誠信通銷售流程課件

誠信通銷售流程誠信通銷售流程1現(xiàn)狀孫大炮：誠信通產(chǎn)品的功能很多，產(chǎn)品很好，但操作太復(fù)雜，客戶聽不明白我講的？王小二：跑來跑去，很多客戶在別人庫里，我們的客戶到底在哪里？李小毛：主管要求大量打電話，一天200個電話有效僅5個不到，一天10個小時電話打不出一單張小三：天天練習(xí)二分鐘版本，產(chǎn)品能說了，但一周下來只有五個客戶愿意聽我講的，講完了還不一定能簽單？趙大四：1688單價低，上門成本高，主管逼著去陌拜，但發(fā)現(xiàn)效果和電話也沒什么差別？錢多多：誠信通產(chǎn)品銷售的流程和其它網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品到底有什么不一樣的？核心銷售套路有哪些？。。。。?！，F(xiàn)狀孫大炮：誠信通產(chǎn)品的功能很多，產(chǎn)品很好，但操作太復(fù)雜，客2課程大綱一、誠信通產(chǎn)品賣點與客戶需求分析二、誠信通產(chǎn)品目標(biāo)客戶三、電話預(yù)約的流程和說詞四、上門拜訪的流程和說詞五、誠信通產(chǎn)品的銷售套路和關(guān)鍵點課程大綱一、誠信通產(chǎn)品賣點與客戶需求分析3需求對應(yīng)客戶類型誠信通賣點試一下所有客戶阿里品牌.報同行跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶集中，同行多，有跟風(fēng)風(fēng)氣的區(qū)域。報同行找采購商消耗類：旅游，酒店用品；工業(yè)品類：機(jī)械，路燈，電線電纜，醫(yī)療器械等采購信息，發(fā)布信息，報同行找新代理，維護(hù)老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發(fā)布信息，旺鋪，采購信息，報同行做推廣認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的老板阿里品牌，流量，建網(wǎng)站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節(jié)約成本各類生產(chǎn)廠家，常出差的企業(yè)可以到阿里采購原材料，節(jié)約電話費(fèi)，出差費(fèi)，物流費(fèi)等信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金

需求對應(yīng)客戶類型誠信通賣點試一下所有客戶阿里品牌.跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶4馬上要上崗了怎么聯(lián)系到客戶？聯(lián)系到客戶后怎么說？客戶能明白我說的嗎？馬上要上崗了怎么聯(lián)系到客戶？5誠信通銷售流程找資源電話邀約客戶面談約見的客戶在附近以點帶面陌拜二次電話跟進(jìn)二次上門跟進(jìn)……誠信通銷售流程找資源6生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)性質(zhì)顯示是廠、有限公司等。關(guān)鍵字段是字號+明顯的行業(yè)。如**美林旅游用品廠、**常樂酒店用品有限公司。

商貿(mào)公司—非本地銷售關(guān)鍵字段里面含工貿(mào)、貿(mào)易、科貿(mào)等字樣如：**宇航工貿(mào)有限公司。

誰是我們的客戶？生產(chǎn)企業(yè)誰是我們的客戶？7個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面客戶）企業(yè)性質(zhì)顯示商行、經(jīng)營部、中心、處等如：**金波小商品批發(fā)商行、**恒利軸承經(jīng)營部……還有一類是市場里面沒有企業(yè)名稱的個體戶：劉金生（個體經(jīng)營）個人廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、有志于網(wǎng)上批發(fā)的人、有貨源的創(chuàng)業(yè)人員如大學(xué)生，下崗工人，退伍軍人等。個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面客戶）8暫不適合的客戶本地服務(wù)類

家政公司，裝潢公司，工程公司，房地產(chǎn)公司，美容餐飲店，零售類、有小區(qū)域限制的代理銷售—不能跨區(qū)銷售的公司、店面、個體如：揚(yáng)州健康副食品店；成功煙酒商行；美麗日用百貨商店；揚(yáng)州面館……生產(chǎn)類（臺資，外資等大集團(tuán)公司難以找到關(guān)鍵人的）中州集團(tuán)；徐工集團(tuán)（下屬分公司除外）；揚(yáng)州環(huán)世控股有限公司暫不適合的客戶本地服務(wù)類9我們來測試一下?lián)P州美斯達(dá)機(jī)械有限公司。。。我們來測試一下?lián)P州美斯達(dá)機(jī)械有限公司101、通過網(wǎng)絡(luò)：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聰，U88等電子商務(wù)網(wǎng)站......2、到當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場、工業(yè)園等陌拜；如杭集鎮(zhèn)3、找當(dāng)?shù)氐膱蠹垺㈦s志等上面的公司名，特別是有招聘需求的公司；比如***等4、公海5、轉(zhuǎn)介紹我們的客戶在哪里？如何找到他們？不管你選擇哪種方式，關(guān)鍵是做精做透！1、通過網(wǎng)絡(luò)：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聰，111、網(wǎng)絡(luò)：查了一百條，結(jié)果一條也錄不了（已經(jīng)做過、已經(jīng)被保護(hù)了）

2、陌拜：太多讓人保護(hù)了，搞到了是別人的3、轉(zhuǎn)介紹—要不到，沒有意識要4、公海：垃圾資源，信息錯誤,拒絕率超高你們很快就會碰到的問題：1、網(wǎng)絡(luò)：查了一百條，結(jié)果一條也錄不了（已經(jīng)做過、已經(jīng)被保護(hù)12電話篇電話篇13電話電話兩大核心目的：判斷約見電話電話兩大核心目的：14電話之前三步曲1、查沖突、錄資源2、百度、阿里查背景3、整理清單理套路資源找到了，我能跟進(jìn)嗎？電話之前三步曲資源找到了，我能跟進(jìn)嗎？157大客戶背景：客戶主打產(chǎn)品（一定是細(xì)分產(chǎn)品而非行業(yè)）客戶的產(chǎn)品賣給誰？----終端用戶還是中間商？是自己生產(chǎn)的還是做貿(mào)易的？（批發(fā)還是零售？）客戶原先的銷售渠道？（傳統(tǒng)的銷售方式）客戶是本地業(yè)務(wù)還是全國（若是本地的，是沒能力做全國，還是沒想法做全國?。┮郧白鲞^互聯(lián)網(wǎng)推廣嗎？找到kp（起碼要到姓氏）7大客戶背景：客戶主打產(chǎn)品（一定是細(xì)分產(chǎn)品而非行業(yè)）16客戶背景的了解渠道一、百度、阿里搜索二、CRM拜訪記錄三、電話詢問（特別是問非KP）四、上門了解客戶背景的了解渠道一、百度、阿里搜索17打電話之前必須了解的基本背景主營產(chǎn)品同行的公司名，老板名，阿里年數(shù)；同一地區(qū)的誠信通會員也可以。買家數(shù)量，地區(qū)，最好選擇3個詳細(xì)采購情況！將以上客戶背景填到小記中，點擊無效小記，然后安排到明天，準(zhǔn)備明天打電話邀約。打電話之前必須了解的基本背景主營產(chǎn)品將以上客戶背景填到小記中18邀約說辭套路1.以買家為由;

2.以同行為由;

3.以服務(wù)介紹為由頭4.以網(wǎng)絡(luò)趨勢為由頭

邀約說辭套路1.以買家為由;

19一、不查背景、不思考套路就開打二、電話里只講服務(wù)、不約見三、電話量過高（80）、過低（30）四、電話禮節(jié)五、邊打電話邊找資源電話邀約五忌一、不查背景、不思考套路就開打電話邀約五忌20電話演練1、四個套路的基本流程演練2、電話錄音分享3、現(xiàn)場電話示范電話演練1、四個套路的基本流程演練21上門篇上門篇22忌不了解客戶背景直接上門忌只約到一家客戶上門（至少3家附近）忌不安排好路線直接上門忌不準(zhǔn)備好同行買家等資料直接上門上門見客戶前四忌忌不了解客戶背景直接上門上門見客戶前四忌23上門類型一，約見見客戶二，上門堵三，以點帶面上門類型24上門流程準(zhǔn)備資料進(jìn)門觀察寒暄問問題講服務(wù)遞合同處理異議出門三醒上門流程準(zhǔn)備資料25準(zhǔn)備資料1、客戶分類（有約見、上門堵、陌拜）2、同行（公司庫截圖和旺鋪）、買家信息3、salekits（身份證明、tp服務(wù)彩頁、已簽合同、空白合同、成功故事，阿里品牌……)4、安排見客戶路線(公司庫頁面有地圖)準(zhǔn)備資料1、客戶分類（有約見、上門堵、陌拜）26先找門衛(wèi)或者車間工人等多了解一下公司情況，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、產(chǎn)品一般銷往哪里….見客戶前多觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修……）見kp！進(jìn)門觀察先找門衛(wèi)或者車間工人等多了解一下公司情況，比如生意好不好、加27寒暄1、為什么要寒暄2、寒暄什么內(nèi)容3、寒暄禁忌建議說辭：（適合約見）王總，您好。我是阿里巴巴服務(wù)專員小陳。昨天約好和你介紹阿里巴巴的。（接下來了解背景---產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。電話里面您說對阿里巴巴幫您接訂單感興趣，我來給您介紹一下…..（適合約見或者陌拜）王總，您好。我是阿里巴巴服務(wù)專員小陳。今天過來是想給阿里巴巴上面的采購商找供應(yīng)商的。（接下來了解背景---產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。阿里巴巴您了解嗎？他可以幫您接訂單，建網(wǎng)站，做推廣，節(jié)約成本，無抵押貸款，做信用擔(dān)保等，您看您對哪個服務(wù)感興趣？寒暄1、為什么要寒暄28問問題目的：進(jìn)一步了解背景、挖需求1、問哪些問題2、哪些問題不該問問問題目的：進(jìn)一步了解背景、挖需求29講服務(wù)1、按資料一塊塊講2、上網(wǎng)演示3、具體講某模塊服務(wù)講服務(wù)1、按資料一塊塊講30一、買家：選客戶重點產(chǎn)品做關(guān)鍵詞搜索買家。1，如果搜索的買家很多。請記住，一定要點開幾個他感興趣的采購信息，看里面的詳細(xì)內(nèi)容。2，如果買家少或者沒有。用買家習(xí)慣來處理。二、展示同行。1，到公司庫頁面搜索。最好用他關(guān)心的產(chǎn)品搜索2，選擇誠信通指數(shù)高的同行，進(jìn)入他的旺鋪。3，多報幾個同行。4，每個公司名后面有一個地圖上網(wǎng)演示內(nèi)容和注意事項一、買家：選客戶重點產(chǎn)品做關(guān)鍵詞搜索買家。二、展示同行。上網(wǎng)31遞合同---締結(jié)1、一次面談15個締結(jié)2、善于抓住客戶的購買信號3、合同填寫默認(rèn)成交4、遞合同目的遞合同---締結(jié)1、一次面談15個締結(jié)32效果忙不需要……

如何處理客戶的異議如何處理客戶的異議33傾聽認(rèn)同澄清陳述要求處理思路參考說辭：X總,您問的問題非常好,我們合作的客戶都問您這樣的問題。您剛才說的效果是希望有人給你反饋還是希望成交呢？我們是這樣來提高您的效果的……（以效果異議為例）傾聽澄清陳述要求處理思路參考說辭：X總,您問的問題非常好,我34出門三醒1、要求轉(zhuǎn)介紹2、未合作客戶與主管通電話3、何日君再來出門三醒1、要求轉(zhuǎn)介紹35約訪客戶：忌不了解情況直接沖進(jìn)去見老板忌不觀察客戶廠房或者店面產(chǎn)品忌不守時、遲到忌只講阿里巴巴、不聊客戶產(chǎn)品上門n忌以點帶面：忌粗魯開場。要有合理進(jìn)門理由（以客戶身份、同行介紹，找供應(yīng)商，服務(wù)老客戶…..）忌不觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修……）在廠房內(nèi)，忌東張西望忌不找老板聊-------找裝修最好的房子,一般在二樓……約訪客戶：上門n忌以點帶面：36上門套路篇上門套路篇37一、在給客戶講服務(wù)之前，務(wù)必了解客戶需求。針對客戶需求來拋服務(wù)。二、套路適合上門，四大套路融會貫通的使用套路假定原則套路假定原則38資源需求對應(yīng)客戶類型套路企業(yè)試一下所有客戶阿里品牌，報同行跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶集中，同行多，有跟風(fēng)風(fēng)氣的區(qū)域。報同行找采購商消耗類：旅游，酒店用品；工業(yè)品類：機(jī)械，路燈，電線電纜，醫(yī)療器械等采購信息，發(fā)布信息，報同行找新代理，維護(hù)老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發(fā)布信息，旺鋪，采購信息，報同行做推廣認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的老板阿里品牌，流量，建網(wǎng)站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節(jié)約成本各類生產(chǎn)廠家，常出差的企業(yè)可以到阿里采購原材料，節(jié)約電話費(fèi)，出差費(fèi)，物流費(fèi)等信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金

資源需求對應(yīng)客戶類型套路企業(yè)試一下所有客戶阿里品牌，跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)39資源需求對應(yīng)客戶類型套路個人創(chuàng)業(yè)有想法創(chuàng)業(yè)的人，如畢業(yè)生，下崗工人，退伍軍人等。低成本：費(fèi)用1688門檻低：會操作電腦，發(fā)布信息，會上網(wǎng)查采購信息。銷售產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)經(jīng)理等守株待兔主動出擊旺鋪信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金積累人脈。

資源需求對應(yīng)客戶類型套路個人創(chuàng)業(yè)有想法創(chuàng)業(yè)的人，如畢業(yè)生，下40誠信通服務(wù)---4大套路1、直切服務(wù)法2、傳統(tǒng)渠道類比法3、算帳法4、成功故事法誠信通服務(wù)---4大套路1、直切服務(wù)法41說辭樣本老板，阿里巴巴大市場如何幫您找客戶的呢？主要通過這2個方面。首先，我們會幫您在接近1億商人流量的1688平臺上幫您建一個全能網(wǎng)站，通過這個網(wǎng)站，可以展示您的公司形象，產(chǎn)品等公司信息，讓您的買家非常清晰的了解到您公司的良好現(xiàn)狀，每天1億的流量，就算分到您這個網(wǎng)店的只有百萬分之一吧，那每天也有100個流量到您店里面，100個流量就算只有百分之一來詢盤，那每天您也有1個詢盤，阿里巴巴每天給您1個買家詢盤，一年下來就是365個詢盤，按照1%的轉(zhuǎn)化，每年您從阿里巴巴上額外有4個訂單，您說生意會不好嗎？這種方式叫守株待兔，就是您等著別人來找您；第二種是主動出擊，目前我們的大市場里有3250萬的固定買家，這些買家時時刻刻都會把采購的需求發(fā)給我們阿里巴巴，您希望獲取這些采購的信息嗎？如果您做為誠信通會員，那隨時都能獲得最新的采購信息，直接取得與買家的聯(lián)系，創(chuàng)造更多的生意機(jī)會；所以阿里巴巴通過守株待兔和主動出擊兩個方法幫您找客戶。您那里有電腦嗎？我給你演示一下。說辭樣本老板，阿里巴巴大市場如何幫您找客戶的呢？主要通過這242說辭樣本老板，通過阿里巴巴提供的主動出擊和守株待兔兩大服務(wù)，肯定能夠幫助您找到很多的客戶。但哪怕阿里巴巴給你們100個客戶，也不能確保您一定能成交，您說對嗎？是否成交還和您產(chǎn)品價格以及服務(wù)等相關(guān)，還有就就是與信用相關(guān)，就是要讓買家信任您才行。我給您舉個例子。咱去買西瓜，老板都會說自己的西瓜甜對不對？您信他嗎？如果這個時候有一以前買過他西瓜的人過來，對他說，老板，再來3個西瓜，上次的可甜了.這個時候您買不買？而現(xiàn)在您上阿里巴巴來做生意，別人第一次也不一定相信您，那么他會相信誰？對了，他會相信之前買你商品的人。而阿里巴巴現(xiàn)在會給您提供一個檔案。這個檔案包括您的身份證明，擔(dān)保您身份的真實性，讓買家初步相信您。該檔案還包括您之前的交易積累，您可以把您和其他買家合作的記錄放到檔案里面去，您說下一個買家會不會更加信任您？還有，您還有機(jī)會獲得阿里巴巴的誠保金，這筆錢可以作為您和買家交易的擔(dān)保，讓買家對您放一百個心。阿里巴巴就是通過給您的誠信檔案和誠保金促成您成交。說辭樣本老板，通過阿里巴巴提供的主動出擊和守株待兔兩大服務(wù)，43套路二:時間分配和算賬談單法

一、20%寒暄目的：減低客戶的戒備心理，增加與客戶的感情。使用時間：在與客戶見面時或者談單中無意參插，以及逼單總的靈活運(yùn)用。話術(shù)：01.王總，您做這樣幾年了呀？（感情溝通）02.王總，現(xiàn)在生意不好做呀，我看你還做的非常好呀?。ǚ畛校屑桑捍藭r請真誠的與客戶溝通，不帶過分吹捧否則將事倍功半，讓客戶更加懷疑你。二、30%挖掘并引導(dǎo)客戶需求目的：了解客戶正真的需求，對癥下藥！使用時間：在寒暄過后，或者寒暄之中。建議話術(shù)：01.哎，王總那你以前都在網(wǎng)上做過哪些呢，那效果怎么樣？（了解過去）

02.那你知道你同行業(yè)都是這么操作的嗎？（對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度）

03.那你現(xiàn)在是這么考慮的呢，打算我能幫你做些什么？（了解）切忌：此時的溝通要學(xué)會傾聽客戶的需求不能一味的推銷自己的產(chǎn)品。一定要正真把挖掘出客戶的需求！20%寒暄30%挖掘并引導(dǎo)客戶需求30%通過產(chǎn)品了解客戶需求20%逼單套路二:時間分配和算賬談單法一、20%寒暄20%寒暄30%44三：30%通過產(chǎn)品滿足客戶需求目的：讓客戶選定我們的產(chǎn)品。使用時間：在挖掘客戶需求以后?；虮茊沃?。建議話術(shù)：王總您看，我們阿里巴巴首先會送您一個網(wǎng)站，剛好解決了您沒有網(wǎng)站的問題網(wǎng)站您看，阿里巴巴就能幫您解決找客戶難的問題。切忌：一定要談或者引導(dǎo)客戶感興趣的方面。不能背書式的談判。四：20%逼單目的：簽單使用時間：滿足或引導(dǎo)完客戶的需求并客戶初步同意時。建議話術(shù)：01.那王總，你說你還有考慮的呢？

（反問句）02.那王總，你現(xiàn)在還有什么不放心的嗎？（反問句）03.那王總，你的地址是在。。。號吧？（開始寫合同）三：30%通過產(chǎn)品滿足客戶需求45給客戶算賬算賬談單法：投資回報率=回報/投資=(訂單數(shù)×訂單價值)÷投資

注：回報=訂單數(shù)*訂單價值=[(流量×轉(zhuǎn)化率)×訂單價值]÷投資

注：訂單數(shù)=流量*轉(zhuǎn)化率={[(投資÷單流量成本)×轉(zhuǎn)化率]×訂單價值}÷投資

注：流量=投資÷單流量成本=(轉(zhuǎn)化率×訂單價值)÷單流量成本上面的公式中：假設(shè)某企業(yè)的訂單價值是一個常量，那么該企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的投資回報率與轉(zhuǎn)化率成正比，與單流量成本成反比。假設(shè)一個客戶一比訂單是1000元的毛利。這個客戶做了誠信通，每天的網(wǎng)站訪問量是10人/次。責(zé)這個客戶的網(wǎng)站一年的總流量為3650次。假設(shè)平均每10個瀏覽量會有1個電話或者留言的機(jī)會，責(zé)客戶一年會接到365次詢盤。假設(shè)沒10個詢盤能達(dá)成一次成交，責(zé)能夠成交至少36次。乘以利潤1000元，則客戶做了誠信通一年至少可以獲得36000元的毛利。而客戶只需要投資1688元，再花點心思打理下商鋪而已。給客戶算賬算賬談單法：46套路三：比喻法適用客戶：生產(chǎn)廠家；有銷售產(chǎn)品需求的客戶。適用前提：先了解客戶原先銷售產(chǎn)品的方式思路：如果客戶是通過業(yè)務(wù)員做生意，那阿里巴巴就是超級業(yè)務(wù)員；如果客戶是通過老客戶和朋友介紹做生意，阿里巴巴就是他的老客戶老朋友；如果客戶是通過招代理，加盟做生意，那阿里巴巴就幫他找代理，加盟.……套路三：比喻法適用客戶：生產(chǎn)廠家；有銷售產(chǎn)品需求的客戶。47建議說辭*總，您剛剛說您是通過業(yè)務(wù)員跑來獲得訂單是吧，那誠信通就是阿里巴巴送給您的超級業(yè)務(wù)員，這個業(yè)務(wù)員是通過兩個方式幫您跑的：第一種叫主動出擊，它會把在全國范圍內(nèi)在阿里巴巴的采購信息找到給您，比如你的客戶采購多少，在哪里采購，采購規(guī)格是什么，采購人員電話是多少，這些信息，誠信通這個業(yè)務(wù)員都會幫您找到，您只要打電話過去就可以聯(lián)系到采購人員了；第二種叫守株待兔。因為阿里巴巴每天有上億的商業(yè)流量，每天到阿里巴巴來采購的人有上千萬。如果您發(fā)布了**的產(chǎn)品信息和圖片，誠信通這個業(yè)務(wù)員就會到阿里巴巴上去宣傳您的產(chǎn)品，就像發(fā)傳單那樣，那這些采購人員都可以看到您的電話號碼和產(chǎn)品詳細(xì)情況。這樣，您只需要接接電話就行了，讓生意送上門來。您看，這個業(yè)務(wù)員不錯吧。一年365天不休息，不停的給您找客戶和做宣傳，而您一個月才給他140元，而且，成交以后不用發(fā)提成給他。您覺得我們送的這個業(yè)務(wù)員怎么樣？建議說辭*總，您剛剛說您是通過業(yè)務(wù)員跑來獲得訂單是吧，那誠信48套路四：成功故事法適合客戶：全部什么時候用：介紹服務(wù)；處理反對意見；促銷。思路：把服務(wù)的內(nèi)容，用成功客戶的嘴巴說出來；把解決客戶反對意見的說辭和思路，用成功客戶的嘴說出來。用同行做由頭，說促銷。我們來寫寫說辭？？？套路四：成功故事法適合客戶：全部我們來寫寫說辭？？？49特別提醒1、業(yè)績=士氣+過程量+技能2、牛B項目3、CRM工具有效利用特別提醒1、業(yè)績=士氣+過程量+技能50成熟度標(biāo)準(zhǔn)A類：kp意愿明確，一周內(nèi)給錢。B類：kp有興趣，一個月可能給錢。C類：kp，興趣和意向不明確D類：非kp，態(tài)度極其惡劣，kp直接拒絕。成熟度標(biāo)準(zhǔn)A類：kp意愿明確，一周內(nèi)給錢。51各成熟度跟進(jìn)周期及思路A類：上促銷，一天內(nèi)跟進(jìn)。B類：打節(jié)點，講故事，3天內(nèi)跟進(jìn)C類：拋服務(wù)，講故事，5天內(nèi)跟進(jìn)D類：找kp，講故事，按需要跟進(jìn)。各成熟度跟進(jìn)周期及思路A類：上促銷，一天內(nèi)跟進(jìn)。52上門演練1、場景模擬2、套路演練上門演練1、場景模擬53謝謝謝謝54謝謝12月-2212:22:5112:2212:2212月-2212月-2212:2212:2212:22:5112月-2212月-2212:22:512022/12/1612:22:51謝謝12月-2216:19:2716:1916:1912演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！誠信通銷售流程誠信通銷售流程57現(xiàn)狀孫大炮：誠信通產(chǎn)品的功能很多，產(chǎn)品很好，但操作太復(fù)雜，客戶聽不明白我講的？王小二：跑來跑去，很多客戶在別人庫里，我們的客戶到底在哪里？李小毛：主管要求大量打電話，一天200個電話有效僅5個不到，一天10個小時電話打不出一單張小三：天天練習(xí)二分鐘版本，產(chǎn)品能說了，但一周下來只有五個客戶愿意聽我講的，講完了還不一定能簽單？趙大四：1688單價低，上門成本高，主管逼著去陌拜，但發(fā)現(xiàn)效果和電話也沒什么差別？錢多多：誠信通產(chǎn)品銷售的流程和其它網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品到底有什么不一樣的？核心銷售套路有哪些？。。。。?！，F(xiàn)狀孫大炮：誠信通產(chǎn)品的功能很多，產(chǎn)品很好，但操作太復(fù)雜，客58課程大綱一、誠信通產(chǎn)品賣點與客戶需求分析二、誠信通產(chǎn)品目標(biāo)客戶三、電話預(yù)約的流程和說詞四、上門拜訪的流程和說詞五、誠信通產(chǎn)品的銷售套路和關(guān)鍵點課程大綱一、誠信通產(chǎn)品賣點與客戶需求分析59需求對應(yīng)客戶類型誠信通賣點試一下所有客戶阿里品牌.報同行跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶集中，同行多，有跟風(fēng)風(fēng)氣的區(qū)域。報同行找采購商消耗類：旅游，酒店用品；工業(yè)品類：機(jī)械，路燈，電線電纜，醫(yī)療器械等采購信息，發(fā)布信息，報同行找新代理，維護(hù)老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發(fā)布信息，旺鋪，采購信息，報同行做推廣認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的老板阿里品牌，流量，建網(wǎng)站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節(jié)約成本各類生產(chǎn)廠家，常出差的企業(yè)可以到阿里采購原材料，節(jié)約電話費(fèi)，出差費(fèi)，物流費(fèi)等信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金

需求對應(yīng)客戶類型誠信通賣點試一下所有客戶阿里品牌.跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶60馬上要上崗了怎么聯(lián)系到客戶？聯(lián)系到客戶后怎么說？客戶能明白我說的嗎？馬上要上崗了怎么聯(lián)系到客戶？61誠信通銷售流程找資源電話邀約客戶面談約見的客戶在附近以點帶面陌拜二次電話跟進(jìn)二次上門跟進(jìn)……誠信通銷售流程找資源62生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)性質(zhì)顯示是廠、有限公司等。關(guān)鍵字段是字號+明顯的行業(yè)。如**美林旅游用品廠、**常樂酒店用品有限公司。

商貿(mào)公司—非本地銷售關(guān)鍵字段里面含工貿(mào)、貿(mào)易、科貿(mào)等字樣如：**宇航工貿(mào)有限公司。

誰是我們的客戶？生產(chǎn)企業(yè)誰是我們的客戶？63個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面客戶）企業(yè)性質(zhì)顯示商行、經(jīng)營部、中心、處等如：**金波小商品批發(fā)商行、**恒利軸承經(jīng)營部……還有一類是市場里面沒有企業(yè)名稱的個體戶：劉金生（個體經(jīng)營）個人廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、有志于網(wǎng)上批發(fā)的人、有貨源的創(chuàng)業(yè)人員如大學(xué)生，下崗工人，退伍軍人等。個體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場等店面客戶）64暫不適合的客戶本地服務(wù)類

家政公司，裝潢公司，工程公司，房地產(chǎn)公司，美容餐飲店，零售類、有小區(qū)域限制的代理銷售—不能跨區(qū)銷售的公司、店面、個體如：揚(yáng)州健康副食品店；成功煙酒商行；美麗日用百貨商店；揚(yáng)州面館……生產(chǎn)類（臺資，外資等大集團(tuán)公司難以找到關(guān)鍵人的）中州集團(tuán)；徐工集團(tuán)（下屬分公司除外）；揚(yáng)州環(huán)世控股有限公司暫不適合的客戶本地服務(wù)類65我們來測試一下?lián)P州美斯達(dá)機(jī)械有限公司。。。我們來測試一下?lián)P州美斯達(dá)機(jī)械有限公司661、通過網(wǎng)絡(luò)：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聰，U88等電子商務(wù)網(wǎng)站......2、到當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場、工業(yè)園等陌拜；如杭集鎮(zhèn)3、找當(dāng)?shù)氐膱蠹?、雜志等上面的公司名，特別是有招聘需求的公司；比如***等4、公海5、轉(zhuǎn)介紹我們的客戶在哪里？如何找到他們？不管你選擇哪種方式，關(guān)鍵是做精做透！1、通過網(wǎng)絡(luò)：百度、google等搜索引擎；阿里巴巴，慧聰，671、網(wǎng)絡(luò)：查了一百條，結(jié)果一條也錄不了（已經(jīng)做過、已經(jīng)被保護(hù)了）

2、陌拜：太多讓人保護(hù)了，搞到了是別人的3、轉(zhuǎn)介紹—要不到，沒有意識要4、公海：垃圾資源，信息錯誤,拒絕率超高你們很快就會碰到的問題：1、網(wǎng)絡(luò)：查了一百條，結(jié)果一條也錄不了（已經(jīng)做過、已經(jīng)被保護(hù)68電話篇電話篇69電話電話兩大核心目的：判斷約見電話電話兩大核心目的：70電話之前三步曲1、查沖突、錄資源2、百度、阿里查背景3、整理清單理套路資源找到了，我能跟進(jìn)嗎？電話之前三步曲資源找到了，我能跟進(jìn)嗎？717大客戶背景：客戶主打產(chǎn)品（一定是細(xì)分產(chǎn)品而非行業(yè)）客戶的產(chǎn)品賣給誰？----終端用戶還是中間商？是自己生產(chǎn)的還是做貿(mào)易的？（批發(fā)還是零售？）客戶原先的銷售渠道？（傳統(tǒng)的銷售方式）客戶是本地業(yè)務(wù)還是全國（若是本地的，是沒能力做全國，還是沒想法做全國?。┮郧白鲞^互聯(lián)網(wǎng)推廣嗎？找到kp（起碼要到姓氏）7大客戶背景：客戶主打產(chǎn)品（一定是細(xì)分產(chǎn)品而非行業(yè)）72客戶背景的了解渠道一、百度、阿里搜索二、CRM拜訪記錄三、電話詢問（特別是問非KP）四、上門了解客戶背景的了解渠道一、百度、阿里搜索73打電話之前必須了解的基本背景主營產(chǎn)品同行的公司名，老板名，阿里年數(shù)；同一地區(qū)的誠信通會員也可以。買家數(shù)量，地區(qū)，最好選擇3個詳細(xì)采購情況！將以上客戶背景填到小記中，點擊無效小記，然后安排到明天，準(zhǔn)備明天打電話邀約。打電話之前必須了解的基本背景主營產(chǎn)品將以上客戶背景填到小記中74邀約說辭套路1.以買家為由;

2.以同行為由;

3.以服務(wù)介紹為由頭4.以網(wǎng)絡(luò)趨勢為由頭

邀約說辭套路1.以買家為由;

75一、不查背景、不思考套路就開打二、電話里只講服務(wù)、不約見三、電話量過高（80）、過低（30）四、電話禮節(jié)五、邊打電話邊找資源電話邀約五忌一、不查背景、不思考套路就開打電話邀約五忌76電話演練1、四個套路的基本流程演練2、電話錄音分享3、現(xiàn)場電話示范電話演練1、四個套路的基本流程演練77上門篇上門篇78忌不了解客戶背景直接上門忌只約到一家客戶上門（至少3家附近）忌不安排好路線直接上門忌不準(zhǔn)備好同行買家等資料直接上門上門見客戶前四忌忌不了解客戶背景直接上門上門見客戶前四忌79上門類型一，約見見客戶二，上門堵三，以點帶面上門類型80上門流程準(zhǔn)備資料進(jìn)門觀察寒暄問問題講服務(wù)遞合同處理異議出門三醒上門流程準(zhǔn)備資料81準(zhǔn)備資料1、客戶分類（有約見、上門堵、陌拜）2、同行（公司庫截圖和旺鋪）、買家信息3、salekits（身份證明、tp服務(wù)彩頁、已簽合同、空白合同、成功故事，阿里品牌……)4、安排見客戶路線(公司庫頁面有地圖)準(zhǔn)備資料1、客戶分類（有約見、上門堵、陌拜）82先找門衛(wèi)或者車間工人等多了解一下公司情況，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、產(chǎn)品一般銷往哪里….見客戶前多觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修……）見kp！進(jìn)門觀察先找門衛(wèi)或者車間工人等多了解一下公司情況，比如生意好不好、加83寒暄1、為什么要寒暄2、寒暄什么內(nèi)容3、寒暄禁忌建議說辭：（適合約見）王總，您好。我是阿里巴巴服務(wù)專員小陳。昨天約好和你介紹阿里巴巴的。（接下來了解背景---產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。電話里面您說對阿里巴巴幫您接訂單感興趣，我來給您介紹一下…..（適合約見或者陌拜）王總，您好。我是阿里巴巴服務(wù)專員小陳。今天過來是想給阿里巴巴上面的采購商找供應(yīng)商的。（接下來了解背景---產(chǎn)品背景，銷售渠道等）。阿里巴巴您了解嗎？他可以幫您接訂單，建網(wǎng)站，做推廣，節(jié)約成本，無抵押貸款，做信用擔(dān)保等，您看您對哪個服務(wù)感興趣？寒暄1、為什么要寒暄84問問題目的：進(jìn)一步了解背景、挖需求1、問哪些問題2、哪些問題不該問問問題目的：進(jìn)一步了解背景、挖需求85講服務(wù)1、按資料一塊塊講2、上網(wǎng)演示3、具體講某模塊服務(wù)講服務(wù)1、按資料一塊塊講86一、買家：選客戶重點產(chǎn)品做關(guān)鍵詞搜索買家。1，如果搜索的買家很多。請記住，一定要點開幾個他感興趣的采購信息，看里面的詳細(xì)內(nèi)容。2，如果買家少或者沒有。用買家習(xí)慣來處理。二、展示同行。1，到公司庫頁面搜索。最好用他關(guān)心的產(chǎn)品搜索2，選擇誠信通指數(shù)高的同行，進(jìn)入他的旺鋪。3，多報幾個同行。4，每個公司名后面有一個地圖上網(wǎng)演示內(nèi)容和注意事項一、買家：選客戶重點產(chǎn)品做關(guān)鍵詞搜索買家。二、展示同行。上網(wǎng)87遞合同---締結(jié)1、一次面談15個締結(jié)2、善于抓住客戶的購買信號3、合同填寫默認(rèn)成交4、遞合同目的遞合同---締結(jié)1、一次面談15個締結(jié)88效果忙不需要……

如何處理客戶的異議如何處理客戶的異議89傾聽認(rèn)同澄清陳述要求處理思路參考說辭：X總,您問的問題非常好,我們合作的客戶都問您這樣的問題。您剛才說的效果是希望有人給你反饋還是希望成交呢？我們是這樣來提高您的效果的……（以效果異議為例）傾聽澄清陳述要求處理思路參考說辭：X總,您問的問題非常好,我90出門三醒1、要求轉(zhuǎn)介紹2、未合作客戶與主管通電話3、何日君再來出門三醒1、要求轉(zhuǎn)介紹91約訪客戶：忌不了解情況直接沖進(jìn)去見老板忌不觀察客戶廠房或者店面產(chǎn)品忌不守時、遲到忌只講阿里巴巴、不聊客戶產(chǎn)品上門n忌以點帶面：忌粗魯開場。要有合理進(jìn)門理由（以客戶身份、同行介紹，找供應(yīng)商，服務(wù)老客戶…..）忌不觀察（產(chǎn)品，規(guī)模，裝修……）在廠房內(nèi)，忌東張西望忌不找老板聊-------找裝修最好的房子,一般在二樓……約訪客戶：上門n忌以點帶面：92上門套路篇上門套路篇93一、在給客戶講服務(wù)之前，務(wù)必了解客戶需求。針對客戶需求來拋服務(wù)。二、套路適合上門，四大套路融會貫通的使用套路假定原則套路假定原則94資源需求對應(yīng)客戶類型套路企業(yè)試一下所有客戶阿里品牌，報同行跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)帶集中，同行多，有跟風(fēng)風(fēng)氣的區(qū)域。報同行找采購商消耗類：旅游，酒店用品；工業(yè)品類：機(jī)械，路燈，電線電纜，醫(yī)療器械等采購信息，發(fā)布信息，報同行找新代理，維護(hù)老代理日用類：毛絨玩具，食品，家居，小商品等發(fā)布信息，旺鋪，采購信息，報同行做推廣認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)的老板阿里品牌，流量，建網(wǎng)站有建站需求的老板旺鋪，延伸到推廣貸款有貸款需求的老板阿里貸款節(jié)約成本各類生產(chǎn)廠家，常出差的企業(yè)可以到阿里采購原材料，節(jié)約電話費(fèi)，出差費(fèi)，物流費(fèi)等信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金

資源需求對應(yīng)客戶類型套路企業(yè)試一下所有客戶阿里品牌，跟風(fēng)產(chǎn)業(yè)95資源需求對應(yīng)客戶類型套路個人創(chuàng)業(yè)有想法創(chuàng)業(yè)的人，如畢業(yè)生，下崗工人，退伍軍人等。低成本：費(fèi)用1688門檻低：會操作電腦，發(fā)布信息，會上網(wǎng)查采購信息。銷售產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)經(jīng)理等守株待兔主動出擊旺鋪信用積累所有客戶誠信檔案和誠保金積累人脈。

資源需求對應(yīng)客戶類型套路個人創(chuàng)業(yè)有想法創(chuàng)業(yè)的人，如畢業(yè)生，下96誠信通服務(wù)---4大套路1、直切服務(wù)法2、傳統(tǒng)渠道類比法3、算帳法4、成功故事法誠信通服務(wù)---4大套路1、直切服務(wù)法97說辭樣本老板，阿里巴巴大市場如何幫您找客戶的呢？主要通過這2個方面。首先，我們會幫您在接近1億商人流量的1688平臺上幫您建一個全能網(wǎng)站，通過這個網(wǎng)站，可以展示您的公司形象，產(chǎn)品等公司信息，讓您的買家非常清晰的了解到您公司的良好現(xiàn)狀，每天1億的流量，就算分到您這個網(wǎng)店的只有百萬分之一吧，那每天也有100個流量到您店里面，100個流量就算只有百分之一來詢盤，那每天您也有1個詢盤，阿里巴巴每天給您1個買家詢盤，一年下來就是365個詢盤，按照1%的轉(zhuǎn)化，每年您從阿里巴巴上額外有4個訂單，您說生意會不好嗎？這種方式叫守株待兔，就是您等著別人來找您；第二種是主動出擊，目前我們的大市場里有3250萬的固定買家，這些買家時時刻刻都會把采購的需求發(fā)給我們阿里巴巴，您希望獲取這些采購的信息嗎？如果您做為誠信通會員，那隨時都能獲得最新的采購信息，直接取得與買家的聯(lián)系，創(chuàng)造更多的生意機(jī)會；所以阿里巴巴通過守株待兔和主動出擊兩個方法幫您找客戶。您那里有電腦嗎？我給你演示一下。說辭樣本老板，阿里巴巴大市場如何幫您找客戶的呢？主要通過這298說辭樣本老板，通過阿里巴巴提供的主動出擊和守株待兔兩大服務(wù)，肯定能夠幫助您找到很多的客戶。但哪怕阿里巴巴給你們100個客戶，也不能確保您一定能成交，您說對嗎？是否成交還和您產(chǎn)品價格以及服務(wù)等相關(guān)，還有就就是與信用相關(guān)，就是要讓買家信任您才行。我給您舉個例子。咱去買西瓜，老板都會說自己的西瓜甜對不對？您信他嗎？如果這個時候有一以前買過他西瓜的人過來，對他說，老板，再來3個西瓜，上次的可甜了.這個時候您買不買？而現(xiàn)在您上阿里巴巴來做生意，別人第一次也不一定相信您，那么他會相信誰？對了，他會相信之前買你商品的人。而阿里巴巴現(xiàn)在會給您提供一個檔案。這個檔案包括您的身份證明，擔(dān)保您身份的真實性，讓買家初步相信您。該檔案還包括您之前的交易積累，您可以把您和其他買家合作的記錄放到檔案里面去，您說下一個買家會不會更加信任您？還有，您還有機(jī)會獲得阿里巴巴的誠保金，這筆錢可以作為您和買家交易的擔(dān)保，讓買家對您放一百個心。阿里巴巴就是通過給您的誠信檔案和誠保金促成您成交。說辭樣本老板，通過阿里巴巴提供的主動出擊和守株待兔兩大服務(wù)，99套路二:時間分配和算賬談單法

一、20%寒暄目的：減低客戶的戒備心理，增加與客戶的感情。使用時間：在與客戶見面時或者談單中無意參插，以及逼單總的靈活運(yùn)用。話術(shù)：01.王總，您做這樣幾年了呀？（感情溝通）02.王總，現(xiàn)在生意不好做呀，我看你還做的非常好呀?。ǚ畛校屑桑捍藭r請真誠的與客戶溝通，不帶過分吹捧否則將事倍功半，讓客戶更加懷疑你。二、30%挖掘并引導(dǎo)客戶需求目的：了解客戶正真的需求，對癥下藥！使用時間：在寒暄過后，或者寒暄之中。建議話術(shù)：01.哎，王總那你以前都在網(wǎng)上做過哪些呢，那效果怎么樣？（了解過去）

02.那你知道你同行業(yè)都是這么操作的嗎？（對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度）

03.那你現(xiàn)在是這么考慮的呢，打算我能幫你做些什么？（了解）切忌：此時的溝通要學(xué)會傾聽客戶的需求不能一味的推銷自己的產(chǎn)品。一定要正真把挖掘出客戶的需求！20%寒暄30%挖掘并引導(dǎo)客戶需求30%通過產(chǎn)品了解客戶需求20%逼單套路二:時間分配和算賬談單法一、20%寒暄20%寒暄30%100三：30%通過產(chǎn)品滿足客戶需求目的：讓客戶選定我們的產(chǎn)品。使用時間：在挖掘客戶需求以后?；虮茊沃?。建議話術(shù)：王總您看，我們阿里巴巴首先會送您一個網(wǎng)站，剛好解決了您沒有網(wǎng)站的問題網(wǎng)站您看，阿里巴巴就能幫您解決找客戶難的問題。切忌：一定要談或者引導(dǎo)客戶感興趣的方面。不能背書式的談判。四：20%逼單目的：簽單使用時間：滿足或引導(dǎo)完客戶的需求并客戶初步同意時。建議話術(shù)：01.那王總，你說你還有考慮的呢？

（反問句）02.那王總，你現(xiàn)在還有什么不放心的嗎？（反問句）03.那王總，你的地址是在。。。號吧？（開始寫合同）三：30%通過產(chǎn)品滿足客戶需求101給客戶算賬算賬談單法：投資回報率=回報/投資=(訂單數(shù)×訂單價值)÷投資

注：回報=訂單數(shù)*訂單價值=[(流量×轉(zhuǎn)化率)×訂單價值]÷投資