供應(yīng)商選擇和管理課件

第四章供應(yīng)商選擇和管理21世紀(jì)全國(guó)高職高專(zhuān)物流管理專(zhuān)業(yè)系列規(guī)劃教材《采購(gòu)與庫(kù)存控制》華中科技大學(xué)出版社第四章供應(yīng)商選擇和管理21世紀(jì)全國(guó)高職高專(zhuān)物流管理專(zhuān)業(yè)系1本章學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)要求：掌握：供應(yīng)商的分類(lèi)，供應(yīng)商選擇的方法和步驟，供應(yīng)商關(guān)系管理的概念和實(shí)施辦法。理解：供應(yīng)商管理的意義，供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商的控制。了解：供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題，供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性。技能要求：能對(duì)現(xiàn)實(shí)供應(yīng)商選擇的個(gè)案進(jìn)行分析和評(píng)述。靈活運(yùn)用供應(yīng)商認(rèn)證的流程。能系統(tǒng)掌握供應(yīng)商管理的全過(guò)程。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)要求：2第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理二、供應(yīng)商的分類(lèi)第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理3一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理所謂供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)運(yùn)作所需的原材料、設(shè)備、工具、服務(wù)和其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商管理就是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱(chēng)。其目的是建立起一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作提供可靠的物資供應(yīng)。一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理所謂供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)運(yùn)作4二、供應(yīng)商的分類(lèi)（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型（二）重點(diǎn)型與普通型（三）短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型（四）商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型與伙伴型二、供應(yīng)商的分類(lèi)（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型5（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型公開(kāi)競(jìng)價(jià)型是指采購(gòu)商將所采購(gòu)的物品公開(kāi)地向若干供應(yīng)商提出采購(gòu)計(jì)劃，各個(gè)供應(yīng)商根據(jù)自身的情況進(jìn)行競(jìng)價(jià)，采購(gòu)商依據(jù)供應(yīng)商競(jìng)價(jià)的情況，選擇其中價(jià)格低、質(zhì)量好的供應(yīng)商作為該項(xiàng)采購(gòu)計(jì)劃的供應(yīng)商，這類(lèi)供應(yīng)商就稱(chēng)之為公開(kāi)競(jìng)價(jià)型供應(yīng)商。在供大于求的市場(chǎng)中，采購(gòu)商處于有利地位，采用公開(kāi)競(jìng)價(jià)選擇供應(yīng)商，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格有較大的選擇余地，是企業(yè)降低成本的途徑之一。網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)商是指采購(gòu)商通過(guò)與供應(yīng)商長(zhǎng)期的選擇與交易中，將在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)綜合實(shí)力等方面比較優(yōu)秀的供應(yīng)商組成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，采購(gòu)企業(yè)的某些物品只限于在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中采購(gòu)。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)就是采購(gòu)商的資源市場(chǎng)，采購(gòu)商可以針對(duì)不同的物資組建不同的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是，采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的交易是一種長(zhǎng)期性的合作關(guān)系。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)采取優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，以便長(zhǎng)期共存、定期評(píng)估、篩選，適當(dāng)淘汰，同時(shí)吸收更優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)入。供應(yīng)鏈管理型是以供應(yīng)鏈管理為指導(dǎo)思想的供應(yīng)商管理。采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的關(guān)系更為密切，采購(gòu)商與供應(yīng)商之間通過(guò)信息共享，適時(shí)傳遞自己的需求信息，而供應(yīng)商根據(jù)實(shí)時(shí)的信息，將采購(gòu)商所需的物資按時(shí)、按質(zhì)、按量地送交采購(gòu)商。（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型公開(kāi)競(jìng)價(jià)型是指采購(gòu)商將6（二）重點(diǎn)型與普通型根據(jù)采購(gòu)的80／20規(guī)則，可以將供應(yīng)商細(xì)分為重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商。采購(gòu)的80／20規(guī)則通常指80%數(shù)量的采購(gòu)物品占采購(gòu)物品20%的價(jià)值，而其余數(shù)量20%的物品，則占有采購(gòu)物品80%的價(jià)值。因此可以將采購(gòu)物品分為重點(diǎn)采購(gòu)品（占采購(gòu)價(jià)值80%的20%的采購(gòu)物品）和普通采購(gòu)品（占采購(gòu)價(jià)值20%的80%的采購(gòu)物品）。相對(duì)應(yīng)，可以將供應(yīng)商進(jìn)行依據(jù)80／20規(guī)則分類(lèi)，劃分為重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占80%采購(gòu)金額的20%的供應(yīng)商為重點(diǎn)供應(yīng)商，而其余只占20%采購(gòu)金額的80%的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。對(duì)于重點(diǎn)供應(yīng)商應(yīng)投入80%的時(shí)間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。這些供應(yīng)商提供的物品為企業(yè)的戰(zhàn)略物品或需要集中采購(gòu)的物品，如汽車(chē)廠需要采購(gòu)的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器，電視機(jī)廠需要采購(gòu)的彩色顯像管以及一些價(jià)值高但供應(yīng)保障不力的物品。而對(duì)于普通供應(yīng)商則只需要投入20%的時(shí)間和精力跟進(jìn)其交貨。因?yàn)檫@類(lèi)供應(yīng)商所提供物品的運(yùn)作對(duì)企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物品。按80／20規(guī)則進(jìn)行供應(yīng)商細(xì)分，其基本思想是針對(duì)不同的采購(gòu)物品應(yīng)采取不同的策略，同時(shí)采購(gòu)工作精力分配也應(yīng)各有側(cè)重，對(duì)于不同物品的供應(yīng)商也應(yīng)采取不同的策略。在具體操作上應(yīng)注意：第一，80／20規(guī)則細(xì)分的供應(yīng)商并不是一成不變的，而是有一定的時(shí)間限制，隨著企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整，需要重新進(jìn)行細(xì)分；第二，對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商應(yīng)采取不同的策略。（二）重點(diǎn)型與普通型根據(jù)采購(gòu)的80／20規(guī)則，可以將供應(yīng)商細(xì)7（三）短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型根據(jù)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，可以將供應(yīng)商細(xì)分為短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型供應(yīng)商。短期目標(biāo)型是指采購(gòu)商與供應(yīng)商之間是交易關(guān)系，即一般的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的供應(yīng)商。雙方的交易僅停留在短期的交易合同上，各自所關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧使自己不吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。供應(yīng)商根據(jù)交易的要求提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，以保證每一筆交易的信譽(yù)，當(dāng)交易完成后，雙方關(guān)系也就終止了，雙方只有供銷(xiāo)人員有聯(lián)系，而其他部門(mén)的人員一般不參加雙方之間的業(yè)務(wù)活動(dòng)，也很少有什么業(yè)務(wù)活動(dòng)。長(zhǎng)期目標(biāo)型是指采購(gòu)商與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的關(guān)系，雙方有可能為了共同利益對(duì)改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的合作的供應(yīng)商。長(zhǎng)期目標(biāo)型供應(yīng)商的特征是建立一種合作伙伴關(guān)系，雙方工作重點(diǎn)是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，共同降低成本，提高共同的競(jìng)爭(zhēng)力。合作的范圍遍及各公司內(nèi)部的多個(gè)部門(mén)。例如，由于是長(zhǎng)期合作，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而供應(yīng)商目前還沒(méi)有能力，在這種情況下，可以對(duì)供應(yīng)商提供技術(shù)資金等方面的支持。同時(shí)，供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新也會(huì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)，所以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)支持與鼓勵(lì)有利于企業(yè)長(zhǎng)期利益。滲透型供應(yīng)商關(guān)系是在長(zhǎng)期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。其指導(dǎo)思想是把對(duì)方公司看成為自己的公司，是自己的一部分，因此，對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度又大大提高了。為了能夠參與對(duì)方活動(dòng)，有時(shí)會(huì)在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)措施，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的共享與一致性。同時(shí)，在組織上也采取相應(yīng)的措施，保證雙方派員加入對(duì)方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以更好地了解對(duì)方的情況，供應(yīng)商可以了解自己的產(chǎn)品是如何起作用的，容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)方向，而采購(gòu)商可以知道供應(yīng)商是如何制造的，也可以提出改進(jìn)的要求。聯(lián)盟型供應(yīng)商關(guān)系是從供應(yīng)鏈角度提出的。其特點(diǎn)是注重縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系，雙方維持關(guān)系的難度提高了，要求也更高。由于成員增加，往往需要一個(gè)處于供應(yīng)鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，稱(chēng)為供應(yīng)鏈核心企業(yè)?？v向集成型供應(yīng)商關(guān)系是最復(fù)雜的關(guān)系類(lèi)型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來(lái)，像一個(gè)企業(yè)一樣，但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求以及在充分掌握信息的條件下，能自覺(jué)做出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。有關(guān)這方面的知識(shí)，更多的是停留在學(xué)術(shù)上的討論，而實(shí)踐中的案例很少。（三）短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型根據(jù)8（四）商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型與伙伴型根據(jù)供應(yīng)商分類(lèi)模塊法，可以將供應(yīng)商分為商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型供應(yīng)商四種形式。供應(yīng)商分類(lèi)的模塊法是依據(jù)供應(yīng)商對(duì)本單位的重要性和本單位對(duì)供應(yīng)的重要性進(jìn)行矩陣分析，并據(jù)此對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)的一種方法。在供應(yīng)商分類(lèi)的模塊中，如果供應(yīng)商認(rèn)為本單位的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)非常重要，供應(yīng)商自身又有很強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力等，同時(shí)該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)本公司也很重要，那么這些采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商就是“伙伴型供應(yīng)商”；如果供應(yīng)商認(rèn)為本單位的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)非常重要，但該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)于本單位卻并不十分重要，那么這樣的供應(yīng)商無(wú)疑有利于本單位，是本位的“優(yōu)先型供應(yīng)商”；如果供應(yīng)商認(rèn)為本單位的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要，但該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)本單位卻是十分重要的，那么這樣的供應(yīng)商就是需要注意改進(jìn)提高的“重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商”；對(duì)于那些對(duì)于供應(yīng)和本單位來(lái)說(shuō)均不是很重要的采購(gòu)業(yè)務(wù)，相應(yīng)的供應(yīng)商可以很方便地選擇更換，那么這些采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商就是普通的“商業(yè)型供應(yīng)商”。（四）商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型與伙伴型根據(jù)供應(yīng)商分類(lèi)模塊法9第二節(jié)供應(yīng)商選擇一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)二、供應(yīng)商選擇的方法三、供應(yīng)商選擇的一般步驟四、供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題第二節(jié)供應(yīng)商選擇一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)10一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)（一）短期指標(biāo)1.商品質(zhì)量2.價(jià)格水平3.交貨速度4.整體服務(wù)水平（二）長(zhǎng)期指標(biāo)1.供應(yīng)商內(nèi)部組織的完善性2.供應(yīng)商質(zhì)量管理體系3.供應(yīng)商內(nèi)部機(jī)器設(shè)備的狀況4.供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)（一）短期指標(biāo)11二、供應(yīng)商選擇的方法（一）直觀判斷法（二）采購(gòu)成本比較法（三）考核選擇法（四）招標(biāo)選擇法（五）協(xié)商選擇法二、供應(yīng)商選擇的方法（一）直觀判斷法12（一）直觀判斷法直觀判斷法是指通過(guò)調(diào)查、征詢(xún)意見(jiàn)、綜合分析和判斷來(lái)選擇供應(yīng)商的一種方法。這是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員的意見(jiàn)，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于對(duì)供應(yīng)商資料掌握得是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗(yàn)。這種方法運(yùn)作方式簡(jiǎn)單、方便、快速，但是缺乏科學(xué)性，受掌握信息的詳盡程度限制。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。（一）直觀判斷法直觀判斷法是指通過(guò)調(diào)查、征詢(xún)意見(jiàn)、綜合分析和13（二）采購(gòu)成本比較法對(duì)于采購(gòu)商品質(zhì)量和交付時(shí)間均能滿(mǎn)足要求的供應(yīng)商，通常是進(jìn)行采購(gòu)成本比較，即分析不同價(jià)格和采購(gòu)中各項(xiàng)費(fèi)用的支出，以選擇采購(gòu)成本較低的供應(yīng)商。采購(gòu)成本一般包括售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、交易費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。（二）采購(gòu)成本比較法對(duì)于采購(gòu)商品質(zhì)量和交付時(shí)間均能滿(mǎn)足要求的14（三）考核選擇法所謂考核選擇法，就是在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)之上，再進(jìn)行認(rèn)真考核、分析比較而選擇供應(yīng)商的方法。1.供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商調(diào)查可分為供應(yīng)商初步調(diào)查和供應(yīng)商深入調(diào)查。每個(gè)階段的調(diào)查對(duì)象都有一個(gè)供應(yīng)商選擇的問(wèn)題，而且選擇的目的和依據(jù)不同。2.考察考核供應(yīng)商初步確定的供應(yīng)商還要進(jìn)入試運(yùn)行階段進(jìn)行考察考核，試運(yùn)行階段的考察考核更實(shí)際、更全面、更嚴(yán)格，因?yàn)檫@是直接面對(duì)實(shí)際的生產(chǎn)運(yùn)作。在運(yùn)作過(guò)程中，就要對(duì)包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、按時(shí)交貨率、交貨差錯(cuò)率、交貨破損率、價(jià)格水平、進(jìn)貨費(fèi)用水平、信用度、配合度等所有各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行考核和評(píng)估。在單項(xiàng)考核評(píng)估的基礎(chǔ)之上，還要進(jìn)行綜合評(píng)估。3.試運(yùn)作階段考核選擇供應(yīng)商通過(guò)試運(yùn)作階段，得出各個(gè)供應(yīng)商的綜合評(píng)估成績(jī)，一般就可以最終確定哪些供應(yīng)商可以入選，哪些供應(yīng)商被淘汰了。一般試運(yùn)作階段達(dá)到優(yōu)秀級(jí)的供應(yīng)商應(yīng)該入選，達(dá)到一般或較差級(jí)的應(yīng)予以淘汰。對(duì)于良好級(jí)的供應(yīng)商，可根據(jù)情況將其列入候補(bǔ)名單。候補(bǔ)名單中的成員應(yīng)根據(jù)情況處理，可以入選，也可以落選。（三）考核選擇法所謂考核選擇法，就是在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行充分調(diào)查了15（四）招標(biāo)選擇法當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)方法來(lái)選擇供應(yīng)商。招標(biāo)選擇法就是采購(gòu)企業(yè)采用招標(biāo)的方法，吸引多個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商來(lái)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，然后經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)小組分析評(píng)比而選擇最優(yōu)供應(yīng)商的方法。招標(biāo)方法競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，采購(gòu)單位可以在更廣泛的范圍選擇供應(yīng)商，以獲得有利的、便宜而耐用的物資。但招標(biāo)方法手續(xù)繁雜、時(shí)間長(zhǎng)，不能適應(yīng)緊急訂購(gòu)的需要；訂購(gòu)機(jī)動(dòng)性差，有時(shí)訂購(gòu)者與投標(biāo)者了解溝通不夠，造成貨不對(duì)路或不能按時(shí)到貨。具體招標(biāo)的采購(gòu)過(guò)程和方法，在第三章已作介紹，這里就不再過(guò)多解釋。（四）招標(biāo)選擇法當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采16（五）協(xié)商選擇法在可供單位較多、采購(gòu)單位難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，與其分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。與招標(biāo)方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分進(jìn)行溝通協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨期和售后服務(wù)等方面較有保證；但由于選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫，投標(biāo)單位少，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)不激烈，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)方法更為合適。（五）協(xié)商選擇法在可供單位較多、采購(gòu)單位難以抉擇時(shí)，也可以采17三、供應(yīng)商選擇的一般步驟（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組（二）確立選擇目標(biāo)（三）確定備選供應(yīng)商名單（四）制定供應(yīng)商選擇指標(biāo)和選擇方法（五）供應(yīng)商的篩選和比較（六）確定供應(yīng)商三、供應(yīng)商選擇的一般步驟（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組18（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)小組以控制和實(shí)施對(duì)供應(yīng)商的選擇。組員來(lái)自采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)等部門(mén)。組員必須有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有一定的專(zhuān)業(yè)技能。小組必須同時(shí)得到采購(gòu)商企業(yè)和供應(yīng)商企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層的支持。（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)小組以控制和實(shí)施對(duì)供應(yīng)商19（二）確立選擇目標(biāo)企業(yè)不但要確定供應(yīng)商選擇程序如何實(shí)施、信息流程如何運(yùn)作、由誰(shuí)負(fù)責(zé)，而且必須建立實(shí)質(zhì)性、實(shí)際的目標(biāo)。其中降低成本是主要目標(biāo)之一，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)、選擇不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)、選擇過(guò)程，它本身也是企業(yè)自身與供應(yīng)商企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程的重構(gòu)過(guò)程，實(shí)施得好，它本身就可帶來(lái)一系列的效益。（二）確立選擇目標(biāo)企業(yè)不但要確定供應(yīng)商選擇程序如何實(shí)施、信息20（三）確定備選供應(yīng)商名單企業(yè)可通過(guò)供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以及采購(gòu)人員、銷(xiāo)售人員或行業(yè)雜志、網(wǎng)站等媒介渠道了解和確定市場(chǎng)上能提供所需物品的供應(yīng)商。（三）確定備選供應(yīng)商名單企業(yè)可通過(guò)供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以及采購(gòu)21（四）制定供應(yīng)商選擇指標(biāo)和選擇方法前面詳細(xì)論述的選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和可以采用的方法是一般性的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況以及采購(gòu)商品的重要性程度，選擇適當(dāng)?shù)脑u(píng)判指標(biāo)和評(píng)判方法。（四）制定供應(yīng)商選擇指標(biāo)和選擇方法前面詳細(xì)論述的選擇供應(yīng)商的22（五）供應(yīng)商的篩選和比較選擇供應(yīng)商的一個(gè)主要工作是調(diào)查、收集有關(guān)供應(yīng)商的生產(chǎn)運(yùn)作等各個(gè)方面的信息。在收集供應(yīng)商信息的基礎(chǔ)上，可以利用一定的工具和技術(shù)方法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析判斷。對(duì)供應(yīng)商的比較包括兩個(gè)程序：一是對(duì)供應(yīng)商作出初步篩選；二是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察。在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選時(shí)，首要的任務(wù)是，要使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表來(lái)管理供應(yīng)商提供的信息。這些信息應(yīng)包括：供應(yīng)商的注冊(cè)地注冊(cè)資金、主要股東結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備、人員、主要產(chǎn)品、主要客戶(hù)、生產(chǎn)能力等。通過(guò)分析這些信息，可以評(píng)價(jià)其工藝能力、供應(yīng)的穩(wěn)定性、資源的可靠性及其綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。在這些供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個(gè)供應(yīng)商考察名錄。接著，要安排對(duì)供應(yīng)商的實(shí)地考察，這一步驟至關(guān)重要。必要時(shí)，可以邀請(qǐng)質(zhì)量部門(mén)和工藝工程師一起參與，他們不僅會(huì)帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，共同審核的經(jīng)歷也會(huì)有助于公司內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)。（五）供應(yīng)商的篩選和比較選擇供應(yīng)商的一個(gè)主要工作是調(diào)查、收集23（六）確定供應(yīng)商在綜合考慮多方面的重要因素之后，就可以給每個(gè)供應(yīng)商打出綜合評(píng)分，選擇出合格的供應(yīng)商以及適當(dāng)數(shù)量的備選供應(yīng)商。（六）確定供應(yīng)商在綜合考慮多方面的重要因素之后，就可以給每個(gè)24四、供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題（一）選擇供應(yīng)商的原則決定和哪個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行大量業(yè)務(wù)往來(lái)通常要用一系列指標(biāo)來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核。選擇供應(yīng)商時(shí)，有許多指標(biāo)值得考慮。各指標(biāo)的重要性因企業(yè)而異，甚至因同一企業(yè)的不同產(chǎn)品或服務(wù)而異。根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行劃分，可分為短期指標(biāo)和長(zhǎng)期指標(biāo)。（二）選擇供應(yīng)商要注意的問(wèn)題1.選擇有實(shí)力的供應(yīng)商2.避免選擇獨(dú)家供應(yīng)商3.避免隨意性較強(qiáng)缺乏科學(xué)的選擇方法四、供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題（一）選擇供應(yīng)商的原則25第三節(jié)供應(yīng)商認(rèn)證與評(píng)價(jià)一、供應(yīng)商的認(rèn)證二、對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)第三節(jié)供應(yīng)商認(rèn)證與評(píng)價(jià)一、供應(yīng)商的認(rèn)證26一、供應(yīng)商的認(rèn)證（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容（二）供應(yīng)商認(rèn)證的流程（三）國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商資格的認(rèn)證審核要求一、供應(yīng)商的認(rèn)證（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容27（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容1.供應(yīng)商的基本情況2.供應(yīng)商的企業(yè)管理3.供應(yīng)商的質(zhì)量體系及保證4.供應(yīng)商的設(shè)計(jì)、工程與工藝5.供應(yīng)商的生產(chǎn)情況6.供應(yīng)商的企劃與物流管理7.供應(yīng)商的環(huán)境管理8.供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)及顧客服務(wù)支持（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容1.供應(yīng)商的基本情況28（二）供應(yīng)商認(rèn)證的流程1.供應(yīng)商自我認(rèn)證2.成立供應(yīng)商認(rèn)證小組3.針對(duì)認(rèn)證的內(nèi)容，確定相應(yīng)的指標(biāo)評(píng)分體系4.會(huì)同質(zhì)量、工程、生產(chǎn)等部門(mén)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查5.各部門(mén)匯總評(píng)分6.將認(rèn)證情況反饋給供應(yīng)商7.供應(yīng)商認(rèn)證跟蹤（二）供應(yīng)商認(rèn)證的流程1.供應(yīng)商自我認(rèn)證29（三）國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商資格的認(rèn)證審核要求1.價(jià)格要求2.品質(zhì)要求3.生產(chǎn)能力要求4.研發(fā)要求5.科技能力要求6.人文道德環(huán)境和健康安全的工作環(huán)境要求（三）國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商資格的認(rèn)證審核要求1.價(jià)格要求30二、對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作（二）供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系二、對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作31（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作1.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)（1）獲得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)。（2）確保供應(yīng)商提供最優(yōu)秀的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供貨。（3）力爭(zhēng)以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)。（4）淘汰不合格的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新。（5）維護(hù)和發(fā)展良好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系。2.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的準(zhǔn)備工作（1）制定評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。評(píng)價(jià)準(zhǔn)則應(yīng)體現(xiàn)跨功能原則。（2）制定評(píng)價(jià)指標(biāo)。評(píng)價(jià)指標(biāo)要明確、合理并與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。（3）確定評(píng)價(jià)的具體步驟并以文件的形式予以確認(rèn)。（4）選擇要進(jìn)行評(píng)價(jià)的供應(yīng)商，將評(píng)價(jià)的方法、標(biāo)準(zhǔn)及要求同供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通。（5）成立評(píng)價(jià)小組，小組成員要包括：采購(gòu)員、品質(zhì)員、企劃人員、倉(cāng)庫(kù)保管人員等。（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作1.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)32（二）供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系1.質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)量是用來(lái)衡量供應(yīng)商的最基本指標(biāo)。每一個(gè)采購(gòu)方在這方面都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商遵從。供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)主要包括：來(lái)料批次合格率、來(lái)料抽檢缺陷率、來(lái)料在線(xiàn)報(bào)廢率、供應(yīng)商來(lái)料免檢率。2.供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)商的供應(yīng)指標(biāo)又稱(chēng)企業(yè)指標(biāo)，是同供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)以及供應(yīng)商企業(yè)管理水平相關(guān)的考核因素。其中，最主要的是準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。3.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)供應(yīng)商考核的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)主要是考慮采購(gòu)價(jià)格與成本。同質(zhì)量與供應(yīng)指標(biāo)不同的是，質(zhì)量與供應(yīng)考核按月進(jìn)行，而經(jīng)濟(jì)指標(biāo)則常常按季度考核。另一個(gè)與質(zhì)量和供應(yīng)指標(biāo)不同的是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)往往都是定性的，難以量化，而前兩者則是量化的指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的具體考核點(diǎn)主要包括以下幾方面：（1）價(jià)格水平。（2）報(bào)價(jià)行為。（3）降低成本的態(tài)度與行動(dòng)。（4）分享降價(jià)成果。4.支持、合作與服務(wù)指標(biāo)（1）投訴靈敏度。（2）溝通。（3）合作態(tài)度。（4）共同改進(jìn)。（5）售后服務(wù)。（6）參與開(kāi)發(fā)。（7）其他支持。（二）供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系1.質(zhì)量指標(biāo)33第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性二、供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)施三、供應(yīng)商控制第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性34一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性1.降低成本2.減少風(fēng)險(xiǎn)3.規(guī)模經(jīng)濟(jì)4.互補(bǔ)技術(shù)和專(zhuān)利5.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性1.降低成本35二、供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)施（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件（二）構(gòu)建“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系管理策略二、供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)施（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件36（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件1.選定供應(yīng)商的范圍物資分類(lèi)方法2.有長(zhǎng)期合作的愿望和動(dòng)機(jī)3.相同或相似的企業(yè)文化4.相互信任（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件1.選定供應(yīng)商的范圍371.選定供應(yīng)商的范圍實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理，因涉及眾多的供應(yīng)商，維持與眾多供應(yīng)商的關(guān)系會(huì)增加經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性和經(jīng)營(yíng)成本（不僅包括一般的采購(gòu)成本，還包括零部件的設(shè)計(jì)、質(zhì)量管理、運(yùn)營(yíng)測(cè)試、市場(chǎng)協(xié)調(diào)成本等）。由于不同物資對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的重要程度不同，所產(chǎn)生的影響也不同，這就決定了企業(yè)不可能與每一個(gè)供應(yīng)商都保持親密的合作關(guān)系。在整個(gè)物資采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同物資的重要程度，選擇不同的供應(yīng)商關(guān)系模式。所以，對(duì)采購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)第一步就是選擇對(duì)自身有戰(zhàn)略意義的供應(yīng)商。1.選定供應(yīng)商的范圍實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理，因涉及眾多的供應(yīng)商，38物資分類(lèi)方法物資分類(lèi)方法392.有長(zhǎng)期合作的愿望和動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期的持續(xù)合作關(guān)系意味著供需雙方有長(zhǎng)期規(guī)劃、互相信任、高度可靠的忠誠(chéng)。同時(shí)，供需雙方應(yīng)共同分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，分析現(xiàn)在的產(chǎn)品需求，產(chǎn)品的類(lèi)型、特征等。實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理要拋棄一切短期的做法，不能以一方的發(fā)展建立在另一方利益的損失或者說(shuō)企業(yè)的倒退的基礎(chǔ)上，而應(yīng)該以一方的發(fā)展一定會(huì)促進(jìn)另一方的進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，這樣才能夠建立起雙贏的供應(yīng)商關(guān)系管理。2.有長(zhǎng)期合作的愿望和動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期的持續(xù)合作關(guān)系意味著供需雙方有403.相同或相似的企業(yè)文化企業(yè)文化在企業(yè)的發(fā)展中能起到導(dǎo)向、約束、凝聚和激勵(lì)的作用。企業(yè)文化為企業(yè)的生存和發(fā)展確定了基本方向，提供了行動(dòng)指南。在供應(yīng)商關(guān)系管理中要實(shí)現(xiàn)采供雙方的合作，就要做到雙方認(rèn)知的一致，建立共同的價(jià)值觀。只有價(jià)值觀、質(zhì)量文化、歷史文化相互之間能相互認(rèn)同，才能達(dá)到和諧同步，構(gòu)建雙贏的合作關(guān)系。3.相同或相似的企業(yè)文化企業(yè)文化在企業(yè)的發(fā)展中能起到導(dǎo)向、約414.相互信任相互信任，是指一方愿意且期待對(duì)方將會(huì)完成某一特定的行為，而且在其過(guò)程中沒(méi)有監(jiān)視和控制對(duì)方等的行為發(fā)生。信任是供應(yīng)商關(guān)系管理中一個(gè)非常重要的因素，因?yàn)楸舜碎g的猜疑與不信任，將產(chǎn)生供需不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致上下游供需的“月暈效應(yīng)”。而透過(guò)供應(yīng)體系可以去除掉彼此間因不信任而重復(fù)存在的企業(yè)程序，讓彼此價(jià)值鏈緊密結(jié)合，彼此的合作更具彈性效率，而有效的供應(yīng)商關(guān)系管理更需以互信和溝通為基礎(chǔ)。4.相互信任相互信任，是指一方愿意且期待對(duì)方將會(huì)完成某一特定42（二）構(gòu)建“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系管理策略1.股份贈(zèng)予2.共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品3.共同制定長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略4.建立聯(lián)合跨組織的團(tuán)隊(duì)5.信息集成與共享（二）構(gòu)建“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系管理策略1.股份贈(zèng)予431.股份贈(zèng)予股份贈(zèng)予，在許多企業(yè)中發(fā)揮了一定的作用，有效地激勵(lì)了管理者和職工的積極性。在供應(yīng)鏈管理早期也得到了很多企業(yè)的認(rèn)同，但因?yàn)閼?zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)不能發(fā)揮自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力而被丟棄。在采購(gòu)商和供應(yīng)商之間進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓煞莳?jiǎng)勵(lì)（如同獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)部職工那樣），對(duì)雙方合作開(kāi)展業(yè)務(wù)、信息共享、技術(shù)合作均可產(chǎn)生積極的作用。企業(yè)擁有對(duì)方的股權(quán)（并非單純交換股票，而是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)），會(huì)促進(jìn)合作雙方對(duì)企業(yè)命運(yùn)的共同關(guān)注，增進(jìn)合作的動(dòng)力，提高研究開(kāi)發(fā)工作以及交貨的責(zé)任感，從而延長(zhǎng)互相依賴(lài)的時(shí)間，共同提高效益。1.股份贈(zèng)予股份贈(zèng)予，在許多企業(yè)中發(fā)揮了一定的作用，有效地激442.共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品在傳統(tǒng)的供應(yīng)條件下，供應(yīng)商對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)意、公司政策等方面的建議很少被采購(gòu)企業(yè)采納。而實(shí)施了供應(yīng)商關(guān)系管理后，供應(yīng)商在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段將擔(dān)任重要的角色。采購(gòu)企業(yè)愿意更多地與供應(yīng)商溝通，以獲得供應(yīng)商在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意方面的意見(jiàn)，開(kāi)發(fā)出讓最終消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品。從總體來(lái)看，從提出創(chuàng)意到規(guī)劃、到實(shí)施，雙方都應(yīng)平等地參與。供應(yīng)商把握產(chǎn)品原材料的質(zhì)量以及零部件的性能，采購(gòu)企業(yè)則把用戶(hù)的價(jià)值需求及時(shí)轉(zhuǎn)化為對(duì)供應(yīng)商的原材料和零部件的質(zhì)量與功能的要求。2.共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品在傳統(tǒng)的供應(yīng)條件下，供應(yīng)商對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)意、公453.共同制定長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)和供應(yīng)商的良好合作有利于雙方組織的持續(xù)性發(fā)展，也是實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的主要條件之一。雙方創(chuàng)造性的溝通和在管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面的透徹了解，以及一致的發(fā)展方向，有利于共同制定相應(yīng)的戰(zhàn)略和規(guī)劃，從而達(dá)到相互的協(xié)調(diào)和供應(yīng)鏈的優(yōu)化。例如，在青島的海爾開(kāi)發(fā)工業(yè)園，愛(ài)默生用5000萬(wàn)美元投資建廠，作為海爾的供應(yīng)商，這家工廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品全部提供給海爾，為海爾的原料供應(yīng)提供有力支持，如果沒(méi)有共同長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，是不可能走到這一步的。3.共同制定長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)和供應(yīng)商的良好合作有利于雙方組464.建立聯(lián)合跨組織的團(tuán)隊(duì)聯(lián)合跨組織的團(tuán)隊(duì)，其主要特點(diǎn)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)由雙方管理人員組成，對(duì)要確立的價(jià)格、質(zhì)量的改善、交貨時(shí)間的縮短和客戶(hù)服務(wù)的改進(jìn)等具體的目標(biāo)將更容易解決。這些目標(biāo)通常由供應(yīng)商和采購(gòu)方不同專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家組成團(tuán)隊(duì)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的活動(dòng)交換意見(jiàn)，并相互交換敏感的技術(shù)信息和成本信息，雙方逐漸納入經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程之中。這樣，來(lái)自供應(yīng)商的專(zhuān)家實(shí)際上與購(gòu)買(mǎi)方的公司共同工作，采購(gòu)方的工程師也會(huì)在供應(yīng)商試生產(chǎn)階段出現(xiàn)在其公司中，幫助它們解決問(wèn)題，使雙方的現(xiàn)狀、期望、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)更加了解，有利于根據(jù)任何一方的變化、出現(xiàn)的問(wèn)題和機(jī)遇，以及對(duì)大家可能造成的沖擊及時(shí)采取措施。當(dāng)然，建立跨組織的團(tuán)隊(duì)最大障礙就是保密性，特別是涉及新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這就需要道德和信任的有利支持，甚至要求雙方簽署機(jī)密協(xié)議以減小這種障礙對(duì)團(tuán)隊(duì)效率的潛在影響。4.建立聯(lián)合跨組織的團(tuán)隊(duì)聯(lián)合跨組織的團(tuán)隊(duì)，其主要特點(diǎn)是這個(gè)團(tuán)475.信息集成與共享雙贏關(guān)系的建立主要目的之一就是在瞬息萬(wàn)變的動(dòng)態(tài)環(huán)境下，通過(guò)對(duì)延期時(shí)間的約定，掌握確切的需求以及共同承擔(dān)這種關(guān)系帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和收益，使供應(yīng)活動(dòng)建立在可靠的基礎(chǔ)上，保持需求與供應(yīng)的平衡。如果沒(méi)有良好的信息集成系統(tǒng)，信息將在供應(yīng)過(guò)程中產(chǎn)生混亂與浪費(fèi)的狀況。信息集成系統(tǒng)是信息共享的基礎(chǔ)，信息共享是為了共同降低成本，雙方互相施加壓力，彼此合作，在確定成本時(shí)增加透明度，即彼此了解對(duì)方生產(chǎn)過(guò)程中成本結(jié)構(gòu)的相關(guān)部分，并了解單方面成本變化對(duì)對(duì)方產(chǎn)生的影響。為了達(dá)到雙贏，采購(gòu)方需要了解供應(yīng)的每一環(huán)節(jié)中增加附加值所需的成本，以及生產(chǎn)能力的要求，使雙方資產(chǎn)回報(bào)率趨于一致、關(guān)系穩(wěn)定，從而實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)共享。5.信息集成與共享雙贏關(guān)系的建立主要目的之一就是在瞬息萬(wàn)變的48三、供應(yīng)商控制（一）控制供應(yīng)商的方法（二）防止供應(yīng)商控制三、供應(yīng)商控制（一）控制供應(yīng)商的方法49（一）控制供應(yīng)商的方法1.完全競(jìng)爭(zhēng)控制在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，可以通過(guò)完全競(jìng)爭(zhēng)控制的方法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行控制。這種方法使供應(yīng)商成為市場(chǎng)的接受者，使采購(gòu)方擁有更多的討價(jià)還價(jià)能力；同時(shí)供應(yīng)商為了獲得采購(gòu)方的信賴(lài)而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量，控制生產(chǎn)成本。由于供應(yīng)商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使價(jià)格和信息都逐漸趨向于客觀，采購(gòu)方得到較為全面準(zhǔn)確的價(jià)格和質(zhì)量信息。2.合約控制合約控制是一種介于供應(yīng)商正常交易管理和伙伴管理模式之間的供應(yīng)商控制方法，是根據(jù)雙方簽署的框架式協(xié)議而進(jìn)行的控制方法。采購(gòu)方利用自己的實(shí)力建立一個(gè)寬松的環(huán)境，通過(guò)合約控制得到非常優(yōu)厚的條件，從而獲得更多的利潤(rùn)。合約控制的關(guān)鍵是要對(duì)雙方的利益和關(guān)系進(jìn)行積極的維護(hù)以實(shí)現(xiàn)真正有效的控制。（一）控制供應(yīng)商的方法1.完全競(jìng)爭(zhēng)控制50（二）防止供應(yīng)商控制1.供應(yīng)商的獨(dú)家供應(yīng)2.防止供應(yīng)商控制的方法（二）防止供應(yīng)商控制1.供應(yīng)商的獨(dú)家供應(yīng)511.供應(yīng)商的獨(dú)家供應(yīng)獨(dú)家供應(yīng)常在以下幾種情況中發(fā)生：（1）按客戶(hù)要求專(zhuān)門(mén)制造的高科技、小批量產(chǎn)品；（2）某些企業(yè)的產(chǎn)品及其零部件對(duì)工藝技術(shù)要求高，且由于保密的原因，不愿意讓更多的供應(yīng)商知道；（3）工藝性外協(xié)，如電鍍、表面處理等；（4）產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期很短，必須有伙伴型供應(yīng)商的全力、密切配合。獨(dú)家供應(yīng)除了客觀上的條件局限以外，也具有主觀方面的優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：（1）節(jié)省時(shí)間和精力；（2）更容易實(shí)施雙方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面的改進(jìn)并取得積極成效。同時(shí)，獨(dú)家供應(yīng)會(huì)造成供需雙方的相互依賴(lài)，進(jìn)而可能導(dǎo)致以下風(fēng)險(xiǎn)：（1）供應(yīng)商有了可靠顧客，但會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力及應(yīng)變、革新的積極性；（2）供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場(chǎng)，以致不能完全掌握市場(chǎng)的真正需求；（3）采購(gòu)方本身不容易更換供應(yīng)商。1.供應(yīng)商的獨(dú)家供應(yīng)獨(dú)家供應(yīng)常在以下幾種情況中發(fā)生：522.防止供應(yīng)商控制的方法許多企業(yè)過(guò)于依賴(lài)一家供應(yīng)商，落入供應(yīng)商壟斷供貨的控制之中，在這種情況下企業(yè)仍可以找到防止供應(yīng)商控制的措施：（1）再找一家供應(yīng)商。獨(dú)家供應(yīng)有兩種情況：一是供應(yīng)商有多家，但只向其中一家采購(gòu)；另一種是僅有一家供應(yīng)商。對(duì)于前一種情況，只要多找?guī)准夜?yīng)商，由一家供應(yīng)變成多家供應(yīng)迫使賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)，自然會(huì)限制供應(yīng)商隨意抬高價(jià)格的情況發(fā)生；對(duì)于后一種情況，企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)發(fā)新來(lái)源來(lái)擴(kuò)大采購(gòu)范圍。（2）增強(qiáng)相互依賴(lài)性。企業(yè)可以增加對(duì)一家供應(yīng)商的采購(gòu)量，增加其在供應(yīng)商供應(yīng)量中所占的比重，提高供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的依賴(lài)性。這樣，該供應(yīng)商為了維護(hù)自己的長(zhǎng)期利益，就不會(huì)隨意哄抬價(jià)格。（3）更好地掌握信息。要清楚地了解供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的依賴(lài)程度，并對(duì)這些信息加以利用。（4）注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本。當(dāng)采購(gòu)方只有一家供應(yīng)商時(shí)，供應(yīng)商可能會(huì)利用采購(gòu)方對(duì)它的依賴(lài)而制定較高的價(jià)格，但采購(gòu)方可以說(shuō)服供應(yīng)商在其他非價(jià)格條件上做出讓步。（5）讓最終客戶(hù)參與。如果采購(gòu)方能與最終客戶(hù)合作并給予他們信息，向他們解釋只有一家貨源的難處，并向最終客戶(hù)解釋他們所不了解的其他選擇，他們往往可以讓采購(gòu)方采購(gòu)到截然不同的原料，從而就有可能產(chǎn)生擺脫供應(yīng)商壟斷的機(jī)會(huì)。（6）協(xié)商長(zhǎng)期合同。如果企業(yè)長(zhǎng)期需要某種產(chǎn)品時(shí)，可以考慮訂立長(zhǎng)期合同，從而保證持續(xù)供應(yīng)和對(duì)價(jià)格的控制。（7）與其他企業(yè)聯(lián)合采購(gòu)。采購(gòu)方可以通過(guò)采取上述措施，擺脫供應(yīng)商的控制，最大限度地為企業(yè)帶來(lái)利益。2.防止供應(yīng)商控制的方法許多企業(yè)過(guò)于依賴(lài)一家供應(yīng)商，落入供應(yīng)53ThankYou!本章內(nèi)容到此結(jié)束ThankYou!本章內(nèi)容到此結(jié)束54演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！55第四章供應(yīng)商選擇和管理21世紀(jì)全國(guó)高職高專(zhuān)物流管理專(zhuān)業(yè)系列規(guī)劃教材《采購(gòu)與庫(kù)存控制》華中科技大學(xué)出版社第四章供應(yīng)商選擇和管理21世紀(jì)全國(guó)高職高專(zhuān)物流管理專(zhuān)業(yè)系56本章學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)要求：掌握：供應(yīng)商的分類(lèi)，供應(yīng)商選擇的方法和步驟，供應(yīng)商關(guān)系管理的概念和實(shí)施辦法。理解：供應(yīng)商管理的意義，供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商的控制。了解：供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題，供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性。技能要求：能對(duì)現(xiàn)實(shí)供應(yīng)商選擇的個(gè)案進(jìn)行分析和評(píng)述。靈活運(yùn)用供應(yīng)商認(rèn)證的流程。能系統(tǒng)掌握供應(yīng)商管理的全過(guò)程。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)要求：57第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理二、供應(yīng)商的分類(lèi)第一節(jié)供應(yīng)商管理概述一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理58一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理所謂供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)運(yùn)作所需的原材料、設(shè)備、工具、服務(wù)和其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商管理就是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱(chēng)。其目的是建立起一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作提供可靠的物資供應(yīng)。一、供應(yīng)商與供應(yīng)商管理所謂供應(yīng)商，是指可以為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)運(yùn)作59二、供應(yīng)商的分類(lèi)（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型（二）重點(diǎn)型與普通型（三）短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型（四）商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型與伙伴型二、供應(yīng)商的分類(lèi)（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型60（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型公開(kāi)競(jìng)價(jià)型是指采購(gòu)商將所采購(gòu)的物品公開(kāi)地向若干供應(yīng)商提出采購(gòu)計(jì)劃，各個(gè)供應(yīng)商根據(jù)自身的情況進(jìn)行競(jìng)價(jià)，采購(gòu)商依據(jù)供應(yīng)商競(jìng)價(jià)的情況，選擇其中價(jià)格低、質(zhì)量好的供應(yīng)商作為該項(xiàng)采購(gòu)計(jì)劃的供應(yīng)商，這類(lèi)供應(yīng)商就稱(chēng)之為公開(kāi)競(jìng)價(jià)型供應(yīng)商。在供大于求的市場(chǎng)中，采購(gòu)商處于有利地位，采用公開(kāi)競(jìng)價(jià)選擇供應(yīng)商，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格有較大的選擇余地，是企業(yè)降低成本的途徑之一。網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)商是指采購(gòu)商通過(guò)與供應(yīng)商長(zhǎng)期的選擇與交易中，將在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)綜合實(shí)力等方面比較優(yōu)秀的供應(yīng)商組成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，采購(gòu)企業(yè)的某些物品只限于在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中采購(gòu)。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)就是采購(gòu)商的資源市場(chǎng)，采購(gòu)商可以針對(duì)不同的物資組建不同的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是，采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的交易是一種長(zhǎng)期性的合作關(guān)系。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)采取優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，以便長(zhǎng)期共存、定期評(píng)估、篩選，適當(dāng)淘汰，同時(shí)吸收更優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)入。供應(yīng)鏈管理型是以供應(yīng)鏈管理為指導(dǎo)思想的供應(yīng)商管理。采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的關(guān)系更為密切，采購(gòu)商與供應(yīng)商之間通過(guò)信息共享，適時(shí)傳遞自己的需求信息，而供應(yīng)商根據(jù)實(shí)時(shí)的信息，將采購(gòu)商所需的物資按時(shí)、按質(zhì)、按量地送交采購(gòu)商。（一）公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型與供應(yīng)鏈管理型公開(kāi)競(jìng)價(jià)型是指采購(gòu)商將61（二）重點(diǎn)型與普通型根據(jù)采購(gòu)的80／20規(guī)則，可以將供應(yīng)商細(xì)分為重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商。采購(gòu)的80／20規(guī)則通常指80%數(shù)量的采購(gòu)物品占采購(gòu)物品20%的價(jià)值，而其余數(shù)量20%的物品，則占有采購(gòu)物品80%的價(jià)值。因此可以將采購(gòu)物品分為重點(diǎn)采購(gòu)品（占采購(gòu)價(jià)值80%的20%的采購(gòu)物品）和普通采購(gòu)品（占采購(gòu)價(jià)值20%的80%的采購(gòu)物品）。相對(duì)應(yīng)，可以將供應(yīng)商進(jìn)行依據(jù)80／20規(guī)則分類(lèi)，劃分為重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占80%采購(gòu)金額的20%的供應(yīng)商為重點(diǎn)供應(yīng)商，而其余只占20%采購(gòu)金額的80%的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。對(duì)于重點(diǎn)供應(yīng)商應(yīng)投入80%的時(shí)間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。這些供應(yīng)商提供的物品為企業(yè)的戰(zhàn)略物品或需要集中采購(gòu)的物品，如汽車(chē)廠需要采購(gòu)的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器，電視機(jī)廠需要采購(gòu)的彩色顯像管以及一些價(jià)值高但供應(yīng)保障不力的物品。而對(duì)于普通供應(yīng)商則只需要投入20%的時(shí)間和精力跟進(jìn)其交貨。因?yàn)檫@類(lèi)供應(yīng)商所提供物品的運(yùn)作對(duì)企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物品。按80／20規(guī)則進(jìn)行供應(yīng)商細(xì)分，其基本思想是針對(duì)不同的采購(gòu)物品應(yīng)采取不同的策略，同時(shí)采購(gòu)工作精力分配也應(yīng)各有側(cè)重，對(duì)于不同物品的供應(yīng)商也應(yīng)采取不同的策略。在具體操作上應(yīng)注意：第一，80／20規(guī)則細(xì)分的供應(yīng)商并不是一成不變的，而是有一定的時(shí)間限制，隨著企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整，需要重新進(jìn)行細(xì)分；第二，對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商應(yīng)采取不同的策略。（二）重點(diǎn)型與普通型根據(jù)采購(gòu)的80／20規(guī)則，可以將供應(yīng)商細(xì)62（三）短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型根據(jù)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，可以將供應(yīng)商細(xì)分為短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型供應(yīng)商。短期目標(biāo)型是指采購(gòu)商與供應(yīng)商之間是交易關(guān)系，即一般的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的供應(yīng)商。雙方的交易僅停留在短期的交易合同上，各自所關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧使自己不吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。供應(yīng)商根據(jù)交易的要求提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，以保證每一筆交易的信譽(yù)，當(dāng)交易完成后，雙方關(guān)系也就終止了，雙方只有供銷(xiāo)人員有聯(lián)系，而其他部門(mén)的人員一般不參加雙方之間的業(yè)務(wù)活動(dòng)，也很少有什么業(yè)務(wù)活動(dòng)。長(zhǎng)期目標(biāo)型是指采購(gòu)商與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的關(guān)系，雙方有可能為了共同利益對(duì)改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的合作的供應(yīng)商。長(zhǎng)期目標(biāo)型供應(yīng)商的特征是建立一種合作伙伴關(guān)系，雙方工作重點(diǎn)是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，共同降低成本，提高共同的競(jìng)爭(zhēng)力。合作的范圍遍及各公司內(nèi)部的多個(gè)部門(mén)。例如，由于是長(zhǎng)期合作，采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而供應(yīng)商目前還沒(méi)有能力，在這種情況下，可以對(duì)供應(yīng)商提供技術(shù)資金等方面的支持。同時(shí)，供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新也會(huì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)，所以對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)支持與鼓勵(lì)有利于企業(yè)長(zhǎng)期利益。滲透型供應(yīng)商關(guān)系是在長(zhǎng)期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。其指導(dǎo)思想是把對(duì)方公司看成為自己的公司，是自己的一部分，因此，對(duì)對(duì)方的關(guān)心程度又大大提高了。為了能夠參與對(duì)方活動(dòng)，有時(shí)會(huì)在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)措施，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的共享與一致性。同時(shí)，在組織上也采取相應(yīng)的措施，保證雙方派員加入對(duì)方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以更好地了解對(duì)方的情況，供應(yīng)商可以了解自己的產(chǎn)品是如何起作用的，容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)方向，而采購(gòu)商可以知道供應(yīng)商是如何制造的，也可以提出改進(jìn)的要求。聯(lián)盟型供應(yīng)商關(guān)系是從供應(yīng)鏈角度提出的。其特點(diǎn)是注重縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系，雙方維持關(guān)系的難度提高了，要求也更高。由于成員增加，往往需要一個(gè)處于供應(yīng)鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，稱(chēng)為供應(yīng)鏈核心企業(yè)?？v向集成型供應(yīng)商關(guān)系是最復(fù)雜的關(guān)系類(lèi)型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來(lái)，像一個(gè)企業(yè)一樣，但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系中，要求每個(gè)企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求以及在充分掌握信息的條件下，能自覺(jué)做出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。有關(guān)這方面的知識(shí)，更多的是停留在學(xué)術(shù)上的討論，而實(shí)踐中的案例很少。（三）短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型與縱向集成型根據(jù)63（四）商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型與伙伴型根據(jù)供應(yīng)商分類(lèi)模塊法，可以將供應(yīng)商分為商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型供應(yīng)商四種形式。供應(yīng)商分類(lèi)的模塊法是依據(jù)供應(yīng)商對(duì)本單位的重要性和本單位對(duì)供應(yīng)的重要性進(jìn)行矩陣分析，并據(jù)此對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)的一種方法。在供應(yīng)商分類(lèi)的模塊中，如果供應(yīng)商認(rèn)為本單位的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)非常重要，供應(yīng)商自身又有很強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力等，同時(shí)該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)本公司也很重要，那么這些采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商就是“伙伴型供應(yīng)商”；如果供應(yīng)商認(rèn)為本單位的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)非常重要，但該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)于本單位卻并不十分重要，那么這樣的供應(yīng)商無(wú)疑有利于本單位，是本位的“優(yōu)先型供應(yīng)商”；如果供應(yīng)商認(rèn)為本單位的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要，但該采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)本單位卻是十分重要的，那么這樣的供應(yīng)商就是需要注意改進(jìn)提高的“重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商”；對(duì)于那些對(duì)于供應(yīng)和本單位來(lái)說(shuō)均不是很重要的采購(gòu)業(yè)務(wù)，相應(yīng)的供應(yīng)商可以很方便地選擇更換，那么這些采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商就是普通的“商業(yè)型供應(yīng)商”。（四）商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型與伙伴型根據(jù)供應(yīng)商分類(lèi)模塊法64第二節(jié)供應(yīng)商選擇一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)二、供應(yīng)商選擇的方法三、供應(yīng)商選擇的一般步驟四、供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題第二節(jié)供應(yīng)商選擇一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)65一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)（一）短期指標(biāo)1.商品質(zhì)量2.價(jià)格水平3.交貨速度4.整體服務(wù)水平（二）長(zhǎng)期指標(biāo)1.供應(yīng)商內(nèi)部組織的完善性2.供應(yīng)商質(zhì)量管理體系3.供應(yīng)商內(nèi)部機(jī)器設(shè)備的狀況4.供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況一、供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)（一）短期指標(biāo)66二、供應(yīng)商選擇的方法（一）直觀判斷法（二）采購(gòu)成本比較法（三）考核選擇法（四）招標(biāo)選擇法（五）協(xié)商選擇法二、供應(yīng)商選擇的方法（一）直觀判斷法67（一）直觀判斷法直觀判斷法是指通過(guò)調(diào)查、征詢(xún)意見(jiàn)、綜合分析和判斷來(lái)選擇供應(yīng)商的一種方法。這是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員的意見(jiàn)，或者直接由采購(gòu)人員憑經(jīng)驗(yàn)作出判斷。這種方法的質(zhì)量取決于對(duì)供應(yīng)商資料掌握得是否正確、齊全和決策者的分析判斷能力與經(jīng)驗(yàn)。這種方法運(yùn)作方式簡(jiǎn)單、方便、快速，但是缺乏科學(xué)性，受掌握信息的詳盡程度限制。常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應(yīng)商。（一）直觀判斷法直觀判斷法是指通過(guò)調(diào)查、征詢(xún)意見(jiàn)、綜合分析和68（二）采購(gòu)成本比較法對(duì)于采購(gòu)商品質(zhì)量和交付時(shí)間均能滿(mǎn)足要求的供應(yīng)商，通常是進(jìn)行采購(gòu)成本比較，即分析不同價(jià)格和采購(gòu)中各項(xiàng)費(fèi)用的支出，以選擇采購(gòu)成本較低的供應(yīng)商。采購(gòu)成本一般包括售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、交易費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。（二）采購(gòu)成本比較法對(duì)于采購(gòu)商品質(zhì)量和交付時(shí)間均能滿(mǎn)足要求的69（三）考核選擇法所謂考核選擇法，就是在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行充分調(diào)查了解的基礎(chǔ)之上，再進(jìn)行認(rèn)真考核、分析比較而選擇供應(yīng)商的方法。1.供應(yīng)商調(diào)查供應(yīng)商調(diào)查可分為供應(yīng)商初步調(diào)查和供應(yīng)商深入調(diào)查。每個(gè)階段的調(diào)查對(duì)象都有一個(gè)供應(yīng)商選擇的問(wèn)題，而且選擇的目的和依據(jù)不同。2.考察考核供應(yīng)商初步確定的供應(yīng)商還要進(jìn)入試運(yùn)行階段進(jìn)行考察考核，試運(yùn)行階段的考察考核更實(shí)際、更全面、更嚴(yán)格，因?yàn)檫@是直接面對(duì)實(shí)際的生產(chǎn)運(yùn)作。在運(yùn)作過(guò)程中，就要對(duì)包括產(chǎn)品質(zhì)量合格率、按時(shí)交貨率、交貨差錯(cuò)率、交貨破損率、價(jià)格水平、進(jìn)貨費(fèi)用水平、信用度、配合度等所有各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行考核和評(píng)估。在單項(xiàng)考核評(píng)估的基礎(chǔ)之上，還要進(jìn)行綜合評(píng)估。3.試運(yùn)作階段考核選擇供應(yīng)商通過(guò)試運(yùn)作階段，得出各個(gè)供應(yīng)商的綜合評(píng)估成績(jī)，一般就可以最終確定哪些供應(yīng)商可以入選，哪些供應(yīng)商被淘汰了。一般試運(yùn)作階段達(dá)到優(yōu)秀級(jí)的供應(yīng)商應(yīng)該入選，達(dá)到一般或較差級(jí)的應(yīng)予以淘汰。對(duì)于良好級(jí)的供應(yīng)商，可根據(jù)情況將其列入候補(bǔ)名單。候補(bǔ)名單中的成員應(yīng)根據(jù)情況處理，可以入選，也可以落選。（三）考核選擇法所謂考核選擇法，就是在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行充分調(diào)查了70（四）招標(biāo)選擇法當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采用招標(biāo)方法來(lái)選擇供應(yīng)商。招標(biāo)選擇法就是采購(gòu)企業(yè)采用招標(biāo)的方法，吸引多個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商來(lái)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，然后經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)小組分析評(píng)比而選擇最優(yōu)供應(yīng)商的方法。招標(biāo)方法競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，采購(gòu)單位可以在更廣泛的范圍選擇供應(yīng)商，以獲得有利的、便宜而耐用的物資。但招標(biāo)方法手續(xù)繁雜、時(shí)間長(zhǎng)，不能適應(yīng)緊急訂購(gòu)的需要；訂購(gòu)機(jī)動(dòng)性差，有時(shí)訂購(gòu)者與投標(biāo)者了解溝通不夠，造成貨不對(duì)路或不能按時(shí)到貨。具體招標(biāo)的采購(gòu)過(guò)程和方法，在第三章已作介紹，這里就不再過(guò)多解釋。（四）招標(biāo)選擇法當(dāng)采購(gòu)物資數(shù)量大、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可以采71（五）協(xié)商選擇法在可供單位較多、采購(gòu)單位難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇方法，即由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，與其分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。與招標(biāo)方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分進(jìn)行溝通協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨期和售后服務(wù)等方面較有保證；但由于選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫，投標(biāo)單位少，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)不激烈，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)方法更為合適。（五）協(xié)商選擇法在可供單位較多、采購(gòu)單位難以抉擇時(shí)，也可以采72三、供應(yīng)商選擇的一般步驟（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組（二）確立選擇目標(biāo)（三）確定備選供應(yīng)商名單（四）制定供應(yīng)商選擇指標(biāo)和選擇方法（五）供應(yīng)商的篩選和比較（六）確定供應(yīng)商三、供應(yīng)商選擇的一般步驟（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組73（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)小組以控制和實(shí)施對(duì)供應(yīng)商的選擇。組員來(lái)自采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場(chǎng)等部門(mén)。組員必須有團(tuán)隊(duì)合作精神，具有一定的專(zhuān)業(yè)技能。小組必須同時(shí)得到采購(gòu)商企業(yè)和供應(yīng)商企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層的支持。（一）建立選擇評(píng)價(jià)小組企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)小組以控制和實(shí)施對(duì)供應(yīng)商74（二）確立選擇目標(biāo)企業(yè)不但要確定供應(yīng)商選擇程序如何實(shí)施、信息流程如何運(yùn)作、由誰(shuí)負(fù)責(zé)，而且必須建立實(shí)質(zhì)性、實(shí)際的目標(biāo)。其中降低成本是主要目標(biāo)之一，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)、選擇不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)、選擇過(guò)程，它本身也是企業(yè)自身與供應(yīng)商企業(yè)之間的一次業(yè)務(wù)流程的重構(gòu)過(guò)程，實(shí)施得好，它本身就可帶來(lái)一系列的效益。（二）確立選擇目標(biāo)企業(yè)不但要確定供應(yīng)商選擇程序如何實(shí)施、信息75（三）確定備選供應(yīng)商名單企業(yè)可通過(guò)供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以及采購(gòu)人員、銷(xiāo)售人員或行業(yè)雜志、網(wǎng)站等媒介渠道了解和確定市場(chǎng)上能提供所需物品的供應(yīng)商。（三）確定備選供應(yīng)商名單企業(yè)可通過(guò)供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以及采購(gòu)76（四）制定供應(yīng)商選擇指標(biāo)和選擇方法前面詳細(xì)論述的選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和可以采用的方法是一般性的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況以及采購(gòu)商品的重要性程度，選擇適當(dāng)?shù)脑u(píng)判指標(biāo)和評(píng)判方法。（四）制定供應(yīng)商選擇指標(biāo)和選擇方法前面詳細(xì)論述的選擇供應(yīng)商的77（五）供應(yīng)商的篩選和比較選擇供應(yīng)商的一個(gè)主要工作是調(diào)查、收集有關(guān)供應(yīng)商的生產(chǎn)運(yùn)作等各個(gè)方面的信息。在收集供應(yīng)商信息的基礎(chǔ)上，可以利用一定的工具和技術(shù)方法對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析判斷。對(duì)供應(yīng)商的比較包括兩個(gè)程序：一是對(duì)供應(yīng)商作出初步篩選；二是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察。在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選時(shí)，首要的任務(wù)是，要使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表來(lái)管理供應(yīng)商提供的信息。這些信息應(yīng)包括：供應(yīng)商的注冊(cè)地注冊(cè)資金、主要股東結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備、人員、主要產(chǎn)品、主要客戶(hù)、生產(chǎn)能力等。通過(guò)分析這些信息，可以評(píng)價(jià)其工藝能力、供應(yīng)的穩(wěn)定性、資源的可靠性及其綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。在這些供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個(gè)供應(yīng)商考察名錄。接著，要安排對(duì)供應(yīng)商的實(shí)地考察，這一步驟至關(guān)重要。必要時(shí)，可以邀請(qǐng)質(zhì)量部門(mén)和工藝工程師一起參與，他們不僅會(huì)帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，共同審核的經(jīng)歷也會(huì)有助于公司內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)。（五）供應(yīng)商的篩選和比較選擇供應(yīng)商的一個(gè)主要工作是調(diào)查、收集78（六）確定供應(yīng)商在綜合考慮多方面的重要因素之后，就可以給每個(gè)供應(yīng)商打出綜合評(píng)分，選擇出合格的供應(yīng)商以及適當(dāng)數(shù)量的備選供應(yīng)商。（六）確定供應(yīng)商在綜合考慮多方面的重要因素之后，就可以給每個(gè)79四、供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題（一）選擇供應(yīng)商的原則決定和哪個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行大量業(yè)務(wù)往來(lái)通常要用一系列指標(biāo)來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核。選擇供應(yīng)商時(shí)，有許多指標(biāo)值得考慮。各指標(biāo)的重要性因企業(yè)而異，甚至因同一企業(yè)的不同產(chǎn)品或服務(wù)而異。根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行劃分，可分為短期指標(biāo)和長(zhǎng)期指標(biāo)。（二）選擇供應(yīng)商要注意的問(wèn)題1.選擇有實(shí)力的供應(yīng)商2.避免選擇獨(dú)家供應(yīng)商3.避免隨意性較強(qiáng)缺乏科學(xué)的選擇方法四、供應(yīng)商選擇應(yīng)注意的問(wèn)題（一）選擇供應(yīng)商的原則80第三節(jié)供應(yīng)商認(rèn)證與評(píng)價(jià)一、供應(yīng)商的認(rèn)證二、對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)第三節(jié)供應(yīng)商認(rèn)證與評(píng)價(jià)一、供應(yīng)商的認(rèn)證81一、供應(yīng)商的認(rèn)證（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容（二）供應(yīng)商認(rèn)證的流程（三）國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商資格的認(rèn)證審核要求一、供應(yīng)商的認(rèn)證（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容82（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容1.供應(yīng)商的基本情況2.供應(yīng)商的企業(yè)管理3.供應(yīng)商的質(zhì)量體系及保證4.供應(yīng)商的設(shè)計(jì)、工程與工藝5.供應(yīng)商的生產(chǎn)情況6.供應(yīng)商的企劃與物流管理7.供應(yīng)商的環(huán)境管理8.供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)及顧客服務(wù)支持（一）供應(yīng)商認(rèn)證的內(nèi)容1.供應(yīng)商的基本情況83（二）供應(yīng)商認(rèn)證的流程1.供應(yīng)商自我認(rèn)證2.成立供應(yīng)商認(rèn)證小組3.針對(duì)認(rèn)證的內(nèi)容，確定相應(yīng)的指標(biāo)評(píng)分體系4.會(huì)同質(zhì)量、工程、生產(chǎn)等部門(mén)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查5.各部門(mén)匯總評(píng)分6.將認(rèn)證情況反饋給供應(yīng)商7.供應(yīng)商認(rèn)證跟蹤（二）供應(yīng)商認(rèn)證的流程1.供應(yīng)商自我認(rèn)證84（三）國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商資格的認(rèn)證審核要求1.價(jià)格要求2.品質(zhì)要求3.生產(chǎn)能力要求4.研發(fā)要求5.科技能力要求6.人文道德環(huán)境和健康安全的工作環(huán)境要求（三）國(guó)際采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商資格的認(rèn)證審核要求1.價(jià)格要求85二、對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作（二）供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系二、對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作86（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作1.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)（1）獲得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)。（2）確保供應(yīng)商提供最優(yōu)秀的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供貨。（3）力爭(zhēng)以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)。（4）淘汰不合格的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新。（5）維護(hù)和發(fā)展良好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系。2.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的準(zhǔn)備工作（1）制定評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。評(píng)價(jià)準(zhǔn)則應(yīng)體現(xiàn)跨功能原則。（2）制定評(píng)價(jià)指標(biāo)。評(píng)價(jià)指標(biāo)要明確、合理并與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。（3）確定評(píng)價(jià)的具體步驟并以文件的形式予以確認(rèn)。（4）選擇要進(jìn)行評(píng)價(jià)的供應(yīng)商，將評(píng)價(jià)的方法、標(biāo)準(zhǔn)及要求同供應(yīng)商進(jìn)行充分溝通。（5）成立評(píng)價(jià)小組，小組成員要包括：采購(gòu)員、品質(zhì)員、企劃人員、倉(cāng)庫(kù)保管人員等。（一）供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)和準(zhǔn)備工作1.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)87（二）供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系1.質(zhì)量指標(biāo)質(zhì)量是用來(lái)衡量供應(yīng)商的最基本指標(biāo)。每一個(gè)采購(gòu)方在這方面都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，要求供應(yīng)商遵從。供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)主要包括：來(lái)料批次合格率、來(lái)料抽檢缺陷率、來(lái)料在線(xiàn)報(bào)廢率、供應(yīng)商來(lái)料免檢率。2.供應(yīng)指標(biāo)供應(yīng)商的供應(yīng)指標(biāo)又稱(chēng)企業(yè)指標(biāo)，是同供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)以及供應(yīng)商企業(yè)管理水平相關(guān)的考核因素。其中，最主要的是準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。3.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)供應(yīng)商考核的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)主要是考慮采購(gòu)價(jià)格與成本。同質(zhì)量與供應(yīng)指標(biāo)不同的是，質(zhì)量與供應(yīng)考核按月進(jìn)行，而經(jīng)濟(jì)指標(biāo)則常常按季度考核。另一個(gè)與質(zhì)量和供應(yīng)指標(biāo)不同的是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)往往都是定性的，難以量化，而前兩者則是量化的指標(biāo)。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的具體考核點(diǎn)主要包括以下幾方面：（1）價(jià)格水平。（2）報(bào)價(jià)行為。（3）降低成本的態(tài)度與行動(dòng)。（4）分享降價(jià)成果。4.支持、合作與服務(wù)指標(biāo)（1）投訴靈敏度。（2）溝通。（3）合作態(tài)度。（4）共同改進(jìn)。（5）售后服務(wù)。（6）參與開(kāi)發(fā)。（7）其他支持。（二）供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系1.質(zhì)量指標(biāo)88第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性二、供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)施三、供應(yīng)商控制第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性89一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性1.降低成本2.減少風(fēng)險(xiǎn)3.規(guī)模經(jīng)濟(jì)4.互補(bǔ)技術(shù)和專(zhuān)利5.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度一、供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性1.降低成本90二、供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)施（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件（二）構(gòu)建“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系管理策略二、供應(yīng)商關(guān)系管理的實(shí)施（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件91（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件1.選定供應(yīng)商的范圍物資分類(lèi)方法2.有長(zhǎng)期合作的愿望和動(dòng)機(jī)3.相同或相似的企業(yè)文化4.相互信任（一）實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的前提條件1.選定供應(yīng)商的范圍921.選定供應(yīng)商的范圍實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理，因涉及眾多的供應(yīng)商，維持與眾多供應(yīng)商的關(guān)系會(huì)增加經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性和經(jīng)營(yíng)成本（不僅包括一般的采購(gòu)成本，還包括零部件的設(shè)計(jì)、質(zhì)量管理、運(yùn)營(yíng)測(cè)試、市場(chǎng)協(xié)調(diào)成本等）。由于不同物資對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的重要程度不同，所產(chǎn)生的影響也不同，這就決定了企業(yè)不可能與每一個(gè)供應(yīng)商都保持親密的合作關(guān)系。在整個(gè)物資采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同物資的重要程度，選擇不同的供應(yīng)商關(guān)系模式。所以，對(duì)采購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)第一步就是選擇對(duì)自身有戰(zhàn)略意義的供應(yīng)商。1.選定供應(yīng)商的范圍實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理，因涉及眾多的供應(yīng)商，93物資分類(lèi)方法物資分類(lèi)方法942.有長(zhǎng)期合作的愿望和動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期的持續(xù)合作關(guān)系意味著供需雙方有長(zhǎng)期規(guī)劃、互相信任、高度可靠的忠誠(chéng)。同時(shí)，供需雙方應(yīng)共同分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，分析現(xiàn)在的產(chǎn)品需求，產(chǎn)品的類(lèi)型、特征等。實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理要拋棄一切短期的做法，不能以一方的發(fā)展建立在另一方利益的損失或者說(shuō)企業(yè)的倒退的基礎(chǔ)上，而應(yīng)該以一方的發(fā)展一定會(huì)促進(jìn)另一方的進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，這樣才能夠建立起雙贏的供應(yīng)商關(guān)系管理。2.有長(zhǎng)期合作的愿望和動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期的持續(xù)合作關(guān)系意味著供需雙方有953.相同或相似的企業(yè)文化企業(yè)文化在企業(yè)的發(fā)展中能起到導(dǎo)向、約束、凝聚和激勵(lì)的作用。企業(yè)文化為企業(yè)的生存和發(fā)展確定了基本方向，提供了行動(dòng)指南。在供應(yīng)商關(guān)系管理中要實(shí)現(xiàn)采供雙方的合作，就要做到雙方認(rèn)知的一致，建立共同的價(jià)值觀。只有價(jià)值觀、質(zhì)量文化、歷史文化相互之間能相互認(rèn)同，才能達(dá)到和諧同步，構(gòu)建雙贏的合作關(guān)系。3.相同或相似的企業(yè)文化企業(yè)文化在企業(yè)的發(fā)展中能起到導(dǎo)向、約964.相互信任相互信任，是指一方愿意且期待對(duì)方將會(huì)完成某一特定的行為，而且在其過(guò)程中沒(méi)有監(jiān)視和控制對(duì)方等的行為發(fā)生。信任是供應(yīng)商關(guān)系管理中一個(gè)非常重要的因素，因?yàn)楸舜碎g的猜疑與不信任，將產(chǎn)生供需不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致上下游供需的“月暈效應(yīng)”。而透過(guò)供應(yīng)體系可以去除掉彼此間因不信任而重復(fù)存在的企業(yè)程序，讓彼此價(jià)值鏈緊密結(jié)合，彼此的合作更具彈性效率，而有效的供應(yīng)商關(guān)系管理更需以互信和溝通為基礎(chǔ)。4.相互信任相互信任，是指一方愿意且期待對(duì)方將會(huì)完成某一特定97（二）構(gòu)建“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系管理策略1.股份贈(zèng)予2.共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品3.共同制定長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略4.建立聯(lián)合跨組織的團(tuán)隊(duì)5.信息集成與共享（二）構(gòu)建“雙贏”的供應(yīng)商關(guān)系管理策略1.股份贈(zèng)予981.股份贈(zèng)予股份贈(zèng)予，在許多企業(yè)中發(fā)揮了一定的作用，有效地激勵(lì)了管理者和職工的積極性。在供應(yīng)鏈管理早期也得到了很多企業(yè)的認(rèn)同，但因?yàn)閼?zhàn)線(xiàn)拉得太長(zhǎng)不能發(fā)揮自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力而被丟棄。在采購(gòu)商和供應(yīng)商之間進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓煞莳?jiǎng)勵(lì)（如同獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)部職工那樣），對(duì)雙方合作開(kāi)展業(yè)務(wù)、信息共享、技術(shù)合作均可產(chǎn)生積極的作用。企業(yè)擁有對(duì)方的股權(quán)（并非單純交換股票，而是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)），會(huì)促進(jìn)合作雙方對(duì)企業(yè)命運(yùn)的共同關(guān)注，增進(jìn)合作的動(dòng)力，提高研究開(kāi)發(fā)工作以及交貨的責(zé)任感，從而延長(zhǎng)互相依賴(lài)的時(shí)間，共同提高效益。1.股份贈(zèng)予股份贈(zèng)予，在許多企業(yè)中發(fā)揮了一定的作用，有效地激992.共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品在傳統(tǒng)的供應(yīng)條件下，供應(yīng)商對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)意、公司政策等方面的建議很少被采購(gòu)企業(yè)采納。而實(shí)施了供應(yīng)商關(guān)系管理后，供應(yīng)商在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段將擔(dān)任重要的角色。采購(gòu)企業(yè)愿意更多地與供應(yīng)商溝通，以獲得供應(yīng)商在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)意方面的意見(jiàn)，開(kāi)發(fā)出讓最終消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品。從總體來(lái)看，從提出創(chuàng)意到規(guī)劃、到實(shí)施，雙方都應(yīng)平等地參與。供應(yīng)商把握產(chǎn)品原材料的質(zhì)量以及零部件的性能，采購(gòu)企業(yè)則把用戶(hù)的價(jià)值需求及時(shí)轉(zhuǎn)化為對(duì)供應(yīng)商的原材料和零部件的質(zhì)量與功能的要求。2.共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品在傳統(tǒng)的供應(yīng)條件下，供應(yīng)商對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)意、公1003.共同制定長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)和供應(yīng)商的良好合作有利于雙方組織的持續(xù)性發(fā)展，也是實(shí)施供應(yīng)商關(guān)系管理的主要條件之一。雙方創(chuàng)造性的溝通和在管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面的透徹了解，以及一致的發(fā)展方向