電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件

第三章電子商務(wù)商業(yè)模式3.1商業(yè)模式及其要素3.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)模式3.3企業(yè)對企業(yè)（B2B）模式的電子商務(wù)3.4企業(yè)對消費者（B2C）模式的電子務(wù)3.5個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)3.6案例分析第三章電子商務(wù)商業(yè)模式3.1商業(yè)模式及其要素13.1商業(yè)模式及其要素PaulTimmers的定義為：商業(yè)模式是一種關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品流(服務(wù)流)、資金流、信息流及其價值創(chuàng)造過程的運作機制，它包括三個要素：產(chǎn)品、資金和信息流的體系結(jié)構(gòu)，包括不同商業(yè)角色的狀態(tài)及其作用；不同商業(yè)角色在商務(wù)運作中獲得的利益和收入來源；企業(yè)在商務(wù)模式中創(chuàng)造和體現(xiàn)的價值。對商業(yè)模式的描述和定義涉及以下商務(wù)的體系結(jié)構(gòu)價值創(chuàng)造商業(yè)策略。3.1商業(yè)模式及其要素PaulTimmers的定義為：商2電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件34要實現(xiàn)其收益，電子商務(wù)商業(yè)模式必須包含以下8個要素：價值體現(xiàn)市場機會競爭優(yōu)勢組織戰(zhàn)略盈利模式競爭環(huán)境營銷戰(zhàn)略管理團隊3.1.2商業(yè)模式要素商業(yè)模式要素關(guān)鍵問題價值體現(xiàn)消費者為什么買你的東西盈利模式如何賺錢市場機會目標(biāo)市場、市場容量競爭環(huán)境目標(biāo)市場的競爭性企業(yè)競爭優(yōu)勢進入目標(biāo)市場的特點、優(yōu)勢營銷戰(zhàn)略對產(chǎn)品和服務(wù)的銷售計劃組織發(fā)展相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)管理團隊企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的精力和背景盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢。市場機會指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。4要實現(xiàn)其收益，電子商務(wù)商業(yè)模式必須包含以下8個要素：3.412/17/20228:11PM5電子商務(wù)企業(yè)通過在線業(yè)務(wù)至少可以從以下五種方式中實現(xiàn)收益：商務(wù)活動——銷售產(chǎn)品或者服務(wù)給顧客或企業(yè)廣告——銷售廣告空間給有興趣的廣告客戶收取費用——向預(yù)定信息內(nèi)容或服務(wù)或參與拍賣等活動的顧客收取費用出售用戶信息——收集顧客的相關(guān)行為信息，出售給對其感興趣的個人和公司信用擔(dān)?！獜南M者手中取得資金，過一段時間付給賣主，從中擔(dān)任信用擔(dān)保角色3.1.2商業(yè)模式要素12/15/202211:48AM5電子商務(wù)企業(yè)通過在線53.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限1、價值創(chuàng)造價值的創(chuàng)造起源于對顧客和顧客需求的理解。通常有五個基礎(chǔ)領(lǐng)域，可以為顧客帶來價值的增值，分別是購買、使用、銷售、協(xié)作創(chuàng)造和集成。2、贏利模式傳統(tǒng)的銷售渠道戰(zhàn)略在目前的盈利模式中出現(xiàn)了新的問題：首先，越來越多的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)個性化的趨勢；其次，物流和信息流成為商流的重要組成部分，流通環(huán)節(jié)的成本大大降低。3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限1、價值創(chuàng)造612/17/20228:11PM7

在傳統(tǒng)的盈利模式中，盈利者除了生產(chǎn)廠商之外，很大成程度的盈利空間為銷售渠道中的主要角色：批發(fā)商和零售商。他們主要有以下作用：為創(chuàng)造購物便利，他們盡可能接近顧客為創(chuàng)造多樣化的購物條件，集中各種產(chǎn)品和服務(wù)在銷售地儲備商品可以降低購銷時間差在當(dāng)?shù)亟N售點和服務(wù)點可以更好的為顧客提供服務(wù)和營銷信息制造商不能總是十分有效地滿足顧客的小批量產(chǎn)品需要3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限12/15/202211:48AM77越來越多的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)個性化的趨勢信息的傳遞和產(chǎn)品的運輸在逐步改進，物流和信息流成為商流的重要組成部分局限性3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限局限性3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限812/17/20228:11PM93.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不同解釋一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是基于互聯(lián)網(wǎng)進行資源的分配、生產(chǎn)和消費的經(jīng)濟形式，其核心是電子商務(wù)。二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的、以多媒體信息為特征而形成的一種新經(jīng)濟潮流和形態(tài)，是信息化社會的最集中、最概括的體現(xiàn)。三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是由直接從互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)中，獲取全部收入或部分收入的企業(yè)構(gòu)成的經(jīng)濟。3.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)商業(yè)模式12/15/202211:48AM93.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)912/17/20228:11PM103.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不同解釋(續(xù))四、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有兩種涵義：從狹義來講，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟即指現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)、電子計算機網(wǎng)絡(luò)等各種網(wǎng)絡(luò)部門及部門內(nèi)的一切經(jīng)濟活動；從廣義上來理解，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是指建立在由現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)、電子計算機網(wǎng)絡(luò)及各種資源配置網(wǎng)絡(luò)所形成的綜合性全球信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的一國乃至世界范圍內(nèi)的一切經(jīng)濟活動。五、對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟可從經(jīng)濟形態(tài)層面、產(chǎn)業(yè)發(fā)展層面、個人消費和企業(yè)經(jīng)營管理的微觀層面等看待。六、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是指后工業(yè)社會信息價值取代工業(yè)價值在經(jīng)濟增長中居于主導(dǎo)地位的經(jīng)濟活動。2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)商業(yè)模式12/15/202211:48AM103.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)1012/17/20228:11PM113.2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的十大特點全球化虛擬化智能型速度型高效型創(chuàng)新型開放共享型競爭與合作數(shù)字化全天候運作3.2.3電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)市場3項主要功能1、匹配買方和賣方；2、為與市場交易相關(guān)以及支付提供便利；3、提供諸如法律和法規(guī)框架等基礎(chǔ)制度。3.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)商業(yè)模式12/15/202211:48AM113.2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)113.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律從電子商務(wù)市場的主要組成部分來了解網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律：1.數(shù)字產(chǎn)品：是電子商務(wù)中的核心產(chǎn)品概念，指在電子商務(wù)的各種商業(yè)模型中，基于計算機網(wǎng)絡(luò)交易的數(shù)字編碼。①數(shù)字產(chǎn)品的高固定成本、低增量成本特征②數(shù)字產(chǎn)品的易仿性③信息產(chǎn)品是“經(jīng)驗產(chǎn)品”④信息產(chǎn)品的用戶適合性和用戶偏好的依賴性⑤可共享性和公共產(chǎn)品屬性⑥增值傳輸過程和使用中的重新創(chuàng)造過程3.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律1212/17/20228:11PM132.消費者全球的數(shù)億網(wǎng)民都可以算為網(wǎng)上做廣告和銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在消費者。消費者在網(wǎng)上尋找商品的意愿各異，他們是通過主動搜尋信息，進行比較，競價、有時候會討價還價。在電子商務(wù)消費者中，可以劃分為沖動型、耐心型或者分析型。3、賣方在網(wǎng)上有數(shù)十萬家商店，銷售幾百萬種商品，并為他們廣泛宣傳。4、電子商務(wù)中介在電子商務(wù)環(huán)境下中介和一般中介有所不同。他們建立或者管理在線市場，撮合買方和賣方，提供一些基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，幫助顧客和賣方開始并完成交易，被稱為電子中介或者信息中介。3.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律（續(xù)）12/15/202211:48AM132.消費者3.2.1312/17/20228:11PM145.電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施公司6.電子商務(wù)內(nèi)容制作者7.電子商務(wù)支持服務(wù)機構(gòu)電子商務(wù)在商品交易鏈中所起的作用-----交易鏈的扁平化3.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律（續(xù)）12/15/202211:48AM145.電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)14長尾理論（TheLongTail）長尾理論（TheLongTail）15長尾理論（TheLongTail）長尾理論（TheLongTail）是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。長尾理論（TheLongTail）長尾理論（TheLo16長尾理論與二八原理比較比較項目長尾理論二八定律經(jīng)濟假設(shè)豐饒經(jīng)濟資源稀缺市場導(dǎo)向需求方規(guī)模經(jīng)濟供給方規(guī)模經(jīng)濟戰(zhàn)略手段差異化戰(zhàn)略（個性化服務(wù)）低成本戰(zhàn)略（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）市場目標(biāo)不放棄尾部20%的利基市場關(guān)注頭部80%的熱門市場客戶服務(wù)提供個性化需求提供大眾化需求企業(yè)愿景小市場與大市場相匹配成為主流市場的領(lǐng)航人長尾理論與二八原理比較比較項目長尾理論二八定律經(jīng)濟假設(shè)1712/17/20228:11PM183.3.1電子市場綜合性電子市場和垂直型電子市場3.3.2

電子分銷商3.3.3B2B服務(wù)提供商3.3.4信息中介3.3B2B電子商務(wù)的主要商業(yè)模式12/15/202211:48AM183.3.1電子市183.3.1電子市場含義：B2B交易中心優(yōu)勢：可以降低交易成本，簡化交易手續(xù)，獲得更多的交易機會。兩種細分模式：綜合型電子市場垂直型電子市場。3.3.1電子市場19綜合電子商務(wù)市場所謂綜合電子商務(wù)市場是指這樣一些網(wǎng)站的集合：它們?yōu)橘I賣雙方創(chuàng)建起一個信息和交易的平臺，買者和賣者可以在此分享信息、發(fā)布廣告、競拍標(biāo)的、進行交易。之所以稱這些網(wǎng)站為“綜合網(wǎng)站

”，是因為它們囊括了不同的行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)于不同行業(yè)的從業(yè)者。

垂直電子商務(wù)市場與綜合電子商務(wù)市場相同，垂直電子商務(wù)市場也是由一系列將買家和賣家結(jié)合起來進行信息交流、廣告發(fā)布、競拍和交易的行業(yè)網(wǎng)站組成的市場。這些網(wǎng)站之所以被定義為“垂直網(wǎng)站”是因為它們鎖定于某一特定的行業(yè)，比如計算機、化學(xué)、塑

料、鋼鐵和農(nóng)業(yè)等。

綜合電子商務(wù)市場20(1)與過程有關(guān)的流程成本高，超過總

成本的20%；(2)技術(shù)創(chuàng)新主導(dǎo)型行業(yè)(比如電腦或電子業(yè))；(3)供貨鏈復(fù)雜(一些行業(yè)有很多的供貨網(wǎng)和中間商)

；(4)產(chǎn)品的構(gòu)造復(fù)雜(比如航空航天業(yè))；(5)購買信息復(fù)雜(比如化學(xué)商品)；(6)成本支出壓力較大(比如造紙

行業(yè))。具有以上特征的商品通過B2B電子商務(wù)平臺模式可以減少5%至35%的成本。

什么樣的行業(yè)適合于做B2B垂直網(wǎng)站呢？(1)與過程有關(guān)的流程成本高，超過總

成本的20%；什么樣的21古鎮(zhèn)燈飾網(wǎng)古鎮(zhèn)燈飾網(wǎng)22阿里巴巴阿里巴巴23阿里巴巴阿里巴巴24

3.3.2電子分銷商

含義：直接向各個企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)特點：電子分銷商的規(guī)模與會員數(shù)量成功與否的關(guān)鍵是存在一個臨界規(guī)模。優(yōu)勢：1、擴展傳統(tǒng)分銷渠道2、打通傳統(tǒng)分銷鏈信息流3、扁平化傳統(tǒng)分銷渠道4、降低交易成本3.3.225固安捷的商業(yè)模式固安捷的商業(yè)模式263.3.3B2B服務(wù)提供商

含義：為企業(yè)級采購、分銷等供應(yīng)鏈過程提供服務(wù)。特點：B2B電子商務(wù)深度融入相應(yīng)行業(yè)之后，把買賣雙方的松散的供求關(guān)系改變?yōu)榫o密的供求關(guān)系；能夠扮演供應(yīng)鏈資源整合者的角色。競爭策略：在積累了一定的客戶資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向；通過整合各方資源提供集中物流服務(wù)、公共服務(wù)、信用保障服務(wù)、支付服務(wù)，并對客戶決策產(chǎn)生影響。3.3.3B2B服務(wù)提供商含義：為企業(yè)級采購、分銷等供應(yīng)27銘萬集團------中小企業(yè)信息化服務(wù)商

/index.aspx銘萬集團------中小企業(yè)信息化服務(wù)商

http://co283.3.4信息中介

含義：以收集消費者信息并將其出售給其他企業(yè)為商業(yè)模式。面向供應(yīng)商模式可以分為：受眾代理和商機制造者。(1)受眾代理(audiencebroker)收集消費者的信息，并用它來幫助廣告商向最合適的受眾做廣告。例如DoubleClick.(2)商機制造者(leadgenerator)收集消費者的數(shù)據(jù)，由此形成消費者的特征和偏好，然后他們指導(dǎo)供應(yīng)商將符合消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給消費者。例如AutoByTel.贏利模式：信息費用和數(shù)據(jù)挖掘后的咨詢費用等。3.3.4信息中介含義：以收集消費者信息并將其出售給其29電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件30電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件31B2B電子商務(wù)的主要商業(yè)模式（總結(jié)）B2B電子商務(wù)的主要商業(yè)模式（總結(jié)）3212/17/20228:11PM332.3.1門戶網(wǎng)站含義：門戶網(wǎng)站是在一個網(wǎng)站上向用戶提供強大的Web搜索工具，以及集成為一體的內(nèi)容與服務(wù)提供者。分類：水平型門戶網(wǎng)站和垂直型門戶網(wǎng)站盈利模式：廣告費、訂閱費、交易費等競爭策略：1、品牌競爭、2、戰(zhàn)略聯(lián)盟、3、增值服務(wù)3.4B2C電子商務(wù)的主要商業(yè)模式12/15/202211:48AM332.3.1門戶網(wǎng)33騰訊QQ.COM門戶騰訊QQ.COM門戶3412/17/20228:11PM353.4.2

電子零售商含義：電子零售商是在線的零售店,其規(guī)模各異，內(nèi)容也相當(dāng)豐富，既有像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一樣大型的網(wǎng)上購物商店，也有一些只有一個Web界面的本地小商店。特點：電子零售具有為消費者省時間、給消費者以方便、幫消費者省金錢、向消費者送信息等優(yōu)點。3.4B2C電子商務(wù)的主要商業(yè)模式12/15/202211:48AM353.4.2電子零35

3.4.3內(nèi)容提供商

含義：內(nèi)容提供商是通過信息中介商向最終消費者提供信息、數(shù)字產(chǎn)品、服務(wù)等內(nèi)容的信息生產(chǎn)商，或直接給專門信息需求者提供定制信息的信息生產(chǎn)商。特點：處理大量的信息，包括圖像。圖形、聲音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息內(nèi)容提供商在存儲介質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上投資較大。贏利模式：內(nèi)容訂閱費、會員推薦費以及廣告費用等。3.4.336網(wǎng)絡(luò)視頻--網(wǎng)絡(luò)視頻--37

3.4.4交易經(jīng)紀(jì)人

含義：通過電話或者電子郵件為消費者處理個人交易的網(wǎng)站。采運這種模式的最多的是金融服務(wù)、旅游服務(wù)以及職業(yè)介紹服務(wù)等。贏利模式：通過向每次交易收取傭金獲得收入。競爭策略：已經(jīng)開始與傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人市場競爭，應(yīng)加強網(wǎng)絡(luò)安全和隱私保護工作；增強網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)意識，提高撮合、配對的比率；另外，增大交易經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站的規(guī)模與知名度。3.4.438攜程旅行網(wǎng)——旅游行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式攜程旅行網(wǎng)——旅游行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式39

3.4.5社區(qū)服務(wù)商

含義：創(chuàng)建數(shù)字化在線環(huán)境的網(wǎng)站，有相似興趣、經(jīng)歷以及需求的人們可以在社區(qū)中交易、交流以及相互共享信息。贏利模式：較為多樣化，包括收取信息訂閱費、獲得銷售收入、收取交易費用、廣告費等。競爭策略：明確市場定位，做好市場細分；做好社區(qū)內(nèi)容服務(wù)；加強社區(qū)的營銷工作。3.4.540電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件4112/17/20228:11PM42模式類型特點舉例盈利來源門戶網(wǎng)站提供集成的綜合性服務(wù)網(wǎng)易、新浪、搜狐廣告費、訂閱費等電子零售商在線的零售商店拍拍網(wǎng)、淘寶網(wǎng)產(chǎn)品銷售內(nèi)容提供商提供信息和娛樂服務(wù)新華電訊、央視廣告費、訂閱費等交易經(jīng)紀(jì)人幫助客戶完成在線交易應(yīng)屆生、無憂考交易費（傭金）社區(qū)服務(wù)商網(wǎng)上平臺各種論壇廣告費、訂閱費B2C電子商務(wù)的主要商業(yè)模式（總結(jié)）12/15/202211:48AM42模式類型特點舉例盈423.4.6B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品牌（2）創(chuàng)建合理的網(wǎng)上商店（3）建立直接的顧客關(guān)系（4）創(chuàng)建以顧客為中心的業(yè)務(wù)流程3.4.6B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品433.5C2C商業(yè)模式

3.5.1C2C模式及其特點

含義：消費者通過網(wǎng)絡(luò)與消費者之間進行相互的個人交易，如個人拍賣等形式。特點：1、較低的交易成本2、經(jīng)營規(guī)模不受限制3、便捷的信息搜集4、加大的銷售范圍和銷售力度3.5C2C商業(yè)模式

3.5.1C2C模式及其特點44

3.5.2C2C模式發(fā)展問題與建議

發(fā)展關(guān)鍵原因：參與便利、啟動資金小、交易幾率大、成交金額低等特點。發(fā)展制約：電子商務(wù)環(huán)境、計算機應(yīng)用水平，網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展措施：1、完善物流系統(tǒng)和信息安全系統(tǒng)2、完善網(wǎng)上支付系統(tǒng)3、個性化網(wǎng)站設(shè)計4、個人信用體系建設(shè)3.5.245電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件46電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件473.4個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)3.5電子商務(wù)B2B基本模式案例分析3.6電子商務(wù)B2C，C2C基本模式案例析3.4個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)483.1企業(yè)對消費者（B2C）模式的電子商務(wù)3.1.1B2C電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程3.1.2B2C電子商務(wù)在線購物過程3.1.3B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素3.1企業(yè)對消費者（B2C）模式的電子商務(wù)3.1.1B493.1.1B2C電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程

B2C模式的電子商務(wù)是指“以Internet為手段實現(xiàn)公眾消費及提供服務(wù)”。這種模式一般以網(wǎng)絡(luò)零售為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動，例如目前網(wǎng)絡(luò)上各種經(jīng)營書籍、鮮花、計算機等商品的電子商務(wù)企業(yè)都屬于這種類型，是最為公眾所熟悉的電子商務(wù)模式。3.1.1B2C電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程

B2C50B2C電子商務(wù)的一般業(yè)務(wù)流程如圖3.1所示，流程的參與者主要有：網(wǎng)絡(luò)零售商、顧客、商品供應(yīng)商、銀行、物流服務(wù)提供商。B2C電子商務(wù)的一般業(yè)務(wù)流程如圖3.1所示，流程51圖3.1B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程圖構(gòu)圖3.1B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程圖構(gòu)523.1.2B2C電子商務(wù)在線購物過程

在B2C電子商務(wù)中，消費者網(wǎng)上購物的基本過程如下：（1）顧客查找所需的商品，比較后確定購買對象。（2）向服務(wù)器發(fā)出訂單。（3）服務(wù)器反饋應(yīng)付款額、交貨方式等信息。（4）顧客利用電子錢包中的信用卡付款。3.1.2B2C電子商務(wù)在線購物過程

在B2C電子商務(wù)中，消53（5）支付網(wǎng)關(guān)對此信用卡號采用某種加密算法加密后提交給相應(yīng)的銀行，同時銷售商店也收到了經(jīng)過加密的購貨賬單，銷售商店將自己的顧客編碼加入電子購貨賬單后，再轉(zhuǎn)送到電子商務(wù)服務(wù)器上處理，這一過程中商家是不可知顧客信用卡號碼的，銷售商店無權(quán)也無法處理信用卡中的錢款。（5）支付網(wǎng)關(guān)對此信用卡號采用某種加密算法加密后提交給相應(yīng)的543.1.3B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品牌（2）創(chuàng)建合理的網(wǎng)上商店（3）建立直接的顧客關(guān)系（4）創(chuàng)建以顧客為中心的業(yè)務(wù)流程3.1.3B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品牌553.2企業(yè)對企業(yè)（B2B）模式的電子商務(wù)3.2.1B2B電子商務(wù)3.2.2主要的B2B商業(yè)模式3.2.3B2B電子商務(wù)的交易過程3.2.4B2B電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢3.2.5B2B電子商務(wù)系統(tǒng)的組成3.2企業(yè)對企業(yè)（B2B）模式的電子商務(wù)3.2.1563.2.1B2B電子商務(wù)

B2B模式的電子商務(wù)是指“企業(yè)與其上下游企業(yè)之間從事的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動”，即企業(yè)之間利用網(wǎng)絡(luò)和電子化手段進行詢價/報價、擬訂/簽訂合同、訂貨/接受訂貨、付款/收款等商務(wù)活動的完整過程。企業(yè)通過B2B電子商務(wù)系統(tǒng)將面向上游的供應(yīng)商的采購業(yè)務(wù)和下游代理商的銷售業(yè)務(wù)有機地聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高滿意度。3.2.1B2B電子商務(wù)

B2B模式的電子商573.2.2主要的B2B商業(yè)模式（1）基于供應(yīng)商的模式（2）基于買方的市場（3）基于中介的市場3.2.2主要的B2B商業(yè)模式（1）基于供應(yīng)商的模式583.2.3B2B電子商務(wù)的交易過程B2B電子商務(wù)的通用交易過程可以分為以下四個階段：1）交易前的準(zhǔn)備2）交易談判和簽訂合同3）辦理交易進行前的手續(xù)4）交易合同的履行和索賠3.2.3B2B電子商務(wù)的交易過程B2B電子商務(wù)的通用59交易活動履行的具體程序如下：

（1）客戶方向供貨方提出商品報價請求（REQUOTE），說明想購買的商品信息；

（2）供貨方向客戶方回答該商品的報價（QUOTES），說明該商品的報價信息；

（3）客戶方向供貨方提出商品訂購單（ORDERS），說明初步確定購買的商品信息；

（4）供貨方向客戶方對提出的商品訂購單的應(yīng)答（ORDESP），說明有無此商品及其規(guī)格、型號、品種、質(zhì)量等信息；交易活動履行的具體程序如下：60

（5）客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對訂購單有變更請求（ORDCHG），說明最后確定購買的商品信息；

（6）客戶方向供貨方提出商品運輸說明（IFTMIN），說明運輸工具、交貨地點等信息；（7）供貨方向客戶方發(fā)出發(fā)貨通知（BESADN），說明運輸公司、發(fā)貨地點、運輸設(shè)備、包裝等信息；（5）客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對訂購單有變更請求（O61（8）客戶方向供貨方發(fā)回收貨通知（RECADV），報告收貨信息；（9）交易雙方收發(fā)匯款通知（REMADV），買方發(fā)出匯款通知，賣方報告收款信息；（10）供貨方向客戶方發(fā)送電子發(fā)票（INVOIC），買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，完成全部交易。（8）客戶方向供貨方發(fā)回收貨通知（RECADV），報623.2.4B2B電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢

與傳統(tǒng)商務(wù)活動相比，B2B電子商務(wù)具有下列5項競爭優(yōu)勢：1）使買賣雙方信息交流便宜、快捷。信息交流是買賣雙方實現(xiàn)交易的基礎(chǔ)。2）降低企業(yè)間的交易成本。3.2.4B2B電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢

與傳統(tǒng)商務(wù)活動相比633）減少企業(yè)的庫存。4）縮短企業(yè)生產(chǎn)周期。5）7×24小時無間斷運作，增加了商機3）減少企業(yè)的庫存。643.2.5B2B電子商務(wù)系統(tǒng)的組成B2B電子商務(wù)系統(tǒng)由3個層次組成：第一層是基于Internet的采購，訂單管理和交易系統(tǒng)，即一個商家連接其他商家的Internet通道；第二層是企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)集成，即Internet采購和訂單履行的內(nèi)部通路，通過它實現(xiàn)企業(yè)的ERP、財務(wù)系統(tǒng)、SCM等后臺應(yīng)用軟件的集成，使它們在電子商務(wù)的驅(qū)動下協(xié)調(diào)工作；第三層是電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，包括網(wǎng)絡(luò)安全、在線支付、電子郵件系統(tǒng)等。3.2.5B2B電子商務(wù)系統(tǒng)的組成B2B電653.3政府對企業(yè)（G2B）模式的電子商務(wù)政府與企業(yè)（G2B）電子商務(wù)主要是政府采購和在電子商務(wù)中的應(yīng)用。政府采購是指各級政府為了開展日常政務(wù)活動或為公眾提供公共服務(wù)的需要，在財政的監(jiān)督下，以法定形式、方法及程序，從市場上為政府部門和所屬公共部門購買商品和服務(wù)。我國政府原先在采3.3政府對企業(yè)（G2B）模式的電子商務(wù)政府66購物品時，由財政部門每年根據(jù)預(yù)算和各預(yù)算單位的用款，進行層層下?lián)芙?jīng)費，由各直屬單位根據(jù)需要自行購買。在這種分散采購方式下，由于采購資金脫離財政監(jiān)督，出現(xiàn)了盲目采購、重復(fù)采購、隨意采購、不公平競爭等現(xiàn)象，購買質(zhì)次價高產(chǎn)品以致被騙的現(xiàn)象也時有發(fā)生，導(dǎo)致公共開支的浪費和資金使用效率下降，同時也為腐敗的產(chǎn)生創(chuàng)造了條件。購物品時，由財政部門每年根據(jù)預(yù)算和各預(yù)算單位的用款，進673.4個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)個人對個人的商務(wù)活動在傳統(tǒng)上主要通過分類廣告、收藏物品展、舊物出售和跳蚤市場這樣的貿(mào)易方式或場所進行，或者通過拍賣行、當(dāng)?shù)胤咒N商這樣的中介進行。因特網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展為C2C打開了方便之門。3.4個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)個人對個人的商68美國市場上包括拍賣、分類廣告和收藏展在內(nèi)的傳統(tǒng)C2C交易1997年的銷售額剛剛超過了1億美元。將因特網(wǎng)用于C2C貿(mào)易，可以擴大市場潛力，創(chuàng)造更多的市場機會。預(yù)計這一市場將從1997年的1億美元增至2001年的38億美元，年增長率達到145%。美國市場上包括拍賣、分類廣告和收藏展在內(nèi)的傳統(tǒng)C2C交693.5電子商務(wù)B2B基本模式案例分析3.6.1淘寶網(wǎng)基本介紹3.6.2產(chǎn)品及特色服務(wù)3.5電子商務(wù)B2B基本模式案例分析3.6.1淘寶網(wǎng)基703.6.1淘寶網(wǎng)基本介紹

淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集團投資創(chuàng)辦。目前，淘寶網(wǎng)是亞洲第一大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，其目標(biāo)是致力于創(chuàng)造全球首選網(wǎng)絡(luò)零售商圈。通過結(jié)合社區(qū)、江湖、幫派來增加網(wǎng)購人群的粘性，并且采用最新團網(wǎng)購模式，讓網(wǎng)購人群樂而不返淘寶網(wǎng)首頁如圖3.7所示。3.6.1淘寶網(wǎng)基本介紹

淘寶網(wǎng)成立于2003年71圖3.7淘寶網(wǎng)首頁圖3.7淘寶網(wǎng)首頁72淘寶商城網(wǎng)站首頁如圖3.8所示

淘寶商城網(wǎng)站首頁如圖3.8所示73一站式購物搜索引擎一淘網(wǎng)(etao)首頁如圖3.9所示

一站式購物搜索引擎一淘網(wǎng)(etao)首頁如圖3.9所示743.6.2產(chǎn)品及特色服務(wù)淘寶網(wǎng)是C2C（客戶對客戶）的個人網(wǎng)上交易平臺和平臺型B2C電子商務(wù)服務(wù)商淘寶商城，主要用于商品網(wǎng)上零售，也是國內(nèi)最大的拍賣網(wǎng)站，由阿里巴巴公司投資創(chuàng)辦。創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)最大銷售量的奇跡。淘寶的商品數(shù)目在近幾年內(nèi)有了明顯的增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，分類齊全，除此之外還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)游戲裝備交易區(qū)、虛擬貨幣交易區(qū)等。3.6.2產(chǎn)品及特色服務(wù)淘寶網(wǎng)是C2C（客戶對客戶）的個人網(wǎng)752009年10月18日，淘寶網(wǎng)正式宣布，首次推出3款淘寶定制手機。這3款手機分別是與聯(lián)想移動公司合作的聯(lián)想i61型號手機“靈素”、與中國電信合作的海信E6型號手機“風(fēng)云”、與TCL公司合作的阿爾卡特OT808型號手機“無雙”。2009年10月18日，淘寶網(wǎng)正式宣布，首次推出3款淘寶定制76與易趣不同的是，會員在交易過程中感覺到輕松活潑的家庭式文化氛圍。其中一個例子是會員及時溝通工具--阿里旺旺。會員注冊之后淘寶網(wǎng)和淘寶旺旺的會員名將通用，如果用戶進入某一店鋪，正好店主也在線的話，會出現(xiàn)掌柜在線的圖標(biāo)，可與店主及時地發(fā)送，接收信息。淘寶旺旺具備了查看交易歷史、了解對方信用情況、個人信息、頭像、多方聊天等一般聊天工具所具備的功能。與易趣不同的是，會員在交易過程中感覺到輕松活潑的家庭式文化氛773.6.8淘寶成功經(jīng)驗分析

1）初期營銷2）網(wǎng)站質(zhì)量3）免費優(yōu)勢4）信用體系5）交易平臺6）阿里旺旺7）淘寶商城3.6.8淘寶成功經(jīng)驗分析

1）初期營銷78第三章電子商務(wù)商業(yè)模式3.1商業(yè)模式及其要素3.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)模式3.3企業(yè)對企業(yè)（B2B）模式的電子商務(wù)3.4企業(yè)對消費者（B2C）模式的電子務(wù)3.5個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)3.6案例分析第三章電子商務(wù)商業(yè)模式3.1商業(yè)模式及其要素793.1商業(yè)模式及其要素PaulTimmers的定義為：商業(yè)模式是一種關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品流(服務(wù)流)、資金流、信息流及其價值創(chuàng)造過程的運作機制，它包括三個要素：產(chǎn)品、資金和信息流的體系結(jié)構(gòu)，包括不同商業(yè)角色的狀態(tài)及其作用；不同商業(yè)角色在商務(wù)運作中獲得的利益和收入來源；企業(yè)在商務(wù)模式中創(chuàng)造和體現(xiàn)的價值。對商業(yè)模式的描述和定義涉及以下商務(wù)的體系結(jié)構(gòu)價值創(chuàng)造商業(yè)策略。3.1商業(yè)模式及其要素PaulTimmers的定義為：商80電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件8182要實現(xiàn)其收益，電子商務(wù)商業(yè)模式必須包含以下8個要素：價值體現(xiàn)市場機會競爭優(yōu)勢組織戰(zhàn)略盈利模式競爭環(huán)境營銷戰(zhàn)略管理團隊3.1.2商業(yè)模式要素商業(yè)模式要素關(guān)鍵問題價值體現(xiàn)消費者為什么買你的東西盈利模式如何賺錢市場機會目標(biāo)市場、市場容量競爭環(huán)境目標(biāo)市場的競爭性企業(yè)競爭優(yōu)勢進入目標(biāo)市場的特點、優(yōu)勢營銷戰(zhàn)略對產(chǎn)品和服務(wù)的銷售計劃組織發(fā)展相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)管理團隊企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的精力和背景盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢。市場機會指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。4要實現(xiàn)其收益，電子商務(wù)商業(yè)模式必須包含以下8個要素：3.8212/17/20228:11PM83電子商務(wù)企業(yè)通過在線業(yè)務(wù)至少可以從以下五種方式中實現(xiàn)收益：商務(wù)活動——銷售產(chǎn)品或者服務(wù)給顧客或企業(yè)廣告——銷售廣告空間給有興趣的廣告客戶收取費用——向預(yù)定信息內(nèi)容或服務(wù)或參與拍賣等活動的顧客收取費用出售用戶信息——收集顧客的相關(guān)行為信息，出售給對其感興趣的個人和公司信用擔(dān)保——從消費者手中取得資金，過一段時間付給賣主，從中擔(dān)任信用擔(dān)保角色3.1.2商業(yè)模式要素12/15/202211:48AM5電子商務(wù)企業(yè)通過在線833.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限1、價值創(chuàng)造價值的創(chuàng)造起源于對顧客和顧客需求的理解。通常有五個基礎(chǔ)領(lǐng)域，可以為顧客帶來價值的增值，分別是購買、使用、銷售、協(xié)作創(chuàng)造和集成。2、贏利模式傳統(tǒng)的銷售渠道戰(zhàn)略在目前的盈利模式中出現(xiàn)了新的問題：首先，越來越多的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)個性化的趨勢；其次，物流和信息流成為商流的重要組成部分，流通環(huán)節(jié)的成本大大降低。3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限1、價值創(chuàng)造8412/17/20228:11PM85

在傳統(tǒng)的盈利模式中，盈利者除了生產(chǎn)廠商之外，很大成程度的盈利空間為銷售渠道中的主要角色：批發(fā)商和零售商。他們主要有以下作用：為創(chuàng)造購物便利，他們盡可能接近顧客為創(chuàng)造多樣化的購物條件，集中各種產(chǎn)品和服務(wù)在銷售地儲備商品可以降低購銷時間差在當(dāng)?shù)亟N售點和服務(wù)點可以更好的為顧客提供服務(wù)和營銷信息制造商不能總是十分有效地滿足顧客的小批量產(chǎn)品需要3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限12/15/202211:48AM785越來越多的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)個性化的趨勢信息的傳遞和產(chǎn)品的運輸在逐步改進，物流和信息流成為商流的重要組成部分局限性3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限局限性3.1.3傳統(tǒng)商業(yè)模式及其局限8612/17/20228:11PM873.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不同解釋一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是基于互聯(lián)網(wǎng)進行資源的分配、生產(chǎn)和消費的經(jīng)濟形式，其核心是電子商務(wù)。二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的、以多媒體信息為特征而形成的一種新經(jīng)濟潮流和形態(tài)，是信息化社會的最集中、最概括的體現(xiàn)。三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是由直接從互聯(lián)網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)中，獲取全部收入或部分收入的企業(yè)構(gòu)成的經(jīng)濟。3.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)商業(yè)模式12/15/202211:48AM93.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)8712/17/20228:11PM883.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不同解釋(續(xù))四、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有兩種涵義：從狹義來講，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟即指現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)、電子計算機網(wǎng)絡(luò)等各種網(wǎng)絡(luò)部門及部門內(nèi)的一切經(jīng)濟活動；從廣義上來理解，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是指建立在由現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)、電子計算機網(wǎng)絡(luò)及各種資源配置網(wǎng)絡(luò)所形成的綜合性全球信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的一國乃至世界范圍內(nèi)的一切經(jīng)濟活動。五、對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟可從經(jīng)濟形態(tài)層面、產(chǎn)業(yè)發(fā)展層面、個人消費和企業(yè)經(jīng)營管理的微觀層面等看待。六、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是指后工業(yè)社會信息價值取代工業(yè)價值在經(jīng)濟增長中居于主導(dǎo)地位的經(jīng)濟活動。2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)商業(yè)模式12/15/202211:48AM103.2.1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)8812/17/20228:11PM893.2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的十大特點全球化虛擬化智能型速度型高效型創(chuàng)新型開放共享型競爭與合作數(shù)字化全天候運作3.2.3電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)市場3項主要功能1、匹配買方和賣方；2、為與市場交易相關(guān)以及支付提供便利；3、提供諸如法律和法規(guī)框架等基礎(chǔ)制度。3.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與電子商務(wù)商業(yè)模式12/15/202211:48AM113.2.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)893.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律從電子商務(wù)市場的主要組成部分來了解網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律：1.數(shù)字產(chǎn)品：是電子商務(wù)中的核心產(chǎn)品概念，指在電子商務(wù)的各種商業(yè)模型中，基于計算機網(wǎng)絡(luò)交易的數(shù)字編碼。①數(shù)字產(chǎn)品的高固定成本、低增量成本特征②數(shù)字產(chǎn)品的易仿性③信息產(chǎn)品是“經(jīng)驗產(chǎn)品”④信息產(chǎn)品的用戶適合性和用戶偏好的依賴性⑤可共享性和公共產(chǎn)品屬性⑥增值傳輸過程和使用中的重新創(chuàng)造過程3.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律9012/17/20228:11PM912.消費者全球的數(shù)億網(wǎng)民都可以算為網(wǎng)上做廣告和銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在消費者。消費者在網(wǎng)上尋找商品的意愿各異，他們是通過主動搜尋信息，進行比較，競價、有時候會討價還價。在電子商務(wù)消費者中，可以劃分為沖動型、耐心型或者分析型。3、賣方在網(wǎng)上有數(shù)十萬家商店，銷售幾百萬種商品，并為他們廣泛宣傳。4、電子商務(wù)中介在電子商務(wù)環(huán)境下中介和一般中介有所不同。他們建立或者管理在線市場，撮合買方和賣方，提供一些基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，幫助顧客和賣方開始并完成交易，被稱為電子中介或者信息中介。3.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律（續(xù)）12/15/202211:48AM132.消費者3.2.9112/17/20228:11PM925.電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施公司6.電子商務(wù)內(nèi)容制作者7.電子商務(wù)支持服務(wù)機構(gòu)電子商務(wù)在商品交易鏈中所起的作用-----交易鏈的扁平化3.2.4電子商務(wù)的經(jīng)濟規(guī)律（續(xù)）12/15/202211:48AM145.電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)92長尾理論（TheLongTail）長尾理論（TheLongTail）93長尾理論（TheLongTail）長尾理論（TheLongTail）是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。長尾理論（TheLongTail）長尾理論（TheLo94長尾理論與二八原理比較比較項目長尾理論二八定律經(jīng)濟假設(shè)豐饒經(jīng)濟資源稀缺市場導(dǎo)向需求方規(guī)模經(jīng)濟供給方規(guī)模經(jīng)濟戰(zhàn)略手段差異化戰(zhàn)略（個性化服務(wù)）低成本戰(zhàn)略（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)）市場目標(biāo)不放棄尾部20%的利基市場關(guān)注頭部80%的熱門市場客戶服務(wù)提供個性化需求提供大眾化需求企業(yè)愿景小市場與大市場相匹配成為主流市場的領(lǐng)航人長尾理論與二八原理比較比較項目長尾理論二八定律經(jīng)濟假設(shè)9512/17/20228:11PM963.3.1電子市場綜合性電子市場和垂直型電子市場3.3.2

電子分銷商3.3.3B2B服務(wù)提供商3.3.4信息中介3.3B2B電子商務(wù)的主要商業(yè)模式12/15/202211:48AM183.3.1電子市963.3.1電子市場含義：B2B交易中心優(yōu)勢：可以降低交易成本，簡化交易手續(xù)，獲得更多的交易機會。兩種細分模式：綜合型電子市場垂直型電子市場。3.3.1電子市場97綜合電子商務(wù)市場所謂綜合電子商務(wù)市場是指這樣一些網(wǎng)站的集合：它們?yōu)橘I賣雙方創(chuàng)建起一個信息和交易的平臺，買者和賣者可以在此分享信息、發(fā)布廣告、競拍標(biāo)的、進行交易。之所以稱這些網(wǎng)站為“綜合網(wǎng)站

”，是因為它們囊括了不同的行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)于不同行業(yè)的從業(yè)者。

垂直電子商務(wù)市場與綜合電子商務(wù)市場相同，垂直電子商務(wù)市場也是由一系列將買家和賣家結(jié)合起來進行信息交流、廣告發(fā)布、競拍和交易的行業(yè)網(wǎng)站組成的市場。這些網(wǎng)站之所以被定義為“垂直網(wǎng)站”是因為它們鎖定于某一特定的行業(yè)，比如計算機、化學(xué)、塑

料、鋼鐵和農(nóng)業(yè)等。

綜合電子商務(wù)市場98(1)與過程有關(guān)的流程成本高，超過總

成本的20%；(2)技術(shù)創(chuàng)新主導(dǎo)型行業(yè)(比如電腦或電子業(yè))；(3)供貨鏈復(fù)雜(一些行業(yè)有很多的供貨網(wǎng)和中間商)

；(4)產(chǎn)品的構(gòu)造復(fù)雜(比如航空航天業(yè))；(5)購買信息復(fù)雜(比如化學(xué)商品)；(6)成本支出壓力較大(比如造紙

行業(yè))。具有以上特征的商品通過B2B電子商務(wù)平臺模式可以減少5%至35%的成本。

什么樣的行業(yè)適合于做B2B垂直網(wǎng)站呢？(1)與過程有關(guān)的流程成本高，超過總

成本的20%；什么樣的99古鎮(zhèn)燈飾網(wǎng)古鎮(zhèn)燈飾網(wǎng)100阿里巴巴阿里巴巴101阿里巴巴阿里巴巴102

3.3.2電子分銷商

含義：直接向各個企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)特點：電子分銷商的規(guī)模與會員數(shù)量成功與否的關(guān)鍵是存在一個臨界規(guī)模。優(yōu)勢：1、擴展傳統(tǒng)分銷渠道2、打通傳統(tǒng)分銷鏈信息流3、扁平化傳統(tǒng)分銷渠道4、降低交易成本3.3.2103固安捷的商業(yè)模式固安捷的商業(yè)模式1043.3.3B2B服務(wù)提供商

含義：為企業(yè)級采購、分銷等供應(yīng)鏈過程提供服務(wù)。特點：B2B電子商務(wù)深度融入相應(yīng)行業(yè)之后，把買賣雙方的松散的供求關(guān)系改變?yōu)榫o密的供求關(guān)系；能夠扮演供應(yīng)鏈資源整合者的角色。競爭策略：在積累了一定的客戶資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向；通過整合各方資源提供集中物流服務(wù)、公共服務(wù)、信用保障服務(wù)、支付服務(wù)，并對客戶決策產(chǎn)生影響。3.3.3B2B服務(wù)提供商含義：為企業(yè)級采購、分銷等供應(yīng)105銘萬集團------中小企業(yè)信息化服務(wù)商

/index.aspx銘萬集團------中小企業(yè)信息化服務(wù)商

http://co1063.3.4信息中介

含義：以收集消費者信息并將其出售給其他企業(yè)為商業(yè)模式。面向供應(yīng)商模式可以分為：受眾代理和商機制造者。(1)受眾代理(audiencebroker)收集消費者的信息，并用它來幫助廣告商向最合適的受眾做廣告。例如DoubleClick.(2)商機制造者(leadgenerator)收集消費者的數(shù)據(jù)，由此形成消費者的特征和偏好，然后他們指導(dǎo)供應(yīng)商將符合消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給消費者。例如AutoByTel.贏利模式：信息費用和數(shù)據(jù)挖掘后的咨詢費用等。3.3.4信息中介含義：以收集消費者信息并將其出售給其107電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件108電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件109B2B電子商務(wù)的主要商業(yè)模式（總結(jié)）B2B電子商務(wù)的主要商業(yè)模式（總結(jié)）11012/17/20228:11PM1112.3.1門戶網(wǎng)站含義：門戶網(wǎng)站是在一個網(wǎng)站上向用戶提供強大的Web搜索工具，以及集成為一體的內(nèi)容與服務(wù)提供者。分類：水平型門戶網(wǎng)站和垂直型門戶網(wǎng)站盈利模式：廣告費、訂閱費、交易費等競爭策略：1、品牌競爭、2、戰(zhàn)略聯(lián)盟、3、增值服務(wù)3.4B2C電子商務(wù)的主要商業(yè)模式12/15/202211:48AM332.3.1門戶網(wǎng)111騰訊QQ.COM門戶騰訊QQ.COM門戶11212/17/20228:11PM1133.4.2

電子零售商含義：電子零售商是在線的零售店,其規(guī)模各異，內(nèi)容也相當(dāng)豐富，既有像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一樣大型的網(wǎng)上購物商店，也有一些只有一個Web界面的本地小商店。特點：電子零售具有為消費者省時間、給消費者以方便、幫消費者省金錢、向消費者送信息等優(yōu)點。3.4B2C電子商務(wù)的主要商業(yè)模式12/15/202211:48AM353.4.2電子零113

3.4.3內(nèi)容提供商

含義：內(nèi)容提供商是通過信息中介商向最終消費者提供信息、數(shù)字產(chǎn)品、服務(wù)等內(nèi)容的信息生產(chǎn)商，或直接給專門信息需求者提供定制信息的信息生產(chǎn)商。特點：處理大量的信息，包括圖像。圖形、聲音、文本等。由于信息安全性是第一要求，因此，信息內(nèi)容提供商在存儲介質(zhì)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施上投資較大。贏利模式：內(nèi)容訂閱費、會員推薦費以及廣告費用等。3.4.3114網(wǎng)絡(luò)視頻--網(wǎng)絡(luò)視頻--115

3.4.4交易經(jīng)紀(jì)人

含義：通過電話或者電子郵件為消費者處理個人交易的網(wǎng)站。采運這種模式的最多的是金融服務(wù)、旅游服務(wù)以及職業(yè)介紹服務(wù)等。贏利模式：通過向每次交易收取傭金獲得收入。競爭策略：已經(jīng)開始與傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人市場競爭，應(yīng)加強網(wǎng)絡(luò)安全和隱私保護工作；增強網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)意識，提高撮合、配對的比率；另外，增大交易經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站的規(guī)模與知名度。3.4.4116攜程旅行網(wǎng)——旅游行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式攜程旅行網(wǎng)——旅游行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式117

3.4.5社區(qū)服務(wù)商

含義：創(chuàng)建數(shù)字化在線環(huán)境的網(wǎng)站，有相似興趣、經(jīng)歷以及需求的人們可以在社區(qū)中交易、交流以及相互共享信息。贏利模式：較為多樣化，包括收取信息訂閱費、獲得銷售收入、收取交易費用、廣告費等。競爭策略：明確市場定位，做好市場細分；做好社區(qū)內(nèi)容服務(wù)；加強社區(qū)的營銷工作。3.4.5118電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件11912/17/20228:11PM120模式類型特點舉例盈利來源門戶網(wǎng)站提供集成的綜合性服務(wù)網(wǎng)易、新浪、搜狐廣告費、訂閱費等電子零售商在線的零售商店拍拍網(wǎng)、淘寶網(wǎng)產(chǎn)品銷售內(nèi)容提供商提供信息和娛樂服務(wù)新華電訊、央視廣告費、訂閱費等交易經(jīng)紀(jì)人幫助客戶完成在線交易應(yīng)屆生、無憂考交易費（傭金）社區(qū)服務(wù)商網(wǎng)上平臺各種論壇廣告費、訂閱費B2C電子商務(wù)的主要商業(yè)模式（總結(jié)）12/15/202211:48AM42模式類型特點舉例盈1203.4.6B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品牌（2）創(chuàng)建合理的網(wǎng)上商店（3）建立直接的顧客關(guān)系（4）創(chuàng)建以顧客為中心的業(yè)務(wù)流程3.4.6B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品1213.5C2C商業(yè)模式

3.5.1C2C模式及其特點

含義：消費者通過網(wǎng)絡(luò)與消費者之間進行相互的個人交易，如個人拍賣等形式。特點：1、較低的交易成本2、經(jīng)營規(guī)模不受限制3、便捷的信息搜集4、加大的銷售范圍和銷售力度3.5C2C商業(yè)模式

3.5.1C2C模式及其特點122

3.5.2C2C模式發(fā)展問題與建議

發(fā)展關(guān)鍵原因：參與便利、啟動資金小、交易幾率大、成交金額低等特點。發(fā)展制約：電子商務(wù)環(huán)境、計算機應(yīng)用水平，網(wǎng)絡(luò)安全發(fā)展措施：1、完善物流系統(tǒng)和信息安全系統(tǒng)2、完善網(wǎng)上支付系統(tǒng)3、個性化網(wǎng)站設(shè)計4、個人信用體系建設(shè)3.5.2123電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件124電子商務(wù)商業(yè)模式培訓(xùn)課程課件1253.4個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)3.5電子商務(wù)B2B基本模式案例分析3.6電子商務(wù)B2C，C2C基本模式案例析3.4個人對個人（C2C）模式的電子商務(wù)1263.1企業(yè)對消費者（B2C）模式的電子商務(wù)3.1.1B2C電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程3.1.2B2C電子商務(wù)在線購物過程3.1.3B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素3.1企業(yè)對消費者（B2C）模式的電子商務(wù)3.1.1B1273.1.1B2C電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程

B2C模式的電子商務(wù)是指“以Internet為手段實現(xiàn)公眾消費及提供服務(wù)”。這種模式一般以網(wǎng)絡(luò)零售為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動，例如目前網(wǎng)絡(luò)上各種經(jīng)營書籍、鮮花、計算機等商品的電子商務(wù)企業(yè)都屬于這種類型，是最為公眾所熟悉的電子商務(wù)模式。3.1.1B2C電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程

B2C128B2C電子商務(wù)的一般業(yè)務(wù)流程如圖3.1所示，流程的參與者主要有：網(wǎng)絡(luò)零售商、顧客、商品供應(yīng)商、銀行、物流服務(wù)提供商。B2C電子商務(wù)的一般業(yè)務(wù)流程如圖3.1所示，流程129圖3.1B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程圖構(gòu)圖3.1B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程圖構(gòu)1303.1.2B2C電子商務(wù)在線購物過程

在B2C電子商務(wù)中，消費者網(wǎng)上購物的基本過程如下：（1）顧客查找所需的商品，比較后確定購買對象。（2）向服務(wù)器發(fā)出訂單。（3）服務(wù)器反饋應(yīng)付款額、交貨方式等信息。（4）顧客利用電子錢包中的信用卡付款。3.1.2B2C電子商務(wù)在線購物過程

在B2C電子商務(wù)中，消131（5）支付網(wǎng)關(guān)對此信用卡號采用某種加密算法加密后提交給相應(yīng)的銀行，同時銷售商店也收到了經(jīng)過加密的購貨賬單，銷售商店將自己的顧客編碼加入電子購貨賬單后，再轉(zhuǎn)送到電子商務(wù)服務(wù)器上處理，這一過程中商家是不可知顧客信用卡號碼的，銷售商店無權(quán)也無法處理信用卡中的錢款。（5）支付網(wǎng)關(guān)對此信用卡號采用某種加密算法加密后提交給相應(yīng)的1323.1.3B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品牌（2）創(chuàng)建合理的網(wǎng)上商店（3）建立直接的顧客關(guān)系（4）創(chuàng)建以顧客為中心的業(yè)務(wù)流程3.1.3B2C電子商務(wù)企業(yè)的成功要素（1）創(chuàng)造成功的品牌1333.2企業(yè)對企業(yè)（B2B）模式的電子商務(wù)3.2.1B2B電子商務(wù)3.2.2主要的B2B商業(yè)模式3.2.3B2B電子商務(wù)的交易過程3.2.4B2B電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢3.2.5B2B電子商務(wù)系統(tǒng)的組成3.2企業(yè)對企業(yè)（B2B）模式的電子商務(wù)3.2.11343.2.1B2B電子商務(wù)

B2B模式的電子商務(wù)是指“企業(yè)與其上下游企業(yè)之間從事的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動”，即企業(yè)之間利用網(wǎng)絡(luò)和電子化手段進行詢價/報價、擬訂/簽訂合同、訂貨/接受訂貨、付款/收款等商務(wù)活動的完整過程。企業(yè)通過B2B電子商務(wù)系統(tǒng)將面向上游的供應(yīng)商的采購業(yè)務(wù)和下游代理商的銷售業(yè)務(wù)有機地聯(lián)系在一起，從而降低彼此之間的交易成本，提高滿意度。3.2.1B2B電子商務(wù)

B2B模式的電子商1353.2.2主要的B2B商業(yè)模式（1）基于供應(yīng)商的模式（2）基于買方的市場（3）基于中介的市場3.2.2主要的B2B商業(yè)模式（1）基于供應(yīng)商的模式1363.2.3B2B電子商務(wù)的交易過程B2B電子商務(wù)的通用交易過程可以分為以下四個階段：1）交易前的準(zhǔn)備2）交易談判和簽訂合同3）辦理交易進行前的手續(xù)4）交易合同的履行和索賠3.2.3B2B電子商務(wù)的交易過程B2B電子商務(wù)的通用137交易活動履行的具體程序如下：

（1）客戶方向供貨方提出商品報價請求（REQUOTE），說明想購買的商品信息；

（2）供貨方向客戶方回答該商品的報價（QUOTES），說明該商品的報價信息；

（3）客戶方向供貨方提出商品訂購單（ORDERS），說明初步確定購買的商品信息；

（4）供貨方向客戶方對提出的商品訂購單的應(yīng)答（ORDESP），說明有無此商品及其規(guī)格、型號、品種、質(zhì)量等信息；交易活動履行的具體程序如下：138

（5）客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對訂購單有變更請求（ORDCHG），說明最后確定購買的商品信息；

（6）客戶方向供貨方提出商品運輸說明（IFTMIN），說明運輸工具、交貨地點等信息；（7）供貨方向客戶方發(fā)出發(fā)貨通知（BESADN），說明運輸公司、發(fā)貨地點、運輸設(shè)備、包裝等信息；（5）客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對訂購單有變更請求（O139（8）客戶方向供貨方發(fā)回收貨通知（RECADV），報告收貨信息；（9）交易雙方收發(fā)匯款通知（REMADV），買方發(fā)出匯