現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)推銷方格課件

第二講推銷人員推銷方格第二講推銷人員推銷方格教學(xué)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識(shí)。能力目標(biāo)：利用本講所學(xué)知識(shí)，聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行銷售演練。素質(zhì)目標(biāo)：以學(xué)習(xí)知識(shí)為目的，培養(yǎng)未來正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴(yán)謹(jǐn)從業(yè)態(tài)度。教學(xué)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識(shí)。

導(dǎo)入小故事：總統(tǒng)與書商廣告

書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。”第二天，書商便在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書......”書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完。”第二天，書商又在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書......”

導(dǎo)入小故事：總統(tǒng)與書商廣告

書商新出了

書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書......”書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書......”書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，

不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺(tái)？因?yàn)樗麤]看......”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會(huì)在報(bào)紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過......還沒看......”的廣告）

不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙上打出廣告本講主要內(nèi)容一、推銷人員概述二、推銷方格理論三、推銷模式本講主要內(nèi)容一、推銷人員概述一、推銷人員的概述

（一）定義

推銷員（英文通稱Salesman，現(xiàn)稱Salesperson）是推銷商品的職業(yè)人士，第一線前線職員，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等。現(xiàn)代推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。一、推銷人員的概述（一）定義（二）推銷人員的種類1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員

指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。2、批發(fā)企業(yè)推銷人員

指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進(jìn)行訪銷。（二）推銷人員的種類1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員3、零售企業(yè)推銷人員指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商,營業(yè)員和批發(fā)商.4、職業(yè)推銷人員

以推銷產(chǎn)品為主要職能的人員。5、生產(chǎn)資料推銷人員

一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員。3、零售企業(yè)推銷人員

日本推銷大王椎名在推銷汽車的時(shí)候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當(dāng)一次推銷不成功時(shí)，它就告誡自己：沒關(guān)系，別灰心，再有29次就成功了。他就是憑著這樣一股頑強(qiáng)的意志、不怕困難、越戰(zhàn)越勇、堅(jiān)持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。小知識(shí)日本推銷大王椎名在推銷汽車的時(shí)候，按他的估算，平均（三）推銷人員的職責(zé)1、搜集市場信息思考：市場信息的搜集內(nèi)容有哪些？（1）市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；（2）消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；（3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；（4）消費(fèi)者對產(chǎn)品的具體意見和要求；（5）消費(fèi)者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；（6）同類產(chǎn)品競爭情況。（三）推銷人員的職責(zé)1、搜集市場信息

2、溝通關(guān)系思考：如何建立與顧客的溝通關(guān)系（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。（3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。（4）每個(gè)推銷人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評估。2、溝通關(guān)系

3、銷售商品

將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。3、銷售商品4、提供服務(wù)售前服務(wù)包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務(wù)等。推銷過程中服務(wù)包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。售后服務(wù)包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。4、提供服務(wù)5、樹立形象（1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個(gè)人產(chǎn)生信賴和好感；（2）使顧客對整個(gè)交易過程滿意；（3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。5、樹立形象小故事

華人首富李嘉誠，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機(jī)一動(dòng)，對客戶說灑水器出了點(diǎn)問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個(gè)。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時(shí)可否一試！小故事華人首富李嘉誠，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的二、推銷方格理論

推銷方格理論，是美國管理學(xué)家羅伯特教授和蒙特教授于1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系而率先提出來的。二、推銷方格理論推銷方格理論，是美國管理學(xué)家羅推銷方格研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律推銷方格理論顧客方格研究在推銷活動(dòng)中顧客的心理狀態(tài)推銷方格推銷方格顧客方格（一）推銷方格（一）推銷方格1、事不關(guān)己型（1－1）既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷工作。工作沒有責(zé)任心，不熱愛本職工作，缺乏成就感，漠視顧客的需求。1、事不關(guān)己型（1－1）2、顧客導(dǎo)向型（1－9）只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。2、顧客導(dǎo)向型（1－9）3、強(qiáng)銷導(dǎo)向型（9－1）

只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購買心理。為了銷售出去，千方百計(jì)甚至運(yùn)用高壓推銷方式。3、強(qiáng)銷導(dǎo)向型（9－1）

只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的4、推銷技巧型（5－5）

既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系4、推銷技巧型（5－5）

既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客5、解決問題型（9－9）這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，在兩者結(jié)合上保持良好的人際關(guān)系，使商品交換關(guān)系與人際關(guān)系有機(jī)地融為一體。5、解決問題型（9－9）小故事：把梳子推銷給和尚

三人爭聘木梳廠銷售負(fù)責(zé)人職位，廠長給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。第一位應(yīng)聘者當(dāng)場就表示放棄。第二位應(yīng)聘者來到一座廟宇，找到主持，說：“香客走這么多路來進(jìn)香，頭發(fā)不免會(huì)被風(fēng)吹亂，您何不購一些梳子，讓香客進(jìn)香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對菩薩的尊敬？”主持被說動(dòng)，買下一把木梳。小故事：把梳子推銷給和尚第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，享譽(yù)甚高，而木梳是居家實(shí)用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語，惠贈(zèng)施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚(yáng)佛法之道？”該廟宇遂成木梳廠長年客戶。第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，（二）顧客方格（二）顧客方格1、漠不關(guān)心型（1－1）既不關(guān)心購買也不關(guān)心推銷人員。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員。1、漠不關(guān)心型（1－1）2、軟心腸型（1－9）對上門的推銷人員極為關(guān)心，對購買行為不關(guān)心，易于被推銷人員說服，一般不會(huì)拒絕購買推銷品。2、軟心腸型（1－9）3、防衛(wèi)型（9－1）只關(guān)心自己的購買行為，不關(guān)心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。3、防衛(wèi)型（9－1）4、干練型（5－5）

既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。4、干練型（5－5）5、尋求答案型（9－9）理想的購買心態(tài)，成熟型的消費(fèi)者，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。5、尋求答案型（9－9）小故事：一單的銷售額

一個(gè)小伙子應(yīng)聘營銷員。老板看他機(jī)靈，決定讓他先干一天再說。下班時(shí)老板問做了幾單買賣?！耙粏巍！蹦贻p人回答?！爸挥幸粏危俊崩习灞容^惱火，“有沒搞錯(cuò)，別的銷售員每天可有5、6單！”又問“多少銷售額？”年輕人回答：“300000美元?！薄澳阗u什么賣出那么多錢？”老板目瞪口呆，半晌才回過神。小故事：一單的銷售額一個(gè)小伙子應(yīng)聘營銷員。老板

“是這樣的，”年輕人說，“一個(gè)男士來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤；接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、折疊椅、罩陽帽。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

“是這樣的，”年輕人說，“一個(gè)男士來買東西，我先

老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅買個(gè)魚鉤，你竟能賣給他這么多東西？”“不是的，”年輕銷售員回答道：“他問明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚呢？”老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅買個(gè)魚鉤，你竟能賣三、推銷模式三、推銷模式愛達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式費(fèi)比模式AttentionInterestDesireActionDefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptanceFeatureAdvantageBenefitEvidence愛達(dá)模式迪伯達(dá)埃德帕費(fèi)比AttentionDefinitio引起消費(fèi)者注意Attention喚起他們的興趣Interest刺激購買欲望Desire最終達(dá)成交易Action第一階段第二階段第三階段第四階段AIDA（一）愛達(dá)(AIDA)模式引起消費(fèi)者注意Attention喚起他們的興趣Interes（二）迪伯達(dá)（DIPADA）模式準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（Definition）把產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（Identification）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（Proof）促使顧客接受推銷品（Acceptance)刺激顧客的購買欲望（Desire)促使顧客采取購買行為（Action)。（二）迪伯達(dá)（DIPADA）模式準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（三）埃德帕（IDEPA）模式

把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（Identification）向顧客演示合適的產(chǎn)品（Demonstration）淘汰不合格的產(chǎn)品（Elimination）向顧客證實(shí)他們做出的產(chǎn)品選擇是正確的（Proof）使顧客做出購買決策（Acceptance）（三）埃德帕（IDEPA）模式把產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來（把產(chǎn)品的特征準(zhǔn)確詳細(xì)地介紹給顧客（Feature）充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(Advantage)盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)（四）費(fèi)比（FABE）模式

把產(chǎn)品的特征準(zhǔn)確詳細(xì)地介紹給顧客（Feature）（四）費(fèi)比小故事

在美國，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對于一個(gè)準(zhǔn)客戶可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙、喝什么牌子的酒、平時(shí)喜歡到什么樣的餐廳吃飯、習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層等等?！皩ΠY下藥”才是營銷精髓。拿起你的“監(jiān)色工具”，不盲從競賽方案，根據(jù)客戶需求、挖掘客戶需求，推銷保險(xiǎn)計(jì)劃，建立自己的專業(yè)形象。小故事在美國，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對于一個(gè)準(zhǔn)客戶可以了解思考題：1、簡述推銷人員方格2、簡述顧客方格思考題：1、簡述推銷人員方格Thanks!Thanks!第二講推銷人員推銷方格第二講推銷人員推銷方格教學(xué)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識(shí)。能力目標(biāo)：利用本講所學(xué)知識(shí)，聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行銷售演練。素質(zhì)目標(biāo)：以學(xué)習(xí)知識(shí)為目的，培養(yǎng)未來正確的職業(yè)素養(yǎng)和嚴(yán)謹(jǐn)從業(yè)態(tài)度。教學(xué)目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識(shí)。

導(dǎo)入小故事：總統(tǒng)與書商廣告

書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，派人去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好?！钡诙?，書商便在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)稱贊的書......”書商出了第二本書，又派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，又去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)為避免又被利用，搪塞道：“還沒看完?！钡诙?，書商又在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書......”

導(dǎo)入小故事：總統(tǒng)與書商廣告

書商新出了

書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，再去問總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。第二天，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)讀了之后默默無語的書......”書商出了第四本書，仍派人送給總統(tǒng)一本。再三被利用，總統(tǒng)惱羞成怒，當(dāng)場就把書撕掉（看來總統(tǒng)也不一定有修養(yǎng)）。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書......”書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。隔了一段時(shí)間，

不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)為什么下臺(tái)？因?yàn)樗麤]看......”（如果總統(tǒng)連任，想必書商會(huì)在報(bào)紙上打出：“總統(tǒng)連任了！他看過......還沒看......”的廣告）

不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙上打出廣告本講主要內(nèi)容一、推銷人員概述二、推銷方格理論三、推銷模式本講主要內(nèi)容一、推銷人員概述一、推銷人員的概述

（一）定義

推銷員（英文通稱Salesman，現(xiàn)稱Salesperson）是推銷商品的職業(yè)人士，第一線前線職員，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問等?，F(xiàn)代推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直至達(dá)成交易獲取定單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行重重的心理交鋒。一、推銷人員的概述（一）定義（二）推銷人員的種類1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員

指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。2、批發(fā)企業(yè)推銷人員

指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進(jìn)行訪銷。（二）推銷人員的種類1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員3、零售企業(yè)推銷人員指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商,營業(yè)員和批發(fā)商.4、職業(yè)推銷人員

以推銷產(chǎn)品為主要職能的人員。5、生產(chǎn)資料推銷人員

一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員。3、零售企業(yè)推銷人員

日本推銷大王椎名在推銷汽車的時(shí)候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當(dāng)一次推銷不成功時(shí)，它就告誡自己：沒關(guān)系，別灰心，再有29次就成功了。他就是憑著這樣一股頑強(qiáng)的意志、不怕困難、越戰(zhàn)越勇、堅(jiān)持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。小知識(shí)日本推銷大王椎名在推銷汽車的時(shí)候，按他的估算，平均（三）推銷人員的職責(zé)1、搜集市場信息思考：市場信息的搜集內(nèi)容有哪些？（1）市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢；（2）消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；（3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢；（4）消費(fèi)者對產(chǎn)品的具體意見和要求；（5）消費(fèi)者對企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；（6）同類產(chǎn)品競爭情況。（三）推銷人員的職責(zé)1、搜集市場信息

2、溝通關(guān)系思考：如何建立與顧客的溝通關(guān)系（1）確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對象。（3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。（4）每個(gè)推銷人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評估。2、溝通關(guān)系

3、銷售商品

將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。3、銷售商品4、提供服務(wù)售前服務(wù)包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購買提供必要的咨詢服務(wù)等。推銷過程中服務(wù)包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。售后服務(wù)包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。4、提供服務(wù)5、樹立形象（1）推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個(gè)人產(chǎn)生信賴和好感；（2）使顧客對整個(gè)交易過程滿意；（3）使顧客對企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營方面的問題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。5、樹立形象小故事

華人首富李嘉誠，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的推銷人員。在他的推銷生涯中曾有這么一則故事：一天，李嘉誠走訪了幾家客戶都無人問津貨品，于是，靈機(jī)一動(dòng)，對客戶說灑水器出了點(diǎn)問題，想借水管試一下。征得同意后，李便接好灑水器．在客戶辦公室表演起來。結(jié)果，吸引了辦公室工作人員，一下子就賣掉了十幾個(gè)。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。想想看，這種形象化的推銷形式，您推銷時(shí)可否一試！小故事華人首富李嘉誠，年輕時(shí)曾做過塑膠灑水器的二、推銷方格理論

推銷方格理論，是美國管理學(xué)家羅伯特教授和蒙特教授于1970年，根據(jù)管理方格理論的要旨并研究了推銷人員與顧客的關(guān)系而率先提出來的。二、推銷方格理論推銷方格理論，是美國管理學(xué)家羅推銷方格研究推銷活動(dòng)中推銷人員心理活動(dòng)規(guī)律推銷方格理論顧客方格研究在推銷活動(dòng)中顧客的心理狀態(tài)推銷方格推銷方格顧客方格（一）推銷方格（一）推銷方格1、事不關(guān)己型（1－1）既不關(guān)心顧客也不關(guān)心自己的推銷工作。工作沒有責(zé)任心，不熱愛本職工作，缺乏成就感，漠視顧客的需求。1、事不關(guān)己型（1－1）2、顧客導(dǎo)向型（1－9）只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。遷就顧客，以顧客利益為重，甚至犧牲企業(yè)利益，目標(biāo)是與顧客保持良好關(guān)系。2、顧客導(dǎo)向型（1－9）3、強(qiáng)銷導(dǎo)向型（9－1）

只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購買心理。為了銷售出去，千方百計(jì)甚至運(yùn)用高壓推銷方式。3、強(qiáng)銷導(dǎo)向型（9－1）

只關(guān)心推銷結(jié)果，不關(guān)心顧客的4、推銷技巧型（5－5）

既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系4、推銷技巧型（5－5）

既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客5、解決問題型（9－9）這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，在兩者結(jié)合上保持良好的人際關(guān)系，使商品交換關(guān)系與人際關(guān)系有機(jī)地融為一體。5、解決問題型（9－9）小故事：把梳子推銷給和尚

三人爭聘木梳廠銷售負(fù)責(zé)人職位，廠長給他們出了一道考題：把梳子賣給和尚。第一位應(yīng)聘者當(dāng)場就表示放棄。第二位應(yīng)聘者來到一座廟宇，找到主持，說：“香客走這么多路來進(jìn)香，頭發(fā)不免會(huì)被風(fēng)吹亂，您何不購一些梳子，讓香客進(jìn)香前理理鬢發(fā)、整整衣冠，以示對菩薩的尊敬？”主持被說動(dòng)，買下一把木梳。小故事：把梳子推銷給和尚第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，享譽(yù)甚高，而木梳是居家實(shí)用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語，惠贈(zèng)施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚(yáng)佛法之道？”該廟宇遂成木梳廠長年客戶。第三位應(yīng)聘者來到一座名剎，找到方丈，說：“您的書法超凡脫俗，（二）顧客方格（二）顧客方格1、漠不關(guān)心型（1－1）既不關(guān)心購買也不關(guān)心推銷人員。盡量避免做出購買決策，逃避或敵視推銷人員。1、漠不關(guān)心型（1－1）2、軟心腸型（1－9）對上門的推銷人員極為關(guān)心，對購買行為不關(guān)心，易于被推銷人員說服，一般不會(huì)拒絕購買推銷品。2、軟心腸型（1－9）3、防衛(wèi)型（9－1）只關(guān)心自己的購買行為，不關(guān)心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。3、防衛(wèi)型（9－1）4、干練型（5－5）

既關(guān)心自己的購買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。4、干練型（5－5）5、尋求答案型（9－9）理想的購買心態(tài)，成熟型的消費(fèi)者，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。5、尋求答案型（9－9）小故事：一單的銷售額

一個(gè)小伙子應(yīng)聘營銷員。老板看他機(jī)靈，決定讓他先干一天再說。下班時(shí)老板問做了幾單買賣?！耙粏巍！蹦贻p人回答。“只有一單？”老板比較惱火，“有沒搞錯(cuò)，別的銷售員每天可有5、6單！”又問“多少銷售額？”年輕人回答：“300000美元?！薄澳阗u什么賣出那么多錢？”老板目瞪口呆，半晌才回過神。小故事：一單的銷售額一個(gè)小伙子應(yīng)聘營銷員。老板

“是這樣的，”年輕人說，“一個(gè)男士來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤；接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線；接著我賣給他魚桿、魚簍、折疊椅、罩陽帽。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是我便帶他到汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

“是這樣的，”年輕人說，“一個(gè)男士來買東西，我先

老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅買個(gè)魚鉤，你竟能賣給他這么多東西？”“不是的，”年輕銷售員回答道：“他問明天天氣怎么樣。我就告訴他明天天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚呢？”老板難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅買個(gè)魚鉤，你竟能賣三、推銷模式三、推銷模式愛達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式費(fèi)比模式AttentionInterestDesireActionDe