戰(zhàn)略管理三小時

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略透視

——實踐導向戰(zhàn)略管理構架項保華博士教授、企業(yè)管理專業(yè)博導，2003年5月25日任何行為都要有策略?！扎棽呗院网澴硬呗詾槔?，它們各自獨立不能成為宜斯策略（ESS-evolutionarilystablestrategy）?！挥兴鼈円砸欢ǖ谋嚷使泊?，才能形成宜斯策略?！狤.Wilson：《社會生物學：新的綜合》，1975。參考文獻項保華：《戰(zhàn)略管理——藝術與實務》（第3版），華夏出版社，2003年6月。拜瑞·J·內勒巴夫、亞當·M·布蘭登勃格：《合作競爭》，安徽人民出版社，2000年。項保華2戰(zhàn)略管理——藝術與實務Part1戰(zhàn)略理論簡介

——管理“三論”與戰(zhàn)略管理管理就是讓人做事并取得成果——領域管理就是管得有“理”——依據科學性——高效地做事藝術性——愉快地做事道德性——做正確的事管理就是平衡——過程核心：讓人愉快高效地做正確的事戰(zhàn)略管理=方向正確+運作高效+心情舒暢（目標、方法、體驗三者結合）項保華3戰(zhàn)略管理——藝術與實務戰(zhàn)略中心命題

——環(huán)境、組織宗旨與戰(zhàn)略命題戰(zhàn)略中心命題認知陷阱環(huán)境壓力外在誘惑不確定人生多樣化世界互適應關系復雜多變演化過程組織生存發(fā)展“可預見性”抉擇做什么？變革如何做？由誰做？激勵項保華4戰(zhàn)略管理——藝術與實務戰(zhàn)略實踐質疑

——學會提問：三問題企業(yè)存在根本理由——為什么能夠得到回報？企業(yè)的業(yè)務是什么？（當前狀況）應該是什么？（未來目標）為什么？上行：為了什么？目的意義必要條件如：顧客、員工、股東、社會“四滿意”等下行：因為什么？原由依據充分條件如：客觀資源、活動能力、個人激情等項保華5戰(zhàn)略管理——藝術與實務戰(zhàn)略理論探思

——弄清前提：三假設知己知彼明方向（目標）環(huán)境：認清現狀、符合實際。使命：達成共識、積極投入。實力：動態(tài)發(fā)展、靈活適應。項保華6戰(zhàn)略管理——藝術與實務戰(zhàn)略對策求解

——尋找對策：三出路特色：以獨特性贏得顧客三特殊：產品或服務、顧客群需要、滿足顧客途徑取舍：權衡抉擇利弊得失三層次：有所為有所不為、魚和熊掌難兼得、為他人留有生機組合：多個環(huán)節(jié)配合默契三協同：管理群體、市場網絡、資源競合項保華7戰(zhàn)略管理——藝術與實務戰(zhàn)略管理構架

——企業(yè)戰(zhàn)略“疑、思、解”運作模式戰(zhàn)略中心命題做什么？如何做？由誰做？（整體運行指導思想）求解尋找對策——三出路（特色、取舍、組合）質疑學會提問——三問題（是什么？應該是什么？為什么？）探思弄清前提——三假設（環(huán)境、使命、實力）項保華8戰(zhàn)略管理——藝術與實務Part2戰(zhàn)略思維工具

——自我超越16字改變假設——變通心智自我超越演化感悟運用——個體力行觀察傾聽——接受信息交流提高——群體互動項保華9戰(zhàn)略管理——藝術與實務戰(zhàn)略倫理困境

——倫理困境成因道義倫理功利倫理直覺倫理環(huán)境倫理兩難困境：倫理作為協調人際關系的原則，在指導實踐上經常存在“臟手”問題項保華10戰(zhàn)略管理——藝術與實務化解倫理困困境——現實倫倫理準則市場體系運運行無倫理理以規(guī)則則為準而規(guī)則則可變，只只是需特別別關注其互互動演化過過程。社會關系處處理有倫理理個人或組織織決策內隱隱原則。個人：人格格自律———即使目標高高尚也不能能不擇手段段。行為底線———利己不不損人！防防止損人利利己甚至不不利已也損損人，追求求利人利己己（互惠多多贏）！組織：環(huán)境境營造———需以制度來來保障高尚尚道德行為為，而不僅僅僅依賴于人人們的覺悟悟。項保華11戰(zhàn)略管理———藝術與與實務戰(zhàn)略定位原原理——四種常常見提法外部機遇影影響：產品品-市場-行業(yè)內部優(yōu)勢作作用：資源源-能力-信譽內外環(huán)境匹匹配：機遇遇-優(yōu)勢-組合主客互動整整合：內外外-能動-演化項保華12戰(zhàn)略管理———藝術與與實務五力競爭模模型——競爭導導向行業(yè)發(fā)發(fā)展狀況分分析買方討價還價

力量替代品廠商威脅威脅潛在進入者同行企業(yè)間的競爭討價還價

力量供方項保華13戰(zhàn)略管理———藝術與與實務六力互動模模型——顧客導導向市場競競合關系分分析買方

買方中間買方——企業(yè)外部增值體系最終買方：顧客——企業(yè)生存之本潛在顧客流動顧客企業(yè)品牌顧客競爭品牌顧客資源供方：員工、社會、股東——企業(yè)運行基礎替代品廠商潛在進入者互補品廠商同行業(yè)廠商本企業(yè)項保華14戰(zhàn)略管理———藝術與與實務常見顧客理理念——顧客到到底是什么么？顧客是上帝帝、永遠正正確、完全全滿意顧客是傻瓜瓜、刁民、、奴隸幫顧客解難難單向假設，，忽視互動動，知易行行難項保華15戰(zhàn)略管理———藝術與與實務顧客理念核核心——一般提提法與指導導思想平等、雙向向只有回頭客才是真顧顧客；只有能向他他人引薦本企業(yè)產品品的顧客才才是真顧客客；只有對企業(yè)業(yè)盈利有貢獻的顧顧客才是真真顧客。項保華16戰(zhàn)略管理———藝術與與實務顧客特征分分類——整個市市場、企業(yè)業(yè)現有、盈盈利影響顧客特征分分類：行為為與結果整個市場：：企業(yè)品牌牌、競爭品品牌、隨機機流動、未未來可能企業(yè)現有：：回頭及引引薦、隨意意購買、抱抱怨及沉寂寂對企業(yè)盈盈利影響響：正面面、一般般、負面面戰(zhàn)略重心心：建設設并擴大大使企業(yè)業(yè)盈利的的回頭及及引薦型型顧客群群體這需要有有顧客行行為分類類統計數數據支撐撐，以提提供有針針對性的的服務，，如：可可用電腦腦自動識識別系統統，在顧顧客咨詢詢服務上上采取有有差異的的特色做做法！項保華17戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務顧客特征征分類——企業(yè)業(yè)現有顧顧客與盈盈利情況況組合分分類企業(yè)顧客客回回頭頭與引薦薦隨隨意購買買抱抱怨及沉沉寂正面（盈盈利）A1A2A3一般（微微利）B1B2B3負面（虧虧損）C1C2C3A類顧客客：重點點考慮如如何留住住他們，，為他們們提供更更多的產產品或服服務選擇擇。B類顧客客：采取取降低成成本、擴擴大盈利利性經營營范圍的的做法。。C類顧客客：如果果不能降降低成本本使其成成為盈利利顧客，，可考慮慮減少服服務或干干脆逐步步放棄。。項保華18戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務Part3戰(zhàn)戰(zhàn)略略實踐探探索——價值值構成剖剖析企業(yè)所創(chuàng)創(chuàng)造的產產品或服服務的總價值V＝顧客客價值V1＋企企業(yè)價值值V2耗散價值V0＝P’－P顧客價值V1＝R－P’顧客認知利益R顧客認知價格P’企業(yè)實現收益P企業(yè)成本支出C企業(yè)價值V2＝P－C項保華19戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務經營優(yōu)勢勢構建——三種種基本戰(zhàn)戰(zhàn)略開源：增增加顧客客認知利利益———認知有有特點節(jié)流：降降低企業(yè)業(yè)成本支支出———運作低低成本定制：減減少耗散散價值損損失———服務個個性化項保華20戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務經營優(yōu)勢勢特征——內在在特質、、外在表表現、持持續(xù)準則則內在特質質：資源源、能力力、信譽譽外在表現現：產品品內含、、顧客偏偏愛、渠渠道可獲獲優(yōu)勢持續(xù)續(xù)：學不不了、學學不全、、難替代代項保華21戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務業(yè)務演化化路徑——專精精與多元元關系本本質？能否識別別出優(yōu)質質業(yè)務？？經營多少少種業(yè)務務為宜？？是否具備備資源與與能力？？經營實踐踐：“單單一經營營多元專精多元專精”循循環(huán)。沒沒有多元元難以產產生業(yè)務務突破，，沒有專專精難以以形成特特色。項保華22戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務競合進化化原理——合作作關系本本質與構構建對策策合作行為為基礎：：關系持持續(xù)、未未來影響響重要。。如何建立立合作關關系？進入新領領域時，，如何識識別（并并形成））潛在合合作伙伴伴？在原有領領域經營營時，如如何防止止現有伙伙伴輕易易背叛？？長期經營營時，如如何將曾曾背叛者者重新變變成伙伴伴？真心想合合作，如如何消除除他人的的不信任任？最優(yōu)對策策特性：：善良性性（先不不樹敵））、報應應性（防防止背叛叛）、寬寬容性（（化敵為為友）、、清晰性性（消除除誤解））項保華23戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務戰(zhàn)略行動動管理——明確確目標、、突破悖悖論平衡演化化過程管管理：動而穩(wěn)定定、和而而不同———““中庸””之道：：兼容調調和各極極變量。。不同同變量共共存的““與”，，而不是是非此即即彼的““或”。。當下創(chuàng)新合作公平變化團隊……此后守成競爭效率穩(wěn)定個人……流程：做做什么（（目的））——活活動任務務結構：如如何做（（方法））——支支撐框架架實力：誰誰來做（（人員））——活活力源泉泉項保華24戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務企業(yè)活力力源泉——人生生意義與與行動力力關系行動力：能力+愿力+助力活力激發(fā)：“三成”“三力”成長感：調適心態(tài)，參透人生，心性完善成就感：創(chuàng)造業(yè)績，社會認同，物質回報成員感：體驗過程，群體互賴，精神歸屬項保華25戰(zhàn)略管理理——藝藝術與實實務制度文化化構建——分分粥制制度的的啟示示1.指指定定或推推舉一一人負負責。。2.機機會會均等等，大大家輪輪流主主持。。3.選選舉舉分粥粥委員員會和和監(jiān)督督委員員會，，建立立民主主監(jiān)督督與制制約機機制。。4.每每人人輪流流值日日分粥粥，但但分粥粥者最最后一一個領領粥。。5.大大家家參與與分，，抓鬮鬮決定定誰得得哪份份。七人小小團體體，人人們相相互平平等但但私利利。要要在沒沒有量量具狀狀況下下分食食一鍋鍋粥，，解決決每天天吃飯飯問題題，設設計了了五種種分粥粥制度度：項保華華26戰(zhàn)略管管理———藝藝術與與實務務如何建建設企企業(yè)文文化看起來來很美美，說說起來來很甜甜，做做起來來很難難？批判過過程：：心理理逆反反，破破而不不壞。。替代過過程：：潛移移默化化，不不立不不破。。融合過過程：：消化化吸收收，吐吐故納納新。。項保華華27戰(zhàn)略管管理———藝藝術與與實務務行為調調節(jié)杠杠桿——基基礎工工具型型杠桿桿行為目目標與與調控控杠桿桿團隊建建設：：個人人、團團隊獎獎懲比比例調調節(jié)人才培培養(yǎng)：：傳幫幫帶者者與梯梯隊業(yè)業(yè)績掛掛鉤留住骨骨干：：高業(yè)業(yè)績獎獎與分分期逐逐步