表單模板-cjdc-wi yy04bd01項目后評估報告

第一部 項目定 一 二 三 四 第二部 一 二 三 四 第三部 產(chǎn)品設(shè) 一 二 三 材料問 第四部 成本控 一 成本分 二 現(xiàn)場費(fèi)用分 三 .經(jīng)驗教訓(xùn) 第五部 財務(wù)管 一 二 項目過程潛在問題分 三 第六部 工程施 一 二 三 四 五 第七部 銷 一 二 三 四 第八部 客戶服 一 二 三 四 五 處理...............................................................................................................................六 第九部 物業(yè)交 一 二 第十部 物業(yè)管 一 二 三 項目概況介紹項目后評估的工作成1、從項目的銷售情況、項目建成后的使用情況及客戶反映驗證項目市場定位及客戶定2、從客戶角度了解客戶對產(chǎn)品的需求情況，了解市場動態(tài)的變化，積累客戶需求信息3、為公司建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系積累信息和素材；4、對項目開發(fā)的流程改進(jìn)提出思考和建議。項目后評估綜1、包括項目開發(fā)過程的總體經(jīng)驗和教訓(xùn)總述2、第一部分目定一、市場定位評1 成功之處、功能定位。從項目規(guī)劃條件、所處位置及區(qū)域發(fā)展情況看，將項目的公寓部分定位成70年的“商務(wù)公寓”是最合適的選擇，而且提升了項目價值。、目標(biāo)客戶定位。公寓的目標(biāo)客戶定位為中小企業(yè)（以小型企業(yè)為主）也相對準(zhǔn)確；的概念這樣產(chǎn)品的競爭力沖擊力更強(qiáng)研發(fā)部在報告中也認(rèn)同了此種調(diào)整目前寫字樓的客戶有半數(shù)“層商務(wù)的者雖然其數(shù)量“零買的客戶數(shù)量相當(dāng)，但前者的的面積則大大超過后者。2 不足：為避免定價偏低，可以通過銷控來解決，即分多個價格階段推出，銷售速度過快時可以暫時“封盤，重新定價?；剡^頭看，當(dāng)時研發(fā)部曾較高的售價預(yù)期是可以實現(xiàn)的。《總經(jīng)紀(jì)公司及研發(fā)部要加強(qiáng)對寫字樓市場（包括客戶需求）的了或微調(diào)，也需要做充分的調(diào)研，且需要研發(fā)部深度參與。二、產(chǎn)品策劃（定位）評產(chǎn)品策劃（定位）商場空間基本按沃爾瑪?shù)囊笤O(shè)計，空間結(jié)構(gòu)上滿足要求合理，本項目屬所有的A座寫字樓及公寓幾乎受不到影響。三、產(chǎn)品深化定位（細(xì)節(jié)定位） 有幾個雨水的排水口正對寫字樓主出，嚴(yán)重影響形象，下雨時更不雅觀；冬天、大堂 、樓層公共走廊、電梯廳、公共衛(wèi)生間。不易貼好瓷磚。一位有較多業(yè)務(wù)的客戶認(rèn)為，公共廁所是辦公樓形象的重要部分，西、車 使用時將原設(shè)計的車庫出進(jìn)行了對調(diào)。說明原來對交通動線的考慮尚不周全。由于現(xiàn)在的出口是原設(shè)計的，停車場處目前暫設(shè)在一個急拐彎的地方，車技 出的坡道防滑效果很差。由于部分露天，雨雪天氣比較?，F(xiàn)在加頂棚又擔(dān)心影響景觀。如何在車庫出的設(shè)計中解決觀瞻及使用效果的問題，值得進(jìn)一步研、其他空間 2.52.62.5、精裝修。寫字樓客戶入住后，由于需對辦公區(qū)域進(jìn)行分割等原因，基本都將原少了的清運(yùn)量。、公寓的下水管偏細(xì)，導(dǎo)致下水慢，且小的雜質(zhì)也沖不下去。有的客戶認(rèn)為還不如普、電梯 不是最靠近的電梯先啟動到達(dá)。客戶對此意見很大，4層的客戶說經(jīng)常等5-6分鐘。定、空調(diào)寫字樓及公寓的被訪客戶均不認(rèn)可戶式空調(diào)的質(zhì)量，有的客戶過去使用過此空調(diào)，覺得其性能比不空調(diào)。被訪中他們表示，如果是空調(diào)，他們不太在有的客戶認(rèn)為戶式空調(diào)的后期還得自己操心，比較麻煩、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、容、門禁系統(tǒng)造訪業(yè)主的客人因為沒，還得讓業(yè)主下來開門，或者客人繞到首層大堂才能乘電梯員廳。目前物業(yè)公司將部分面積（約150平米）出租給某員廳經(jīng)營，生意很好，物業(yè)公司說可到3元/平米/天。說明員廳不僅能解決客戶需求，還能帶四、中小企業(yè)選取寫字樓主要標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)客戶訪談?wù)?0-40500（注：某被訪客戶認(rèn)為的半層面積正好符合其企業(yè)要求離上下游客戶（或是要經(jīng)常去的部門）近是很重要的第二部分目開發(fā)計一 項目開發(fā)計劃執(zhí)行情況概20029X0370211，029，0312，0411122002920029200310200312200312200472004102004102004920041020041220041129總體來看：項目在公司全體的共同努力下，開工后施工進(jìn)度控制總體較好，順利二 計劃管理工作經(jīng)驗總公司要求，項目實施初期雖有使用Project軟件制定的開發(fā)計劃，但月度工作計劃采用Excel軟件編制和考核，沒有表現(xiàn)出各關(guān)聯(lián)任務(wù)的相互關(guān)系。2004年3月份，計劃部開始使用Project軟件將開發(fā)計劃和月度計劃合一。根據(jù)的實際情況，用Project細(xì)化了施工階段的各項任務(wù)。在Project項目列表中可以清楚的展現(xiàn)各項任務(wù)的關(guān)系，方便任務(wù)的、匯總、并可及時發(fā)現(xiàn)延期任務(wù)對后續(xù)工作的影響。在編制月度計劃時，能夠有意識的對有條件開始的工作提前安排并列入計劃，如：項目的面積實測提前在9份列入項目計劃，并于10月底提前完成。實測報告的提前完成，及計劃項目的計劃主要由計劃主管向項目經(jīng)理和各業(yè)務(wù)部門了解溝通方式主要是、度，及時將項目進(jìn)展情況拍攝成，反饋給部門經(jīng)理及項目經(jīng)理。公司及時掌握項目進(jìn)展情況。依據(jù)計劃記錄對項目和進(jìn)行考核。計劃的報告和考核，使公司較全面的掌握項目進(jìn)展情況，對和員工工作也達(dá)到了一定的協(xié)調(diào)、計劃部在監(jiān)督考核計劃執(zhí)行的同時，也對工作起到了協(xié)調(diào)和作用，如：在遇到關(guān)鍵任務(wù)可能延期的情況，及時向部門、項目經(jīng)理反映，并發(fā)通知到相關(guān)部三 教訓(xùn)及改進(jìn)建成計劃任務(wù)存在遺漏和計劃工期不合理現(xiàn)象，沒有完全實現(xiàn)前后置任務(wù)合理，計劃的動態(tài)不足，對項目總經(jīng)理的支持和提醒還有限。計劃管理的認(rèn)識高度還不夠，缺乏全效傳達(dá)給。需要重點培養(yǎng)和提高計劃管理的水平，統(tǒng)一思想。計劃管理使用的軟件是單機(jī)版的Project，計劃的調(diào)整靠傳統(tǒng)的或面談，效率低、反應(yīng)速度慢，項目組成員溝通協(xié)作。建議使用Project網(wǎng)絡(luò)版軟件管理培訓(xùn)計劃執(zhí)行是一個難點。這些計劃沒能順利執(zhí)行的主要原因是施工單位不主動配合，建議將培訓(xùn)、資料交接內(nèi)容列為合同條款，對施工單位的配合要求更加明確。嚴(yán)格的計劃考核起到一定的督促作用，但存在一些問題。例如公司視察工程進(jìn)展起了較大的促進(jìn)作用，說明有些事情不是不能做好，但為什么要在的直接過， 立的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系。在項目操作過程中，研發(fā)部要更主動地了解圖紙設(shè)計情況，設(shè)計部則也需更及時地將設(shè)計中需要市場信息支持的情況向研發(fā)部反映。目前研發(fā)部除安排每個項目設(shè)一個項目主管持續(xù)跟進(jìn)外還增加對項目后期操作進(jìn)行跟進(jìn)溝通應(yīng)能起到較好的作用。經(jīng)紀(jì)公司的策劃與最初的產(chǎn)品（策劃）定位有極大的關(guān)聯(lián)關(guān)系，經(jīng)紀(jì)公司的后期要與研發(fā)部充分溝通，特別是涉及到后期的定位調(diào)整，則更需要溝通、交流、第三部分品設(shè)一 設(shè)計工作總問題等等反映我們的關(guān)注的焦點不夠，圖紙系統(tǒng)化問題很多。超出沃爾瑪所有店的裝修檔次。電梯廳的照明采用48盞節(jié)能燈的問題：對以后的物業(yè)管理產(chǎn)生較大的影響。如接排到地面廣場，夏題容易解決，而冬題造成積冰。走明管施工，作廢的管線加上重新施工的管線費(fèi)用近80萬元，單純增加的費(fèi)用約50多萬消防系統(tǒng)：由于原北建院設(shè)計圖紙與消防深化設(shè)計圖紙不交圈，造成設(shè)計節(jié)點。設(shè)計對空間、顏色、尺寸大小等效果的判斷（外墻分格、顏色）由于圖紙的出圖進(jìn)度不能滿足工程施工進(jìn)度需要，增加現(xiàn)場，項目于年7月底前一直按施工準(zhǔn)備圖紙進(jìn)行施工，現(xiàn)場基本屬于邊設(shè)計邊施工狀態(tài)，設(shè)備專業(yè)的定位與標(biāo)準(zhǔn)不確定，各專業(yè)與土建配合的預(yù)留與預(yù)埋圖紙只能以現(xiàn)場的形式來指導(dǎo)施工，土建圖紙也只能以施工準(zhǔn)備圖的形式，所以造成現(xiàn)場較多，剔鑿和返由于設(shè)計原因增加的費(fèi)用和變更、拆改的費(fèi)用占一定的比例，而且不考慮因為改動而帶來的工期延誤損失。因此我們需要解決如何控制如何挑選設(shè)計院，如何控制設(shè)計院的設(shè)計水平如何與設(shè)計院建議由于計自身責(zé)任出現(xiàn)的現(xiàn)場,如少漏設(shè)計：設(shè)計方案不能滿足要求；重大的設(shè)計等，應(yīng)扣除此部分設(shè)計費(fèi)。并向設(shè)計院索賠因此給造成的損失（這項工作不太容易做到這些問題頻繁發(fā)生說明我們對設(shè)計院的要求和控制力度還不夠，施工有總包，設(shè)計也應(yīng)實施總包負(fù)責(zé)制，對各專業(yè)深化設(shè)計，進(jìn)行匯總協(xié)調(diào)，以避免設(shè)計不交圈，造成設(shè)計漏項及設(shè)計不合理。而設(shè)計圖紙的質(zhì)量與成本的施工方案進(jìn)行審核，從方案及設(shè)計階段對成本進(jìn)行控制。加強(qiáng)設(shè)計圖紙的審核力度，力爭在施工前把圖紙中存在的問題解決，避免施工完成后再進(jìn)行修改，減少實施過程中的成本預(yù)測外費(fèi)用的發(fā)生。所以公司應(yīng)采取措施加強(qiáng)對設(shè)計質(zhì)量及經(jīng)濟(jì)合理性的力度，加重設(shè)計責(zé)任，從作起，才能有效控制造價，保證工程質(zhì)量。二、產(chǎn)品設(shè)計問題及客戶反饋意綜合X（熱水）采暖方式較好，大門則選用轉(zhuǎn)門。的平面設(shè)計再細(xì)加研究。另，車庫高度不夠，稍高的商務(wù)車進(jìn)出時需十分。公寓的鎖在管井里，業(yè)主看不到用電量的情況。目前靠物業(yè)公司經(jīng)常提醒，很隱患。物業(yè)公司認(rèn)為經(jīng)理室和部的形象比較重要，最好安排在地上，裝修要稍好些。三、材料問第四部分本控與前期運(yùn)營目標(biāo)書對比，本項目產(chǎn)品變化主要有以下幾點 原運(yùn)營目標(biāo)書中項目的公寓四單元為X，現(xiàn)為我公司回購后銷售，雖增加 原運(yùn)營目標(biāo)書中是以休閑功能為主，后根據(jù)銷售及市場需求改為帶餐飲功能銷售，增加了煤氣及污水管道，并及時取消了內(nèi)的隔墻和與房配套的風(fēng)機(jī)房等設(shè)施及管道，在未造成成本增加的前提下增加了銷售面積并按照較高的售價 3-6售，造成設(shè)計院工作重復(fù)、出圖進(jìn)度滯后，造成各專業(yè)管線的拆改、電氣系統(tǒng)層盤調(diào)整、空調(diào)系統(tǒng)調(diào)整、消防系統(tǒng)調(diào)整等共增加現(xiàn)場費(fèi)用約27萬元。改為整層后銷售又存在一些，部分樓層為滿足客戶要求又改為半層銷售，增加隔墻、增加改造配2.5一、成本分（以結(jié)算為準(zhǔn)也存在成本指標(biāo)估算的因素。495A二、現(xiàn)場費(fèi)用分項目現(xiàn)場增加總費(fèi)用估約為3881萬元（占總合同額的10%），詳細(xì)原因分析見項變更分析表變更洽商原X項備(萬元已簽合同總估約變更總費(fèi)用12合同范圍外增加內(nèi)及合同外內(nèi)容增加費(fèi)345施工中變更洽67客戶洽此部分費(fèi)用可收8合理化建議節(jié)約費(fèi)---三 .經(jīng)驗教訓(xùn)的部分現(xiàn)場不能提前。將成本節(jié)約放在首位，在涉及費(fèi)用發(fā)生時應(yīng)及時與成本中心協(xié)調(diào)、溝通，盡量做到產(chǎn)品與成本的合理匹配，公司管理制度應(yīng)執(zhí)行。第五部分務(wù)管一、管理分籌措及成本管“了公司整體財務(wù)費(fèi)用；3、金融政策變化對按揭回款的影響，央行121文件出臺后增加了對括：按銀行同期利率計算的利息及按金額的5‰計算的擔(dān)保費(fèi)。2002至2004年度地產(chǎn)各項目財務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)情況如下表所示，項目分配負(fù)擔(dān)財費(fèi)用比例占2002至2004年公司全部項目財務(wù)費(fèi)用的25.61%，與其成本投入及回款進(jìn)度相適應(yīng)。同時，表1顯示，本項目實際財務(wù)費(fèi)用占開發(fā)成本的4.4%，于同期操作的尚都項目1各項目財務(wù)費(fèi)用分配情況匯總單位：萬年尚都 望海 金比金比金比金比金比-----總計投資及回款進(jìn)度比較表(不含超市開發(fā)進(jìn)時累計投資完成（萬元完成比累計銷售回款（萬元回款比1開--2開3結(jié)構(gòu)封4幕墻封5精裝完6園林市政完7竣8入 央行于2003年6月5日發(fā)《銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理通知（[2003]121號有關(guān)主要規(guī)定有1商業(yè)銀行只能對主體結(jié)構(gòu)已封住房的個人個人住房；2、對借款人第二套以上（含第二套）住房的，當(dāng)提高首付款比例3借款人申請個人商業(yè)房的抵借比不得超過60％期限最長不得超過10年，所購商業(yè)用房為竣工驗收的房屋；4房改房或第一套自住住房的（高檔商品房、別墅除外 央行與2005年3月17日起調(diào)整商業(yè)銀行自營性個人住房政策：一是將現(xiàn)行的限檔次基準(zhǔn)利率的0.9倍商業(yè)銀行法人可根據(jù)具體情況自主確定利率水平和倍（即5.51%，比現(xiàn)行利率5.31%高0.20個百分點。二是對房地產(chǎn)價格上漲過快城市或地區(qū)，個人住房最低首付款比例可由現(xiàn)行的20%提高到30%；具體調(diào)整的城市或地區(qū)，可由商業(yè)銀行法人根據(jù)國家有關(guān)部門的各地房地產(chǎn)價格漲幅自行確影響分析很大影響。當(dāng)央行05年提高住房利息時，公寓已完成了銷售。寫字樓按揭本身不越來越謹(jǐn)慎的態(tài)度，在上采取從嚴(yán)從緊的態(tài)度，各行紛紛上收權(quán)限，增加限款要求銀行的可能。但是對于這種客戶的從另一個角度來說是對開發(fā)商的保護(hù)，有利于避免后期因客戶欠款承擔(dān)保證責(zé)任等一系列風(fēng)險。462公司地門頭溝財政返稅，取得返入218.6萬元，其中2003年48.6萬元、2004170萬元。公寓部分破格爭取到土地免稅，為優(yōu)化項目成本分配，避免繳納土地二、項目過程潛在問題分項目采取項目轉(zhuǎn)讓的方式取得，項目建成后將寫字樓B座返還原土地方市熱力集團(tuán)公司，其潛在風(fēng)險在于：如果稅務(wù)部門對此交易按照“視同銷售”的原則征收，則需在計劃外多交2863萬元、其中營業(yè)稅金及附加1042萬元、土地3213萬元、所得稅-1410（按照目前數(shù)據(jù)估算58472984按揭流程急需加隨著房地產(chǎn)成為金融部門風(fēng)險管理的重點關(guān)注領(lǐng)域之一，各銀行在按揭的和專人分配，根據(jù)各行特點分配各行的業(yè)務(wù)量，減少壓單；按揭報批的過程應(yīng)有專人，保證客戶及時提交資料報，及時組卷報銀行、銀行優(yōu)先報審客戶。對于由銀行、客戶、開發(fā)商簽訂的抵押擔(dān)保合同是應(yīng)被關(guān)注的潛在風(fēng)險點。傳統(tǒng)的習(xí)慣是銀行提供什么合同就簽什么，出于對銀行的信任不加，但現(xiàn)作中我們發(fā)現(xiàn)，銀行會根據(jù)自身需要調(diào)整合同版本和條款，并不一定每次會正式告知簽約對方，往往增加的延長擔(dān)保期間、增加回購條款等都是為了保證的安全卻增加了保證人的責(zé)任。因此今后的項目在按揭操作中將采取由公司統(tǒng)下發(fā)經(jīng)的合同文本經(jīng)紀(jì)公司遵照簽定對于銀行提供的簽約文本與公司下本不同的，應(yīng)先報公司同意后再簽。本項目僅有極個別客戶拖欠按揭款不還，由作為保證人代還銀行后追繳。這是目財務(wù)部曾會同法律部向市住房擔(dān)保中心了解過由其直接提供全程擔(dān)保的操作模式，但目前有個別銀行不認(rèn)可這種擔(dān)保方式，并且此種保證僅限于個人住房。同時在這種操作模式中，住房擔(dān)保中心對客戶資信的比銀行還要嚴(yán)格，這就對銷售提出了項目的銷售是比較成功的，但公司整體的項目銷售管理環(huán)節(jié)有待進(jìn)一步優(yōu)化，建議通過修訂相關(guān)制度明確的責(zé)任優(yōu)化流程進(jìn)一步提高效率加強(qiáng)促銷方式、合同及補(bǔ)充協(xié)議簽訂、退房手續(xù)、客戶欠款追繳等方面的管理，并關(guān)注各項制度的執(zhí)行和三、項目財務(wù)管理流程的改進(jìn)。 第六部分程施一、施工過程綜樓精裝修，其他為粗裝修。建筑面積：138377200293，20031115日結(jié)構(gòu)封頂，2004930日完成四方驗收，20041129日取得竣工備案表，總工期757日歷天?？偘鼏挝?建設(shè)，甲方分包：精裝單位三家、消二、施工情況評和考核辦法并工程施工的整個過程。甲供材料、設(shè)備按時進(jìn)場；對一些部門施工單位的管理（配電室、熱力站）等。對施工過程中一些的變更和意想不到的事件要快速決策，提高辦事效率以免影響進(jìn)施工細(xì)節(jié)考慮不周，如大面積的外墻涂料（外保溫）應(yīng)考慮分格；室地面裂縫、因此讓總包成為協(xié)調(diào)管理工作的主要甲方在監(jiān)理的協(xié)助下檢查督促各施工為準(zhǔn)還是以竣工備案為準(zhǔn)保修期的起始日按取得竣工備案之日算起工程的準(zhǔn)化以便施工過程中收集；要明確需物業(yè)辦理的證件如：飲用水衛(wèi)生證等三、合作單位評精裝單位：筑維公司管理能力較強(qiáng)配備整齊，施工進(jìn)度、質(zhì)量施工進(jìn)度、質(zhì)量能力較差，管理流動性大導(dǎo)致施工現(xiàn)場出現(xiàn)質(zhì)量問題。渤海鋁（幕墻安裝）： 要加強(qiáng)甲方?jīng)Q策的能力和效率。如工程現(xiàn)場的決策和辦理效率；工程進(jìn)度款辦理速度；工程合同的速度施工現(xiàn)場要建立起一套制度并應(yīng)堅 執(zhí)行第七部分一、項目推廣策略分析總費(fèi)用較低，這意味著在推廣過程中無法使用比較的推廣，而這與目前多數(shù)項目采用的“推廣”是相違背的。在這樣的項目條件與前提下，我們在項目銷售籌備期，就形成了“低成本”這一項目前期，推廣的目的就是解決現(xiàn)場來訪量的問題，在項目銷售中期，目的就是促進(jìn)客戶成交的問題，而到項目后期，就是解決價格的上漲以及寫字樓整層銷售而產(chǎn)高推廣準(zhǔn)確率的過程。1、推廣的定商務(wù)公寓部傳遞產(chǎn)品信息。而項目原定行銷策略為“優(yōu)勢集合，夢想無邊界”，我們認(rèn)為，這樣的策略與項目的產(chǎn)品性質(zhì)是相違背的，因此，將原有的“無邊界OFFCE”這一推廣改變使用為商務(wù)公寓部分的案名，這樣既保證了推廣策略的準(zhǔn)確，也為寫字樓達(dá)，而不宜涉及過多產(chǎn)品信息，這樣會使傳達(dá)的定位容易，客戶的點也會更加明寫字樓部商務(wù)公寓的競爭，以及區(qū)域客戶特征等具體情況，廣案名：——INDEOFFICE。推廣—層商務(wù)·層精神。釋義：□“INDE”為“IndipendenceOFFICE”的案名相對應(yīng)，保持推廣的連續(xù)性?！鯇由虅?wù)·層精神：重點闡述標(biāo)準(zhǔn)層在1000（全層獨(dú)有）、獨(dú)立景觀（360度景觀）、獨(dú)立設(shè)備（獨(dú)立空調(diào)、電梯及機(jī)電設(shè)施）、獨(dú)立形象（全層擁有的企業(yè)形象），加上項目原有的區(qū)位、交通及配套等賣點，全面提升項目產(chǎn)品形象。1000原寫字樓推廣——Minioffice標(biāo)準(zhǔn)層劃分為六套以小面積寫字間這一市場相對空白作為切入點，但最終測繪后六套面積分別變?yōu)椋?80—21080120180平方米以上的寫字樓市場供應(yīng)量非常大，因此上述推廣已不再適合項目現(xiàn)有情況。65%，如果進(jìn)一步分割，增加走道面積，2、推廣的執(zhí)任何優(yōu)秀的如果執(zhí)行不力，都將變成一句蒼白的空談，項目推廣的執(zhí)行一直通過兩條線來執(zhí)行，一條為行銷過程中讓客戶點的明確形成到反復(fù)，這里邊主要的工作為形成項目的視覺識別要素；另一條為在整個的推廣階段中，使用有效的強(qiáng)商務(wù)公寓部視覺識別要素的形成：為形成比較明確的視覺點，我們與公司形成的視覺元素的原則共識，即科技感、感與沖擊感，最終，高戈公司完成的元素為，認(rèn)購積累期與簽約銷售期又應(yīng)細(xì)分為2-3個階段，這些階段劃分的依據(jù)就是“積累客戶-客，9店，第二次集中認(rèn)購）與11月8日（現(xiàn)場售樓處，產(chǎn)品說明會）也舉行了兩次活動。目推廣的方向總是隨著項目遇到問題，為了解決這些問題而變化的?；仡櫟捻椖客茝V，OFFICE問題。寫字樓部3□推廣：項目商務(wù)公寓實景商務(wù)樣板展示，一期熱銷，二期即將推出□推廣《目標(biāo)》雜志中?，F(xiàn)場戶外的發(fā)布、完成寫字樓產(chǎn)品說明書的設(shè)4□推廣：2003年中關(guān)村十大寫字樓，拉升項目形象□推廣《北青》1-2個整版、現(xiàn)場戶 5□推廣：二期“INDEOFFICE”正式推出“在80%的人需與別人共用一層辦20%□推廣《北青》1-2個整版、現(xiàn)場戶外的發(fā)布（繼續(xù)、中關(guān)村寫字樓商會的利用、各主流報紙關(guān)注的等、網(wǎng)絡(luò)推廣（主要門戶的首頁）6-8□推廣：“層商務(wù)·層精神9-10□推廣：項目5個“獨(dú)立”的闡□推廣《北青》2-3個整版、具有一定實力的企業(yè)直投、現(xiàn)場戶外的發(fā)（繼續(xù)、中關(guān)村寫字樓商會、網(wǎng)絡(luò)推廣（繼續(xù)11-12□推廣：項目“低成本入住”的闡□推廣：現(xiàn)場戶外的發(fā)布（繼續(xù)2005．1-3□推廣：項目“少數(shù)人的權(quán)利”關(guān)于低成本入住的闡□推廣：現(xiàn)場戶外的發(fā)布（繼續(xù)、少量報的發(fā)布、網(wǎng)絡(luò)推推廣的總結(jié)評不同階段，采用不同的推廣，解決不同的問題，這一規(guī)律在項目推廣費(fèi)用比較有限8在盡短的時間內(nèi)讓區(qū)域客戶了解性價比的優(yōu)勢，結(jié)果，8月份第一次集中排號就預(yù)定了168個單元，事后銷售部的統(tǒng)計也證明了在那階段，性價比成為客戶產(chǎn)生的第一因910月份，項目在第二次集中認(rèn)購之后，著對內(nèi)、對外的雙重壓力：對外，周邊上，應(yīng)該說，與100左右的客戶項目，這一階段的客戶已明顯發(fā)生了變化。在這一階段，客品檔次，而解決這些問題，必須依靠大眾的作用。因此，在10月份的下旬開始，項目強(qiáng)力地使用北青等平面，采用高頻率（4次/月、特殊版面（豎1/2版、軟硬結(jié)合的同時根據(jù)寫字樓部分的產(chǎn)品特性，在上述推廣的基礎(chǔ)上，針對寫字樓我們在挖掘客戶來源方面，更加重視的作用，更廣泛地利用行等可能產(chǎn)生銷售的；在市場形象方面：將主要解決產(chǎn)品形象問題，準(zhǔn)確、直接地向客戶傳遞產(chǎn)品信息；在推廣方面：最重要放在解決產(chǎn)品形象問題（如中關(guān)村區(qū)域的戶外等，其次用于直接挖掘客戶的（直投等；在策略方面：在平面形象中使用簡潔、商務(wù)的元素，同時考慮寫字1-2推廣工作改進(jìn)建需進(jìn)一步提升對寫字樓客戶群特性認(rèn)識針對區(qū)域?qū)懽謽强蛻羧狠^小等實際情況，更有針對性地調(diào)整銷售推廣策IT10-20（區(qū)域加強(qiáng)售樓處現(xiàn)場及產(chǎn)品包寫字樓前期售樓處——200411陷而寫字樓客戶對產(chǎn)品認(rèn)識又極為理性成熟其看不能直觀感受項目使用情況，即項目期房階段我方想要促成決斷簽約難度極大。加重現(xiàn)場整體氛圍的營加大直投等客戶有效率較高推廣的力推廣加強(qiáng)與工程部門、物業(yè)部門等多方工作溝通，爭取最大程度的工作支今后的工作中不斷加強(qiáng)溝通，得到、更及時的工作支持，更好地完成甚至提升公司二、項目推廣費(fèi)用情2003520052戶 發(fā)布及制在項目的總體推廣費(fèi)用情況中，支出比例最高的三項分別為：報廣及雜志42.45%、戶外發(fā)布及制作15.46%、網(wǎng)絡(luò)9.05%。事實證明這三項推廣方式也是房地產(chǎn)推廣三、關(guān)于沃爾瑪談是雙方的重要一面，但就整體過程來講，談判的方式、節(jié)奏的掌握、重要問適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式才能得以充分完善的體現(xiàn)。而在，幾乎每個員工都需與合作單位進(jìn)行1、在雙方初步合作過程中，如意向書、框架協(xié)議的簽署，應(yīng)盡可能將認(rèn)為重要的2、在重要談判前，適當(dāng)了解對方背景、擬定談判議程、預(yù)想對方可能問題并進(jìn)3、在談判初期即應(yīng)會同其他部門確定談判重點內(nèi)容，并將其與其他可放條款混同談判，但意識中應(yīng)將全部重要條款清晰的劃分出、爭取點，并在談判中及時的掌握分4、重大的談判應(yīng)組成談判小組，在主談人的下，在小組中相互分工，各取，5、談判過程中，注意文字及筆記留存，在取得一定進(jìn)展后，即應(yīng)以會談紀(jì)要、函件等形式予以文字，并盡量取得對方簽認(rèn)，防止成果反復(fù)、前功盡棄。6、樹立正確的談判意識：談判的目的是求同共贏。故需時常的換位思考，方能提出不7、談判中應(yīng)始終掌握談判重點，避免在枝節(jié)中浪費(fèi)過多時間及精力。學(xué)習(xí)把握談8、樹立，不應(yīng)以自身專業(yè)為唯一著眼點，避免出現(xiàn)溝通不暢、配合不緊密甚至于相互推卸責(zé)任等。 身工作量及難度、公司流程已完成會簽等原因而置之不理，避免錯誤進(jìn)一步擴(kuò)大。10、談判中合理運(yùn)用談判技巧，思考、隨時更新觀念，合理調(diào)節(jié)利系，注意傾11、談判始終應(yīng)注意保守公密，注意與對方談判過程中計劃、文件、規(guī)章的遺12、以上是與沃爾瑪談判過程中的一些心得，當(dāng)然“談判是一門藝術(shù)”需要深入的學(xué)習(xí)研究才能體會其真諦，但掌握適當(dāng)?shù)恼勁校瑢⒂兄谧陨韺I(yè)的提升與深化。四 關(guān)于銷售合同的管房合同》的簽署。作為公司與客戶唯一的法律文字依據(jù)，商品房合同的簽署、管署過程中，需加強(qiáng)控制力度，如合同簽署后至預(yù)售登記完畢的時間，收集客戶按揭資料的時間、去除銀行政策影響預(yù)售登記至按揭到帳的時間、返回母公司合同的時間等等都缺少明確而必要的制度、規(guī)范予以約束控制3、銷售合同管理制度不嚴(yán)格、明確：如，何時催促、何時由誰寄發(fā)第一期催款函、第二期催款函、與客戶往來函件如何保管？以何種形式交予母公司？公司以上要求未得到充分的回應(yīng)。而逾期客戶往往是的高發(fā)群體，的收集又是來源于日常工作的點滴積累，如操作不當(dāng)或管理不利，公司可能將為此損失。理，避免管理細(xì)節(jié)中出現(xiàn)錯誤。2、經(jīng)紀(jì)公司項目組應(yīng)設(shè)立專職獨(dú)立合同管理，其責(zé)任負(fù)責(zé)合同的簽署、文本的準(zhǔn)備、與母公司關(guān)于合同的接洽、催收、公司要求回款的時間制度、監(jiān)督客戶逾期還款后的催收款發(fā)函制度、負(fù)責(zé)客戶合同、、往第八部分戶服項目的客戶服務(wù)工作開始于項目的銷售階段，除了日?？蛻艄ぷ魍?，開展了客戶工程洽商工作、客戶集中入住工作和工作。 客戶的日常工作1、定期為已簽約客戶寄送生日卡維系客戶感情。定期為客戶寄送內(nèi)擴(kuò)大公司在客戶中的，使客戶、準(zhǔn)客戶和潛在客戶不斷關(guān)注公司的發(fā)展。2、客戶順利入住后，根據(jù)客戶的具體情況，中心與合作，利用內(nèi)專欄為客戶提供宣傳自平臺，同時達(dá)到讓客戶宣傳的“雙贏效應(yīng)”。客戶表二、客戶工程洽商工2003-2004年項目開展了客戶洽商工作共有7位客戶提出了洽商要求在為客戶辦理1、針對客戶的工程洽商要事先制定限制性條款，并培訓(xùn)到經(jīng)紀(jì)公司的銷售員，在客戶2、由于對施工現(xiàn)場的專業(yè)知識了解甚少，在跟進(jìn)現(xiàn)場施工的過程中，出現(xiàn)了一些問題。雖然經(jīng)過后期為客戶解決了，但是說明加強(qiáng)各專業(yè)知3、通過客戶的工程洽商工作與客戶建立了良好的關(guān)系，對進(jìn)一步的客戶有積極意三、客戶入住工3業(yè)公司和地產(chǎn)公司團(tuán)結(jié)一致，通力配合，為集中入住工作的順利開展奠定了非常好1、在客戶入住前期，中心組織了多次針對入住的培訓(xùn)，包括海潤問題警示培訓(xùn)、入住流程培訓(xùn)、入住管理辦法培訓(xùn)、業(yè)權(quán)培訓(xùn)、擔(dān)保培訓(xùn)、入住的接待禮儀培訓(xùn)和協(xié)同、團(tuán)結(jié)一致的作用，是順利入住的重要保證。2004年10月和11月，中心邀請舒可心先生參與了對物業(yè)公司的全面反驗收。通過反驗收，檢驗了物業(yè)公司對的接管能力，對物業(yè)公司接管和后期客戶做了，有效減少了客戶入住時的。項目工作的基礎(chǔ)是項目情況。通過參與項目物業(yè)接管驗收工作，我們對項目的具體情況有了更清晰的認(rèn)識。為后期客戶提供了良好的基礎(chǔ)。2、集中入住現(xiàn)場工作在經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)公司、地產(chǎn)的通力配合下順利開展。集20041219～3112，1920223183、客戶對入住時交付的相關(guān)費(fèi)用（費(fèi)用、物業(yè)、供暖費(fèi)）基本沒有提前期銷售時，經(jīng)紀(jì)公司采取統(tǒng)一的付款方式，避免客戶欠款的風(fēng)險法律部在購房合同中特意對入住事宜進(jìn)行了明確約定，杜絕了因客戶欠交費(fèi)用給4、入住時，需要我們?nèi)嬲莆湛蛻舻木唧w情況，針對特殊客戶制定特殊入住方案，及時掌握工作的主動性，避免由于信息缺失而不得不應(yīng)對。四、售后維保問1、入住后，保修單回單率為84％（物業(yè)公司提供數(shù)據(jù)。但仍然存在個別維保單位現(xiàn)場維保較少，無法及時有效解決問題的情況。2、電梯運(yùn)行速度慢，智能化功能較弱，給客戶帶來了很多不便。上下班人流比較集中時，這個問題尤顯突出，客戶等梯的時間一般在10-20映多次但是現(xiàn)場情況仍然沒有得到明顯改善。據(jù)了解，現(xiàn)場電梯維保只有13、公寓的供暖設(shè)計存在問題，客戶入住后反映溫度較低的量很大《警示：今后4、公寓已入住業(yè)主反映中國電信提供的網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)傳輸速度慢、穩(wěn)定性差的問5、2.0五 處理，入住以來主要集中在供暖問題和網(wǎng)絡(luò)寬帶問題上，同時也出現(xiàn)個別業(yè)，1 積極主動的服務(wù)態(tài)度帶給客戶充分的信任感，降低客戶的抱怨情緒2 及時有效的溝通，與客戶達(dá)成解決問題的共識3 為了提高維保隊伍的服務(wù)素質(zhì)，需要我們1）期簽訂相關(guān)合同時細(xì)化關(guān)于的條款2）對現(xiàn)場維保進(jìn)行客戶服務(wù)培訓(xùn)，提高一線的服務(wù)水平六、客戶對“業(yè)權(quán)”和“工程保證擔(dān)保”的1、為了更好的推廣“業(yè)權(quán)”和“工程保證擔(dān)保時，在客戶入住時，對物業(yè)的收取進(jìn)行了說明，使客戶切身體會到“業(yè)權(quán)”2保證擔(dān)保”自身權(quán)益的意識，同時，也體現(xiàn)出業(yè)主對“工程保證擔(dān)?！边€沒有總結(jié)項目客戶服務(wù)工作、加強(qiáng)2、不單公司的每個員工要有服務(wù)意識還要“全員的理念帶給我們的合作伙伴， 第九部分業(yè)交一、接管驗收工自2004年2月，自房管部正式成立以來，和物業(yè)公司的工作對接即列入其工作任務(wù)之一。為配合物業(yè)公司順利完成接管地產(chǎn)公司開發(fā)的項目，房管部在地產(chǎn)公司項目組的11、上述兩個文件在2004年7月底經(jīng)公司批準(zhǔn)，正式頒布實施。房管部和物業(yè)公司分2004年4月，市首旅酒店物業(yè)管理組建項目組，2004年6月，物業(yè)公司項目組工程進(jìn)駐現(xiàn)場辦公，2004年9月1日物業(yè)公司項目組進(jìn)駐現(xiàn)場辦公。項目組進(jìn)駐項目現(xiàn)場的工程技術(shù)積極合地產(chǎn)公司參加了消防驗收四方驗收、檢查報告《四方》等報告，及時與項目組、監(jiān)理公司、施工單位溝通，并上報物業(yè)公司總部及地產(chǎn)公司項目組。為正式接管做了上的準(zhǔn)備工作。2 精裝修房屋的接管驗收工按照項目總經(jīng)理的要求，2004823對寫字樓A2210地產(chǎn)公司工程部全力配合，對房屋及設(shè)備設(shè)施進(jìn)行驗收，并做了詳細(xì)的驗收記錄，匯報地1120041129收驗收流程，12月29日將A、B、C、D座全部移交完成，由物業(yè)公司進(jìn)行接管。項目精裝修房屋的驗收，是嚴(yán)格按照地產(chǎn)公司制定的《驗收流程》進(jìn)行的。物工程技術(shù)部也提供了大力的支持。實踐證明《驗收流程》在實際工作中是非常具有操作性的。3、項目公寓C座首層底商公寓C座四單元二三層以及超市D座四層屋頂為毛坯房在進(jìn)行精裝修房屋驗收的同時，物業(yè)公司在地產(chǎn)公司工程技術(shù)部的協(xié)助下，組織人力對上述毛坯房屋進(jìn)行了驗收。驗收的主要依據(jù)是工程部提供的毛坯房屋交房標(biāo)準(zhǔn)。同時對這些樓層的公共部分的驗收，是嚴(yán)格按照精裝修樓層公共部分的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的。4 工程設(shè)備設(shè)施的接管驗收工2005131完工作包括：排水系統(tǒng)整體未進(jìn)行驗收；現(xiàn)場沃爾瑪污水坑漏水情況，已確定防水由后物業(yè)公司整體調(diào)試，并匯報驗收記錄；停車場系統(tǒng)現(xiàn)正調(diào)試運(yùn)行中，隨時啟用。其