主要談判理論課件

主要談判理論主要談判理論一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈡.在博弈基礎上的談判程序一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其中game一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。當確定了游戲的基本規(guī)則后，參與各方的策略選擇將成為左右游戲結果的關鍵因素。1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結果的出現需要談判雙方擁有充分的交流和信息。2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進行信息交流,就難以實現一個有利于每個當事人的合作利益。這種“非合作博弈”談判就稱為“囚徒困境”。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進行信息交流,就難以實現3.非合作博弈---囚徒困境有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關押,警察向他們表明：

如果一個人招供,而同伙不招供,招供者會關半年,同伙將被關10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-53.非合作博弈---囚徒困境有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關押,警察3.“囚徒困境法則”解釋

可見,兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認罪，但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機。這樣，雙方可能都會認罪，結果是各監(jiān)禁5年，如上圖所示。生活中的囚徒困境：插隊/曠課/不打掃衛(wèi)生

家電企業(yè)的低價大戰(zhàn)3.“囚徒困境法則”解釋可見,《團長》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂《團長》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂引子《我的團長我的團》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯合首播。四家衛(wèi)視約好5日一起首播，每天只準播2集.但為搶收視，四家衛(wèi)視不擇手段、瘋狂播出。云南衛(wèi)視引子《我的團長我的團》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯合江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領悟到了“團長龍文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首戰(zhàn)領先。本來，四家衛(wèi)視約好了5日一起首播，結果江蘇衛(wèi)視設計了一個零點首播——其他三家衛(wèi)視均傻眼。據江蘇衛(wèi)視統計，平時零點檔的收視率只有0.04%左右，但《團長》的“零點首播”竟然拿下了0.4%的收視率，比平時翻了近10倍。

江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領悟到了“團長龍文章精神”的精髓，此次完江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領先，變本加厲，一天最高可以循環(huán)播10集。具體安排為：22時50分播三集，第一集為復播，零點之后播最新的兩集；19時36分復播當天凌晨的兩集；白天的劇場也在復播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——從9日8時55分開始，更是全天9集《團長》連播！值得一提的是，江蘇衛(wèi)視凌晨的首播采取無廣告90分鐘電影式無縫連播，讓觀眾過夠癮。

江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領先，變本加厲，一天最高可以循云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點首播的形式，在第二天他們馬上調整排播，加入零點播出形式。零點檔、整個下午檔和黃金檔都排播了《團長》，頻率高達4輪。然而，云南衛(wèi)視還嫌不夠，自3月6日起，全天24小時滾動播出《我的團長我的團》。自此，云南衛(wèi)視每天的熒屏因為不斷首播、重播《我的團長我的團》，一天下來，要播16集之多，成了“團長頻道”。

云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點首播的形式，在第二天東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點搶了先，已經輸在起跑線上的東方衛(wèi)視為了趕上進度三集刪成兩集播，讓原來第三集出場的主角龍文章提前至第二集亮相，把收容站一些細節(jié)描寫情節(jié)刪除——來了個大翻新。進度趕上后，他們就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主創(chuàng)解密，提前滿足觀眾需求。據介紹，《團長》在上海播出收視率超過了東方衛(wèi)視播過所有的劇。

東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點搶了先，已經輸在起北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，比其他三家衛(wèi)視晚了2天。于是北京衛(wèi)視每日播出三集趕進度，直至和其他臺拉平?？傊?，一定要齊頭并進，絕不落在后面！北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，零和博弈在既定的利益中進行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益的減少。在這種情況下，雙方的利益是對立的，不管怎樣分配，總的收益不變。

分橙子的故事零和博弈在既定的利益中進行的分配型博弈，一方收益的增加必定是變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。智豬博弈的故事

智豬博弈的故事智豬博弈的故事

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，踩踏一下踏板，在遠離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機會搶先吃到另一邊落下的食物。當小豬踩踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機會在小豬吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。

智豬博弈的故事豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一智豬博弈的結果

小豬將不會去踩踏板，大豬則是為了食物不得不來回的踩踏板。小豬有兩個選擇：一是踩踏板，但這種結果將會一無所獲。二是不去踩踏板，結果反而可能在大豬踩踏板的情況下獲得一半的食物。大豬同樣有兩個選擇：一是不去踩踏板，那就大家都沒有食物。二是去踩踏板，大豬能夠吃到一半的食物。

智豬博弈的結果小豬將不會去踩踏板，大豬則生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈

大公司開發(fā)了一種新產品，前期研發(fā)階段花費了大量的人力物力財力，后期又花費了不少精力去做宣傳推廣，終于收獲了一定效果。在此時，中小型企業(yè)緊跟著就做出了與大企業(yè)產品的功能特點完全類似的產品，由于有了大企業(yè)之前的宣傳，中小企業(yè)的產品迅速占有大企業(yè)的一部分市場。這時的中小企業(yè)就是“智豬博弈”里面的小豬，大企業(yè)則是扮演了大豬的角色。

中小企業(yè)研發(fā)一種產品，在花費了各種精力后，取得了一定的成功，這時大企業(yè)的跟進，由于自身強大的實力，將會迅速占領市場，嚴重的壓縮了中小企業(yè)的發(fā)展空間，使中小企業(yè)的努力付諸東流。

大企業(yè)研發(fā)一種產品，在花費了各種物力財力之后，產品取得了成功，這時小企業(yè)的跟進，省去了研發(fā)、宣傳推廣的費用，并且成本低于大企業(yè)，在減少了風險的同時，坐享了大企業(yè)的一部分成果，借這股力發(fā)展了自己。這是典型的“小豬”的策略。生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈二“宿舍衛(wèi)生”

大學一宿舍共住了4個學生，目前4人都是單身。其中一人正在追求一位女孩，這名女孩喜歡干凈整潔的男孩子，他希望自己的男朋友是個講究衛(wèi)生習慣的人，但是平時大家都不愿意打掃衛(wèi)生，宿舍整天都是混亂的，男孩為了得到女孩子的芳心，不得不選擇主動打掃衛(wèi)生。這個事件中，追求女孩的男生就是“智豬博弈”中的大豬，而宿舍的其他三個人則扮演了小豬的角色。男孩為了自己的愛情，選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生，就像“智豬博弈”中的大豬，為了吃到食物，不得不去踩踏板，即便會使小豬得到一部分利益，只有這樣它才能夠得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于處于單身狀態(tài)，又不在乎找對象的事情，況且宿舍一直是混亂的，沒有必須打掃衛(wèi)生的必要，這種情況下其他三人會選擇不去打掃衛(wèi)生。就像“智豬博弈”中的小豬一樣，它不會去踩踏板，而是選擇等待。

二“宿舍衛(wèi)生”智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？

比如，變和博弈，增加事物的供給智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？比如，變和情侶博弈參與者：一對戀人面臨的情況：安排本周末的活動，兩人的愛好不同，男孩喜歡看足球比賽，女孩想去看芭蕾舞行動（策略）：足球，芭蕾收益函數兩人一起看足球賽，則男孩效用2，女孩1兩人一起看芭蕾舞，則男孩效用1，女孩2如果兩人各自去做自己喜歡的事，則效用都是0情侶博弈參與者：一對戀人此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侶博弈此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女情侶博弈的結果在這個博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最終的結果取決于誰能說服誰，誰堅持己見、不肯妥協的勁頭更足，誰就是最后的贏家。這就是情侶博弈的核心。

如果男孩能讓女孩相信，他打死也不會去看芭蕾，那么，女孩就會陪他看球；如果女孩能讓男孩相信，看球會讓她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。

要讓別人順從自己，便需要用到威脅和承諾。然而，可信的威脅，才是真正的威脅。情侶博弈的結果在這個博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最㈡.在博弈基礎上的談判程序在博弈基礎上,談判過程可分為三個步驟:1.確定博弈的風險值2.確定全部合作剩余3.達成分享剩余的協議㈡.在博弈基礎上的談判程序在博弈基礎上,談判過程可分為三1.建立風險值建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定.這其中包括產品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。例如,要購買某一商品,估計可能的價格是多少?最理想的價格是什么?最后的撤退價格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?

1.建立風險值建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交1.建立風險值

在實際交易中，情況復雜的多:首先,許多項目的風險值的確定,本身就是一個龐大的系統工程，收益也是長遠的，短期內難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者,

前者雙方的利益是對抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風險值比較容易確定.1.建立風險值在實際交易中，情況復雜的多:2.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對立的?，F代談判觀念認為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.2.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配3.達成分享剩余的協議阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成協議，即我們通常所說的確定成交價格。達成協議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。3.達成分享剩余的協議阻止談判順利進行和各方有效合作的最大二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內涵㈡人們對不公平感的消除㈢公平的判定標準二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內涵㈠.公平理論的基本內涵（1）美國行為學家亞當斯在20世紀60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

O1/I1=O2/I2式中：O__結果(產出)，即分配中的所獲

I___投入，即人們所付出的投入1為當事人2為別人㈠.公平理論的基本內涵（1）美國行為學家亞當斯在20世紀6㈠.公平理論的基本內涵（2）如公式兩側相等時,人們就會感到公平、公正?！癞擮1/I1＜O2/I2,人們會覺得吃了虧;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人們占了便宜,也會有一種歉疚感,但多數人此時會心安理得.㈠.公平理論的基本內涵（2）如公式兩側相等時,人們就會感㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進行調整:從實際上擴大自己所得的O，或增大對方的貢獻I，及減少自己付出的I1，或減少對方所得的O2。

但實際上，除I1外，其他三種情況自我都不能控制。㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產生的不公平感,人們㈡.人們對不公平感的消除2.改變參照對象,以避開不公平。改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。㈡.人們對不公平感的消除2.改變參照對象,以避開不公平㈡.人們對不公平感的消除3.退出比較,以恢復平衡。在現實生活中，人們的不公平感的產生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失?？傊?，人們不公平感的形成，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應從這些方面入手。㈡.人們對不公平感的消除3.退出比較,以恢復平衡。在㈢.公平的判定標準公正是有多重標準的。同樣是100美元，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標準，制定出各種形式的“公正”分配比率。

㈢.公平的判定標準公正是有多重標準的。小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平為標準：70：30以實際需要的補償原則為標準：讓窮人多拿一份30：70以平均分配為標準：100：100以實際所得平等為標準：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實際所得58美元。）小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需要”。馬斯洛的需求層次論三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需自我實現的需求社會歸屬的需求自我實現的需求生理的需求安全的需求

三、談判需要理論談判需要的層次自我超越的需求獲得尊重的需求自我實現的需求社會歸屬的需求自我實現的需求生理的需求安全的需三、談判需要理論根據不同的需求選擇不同的談判策略對待談判需要的不同策略同時服從己方和對方的需求順從對方的需求違背己方的某些需求使對方順從己方的需要三、談判需要理論根據不同的需求選擇不同的談判策略對待談判需要三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當提問理解性提問反問式提問啟發(fā)式提問詢問式提問連貫性提問需要的發(fā)現適時提問三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當提問理解三、談判需要理論案例:向只想購買2噸的卡車的對手推銷4噸卡車

S：你們運的貨每次平均重多少？B：很難說，大致兩噸吧。S：有時多，有時少，對吧?B：對。S：究竟需要哪種型號的卡車，一方面看運什么貨，一方面看在什么路上行駛，你說對吧？B：是的。S：你冬天出車的次數比夏天多吧？B：多很多，我們夏天的生意不是太好。三、談判需要理論案例:向只想購買2噸的卡車的對手推銷4噸卡三、談判需要理論

S：有時貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車是否常處于超負荷狀態(tài)？B：對，這是事實。S：你在決定購車型號時，是否留有余地？B：你的意思是？S：從長遠的觀點看，是什么因素決定了買一輛車值不值呢？B：當然要看它的使用壽命了。S：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長些？B：當然是馬力大、載重多的那一輛。S：看來，你們廠應該買一輛載重4噸貨物的卡車，這樣更合算些！三、談判需要理論S：有時貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)四、談判實力理論基本要點：人：把人與問題分開（1）正確理解對方的看法，不要責備對方（2）設法讓雙方參與、提議和協商，而不是置身事外（3）要顧及對方顏面，做非實質性讓步四、談判實力理論基本要點：四、原則談判理論基本要點：人：把人與問題分開（1）正確理解對方的看法，不要責備對方（2）設法讓雙方參與、提議和協商，而不是置身事外（3）要顧及對方顏面，做非實質性讓步四、原則談判理論基本要點：四、原則談判理論利益：著眼于實質利益，而不是立場立場(Position)：利益(Interests)：為了達到某個利益才堅持某個立場，然而，對于每一種利益通常存在幾種立場都滿足。四、原則談判理論利益：著眼于實質利益，而不是立場四、原則談判理論兩個人在圖書館吵架，一個要把窗戶打開，另一個要把窗戶關上。他們倆為了窗戶應該開多大爭執(zhí)不休，是露條縫、半開還是打開四分之三？沒有一種方案能讓兩人都滿意。

這時圖書館管理員走了進來，她問其中一個人為什么要開窗戶，回答說：“為了呼吸新鮮空氣?！彼謫柫硪粋€人為什么要關窗戶，那人說怕有穿堂風。管理員想了一下，把隔壁房間的一扇窗戶敞開了，這樣既有了新鮮空氣，又避免了穿堂風。

明智的解決辦法：協調雙方利益而不是立場四、原則談判理論兩個人在圖書館吵架，一個要把窗戶打開，另一個四、原則談判理論案例分析：自1967年以埃6日戰(zhàn)爭以來，以色列就占領著原本屬于埃及的西奈半島。當埃以雙方1978年就這一問題談判時，以色列堅持據有西奈半島的某些地區(qū)；埃及則堅持西奈半島的每寸土地都要歸還埃及。這樣,兩個國家站在各自的立場上毫不動搖,使談判根本沒辦法取得突破。問題:你能促成談判嗎?如何促成?四、原則談判理論案例分析：自1967年以埃6日四、原則談判理論考慮雙方的利益而不是立場，使談判有了轉機。以色列需要的是安全，他們不想讓埃及坦克駐扎在邊境，隨時有開過來的威脅。埃及的利益則在于主權，西奈半島自法老時代起就一直是埃及的領土。在被希臘人、羅馬人、土耳其人、法國人和英國人統治了幾個世紀后，埃及才完全獲得國家主權，當然不會輕易向任何外國征服者割讓領土。埃及總統薩達特與以色列總理貝京在戴維營最終達成了一項協議，讓埃及擁有西奈半島的全部主權，同時又保證了以色列的安全。協議把西奈半島大片區(qū)域劃為非軍事區(qū)，埃及的國旗可以在西奈半島隨處飄揚，但埃及坦克則不得靠近以色列。四、原則談判理論四、原則談判理論意見與選擇：在決定談判方案以前分析所有的可能性，就共同利益設計方案可能達成協議的空間（ZoneofPossibleAgreement,ZO1A）250，000275，000ZO1A

賣方的保留價格買方的保留價格四、原則談判理論意見與選擇：在決定談判方案以前分析所有的可能四、原則談判理論標準與公平：

堅持運用客觀標準尋求共同的標準作為出發(fā)點運用對方所采納的客觀標準說服對方援用慣例和先例四、原則談判理論標準與公平：五、談判實力理論五、談判實力理論五、談判實力理論尋求共同的標準作為出發(fā)點運用對方所采納的客觀標準說服對方援用慣例和先例五、談判實力理論尋求共同的標準作為出發(fā)點四、談判實力理論10、讓對方習慣于你的大目標。四、談判實力理論10、讓對方習慣于你的大目標。主要談判理論主要談判理論一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈡.在博弈基礎上的談判程序一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其中game一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。當確定了游戲的基本規(guī)則后，參與各方的策略選擇將成為左右游戲結果的關鍵因素。1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結果的出現需要談判雙方擁有充分的交流和信息。2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進行信息交流,就難以實現一個有利于每個當事人的合作利益。這種“非合作博弈”談判就稱為“囚徒困境”。3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進行信息交流,就難以實現3.非合作博弈---囚徒困境有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關押,警察向他們表明：

如果一個人招供,而同伙不招供,招供者會關半年,同伙將被關10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-53.非合作博弈---囚徒困境有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關押,警察3.“囚徒困境法則”解釋

可見,兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認罪，但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個嫌疑犯都可能有承認的動機。這樣，雙方可能都會認罪，結果是各監(jiān)禁5年，如上圖所示。生活中的囚徒困境：插隊/曠課/不打掃衛(wèi)生

家電企業(yè)的低價大戰(zhàn)3.“囚徒困境法則”解釋可見,《團長》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂《團長》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂引子《我的團長我的團》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯合首播。四家衛(wèi)視約好5日一起首播，每天只準播2集.但為搶收視，四家衛(wèi)視不擇手段、瘋狂播出。云南衛(wèi)視引子《我的團長我的團》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯合江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領悟到了“團長龍文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首戰(zhàn)領先。本來，四家衛(wèi)視約好了5日一起首播，結果江蘇衛(wèi)視設計了一個零點首播——其他三家衛(wèi)視均傻眼。據江蘇衛(wèi)視統計，平時零點檔的收視率只有0.04%左右，但《團長》的“零點首播”竟然拿下了0.4%的收視率，比平時翻了近10倍。

江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領悟到了“團長龍文章精神”的精髓，此次完江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領先，變本加厲，一天最高可以循環(huán)播10集。具體安排為：22時50分播三集，第一集為復播，零點之后播最新的兩集；19時36分復播當天凌晨的兩集；白天的劇場也在復播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——從9日8時55分開始，更是全天9集《團長》連播！值得一提的是，江蘇衛(wèi)視凌晨的首播采取無廣告90分鐘電影式無縫連播，讓觀眾過夠癮。

江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領先，變本加厲，一天最高可以循云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點首播的形式，在第二天他們馬上調整排播，加入零點播出形式。零點檔、整個下午檔和黃金檔都排播了《團長》，頻率高達4輪。然而，云南衛(wèi)視還嫌不夠，自3月6日起，全天24小時滾動播出《我的團長我的團》。自此，云南衛(wèi)視每天的熒屏因為不斷首播、重播《我的團長我的團》，一天下來，要播16集之多，成了“團長頻道”。

云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒有在5日采取零點首播的形式，在第二天東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點搶了先，已經輸在起跑線上的東方衛(wèi)視為了趕上進度三集刪成兩集播，讓原來第三集出場的主角龍文章提前至第二集亮相，把收容站一些細節(jié)描寫情節(jié)刪除——來了個大翻新。進度趕上后，他們就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主創(chuàng)解密，提前滿足觀眾需求。據介紹，《團長》在上海播出收視率超過了東方衛(wèi)視播過所有的劇。

東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無恥”地在零點搶了先，已經輸在起北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，比其他三家衛(wèi)視晚了2天。于是北京衛(wèi)視每日播出三集趕進度，直至和其他臺拉平。總之，一定要齊頭并進，絕不落在后面！北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，零和博弈在既定的利益中進行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益的減少。在這種情況下，雙方的利益是對立的，不管怎樣分配，總的收益不變。

分橙子的故事零和博弈在既定的利益中進行的分配型博弈，一方收益的增加必定是變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。智豬博弈的故事

智豬博弈的故事智豬博弈的故事

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，踩踏一下踏板，在遠離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機會搶先吃到另一邊落下的食物。當小豬踩踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大豬踩動了踏板，則還有機會在小豬吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。

智豬博弈的故事豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一智豬博弈的結果

小豬將不會去踩踏板，大豬則是為了食物不得不來回的踩踏板。小豬有兩個選擇：一是踩踏板，但這種結果將會一無所獲。二是不去踩踏板，結果反而可能在大豬踩踏板的情況下獲得一半的食物。大豬同樣有兩個選擇：一是不去踩踏板，那就大家都沒有食物。二是去踩踏板，大豬能夠吃到一半的食物。

智豬博弈的結果小豬將不會去踩踏板，大豬則生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈

大公司開發(fā)了一種新產品，前期研發(fā)階段花費了大量的人力物力財力，后期又花費了不少精力去做宣傳推廣，終于收獲了一定效果。在此時，中小型企業(yè)緊跟著就做出了與大企業(yè)產品的功能特點完全類似的產品，由于有了大企業(yè)之前的宣傳，中小企業(yè)的產品迅速占有大企業(yè)的一部分市場。這時的中小企業(yè)就是“智豬博弈”里面的小豬，大企業(yè)則是扮演了大豬的角色。

中小企業(yè)研發(fā)一種產品，在花費了各種精力后，取得了一定的成功，這時大企業(yè)的跟進，由于自身強大的實力，將會迅速占領市場，嚴重的壓縮了中小企業(yè)的發(fā)展空間，使中小企業(yè)的努力付諸東流。

大企業(yè)研發(fā)一種產品，在花費了各種物力財力之后，產品取得了成功，這時小企業(yè)的跟進，省去了研發(fā)、宣傳推廣的費用，并且成本低于大企業(yè)，在減少了風險的同時，坐享了大企業(yè)的一部分成果，借這股力發(fā)展了自己。這是典型的“小豬”的策略。生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈二“宿舍衛(wèi)生”

大學一宿舍共住了4個學生，目前4人都是單身。其中一人正在追求一位女孩，這名女孩喜歡干凈整潔的男孩子，他希望自己的男朋友是個講究衛(wèi)生習慣的人，但是平時大家都不愿意打掃衛(wèi)生，宿舍整天都是混亂的，男孩為了得到女孩子的芳心，不得不選擇主動打掃衛(wèi)生。這個事件中，追求女孩的男生就是“智豬博弈”中的大豬，而宿舍的其他三個人則扮演了小豬的角色。男孩為了自己的愛情，選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生，就像“智豬博弈”中的大豬，為了吃到食物，不得不去踩踏板，即便會使小豬得到一部分利益，只有這樣它才能夠得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于處于單身狀態(tài)，又不在乎找對象的事情，況且宿舍一直是混亂的，沒有必須打掃衛(wèi)生的必要，這種情況下其他三人會選擇不去打掃衛(wèi)生。就像“智豬博弈”中的小豬一樣，它不會去踩踏板，而是選擇等待。

二“宿舍衛(wèi)生”智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？

比如，變和博弈，增加事物的供給智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？比如，變和情侶博弈參與者：一對戀人面臨的情況：安排本周末的活動，兩人的愛好不同，男孩喜歡看足球比賽，女孩想去看芭蕾舞行動（策略）：足球，芭蕾收益函數兩人一起看足球賽，則男孩效用2，女孩1兩人一起看芭蕾舞，則男孩效用1，女孩2如果兩人各自去做自己喜歡的事，則效用都是0情侶博弈參與者：一對戀人此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侶博弈此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女情侶博弈的結果在這個博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最終的結果取決于誰能說服誰，誰堅持己見、不肯妥協的勁頭更足，誰就是最后的贏家。這就是情侶博弈的核心。

如果男孩能讓女孩相信，他打死也不會去看芭蕾，那么，女孩就會陪他看球；如果女孩能讓男孩相信，看球會讓她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。

要讓別人順從自己，便需要用到威脅和承諾。然而，可信的威脅，才是真正的威脅。情侶博弈的結果在這個博弈中，誰也沒有最優(yōu)策略，最㈡.在博弈基礎上的談判程序在博弈基礎上,談判過程可分為三個步驟:1.確定博弈的風險值2.確定全部合作剩余3.達成分享剩余的協議㈡.在博弈基礎上的談判程序在博弈基礎上,談判過程可分為三1.建立風險值建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定.這其中包括產品風險、資金風險、社會風險、輿論風險等。例如,要購買某一商品,估計可能的價格是多少?最理想的價格是什么?最后的撤退價格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?

1.建立風險值建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交1.建立風險值

在實際交易中，情況復雜的多:首先,許多項目的風險值的確定,本身就是一個龐大的系統工程，收益也是長遠的，短期內難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者,

前者雙方的利益是對抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風險值比較容易確定.1.建立風險值在實際交易中，情況復雜的多:2.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對立的?，F代談判觀念認為：談判不是將一塊蛋糕拿來后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.2.確立合作剩余確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配3.達成分享剩余的協議阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成協議，即我們通常所說的確定成交價格。達成協議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。3.達成分享剩余的協議阻止談判順利進行和各方有效合作的最大二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內涵㈡人們對不公平感的消除㈢公平的判定標準二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內涵㈠.公平理論的基本內涵（1）美國行為學家亞當斯在20世紀60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

O1/I1=O2/I2式中：O__結果(產出)，即分配中的所獲

I___投入，即人們所付出的投入1為當事人2為別人㈠.公平理論的基本內涵（1）美國行為學家亞當斯在20世紀6㈠.公平理論的基本內涵（2）如公式兩側相等時,人們就會感到公平、公正?！癞擮1/I1＜O2/I2,人們會覺得吃了虧;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人們占了便宜,也會有一種歉疚感,但多數人此時會心安理得.㈠.公平理論的基本內涵（2）如公式兩側相等時,人們就會感㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進行調整:從實際上擴大自己所得的O，或增大對方的貢獻I，及減少自己付出的I1，或減少對方所得的O2。

但實際上，除I1外，其他三種情況自我都不能控制。㈡.人們對不公平感的消除為了要消除已產生的不公平感,人們㈡.人們對不公平感的消除2.改變參照對象,以避開不公平。改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。㈡.人們對不公平感的消除2.改變參照對象,以避開不公平㈡.人們對不公平感的消除3.退出比較,以恢復平衡。在現實生活中，人們的不公平感的產生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失?？傊?，人們不公平感的形成，在很大程度上是人們的一種心理感覺，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應從這些方面入手。㈡.人們對不公平感的消除3.退出比較,以恢復平衡。在㈢.公平的判定標準公正是有多重標準的。同樣是100美元，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標準，制定出各種形式的“公正”分配比率。

㈢.公平的判定標準公正是有多重標準的。小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平為標準：70：30以實際需要的補償原則為標準：讓窮人多拿一份30：70以平均分配為標準：100：100以實際所得平等為標準：142：58（富人在拿到142美元之后需納稅84美元，最后實際所得58美元。）小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需要”。馬斯洛的需求層次論三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的“需自我實現的需求社會歸屬的需求自我實現的需求生理的需求安全的需求

三、談判需要理論談判需要的層次自我超越的需求獲得尊重的需求自我實現的需求社會歸屬的需求自我實現的需求生理的需求安全的需三、談判需要理論根據不同的需求選擇不同的談判策略對待談判需要的不同策略同時服從己方和對方的需求順從對方的需求違背己方的某些需求使對方順從己方的需要三、談判需要理論根據不同的需求選擇不同的談判策略對待談判需要三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當提問理解性提問反問式提問啟發(fā)式提問詢問式提問連貫性提問需要的發(fā)現適時提問三、談判需要理論提問的技巧委婉提問一般性提問直截了當提問理解三、談判需要理論案例:向只想購買2噸的卡車的對手推銷4噸卡車

S：你們運的貨每次平均重多少？B：很難說，大致兩噸吧。S：有時多，有時少，對吧?B：對。S：究竟需要哪種型號的卡車，一方面看運什么貨，一方面看在什么路上行駛，你說對吧？B：是的。S：你冬天出車的次數比夏天多吧？B：多很多，我們夏天的生意不是太好。三、談判需要理論案例:向只想購買2噸的卡車的對手推銷4噸卡三、談判需要理論

S：有時貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車是否常處于超負荷狀態(tài)？B：對，這是事實。S：你在決定購車型號時，是否留有余地？B：你