終極談判戰(zhàn)術(shù)的原則課件

1談判圣經(jīng)

——終極談判策略圣經(jīng)1談判圣經(jīng)

——終極談判2目錄第一章了解談判第二章談判發(fā)生的條件第三章你是強者還是弱者？第四章如何準(zhǔn)備談判第五章談判與情報第六章讓步的藝術(shù)第七章鎖住自己第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則第九章推動談判與結(jié)束談判第十章談判與文化2目錄第一章了解談判3第一章了解談判談判尋求雙贏談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧成功的談判者三要件3第一章了解談判談判尋求雙贏4第一章了解談判談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。強者有強者的談法，弱者有弱者的方式。1.談判尋求雙贏解決沖突靠談判沖突可能有三個『引爆點』：『客觀情勢』的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突『態(tài)度』的沖突『行為』的沖突4第一章了解談判談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。5第一章了解談判客觀情勢態(tài)度行為現(xiàn)在的問題是：怎么把沖突的三個角『砍』掉5第一章了解談判客觀情勢6第一章了解談判『行為』這個角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或組織、學(xué)校里面，靠的則是“紀律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣?！簯B(tài)度』這個角，則要靠心理輔導(dǎo)（對他人）、心理調(diào)試（對自己）回我們本身的謹言慎行，來避免沖突和化解沖突?！嚎陀^情勢』這個角就得靠談判來尋求解決方案。6第一章了解談判『行為』這個角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會上，是7第一章了解談判談判的光譜解析架構(gòu)討價還價

解決問題所有的談判技巧，就是想把雙方的關(guān)系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產(chǎn)生共同解決問題的共識。可是光有共識還不夠，共識只是個大原則，我們還得把這些原則轉(zhuǎn)化成細節(jié)，讓它可付諸實現(xiàn)才行。這個有原則到細節(jié)的過程，我們把他叫做『協(xié)商』。

7第一章了解談判談判的光譜解析架構(gòu)8第一章了解談判中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由『討價還價』往『解決問題』得方向『拉』，再由原則推往談細節(jié)得『協(xié)商』等三個部分。細節(jié)

協(xié)商討價還價

解決問題沖突8第一章了解談判中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由『討價還價9第一章了解談判談判一定要造勢談判一定要造勢。把勢造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。談判得本質(zhì)勢權(quán)利，心理是外面那一層皮??！權(quán)力心理9第一章了解談判談判一定要造勢權(quán)力心理10第一章了解談判談判是科學(xué)，有理論、有心理學(xué)研判；談判也是藝術(shù)，許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。2.談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧談判的科學(xué)三理論『期待』決定了我們得讓步行為，這是第一個理論。擇在『焦點』布防，大概都可以守得住。這是第二個理論。一定要提個對案，這樣才有個談判的起點嘛！這是第三個理論。10第一章了解談判談判是科學(xué)，11第一章了解談判談判的『藝術(shù)』境界以上的理論都是『科學(xué)』的部分?！核囆g(shù)』的部分就是配套條件。就是因為有了這些配套條件，談判的研究才變得很有趣。而我們在研究談判個案時，出來對照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進入到談判研究的深層境界。11第一章了解談判談判的『藝術(shù)』境界12第一章了解談判敢于提出要求，懂得協(xié)商，勤于練習(xí)，才能做談判桌上得長勝軍。3.成功得談判者三要件首先在個性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個可以妥協(xié)的空間不能有贏者全贏、輸者全輸?shù)臐嶑?。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。要多練習(xí)。12第一章了解談判敢于提出要求，13第二章談判發(fā)生的條件僵局，談判之鑰小題大做制造僵局結(jié)盟使弱者反成強者強者如何反擊只靠一方無法解決僵局談判的吸引力了解對方的『需』于『懼』13第二章談判發(fā)生的條件僵局，談判之鑰14第二章談判發(fā)生的條件一定要有個僵局，談判才有動力。4.僵局，談判之鑰想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個條件：一個無法容忍的僵局雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局透過談判解決問題的可行與可欲性14第二章談判發(fā)生的條件一定要有個僵局，15第二章談判發(fā)生的條件假如A大于B，A會不會跟B談判？AB15第二章談判發(fā)生的條件AB16第二章談判發(fā)生的條件談判有時是一場秀（三種A與B談判的例外）第一種是想放長線釣大魚第二種例外是A喜歡B第三種A會和B談的例外是會議規(guī)則16第二章談判發(fā)生的條件談判有時是一場秀（三種A與B談判的17第二章談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，必須先有一個僵局，維持一個僵局。5.小題大做制造僵局談判的第一個工作，就是『小題大做』！17第二章談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局，18第二章談判發(fā)生的條件

B怎么把自己變大？AB18第二章談判發(fā)生的條件AB19第二章談判發(fā)生的條件方法有以下三大類：增加『議題』『結(jié)盟』戰(zhàn)術(shù)把情勢提高19第二章談判發(fā)生的條件方法有以下三大類：20第二章談判發(fā)生的條件

把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項目”增加。運用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)甲乙丙20第二章談判發(fā)生的條件把議題增加可分為把議題的“數(shù)21第二章談判發(fā)生的條件強者非恒強第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強與弱，其實是依議題不同而有差異的第二，人與事是連在一起的善用獻媚與勒索戰(zhàn)術(shù)獻媚：做對我方不利、對對方有利的事的掛鉤方式叫做獻媚勒索：做對方不利的事的掛鉤方式叫做勒索通常我們建議效果或弱方多用“獻媚”，少用“勒索”，這樣成功的機會比較大。21第二章談判發(fā)生的條件強者非恒強22第二章談判發(fā)生的條件結(jié)盟可不是人愈多愈好，票數(shù)剛剛好，足以發(fā)揮力量致勝，就是最好的結(jié)盟。6.結(jié)盟使弱者反成強者最強即最弱需求決定談判權(quán)力千萬記得，不該讓人家知道的資訊就絕對不要讓人家知道，否則你的權(quán)力將會像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺。22第二章談判發(fā)生的條件結(jié)盟可不是人愈多愈好，23第二章談判發(fā)生的條件勝高情勢逼上談判桌走上街頭造成事實生米熟飯造成事實B開始變大后很難喊停，A也必須膨脹自己才行。BA23第二章談判發(fā)生的條件勝高情勢逼上談判桌BA24第二章談判發(fā)生的條件面對弱者不斷擴大自己，強者必須要能認清情勢發(fā)展的可能，才能決定談判與否，并選擇最家談判時機。7.強者如何反擊A怎么擴大自己？增加議題、結(jié)盟都可以用，方法也差不多。在升高情勢方面則不大相同。斷然拒絕不給理由時間站在哪一邊？在分不清時間對誰有利的情況下，最好的辦法是先開始談，一邊談一邊修。這樣才不會失去任何先機。在開始談時最好擴大決策者，這樣也有多一點人可以分擔(dān)責(zé)任。24第二章談判發(fā)生的條件面對弱者不斷擴大自己，25第二章談判發(fā)生的條件培養(yǎng)弱者促成談判第一是靠教育：教會對手如何談判第二，簽定“不平等條約”何妨露些破綻第三，如果是一般個人之間的談判，那么強者不妨展現(xiàn)出自己比較人性的一面，讓弱者不再對他懷有戒心。第四，如果是外交談判，強方在必要時也要幫弱方變大。25第二章談判發(fā)生的條件培養(yǎng)弱者促成談判26第二章談判發(fā)生的條件要讓對方有共同的體認，這可不容易，有時候，我們要幫助對方認清情勢、了解自己的籌碼。8.只靠一方無法解決僵局對方之所以沒有體認，通常時因為他有過度的自信。所以我們要“燜”對方一下怎么“燜”？靠我們的本錢保持自己實力26第二章談判發(fā)生的條件要讓對方有共同的體認，這可不容易，27第二章談判發(fā)生的條件透過談判解決問題必須是可行的、比較好的談判才有吸引力，才會發(fā)生。9.談判的吸引力可行可欲是先決條件談判要用條件句完全不給對方路走叫做“否定句”，讓對方長驅(qū)直入就是“肯定句”。談判要的是“條件句”很明顯的，我們對成交價的期待，受到了對方開價的影響談判之道其實無它，“開門”、“關(guān)門”而已。27第二章談判發(fā)生的條件透過談判解決問題28第二章談判發(fā)生的條件給對方一些甜頭要讓人家覺得跟我們談很好，當(dāng)然要給他一些甜頭。甜頭有“虛”有“實”：“虛”是給對方一個大餅，一個遠景；“實”是給他一些小利。我們在談判時常犯一個錯誤，就是認為我們的讓步對方一定會感激，或我們的讓步對方一定會覺得很受用。28第二章談判發(fā)生的條件給對方一些甜頭29第二章談判發(fā)生的條件掌握五大改變的契機“人”的改變“態(tài)度”的改變雙方“權(quán)力”的大小發(fā)生改變“外環(huán)境”的改變“議題”的改變29第二章談判發(fā)生的條件掌握五大改變的契機30第二章談判發(fā)生的條件“可欲性”指的不只是對方“要”什么，同時也可以是對方“怕”什么，必須一并考慮，才能全盤掌握。10.了解對方的“需”與“懼”先例與特例先例和特例的區(qū)分在這里很重要：可以有樣學(xué)樣的是“先例”，無法援引的是“特例”。一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對方拉上談判桌的“拉力”。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。30第二章談判發(fā)生的條件“可欲性”指的不只是對方“要”什么31第二章談判發(fā)生的條件談判術(shù)的活水源頭掌握前面所談的三個談判發(fā)生條件，體會其前呼后應(yīng)的關(guān)系，才會從中得到無窮盡的生命力，所談判的戰(zhàn)術(shù)思考，也才有了活水源頭。31第二章談判發(fā)生的條件談判術(shù)的活水源頭32第三章你是強者還是弱者？懲罰對方的能力承受懲罰的能力法理站在哪一邊時間站在哪一邊在成事實耍賴到底操縱對方的認知運用“報酬”妙處不盡資訊的戰(zhàn)爭十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù)32第三章你是強者還是弱者？懲罰對方的能力33第三章你是強者還是弱者？11.懲罰對方的能力有“懲罰對方的能力”是談判力量的第一要件。懲罰對方的方式：“剝奪”對方的一些好處把一些不好的東西加在對方的身上這是“傷害”“讓對方得不到他想要的東西”預(yù)警與嚇阻預(yù)警：讓對方覺得我們懲罰他是“被逼”的嚇阻：以防患未然的作法，讓對方不敢輕舉妄動如果一定要嚴厲懲罰對方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對方相信我們不是開玩笑。33第三章你是強者還是弱者？11.懲罰對方的能力34第三章你是強者還是弱者？底線之前閃黃燈“戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術(shù)模糊”也就是明確告訴對方我們?nèi)萑痰牡拙€，可是對于對方一旦觸碰我們的底線時，我們會如何反應(yīng)，則暫時保留。這也是前面所說的“講原則而步不講懲罰”。因為我們不講懲罰，因此也就保有了轉(zhuǎn)環(huán)的余地。34第三章你是強者還是弱者？底線之前閃黃燈35第三章你是強者還是弱者？擁有承受懲罰的能力，也是談判時的一大籌碼，這時要比的就是誰較能承受懲罰了。12.承受懲罰的能力增加退路權(quán)力更大通常愈有退路的一方，談判的權(quán)力也愈大。但談判并不是蹺蹺板，很多時候是兩邊一起下去的。35第三章你是強者還是弱者？擁有承受懲罰的能力，36第三章你是強者還是弱者？在談判桌上，愈合法的一方，愈能拒絕讓步，并進一步去操縱對方的期待。13.法理站在哪一邊愈合法的一方，愈能穩(wěn)住自己，愈能拒絕讓步。36第三章你是強者還是弱者？在談判桌上，37第三章你是強者還是弱者？承受不了時壓力的一方，往往為了讓談判如期結(jié)束，作了許多不得已的讓步。14.時間站在哪一邊要判斷時間籌碼的多少，還真的需要一雙明亮的眼睛，和一個清醒的頭腦。不然就只有先開始談，在且戰(zhàn)且走之間去做逐步修正了。37第三章你是強者還是弱者？承受不了時壓力的一方，38第三章你是強者還是弱者？“沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由，雖然相當(dāng)無賴，卻常常是很管用的。15.造成事實耍賴到底“沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由。這是一種“要錢沒有，要命一條”的無賴招式，但如果拉下臉來使用，對方常也只好知難而退了。38第三章你是強者還是弱者？“沒有能力”常是拒絕讓步的最好39第三章你是強者還是弱者？我們在談判時，經(jīng)常不是跟“對方”在談判，而是跟“我們看到的對方”在談判，對方看我也是如此。16.操縱對方的認知操縱對方的認知一定注意，我們在談判時，經(jīng)常不是跟“對方”在談判，而是跟“我所看到的對方”在談判。認知不是憑空來得，我們也是根據(jù)對方過去的行為、記錄、聲望，去判斷他大概會有什么樣的行為，然后據(jù)此決定我們的反應(yīng)。39第三章你是強者還是弱者？我們在談判時，40第三章你是強者還是弱者？擁有對方想要的資源，也是談判時的一大利器。但重要的不在是否真正擁有，而在于讓對方“相信”我們有。17.運用“報酬”妙處不盡讓對方“想要”我們的資源雖然擁有對方想要的資源相當(dāng)重要，但真正重要的關(guān)鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。40第三章你是強者還是弱者？擁有對方想要的資源，41第三章你是強者還是弱者？談判是一個交換資訊的過程，透過選擇性的資訊傳遞，去影響對方對情勢的認知，有時也不免透露些不實的資訊。18.資訊的戰(zhàn)爭控制資訊流動：透過資訊的交換，去影響對方對情勢的認知，從而達成對自己最有利的談判結(jié)果。以專業(yè)知識穩(wěn)住局勢談判時誰愈有專業(yè)知識，誰就愈可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步。41第三章你是強者還是弱者？談判是一個交換資訊的過程，42第三章你是強者還是弱者？十種談判的權(quán)力中，有資源、有戰(zhàn)術(shù)，也有資源與戰(zhàn)術(shù)并用的，資源要盡量累計，戰(zhàn)術(shù)則需要靠學(xué)習(xí)。19.十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù)如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不可能變?yōu)閺娬?；若光有資源而不學(xué)戰(zhàn)術(shù)，則空有一身力量也無法施展。“推手”策略分析談判權(quán)力因素，一定要考慮每一個可能的原因，在作定奪。42第三章你是強者還是弱者？十種談判的權(quán)力中，43第四章如何準(zhǔn)備談判？決定自己到底要什么決定哪些人上談判桌黑臉白臉好配套知法識法更勝一籌議程排列巧妙盡在其中選擇合宜的談判時間43第四章如何準(zhǔn)備談判？決定自己到底要什么44第四章如何準(zhǔn)備談判？談判之前，一定要根據(jù)自己的實力，排列贏、和、輸、破裂四種談判結(jié)果的優(yōu)先順序。20.決定自己到底要什么權(quán)力的大小，決定我們敢要些什么贏：按照我方條件達成協(xié)議和：雙方各讓一步，當(dāng)然也許這一步并步對稱，但只要我們沒有覺得犧牲很大，就算和輸：按照對方條件達成協(xié)議破裂：一拍兩散44第四章如何準(zhǔn)備談判？談判之前，45第四章如何準(zhǔn)備談判？先輸不代表贏底線之外還需備案45第四章如何準(zhǔn)備談判？先輸不代表贏46第四章如何準(zhǔn)備談判？談判桌上的結(jié)構(gòu)實金字塔型，不是民主的，除了主談?wù)咄?，談判桌上還需要一個觀察者。21.決定哪些人上談判桌談判桌上沒有個人英雄觀察者角色重要談判是可以喊停的，不是“請示”對方我們可不可以叫停，而是告訴對方我們需要時間考慮一下。46第四章如何準(zhǔn)備談判？談判桌上的結(jié)構(gòu)實金字塔型，47第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時通常有黑臉，也有白臉，下黑上白搭配，才能演出一出完美的戲。22.黑臉白臉好配黑白相配的方法最好是“下黑上白”白臉未必要配黑臉黑白搭配需要演練47第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時通常有黑臉，也有白臉，48第四章如何準(zhǔn)備談判？對法律透徹了解，是談判桌上致勝武器之一。23.知法識法更勝一籌了解與議題相關(guān)的法律可聘請律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的“大腦”不只做純法律的考慮48第四章如何準(zhǔn)備談判？對法律透徹了解，49第四章如何準(zhǔn)備談判？談判如果是先談后協(xié)議，則有議程戰(zhàn)術(shù)在其中，議程戰(zhàn)術(shù)的巧妙運用，將有助于談判的順利進行。24.議程排列巧妙盡在其中談判的程序先談判，然后取得協(xié)議先有協(xié)議草案，談后據(jù)此逐跳談判先談容易的議題49第四章如何準(zhǔn)備談判？談判如果是先談后協(xié)議，50第四章如何準(zhǔn)備談判？1協(xié)議23易

4難5123易

4難550第四章如何準(zhǔn)備談判？51第四章如何準(zhǔn)備談判？讓步的戰(zhàn)術(shù)123易

4難551第四章如何準(zhǔn)備談判？讓步的戰(zhàn)術(shù)52第四章如何準(zhǔn)備談判？控制談判速度的機關(guān)12453所謂先決條件，其實只是一個控制談判速度的機關(guān)罷了先決條件52第四章如何準(zhǔn)備談判？控制談判速度的機關(guān)先決條件53第四章如何準(zhǔn)備談判？51423124（一起談）3553第四章如何準(zhǔn)備談判？554第四章如何準(zhǔn)備談判？以推為進的意外效果54第四章如何準(zhǔn)備談判？以推為進的意外效果55第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時間適合上午或是晚上？適合星期一還是周末？時間因素也會影響談判的結(jié)果。25.選擇合宜的談判時間周一周五不是談判天事前演練不可少55第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時間適合上午或是晚上？56第五章談判與情報怎么收集情報？小心情報也有盲點切莫誤肢體語言叫停的技巧如何“給”人家情報選擇“說謊”不如選擇“沉默”56第五章談判與情報怎么收集情報？57第五章談判與情報談判前的情報收集與談判中的情報收集一樣重要，除了必要資訊，談判桌上的一切動靜，也是重要的情報哦！26.怎么收集情報？談判前的情報收集神來之筆作用大日本人的情報敏銳度57第五章談判與情報談判前的情報收集58第五章談判與情報情報收集工作做得再好，決策者仍不免會有情報的盲點，所以鼓勵部屬將資訊往上報，是絕對需要的。27.小心情報也有盲點經(jīng)理人員該知道的情報由下而上的情報網(wǎng)“經(jīng)理人員該知道的情報”六原則您公司里面有沒有員工是任何嚴重犯罪行為的受害者？比如說，他或他的家人是否被綁票？被政治團體威脅，或被有組織的黑道勒索？58第五章談判與情報情報收集工作做得再好，59第五章談判與情報公司員工是否有人遭到任何意外災(zāi)害？公司中有沒有任何丑聞或潛在問題，足以讓公司上報，影響商譽，或讓對手有機可乘？是否有跟我們有關(guān)的公司（對手或買主），現(xiàn)在發(fā)生了財務(wù)的困難，甚至瀕臨破產(chǎn)？是否有任何國際或國內(nèi)新聞剛剛發(fā)生（或電視臺、廣播電臺剛剛報道過），而這又是像您這個位子的人應(yīng)該知道的？是否有生意上的朋友（或圈子里的點頭之交），或他們的家人，剛剛邁過了人生的一個重要里程碑（結(jié)婚、弄璋、弄瓦或去世）？59第五章談判與情報公司員工是否有人遭到任何意外災(zāi)害？60第五章談判與情報收集情報兵分兩路喜怒哀樂盡在情報60第五章談判與情報收集情報兵分兩路61第五章談判與情報肢體語言在談判行為中可以作為解讀對方的指標(biāo)，但也很容易被誤判。28.切莫誤判肢體語言談判桌上的小動作61第五章談判與情報肢體語言在談判行為中62第五章談判與情報觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息，可以向主談?wù)甙凳窘型?，叫停是談判者的?quán)力，但運用是要注意技巧與禮貌。29.叫停的技巧以暗號暗示叫停62第五章談判與情報觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息，63第五章談判與情報談判時不能全講真話，也不能全講假話，虛虛實實摻雜，正是談判的技巧。30.如何“給”人家情報聲東擊西法提供錯誤資訊為了避免一下子全盤皆輸，談判伊始就降低對方期待是各必要的工作?！敖档蛯Ψ狡诖钡腻e誤資訊的供給，在談判上也屬“正?！钡膽?zhàn)術(shù)。63第五章談判與情報談判時不能全講真話，64第五章談判與情報“虛張聲勢”的情報游戲假裝我們有這個“意圖”假裝我們有這個“能力”在“意圖”上虛張聲勢是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢則是“膨脹”資源上的虛張聲勢依賴上的虛張聲勢制裁上的虛張聲勢在虛張聲勢、張牙舞爪的時候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風(fēng)險才會減少。64第五章談判與情報“虛張聲勢”的情報游戲65第五章談判與情報對方知道我們多少？從談判情報的角度來看，恐嚇或虛張聲勢也是一種交換情報的方式。65第五章談判與情報對方知道我們多少？66第五章談判與情報談判時間必須真假話摻雜，那么寧可選擇性的說真話，以免因勉強說話反而露出破綻。31.選擇“說謊”不如選擇“沉默”“選擇性的事實”也是談判的戰(zhàn)術(shù)，這種情報的傳遞也有助于互信的建立?！把b出來”的情報別誤入陷阱66第五章談判與情報談判時間必須真假話摻雜，67第六章讓步的技巧底線在哪里？讓步也要講技巧出其不意地主動讓步67第六章讓步的技巧底線在哪里？68第六章讓步的技巧清楚自己的底線，探求對方的底線在不斷的推、檔中，擴大協(xié)議區(qū)，持之以恒，談判就會有結(jié)果。32.底線在哪里？1480200015201000買方賣方68第六章讓步的技巧清楚自己的底線，1480200015269第六章讓步的技巧1500150010002000賣方買方1300180020001000買方賣方69第六章讓步的技巧1500150010002000賣方買70第六章讓步的技巧擴大協(xié)議區(qū)上桌后第一件事，先擴大協(xié)議區(qū)。如何探求底線？第一步是“推推看”，投石問路。第二步是觀察對方讓步的方式。14801520賣方買方70第六章讓步的技巧擴大協(xié)議區(qū)14801520賣方買方71第六章讓步的技巧買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的。150013501000買方賣方操縱18002000賣方期待71第六章讓步的技巧買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的72第六章讓步的技巧讓步的幅度透露什么訊息9632109172第六章讓步的技巧讓步的幅度透露什么訊息73第六章讓步的技巧9106

392173第六章讓步的技巧74第六章讓步的技巧讓步的次數(shù)要少，速度要慢，幅度則要愈來愈小。33.讓步也要講技巧讓步的次數(shù)愈少愈好比較基準(zhǔn)線談判，尤其是和外國人談判，一定要先花時間把他腦子里的“比較基準(zhǔn)”調(diào)得和我們一樣。74第六章讓步的技巧讓步的次數(shù)要少，75第六章讓步的技巧讓步的速度慢的有理讓得太快，對方要不覺得其中必然有詐，要不就是認為我們很有讓步的空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。75第六章讓步的技巧讓步的速度慢的有理76第六章讓步的技巧當(dāng)對方認定我們不會讓時間，突然地主動讓步，將會使對方措手不及，我們就可能取得談判主控權(quán)。34.出其不意地主動讓步（讓步要慢的兩個例外）出其不意地主動讓步第一個例外是“改變情勢”以小博大得先讓第二個例外是“以小博大”的時候要想以小博大，一定要把“A”“B”“C”

三個議題當(dāng)成一整盤棋來布局。談判是“取與予”的藝術(shù)，但就弱者來說，他必須時刻注意的是怎么“給”而不是怎么“取”。76第六章讓步的技巧當(dāng)對方認定我們不會讓時間，77第七章鎖住自己鎖住自己鎖陣勢傷害自己也是戰(zhàn)術(shù)小心使用“抽象議題”突破“雙鎖”僵局77第七章鎖住自己鎖住自己鎖陣勢78第七章鎖住自己如果無法操縱對方的期待時，就要用些方法來推銷自己，例如以原則、民意、白紙黑字…等。35.鎖住自己守住陣勢第一個鎖住自己的方法，是用“原則”把自己鎖住讓步只能是特例第二個鎖住自己的方式是“民意”適度運用民意第三個鎖住自己的方式是“白紙黑字”以白紙黑字贏得信任如果必要，可把內(nèi)部文件給對方看，以鎖住自己的立場。78第七章鎖住自己如果無法操縱對方的期待時，79第七章鎖住自己用傷害自己威脅對方，必須選擇運用情況；而搬出“第三者”當(dāng)箭牌，也要先模擬應(yīng)變方式。36.傷害自己也是戰(zhàn)術(shù)第四個鎖住自己的方法是傷害自己第五個鎖住自己的方法是切斷自己的退路“事先授權(quán)”也是同一類型的戰(zhàn)術(shù)79第七章鎖住自己用傷害自己威脅對方，80第七章鎖住自己第六個鎖住自己的方法，是用“第三者”鎖住自己ABA+（長官）用長官鎖住自己讓B找不到A+80第七章鎖住自己第六個鎖住自己的方法，是用“第三者”鎖住81第七章鎖住自己ABA+風(fēng)險81第七章鎖住自己ABA+風(fēng)險82第七章鎖住自己ABA+B+82第七章鎖住自己ABA+B+83第七章鎖住自己以“期待”來讓步ABA+B+期限期待83第七章鎖住自己以“期待”來讓步ABA+B+期限期待84第七章鎖住自己用“抽象議題”來鎖住自己，是完全沒有轉(zhuǎn)圈余地的方法，千萬得小心使用。37.小心使用“抽象議題”第七個鎖住自己的方法，是用“抽象議題”鎖住自己。不要拘泥在具體的要求留一個解套的“后門”84第七章鎖住自己用“抽象議題”來鎖住自己，85第七章鎖住自己如果雙方都鎖住了，必然要尋求突破僵局，但此時弱勢的一方出招更要謹慎。38.突破“雙鎖”僵局第一種方法是兩人對看，看誰先“眨眼”第二種方法是跟對方陣營內(nèi)部尋求個別接觸度三種方法是去找對方的長官第四種方法是位對方找個下臺階有的時候還可以用我方的象征性讓步，去為對方的讓步鋪路85第七章鎖住自己如果雙方都鎖住了，86第七章鎖住自己弱者千萬別先丟球如果我們是弱者的話，最好不要先丟球出去。因為丟出去以后，對方如果不接，那我們不就傻眼了？86第七章鎖住自己弱者千萬別先丟球87第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則洞悉談判的最高原則提高對方對“遠景”的期待黑臉為什么叫停？收尾的技巧87第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則洞悉談判的最高原則88第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則抓住談判戰(zhàn)術(shù)不變的最高原則，就可以洞悉其中竅門，靈活運用，變招創(chuàng)招。39.洞悉談判的最高原則談判戰(zhàn)術(shù)的基本圖形：以“滿意”和“不滿意”做縱軸標(biāo)出三條橫線：“對方對談判的期待”、“對方和我談判所獲”、“對方的退路”（即他的其他“選項”）88第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則抓住談判戰(zhàn)術(shù)不變的89第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則這三種橫線根據(jù)排列組合，可以由六種排法。但以上這種排法最邏輯對方對談判的“期待”對方與我談判“所獲”對方的其他“選項”滿意不滿意89第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則對方對談判的“期待”對方與我談判“90第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則“所獲”比“期待”高，表示對方原先的期待太謙卑、不務(wù)實。而且如果對方這次的所獲真的高于期待，下次他的期待酒會自然升高。所以所獲高于期待的情況并不會維持太久?！八@”“期待”“選項”滿意不滿意90第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則“所獲”“期待”“選項”滿意不滿意91第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則如果“選項”高于“所獲”，那么對方久會跟那個選項去談，不會跟我們談了?！捌诖薄斑x項”“所獲”滿意不滿意91第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則“期待”“選項”“所獲”滿意不滿意92第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則操縱對方的這三條線時：首先必須把他的“選項線”往下壓，“所獲線”可下壓，也可上升?！捌诖€”則視不同狀況下壓或上升?！捌诖薄八@”“選項”滿意不滿意92第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則操縱對方的這三條線時：“期待”“所93第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則范例：下面我們久來操縱一下這三條線：假設(shè)我們要賣一個杯子給對方。我們說：“先生小姐，您看看，這跟水晶杯有多好，這上面的花樣多細致。其他幾家公司也說他們在賣水晶杯，其實都是水晶玻璃。您掂掂這個重量就曉得，這么重，這才是真正的水晶。像您這么高的地位，家里百一套上好的水晶杯招待客人，也才符合您的身份，是吧！何況這個杯子還可以辟邪，您今年不是犯太歲嗎？有這個杯子擺在家里，不但可以凸顯身份，而且可以辟邪呢！請問，上面這句話動了哪幾條線？93第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則范例：94第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則提高期待線，壓低選項線：它動了期待線，升高對方對談判遠景的期待。它把選項線往下壓，讓選項變得不滿意，目的是引對方上桌。“期待”“所獲”“選項”滿意不滿意94第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則提高期待線，壓低選項線：“期待”“95第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則上了談判桌，要致力于降低對方對談判“結(jié)果”的期待，卻要維持并提高對方對談判“遠景”的期待40.提高對方對“遠景”的期待兩種“期待”兩樣心情對遠景的期待，這種期待一定要升高，這樣對方才愿意上談判桌對談判結(jié)果的期待，這種期待就必須降低95第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則上了談判桌，96第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則降低對方對結(jié)果的期待第一個方法是拖時間第二個方法是對對方所提的期待、或引進的第三者，來個相應(yīng)不理第三個方法就是辯論第四個方法是用前面提過的，以讓步的幅度、次速度，去操縱對方的期待（如下圖）96第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則降低對方對結(jié)果的期待97第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意97第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意98第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意期待自動降低如果這些方法都無法把對方的期待拉下來，我們還可以把一些威脅線付諸實現(xiàn)，先對他造成一些傷害讓他對談判結(jié)果的期待自動降低98第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意期待自動降低99第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則視條件運用黑白臉上桌先唱黑臉，先將對方的期待拉下來，這樣才有將來唱白臉的空間。這種戰(zhàn)術(shù)的運用得看配套條件：第一，得有時間第二，得看交情第三，得看我們得力量大小99第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則視條件運用黑白臉100第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意所獲線不能低于選項線，否則對方就跑掉了叫停100第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意所獲線不能101第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則唱黑臉的一方竟選擇在中途叫停，原因可能有許多種，但切記是只是叫停，不是讓步。41.黑臉為什么叫停？叫停通常有下面幾個原因：第一，我們的成本吃不消第二，對方報復(fù)第三，對方已經(jīng)讓步第四，對方哪個可能回不了家的時候101第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則唱黑臉的一方竟選擇在中途叫停，102第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意制造對方的挫折挫折102第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意制造對方的103第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則收尾的時候，應(yīng)把對方所獲升高，略高過對方的期待，這樣對方才會有滿足的感覺，可以滿意的回去。42.收尾的技巧降低期待之后，就該收尾了。這時我們應(yīng)該把對方所獲升高，讓對方的期待高一點點，這樣他才會帶者一種甜甜的感覺回去。103第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則收尾的時候，104第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意制造對方的挫折協(xié)議104第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則期待所獲選項滿意不滿意制造對方的105第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則贏者不全贏，輸者不全輸一般談判的收尾，一定要記住“贏者不全贏，輸者不全輸”的鐵律，這樣談判才有下次。第一種是增加資源法105第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則贏者不全贏，輸者不全輸106第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則第二種分法是“交集法”海山湖106第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則第二種分法是“交集法”海山湖107交換條件談判第三種分法是“切割法”第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則度假地點經(jīng)費住宿交通107交換條件談判第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則度假地點經(jīng)費住宿交通108第四種分法是“掛鉤法”第五種解題法是減少對方讓步所付出的成本（這種解題法可以適用于任何場合）第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則度假電腦軟體掛鉤108第四種分法是“掛鉤法”第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則度假電腦軟109第九章推動談判與結(jié)束談判推拉之間完成談判不同的收尾法透視談判者的個性類型強者的最后讓步109第九章推動談判與結(jié)束談判推拉之間完成談判110第九章推動談判與結(jié)束談判推動談判繼續(xù)，往我們預(yù)期的方向走，需要一些技巧，這里提供幾帖妙方。43.推拉之間完成談判怎么推？第一個“推”的方法是給他一個“期限”另一個往前推的方式，就是讓對方害怕110第九章推動談判與結(jié)束談判推動談判繼續(xù)，111怎么拉？第一是持續(xù)給對方一些遠景，讓他對談判懷有希望在這同時給他一些小甜頭即“可欲性”，“可欲性”不會永遠存在，所以要不斷“提醒”他，不斷丟出誘因。除了給甜頭之外，還必須鼓勵對方，讓他知道談判有“可行性”書面“小結(jié)”有妙用用書面的目的就不在“鼓勵”，而在“澄清”了所以“書面小結(jié)”跟我們在討論議程時講的“先決條件”一樣，都是談判桌上控制談判速度的“機關(guān)”第九章推動談判與結(jié)束談判111怎么拉？第九章推動談判與結(jié)束談判112第九章推動談判與結(jié)束談判不同的談判，有不同的收尾方法，有時需要精確的協(xié)議，有時卻必須刻意含糊帶過。44.不同的收尾法不同的談判有不同的收尾法112第九章推動談判與結(jié)束談判不同的談判，113第九章推動談判與結(jié)束談判雙方各說各話，而且不急著解決問題立場AB對A愈有利對B愈有利時間113第九章推動談判與結(jié)束談判雙方各說各話，而且不急著解決114第九章推動談判與結(jié)束談判如果雙方一定要將共識形諸文字，那么除非他們愿意達成明確的協(xié)議，否則就可以用含糊的方法結(jié)束立場AB含糊時間114第九章推動談判與結(jié)束談判如果雙方一定要將共識形諸文字115第九章推動談判與結(jié)束談判創(chuàng)造性的含糊如果雙方力量的差距甚大，那么強者一定要學(xué)會怎么收尾。立場AB時間115第九章推動談判與結(jié)束談判創(chuàng)造性的含糊立場AB時間116第九章推動談判與結(jié)束談判否則B不會覺得談比不談好，所以就會推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強硬立場AB時間116第九章推動談判與結(jié)束談判否則B不會覺得談比不談好，所117第九章推動談判與結(jié)束談判談判者依個性可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種，當(dāng)主宰型遇上依賴型時，特別要注意，千萬別漠視對方的讓步。45.透視談判者的個性類型“主宰型”很在乎談判對手的身份、權(quán)利幾過去的成就。跟他門不當(dāng)、戶不對的談判對手，他還懶得理人家117第九章推動談判與結(jié)束談判談判者依個性118第九章推動談判與結(jié)束談判“依賴性”很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對他真不真誠。他在談判時，會為了維持跟對方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時讓步。118第九章推動談判與結(jié)束談判“依賴性”119第九章推動談判與結(jié)束談判“依賴型”的人開始時可能會讓步，但如果看不到對方的誠意，他就開始反彈，且這種反彈會一路鉆到底，不會緩和的立場AB時間119第九章推動談判與結(jié)束談判“依賴型”的人開始時可能會讓120第九章推動談判與結(jié)束談判所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止立場AB時間120第九章推動談判與結(jié)束談判所以“主宰型”的人碰上“依賴121第九章推動談判與結(jié)束談判出其不意的險招還有一種情況下B會突然轉(zhuǎn)趨強硬，那是因為他可能故布疑陣，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無恐。期限AB忽然強硬時間期限立場121第九章推動談判與結(jié)束談判出其不意的險招期限AB忽然強122第九章推動談判與結(jié)束談判給對方緩沖空間例：“資方”與“工會”談判A（工會）B（資方）時間期限8/1立場7/29122第九章推動談判與結(jié)束談判給對方緩沖空間A（工會）B（123第九章推動談判與結(jié)束談判強者本來可以不讓的，卻在最后突然讓步，這招叫“綿里藏針”。46.強者的最后讓步高明的讓步法——綿里藏針整批交易的收尾法如果兩人勢均力敵，那也可以用整批交易來收尾給對方一個期限，對方反而有一個可以讓步下臺的借口整批交易也因此被稱為“終場談判”123第九章推動談判與結(jié)束談判強者本來可以不讓的，124第十章談判與文化文化影響談判行為參考國外研究國外范例未必適合移植外國人談判行為互異中國人的談判模式四種途徑與態(tài)度124第十章談判與文化文化影響談判行為125第十章談判與文化不同的文化背景，多少會導(dǎo)引出不同的談判行為，但卻不是絕對的，不能一個國家套一個框子。47.文化影響談判行為談判界對文化與談判行為的關(guān)系，有兩派不同的看法一派認為：談判已經(jīng)成為一個非常普遍的行為，不論其文化背景為何，其談判行為都脫不了一些即定的框架另一派認為：根據(jù)談判行為的差異可分為“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中國人”“蘇聯(lián)人”“歐洲人”五種類型125第十章談判與文化不同的文化背景，126第十章談判與文化尋求平衡點三原則第一，文化特征并沒有互斥性第二，包括語言、文化意涵、社會規(guī)范、禁忌等在內(nèi)的文化背景，對談判行為的影響只占邊陲地位第三，談判行為確實因為國家不同而不同演繹法：先談大的架構(gòu)再推演出細節(jié)的談判法歸納法：一步步收緊的談判法不同的文化背景常會導(dǎo)出不同的正義觀126第十章談判與文化尋求平衡點三原則127第十章談判與文化看國外研究談判行為的書不能一味的直接吸收，要運用反射性的思考，比較各國學(xué)者研究方式與結(jié)果的差異。48.參考國外研究多比較多思考美國人偏向霸氣美國人談判開始逐步融入細致面127第十章談判與文化看國外研究談判行為的書128第十章談判與文化因為民情不同，對于同樣的談判行為或語言，反應(yīng)可能完全不同。49.國外范例未必適合移植原則式談判法不放諸四海皆準(zhǔn)民情不同反應(yīng)也不同拋出誘餌理論正確卻未必行得通128第十章談判與文化因為民情不同，129第十章談判與文化美國人較有幽默感，得國人一絲不茍，日本人會用和中國人類似得含糊字眼，都說明各國的談判行為確有差異。50.各國人談判行為互異美國人談判時時常喜歡說“人性化”德國人談判正經(jīng)八百中國人不習(xí)慣說“不”日本人也含糊“研究”129第十章談判與文化美國人較有幽默感，130第十章談判與文化中國人的談判行為正在學(xué)習(xí)中，尚未定型，但好面子，注重關(guān)系，卻是相當(dāng)普遍的特色。50.中國人的談判模式好面子勝于一切注重關(guān)系送禮有分寸130第十章談判與文化中國人的談判行為正在學(xué)習(xí)中，131第十章談判與文化談判行為和文化的關(guān)系，可以分四種方式來討論，但讀者切記：切勿以國籍為談判對象定型，凡事總有例外。52.四種途徑于態(tài)度第一種，是把文化當(dāng)成一種“學(xué)來的行為”第二種，是將文化視為一種為眾人接受、分享的價值美國人的談判行為比較屬于局外爭取型131第十章談判與文化談判行為和文化的關(guān)系，132第十章談判與文化日本人的文化是設(shè)法讓“人”和“環(huán)境”契合第三種態(tài)度是把文化當(dāng)成一種辯證的過程第四種態(tài)度，是把文化行為放在整個環(huán)境中來觀察隨時準(zhǔn)備應(yīng)付例外132第十章談判與文化日本人的文化是設(shè)法讓“人”和“環(huán)境”133結(jié)束語

到這里為止，我們的談判技巧就都討論完了。合起書本，把我們講的想一想，務(wù)使其融會貫通。然后把我本行的專業(yè)知識，套到這些框架中去運用一下。只要多思考、多練習(xí)，你一定會成功的。阿門！133結(jié)束語到這里為止，我們的談判技巧134談判圣經(jīng)

——終極談判策略圣經(jīng)1談判圣經(jīng)

——終極談判135目錄第一章了解談判第二章談判發(fā)生的條件第三章你是強者還是弱者？第四章如何準(zhǔn)備談判第五章談判與情報第六章讓步的藝術(shù)第七章鎖住自己第八章談判戰(zhàn)術(shù)的原則第九章推動談判與結(jié)束談判第十章談判與文化2目錄第一章了解談判136第一章了解談判談判尋求雙贏談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧成功的談判者三要件3第一章了解談判談判尋求雙贏137第一章了解談判談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。強者有強者的談法，弱者有弱者的方式。1.談判尋求雙贏解決沖突靠談判沖突可能有三個『引爆點』：『客觀情勢』的沖突，包括本位主義以及資源分配的沖突『態(tài)度』的沖突『行為』的沖突4第一章了解談判談判是赤裸裸的權(quán)利游戲。138第一章了解談判客觀情勢態(tài)度行為現(xiàn)在的問題是：怎么把沖突的三個角『砍』掉5第一章了解談判客觀情勢139第一章了解談判『行為』這個角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會上，是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或組織、學(xué)校里面，靠的則是“紀律”及“教育”，讓人們不要養(yǎng)成沖突的習(xí)慣?！簯B(tài)度』這個角，則要靠心理輔導(dǎo)（對他人）、心理調(diào)試（對自己）回我們本身的謹言慎行，來避免沖突和化解沖突。『客觀情勢』這個角就得靠談判來尋求解決方案。6第一章了解談判『行為』這個角，如果戰(zhàn)線展現(xiàn)在社會上，是140第一章了解談判談判的光譜解析架構(gòu)討價還價

解決問題所有的談判技巧，就是想把雙方的關(guān)系從光譜的左邊往右邊拉，使雙方產(chǎn)生共同解決問題的共識。可是光有共識還不夠，共識只是個大原則，我們還得把這些原則轉(zhuǎn)化成細節(jié)，讓它可付諸實現(xiàn)才行。這個有原則到細節(jié)的過程，我們把他叫做『協(xié)商』。

7第一章了解談判談判的光譜解析架構(gòu)141第一章了解談判中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由『討價還價』往『解決問題』得方向『拉』，再由原則推往談細節(jié)得『協(xié)商』等三個部分。細節(jié)

協(xié)商討價還價

解決問題沖突8第一章了解談判中文所講得談判，應(yīng)該包括沖突由『討價還價142第一章了解談判談判一定要造勢談判一定要造勢。把勢造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。談判得本質(zhì)勢權(quán)利，心理是外面那一層皮??！權(quán)力心理9第一章了解談判談判一定要造勢權(quán)力心理143第一章了解談判談判是科學(xué)，有理論、有心理學(xué)研判；談判也是藝術(shù)，許多難以預(yù)期得變數(shù)都可能改變理論。2.談判要科學(xué)與藝術(shù)兼顧談判的科學(xué)三理論『期待』決定了我們得讓步行為，這是第一個理論。擇在『焦點』布防，大概都可以守得住。這是第二個理論。一定要提個對案，這樣才有個談判的起點嘛！這是第三個理論。10第一章了解談判談判是科學(xué)，144第一章了解談判談判的『藝術(shù)』境界以上的理論都是『科學(xué)』的部分。『藝術(shù)』的部分就是配套條件。就是因為有了這些配套條件，談判的研究才變得很有趣。而我們在研究談判個案時，出來對照一般理論，也要多思考為什么理論可能用不上的原因，這樣才能真正進入到談判研究的深層境界。11第一章了解談判談判的『藝術(shù)』境界145第一章了解談判敢于提出要求，懂得協(xié)商，勤于練習(xí)，才能做談判桌上得長勝軍。3.成功得談判者三要件首先在個性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個可以妥協(xié)的空間不能有贏者全贏、輸者全輸?shù)臐嶑?。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。要多練習(xí)。12第一章了解談判敢于提出要求，146第二章談判發(fā)生的條件僵局，談判之鑰小題大做制造僵局結(jié)盟使弱者反成強者強者如何反擊只靠一方無法解決僵局談判的吸引力了解對方的『需』于『懼』13第二章談判發(fā)生的條件僵局，談判之鑰147第二章談判發(fā)生的條件一定要有個僵局，談判才有動力。4.僵局，談判之鑰想要對方走上談判桌，大概都脫離不論下面三個條件：一個無法容忍的僵局雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局透過談判解決問題的可行與可欲性14第二章談判發(fā)生的條件一定要有個僵局，148第二章談判發(fā)生的條件假如A大于B，A會不會跟B談判？AB15第二章談判發(fā)生的條件AB149第二章談判發(fā)生的條件談判有時是一場秀（三種A與B談判的例外）第一種是想放長線釣大魚第二種例外是A喜歡B第三種A會和B談的例外是會議規(guī)則16第二章談判發(fā)生的條件談判有時是一場秀（三種A與B談判的150第二章談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局，但在解決僵局之前，必須先有一個僵局，維持一個僵局。5.小題大做制造僵局談判的第一個工作，就是『小題大做』！17第二章談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局，151第二章談判發(fā)生的條件

B怎么把自己變大？AB18第二章談判發(fā)生的條件AB152第二章談判發(fā)生的條件方法有以下三大類：增加『議題』『結(jié)盟』戰(zhàn)術(shù)把情勢提高19第二章談判發(fā)生的條件方法有以下三大類：153第二章談判發(fā)生的條件

把議題增加可分為把議題的“數(shù)目”增加或把“項目”增加。運用“掛鉤”戰(zhàn)術(shù)甲乙丙20第二章談判發(fā)生的條件把議題增加可分為把議題的“數(shù)154第二章談判發(fā)生的條件強者非恒強第一，我們發(fā)現(xiàn)所謂強與弱，其實是依議題不同而有差異的第二，人與事是連在一起的善用獻媚與勒索戰(zhàn)術(shù)獻媚：做對我方不利、對對方有利的事的掛鉤方式叫做獻媚勒索：做對方不利的事的掛鉤方式叫做勒索通常我們建議效果或弱方多用“獻媚”，少用“勒索”，這樣成功的機會比較大。21第二章談判發(fā)生的條件強者非恒強155第二章談判發(fā)生的條件結(jié)盟可不是人愈多愈好，票數(shù)剛剛好，足以發(fā)揮力量致勝，就是最好的結(jié)盟。6.結(jié)盟使弱者反成強者最強即最弱需求決定談判權(quán)力千萬記得，不該讓人家知道的資訊就絕對不要讓人家知道，否則你的權(quán)力將會像春天的雪一樣，逐漸消融而渾然不自覺。22第二章談判發(fā)生的條件結(jié)盟可不是人愈多愈好，156第二章談判發(fā)生的條件勝高情勢逼上談判桌走上街頭造成事實生米熟飯造成事實B開始變大后很難喊停，A也必須膨脹自己才行。BA23第二章談判發(fā)生的條件勝高情勢逼上談判桌BA157第二章談判發(fā)生的條件面對弱者不斷擴大自己，強者必須要能認清情勢發(fā)展的可能，才能決定談判與否，并選擇最家談判時機。7.強者如何反擊A怎么擴大自己？增加議題、結(jié)盟都可以用，方法也差不多。在升高情勢方面則不大相同。斷然拒絕不給理由時間站在哪一邊？在分不清時間對誰有利的情況下，最好的辦法是先開始談，一邊談一邊修。這樣才不會失去任何先機。在開始談時最好擴大決策者，這樣也有多一點人可以分擔(dān)責(zé)任。24第二章談判發(fā)生的條件面對弱者不斷擴大自己，158第二章談判發(fā)生的條件培養(yǎng)弱者促成談判第一是靠教育：教會對手如何談判第二，簽定“不平等條約”何妨露些破綻第三，如果是一般個人之間的談判，那么強者不妨展現(xiàn)出自己比較人性的一面，讓弱者不再對他懷有戒心。第四，如果是外交談判，強方在必要時也要幫弱方變大。25第二章談判發(fā)生的條件培養(yǎng)弱者促成談判159第二章談判發(fā)生的條件要讓對方有共同的體認，這可不容易，有時候，我們要幫助對方認清情勢、了解自己的籌碼。8.只靠一方無法解決僵局對方之所以沒有體認，通常時因為他有過度的自信。所以我們要“燜”對方一下怎么“燜”？靠我們的本錢保持自己實力26第二章談判發(fā)生的條件要讓對方有共同的體認，這可不容易，160第二章談判發(fā)生的條件透過談判解決問題必須是可行的、比較好的談判才有吸引力，才會發(fā)生。9.談判的吸引力可行可欲是先決條件談判要用條件句完全不給對方路走叫做“否定句”，讓對方長驅(qū)直入就是“肯定句”。談判要的是“條件句”很明顯的，我們對成交價的期待，受到了對方開價的影響談判之道其實無它，“開門”、“關(guān)門”而已。27第二章談判發(fā)生的條件透過談判解決問題161第二章談判發(fā)生的條件給對方一些甜頭要讓人家覺得跟我們談很好，當(dāng)然要給他一些甜頭。甜頭有“虛”有“實”：“虛”是給對方一個大餅，一個遠景；“實”是給他一些小利。我們在談判時常犯一個錯誤，就是認為我們的讓步對方一定會感激，或我們的讓步對方一定會覺得很受用。28第二章談判發(fā)生的條件給對方一些甜頭162第二章談判發(fā)生的條件掌握五大改變的契機“人”的改變“態(tài)度”的改變雙方“權(quán)力”的大小發(fā)生改變“外環(huán)境”的改變“議題”的改變29第二章談判發(fā)生的條件掌握五大改變的契機163第二章談判發(fā)生的條件“可欲性”指的不只是對方“要”什么，同時也可以是對方“怕”什么，必須一并考慮，才能全盤掌握。10.了解對方的“需”與“懼”先例與特例先例和特例的區(qū)分在這里很重要：可以有樣學(xué)樣的是“先例”，無法援引的是“特例”。一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”，是把對方推上談判桌的“推力”；談判的可行性與可欲性是“談判的效益”，是把對方拉上談判桌的“拉力”。一推一拉之間，我們便創(chuàng)造出談判的條件。30第二章談判發(fā)生的條件“可欲性”指的不只是對方“要”什么164第二章談判發(fā)生的條件談判術(shù)的活水源頭掌握前面所談的三個談判發(fā)生條件，體會其前呼后應(yīng)的關(guān)系，才會從中得到無窮盡的生命力，所談判的戰(zhàn)術(shù)思考，也才有了活水源頭。31第二章談判發(fā)生的條件談判術(shù)的活水源頭165第三章你是強者還是弱者？懲罰對方的能力承受懲罰的能力法理站在哪一邊時間站在哪一邊在成事實耍賴到底操縱對方的認知運用“報酬”妙處不盡資訊的戰(zhàn)爭十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù)32第三章你是強者還是弱者？懲罰對方的能力166第三章你是強者還是弱者？11.懲罰對方的能力有“懲罰對方的能力”是談判力量的第一要件。懲罰對方的方式：“剝奪”對方的一些好處把一些不好的東西加在對方的身上這是“傷害”“讓對方得不到他想要的東西”預(yù)警與嚇阻預(yù)警：讓對方覺得我們懲罰他是“被逼”的嚇阻：以防患未然的作法，讓對方不敢輕舉妄動如果一定要嚴厲懲罰對方，不妨用漫漫加碼的方式，一步步將沖突升高，讓對方相信我們不是開玩笑。33第三章你是強者還是弱者？11.懲罰對方的能力167第三章你是強者還是弱者？底線之前閃黃燈“戰(zhàn)略明確，戰(zhàn)術(shù)模糊”也就是明確告訴對方我們?nèi)萑痰牡拙€，可是對于對方一旦觸碰我們的底線時，我們會如何反應(yīng)，則暫時保留。這也是前面所說的“講原則而步不講懲罰”。因為我們不講懲罰，因此也就保有了轉(zhuǎn)環(huán)的余地。34第三章你是強者還是弱者？底線之前閃黃燈168第三章你是強者還是弱者？擁有承受懲罰的能力，也是談判時的一大籌碼，這時要比的就是誰較能承受懲罰了。12.承受懲罰的能力增加退路權(quán)力更大通常愈有退路的一方，談判的權(quán)力也愈大。但談判并不是蹺蹺板，很多時候是兩邊一起下去的。35第三章你是強者還是弱者？擁有承受懲罰的能力，169第三章你是強者還是弱者？在談判桌上，愈合法的一方，愈能拒絕讓步，并進一步去操縱對方的期待。13.法理站在哪一邊愈合法的一方，愈能穩(wěn)住自己，愈能拒絕讓步。36第三章你是強者還是弱者？在談判桌上，170第三章你是強者還是弱者？承受不了時壓力的一方，往往為了讓談判如期結(jié)束，作了許多不得已的讓步。14.時間站在哪一邊要判斷時間籌碼的多少，還真的需要一雙明亮的眼睛，和一個清醒的頭腦。不然就只有先開始談，在且戰(zhàn)且走之間去做逐步修正了。37第三章你是強者還是弱者？承受不了時壓力的一方，171第三章你是強者還是弱者？“沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由，雖然相當(dāng)無賴，卻常常是很管用的。15.造成事實耍賴到底“沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由。這是一種“要錢沒有，要命一條”的無賴招式，但如果拉下臉來使用，對方常也只好知難而退了。38第三章你是強者還是弱者？“沒有能力”常是拒絕讓步的最好172第三章你是強者還是弱者？我們在談判時，經(jīng)常不是跟“對方”在談判，而是跟“我們看到的對方”在談判，對方看我也是如此。16.操縱對方的認知操縱對方的認知一定注意，我們在談判時，經(jīng)常不是跟“對方”在談判，而是跟“我所看到的對方”在談判。認知不是憑空來得，我們也是根據(jù)對方過去的行為、記錄、聲望，去判斷他大概會有什么樣的行為，然后據(jù)此決定我們的反應(yīng)。39第三章你是強者還是弱者？我們在談判時，173第三章你是強者還是弱者？擁有對方想要的資源，也是談判時的一大利器。但重要的不在是否真正擁有，而在于讓對方“相信”我們有。17.運用“報酬”妙處不盡讓對方“想要”我們的資源雖然擁有對方想要的資源相當(dāng)重要，但真正重要的關(guān)鍵還不在我們有沒有擁有，而是人家相不相信我們擁有。40第三章你是強者還是弱者？擁有對方想要的資源，174第三章你是強者還是弱者？談判是一個交換資訊的過程，透過選擇性的資訊傳遞，去影響對方對情勢的認知，有時也不免透露些不實的資訊。18.資訊的戰(zhàn)爭控制資訊流動：透過資訊的交換，去影響對方對情勢的認知，從而達成對自己最有利的談判結(jié)果。以專業(yè)知識穩(wěn)住局勢談判時誰愈有專業(yè)知識，誰就愈可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步。41第三章你是強者還是弱者？談判是一個交換資訊的過程，175第三章你是強者還是弱者？十種談判的權(quán)力中，有資源、有戰(zhàn)術(shù)，也有資源與戰(zhàn)術(shù)并用的，資源要盡量累計，戰(zhàn)術(shù)則需要靠學(xué)習(xí)。19.十種權(quán)力，十種戰(zhàn)術(shù)如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不可能變?yōu)閺娬撸蝗艄庥匈Y源而不學(xué)戰(zhàn)術(shù)，則空有一身力量也無法施展?！巴剖帧辈呗苑治稣勁袡?quán)力因素，一定要考慮每一個可能的原因，在作定奪。42第三章你是強者還是弱者？十種談判的權(quán)力中，176第四章如何準(zhǔn)備談判？決定自己到底要什么決定哪些人上談判桌黑臉白臉好配套知法識法更勝一籌議程排列巧妙盡在其中選擇合宜的談判時間43第四章如何準(zhǔn)備談判？決定自己到底要什么177第四章如何準(zhǔn)備談判？談判之前，一定要根據(jù)自己的實力，排列贏、和、輸、破裂四種談判結(jié)果的優(yōu)先順序。20.決定自己到底要什么權(quán)力的大小，決定我們敢要些什么贏：按照我方條件達成協(xié)議和：雙方各讓一步，當(dāng)然也許這一步并步對稱，但只要我們沒有覺得犧牲很大，就算和輸：按照對方條件達成協(xié)議破裂：一拍兩散44第四章如何準(zhǔn)備談判？談判之前，178第四章如何準(zhǔn)備談判？先輸不代表贏底線之外還需備案45第四章如何準(zhǔn)備談判？先輸不代表贏179第四章如何準(zhǔn)備談判？談判桌上的結(jié)構(gòu)實金字塔型，不是民主的，除了主談?wù)咄?，談判桌上還需要一個觀察者。21.決定哪些人上談判桌談判桌上沒有個人英雄觀察者角色重要談判是可以喊停的，不是“請示”對方我們可不可以叫停，而是告訴對方我們需要時間考慮一下。46第四章如何準(zhǔn)備談判？談判桌上的結(jié)構(gòu)實金字塔型，180第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時通常有黑臉，也有白臉，下黑上白搭配，才能演出一出完美的戲。22.黑臉白臉好配黑白相配的方法最好是“下黑上白”白臉未必要配黑臉黑白搭配需要演練47第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時通常有黑臉，也有白臉，181第四章如何準(zhǔn)備談判？對法律透徹了解，是談判桌上致勝武器之一。23.知法識法更勝一籌了解與議題相關(guān)的法律可聘請律師，但律師只能作我們的“口”不能作我們的“大腦”不只做純法律的考慮48第四章如何準(zhǔn)備談判？對法律透徹了解，182第四章如何準(zhǔn)備談判？談判如果是先談后協(xié)議，則有議程戰(zhàn)術(shù)在其中，議程戰(zhàn)術(shù)的巧妙運用，將有助于談判的順利進行。24.議程排列巧妙盡在其中談判的程序先談判，然后取得協(xié)議先有協(xié)議草案，談后據(jù)此逐跳談判先談容易的議題49第四章如何準(zhǔn)備談判？談判如果是先談后協(xié)議，183第四章如何準(zhǔn)備談判？1協(xié)議23易

4難5123易

4難550第四章如何準(zhǔn)備談判？184第四章如何準(zhǔn)備談判？讓步的戰(zhàn)術(shù)123易

4難551第四章如何準(zhǔn)備談判？讓步的戰(zhàn)術(shù)185第四章如何準(zhǔn)備談判？控制談判速度的機關(guān)12453所謂先決條件，其實只是一個控制談判速度的機關(guān)罷了先決條件52第四章如何準(zhǔn)備談判？控制談判速度的機關(guān)先決條件186第四章如何準(zhǔn)備談判？51423124（一起談）3553第四章如何準(zhǔn)備談判？5187第四章如何準(zhǔn)備談判？以推為進的意外效果54第四章如何準(zhǔn)備談判？以推為進的意外效果188第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時間適合上午或是晚上？適合星期一還是周末？時間因素也會影響談判的結(jié)果。25.選擇合宜的談判時間周一周五不是談判天事前演練不可少55第四章如何準(zhǔn)備談判？談判時間適合上午或是晚上？189第五章談判與情報怎么收集情報？小心情報也有盲點切莫誤肢體語言叫停的技巧如何“給”人家情報選擇“說謊”不如選擇“沉默”56第五章談判與情報怎么收集情報？190第五章談判與情報談判前的情報收集與談判中的情報收集一樣重要，除了必要資訊，談判桌上的一切動靜，也是重要的情報哦！26.怎么收集情報？談判前的情報收集神來之筆作用大日本人的情報敏銳度57第五章談判與情報談判前的情報收集191第五章談判與情報情報收集工作做得再好，決策者仍不免會有情報的盲點，所以鼓勵部屬將資訊往上報，是絕對需要的。27.小心情報也有盲點經(jīng)理人員該知道的情報由下而上的情報網(wǎng)“經(jīng)理人員該知道的情報”六原則您公司里面有沒有員工是任何嚴重犯罪行為的受害者？比如說，他或他的家人是否被綁票？被政治團體威脅，或被有組織的黑道勒索？58第五章談判與情報情報收集工作做得再好，192第五章談判與情報公司員工是否有人遭到任何意外災(zāi)害？公司中有沒有任何丑聞或潛在問題，足以讓公司上報，影響商譽，或讓對手有機可乘？是否有跟我們有關(guān)的公司（對手或買主），現(xiàn)在發(fā)生了財務(wù)的困難，甚至瀕臨破產(chǎn)？是否有任何國際或國內(nèi)新聞剛剛發(fā)生（或電視臺、廣播電臺剛剛報道過），而這又是像您這個位子的人應(yīng)該知道的？是否有生意上的朋友（或圈子里的點頭之交），或他們的家人，剛剛邁過了人生的一個重要里程碑（結(jié)婚、弄璋、弄瓦或去世）？59第五章談判與情報公司員工是否有人遭到任何意外災(zāi)害？193第五章談判與情報收集情報兵分兩路喜怒哀樂盡在情報60第五章談判與情報收集情報兵分兩路194第五章談判與情報肢體語言在談判行為中可以作為解讀對方的指標(biāo)，但也很容易被誤判。28.切莫誤判肢體語言談判桌上的小動作61第五章談判與情報肢體語言在談判行為中195第五章談判與情報觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息，可以向主談?wù)甙凳窘型＃型Ｊ钦勁姓叩臋?quán)力，但運用是要注意技巧與禮貌。29.叫停的技巧以暗號暗示叫停62第五章談判與情報觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息，196第五章談判與情報談判時不能全講真話，也不能全講假話，虛虛實實摻雜，正是談判的技巧。30.如何“給”人家情報聲東擊西法提供錯誤資訊為了避免一下子全盤皆輸，談判伊始就降低對方期待是各必要的工作?！敖档蛯Ψ狡诖钡腻e誤資訊的供給，在談判上也屬“正常”的戰(zhàn)術(shù)。63第五章談判與情報談判時不能全講真話，197第五章談判與情報“虛張聲勢”的情報游戲假裝我們有這個“意圖”假裝我們有這個“能力”在“意圖”上虛張聲勢是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢則是“膨脹”資源上的虛張聲勢依賴上的虛張聲勢制裁上的虛張聲勢在虛張聲勢、張牙舞爪的時候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風(fēng)險才會減少。64第五章談判與情報“虛張聲勢”的情報游戲198第五章談判與情報對方知道我們多少？從談判情報的角度來看，恐嚇或虛張聲勢也是一種交換情報的方式。65第五章談判與情報對方知道我們多少？199第五章談判與情報談判時間必須真假話摻雜，那么寧可選擇性的說真話，以免因勉強說話反而露出破綻。31.選擇“說謊”不如選擇“沉默”“選擇性的事實”也是談判的戰(zhàn)術(shù)，這種情報的傳遞也有助于互信的建立?！把b出來”的情報別誤入陷阱66第五章談判與情報談判時間必須真假話摻雜，200第六章讓步的技巧底線在哪里？讓步也要講技巧出其不意地主動讓步67第六章讓步的技巧底線在哪里？201第六章讓步的技巧清楚自己的底線，探求對方的底線在不斷的推、檔中，擴大協(xié)議區(qū)，持之以恒，談判就會有結(jié)果。32.底線在哪里？148020001520