商鋪銷售逼定技巧課件

銷售逼定技巧終極目標(biāo)：成交1銷售逼定技巧終極目標(biāo)：成交1一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)2一、逼定意義2一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)3一、逼定意義31、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時(shí)機(jī)2、顧問(wèn)專員已經(jīng)贏的客戶的信任和依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好41、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時(shí)機(jī)2、顧問(wèn)專員已經(jīng)贏的客戶的信任一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)5一、逼定意義51、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)2、行為上的購(gòu)買信號(hào)3、逼定注意事項(xiàng)61、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)6語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;對(duì)專員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度,還能否再優(yōu)惠？；一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；7語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、向?qū)T打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商鋪提出某些異議，關(guān)心商鋪的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過(guò)專員的介紹提出反問(wèn)；詢問(wèn)同伴的意見時(shí)；對(duì)目前經(jīng)營(yíng)所在的商鋪表示不滿；詢問(wèn)后期物業(yè)管理服務(wù)時(shí)。8向?qū)T打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商鋪提出某些異議，關(guān)心商鋪行為上的購(gòu)買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；

在幾個(gè)商鋪之間反復(fù)比較后，話題集中在某一個(gè)商鋪時(shí)；

關(guān)注專員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；9行為上的購(gòu)買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓椒磸?fù)/認(rèn)真翻閱海報(bào)、定購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看商鋪現(xiàn)場(chǎng)有無(wú)瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近專員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。10反復(fù)/認(rèn)真翻閱海報(bào)、定購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)商鋪的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；不要再介紹其他商鋪，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)商鋪上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該鋪位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處；讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入。11注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)商鋪的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；不要一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)12一、逼定意義121、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商鋪優(yōu)

點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)買手續(xù)、步驟，逼其下定。131、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商鋪優(yōu)132、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交。142、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交。143、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。153、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

164、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。165、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

175、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。176、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。186、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。187、誘發(fā)客戶惰性。

197、誘發(fā)客戶惰性。19一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)20一、逼定意義20這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……。現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺得項(xiàng)目車位少一點(diǎn)外，但是僅僅這個(gè)因素阻擋不了這里的人氣，其他的利好因素這個(gè)項(xiàng)目都是所具備的，您還猶豫什么？”1、富蘭克林成交法21這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付80%呢還是首付60%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。2、非此即彼成交法22這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記??！給在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。3、“人質(zhì)”策略成交法23在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、位置和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能只花2萬(wàn)塊就能買到市中心的一個(gè)商鋪，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)是最低的了。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。呵呵4、單刀直入法備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。24當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、位置和其他方面不能達(dá)成商鋪不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，沒有聽說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，公司統(tǒng)一規(guī)劃，人人平等因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。5、決不退讓一寸成交法25商鋪不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，沒有聽說(shuō)過(guò)客有人說(shuō)，一幫朋友一起來(lái)買商鋪時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是專員沒有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買商鋪的目的？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6、群體策略成交法26有人說(shuō)，一幫朋友一起來(lái)買商鋪時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在商鋪銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“這么大一筆錢，對(duì)誰(shuí)都會(huì)有困難，但假如您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到貸款”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。7、退讓成交法27當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8、恐懼成交法鋪位熱銷，不趕緊定，就要失去這么好的機(jī)會(huì)

一樓的好位置快銷售完了銷售這么火爆，公司正在考慮，價(jià)格馬上升或停止免租優(yōu)惠。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求顧問(wèn)專員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段來(lái)運(yùn)營(yíng)中心。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力。28這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒有聽到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法9、ABC所有問(wèn)題解決成交法置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？

客戶：有，比如：……

置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后

客戶：基本沒有了置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？

客戶：暫時(shí)沒有問(wèn)題

置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？29ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。10、“我想考慮一下”成交法客戶：我考慮一下顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒有信心？客戶：這邊的租金也不便宜？顧問(wèn)：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：車位，我最不放心的是因?yàn)闆]有車位而沒有人氣。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。30此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)入駐。已入駐者和已購(gòu)買者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的層次和人氣，客戶在“品牌”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！11、檔案成交法31檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。12、產(chǎn)品比較法32是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！”13、坦白成交法33坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。14、感動(dòng)成交法34你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。

在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶需要的是什么？結(jié)語(yǔ)35成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因ThankYou!36ThankYou!361、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Friday,December16,20222、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。00:52:1300:52:1300:5212/16/202212:52:13AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2200:52:1300:52Dec-2216-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。00:52:1300:52:1300:52Friday,December16,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2200:52:1300:52:13December16,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16十二月202212:52:13上午00:52:1312月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月2212:52上午12月-2200:52December16,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/160:52:1300:52:1316December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:52:13上午12:52上午00:52:1312月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/16/202212:52:13AM00:52:1316-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/16/202212:52AM12/16/202212:52AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。16-Dec-2216December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Friday,December16,202216-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2200:52:1316December202200:52謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月銷售逼定技巧終極目標(biāo)：成交38銷售逼定技巧終極目標(biāo)：成交1一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)39一、逼定意義2一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)40一、逼定意義31、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時(shí)機(jī)2、顧問(wèn)專員已經(jīng)贏的客戶的信任和依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好411、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時(shí)機(jī)2、顧問(wèn)專員已經(jīng)贏的客戶的信任一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)42一、逼定意義51、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)2、行為上的購(gòu)買信號(hào)3、逼定注意事項(xiàng)431、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)6語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;對(duì)專員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度,還能否再優(yōu)惠？；一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；44語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、向?qū)T打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商鋪提出某些異議，關(guān)心商鋪的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過(guò)專員的介紹提出反問(wèn)；詢問(wèn)同伴的意見時(shí)；對(duì)目前經(jīng)營(yíng)所在的商鋪表示不滿；詢問(wèn)后期物業(yè)管理服務(wù)時(shí)。45向?qū)T打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商鋪提出某些異議，關(guān)心商鋪行為上的購(gòu)買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；

在幾個(gè)商鋪之間反復(fù)比較后，話題集中在某一個(gè)商鋪時(shí)；

關(guān)注專員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；46行為上的購(gòu)買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓椒磸?fù)/認(rèn)真翻閱海報(bào)、定購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看商鋪現(xiàn)場(chǎng)有無(wú)瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近專員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。47反復(fù)/認(rèn)真翻閱海報(bào)、定購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)商鋪的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；不要再介紹其他商鋪，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)商鋪上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該鋪位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處；讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入。48注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)商鋪的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；不要一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)49一、逼定意義121、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商鋪優(yōu)

點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)買手續(xù)、步驟，逼其下定。501、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商鋪優(yōu)132、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交。512、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交。143、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。523、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

534、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。165、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

545、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。176、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。556、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。187、誘發(fā)客戶惰性。

567、誘發(fā)客戶惰性。19一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定話術(shù)57一、逼定意義20這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……?，F(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺得項(xiàng)目車位少一點(diǎn)外，但是僅僅這個(gè)因素阻擋不了這里的人氣，其他的利好因素這個(gè)項(xiàng)目都是所具備的，您還猶豫什么？”1、富蘭克林成交法58這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記?。〗o顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付80%呢還是首付60%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。2、非此即彼成交法59這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記住！給在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。3、“人質(zhì)”策略成交法60在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、位置和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能只花2萬(wàn)塊就能買到市中心的一個(gè)商鋪，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)是最低的了。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。呵呵4、單刀直入法備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。61當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、位置和其他方面不能達(dá)成商鋪不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，沒有聽說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，公司統(tǒng)一規(guī)劃，人人平等因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。5、決不退讓一寸成交法62商鋪不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，沒有聽說(shuō)過(guò)客有人說(shuō)，一幫朋友一起來(lái)買商鋪時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是專員沒有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買商鋪的目的？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6、群體策略成交法63有人說(shuō)，一幫朋友一起來(lái)買商鋪時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在商鋪銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“這么大一筆錢，對(duì)誰(shuí)都會(huì)有困難，但假如您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到貸款”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。7、退讓成交法64當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：8、恐懼成交法鋪位熱銷，不趕緊定，就要失去這么好的機(jī)會(huì)

一樓的好位置快銷售完了銷售這么火爆，公司正在考慮，價(jià)格馬上升或停止免租優(yōu)惠。備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求顧問(wèn)專員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段來(lái)運(yùn)營(yíng)中心。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力。65這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒有聽到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法9、ABC所有問(wèn)題解決成交法置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？

客戶：有，比如：……

置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后

客戶：基本沒有了置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？

客戶：暫時(shí)沒有問(wèn)題

置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？66ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。10、“我想考慮一下”成交法客戶：我考慮一下顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒有信心？客戶：這邊的租金也不便宜？顧問(wèn)：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：車位，我最不放心的是因?yàn)闆]有車位而沒有人氣。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。67此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)入駐。已入駐者和已購(gòu)買者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的層次和人氣，客戶在“品牌”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！11、檔案成交法68檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。12、產(chǎn)品比較法69是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好?！安毁I？沒道理呀！”13、坦白成交法70坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。14、感動(dòng)成交法71你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。

在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？