國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件

第八章國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略GlobalMarketing第八章國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略GlobalMarketing第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式第二節(jié)影響進(jìn)入模式選擇的因素第三節(jié)走近OEM第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式【引例】1.蒼山大蒜喜獲豐收，蒜農(nóng)如何將大蒜出售到日本市場(chǎng)？2.在百大買到一件襯衣，華倫天奴品牌，但標(biāo)簽上寫到該襯衣由深圳世嘉華倫天奴公司生產(chǎn)。詢問售貨小姐，對(duì)方告知絕對(duì)正品。你相信嗎？給出你的理由？3.你有沒有關(guān)注過北京現(xiàn)代、廣州本田、上海大眾的企業(yè)性質(zhì)和投資者構(gòu)成情況？【引例】1.蒼山大蒜喜獲豐收，蒜農(nóng)如何將大蒜出售到日本市場(chǎng)？第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式

是指企業(yè)使其產(chǎn)品、技術(shù)、工藝、管理及其他資源進(jìn)入國(guó)外國(guó)家（地區(qū)）市場(chǎng)的一種規(guī)范化的部署。第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式是指企國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)出口進(jìn)入模式契約/合同進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式直接出口許可證貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)合同進(jìn)入獨(dú)資進(jìn)入合資進(jìn)入間接出口國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)出口進(jìn)入模式契約/合同進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式直接出一、出口進(jìn)入模式指生產(chǎn)企業(yè)把本國(guó)生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品輸往國(guó)際市場(chǎng)的方式。出口貿(mào)易是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷最普遍、最初級(jí)的形式。一、出口進(jìn)入模式指生產(chǎn)企業(yè)把本國(guó)生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品輸從宏觀角度看：增加國(guó)內(nèi)就業(yè)；增加國(guó)家外匯收入；提高本國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從企業(yè)的角度看：降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)行自身擴(kuò)張。從宏觀角度看：出口模式有許多優(yōu)點(diǎn)面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)最小；可以以極低的成本終止與某一市場(chǎng)的業(yè)務(wù)關(guān)系；起到投石問路的作用；為將來直接投資積累經(jīng)驗(yàn)。出口模式有許多優(yōu)點(diǎn)面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)最小；出口模式的缺點(diǎn)容易受到匯率的波動(dòng)和政府貿(mào)易政策的變動(dòng)所帶來負(fù)面效果；對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的控制較差。出口模式的缺點(diǎn)容易受到匯率的波動(dòng)和政府貿(mào)易政策的變

（一）間接出口

企業(yè)本身并沒有真正從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而是借用已有的銷售渠道將產(chǎn)品輸入國(guó)際市場(chǎng)。出口企業(yè)出口管理公司國(guó)外企業(yè)采購(gòu)處出口中間商合作出口

（一）間接出口

企業(yè)本身并沒有真正從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而1、出口中間商出口指企業(yè)將產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)中間商，再由中間商以自己的名義，通過各種渠道將產(chǎn)品賣到國(guó)際市場(chǎng)。專業(yè)外貿(mào)公司擁有人才、資金、廣泛的渠道聯(lián)系、信譽(yù)、信息網(wǎng)絡(luò)、政策優(yōu)惠等優(yōu)勢(shì)，既從事進(jìn)口，也從事出口。英國(guó)的東印度公司；日本的綜合商社。1、出口中間商出口指企業(yè)將產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)中間商，再由中2、出口管理公司這是一種專門為生產(chǎn)企業(yè)從事出口貿(mào)易的公司；優(yōu)勢(shì)：擁有外貿(mào)營(yíng)銷人才、渠道、信息聯(lián)系弱點(diǎn)：規(guī)模較?。煌淮韼追N產(chǎn)品。2、出口管理公司這是一種專門為生產(chǎn)企業(yè)從事出口貿(mào)易的公司；3、合作出口合作出口的兩種形式：一是由若干小企業(yè)組成松散的合作組織；二是一家生產(chǎn)企業(yè)或者為了發(fā)揮規(guī)模效益，或者因?yàn)楫a(chǎn)品的互補(bǔ)性而利用自己的出口力量和海外渠道為另一家生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品。3、合作出口合作出口的兩種形式：一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“負(fù)重者”，另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“乘坐者”，“負(fù)重者”利用自己已經(jīng)建立起來的海外分銷渠道，將“乘坐者”和自己的產(chǎn)品一起進(jìn)行銷售。通常有兩種做法：“負(fù)重者”將“乘坐者”的產(chǎn)品全部買下，然后再以較好的價(jià)格轉(zhuǎn)賣出去，因此起到出口商的作用；“負(fù)重者”在傭金基礎(chǔ)上為“乘坐者”銷售產(chǎn)品而起到代理人的作用?！案綆健被颉柏i馱式”出口一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“負(fù)重者”，另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“乘坐者對(duì)“乘坐者”來說：是一種簡(jiǎn)單易行、風(fēng)險(xiǎn)小的出口經(jīng)營(yíng)方式。對(duì)于“負(fù)重者”來說：增加了產(chǎn)品的范圍，增強(qiáng)吸引力。對(duì)“乘坐者”來說：邏輯鼠標(biāo)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略邏輯鼠標(biāo)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略5、外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購(gòu)處。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，外商采購(gòu)。5、外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購(gòu)處。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，外商采購(gòu)。間接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，利用已有的國(guó)外渠道和外銷經(jīng)驗(yàn)，迅速打開國(guó)際市場(chǎng)；第二，不必增設(shè)外銷機(jī)構(gòu)和人員，節(jié)省費(fèi)用；第三，減輕資金負(fù)擔(dān)和減少風(fēng)險(xiǎn)。間接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，利用已有的國(guó)外渠道和外銷經(jīng)驗(yàn)，迅速打開國(guó)缺點(diǎn)第一，對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格控制程度較低；第二，難以迅速掌握國(guó)際市場(chǎng)信息，從而不利于提高產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力；第三，無(wú)法獲得跨國(guó)營(yíng)銷的直接經(jīng)驗(yàn)；第四，難以建立企業(yè)自己在國(guó)際市場(chǎng)上的聲譽(yù)。缺點(diǎn)第一，對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格控制程度較低；課堂討論什么樣的企業(yè)可以采取間接出口？課堂討論什么樣的企業(yè)可以采取間接出口？間接出口主要是由一些缺乏足夠力量的中小型生產(chǎn)企業(yè)采用的方式。出口目的地國(guó)家對(duì)出口國(guó)的某些商品有一些限制性規(guī)定的。間接出口主要是由一些缺乏足夠力量的中小型生產(chǎn)企業(yè)采用（二）直接出口指企業(yè)不使用本國(guó)中間商而直接將產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)的出口形式。企業(yè)一系列重要活動(dòng)都是由自身完成的，包括調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、尋找買主、聯(lián)系分銷商、準(zhǔn)備海關(guān)文件、安排運(yùn)輸與保險(xiǎn)等。（二）直接出口指企業(yè)不使用本國(guó)中間商而直接將產(chǎn)品銷往出口企業(yè)國(guó)外代理商和經(jīng)銷商駐外辦事處設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部國(guó)外營(yíng)銷子公司出口企業(yè)國(guó)外代理商和經(jīng)銷商駐外辦事處設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部國(guó)外營(yíng)銷子1.設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部由出口企業(yè)自己設(shè)立的組織來經(jīng)營(yíng)全部或部分出口業(yè)務(wù)，如收集信息，廣告推銷，商務(wù)洽談、財(cái)務(wù)處理等。1.設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部由出口企業(yè)自己設(shè)立的組織來經(jīng)營(yíng)全2.國(guó)外經(jīng)銷商和代理商

國(guó)際經(jīng)銷商直接購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品所有權(quán)，經(jīng)銷商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，出口企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小；國(guó)外代理商是代表企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)推銷企業(yè)產(chǎn)品，不占有產(chǎn)品，但抽取傭金。2.國(guó)外經(jīng)銷商和代理商3.設(shè)立駐外辦事處

可以更直接接觸市場(chǎng)，信息回饋準(zhǔn)確迅速；可以避免代理商的三心二意；需要大量投資。

3.設(shè)立駐外辦事處4.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司

與駐外辦事處相似，所不同的是，子公司是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌?，說明企業(yè)已更深入地介入了國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。4.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司直接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力；第二，有利于積累跨國(guó)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和樹立企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù)，從而有利于開拓國(guó)際市場(chǎng)；第三，有利于建立自己的營(yíng)銷渠道，增加了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格的控制能力。

直接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的直接出口的缺點(diǎn)第一，需要增設(shè)專門的外銷機(jī)構(gòu)和人員，承擔(dān)直接渠道費(fèi)用；第二，加重了資金周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)，增加了風(fēng)險(xiǎn)；第三，要面對(duì)如何建立自己的國(guó)外渠道這個(gè)困難。直接出口的缺點(diǎn)第一，需要增設(shè)專門的外銷機(jī)構(gòu)和人員，承擔(dān)直接渠直接出口一般適用于有一定國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)且過口直接出口一般適用于有一定國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)且過口溫州出口中的“灰色清關(guān)”問題北京雅寶路俄羅斯商人的北京起點(diǎn)溫州出口中的“灰色清關(guān)”問題北京雅寶路溫州鞋“灰色”困境“灰色清關(guān)”是指出口商為了避開復(fù)雜的通關(guān)手續(xù)，將各項(xiàng)與通關(guān)有關(guān)的事宜交由專門的清關(guān)公司處理的一種通關(guān)方式。溫州鞋“灰色”困境“灰色清關(guān)”是指出口商為了避開復(fù)灰色清關(guān)的法律性質(zhì)“灰色清關(guān)”實(shí)質(zhì)上是一種違法活動(dòng)，因?yàn)榍尻P(guān)公司只為一批進(jìn)口商品中的一小部分貨物繳納足額關(guān)稅，其余部分則通過向海關(guān)官員行賄來通關(guān)?；疑尻P(guān)的法律性質(zhì)“灰色清關(guān)”實(shí)質(zhì)上是一種違法活動(dòng)，因溫州鞋“厄運(yùn)”連連

2001年8月至次年1月，溫州鞋在俄羅斯被連續(xù)查扣。以溫商為主的浙江商人損失約3億元人民幣，個(gè)別企業(yè)損失達(dá)千萬(wàn)元以上。2003年冬，20多家溫州鞋企的鞋子在意大利羅馬被焚燒。損失不詳。2004年1月8日，尼日利亞政府發(fā)布“禁止進(jìn)口商品名單”，造成在尼日利亞的溫州鞋損失至少數(shù)千萬(wàn)元。2004年2月12日，俄羅斯內(nèi)務(wù)部以“灰色清關(guān)”為由查抄莫斯科“艾米拉”大市場(chǎng)華商貨物，以溫州鞋商為主的中國(guó)商人損失約3000萬(wàn)美元。2004年9月17日，西班牙埃爾切市數(shù)百名當(dāng)?shù)厝?，縱火燒毀了浙南青田縣（此前屬溫州管轄，鞋業(yè)緊密相連）鞋商陳久松總價(jià)值800萬(wàn)元的皮鞋。2005年3月13日，大批俄羅斯稅務(wù)警察又以“灰色清關(guān)”為由，查封了位于莫斯科市南區(qū)14公里的薩達(dá)沃特花鳥市場(chǎng)某中國(guó)貨庫(kù)房，強(qiáng)行拉走價(jià)值8000萬(wàn)元的溫州鞋。溫州鞋“厄運(yùn)”連連

2001年8月至次年1月，溫州“灰色”誘惑降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，“灰色清關(guān)”則比俄海關(guān)通關(guān)費(fèi)用低得多，時(shí)間快。如：溫州鞋企的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱一般裝8000雙鞋，通過俄海關(guān)正常通關(guān)需繳納約3萬(wàn)美元費(fèi)用，且通關(guān)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月左右。而通過“灰色清關(guān)”，一個(gè)標(biāo)箱只需交付約2萬(wàn)美元，整個(gè)通關(guān)時(shí)間也只要10天左右。以此推算，1雙溫州鞋經(jīng)“灰色清關(guān)”進(jìn)入俄羅斯，要比正常通關(guān)平均節(jié)省10元?！盎疑闭T惑降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，“灰色清關(guān)”則比“灰色”路徑俄邊境抵俄后

俄國(guó)內(nèi)聯(lián)運(yùn)公司（商檢和報(bào)關(guān)手續(xù)）俄清關(guān)公司（通關(guān)手續(xù)）運(yùn)抵溫商指定地點(diǎn)“灰色”路徑俄邊境抵俄后俄國(guó)內(nèi)聯(lián)運(yùn)公司俄清關(guān)公司運(yùn)抵“灰色”溫州鞋假如溫州鞋不走‘灰色清關(guān)’渠道，其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力將明顯處于劣勢(shì)，甚至有被擠出市場(chǎng)的可能。溫州鞋在國(guó)際市場(chǎng)處境尷尬———“高知名度、低美譽(yù)度”?！盎疑睖刂菪偃鐪刂菪蛔摺疑尻P(guān)’渠道，其如何走出“灰色”困局調(diào)整“灰色清關(guān)”之類的非常規(guī)經(jīng)營(yíng)方式，依法經(jīng)營(yíng)，自覺維護(hù)自身合法權(quán)益；出口企業(yè)要轉(zhuǎn)變出口增長(zhǎng)方式，提高貿(mào)易質(zhì)量；出口企業(yè)要多元化地開拓市場(chǎng)。如何走出“灰色”困局調(diào)整“灰色清關(guān)”之類的非常規(guī)經(jīng)東藝皮鞋的國(guó)際營(yíng)銷之路1995年1999年辦事處、專賣店1992年開普敦拉斯維加斯杜塞爾多夫2002年自營(yíng)出口1300萬(wàn)美元東藝皮鞋的國(guó)際營(yíng)銷之路1995年1999年辦事處、專賣店19二、契約/合同進(jìn)入模式指從事國(guó)際營(yíng)銷的生產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)國(guó)家的法人通過簽訂協(xié)議，將自己的無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)授予目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)法人組織，允許其制造、經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)，或提供服務(wù)、設(shè)備、技術(shù)支持等，以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，取得對(duì)目標(biāo)國(guó)企業(yè)的某種控制權(quán)，從而獲取收益。二、契約/合同進(jìn)入模式指從事國(guó)際營(yíng)銷的生產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)國(guó)契約/合同進(jìn)入模式許可證進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入合同制造進(jìn)入管理合同進(jìn)入交鑰匙承包進(jìn)入契約/合同進(jìn)入模式許可證進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入合同制造進(jìn)入管理合同1、許可證進(jìn)入模式

企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向一外國(guó)法人單位(如企業(yè))轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權(quán)，如專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方、公司名稱或其他有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)的使用權(quán)，獲得提成費(fèi)用或其他補(bǔ)償。核心：無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。與出口貿(mào)易的明顯區(qū)別：

有形或無(wú)形1、許可證進(jìn)入模式

企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向一外國(guó)法人單位(優(yōu)勢(shì)：成本低；可以繞過進(jìn)口壁壘；政治風(fēng)險(xiǎn)小。優(yōu)勢(shì)：成本低；劣勢(shì)：企業(yè)不一定擁有外國(guó)客戶感興趣的技術(shù)、商標(biāo)及公司名稱；有可能失去對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃和方案的控制；容易陷入糾紛、訴訟;可能將接受許可的一方培養(yǎng)成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。劣勢(shì)：企業(yè)不一定擁有外國(guó)客戶感興趣的技術(shù)、商標(biāo)及公司名稱；LG的許可貿(mào)易戰(zhàn)略解碼芯片機(jī)芯VCD整機(jī)市場(chǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓行業(yè)利潤(rùn)1.5億美元11萬(wàn)人700人利潤(rùn)3億美元脫皮控心LG的許可貿(mào)易戰(zhàn)略解碼芯片機(jī)芯VCD整機(jī)市場(chǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓行業(yè)利潤(rùn)2、特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式。

企業(yè)（特許方）將商業(yè)制度及其他產(chǎn)權(quán)諸如專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方、公司名稱、技術(shù)訣竅和管理服務(wù)等無(wú)形資產(chǎn)許可給獨(dú)立企業(yè)或個(gè)人（被特許方）。被特許方用特許方的無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，遵循特許方制定的方針和程序。作為回報(bào)，被特許方除向特許方支付初始費(fèi)用外，還定期按照銷售額一定的比例支付報(bào)酬。與許可證進(jìn)入模式的區(qū)別：特許方要給被特許方生產(chǎn)和管理方面的幫助2、特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式。企業(yè)（特許方）將商業(yè)制

優(yōu)點(diǎn)對(duì)特許方來說：節(jié)省資本投入；有一定的控制權(quán)；政治風(fēng)險(xiǎn)?。豢烧{(diào)動(dòng)被特許方的積極性。對(duì)被特許方來說：得到外部支持，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)點(diǎn)對(duì)特許方來說：缺點(diǎn)

進(jìn)入行業(yè)有限；利潤(rùn)有限；控制能力??；把被許方培養(yǎng)成自己未來強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。缺點(diǎn)3、國(guó)際合同制造進(jìn)入模式企業(yè)為了開拓國(guó)外市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽訂訂貨合同，要求對(duì)方按照合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)量、時(shí)間等條件生產(chǎn)本企業(yè)所需的產(chǎn)品，并交由本企業(yè)，用本企業(yè)的品牌來銷售。企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供零部件由其組裝。3、國(guó)際合同制造進(jìn)入模式企業(yè)為了開拓國(guó)外市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄髧?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件優(yōu)勢(shì)：轉(zhuǎn)移責(zé)任；充分利用目的國(guó)資源；節(jié)約成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。劣勢(shì)：失去對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的控制；可能因?yàn)閷?duì)方的延期交貨導(dǎo)致本企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法按計(jì)劃進(jìn)行。優(yōu)勢(shì)：4、國(guó)際管理合同進(jìn)入模式具有管理優(yōu)勢(shì)的國(guó)際企業(yè)以合同形式承擔(dān)國(guó)外公司的一部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費(fèi)、部分利潤(rùn)或以某一特定價(jià)格購(gòu)買該公司的股票作為報(bào)酬。一般應(yīng)用在管理服務(wù)領(lǐng)域4、國(guó)際管理合同進(jìn)入模式美國(guó)喜來登酒店及度假國(guó)際集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷模式蘇州喜來登新疆喜來登深圳喜來登香港喜來登紐約喜來登亞特蘭喜來登新加坡喜來登巴西喜來登美國(guó)喜來登酒店及度假國(guó)際集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷模式蘇州喜來登新疆喜來不發(fā)生現(xiàn)金流出來獲取收入；為未來營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)：具有階段性；占用企業(yè)的管理人才。優(yōu)點(diǎn)：不發(fā)生現(xiàn)金流出來獲取收入；優(yōu)點(diǎn)：5、國(guó)際工程承包進(jìn)入模式（交鑰匙承包進(jìn)入模式）指企業(yè)通過與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)的責(zé)任一般包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造，在交付項(xiàng)目后提供服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，為對(duì)方經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目做準(zhǔn)備。集中在醫(yī)院、公路、鐵路、碼頭、化工、冶金、電站等大型基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。5、國(guó)際工程承包進(jìn)入模式（交鑰匙承包進(jìn)入模式）中工國(guó)際緬甸曼德勒橋項(xiàng)目緬甸永森甘蔗糖廠項(xiàng)目孟加拉程控交換機(jī)項(xiàng)目蘇丹泵站灌溉項(xiàng)目中工國(guó)際緬甸曼德勒橋項(xiàng)目緬甸永森甘蔗糖廠項(xiàng)目孟加拉程控交換機(jī)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)資源找到出路，使企業(yè)的資源價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)；所簽訂的合同往往是大型的長(zhǎng)期項(xiàng)目，利潤(rùn)頗豐。缺點(diǎn)：不能持續(xù)獲利；不確定因素增加。優(yōu)點(diǎn)：國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件三、直接投資進(jìn)入模式

生產(chǎn)企業(yè)將資本連同企業(yè)的管理、技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)以及其他技能轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)，建立受被本企業(yè)控制的分公司或子公司，在當(dāng)?shù)亟M織生產(chǎn)并在目標(biāo)市場(chǎng)過銷售的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式。三、直接投資進(jìn)入模式生產(chǎn)企業(yè)將資本連同企直接投資進(jìn)入模式合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)直接投資進(jìn)入模式合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)優(yōu)勢(shì)：完全滲透市場(chǎng)；控制權(quán)最強(qiáng)。劣勢(shì)：花費(fèi)資源最多；面臨風(fēng)險(xiǎn)最大。國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件（一）合資經(jīng)營(yíng)與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（一）合資經(jīng)營(yíng)與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同與進(jìn)出口貿(mào)易的區(qū)別：進(jìn)出口：臨時(shí)性交易；合資經(jīng)營(yíng)：固定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。與許可證貿(mào)易的區(qū)別：許可證貿(mào)易：被許可方獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；合資經(jīng)營(yíng)：雙方擁有部分控制權(quán)和管理權(quán)。與進(jìn)出口貿(mào)易的區(qū)別：優(yōu)勢(shì)：可以利用合作伙伴的專門技能和已有的分銷網(wǎng)絡(luò)，有利于投資者開拓國(guó)際市場(chǎng)；有利于獲取當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)變化能作出迅速靈活的反應(yīng)；可以使東道國(guó)政府在保持主權(quán)的條件下發(fā)展經(jīng)濟(jì)。劣勢(shì);雙方容易發(fā)生爭(zhēng)端，合資企業(yè)難以保護(hù)雙方的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密。優(yōu)勢(shì)：案例——【海爾在中東】案例——【海爾在中東】約旦與中東市場(chǎng)跳板約旦與中東市場(chǎng)跳板國(guó)際機(jī)構(gòu)看好約旦投資氣候國(guó)際機(jī)構(gòu)看好約旦投資氣候8個(gè)部門享受免稅QIZ產(chǎn)品可免關(guān)稅免配額輸美8個(gè)部門享受免稅中國(guó)企業(yè)開始行動(dòng)1993年，海爾品牌的冰箱等產(chǎn)品開始登陸中東市場(chǎng)。1999年，海爾利用MEC公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)以極短的時(shí)間在中東市場(chǎng)迅速打開局面，成功深入中東地區(qū)，成為唯一的一個(gè)中國(guó)名牌。至2000年，海爾已經(jīng)在中東初步搭建了覆蓋整個(gè)地區(qū)大部分國(guó)家的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。2001年底，海爾與約旦和敘利亞的合作伙伴，共同組建海爾中東貿(mào)易公司，并與約旦的合作伙伴合作建立了海爾中東電器工廠。中國(guó)企業(yè)開始行動(dòng)1993年，海爾品牌的冰箱等產(chǎn)品開始登陸中

2002年底，海爾在約旦原有生產(chǎn)線上追加投資建設(shè)50000平方米的工廠，追加生產(chǎn)彩電。截止2003年，海爾在中東擁有三個(gè)制造廠，分別位于約旦、伊朗和敘利亞。2004年，伊拉克當(dāng)?shù)亟M織要為伊戰(zhàn)后重建大量采購(gòu)冰箱產(chǎn)品。在眾多競(jìng)標(biāo)品牌中，海爾冰箱成為全球唯一中標(biāo)產(chǎn)品。2005年3月1日，海爾中東工業(yè)園在約旦首都安曼開業(yè)。

2002年底，海爾在約旦原有生產(chǎn)線上追加投資建設(shè)50000海爾在約旦的投資海爾利用約旦MEC公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)以極短的時(shí)間在中東市場(chǎng)迅速打開局面，成功深入中東地區(qū)。與此同時(shí)，海爾利用約旦出口美國(guó)市場(chǎng)零關(guān)稅的優(yōu)惠政策，將海爾產(chǎn)品大量出口美國(guó)。海爾在約旦的投資海爾利用約旦MEC公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)以極短的（二）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)

指企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國(guó)家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動(dòng)，獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。

（二）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：可以完全控制整個(gè)管理與銷售，經(jīng)營(yíng)利益完全歸其支配；更加靈活地根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)調(diào)整營(yíng)銷策略，創(chuàng)造營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；避免合資帶來的企業(yè)間的沖突。劣勢(shì)：投入資金多；可能遇到較大的政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)勢(shì)：獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)1、收購(gòu)原有企業(yè)指國(guó)際企業(yè)購(gòu)買在東道國(guó)的現(xiàn)有企業(yè)的股權(quán)而接管該企業(yè)。1、收購(gòu)原有企業(yè)指國(guó)際企業(yè)購(gòu)買在東道國(guó)的現(xiàn)有企業(yè)的購(gòu)并方式的優(yōu)點(diǎn)：

可大大縮短項(xiàng)目的建設(shè)周期，迅速擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模；可降低投資成本，使企業(yè)達(dá)到低成本擴(kuò)張的效果；可更好地利用東道國(guó)企業(yè)的各種資源；可以迅速增加企業(yè)的產(chǎn)品種類，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)規(guī)模；收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司可以有效地限制和消除競(jìng)爭(zhēng)。購(gòu)并方式的優(yōu)點(diǎn)：

可大大縮短項(xiàng)目的建設(shè)周期，迅速擴(kuò)大企業(yè)的購(gòu)并方式的弊端收購(gòu)過程中的價(jià)值評(píng)估困難；被收購(gòu)企業(yè)難以實(shí)施整合與管理企業(yè)購(gòu)并中的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的融合將是一大難題。購(gòu)并方式的弊端中國(guó)企業(yè)最大海外并購(gòu)——中石化收購(gòu)Addax石油公司中國(guó)企業(yè)最大海外并購(gòu)——中石化收購(gòu)Addax石油公司2004年：聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購(gòu)IBMPC和筆記本所有業(yè)務(wù)。2004年：上汽以10億英鎊(約合109億元人民幣)購(gòu)并英國(guó)羅孚公司。2014年：狗不理并購(gòu)美國(guó)一家知名連鎖咖啡企業(yè)。

2004年：聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購(gòu)IBMPC和筆記本所2、建立新企業(yè)優(yōu)點(diǎn)：第一，企業(yè)擁有完全的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，整體控制性較強(qiáng)。第二，能保持企業(yè)原有的壟斷經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。第三，企業(yè)獨(dú)享經(jīng)營(yíng)成果。第四，可克服購(gòu)并企業(yè)難以逾越的企業(yè)文化沖突。2、建立新企業(yè)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：第一，投資金額較大，對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力和融資能力要求較高。第二，投資成本高。第三，企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)較高。第四，投資周期長(zhǎng)，見效慢。缺點(diǎn)：中國(guó)啤酒業(yè)首次海外建廠——青島啤酒落子泰國(guó)，進(jìn)軍東南亞中國(guó)啤酒業(yè)首次海外建廠——青島啤酒落子泰國(guó)，進(jìn)軍東南亞國(guó)產(chǎn)轎車海外忙建廠——中國(guó)汽車要走向世界國(guó)產(chǎn)轎車海外忙建廠——中國(guó)汽車要走向世界第二節(jié)影響進(jìn)入模式選擇的因素影響因素外部因素

內(nèi)部因素國(guó)內(nèi)因素

目標(biāo)國(guó)家的生產(chǎn)因素

目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素

目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素

產(chǎn)品因素

資源和投入因素

第二節(jié)影響進(jìn)入模式選擇的因素影響因素外部因素內(nèi)部因素國(guó)內(nèi)一、外部因素（一）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素主要包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施等。一、外部因素（一）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家市場(chǎng)因素1、東道國(guó)市場(chǎng)規(guī)模假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口1、東道國(guó)市場(chǎng)規(guī)模假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很大A、間接2、東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為分散型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為壟斷型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為分散型市場(chǎng)3、東道國(guó)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商好且容易獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商差或難以獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商好（二）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的環(huán)境因素環(huán)境因素包括政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境地理環(huán)境等（二）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的環(huán)境因素環(huán)境因素包括1、東道國(guó)進(jìn)口政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口1、東道國(guó)進(jìn)口政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由進(jìn)口政策A、間2、東道國(guó)投資政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)投資政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由投資政策A、間3、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活躍應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)停滯應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活躍A、間接出口D4、東道國(guó)外匯管制假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制松應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制嚴(yán)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、東道國(guó)外匯管制假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制松A、間接出口5、東道國(guó)文化差異假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口5、東道國(guó)文化差異假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異大A、間接出口6、東道國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口6、東道國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)大A、間接出口7、和東道國(guó)地理距離假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家地理距離遠(yuǎn)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家地理距離近應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口7、和東道國(guó)地理距離假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家地理距離遠(yuǎn)A、間接出（三）目標(biāo)國(guó)生產(chǎn)因素指企業(yè)組織生產(chǎn)所必需的各項(xiàng)生產(chǎn)要素（如原材料、勞動(dòng)力、資金、基礎(chǔ)設(shè)施等）的可獲得性和價(jià)格。（三）目標(biāo)國(guó)生產(chǎn)因素指企業(yè)組織生產(chǎn)所必需的各項(xiàng)生產(chǎn)要素1、東道國(guó)生產(chǎn)成本假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口1、東道國(guó)生產(chǎn)成本假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的生產(chǎn)成本高A、間接出（四）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)；生產(chǎn)要素；環(huán)境因素。（四）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)；1、本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)屬于分散的中小企業(yè)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)屬于壟斷型的大企業(yè)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口1、本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)屬于分散的中小企業(yè)A、間2、本國(guó)生產(chǎn)成本假定自己國(guó)家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定自己國(guó)家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、本國(guó)生產(chǎn)成本假定自己國(guó)家的生產(chǎn)成本高A、間接出口D、3、本國(guó)海外投資政策假定本國(guó)采取自由或鼓勵(lì)海外投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制海外投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、本國(guó)海外投資政策假定本國(guó)采取自由或鼓勵(lì)海外投資政策A（五）企業(yè)內(nèi)部因素產(chǎn)品因素；企業(yè)資源因素。（五）企業(yè)內(nèi)部因素產(chǎn)品因素；1、產(chǎn)品的適應(yīng)性假定企業(yè)的產(chǎn)品是差異產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口1、產(chǎn)品的適應(yīng)性假定企業(yè)的產(chǎn)品是差異產(chǎn)品A、間接出口D、2、產(chǎn)品的服務(wù)性假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品售前和售后服務(wù)要求高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品售前和售后服務(wù)要求低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、產(chǎn)品的服務(wù)性假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品售前和售后服務(wù)要求高A、3、產(chǎn)品的技術(shù)含量假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品屬于低值易耗品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、產(chǎn)品的技術(shù)含量假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型A、間接4、企業(yè)資源假定企業(yè)資源和投入豐富應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)資源和投入有限應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、企業(yè)資源假定企業(yè)資源和投入豐富A、間接出口D、投資進(jìn)第三節(jié)走近OEM一、含義OEM：(OEM(OriginalEquipmentManufacturer，原始設(shè)備生產(chǎn)商)。定牌加工、代工生產(chǎn)，俗稱“貼牌”。從委托方的角度來說：外包生產(chǎn)并以己方產(chǎn)品的名義提供給市場(chǎng)的行為；從制造方的角度來說：就是按照對(duì)方的要求生產(chǎn)對(duì)方品牌產(chǎn)品并由對(duì)方負(fù)責(zé)銷售的交易形態(tài)。第三節(jié)走近OEM一、含義OEM能為您帶來什么？

OEM客戶就意味著市場(chǎng)，OEM客戶越多，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就越高。

OEM能為您帶來什么？二、外包對(duì)承接方的優(yōu)點(diǎn)

第一，可以消化自身過剩的生產(chǎn)能力第二，可以大大降低企業(yè)參與國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)第三，有利于我國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)第四，為企業(yè)創(chuàng)品牌打基礎(chǔ)第五，雙方進(jìn)出市場(chǎng)具有高度的靈活性二、外包對(duì)承接方的優(yōu)點(diǎn)

第一，可以消化自身過剩的生產(chǎn)能力三、外包對(duì)承接方的弊端

第一，OEM方式面臨極大的法律風(fēng)險(xiǎn)第二，OEM影響了企業(yè)國(guó)際化的程度第三，OEM過分依賴國(guó)外企業(yè)的技術(shù)和市場(chǎng)第四，企業(yè)難以獲得核心技術(shù)，后續(xù)發(fā)展受限三、外包對(duì)承接方的弊端

第一，OEM方式面臨極大的法律風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)充：ODM：ODM（即ORIGINALDESIGNMANUFACTURER）意為“原始設(shè)計(jì)制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。補(bǔ)充：ODM：ODM（即ORIGINALDESIGNM與OEM的區(qū)別

OEM：由委托方提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，且被委托方不得為第三方提供采用該設(shè)計(jì)的產(chǎn)品；ODM：從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都由生產(chǎn)方自行完成，在產(chǎn)品成型后貼牌方買走的。生產(chǎn)方是否能為第三方生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，取決于貼牌方是否買斷該設(shè)計(jì)方案。與OEM的區(qū)別

OEM：由委托方提出產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，且被委作業(yè)：1、什么是OEM？2、OEM經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？3、你認(rèn)為在通向世界的道路上，是應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾的自主品牌還是應(yīng)該學(xué)習(xí)格蘭仕的貼牌生產(chǎn)？為什么？作業(yè)：1、什么是OEM？第八章國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略GlobalMarketing第八章國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略GlobalMarketing第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式第二節(jié)影響進(jìn)入模式選擇的因素第三節(jié)走近OEM第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式【引例】1.蒼山大蒜喜獲豐收，蒜農(nóng)如何將大蒜出售到日本市場(chǎng)？2.在百大買到一件襯衣，華倫天奴品牌，但標(biāo)簽上寫到該襯衣由深圳世嘉華倫天奴公司生產(chǎn)。詢問售貨小姐，對(duì)方告知絕對(duì)正品。你相信嗎？給出你的理由？3.你有沒有關(guān)注過北京現(xiàn)代、廣州本田、上海大眾的企業(yè)性質(zhì)和投資者構(gòu)成情況？【引例】1.蒼山大蒜喜獲豐收，蒜農(nóng)如何將大蒜出售到日本市場(chǎng)？第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式

是指企業(yè)使其產(chǎn)品、技術(shù)、工藝、管理及其他資源進(jìn)入國(guó)外國(guó)家（地區(qū)）市場(chǎng)的一種規(guī)范化的部署。第一節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入模式是指企國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)出口進(jìn)入模式契約/合同進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式直接出口許可證貿(mào)易特許經(jīng)營(yíng)合同進(jìn)入獨(dú)資進(jìn)入合資進(jìn)入間接出口國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)出口進(jìn)入模式契約/合同進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式直接出一、出口進(jìn)入模式指生產(chǎn)企業(yè)把本國(guó)生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品輸往國(guó)際市場(chǎng)的方式。出口貿(mào)易是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷最普遍、最初級(jí)的形式。一、出口進(jìn)入模式指生產(chǎn)企業(yè)把本國(guó)生產(chǎn)和加工的產(chǎn)品輸從宏觀角度看：增加國(guó)內(nèi)就業(yè)；增加國(guó)家外匯收入；提高本國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從企業(yè)的角度看：降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；進(jìn)行自身擴(kuò)張。從宏觀角度看：出口模式有許多優(yōu)點(diǎn)面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)最?。豢梢砸詷O低的成本終止與某一市場(chǎng)的業(yè)務(wù)關(guān)系；起到投石問路的作用；為將來直接投資積累經(jīng)驗(yàn)。出口模式有許多優(yōu)點(diǎn)面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)最小；出口模式的缺點(diǎn)容易受到匯率的波動(dòng)和政府貿(mào)易政策的變動(dòng)所帶來負(fù)面效果；對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的控制較差。出口模式的缺點(diǎn)容易受到匯率的波動(dòng)和政府貿(mào)易政策的變

（一）間接出口

企業(yè)本身并沒有真正從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而是借用已有的銷售渠道將產(chǎn)品輸入國(guó)際市場(chǎng)。出口企業(yè)出口管理公司國(guó)外企業(yè)采購(gòu)處出口中間商合作出口

（一）間接出口

企業(yè)本身并沒有真正從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而1、出口中間商出口指企業(yè)將產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)中間商，再由中間商以自己的名義，通過各種渠道將產(chǎn)品賣到國(guó)際市場(chǎng)。專業(yè)外貿(mào)公司擁有人才、資金、廣泛的渠道聯(lián)系、信譽(yù)、信息網(wǎng)絡(luò)、政策優(yōu)惠等優(yōu)勢(shì)，既從事進(jìn)口，也從事出口。英國(guó)的東印度公司；日本的綜合商社。1、出口中間商出口指企業(yè)將產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)中間商，再由中2、出口管理公司這是一種專門為生產(chǎn)企業(yè)從事出口貿(mào)易的公司；優(yōu)勢(shì)：擁有外貿(mào)營(yíng)銷人才、渠道、信息聯(lián)系弱點(diǎn)：規(guī)模較小；往往只代理幾種產(chǎn)品。2、出口管理公司這是一種專門為生產(chǎn)企業(yè)從事出口貿(mào)易的公司；3、合作出口合作出口的兩種形式：一是由若干小企業(yè)組成松散的合作組織；二是一家生產(chǎn)企業(yè)或者為了發(fā)揮規(guī)模效益，或者因?yàn)楫a(chǎn)品的互補(bǔ)性而利用自己的出口力量和海外渠道為另一家生產(chǎn)企業(yè)出口產(chǎn)品。3、合作出口合作出口的兩種形式：一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“負(fù)重者”，另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“乘坐者”，“負(fù)重者”利用自己已經(jīng)建立起來的海外分銷渠道，將“乘坐者”和自己的產(chǎn)品一起進(jìn)行銷售。通常有兩種做法：“負(fù)重者”將“乘坐者”的產(chǎn)品全部買下，然后再以較好的價(jià)格轉(zhuǎn)賣出去，因此起到出口商的作用；“負(fù)重者”在傭金基礎(chǔ)上為“乘坐者”銷售產(chǎn)品而起到代理人的作用?！案綆健被颉柏i馱式”出口一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“負(fù)重者”，另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)叫“乘坐者對(duì)“乘坐者”來說：是一種簡(jiǎn)單易行、風(fēng)險(xiǎn)小的出口經(jīng)營(yíng)方式。對(duì)于“負(fù)重者”來說：增加了產(chǎn)品的范圍，增強(qiáng)吸引力。對(duì)“乘坐者”來說：邏輯鼠標(biāo)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略邏輯鼠標(biāo)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略5、外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購(gòu)處。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，外商采購(gòu)。5、外國(guó)企業(yè)駐本國(guó)采購(gòu)處。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，外商采購(gòu)。間接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，利用已有的國(guó)外渠道和外銷經(jīng)驗(yàn)，迅速打開國(guó)際市場(chǎng)；第二，不必增設(shè)外銷機(jī)構(gòu)和人員，節(jié)省費(fèi)用；第三，減輕資金負(fù)擔(dān)和減少風(fēng)險(xiǎn)。間接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，利用已有的國(guó)外渠道和外銷經(jīng)驗(yàn)，迅速打開國(guó)缺點(diǎn)第一，對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格控制程度較低；第二，難以迅速掌握國(guó)際市場(chǎng)信息，從而不利于提高產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力；第三，無(wú)法獲得跨國(guó)營(yíng)銷的直接經(jīng)驗(yàn)；第四，難以建立企業(yè)自己在國(guó)際市場(chǎng)上的聲譽(yù)。缺點(diǎn)第一，對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格控制程度較低；課堂討論什么樣的企業(yè)可以采取間接出口？課堂討論什么樣的企業(yè)可以采取間接出口？間接出口主要是由一些缺乏足夠力量的中小型生產(chǎn)企業(yè)采用的方式。出口目的地國(guó)家對(duì)出口國(guó)的某些商品有一些限制性規(guī)定的。間接出口主要是由一些缺乏足夠力量的中小型生產(chǎn)企業(yè)采用（二）直接出口指企業(yè)不使用本國(guó)中間商而直接將產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)的出口形式。企業(yè)一系列重要活動(dòng)都是由自身完成的，包括調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、尋找買主、聯(lián)系分銷商、準(zhǔn)備海關(guān)文件、安排運(yùn)輸與保險(xiǎn)等。（二）直接出口指企業(yè)不使用本國(guó)中間商而直接將產(chǎn)品銷往出口企業(yè)國(guó)外代理商和經(jīng)銷商駐外辦事處設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部國(guó)外營(yíng)銷子公司出口企業(yè)國(guó)外代理商和經(jīng)銷商駐外辦事處設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部國(guó)外營(yíng)銷子1.設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部由出口企業(yè)自己設(shè)立的組織來經(jīng)營(yíng)全部或部分出口業(yè)務(wù)，如收集信息，廣告推銷，商務(wù)洽談、財(cái)務(wù)處理等。1.設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部由出口企業(yè)自己設(shè)立的組織來經(jīng)營(yíng)全2.國(guó)外經(jīng)銷商和代理商

國(guó)際經(jīng)銷商直接購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品所有權(quán)，經(jīng)銷商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，出口企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)??；國(guó)外代理商是代表企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)推銷企業(yè)產(chǎn)品，不占有產(chǎn)品，但抽取傭金。2.國(guó)外經(jīng)銷商和代理商3.設(shè)立駐外辦事處

可以更直接接觸市場(chǎng)，信息回饋準(zhǔn)確迅速；可以避免代理商的三心二意；需要大量投資。

3.設(shè)立駐外辦事處4.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司

與駐外辦事處相似，所不同的是，子公司是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌模f明企業(yè)已更深入地介入了國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)。4.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司直接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力；第二，有利于積累跨國(guó)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和樹立企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的聲譽(yù)，從而有利于開拓國(guó)際市場(chǎng)；第三，有利于建立自己的營(yíng)銷渠道，增加了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格的控制能力。

直接出口的優(yōu)點(diǎn)第一，有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的直接出口的缺點(diǎn)第一，需要增設(shè)專門的外銷機(jī)構(gòu)和人員，承擔(dān)直接渠道費(fèi)用；第二，加重了資金周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)，增加了風(fēng)險(xiǎn)；第三，要面對(duì)如何建立自己的國(guó)外渠道這個(gè)困難。直接出口的缺點(diǎn)第一，需要增設(shè)專門的外銷機(jī)構(gòu)和人員，承擔(dān)直接渠直接出口一般適用于有一定國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)且過口直接出口一般適用于有一定國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)且過口溫州出口中的“灰色清關(guān)”問題北京雅寶路俄羅斯商人的北京起點(diǎn)溫州出口中的“灰色清關(guān)”問題北京雅寶路溫州鞋“灰色”困境“灰色清關(guān)”是指出口商為了避開復(fù)雜的通關(guān)手續(xù)，將各項(xiàng)與通關(guān)有關(guān)的事宜交由專門的清關(guān)公司處理的一種通關(guān)方式。溫州鞋“灰色”困境“灰色清關(guān)”是指出口商為了避開復(fù)灰色清關(guān)的法律性質(zhì)“灰色清關(guān)”實(shí)質(zhì)上是一種違法活動(dòng)，因?yàn)榍尻P(guān)公司只為一批進(jìn)口商品中的一小部分貨物繳納足額關(guān)稅，其余部分則通過向海關(guān)官員行賄來通關(guān)?；疑尻P(guān)的法律性質(zhì)“灰色清關(guān)”實(shí)質(zhì)上是一種違法活動(dòng)，因溫州鞋“厄運(yùn)”連連

2001年8月至次年1月，溫州鞋在俄羅斯被連續(xù)查扣。以溫商為主的浙江商人損失約3億元人民幣，個(gè)別企業(yè)損失達(dá)千萬(wàn)元以上。2003年冬，20多家溫州鞋企的鞋子在意大利羅馬被焚燒。損失不詳。2004年1月8日，尼日利亞政府發(fā)布“禁止進(jìn)口商品名單”，造成在尼日利亞的溫州鞋損失至少數(shù)千萬(wàn)元。2004年2月12日，俄羅斯內(nèi)務(wù)部以“灰色清關(guān)”為由查抄莫斯科“艾米拉”大市場(chǎng)華商貨物，以溫州鞋商為主的中國(guó)商人損失約3000萬(wàn)美元。2004年9月17日，西班牙埃爾切市數(shù)百名當(dāng)?shù)厝?，縱火燒毀了浙南青田縣（此前屬溫州管轄，鞋業(yè)緊密相連）鞋商陳久松總價(jià)值800萬(wàn)元的皮鞋。2005年3月13日，大批俄羅斯稅務(wù)警察又以“灰色清關(guān)”為由，查封了位于莫斯科市南區(qū)14公里的薩達(dá)沃特花鳥市場(chǎng)某中國(guó)貨庫(kù)房，強(qiáng)行拉走價(jià)值8000萬(wàn)元的溫州鞋。溫州鞋“厄運(yùn)”連連

2001年8月至次年1月，溫州“灰色”誘惑降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，“灰色清關(guān)”則比俄海關(guān)通關(guān)費(fèi)用低得多，時(shí)間快。如：溫州鞋企的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集裝箱一般裝8000雙鞋，通過俄海關(guān)正常通關(guān)需繳納約3萬(wàn)美元費(fèi)用，且通關(guān)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月左右。而通過“灰色清關(guān)”，一個(gè)標(biāo)箱只需交付約2萬(wàn)美元，整個(gè)通關(guān)時(shí)間也只要10天左右。以此推算，1雙溫州鞋經(jīng)“灰色清關(guān)”進(jìn)入俄羅斯，要比正常通關(guān)平均節(jié)省10元。“灰色”誘惑降低成本，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，“灰色清關(guān)”則比“灰色”路徑俄邊境抵俄后

俄國(guó)內(nèi)聯(lián)運(yùn)公司（商檢和報(bào)關(guān)手續(xù)）俄清關(guān)公司（通關(guān)手續(xù)）運(yùn)抵溫商指定地點(diǎn)“灰色”路徑俄邊境抵俄后俄國(guó)內(nèi)聯(lián)運(yùn)公司俄清關(guān)公司運(yùn)抵“灰色”溫州鞋假如溫州鞋不走‘灰色清關(guān)’渠道，其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力將明顯處于劣勢(shì)，甚至有被擠出市場(chǎng)的可能。溫州鞋在國(guó)際市場(chǎng)處境尷尬———“高知名度、低美譽(yù)度”?！盎疑睖刂菪偃鐪刂菪蛔摺疑尻P(guān)’渠道，其如何走出“灰色”困局調(diào)整“灰色清關(guān)”之類的非常規(guī)經(jīng)營(yíng)方式，依法經(jīng)營(yíng)，自覺維護(hù)自身合法權(quán)益；出口企業(yè)要轉(zhuǎn)變出口增長(zhǎng)方式，提高貿(mào)易質(zhì)量；出口企業(yè)要多元化地開拓市場(chǎng)。如何走出“灰色”困局調(diào)整“灰色清關(guān)”之類的非常規(guī)經(jīng)東藝皮鞋的國(guó)際營(yíng)銷之路1995年1999年辦事處、專賣店1992年開普敦拉斯維加斯杜塞爾多夫2002年自營(yíng)出口1300萬(wàn)美元東藝皮鞋的國(guó)際營(yíng)銷之路1995年1999年辦事處、專賣店19二、契約/合同進(jìn)入模式指從事國(guó)際營(yíng)銷的生產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)國(guó)家的法人通過簽訂協(xié)議，將自己的無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)授予目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)法人組織，允許其制造、經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)，或提供服務(wù)、設(shè)備、技術(shù)支持等，以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，取得對(duì)目標(biāo)國(guó)企業(yè)的某種控制權(quán)，從而獲取收益。二、契約/合同進(jìn)入模式指從事國(guó)際營(yíng)銷的生產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)國(guó)契約/合同進(jìn)入模式許可證進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入合同制造進(jìn)入管理合同進(jìn)入交鑰匙承包進(jìn)入契約/合同進(jìn)入模式許可證進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入合同制造進(jìn)入管理合同1、許可證進(jìn)入模式

企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向一外國(guó)法人單位(如企業(yè))轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權(quán)，如專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方、公司名稱或其他有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)的使用權(quán)，獲得提成費(fèi)用或其他補(bǔ)償。核心：無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)的轉(zhuǎn)移。與出口貿(mào)易的明顯區(qū)別：

有形或無(wú)形1、許可證進(jìn)入模式

企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向一外國(guó)法人單位(優(yōu)勢(shì)：成本低；可以繞過進(jìn)口壁壘；政治風(fēng)險(xiǎn)小。優(yōu)勢(shì)：成本低；劣勢(shì)：企業(yè)不一定擁有外國(guó)客戶感興趣的技術(shù)、商標(biāo)及公司名稱；有可能失去對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃和方案的控制；容易陷入糾紛、訴訟;可能將接受許可的一方培養(yǎng)成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。劣勢(shì)：企業(yè)不一定擁有外國(guó)客戶感興趣的技術(shù)、商標(biāo)及公司名稱；LG的許可貿(mào)易戰(zhàn)略解碼芯片機(jī)芯VCD整機(jī)市場(chǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓行業(yè)利潤(rùn)1.5億美元11萬(wàn)人700人利潤(rùn)3億美元脫皮控心LG的許可貿(mào)易戰(zhàn)略解碼芯片機(jī)芯VCD整機(jī)市場(chǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓行業(yè)利潤(rùn)2、特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式。

企業(yè)（特許方）將商業(yè)制度及其他產(chǎn)權(quán)諸如專利、商標(biāo)、產(chǎn)品配方、公司名稱、技術(shù)訣竅和管理服務(wù)等無(wú)形資產(chǎn)許可給獨(dú)立企業(yè)或個(gè)人（被特許方）。被特許方用特許方的無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，遵循特許方制定的方針和程序。作為回報(bào)，被特許方除向特許方支付初始費(fèi)用外，還定期按照銷售額一定的比例支付報(bào)酬。與許可證進(jìn)入模式的區(qū)別：特許方要給被特許方生產(chǎn)和管理方面的幫助2、特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式。企業(yè)（特許方）將商業(yè)制

優(yōu)點(diǎn)對(duì)特許方來說：節(jié)省資本投入；有一定的控制權(quán)；政治風(fēng)險(xiǎn)??；可調(diào)動(dòng)被特許方的積極性。對(duì)被特許方來說：得到外部支持，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)點(diǎn)對(duì)特許方來說：缺點(diǎn)

進(jìn)入行業(yè)有限；利潤(rùn)有限；控制能力?。话驯辉S方培養(yǎng)成自己未來強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。缺點(diǎn)3、國(guó)際合同制造進(jìn)入模式企業(yè)為了開拓國(guó)外市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)簽訂訂貨合同，要求對(duì)方按照合同規(guī)定的質(zhì)量、數(shù)量、時(shí)間等條件生產(chǎn)本企業(yè)所需的產(chǎn)品，并交由本企業(yè)，用本企業(yè)的品牌來銷售。企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供零部件由其組裝。3、國(guó)際合同制造進(jìn)入模式企業(yè)為了開拓國(guó)外市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)仄髧?guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件優(yōu)勢(shì)：轉(zhuǎn)移責(zé)任；充分利用目的國(guó)資源；節(jié)約成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。劣勢(shì)：失去對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程的控制；可能因?yàn)閷?duì)方的延期交貨導(dǎo)致本企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法按計(jì)劃進(jìn)行。優(yōu)勢(shì)：4、國(guó)際管理合同進(jìn)入模式具有管理優(yōu)勢(shì)的國(guó)際企業(yè)以合同形式承擔(dān)國(guó)外公司的一部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費(fèi)、部分利潤(rùn)或以某一特定價(jià)格購(gòu)買該公司的股票作為報(bào)酬。一般應(yīng)用在管理服務(wù)領(lǐng)域4、國(guó)際管理合同進(jìn)入模式美國(guó)喜來登酒店及度假國(guó)際集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷模式蘇州喜來登新疆喜來登深圳喜來登香港喜來登紐約喜來登亞特蘭喜來登新加坡喜來登巴西喜來登美國(guó)喜來登酒店及度假國(guó)際集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷模式蘇州喜來登新疆喜來不發(fā)生現(xiàn)金流出來獲取收入；為未來營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)：具有階段性；占用企業(yè)的管理人才。優(yōu)點(diǎn)：不發(fā)生現(xiàn)金流出來獲取收入；優(yōu)點(diǎn)：5、國(guó)際工程承包進(jìn)入模式（交鑰匙承包進(jìn)入模式）指企業(yè)通過與外國(guó)企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。企業(yè)的責(zé)任一般包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造，在交付項(xiàng)目后提供服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，為對(duì)方經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)目做準(zhǔn)備。集中在醫(yī)院、公路、鐵路、碼頭、化工、冶金、電站等大型基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。5、國(guó)際工程承包進(jìn)入模式（交鑰匙承包進(jìn)入模式）中工國(guó)際緬甸曼德勒橋項(xiàng)目緬甸永森甘蔗糖廠項(xiàng)目孟加拉程控交換機(jī)項(xiàng)目蘇丹泵站灌溉項(xiàng)目中工國(guó)際緬甸曼德勒橋項(xiàng)目緬甸永森甘蔗糖廠項(xiàng)目孟加拉程控交換機(jī)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)資源找到出路，使企業(yè)的資源價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)；所簽訂的合同往往是大型的長(zhǎng)期項(xiàng)目，利潤(rùn)頗豐。缺點(diǎn)：不能持續(xù)獲利；不確定因素增加。優(yōu)點(diǎn)：國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件三、直接投資進(jìn)入模式

生產(chǎn)企業(yè)將資本連同企業(yè)的管理、技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)以及其他技能轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)，建立受被本企業(yè)控制的分公司或子公司，在當(dāng)?shù)亟M織生產(chǎn)并在目標(biāo)市場(chǎng)過銷售的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式。三、直接投資進(jìn)入模式生產(chǎn)企業(yè)將資本連同企直接投資進(jìn)入模式合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)直接投資進(jìn)入模式合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)優(yōu)勢(shì)：完全滲透市場(chǎng)；控制權(quán)最強(qiáng)。劣勢(shì)：花費(fèi)資源最多；面臨風(fēng)險(xiǎn)最大。國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略培訓(xùn)課件（一）合資經(jīng)營(yíng)與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（一）合資經(jīng)營(yíng)與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同與進(jìn)出口貿(mào)易的區(qū)別：進(jìn)出口：臨時(shí)性交易；合資經(jīng)營(yíng)：固定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。與許可證貿(mào)易的區(qū)別：許可證貿(mào)易：被許可方獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；合資經(jīng)營(yíng)：雙方擁有部分控制權(quán)和管理權(quán)。與進(jìn)出口貿(mào)易的區(qū)別：優(yōu)勢(shì)：可以利用合作伙伴的專門技能和已有的分銷網(wǎng)絡(luò)，有利于投資者開拓國(guó)際市場(chǎng)；有利于獲取當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)變化能作出迅速靈活的反應(yīng)；可以使東道國(guó)政府在保持主權(quán)的條件下發(fā)展經(jīng)濟(jì)。劣勢(shì);雙方容易發(fā)生爭(zhēng)端，合資企業(yè)難以保護(hù)雙方的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密。優(yōu)勢(shì)：案例——【海爾在中東】案例——【海爾在中東】約旦與中東市場(chǎng)跳板約旦與中東市場(chǎng)跳板國(guó)際機(jī)構(gòu)看好約旦投資氣候國(guó)際機(jī)構(gòu)看好約旦投資氣候8個(gè)部門享受免稅QIZ產(chǎn)品可免關(guān)稅免配額輸美8個(gè)部門享受免稅中國(guó)企業(yè)開始行動(dòng)1993年，海爾品牌的冰箱等產(chǎn)品開始登陸中東市場(chǎng)。1999年，海爾利用MEC公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)以極短的時(shí)間在中東市場(chǎng)迅速打開局面，成功深入中東地區(qū)，成為唯一的一個(gè)中國(guó)名牌。至2000年，海爾已經(jīng)在中東初步搭建了覆蓋整個(gè)地區(qū)大部分國(guó)家的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。2001年底，海爾與約旦和敘利亞的合作伙伴，共同組建海爾中東貿(mào)易公司，并與約旦的合作伙伴合作建立了海爾中東電器工廠。中國(guó)企業(yè)開始行動(dòng)1993年，海爾品牌的冰箱等產(chǎn)品開始登陸中

2002年底，海爾在約旦原有生產(chǎn)線上追加投資建設(shè)50000平方米的工廠，追加生產(chǎn)彩電。截止2003年，海爾在中東擁有三個(gè)制造廠，分別位于約旦、伊朗和敘利亞。2004年，伊拉克當(dāng)?shù)亟M織要為伊戰(zhàn)后重建大量采購(gòu)冰箱產(chǎn)品。在眾多競(jìng)標(biāo)品牌中，海爾冰箱成為全球唯一中標(biāo)產(chǎn)品。2005年3月1日，海爾中東工業(yè)園在約旦首都安曼開業(yè)。

2002年底，海爾在約旦原有生產(chǎn)線上追加投資建設(shè)50000海爾在約旦的投資海爾利用約旦MEC公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)以極短的時(shí)間在中東市場(chǎng)迅速打開局面，成功深入中東地區(qū)。與此同時(shí)，海爾利用約旦出口美國(guó)市場(chǎng)零關(guān)稅的優(yōu)惠政策，將海爾產(chǎn)品大量出口美國(guó)。海爾在約旦的投資海爾利用約旦MEC公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)以極短的（二）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)

指企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國(guó)家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動(dòng)，獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。

（二）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：可以完全控制整個(gè)管理與銷售，經(jīng)營(yíng)利益完全歸其支配；更加靈活地根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)調(diào)整營(yíng)銷策略，創(chuàng)造營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；避免合資帶來的企業(yè)間的沖突。劣勢(shì)：投入資金多；可能遇到較大的政治與經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)勢(shì)：獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)收購(gòu)原有企業(yè)建立新企業(yè)1、收購(gòu)原有企業(yè)指國(guó)際企業(yè)購(gòu)買在東道國(guó)的現(xiàn)有企業(yè)的股權(quán)而接管該企業(yè)。1、收購(gòu)原有企業(yè)指國(guó)際企業(yè)購(gòu)買在東道國(guó)的現(xiàn)有企業(yè)的購(gòu)并方式的優(yōu)點(diǎn)：

可大大縮短項(xiàng)目的建設(shè)周期，迅速擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模；可降低投資成本，使企業(yè)達(dá)到低成本擴(kuò)張的效果；可更好地利用東道國(guó)企業(yè)的各種資源；可以迅速增加企業(yè)的產(chǎn)品種類，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)規(guī)模；收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司可以有效地限制和消除競(jìng)爭(zhēng)。購(gòu)并方式的優(yōu)點(diǎn)：

可大大縮短項(xiàng)目的建設(shè)周期，迅速擴(kuò)大企業(yè)的購(gòu)并方式的弊端收購(gòu)過程中的價(jià)值評(píng)估困難；被收購(gòu)企業(yè)難以實(shí)施整合與管理企業(yè)購(gòu)并中的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念的融合將是一大難題。購(gòu)并方式的弊端中國(guó)企業(yè)最大海外并購(gòu)——中石化收購(gòu)Addax石油公司中國(guó)企業(yè)最大海外并購(gòu)——中石化收購(gòu)Addax石油公司2004年：聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購(gòu)IBMPC和筆記本所有業(yè)務(wù)。2004年：上汽以10億英鎊(約合109億元人民幣)購(gòu)并英國(guó)羅孚公司。2014年：狗不理并購(gòu)美國(guó)一家知名連鎖咖啡企業(yè)。

2004年：聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購(gòu)IBMPC和筆記本所2、建立新企業(yè)優(yōu)點(diǎn)：第一，企業(yè)擁有完全的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，整體控制性較強(qiáng)。第二，能保持企業(yè)原有的壟斷經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。第三，企業(yè)獨(dú)享經(jīng)營(yíng)成果。第四，可克服購(gòu)并企業(yè)難以逾越的企業(yè)文化沖突。2、建立新企業(yè)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：第一，投資金額較大，對(duì)企業(yè)的資金實(shí)力和融資能力要求較高。第二，投資成本高。第三，企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)較高。第四，投資周期長(zhǎng)，見效慢。缺點(diǎn)：中國(guó)啤酒業(yè)首次海外建廠——青島啤酒落子泰國(guó)，進(jìn)軍東南亞中國(guó)啤酒業(yè)首次海外建廠——青島啤酒落子泰國(guó)，進(jìn)軍東南亞國(guó)產(chǎn)轎車海外忙建廠——中國(guó)汽車要走向世界國(guó)產(chǎn)轎車海外忙建廠——中國(guó)汽車要走向世界第二節(jié)影響進(jìn)入模式選擇的因素影響因素外部因素

內(nèi)部因素國(guó)內(nèi)因素

目標(biāo)國(guó)家的生產(chǎn)因素

目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素

目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素

產(chǎn)品因素

資源和投入因素

第二節(jié)影響進(jìn)入模式選擇的因素影響因素外部因素內(nèi)部因素國(guó)內(nèi)一、外部因素（一）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家市場(chǎng)因素目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素主要包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施等。一、外部因素（一）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家市場(chǎng)因素1、東道國(guó)市場(chǎng)規(guī)模假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口1、東道國(guó)市場(chǎng)規(guī)模假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很大A、間接2、東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為分散型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為壟斷型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為分散型市場(chǎng)3、東道國(guó)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商好且容易獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商差或難以獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)施假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商好（二）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的環(huán)境因素環(huán)境因素包括政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境地理環(huán)境等（二）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的環(huán)境因素環(huán)境因素包括1、東道國(guó)進(jìn)口政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口1、東道國(guó)進(jìn)口政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由進(jìn)口政策A、間2、東道國(guó)投資政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)投資政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由投資政策A、間3、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活躍應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)停滯應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活躍A、間接出口D4、東道國(guó)外匯管制假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制松應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制嚴(yán)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、東道國(guó)外匯管制假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制松A、間接出口5、東道國(guó)文化差異假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口5、東道國(guó)文化差異假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異大A、間接出口6、東道國(guó)政治風(fēng)險(xiǎn)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)小應(yīng)該采取什