中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸課件

中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸講師：王利波136759283582016年9月2日中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸講師：王利波一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、電商團(tuán)隊管理一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、電商團(tuán)隊管理一、店鋪運營規(guī)劃一、店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作步驟及對目標(biāo)分解的整個過程。落地可執(zhí)行思路可延續(xù)數(shù)據(jù)可支撐店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃市場切入運營店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃市場切入運營店鋪運營規(guī)劃大數(shù)據(jù)市場細(xì)分市場切入生存發(fā)展空間店鋪運營規(guī)劃大數(shù)據(jù)市場細(xì)分市場切入生存發(fā)展空間店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經(jīng)營類目市場容量銷售高峰增長速度店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經(jīng)營類目市場容量銷售高峰增長速度店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產(chǎn)品定價產(chǎn)品角色店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產(chǎn)品定價產(chǎn)品角色店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一、什么是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指一個商家在銷售經(jīng)營過程中，

向消費者所提供的產(chǎn)品集合之間的比例關(guān)系。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的

1、通過不同產(chǎn)品定位的比例進(jìn)行搭配，

滿足目標(biāo)消費者一定范圍內(nèi)的需求。

2、通過不同的產(chǎn)品定位，豐富商家的銷售策略。

3、打造不同品類的流量入口，搶占更多的免費流量。（A+B套餐策略、產(chǎn)品后期迭代策略。）產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一、什么是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（A+B套餐策略、產(chǎn)品后品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品類分布品類價格分布品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位形象產(chǎn)品5%利潤產(chǎn)品35%常規(guī)產(chǎn)品45%引流產(chǎn)品15%產(chǎn)品角色定位概述在產(chǎn)品銷售過程中，每個產(chǎn)品都賦予一定的角色，每種不同的角色肩負(fù)不同的使命。我們根據(jù)某類產(chǎn)品的屬性，去定義某類產(chǎn)品的作用，這個過程稱之為產(chǎn)品角色定位。作用：確定主推方向，打開流量入口。屬性：價格區(qū)間、市場行情、性價比等。產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位形象產(chǎn)品5%利潤產(chǎn)品35%常規(guī)產(chǎn)品45產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色產(chǎn)品特性角色功能形象款

最優(yōu)質(zhì)最具代表性高毛利

利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。

利潤款

優(yōu)質(zhì)、有產(chǎn)品特性利潤高于平均水平

利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉(zhuǎn)換成引流款。常規(guī)款

有一定性價比，毛利適中

利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提高客單價，平衡利潤。引流款

性價比高，毛利較低

高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色產(chǎn)品特性角色功能形象款

最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的SKU占比復(fù)方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。

常規(guī)款：利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提高客單價，平衡利潤。

利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉(zhuǎn)換成引流款。

形象款：利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常規(guī)款：30-45%

利潤款：25-35%

形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的產(chǎn)品規(guī)劃-供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品不同角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品角色SKU庫存供應(yīng)管理策略引流款少多SKU數(shù)宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補(bǔ)貨。

常規(guī)款多中店鋪的主力銷售產(chǎn)品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當(dāng)?shù)纳疃龋鶕?jù)銷售情況，穩(wěn)定補(bǔ)貨。

利潤款多少豐富產(chǎn)品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多的選擇，根據(jù)情快速反映補(bǔ)貨。

形象款少少因形象產(chǎn)品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準(zhǔn)線，根據(jù)銷售情況再進(jìn)行補(bǔ)貨。

產(chǎn)品規(guī)劃-供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品不同角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品角色產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格

常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）

活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）

最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格店鋪運營規(guī)劃-市場切入市場切入年度規(guī)劃投入產(chǎn)出預(yù)算運營計劃選款市場行情切入時機(jī)測款破零策略標(biāo)題SEO上下架時間爆款打造螺旋增長生命周期活動配合坑位搶占關(guān)鍵詞優(yōu)化銷量回頭率目標(biāo)對手店鋪運營規(guī)劃-市場切入市場切入年度規(guī)劃投入產(chǎn)出預(yù)算運營計劃選年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產(chǎn)出預(yù)算項目：單位：萬元項目/月份6月二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計備注含稅銷售收入

3.50

3.50

20.00

30.00

35.00

85.00

40.00

60.00

50.00

150.00

20.00

20.00

25.00

65.00

35.00

40.00

75.00

378.50萬元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%銷售成本

2.10

2.10

12.00

18.00

21.00

51.00

24.00

36.00

30.00

90.00

12.00

12.00

15.00

39.00

21.00

24.00

45.00

209.40萬元毛利額

1.40

1.40

8.00

12.00

14.00

34.00

16.00

24.00

20.00

60.00

8.00

8.00

10.00

26.00

14.00

16.00

30.00

151.40萬元運營費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用

0.35

0.35

1.40

3.00

1.50

5.90

3.20

7.20

4.00

14.40

1.60

1.60

2.40

5.60

2.88

4.00

6.88

33.13萬元推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服務(wù)費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元預(yù)計銷量26441472072415952423643039091211211223642122424552367臺年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產(chǎn)出預(yù)算項目：單位：萬元項目/月份年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標(biāo)一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標(biāo)銷售額20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客單價45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0轉(zhuǎn)化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標(biāo)準(zhǔn)備期：銷售目標(biāo)80000元發(fā)展期：銷售目標(biāo)100000元發(fā)展期：銷售目標(biāo)200000元爆發(fā)期：銷售目標(biāo)300000元具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進(jìn)行分析；1.優(yōu)化關(guān)聯(lián)營銷、提高客單價；1.總結(jié)活動達(dá)成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產(chǎn)品，并做好角色定位；2.設(shè)置淘客聯(lián)盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準(zhǔn)備以及關(guān)聯(lián)營銷設(shè)置；2.活動設(shè)置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提高轉(zhuǎn)化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉(zhuǎn)化率；3.2次聚劃算大促頁面與關(guān)聯(lián)設(shè)置3、充份利用免費活動以及有限的付費流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉(zhuǎn)化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、降低錯誤操作；4.加大付費推廣力度，提升推廣效果；4、積極計劃參加第三方和U站活動，打開流量瓶頸；5.成功上線米折和折800各一期5.聚劃算上線，頁面優(yōu)化、關(guān)聯(lián)套餐設(shè)置5.老客戶的維護(hù)，大促活動喚醒，提升客戶粘度；5、直通車、鉆展、淘客等工具運用；6.老顧客喚醒，達(dá)成二次購買；6.活動期間客服人員支援，針對支援客服進(jìn)行活動培訓(xùn)；6.微博、論談、搜索推廣6、聚劃算報名；7.九塊郵試用申報7.下月聚劃算申報

大型營銷活動元旦、年末促銷米折、折800九塊郵、聚劃算2次聚劃算、折800年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標(biāo)一月二月三月四月第1周第2店鋪運營規(guī)劃-運營店鋪運營規(guī)劃-運營二、店鋪診斷二、店鋪診斷店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又不知道該如何系統(tǒng)調(diào)整和總結(jié)，目標(biāo)不明確或者不合理，這時就需要我們對店鋪進(jìn)行診斷。幫助商家突破中小企業(yè)電商發(fā)展瓶頸。店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又如何進(jìn)行店鋪診斷行業(yè)數(shù)據(jù)店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)營銷推廣分析競爭對手分析視覺分析團(tuán)隊管理分析客服能力分析店鋪診斷范疇如何進(jìn)行店鋪診斷行業(yè)數(shù)據(jù)店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)營銷推廣分析競爭對手分析店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)一、類目市場容量店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)一、類目市場容量店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上漲。賽美特：200~300元300~400元12年200~300元的市場容量為170萬元。300~400元的市場容量為210萬元。13年200~300元的市場容量為200萬元。300~400元的市場容量為360萬元。二、熱賣屬性分析-價格區(qū)間店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)賽美特材質(zhì)：不銹鋼板三、熱賣屬性分析-材質(zhì)店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)賽美特材質(zhì)：三、熱賣屬性分析-材質(zhì)店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布店鋪診斷-消費者分析二、人群定位店鋪診斷-消費者分析二、人群定位店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253銷量占比88%4%一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析品類

價格浴室置物架店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品名稱價格/元月銷量/件流量結(jié)構(gòu)/活動屬性分類

229.00-312.00252直通車淘寶客

材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜322.00-378.0074

直通車淘寶客材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜194.13-222.89

60直通車淘寶客材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜二、TOP3寶貝分析思考：結(jié)合人群分布、市場容量、TOP3寶貝能看出什么？店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品名稱價格/元月銷流量結(jié)構(gòu)/活動屬性店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析三、年度銷售走勢分析店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析三、年度銷售走勢分析店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析四、銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

月份PC端手機(jī)淘寶訪客數(shù)轉(zhuǎn)化率銷售額訪客數(shù)（占比）轉(zhuǎn)化率銷售額（占比）一月份144401.73%1248805313（27%）1.39%35621（22%）二月份121931.90%1066973933（24%）1.61%25328（19%）三月份216072.29%1762977603（26%）1.78%46359（21%）店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析四、銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

店鋪診斷-競爭對手分析一、如何選定競爭對手體量比我們大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似店鋪定位相似店鋪診斷-競爭對手分析一、如何選定競爭對手體量比我們大產(chǎn)品結(jié)店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手分析維度1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、銷售數(shù)據(jù)3、TOP3寶貝4、流量結(jié)構(gòu)店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手分析維度1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析賽美特上季度銷售數(shù)據(jù)姿派上季度銷售數(shù)據(jù)銷售額=訪客數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率店鋪診斷-競爭對手分析二、競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析賽美特上季度銷店鋪診斷-營銷推廣營銷推廣免費流量標(biāo)題優(yōu)化上下架時間付費流量直通車鉆展淘寶客活動策劃管理搭配店鋪診斷-營銷推廣營銷推廣免費流量標(biāo)題優(yōu)化上下架時間付費流量店鋪診斷-營銷推廣視覺分析團(tuán)隊管理分析客服能力分析店鋪診斷-營銷推廣視覺分析團(tuán)隊管理分析客服能力分析三、電商團(tuán)隊管理三、電商團(tuán)隊管理電商團(tuán)隊管理-人員架構(gòu)電商運營總監(jiān)直銷經(jīng)理運營經(jīng)理/店長/運營推廣1/推廣2文案策劃設(shè)計客服倉庫物流CRM部渠道經(jīng)理站內(nèi)/站外分析分銷電商團(tuán)隊管理-人員架構(gòu)電商運營總監(jiān)直銷經(jīng)理推廣1/推廣2文案電商團(tuán)隊人員配合戰(zhàn)略層提出目標(biāo)提出要求統(tǒng)合層分解目標(biāo)整合資源分配任務(wù)運營銷售制定計劃統(tǒng)籌渠道需求支持創(chuàng)意、視覺推廣技術(shù)支持銷售支持服務(wù)支撐給出資源、目標(biāo)

給予結(jié)果給出計劃,溝通反饋后端結(jié)果戰(zhàn)略層：定位清晰統(tǒng)合層：溝通流暢運營層：流程緊湊

給任務(wù)，要支持

給數(shù)據(jù)，要反饋電商團(tuán)隊人員配合戰(zhàn)略層統(tǒng)合層運營銷售創(chuàng)意、視覺推廣銷售支持給電商團(tuán)隊工作流程一、明確目標(biāo)二、崗位分工三、工作執(zhí)行四、工作總結(jié)電商團(tuán)隊工作流程一、明確目標(biāo)二、崗位分工三、工作執(zhí)行四、工作電商團(tuán)隊考核考核方式轉(zhuǎn)化率方向目標(biāo)達(dá)成方向電商團(tuán)隊考核考核方式轉(zhuǎn)化率方向目標(biāo)達(dá)成方向

思源電子商務(wù)培訓(xùn)學(xué)校是政府倡辦的一所民辦學(xué)校，致力服務(wù)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，提供人才培訓(xùn)、人才備輸、與企業(yè)共同成長，共贏電商時代商機(jī)！思源電子商務(wù)培訓(xùn)學(xué)校

思源學(xué)校課程有：網(wǎng)店運營、網(wǎng)店美工、網(wǎng)店推廣、網(wǎng)店客服培訓(xùn)。同時為企業(yè)進(jìn)行托管服務(wù)：天貓、京東托管；微信公從號托管、微商城托管等項目。思源電子商務(wù)培訓(xùn)學(xué)校是政府倡辦的一所民辦學(xué)校，致中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸謝謝大家！

謝謝大家！

中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸講師：王利波136759283582016年9月2日中小企業(yè)如何突破電商發(fā)展瓶頸講師：王利波一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、電商團(tuán)隊管理一、店鋪運營規(guī)劃二、店鋪診斷三、電商團(tuán)隊管理一、店鋪運營規(guī)劃一、店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作步驟及對目標(biāo)分解的整個過程。落地可執(zhí)行思路可延續(xù)數(shù)據(jù)可支撐店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃市場切入運營店鋪運營規(guī)劃電商運作思路大數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃市場切入運營店鋪運營規(guī)劃大數(shù)據(jù)市場細(xì)分市場切入生存發(fā)展空間店鋪運營規(guī)劃大數(shù)據(jù)市場細(xì)分市場切入生存發(fā)展空間店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經(jīng)營類目市場容量銷售高峰增長速度店鋪運營規(guī)劃-市場容量所經(jīng)營類目市場容量銷售高峰增長速度店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品店鋪運營規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產(chǎn)品定價產(chǎn)品角色店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性產(chǎn)品定價產(chǎn)品角色店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略店鋪運營規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一、什么是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指一個商家在銷售經(jīng)營過程中，

向消費者所提供的產(chǎn)品集合之間的比例關(guān)系。

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的

1、通過不同產(chǎn)品定位的比例進(jìn)行搭配，

滿足目標(biāo)消費者一定范圍內(nèi)的需求。

2、通過不同的產(chǎn)品定位，豐富商家的銷售策略。

3、打造不同品類的流量入口，搶占更多的免費流量。（A+B套餐策略、產(chǎn)品后期迭代策略。）產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一、什么是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（A+B套餐策略、產(chǎn)品后品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品類分布品類價格分布品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位形象產(chǎn)品5%利潤產(chǎn)品35%常規(guī)產(chǎn)品45%引流產(chǎn)品15%產(chǎn)品角色定位概述在產(chǎn)品銷售過程中，每個產(chǎn)品都賦予一定的角色，每種不同的角色肩負(fù)不同的使命。我們根據(jù)某類產(chǎn)品的屬性，去定義某類產(chǎn)品的作用，這個過程稱之為產(chǎn)品角色定位。作用：確定主推方向，打開流量入口。屬性：價格區(qū)間、市場行情、性價比等。產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位形象產(chǎn)品5%利潤產(chǎn)品35%常規(guī)產(chǎn)品45產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色產(chǎn)品特性角色功能形象款

最優(yōu)質(zhì)最具代表性高毛利

利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。

利潤款

優(yōu)質(zhì)、有產(chǎn)品特性利潤高于平均水平

利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉(zhuǎn)換成引流款。常規(guī)款

有一定性價比，毛利適中

利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提高客單價，平衡利潤。引流款

性價比高，毛利較低

高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色產(chǎn)品特性角色功能形象款

最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的SKU占比復(fù)方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。

常規(guī)款：利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提高客單價，平衡利潤。

利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉(zhuǎn)換成引流款。

形象款：利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常規(guī)款：30-45%

利潤款：25-35%

形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目的產(chǎn)品規(guī)劃-供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品不同角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品角色SKU庫存供應(yīng)管理策略引流款少多SKU數(shù)宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補(bǔ)貨。

常規(guī)款多中店鋪的主力銷售產(chǎn)品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當(dāng)?shù)纳疃?，根?jù)銷售情況，穩(wěn)定補(bǔ)貨。

利潤款多少豐富產(chǎn)品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多的選擇，根據(jù)情快速反映補(bǔ)貨。

形象款少少因形象產(chǎn)品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準(zhǔn)線，根據(jù)銷售情況再進(jìn)行補(bǔ)貨。

產(chǎn)品規(guī)劃-供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品不同角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品角色產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格

常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）

活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）

最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格店鋪運營規(guī)劃-市場切入市場切入年度規(guī)劃投入產(chǎn)出預(yù)算運營計劃選款市場行情切入時機(jī)測款破零策略標(biāo)題SEO上下架時間爆款打造螺旋增長生命周期活動配合坑位搶占關(guān)鍵詞優(yōu)化銷量回頭率目標(biāo)對手店鋪運營規(guī)劃-市場切入市場切入年度規(guī)劃投入產(chǎn)出預(yù)算運營計劃選年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產(chǎn)出預(yù)算項目：單位：萬元項目/月份6月二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計備注含稅銷售收入

3.50

3.50

20.00

30.00

35.00

85.00

40.00

60.00

50.00

150.00

20.00

20.00

25.00

65.00

35.00

40.00

75.00

378.50萬元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%銷售成本

2.10

2.10

12.00

18.00

21.00

51.00

24.00

36.00

30.00

90.00

12.00

12.00

15.00

39.00

21.00

24.00

45.00

209.40萬元毛利額

1.40

1.40

8.00

12.00

14.00

34.00

16.00

24.00

20.00

60.00

8.00

8.00

10.00

26.00

14.00

16.00

30.00

151.40萬元運營費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用

0.35

0.35

1.40

3.00

1.50

5.90

3.20

7.20

4.00

14.40

1.60

1.60

2.40

5.60

2.88

4.00

6.88

33.13萬元推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服務(wù)費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元預(yù)計銷量26441472072415952423643039091211211223642122424552367臺年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產(chǎn)出預(yù)算項目：單位：萬元項目/月份年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標(biāo)一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標(biāo)銷售額20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客單價45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0轉(zhuǎn)化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標(biāo)準(zhǔn)備期：銷售目標(biāo)80000元發(fā)展期：銷售目標(biāo)100000元發(fā)展期：銷售目標(biāo)200000元爆發(fā)期：銷售目標(biāo)300000元具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——具體工作包括——1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進(jìn)行分析；1.優(yōu)化關(guān)聯(lián)營銷、提高客單價；1.總結(jié)活動達(dá)成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產(chǎn)品，并做好角色定位；2.設(shè)置淘客聯(lián)盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準(zhǔn)備以及關(guān)聯(lián)營銷設(shè)置；2.活動設(shè)置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提高轉(zhuǎn)化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉(zhuǎn)化率；3.2次聚劃算大促頁面與關(guān)聯(lián)設(shè)置3、充份利用免費活動以及有限的付費流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉(zhuǎn)化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、降低錯誤操作；4.加大付費推廣力度，提升推廣效果；4、積極計劃參加第三方和U站活動，打開流量瓶頸；5.成功上線米折和折800各一期5.聚劃算上線，頁面優(yōu)化、關(guān)聯(lián)套餐設(shè)置5.老客戶的維護(hù)，大促活動喚醒，提升客戶粘度；5、直通車、鉆展、淘客等工具運用；6.老顧客喚醒，達(dá)成二次購買；6.活動期間客服人員支援，針對支援客服進(jìn)行活動培訓(xùn)；6.微博、論談、搜索推廣6、聚劃算報名；7.九塊郵試用申報7.下月聚劃算申報

大型營銷活動元旦、年末促銷米折、折800九塊郵、聚劃算2次聚劃算、折800年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃銷售目標(biāo)一月二月三月四月第1周第2店鋪運營規(guī)劃-運營店鋪運營規(guī)劃-運營二、店鋪診斷二、店鋪診斷店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又不知道該如何系統(tǒng)調(diào)整和總結(jié)，目標(biāo)不明確或者不合理，這時就需要我們對店鋪進(jìn)行診斷。幫助商家突破中小企業(yè)電商發(fā)展瓶頸。店鋪診斷店鋪診斷的意義商家在發(fā)展過程中，遇到的各種問題，但又如何進(jìn)行店鋪診斷行業(yè)數(shù)據(jù)店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)營銷推廣分析競爭對手分析視覺分析團(tuán)隊管理分析客服能力分析店鋪診斷范疇如何進(jìn)行店鋪診斷行業(yè)數(shù)據(jù)店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)營銷推廣分析競爭對手分析店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)一、類目市場容量店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)一、類目市場容量店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上漲。賽美特：200~300元300~400元12年200~300元的市場容量為170萬元。300~400元的市場容量為210萬元。13年200~300元的市場容量為200萬元。300~400元的市場容量為360萬元。二、熱賣屬性分析-價格區(qū)間店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)12~13年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)賽美特材質(zhì)：不銹鋼板三、熱賣屬性分析-材質(zhì)店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)賽美特材質(zhì)：三、熱賣屬性分析-材質(zhì)店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布店鋪診斷-消費者分析二、人群定位店鋪診斷-消費者分析二、人群定位店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下9

310

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50-100元22

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100-200元5320153

1200-300元293

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