可口可樂飲料銷售工作手冊課件

2022/12/17可口可樂--銷售手冊0

可口可樂銷售手冊2022/12/13可口可樂--銷售手冊0

可口可樂銷售手冊2022/12/17可口可樂--銷售手冊1目錄第一部分引言第二部分市場/使命第三部分具體操作實務(wù)一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/職責(zé)三、生動化基礎(chǔ)四、計劃拜訪八步驟五、客戶關(guān)系六、存貨管理七、可口可樂客戶開發(fā)八、可口可樂”利潤故事”九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本2022/12/13可口可樂--銷售手冊1目錄第一2022/12/17可口可樂--銷售手冊2第一部分引言可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是:不斷增加當(dāng)?shù)厥袌隹煽诳蓸凤嬃系娜司嬘昧?其最有效的方法是在不斷擴大整體飲料市場的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費者的第一需要.銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用!2022/12/13可口可樂--銷售手冊2第一部分2022/12/17可口可樂--銷售手冊3迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實施久經(jīng)考驗的可口可樂3A策略:買得到/availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.買得起/Affordability—要使所有消費者買得起我們的產(chǎn)品.樂得買/Acceptability—要使消費者愿意購買我們的產(chǎn)品.2022/12/13可口可樂--銷售手冊3迎接市場挑戰(zhàn)的最佳2022/12/17可口可樂--銷售手冊42022/12/13可口可樂--銷售手冊42022/12/17可口可樂--銷售手冊5由于市場競爭的日趨激烈及消費者要求的不斷增加,3A已不足以成為競爭優(yōu)勢而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略:無處不在/pervasive--使我們的產(chǎn)品隨手可得.物有所值/pricerelativetovalue--我們的產(chǎn)品必須是物有所值.情有獨鐘/preferred--使我們的產(chǎn)品成為消費者的必然選擇.2022/12/13可口可樂--銷售手冊5由于市場競爭的日趨2022/12/17可口可樂--銷售手冊6消費者購買軟飲料的行為是非計劃性的沖動購買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費者購買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場上的努力……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.2022/12/13可口可樂--銷售手冊6消費者購買軟飲料的2022/12/17可口可樂--銷售手冊7第二部分市場/使命市場就是人,即消費者不論我們?nèi)绾蝿澐质袌龊弯N售點,對可口可樂來說,真正的市場是由消費者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂產(chǎn)品的市場不限于某一類消費者,許多產(chǎn)品只對某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等,只有那些有特殊要求的消費者才會需要它們.與此相反,可口可樂系列產(chǎn)品的市場則包含了所有的消費者類型、性別和部分年齡.因此,全世界所有的人都是我們一個產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費者.我們必須時刻記住,消費者往往出于一時的沖動而購買我們的產(chǎn)品.只有讓消費者隨時隨地都能買到可口可樂和其系列飲料,隨時隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動化陳列和冷飲設(shè)備,我們才能達(dá)到我們的市場目的.2022/12/13可口可樂--銷售手冊7第二部分市2022/12/17可口可樂--銷售手冊8我們的使命:因為消費者是一切銷售和市場工作的焦點,焦點管理極為重要.可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動化技巧幫助客戶向消費者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品,從而滿足客戶對銷售額和利潤的要求.2022/12/13可口可樂--銷售手冊8我們的使命:2022/12/17可口可樂--銷售手冊91、形象1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個人品質(zhì):誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽.2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.3).保持個人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.4).保持交通工具的清潔.5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的.6).不要貶低競爭對手或他們的商品.7).處理客戶的詢問時要確實可靠.8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊91、形象一、可口2022/12/17可口可樂--銷售手冊102、產(chǎn)品知識:1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:產(chǎn)品系列包裝系列價格政策冷飲設(shè)備特征產(chǎn)品利潤故事促銷活動產(chǎn)品保質(zhì)期各產(chǎn)品/包裝對客戶的益處2).可口可樂系列飲料可口可樂—世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一.健怡可樂—世界銷量第一的低熱量可樂型飲料.雪碧/sprit—全球和中國銷售第一的檸檬型飲料.芬達(dá)/fanta—全球和中國銷量第一的果味系列飲料.陽光/HI—C---可口可樂的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味.天與地礦泉水3).產(chǎn)品保質(zhì)期:塑料瓶1250毫升12個月塑料瓶500毫升3個月易拉罐355毫升18個月玻璃瓶250毫升18個月現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖75天一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊102、產(chǎn)品知識:2022/12/17可口可樂--銷售手冊113、銷售技巧1).按步驟拜訪每一家客戶.2).了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費者.3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品/包裝提供建議.4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價等.5).把握機會,提出有關(guān)生動化、特殊的展示、促銷等建議.6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點廣告和設(shè)備,必要時更換.7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處.8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時注意客戶的客觀條件限制.9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽并做解釋.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊113、銷售技巧一2022/12/17可口可樂--銷售手冊124、駕駛技術(shù)1).安全駕駛或騎車.2).遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛.5、自我管理能力1).計劃每天的事2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊124、駕駛技術(shù)一2022/12/17可口可樂--銷售手冊13分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的四項基本原則2022/12/13可口可樂--銷售手冊13分銷：產(chǎn)品處于2022/12/17可口可樂--銷售手冊14銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷

銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績2022/12/13可口可樂--銷售手冊14銷售的基本職責(zé)2022/12/17可口可樂--銷售手冊15如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅持四項基本原則！銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷2022/12/13可口可樂--銷售手冊15如何實現(xiàn)我的銷量2022/12/17可口可樂--銷售手冊16如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場上的銷售價格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品價格方面的錯誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠實和對顧客和本公司都是互利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報告；8.控制各項費用以保證開支在預(yù)算之內(nèi)；你的職責(zé)可以最好地概括為：通過與各級客戶的密切合作來“改進(jìn)我們的每一個品種在市場中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!2022/12/13可口可樂--銷售手冊16如果你能注意到下2022/12/17可口可樂--銷售手冊17第三部分具體操作實務(wù)2022/12/13可口可樂--銷售手冊17第三部分2022/12/17可口可樂--銷售手冊18一、分銷---客戶卡客戶卡介紹客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡地略圖客戶名冊卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶資料卡2022/12/13可口可樂--銷售手冊18一、分銷---客2022/12/17可口可樂--銷售手冊19客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫,相當(dāng)于公安局的戶口簿.客戶卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本……客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.所有與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫.客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開公司放入玻璃柜,一般不帶回家.2022/12/13可口可樂--銷售手冊19客戶卡客戶卡是記2022/12/17可口可樂--銷售手冊20客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1.外型:(1)精裝漆布面(2)紫底,集團(tuán)標(biāo)志反白(印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn))(3)九孔活頁夾本2.尺寸:長32cm寬22cm厚3cm3.配件:透明塑料書套4.封面印刷:封面上半部印:LOGO標(biāo)志封面上中部印:客戶卡字樣封面下半部印:中國總代理:廣州法潤詩化妝品有限公司備注：封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。2022/12/13可口可樂--銷售手冊20客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊21標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:1)外側(cè)上部張貼星期別貼紙2）外側(cè)下部張貼路號別貼紙內(nèi)部第一頁產(chǎn)品目錄簡介第二頁地略圖第三頁客戶名冊卡第四頁客戶業(yè)種別一覽表第五頁客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡,以備新開客戶時使用.2022/12/13可口可樂--銷售手冊21標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:2022/12/17可口可樂--銷售手冊22地略圖

北銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

2022/12/13可口可樂--銷售手冊22地略2022/12/17可口可樂--銷售手冊23客戶名冊卡NO.客戶編號業(yè)種客戶分級客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機信用訪周次123456......銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

2022/12/13可口可樂--銷售手冊23客戶名冊卡NO.2022/12/17可口可樂--銷售手冊24客戶業(yè)種別一覽表

名月類別稱份代號123456789101112合計一般通路11商場超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批發(fā)通路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場特殊通路31美容院32浴室33單位統(tǒng)購

合計銷售區(qū)域:

銷售線路號:

2022/12/13可口可樂--銷售手冊24客戶業(yè)種別一覽表2022/12/17可口可樂--銷售手冊25客戶銷售記錄卡2022/12/13可口可樂--銷售手冊25客戶銷售記錄卡2022/12/17可口可樂--銷售手冊26客戶資料卡2022/12/13可口可樂--銷售手冊26客戶資料卡2022/12/17可口可樂--銷售手冊27一、分銷---客戶ABC分級原則一、直營客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級2022/12/13可口可樂--銷售手冊27一、分銷---客2022/12/17可口可樂--銷售手冊28一、分銷---客戶ABC分級原則二、批發(fā)客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級2022/12/13可口可樂--銷售手冊28一、分銷---客2022/12/17可口可樂--銷售手冊29備注：每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）·評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù)2022/12/13可口可樂--銷售手冊29備注：每半年進(jìn)行2022/12/17可口可樂--銷售手冊30一、分銷---拜訪頻率設(shè)定一、直營客戶級別A級B級C級拜訪頻率每周2訪每周1訪每2周1訪2022/12/13可口可樂--銷售手冊30一、分銷---拜2022/12/17可口可樂--銷售手冊31一、分銷---拜訪頻率設(shè)定二、批發(fā)客戶級別A級B級C級外地客戶

每月1訪

停留天數(shù)依實際

市場需要設(shè)定

市內(nèi)批發(fā)每周2訪每周1訪每周1訪2022/12/13可口可樂--銷售手冊31一、分銷---拜2022/12/17可口可樂--銷售手冊32備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整2022/12/13可口可樂--銷售手冊32備注:拜訪頻率級2022/12/17可口可樂--銷售手冊33路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目一般通路（1）定期拜訪（2）張貼海報

(3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7）記錄庫存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá)（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2022/12/13可口可樂--銷售手冊33路線人員拜訪客戶2022/12/17可口可樂--銷售手冊34路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目經(jīng)銷商（1）定期拜訪（2）訓(xùn)練（3）鋪市協(xié)助（4）市場開發(fā)（5）促銷推廣（6）新產(chǎn)品推廣（7）商情收集（8）店頭檢查（9）媒體資料（10）訊息傳達(dá)（11）檢查庫存（12）拿取訂單（13）不良品處理（14）建立客情2022/12/13可口可樂--銷售手冊34路線人員拜訪客戶2022/12/17可口可樂--銷售手冊35路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目

批發(fā)通路（1）定期拜訪（2）POP布置（3）訊息傳達(dá)（4）商情收集（5）檢查庫存(6）不良品處理（7）拿取訂單（8）鋪市協(xié)助（9）建立客情2022/12/13可口可樂--銷售手冊35路線人員拜訪客戶2022/12/17可口可樂--銷售手冊36一、分銷---分區(qū)劃定線路1、一份全市大地圖.2、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費者檔次、購買力、交通運輸?shù)纫蛩?劃分銷售區(qū)域.(一般分成三個區(qū)---東區(qū)、中區(qū)、西區(qū),或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū),而不是按市場行政區(qū)域劃分.3、每個銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路,一般細(xì)分成3-4條銷售線路,并用數(shù)字編號.4、每條銷售線路再細(xì)分,按一周五天或六天分成星期一到星期五(星期六)的拜訪路線.星期一拜訪星期一的零售店,星期二拜訪星期二的零售店,依此類推,循環(huán)拜訪.2022/12/13可口可樂--銷售手冊36一、分銷---分2022/12/17可口可樂--銷售手冊37業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動化演練2022/12/13可口可樂--銷售手冊37業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列2022/12/17可口可樂--銷售手冊38課程目標(biāo)實際擺設(shè)商品動作符合基本要求2022/12/13可口可樂--銷售手冊38課程目標(biāo)實際擺設(shè)2022/12/17可口可樂--銷售手冊39商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費者購買。建立良好的通路關(guān)系。樹立良好企業(yè)形象。賣場銷售活性化。2022/12/13可口可樂--銷售手冊39商品陳列的功用增2022/12/17可口可樂--銷售手冊40商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。保持商品價值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。2022/12/13可口可樂--銷售手冊40商品陳列的基本手2022/12/17可口可樂--銷售手冊41商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%

POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。2022/12/13可口可樂--銷售手冊41商品陳列材料（P2022/12/17可口可樂--銷售手冊42POP廣告物的作用POP可強化廣告的基本訊息POP可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時，可籍POP增加吸引力。2022/12/13可口可樂--銷售手冊42POP廣告物的作2022/12/17可口可樂--銷售手冊43POP廣告物的種類A、廠商提供：懸掛式POP柜臺式POP海報吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜

B、店頭自制：自行設(shè)計海報貼紙促銷通訊

C、商品本身外箱或商品本身2022/12/13可口可樂--銷售手冊43POP廣告物的種2022/12/17可口可樂--銷售手冊44POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過期2022/12/13可口可樂--銷售手冊44POP廣告物的基2022/12/17可口可樂--銷售手冊45店頭管理A、在計劃上：必須對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點分級選定POP張貼對象選定完成日期和時間表

B、在執(zhí)行上：引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核盡量配合電視廣告或SP活動進(jìn)行2022/12/13可口可樂--銷售手冊45店頭管理A、在2022/12/17可口可樂--銷售手冊46主要的陳列地點入門第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對位置2022/12/13可口可樂--銷售手冊46主要的陳列地點入2022/12/17可口可樂--銷售手冊47產(chǎn)品生動化管理范圍貨架 冰櫥 落地陳列 2022/12/13可口可樂--銷售手冊47產(chǎn)品生動化管理范2022/12/17可口可樂--銷售手冊48落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。2022/12/13可口可樂--銷售手冊48落地陳列管理原則2022/12/17可口可樂--銷售手冊49冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。2022/12/13可口可樂--銷售手冊49冰櫥管理原則永遠(yuǎn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊50一般商品陳列架演練130cm90cm50m2022/12/13可口可樂--銷售手冊50一般商品陳列架演2022/12/17可口可樂--銷售手冊51陳列改善計劃方案之執(zhí)行POP材料運用最佳地點取得最佳陳列布置取得合理空間2022/12/13可口可樂--銷售手冊51陳列改善計劃方案2022/12/17可口可樂--銷售手冊52落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主2022/12/13可口可樂--銷售手冊52落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊53陳列方式島型梯型壁型端架陳列 2022/12/13可口可樂--銷售手冊53陳列方式島型2022/12/17可口可樂--銷售手冊54產(chǎn)品可見度與動線（一）2022/12/13可口可樂--銷售手冊54產(chǎn)品可見度與動線2022/12/17可口可樂--銷售手冊55產(chǎn)品可見度與動線（二）2022/12/13可口可樂--銷售手冊55產(chǎn)品可見度與動線2022/12/17可口可樂--銷售手冊56優(yōu)良的擺設(shè)地點動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 2022/12/13可口可樂--銷售手冊56優(yōu)良的擺設(shè)地點動2022/12/17可口可樂--銷售手冊57活動：現(xiàn)場演練2022/12/13可口可樂--銷售手冊57活動：現(xiàn)場演練2022/12/17可口可樂--銷售手冊58業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理2022/12/13可口可樂--銷售手冊58業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列2022/12/17可口可樂--銷售手冊59課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項會計算合理的貨架空間2022/12/13可口可樂--銷售手冊59課程目標(biāo)了解貨架2022/12/17可口可樂--銷售手冊60貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效2022/12/13可口可樂--銷售手冊60貨架管理的目的增2022/12/17可口可樂--銷售手冊61貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。2022/12/13可口可樂--銷售手冊61貨架管理原則產(chǎn)品2022/12/17可口可樂--銷售手冊62貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力?？伸柟坍a(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵?？蓽p低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。2022/12/13可口可樂--銷售手冊62貨架管理的方法將2022/12/17可口可樂--銷售手冊63合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤率而定2022/12/13可口可樂--銷售手冊63合理的貨架空間談2022/12/17可口可樂--銷售手冊64陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評估追蹤改善成果2022/12/13可口可樂--銷售手冊64陳列空間管理的步2022/12/17可口可樂--銷售手冊65業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列客戶管理2022/12/13可口可樂--銷售手冊65業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列2022/12/17可口可樂--銷售手冊66課程目標(biāo)了解客情維護(hù)技巧了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容了解客戶分級管理實施方式了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容2022/12/13可口可樂--銷售手冊66課程目標(biāo)了解客情2022/12/17可口可樂--銷售手冊67客情建立的重要性開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍2022/12/13可口可樂--銷售手冊67客情建立的重要性2022/12/17可口可樂--銷售手冊68客情管理客情影響你銷售進(jìn)展。客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。把握關(guān)鍵時刻。服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點點滴滴投入。2022/12/13可口可樂--銷售手冊68客情管理客情影響2022/12/17可口可樂--銷售手冊69拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目（1）定期拜訪（2）張貼海報（3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列 （5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集 （7）記錄庫存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá) （10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2022/12/13可口可樂--銷售手冊69拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工2022/12/17可口可樂--銷售手冊70什么是“好客戶”1、好客戶從不挑剔

2、好客戶逆來順受

3、好客戶作人宰割

4、好客戶是童養(yǎng)媳

5、好客戶可以軟土深挖

6、好客戶真的好嗎？2022/12/13可口可樂--銷售手冊70什么是“好客戶”2022/12/17可口可樂--銷售手冊71銷售上的三個基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益?？蛻粝矚g自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶的方法——建立客情。2022/12/13可口可樂--銷售手冊71銷售上的三個基本2022/12/17可口可樂--銷售手冊72好的服務(wù)工作好與壞由誰來評分好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很“爽“因為“爽“會變成購買動機。服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。2022/12/13可口可樂--銷售手冊72好的服務(wù)工作好與2022/12/17可口可樂--銷售手冊73好的服務(wù)工作進(jìn)貨，訂貨，庫存。翻倉。退換貨處理。促銷活動及后續(xù)服務(wù)。商品陳列客戶交代事情處理。即進(jìn)服務(wù)。偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。不必付出金錢而你能邦他做的事。2022/12/13可口可樂--銷售手冊73好的服務(wù)工作進(jìn)貨2022/12/17可口可樂--銷售手冊74客戶在什么情況下不再購買1、頂讓不再經(jīng)營2、與其也同業(yè)有交情3、因為價錢高4、因為品質(zhì)不佳5、因為服務(wù)不好，印象惡劣6、其它原因你只會聽到4%抱怨，其余96%則默默離去，91%絕不再跟你打交道2022/12/13可口可樂--銷售手冊74客戶在什么情況下2022/12/17可口可樂--銷售手冊75哪些行為可看出客戶不滿2022/12/13可口可樂--銷售手冊75哪些行為可看出客2022/12/17可口可樂--銷售手冊76如何適當(dāng)處理客戶不滿2022/12/13可口可樂--銷售手冊76如何適當(dāng)處理客戶2022/12/17可口可樂--銷售手冊77客戶管理銷售責(zé)任區(qū)客戶等級的劃分客戶目標(biāo)設(shè)定時間投次客戶等級客戶目標(biāo)2022/12/13可口可樂--銷售手冊77客戶管理銷售責(zé)任2022/12/17可口可樂--銷售手冊78客戶業(yè)種別一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 2022/12/13可口可樂--銷售手冊78客戶業(yè)種別一、一2022/12/17可口可樂--銷售手冊79客戶業(yè)種別：一般通路商場連鎖便民商店地區(qū)超市連鎖超市倉儲式超市連鎖面包店 2022/12/13可口可樂--銷售手冊79客戶業(yè)種別：一般2022/12/17可口可樂--銷售手冊80客戶業(yè)種別：餐飲通路 連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂場所 2022/12/13可口可樂--銷售手冊80客戶業(yè)種別：餐飲2022/12/17可口可樂--銷售手冊81客戶業(yè)種別：封閉通路 學(xué)校交通航站單位小賣部風(fēng)景點單位統(tǒng)購其它 2022/12/13可口可樂--銷售手冊81客戶業(yè)種別：封閉2022/12/17可口可樂--銷售手冊82客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場 2022/12/13可口可樂--銷售手冊82客戶業(yè)種別：批發(fā)2022/12/17可口可樂--銷售手冊83分級原則每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級 此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù) 2022/12/13可口可樂--銷售手冊83分級原則每半年進(jìn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊84客戶A、B、C分級原則

批發(fā)客戶2022/12/13可口可樂--銷售手冊84客戶A、B、C分2022/12/17可口可樂--銷售手冊85客戶A、B、C分級原則

直營客戶2022/12/13可口可樂--銷售手冊85客戶A、B、C分2022/12/17可口可樂--銷售手冊86拜訪頻率設(shè)定

批發(fā)客戶2022/12/13可口可樂--銷售手冊86拜訪頻率設(shè)定

批2022/12/17可口可樂--銷售手冊87拜訪頻率設(shè)定原則拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn) 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5） 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 2022/12/13可口可樂--銷售手冊87拜訪頻率設(shè)定原則2022/12/17可口可樂--銷售手冊88拜訪頻率設(shè)定

直營客戶2022/12/13可口可樂--銷售手冊88拜訪頻率設(shè)定

直2022/12/17可口可樂--銷售手冊89經(jīng)銷商績效指標(biāo)2022/12/13可口可樂--銷售手冊89經(jīng)銷商績效指標(biāo)2022/12/17可口可樂--銷售手冊90經(jīng)銷商激勵方法確保合理利潤明確獎金制度2022/12/13可口可樂--銷售手冊90經(jīng)銷商激勵方法確2022/12/17可口可樂--銷售手冊91經(jīng)銷商的義務(wù)確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū)提升產(chǎn)品形象經(jīng)營管理的支援指導(dǎo)協(xié)助區(qū)域性促銷活動2022/12/13可口可樂--銷售手冊91經(jīng)銷商的義務(wù)確認(rèn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊92業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列目標(biāo)管理2022/12/13可口可樂--銷售手冊92業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列2022/12/17可口可樂--銷售手冊93課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)容了解目標(biāo)設(shè)定方法了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系2022/12/13可口可樂--銷售手冊93課程目標(biāo)了解目標(biāo)2022/12/17可口可樂--銷售手冊94目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個人目標(biāo)2022/12/13可口可樂--銷售手冊94目標(biāo)金字塔組織使2022/12/17可口可樂--銷售手冊95目標(biāo)管理項目銷售：達(dá)成比新開客戶鋪貨率 帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳收現(xiàn)比 表報：客戶卡日報表專案追蹤表市場：定期拜訪客戶關(guān)系促銷執(zhí)行同業(yè)動態(tài)店頭執(zhí)行不良品 其它：出勤狀況服裝儀容參與感向心力2022/12/13可口可樂--銷售手冊95目標(biāo)管理項目銷售2022/12/17可口可樂--銷售手冊96目標(biāo)設(shè)定基本原則具體的 可計量的 切合實際的 可達(dá)成的 有時間性的 2022/12/13可口可樂--銷售手冊96目標(biāo)設(shè)定基本原則2022/12/17可口可樂--銷售手冊97目標(biāo)設(shè)定基本考慮市場規(guī)模 產(chǎn)品在市場之占有率 產(chǎn)品在市場之成長機會 競品的市場活動 客戶數(shù) 季節(jié)指數(shù) 區(qū)域性差異 新產(chǎn)品上市 促銷 企圖心 2022/12/13可口可樂--銷售手冊97目標(biāo)設(shè)定基本考慮2022/12/17可口可樂--銷售手冊98目標(biāo)管理：比較 1、與去年同期比

2、與上個月比

3、與競品比2022/12/13可口可樂--銷售手冊98目標(biāo)管理：比較 2022/12/17可口可樂--銷售手冊99區(qū)域規(guī)劃要素（一）合理的工作時間 距離客戶數(shù)拜訪頻率 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長垂直成長通路組織發(fā)展2022/12/13可口可樂--銷售手冊99區(qū)域規(guī)劃要素（一2022/12/17可口可樂--銷售手冊100區(qū)域規(guī)劃要素（二）有效的市場管理 市場反饋客戶滿意度同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率配送效益路線數(shù) 2022/12/13可口可樂--銷售手冊100區(qū)域規(guī)劃要素（2022/12/17可口可樂--銷售手冊101區(qū)域規(guī)劃要素（三）其他地理條件特殊限制行政區(qū)域 2022/12/13可口可樂--銷售手冊101區(qū)域規(guī)劃要素（2022/12/17可口可樂--銷售手冊102路線規(guī)劃資料搜集 頻率/時間/銷量分析 路線規(guī)劃 新路線頻率/時間分析 新路線編排/拜訪日編排 財務(wù)/貸帳/合約移交清冊之建立完成依各路線拜訪日重組成冊2022/12/13可口可樂--銷售手冊102路線規(guī)劃資料搜2022/12/17可口可樂--銷售手冊103路線規(guī)劃流程2022/12/13可口可樂--銷售手冊103路線規(guī)劃流程2022/12/17可口可樂--銷售手冊104頻率、時間、銷量分析依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表”進(jìn)行分析 使用銷售頻率分析表（日表、匯總表） 每條拜訪路線單獨使用表單 分級及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時間分析表 2022/12/13可口可樂--銷售手冊104頻率、時間、銷2022/12/17可口可樂--銷售手冊105路線規(guī)劃與分析 依據(jù)路線設(shè)立之頻率/戶數(shù)/時間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計算，得出應(yīng)有路線別 將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。2022/12/13可口可樂--銷售手冊105路線規(guī)劃與分析2022/12/172022/12/131062022/12/172022/12/131072022/12/172022/12/131082022/12/172022/12/131092022/12/17可口可樂--銷售手冊110

可口可樂銷售手冊2022/12/13可口可樂--銷售手冊0

可口可樂銷售手冊2022/12/17可口可樂--銷售手冊111目錄第一部分引言第二部分市場/使命第三部分具體操作實務(wù)一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/職責(zé)三、生動化基礎(chǔ)四、計劃拜訪八步驟五、客戶關(guān)系六、存貨管理七、可口可樂客戶開發(fā)八、可口可樂”利潤故事”九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本2022/12/13可口可樂--銷售手冊1目錄第一2022/12/17可口可樂--銷售手冊112第一部分引言可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是:不斷增加當(dāng)?shù)厥袌隹煽诳蓸凤嬃系娜司嬘昧?其最有效的方法是在不斷擴大整體飲料市場的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費者的第一需要.銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用!2022/12/13可口可樂--銷售手冊2第一部分2022/12/17可口可樂--銷售手冊113迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實施久經(jīng)考驗的可口可樂3A策略:買得到/availability—要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.買得起/Affordability—要使所有消費者買得起我們的產(chǎn)品.樂得買/Acceptability—要使消費者愿意購買我們的產(chǎn)品.2022/12/13可口可樂--銷售手冊3迎接市場挑戰(zhàn)的最佳2022/12/17可口可樂--銷售手冊1142022/12/13可口可樂--銷售手冊42022/12/17可口可樂--銷售手冊115由于市場競爭的日趨激烈及消費者要求的不斷增加,3A已不足以成為競爭優(yōu)勢而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略:無處不在/pervasive--使我們的產(chǎn)品隨手可得.物有所值/pricerelativetovalue--我們的產(chǎn)品必須是物有所值.情有獨鐘/preferred--使我們的產(chǎn)品成為消費者的必然選擇.2022/12/13可口可樂--銷售手冊5由于市場競爭的日趨2022/12/17可口可樂--銷售手冊116消費者購買軟飲料的行為是非計劃性的沖動購買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費者購買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場上的努力……每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.2022/12/13可口可樂--銷售手冊6消費者購買軟飲料的2022/12/17可口可樂--銷售手冊117第二部分市場/使命市場就是人,即消費者不論我們?nèi)绾蝿澐质袌龊弯N售點,對可口可樂來說,真正的市場是由消費者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂產(chǎn)品的市場不限于某一類消費者,許多產(chǎn)品只對某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等,只有那些有特殊要求的消費者才會需要它們.與此相反,可口可樂系列產(chǎn)品的市場則包含了所有的消費者類型、性別和部分年齡.因此,全世界所有的人都是我們一個產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費者.我們必須時刻記住,消費者往往出于一時的沖動而購買我們的產(chǎn)品.只有讓消費者隨時隨地都能買到可口可樂和其系列飲料,隨時隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動化陳列和冷飲設(shè)備,我們才能達(dá)到我們的市場目的.2022/12/13可口可樂--銷售手冊7第二部分市2022/12/17可口可樂--銷售手冊118我們的使命:因為消費者是一切銷售和市場工作的焦點,焦點管理極為重要.可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動化技巧幫助客戶向消費者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品,從而滿足客戶對銷售額和利潤的要求.2022/12/13可口可樂--銷售手冊8我們的使命:2022/12/17可口可樂--銷售手冊1191、形象1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個人品質(zhì):誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽.2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.3).保持個人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.4).保持交通工具的清潔.5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的.6).不要貶低競爭對手或他們的商品.7).處理客戶的詢問時要確實可靠.8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊91、形象一、可口2022/12/17可口可樂--銷售手冊1202、產(chǎn)品知識:1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:產(chǎn)品系列包裝系列價格政策冷飲設(shè)備特征產(chǎn)品利潤故事促銷活動產(chǎn)品保質(zhì)期各產(chǎn)品/包裝對客戶的益處2).可口可樂系列飲料可口可樂—世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一.健怡可樂—世界銷量第一的低熱量可樂型飲料.雪碧/sprit—全球和中國銷售第一的檸檬型飲料.芬達(dá)/fanta—全球和中國銷量第一的果味系列飲料.陽光/HI—C---可口可樂的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味.天與地礦泉水3).產(chǎn)品保質(zhì)期:塑料瓶1250毫升12個月塑料瓶500毫升3個月易拉罐355毫升18個月玻璃瓶250毫升18個月現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖75天一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊102、產(chǎn)品知識:2022/12/17可口可樂--銷售手冊1213、銷售技巧1).按步驟拜訪每一家客戶.2).了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費者.3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品/包裝提供建議.4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價等.5).把握機會,提出有關(guān)生動化、特殊的展示、促銷等建議.6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點廣告和設(shè)備,必要時更換.7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處.8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時注意客戶的客觀條件限制.9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽并做解釋.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊113、銷售技巧一2022/12/17可口可樂--銷售手冊1224、駕駛技術(shù)1).安全駕駛或騎車.2).遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛.5、自我管理能力1).計劃每天的事2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備.一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件2022/12/13可口可樂--銷售手冊124、駕駛技術(shù)一2022/12/17可口可樂--銷售手冊123分銷：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點

陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的四項基本原則2022/12/13可口可樂--銷售手冊13分銷：產(chǎn)品處于2022/12/17可口可樂--銷售手冊124銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷

銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績2022/12/13可口可樂--銷售手冊14銷售的基本職責(zé)2022/12/17可口可樂--銷售手冊125如何實現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅持四項基本原則！銷售的基本職責(zé)

分銷陳列價格管理助銷2022/12/13可口可樂--銷售手冊15如何實現(xiàn)我的銷量2022/12/17可口可樂--銷售手冊126如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場上的銷售價格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品價格方面的錯誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠實和對顧客和本公司都是互利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報告；8.控制各項費用以保證開支在預(yù)算之內(nèi)；你的職責(zé)可以最好地概括為：通過與各級客戶的密切合作來“改進(jìn)我們的每一個品種在市場中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!2022/12/13可口可樂--銷售手冊16如果你能注意到下2022/12/17可口可樂--銷售手冊127第三部分具體操作實務(wù)2022/12/13可口可樂--銷售手冊17第三部分2022/12/17可口可樂--銷售手冊128一、分銷---客戶卡客戶卡介紹客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)客戶卡地略圖客戶名冊卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶資料卡2022/12/13可口可樂--銷售手冊18一、分銷---客2022/12/17可口可樂--銷售手冊129客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫,相當(dāng)于公安局的戶口簿.客戶卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本……客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.所有與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫.客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開公司放入玻璃柜,一般不帶回家.2022/12/13可口可樂--銷售手冊19客戶卡客戶卡是記2022/12/17可口可樂--銷售手冊130客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)1.外型:(1)精裝漆布面(2)紫底,集團(tuán)標(biāo)志反白(印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn))(3)九孔活頁夾本2.尺寸:長32cm寬22cm厚3cm3.配件:透明塑料書套4.封面印刷:封面上半部印:LOGO標(biāo)志封面上中部印:客戶卡字樣封面下半部印:中國總代理:廣州法潤詩化妝品有限公司備注：封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。2022/12/13可口可樂--銷售手冊20客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊131標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:1)外側(cè)上部張貼星期別貼紙2）外側(cè)下部張貼路號別貼紙內(nèi)部第一頁產(chǎn)品目錄簡介第二頁地略圖第三頁客戶名冊卡第四頁客戶業(yè)種別一覽表第五頁客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡,以備新開客戶時使用.2022/12/13可口可樂--銷售手冊21標(biāo)準(zhǔn)客戶卡外觀:2022/12/17可口可樂--銷售手冊132地略圖

北銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

2022/12/13可口可樂--銷售手冊22地略2022/12/17可口可樂--銷售手冊133客戶名冊卡NO.客戶編號業(yè)種客戶分級客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機信用訪周次123456......銷售區(qū)域:

銷售線路號:

業(yè)務(wù)代表:

制表日期:

2022/12/13可口可樂--銷售手冊23客戶名冊卡NO.2022/12/17可口可樂--銷售手冊134客戶業(yè)種別一覽表

名月類別稱份代號123456789101112合計一般通路11商場超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批發(fā)通路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場特殊通路31美容院32浴室33單位統(tǒng)購

合計銷售區(qū)域:

銷售線路號:

2022/12/13可口可樂--銷售手冊24客戶業(yè)種別一覽表2022/12/17可口可樂--銷售手冊135客戶銷售記錄卡2022/12/13可口可樂--銷售手冊25客戶銷售記錄卡2022/12/17可口可樂--銷售手冊136客戶資料卡2022/12/13可口可樂--銷售手冊26客戶資料卡2022/12/17可口可樂--銷售手冊137一、分銷---客戶ABC分級原則一、直營客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級2022/12/13可口可樂--銷售手冊27一、分銷---客2022/12/17可口可樂--銷售手冊138一、分銷---客戶ABC分級原則二、批發(fā)客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場升級標(biāo)準(zhǔn)

箱以上(月)可升A級

箱以上(月)可升B級2022/12/13可口可樂--銷售手冊28一、分銷---客2022/12/17可口可樂--銷售手冊139備注：每半年進(jìn)行升級評估（1月及7月）·評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù)2022/12/13可口可樂--銷售手冊29備注：每半年進(jìn)行2022/12/17可口可樂--銷售手冊140一、分銷---拜訪頻率設(shè)定一、直營客戶級別A級B級C級拜訪頻率每周2訪每周1訪每2周1訪2022/12/13可口可樂--銷售手冊30一、分銷---拜2022/12/17可口可樂--銷售手冊141一、分銷---拜訪頻率設(shè)定二、批發(fā)客戶級別A級B級C級外地客戶

每月1訪

停留天數(shù)依實際

市場需要設(shè)定

市內(nèi)批發(fā)每周2訪每周1訪每周1訪2022/12/13可口可樂--銷售手冊31一、分銷---拜2022/12/17可口可樂--銷售手冊142備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整2022/12/13可口可樂--銷售手冊32備注:拜訪頻率級2022/12/17可口可樂--銷售手冊143路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目一般通路（1）定期拜訪（2）張貼海報

(3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7）記錄庫存（8）換不良品（9）訊息傳達(dá)（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2022/12/13可口可樂--銷售手冊33路線人員拜訪客戶2022/12/17可口可樂--銷售手冊144路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目經(jīng)銷商（1）定期拜訪（2）訓(xùn)練（3）鋪市協(xié)助（4）市場開發(fā)（5）促銷推廣（6）新產(chǎn)品推廣（7）商情收集（8）店頭檢查（9）媒體資料（10）訊息傳達(dá)（11）檢查庫存（12）拿取訂單（13）不良品處理（14）建立客情2022/12/13可口可樂--銷售手冊34路線人員拜訪客戶2022/12/17可口可樂--銷售手冊145路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項目

批發(fā)通路（1）定期拜訪（2）POP布置（3）訊息傳達(dá)（4）商情收集（5）檢查庫存(6）不良品處理（7）拿取訂單（8）鋪市協(xié)助（9）建立客情2022/12/13可口可樂--銷售手冊35路線人員拜訪客戶2022/12/17可口可樂--銷售手冊146一、分銷---分區(qū)劃定線路1、一份全市大地圖.2、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費者檔次、購買力、交通運輸?shù)纫蛩?劃分銷售區(qū)域.(一般分成三個區(qū)---東區(qū)、中區(qū)、西區(qū),或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū),而不是按市場行政區(qū)域劃分.3、每個銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路,一般細(xì)分成3-4條銷售線路,并用數(shù)字編號.4、每條銷售線路再細(xì)分,按一周五天或六天分成星期一到星期五(星期六)的拜訪路線.星期一拜訪星期一的零售店,星期二拜訪星期二的零售店,依此類推,循環(huán)拜訪.2022/12/13可口可樂--銷售手冊36一、分銷---分2022/12/17可口可樂--銷售手冊147業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列生動化演練2022/12/13可口可樂--銷售手冊37業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列2022/12/17可口可樂--銷售手冊148課程目標(biāo)實際擺設(shè)商品動作符合基本要求2022/12/13可口可樂--銷售手冊38課程目標(biāo)實際擺設(shè)2022/12/17可口可樂--銷售手冊149商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費者購買。建立良好的通路關(guān)系。樹立良好企業(yè)形象。賣場銷售活性化。2022/12/13可口可樂--銷售手冊39商品陳列的功用增2022/12/17可口可樂--銷售手冊150商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。保持商品價值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。2022/12/13可口可樂--銷售手冊40商品陳列的基本手2022/12/17可口可樂--銷售手冊151商品陳列材料（POP）介紹恰當(dāng)使用POP，銷售量可增加30%-50%

POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。2022/12/13可口可樂--銷售手冊41商品陳列材料（P2022/12/17可口可樂--銷售手冊152POP廣告物的作用POP可強化廣告的基本訊息POP可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時，可籍POP增加吸引力。2022/12/13可口可樂--銷售手冊42POP廣告物的作2022/12/17可口可樂--銷售手冊153POP廣告物的種類A、廠商提供：懸掛式POP柜臺式POP海報吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜

B、店頭自制：自行設(shè)計海報貼紙促銷通訊

C、商品本身外箱或商品本身2022/12/13可口可樂--銷售手冊43POP廣告物的種2022/12/17可口可樂--銷售手冊154POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應(yīng)保持清潔，避免過期2022/12/13可口可樂--銷售手冊44POP廣告物的基2022/12/17可口可樂--銷售手冊155店頭管理A、在計劃上：必須對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點分級選定POP張貼對象選定完成日期和時間表

B、在執(zhí)行上：引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時追蹤督導(dǎo)，列入考核盡量配合電視廣告或SP活動進(jìn)行2022/12/13可口可樂--銷售手冊45店頭管理A、在2022/12/17可口可樂--銷售手冊156主要的陳列地點入門第一眼看到的地方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對位置2022/12/13可口可樂--銷售手冊46主要的陳列地點入2022/12/17可口可樂--銷售手冊157產(chǎn)品生動化管理范圍貨架 冰櫥 落地陳列 2022/12/13可口可樂--銷售手冊47產(chǎn)品生動化管理范2022/12/17可口可樂--銷售手冊158落地陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。2022/12/13可口可樂--銷售手冊48落地陳列管理原則2022/12/17可口可樂--銷售手冊159冰櫥管理原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標(biāo)示。每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。2022/12/13可口可樂--銷售手冊49冰櫥管理原則永遠(yuǎn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊160一般商品陳列架演練130cm90cm50m2022/12/13可口可樂--銷售手冊50一般商品陳列架演2022/12/17可口可樂--銷售手冊161陳列改善計劃方案之執(zhí)行POP材料運用最佳地點取得最佳陳列布置取得合理空間2022/12/13可口可樂--銷售手冊51陳列改善計劃方案2022/12/17可口可樂--銷售手冊162落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)零售為主整箱為主2022/12/13可口可樂--銷售手冊52落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2022/12/17可口可樂--銷售手冊163陳列方式島型梯型壁型端架陳列 2022/12/13可口可樂--銷售手冊53陳列方式島型2022/12/17可口可樂--銷售手冊164產(chǎn)品可見度與動線（一）2022/12/13可口可樂--銷售手冊54產(chǎn)品可見度與動線2022/12/17可口可樂--銷售手冊165產(chǎn)品可見度與動線（二）2022/12/13可口可樂--銷售手冊55產(chǎn)品可見度與動線2022/12/17可口可樂--銷售手冊166優(yōu)良的擺設(shè)地點動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。 2022/12/13可口可樂--銷售手冊56優(yōu)良的擺設(shè)地點動2022/12/17可口可樂--銷售手冊167活動：現(xiàn)場演練2022/12/13可口可樂--銷售手冊57活動：現(xiàn)場演練2022/12/17可口可樂--銷售手冊168業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列貨架管理2022/12/13可口可樂--銷售手冊58業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列2022/12/17可口可樂--銷售手冊169課程目標(biāo)了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項會計算合理的貨架空間2022/12/13可口可樂--銷售手冊59課程目標(biāo)了解貨架2022/12/17可口可樂--銷售手冊170貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效2022/12/13可口可樂--銷售手冊60貨架管理的目的增2022/12/17可口可樂--銷售手冊171貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。2022/12/13可口可樂--銷售手冊61貨架管理原則產(chǎn)品2022/12/17可口可樂--銷售手冊172貨架管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力?？伸柟坍a(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵?？蓽p低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。2022/12/13可口可樂--銷售手冊62貨架管理的方法將2022/12/17可口可樂--銷售手冊173合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤率而定2022/12/13可口可樂--銷售手冊63合理的貨架空間談2022/12/17可口可樂--銷售手冊174陳列空間管理的步驟