢!3:應該不會,我們的客人對這面料的反映都說不錯的!正確的回答:1:請問一下是什么地方讓您覺得不舒服。

2:其實每個面料的特性都不一樣,而且這個面料的優(yōu)點是。。。,不過您穿的時候最好還能多加一件衣服在里面,這樣不但穿起來會很舒服,而且還。。。。

3:這個問題我們以前到沒有碰到過,您覺得不舒服是怎么一個原因呢?

4:原來如此。。。。。。(然后從面料或設計上去溝通)。18銷售技巧——你問我答問題:為什么顏色那么深沉(如牛仔系列)?

錯誤的回答:1:其實每個人的喜好都不一樣!

2:其實你穿深色蠻好看的!

3:其實這個顏色不算深的!

4:牛仔的面料顏色就是這樣的!

5:顏色深一點比較耐臟,而且好搭配!正確的回答:1:其實我們這一款牛仔系列,最主要的設計就是要在活潑中帶點穩(wěn)重,自信感,所以在顏色上會比較深一些,特別適合像您這樣稍成熟一點的女士,在休閑輕松當中也不失穩(wěn)重。

2:我們的牛仔系列的確在色澤上比較深了一點,不過還是有很多顧客喜歡,因為它的款式。。。。。。,它的面料。。。。。。,所以穿起來不管是休閑還是做一些戶外運動都會特別的舒服,而且還比較耐臟。

3:它跟一般的牛仔系列會有些區(qū)別,其實我們還有幾款顏色淡一點的休閑系列也非常適合您,這邊請,我來幫您介紹一下(從顧客的喜好中去推薦,不用在問題點上去解決)。19銷售技巧——你問我答問題:在這里穿好看,回去穿感覺就不一樣了!

錯誤的回答:1:怎么會呢?不會呀。2:不會后悔的啦!3:感覺怎么會不一樣呢?你真會開玩笑。正確的回答:1:呵呵,同一款衣服,同一個人怎么會呢?我覺得您對自己的要求太高了。您放心,您人也很漂亮,在哪兒都好看。

2:呵呵,您真會開玩笑,我覺得您的氣質很好,穿衣服又有品味,再加上這件衣服又適合您,怎么會沒感覺呢?您放心,我們這些站在您旁邊的人對您感覺可好了!20銷售技巧——你問我答問題:款式設計不好,很一般嘛!

錯誤的回答:1:不會呀!很多顧客就是喜歡我們的款式才來的。2:你穿起來很好看,我覺得蠻好的!3:要不你看看別的款式!正確的回答:1:請問一下,您覺得有什么地方不妥嗎?是這樣的,其實這樣的設計有它特別的地方,因為它可以感覺多一點變化,不會過于單調,能夠起到點綴的效果,也會給人比較獨特的感覺,您覺得呢?2:請問一下,您是比較喜歡什么樣的設計款式呢?我可以幫您介紹一下的,您的品味真好,這樣的設計風格的確非常適合您,這里剛好有幾件您喜歡的設計風格,這邊請,我?guī)湍榻B一下!21銷售技巧——你問我答問題:你們的衣服會不會褪色?

錯誤的回答:1:不會的!2:你放心,我們的款式買的很好的!3:正常洗滌的話就不會!4:應該不會,沒聽顧客說過!正確的回答:1:這一點您放心,我們的貨品質量要求是很嚴格的,很多顧客穿了一兩年還跟新的一樣,所以我們的老顧客特別多,大家對我們品牌的口碑都非常好!

2:這一點我正好要跟您說呢,這一款面料(加上優(yōu)點),不過在打理上的確是要注意幾點,一是。。。,二是。。。,這樣就可以輕松避免了。22銷售技巧——你問我答問題:毛衣按洗滌的要求洗滌怎么會褪色呀?

錯誤的回答:1:有點褪色是正常的!

2:正常洗滌的話不會褪色的!

3:應該不會,這種情況我到沒有遇見過!正確的回答:1:(正常褪色)其實每一種面料的質地和整理方式都不一樣,有些款式的服裝為了凸顯特色,所以采用了特殊面料,采用某種特殊染色技術,因此有些褪色是正常的,這樣可以讓色澤看起來更加的自然,所以您可以放心,如果真的是質量問題,我們一定會幫您服務到位的。2:(換貨)謝謝您告訴我這個情況!真是很抱歉造成您的困擾,我們立即向公司回報這個情況。來,請您稍微座一下,我馬上幫您處理,或者您可以先看看其他的款式。23銷售技巧——你問我答問題:這個衣服是去年的吧,是不是過時了?

錯誤的回答:1:好看最重要!2:這款可是今年的新款噢!3:這個款每年都會有的!4:這款絕對是新款,這里有我們的畫冊,拿去看看!正確的回答:1:您真是很內行,一看就知道跟去年的款有些類似,只是這的確是今年的新款,因為往年類似這樣的款式特別受歡迎,所以今年在設計這一款的時候延續(xù)了去年這款的風格,但在細節(jié)方面有很多更好的地方,比如。。。。。。2:您真是很內行,一看就知道跟去年的款有些類似,只是這的確是今年的新款,因為差異不大,所以沒有讓您看出來,真是抱歉。不過在細節(jié)上做了不少變化,比如。。。。(說出FAB的細節(jié)),出來的效果會更加。。。。。。(加以生動的描繪或比喻)。24銷售技巧——你問我答問題:我不要贈品,不要積分,直接給我打折吧!錯誤的回答:1:這沒辦法,公司規(guī)定的!2:我們的曾品是沒辦法轉為現(xiàn)金使用的!3:不好意思,這個我們沒有這個權利!4:其實這些贈品和積分都是額外的!5:這個價格已經很便宜了!正確的回答:1:真是很抱歉!我們的贈品和積分都是在貨品正常的價格基礎上,額外服務客戶的,因此贈品與積分和價格沒有關系,的確不能在價格上再打折了!不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的,很多顧客也非常喜歡,而且實用,您平時可以。。。。(解說用途,與顧客的好處相結合)。2:真是很抱歉!我們的贈品和積分都是在貨品正常的價格基礎上,額外服務客戶的,因此贈品與積分和價格沒有關系,的確不能在價格上再打折了!其實最重要的是這件衣服非常的適合您,您穿的也非常的漂亮。。。。。。(加上貨品的賣點和好處)。25銷售技巧——你問我答問題:老顧客可不可以便宜一點!

錯誤的回答:1:就是老客人才有這個價的!2:打不了,這已經是最低的了!3:你知道,我們很少打折的!4:我們只能打貴賓卡折扣!正確的回答:1:價格的部分您放心,我們給老顧客的價格一定是最優(yōu)惠的,我們還希望您以后可以經常過來呢,您說是不是?2:您是我們的老顧客了,對您肯定是最優(yōu)惠的價格,最好的貨品!您放心,只要是能給到您優(yōu)惠,我們一定會主動給到您,不然就對不起您了,您說是不是?26銷售技巧——你問我答問題:買兩件都沒有折扣,那就算了,都不要了!

錯誤的回答:1:這折扣已經是很優(yōu)惠了!

2:沒辦法,公司就是這樣規(guī)定的!3:要不我?guī)湍阆蛭覀兘浝砩暾堃幌拢恍芯蜎]辦法了!4:要不我送你一個贈品吧!正確的回答:1:哎呀,這真是太可惜啦!因為這幾件都比較適合您,少了哪一件都很可惜!這樣吧,我?guī)湍M量申請看看,您先稍后(讓顧客知道你在為他想辦法解決)。2:哎呀!您這么一說我就不知道該怎么做了。一是,我的確沒辦法給到您優(yōu)惠。二是,這么好而且又這么適合您的貨品,如果沒能在您身上展現(xiàn),多可以呀!這樣吧。。。。。。(加上贈品或貴賓卡的處理方式或跟領導申請,讓對方知道你很為難)。27銷售技巧——你問我答問題:別的小牌仿我們相同的款式的服裝,并且價格低很多,我們該如何技巧情地回答呢?錯誤的回答:1:我們這是品牌來的!2:那不是一個檔次。3:你要看面料、做工也不一樣!一分錢一分貨!4:買我們的衣服比較有保障。5:現(xiàn)在仿我們品牌的衣服很多!正確的回答:1:是的!這種狀況我了解,只是一件服裝上市除了設計之外,制作過程,面料的選擇,面料的處理,工藝問題等等都會影響到價格,最主要的還會影響到質量和您穿起來是不是舒適、合身……2:上次有個客戶也跟我說到同一個問題,不過后來還是到我們這里來購買,因為他們發(fā)現(xiàn)……還是有很多地方不同,穿起來感覺也很不一樣!您先試穿看看,只要試穿起來就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了!3:是的!在市場上確實有這些狀況存在,我們也清楚!不過只要仔細區(qū)分一下,還是可以看得出差別的,比方說……(顏色,花式,做工,面料,舒適度),您可以試穿一下,馬上就可以感受到的!來這邊請!28銷售技巧——你問我答問題:怎么這么貴?可以打折嗎?錯誤的回答:1:不好意思!我們都是不講價的!2:我們是全國專賣連鎖,不二價!3:當季產品不打折!4:目前沒有折扣!打折可能要再過一陣子。正確的回答:1:如果單純看標價,確實會讓人有這種感覺,只是我們價格會稍微高一點的原因,是因為我們的(設計、面料、做工、售后……)做得很好,而且質量方面又有保證,……再加上買衣服也不一定只是看折扣而己,適不適合也很重要的,您說是吧!2:這一點確實很抱歉,因為我們除了在促銷期間有優(yōu)惠,之外都是統(tǒng)一價格的,不過……(轉往貴賓卡……)29銷售技巧——你問我答問題:你們的衣服怎么這么花呀!錯誤的回答:1:不會的!怎么會花呢?2:這是今年最流行的花色!3:您可以看看其他款!4:您穿起來很好看呀!可能您自己不習慣吧!5:這種花色應該還好!6:我們的風格就是這樣的!正確的回答:1:是的!這個花色確實是比較大膽一點,不過您穿起來特別好看,因為您的膚色……風格……所以您穿起來時尚感特別的強,但是又不會很夸張。2:是的!很多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點花,不過穿在身上之后就不一樣了,尤其您的膚色……風格……特別顯得大氣,很引人注意!3:這是今年最流行的的花色,時尚感比較強,可能您之前穿衣服比較保守,其實您可以嘗試一下,換一換風格也不錯!30銷售技巧——你問我答問題:你們的款式好少呀!錯誤的回答:1:怎么會少呢?不少了!2:您想要什么款!3:我們這兒已經算多的了!4:您先看看有沒有適合的!5:已經賣的差不多了!6:新貨過兩天就到了!正確的回答:1:是的!這們這兒的產品雖然不多,不過件件都是我們老板精心挑選的,每件都有自己的特色,我來幫您介紹,您喜歡什么樣的款式?2:我們這兒的款式確實不多,因為我們老板喜歡比較有特色的衣服,不過有幾款我覺得非常適合您,來這邊請,我?guī)湍榻B,您想先看上衣,還是……3:呵呵!我們這兒的特色就是少而精,雖然款式不多,但是件件都有自己的特色!31銷售技巧——你問我答問題:“我只是隨便看看!”錯誤的回答:1:那您隨便看看!2:沒關系!您先看看,喜歡可以試穿!3:有幾款新款不錯的!4:噢,好的!正確的回答:1:是的!沒關系,多看看多比較,等到那天要買的時候,才知道怎么幫自己挑一個最適合的產品,您一般比較留意的是哪種風格的款式呢?2:是的!沒有關系,多了解一下,這樣您也可以對我們的品牌多一分了解,以后有需要的時候,我們也可以更準確的幫您找到最適合您的產品,來!我?guī)湍榻B幾款……3:好的!沒有關系,現(xiàn)在多了解,以后在選擇的時候會更專業(yè),您放心,不管客戶買不買,我們專業(yè)的服務是一樣的,您一般比較喜歡什么感覺的款式呢?32銷售技巧——你問我答問題:其他品牌打6折,贈品也很豐富,送的條件也很靈活,你們太不靈活了!錯誤的回答:1:其實羊毛還是出在羊身上!2:贈品不重要,重要的是貨品好不好嘛。3:不好意思,我們也沒有辦法!4:我們不做那么多的花招,實實在在!正確的回答:1:是的!這一點我們確實是忽略了些,因為我們一直都是在主要商品上下功夫,所以我們的主要商品做得非常好,客戶也非常喜歡,回頭客也非常多!比方說您看上的這一款……至于贈品的部分,我們會跟總部反應作出調整,謝謝您的意見!2:是的!這一點我們已經跟總部提出反映了!很謝謝您再一次地提醒我們,因為我們公司一下都是主要在商品上下功夫,希望可以提供更好的商品給客戶,所以過去雖然贈品上不靈活,不過客戶的回頭率還是很高的,幫我們轉介的也特別多,不過還是謝謝您的提醒!33銷售技巧——你問我答問題:為什么你們品牌還沒有過季就打折?錯誤的回答:1:時間也差不多了呀!2:這樣您才可以買的更便宜呀!3:沒辦法!市場現(xiàn)在比較競爭!4:因為我們的新貨快要上市了!5:公司規(guī)定下來的!打折不好嗎?正確的回答:1:昨天也有個客戶跟我這樣反映,主要是因為我們的產品賣得特別好,許多款式早己買斷碼了,所以公司特別指示我們提早回饋客戶,您可以趁這時候多選購一些,否則過幾天即使您喜歡,尺碼上也不一定適合您了,那就可惜了!2:今天早上也有個客戶跟我這樣反映,其實主要是因為氣候變化的關系,公司為了配合客戶的在季節(jié)轉換時的需要,所以提早作出靈活性的調整,這樣也可以滿足到客戶的需要!34銷售技巧——你問我答問題:我就是先試試,我經常逛,等你們打折了我再來買。錯誤的回答:1:我們這款是不會打折的!2:好看最重要,干嗎要等呢?3:打折的時候碼數都不全,不一定有您可以穿的!4:還不知道什么時候打折呢!5:我們現(xiàn)在也有折扣呀!6:那等打折時您再過來吧!正確的回答:1:沒關系的!您可以先試試看,其實我們現(xiàn)在也有折扣,雖然沒有換季的時候低,但是碼數很全,不會有斷碼的狀況,而且您的身材這么標準,我比較替您擔心,您喜歡的衣服到時候不一定有您的尺碼,如果沒有那多可惜呀!2:是的!打折的時候買,確實是物美價廉,只是也有些缺點,一是買了之后可能穿不了幾次就過季了,二是服裝的流行性比較強,今年流行明年又不一定流行,三是換季打折的時候經常會有些尺碼不全,常??蛻艉芟矚g,但是就是沒有客戶要的尺碼,多可惜呀!再加上……(贈品、促銷、VIP)……現(xiàn)在買是最劃算的!3:呵呵!您真是個聰明的客戶,很會選時機購買衣服!沒關系,您可以留下您的電話號碼,等到我們開始打折的時候我會馬上通知您,到時候您就可以過來選購了!不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購買,因為……35銷售技巧——你問我答問題:你家貴賓卡和商場卡都打9折,而且還不可以同時使用,對于我們來說有什么用?。垮e誤的回答:1:沒辦法!商場的規(guī)定是這樣的!2:其它的專賣店也可以用呀!3:如果可以給您打折我們一定會給您打折的!4:九折也已經很便宜了呀!5:留個資料以后我們有什么信息好通知您!正確的回答:1:真不好意思,確實是這種狀況!不過雖然兩張卡不能同時使用,但是在我們的VIP卡上您還可以享受到我們VIP的其它待遇和福利,比方說……2:我們的會員卡還有一個好處,這一點與商場的貴賓卡不同,就是我們的VIP是針對我們所有店面設置的,所以除了商場之外,所有的專賣店或是其他商場的專柜都是可以使用的,非常的方便!36銷售技巧——你問我答問題:你家的款式越來越年輕了,都沒有我穿的款式了。錯誤的回答:1:怎么會沒有適合您的款式呢?2:是嗎?應該沒有什么變化吧!3:年輕才好呢!4:只是您不習慣而己,其實挺適合您的!5:不會的!我來幫您介紹幾款!正確的回答:1:您對我們的產品真是了解!不過您可以放心,雖然我們的產品比以前偏一點年輕化,對您來說還是很合適的,一是這樣的設計是目前市場上的潮流,二是我們是在原有的風格基礎上做些微小的調整,改變不大,三是最重要的,因為您本來就很年輕,而且有活力,所以非常適合!2:您的心真細!一點改變您都觀察得出來!其實這一點您不要擔心,因為我們最主要的客戶還是老客戶,所以我們的改變都是在原有的風格基礎上加上一點的流行元素,所以客戶除了可以維持過去的風格之外,還可以多一點年輕的變化,反而顯得更有朝氣!像您就非常適合,因為……3:(親切熱情的帶過)唉呀!千萬別這樣說,我們要告訴您我們今年設計風格上的小調整,我還覺得很開心呢!因為我個人覺得這樣的調整對您來說非常合適,因為……37銷售技巧——你問我答問題:我是你家的老顧客了,買這么多也不便宜,人家都能給我打8折呢,你家怎么不可以?錯誤的回答:1:真是沒有辦法!如果可以我能不給您折扣嗎?2:我也想呀!可是公司的規(guī)定就是這樣子的!3:已經打了最低折了呀!4:就是因為您是老客戶才有這樣的折扣!正確的回答:1:(笑臉對待)非常謝謝您的支持!只是真的很抱歉,因為我們公司在定價上一直都是很誠信的,而這也是老客戶會信任我們的原因,并且在這一點上也讓我們這些營業(yè)員工作起來很有自信,所以在價格上真的要請您包涵和支持了!2:這種狀況我了解,謝謝您!只是您也知道每個品牌打折的原因都不一樣,而我們公司更關注的是能夠提供什么樣的產品和服務給客戶,畢竟價格只是一部分購買的因素,像您看上的這幾件衣服都非常適合您,如果不喜歡的話,我想再便宜您也不會考慮的,您說是嗎?3:是的!這一點我當然知道,我都已經服務過您好幾次了,只要一段時間不見您還會想起您呢!我想您也不是一定堅持是8折還是9折,這樣吧!我個人送您一個小禮物,一定讓您驚喜,您請稍等一下?。ㄔ跈嘞拗畠纫再浧方鉀Q)38銷售技巧——你問我答問題:你們只是掛個某某國家的牌子而己吧!錯誤的回答:1:我們是合資的!2:我們這確實是某某國家的品牌!3:我們很多面料都是從某某國家進口的!4:我這不清楚!您先隨便看看!正確的回答:1:現(xiàn)在確實有很多品牌的作法結果讓人產生誤解,只是我們確實是與某某國某某品牌公司合資的品牌,所以不管是在設計上、制作上還是經營理念、管理上都接受了很多國外的影響,所以我們所說的某某國是真實的合作狀態(tài)!2:有些客戶也曾經對這個部分提出疑問!其實這個部分我們跟很多品牌確實不同,因為我們合資最主要的用意并不是要透過某某國品牌的效應來發(fā)展品牌,而是希望透過合資的方式在生產技術、設計、以及管理上,來提供客戶更滿意的產品和服務!39銷售技巧——你問我答問題:這款風格不適合我,太成熟了。錯誤的回答:1:不會呀!我們的定位本來就不是成熟女裝呀!2:不會太成熟啦!這樣顯得您干練許多!3:我覺得這樣還反而顯年輕!4:沒有?。∵@風格最適合您了!正確的回答:1:是的!看起來是比較成熟一些,不過因為您是希望在辦公場合穿,所以成熟一點反而會比較顯得您比較干練比較職業(yè)化,其實這樣的穿著反而有利于您的工作進行!2:是的!這一款確實是比較成熟一些,那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢?您告訴我,我來給您參謀一下!哦!您希望聽一下我的意見嗎?(針對溝通良好的客戶)3:其實我個人的感覺您穿起來非常適合,一點都不顯成熟,因為他的花色給人的感覺是……顏色給人的感覺是……款式給人的感覺是……只是您可能比較少購買這一類款式的服裝,所以不習慣而己!其實非常適合的!40銷售技巧——你問我答問題:我已經買過幾件類似的款式,不太需要了!錯誤的回答:1:您可以看看其他款式呀!2:您穿這類的款式非常適合呀!3:(隨手拿了一件)這一款也不錯呀!4:我們今年的裙子不錯,要不要看看?5:要不要看看其他款?正確的回答:1:請問一下,您之前類似的款式怎么會買了好幾件呢?是??!同樣的款式穿久了,有時候也會覺得膩,換換口味也是不錯的!那您最近想找些什么樣款式的衣服來穿呢?2:是??!同樣的款式多了,風格都一樣,會比較沒有變化!我覺得因為……所以您應該很適合……風格的服務,我們這兒剛好有幾款這一類的衣服,我來幫您介紹!3:是??!其實穿衣服可以多嘗試幾種不同的風格,幾種風格變化著穿,自己每天也有新鮮感,感覺也舒服!我覺得……這幾種風格應該都很適合您,我拿這幾種不同風格的衣服給您試試看!來!這邊請!41銷售技巧——你問我答問題:我是學生,非常喜歡你們的衣服,但價位接受不了。

正確的回答:1:其實我們的價位也不算太貴!2:我們也有定價比較一般的產品呀!3:您是學生嗎?怎么看不出來!4:我們這里也有很多學生客戶的!正確的回答:1:是的!對于學生來說可能負擔會重一點!不過穿衣服就是這樣,好的衣服穿起來就是不一樣,不管是款型還是設計上都比較到位,像您看上的這件就非常適合您……(繼續(xù)往下溝通賣點)2:是的!學生比較沒有經濟來源,所以會吃力一點!不過我們這里學生客戶也不少,他們都是平常不亂買,等到真的有需要的時候就過來,好多都已經是我們的老客戶了!您這件衣服……(往賣點繼續(xù)強化)3:是的!所以有些學生客戶平常都省吃儉用,然后再幫自己添幾件新衣服!畢竟不管是不是學生,大學都希望自己漂漂亮亮的!像您穿這件多漂亮呀……(繼續(xù)溝通產品)42銷售技巧——你問我答問題:這件衣服需要干洗,太麻煩了,我不要了。錯誤的回答:1:這種面料就是這樣的!2:其實您只要一段時間送洗一次就可以了,不會太麻煩的!3:要不您看一下其它款呀!4:現(xiàn)在比較好的衣服幾乎都得干洗的!5:款式好看最重要了!您就辛苦一下嘛!正確的回答:1:是的!送干洗的確是件麻煩的事情,不過現(xiàn)在只要是比較好的衣服,為了維持他好的狀態(tài),幾乎都得要干洗!其實送洗也不是一件特麻煩的事情,您只要一段時間送洗一次也就可以了呀!2:是的!想到衣服要送干洗。確實心里頭會覺得麻煩!不過您也不需要專程送去干洗,您只要出去買菜或是出去買東西的時候順便帶上就可以了,而且好多干洗店有把洗好的衣服送到家里的服務,比自己洗還方便,省得自己晾、曬、收等勞動。3:是啊!有些人比較喜歡買一些簡單一點打理的衣服,比竟現(xiàn)在的人大多數平常都忙,所以一有空都把時間拿來休息了!所以我建議您看一些類似而且面料不同的款式,這樣不僅好看而且打理起來也方便!43銷售技巧——你問我答問題:如果打折了,我就來找你們退貨。

錯誤的回答:1:這誰說得準!我可不敢保證!2:您這么說,我連貨都不敢賣給您了!3:絕對不會的,你放心。4:那您等過一陣子再來看看!要不等有折扣的時候我再通知您!正確的回答:1:是的!如果看到同樣的衣服打折,心里肯定有些不舒服!只是您也知道,品牌打折有時候是難免的,斷碼、換季、庫存都有可能會打折,只是我們也很難預估這時間,或是到底會不會有折扣,不過不管怎么樣,買衣服有時候跟吃飯一樣,新鮮的總是好一點,不是嗎?2:呵呵!這一點您放心,我們公司基于對客戶負責任的關系,所以一般如果沒有特殊狀況的話我們的衣服都是原價銷售的!而且關于這一點我們品牌是很堅持的,這一點我們也很有信心!3:(客戶是半開玩笑得狀態(tài)下說的)唉呀!您真會開玩笑,跟您聊天最開心了!我們同事有時候聊天的時候還經常會提到您,大家都說只要看到您就覺得開心,所以如果您能常來的話,我們這兒一定會更熱鬧!44銷售技巧——你問我答注:銷售技巧把握上切記公式!

1:認同

2:贊美

3:轉移

4:反問45FAB的定義銷售技巧——產品FAB銷售Features特性Advantages優(yōu)點Benefits好處46FAB的運用特性Features是指產品的特性,你可以介紹有關商品本身具有的特質(如:成分)優(yōu)

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