卓越的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講義

歡迎參加卓越的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)1行政細(xì)節(jié)上課時(shí)間:

9:00

課間休息:

10:30-10:15

15:30-15:4結(jié)束:

17:00為了維持良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，請(qǐng)將移動(dòng)電話(huà)關(guān)閉或調(diào)至安靜檔。2創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的愿景和目標(biāo)Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!3創(chuàng)建銷(xiāo)售愿景目標(biāo)的陳述設(shè)立里程碑強(qiáng)化數(shù)字概念4達(dá)成銷(xiāo)售愿景的步驟影響業(yè)績(jī)的因素目標(biāo)管理概念5有效的管理風(fēng)格Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!6指導(dǎo)工作的流程學(xué)習(xí)的四個(gè)階段階段

可能情感反應(yīng)第一階段不自覺(jué)無(wú)能力第二階段自覺(jué)無(wú)能力

第三階段自覺(jué)有能力第四階段不自覺(jué)有能力7突破/啟示感覺(jué)：?jiǎn)l(fā)/激動(dòng)行為：110%表現(xiàn)現(xiàn)狀感覺(jué)：知足行為：如常/我行我素混亂/迷惑回避感覺(jué)：急燥/絕望行為：掙扎/投訴/放棄感覺(jué)：不安全行為：視而不見(jiàn)參考:“我們學(xué)到什么？

準(zhǔn)備下一步參考:

“為什么要更新？”建立完整畫(huà)面參考:“我們做得怎樣？”參考:

“下一步行動(dòng)是什么”

建立目標(biāo)更新流程的四個(gè)階段8轉(zhuǎn)消極為積極假若？下一步？被淘汰內(nèi)部問(wèn)題或客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴利潤(rùn)為什么？生存提高占有率超越競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)忠誠(chéng)度員工滿(mǎn)意度如何做？?jī)?nèi)部訓(xùn)話(huà)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售作法關(guān)注及關(guān)心什么？企業(yè)方向改進(jìn)生產(chǎn)力客戶(hù)導(dǎo)向建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)方針9羅伯·狄爾用簡(jiǎn)單及高尚的模式去分析個(gè)人變化，學(xué)習(xí)和溝通的方法。建立一個(gè)構(gòu)架去收集和組織信息，找出最佳切入點(diǎn)去影響有效改變。學(xué)習(xí)和改變可發(fā)生在不同的階段。10處境/結(jié)果大環(huán)境自我定位信仰能力行為羅伯·狄爾的模式11運(yùn)用羅伯·狄爾的模式自我定位信仰&價(jià)值觀能力行為行為能力結(jié)果大環(huán)境結(jié)果12指導(dǎo)工作的流程學(xué)習(xí)的四個(gè)階段階段可能教練風(fēng)格第一階段不自覺(jué)無(wú)能力第二階段自覺(jué)無(wú)能力

第三階段自覺(jué)有能力第四階段不自覺(jué)有能力13發(fā)展下屬讓他們探索，開(kāi)拓新天地建立原因…成為伙伴…成為激勵(lì)者讓他們參與、練習(xí)深化理解…成為教練…成為教師14指導(dǎo)工作的流程提高工作表現(xiàn)水平考驗(yàn)與反饋就行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成一致就工作改善目標(biāo)達(dá)成一致RAC激發(fā)改善的動(dòng)力樹(shù)立改善的信念工作表現(xiàn)綜合分析就優(yōu)先次序達(dá)成一致詳細(xì)分析優(yōu)先改進(jìn)領(lǐng)域的工作表現(xiàn)15領(lǐng)導(dǎo)理論X領(lǐng)導(dǎo)理論:人通常都不喜歡工作必須以強(qiáng)制或約束性的方式去驅(qū)使人完成一個(gè)目標(biāo)人寧愿被指引Y領(lǐng)導(dǎo)理論:人看待工作為生活的一部分,就像玩樂(lè)和休息一樣人會(huì)采取自我約束和控制,以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)人會(huì)自然地接受和尋求責(zé)任16員工對(duì)於“過(guò)份監(jiān)管”的反應(yīng)減少參與機(jī)會(huì)心灰意冷不高興減少自發(fā)性缺乏獨(dú)立工作表現(xiàn)作戰(zhàn)或逃跑17員工對(duì)於“監(jiān)管不足”的反應(yīng)減少成功機(jī)會(huì)心灰意冷不高興減少自發(fā)性缺乏有效工作表現(xiàn)作戰(zhàn)或逃跑18管理與領(lǐng)導(dǎo)一位好經(jīng)理自然會(huì)是一位好領(lǐng)導(dǎo)嗎?一位好領(lǐng)導(dǎo)也自然會(huì)是一位好經(jīng)理嗎?

經(jīng)理必須也是一位領(lǐng)導(dǎo)–他的員工需要前景與引導(dǎo)但是,領(lǐng)導(dǎo)也必須是一位經(jīng)理–他必須有效地去管理所被賦予的資源領(lǐng)導(dǎo)的定義一種能夠造就和影響他人自愿的去完成一個(gè)共同目標(biāo)的能力領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)能力的實(shí)行應(yīng)重視于態(tài)度和行動(dòng)的配合,而不只是言詞19

領(lǐng)導(dǎo)的真正功能是在于如何創(chuàng)造更多的領(lǐng)導(dǎo)人,而不是更多的隨從者.

領(lǐng)導(dǎo)觀:20S4S1S2S3參與型授權(quán)型告知型推銷(xiāo)型高度支助低度指示高度支助高度指示低度支助低度指示低度支助高度指示處境化管理21四種不同發(fā)展程度的員工能力承擔(dān)D1： 低 高D2： 低至中 低D3： 中至高 變數(shù)D4： 高 高D4D3D2D1承擔(dān)能力221. 對(duì)於不同員工採(cǎi)用不同風(fēng)格。2. 對(duì)於同一員工採(cǎi)用不同風(fēng)格(按照不同實(shí)況及任務(wù))。注意實(shí)況中四種不同變數(shù)，包括公司、目標(biāo)、經(jīng)理、員工等。4.從S1前進(jìn)到S4或從S4後退回S1，要採(cǎi)用同一路徑。5.必先從S1處理新員工。23激勵(lì)不同類(lèi)型的員工24提供意圖一種激發(fā)、催發(fā)劑“執(zhí)行的能動(dòng)性”means“MovetoAction”Motivation激勵(lì)是什么?25大多數(shù)管理者認(rèn)為金錢(qián)是最大的激勵(lì)因素-事實(shí)卻并非如此激勵(lì)的反諷

（1）…驅(qū)動(dòng)別人的激勵(lì)因素常常不同于驅(qū)動(dòng)自己的激勵(lì)因素能使員工產(chǎn)生最大動(dòng)力的激勵(lì)因素，常常是相對(duì)容易做到又所費(fèi)不多的正式獎(jiǎng)勵(lì)能產(chǎn)生的最大影響源自于其象征價(jià)值對(duì)個(gè)人的認(rèn)可通常不是廣為宣揚(yáng)的26激勵(lì)的反諷

（2）…簡(jiǎn)單、有趣又富于創(chuàng)造性的獎(jiǎng)勵(lì)，能對(duì)員工起到最好的激勵(lì)作用認(rèn)可員工的表現(xiàn)將導(dǎo)致更多類(lèi)似的行為；當(dāng)員工認(rèn)為這種表現(xiàn)是最有意義的時(shí)候，情況也是如此為保持一種行為和表現(xiàn)投入的努力，比促使該行為和表現(xiàn)出現(xiàn)而投入的努力要少管理者常常在員工喪失動(dòng)力的時(shí)候，才注意對(duì)他們的激勵(lì)你越是幫助員工發(fā)展有職場(chǎng)價(jià)值的技能，他們就越有可能留在你的組織里27赫茨伯格的激勵(lì)因素和保健因素理論…赫茨伯格的研究中包含了一系列的訪(fǎng)談，其目的是引導(dǎo)出受訪(fǎng)者對(duì)下列問(wèn)題的回應(yīng)：回憶自己的工作使你感覺(jué)棒極了的時(shí)候。是什么原因使你有這種感覺(jué)？這種感覺(jué)以什么方式影響你的工作表現(xiàn)？這種感覺(jué)影響到了你的人際關(guān)系或你的財(cái)富嗎？2. 回憶自己的工作使你感覺(jué)不好的時(shí)候。描述一連串導(dǎo)致這些負(fù)面感覺(jué)的事情。結(jié)果顯示：使人們高高興興工作的事情和使人們不高興工作的事情有完全不同的主題。

281)使人們感到工作快樂(lè)，對(duì)工作動(dòng)力十足的，就是他們?cè)谧龅墓ぷ?激勵(lì)因素2)使人們對(duì)工作產(chǎn)生不滿(mǎn)，喪失對(duì)工作的動(dòng)力的，就是他們工作時(shí)身處的情境和環(huán)境-

保健因素赫茨伯格的激勵(lì)因素和保健因素理論…29保健因素研究員工與他/她身處的工作環(huán)境之間的關(guān)系–外在因素不能產(chǎn)生激勵(lì)，但缺乏它們會(huì)導(dǎo)致不滿(mǎn)管理公司政策工作條件薪資水平安全感赫茨伯格的激勵(lì)因素和保健因素理論…30激勵(lì)因素涉及到人們?cè)趯?shí)際工作中的所作所為，如：他們?cè)诠ぷ髦械膫€(gè)人體驗(yàn)–內(nèi)在因素源自于員工的內(nèi)在動(dòng)力因素成就認(rèn)可工作本身職責(zé)提升職務(wù)成長(zhǎng)赫茨伯格的激勵(lì)因素和保健因素理論…31保證正確的保健因素只能降低產(chǎn)生工作不滿(mǎn)意度的風(fēng)險(xiǎn)工作不滿(mǎn)意度的對(duì)立面不是工作滿(mǎn)意度而是對(duì)工作沒(méi)有不滿(mǎn)意保證正確的激勵(lì)因素將極大地增強(qiáng)工作滿(mǎn)意度赫茨伯格的激勵(lì)因素和保健因素理論…32工作內(nèi)容必須形成對(duì)員工足夠的挑戰(zhàn)，要求員工調(diào)動(dòng)其全部的能力對(duì)那些展示出能持續(xù)提高自身能力水平的員工，應(yīng)該不斷提高交托給他/她的責(zé)任水平如果對(duì)一工作任務(wù)的設(shè)計(jì)，無(wú)法調(diào)動(dòng)該員工的全部能力，那么，公司應(yīng)該開(kāi)始考慮使該工作任務(wù)自動(dòng)化，或者任用一個(gè)能力稍遜的員工替代他/她。如果不能充分發(fā)揮一個(gè)人的能力，就會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力問(wèn)題

管理，不僅需要提供保健因素（外在因素）以避免員工的不滿(mǎn)；還需要對(duì)工作本身注入激勵(lì)因素（內(nèi)在因素）使員工對(duì)自己的工作感到滿(mǎn)意赫茨伯格深信，內(nèi)在激勵(lì)不僅要求工作豐富化，還要求使工作豐富化成為持續(xù)不斷的管理過(guò)程赫茨伯格的激勵(lì)因素和保健因素理論—管理層的實(shí)施33工作豐富化–建立工作激勵(lì)因素員工的欲望供考慮的激勵(lì)因素

活動(dòng)擁有權(quán)力社會(huì)聯(lián)系能力成就認(rèn)可意義使工作進(jìn)行地更為活躍在工作中融入樂(lè)趣增加工作多樣性請(qǐng)求員工的投入和付出讓員工享受屬于他們的那一份公司成功給員工更多選擇的權(quán)利讓員工擔(dān)當(dāng)起自己工作的職責(zé)提供領(lǐng)導(dǎo)機(jī)會(huì)提供社會(huì)活動(dòng)機(jī)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)合作的力量挖掘員工潛藏的優(yōu)點(diǎn)提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)寬容員工的錯(cuò)誤提供目標(biāo)績(jī)效衡量辦法讓員工為自己設(shè)定目標(biāo)鼓勵(lì)員工去提高和改善用向員工提出挑戰(zhàn)的辦法，激發(fā)他們突破自己的局限鼓勵(lì)員工表示出你對(duì)員工的欣賞向員工展示其工作的重要意義34人們想要什么?人們想要一個(gè)宗旨.......

給予他們一個(gè)宗旨人們想要知道對(duì)他們的期望........

給予他們目標(biāo)、機(jī)會(huì)和職責(zé)人們想要受到注意.......

注意他們?nèi)藗兿胍玫叫蕾p......

及時(shí)地說(shuō)“謝謝”人們想要公平的工作環(huán)境......

提供一個(gè)公平的工作環(huán)境人們想要公平的薪資待遇和地位......

如果他們表現(xiàn)好就獎(jiǎng)勵(lì)他們?nèi)藗兿胍玫疥P(guān)心.......

關(guān)心他們，他們就將成為自己的領(lǐng)導(dǎo)人們想要尋找樂(lè)趣.......

使工作讓人開(kāi)心，不拘泥于形式，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作99%你給予他人的激勵(lì)會(huì)首先激勵(lì)你自己–這是領(lǐng)導(dǎo)的主要品質(zhì)！35與表現(xiàn)佳者主要討論內(nèi)容:個(gè)人發(fā)展使用的問(wèn)題:你如何看待今后的發(fā)展？為什么？哪里？你認(rèn)為你將如何達(dá)成目標(biāo)？我們能做些什么？我們可以期待些什么？可能的風(fēng)險(xiǎn):他們可能會(huì)離開(kāi)，因?yàn)樗麄兘?jīng)常被忽視。方案:為最好的員工擬定一份長(zhǎng)期計(jì)劃。36與表現(xiàn)一般者主要討論內(nèi)容:根據(jù)情況選擇話(huà)題，或者有關(guān)績(jī)效或有關(guān)個(gè)人發(fā)展使用的問(wèn)題:你如何看待你的工作？為什么？你希望為你作出什么計(jì)劃？如果以個(gè)人發(fā)展為主題，使有關(guān)它的討論建立在績(jī)效的基礎(chǔ)上，成為有條件的討論?？赡艿娘L(fēng)險(xiǎn):希望維持現(xiàn)狀，所以可能導(dǎo)致落后方案:使用其他的激勵(lì)因素37與表現(xiàn)欠佳者主要討論內(nèi)容:績(jī)效使用的問(wèn)題:你如何看待你的績(jī)效？為什么？什么樣的績(jī)效是比較現(xiàn)實(shí)可以計(jì)劃的？使用短期目標(biāo)，比如周、月。記錄下并與之確認(rèn)。你需要什么樣的幫助？個(gè)人方面呢？可能的風(fēng)險(xiǎn):可能會(huì)打擊士氣或激怒對(duì)方方案:不要一開(kāi)始就批評(píng)。對(duì)敏感問(wèn)題引用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。38凝聚集體Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!39高效團(tuán)隊(duì)的特征目的首先，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的方向以及為什么組成這個(gè)團(tuán)隊(duì)，必然有很強(qiáng)的目的性。通常，只有團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)才十分清楚目的是什么。應(yīng)該與每位團(tuán)隊(duì)成員溝通，讓他們都知曉這一目的。

授權(quán)必須讓團(tuán)隊(duì)成員感覺(jué)到他們有“自己的”責(zé)任。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員，監(jiān)督他們，讓他們有足夠的權(quán)力去執(zhí)行自己的職責(zé)。除了授權(quán)外，團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)也要求他們對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。

獎(jiǎng)勵(lì)與表彰高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是：有許多成員受到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)和表彰。這些激勵(lì)，會(huì)反過(guò)來(lái)驅(qū)使成員更好地提高業(yè)績(jī)。

靈活性團(tuán)隊(duì)中應(yīng)表現(xiàn)出一定的靈活性，以適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

最佳目標(biāo)團(tuán)隊(duì)不設(shè)定絕對(duì)的目標(biāo)（表現(xiàn)在“最大”和“最小”這樣的字眼上），而應(yīng)該去實(shí)現(xiàn)最佳目標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)利用目前擁有的資源，去盡力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最佳表現(xiàn)。最佳目標(biāo)更為現(xiàn)實(shí)可行，因?yàn)樗紤]進(jìn)了團(tuán)隊(duì)所能調(diào)動(dòng)使用的種種資源。

規(guī)章制度規(guī)章制度能確保團(tuán)隊(duì)中的每位成員了解規(guī)則，根據(jù)這些規(guī)則，團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)才能順利運(yùn)作。

激勵(lì)所有的團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)受到足夠的激勵(lì)，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)與否，都能履行自己的任務(wù)。高水平的激勵(lì)，同時(shí)也意味著各位成員很少受監(jiān)督指導(dǎo)也能驅(qū)動(dòng)自己向前。PERFORM40樹(shù)立榜樣建立威信和影響力Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!Yes!O.K.Good!Great!41什么樣的領(lǐng)導(dǎo)才有魅力?毫不動(dòng)搖的勇氣良好的自制力強(qiáng)烈的正義感堅(jiān)定的決心明確具體的計(jì)劃奉獻(xiàn)精神迷人的個(gè)性深入第一線(xiàn)同情和理解敢于承擔(dān)責(zé)任富有協(xié)作精神果斷善于與員工溝通正面激勵(lì)和