汽車營銷試題-答案

頁眉頁眉/5鄭州市技師學(xué)院2017—2018學(xué)年第二學(xué)期期末理論試卷（A卷）課程名稱：（汽車營銷） 適用班級：（17春高級汽修一，二）共72人班級 學(xué)號 姓名 分?jǐn)?shù) 一、選擇題，不分單選、多選（每空1分，共50分）（一、選擇題，不分單選、多選（每空1分，共50分）（B）是第一個把小排量渦輪增壓發(fā)動機市場化的車企，其推出的產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。A.福特 B.大眾 C.風(fēng)田 D.本田以下哪個國家生產(chǎn)的汽車以其寬大、懸吊柔軟、大扭力、空調(diào)效果好的特性，成了安全舒適豪華的代表（B）。A.德國B.美國 C.紅旗轎車最早的車標(biāo)是（C）A.一面紅旗 B.兩面紅旗奧迪轎車的標(biāo)志為四個環(huán)，代表著（日本D.意大利C.三面紅旗D）TSI+DSG組合受到市場追捧,D.四面紅旗奧迪轎車開向四面八方 B.奧迪轎車奔馳在四通八達(dá)的公路上C.四種汽車品牌 D.四個公司0。0。符合身份，以少為佳 B.同質(zhì)同色C.不佩戴珍貴的首飾 D.不佩戴展示性別魅力的首飾C）。C）。眼光平視，腿要平行 B.頭平要能頂書不掉，兩腳平行C.頭平正，雙肩平，兩眼平視 D.后腦勺、背部、腳后跟在一個垂直面在商務(wù)禮儀的坐姿禮儀中，落座后，女士腿的姿勢可以是（ A兩腿可以并攏平行斜放一側(cè)，雙手疊放在左腿或右腿上兩腿張開，雙腳平行，腳后跟收縮到椅子下面左腿架到右腿膝蓋上，右小腿與地面垂直兩腿分開，不超肩寬，兩腳平行對索取名片的方法描述正確的有（ ABCD交易法：首先遞送名片 B.激將法：遞送時說能否交換一下名片C.聯(lián)絡(luò)法：“如何與您聯(lián)系？” D.謙恭法：對長輩或高職務(wù)“希望以后多多指教，請問如何聯(lián)系您？”名片使用三不準(zhǔn)（ABDA.名片不得隨意涂改 B.名片不準(zhǔn)提供兩個以上頭銜C.不用特殊材質(zhì)做名片 D.名片不印多個聯(lián)系方式在汽車銷售4S店中，前臺工作人員將電話擺放得正確位置是（ A）縱向擺放在桌子的右前方 B.縱向擺放在桌子的左前方C.橫向擺放在桌子的右前方 D.橫向擺放在桌子的左前方在汽車銷售4S店接聽電話時，當(dāng)聽到對方的談話很長時，應(yīng)（ C）。同時開始做別的工作 B.保持沉默C.必須有所反應(yīng)，如使用“是的、好的”等來表示你在聽 D.打斷對方接聽電話時，如果突然掉線，正確的處理方式是（C）A.等待對方再次打來 B.去忙別的事C.主動回?fù)芙o對方 D.讓別人來等著接電話

打電話時，對方無人接聽，進行電話留言時不恰當(dāng)?shù)牧粞孕畔⑹牵―）。A.留下自己的姓名和聯(lián)系電話 B.說明自己要聯(lián)系的人C.簡要說明致電的原因 D.埋怨為什么沒人接聽電話校園車站一般可以舉辦的內(nèi)容是（ ABC）。D.車模展示A.車輛靜態(tài)展示 B.試乘試駕 C.D.車模展示下列哪些不屬于汽車商務(wù)活動（ B）D.新車品鑒會D.溝通能力ABCDE）部分D.D.新車品鑒會D.溝通能力ABCDE）部分D.可能導(dǎo)致危害的因素扮演神秘顧客最重要的是（C）A.表演力 B.自信心 C.觀察力神秘顧客事先要經(jīng)過培訓(xùn)，入店檢測時最需要注意（A.清潔度B.客戶服務(wù) C.產(chǎn)品擺放和庫存質(zhì)量控制對于走進4S店的客戶，不一定都是潛在客戶，其表現(xiàn)大約在（ A）三個方面。言談與行動不同，沒有明確好惡，直接問價眼神的不同，沒有明確好惡，直接問價眼神不同，言談與行動不同，直接問價言談與行動不同，眼神不同，沒有明確好惡，心理學(xué)家講顧客從心里大體劃分為（C種類型。A.7 B.8 C.9 D.10異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易于激動屬于（ D）心理類型A.虛弱型 B.懷疑型 C.頑固型 D.神經(jīng)質(zhì)型不愿意購買日系車的可能的主要的顧客心理因素有（A）A.民族主義情緒 B.認(rèn)為車皮比較薄 C.外觀不好看 D.性價比不高汽車消費者注重車型外觀、配置的時尚和新穎，該類消費者購買動機屬于（ B）A.求實 B.求新 C.求美D.求利“李先生，現(xiàn)在你只花幾分鐘功夫就可以換取牌照與辦妥過戶手續(xù)，再過半個鐘頭你就可以把車開走了，如果你現(xiàn)在要辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一點可以在最短的時間內(nèi)辦好?！币陨线\用了（B）方法。A.選擇成交法B.A.選擇成交法B.假定成交法C.請求成交法D.保證成交法女性顧客購車動機特點是（ACD）A.感情色彩濃 B.動機形成迅速果斷 C.受外界影響大D.主動性強中老年人購車特點（BCD）A.追求時代潮流、沖動 B.強調(diào)安全性 C.購車?yán)碇荄.追求舒適安全青年人購車特點（ABD）A.突出個性 B.追求時代潮流 C.追求良好的服務(wù) D.沖動當(dāng)顧客說“我隨便看看”的時候，我們應(yīng)該（ABC）A.不要跟隨顧客，讓他自己去看A.不要跟隨顧客，讓他自己去看C.抓住顧客注意力病與顧客互動交流引導(dǎo)顧客體驗貨品時應(yīng)該做到（首先要盡量消除顧客的戒備心理不管顧客反應(yīng)，該說啥就說啥ABC）A.要自信地給出顧客體驗理由A.要自信地給出顧客體驗理由引導(dǎo)體驗可以配合肢體引導(dǎo)遇到閑逛客出現(xiàn)的時候，我們可以A.一定要將閑逛客說得心服口服C.不要在閑逛客身上花費過多時間如顧客不愿體驗也不要輕易放棄D只要建議體驗就不達(dá)目的誓不罷休D）將閑逛客支開就好D.不要激怒顧客遇到顧客說“你們賣東西的時候說得好聽， 哪有不自己說自己好的” 的時候，我們可以（BCD）A.反正說了他也不信，就不必理睬他 B.給他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點應(yīng)該理解顧客這種顧慮 D.通過舉例方式幫助顧客樹立信心顧客說我要考慮、商量的時候，我們可以（ ACD）A.告訴顧客可以考慮好后再來 B.這么好的東西不需要考慮了提問了解顧客猶豫的原因 D.針對原因提供針對性的解決方案顧客說東西不錯，但要等朋友來幫自己看看之后再作決定時，可以（ BC）A.給顧客施加壓力說以后可能沒貨了 B.了解顧客不能現(xiàn)在決定的原因C.了解顧客心情并給出解決方法 D.盡量這次就搞定而不要等到下次了判斷一個顧客是否會成為你的潛在顧客，一般來說他需要具備“ MAN三要素，其中的“M是指（A）A.金錢 B.決定權(quán) C.需求 D.人口一般來說，銷售顧問在進行推銷工作時，最好采用（ B）A.封閉式提問法 B.開放式提問法 C.積極提問法 D.正式提問法（B）是指在正式溝通渠道以外進行的信息傳遞與交流A.正式溝通 B.非正式溝通 C.平行溝通 D.上下溝通初次來展廳的顧客在自由參觀時，銷售顧問應(yīng)與顧客保持（ D）米左右的距離。A.2 B.3 C.4 D.5我們通常把顧客級別分為A、BCD,四個級別，其中A級代表（C）品牌、車型、價格、交貨期等都已經(jīng)確定的，一般一周內(nèi)就能夠付款、訂車的；品牌、車型、價格、交貨期等因素中部分確定的，一般情況下個月可以決定付款、訂車的；已經(jīng)交納購車訂金的； D.已有購車欲望，但至少一個月以上才能付款訂車的。汽車銷售人員訪問前的準(zhǔn)備工作需要做（ACD）A.銷售工具的準(zhǔn)備 B.車輛準(zhǔn)備 C.心理準(zhǔn)備 D.形象準(zhǔn)備在展會上，主動出擊尋找有效顧客的方法有（ABC）A.填寫問卷調(diào)查 B?借故索要名片或聯(lián)系方式C.送贈品留信息 D.硬塞資料和單位電話開始登門訪問，與潛在顧客開始面對面的交談，這屬于汽車人員促銷的基本程序中的（ A）A.接近 B.介紹 C.克服障礙 D.達(dá)成交易產(chǎn)品介紹中FAB方法是指圍繞產(chǎn)品的哪三個方面介紹？（ ACD）A.特征 B.價格 C.優(yōu)點 D.利益汽車銷售人員在汽車展示過程中，需要注意（D）這四個方面顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務(wù)知識，顯示銷售人員的親和力，顯示產(chǎn)品利益和價值顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務(wù)意識和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)知識，顯示產(chǎn)品利益和價值顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務(wù)意識和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務(wù)知識顯示自我的服務(wù)意識和態(tài)度，顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務(wù)知識，顯示產(chǎn)品利益和價值對客戶現(xiàn)場介紹汽車整車的技巧包括（ABCD）A.資料準(zhǔn)備 B.成功開場 C.靈活運用車輛說明 D.請客戶試車銷售顧問與客戶進行有效溝通應(yīng)做到（ABCD）A.自信 A.自信 B.體諒對方C.適當(dāng)做出提示 D.善用詢問與提示下列是試駕過程中需要設(shè)計的過程：（ABCD）A.直線提速 A.直線提速 B.連續(xù)過彎 C.緊急制動D.發(fā)動機怠速運轉(zhuǎn)試駕過程中銷售人員需要注意（ACD）A.安全A.安全B.油耗 C.話術(shù) D.隨車人員的問題處理異議的基本步驟是（ABCD）A.處理異議的基本步驟是（ABCD）A.測定異議 B.理解異議 C.求證異議處理異議時必須避免（ABCD）A.爭辯 B.放任 C.悲觀哀求D.處理異議D.前后不一解決競爭對手導(dǎo)致的異議，采用的策略有（ ABCD）A.贊揚競爭對手B.A.贊揚競爭對手B.通俗講解性價比C.定位 D.讓步關(guān)于客戶投訴說法不正確的是（C關(guān)于客戶投訴說法不正確的是（C）A.客戶投訴可以使企業(yè)服務(wù)更完善B.客戶投訴是創(chuàng)新的源泉C.客戶投訴是絕對可以避免的C.客戶投訴是絕對可以避免的D.客戶投訴有善意和惡意二、判斷題（每題2分，共26分）TOC\o"1-5"\h\z植入式汽車廣告目前成為很多歐美大片的組成元素。 （V）意大利有“世界跑車之鄉(xiāng)“的美譽。 （V）日本最大的汽車公司是豐田汽車公司。 （V）自信心是一個人必備的良好心理素質(zhì)。 （V）商務(wù)禮儀的首要問題是要分清尊卑。 （X）在4S店接電話時如有急事需要對方等待，可以要求對方下次再打。 （X）在即將下班時撥打電話也比較合適。（X）車友自駕游活動通常不是汽車 4S店的業(yè)務(wù)。（V）神秘顧客的產(chǎn)生是因為常態(tài)化下對真實服務(wù)質(zhì)量考核的需求。 （V）神秘顧客調(diào)查的第一重點是考察現(xiàn)場汽車銷售人員“產(chǎn)品知