電話漏斗銷售技巧教材課件

狼性電話銷售訓(xùn)練營(yíng)定義：是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型?？梢詼?zhǔn)確評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；從潛在客戶到最終的成單客戶篩選的過程1、提高銷售個(gè)人能力與預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性2、提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性漏斗銷售的重要性漏斗銷售的四要素：如何準(zhǔn)確判斷各層級(jí)客戶一、是否為KP

二、客戶購買過程中的心理活動(dòng)---客戶怎么說三、客戶硬件條件---客觀存在---客戶+公司四、銷售循環(huán)過程中的把握----以銷售為導(dǎo)向的銷售過程3客戶關(guān)鍵行為特點(diǎn)分析概率里程碑階段描述客戶關(guān)鍵行為特點(diǎn)20%潛在客戶同意溝通客戶愿意聽關(guān)于公司和公司服務(wù)的介紹客戶雖然沒有表達(dá)需求，但是愿意繼續(xù)溝通（可以約定下通電話時(shí)間）40%表達(dá)需求客戶表達(dá)現(xiàn)狀需求以及動(dòng)機(jī)客戶表達(dá)了現(xiàn)狀/需求，或者有急迫動(dòng)機(jī)的需求客戶愿意，并約定具體溝通時(shí)間60%認(rèn)可服務(wù)和產(chǎn)品表達(dá)更具體的需求，認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)客戶表達(dá)更具體的需求客戶對(duì)效果提出疑問客戶和其他方式做比較知道客戶最終的決策日期客戶沒有明顯的異議客戶明確表示公司的服務(wù)可以幫助他客戶主動(dòng)承諾可以在具體的時(shí)間再溝通80%認(rèn)可時(shí)間客戶口頭款時(shí)間客戶對(duì)后期的服務(wù)及最后的擔(dān)心提出疑問客戶就細(xì)節(jié)問題進(jìn)行最后確認(rèn)確定見面地點(diǎn)和時(shí)間不同里程碑階段所需要的核心技能里程碑關(guān)鍵技巧有迫切動(dòng)機(jī)的需求（40%轉(zhuǎn)化率）激發(fā)式的詢問技巧、縱深提問技巧、傾聽技巧、建立情感共鳴的同理心技巧、富有情感的語氣認(rèn)可公司和服務(wù)（60%轉(zhuǎn)化率）具體需求、原因、優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法、傾聽機(jī)會(huì)、確定需求、達(dá)成共識(shí)（什么、具體、原因、優(yōu)勢(shì)、共識(shí)）要求承諾時(shí)機(jī)、方法、拖延處理、價(jià)格異議、顧慮處理、再締結(jié)認(rèn)可時(shí)間（+80%轉(zhuǎn)化率）拖延的處理、步步為營(yíng)的銷售策略、要承諾的勇氣、信心和決心客戶的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化購買的不同階段需求費(fèi)用解決方案風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用需求解決方案第I階段：確定需求

第II階段：評(píng)估不同的方案第III階段：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

做個(gè)小游戲：

假如讓別人猜到“銷售員”這個(gè)詞，但不允許用“買”和“賣”這兩個(gè)字，你會(huì)怎樣進(jìn)行描述？為什么客戶一接到聽話就很不耐煩10采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：客戶目前還不計(jì)劃裝修，或者客戶還沒有意識(shí)到他選擇裝修公司服務(wù)會(huì)更好，或者是還沒意識(shí)到找裝修公司而非游擊隊(duì)的重要性，在這個(gè)階段，客戶基本的做法是維持現(xiàn)狀，不采取任何措施?？蛻糁苯臃磻?yīng)：拒絕不需要銷售目標(biāo)：識(shí)別潛在客戶房子的主要問題及潛在需求。制定銷售策略和計(jì)劃銷售要點(diǎn)：清楚知道，了解你公司的服務(wù)，并且充分信任它找到并研究潛在客戶，知道客戶小區(qū)和房子與你服務(wù)有關(guān)的操作情況找到關(guān)鍵切入點(diǎn)銷售要做到：告知客戶房子可以裝修的更好滿意V準(zhǔn)備（0%）12戶型別墅痛點(diǎn)滿足不了想要的生活很多別墅裝修除了放大普通住宅裝修外，給予的生活空間其實(shí)與一般住宅沒有本質(zhì)區(qū)別。別墅里可能會(huì)有健身房、娛樂房、洽談室、書房，客廳還可能有主、次、小客廳之分等等缺乏藝術(shù)氣質(zhì)

別墅中所有飾品都是設(shè)計(jì)師從荷花池市場(chǎng)花園設(shè)計(jì)不專業(yè)

室內(nèi)設(shè)計(jì)師做不好花園設(shè)計(jì)“你看我那花園跟菜地有啥區(qū)別地下室防潮真難解決解決方案專有，獨(dú)有，私有軟裝，配飾，戶型優(yōu)化整體考慮室內(nèi)外設(shè)計(jì)一體化常年施工大宅房子成熟度評(píng)分與解決方案索引圖14項(xiàng)目

新競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)痛點(diǎn)：個(gè)性化設(shè)計(jì)程度低設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計(jì)師優(yōu)勢(shì)：

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)：每個(gè)項(xiàng)目由創(chuàng)意設(shè)計(jì)師、深化設(shè)計(jì)師、軟裝配飾設(shè)計(jì)師及主材設(shè)計(jì)師、及工程師組成專案項(xiàng)目組。正規(guī)院校畢業(yè)、設(shè)計(jì)師北京受訓(xùn)，4－8年經(jīng)驗(yàn)、百套以上實(shí)操擁有全國(guó)大賽獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，行業(yè)領(lǐng)先施工痛點(diǎn)：增項(xiàng)多、質(zhì)量糙本地工人、增項(xiàng)多優(yōu)勢(shì)材料：北京直供、專屬品牌。12000平大店，一站式服務(wù)，全市最低工藝：南方工人、專屬工藝零增項(xiàng)：服務(wù)痛點(diǎn)：售后無保障，維修難三年質(zhì)保，無附加服務(wù)優(yōu)勢(shì)：回頭客占70%，五年質(zhì)保、送保潔針對(duì)不同客戶特點(diǎn)關(guān)鍵保障舉例：該小區(qū)已裝修20套，同戶型10套以上，經(jīng)驗(yàn)豐富。設(shè)計(jì)領(lǐng)先舉例：提前做過戶型研發(fā)，根據(jù)您的需求，選擇適合級(jí)別的設(shè)計(jì)師對(duì)接，可更換成功案例此處略服務(wù)特點(diǎn)及客戶時(shí)間習(xí)慣舉例：小區(qū)駐點(diǎn)，隨時(shí)見面。一站式服務(wù)等總體成本最小的投資：不同戶型不同，例：800－1000，取下限。同行同戶型同需求低5%以上。特別優(yōu)惠促銷例：公司最近的促銷政策解決方案戰(zhàn)役卡解決方案戰(zhàn)役卡項(xiàng)目新競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)痛點(diǎn)：1、個(gè)性化設(shè)計(jì)程度低2、設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計(jì)師優(yōu)勢(shì)：1、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)：每個(gè)項(xiàng)目由設(shè)計(jì)師、工程部、產(chǎn)品部、總經(jīng)理組成項(xiàng)目小組服務(wù)。2、裝飾協(xié)會(huì)注冊(cè)設(shè)計(jì)師、北京受訓(xùn)、國(guó)內(nèi)知名導(dǎo)師輔導(dǎo)、4-10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、百套以上實(shí)操施工痛點(diǎn)：增項(xiàng)多、質(zhì)量糙工人不穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)：1、材料：國(guó)標(biāo)專供、品質(zhì)保障、低碳環(huán)保、一站式服務(wù)。2、工藝：南方工人持證上崗。服務(wù)痛點(diǎn)：售后無保障、維修難三年質(zhì)保、無附加服務(wù)優(yōu)勢(shì)：1、全市唯一專業(yè)售后服務(wù)中心“宅急修”?？蛻魸M意度95%以上2、兩年質(zhì)保，送維修基金。針對(duì)不同客戶特點(diǎn)關(guān)鍵保障經(jīng)適房已裝修超100戶，同戶型15套以上，客戶滿意度高，簽單“0”風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)領(lǐng)先專業(yè)設(shè)計(jì)師為您量身打造個(gè)性化家裝，100位設(shè)計(jì)精英任您選成功案例服務(wù)特點(diǎn)及客戶時(shí)間習(xí)慣小區(qū)駐點(diǎn)，全程跟蹤服務(wù)?？傮w成本erp系統(tǒng)報(bào)價(jià)，價(jià)格透明，項(xiàng)目清晰，無漏項(xiàng)少項(xiàng)，性價(jià)比高。促銷16參考案例：示例業(yè)主：關(guān)鍵問題：事情經(jīng)過：(時(shí)間，人物，事件)我們提供了…結(jié)果：故事會(huì)-1經(jīng)濟(jì)適用房客戶劉紅穎女士是一個(gè)細(xì)心干練的人，做事喜歡干凈利落，2013年10月，劉女士和公司簽訂了裝修合同，成品安裝階段，在安裝櫥柜油煙機(jī)的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)櫥柜訂單是公司合作品牌歐派櫥柜，但是油煙機(jī)卻是其他品牌，所以安裝工人當(dāng)時(shí)只安裝了櫥柜，沒有負(fù)責(zé)將油煙機(jī)裝好，這時(shí)劉女士就找到了公司，要求公司負(fù)責(zé)處理，但是按照公司規(guī)定此類問題不屬于公司產(chǎn)品安裝維修范疇（非公司合作品牌公司不負(fù)責(zé)安裝和維修），但是出于對(duì)客戶負(fù)責(zé)，礦區(qū)店負(fù)責(zé)人自己出錢給工人，將油煙機(jī)安裝好?？蛻魧?duì)此問題的處理非常滿意，所以客戶在12月特地贈(zèng)送了礦區(qū)店一面錦旗“領(lǐng)先設(shè)計(jì)、贏在工藝”，在2014年，劉紅穎女士還為礦區(qū)店介紹了2個(gè)客戶，如果沒有對(duì)我們的認(rèn)可，我相信任何一個(gè)客戶都不會(huì)愿意把自己的親戚朋友介紹給公司。故事會(huì)-22013年，當(dāng)大家還沉浸在新年的快樂之中的時(shí)候，我們的家人還在梳理新的一年的工作，忽然有一天，香檳藍(lán)山客戶李先生打電話到客服，說家里漏水了，新年居然發(fā)生客戶家漏水事故，公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，就立馬組織工程部，監(jiān)察部和項(xiàng)目經(jīng)理去客戶家里處理問題，但是當(dāng)大家到了客戶家的時(shí)候都傻眼了，因?yàn)榘ぶ挪榘l(fā)現(xiàn)公司施工水管都沒問題，大家怕有遺漏就反復(fù)觀看施工影像，生怕哪里有疏漏，但是依然沒能找到問題所在，這時(shí)候，項(xiàng)目經(jīng)理王德喜只好順著水跡開始把地磚一塊一塊的撬起來排查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是物業(yè)公共水管有漏水，水才慢慢滲到房間，然后李先生找了物業(yè)，結(jié)果物業(yè)因?yàn)樾履攴偶贈(zèng)]有維修工人，暫時(shí)無法處理，后來公司秉承“用心服務(wù)，為愛裝修”的服務(wù)理念，由客戶買磚，公司免費(fèi)幫客戶把漏水問題解決并且把地磚鋪好。事后，客戶為感謝公司，帶著一面錦旗“專業(yè)設(shè)計(jì)，精心施工”來到公司，說我們不僅為他裝了一個(gè)精美的家，還為他裝了一個(gè)放心的家。故事會(huì)-4在我們剛成立的時(shí)候，我們作為一個(gè)小公司，名氣小，人也少，在蘭煜花園拓展市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)城市人家規(guī)模和名氣都要比我們大，我們?cè)谛^(qū)就3個(gè)業(yè)務(wù)員，城市人家有將近10個(gè)，而且遇到客戶城市人家業(yè)務(wù)員全是一起上，把客戶圍中間，使其他公司業(yè)務(wù)員難以接近客戶，我們公司業(yè)務(wù)員就在旁邊跟著客戶，這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)城市人家業(yè)務(wù)員一直在說其他公司如何的不好，如何的不好。這個(gè)時(shí)候，我們公司的業(yè)務(wù)員聽不下去了，就對(duì)著他們說了一句：我們我們是個(gè)小公司，可是我們從來不會(huì)去詆毀其他公司。然后轉(zhuǎn)身就走了，結(jié)果這個(gè)客戶聽到以后就問你們哪個(gè)公司的？在哪里？后來客戶去了公司就和公司簽了合同。故事會(huì)-5我們對(duì)施工工藝要求特別注重，像墻面處理，我們都是3遍膩?zhàn)?-2遍襯，這個(gè)在和某些客戶溝通的時(shí)候也都會(huì)講到，有一次我們遇到了一個(gè)非常較真的客戶，那天客戶去工地看，發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)把墻面都做好了，開始溝通的時(shí)候我們告訴過客戶公司是3遍膩?zhàn)?-2遍彩襯，外包隊(duì)會(huì)偷工減料不會(huì)刷夠的，當(dāng)時(shí)客戶就特別較真，說你們都做好了，我現(xiàn)在也看不出你們做了幾遍啊，這個(gè)時(shí)候我們工程部經(jīng)理就和客戶解釋說，這個(gè)是公司標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)工人師傅都是按照這個(gè)走的，就算工人偷工減料他們也沒啥好處啊，講了很多，但是客戶就非要證明給她看，后來工程部實(shí)在沒辦法了就叫工人把原來做好的全部鏟掉，當(dāng)著客戶的面重新做了一遍，這個(gè)時(shí)候客戶才放心的離開。認(rèn)識(shí)V接觸（20%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到目前問題的存在，并初步有了要解決的想法，他們開始探討需求及所需要的服務(wù)?？蛻舴从常涸敢鈨A聽提出問題銷售目標(biāo)：建立融洽關(guān)系引起對(duì)方興趣給客戶留下深刻的印象確認(rèn)對(duì)方的需求銷售要點(diǎn)：建立融洽關(guān)系進(jìn)一步幫助客戶了解對(duì)解決方案索引圖的需求，明確解決方案。仔細(xì)傾聽客戶需求利用戰(zhàn)役卡宣傳解決方案。建立客戶對(duì)你的信任銷售工具銷售腳本、解決方案索引、戰(zhàn)役卡下一步發(fā)送服務(wù)信息、安排下一次電話24主要步驟銷售人員客戶引起興趣，拉近距離你好，是××先生嗎？表明打電話的原因我們能提供什么樣的幫助。

你好，我就是運(yùn)用服務(wù)/活動(dòng)/促銷，讓客戶“上鉤”，然后在此基礎(chǔ)上了解客戶情況。

給該業(yè)主提供的好處

行啊，問吧詢問需求為了向您介紹最適合您需求的方案，活動(dòng)。我能不能先問您幾個(gè)關(guān)于您房子的問題認(rèn)識(shí)V接觸（20%）開場(chǎng)白首次通話－提示卡說好開場(chǎng)白留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次喂，喂…...28

開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是﹡﹡的林心如，我們公司已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：1、電話營(yíng)銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。30

開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是﹡﹡的林心如，昨天我了關(guān)于活動(dòng)的信息，不曉得您收到?jīng)]有？

錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。

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開場(chǎng)白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是﹡﹡的林心如，現(xiàn)在通話方便嗎？我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說一下關(guān)于您房子裝修的事？

錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到裝修本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。32

開場(chǎng)白

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在8秒內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列2件事：

我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？□黃金８秒之開場(chǎng)問候第一種：

全名稱呼：是王明峰先生嗎？錯(cuò)誤方式：是王先生嗎？/王先生您好

我是六甲中裝飾的李軍35□黃金８秒之開場(chǎng)問候第二種：裝熟策略王哥你好，還記不記得我?。客醺?，聽出我是誰來沒？

通話提示：要給客戶一個(gè)認(rèn)識(shí)你的理由

例：前些天咱們?cè)谀男滦^(qū)見過

前幾天咱們通過電話

36□黃金８秒之開場(chǎng)問候第三種：請(qǐng)求幫忙您好，請(qǐng)問是王明峰先生嗎？咱們正在發(fā)起一個(gè)關(guān)于“如何裝修業(yè)主才能滿意的一個(gè)調(diào)查”，大概需要占用您2分鐘左右時(shí)間，作為感謝會(huì)贈(zèng)送您一份小禮物。您可以到領(lǐng)取。

通話提示：1禮物要真有！最好是來店領(lǐng)取，有利轉(zhuǎn)化。2問話先后順序：調(diào)查問題（需求）－是否打算裝修－裝修建議3提前準(zhǔn)備好要調(diào)查的問題。問題最多不能超過10個(gè)問題：１您是第幾次購房？２之前有過裝修的經(jīng)歷嗎？３找公司裝的，還是個(gè)人？４是否滿意？５為什么？６您認(rèn)為裝修公司應(yīng)該在哪些方面的服務(wù)進(jìn)行改善。37□黃金８秒之開場(chǎng)問候第四種：特殊身份法小區(qū)物業(yè)和六甲中公司聯(lián)合發(fā)起一個(gè)“我家我家暖冬行動(dòng)”的設(shè)計(jì)分享活動(dòng)，我是本次活動(dòng)的客服代表。

鄭州裝協(xié)、電話臺(tái)聯(lián)合央視交換空間走進(jìn)鄭州家裝活動(dòng)。我是中國(guó)潮流設(shè)計(jì)盛典組委會(huì)的服務(wù)人員

通話提示：身份要能自圓其說，才會(huì)有可信度38□黃金８秒之開場(chǎng)問候第五種：贊美法您好，請(qǐng)問是王明峰先生嗎？“......感謝......我的電話”恭喜您新房交鑰匙了，新湖小區(qū)實(shí)在太好了，無論是戶型和價(jià)格，性價(jià)比實(shí)在太高了！

通話提示：1贊美不易太夸張2不要花費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間，客戶表達(dá)感謝后，就切入正題39□黃金８秒之開場(chǎng)問候例外情況：緣故推介是常青洛常姐嗎？我是劉秀英劉姐的朋友，我叫李小美。是她介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了電話，她提到您是個(gè)非常和藹可親的人，她一直敬佩您的才能。所以特意叮囑我向你問好。實(shí)際上我們既是朋友關(guān)系，也有工作上的往來。她前段時(shí)間（或之前）在我們這裝了一套房子，覺得非常滿意，所以建議讓我和您也聯(lián)系一下？

通話提示：

標(biāo)紅部分，均是需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。

40□黃金８秒之開場(chǎng)問候例外情況：老客戶王哥，我是六甲中的小美，最近可好??？房子現(xiàn)在住的怎么樣？有啥問題沒，要是有您可得告訴我，我來安排維修部趕緊給您處理？老客戶：挺好，挺好。王哥，我今天打電話給你的原因是，我們最近做了一個(gè)新老客戶答謝優(yōu)惠活動(dòng)，針對(duì)老業(yè)主還有禮品相送。您這么信任和照顧我，有這好事我得第一時(shí)間通知您。你這會(huì)兒說話方便嗎？另外，也想請(qǐng)您幫個(gè)忙?？纯瓷磉呌袥]有親戚朋友想要裝修的，幫我引薦下。您要是不方便，告訴聯(lián)系方式，我來聯(lián)系他就行。

通話提示：先問候再說事

先給好處再求人

學(xué)會(huì)讓客戶省事

41□黃金８秒之開場(chǎng)問候網(wǎng)絡(luò)留言（交流）回訪您好，李先生。這里是六甲中客戶服務(wù)部，我叫冰冰。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們六甲中裝飾的支持與關(guān)注。謝謝您！為答謝客戶對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以到六甲中超市…

開場(chǎng)白之扭轉(zhuǎn)乾坤□單刀直入法

“我知道您大概不會(huì)喜歡聽到這種電話，我也不喜歡打這種電話?！薄鯎屜瘸鰮舴?/p>

“也話您會(huì)像大多數(shù)…一樣，只要我一提到…您就會(huì)告訴我…您愿意把這些先擱在一邊，給我哪怕兩分鐘的時(shí)間，讓我解釋一下為什么給您打這個(gè)電話，然后再來決定我們是否要繼續(xù)嗎？”

A：你的新房準(zhǔn)備是自己住呢還是出租轉(zhuǎn)讓呢？B：您家房子現(xiàn)在裝修到哪個(gè)階段啦□反客為主法思考：什么情況下使用？43□開場(chǎng)白之亮明身份和目的（日常）今天我打電話過來的原因是咱們小區(qū)的很多業(yè)主正在裝修。我們正在施工的很多戶型和您的一樣。設(shè)計(jì)、施工、主材、包括配飾全由我們一站式提供，比較省心。

思考：要不要表明公司和自己的名字？身份亮明技巧，要有影響力！1、提及已經(jīng)有業(yè)主已經(jīng)選擇我們的事實(shí)2、提及客戶所熟知的名人或人群已經(jīng)采用3、提及客戶所熟知的朋友已購買4、提及與客戶在同一小區(qū)或同一棟樓已經(jīng)選擇5、提及已服務(wù)客戶的面積、戶型較相近。6、提及客戶得到了什么好處45□開場(chǎng)白之亮明身份和目的（活動(dòng)期間）

之所以給您打電話是因?yàn)?，您那個(gè)小區(qū)之前我們裝修過10房子，有的面積和您的也差不多。業(yè)主對(duì)性價(jià)比都非常滿意。為裝修節(jié)省了很多錢）考慮到你們之間的參考性應(yīng)該很強(qiáng)，也簡(jiǎn)單向您介紹一下，供您參考，您看好嗎？

接下來的內(nèi)容將更為核心！47□開場(chǎng)白之客戶吸引（“上鉤”）

利益陳述法利益：產(chǎn)品能給客戶帶來的實(shí)際好處！48□開場(chǎng)白之客戶吸引第一種：模糊介紹另外，公司針對(duì)咱們小區(qū)也出了一些省錢的優(yōu)惠政策，為了向您介紹最適合您需求的方案，活動(dòng)。我能不能先問您幾個(gè)關(guān)于您房子的問題？

優(yōu)惠舉例：1比如有工程上的、瓷磚特價(jià)、地板優(yōu)惠。大概全算下來，和平時(shí)比能得到1－2萬的實(shí)惠。思考：此處要不要詳細(xì)介紹優(yōu)惠？2同樣條件下平均節(jié)省了1萬多塊錢，相當(dāng)于普通人的半年工資！49□開場(chǎng)白之客戶吸引第二種：?jiǎn)栐捈ぐl(fā)客戶思考1、您也知道現(xiàn)在裝修房子成本比較高，所以如果能將您的裝修成本節(jié)省1-2萬的話，實(shí)在是太好了，您說是吧？2、您肯定也希望您的房子裝修時(shí)能做到省錢、省時(shí)、省力是吧？啟動(dòng)5分鐘啟動(dòng)5分鐘之你的名字

①報(bào)出你的名字②慢慢報(bào)出公司名字③整理清緒，互動(dòng)溝通，記錄

客戶不問，就不說！52調(diào)查需求核心步驟銷售人員客戶房子概況基于開始對(duì)話，進(jìn)行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進(jìn)可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個(gè)業(yè)主未注意到的問題或痛苦點(diǎn)您對(duì)房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個(gè)方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個(gè)？我明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨(dú)立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對(duì)儲(chǔ)物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足業(yè)主信息您家里有幾口人（間接問）您房子的用途是什么？我明白了。房子要幾口人住,都是長(zhǎng)期居住嗎？我明白了，是否經(jīng)常會(huì)有客人或家庭聚會(huì)？裝修信息是否打算裝修？大概會(huì)在什么時(shí)間？房子的用途？裝修注重哪些方面，理由是什么？現(xiàn)在是否已經(jīng)開始著手？是否有選定的裝修公司？裝修肯定是件很麻煩的事情。此外，您還有其它問題嗎？比如，您這是第幾次裝修，之前選擇過別的公司嗎？服務(wù)如何？首次通話提示卡53目前房子的情況難點(diǎn)、潛力影響前景提問練習(xí)54調(diào)查需求核心步驟銷售人員客戶業(yè)主概況基于開始對(duì)話，進(jìn)行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進(jìn)可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個(gè)業(yè)主未注意到的問題或痛苦點(diǎn)您對(duì)房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個(gè)方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個(gè)？啟動(dòng)客戶的痛

ABC法則肯定是功能滿足裝修信息首次通話提示卡問題就是機(jī)會(huì)公司的問題，就是你晉升的機(jī)會(huì)；客戶的問題，就是你銷售的機(jī)會(huì)；自己的問題，就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；同事的問題，就是你建立人脈的機(jī)會(huì)；老板的問題，就是你贏得信任的機(jī)會(huì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題，就是你變強(qiáng)的機(jī)會(huì)！56調(diào)查需求核心步驟銷售人員客戶業(yè)主概況基于開始對(duì)話，進(jìn)行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進(jìn)可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個(gè)業(yè)主未注意到的問題或痛苦點(diǎn)您對(duì)房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個(gè)方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個(gè)？我明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨(dú)立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對(duì)儲(chǔ)物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足裝修信息首次通話提示卡57調(diào)查需求核心步驟銷售人員客戶業(yè)主概況基于開始對(duì)話，進(jìn)行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進(jìn)可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個(gè)業(yè)主未注意到的問題或痛苦點(diǎn)您對(duì)房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個(gè)方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個(gè)？我明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨(dú)立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對(duì)儲(chǔ)物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足裝修信息您家里有幾口人（間接問）您房子的用途是什么？我明白了。房子要幾口人住,都是長(zhǎng)期居住嗎？我明白了，是否經(jīng)常會(huì)有客人或家庭聚會(huì)？首次通話提示卡58調(diào)查需求核心步驟銷售人員客戶業(yè)主概況基于開始對(duì)話，進(jìn)行問題討論。如果客戶一開始就有明確需求，那么就直接與客戶溝通。為了更好的了解業(yè)主，進(jìn)可能的多搜集到信息。如果可能話，提及幾個(gè)業(yè)主未注意到的問題或痛苦點(diǎn)您對(duì)房子的戶型或其它方面有沒有不滿意或想了解的地方？肯定是布局，或不知道許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個(gè)方面(房間功能需要滿足、空間如何劃分、視覺效果：見方案索引圖)您最關(guān)心是哪個(gè)？我明白了。都需要哪些功能？需不需要有獨(dú)立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對(duì)儲(chǔ)物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？我明白了為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況肯定是功能滿足裝修信息您家里有幾口人（間接問）您房子的用途是什么？我明白了。房子要幾口人住,都是長(zhǎng)期居住嗎？我明白了，是否經(jīng)常會(huì)有客人或家庭聚會(huì)？是否打算裝修？大概會(huì)在什么時(shí)間？現(xiàn)在是否已經(jīng)開始著手？是否有選定的裝修公司？裝修肯定是件很麻煩的事情。此外，您還有其它問題嗎？比如，您這是第幾次裝修，之前選擇過別的公司嗎？服務(wù)如何？首次通話提示卡客情詢問23點(diǎn)都需要哪些功能？房屋結(jié)構(gòu)有沒有不滿意地方？需不需要有獨(dú)立辦公空間或娛樂空間等？空間劃分是想采用墻體還是軟隔離？您房子的朝向，采光受不受影響？對(duì)儲(chǔ)物空間要求高不高？都需要什么家具、電器？喜歡什么顏色？房子情況幾口人??？都是長(zhǎng)期還是短期？有無兒童？房子的用途？首次置業(yè)還是第二套房或更多？現(xiàn)在的居住條件？家人都有什么愛好？是否經(jīng)常有家庭聚會(huì)？家庭情況對(duì)裝修的時(shí)間要求？計(jì)劃投資金額？對(duì)裝修的經(jīng)驗(yàn)？品牌認(rèn)可度，對(duì)裝飾公司的了解；對(duì)裝修最大的顧慮；裝修信息從事何種職業(yè)？家庭成員對(duì)裝修的意見誰主要負(fù)責(zé)裝修您能再談?wù)勥@一點(diǎn)嗎？您能再具體些嗎？可以舉個(gè)例子嗎？您為什么不喜歡它？那您打算怎么做呢？您能再詳細(xì)一點(diǎn)嗎？為什么？溝通技巧－發(fā)問明確化不明白裝明白害死人！陳先生，我理解您的想法。好的，我聽白了。這點(diǎn)的確很重要嗯，你這樣決定是有道理的同理心---向客戶表達(dá)他的想法不是孤立的，以其他客戶也表達(dá)過。陳先生，我以前的客戶也是非常關(guān)注裝修費(fèi)用的。溝通技巧－回饋與贊同作用正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認(rèn)你理解了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你何時(shí)確認(rèn)當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問題或解決一個(gè)異議時(shí)當(dāng)客戶沉默時(shí)當(dāng)剛剛進(jìn)行完產(chǎn)品推薦時(shí)促成前當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí)舉例您感覺這個(gè)怎么樣？它符合您的要求嗎？我回答了您的問題/疑問了嗎？不知道我有沒有解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢？

客服通話視頻62改善傾聽的習(xí)慣1.重視人,而不是重視事物。2.重視回應(yīng)與反饋。3.展現(xiàn)出注意聽的姿勢(shì)。4.重復(fù)客戶的話5.做筆記。大人物控制著傾聽,小人物控制著講話。傾聽是為了理解，還是為了應(yīng)答？保持耐心多問、少講□客戶說的多，自己說的少，減少廣而告之的方式□每3—5句要有一句問話。多問，少講□問兩句應(yīng)有一次回應(yīng)如果你可以讓一個(gè)人不停的講話，你就有機(jī)會(huì)了解他所有的信息。沒賣出去，是因?yàn)槟銓?duì)他的信息知道的還不足夠多。67核心步驟銷售人員客戶帶領(lǐng)客戶走完解決方案提供樹并且確定最為關(guān)心的分支您談到您最關(guān)心的問題是我可能會(huì)更關(guān)心房屋的布局

我理解了您最為關(guān)心的問題，那么您想好了如何解決嗎？這個(gè)我目前還沒想好采光我明白了，讓我來復(fù)述下您剛才和我談到的內(nèi)容：您最關(guān)心的是您目前的狀況是您想這樣解決通風(fēng)儲(chǔ)物空間個(gè)性化需求的滿足辦公娛樂聚會(huì)其它如果客戶在這方面討論時(shí)間過長(zhǎng)，可記錄談話并且設(shè)置后續(xù)討論安排確定溝通解決和服務(wù)提供首次通話－提示卡68主要溝通障礙和解決辦法無反饋文化差異傳遞者地位影響環(huán)境混亂接收者感覺失真語義問題信道選擇不當(dāng)69創(chuàng)建構(gòu)想等了好久，終于等到今天夢(mèng)了好久終于把夢(mèng)實(shí)現(xiàn)！70核心步驟銷售人員確定溝通解決和服務(wù)提供方向根據(jù)什么能在客戶感興趣的領(lǐng)域來確定合適的解決方案從您剛才說的內(nèi)容來看，這點(diǎn)非常重要。我們?cè)S多客戶也面臨同樣的問題。請(qǐng)?jiān)试S我介紹下六甲中的解決辦法。1、因?yàn)闆]有更多的房間可以劃分?？梢圆捎脝我豢臻g多用途，比如餐桌同時(shí)當(dāng)書桌，客臥兼做書房。2、區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。3、

顏色搭配上，用多了會(huì)顯得雜亂。咱們?cè)O(shè)計(jì)師會(huì)先確定色卡，最多不超過4－5種顏色。另外，咱們公司的優(yōu)勢(shì)也比較明顯（戰(zhàn)役卡）確定解決方案采用戰(zhàn)役卡來傳遞核心信息

結(jié)束確定客戶想進(jìn)一步了解的興趣，并且確定最有效的溝通方法您是否有興趣了解更多關(guān)于您房子的設(shè)計(jì)情況？確定進(jìn)一步討論我會(huì)發(fā)送信息給您，就今天您談到的情況進(jìn)行一下匯總，您有什么疑問下次通話我都會(huì)為您解答，并給您介紹下我們近期的促銷活動(dòng)。明天可以嗎？約定下一次通話約定下次通話時(shí)間來做出短信跟蹤、資料提供、以及當(dāng)前服務(wù)好，明天中午11點(diǎn)我打給您可以嗎？另外，我先發(fā)幾套設(shè)計(jì)作品給您參考一下您看好嗎？“您的QQ號(hào)報(bào)給我，我今天就發(fā)給您……”首次通話－提示卡71戶型小戶型中等戶型大戶型痛點(diǎn)沒有多房間可供劃分空間利用不充分空間浪費(fèi)區(qū)域劃分不能做太多隔離墻，影響視覺和采光裝修完，有些喜歡的家具等沒有足夠的擺放空間或不合理風(fēng)格不突出顏色搭配不好，會(huì)顯得雜亂難以裝出檔次個(gè)性化需求得不到重視解決方案單一空間多用途:例如餐桌同時(shí)當(dāng)書桌，客臥兼做書房針對(duì)現(xiàn)有戶型中的一些功能上的不足,不破壞承重墻基礎(chǔ)上，進(jìn)行格局上的重新調(diào)整.最大化的做到舒適與實(shí)用.空間的規(guī)劃與協(xié)調(diào)。借助結(jié)構(gòu)、色彩、家具和裝飾品等手段增加層次感和多樣性盡可能采用軟隔離，比如玻璃、珠簾等在設(shè)計(jì)階段統(tǒng)籌考慮.主材、家具、基礎(chǔ)裝修充分協(xié)調(diào)對(duì)屋梁、地臺(tái)、吊頂、背景墻等多方面的改造，達(dá)到凸顯個(gè)性風(fēng)格目的。提前確定色卡，讓整體色調(diào)一致。不超過4－5種顏色在局部空間上通過運(yùn)用少量的貴重材料,來達(dá)到高人一等的整體藝術(shù)效果及中戶型生活檔次設(shè)計(jì)師深入了解每個(gè)家庭成員特點(diǎn)，量身打造房子成熟度評(píng)分與解決方案索引圖20%的推進(jìn)策略你們第一次通電話是什么時(shí)候？電話接線人是什么身份？你們約好下一次電話是什么時(shí)候？你下一通電話的目的是什么？你真正所有的潛在客戶總數(shù)是多少？這距離你的目標(biāo)有多遠(yuǎn)？你每天所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)有多少？參考數(shù)據(jù)：根據(jù)出單周期每天需要10個(gè)20%客戶能出一單，你每天保護(hù)多少20%的電話。頭腦風(fēng)暴：20%類如何推進(jìn)到40%

73短信追蹤是一家而且重要的是長(zhǎng)期專注于

我們工藝向德系標(biāo)準(zhǔn)看齊針對(duì)小區(qū)做過大量戶型研發(fā)為追求品質(zhì)生活的高端人士提供高端設(shè)計(jì)的專業(yè)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品配飾一站式服務(wù)積累了戶的施工經(jīng)驗(yàn)之前金志文＼等名人也選擇了我們(主要以服務(wù)戶型為主)整個(gè)過程采用管家式服務(wù)建議您認(rèn)真考慮一下，咱們明天可以再花時(shí)間詳細(xì)的聊一下。祝您心情愉快！真心誠(chéng)意為您服務(wù)的小李行動(dòng)V探尋（40%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：開始主動(dòng)尋找裝修公司供應(yīng)商，探討解決問題的方法。銷售目標(biāo)：引導(dǎo)、證實(shí)客戶需求及需求產(chǎn)生的原因（可能在上一階段已做過）初步提出并探討你的解決方案引導(dǎo)客戶接受你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)銷售要點(diǎn)：收集客戶信息回答客戶問題重申戰(zhàn)役卡的細(xì)分部分，將客戶需求與你的方案結(jié)合提供戰(zhàn)役卡所提供的好處確認(rèn)來店的可能性將你與其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來建立良好關(guān)系明確下歩工作銷售工具銷售腳本、戰(zhàn)役卡下一步工作確認(rèn)客戶興趣75核心步驟銷售人員客戶開場(chǎng)白問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間。沒關(guān)系上次通話和短信后，看或沒看您覺得我提出的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進(jìn)短信發(fā)送的跟進(jìn)工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對(duì)您房子的了解。我認(rèn)為六甲中能很好的解決您的問題。因?yàn)椋字械闹饕攸c(diǎn)是

1已經(jīng)設(shè)計(jì)過10套以上和您一樣戶型的房子2因?yàn)闆]有更多的房間可以劃分?？梢圆捎脝我豢臻g多用途，比如餐桌同時(shí)當(dāng)書桌，客臥兼做書房。增大使用效率3區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。4顏色搭配上，用多了會(huì)顯得雜亂。咱們?cè)O(shè)計(jì)師會(huì)先確定色卡，最多不超過4－5種顏色。5根據(jù)您的需求，來選定合適類別的設(shè)計(jì)師其他優(yōu)點(diǎn)有：設(shè)計(jì)師都是科班出身，經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練。至少完成過100套以上的房屋設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富施工用的都是南方工人2四號(hào)樓有一位業(yè)主，當(dāng)時(shí)就是（成功案例）3整體面積使用率能增加10%，房屋的設(shè)計(jì)理念能保證5年后使用不用改動(dòng)和風(fēng)格不落伍。重申銷售信息重申核心銷售信息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息運(yùn)用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力成功案例價(jià)值驅(qū)動(dòng)二次通話－提示卡76核心步驟銷售人員客戶開場(chǎng)白問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間。沒關(guān)系溫習(xí)你所掌握的客戶情況鏈接上次好感回憶推崇客戶短信發(fā)送的跟進(jìn)重申銷售信息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息二次通話－提示卡77核心步驟銷售人員客戶開場(chǎng)白問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間。沒關(guān)系上次通話和短信后，看或沒看您覺得咱們探討的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進(jìn)短信發(fā)送的跟進(jìn)工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對(duì)您房子的了解。我認(rèn)為六甲中能很好的解決您的問題。因?yàn)?，過渡進(jìn)入主題重申銷售信息重申核心銷售信息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息運(yùn)用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力成功案例價(jià)值驅(qū)動(dòng)二次通話－提示卡78核心步驟銷售人員客戶開場(chǎng)白問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間。沒關(guān)系上次通話和短信后，看或沒看您覺得我提出的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進(jìn)短信發(fā)送的跟進(jìn)工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對(duì)您房子的了解。我認(rèn)為六甲中能很好的解決您的問題。因?yàn)椋字械闹饕攸c(diǎn)是

1已經(jīng)設(shè)計(jì)過10套以上和您一樣戶型的房子2因?yàn)闆]有更多的房間可以劃分。可以采用單一空間多用途，比如餐桌同時(shí)當(dāng)書桌，客臥兼做書房。增大使用效率3區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。4顏色搭配上，用多了會(huì)顯得雜亂。咱們?cè)O(shè)計(jì)師會(huì)先確定色卡，最多不超過4－5種顏色。5根據(jù)您的需求，來選定合適類別的設(shè)計(jì)師其他優(yōu)點(diǎn)有：設(shè)計(jì)師都是科班出身，經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練。至少完成過100套以上的房屋設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富施工用的都是南方工人3四號(hào)樓有一位業(yè)主，當(dāng)時(shí)就是（成功案例）4整體面積使用率能增加10%，房屋的設(shè)計(jì)理念能保證5年后使用不用改動(dòng)和風(fēng)格不落伍。重申銷售信息重申核心銷售信息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息運(yùn)用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力成功案例價(jià)值驅(qū)動(dòng)二次通話－提示卡79項(xiàng)目

新競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)痛點(diǎn)：個(gè)性化設(shè)計(jì)程度低設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計(jì)師優(yōu)勢(shì)：

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)：每個(gè)項(xiàng)目由創(chuàng)意設(shè)計(jì)師、深化設(shè)計(jì)師、軟裝配飾設(shè)計(jì)師及主材設(shè)計(jì)師、及工程師組成專案項(xiàng)目組。正規(guī)院校畢業(yè)、設(shè)計(jì)師北京受訓(xùn)，4－8年經(jīng)驗(yàn)、百套以上實(shí)操擁有全國(guó)大賽獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，行業(yè)領(lǐng)先施工痛點(diǎn)：增項(xiàng)多、質(zhì)量糙本地工人、增項(xiàng)多優(yōu)勢(shì)材料：北京直供、專屬品牌。工藝：南方工人、專屬工藝零增項(xiàng)：服務(wù)痛點(diǎn)：售后無保障，維修難三年質(zhì)保，無附加服務(wù)優(yōu)勢(shì)：回頭客占70%，五年質(zhì)保、送保潔針對(duì)不同客戶特點(diǎn)關(guān)鍵保障舉例：該小區(qū)已裝修20套，同戶型10套以上，經(jīng)驗(yàn)豐富。設(shè)計(jì)領(lǐng)先舉例：提前做過戶型研發(fā)，根據(jù)您的需求，選擇適合級(jí)別的設(shè)計(jì)師對(duì)接，可更換成功案例此處略服務(wù)特點(diǎn)及客戶時(shí)間習(xí)慣舉例：小區(qū)駐點(diǎn)，隨時(shí)見面。一站式服務(wù)等總體成本最小的投資：不同戶型不同，例：800－1000，取下限。同行同戶型同需求低5%以上。特別優(yōu)惠促銷例：公司最近的促銷政策解決方案戰(zhàn)役卡80核心步驟銷售人員客戶開場(chǎng)白問候并感謝客戶通話方便嗎？方便昨天的事情忙的怎么樣？非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間。沒關(guān)系上次通話和短信后，看或沒看您覺得我提出的方式怎么樣？挺好或不適合吧短信發(fā)送的跟進(jìn)短信發(fā)送的跟進(jìn)工作根據(jù)咱們上次通電話聊的內(nèi)容和我對(duì)您房子的了解。我認(rèn)為六甲中能很好的解決您的問題。因?yàn)?，六甲中的主要特點(diǎn)是

1已經(jīng)設(shè)計(jì)過10套以上和您一樣戶型的房子2因?yàn)闆]有更多的房間可以劃分?？梢圆捎脝我豢臻g多用途，比如餐桌同時(shí)當(dāng)書桌，客臥兼做書房。增大使用效率3區(qū)域劃分上，盡可能的不用隔斷墻，用軟隔離。不影響視覺和采風(fēng)。4顏色搭配上，用多了會(huì)顯得雜亂。咱們?cè)O(shè)計(jì)師會(huì)先確定色卡，最多不超過4－5種顏色。5根據(jù)您的需求，來選定合適類別的設(shè)計(jì)師其他優(yōu)點(diǎn)有：設(shè)計(jì)師都是科班出身，經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練。至少完成過100套以上的房屋設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富施工用的都是南方工人2四號(hào)樓有一位業(yè)主，當(dāng)時(shí)就是（成功案例）3整體面積使用率能增加10%，房屋的設(shè)計(jì)理念能保證5年后使用不用改動(dòng)和風(fēng)格不落伍。重申銷售信息重申核心銷售信息重要解決方案的核心信息溝通銷售信息運(yùn)用戰(zhàn)役卡傳遞客戶群銷售信息關(guān)鍵難題技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力成功案例價(jià)值驅(qū)動(dòng)二次通話－提示卡81項(xiàng)目

新競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)痛點(diǎn)：個(gè)性化設(shè)計(jì)程度低設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計(jì)師優(yōu)勢(shì)：

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)：每個(gè)項(xiàng)目由創(chuàng)意設(shè)計(jì)師、深化設(shè)計(jì)師、軟裝配飾設(shè)計(jì)師及主材設(shè)計(jì)師、及工程師組成專案項(xiàng)目組。正規(guī)院校畢業(yè)、設(shè)計(jì)師北京受訓(xùn)，4－8年經(jīng)驗(yàn)、百套以上實(shí)操擁有全國(guó)大賽獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，行業(yè)領(lǐng)先施工痛點(diǎn)：增項(xiàng)多、質(zhì)量糙本地工人、增項(xiàng)多優(yōu)勢(shì)材料：北京直供、專屬品牌。工藝：南方工人、專屬工藝零增項(xiàng)：服務(wù)痛點(diǎn)：售后無保障，維修難三年質(zhì)保，無附加服務(wù)優(yōu)勢(shì)：回頭客占70%，五年質(zhì)保、送保潔針對(duì)不同客戶特點(diǎn)關(guān)鍵保障舉例：該小區(qū)已裝修20套，同戶型10套以上，經(jīng)驗(yàn)豐富。設(shè)計(jì)領(lǐng)先舉例：提前做過戶型研發(fā)，根據(jù)您的需求，選擇適合級(jí)別的設(shè)計(jì)師對(duì)接，可更換成功案例此處略服務(wù)特點(diǎn)及客戶時(shí)間習(xí)慣舉例：小區(qū)駐點(diǎn)，隨時(shí)見面。一站式服務(wù)等總體成本最小的投資：不同戶型不同，例：800－1000，取下限。同行同戶型同需求低5%以上。特別優(yōu)惠促銷例：公司最近的促銷政策解決方案戰(zhàn)役卡

您看，汪先生我們有10000平米的整體家居體驗(yàn)館，150個(gè)整體衛(wèi)浴情景間，50樘精品木門，25套整體櫥柜，30款主流風(fēng)格的地板，60余種款式各異瓷磚，這樣除了您最關(guān)心的問題外，您可以全面了解裝修所需要的各個(gè)環(huán)節(jié)。

您看，汪先生剛才您提到想讓我們給您做好設(shè)計(jì)，我們有9大主流家居風(fēng)格樣版間，您可以新身體驗(yàn)?zāi)姆N風(fēng)格更能滿足您的喜好，然后設(shè)計(jì)師再幫您好好對(duì)接一下。設(shè)計(jì)出您滿意的方案。

您看，公司有50位設(shè)計(jì)師，其中有6位以上，拿到全國(guó)設(shè)計(jì)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)。每個(gè)人都設(shè)計(jì)過100套以上的房子，工作年限都在5年以上。公司優(yōu)勢(shì)舉例83核心步驟銷售人員客戶客戶群產(chǎn)品提供菜單選擇風(fēng)險(xiǎn)增值服務(wù)我們提供終身保修送保潔免費(fèi)驗(yàn)房明白了目前銷售政策提供的已包括在戰(zhàn)役卡中現(xiàn)在我們公司搞暖冬活動(dòng)，現(xiàn)在選擇裝修，贈(zèng)送1234探詢決定權(quán)一般您家裝修誰花的精力會(huì)多一些。是您還是嫂子？是我確認(rèn)對(duì)方對(duì)內(nèi)容感興趣您好像對(duì)這些還蠻感興趣的聽起來不錯(cuò)決定下一步您可以來店面里和設(shè)計(jì)師交流下，評(píng)估下看看我們的實(shí)現(xiàn)能力，然后再做下一步?jīng)Q定。我看看時(shí)間，明天咱們?cè)偻▊€(gè)電話。二次通話－提示卡提供附加值84項(xiàng)目

新競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)痛點(diǎn)：個(gè)性化設(shè)計(jì)程度低設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)不夠豐富拼圖、套圖一畢業(yè)就做設(shè)計(jì)師優(yōu)勢(shì)：

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)：每個(gè)項(xiàng)目由創(chuàng)意設(shè)計(jì)師、深化設(shè)計(jì)師、軟裝配飾設(shè)計(jì)師及主材設(shè)計(jì)師、及工程師組成專案項(xiàng)目組。正規(guī)院校畢業(yè)、設(shè)計(jì)師北京受訓(xùn)，4－8年經(jīng)驗(yàn)、百套以上實(shí)操擁有全國(guó)大賽獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，行業(yè)領(lǐng)先施工痛點(diǎn)：增項(xiàng)多、質(zhì)量糙本地工人、增項(xiàng)多優(yōu)勢(shì)材料：北京直供、專屬品牌。工藝：南方工人、專屬工藝零增項(xiàng)：服務(wù)痛點(diǎn)：售后無保障，維修難三年質(zhì)保，無附加服務(wù)優(yōu)勢(shì)：回頭客占70%，五年質(zhì)保、送保潔針對(duì)不同客戶特點(diǎn)關(guān)鍵保障舉例：該小區(qū)已裝修20套，同戶型10套以上，經(jīng)驗(yàn)豐富。設(shè)計(jì)領(lǐng)先舉例：提前做過戶型研發(fā)，根據(jù)您的需求，選擇適合級(jí)別的設(shè)計(jì)師對(duì)接，可更換成功案例此處略服務(wù)特點(diǎn)及客戶時(shí)間習(xí)慣舉例：小區(qū)駐點(diǎn)，隨時(shí)見面。一站式服務(wù)等總體成本最小的投資：不同戶型不同，例：800－1000，取下限。同行同戶型同需求低5%以上。特別優(yōu)惠促銷例：公司最近的促銷政策解決方案戰(zhàn)役卡

每年只有一次，咨詢會(huì)由幾十名資深設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)為您解答家裝方面的這幾種風(fēng)格｛金牌項(xiàng)目主管給您介紹｝施工工藝和如何環(huán)保材料（可以幫助到您）各個(gè)小區(qū)的樣板房參觀，最后可能3000元大獎(jiǎng)奉上。我們將只邀請(qǐng)80位要裝修的業(yè)主，因?yàn)楸ＷC服務(wù)質(zhì)量，提前幫您預(yù)留好位置。請(qǐng)問您是來2位還是1位？活動(dòng)優(yōu)勢(shì)舉例不直接不火爆不集中—說優(yōu)惠—大力度—3條以上1元搶購主材萬元大禮包免費(fèi)獲得IPAD2、Iphone4設(shè)計(jì)費(fèi)全免89核心賣點(diǎn)提煉：1百家一線主材品牌聯(lián)盟，“全市最低價(jià)，差價(jià)三倍返”2裝修服務(wù)一站式，不必東奔西跑38000平銀川家居第一店，實(shí)力代表保障4最高超過2萬，而且還有萬元以上的大抽獎(jiǎng)。還有1元起的秒殺，5可以體驗(yàn)一下店里獨(dú)一無二的家居文化道場(chǎng)，軟裝樣版間等。6邀請(qǐng)參觀樣板房活動(dòng)，7限量贈(zèng)送價(jià)值百萬的設(shè)計(jì)作品集活動(dòng)；8針對(duì)xx小區(qū)限量征集樣板房活動(dòng)，9剛交付小區(qū)以驗(yàn)房為由服務(wù)式邀請(qǐng)活動(dòng)；10邀請(qǐng)參加環(huán)保裝飾節(jié)征集活動(dòng)，11更多種理由邀請(qǐng)為什么是現(xiàn)在定，而不是過幾天：

1活動(dòng)當(dāng)天人太多，現(xiàn)在來可提前對(duì)接設(shè)計(jì)師

2活動(dòng)參加名額有限，須提前預(yù)定。

3公司為保證活動(dòng)質(zhì)量，要根據(jù)人數(shù)提前布展近期裝的：1、我們公司有×種不同風(fēng)格的樣板間供您參觀2、國(guó)內(nèi)外×家一線品牌折上折保持市場(chǎng)最低價(jià)（差距三倍多）3、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有資深設(shè)計(jì)師和您一對(duì)一的服務(wù)，解答家裝方面的難題（設(shè)計(jì)風(fēng)格、施工工藝、如何挑選環(huán)保材料）4、零利潤(rùn)征集風(fēng)格樣板間5、免費(fèi)量房暫不裝修：A您看，咱家的房子已經(jīng)買了，裝修是早晚的事，即使您不裝修或者不選擇我們公司，我們給您提供了這么好的平臺(tái)，讓您了解關(guān)于裝修方面的知識(shí)，對(duì)您來說也不是什么壞事，也是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，您說是吧，所以呢，你還是過來了解一下吧。B

——XX先生（小姐），我們是建議主家提前做了解的，因?yàn)檠b修涉及到設(shè)計(jì)、材料、價(jià)格。您肯定得比較一下，如果您是正常的上班族，只有周六周日休息的話，等到拿到房的時(shí)候，會(huì)很辛苦的，提前的把時(shí)間合理的安排我覺得對(duì)您會(huì)跟好一點(diǎn)。40%的推進(jìn)策略客戶有沒有表達(dá)需求？他為什么產(chǎn)生了的需求？需求的急迫性怎么樣？你下步的計(jì)劃是什么？你和客戶約好的再次聯(lián)系時(shí)間是什么時(shí)候？在這個(gè)銷售周期中，你有多少個(gè)2級(jí)客戶？他們出現(xiàn)在漏斗中有多長(zhǎng)時(shí)間了？有沒有超過銷售周期的40%的客戶？頭腦風(fēng)暴：40%如何推進(jìn)到60%？

92二次短信追蹤很高興能夠和您再次通話

另外而且，還有優(yōu)惠和您房子相關(guān)的舉例：戶型研發(fā)了團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)已完成十套某公司的其它優(yōu)勢(shì)：優(yōu)惠政策相信您房子交給六甲中來做一定會(huì)```！您來店之前，我會(huì)幫您安排```````真心誠(chéng)意為您服務(wù)的小李您好，是XX先生（女士）嗎？今天打電話給您是因?yàn)槟^(qū)的很多業(yè)主正在裝修，我們正在施工的很多戶型和您的一樣。從設(shè)計(jì)到施工，業(yè)主都很滿意。您不是XX小區(qū)XX平米的嗎？想和你溝通一下，可能對(duì)您有參考價(jià)值。另外，我們針對(duì)您的小區(qū)還有一個(gè)優(yōu)惠政策。為了向您介紹最適合您需求的方案，我能不能先問您幾個(gè)關(guān)于您房子的問題。您對(duì)房的戶型或其它方面有沒有想要了解或覺得哪里不太滿意的地方？許多業(yè)主提到了最關(guān)心的三個(gè)方面：房子的整體格局不太滿意，沒有多房間可供化分，采光不太好。您最關(guān)心的是哪個(gè)？我明白了，您都需要哪些功能？（23個(gè)問題中房子的情況。。。）需不需要有獨(dú)立的辦公空間或娛樂空間等？我明白了，為了更好的了解您的需求，我需要了解下您家庭的一些情況。（23個(gè)問題中的家庭情況。。。）您房子是首次置業(yè)還是第二套房子。房子是幾口人住，都是長(zhǎng)期居住嗎？我明白了，是否經(jīng)常會(huì)有客人或家庭聚會(huì)。裝修肯定是件很麻煩的事情。（23個(gè)問題中裝修信息。。。）您計(jì)劃什么時(shí)候裝修啊，計(jì)劃投資多少錢，對(duì)裝修最大的顧慮是什么？您談到您最關(guān)心的問題是。。。。房子的整體格局不太滿意，臥室陽臺(tái)朝向不太滿意是嗎？客戶可能會(huì)更關(guān)心：.......................................我知道了您最為關(guān)心的問題是（什么了）那您有想過怎么處理嗎？我明白了，您想這樣解決，是嗎？從您剛才說的內(nèi)容來看，這點(diǎn)非常重要。我們?cè)S多客戶也面臨同樣的問題。那我介紹下我們公司的解決方法吧。在不破壞承重墻的基礎(chǔ)上，進(jìn)行格局上的重新調(diào)整，最大化的做到舒適與實(shí)用，臥室陽臺(tái)朝向問題可能比較難，可以考慮不要影響采光。另外，咱們公司的優(yōu)勢(shì)也比較明顯。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，每個(gè)項(xiàng)目由設(shè)計(jì)師、工程部、產(chǎn)品部、總經(jīng)理組成項(xiàng)目小組服務(wù)。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都是裝飾協(xié)會(huì)注冊(cè)設(shè)計(jì)師、北京受訓(xùn)、國(guó)內(nèi)知名導(dǎo)師輔導(dǎo)、4-10年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、百套以上實(shí)操。國(guó)標(biāo)專供，一線品牌，店面都有實(shí)物展示，一站式服務(wù)。獨(dú)立的售后服務(wù)中心，統(tǒng)一售后，所有產(chǎn)品我們統(tǒng)一售后。您是否有興趣了解更多關(guān)于您房子的設(shè)計(jì)情況？我會(huì)發(fā)送信息給您，就今天您談到的情況進(jìn)行一下匯總，您有什么疑問下次通話我都會(huì)為您解答，并給您介紹下我們近期的促銷活動(dòng)。明天可以嗎？好，明天。。。、我打給您可以嗎？另外，我先發(fā)幾套設(shè)計(jì)作品給您參考一下，您看好嗎？“您的郵箱|QQ號(hào)報(bào)給我，我今天就發(fā)給您”方案V評(píng)估（60%）購買流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：明確購買標(biāo)準(zhǔn)討論各服務(wù)提供商所提方案評(píng)估性價(jià)比及投資回報(bào)銷售目標(biāo)：詳細(xì)陳述并探討你的解決方案加強(qiáng)客戶對(duì)你的信任（你的專家形象及購買標(biāo)準(zhǔn)）銷售要點(diǎn)：結(jié)合客戶問題及公司的優(yōu)勢(shì)陳述方案進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的關(guān)系區(qū)別你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決客戶異議側(cè)重展示你的優(yōu)勢(shì)（USP）以陳述客戶所獲得的利益為重心：假設(shè)成交法獲得客戶認(rèn)可方案的承諾銷售工具銷售腳本、戰(zhàn)役卡下一步工作邀請(qǐng)進(jìn)店或參加活動(dòng)95核心步驟銷售人員客戶解決客戶異議點(diǎn)沒有時(shí)間價(jià)格和其它公司設(shè)計(jì)師已經(jīng)接觸對(duì)施工不放心明白了區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（戰(zhàn)役卡）和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別1234共同決定下一步聊了這么多，百聞不如一見。您可以來店面里和設(shè)計(jì)師交流下，評(píng)估下看看我們的實(shí)現(xiàn)能力，然后再做下一步?jīng)Q定。那好吧，這兩天抽時(shí)間過去一趟。三次通話－提示卡解除異議需要注意的事項(xiàng)：□永遠(yuǎn)不要回答沒有提及的問題

不要在潛在客戶的畫頁上加一只海鷗□沒有到店前都不叫到店，列出所有潛在的障礙，并有效解決。Stop抓緊機(jī)會(huì)

當(dāng)異議出現(xiàn)

沒有一次交易的客戶，只有終生的客戶。失望的客戶客戶不會(huì)抱怨…...但他們會(huì)去別的地方！失望的客戶客戶不會(huì)抱怨，他們會(huì)把不滿通過他們的同學(xué)，家庭成員，朋友，同事，生意場(chǎng)的伙伴，長(zhǎng)輩，鄰居，傳給你……請(qǐng)樂于接受客戶的抱怨！101

異議處理

在處理反對(duì)問題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

費(fèi)用我不需要（產(chǎn)品或服務(wù)有用性，）我得考慮考慮，（斟酌之后再?zèng)Q定，或是故意拖延）太麻煩（不想換公司，或目前沒有錢來處理裝修）經(jīng)驗(yàn)擔(dān)心（擔(dān)心你本人）我商量（無法做主）之前有過糟糕經(jīng)歷（對(duì)你公司或同業(yè)，或同行有過不愉快經(jīng)歷）LSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽

Share分享感受

Clarify界定顧慮Present提出方案

AskforAction要求行動(dòng)

LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去參加。

L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，您每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是不能來的？P其實(shí)李先生，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]來用點(diǎn)時(shí)間去了解活動(dòng)內(nèi)容；但當(dāng)他們聽了我們公司的活動(dòng)內(nèi)容后，都覺得很有興趣，主要是因?yàn)榛顒?dòng)政策重述而且對(duì)他們了解如何裝修有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間。A這樣吧李先生，我稍后把活動(dòng)地址發(fā)到您手機(jī)上，等我先幫您預(yù)訂個(gè)名額位置，活動(dòng)開始前再提醒您。104

異議處理價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧：準(zhǔn)客戶：“你們的裝修費(fèi)太高了。”

－－注意聆聽客戶經(jīng)理：“我很理解您的想法，因?yàn)槿绻饶軡M足裝修的想法，又能少花費(fèi)肯定好啊，對(duì)嗎？”

－－分享感受準(zhǔn)客戶：對(duì)客戶經(jīng)理：只是我想問下，您為什么認(rèn)為我們的費(fèi)用高呢，是和您自己的預(yù)算比，還是有別的原因？－－界定顧慮準(zhǔn)客戶：城市人家就比你們低很多。客戶經(jīng)理：哦，您是說我們比城市人家高??？那咱們一起來作個(gè)比較好嗎？－－提出方案（改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句）

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異議處理客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯(cuò)，從表面上來看，我們的確比城市人家要高一些，但是我們是先交底再簽約。保證零增項(xiàng)。－－比較其實(shí)最后裝下來的成本反倒可控，比較省。另外，有提供一些別家沒有的好處，更重要的是，我們工程質(zhì)量有保障，房子一住就是好多年，否則維修也是一大筆費(fèi)用。所以您從總成本的角度來看，我們的裝修費(fèi)比城市人家反而要便宜不少。您看這樣好不好，到我們正在施工的樣版間看一看，咱們?cè)僭谘b修總成本，工程質(zhì)量上做一下綜合比較，然后決定也不遺憾。您說呢？－－提升客戶經(jīng)理：那王先生，咱們就這樣定了，我馬上就和我們的工程經(jīng)理溝通一下，就選您所在的小區(qū)樣版間看。全都定下來之后，我第一時(shí)間給您電話。初步定在明天上午還是后天下午？異議的回答＝針對(duì)問題解答+獨(dú)特優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)教育模式教育模式一怕設(shè)計(jì)不好：怎樣使設(shè)計(jì)實(shí)用而時(shí)尚？A：自己設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)：省設(shè)計(jì)費(fèi)、隨心所欲、能更好的找到自己喜歡的風(fēng)格。缺點(diǎn)：不熟悉材料、不完善、達(dá)不到整體效果。從而影響造價(jià)，甚至造成安全隱患。B：請(qǐng)學(xué)生設(shè)計(jì)：優(yōu)點(diǎn)：省錢缺點(diǎn)：沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，居家生活經(jīng)驗(yàn)不豐富，設(shè)計(jì)華而不實(shí)，客戶的新居一不小心成了實(shí)驗(yàn)品，造成很大的損失。C：游擊隊(duì)優(yōu)點(diǎn)：省錢，環(huán)節(jié)少，一切按照客戶要求來。缺點(diǎn)：達(dá)不到整體效果，浪費(fèi)材料，返工率高，往往做到最后成四不像，收不了尾。D：資深的設(shè)計(jì)師優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)、有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)根據(jù)您的投資為您打造量身的方案。效果整體，為您省錢、省心、省力。缺點(diǎn)：會(huì)收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)用。教育模式一如何鑒定設(shè)計(jì)師是否有經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？一套合理、?yōu)秀的設(shè)計(jì)作品，不但會(huì)充分利用空間、合理的科學(xué)布局，而且非常注重功能設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)時(shí)能充分地考慮到房屋內(nèi)各功能分區(qū)，要能很好的滿足居住者的生活、學(xué)習(xí)、休息以及社交需要。在房屋面積適當(dāng)?shù)臈l件，通風(fēng)透氣性能、采光性能、廚衛(wèi)布置安排、管線配合、儲(chǔ)藏功能空間等，合乎要求，使用率高。同時(shí)包括用材方面：注重節(jié)能、環(huán)保。采用高效節(jié)能，無污染或少污染，環(huán)保達(dá)標(biāo)，安全性能好，知名度高的品牌產(chǎn)品，通過簡(jiǎn)潔環(huán)保的設(shè)計(jì)方式，為客戶在有限的資金內(nèi)設(shè)計(jì)最佳組合和資金最佳放用值。教育模式二怕材料不好：怎樣使材料環(huán)保又健康？材料關(guān)注點(diǎn)：環(huán)保、質(zhì)量、品牌、價(jià)格、服務(wù)A小區(qū)材料店優(yōu)點(diǎn)：購買相當(dāng)方便。缺點(diǎn)：價(jià)格相對(duì)來說較高，質(zhì)量保障降低，服務(wù)質(zhì)量相對(duì)來說也會(huì)差點(diǎn)。B路邊小店優(yōu)點(diǎn)：購買方便，可以還價(jià)。缺點(diǎn)：價(jià)位不均，質(zhì)量參差不齊，有可能會(huì)存在有假貨，有可能會(huì)使居家存在安全隱患。C市場(chǎng)品牌店優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后可靠。缺點(diǎn)：價(jià)格高。D大型正規(guī)品牌廠家優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后有保障，價(jià)格便宜。缺點(diǎn)：個(gè)人購買比較麻煩，需大批量采購。教育模式三怕工藝不好：怎樣使工藝標(biāo)準(zhǔn)而規(guī)范？A是否按《某省住宅裝飾裝修工程施工標(biāo)準(zhǔn)》施工。B是否按《某省住宅裝飾裝修工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》驗(yàn)收。C是否按《某省家裝ISO9000施工規(guī)范白皮書》進(jìn)行材料及細(xì)節(jié)工藝驗(yàn)收。D是否提供2—5年的裝修保修。教育模式四怕造價(jià)不好：怎樣使造價(jià)合理而實(shí)惠？A價(jià)格貴廣告投入成本過高，導(dǎo)致價(jià)位高。營(yíng)業(yè)額小，造成成本高施工不規(guī)范，造成損失，從而使造價(jià)提高追求暴利，定價(jià)沒依據(jù)，不規(guī)范。B價(jià)位低無保障，有可能存在假貨或者偷工減料，減低用材檔次。低價(jià)套入，高價(jià)結(jié)局。C亂報(bào)價(jià)無依據(jù)報(bào)價(jià)，看客戶檔次報(bào)價(jià)，不注明用材品牌，工藝流程不清晰。D合理報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)有依據(jù)，有權(quán)威參考標(biāo)準(zhǔn)。工藝流程明確，用材品牌清楚。教育模式五怕簽約不好：怎樣使簽約嚴(yán)謹(jǐn)而可靠？A口頭協(xié)議優(yōu)點(diǎn)：方便、快捷、簡(jiǎn)單。缺點(diǎn)：對(duì)雙方?jīng)]有任何保障，全憑個(gè)人品德，出現(xiàn)問題，口說無憑。B格式協(xié)議優(yōu)點(diǎn)：對(duì)雙方起到一定的保障。缺點(diǎn)：約定事項(xiàng)不全面，相對(duì)于起草人來說，會(huì)維護(hù)自己的權(quán)益，可能出現(xiàn)霸王條款。C政府職能部門頒布的合同文本優(yōu)點(diǎn)：對(duì)約定雙方的利益、責(zé)任、義務(wù)公平的分配，不偏袒，對(duì)雙方都有保障。缺點(diǎn)：無113三次短信追蹤針對(duì)問題解答

獨(dú)特優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)您提到的價(jià)格問題，我十分能理解更重要的情感升華與信心保障114范例：

李姐，您好！我還是想和你再溝通下裝修的事，我們服務(wù)客戶超千家，閱海萬家更是我們當(dāng)下一重要合作社區(qū)，客戶達(dá)近20戶，業(yè)主滿意度100%！工程質(zhì)量是裝修中的重中之重，相信也是您所看中的更是公司的立世之本，嚴(yán)抓不懈，正因?yàn)槿绱?，才有這么多的客戶在不斷介紹。劉總監(jiān)提到的報(bào)價(jià)是現(xiàn)在給閱海萬家客戶報(bào)價(jià)中前所未有的，但價(jià)格可以打折，品質(zhì)絕對(duì)不打折，非常希望我們能一次深入溝通的機(jī)會(huì)，若您不方便，我可以去找您。陪同您去看我們的施工地和樣版間。即使合作不成，也不希望給你我留下遺憾，你說呢。恭候您的來電。邀約話術(shù)1、從眾心理您看我們?cè)谀男^(qū)已經(jīng)裝了30家了，您也可以去看看我們的工地，實(shí)地看看我們做的工藝到底能不能達(dá)到您的標(biāo)準(zhǔn)。2、貪便宜心真好，我們剛出個(gè)優(yōu)惠政策，力度很大您可以來了解下。其實(shí)從一個(gè)內(nèi)行來講，我建議您還是多看看我們的工地，質(zhì)量才是第一，其次才是考慮價(jià)格。如果質(zhì)量很差再便宜您也不會(huì)選擇是吧？3、急切心理您看我們公司有正規(guī)的工期管理和流程，固定的施工隊(duì)伍在工期上肯定有保障，不像游擊隊(duì)這家做一天，那家擠一天的。如果一家公司連這點(diǎn)時(shí)間觀念都沒有，那肯定做不長(zhǎng)遠(yuǎn)。您說是吧？4、瞻前顧后您看，這個(gè)價(jià)格市場(chǎng)上肯定有公司能做下來，但是您想想哪個(gè)公司不要掙錢，這樣材料上肯定以次充好了，沒質(zhì)量保證也不環(huán)保，我們是品牌公司，公司口碑很重要，這種不負(fù)責(zé)的我們肯定不會(huì)做，所以還是希望您先了解下工藝和品質(zhì)，完了對(duì)比考慮一下再做決定好吧？您覺得呢？5、啥都不懂您說您啥都不懂，擔(dān)心上當(dāng)，那我們公司是晉城最大的品牌家裝公司，設(shè)計(jì)、工藝、材料都有保障，價(jià)格透明。我說您也覺得都是空話，要不我陪您去我們公司看看。

達(dá)成話術(shù)

1、假設(shè)成交：“好吧”“我給您預(yù)留幾個(gè)名額？”2、說明理由：“是這樣的，某某活動(dòng)參會(huì)要憑邀請(qǐng)函入場(chǎng)，您看我給您把邀請(qǐng)函寄過來還是您現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)??？”3、確定達(dá)成：“我給您按排好設(shè)計(jì)咨詢師,您幾點(diǎn)到,我記錄一下?！?/p>

達(dá)成要點(diǎn)

1、尋找平穩(wěn)過渡：無論成功與否，唐突地結(jié)束通話帶來的負(fù)面影響是很大的。2、態(tài)度不猶豫：毫無疑問，猶豫不決會(huì)使你的通話失敗，為避免猶豫，以下方法可以試一試：a.總結(jié)結(jié)束：總結(jié)“您的看法是”——反應(yīng)“您也決定”——試探“那我就給您訂2個(gè)席位”。b.復(fù)述結(jié)束：“那就這樣我給您留2個(gè)名額，下午三點(diǎn)到?！眂.主動(dòng)退出：“好的，耽誤您寶貴時(shí)間了，下次再聯(lián)系，有朋友要裝修幫我介紹以下?！?0%的推進(jìn)策略客戶有沒有主動(dòng)詢問和其它公司差別？客戶有沒有明確表達(dá)很感興趣？為什么？客戶決定什么時(shí)間來？雙方約定下次的電話溝通時(shí)間是什么時(shí)候？我們得到了口頭承諾呢還是客戶變得消極起來？你下步的計(jì)劃是什么？希望達(dá)成什么目標(biāo)？準(zhǔn)備怎么做？這個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)間有多長(zhǎng)了？如果過長(zhǎng)，理由是？我們可以做些什么來推動(dòng)客戶繼續(xù)前行？

頭腦風(fēng)暴：60%如何推進(jìn)到80%？承諾V承諾（80%）采購流程中的重點(diǎn)銷售流程中的重點(diǎn)客戶所處狀態(tài)：做出購買決策考慮下步行動(dòng)客戶問題涉及到：合作方式，售后服務(wù)等細(xì)節(jié)問題銷售目標(biāo)：確定客戶承諾確定下步工作銷售要點(diǎn)：得到時(shí)間上的承諾獲得下步承諾制定關(guān)鍵工作點(diǎn)，避免客戶悔單銷售工具銷售腳本戰(zhàn)役卡銷售機(jī)會(huì)交接模版下一步工作發(fā)送確認(rèn)短信對(duì)機(jī)會(huì)確定性分析120核心步驟銷售人員客戶開場(chǎng)白問候并感謝客戶通話方便嗎？方便因?yàn)槟魈煲獊淼昀锖驮O(shè)計(jì)師溝通嘛，所以和您匯報(bào)一下，我這邊的準(zhǔn)備情況。好的說吧/我明天有事，去不了了。來不了的回到60%步驟進(jìn)行異議再次解除重申溝通效果重申溝通效果前幾次咱們溝通的這么好，所以您來了，一定要讓您滿意。準(zhǔn)備的亮點(diǎn)：1已經(jīng)把您的情況，匯制成表格，給到公司2已經(jīng)指派好設(shè)計(jì)師，并進(jìn)行了初步溝通3該設(shè)計(jì)師之前完成過您的戶型，實(shí)力過硬。4優(yōu)惠肯定也可以享受談單流程：1充分了解您的情況，溝通設(shè)計(jì)思路2現(xiàn)場(chǎng)量房，實(shí)地勘察。3出平面圖和效果圖4內(nèi)部設(shè)計(jì)小組論證5修整，直至滿意。提醒信息：1帶上平面圖，溝通更有針對(duì)性2預(yù)留30分鐘，溝通更充分3一定要知無不言，