商務談判報價階段的策略精講課件

任務一報價的策略任務一報價的策略目錄報價的形式報價的策略報價的原則如何對待對方的報價報價時要認識的價格關(guān)系目錄報價的形式任務引入：

小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計劃引進顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求。B市政府把該引進生產(chǎn)任務交給了月亮廠。月亮廠進行了周密的計劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國K工廠）接觸，了解一下價格及相關(guān)條件。任務1：月亮廠該決定誰先報價？如何決定呢？任務引入：小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人

太陽廠的尹廠長反應很快，也召集了全體談判人員討論報價工作，對報價的形式、分工達成一致。

基于該項目為成套生產(chǎn)線，報總價不易說明價格的合理性，另外月亮廠的彭廠長等已聲明，該報價還要用于立項報告，沒有分項報價也不行。于是談判組決定按分項價報。

既然按分項方式報價，那么分項就成為分工的基礎(chǔ)。大家認為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務、設備備件和試車材料、工程設計、總價及支付條件四個部分。分工隨之就明確了。

任務2：太陽廠在報價時該遵循什么原則？采取什么策略？太陽廠的尹廠長反應很快，也召集了全體談判人員討論報在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、考察，鼓動其參與競爭。同時在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報價的承諾……收到三家報價后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢地位在他們的努力下正逐漸形成。任務3：月亮廠在收到上述報價后，該如何對待？在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、一、報價的形式

1.口頭報價

口頭報價是指談判人員面對面或通過電話用口頭語言交流信息和協(xié)商。

優(yōu)點：直接，靈活，可當面稱述，展現(xiàn)個人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔義務，無義務約束感。

缺點：可能影響談判進度；易于受到對方反擊，從而動搖談判人員的主觀意志。一、報價的形式

1.口頭報價

口頭報價是指談2.書面報價

書面報價是指談判一方事先提供了較詳細的文字材料、數(shù)據(jù)、和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務，以書面形式表達清楚，使對方有時間只對報表做充分的準備，使談判進程更為緊湊。

優(yōu)點：成本低，談判人員可以從容思考，準確表達，利于慎重決策。

缺點：在客觀上易成為該企業(yè)承擔責任的記錄，限制了企業(yè)在談判后期的讓步和變化；缺少熱情，不利于翻譯。

2.書面報價

書面報價是指談判一方事先提供了較詳細二、報價的策略

1.報價時機策略

一般來說，在下面兩種情況不適合馬上報價。

其一，對方還沒有充分了解該商品為他帶來的實際利益。

其二，在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格。

二、報價的策略

1.報價時機策略

一般（1）先報價的利與弊

①先報價的利

其一先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架和基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。

其二，先報價如果出乎對方的預料，往往會打亂對方的談判計劃，使其失去信心。

②先報價的弊

其一，對方聽了我方的報價后，可以調(diào)整原有的想法。

其二，先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻。

（1）先報價的利與弊

①先報價的利

其一先報價對談判的影響（2）何時先報價利大于弊

①己方的談判力強于對方或相當，己方先報價。

②己方談判力明顯弱于對方，對方先報價。（2）何時先報價利大于弊

①己方的談判力強于對方或2．報價表達策略

報價無論采取口頭或書面方式，一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的語言，表達必須十分肯定、干脆。一方面能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對方能夠準確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價還價。2．報價表達策略

報價無論采取口頭或書面方式，3．報價差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報價要根據(jù)具體的情況報不同的價，目的是讓對方感覺得到了優(yōu)惠，心理上有同一感。

例如：對新客戶，為開拓心市場，可給予適當讓價；旺季較淡季，價格可適當較高等。

4．報價對比策略

報價對比可以從多方面進行。

例如：將本企業(yè)商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。3．報價差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報價要5．報價細分策略

這種報價策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價，如茶葉按兩報價而不是按斤報價?；蚴菍Ξa(chǎn)品的各個組成部分進行報價，如把電腦的各部件分開報價。

采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價嚇倒，容易為買方所接受。報價分割策略在商品或項目價格構(gòu)成復雜時也有利于表明己方報價的清晰度，增加對方的認同感。

5．報價細分策略

這種報價策略，主要是為了迎在引入案例中，太陽廠的報價不可能只是一個數(shù)字，實際上，太陽廠按月亮廠提出的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平及設備水平的要求，太陽廠提供的設備和技術(shù)及服務內(nèi)容與費用入下：

技術(shù)費：850萬元；技術(shù)指導費：230萬元；培訓費：150萬元；生產(chǎn)設備：28560萬元；動力設備：2780萬元；備件：940萬元；試車材料：1850萬元；工程設計費：3636萬元；總價：38996萬元。在引入案例中，太陽廠的報價不可能只是一個數(shù)字，實際上，太陽廠三、報價的原則

1．賣方的高開盤價和買方的低開盤價

對賣方來講，開盤價必須是“最高的”；相應的，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。

2．開盤價必須合情合理

3．報價時不加任何解釋和說明

三、報價的原則

1．賣方的高開盤價和買方的低開盤價

對賣四、如何對待對方的報價

1．如何對待對方的口頭報價

在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。

2．如何對待對方的書面報價

認真分析對方的報價材料，以了解對方的報價依據(jù)和計算基礎(chǔ)等，從而制定相應的談判方案。

例如，在引入案例中，月亮廠對賣方報價進行了分析。從三家報價材料來看，太陽廠的報價相對較詳細，于是，小潘以太陽廠報價為基礎(chǔ)制出了表7-1對比一覽表。

四、如何對待對方的報價

1．如何對待對方的口頭報價

廠家分項太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/萬元）技術(shù)費850250/2

075310/2

573指導費23083.25/691培訓費15021/174.3設備費32

280——生產(chǎn)28

5604

911/40

761.36

138.75/50

951.6——動力2

780——備件940設備費的5%設備費的3%試車材料費1

850工程設計費3

636總計38

9965

412.58/44

924.46

632.9/55

053.1廠家太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/小潘作出上述的報價對比后，公司領(lǐng)導與談判的其他人員進行評判工作，經(jīng)過討論，一致得出如下評論：

反映態(tài)度：太陽廠最積極，日本S廠次之，美國K廠在觀望，從報價詳細程度上可見一斑。

技術(shù)水平：可能美國K廠和日本s廠先進。從設備自動化程度和綜合合格率看如此，而且市場名氣也大。

設備配置的完整性：太陽廠較全，日本S廠次之，美國K廠不清楚。

綜合保證條件：太陽廠較好，日本S廠還可以，美國K廠不清楚。

價格條件：相對而言，太陽廠方案投資量小，日本S廠次之，美國K廠最大。

支付條件：太陽廠和日本S廠條件差不多，美國K廠較差。小潘作出上述的報價對比后，公司領(lǐng)導與談判的其他人員進行評判工五、報價時要認識的價格關(guān)系

1．主觀價格與客觀價格

在價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。

只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。

2．絕對價格與相對價格

我們把反映商品價值的價格稱為絕對價格；把反映商品使用價值的價格稱為相對價格。

五、報價時要認識的價格關(guān)系

1．主觀價格與客觀價格

3．消極價格與積極價格

一般把對價格的反應及行為消極的，叫做消極價格；對價格的反應及行為積極的，叫做積極價格。

談判時要善于針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。

4．固定價格與浮動價格

價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。

5．主要商品價格與輔助商品價格

價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。

例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。

3．消極價格與積極價格

一般把對價格的反應及行為謝謝觀賞！謝謝觀賞！任務一報價的策略任務一報價的策略目錄報價的形式報價的策略報價的原則如何對待對方的報價報價時要認識的價格關(guān)系目錄報價的形式任務引入：

小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產(chǎn)一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計劃引進顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求。B市政府把該引進生產(chǎn)任務交給了月亮廠。月亮廠進行了周密的計劃探詢工作之后，決定和三家企業(yè)（分別是A市的太陽廠、日本S工廠、美國K工廠）接觸，了解一下價格及相關(guān)條件。任務1：月亮廠該決定誰先報價？如何決定呢？任務引入：小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人

太陽廠的尹廠長反應很快，也召集了全體談判人員討論報價工作，對報價的形式、分工達成一致。

基于該項目為成套生產(chǎn)線，報總價不易說明價格的合理性，另外月亮廠的彭廠長等已聲明，該報價還要用于立項報告，沒有分項報價也不行。于是談判組決定按分項價報。

既然按分項方式報價，那么分項就成為分工的基礎(chǔ)。大家認為可分成：技術(shù)和技術(shù)服務、設備備件和試車材料、工程設計、總價及支付條件四個部分。分工隨之就明確了。

任務2：太陽廠在報價時該遵循什么原則？采取什么策略？太陽廠的尹廠長反應很快，也召集了全體談判人員討論報在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、考察，鼓動其參與競爭。同時在B市又接待了日本S工廠的考察，在交流之后，得到S工廠報價的承諾……收到三家報價后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潘也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢地位在他們的努力下正逐漸形成。任務3：月亮廠在收到上述報價后，該如何對待？在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國K工廠訪問、一、報價的形式

1.口頭報價

口頭報價是指談判人員面對面或通過電話用口頭語言交流信息和協(xié)商。

優(yōu)點：直接，靈活，可當面稱述，展現(xiàn)個人魅力；可調(diào)整談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔義務，無義務約束感。

缺點：可能影響談判進度；易于受到對方反擊，從而動搖談判人員的主觀意志。一、報價的形式

1.口頭報價

口頭報價是指談2.書面報價

書面報價是指談判一方事先提供了較詳細的文字材料、數(shù)據(jù)、和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務，以書面形式表達清楚，使對方有時間只對報表做充分的準備，使談判進程更為緊湊。

優(yōu)點：成本低，談判人員可以從容思考，準確表達，利于慎重決策。

缺點：在客觀上易成為該企業(yè)承擔責任的記錄，限制了企業(yè)在談判后期的讓步和變化；缺少熱情，不利于翻譯。

2.書面報價

書面報價是指談判一方事先提供了較詳細二、報價的策略

1.報價時機策略

一般來說，在下面兩種情況不適合馬上報價。

其一，對方還沒有充分了解該商品為他帶來的實際利益。

其二，在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格。

二、報價的策略

1.報價時機策略

一般（1）先報價的利與弊

①先報價的利

其一先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架和基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。

其二，先報價如果出乎對方的預料，往往會打亂對方的談判計劃，使其失去信心。

②先報價的弊

其一，對方聽了我方的報價后，可以調(diào)整原有的想法。

其二，先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻。

（1）先報價的利與弊

①先報價的利

其一先報價對談判的影響（2）何時先報價利大于弊

①己方的談判力強于對方或相當，己方先報價。

②己方談判力明顯弱于對方，對方先報價。（2）何時先報價利大于弊

①己方的談判力強于對方或2．報價表達策略

報價無論采取口頭或書面方式，一定要注意不采用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的語言，表達必須十分肯定、干脆。一方面能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象，產(chǎn)生信任感；另一方面讓對方能夠準確地了解我方的期望，感覺沒有任何可以商量的余地，從而不隨便討價還價。2．報價表達策略

報價無論采取口頭或書面方式，3．報價差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報價要根據(jù)具體的情況報不同的價，目的是讓對方感覺得到了優(yōu)惠，心理上有同一感。

例如：對新客戶，為開拓心市場，可給予適當讓價；旺季較淡季，價格可適當較高等。

4．報價對比策略

報價對比可以從多方面進行。

例如：將本企業(yè)商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格；將本企業(yè)商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。3．報價差別策略

談判中由于各種條件不一樣，報價要5．報價細分策略

這種報價策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價，如茶葉按兩報價而不是按斤報價?；蚴菍Ξa(chǎn)品的各個組成部分進行報價，如把電腦的各部件分開報價。

采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，或不被大數(shù)目的總價嚇倒，容易為買方所接受。報價分割策略在商品或項目價格構(gòu)成復雜時也有利于表明己方報價的清晰度，增加對方的認同感。

5．報價細分策略

這種報價策略，主要是為了迎在引入案例中，太陽廠的報價不可能只是一個數(shù)字，實際上，太陽廠按月亮廠提出的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平及設備水平的要求，太陽廠提供的設備和技術(shù)及服務內(nèi)容與費用入下：

技術(shù)費：850萬元；技術(shù)指導費：230萬元；培訓費：150萬元；生產(chǎn)設備：28560萬元；動力設備：2780萬元；備件：940萬元；試車材料：1850萬元；工程設計費：3636萬元；總價：38996萬元。在引入案例中，太陽廠的報價不可能只是一個數(shù)字，實際上，太陽廠三、報價的原則

1．賣方的高開盤價和買方的低開盤價

對賣方來講，開盤價必須是“最高的”；相應的，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。

2．開盤價必須合情合理

3．報價時不加任何解釋和說明

三、報價的原則

1．賣方的高開盤價和買方的低開盤價

對賣四、如何對待對方的報價

1．如何對待對方的口頭報價

在對方報價過程中，要認真傾聽并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內(nèi)容。

2．如何對待對方的書面報價

認真分析對方的報價材料，以了解對方的報價依據(jù)和計算基礎(chǔ)等，從而制定相應的談判方案。

例如，在引入案例中，月亮廠對賣方報價進行了分析。從三家報價材料來看，太陽廠的報價相對較詳細，于是，小潘以太陽廠報價為基礎(chǔ)制出了表7-1對比一覽表。

四、如何對待對方的報價

1．如何對待對方的口頭報價

廠家分項太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/萬元）技術(shù)費850250/2

075310/2

573指導費23083.25/691培訓費15021/174.3設備費32

280——生產(chǎn)28

5604

911/40

761.36

138.75/50

951.6——動力2

780——備件940設備費的5%設備費的3%試車材料費1

850工程設計費3

636總計38

9965

412.58/44

924.46

632.9/55

053.1廠家太陽廠（萬元）日本S廠（萬美元/萬元）美國K廠（萬美元/小潘作出上述的報價對比后，公司領(lǐng)導與談判的其他人員進行評判工