軟件項目回款管理教材課件

軟件項目回款管理軟件項目回款管理一、現(xiàn)實中的難點(diǎn)主動提出回款要求，這是很多實施人員最難做到的一點(diǎn)。不知道如何開口，開口后不知道如何回復(fù)用戶的質(zhì)問。最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。很多實施人員總覺得項目做得還不夠好，不好意思去要錢，用戶一說你們哪里哪里還有問題還好意思來要錢，實施人員即使原來感覺做得不錯也會灰心回去做技術(shù)工作了，因此回款這個事情最難的就是要理直氣壯地去要錢。房屋買賣買家具怎么付款，看病上學(xué)怎么付款？2一、現(xiàn)實中的難點(diǎn)主動提出回款要求，這是很多實施人員最難做到的每個項目回款要清楚如下信息：誰是驗收人？驗收標(biāo)志是什么？（約定業(yè)務(wù)上線？約定業(yè)務(wù)可用？約定功能實現(xiàn)？約定配置和服務(wù)工作量做到？約定內(nèi)容得到某人或某方（專家，省廳政府，總包方，監(jiān)理方）認(rèn)可？）驗收證明文檔是什么？（簽備忘錄？軟件公司標(biāo)準(zhǔn)格式驗收報告還是企業(yè)指定格式的結(jié)項報告（驗收報告）？或者是專家意見書或第三方監(jiān)理意見書？）3每個項目回款要清楚如下信息：誰是驗收人？3每個項目回款要清楚如下信息：文檔簽字方式是什么？（雙方項目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可？業(yè)務(wù)使用部門簽字認(rèn)可？如果有多個業(yè)務(wù)使用部門或上下級部門要全部簽字或是逐層簽字？專家簽字？需要第三方監(jiān)理簽字？ERP方（總包方）簽字？）驗收方式是什么？（簽字即可？開內(nèi)部驗收會？請專家或監(jiān)理來開驗收會（是否要準(zhǔn)備項目各項資料，是否要準(zhǔn)備匯報PPT或動畫，是否要準(zhǔn)備現(xiàn)場演示，是否需要企業(yè)的人親自演示？）？政府專家組驗收會？）4每個項目回款要清楚如下信息：文檔簽字方式是什么？（雙方項目負(fù)每個項目回款要清楚如下信息：催款啟動條件是什么？催款金額是多少？付款企業(yè)是否要做預(yù)算？預(yù)算周期是多長？回款資金是否可以進(jìn)入或已進(jìn)入預(yù)算？誰是財務(wù)付款程序發(fā)起人？誰是付款認(rèn)可簽字人？可能不止一個人，在每個階段正常情況下要走幾天，這些人出差是否頻繁？5每個項目回款要清楚如下信息：催款啟動條件是什么？5每個項目回款要清楚如下信息：是否需要給流程中的關(guān)鍵人物兌現(xiàn)承諾？是否存在潛在可能打發(fā)的人？商務(wù)團(tuán)隊中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系？開發(fā)票的要求？（先開票再付款？先付款再寄票？是技術(shù)發(fā)票還是增值稅發(fā)票？開票單位名稱、賬號？前期已開發(fā)票是否收到？已開金額？）企業(yè)扎帳日期？企業(yè)對口銀行？銀行扎帳日期？銀行轉(zhuǎn)帳周期？企業(yè)資金情況和信用情況？他們期望采取或可接受的支付方式？（現(xiàn)金支付？支票支付？銀行兌票？商業(yè)兌票？）6每個項目回款要清楚如下信息：是否需要給流程中的關(guān)鍵人物兌現(xiàn)承二、如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

5.回款工作制度化。7二、如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。71、使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。81、使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。82、把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險。產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。廣告支持火力大。價格或非價格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”92、把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)3、提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。103、提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量104、重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)114、重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一5、回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。125、回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技三、回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退13三、回款技巧理直氣壯不為所動13回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策14回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。14回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。

寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。15回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。16回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。17回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。18回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一回款技巧6：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。19回款技巧6：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。20回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要回款技巧8：以牙還牙若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！21回款技巧8：以牙還牙若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的回款技巧9：不為所動如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。22回款技巧9：不為所動如果客戶一見面就開始討好你，或請你回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫。或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。23回款技巧10：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉回款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。24回款技巧11：求全責(zé)備如果只收到一部分貨款，與應(yīng)收金額回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新生意談起來也會比較順利。25回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，回款技巧13：無款無貨不回款就回貨26回款技巧13：無款無貨不回款就回貨26回款技巧14：訴諸法律撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。27回款技巧14：訴諸法律27回款技巧15：功成即退收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事：1.告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機(jī)會等等。2.還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法。3.再度道謝之后，馬上就走。既要能當(dāng)紳士，也要能當(dāng)酷吏!28回款技巧15：功成即退收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。2Q&ASoftwareProjectManagementPractice,Practice,andPractice29Q&ASoftwareProjectManagementPr軟件項目回款管理軟件項目回款管理一、現(xiàn)實中的難點(diǎn)主動提出回款要求，這是很多實施人員最難做到的一點(diǎn)。不知道如何開口，開口后不知道如何回復(fù)用戶的質(zhì)問。最難是開口要錢，開口后最難是覺得心安理得。很多實施人員總覺得項目做得還不夠好，不好意思去要錢，用戶一說你們哪里哪里還有問題還好意思來要錢，實施人員即使原來感覺做得不錯也會灰心回去做技術(shù)工作了，因此回款這個事情最難的就是要理直氣壯地去要錢。房屋買賣買家具怎么付款，看病上學(xué)怎么付款？31一、現(xiàn)實中的難點(diǎn)主動提出回款要求，這是很多實施人員最難做到的每個項目回款要清楚如下信息：誰是驗收人？驗收標(biāo)志是什么？（約定業(yè)務(wù)上線？約定業(yè)務(wù)可用？約定功能實現(xiàn)？約定配置和服務(wù)工作量做到？約定內(nèi)容得到某人或某方（專家，省廳政府，總包方，監(jiān)理方）認(rèn)可？）驗收證明文檔是什么？（簽備忘錄？軟件公司標(biāo)準(zhǔn)格式驗收報告還是企業(yè)指定格式的結(jié)項報告（驗收報告）？或者是專家意見書或第三方監(jiān)理意見書？）32每個項目回款要清楚如下信息：誰是驗收人？3每個項目回款要清楚如下信息：文檔簽字方式是什么？（雙方項目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可？業(yè)務(wù)使用部門簽字認(rèn)可？如果有多個業(yè)務(wù)使用部門或上下級部門要全部簽字或是逐層簽字？專家簽字？需要第三方監(jiān)理簽字？ERP方（總包方）簽字？）驗收方式是什么？（簽字即可？開內(nèi)部驗收會？請專家或監(jiān)理來開驗收會（是否要準(zhǔn)備項目各項資料，是否要準(zhǔn)備匯報PPT或動畫，是否要準(zhǔn)備現(xiàn)場演示，是否需要企業(yè)的人親自演示？）？政府專家組驗收會？）33每個項目回款要清楚如下信息：文檔簽字方式是什么？（雙方項目負(fù)每個項目回款要清楚如下信息：催款啟動條件是什么？催款金額是多少？付款企業(yè)是否要做預(yù)算？預(yù)算周期是多長？回款資金是否可以進(jìn)入或已進(jìn)入預(yù)算？誰是財務(wù)付款程序發(fā)起人？誰是付款認(rèn)可簽字人？可能不止一個人，在每個階段正常情況下要走幾天，這些人出差是否頻繁？34每個項目回款要清楚如下信息：催款啟動條件是什么？5每個項目回款要清楚如下信息：是否需要給流程中的關(guān)鍵人物兌現(xiàn)承諾？是否存在潛在可能打發(fā)的人？商務(wù)團(tuán)隊中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系？開發(fā)票的要求？（先開票再付款？先付款再寄票？是技術(shù)發(fā)票還是增值稅發(fā)票？開票單位名稱、賬號？前期已開發(fā)票是否收到？已開金額？）企業(yè)扎帳日期？企業(yè)對口銀行？銀行扎帳日期？銀行轉(zhuǎn)帳周期？企業(yè)資金情況和信用情況？他們期望采取或可接受的支付方式？（現(xiàn)金支付？支票支付？銀行兌票？商業(yè)兌票？）35每個項目回款要清楚如下信息：是否需要給流程中的關(guān)鍵人物兌現(xiàn)承二、如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

5.回款工作制度化。36二、如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。71、使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費(fèi)者指名購買，成為暢銷的強(qiáng)勢品牌。371、使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費(fèi)者來支付的。82、把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔(dān)現(xiàn)款投資的風(fēng)險。產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。廣告支持火力大。價格或非價格折讓較高與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”382、把給經(jīng)銷商的利益放在明處其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)3、提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。393、提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量104、重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限進(jìn)貨額突然減少銷售情形突然惡化員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)404、重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一5、回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。415、回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技三、回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退42三、回款技巧理直氣壯不為所動13回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策43回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。14回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。

寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。44回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。45回款技巧3：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。46回款技巧4：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。47回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一回款技巧6：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。48回款技巧6：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。49回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要回款技巧8：以牙還牙若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭！