拜耳制藥商務經(jīng)理培訓

營銷通路的系統(tǒng)分析與管理營銷管理概念銷售管理的機制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務經(jīng)理所起的作用銷售模擬圖商務經(jīng)理職責完成公司下達的各項業(yè)務指標保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務，保持良好的客戶關系為其他部門提供反饋信息提高服務質(zhì)量了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務及其他退還貨的服務管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務檔案，按期上報商務表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門完成公司的各項業(yè)務指標商務經(jīng)理崗位描述銷售經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面公關關系方面指導業(yè)務代表方面區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍商務經(jīng)理業(yè)務管理市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務檔案

1.合同2.發(fā)票3.客戶檔案

4.銷售統(tǒng)計報告5.欠款表6.工作報告處理客戶投訴工作計劃的安排銷售費用的控制公共關系商務管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務，忽視業(yè)務代表需求權利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念市場營銷管理基本概念扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心，愿意承擔責任嚴格、公平、團結下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件必須懂得What？必須做What？必須具備What？必須掌握What？必須控制What？商務經(jīng)理工作重點銷售渠道：“是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權，或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人?！狈评挚铺乩?/p>

“當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權經(jīng)過的途徑?！笨系峡ㄤN售渠道的概念分銷銷渠渠道道的的職職能能如何何選選擇擇分分銷銷商商銷售售渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)的的組組成成醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)的的特特殊殊渠渠道道沖突突管管理理發(fā)展展趨趨勢勢銷售售渠渠道道管管理理通路路的的組組成成制造造商商控控制制方方法法批發(fā)發(fā)商商控控制制方方法法臨售售商商控控制制方方法法醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)的的特特殊殊性性沖突突管管理理將來來的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢：：代理理商商銷售售渠渠道道組組成成分銷銷渠渠道道職職能能銷售售與與促促銷銷職職能能倉儲儲服服務務功功能能融資資職職能能風險險承承擔擔職職能能信息息傳傳遞遞功功能能運輸輸配配貨貨職職能能分銷銷通通路路管管理理經(jīng)銷銷商商與與代代理理商商區(qū)區(qū)別別獨家家經(jīng)經(jīng)銷銷及及非非獨獨家家經(jīng)經(jīng)銷銷的的區(qū)區(qū)別別經(jīng)銷銷商商的的信信用用調(diào)調(diào)查查對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的資資信信控控制制對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的評評估估經(jīng)銷銷商商的的服服務務改改進進確定定通通路路目目標標評價價通通路路寬寬度度和和深深度度影響響因因素素（（產(chǎn)產(chǎn)品品、、公公司司、、中中介介因因素素））在通通路路成成員員之之間間分分配配任任務務特定定通通路路經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇修正正通通路路設設計計分銷銷通通路路的的設設計計分銷銷商商的的市市場場范范圍圍分銷銷商商的的產(chǎn)產(chǎn)品品政政策策分銷銷商商的的地地理理區(qū)區(qū)位位分銷銷商商業(yè)業(yè)務務人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)預期期合合作作程程度度財務務狀狀況況/管理理水水平平促銷銷政政策策和和綜綜合合服服務務能能力力如何何選選擇擇分分銷銷商商店頭頭活活動動/廣告告的的規(guī)規(guī)劃劃OvertheCounterActivitiesP.O.P消費費者者的的：：可及及度度（（Availability)--鋪貨貨率率能見見度度(Visibility)--產(chǎn)品品--訊息息藥品品店店頭頭活活動動只只有有二二個個重重點點：：1、確確認認要要達達到到的的目目的的？？2、可可能能的的方方式式及及活活動動？？3、成成本本？？效效益益？？4、是是否否與與競競爭爭者者產(chǎn)產(chǎn)品品有有區(qū)區(qū)隔隔？？5、是是否否可可執(zhí)執(zhí)行行，，容容易易執(zhí)執(zhí)行行？？6、事事后后一一定定要要評評估估店頭頭活活動動/廣告告物物設設計計可能能的的方方式式：：1.貨架架廣廣告告卡卡2.產(chǎn)品品展展架架3.掛旗旗4.抽獎獎5.人員員推推薦薦6.燈箱箱7.購售8.主題…...1、寧缺毋濫濫2、沒有什么么不可能3、維護比進進入困難4、注意店內(nèi)內(nèi)的配合5、不要抄襲襲（實在沒沒注意，也也無妨）6、積沙成塔塔，不虎頭頭蛇尾7、結合店內(nèi)內(nèi)需求注意事項第三單元商業(yè)談判能能力之發(fā)展展商務談判的的定義與原原則商務談判的的情報收集集商務談判的的過程商務談判的的架構談判的戰(zhàn)術術運用影響談判的的因素商務談判之之發(fā)展定義：談判判是交易雙雙方通過一一系列的磋磋商以為對對方所提出出的條件，而而最終達成成一致意意見的整個個過程。原則：①雙贏原則則②取勢不取取利③取利不取取勢商務談判的的定義與原原則談判的準備備創(chuàng)造談判的的氣氛進入談判實實質(zhì)階段達成協(xié)議商務談判的的過程商務談判的的目標計劃安排談判的進度度商務談判之之人員安排排談判地點/時間選擇商務談判的的架構探索階段，，營造和諧諧氣氛掌握控制三三個層面施加影響戰(zhàn)戰(zhàn)術拉推戰(zhàn)術討價還價戰(zhàn)戰(zhàn)術誘餌戰(zhàn)術讓步戰(zhàn)術“黑”“白白”搭檔戰(zhàn)戰(zhàn)術談判的戰(zhàn)術術運用1.準備再準備備2.小組談判？？一對一談談判3.多用“如果果……，那么……”4.時間的選擇擇5.不可動氣，，尤其對方方一直說““不”6.“黑”“白””搭檔7.稱贊對方非非常強硬8.永遠給與得得并行（GiveandTake)9.善用籌碼談判技巧10.對階談判或或下對上談談判11.不卑不亢12.給對方有選選擇的機會會而不是漫天叫叫價13.棄小保大，，舍遠求近近14.不要耗時間間，盡快結結束15.記得談判大大多不是一一次談成的16.沒有結果是是正常的敢于確定要要求留一個妥協(xié)協(xié)空間避免太強策策略商務經(jīng)理交交際能力營造愉快寬寬談判氣氛氛影響談判的的因素1.交易條件要要有經(jīng)競爭爭力2.易出難收3.需長期且穩(wěn)穩(wěn)定4.注意客戶/通路發(fā)展5.多合作，少少保證6.多了解客戶戶真正的需需求商務談判注注意點1.什么是公司司的交易條條件？2.目前客戶已已拿到的交交易條件？？3.客戶今年可可能拿到的的交易條件件？4.你想從客戶戶身上取得得什么？5.客戶可能想想從你取得得什么？6.找出平衡點點客戶交易條條件的制定定1.公司基本交交易條件絕絕不退讓？？2.先了解客戶戶需求/可能底線3.給與得的平平衡(GiveandTalk)4.以短期換長長期5.以金額換百百分比6.對階談判7.永遠說“不不”客戶交易條條件誰的籌碼大大擴大籌碼（（市場，競競爭者，時時間，關系系，金額））分割籌碼（（模糊，保保大棄小，，慢慢給））集中籌碼（（擴大，誘誘人）保密籌碼籌碼碼商務禮儀時間管理溝通管理工作計劃商務經(jīng)理自自身管理1.由上而下：：--依銷售預測測--平均分配--加碼2.有下而上：：--依各末端銷銷售預測累累加--認購法--議客戶種類類或與客戶戶協(xié)商--經(jīng)驗法則指標制訂的的方法1.折讓2.推廣費3.市場部費用用禮品會費學術贊助?？顚Ｓ么鹬x費4.現(xiàn)金折扣辦事處預算算銷售費用1.房租2.差旅，飯費費補助3.案請4.辦公費用（（文具，郵郵寄，電話話費，水電電……）5.培訓，招聘聘6.會議過去記錄指標/開發(fā)人預算1.按任務比重重規(guī)劃季度度預算使用用計劃2.特殊項目或或非營業(yè)絕絕對相關者者專項看待待/使用3.按任務完成成度來監(jiān)控控預算4.任務/預算收支應應維持適當當?shù)钠胶廪k事處預算算控制1.確認差異大大小2.找尋差異的的方式改善工作流流程(ProcessImprovement)突破性思考考(BreakThrough)創(chuàng)新(Innovation)3.減少差異所所需之成本本4.費用的來源源差異管理地區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理高效利利用你的時時間熟練應用現(xiàn)現(xiàn)代化辦公公設備利用八小時時以外時間間工作的計劃劃性知人善任，，工作與部部屬分擔不做“章魚魚”領導與代表談話話前有約電話使用的的最大功效效商務銷售經(jīng)經(jīng)理的自我我管理區(qū)域銷售行行動計劃的的制定程序序當前營銷狀狀況機會與問題題分析銷售目標營銷戰(zhàn)略預算使計劃劃數(shù)字化預計的損益益表行動計劃商務銷售行行動計劃的的制定銷售管理模模型總圖SalesManagementProgramOverview環(huán)境營銷策略銷售人員業(yè)績決定因素結果控制

外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術社會

組織環(huán)境，目標，人力資源財政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力

目標市場產(chǎn)品，價格政策，分銷渠道推廣政策個人政策廣告促銷

客戶管理政策

銷售隊伍機構

銷售計劃需求/銷售預測指標與預算

部屬，區(qū)域設計，工作流程

監(jiān)控指導

銷售人員選擇

銷售培訓

銷售人員激勵報酬補貼系統(tǒng)獎勵計劃銷售人員工作要求職責理解精確模糊沖突

業(yè)績銷售量，完成指標，銷售費用，利潤率，客戶服務，報告

素質(zhì)技巧水平激勵水平銷售業(yè)績的評估與控制銷售分析成本分析人員評估銷售生涯發(fā)發(fā)展醫(yī)藥代表銷售行政部經(jīng)理培訓經(jīng)理培訓經(jīng)理培訓部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理銷售內(nèi)部產(chǎn)品部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理銷售內(nèi)部全國銷售經(jīng)理高級大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理高級醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表商務銷售售經(jīng)理的的時間管管理地區(qū)計劃者計劃日期期季度年月日起至年月日醫(yī)藥通路路銷售與與應收帳帳款管理理高級課課程第四單元元客戶信用用管理與與應受賬賬款管理理資信控制制的定義義信用限額額調(diào)整授信額度度的審批批程序信用控制制方法客戶資信信控制客戶管理理資信政策策應收帳款款管理資信部門門職能信用財務銷售信用管理理的益處處資信額度度給予一、、二級客客戶資信部資信政策財務部銷售部應收賬款顧客管理增加銷售增加流動資金收更多貨款提前計劃劃好風險險承受的的尺度有利于制制定公司司策略有利于正正確預測測有利于提提高準追追成功率率根據(jù)負款款表現(xiàn)的的優(yōu)劣建建立起公公司內(nèi)部部客戶資資料庫良好信用用管理的的有效之之處銷售人員員成了追追款人員員承受更多多壓力去去簽合同同導致客戶戶將來的的關系趨趨于緊張張化將趨向在在實收款款的基礎礎上提取取傭金導致降低低銷售額額不良資信信管理的的影響資金方面面：銷售額、、利潤、、利潤率率資金周轉轉率、收收帳周期期行為方面面：售后服務務、管理理系統(tǒng)業(yè)務人員員結合素素質(zhì)、合合作意向向資信額度度調(diào)查客戶詳細細名稱地址電話/傳真/電掛聯(lián)系人經(jīng)營范圍圍年銷售款款（3年）是否采用用承包制制業(yè)務部門門負責人人財務部門門負責人人資信申請請表內(nèi)容容商務經(jīng)理理填申請請表銷售部經(jīng)經(jīng)理審核核營銷副總總財務總監(jiān)監(jiān)總經(jīng)理/信用委員員會授權額度度授權額度度的審批批程序正式額度度臨時額度度收宿額度度變更付款款條件額度歸零零資信控制制方法無足夠流流動資金金我的客戶戶沒有付付款給我我兩次推翻翻付款承承諾老板不在在單一產(chǎn)品品突然下下大定單單小定單后后大訂單單超資信危危險信號號應收帳款款的管理理發(fā)票處理理銷售與收收款循環(huán)環(huán)合同管理理發(fā)貨單處處理發(fā)字管理理應收帳款款分析如何防止止呆帳、、死帳發(fā)發(fā)生有問題退退款處理理客訴處理理售后服務務銷售與收收款流程程圖合同資信控制發(fā)貨單倉庫運輸財務發(fā)票客戶業(yè)務員客戶投訴訴處理客戶客訴發(fā)生法務單位倉儲醫(yī)學單位質(zhì)檢單位營業(yè)單位了解情況責任判定通知客戶記錄退換貨或折讓通知倉庫理賠核審理貨換貨品質(zhì)問題責任判定公司責任會簽處理意見是否開具發(fā)票票申請單單上二級主主管批準準財務開具具發(fā)票商務經(jīng)理理簽收催收貨款款發(fā)票管理理應收帳款款帳齡分分析表責任中心心：大區(qū)辦事處單位：人人民幣千千元年月日假設全國國任務5000萬,共有20名醫(yī)藥銷銷售單表表,則平均任任務/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設完成成任務80%以上部分分提成,100%完成任務務提成1500元,則平均提提成比例例為:1500/((250萬?12)*20%)=3.6%由于地域域因素,各地任務務不可能能均勻,所以有必必要對地地區(qū)進行行分類,采取不同同的提成成比例(提高提成成比例或或降低任任務完成成基數(shù),eg.80%70%)獎金計劃劃的制訂訂怎樣樣計算提提成比例例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務實際任務分配本例中100%以內(nèi)完成成提成比比例實為為:3.6%*20%=0.7%獎懲計劃劃的制訂訂怎樣樣計算提提成假設某MSR全年任務務120萬,80%以上部分分提成,提成比例例如下:任務完成成%100%120%>120%提成比例例%5%3%2%月份123456789101112TTL%ofTTL4.94.09.09.09.59.08.07.09.510.011.010.0100.0任務(萬)/每月5.44.810.810.811.410.89.67.811.412.013.212.0120.0任務(萬)/累計5.410.221.031.843.254.063.671.482.894.8108.0120.0120.0實際完成成(萬)6.012.018.523.545.