實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件

實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)&技巧----銷售過(guò)程的QA----實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)&技巧----銷售過(guò)程的QA----思考：為什么《江南style》如此火？知道“騎馬舞”嗎？不知道？！你out啦!!可見(jiàn)，有技巧性的銷售動(dòng)作和話術(shù)，是多么的重要！思考：為什么《江南style》如此火？知道“騎馬舞”嗎？不知隨便看看…….太貴了……老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠么？……沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子啊？……質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？好不好用？……不好用怎么辦？找你？到時(shí)候你肯定不承認(rèn)啦……怎么前面那個(gè)商場(chǎng)比你們賣的便宜？……我再看看吧……跟朋友討論：“你覺(jué)得如何？”……我想先買(mǎi)一個(gè)小的試試……不送這個(gè)贈(zèng)品我就不買(mǎi)了……本來(lái)只能送個(gè)小贈(zèng)品，卻堅(jiān)持要大的……你有沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到顧客這樣說(shuō)…你有沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到顧客這樣說(shuō)…給你一個(gè)最簡(jiǎn)單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù)……要怎么回答？給你一個(gè)要怎么回答？不要再用錯(cuò)誤的銷售話術(shù)啦！

這等于在趕走你的“財(cái)神爺”??！隨便刷不要再用錯(cuò)誤的銷售話術(shù)啦！

這等于在趕走你的“財(cái)神爺”??！隨很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！“你好，歡飲光臨！”“您想要點(diǎn)什么？”其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“

“有什么可以幫您的嗎？”

“帥哥/美女，請(qǐng)隨便看看！”

“你想看什么價(jià)位的洗發(fā)水？”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能給您介紹一下嗎？”“喜歡的話，可以看一看！”這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了。好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的開(kāi)始也是失敗的一半。

好的，我隨便看看(最怕的一句話，無(wú)可奈何……)很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！“你好，歡飲光臨！”“一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

一定要把品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苤皇请S便逛逛，他可能并不知道我們的品牌，另外，說(shuō)出品牌也是在做廣告~

迎客話術(shù)：“你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水”強(qiáng)化品牌印象，簡(jiǎn)潔核心詞匯突出品牌特性那應(yīng)該怎么說(shuō)呢？第一句：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

一定要把品牌說(shuō)出來(lái)，第二句：要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

給顧客一個(gè)留下來(lái)的理由！

第一種說(shuō)法：“你可以看一下中藥世家霸王全新上市的xx洗發(fā)液！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性。第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)，這樣顧客才會(huì)注意聽(tīng)你話的！

第三種說(shuō)法：領(lǐng)先品牌。例“霸王是中草藥洗發(fā)水的領(lǐng)導(dǎo)品牌”；“霸王洗發(fā)水連續(xù)五年在中草藥洗發(fā)水類銷量領(lǐng)先”…

第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛?！按丝顣充N產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先得，快來(lái)?yè)屬?gòu)”第五種說(shuō)話：時(shí)限性?！拔覀兊幕顒?dòng)還剩最后半天”；

第二句：要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

給顧客一個(gè)留下來(lái)的理第三句：不要多余的禮貌，直接介紹產(chǎn)品你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水“我們今天正在做買(mǎi)滿98元，立贈(zèng)購(gòu)物車的活動(dòng)。”“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”

顧客的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！這就是多余的禮貌！你給了顧客新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

所以第三句話應(yīng)該是直接介紹產(chǎn)品！

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹一下，這款產(chǎn)品…（產(chǎn)品賣點(diǎn)）”第三句：不要多余的禮貌，直接介紹產(chǎn)品你好，歡迎了解一下中藥總結(jié)一下迎客環(huán)節(jié)的三句箴言你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水。我們今天正在做買(mǎi)滿98元，立贈(zèng)購(gòu)物車的活動(dòng)。

我來(lái)幫您介紹一下，這款產(chǎn)品…（產(chǎn)品賣點(diǎn)）總結(jié)一下迎客環(huán)節(jié)的三句箴言你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王顧客總是一堆的問(wèn)題，總是要刁難我們…不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買(mǎi)貨人！我們將問(wèn)題逐一擊破。顧客總是一堆的問(wèn)題，總是要刁難我們…太貴了~~問(wèn)題1：這是賣場(chǎng)/老板定的價(jià)格，我們也沒(méi)辦法！讓顧客怎么回答？“那我去看看其他沒(méi)這么貴的去…”他很可能因?yàn)槟愕倪@句話而離開(kāi)?；卮鸱绞?：顧客這已經(jīng)是活動(dòng)價(jià)格了，沒(méi)有活動(dòng)時(shí)還更貴呢。打過(guò)折顧客還覺(jué)得貴，這樣回答仍然沒(méi)解決顧客的問(wèn)題。那我再送您點(diǎn)贈(zèng)品吧…當(dāng)你主動(dòng)提出送贈(zèng)品，顧客會(huì)得寸進(jìn)尺的要更多贈(zèng)品的…回答方式2：回答方式3：太貴了~~問(wèn)題1：這是賣場(chǎng)/老板定的價(jià)格，我們也沒(méi)辦法！讓顧當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！正確方法：講產(chǎn)品（講成分；講優(yōu)勢(shì)；講效果）“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨嘛！…”講成分講優(yōu)勢(shì)講效果“這款XX洗發(fā)水添加了很多名貴的中草藥，例如：……等，這些藥材來(lái)自霸王中草藥種植基地，山地種植，更天然、更上乘。”1.名貴原材料：霸王洗發(fā)水的原材料更上乘，好的原材料做出的洗發(fā)水質(zhì)量才會(huì)更好！”2.新香型：經(jīng)過(guò)多次消費(fèi)者調(diào)嚴(yán)，大家都說(shuō)我們的味道很天然、清香，都非常喜歡這個(gè)味道。3.新技術(shù)：xx萃取技術(shù)，可以將中草藥原材料中的有效成分更完全的萃取出來(lái)，所以洗發(fā)水質(zhì)量會(huì)更好?！邦^發(fā)因?yàn)椤痢痢猎?，?huì)變得×××，這款洗發(fā)水的×××成份，能×××，令頭發(fā)×××?！碑?dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？技巧一：周期分解法

“美女，這瓶洗發(fā)水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才幾毛錢(qián)，為了您頭發(fā)的健康，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少”

“您少吃一頓肉就有了?！薄吧俪詭讉€(gè)冰激凌就行了！”

“就當(dāng)您買(mǎi)了件很高檔的衣服?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了一次錢(qián)。”把痛苦變成了快樂(lè)讓他想到了痛苦如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？把痛苦變成了快樂(lè)讓他能不能多送我點(diǎn)贈(zèng)品~~問(wèn)題2：不能！強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！回答方式1：顧客當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入贈(zèng)品的討價(jià)還價(jià)，我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，不是“多給贈(zèng)品”！

“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少??？”

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少??？”

你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少?。俊?/p>

這時(shí)候賣蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！情景模擬：買(mǎi)蘋(píng)果能不能多送我點(diǎn)贈(zèng)品~~問(wèn)題2：不能！強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有正確方法：把討論贈(zèng)品繞過(guò)去，先講商品“您先了解一下這款洗發(fā)水，如果感覺(jué)效果不好，再多的贈(zèng)品您也不會(huì)要的。您說(shuō)是吧”“您先看下我們產(chǎn)品的質(zhì)量，咱們買(mǎi)產(chǎn)品，又不是買(mǎi)贈(zèng)品，您說(shuō)是吧?！薄澳阆瓤纯催@款洗發(fā)水您適合不適合，如果不適合你肯定不會(huì)要。”

正確方法：把討論贈(zèng)品繞過(guò)去，先講商品老顧客應(yīng)該能多送一些贈(zèng)品吧~~問(wèn)題3：“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不能亂送贈(zèng)品的！”回答方式1：顧客“知道您是老顧客，給您的贈(zèng)品已經(jīng)是很豐厚的了！”回答方式2：老顧客應(yīng)該能多送一些贈(zèng)品吧~~問(wèn)題3：“您是老顧客，更應(yīng)該當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能送這么多的贈(zèng)品！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不能多送，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題嗎？”正確方法：給老顧客面子，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！

“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！?/p>

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？”問(wèn)題4：

“您可能很少逛超市?！被卮鸱绞?：顧客“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”回答方式2：“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?！薄澳銈兗业钠放茙啄炅?？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？”問(wèn)題4：

“您可第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！

只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！

所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

正確方法：引導(dǎo)顧客

“那您是什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下?！?/p>

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾荒銈兊陌b好土啊，好難看~~問(wèn)題5：“我們的包裝不土，很古典啊，很有中藥文化的特色”回答方式1：顧客“我覺(jué)得就很好看啊，各花入各眼嘛”回答方式2：你們的包裝好土啊，好難看~~問(wèn)題5：“我們的包裝不土，很古典不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！正確方法：先認(rèn)同，再引導(dǎo)

我剛開(kāi)始也跟您的看法一樣呢，但是看久了，覺(jué)得這個(gè)包裝很符合我們中藥文化的感覺(jué)呢。只是，包裝歸包裝，您買(mǎi)東西主要還是看效果，我來(lái)給你介紹一下這款洗發(fā)水的效果…不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！正確方法我沒(méi)帶這么多錢(qián)呢，買(mǎi)不起啊~~問(wèn)題6：“我們這邊也有便宜的，您看一下！”

回答方式1：顧客“那改天您再來(lái)買(mǎi)吧”回答方式2：我沒(méi)帶這么多錢(qián)呢，買(mǎi)不起啊~~問(wèn)題6：“我們這邊也有便宜的，如果顧客真的沒(méi)帶夠錢(qián)，我們可以轉(zhuǎn)介紹一些便宜的商品，但是一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

正確方法：轉(zhuǎn)介紹便宜商品，但給顧客留足面子

您真會(huì)開(kāi)玩笑，我們這邊也可以刷卡呢，我?guī)^(guò)去吧…“帥哥/美女，我們這還有一款新品，我來(lái)給您介紹一下，也比較適合你的發(fā)質(zhì)?！?/p>

顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。如果顧客真的沒(méi)帶夠錢(qián)，我們可以轉(zhuǎn)介紹一些便宜的商品，但是一定“你們公司倒閉怎么辦？”“你們產(chǎn)品下架了怎么辦？”問(wèn)題7：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，已經(jīng)銷售了好多年…”回答方式1：顧客“我們產(chǎn)品下架，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！”

回答方式2：這樣回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！

為什么呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買(mǎi)的！

你準(zhǔn)備幫顧客買(mǎi)單就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！“你們公司倒閉怎么辦？”“你們產(chǎn)品下架了怎么辦？”問(wèn)題7不用花時(shí)間解釋，不用跟顧客糾纏，只需一句話帶過(guò)去！

正確方法：

“先生，您開(kāi)玩笑了！您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”

不用花時(shí)間解釋，不用跟顧客糾纏，只需一句話帶過(guò)去！

“好像旁邊的xx超市賣的比這里便宜呢”問(wèn)題8：不可能，我們是全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格！回答方式1：顧客因?yàn)椴煌虉?chǎng)、不同門(mén)店的活動(dòng)方案不同，確實(shí)可能會(huì)造成不同的價(jià)格！“好像旁邊的xx超市賣的比這里便宜呢”問(wèn)題8：不可能，我們是正確方法：

您放心，雖然價(jià)格不同，但是我們的質(zhì)量絕對(duì)是一樣的，都是正品；價(jià)格不同是因?yàn)楦鱾€(gè)商場(chǎng)、門(mén)店的活動(dòng)不一樣，但我們的全國(guó)零售價(jià)是一樣的，質(zhì)量也絕對(duì)一樣。雖然我們今天不能打到那么低的折扣，但我們的活動(dòng)力度也很大，有XX贈(zèng)品，您看這贈(zèng)品，都價(jià)值XX呢，而且您去那個(gè)商場(chǎng)，可能來(lái)回的車費(fèi)都不止吧，所以現(xiàn)在買(mǎi)絕對(duì)更劃算！1、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量是一樣的，絕對(duì)都是正品；2、解釋由于商場(chǎng)、門(mén)店、專賣店的活動(dòng)不一樣導(dǎo)致的價(jià)格差；3、著重強(qiáng)調(diào)在我們這個(gè)地方買(mǎi)的好處

正確方法：

1、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量是一樣的，絕對(duì)都是正品；“我再看看吧”“我再考慮考慮吧”問(wèn)題9：“貨比三家是對(duì)的，你可以去比比，如果還是覺(jué)得我們的好，到時(shí)候再回來(lái)找我。”

回答方式1：顧客

“我再看看吧”“我再考慮考慮吧”問(wèn)題9：“貨比三家是對(duì)的兩種方法：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。正確方法：

“先生/小姐，多看看多比較一下是對(duì)的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是…（用眼睛看著顧客的眼睛，不說(shuō)話，等著顧客接話）”（在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因）“哦，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞xx活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下?！痹侔杨櫩屠厝?。正確方法：

“先生/小姐，您挑選洗發(fā)水的時(shí)候可以注意這么幾個(gè)因素，第一，就是品牌，知名品牌的產(chǎn)品質(zhì)量才放心；第二，適合您的發(fā)質(zhì)，只有適合的才是最好的；第三，就是性價(jià)比，這肯定也是咱們買(mǎi)東西最注重的，您說(shuō)是吧。我們霸王洗發(fā)水性價(jià)比是很高的，真正的好用又不貴，您可以跟任何一家比較。”兩種方法：正確方法：

正確方法：

“這個(gè)會(huì)不會(huì)有什么質(zhì)量問(wèn)題？”“萬(wàn)一不好用怎么辦啊”問(wèn)題10：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)各大賣場(chǎng)都有銷售…”

回答方式1：顧客“有問(wèn)題你就來(lái)找我…”

回答方式2：“這個(gè)會(huì)不會(huì)有什么質(zhì)量問(wèn)題？”“萬(wàn)一不好用怎么辦啊”問(wèn)題10話題轉(zhuǎn)換，情感渲染正確方法：

“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄坝小薄坝昧酥笫鞘裁磫?wèn)題呢？”“越用頭屑越多/用了之后頭發(fā)很干/。。?！薄按_實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！痹掝}轉(zhuǎn)換，情感渲染正確方法：

（與朋友討論）“你覺(jué)得怎樣啊?”問(wèn)題11：“直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?/p>

回答方式1：顧客夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。

回答方式2：（與朋友討論）“你覺(jué)得怎樣啊?”問(wèn)題11：“直接向顧客的朋友更好的說(shuō)法，一句話搞定朋友正確方法：

“小姐，您有眼光，您看一下”“我沒(méi)什么眼光?！薄澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。更好的說(shuō)法，一句話搞定朋友正確方法：

朋友為了證明自己有眼光我應(yīng)該買(mǎi)A洗發(fā)水呢？還是買(mǎi)B洗發(fā)水??？問(wèn)題12：這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧！容易導(dǎo)致顧客買(mǎi)回去后回來(lái)挑換、退貨，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客會(huì)說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選的，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。回答方式：顧客遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！袄掀?，穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每?，回家你就倒霉了。遇到這種情況，可以這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”讓她拿主意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈?wèn)你的??？”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。情景模擬：老婆穿衣促銷員我應(yīng)該買(mǎi)A洗發(fā)水呢？還是買(mǎi)B洗發(fā)水??？問(wèn)題12：這個(gè)好，你買(mǎi)正確方法：把球踢回去，引導(dǎo)讓顧客自己作出選擇“A洗發(fā)水的特點(diǎn)是……，B洗發(fā)水的特點(diǎn)是……，您覺(jué)得呢？如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。一般推薦比較貴的，“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?/p>

促銷員正確方法：把球踢回去，引導(dǎo)讓顧客自己作出選擇促銷員如何把握

成交的時(shí)機(jī)？實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt如何把握實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技當(dāng)顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，如何辨識(shí)征兆，把握成交的時(shí)機(jī)？征兆二：雙手抱胸征兆一：討論價(jià)格征兆三：詢問(wèn)同伴征兆四：表情改變征兆：…實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt當(dāng)顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，如何辨識(shí)征兆，把握成交的時(shí)機(jī)？征兆二：價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交機(jī)會(huì)點(diǎn)。征兆1：顧客提出價(jià)格的問(wèn)題——價(jià)格太貴了，多送點(diǎn)贈(zèng)品嘛。（用前面介紹過(guò)的方法）要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試去做結(jié)束銷售。顧客可能會(huì)說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛?lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！边M(jìn)而快速結(jié)束銷售。征兆2：雙手抱胸陷入沉思表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。就要準(zhǔn)備結(jié)束銷售了！這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交機(jī)會(huì)點(diǎn)。征兆1：顧客提出價(jià)格的問(wèn)這表明到了最后的環(huán)節(jié)：顧客覺(jué)得的還不錯(cuò)，只需再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)就可以購(gòu)買(mǎi)了。終極必殺技：一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”征兆3：詢問(wèn)同伴的看法本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。征兆4：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗！征兆5：轉(zhuǎn)而贊美促銷員！千萬(wàn)要記?。翰灰?yàn)橘澝蓝允Я死碇恰４黉N員可以接著說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt這表明到了最后的環(huán)節(jié)：顧客覺(jué)得的還不錯(cuò)，只需再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)贊美顧客的

黃金話術(shù)實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt贊美顧客的實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！

你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！

你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！

您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！

您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！

看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！

您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。牢記以下幾句話，再難纏的顧客都不怕。實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！

你形象真好！搭配Thanks銷管理部霸王一切以銷售為導(dǎo)向?qū)崙?zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件pptThanks銷管理部www.1.一個(gè)要將中國(guó)歸于中央集權(quán)下的專制一統(tǒng)，一個(gè)要恢復(fù)天下到六國(guó)時(shí)代諸侯聯(lián)盟的松散政制。這看上去好像只是一個(gè)是否認(rèn)同統(tǒng)一的歷史趨勢(shì)的問(wèn)題，現(xiàn)代人常常站在統(tǒng)一的立場(chǎng)上去批判項(xiàng)羽，仿佛只有用鐵騎掃平了六國(guó)的秦王才算是一個(gè)民族英雄，其實(shí)問(wèn)題并不這么簡(jiǎn)單。2.誦讀識(shí)記能力。不少學(xué)生雖然能對(duì)課文進(jìn)行朗讀，但大多是“小和尚念經(jīng)——有口無(wú)心”，不能通過(guò)誦讀去糾正預(yù)習(xí)偏差，正字音、明字形，把握好句讀、停頓、重音、節(jié)奏、語(yǔ)氣等，疏通文義，理解大意，變成了“為讀而讀”；有的則是“為背而讀”，要求背誦的段落就去誦讀，反之則拋擲一邊，這種支離破碎、割裂全篇、只言片語(yǔ)的背誦，將嚴(yán)重影響到對(duì)全篇文章的理解3.可以設(shè)想，即使沒(méi)有秦的武力，天下也終將歸于一體，這也為漢以后的歷史實(shí)際所一次次證明。無(wú)可否認(rèn)的是，秦王的鐵騎確實(shí)使這一過(guò)程大大簡(jiǎn)化了?？瓷先ィ瑲v史似乎少走了許多彎路，細(xì)想來(lái)卻又未必。4.先不說(shuō)鐵騎下呻吟的民眾，是否也有追求自己那一點(diǎn)卑微的生活自由的權(quán)力，就是從文明的發(fā)展來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的后果也有許多地方值得懷疑。5.中央集權(quán)確實(shí)加強(qiáng)了國(guó)家的權(quán)力，使秦漢帝國(guó)成為當(dāng)時(shí)世界上少有匹敵的強(qiáng)大力量。但是，作為代價(jià)，從原始社會(huì)時(shí)代開(kāi)始積累起來(lái)的那一種有限民主（哪怕是統(tǒng)治階級(jí)內(nèi)部民主），也徹底喪失了。6.春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期縱橫捭闔的士，逐漸變成了可以“倡優(yōu)畜之”的文人。當(dāng)秦軍焚燒著六國(guó)的宮殿，將天下一切珍奇全都劫掠匯聚向咸陽(yáng)時(shí)，中華文明也就從多元變成了一元，從多中心變成了一個(gè)或最多兩三個(gè)中心（所謂“兩都”或“三都”）。7.這篇文言文深刻揭露“宮市”對(duì)勞動(dòng)人民的殘酷剝削，同時(shí)反映了古代時(shí)宦者（太監(jiān)）對(duì)貧苦農(nóng)民百姓的收費(fèi)的貪婪！選文中的賣柴翁卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反抗精神，在被逼走投無(wú)路的情況下，奮起反抗，怒毆宦者，是因?yàn)殚L(zhǎng)期被壓迫，內(nèi)心積壓的憤恨都發(fā)泄了出來(lái)。8.文言文要掌握的知識(shí)點(diǎn)確實(shí)比較多，實(shí)詞、虛詞、通假字、古今義、詞類活用、特殊句式，還有相關(guān)的文體文化常識(shí)等，都是要求學(xué)生識(shí)記的內(nèi)容，但從學(xué)生課堂活動(dòng)的表現(xiàn)來(lái)看，他們文言知識(shí)掌握之薄弱令人擔(dān)憂。實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt1.一個(gè)要將中國(guó)歸于中央集權(quán)下的專制一統(tǒng)，一個(gè)要恢復(fù)天下到六實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)&技巧----銷售過(guò)程的QA----實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)&技巧----銷售過(guò)程的QA----思考：為什么《江南style》如此火？知道“騎馬舞”嗎？不知道？！你out啦!!可見(jiàn)，有技巧性的銷售動(dòng)作和話術(shù)，是多么的重要！思考：為什么《江南style》如此火？知道“騎馬舞”嗎？不知隨便看看…….太貴了……老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠么？……沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子??？……質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？好不好用？……不好用怎么辦？找你？到時(shí)候你肯定不承認(rèn)啦……怎么前面那個(gè)商場(chǎng)比你們賣的便宜？……我再看看吧……跟朋友討論：“你覺(jué)得如何？”……我想先買(mǎi)一個(gè)小的試試……不送這個(gè)贈(zèng)品我就不買(mǎi)了……本來(lái)只能送個(gè)小贈(zèng)品，卻堅(jiān)持要大的……你有沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到顧客這樣說(shuō)…你有沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到顧客這樣說(shuō)…給你一個(gè)最簡(jiǎn)單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù)……要怎么回答？給你一個(gè)要怎么回答？不要再用錯(cuò)誤的銷售話術(shù)啦！

這等于在趕走你的“財(cái)神爺”??！隨便刷不要再用錯(cuò)誤的銷售話術(shù)啦！

這等于在趕走你的“財(cái)神爺”??！隨很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！“你好，歡飲光臨！”“您想要點(diǎn)什么？”其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“

“有什么可以幫您的嗎？”

“帥哥/美女，請(qǐng)隨便看看！”

“你想看什么價(jià)位的洗發(fā)水？”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能給您介紹一下嗎？”“喜歡的話，可以看一看！”這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了。好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的開(kāi)始也是失敗的一半。

好的，我隨便看看(最怕的一句話，無(wú)可奈何……)很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！“你好，歡飲光臨！”“一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

一定要把品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苤皇请S便逛逛，他可能并不知道我們的品牌，另外，說(shuō)出品牌也是在做廣告~

迎客話術(shù)：“你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水”強(qiáng)化品牌印象，簡(jiǎn)潔核心詞匯突出品牌特性那應(yīng)該怎么說(shuō)呢？第一句：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

一定要把品牌說(shuō)出來(lái)，第二句：要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

給顧客一個(gè)留下來(lái)的理由！

第一種說(shuō)法：“你可以看一下中藥世家霸王全新上市的xx洗發(fā)液！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性。第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)，這樣顧客才會(huì)注意聽(tīng)你話的！

第三種說(shuō)法：領(lǐng)先品牌。例“霸王是中草藥洗發(fā)水的領(lǐng)導(dǎo)品牌”；“霸王洗發(fā)水連續(xù)五年在中草藥洗發(fā)水類銷量領(lǐng)先”…

第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛?！按丝顣充N產(chǎn)品數(shù)量有限，先到先得，快來(lái)?yè)屬?gòu)”第五種說(shuō)話：時(shí)限性?！拔覀兊幕顒?dòng)還剩最后半天”；

第二句：要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

給顧客一個(gè)留下來(lái)的理第三句：不要多余的禮貌，直接介紹產(chǎn)品你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水“我們今天正在做買(mǎi)滿98元，立贈(zèng)購(gòu)物車的活動(dòng)。”“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”

顧客的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！這就是多余的禮貌！你給了顧客新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

所以第三句話應(yīng)該是直接介紹產(chǎn)品！

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹一下，這款產(chǎn)品…（產(chǎn)品賣點(diǎn)）”第三句：不要多余的禮貌，直接介紹產(chǎn)品你好，歡迎了解一下中藥總結(jié)一下迎客環(huán)節(jié)的三句箴言你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王洗發(fā)水。我們今天正在做買(mǎi)滿98元，立贈(zèng)購(gòu)物車的活動(dòng)。

我來(lái)幫您介紹一下，這款產(chǎn)品…（產(chǎn)品賣點(diǎn)）總結(jié)一下迎客環(huán)節(jié)的三句箴言你好，歡迎了解一下中藥世家的霸王顧客總是一堆的問(wèn)題，總是要刁難我們…不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買(mǎi)貨人！我們將問(wèn)題逐一擊破。顧客總是一堆的問(wèn)題，總是要刁難我們…太貴了~~問(wèn)題1：這是賣場(chǎng)/老板定的價(jià)格，我們也沒(méi)辦法！讓顧客怎么回答？“那我去看看其他沒(méi)這么貴的去…”他很可能因?yàn)槟愕倪@句話而離開(kāi)?；卮鸱绞?：顧客這已經(jīng)是活動(dòng)價(jià)格了，沒(méi)有活動(dòng)時(shí)還更貴呢。打過(guò)折顧客還覺(jué)得貴，這樣回答仍然沒(méi)解決顧客的問(wèn)題。那我再送您點(diǎn)贈(zèng)品吧…當(dāng)你主動(dòng)提出送贈(zèng)品，顧客會(huì)得寸進(jìn)尺的要更多贈(zèng)品的…回答方式2：回答方式3：太貴了~~問(wèn)題1：這是賣場(chǎng)/老板定的價(jià)格，我們也沒(méi)辦法！讓顧當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？

所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！正確方法：講產(chǎn)品（講成分；講優(yōu)勢(shì)；講效果）“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨嘛！…”講成分講優(yōu)勢(shì)講效果“這款XX洗發(fā)水添加了很多名貴的中草藥，例如：……等，這些藥材來(lái)自霸王中草藥種植基地，山地種植，更天然、更上乘?！?.名貴原材料：霸王洗發(fā)水的原材料更上乘，好的原材料做出的洗發(fā)水質(zhì)量才會(huì)更好！”2.新香型：經(jīng)過(guò)多次消費(fèi)者調(diào)嚴(yán)，大家都說(shuō)我們的味道很天然、清香，都非常喜歡這個(gè)味道。3.新技術(shù)：xx萃取技術(shù)，可以將中草藥原材料中的有效成分更完全的萃取出來(lái)，所以洗發(fā)水質(zhì)量會(huì)更好。…“頭發(fā)因?yàn)椤痢痢猎?，?huì)變得×××，這款洗發(fā)水的×××成份，能×××，令頭發(fā)×××?！碑?dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？技巧一：周期分解法

“美女，這瓶洗發(fā)水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才幾毛錢(qián)，為了您頭發(fā)的健康，物有所值?。　奔记啥河谩岸唷比〈吧佟?/p>

“您少吃一頓肉就有了。”“少吃幾個(gè)冰激凌就行了！”

“就當(dāng)您買(mǎi)了件很高檔的衣服。”“就當(dāng)你打麻將多贏了一次錢(qián)?！卑淹纯嘧兂闪丝鞓?lè)讓他想到了痛苦如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？把痛苦變成了快樂(lè)讓他能不能多送我點(diǎn)贈(zèng)品~~問(wèn)題2：不能！強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！回答方式1：顧客當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入贈(zèng)品的討價(jià)還價(jià)，我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，不是“多給贈(zèng)品”！

“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少?。俊?/p>

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少??？”

這時(shí)候賣蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！情景模擬：買(mǎi)蘋(píng)果能不能多送我點(diǎn)贈(zèng)品~~問(wèn)題2：不能！強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有正確方法：把討論贈(zèng)品繞過(guò)去，先講商品“您先了解一下這款洗發(fā)水，如果感覺(jué)效果不好，再多的贈(zèng)品您也不會(huì)要的。您說(shuō)是吧”“您先看下我們產(chǎn)品的質(zhì)量，咱們買(mǎi)產(chǎn)品，又不是買(mǎi)贈(zèng)品，您說(shuō)是吧?！薄澳阆瓤纯催@款洗發(fā)水您適合不適合，如果不適合你肯定不會(huì)要?！?/p>

正確方法：把討論贈(zèng)品繞過(guò)去，先講商品老顧客應(yīng)該能多送一些贈(zèng)品吧~~問(wèn)題3：“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不能亂送贈(zèng)品的！”回答方式1：顧客“知道您是老顧客，給您的贈(zèng)品已經(jīng)是很豐厚的了！”回答方式2：老顧客應(yīng)該能多送一些贈(zèng)品吧~~問(wèn)題3：“您是老顧客，更應(yīng)該當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能送這么多的贈(zèng)品！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不能多送，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題嗎？”正確方法：給老顧客面子，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！

“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！?/p>

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？”問(wèn)題4：

“您可能很少逛超市?！被卮鸱绞?：顧客“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？”回答方式2：“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?！薄澳銈兗业钠放茙啄炅?？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？”問(wèn)題4：

“您可第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！

只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！

所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

正確方法：引導(dǎo)顧客

“那您是什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。”

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾荒銈兊陌b好土啊，好難看~~問(wèn)題5：“我們的包裝不土，很古典啊，很有中藥文化的特色”回答方式1：顧客“我覺(jué)得就很好看啊，各花入各眼嘛”回答方式2：你們的包裝好土啊，好難看~~問(wèn)題5：“我們的包裝不土，很古典不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！正確方法：先認(rèn)同，再引導(dǎo)

我剛開(kāi)始也跟您的看法一樣呢，但是看久了，覺(jué)得這個(gè)包裝很符合我們中藥文化的感覺(jué)呢。只是，包裝歸包裝，您買(mǎi)東西主要還是看效果，我來(lái)給你介紹一下這款洗發(fā)水的效果…不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！正確方法我沒(méi)帶這么多錢(qián)呢，買(mǎi)不起啊~~問(wèn)題6：“我們這邊也有便宜的，您看一下！”

回答方式1：顧客“那改天您再來(lái)買(mǎi)吧”回答方式2：我沒(méi)帶這么多錢(qián)呢，買(mǎi)不起啊~~問(wèn)題6：“我們這邊也有便宜的，如果顧客真的沒(méi)帶夠錢(qián)，我們可以轉(zhuǎn)介紹一些便宜的商品，但是一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

正確方法：轉(zhuǎn)介紹便宜商品，但給顧客留足面子

您真會(huì)開(kāi)玩笑，我們這邊也可以刷卡呢，我?guī)^(guò)去吧…“帥哥/美女，我們這還有一款新品，我來(lái)給您介紹一下，也比較適合你的發(fā)質(zhì)?！?/p>

顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。如果顧客真的沒(méi)帶夠錢(qián)，我們可以轉(zhuǎn)介紹一些便宜的商品，但是一定“你們公司倒閉怎么辦？”“你們產(chǎn)品下架了怎么辦？”問(wèn)題7：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，已經(jīng)銷售了好多年…”回答方式1：顧客“我們產(chǎn)品下架，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！”

回答方式2：這樣回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！

為什么呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”

換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買(mǎi)的！

你準(zhǔn)備幫顧客買(mǎi)單就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！“你們公司倒閉怎么辦？”“你們產(chǎn)品下架了怎么辦？”問(wèn)題7不用花時(shí)間解釋，不用跟顧客糾纏，只需一句話帶過(guò)去！

正確方法：

“先生，您開(kāi)玩笑了！您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”

不用花時(shí)間解釋，不用跟顧客糾纏，只需一句話帶過(guò)去！

“好像旁邊的xx超市賣的比這里便宜呢”問(wèn)題8：不可能，我們是全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格！回答方式1：顧客因?yàn)椴煌虉?chǎng)、不同門(mén)店的活動(dòng)方案不同，確實(shí)可能會(huì)造成不同的價(jià)格！“好像旁邊的xx超市賣的比這里便宜呢”問(wèn)題8：不可能，我們是正確方法：

您放心，雖然價(jià)格不同，但是我們的質(zhì)量絕對(duì)是一樣的，都是正品；價(jià)格不同是因?yàn)楦鱾€(gè)商場(chǎng)、門(mén)店的活動(dòng)不一樣，但我們的全國(guó)零售價(jià)是一樣的，質(zhì)量也絕對(duì)一樣。雖然我們今天不能打到那么低的折扣，但我們的活動(dòng)力度也很大，有XX贈(zèng)品，您看這贈(zèng)品，都價(jià)值XX呢，而且您去那個(gè)商場(chǎng)，可能來(lái)回的車費(fèi)都不止吧，所以現(xiàn)在買(mǎi)絕對(duì)更劃算！1、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量是一樣的，絕對(duì)都是正品；2、解釋由于商場(chǎng)、門(mén)店、專賣店的活動(dòng)不一樣導(dǎo)致的價(jià)格差；3、著重強(qiáng)調(diào)在我們這個(gè)地方買(mǎi)的好處

正確方法：

1、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量是一樣的，絕對(duì)都是正品；“我再看看吧”“我再考慮考慮吧”問(wèn)題9：“貨比三家是對(duì)的，你可以去比比，如果還是覺(jué)得我們的好，到時(shí)候再回來(lái)找我?！?/p>

回答方式1：顧客

“我再看看吧”“我再考慮考慮吧”問(wèn)題9：“貨比三家是對(duì)的兩種方法：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。正確方法：

“先生/小姐，多看看多比較一下是對(duì)的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是…（用眼睛看著顧客的眼睛，不說(shuō)話，等著顧客接話）”（在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因）“哦，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞xx活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。正確方法：

“先生/小姐，您挑選洗發(fā)水的時(shí)候可以注意這么幾個(gè)因素，第一，就是品牌，知名品牌的產(chǎn)品質(zhì)量才放心；第二，適合您的發(fā)質(zhì)，只有適合的才是最好的；第三，就是性價(jià)比，這肯定也是咱們買(mǎi)東西最注重的，您說(shuō)是吧。我們霸王洗發(fā)水性價(jià)比是很高的，真正的好用又不貴，您可以跟任何一家比較?！眱煞N方法：正確方法：

正確方法：

“這個(gè)會(huì)不會(huì)有什么質(zhì)量問(wèn)題？”“萬(wàn)一不好用怎么辦啊”問(wèn)題10：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)各大賣場(chǎng)都有銷售…”

回答方式1：顧客“有問(wèn)題你就來(lái)找我…”

回答方式2：“這個(gè)會(huì)不會(huì)有什么質(zhì)量問(wèn)題？”“萬(wàn)一不好用怎么辦啊”問(wèn)題10話題轉(zhuǎn)換，情感渲染正確方法：

“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄坝小薄坝昧酥笫鞘裁磫?wèn)題呢？”“越用頭屑越多/用了之后頭發(fā)很干/。。?！薄按_實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！痹掝}轉(zhuǎn)換，情感渲染正確方法：

（與朋友討論）“你覺(jué)得怎樣啊?”問(wèn)題11：“直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?/p>

回答方式1：顧客夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。

回答方式2：（與朋友討論）“你覺(jué)得怎樣啊?”問(wèn)題11：“直接向顧客的朋友更好的說(shuō)法，一句話搞定朋友正確方法：

“小姐，您有眼光，您看一下”“我沒(méi)什么眼光。”“您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。更好的說(shuō)法，一句話搞定朋友正確方法：

朋友為了證明自己有眼光我應(yīng)該買(mǎi)A洗發(fā)水呢？還是買(mǎi)B洗發(fā)水?。繂?wèn)題12：這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧！容易導(dǎo)致顧客買(mǎi)回去后回來(lái)挑換、退貨，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客會(huì)說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選的，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。回答方式：顧客遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答?！袄掀牛┖诘陌?，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了。遇到這種情況，可以這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”讓她拿主意。“人家就是拿不定注意才問(wèn)你的??？”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。情景模擬：老婆穿衣促銷員我應(yīng)該買(mǎi)A洗發(fā)水呢？還是買(mǎi)B洗發(fā)水??？問(wèn)題12：這個(gè)好，你買(mǎi)正確方法：把球踢回去，引導(dǎo)讓顧客自己作出選擇“A洗發(fā)水的特點(diǎn)是……，B洗發(fā)水的特點(diǎn)是……，您覺(jué)得呢？如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。一般推薦比較貴的，“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?/p>

促銷員正確方法：把球踢回去，引導(dǎo)讓顧客自己作出選擇促銷員如何把握

成交的時(shí)機(jī)？實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt如何把握實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技當(dāng)顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，如何辨識(shí)征兆，把握成交的時(shí)機(jī)？征兆二：雙手抱胸征兆一：討論價(jià)格征兆三：詢問(wèn)同伴征兆四：表情改變征兆：…實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt實(shí)戰(zhàn)性銷售話術(shù)及技巧培訓(xùn)課件ppt當(dāng)顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，如何辨識(shí)征兆，把握成交的時(shí)機(jī)？征兆二：價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交機(jī)會(huì)點(diǎn)。征兆1：顧客提出價(jià)格的問(wèn)題——價(jià)格太貴了，多送點(diǎn)贈(zèng)品嘛。（用前面介紹過(guò)的方法）要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試去做結(jié)束銷售。顧客可能會(huì)說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”進(jìn)而快速結(jié)束銷售。征兆2：雙手抱胸陷入沉思表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。就要準(zhǔn)備結(jié)束銷售了！這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主