某公司運作手冊-課件

人人樂運作手冊人人樂運作手冊1目錄人人樂集團(tuán)簡介加多寶與華潤萬家的合作運營管理目錄人人樂集團(tuán)簡介2人人樂集團(tuán)簡介人人樂集團(tuán)簡介3

人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司（股票代碼為002336）前身為深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司，成立于1996年4月。公司主營業(yè)務(wù)為大賣場、綜合超市和百貨的連鎖經(jīng)營。

截止2009年6月30日，人人樂已在全國開設(shè)門店82家，網(wǎng)點遍布廣東、陜西、四川、天津、重慶、廣西、福建、湖南等省區(qū)的數(shù)十個大中城市，總營業(yè)面積超過107萬平方米，并初步完成了華南、西北、西南、華北四個營運大區(qū)的全國發(fā)展戰(zhàn)略布局。2008年實現(xiàn)銷售收入近77億元，位居中國連鎖百強企業(yè)第31位和中國快速消費品連鎖百強企業(yè)第18位。

人人樂秉承“立足深圳、扎根廣東、面向全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“關(guān)愛生活，服務(wù)社區(qū)”為經(jīng)營理念，以“拼搏、敬業(yè)、團(tuán)隊、創(chuàng)新”為企業(yè)精神，努力踐行著“為顧客提供整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實惠的價格、快捷的服務(wù)——我們始終如一”的價值理念，致力于創(chuàng)建企業(yè)、員工、供應(yīng)商和諧共贏的合作伙伴關(guān)系，并成長為全國優(yōu)秀的大型現(xiàn)代零售企業(yè)集團(tuán)和民族商業(yè)龍頭企業(yè)。

簡介人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司（股票代碼為004 ☆1996年4月，深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司成立，7月1日，第一家分店南油購物廣場在南山區(qū)開業(yè)，在與家樂福的競爭中，經(jīng)過2次擴建改造，當(dāng)初2000多平方米的小超市成為20000多平方米的大超市+大百貨的大型綜合性購物廣場。 ☆1999年11月12日，在深圳福田區(qū)開設(shè)第二家大超市+大百貨的綜合性購物廣場福田購物廣場。 ☆2000年4月1日，公司走出深圳，惠州購物廣場開業(yè)；沃爾瑪在距離南油購物廣場150米處開業(yè)，競爭進(jìn)入白熱化，人人樂在競爭中不斷學(xué)習(xí)，穩(wěn)定了市場地位。 ☆2000年12月24日，公司走出廣東，西安西關(guān)購物廣場開業(yè)。 ☆2001年12月4日，廣東省委書記李長春、省長盧瑞華、副書記黃麗滿，市長于幼軍及參加廣東省流通業(yè)改革與發(fā)展會議的200多名代表，參觀南油購物廣場，并給予肯定和好評。

☆2002年，隨著公司的發(fā)展，提出“立足深圳，扎根廣東，面向全國”的戰(zhàn)略方針。 ☆2003年公司進(jìn)駐咸陽、成都、天津，實現(xiàn)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略布局。

☆2004年2月16日，經(jīng)國家工商局核準(zhǔn)，人人樂商業(yè)集團(tuán)正式成立。 ☆2005年1月21日，公司第一家大型百貨商場崇尚百貨在南山創(chuàng)業(yè)路開業(yè)，正式進(jìn)軍百貨業(yè)；同年，進(jìn)駐重慶、南寧。 ☆2005年10月，第一家社區(qū)超市米蘭超市在蛇口開業(yè)。

☆2006年，公司進(jìn)入第三個五年規(guī)劃期，在“二五”期間，公司實現(xiàn)了由小型零售企業(yè)向大型零售公司、由區(qū)域型發(fā)展向全國型發(fā)展、由粗放經(jīng)營向精耕細(xì)作的營運管控和由單一的超市向超市加百貨的四大轉(zhuǎn)變。

☆2007年11月，經(jīng)國家工商局核準(zhǔn)，公司更名為人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司，展開上市準(zhǔn)備工作。

☆2008年10月，進(jìn)入福建。

☆2009年10月19日，公司股票（A股）首發(fā)上市申請獲批。

☆2010年1月13日，公司A股股票在深圳證券交易所正式掛牌上市。發(fā)展歷程 ☆1996年4月，深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司成立，7月15

人人樂集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋兩種業(yè)態(tài)：購物廣場，崇尚百貨

經(jīng)營業(yè)態(tài)購物廣場

崇尚百貨

人人樂集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋兩種業(yè)態(tài)：購物廣場，崇尚百貨

經(jīng)營業(yè)態(tài)購6企業(yè)目標(biāo)：成為最優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)五大理念：

員工理念：員工是人人樂最寶貴的財富，員工和顧客一樣重要。

顧客理念：顧客是我們的貴賓，我們努力為顧客創(chuàng)造價值；我們努力為顧客節(jié)省每一分錢。

文化理念：打敗人人樂的只能是我們自己。

經(jīng)營理念：為顧客創(chuàng)造服務(wù)、為員工創(chuàng)造機會、為社會創(chuàng)造財富。

服務(wù)理念：始終如一為顧客提供：整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實惠的價格、快捷的服務(wù)(ZYSK核心價值觀)。

企業(yè)宗旨：

對外以顧客為導(dǎo)向：一切從顧客利益出發(fā)，全心全意為顧客服務(wù)；

對內(nèi)以員工為導(dǎo)向：在企業(yè)內(nèi)部，管理人員要為員工服務(wù)，善待員工；要使員工的物質(zhì)條件隨著企業(yè)的不斷發(fā)展而得到提升；不斷培訓(xùn)員工，使員工的綜合素質(zhì)不斷提高，為員工創(chuàng)造發(fā)展空間與機會。企業(yè)精神：拼搏敬業(yè)團(tuán)隊創(chuàng)新企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)：成為最優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)企業(yè)文化7412015全國合計門店數(shù)104家覆蓋全國8個省975湖南：4全國分布圖412015全國合計門店數(shù)104家覆蓋全國8個省975湖南8集團(tuán)采購部洗化采購經(jīng)理食品采購經(jīng)理糧油采購經(jīng)理招商部小食品采購生鮮采購化妝品日用酒水小食品糧油王老吉歸屬科類總部集團(tuán)采購部架構(gòu)圖集團(tuán)采購部洗化采購經(jīng)理食品采購經(jīng)理糧油采購經(jīng)理招商部小食品采9區(qū)域分公司各經(jīng)營分店店長洗化采購經(jīng)理生鮮采購財務(wù)糧油采購經(jīng)理食品采購經(jīng)理稽核酒水科長沖飲科長小食品科長王老吉歸屬科類區(qū)域門店組織架構(gòu)圖區(qū)域分公司各經(jīng)營分店店長洗化采購經(jīng)理生鮮采購財務(wù)糧油采購經(jīng)理10加多寶與人人樂的合作某公司運作手冊-課件112002年華南區(qū)域首先與人人樂開始合作2004年全國市場以區(qū)域性合同開始與人人樂合作2005年全國市場逐步開始啟動……2008年北方市場開始爆發(fā)性增長2009年以區(qū)域性合作持續(xù)……雙方合作2002年華南區(qū)域首先與人人樂開始合作雙方合作12人人樂系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料規(guī)格單位條形碼1條形碼2（兩片罐）正常供貨價（元含稅）紅罐王老吉(A1)310ML罐694392410001948915993383933.30紅罐王老吉(A6)310ML*6聯(lián)6943924100026489159933982619.80紅罐王老吉(A12)310ML*12聯(lián)6943924100033489159933222339.60昆侖山天然雪山礦泉水510ML瓶69470128000104.00加多寶對人人樂供貨單品清單人人樂系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料規(guī)格單位條形碼1條形碼13運營管理某公司運作手冊-課件141、業(yè)務(wù)流程2、區(qū)域?qū)?、經(jīng)銷商開（閉）戶4、貨號管理5、貨架管理6、庫存管理7、訂單管理8、價格管控9、促銷管理目錄1、業(yè)務(wù)流程目錄15加多寶與人人樂基本業(yè)務(wù)合作的流程圖業(yè)務(wù)流程合同人人樂采購部各區(qū)域付款中心區(qū)域財務(wù)總倉/門店發(fā)票電腦數(shù)據(jù)送貨付款參與合同談判收貨信息經(jīng)銷商JDB加多寶與人人樂基本業(yè)務(wù)合作的流程圖業(yè)務(wù)流程合同人人樂各區(qū)域付16DM（DirectMail）：簡稱：快訊商品廣告)又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

堆頭A、B、C商品分類：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計算出各類商品銷售額占總銷售額的比重。一般來說，銷售額比重在11%之間的商品這A類，又稱為主力商品，在5%—10%之間的商品為B類；在5%以下的商品為C類。A類商品可列為重點管理，陳列面擴大，不可缺貨。C類商品則列為淘汰對象。SP（Sales

Promotion）：即“促銷”之意。貨號：為商品依類別所編之號碼。專業(yè)術(shù)語DM（DirectMail）：簡稱：快訊商品廣告)又稱促17區(qū)域合同客戶，人人樂總部及采購/門店的工作分工：--部分項目在家樂福門店可談判，費用可能低于總部/區(qū)域談判。但實際執(zhí)行中如遇到內(nèi)部檢查，門店談判的項目執(zhí)行很可能被中斷。工作分工區(qū)域合同客戶，人人樂總部及采購/門店的工作分工：--部分項18JDB區(qū)域與采購對接管理門店數(shù)統(tǒng)計截止日期：2011年3月1日J(rèn)DB區(qū)域與采購對接管理門店數(shù)統(tǒng)計截止日期：2011年3月119經(jīng)銷商編號非常重要，人人樂以編號為基本單位對經(jīng)銷商進(jìn)行管理加多寶公司指定的經(jīng)銷商如與人人樂無業(yè)務(wù)合作，需通過區(qū)域總部采購遞交供應(yīng)商開戶申請。經(jīng)銷商編號一旦生成，經(jīng)銷商與易初蓮花的業(yè)務(wù)合作即告開始。經(jīng)銷商需提供的申請資料經(jīng)銷商信息表四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證）加多寶授權(quán)書以上資料須蓋公章后寄給人人樂區(qū)域采購提交申請經(jīng)銷商資料通過審批后，人人樂系統(tǒng)會產(chǎn)生一個4位數(shù)的供應(yīng)商編號，如：3057經(jīng)銷編號的規(guī)則：前兩位：3057代表區(qū)域；后兩位：3057

代表區(qū)域內(nèi)編號并且一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與人人樂終止合作后，其編號停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他供應(yīng)商當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是同一法律實體，即稅務(wù)登記號、組織機構(gòu)代碼和營業(yè)執(zhí)照編號不變。此時，該編號可延用給新公司經(jīng)銷商編號的申請審批流程為2個月左右新建經(jīng)銷商經(jīng)銷商編號非常重要，人人樂以編號為基本單位對經(jīng)銷商進(jìn)行管理新20當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是完全不同的法律實體，或更換經(jīng)銷商時，必須申請經(jīng)銷商變更經(jīng)銷商需提供的申請資料供應(yīng)商信息表四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證）加多寶授權(quán)書以上資料須蓋公章后，給到人人樂區(qū)域總部采購提交變更申請經(jīng)銷商資料通過審批后，會轉(zhuǎn)到新供應(yīng)商編號下經(jīng)銷商編號的規(guī)則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與人人樂終止合作后，其編號停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)銷商當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是同一法律實體，即稅務(wù)登記號、組織機構(gòu)代碼和營業(yè)執(zhí)照編號不變。此時，該編號可延用給新公司經(jīng)銷商變更的申請審批流程為2個月經(jīng)銷商變更當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是完全不同的法律實體21備注：.一般清理門店前經(jīng)銷商庫存均以買銷售方式處理，更換經(jīng)銷商審批流程省去溝通會環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商與采購談判提交新經(jīng)銷商開戶申請成功審批流程（人人總部）時間：2個月采購洽談新開戶費用（一般單店5000-10000元）錄入人人樂經(jīng)銷商客戶系統(tǒng)（TSM泰斯瑪系統(tǒng)）成功轉(zhuǎn)場經(jīng)銷商與采購談判提出更換申請成功清理門店庫存成功以直接買銷售或退庫兩種方式，在新舊經(jīng)銷商之間達(dá)成共識結(jié)算執(zhí)行新品進(jìn)店流程人人樂審批完成以往未經(jīng)銷過王老吉的經(jīng)銷商必須經(jīng)過此環(huán)節(jié)經(jīng)銷過的經(jīng)銷商直接可以審批經(jīng)銷商開/閉戶流程圖備注：.一般清理門店前經(jīng)銷商庫存均以買銷售方式處理，更換經(jīng)銷22新品資料樣品品類采購洽談成功查看品類條碼規(guī)劃數(shù)量成功（現(xiàn)金或帳扣）新經(jīng)銷商要求交現(xiàn)金物價部門核價市場調(diào)研交新品費一般新品費500-1500元/單店/SKU）條碼數(shù)有空余下架品類銷售差的條碼經(jīng)銷商上傳新品資料至TKS系統(tǒng)采購部下首批訂單新品引進(jìn)成功成功備注：人人樂正常零售價一般以經(jīng)銷商供貨價順價不低12%（經(jīng)銷商供價一般需要經(jīng)過人人樂物價部門市調(diào)后方能確定）新品進(jìn)場流程需提交新品申報資料：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、組織機構(gòu)代碼證、商標(biāo)注冊證、條形碼證書、QS認(rèn)證（全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證）、質(zhì)檢報告、衛(wèi)檢報告、供貨城市、商品報價單、新品費用確認(rèn)單所有申報資料均需要公司蓋章新品資料樣品品類采購洽談成功查看品類條碼規(guī)劃數(shù)量成功（現(xiàn)金或23系統(tǒng)內(nèi)需簽批部門此為店內(nèi)編碼，訂單以此為準(zhǔn)費用及結(jié)算方式貨號管理新品單系統(tǒng)內(nèi)需簽批部門此為店內(nèi)編碼，訂單以此為準(zhǔn)費用及結(jié)算方式貨號24產(chǎn)品銷售每個月會有銷售排名考核，銷售排名連續(xù)3個月倒數(shù)15名，系統(tǒng)會自動鎖碼。鎖碼后，需及時與區(qū)域采購洽談開碼，7～10天可以開碼。如銷售6個月持續(xù)鎖碼，或有新品引進(jìn)會將產(chǎn)品淘汰下架。鎖碼產(chǎn)品銷售每個月會有銷售排名考核，銷售排名連續(xù)3個月倒數(shù)15名25貨架管理門店談判采購談判價簽解讀貨架形式貨架管理貨架管理門店談判采購談判價簽解讀貨架形式貨架管理267層貨架備貨區(qū)主陳列區(qū)展示區(qū)人人樂系統(tǒng)基本均以7層貨架陳列貨架形式7層貨架備貨區(qū)主陳列區(qū)展示區(qū)人人樂系統(tǒng)基本均以7層貨架陳列貨27產(chǎn)品店內(nèi)碼信息特價一般不出現(xiàn)黃價簽，只有上刊的產(chǎn)品才出現(xiàn)黃價簽價簽解讀產(chǎn)品店內(nèi)碼信息特價一般不出現(xiàn)黃價簽，只有上刊價簽解讀28采購談判及執(zhí)行：在采購處談判結(jié)束后，需要督促采購向各執(zhí)行門店下發(fā)陳列執(zhí)行表在執(zhí)行日到達(dá)時，業(yè)務(wù)人員需要到各門店落實陳列執(zhí)行情況，然后與區(qū)域采購進(jìn)行協(xié)調(diào)門店執(zhí)行。西安西門人人樂陳列樣板圖A1：12罐/層*3層A6：5組橫式陳列*1層A12：4組陳列*2層A24：整倉板陳列區(qū)域采購洽談基礎(chǔ)貨架采購談判及執(zhí)行：西安西門人人樂陳列樣板圖A1：12罐/層*329談判對象：門店科長及以上營運負(fù)責(zé)人員執(zhí)行方式：門店執(zhí)行付費對象：門店或談判對象可與門店洽談貨架陳列，但可執(zhí)行時間較短長期穩(wěn)定的貨架陳列需與區(qū)域采購洽談確認(rèn)門店采購洽談基礎(chǔ)貨架談判對象：門店科長及以上可與門店洽談貨架陳列，但可執(zhí)行時間較30庫存管理促銷期間庫存管理非促銷期間庫存管理安全庫存設(shè)定庫存管理庫存管理促銷期間庫存管理非促銷期間庫存管理安全庫存設(shè)定庫存管31=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):(常規(guī)貨架+冰點+多點陳列)正常跳單量=周銷售量/周訂單次數(shù)*安全系數(shù)陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點陳列量+滿多點陳列量庫存安全系數(shù)=1.5如遇門店有團(tuán)購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程（需店長簽批）門店安全庫存設(shè)定=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):正常跳單量=周銷售量/周32=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):(常規(guī)貨架+冰點+多點陳列)正常跳單量=周銷售量/周訂單次數(shù)*安全系數(shù)陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點陳列量+滿多點陳列量庫存安全系數(shù)=1.5如遇門店有團(tuán)購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程（需店長簽批）門店安全庫存設(shè)定=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):正常跳單量=周銷售量/周33經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))系統(tǒng)主頁，點擊VIP供應(yīng)商專區(qū)，進(jìn)入系統(tǒng)登入頁面。庫存查詢經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))系統(tǒng)主頁，點擊VIP供34經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供經(jīng)銷商每日15：00～18：00登陸該系統(tǒng)查詢訂單，并發(fā)送至庫房安排送貨庫存查詢經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供經(jīng)銷商每日1535經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供由此查出所有訂單網(wǎng)絡(luò)即可完成對賬庫存查詢經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供由此查出所有訂36業(yè)務(wù)人員根據(jù)人人樂B2B庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對排面陳列商品及庫存進(jìn)行清點。業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實物庫存與數(shù)據(jù)庫存不符，需在季度盤點中與門店及區(qū)域采購洽談，調(diào)整庫存數(shù)據(jù)。門店庫存數(shù)低于周均的數(shù)值時要求門店主管進(jìn)行訂貨根據(jù)門店實際每天銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行計算，保證庫存數(shù)量旺季庫存貨齡為3個月、淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據(jù)門店實際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。非促銷門店庫存管理業(yè)務(wù)人員根據(jù)人人樂B2B庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對排面陳列37在促銷活動開始前，應(yīng)與相關(guān)門店經(jīng)理溝通補充庫存，以便活動正常開展業(yè)務(wù)人員在活動期間根據(jù)門店電子信息庫存進(jìn)行庫存盤點，當(dāng)庫存低于日銷售額的5倍時應(yīng)及時與門店溝通訂單在活動接近尾聲時應(yīng)關(guān)注庫存高低，當(dāng)庫存遠(yuǎn)大于門店基礎(chǔ)庫存，應(yīng)關(guān)注活動執(zhí)行，防止活動結(jié)束后出現(xiàn)大批量退貨。當(dāng)庫存低于安全庫存，應(yīng)及時補倉在活動結(jié)束后，應(yīng)及時對實物庫存進(jìn)行盤點，當(dāng)發(fā)現(xiàn)實物庫存與系統(tǒng)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫存，或通過實物費用調(diào)整差異旺季庫存貨齡為3個月,淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據(jù)門店實際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。促銷期間庫存管理在促銷活動開始前，應(yīng)與相關(guān)門店經(jīng)理溝通補充庫存，以便活動正常38訂單管理常規(guī)訂單訂單分類管理系統(tǒng)訂單流程圖促銷訂單經(jīng)銷商訂單訂單管理訂單管理常規(guī)訂單訂單分類管理系統(tǒng)訂單流程圖促銷訂單經(jīng)銷商訂單39A類商品屬于暢銷產(chǎn)品，人人樂大庫始終備有安全庫存，供各門店調(diào)撥（由采購部直接下訂單，各門店根據(jù)需求調(diào)撥），亦可以由門店下直通訂單，由經(jīng)銷商直接配送至門店。B類商品屬于不緊急商品(可與人人樂簽約配送，但均為直通門店，由門店需求下訂單，客戶統(tǒng)一配送至直通門店，大庫不留儲備商品）C類商品屬于慢銷商品，均由門店下定單客戶直送門店訂單分類管理A類商品屬于暢銷產(chǎn)品，人人樂大庫始終備有安全庫存，供各門店調(diào)40

系統(tǒng)跳單基數(shù)可調(diào)整，機會點在于門店銷售旺季時調(diào)整訂貨基數(shù)訂貨周期可調(diào)整，機會點在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。動態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。時刻關(guān)注門店虛擬庫存，防止門店斷貨，并且注意調(diào)整門店不同品項庫存。常規(guī)訂單管理系統(tǒng)跳單基數(shù)可調(diào)整，機會點在于門店銷售旺季時調(diào)整訂貨基數(shù)常41促銷訂單管理促銷訂單管理42大庫訂單門店理貨/業(yè)務(wù)填寫品項訂單需求門店品類科長核準(zhǔn)品類采購核準(zhǔn)TSM（泰斯瑪系統(tǒng)）生成訂單主要看目前店內(nèi)庫存進(jìn)行核準(zhǔn)訂單員錄入TSM（泰斯瑪系統(tǒng)）當(dāng)日可生成2~3天安全庫存各區(qū)域根據(jù)銷售設(shè)定業(yè)務(wù)人員要關(guān)注大庫庫存品類采購直接下訂單系統(tǒng)庫存低于安全庫存門店訂單經(jīng)銷商根據(jù)訂單送貨門店到貨TSM（泰斯瑪系統(tǒng)）生成訂單經(jīng)銷商根據(jù)訂單送貨至大庫門店品類科長向大庫下調(diào)貨單3天以內(nèi)次日可核準(zhǔn)訂單有效期3~8天經(jīng)銷商向大庫送貨有指定日期，各地經(jīng)銷商以當(dāng)?shù)仡A(yù)約時間為準(zhǔn)系統(tǒng)訂單流程大庫訂單門店理貨/業(yè)務(wù)填寫門店品類科長核準(zhǔn)品類采購核準(zhǔn)TSM43顯示訂單是否閱讀結(jié)算的重要依據(jù)此訂單的有效期送貨的門店號碼經(jīng)銷商訂單顯示訂單是否閱讀結(jié)算的重要依據(jù)此訂單的有效期送貨的門店號碼經(jīng)44價格管理市調(diào)價格管理海報價格管控價格牌剖析低價管理價格管理價格管理市調(diào)價格管理海報價格管控價格牌剖析低價管理價格管理45常規(guī)價格牌海報商品價格牌店內(nèi)堆端價格牌促銷活動時間，業(yè)務(wù)人員要重點關(guān)注此信息，如售價低于公司規(guī)定最低售價應(yīng)及時反饋給上級主管SKU零售單價信息：A:1單聽：3.50元-3.3元A6:六聯(lián)包：22.80元-19.60元A12:大禮盒：43.8元-39.6元價格牌信息剖析常規(guī)價格牌海報商品價格牌店內(nèi)堆端價格牌促銷活動時間，業(yè)務(wù)人員46海報信息剖析海報時間要重點關(guān)注海報價格要與門店價格相符并且不能低于公司規(guī)定最低售價關(guān)注主題，會成為系統(tǒng)專案活動的契機海報價格管控海報信息剖析海報時間要重點關(guān)注海報價格要與門店價格相符并且關(guān)471、市調(diào)商品原則：暢銷商品：市調(diào)部門對系統(tǒng)品類銷售排名前30名的單品，參與市調(diào)。海報商品：海報開檔時間提前15天市調(diào)，競爭商場商品零售價格。2、市調(diào)時間:每周二，五，日，市調(diào)：早上10：-12：003、市調(diào)組組成：門店價格管理員，門店主管，門店理貨，促銷員4、市調(diào)部門，根據(jù)市調(diào)結(jié)果，直接調(diào)整商品零售單價5、恢復(fù)價格：區(qū)域采購部，可調(diào)價。6、恢復(fù)價格的依據(jù)：市調(diào)競爭店售價POS收銀條，或門店價格標(biāo)簽，或協(xié)調(diào)門店市場部分重新市調(diào)。市調(diào)價格管理1、市調(diào)商品原則：市調(diào)價格管理48加多寶銷售人員發(fā)現(xiàn)低價經(jīng)銷商商場通知各方當(dāng)天商場價格是否恢復(fù)經(jīng)銷商立即恢復(fù)正常價格是否經(jīng)銷商商場恢復(fù)供貨停止低價商場供貨第二天安排收貨對于“低價”的定義：低于全國統(tǒng)一“最低促銷零售價”商場價格未在第二天恢復(fù)時，需要城市負(fù)責(zé)人協(xié)助銷售人員共同解決低價問題通知總部采購/大倉停止低價產(chǎn)品的供貨、停止促銷并暫停所有投入當(dāng)遇到低價時，應(yīng)按照以下流程應(yīng)對低價的應(yīng)對加多寶銷售人員經(jīng)銷商商場通知各方當(dāng)天商場價格是否恢復(fù)經(jīng)銷商立49-惡意低價行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)商場有預(yù)謀的低價行為（低價前大量囤貨）商場在一個月內(nèi)發(fā)生多次低價行為嚴(yán)重影響市場價格穩(wěn)定的低價行為-處罰方案停止商場促銷活動投入停止供貨可根據(jù)低價情況的嚴(yán)重程度，處以1~10個月的處罰任何處罰計劃需要得到大區(qū)負(fù)責(zé)人確認(rèn)提醒：對于商場的處罰，可能會給后續(xù)的銷售合作帶來影響，請慎重！對于惡意低價行為的處理-惡意低價行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)對于惡意低價行為的處理50對產(chǎn)品不熟悉，市調(diào)時出錯追求銷量，以低價吸引消費者與門店市調(diào)部門保持良好溝通，并讓市調(diào)人員了解并熟悉JDB產(chǎn)品提供經(jīng)銷商出具的當(dāng)?shù)厥袌鼋ㄗh零售價格指引與雜貨處相關(guān)人員保持密切聯(lián)系，教育他們養(yǎng)成加多寶產(chǎn)品價格不隨意更改習(xí)慣-因低價而停止供貨、暫停投入后，應(yīng)及時與采購/門店分析低價對生意的影響記錄零售價格變動的相關(guān)信息，統(tǒng)計門店毛利損失的具體數(shù)據(jù)與門店分享價格變動導(dǎo)致的銷售及毛利變化并建議立即恢復(fù)正常價格發(fā)生低價的其他原因發(fā)生低價的其他原因51準(zhǔn)備變價計劃品類采購洽談成功簽約變價促銷協(xié)議活動以電郵下發(fā)各門店門店執(zhí)行變價申請需提前15天提交變價申請等待審批流程成功時間：大約1個星期成功活動下發(fā)門店需要相關(guān)業(yè)務(wù)人員溝通準(zhǔn)備備注：人人樂有設(shè)置一個專門的市調(diào)部門，進(jìn)行市調(diào)調(diào)價，基本上市調(diào)范圍是周邊3公里以內(nèi)的商場。另外人人樂采購也不時地選出產(chǎn)品做特價，上DM。如果是門店市調(diào)調(diào)的價格不符，可以找采購回調(diào)。但如果是上DM的產(chǎn)品則需要等到活動日期結(jié)束后才能回調(diào)價格。另人人樂的零售價格一般不會低于商品的進(jìn)貨價進(jìn)行負(fù)毛利銷售。

價格流程準(zhǔn)備變價計劃品類采購洽談成功簽約變價促銷協(xié)議活動以電郵下發(fā)各52促銷管理門店促銷活動管理促銷活動管理費用發(fā)票流程促銷員進(jìn)場流程促銷管理促銷管理門店促銷活動管理促銷活動管理費用發(fā)票流程促銷員進(jìn)場流53促銷活動管理促銷活動管理54促銷協(xié)議的簽訂以經(jīng)銷商的名義簽訂協(xié)議價格簽訂區(qū)域，我公司不予折讓供貨價格，因此對于供貨價格一般不予填寫門店促銷協(xié)議簽訂，例：堆頭、端架、冰箱等等均在此區(qū)域簽訂，要重點關(guān)注門店號碼不要錯誤以及堆端號碼信息正確。由區(qū)域采購負(fù)責(zé)簽訂備注：此協(xié)議簽訂完畢后，采購將返回協(xié)議一份，我司要求以協(xié)議核銷費用促銷管理促銷協(xié)議的簽訂以經(jīng)銷商的名義簽訂協(xié)議價格簽訂區(qū)域，我公司不予55促銷位置確認(rèn)

1、所有的促銷位置都是根據(jù)商品類別給予確認(rèn)的。因此業(yè)務(wù)人員一定要關(guān)注店內(nèi)堆端號碼與采購確認(rèn)位置。2、門店按照陳列圖來執(zhí)行陳列位置，如位置不符可與采購協(xié)調(diào)陳列位置執(zhí)行促銷管理促銷位置確認(rèn)

1、所有的促銷位置都是根據(jù)商品促銷管理56按照陳列圖布置陳列圖與實際陳列相符促銷管理按照陳列圖布置陳列圖與實際陳列相符促銷管理57促銷活動預(yù)估量每檔活動前，需預(yù)估促銷期間各單品銷量，并與采購達(dá)成共識。促銷活動預(yù)估量每檔活動前，需預(yù)估促銷期間各單品銷量，并與采58門店明細(xì)時間大排面計劃費用實際執(zhí)行**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15001500**門店4-10月15000小計：

1500013500本次協(xié)議費用：10000元，實際支付：9000元。促銷陳列執(zhí)行門店門店明細(xì)時間大排面計劃費用實際執(zhí)行**門店4-10月150059門店促銷管理門店促銷管理60準(zhǔn)備促銷活動計劃品類采購洽談成功確定費用及活動時間簽約促銷協(xié)議活動以電郵下發(fā)各門店門店活動準(zhǔn)備備貨促銷需提前1-2個月規(guī)劃促銷等待審批流程成功時間：大約1個星期成功關(guān)注門店堆、端號以便于確定堆、端位置活動下發(fā)門店需要相關(guān)業(yè)務(wù)人員溝通準(zhǔn)備促銷活動簽訂流程準(zhǔn)備促銷活動計劃品類采購洽談成功確定費用及活動時間簽約促銷協(xié)61長期促銷員管理費：30元/天每周固定固定時間培訓(xùn)臨時促銷員廠家需要上促銷人員上崗培訓(xùn)促銷員正式上崗門店洽談采購簽訂協(xié)議書培訓(xùn)合格后領(lǐng)工牌15天為界到供應(yīng)商處在《促銷協(xié)議書蓋章》促銷員持協(xié)議書到門店科長處簽字門店人力資源部辦理進(jìn)店發(fā)郵件給門店人力資源部根據(jù)洽談情況確定進(jìn)店條件到供應(yīng)商處在《促銷協(xié)議書蓋章》采購簽訂協(xié)議書促銷員持協(xié)議書到門店科長處簽字發(fā)郵件給人力資源部門店人力資源部辦理進(jìn)店促銷員進(jìn)場流程長期促銷員管理費：30元/天每周固定固定時間培訓(xùn)臨時促銷員廠62系統(tǒng)給出結(jié)算單貨款有費用無費用經(jīng)銷商開具增值稅票與賣場遞票系統(tǒng)回款給經(jīng)銷商賣場財務(wù)出具費用發(fā)票每月5~10號每月20~25號前每月月底前費用發(fā)票流程系統(tǒng)給出結(jié)算單貨款有費用無費用經(jīng)銷商開具增值稅票與賣場遞票系63謝謝閱讀謝謝閱讀64人人樂運作手冊人人樂運作手冊65目錄人人樂集團(tuán)簡介加多寶與華潤萬家的合作運營管理目錄人人樂集團(tuán)簡介66人人樂集團(tuán)簡介人人樂集團(tuán)簡介67

人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司（股票代碼為002336）前身為深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司，成立于1996年4月。公司主營業(yè)務(wù)為大賣場、綜合超市和百貨的連鎖經(jīng)營。

截止2009年6月30日，人人樂已在全國開設(shè)門店82家，網(wǎng)點遍布廣東、陜西、四川、天津、重慶、廣西、福建、湖南等省區(qū)的數(shù)十個大中城市，總營業(yè)面積超過107萬平方米，并初步完成了華南、西北、西南、華北四個營運大區(qū)的全國發(fā)展戰(zhàn)略布局。2008年實現(xiàn)銷售收入近77億元，位居中國連鎖百強企業(yè)第31位和中國快速消費品連鎖百強企業(yè)第18位。

人人樂秉承“立足深圳、扎根廣東、面向全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“關(guān)愛生活，服務(wù)社區(qū)”為經(jīng)營理念，以“拼搏、敬業(yè)、團(tuán)隊、創(chuàng)新”為企業(yè)精神，努力踐行著“為顧客提供整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實惠的價格、快捷的服務(wù)——我們始終如一”的價值理念，致力于創(chuàng)建企業(yè)、員工、供應(yīng)商和諧共贏的合作伙伴關(guān)系，并成長為全國優(yōu)秀的大型現(xiàn)代零售企業(yè)集團(tuán)和民族商業(yè)龍頭企業(yè)。

簡介人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司（股票代碼為0068 ☆1996年4月，深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司成立，7月1日，第一家分店南油購物廣場在南山區(qū)開業(yè)，在與家樂福的競爭中，經(jīng)過2次擴建改造，當(dāng)初2000多平方米的小超市成為20000多平方米的大超市+大百貨的大型綜合性購物廣場。 ☆1999年11月12日，在深圳福田區(qū)開設(shè)第二家大超市+大百貨的綜合性購物廣場福田購物廣場。 ☆2000年4月1日，公司走出深圳，惠州購物廣場開業(yè)；沃爾瑪在距離南油購物廣場150米處開業(yè)，競爭進(jìn)入白熱化，人人樂在競爭中不斷學(xué)習(xí)，穩(wěn)定了市場地位。 ☆2000年12月24日，公司走出廣東，西安西關(guān)購物廣場開業(yè)。 ☆2001年12月4日，廣東省委書記李長春、省長盧瑞華、副書記黃麗滿，市長于幼軍及參加廣東省流通業(yè)改革與發(fā)展會議的200多名代表，參觀南油購物廣場，并給予肯定和好評。

☆2002年，隨著公司的發(fā)展，提出“立足深圳，扎根廣東，面向全國”的戰(zhàn)略方針。 ☆2003年公司進(jìn)駐咸陽、成都、天津，實現(xiàn)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略布局。

☆2004年2月16日，經(jīng)國家工商局核準(zhǔn)，人人樂商業(yè)集團(tuán)正式成立。 ☆2005年1月21日，公司第一家大型百貨商場崇尚百貨在南山創(chuàng)業(yè)路開業(yè)，正式進(jìn)軍百貨業(yè)；同年，進(jìn)駐重慶、南寧。 ☆2005年10月，第一家社區(qū)超市米蘭超市在蛇口開業(yè)。

☆2006年，公司進(jìn)入第三個五年規(guī)劃期，在“二五”期間，公司實現(xiàn)了由小型零售企業(yè)向大型零售公司、由區(qū)域型發(fā)展向全國型發(fā)展、由粗放經(jīng)營向精耕細(xì)作的營運管控和由單一的超市向超市加百貨的四大轉(zhuǎn)變。

☆2007年11月，經(jīng)國家工商局核準(zhǔn)，公司更名為人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司，展開上市準(zhǔn)備工作。

☆2008年10月，進(jìn)入福建。

☆2009年10月19日，公司股票（A股）首發(fā)上市申請獲批。

☆2010年1月13日，公司A股股票在深圳證券交易所正式掛牌上市。發(fā)展歷程 ☆1996年4月，深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司成立，7月169

人人樂集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋兩種業(yè)態(tài)：購物廣場，崇尚百貨

經(jīng)營業(yè)態(tài)購物廣場

崇尚百貨

人人樂集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋兩種業(yè)態(tài)：購物廣場，崇尚百貨

經(jīng)營業(yè)態(tài)購70企業(yè)目標(biāo)：成為最優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)五大理念：

員工理念：員工是人人樂最寶貴的財富，員工和顧客一樣重要。

顧客理念：顧客是我們的貴賓，我們努力為顧客創(chuàng)造價值；我們努力為顧客節(jié)省每一分錢。

文化理念：打敗人人樂的只能是我們自己。

經(jīng)營理念：為顧客創(chuàng)造服務(wù)、為員工創(chuàng)造機會、為社會創(chuàng)造財富。

服務(wù)理念：始終如一為顧客提供：整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實惠的價格、快捷的服務(wù)(ZYSK核心價值觀)。

企業(yè)宗旨：

對外以顧客為導(dǎo)向：一切從顧客利益出發(fā)，全心全意為顧客服務(wù)；

對內(nèi)以員工為導(dǎo)向：在企業(yè)內(nèi)部，管理人員要為員工服務(wù)，善待員工；要使員工的物質(zhì)條件隨著企業(yè)的不斷發(fā)展而得到提升；不斷培訓(xùn)員工，使員工的綜合素質(zhì)不斷提高，為員工創(chuàng)造發(fā)展空間與機會。企業(yè)精神：拼搏敬業(yè)團(tuán)隊創(chuàng)新企業(yè)文化企業(yè)目標(biāo)：成為最優(yōu)秀的連鎖零售企業(yè)企業(yè)文化71412015全國合計門店數(shù)104家覆蓋全國8個省975湖南：4全國分布圖412015全國合計門店數(shù)104家覆蓋全國8個省975湖南72集團(tuán)采購部洗化采購經(jīng)理食品采購經(jīng)理糧油采購經(jīng)理招商部小食品采購生鮮采購化妝品日用酒水小食品糧油王老吉歸屬科類總部集團(tuán)采購部架構(gòu)圖集團(tuán)采購部洗化采購經(jīng)理食品采購經(jīng)理糧油采購經(jīng)理招商部小食品采73區(qū)域分公司各經(jīng)營分店店長洗化采購經(jīng)理生鮮采購財務(wù)糧油采購經(jīng)理食品采購經(jīng)理稽核酒水科長沖飲科長小食品科長王老吉歸屬科類區(qū)域門店組織架構(gòu)圖區(qū)域分公司各經(jīng)營分店店長洗化采購經(jīng)理生鮮采購財務(wù)糧油采購經(jīng)理74加多寶與人人樂的合作某公司運作手冊-課件752002年華南區(qū)域首先與人人樂開始合作2004年全國市場以區(qū)域性合同開始與人人樂合作2005年全國市場逐步開始啟動……2008年北方市場開始爆發(fā)性增長2009年以區(qū)域性合作持續(xù)……雙方合作2002年華南區(qū)域首先與人人樂開始合作雙方合作76人人樂系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料規(guī)格單位條形碼1條形碼2（兩片罐）正常供貨價（元含稅）紅罐王老吉(A1)310ML罐694392410001948915993383933.30紅罐王老吉(A6)310ML*6聯(lián)6943924100026489159933982619.80紅罐王老吉(A12)310ML*12聯(lián)6943924100033489159933222339.60昆侖山天然雪山礦泉水510ML瓶69470128000104.00加多寶對人人樂供貨單品清單人人樂系統(tǒng)中現(xiàn)有加多寶產(chǎn)品的單品資料規(guī)格單位條形碼1條形碼77運營管理某公司運作手冊-課件781、業(yè)務(wù)流程2、區(qū)域?qū)?、經(jīng)銷商開（閉）戶4、貨號管理5、貨架管理6、庫存管理7、訂單管理8、價格管控9、促銷管理目錄1、業(yè)務(wù)流程目錄79加多寶與人人樂基本業(yè)務(wù)合作的流程圖業(yè)務(wù)流程合同人人樂采購部各區(qū)域付款中心區(qū)域財務(wù)總倉/門店發(fā)票電腦數(shù)據(jù)送貨付款參與合同談判收貨信息經(jīng)銷商JDB加多寶與人人樂基本業(yè)務(wù)合作的流程圖業(yè)務(wù)流程合同人人樂各區(qū)域付80DM（DirectMail）：簡稱：快訊商品廣告)又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

堆頭A、B、C商品分類：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計算出各類商品銷售額占總銷售額的比重。一般來說，銷售額比重在11%之間的商品這A類，又稱為主力商品，在5%—10%之間的商品為B類；在5%以下的商品為C類。A類商品可列為重點管理，陳列面擴大，不可缺貨。C類商品則列為淘汰對象。SP（Sales

Promotion）：即“促銷”之意。貨號：為商品依類別所編之號碼。專業(yè)術(shù)語DM（DirectMail）：簡稱：快訊商品廣告)又稱促81區(qū)域合同客戶，人人樂總部及采購/門店的工作分工：--部分項目在家樂福門店可談判，費用可能低于總部/區(qū)域談判。但實際執(zhí)行中如遇到內(nèi)部檢查，門店談判的項目執(zhí)行很可能被中斷。工作分工區(qū)域合同客戶，人人樂總部及采購/門店的工作分工：--部分項82JDB區(qū)域與采購對接管理門店數(shù)統(tǒng)計截止日期：2011年3月1日J(rèn)DB區(qū)域與采購對接管理門店數(shù)統(tǒng)計截止日期：2011年3月183經(jīng)銷商編號非常重要，人人樂以編號為基本單位對經(jīng)銷商進(jìn)行管理加多寶公司指定的經(jīng)銷商如與人人樂無業(yè)務(wù)合作，需通過區(qū)域總部采購遞交供應(yīng)商開戶申請。經(jīng)銷商編號一旦生成，經(jīng)銷商與易初蓮花的業(yè)務(wù)合作即告開始。經(jīng)銷商需提供的申請資料經(jīng)銷商信息表四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證）加多寶授權(quán)書以上資料須蓋公章后寄給人人樂區(qū)域采購提交申請經(jīng)銷商資料通過審批后，人人樂系統(tǒng)會產(chǎn)生一個4位數(shù)的供應(yīng)商編號，如：3057經(jīng)銷編號的規(guī)則：前兩位：3057代表區(qū)域；后兩位：3057

代表區(qū)域內(nèi)編號并且一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與人人樂終止合作后，其編號停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他供應(yīng)商當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是同一法律實體，即稅務(wù)登記號、組織機構(gòu)代碼和營業(yè)執(zhí)照編號不變。此時，該編號可延用給新公司經(jīng)銷商編號的申請審批流程為2個月左右新建經(jīng)銷商經(jīng)銷商編號非常重要，人人樂以編號為基本單位對經(jīng)銷商進(jìn)行管理新84當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是完全不同的法律實體，或更換經(jīng)銷商時，必須申請經(jīng)銷商變更經(jīng)銷商需提供的申請資料供應(yīng)商信息表四證復(fù)印件（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、衛(wèi)生許可證）加多寶授權(quán)書以上資料須蓋公章后，給到人人樂區(qū)域總部采購提交變更申請經(jīng)銷商資料通過審批后，會轉(zhuǎn)到新供應(yīng)商編號下經(jīng)銷商編號的規(guī)則：一家公司法人一個編號，一個編號用于一家公司法人一家公司與人人樂終止合作后，其編號停止使用，不得轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)銷商當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是同一法律實體，即稅務(wù)登記號、組織機構(gòu)代碼和營業(yè)執(zhí)照編號不變。此時，該編號可延用給新公司經(jīng)銷商變更的申請審批流程為2個月經(jīng)銷商變更當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)停并轉(zhuǎn)時，如新公司與原公司是完全不同的法律實體85備注：.一般清理門店前經(jīng)銷商庫存均以買銷售方式處理，更換經(jīng)銷商審批流程省去溝通會環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商與采購談判提交新經(jīng)銷商開戶申請成功審批流程（人人總部）時間：2個月采購洽談新開戶費用（一般單店5000-10000元）錄入人人樂經(jīng)銷商客戶系統(tǒng)（TSM泰斯瑪系統(tǒng)）成功轉(zhuǎn)場經(jīng)銷商與采購談判提出更換申請成功清理門店庫存成功以直接買銷售或退庫兩種方式，在新舊經(jīng)銷商之間達(dá)成共識結(jié)算執(zhí)行新品進(jìn)店流程人人樂審批完成以往未經(jīng)銷過王老吉的經(jīng)銷商必須經(jīng)過此環(huán)節(jié)經(jīng)銷過的經(jīng)銷商直接可以審批經(jīng)銷商開/閉戶流程圖備注：.一般清理門店前經(jīng)銷商庫存均以買銷售方式處理，更換經(jīng)銷86新品資料樣品品類采購洽談成功查看品類條碼規(guī)劃數(shù)量成功（現(xiàn)金或帳扣）新經(jīng)銷商要求交現(xiàn)金物價部門核價市場調(diào)研交新品費一般新品費500-1500元/單店/SKU）條碼數(shù)有空余下架品類銷售差的條碼經(jīng)銷商上傳新品資料至TKS系統(tǒng)采購部下首批訂單新品引進(jìn)成功成功備注：人人樂正常零售價一般以經(jīng)銷商供貨價順價不低12%（經(jīng)銷商供價一般需要經(jīng)過人人樂物價部門市調(diào)后方能確定）新品進(jìn)場流程需提交新品申報資料：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證、組織機構(gòu)代碼證、商標(biāo)注冊證、條形碼證書、QS認(rèn)證（全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證）、質(zhì)檢報告、衛(wèi)檢報告、供貨城市、商品報價單、新品費用確認(rèn)單所有申報資料均需要公司蓋章新品資料樣品品類采購洽談成功查看品類條碼規(guī)劃數(shù)量成功（現(xiàn)金或87系統(tǒng)內(nèi)需簽批部門此為店內(nèi)編碼，訂單以此為準(zhǔn)費用及結(jié)算方式貨號管理新品單系統(tǒng)內(nèi)需簽批部門此為店內(nèi)編碼，訂單以此為準(zhǔn)費用及結(jié)算方式貨號88產(chǎn)品銷售每個月會有銷售排名考核，銷售排名連續(xù)3個月倒數(shù)15名，系統(tǒng)會自動鎖碼。鎖碼后，需及時與區(qū)域采購洽談開碼，7～10天可以開碼。如銷售6個月持續(xù)鎖碼，或有新品引進(jìn)會將產(chǎn)品淘汰下架。鎖碼產(chǎn)品銷售每個月會有銷售排名考核，銷售排名連續(xù)3個月倒數(shù)15名89貨架管理門店談判采購談判價簽解讀貨架形式貨架管理貨架管理門店談判采購談判價簽解讀貨架形式貨架管理907層貨架備貨區(qū)主陳列區(qū)展示區(qū)人人樂系統(tǒng)基本均以7層貨架陳列貨架形式7層貨架備貨區(qū)主陳列區(qū)展示區(qū)人人樂系統(tǒng)基本均以7層貨架陳列貨91產(chǎn)品店內(nèi)碼信息特價一般不出現(xiàn)黃價簽，只有上刊的產(chǎn)品才出現(xiàn)黃價簽價簽解讀產(chǎn)品店內(nèi)碼信息特價一般不出現(xiàn)黃價簽，只有上刊價簽解讀92采購談判及執(zhí)行：在采購處談判結(jié)束后，需要督促采購向各執(zhí)行門店下發(fā)陳列執(zhí)行表在執(zhí)行日到達(dá)時，業(yè)務(wù)人員需要到各門店落實陳列執(zhí)行情況，然后與區(qū)域采購進(jìn)行協(xié)調(diào)門店執(zhí)行。西安西門人人樂陳列樣板圖A1：12罐/層*3層A6：5組橫式陳列*1層A12：4組陳列*2層A24：整倉板陳列區(qū)域采購洽談基礎(chǔ)貨架采購談判及執(zhí)行：西安西門人人樂陳列樣板圖A1：12罐/層*393談判對象：門店科長及以上營運負(fù)責(zé)人員執(zhí)行方式：門店執(zhí)行付費對象：門店或談判對象可與門店洽談貨架陳列，但可執(zhí)行時間較短長期穩(wěn)定的貨架陳列需與區(qū)域采購洽談確認(rèn)門店采購洽談基礎(chǔ)貨架談判對象：門店科長及以上可與門店洽談貨架陳列，但可執(zhí)行時間較94庫存管理促銷期間庫存管理非促銷期間庫存管理安全庫存設(shè)定庫存管理庫存管理促銷期間庫存管理非促銷期間庫存管理安全庫存設(shè)定庫存管95=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):(常規(guī)貨架+冰點+多點陳列)正常跳單量=周銷售量/周訂單次數(shù)*安全系數(shù)陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點陳列量+滿多點陳列量庫存安全系數(shù)=1.5如遇門店有團(tuán)購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程（需店長簽批）門店安全庫存設(shè)定=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):正常跳單量=周銷售量/周96=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):(常規(guī)貨架+冰點+多點陳列)正常跳單量=周銷售量/周訂單次數(shù)*安全系數(shù)陳列貨量=貨架陳列面數(shù)*貨架陳列進(jìn)深數(shù)*貨架陳列層數(shù)/箱規(guī)+滿冰點陳列量+滿多點陳列量庫存安全系數(shù)=1.5如遇門店有團(tuán)購等特殊情況，可讓門店走特殊訂單流程（需店長簽批）門店安全庫存設(shè)定=+++促銷期間陳列貨量*安全系數(shù):正常跳單量=周銷售量/周97經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))系統(tǒng)主頁，點擊VIP供應(yīng)商專區(qū)，進(jìn)入系統(tǒng)登入頁面。庫存查詢經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))系統(tǒng)主頁，點擊VIP供98經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供經(jīng)銷商每日15：00～18：00登陸該系統(tǒng)查詢訂單，并發(fā)送至庫房安排送貨庫存查詢經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供經(jīng)銷商每日1599經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供由此查出所有訂單網(wǎng)絡(luò)即可完成對賬庫存查詢經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺——TSM(泰斯瑪系統(tǒng))數(shù)據(jù)提供由此查出所有訂100業(yè)務(wù)人員根據(jù)人人樂B2B庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對排面陳列商品及庫存進(jìn)行清點。業(yè)務(wù)到店發(fā)現(xiàn)實物庫存與數(shù)據(jù)庫存不符，需在季度盤點中與門店及區(qū)域采購洽談，調(diào)整庫存數(shù)據(jù)。門店庫存數(shù)低于周均的數(shù)值時要求門店主管進(jìn)行訂貨根據(jù)門店實際每天銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行計算，保證庫存數(shù)量旺季庫存貨齡為3個月、淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據(jù)門店實際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。非促銷門店庫存管理業(yè)務(wù)人員根據(jù)人人樂B2B庫存的信息數(shù)字為依據(jù)，到店對排面陳列101在促銷活動開始前，應(yīng)與相關(guān)門店經(jīng)理溝通補充庫存，以便活動正常開展業(yè)務(wù)人員在活動期間根據(jù)門店電子信息庫存進(jìn)行庫存盤點，當(dāng)庫存低于日銷售額的5倍時應(yīng)及時與門店溝通訂單在活動接近尾聲時應(yīng)關(guān)注庫存高低，當(dāng)庫存遠(yuǎn)大于門店基礎(chǔ)庫存，應(yīng)關(guān)注活動執(zhí)行，防止活動結(jié)束后出現(xiàn)大批量退貨。當(dāng)庫存低于安全庫存，應(yīng)及時補倉在活動結(jié)束后，應(yīng)及時對實物庫存進(jìn)行盤點，當(dāng)發(fā)現(xiàn)實物庫存與系統(tǒng)庫存不符，需督促門店人員修正系統(tǒng)中的商品庫存，或通過實物費用調(diào)整差異旺季庫存貨齡為3個月,淡季庫存貨齡為6個月旺季銷售量較大時可根據(jù)門店實際的銷售量告知主管進(jìn)行門店訂貨基數(shù)的調(diào)整從而保證淡季門店自動跳單基數(shù)。促銷期間庫存管理在促銷活動開始前，應(yīng)與相關(guān)門店經(jīng)理溝通補充庫存，以便活動正常102訂單管理常規(guī)訂單訂單分類管理系統(tǒng)訂單流程圖促銷訂單經(jīng)銷商訂單訂單管理訂單管理常規(guī)訂單訂單分類管理系統(tǒng)訂單流程圖促銷訂單經(jīng)銷商訂單103A類商品屬于暢銷產(chǎn)品，人人樂大庫始終備有安全庫存，供各門店調(diào)撥（由采購部直接下訂單，各門店根據(jù)需求調(diào)撥），亦可以由門店下直通訂單，由經(jīng)銷商直接配送至門店。B類商品屬于不緊急商品(可與人人樂簽約配送，但均為直通門店，由門店需求下訂單，客戶統(tǒng)一配送至直通門店，大庫不留儲備商品）C類商品屬于慢銷商品，均由門店下定單客戶直送門店訂單分類管理A類商品屬于暢銷產(chǎn)品，人人樂大庫始終備有安全庫存，供各門店調(diào)104

系統(tǒng)跳單基數(shù)可調(diào)整，機會點在于門店銷售旺季時調(diào)整訂貨基數(shù)訂貨周期可調(diào)整，機會點在于利用促銷，及旺季突然加大的銷售量為依據(jù)人為調(diào)整訂貨周期。動態(tài)銷量為不可調(diào)，該銷量是門店自然銷量的體現(xiàn)。時刻關(guān)注門店虛擬庫存，防止門店斷貨，并且注意調(diào)整門店不同品項庫存。常規(guī)訂單管理系統(tǒng)跳單基數(shù)可調(diào)整，機會點在于門店銷售旺季時調(diào)整訂貨基數(shù)常105促銷訂單管理促銷訂單管理106大庫訂單門店理貨/業(yè)務(wù)填寫品項訂單需求門店品類科長核準(zhǔn)品類采購核準(zhǔn)TSM（泰斯瑪系統(tǒng)）生成訂單主要看目前店內(nèi)庫存進(jìn)行核準(zhǔn)訂單員錄入TSM（泰斯瑪系統(tǒng)）當(dāng)日可生成2~3天安全庫存各區(qū)域根據(jù)銷售設(shè)定業(yè)務(wù)人員要關(guān)注大庫庫存品類采購直接下訂單系統(tǒng)庫存低于安全庫存門店訂單經(jīng)銷商根據(jù)訂單送貨門店到貨TSM（泰斯瑪系統(tǒng)）生成訂單經(jīng)銷商根據(jù)訂單送貨至大庫門店品類科長向大庫下調(diào)貨單3天以內(nèi)次日可核準(zhǔn)訂單有效期3~8天經(jīng)銷商向大庫送貨有指定日期，各地經(jīng)銷商以當(dāng)?shù)仡A(yù)約時間為準(zhǔn)系統(tǒng)訂單流程大庫訂單門店理貨/業(yè)務(wù)填寫門店品類科長核準(zhǔn)品類采購核準(zhǔn)TSM107顯示訂單是否閱讀結(jié)算的重要依據(jù)此訂單的有效期送貨的門店號碼經(jīng)銷商訂單顯示訂單是否閱讀結(jié)算的重要依據(jù)此訂單的有效期送貨的門店號碼經(jīng)108價格管理市調(diào)價格管理海報價格管控價格牌剖析低價管理價格管理價格管理市調(diào)價格管理海報價格管控價格牌剖析低價管理價格管理109常規(guī)價格牌海報商品價格牌店內(nèi)堆端價格牌促銷活動時間，業(yè)務(wù)人員要重點關(guān)注此信息，如售價低于公司規(guī)定最低售價應(yīng)及時反饋給上級主管SKU零售單價信息：A:1單聽：3.50元-3.3元A6:六聯(lián)包：22.80元-19.60元A12:大禮盒：43.8元-39.6元價格牌信息剖析常規(guī)價格牌海報商品價格牌店內(nèi)堆端價格牌促銷活動時間，業(yè)務(wù)人員110海報信息剖析海報時間要重點關(guān)注海報價格要與門店價格相符并且不能低于公司規(guī)定最低售價關(guān)注主題，會成為系統(tǒng)專案活動的契機海報價格管控海報信息剖析海報時間要重點關(guān)注海報價格要與門店價格相符并且關(guān)1111、市調(diào)商品原則：暢銷商品：市調(diào)部門對系統(tǒng)品類銷售排名前30名的單品，參與市調(diào)。海報商品：海報開檔時間提前15天市調(diào)，競爭商場商品零售價格。2、市調(diào)時間:每周二，五，日，市調(diào)：早上10：-12：003、市調(diào)組組成：門店價格管理員，門店主管，門店理貨，促銷員4、市調(diào)部門，根據(jù)市調(diào)結(jié)果，直接調(diào)整商品零售單價5、恢復(fù)價格：區(qū)域采購部，可調(diào)價。6、恢復(fù)價格的依據(jù)：市調(diào)競爭店售價POS收銀條，或門店價格標(biāo)簽，或協(xié)調(diào)門店市場部分重新市調(diào)。市調(diào)價格管理1、市調(diào)商品原則：市調(diào)價格管理112加多寶銷售人員發(fā)現(xiàn)低價經(jīng)銷商商場通知各方當(dāng)天商場價格是否恢復(fù)經(jīng)銷商立即恢復(fù)正常價格是否經(jīng)銷商商場恢復(fù)供貨停止低價商場供貨第二天安排收貨對于“低價”的定義：低于全國統(tǒng)一“最低促銷零售價”商場價格未在第二天恢復(fù)時，需要城市負(fù)責(zé)人協(xié)助銷售人員共同解決低價問題通知總部采購/大倉停止低價產(chǎn)品的供貨、停止促銷并暫停所有投入當(dāng)遇到低價時，應(yīng)按照以下流程應(yīng)對低價的應(yīng)對加多寶銷售人員經(jīng)銷商商場通知各方當(dāng)天商場價格是否恢復(fù)經(jīng)銷商立113-惡意低價行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)商場有預(yù)謀的低價行為（低價前大量囤貨）商場在一個月內(nèi)發(fā)生