商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

1商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件2商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件3我們?nèi)魏螘r(shí)候都離不開(kāi)談判我們?nèi)魏螘r(shí)候都離不開(kāi)談判4商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件5湖北福瑞泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司湖北福瑞泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司6商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件7課題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員課題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員8談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時(shí)候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽(tīng)別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問(wèn)題要提得恰到好處;觀察非語(yǔ)言信號(hào);留心遁詞。談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時(shí)候要吸引別人的注9

在交流的時(shí)候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對(duì)方跟著你的節(jié)奏走。

在交流的時(shí)候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對(duì)方跟著你的節(jié)奏走10表達(dá)語(yǔ)言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場(chǎng)談判,也能夠?qū)⑺鼩в谝坏?。為了盡可能有效地讓對(duì)方理解你的意思表達(dá),你需要吸引對(duì)方的注意力,并且清晰地講述自己的觀點(diǎn)。在講話前,要組織自己的思路。條理清楚、有主有次地闡述你方的要求,以便對(duì)方能夠容易跟上你的思路。事先為談判準(zhǔn)備簡(jiǎn)潔的筆記,對(duì)其中的重點(diǎn)詞語(yǔ)進(jìn)行特殊標(biāo)注,以便于查找。談判一旦開(kāi)始,你需要及時(shí)地對(duì)對(duì)方的問(wèn)題做出反饋,在這種情況下,快速記下他們問(wèn)題中的一些關(guān)鍵點(diǎn)有助于你清思路。開(kāi)始講話之前就要吸引對(duì)方的注意力。如果背景吵雜的話,先不要開(kāi)口講話----停頓一下,等到舞臺(tái)完全屬于你的時(shí)候再登場(chǎng)。講話時(shí)聲音要清晰洪亮,讓在場(chǎng)的每個(gè)人都能聽(tīng)到你說(shuō)的話,并且和每個(gè)人都要進(jìn)行目光交流,仿佛你在和每個(gè)人直接說(shuō)話,以吸引他們的注意力。講話一定要簡(jiǎn)明扼要,緊緊圍繞要點(diǎn),避免無(wú)關(guān)的插曲,該停止時(shí)就停止。盡量使用聽(tīng)眾對(duì)你和談判都感到有信心的話語(yǔ)。表達(dá)語(yǔ)言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場(chǎng)在講11商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件12聆聽(tīng)聆聽(tīng)別人談話是每個(gè)談判者都需要培養(yǎng)的一門(mén)技巧。稍加練習(xí)之后,你就可以培養(yǎng)聆聽(tīng)的能力,是聆聽(tīng)的藝術(shù)成為談判過(guò)程的一部分“聽(tīng)見(jiàn)”和“聽(tīng)”兩個(gè)詞經(jīng)常被作為近義詞,實(shí)際上它們根本不是一回事。積極的聆聽(tīng)?wèi)?yīng)該是以對(duì)方為中心,如果你真的是在有效地傾聽(tīng)對(duì)方的談話,你聽(tīng)的時(shí)候根本不想自己或者自己關(guān)住的事情。這樣對(duì)于保持一個(gè)良好的談判氛圍至關(guān)重要,如果你不關(guān)住對(duì)方所說(shuō)的話,你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍聆聽(tīng)聆聽(tīng)別人談話是每個(gè)談判者都需要培養(yǎng)的一門(mén)技巧?！奥?tīng)見(jiàn)”13提問(wèn)在談判中,提問(wèn)起著非常重要的作用------如果問(wèn)得恰到好處的話,會(huì)使對(duì)方集中注意力,保持雙方對(duì)所討論問(wèn)題的興趣并且讓談判朝著你希望的方向發(fā)展。我們提問(wèn)題,目的是為了明白對(duì)方的目標(biāo),真正理解對(duì)方對(duì)于所討論事實(shí)的看法和推斷,使自己有能力控制談判的氛圍。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)經(jīng)?？梢砸龑?dǎo)談判向自己期望的方向發(fā)展并最終得到自己想要的結(jié)果。提出問(wèn)題的時(shí)候,最好事先想一想,你希望這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生什么樣的效果,它對(duì)談判氛圍可能造成什么樣的影響。一個(gè)很好的辦法就是根據(jù)目標(biāo)、需求、氛圍這三個(gè)要點(diǎn),思考判斷一下每一個(gè)想要的提出的問(wèn)題。提問(wèn)在談判中,提問(wèn)起著非常重要的作用------如果問(wèn)得恰14商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件15結(jié)束語(yǔ)或許當(dāng)你完全掌握以上技能的時(shí)候,不能保證每次都能達(dá)到絕對(duì)的談判勝利,有可能是對(duì)方比你更優(yōu)秀,也可能是你的條件不足以和對(duì)方抗衡。但是只要你真的按照以上建議去做,你絕對(duì)能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機(jī)會(huì),你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),能更踏實(shí)地完成你要完成的任務(wù),為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗(yàn)。另外,永遠(yuǎn)記住,“雙贏”理念是至關(guān)重要的。結(jié)束語(yǔ)或許當(dāng)你完全掌握以上技能的時(shí)候,不能保證每次都能16課題二：商業(yè)招商技巧課題二：商業(yè)招商技巧17招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門(mén)的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門(mén)的商業(yè)地產(chǎn)也好18什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷(xiāo)行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷(xiāo)的方式技巧。商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件19歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼歸納總結(jié)為招商二大絕招：20知己個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門(mén)之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；

知己21商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件222、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的23商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件243、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門(mén)其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶(hù)資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi)有捷徑、沒(méi)有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門(mén)其實(shí)就在這里，熟悉25商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件26知彼

再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；知彼再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談27商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件282、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；

2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你29商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件303、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶(hù)不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶(hù)成為你的準(zhǔn)客戶(hù)將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作；3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶(hù)不是一掬而就的，也不是招之31商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件324、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶(hù)吧？對(duì)了，談客戶(hù)就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。

4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招33訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶(hù)客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶(hù)客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目34誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。誘之以利：35商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件36商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)

1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來(lái)會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶(hù)資源的儲(chǔ)備3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過(guò)程中由于工作人員的說(shuō)法不一致導(dǎo)致戶(hù)的流失。商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)374、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶(hù)交談時(shí)能有的放矢。4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶(hù)交談時(shí)385、在項(xiàng)目招商過(guò)程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進(jìn)我退，“商”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽(tīng)之人之。

5、在項(xiàng)目招商過(guò)程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到396、在談判過(guò)成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對(duì)商戶(hù)在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過(guò)來(lái)溝通，向商戶(hù)傳遞自己也談好一家商戶(hù)，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，促使合同簽訂！6、在談判過(guò)成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組40商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件41課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點(diǎn)課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點(diǎn)42招商工作只有按招商計(jì)劃把商戶(hù)招來(lái)了，才有可能取得成功。招商人員就必須既認(rèn)識(shí)自己，又了解對(duì)方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對(duì)方尋求結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到“雙贏”。招商工作只有按招商計(jì)劃把商戶(hù)招來(lái)了，才有可能取得成功。431、了解自己

招商就是將自己的項(xiàng)目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶(hù)推銷(xiāo)出去，最終達(dá)到雙方滿意的效果。招商工作實(shí)際上是一個(gè)談判的過(guò)程，是一項(xiàng)雙邊活動(dòng)，是一個(gè)雙贏過(guò)程。既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問(wèn)題。從實(shí)際工作來(lái)講，認(rèn)識(shí)自己是成功的前提。認(rèn)識(shí)自己，就是要了解自己項(xiàng)目各方面的情況。1、了解自己

招商就是將自己的項(xiàng)目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需44（1）招商人員必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的。一般來(lái)講，招商的目的是招商人員通過(guò)主觀努力，吸引各類(lèi)適合本項(xiàng)目的商戶(hù)進(jìn)駐，促使商戶(hù)向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營(yíng)。也就是說(shuō)，項(xiàng)目商鋪通過(guò)招商人員推銷(xiāo)出去，租賃給合適的商戶(hù)，從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。（1）招商人員必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的。45（2）招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增強(qiáng)商戶(hù)進(jìn)駐的信心。項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場(chǎng)定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。（2）招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增46（3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問(wèn)題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。（3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策47在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開(kāi)發(fā)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對(duì)招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。只有這樣，才能把招商工作做好?，F(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。

在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開(kāi)發(fā)自己。48招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。要講誠(chéng)信，不能欺騙商戶(hù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法律經(jīng)濟(jì)、誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)、不守誠(chéng)信者不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠(chéng)相待，取得商戶(hù)的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動(dòng)的順利進(jìn)行。招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。492、認(rèn)識(shí)商戶(hù)招商能否成功，最終還是由商戶(hù)決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對(duì)方是否愿意，要了解商戶(hù)的投資經(jīng)營(yíng)心理、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶(hù)在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實(shí)做到想商戶(hù)之所想。只有了解對(duì)方的需求和心理，才能有針對(duì)性地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。2、認(rèn)識(shí)商戶(hù)50一般來(lái)說(shuō)，商戶(hù)最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營(yíng)安全性。社會(huì)治安狀況怎樣，人身安全有沒(méi)有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營(yíng)秩序能否得到保護(hù)，投資會(huì)不會(huì)有去無(wú)回。二是回報(bào)收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。

一般來(lái)說(shuō)，商戶(hù)最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營(yíng)安全性。51商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件52這兩方面是商戶(hù)最關(guān)心的，所以，招商人員要會(huì)測(cè)算，主動(dòng)幫助商戶(hù)分析經(jīng)營(yíng)商鋪的盈虧平衡點(diǎn)，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素?cái)[得明明白白，讓商戶(hù)心悅誠(chéng)服。要真誠(chéng)，以心換心，將心比心，做到以誠(chéng)招商、以情招商。這兩方面是商戶(hù)最關(guān)心的，所以，招商人員要會(huì)測(cè)算，主動(dòng)幫助商戶(hù)53招商談判也要不卑不亢、真誠(chéng)相待、平等相處。要在價(jià)格上完全尊重對(duì)方，要尊重商戶(hù)的生活習(xí)慣，不要第一次見(jiàn)面就盤(pán)問(wèn)、審查對(duì)方。通過(guò)換位思考，真正認(rèn)識(shí)商戶(hù)，才能掌握商戶(hù)的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。

招商談判也要不卑不亢、真誠(chéng)相待、平等相處。543、方法比資源更重要很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點(diǎn)的人還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶(hù)，他們就可以很輕松地將客戶(hù)直接招過(guò)來(lái)，而不需要通過(guò)大量的招商渠道去尋找潛在的客戶(hù)。3、方法比資源更重要55在實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。主要原因有一是項(xiàng)目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶(hù)不一定適用本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個(gè)招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項(xiàng)目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會(huì)就因?yàn)榕c招商人員熟悉，就進(jìn)駐開(kāi)新店。在實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。56其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商574、尋求共同點(diǎn)在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶(hù)反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)。招商成功就是雙方通過(guò)不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。4、尋求共同點(diǎn)58對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶(hù)賺錢(qián)，要有讓利意識(shí)；另一方面，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶(hù)滿意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境。對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶(hù)賺錢(qián)59對(duì)商戶(hù)而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場(chǎng)環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會(huì)并善于讓當(dāng)前的小利換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。對(duì)商戶(hù)而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利60因此，招商人員與商戶(hù)應(yīng)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，招商人員與商戶(hù)應(yīng)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)61課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙62商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài),從開(kāi)發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶(hù)、包裝推廣、賣(mài)點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài),從開(kāi)發(fā)管理、63商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶(hù)需求上來(lái)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有64做好商業(yè)項(xiàng)目的招商有五個(gè)障礙是需要我們克服的做好商業(yè)項(xiàng)目的招商有五個(gè)障礙是需要我們克服的651、沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。1、沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦662、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。2、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓675、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。5、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。68以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建69在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”70有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題711、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。1、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，722、讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。2、讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵733、多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。3、多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。744、在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。4、在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉755、讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。5、讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之76商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件77以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi)賣(mài)交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)公關(guān)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)78商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件79通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。80

通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上

通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上

81例如，一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己82最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。

最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情83商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件84我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。85許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。86我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不87商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件88因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的89談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

90（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。考察立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，91（2）談判的方式必須有效率

（2）談判的方式必須有效率

92談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效93而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂94（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)95然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使96謝謝，大家市調(diào)辛苦了！謝謝，大家市調(diào)辛苦了！971、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Thursday,December15,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。23:44:1623:44:1623:4412/15/202211:44:16PM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2223:44:1623:44Dec-2215-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。23:44:1623:44:1623:44Thursday,December15,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2223:44:1623:44:16December15,20226、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。15十二月202211:44:16下午23:44:1612月-227、人生就像騎單車(chē)，想保持平衡就得往前走。十二月2211:44下午12月-2223:44December15,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1523:44:1623:44:1615December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。11:44:16下午11:44下午23:44:1612月-2210、一個(gè)人的夢(mèng)想也許不值錢(qián)，但一個(gè)人的努力很值錢(qián)。12/15/202211:44:16PM23:44:1615-12月-2211、在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開(kāi)始，并由信心跨出第一步。12/15/202211:44PM12/15/202211:44PM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。198商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

99商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件100商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件101我們?nèi)魏螘r(shí)候都離不開(kāi)談判我們?nèi)魏螘r(shí)候都離不開(kāi)談判102商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件103湖北福瑞泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司湖北福瑞泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司104商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件105課題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員課題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員106談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時(shí)候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽(tīng)別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問(wèn)題要提得恰到好處;觀察非語(yǔ)言信號(hào);留心遁詞。談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時(shí)候要吸引別人的注107

在交流的時(shí)候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對(duì)方跟著你的節(jié)奏走。

在交流的時(shí)候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對(duì)方跟著你的節(jié)奏走108表達(dá)語(yǔ)言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場(chǎng)談判,也能夠?qū)⑺鼩в谝坏?。為了盡可能有效地讓對(duì)方理解你的意思表達(dá),你需要吸引對(duì)方的注意力,并且清晰地講述自己的觀點(diǎn)。在講話前,要組織自己的思路。條理清楚、有主有次地闡述你方的要求,以便對(duì)方能夠容易跟上你的思路。事先為談判準(zhǔn)備簡(jiǎn)潔的筆記,對(duì)其中的重點(diǎn)詞語(yǔ)進(jìn)行特殊標(biāo)注,以便于查找。談判一旦開(kāi)始,你需要及時(shí)地對(duì)對(duì)方的問(wèn)題做出反饋,在這種情況下,快速記下他們問(wèn)題中的一些關(guān)鍵點(diǎn)有助于你清思路。開(kāi)始講話之前就要吸引對(duì)方的注意力。如果背景吵雜的話,先不要開(kāi)口講話----停頓一下,等到舞臺(tái)完全屬于你的時(shí)候再登場(chǎng)。講話時(shí)聲音要清晰洪亮,讓在場(chǎng)的每個(gè)人都能聽(tīng)到你說(shuō)的話,并且和每個(gè)人都要進(jìn)行目光交流,仿佛你在和每個(gè)人直接說(shuō)話,以吸引他們的注意力。講話一定要簡(jiǎn)明扼要,緊緊圍繞要點(diǎn),避免無(wú)關(guān)的插曲,該停止時(shí)就停止。盡量使用聽(tīng)眾對(duì)你和談判都感到有信心的話語(yǔ)。表達(dá)語(yǔ)言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場(chǎng)在講109商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件110聆聽(tīng)聆聽(tīng)別人談話是每個(gè)談判者都需要培養(yǎng)的一門(mén)技巧。稍加練習(xí)之后,你就可以培養(yǎng)聆聽(tīng)的能力,是聆聽(tīng)的藝術(shù)成為談判過(guò)程的一部分“聽(tīng)見(jiàn)”和“聽(tīng)”兩個(gè)詞經(jīng)常被作為近義詞,實(shí)際上它們根本不是一回事。積極的聆聽(tīng)?wèi)?yīng)該是以對(duì)方為中心,如果你真的是在有效地傾聽(tīng)對(duì)方的談話,你聽(tīng)的時(shí)候根本不想自己或者自己關(guān)住的事情。這樣對(duì)于保持一個(gè)良好的談判氛圍至關(guān)重要,如果你不關(guān)住對(duì)方所說(shuō)的話,你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍聆聽(tīng)聆聽(tīng)別人談話是每個(gè)談判者都需要培養(yǎng)的一門(mén)技巧。“聽(tīng)見(jiàn)”111提問(wèn)在談判中,提問(wèn)起著非常重要的作用------如果問(wèn)得恰到好處的話,會(huì)使對(duì)方集中注意力,保持雙方對(duì)所討論問(wèn)題的興趣并且讓談判朝著你希望的方向發(fā)展。我們提問(wèn)題,目的是為了明白對(duì)方的目標(biāo),真正理解對(duì)方對(duì)于所討論事實(shí)的看法和推斷,使自己有能力控制談判的氛圍。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)經(jīng)?？梢砸龑?dǎo)談判向自己期望的方向發(fā)展并最終得到自己想要的結(jié)果。提出問(wèn)題的時(shí)候,最好事先想一想,你希望這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生什么樣的效果,它對(duì)談判氛圍可能造成什么樣的影響。一個(gè)很好的辦法就是根據(jù)目標(biāo)、需求、氛圍這三個(gè)要點(diǎn),思考判斷一下每一個(gè)想要的提出的問(wèn)題。提問(wèn)在談判中,提問(wèn)起著非常重要的作用------如果問(wèn)得恰112商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件113結(jié)束語(yǔ)或許當(dāng)你完全掌握以上技能的時(shí)候,不能保證每次都能達(dá)到絕對(duì)的談判勝利,有可能是對(duì)方比你更優(yōu)秀,也可能是你的條件不足以和對(duì)方抗衡。但是只要你真的按照以上建議去做,你絕對(duì)能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機(jī)會(huì),你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),能更踏實(shí)地完成你要完成的任務(wù),為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗(yàn)。另外,永遠(yuǎn)記住,“雙贏”理念是至關(guān)重要的。結(jié)束語(yǔ)或許當(dāng)你完全掌握以上技能的時(shí)候,不能保證每次都能114課題二：商業(yè)招商技巧課題二：商業(yè)招商技巧115招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門(mén)的商業(yè)地產(chǎn)也好很重要的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一。招商是商業(yè)零售業(yè)也好、流通業(yè)也好、還是現(xiàn)在熱門(mén)的商業(yè)地產(chǎn)也好116什么是招商就不多羅嗦，就羅嗦下技巧。商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷(xiāo)行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷(xiāo)的方式技巧。商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件117歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼歸納總結(jié)為招商二大絕招：118知己個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門(mén)之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤）1、通，自我的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；

知己119商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1202、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的121商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1223、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門(mén)其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶(hù)資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi)有捷徑、沒(méi)有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門(mén)其實(shí)就在這里，熟悉123商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件124知彼

再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；知彼再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談125商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1262、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；

2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你127商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1283、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶(hù)不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶(hù)成為你的準(zhǔn)客戶(hù)將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作；3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶(hù)不是一掬而就的，也不是招之129商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件1304、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶(hù)吧？對(duì)了，談客戶(hù)就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。

4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！——你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招131訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶(hù)客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶(hù)客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目132誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。誘之以利：133商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件134商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)

1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來(lái)會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。2、有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目商戶(hù)資源的儲(chǔ)備3、招商前作好工作人員的前期培訓(xùn)，統(tǒng)一招商口徑，避免在招商過(guò)程中由于工作人員的說(shuō)法不一致導(dǎo)致戶(hù)的流失。商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)1、招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)1354、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶(hù)交談時(shí)能有的放矢。4、招商前應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)目所在地的商業(yè)市場(chǎng)情況，在與商戶(hù)交談時(shí)1365、在項(xiàng)目招商過(guò)程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到“商”進(jìn)我退，“商”退我進(jìn)！不能急于求成，也不能聽(tīng)之人之。

5、在項(xiàng)目招商過(guò)程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。做到1376、在談判過(guò)成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對(duì)商戶(hù)在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過(guò)來(lái)溝通，向商戶(hù)傳遞自己也談好一家商戶(hù)，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，促使合同簽訂！6、在談判過(guò)成中可“黑白”搭配。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組138商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件139課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點(diǎn)課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點(diǎn)140招商工作只有按招商計(jì)劃把商戶(hù)招來(lái)了，才有可能取得成功。招商人員就必須既認(rèn)識(shí)自己，又了解對(duì)方，知己知彼，并在此基礎(chǔ)上與對(duì)方尋求結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到“雙贏”。招商工作只有按招商計(jì)劃把商戶(hù)招來(lái)了，才有可能取得成功。1411、了解自己

招商就是將自己的項(xiàng)目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需求的商戶(hù)推銷(xiāo)出去，最終達(dá)到雙方滿意的效果。招商工作實(shí)際上是一個(gè)談判的過(guò)程，是一項(xiàng)雙邊活動(dòng)，是一個(gè)雙贏過(guò)程。既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問(wèn)題。從實(shí)際工作來(lái)講，認(rèn)識(shí)自己是成功的前提。認(rèn)識(shí)自己，就是要了解自己項(xiàng)目各方面的情況。1、了解自己

招商就是將自己的項(xiàng)目產(chǎn)品（商鋪）向有潛在租賃需142（1）招商人員必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的。一般來(lái)講，招商的目的是招商人員通過(guò)主觀努力，吸引各類(lèi)適合本項(xiàng)目的商戶(hù)進(jìn)駐，促使商戶(hù)向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營(yíng)。也就是說(shuō)，項(xiàng)目商鋪通過(guò)招商人員推銷(xiāo)出去，租賃給合適的商戶(hù)，從而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。（1）招商人員必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的。143（2）招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增強(qiáng)商戶(hù)進(jìn)駐的信心。項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場(chǎng)定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。（2）招商人員必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌，以增144（3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問(wèn)題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。（3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策145在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開(kāi)發(fā)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項(xiàng)目，項(xiàng)目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對(duì)招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，都要認(rèn)真鉆研和學(xué)習(xí)，做到熟練掌握。只有這樣，才能把招商工作做好。現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。

在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于開(kāi)發(fā)自己。146招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。要講誠(chéng)信，不能欺騙商戶(hù)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法律經(jīng)濟(jì)、誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，不講信譽(yù)、不守誠(chéng)信者不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠(chéng)相待，取得商戶(hù)的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。要自始至終保持激情，促進(jìn)招商活動(dòng)的順利進(jìn)行。招商觀念，豐富市場(chǎng)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。1472、認(rèn)識(shí)商戶(hù)招商能否成功，最終還是由商戶(hù)決定的。招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始至終考慮對(duì)方是否愿意，要了解商戶(hù)的投資經(jīng)營(yíng)心理、經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；要真正熟悉商戶(hù)在想什么，最關(guān)心什么、最希望什么，切實(shí)做到想商戶(hù)之所想。只有了解對(duì)方的需求和心理，才能有針對(duì)性地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。2、認(rèn)識(shí)商戶(hù)148一般來(lái)說(shuō)，商戶(hù)最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營(yíng)安全性。社會(huì)治安狀況怎樣，人身安全有沒(méi)有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營(yíng)秩序能否得到保護(hù)，投資會(huì)不會(huì)有去無(wú)回。二是回報(bào)收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。

一般來(lái)說(shuō)，商戶(hù)最關(guān)心的事有兩件：一是投資經(jīng)營(yíng)安全性。149商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件150這兩方面是商戶(hù)最關(guān)心的，所以，招商人員要會(huì)測(cè)算，主動(dòng)幫助商戶(hù)分析經(jīng)營(yíng)商鋪的盈虧平衡點(diǎn)，分析要頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素?cái)[得明明白白，讓商戶(hù)心悅誠(chéng)服。要真誠(chéng)，以心換心，將心比心，做到以誠(chéng)招商、以情招商。這兩方面是商戶(hù)最關(guān)心的，所以，招商人員要會(huì)測(cè)算，主動(dòng)幫助商戶(hù)151招商談判也要不卑不亢、真誠(chéng)相待、平等相處。要在價(jià)格上完全尊重對(duì)方，要尊重商戶(hù)的生活習(xí)慣，不要第一次見(jiàn)面就盤(pán)問(wèn)、審查對(duì)方。通過(guò)換位思考，真正認(rèn)識(shí)商戶(hù)，才能掌握商戶(hù)的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。

招商談判也要不卑不亢、真誠(chéng)相待、平等相處。1523、方法比資源更重要很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點(diǎn)的人還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶(hù)，他們就可以很輕松地將客戶(hù)直接招過(guò)來(lái)，而不需要通過(guò)大量的招商渠道去尋找潛在的客戶(hù)。3、方法比資源更重要153在實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。主要原因有一是項(xiàng)目很難能招聘到很多擁有豐富資源的招商人員；二是招商人員擁有的客戶(hù)不一定適用本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個(gè)招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)，如果項(xiàng)目本身不合適該品牌的生存和發(fā)展，品牌商也不會(huì)就因?yàn)榕c招商人員熟悉，就進(jìn)駐開(kāi)新店。在實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。154其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商1554、尋求共同點(diǎn)在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶(hù)反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)。招商成功就是雙方通過(guò)不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力店群的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次的合同條款的協(xié)商。4、尋求共同點(diǎn)156對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶(hù)賺錢(qián)，要有讓利意識(shí)；另一方面，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶(hù)滿意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境。對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶(hù)賺錢(qián)157對(duì)商戶(hù)而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場(chǎng)環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會(huì)并善于讓當(dāng)前的小利換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的大利。招商人員更不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。對(duì)商戶(hù)而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利158因此，招商人員與商戶(hù)應(yīng)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，招商人員與商戶(hù)應(yīng)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)159課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙160商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài),從開(kāi)發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶(hù)、包裝推廣、賣(mài)點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開(kāi)發(fā)業(yè)態(tài),從開(kāi)發(fā)管理、161商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶(hù)需求上來(lái)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有162做好商業(yè)項(xiàng)目的招商有五個(gè)障礙是需要我們克服的做好商業(yè)項(xiàng)目的招商有五個(gè)障礙是需要我們克服的1631、沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。1、沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦1642、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。2、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓1655、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。5、把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。166以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建167在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”168有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題1691、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。1、控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，1702、讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。2、讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵1713、多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。3、多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。1724、在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。4、在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉1735、讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。5、讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之174商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件175以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi)賣(mài)交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)公關(guān)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)176商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判課件177通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。178

通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上

通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上

179例如，一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己180最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。

最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己