一對(duì)一輔導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)校招生咨詢?nèi)宸ㄕn件

招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?解決招生難題實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

——招生十八法招生咨詢?nèi)宸ń鉀Q招生難題實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

——招生十2學(xué)校要發(fā)展，生源是關(guān)鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓(xùn)學(xué)校，還是基礎(chǔ)教育階段的中、小學(xué)校，或者是幼兒園及學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都面臨一個(gè)招生難的問(wèn)題。學(xué)校與學(xué)校，幼兒園與學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，互相之間的生源競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。即使現(xiàn)在沒(méi)有遇到招生難題的學(xué)校、幼兒園和學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，隨著這種快速發(fā)展的趨勢(shì)，很快也會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)。還有一種情況，就是由于學(xué)校、幼兒園所的現(xiàn)階段的場(chǎng)地、師資、設(shè)施條件等限制，現(xiàn)階段不存在招生難題，但從發(fā)展角度看招生難的問(wèn)題也是潛在的，也急需要重視，也應(yīng)該站在發(fā)展的角度加以解決。招生咨詢?nèi)宸▽W(xué)校要發(fā)展，生源是關(guān)鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓(xùn)學(xué)校，還3民辦教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展”，質(zhì)量最終體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)習(xí)效果的表現(xiàn)，特色的過(guò)程和結(jié)果，都表現(xiàn)在學(xué)生身上，這兩者都是生命線，都離不開(kāi)學(xué)生，因此，沒(méi)有學(xué)生就談不上學(xué)校的生存和發(fā)展，民辦培訓(xùn)學(xué)校生源有自然減少的因素，更有競(jìng)爭(zhēng)的原因，只有抓好招生工作才能談到學(xué)校質(zhì)量和特色，才能有學(xué)校生存發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)。所以招生工作是學(xué)校、幼兒園、學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵，是重中之重的工作。招生咨詢?nèi)宸褶k教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展”，質(zhì)量最終4近幾年來(lái)，由于民辦教育突飛猛進(jìn)的發(fā)展，學(xué)校如雨后春筍般迅速增長(zhǎng)，招生難，競(jìng)爭(zhēng)激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問(wèn)題？成為每個(gè)辦學(xué)者亟待解決的難題，主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè)學(xué)校、民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)學(xué)校、民辦中小學(xué)基礎(chǔ)教育、民辦學(xué)前培訓(xùn)學(xué)校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學(xué)校紛紛召開(kāi)招生研討會(huì)，研討招生對(duì)策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會(huì)”當(dāng)時(shí)我就在做民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)的，辦學(xué)招生3年來(lái)沒(méi)有遇到太大問(wèn)題。自2001年我辦學(xué)校，僅3個(gè)月就招生1394人，創(chuàng)下該城市十年社會(huì)力量辦學(xué)招生第一，2001年—2003年22個(gè)月將一個(gè)速讀速記項(xiàng)目發(fā)展成為全國(guó)知名品牌，網(wǎng)絡(luò)遍布22個(gè)省156座城市，招生高峰時(shí)一個(gè)暑假招生幾萬(wàn)人次。幾年來(lái)，我總結(jié)了一下各類學(xué)校招生和我本人指導(dǎo)招生的經(jīng)驗(yàn)，歸納了以下十八種方法。招生咨詢?nèi)宸ń鼛啄陙?lái)，由于民辦教育突飛猛進(jìn)的發(fā)展，學(xué)校如雨后春筍般迅速增5策劃招生的目的是使學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策劃應(yīng)圍繞五個(gè)問(wèn)題進(jìn)行出謀劃策。

1、招生對(duì)象

2、招生數(shù)量

3、錄取標(biāo)準(zhǔn)

4、招生渠道

5、招生措施一、策劃定位法招生咨詢?nèi)宸ú邉澱猩哪康氖鞘箤W(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策6招生對(duì)象。主要是依據(jù)學(xué)校特點(diǎn)，具體開(kāi)設(shè)科目，適齡的年齡段，要解決哪個(gè)層面學(xué)生的什么問(wèn)題來(lái)選擇對(duì)象，進(jìn)行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個(gè)重要問(wèn)題，就是對(duì)象與決策人的關(guān)系問(wèn)題。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷮?duì)象。招生咨詢?nèi)宸?招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時(shí)間、場(chǎng)地、師資、班型來(lái)確定，更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時(shí)機(jī)來(lái)把握招生數(shù)量。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷶?shù)量。招生咨詢?nèi)宸?錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)民辦學(xué)校而言主要是錄取方式，按標(biāo)準(zhǔn)分類，設(shè)定一個(gè)有效的適合學(xué)生的項(xiàng)目或科目，設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來(lái)錄取。招生咨詢?nèi)宸ㄤ浫?biāo)準(zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?招生渠道。主要是針對(duì)招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道最有效，利用可利用的資源來(lái)達(dá)到招生的目的。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩?。招生咨詢?nèi)宸?0招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個(gè)主要方面的宣傳策劃。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩胧?。招生咨詢?nèi)宸?11、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動(dòng)法”，報(bào)紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費(fèi)咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時(shí)造勢(shì)法”，運(yùn)用活動(dòng)大造聲勢(shì)。采?。孩俑矣谡枷娶谧プ∽罴褧r(shí)機(jī)公關(guān)③抓住外部因素提供的機(jī)會(huì)2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識(shí)別系統(tǒng)的建立：①思想—理念識(shí)別系統(tǒng)②做法—行為識(shí)別系統(tǒng)③設(shè)備、場(chǎng)地—環(huán)境識(shí)別系統(tǒng)。招生咨詢?nèi)宸?、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動(dòng)法”，報(bào)紙廣告、電12二、廣告宣傳法招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會(huì)中，由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢(shì)而發(fā)展成為名校，而通過(guò)吸納社會(huì)資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。招生咨詢?nèi)宸ǘV告宣傳法招生咨詢?nèi)宸?31、媒體廣告，通訊報(bào)導(dǎo)?？此坪?jiǎn)單，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個(gè)媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大小？發(fā)稿時(shí)間？編輯什么內(nèi)容？軟文通訊還是新聞報(bào)道？每個(gè)問(wèn)題僅舉一例向大家說(shuō)明。2、宣傳單。就內(nèi)容就要根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展各階段，學(xué)校發(fā)展各階段，項(xiàng)目介紹，學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度，各種方式的編號(hào)，不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語(yǔ)言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單，方便靈活，簡(jiǎn)捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時(shí)效性長(zhǎng)。招生咨詢?nèi)宸?、媒體廣告，通訊報(bào)導(dǎo)?？此坪?jiǎn)單，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個(gè)144、宣傳冊(cè)。有一定的文字量對(duì)項(xiàng)目學(xué)校宣傳相對(duì)全面系統(tǒng)，有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹(shù)立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片，廣告片，教學(xué)實(shí)況，學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語(yǔ)言展示，圖文并茂情節(jié)生動(dòng)真實(shí)，可信度高，多采用大型講座，學(xué)校咨詢接待辦公實(shí)用，開(kāi)拓業(yè)務(wù)贈(zèng)送等。6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報(bào)專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時(shí)時(shí)更新形成與內(nèi)容，抓住學(xué)校亮點(diǎn)宣傳。7、參加展會(huì)及大型文教活動(dòng)。抓住社會(huì)各界相關(guān)的各種活動(dòng)宣傳，積極參加專業(yè)展會(huì)和行業(yè)展會(huì)不失時(shí)機(jī)地宣傳項(xiàng)目，擴(kuò)大學(xué)校教學(xué)成果及口碑的宣傳。招生咨詢?nèi)宸?、宣傳冊(cè)。有一定的文字量對(duì)項(xiàng)目學(xué)校宣傳相對(duì)全面系統(tǒng)，有內(nèi)容15

三、五項(xiàng)原則法1、競(jìng)爭(zhēng)性原則。2、真實(shí)性原則。3、公平性原則。4、規(guī)范性原則。5、特色性原則。

招生咨詢?nèi)宸ㄈ?、五?xiàng)原則法1、競(jìng)爭(zhēng)性原則。2、真161、競(jìng)爭(zhēng)性原則。競(jìng)爭(zhēng)性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。通過(guò)尋找生源市場(chǎng)空間，爭(zhēng)奪生源市場(chǎng)份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)所期望的。采取適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)獲得招生成功，須把握兩點(diǎn)：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而獲得招生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會(huì)遭遇強(qiáng)大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益，還會(huì)影響長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。招生咨詢?nèi)宸?、競(jìng)爭(zhēng)性原則。競(jìng)爭(zhēng)性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒(méi)有競(jìng)172、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長(zhǎng)提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)效益，吸引更多、更好的學(xué)生來(lái)校咨詢和報(bào)名。真實(shí)地展現(xiàn)學(xué)校信息，還是虛構(gòu)學(xué)校信息，將會(huì)產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費(fèi)者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實(shí)，教育消費(fèi)者越會(huì)建立起對(duì)學(xué)校的信任，越容易堅(jiān)定的選擇學(xué)校。相反，弄虛作假，夸大事實(shí)，即使一時(shí)欺騙家長(zhǎng)和學(xué)生得逞，但無(wú)論從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象，失去本來(lái)應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司，對(duì)學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實(shí)性是有藝術(shù)的，我這里不展開(kāi)講了。招生咨詢?nèi)宸?、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想183、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個(gè)平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長(zhǎng)和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏得家長(zhǎng)和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長(zhǎng)、你校的學(xué)生，才會(huì)持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展，真心誠(chéng)意為學(xué)校獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，自覺(jué)不自覺(jué)地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，從而使學(xué)校贏得更大的生源市場(chǎng)。招生咨詢?nèi)宸?、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個(gè)平等194、規(guī)范性原則。因?yàn)檎猩ぷ魃婕扒Ъ胰f(wàn)戶，涉及社會(huì)穩(wěn)定，所以，招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序，既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長(zhǎng)期發(fā)展。招生咨詢?nèi)宸?、規(guī)范性原則。因?yàn)檎猩ぷ魃婕扒Ъ胰f(wàn)戶，涉及社會(huì)穩(wěn)定，所以205、特色性原則。針對(duì)生源市場(chǎng)采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢(shì)和教育服務(wù)優(yōu)勢(shì)等信息，真實(shí)傳遞給教育消費(fèi)的客戶群體，引導(dǎo)教育消費(fèi)者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校，因此，學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點(diǎn)。例如，北京西城區(qū)民族團(tuán)結(jié)中學(xué)，原來(lái)的基礎(chǔ)特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué)，學(xué)校生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會(huì)對(duì)學(xué)校的看法，該中學(xué)與英國(guó)手拉手學(xué)校交流，創(chuàng)辦了英語(yǔ)實(shí)驗(yàn)班，由于這個(gè)特色帶動(dòng)，學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。招生咨詢?nèi)宸?、特色性原則。針對(duì)生源市場(chǎng)采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)21四、免費(fèi)試聽(tīng)法設(shè)計(jì)展示課，滿足學(xué)生及家長(zhǎng)對(duì)科目的初步認(rèn)識(shí)要求，打消害怕上當(dāng)受騙的心理，用效果說(shuō)話，用課堂說(shuō)話，用事實(shí)說(shuō)話。模擬學(xué)習(xí)課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長(zhǎng)，拉住學(xué)生，實(shí)現(xiàn)招生的目的，采取應(yīng)時(shí)的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個(gè)地方開(kāi)展免費(fèi)試聽(tīng)課，可以廣告、傳單、發(fā)贈(zèng)單的方式，召集家長(zhǎng)、學(xué)員開(kāi)展這項(xiàng)活動(dòng)，也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項(xiàng)目介紹，免費(fèi)教授一定的課時(shí)。招生咨詢?nèi)宸ㄋ?、免費(fèi)試聽(tīng)法招生咨詢?nèi)宸?2五、專業(yè)咨詢法宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級(jí)的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的，沒(méi)有宣傳便沒(méi)有結(jié)果,既談不到咨詢的問(wèn)題，因此，招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳多了也沒(méi)用，有問(wèn)的也不參加學(xué)習(xí)，電話鈴---鈴---響，報(bào)名無(wú)幾人的感嘆！其主要原因就是沒(méi)有做好咨詢工作，一個(gè)學(xué)校沒(méi)有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認(rèn)為必須培訓(xùn)，而且要專業(yè)培訓(xùn)，這一點(diǎn)是很多學(xué)校深受其害的地方，我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴(yán)重一點(diǎn)講，當(dāng)學(xué)校步入正軌時(shí)，校長(zhǎng)可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個(gè)專業(yè)的咨詢員，有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師，是能使學(xué)校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。招生咨詢?nèi)宸ㄎ?、專業(yè)咨詢法招生咨詢?nèi)宸?3六、品牌集群多元配套法品牌集群，即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上，抓住教學(xué)特色、方法特點(diǎn)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)樹(shù)品牌，實(shí)施品牌運(yùn)作。項(xiàng)目或?qū)W校實(shí)施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后，引進(jìn)多個(gè)品牌，形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入，迅速擴(kuò)張品牌，積極占領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大培訓(xùn)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時(shí)間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。招生咨詢?nèi)宸⑵放萍憾嘣涮追ㄕ猩稍內(nèi)宸?4七、溝通擴(kuò)招法建立溝通擴(kuò)招生源。溝通要有制度，教師與學(xué)生家長(zhǎng)的溝通是經(jīng)常性的，學(xué)校與學(xué)員家長(zhǎng)的溝通也尤其重要，學(xué)員的家長(zhǎng)接到學(xué)校打來(lái)的電話，無(wú)疑是一種最人性化的教育、真誠(chéng)的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是最好的招生方法。招生咨詢?nèi)宸ㄆ摺贤〝U(kuò)招法招生咨詢?nèi)宸?5八、名師效應(yīng)法名師效應(yīng)擴(kuò)大生源。（1）教師培訓(xùn)。教師不是生出來(lái)的，而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個(gè)職業(yè)，名師更是如此。要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識(shí)，一定是要先學(xué)習(xí)知識(shí)，了解知識(shí)掌握知識(shí)，并懂得其內(nèi)涵和外延，才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達(dá)到教授知識(shí)的程度和標(biāo)準(zhǔn)，就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，尤其教學(xué)方法培訓(xùn)，新項(xiàng)目的施教，必須參加培訓(xùn)，既可從事教學(xué)活動(dòng)。教師培訓(xùn)過(guò)關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時(shí)，更要用好自身的資源。以教師帶來(lái)生源是可行的，教師推動(dòng)學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用，知名教師與孩子的溝通，教師與家長(zhǎng)的溝通是最直接最好的招生。招生咨詢?nèi)宸ò?、名師效?yīng)法招生咨詢?nèi)宸?6九、樣班展示法招生對(duì)象、招生時(shí)間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實(shí)現(xiàn)和落實(shí)的情況下實(shí)施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)班，這是最好的引導(dǎo)招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。招生咨詢?nèi)宸ň?、樣班展示法招生咨詢?nèi)宸?7十、積分打折法發(fā)積分卡獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)員。按項(xiàng)目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績(jī)、續(xù)學(xué)等。設(shè)計(jì)積分標(biāo)準(zhǔn)，在交學(xué)費(fèi)或書費(fèi)時(shí)予以打折優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、積分打折法招生咨詢?nèi)宸?8十一、優(yōu)惠費(fèi)用法集體報(bào)名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員、單個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。規(guī)模型項(xiàng)目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。增加項(xiàng)目，形成規(guī)模性項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費(fèi)，老學(xué)員新項(xiàng)目?jī)?yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ弧?yōu)惠費(fèi)用法招生咨詢?nèi)宸?9十二、免費(fèi)試學(xué)法免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費(fèi)免交試學(xué)。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測(cè)試，再試學(xué)的方式。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、免費(fèi)試學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?0十三、分期收費(fèi)法采取靈活收費(fèi)方式，分期交費(fèi)，減負(fù)增收，贈(zèng)送課時(shí)，減或免收書費(fèi)等。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、分期收費(fèi)法招生咨詢?nèi)宸?1十四、口碑相傳法展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果，抓住學(xué)員這種差異性進(jìn)行宣傳，讓受益者真正體會(huì)到與眾不同，推動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，挖掘亮點(diǎn)、找出熱點(diǎn)、抓住買點(diǎn)，拉動(dòng)學(xué)習(xí)需求。口碑相傳。立標(biāo)桿樹(shù)典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑，啟動(dòng)可能啟動(dòng)的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、口碑相傳法招生咨詢?nèi)宸?2十五、賽事、講座法（一）組織全國(guó)性考級(jí)大賽（二）參與行業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)組織的大型活動(dòng)（三）組織大型免費(fèi)講座招生咨詢?nèi)宸ㄊ濉①愂?、講座法招生咨詢?nèi)宸?3啟動(dòng)市場(chǎng)：①通過(guò)作文考級(jí)調(diào)研市場(chǎng)，獲取資源。②通過(guò)對(duì)資源的分析，數(shù)據(jù)處理，找到你的目標(biāo)客戶——生源在哪？③用品牌項(xiàng)目吸引你的目標(biāo)客戶群體。運(yùn)作招生：①評(píng)委招聘②引入課題③公辦、民辦結(jié)合，搞預(yù)賽與選拔賽利于宣傳：①發(fā)證、頒獎(jiǎng)活動(dòng)。②宣傳公益性。③滿足需求。④展示成果，爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?4十六、合理布陣法抓住機(jī)會(huì)，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報(bào)告會(huì)活動(dòng)展示會(huì)、研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)實(shí)施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會(huì)各界認(rèn)可，擴(kuò)大影響力和學(xué)校項(xiàng)目的知名度。在有利地勢(shì)迅速招生，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點(diǎn)布陣，形成合理的發(fā)展格局。招生咨詢?nèi)宸ㄊ⒑侠聿缄嚪ㄕ猩稍內(nèi)宸?5十七、聯(lián)合辦學(xué)法以各種合作方式進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，提高品牌項(xiàng)目和品牌學(xué)校的知名度，聯(lián)合辦學(xué)是招生的主要辦法是：學(xué)校與學(xué)校之間的合作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目互補(bǔ)，生源互動(dòng)；學(xué)校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動(dòng)中心合作辦學(xué)；學(xué)校與公辦學(xué)校聯(lián)合開(kāi)辦第二課堂，走進(jìn)基礎(chǔ)教育，成為校本課程。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、?lián)合辦學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?6借勢(shì)發(fā)展隱形招生。學(xué)會(huì)借勢(shì)發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式，招生工作也是如此，它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項(xiàng)目合作為主，可以憑借項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，比如教材優(yōu)勢(shì)，即質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，教法優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)合作，在這一點(diǎn)有區(qū)別于學(xué)校辦學(xué)合作，也就是通常人們說(shuō)的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作，既可培訓(xùn)教師由該校自己做，讓利給合作方，也可以給培訓(xùn)教師的方式幫助別人招收學(xué)員，還可以自己培訓(xùn)教師后，派教師到合作單位授課。借勢(shì)發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于無(wú)能力招生，階段性發(fā)展過(guò)程中無(wú)法實(shí)行招生的學(xué)?；蝽?xiàng)目。招生咨詢?nèi)宸ń鑴?shì)發(fā)展隱形招生。學(xué)會(huì)借勢(shì)發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式，招生37十八、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制法招生激勵(lì)機(jī)制。建立返學(xué)率獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，學(xué)員續(xù)學(xué)與教師勞動(dòng)所得掛鉤。教學(xué)質(zhì)量及學(xué)員建立保障系統(tǒng)。實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)形成學(xué)員返學(xué)續(xù)學(xué)流失率和責(zé)任、獎(jiǎng)罰掛鉤，教學(xué)質(zhì)量與學(xué)員數(shù)量雙線獎(jiǎng)懲機(jī)制，是穩(wěn)定生源的最好辦法。用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制法招生，大幅度降低招生成本，節(jié)省宣傳廣告費(fèi)用，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，有利于形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、?jiǎng)勵(lì)機(jī)制法招生咨詢?nèi)宸?8招生咨詢員系統(tǒng)培訓(xùn)

——咨詢十七法招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍儐T系統(tǒng)培訓(xùn)

——咨詢十七法招生咨詢?nèi)?9咨詢既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員來(lái)說(shuō)，是一條創(chuàng)新發(fā)展之路。招生咨詢對(duì)培訓(xùn)學(xué)校及幼兒園的發(fā)展是思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展的又一途徑。一套緊密結(jié)合學(xué)校幼兒園發(fā)展的招生咨詢理論與方法，能夠幫助學(xué)校、幼兒園在招生管理中少走彎路，用更系統(tǒng)的管理和咨詢方法引領(lǐng)學(xué)校和幼兒園實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。隨著全民教育的蓬勃發(fā)展，《民辦教育促進(jìn)法》（2003年9月1日）五年來(lái)的實(shí)施，教育培訓(xùn)行業(yè)受到了全社會(huì)的廣泛關(guān)注。2006年9月7日新東方上市，2007年9月5日巨人學(xué)校的融資，華育、學(xué)大等多家教育機(jī)構(gòu)均獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，給教育培訓(xùn)市場(chǎng)帶來(lái)的最大變化就是競(jìng)爭(zhēng)加劇，使決策復(fù)雜化，招生難度十分巨大。招生咨詢?nèi)宸ㄗ稍兗仁且婚T科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者40

隨著國(guó)內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴(kuò)張，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間對(duì)生源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)就越發(fā)地激烈。怎樣獲得生源，如何招生？用什么方法招生，什么樣的方法更有效？是眾多校長(zhǎng)、園長(zhǎng)急待解決和探究的問(wèn)題。睿智的校長(zhǎng)、園長(zhǎng)都會(huì)用創(chuàng)新思維來(lái)進(jìn)行管理和招生，也就是說(shuō)跳出經(jīng)驗(yàn)思維的圈子來(lái)看招生，在不放棄各種傳統(tǒng)招生方法的同時(shí)，用軟戰(zhàn)爭(zhēng)的方式來(lái)與其他機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)生源。軟性招生的方法很多，我今天就重點(diǎn)談軟性招生重要方法招生咨詢。從培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T，培養(yǎng)咨詢精英和大家共同探討招生咨詢方面的問(wèn)題。招生咨詢?nèi)宸S著國(guó)內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴(kuò)張，教育培訓(xùn)機(jī)41一、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸ㄒ?、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸?21、建立咨詢規(guī)范：①咨詢員工作標(biāo)準(zhǔn)。②咨詢員崗位職責(zé)。③咨詢員選聘條件。④建立各種登記表格。⑤建立各項(xiàng)獎(jiǎng)懲制度。招生咨詢?nèi)宸?、建立咨詢規(guī)范：招生咨詢?nèi)宸?32、明確咨詢內(nèi)容：①項(xiàng)目咨詢（品牌、學(xué)科、特色）。②課時(shí)咨詢（課程學(xué)時(shí)、學(xué)習(xí)時(shí)間、起止日安排）。③學(xué)習(xí)費(fèi)用咨詢。④優(yōu)惠政策咨詢。⑤學(xué)習(xí)效果（質(zhì)量）。⑥學(xué)習(xí)環(huán)境咨詢（規(guī)模地點(diǎn)）。⑦交通、飲食咨詢。⑧師資班型咨詢。⑨學(xué)校基本情況（人員、教師、校長(zhǎng)、占地、學(xué)員數(shù)、幾個(gè)班）。招生咨詢?nèi)宸?、明確咨詢內(nèi)容：招生咨詢?nèi)宸?43、了解咨詢方式①電話咨詢。②來(lái)訪咨詢。③書信咨詢招生咨詢?nèi)宸?、了解咨詢方式招生咨詢?nèi)宸?54、分清咨詢種類：①一般性咨詢。②特殊咨詢。招生咨詢?nèi)宸?、分清咨詢種類：招生咨詢?nèi)宸?65、掌握咨詢方法：①十八種咨詢方法。②被動(dòng)咨詢。③主動(dòng)咨詢。④逆向咨詢招生咨詢?nèi)宸?、掌握咨詢方法：招生咨詢?nèi)宸?76、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn)：①學(xué)會(huì)方法。②掌握技巧。③形成能力。④上升藝術(shù)。招生咨詢?nèi)宸?、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn)：招生咨詢?nèi)宸?8二、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸ǘ?、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸?91、作為一項(xiàng)職業(yè)，招生咨詢有它獨(dú)特的知識(shí)內(nèi)涵、知識(shí)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、方法、技巧、規(guī)則、工作程序和工作條件，更要有良好的職業(yè)道德理念和價(jià)值觀。主要表現(xiàn)為：把學(xué)生家長(zhǎng)社會(huì)利益放在自己的利益之上，在不違背社會(huì)和公眾利益的前提下，一切為了家長(zhǎng)和學(xué)生的利益。2、招生咨詢?nèi)藛T要求具有較高的素質(zhì)。首先是合作能力；其次是分析能力；再次是快速學(xué)習(xí)能力和表達(dá)能力（書面和口頭）。招生咨詢?nèi)宸?、作為一項(xiàng)職業(yè)，招生咨詢有它獨(dú)特的知識(shí)內(nèi)涵、知識(shí)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)50主要表現(xiàn)為以下三個(gè)方面：①精神和品格。②技能水準(zhǔn)。③知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。招生咨詢?nèi)宸ㄖ饕憩F(xiàn)為以下三個(gè)方面：招生咨詢?nèi)宸?1①精神和品格

a、刻苦敬業(yè)，守時(shí)忠誠(chéng)，勤奮好學(xué)。b、正值而有事業(yè)心，自信而有團(tuán)隊(duì)精神c、有忍耐力和自控力，并能與時(shí)俱進(jìn)開(kāi)拓創(chuàng)新。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?2②技能水準(zhǔn)。這里主要指咨詢工作的能力，它包括深入實(shí)際分析，解決問(wèn)題的能力；獨(dú)立思考迅速判斷問(wèn)題的能力；善于交際與人溝通的能力；整合內(nèi)部資源（特色項(xiàng)目，課程設(shè)置，教學(xué)效果，好人好事……）；有高度洞察力，做事既有方法又有效率。招生咨詢?nèi)宸á诩寄芩疁?zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?3③知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。這里要求咨詢?nèi)藛T有對(duì)學(xué)校幼兒園專業(yè)知識(shí)，同時(shí)對(duì)其相關(guān)學(xué)科也要有一定的興趣和研究。要有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，積極的工作心態(tài)，不斷積累豐富咨詢工作經(jīng)驗(yàn)；謙虛并有責(zé)任心，懂和諧并有理想。招生咨詢?nèi)宸á壑R(shí)和經(jīng)驗(yàn)。招生咨詢?nèi)宸?4三、學(xué)會(huì)方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸ㄈW(xué)會(huì)方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸?5“重視招生咨詢工作，加強(qiáng)咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”，這是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上臺(tái)階、上水平、擴(kuò)大生源、增強(qiáng)聲譽(yù)，推動(dòng)學(xué)校、幼兒園發(fā)展的關(guān)鍵。一個(gè)優(yōu)秀的咨詢員，在招生工作中至少能在原有基礎(chǔ)上多招100個(gè)學(xué)生！如果組建了一支優(yōu)秀的咨詢團(tuán)隊(duì)，那么一年會(huì)多招多少個(gè)學(xué)生？你的學(xué)校、幼兒園將有怎樣的發(fā)展？答案是：至少節(jié)約一半的招生廣告費(fèi)用，并且增加一倍的學(xué)費(fèi)收入！招生咨詢?nèi)宸ā爸匾曊猩稍児ぷ?，加?qiáng)咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”，這是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上臺(tái)56宣傳工作在招生工作中不可缺少的地位，在當(dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有宣傳工作的開(kāi)展，招生工作很難收到良好、持續(xù)的效果。同時(shí)，咨詢工作是宣傳工作效果和結(jié)果的表現(xiàn)，因此，宣傳效果的好壞，投入廣告的多少，往往不體現(xiàn)在宣傳投入上，更多的取決于咨詢的效果。大家都知道廣告宣傳的可信度是30%左右，甚至不足30%，如果這個(gè)學(xué)員經(jīng)過(guò)咨詢報(bào)名學(xué)習(xí)了，或?qū)W(xué)校認(rèn)可了，那咨詢的效果占成功的70%，可見(jiàn)咨詢的重要。招生咨詢?nèi)宸ㄐ麄鞴ぷ髟谡猩ぷ髦胁豢扇鄙俚牡匚?，在?dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有57當(dāng)今社會(huì)信任危機(jī)，理智消費(fèi)，很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相信，就報(bào)名參加學(xué)習(xí)，即使有這種急切需求，也要質(zhì)比三家、價(jià)比三家，并考慮交通是否方便等，這時(shí)咨詢就顯得特別重要。誰(shuí)咨詢工作做的到位，誰(shuí)就贏得學(xué)員或認(rèn)可。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的需求越來(lái)越高，內(nèi)容也越來(lái)越豐富。隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，學(xué)習(xí)者的身心需求也不斷提高，分辨能力也越來(lái)越高，再不是編幾個(gè)學(xué)生名字就可以招上生來(lái)的時(shí)候了。因此，要求從事咨詢工作的工作人員應(yīng)具有多種能力，學(xué)會(huì)咨詢方法，掌握技巧，形成能力，達(dá)到藝術(shù)溝通的境界！招生咨詢?nèi)宸ó?dāng)今社會(huì)信任危機(jī)，理智消費(fèi)，很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相58在國(guó)外，咨詢管理已成為企業(yè)生存發(fā)展不可或缺的元素。在中國(guó)，教育咨詢與培訓(xùn)學(xué)校招生咨詢也越來(lái)越的人所認(rèn)識(shí)和重視。旭日弘文國(guó)際教育集團(tuán)自2004年至今，已做過(guò)近十次的學(xué)校、幼兒園招生及招生咨詢研討、培訓(xùn)及專場(chǎng)報(bào)告，均收到了良好的效果，為集團(tuán)所屬網(wǎng)絡(luò)的招生和學(xué)校、幼兒園的快速發(fā)展提供了良好的服務(wù)，并培養(yǎng)了大批招生咨詢專業(yè)人員，使眾多幼兒園及培訓(xùn)學(xué)校迅速發(fā)展壯大。下面，我就從幾年來(lái)總結(jié)出的一些招生咨詢方法與大家共同研討。招生咨詢?nèi)宸ㄔ趪?guó)外，咨詢管理已成為企業(yè)生存發(fā)展不可或缺的元素。在中國(guó)，教591、換位應(yīng)和法角色轉(zhuǎn)變，站在咨詢者的角度去咨詢解答問(wèn)題。比如說(shuō)這位家長(zhǎng)就想在什么時(shí)間，學(xué)什么特色項(xiàng)目，你就可以肯定他想的是對(duì)的，就應(yīng)該這么做。不正面回答問(wèn)題，反而從回答問(wèn)題，找到咨詢者的突破口，快速達(dá)成一致。例如，這里都有什么班??？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，適合學(xué)什么。招生咨詢?nèi)宸?、換位應(yīng)和法招生咨詢?nèi)宸?02、幫助建議法直接幫助咨詢者選擇需求滿足方式，讓對(duì)方?jīng)]有余地的服從于你的想法。例如，那你還是這樣吧，我覺(jué)得這樣比較合適，你看……，就這樣吧。提出幾個(gè)可行的方案供咨詢者選擇。比如，這樣也可，那樣也可，基本上是不可能了解你的底。招生咨詢?nèi)宸?、幫助建議法招生咨詢?nèi)宸?13、聆聽(tīng)切入法用心體會(huì)，感悟咨詢?nèi)藛T的內(nèi)心，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。（預(yù)約、插班、學(xué)什么？）招生咨詢?nèi)宸?、聆聽(tīng)切入法招生咨詢?nèi)宸?24、主動(dòng)探討法主動(dòng)征求、詢問(wèn)，提出問(wèn)題，再解決問(wèn)題的方法。比如說(shuō)“這位家長(zhǎng)，您孩子多大了？”引導(dǎo)需求者選擇學(xué)習(xí)的科目、時(shí)間、地點(diǎn)、交費(fèi)等項(xiàng)目。例如：你看這樣好不好，這樣你就可以少花一點(diǎn)，這樣你就可以多學(xué)一點(diǎn)，這樣你就又……招生咨詢?nèi)宸?、主動(dòng)探討法招生咨詢?nèi)宸?35、測(cè)試約見(jiàn)法當(dāng)咨詢者問(wèn)到學(xué)費(fèi)的問(wèn)題，或是在學(xué)費(fèi)多少問(wèn)題上尋求優(yōu)惠時(shí)選擇哪一位老師的班等較難解決的問(wèn)題時(shí)，你可用測(cè)試的方法：“這樣吧，這位家長(zhǎng)您哪天方便把孩子領(lǐng)來(lái)看一下或測(cè)試一下，這些問(wèn)題都好辦?！闭猩稍?nèi)宸?、測(cè)試約見(jiàn)法招生咨詢?nèi)宸?46、逆向回答法就是針對(duì)咨詢者的問(wèn)題，從相反的方向回答或咨詢者的問(wèn)題，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)東問(wèn)西。例如：家長(zhǎng)提出孩子哪方面差，你就要從孩子好的方面詢問(wèn)，學(xué)費(fèi)、書費(fèi)高的問(wèn)題。招生咨詢?nèi)宸?、逆向回答法招生咨詢?nèi)宸?57、委婉拒絕法客觀、合理的說(shuō)明，表示歉意的拒絕咨詢者的目的，也就是說(shuō)以退為進(jìn)，關(guān)門的動(dòng)作是以讓他進(jìn)來(lái)為目的。招生咨詢?nèi)宸?、委婉拒絕法招生咨詢?nèi)宸?68、回避風(fēng)險(xiǎn)法用敏銳的思維，合理的判斷推測(cè)咨詢?nèi)藛T的心理，確定需求，選擇方法進(jìn)行咨詢。招生咨詢?nèi)宸?、回避風(fēng)險(xiǎn)法招生咨詢?nèi)宸?79、直接回答法直接回答問(wèn)題，直接滿足咨詢者的需求，只能在其特殊的情況下使用這種方法，這樣的效果往往不好，不建議使用此法咨詢，此法只使用于初始咨詢員。招生咨詢?nèi)宸?、直接回答法招生咨詢?nèi)宸?810、耐心仔細(xì)法認(rèn)認(rèn)真真，全面地介紹情況，全面，無(wú)一漏網(wǎng)，娓娓到來(lái)。耐心是必要的，仔細(xì)是不必要的，因?yàn)樽稍冋卟豢赡苋肯碛袑W(xué)校的全部服務(wù)，因此是沒(méi)有用的。招生咨詢?nèi)宸?0、耐心仔細(xì)法招生咨詢?nèi)宸?911、預(yù)約登記法當(dāng)咨詢提出的問(wèn)題你無(wú)法滿足時(shí)，你千萬(wàn)不要說(shuō)目前沒(méi)有或不能參加學(xué)習(xí)。回答咨詢者的方法一定是預(yù)約登記，這樣你就掌握教育市場(chǎng)的需求，為后續(xù)開(kāi)班做好準(zhǔn)備。更主要的是把這個(gè)學(xué)生的信息資源記錄，為電話招生、回訪招生形成可能。招生咨詢?nèi)宸?1、預(yù)約登記法招生咨詢?nèi)宸?012、選擇錯(cuò)誤法根據(jù)學(xué)生的情況，看到了這位家長(zhǎng)特別挑剔，無(wú)法溝通時(shí)，你就可以采取給他選擇一個(gè)不可能去的學(xué)校，比如：遠(yuǎn)一點(diǎn)、學(xué)校較差、質(zhì)量較差的讓他去。招生咨詢?nèi)宸?2、選擇錯(cuò)誤法招生咨詢?nèi)宸?113、查詢反饋法①班型、是否能插班的查詢②何時(shí)開(kāi)班的；③優(yōu)秀老師班的查詢招生咨詢?nèi)宸?3、查詢反饋法招生咨詢?nèi)宸?214、錯(cuò)位反饋法針對(duì)懷疑一切的咨詢者，怎么說(shuō)都不行的家長(zhǎng)，不相信學(xué)校的承諾，一定讓他先去做一件事情，比如：讓他去參加一次活動(dòng)，聽(tīng)一次報(bào)告，參加一次免費(fèi)試聽(tīng)課。招生咨詢?nèi)宸?4、錯(cuò)位反饋法招生咨詢?nèi)宸?315、期后滿足法針對(duì)特殊咨詢要求的家長(zhǎng)和學(xué)生，你可以期待解決法，就是說(shuō)下學(xué)期，下班開(kāi)班就可以解決，過(guò)段時(shí)間校長(zhǎng)回來(lái)給您答復(fù)，相信是可能行的，不行你不要去通知，行了你要通知。招生咨詢?nèi)宸?5、期后滿足法招生咨詢?nèi)宸?416、期待回復(fù)法①期待咨詢者想一下再回復(fù)

②期待通過(guò)溝通解決問(wèn)題后回復(fù)法招生咨詢?nèi)宸?6、期待回復(fù)法招生咨詢?nèi)宸?517、疊加綜合法將上述單項(xiàng)兩項(xiàng)三項(xiàng)互相組合交叉應(yīng)用，基本上100%達(dá)到咨詢者滿意。招生咨詢?nèi)宸?7、疊加綜合法招生咨詢?nèi)宸?6咨詢員應(yīng)對(duì)學(xué)校、幼兒園項(xiàng)目的發(fā)展和招生工作負(fù)責(zé)，也要對(duì)教學(xué)質(zhì)量形成良好的口碑和品牌負(fù)責(zé)。咨詢員的崗位具有特殊性，這是一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)、信息庫(kù)、資源庫(kù)，是教育機(jī)構(gòu)承上啟下、溝通左右、聯(lián)系內(nèi)外的窗口和樞紐，是家長(zhǎng)和教育機(jī)構(gòu)聯(lián)系的橋梁，是學(xué)生和教師的媒介，是江河湖海的分水嶺，是醫(yī)院的巡診員和第一診師，是教學(xué)項(xiàng)目的宣傳員，是教師教學(xué)質(zhì)量的傳播者，是家長(zhǎng)的“內(nèi)線”和助理。能夠做好這些角色的咨詢員，將在教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展中起到重要作用，在招生工作中做出更大的成績(jī)。招生咨詢?nèi)宸ㄗ稍儐T應(yīng)對(duì)學(xué)校、幼兒園項(xiàng)目的發(fā)展和招生工作負(fù)責(zé)，也要對(duì)教學(xué)質(zhì)77謝謝各位！招生咨詢?nèi)宸ㄖx謝各位！招生咨詢?nèi)宸?8招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?9解決招生難題實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

——招生十八法招生咨詢?nèi)宸ń鉀Q招生難題實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展

——招生十80學(xué)校要發(fā)展，生源是關(guān)鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓(xùn)學(xué)校，還是基礎(chǔ)教育階段的中、小學(xué)校，或者是幼兒園及學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都面臨一個(gè)招生難的問(wèn)題。學(xué)校與學(xué)校，幼兒園與學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，互相之間的生源競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。即使現(xiàn)在沒(méi)有遇到招生難題的學(xué)校、幼兒園和學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，隨著這種快速發(fā)展的趨勢(shì)，很快也會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)。還有一種情況，就是由于學(xué)校、幼兒園所的現(xiàn)階段的場(chǎng)地、師資、設(shè)施條件等限制，現(xiàn)階段不存在招生難題，但從發(fā)展角度看招生難的問(wèn)題也是潛在的，也急需要重視，也應(yīng)該站在發(fā)展的角度加以解決。招生咨詢?nèi)宸▽W(xué)校要發(fā)展，生源是關(guān)鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓(xùn)學(xué)校，還81民辦教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展”，質(zhì)量最終體現(xiàn)在學(xué)生學(xué)習(xí)效果的表現(xiàn)，特色的過(guò)程和結(jié)果，都表現(xiàn)在學(xué)生身上，這兩者都是生命線，都離不開(kāi)學(xué)生，因此，沒(méi)有學(xué)生就談不上學(xué)校的生存和發(fā)展，民辦培訓(xùn)學(xué)校生源有自然減少的因素，更有競(jìng)爭(zhēng)的原因，只有抓好招生工作才能談到學(xué)校質(zhì)量和特色，才能有學(xué)校生存發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)。所以招生工作是學(xué)校、幼兒園、學(xué)前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵，是重中之重的工作。招生咨詢?nèi)宸褶k教育的發(fā)展定位是“靠質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展”，質(zhì)量最終82近幾年來(lái)，由于民辦教育突飛猛進(jìn)的發(fā)展，學(xué)校如雨后春筍般迅速增長(zhǎng)，招生難，競(jìng)爭(zhēng)激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問(wèn)題？成為每個(gè)辦學(xué)者亟待解決的難題，主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè)學(xué)校、民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)學(xué)校、民辦中小學(xué)基礎(chǔ)教育、民辦學(xué)前培訓(xùn)學(xué)校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學(xué)校紛紛召開(kāi)招生研討會(huì)，研討招生對(duì)策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會(huì)”當(dāng)時(shí)我就在做民辦中小學(xué)課外培訓(xùn)的，辦學(xué)招生3年來(lái)沒(méi)有遇到太大問(wèn)題。自2001年我辦學(xué)校，僅3個(gè)月就招生1394人，創(chuàng)下該城市十年社會(huì)力量辦學(xué)招生第一，2001年—2003年22個(gè)月將一個(gè)速讀速記項(xiàng)目發(fā)展成為全國(guó)知名品牌，網(wǎng)絡(luò)遍布22個(gè)省156座城市，招生高峰時(shí)一個(gè)暑假招生幾萬(wàn)人次。幾年來(lái)，我總結(jié)了一下各類學(xué)校招生和我本人指導(dǎo)招生的經(jīng)驗(yàn)，歸納了以下十八種方法。招生咨詢?nèi)宸ń鼛啄陙?lái)，由于民辦教育突飛猛進(jìn)的發(fā)展，學(xué)校如雨后春筍般迅速增83策劃招生的目的是使學(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策劃應(yīng)圍繞五個(gè)問(wèn)題進(jìn)行出謀劃策。

1、招生對(duì)象

2、招生數(shù)量

3、錄取標(biāo)準(zhǔn)

4、招生渠道

5、招生措施一、策劃定位法招生咨詢?nèi)宸ú邉澱猩哪康氖鞘箤W(xué)校順利實(shí)現(xiàn)招生的目標(biāo)，招生策84招生對(duì)象。主要是依據(jù)學(xué)校特點(diǎn)，具體開(kāi)設(shè)科目，適齡的年齡段，要解決哪個(gè)層面學(xué)生的什么問(wèn)題來(lái)選擇對(duì)象，進(jìn)行的策劃。在這方面應(yīng)該注意一個(gè)重要問(wèn)題，就是對(duì)象與決策人的關(guān)系問(wèn)題。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷮?duì)象。招生咨詢?nèi)宸?5招生數(shù)量。要根據(jù)建校的時(shí)間、場(chǎng)地、師資、班型來(lái)確定，更要注意根據(jù)培訓(xùn)效果和時(shí)機(jī)來(lái)把握招生數(shù)量。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩鷶?shù)量。招生咨詢?nèi)宸?6錄取標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)民辦學(xué)校而言主要是錄取方式，按標(biāo)準(zhǔn)分類，設(shè)定一個(gè)有效的適合學(xué)生的項(xiàng)目或科目，設(shè)定錄取標(biāo)準(zhǔn)來(lái)錄取。招生咨詢?nèi)宸ㄤ浫?biāo)準(zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?7招生渠道。主要是針對(duì)招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道最有效，利用可利用的資源來(lái)達(dá)到招生的目的。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩?。招生咨詢?nèi)宸?8招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個(gè)主要方面的宣傳策劃。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩胧?。招生咨詢?nèi)宸?91、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動(dòng)法”，報(bào)紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費(fèi)咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時(shí)造勢(shì)法”，運(yùn)用活動(dòng)大造聲勢(shì)。采取：①敢于占先②抓住最佳時(shí)機(jī)公關(guān)③抓住外部因素提供的機(jī)會(huì)2、招生宣傳策劃應(yīng)注意相關(guān)識(shí)別系統(tǒng)的建立：①思想—理念識(shí)別系統(tǒng)②做法—行為識(shí)別系統(tǒng)③設(shè)備、場(chǎng)地—環(huán)境識(shí)別系統(tǒng)。招生咨詢?nèi)宸?、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調(diào)動(dòng)法”，報(bào)紙廣告、電90二、廣告宣傳法招生宣傳的先導(dǎo)作用不容忽視。在現(xiàn)代社會(huì)中，由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，有力的宣傳成為銷售成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)代名校中，除了歷經(jīng)幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢(shì)而發(fā)展成為名校，而通過(guò)吸納社會(huì)資本、招聘優(yōu)秀教師、進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學(xué)校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。招生咨詢?nèi)宸ǘV告宣傳法招生咨詢?nèi)宸?11、媒體廣告，通訊報(bào)導(dǎo)?？此坪?jiǎn)單，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個(gè)媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大??？發(fā)稿時(shí)間？編輯什么內(nèi)容？軟文通訊還是新聞報(bào)道？每個(gè)問(wèn)題僅舉一例向大家說(shuō)明。2、宣傳單。就內(nèi)容就要根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展各階段，學(xué)校發(fā)展各階段，項(xiàng)目介紹，學(xué)校學(xué)習(xí)效果等多角度，各種方式的編號(hào)，不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語(yǔ)言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單，方便靈活，簡(jiǎn)捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時(shí)效性長(zhǎng)。招生咨詢?nèi)宸?、媒體廣告，通訊報(bào)導(dǎo)?？此坪?jiǎn)單，如何操作呢？關(guān)鍵是選擇哪個(gè)924、宣傳冊(cè)。有一定的文字量對(duì)項(xiàng)目學(xué)校宣傳相對(duì)全面系統(tǒng)，有內(nèi)容、有效果、有介紹是樹(shù)立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片，廣告片，教學(xué)實(shí)況，學(xué)校規(guī)模及教學(xué)效果語(yǔ)言展示，圖文并茂情節(jié)生動(dòng)真實(shí)，可信度高，多采用大型講座，學(xué)校咨詢接待辦公實(shí)用，開(kāi)拓業(yè)務(wù)贈(zèng)送等。6、宣傳欄。學(xué)校門前、走廊、海報(bào)專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經(jīng)常宣傳并時(shí)時(shí)更新形成與內(nèi)容，抓住學(xué)校亮點(diǎn)宣傳。7、參加展會(huì)及大型文教活動(dòng)。抓住社會(huì)各界相關(guān)的各種活動(dòng)宣傳，積極參加專業(yè)展會(huì)和行業(yè)展會(huì)不失時(shí)機(jī)地宣傳項(xiàng)目，擴(kuò)大學(xué)校教學(xué)成果及口碑的宣傳。招生咨詢?nèi)宸?、宣傳冊(cè)。有一定的文字量對(duì)項(xiàng)目學(xué)校宣傳相對(duì)全面系統(tǒng)，有內(nèi)容93

三、五項(xiàng)原則法1、競(jìng)爭(zhēng)性原則。2、真實(shí)性原則。3、公平性原則。4、規(guī)范性原則。5、特色性原則。

招生咨詢?nèi)宸ㄈ?、五?xiàng)原則法1、競(jìng)爭(zhēng)性原則。2、真941、競(jìng)爭(zhēng)性原則。競(jìng)爭(zhēng)性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不能促進(jìn)學(xué)校發(fā)展。通過(guò)尋找生源市場(chǎng)空間，爭(zhēng)奪生源市場(chǎng)份額，獲得生源數(shù)量和質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是競(jìng)爭(zhēng)所期望的。采取適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)獲得招生成功，須把握兩點(diǎn)：一是把握學(xué)校的辦學(xué)定位、辦學(xué)類型和辦學(xué)層次；二是把握教育消費(fèi)群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結(jié)合點(diǎn)，確定招生的重點(diǎn)和突破點(diǎn)，從而獲得招生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到預(yù)想的招生效果。如果采取非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會(huì)遭遇強(qiáng)大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學(xué)校的現(xiàn)實(shí)利益，還會(huì)影響長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。招生咨詢?nèi)宸?、競(jìng)爭(zhēng)性原則。競(jìng)爭(zhēng)性是由學(xué)校生存和發(fā)展的需要決定的，沒(méi)有競(jìng)952、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量以及為學(xué)生成長(zhǎng)提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時(shí)展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)效益，吸引更多、更好的學(xué)生來(lái)校咨詢和報(bào)名。真實(shí)地展現(xiàn)學(xué)校信息，還是虛構(gòu)學(xué)校信息，將會(huì)產(chǎn)生兩種本質(zhì)不同的效果。向教育消費(fèi)者展現(xiàn)的學(xué)校信息越真實(shí)，教育消費(fèi)者越會(huì)建立起對(duì)學(xué)校的信任，越容易堅(jiān)定的選擇學(xué)校。相反，弄虛作假，夸大事實(shí)，即使一時(shí)欺騙家長(zhǎng)和學(xué)生得逞，但無(wú)論從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，都將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校形象，失去本來(lái)應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至導(dǎo)致學(xué)校難以承受的官司，對(duì)學(xué)校發(fā)展產(chǎn)生不良影響。但這種真實(shí)性是有藝術(shù)的，我這里不展開(kāi)講了。招生咨詢?nèi)宸?、真實(shí)性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想963、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個(gè)平等關(guān)系，雙方都具有選擇和被選擇的權(quán)利，家長(zhǎng)和學(xué)生有自主選擇學(xué)校的權(quán)利，只有這樣的平等服務(wù)、真情服務(wù)，才能贏得家長(zhǎng)和學(xué)生。他們只有成為了你校的家長(zhǎng)、你校的學(xué)生，才會(huì)持續(xù)關(guān)注學(xué)校發(fā)展，真心誠(chéng)意為學(xué)校獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，自覺(jué)不自覺(jué)地宣傳學(xué)校的辦學(xué)成績(jī)和辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，從而使學(xué)校贏得更大的生源市場(chǎng)。招生咨詢?nèi)宸?、公平性原則。招生必須明確教育消費(fèi)者與教育服務(wù)者是兩個(gè)平等974、規(guī)范性原則。因?yàn)檎猩ぷ魃婕扒Ъ胰f(wàn)戶，涉及社會(huì)穩(wěn)定，所以，招生必須嚴(yán)格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導(dǎo)家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內(nèi)正常的教育教學(xué)秩序，既損害學(xué)校形象又影響學(xué)校長(zhǎng)期發(fā)展。招生咨詢?nèi)宸?、規(guī)范性原則。因?yàn)檎猩ぷ魃婕扒Ъ胰f(wàn)戶，涉及社會(huì)穩(wěn)定，所以985、特色性原則。針對(duì)生源市場(chǎng)采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)校的教育資源優(yōu)勢(shì)和教育服務(wù)優(yōu)勢(shì)等信息，真實(shí)傳遞給教育消費(fèi)的客戶群體，引導(dǎo)教育消費(fèi)者理性地選擇適合學(xué)生發(fā)展的學(xué)校，因此，學(xué)校的招生應(yīng)有自己的特點(diǎn)。例如，北京西城區(qū)民族團(tuán)結(jié)中學(xué)，原來(lái)的基礎(chǔ)特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學(xué)，學(xué)校生源少，質(zhì)量也很差。為了扭轉(zhuǎn)社會(huì)對(duì)學(xué)校的看法，該中學(xué)與英國(guó)手拉手學(xué)校交流，創(chuàng)辦了英語(yǔ)實(shí)驗(yàn)班，由于這個(gè)特色帶動(dòng)，學(xué)校生源有了明顯好轉(zhuǎn)，促進(jìn)了學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的全面提高。招生咨詢?nèi)宸?、特色性原則。針對(duì)生源市場(chǎng)采取一定的策略、途徑和方法，將學(xué)99四、免費(fèi)試聽(tīng)法設(shè)計(jì)展示課，滿足學(xué)生及家長(zhǎng)對(duì)科目的初步認(rèn)識(shí)要求，打消害怕上當(dāng)受騙的心理，用效果說(shuō)話，用課堂說(shuō)話，用事實(shí)說(shuō)話。模擬學(xué)習(xí)課堂，感染學(xué)員吸引學(xué)員，親近家長(zhǎng)，拉住學(xué)生，實(shí)現(xiàn)招生的目的，采取應(yīng)時(shí)的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個(gè)地方開(kāi)展免費(fèi)試聽(tīng)課，可以廣告、傳單、發(fā)贈(zèng)單的方式，召集家長(zhǎng)、學(xué)員開(kāi)展這項(xiàng)活動(dòng)，也可到學(xué)校進(jìn)行公益性項(xiàng)目介紹，免費(fèi)教授一定的課時(shí)。招生咨詢?nèi)宸ㄋ?、免費(fèi)試聽(tīng)法招生咨詢?nèi)宸?00五、專業(yè)咨詢法宣傳的結(jié)果是咨詢，咨詢是高一級(jí)的宣傳。宣傳結(jié)果往往不決定招生多少，反而咨詢的結(jié)果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導(dǎo)作用是必需的，沒(méi)有宣傳便沒(méi)有結(jié)果,既談不到咨詢的問(wèn)題，因此，招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結(jié)論都是，宣傳多了也沒(méi)用，有問(wèn)的也不參加學(xué)習(xí)，電話鈴---鈴---響，報(bào)名無(wú)幾人的感嘆！其主要原因就是沒(méi)有做好咨詢工作，一個(gè)學(xué)校沒(méi)有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學(xué)多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認(rèn)為必須培訓(xùn)，而且要專業(yè)培訓(xùn)，這一點(diǎn)是很多學(xué)校深受其害的地方，我建議所有的學(xué)校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴(yán)重一點(diǎn)講，當(dāng)學(xué)校步入正軌時(shí)，校長(zhǎng)可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個(gè)專業(yè)的咨詢員，有一批教學(xué)質(zhì)量高的老師，是能使學(xué)校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。招生咨詢?nèi)宸ㄎ?、專業(yè)咨詢法招生咨詢?nèi)宸?01六、品牌集群多元配套法品牌集群，即多品牌效應(yīng)。在教學(xué)質(zhì)量方面有了良好口碑的基礎(chǔ)上，抓住教學(xué)特色、方法特點(diǎn)、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)樹(shù)品牌，實(shí)施品牌運(yùn)作。項(xiàng)目或?qū)W校實(shí)施品牌相應(yīng)的戰(zhàn)略相定位后，引進(jìn)多個(gè)品牌，形成一校多品牌的多元化學(xué)習(xí)氛圍。學(xué)校應(yīng)加大宣傳方面的投入，迅速擴(kuò)張品牌，積極占領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大培訓(xùn)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利用多品牌效應(yīng)招生的目的。培訓(xùn)學(xué)校的專業(yè)化和特色化教學(xué)，與多元化配套學(xué)習(xí)并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學(xué)生及不同層次的學(xué)員提供更多的選擇項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，從而增加學(xué)生在本校的學(xué)習(xí)時(shí)間和豐富學(xué)習(xí)的內(nèi)容。招生咨詢?nèi)宸?、品牌集群多元配套法招生咨詢?nèi)宸?02七、溝通擴(kuò)招法建立溝通擴(kuò)招生源。溝通要有制度，教師與學(xué)生家長(zhǎng)的溝通是經(jīng)常性的，學(xué)校與學(xué)員家長(zhǎng)的溝通也尤其重要，學(xué)員的家長(zhǎng)接到學(xué)校打來(lái)的電話，無(wú)疑是一種最人性化的教育、真誠(chéng)的服務(wù)。學(xué)校更要與教師溝通，留住生源，增加返學(xué)、續(xù)學(xué)是最好的招生方法。招生咨詢?nèi)宸ㄆ摺贤〝U(kuò)招法招生咨詢?nèi)宸?03八、名師效應(yīng)法名師效應(yīng)擴(kuò)大生源。（1）教師培訓(xùn)。教師不是生出來(lái)的，而是后天學(xué)習(xí)才能勝任的一個(gè)職業(yè)，名師更是如此。要給學(xué)生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學(xué)生知識(shí)，一定是要先學(xué)習(xí)知識(shí)，了解知識(shí)掌握知識(shí)，并懂得其內(nèi)涵和外延，才能教授學(xué)生學(xué)習(xí)。要想達(dá)到教授知識(shí)的程度和標(biāo)準(zhǔn)，就必須參加必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，尤其教學(xué)方法培訓(xùn)，新項(xiàng)目的施教，必須參加培訓(xùn)，既可從事教學(xué)活動(dòng)。教師培訓(xùn)過(guò)關(guān)，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生。（2）內(nèi)部資源的充分利用。整合資源的同時(shí)，更要用好自身的資源。以教師帶來(lái)生源是可行的，教師推動(dòng)學(xué)生返學(xué)也是完全可能的，尤其抓住上僅有責(zé)任心老師招生作用，知名教師與孩子的溝通，教師與家長(zhǎng)的溝通是最直接最好的招生。招生咨詢?nèi)宸ò?、名師效?yīng)法招生咨詢?nèi)宸?04九、樣班展示法招生對(duì)象、招生時(shí)間、課程安排、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)效果都要在有可能實(shí)現(xiàn)和落實(shí)的情況下實(shí)施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)班，這是最好的引導(dǎo)招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。招生咨詢?nèi)宸ň拧影嗾故痉ㄕ猩稍內(nèi)宸?05十、積分打折法發(fā)積分卡獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)員。按項(xiàng)目、學(xué)期、學(xué)費(fèi)、成績(jī)、續(xù)學(xué)等。設(shè)計(jì)積分標(biāo)準(zhǔn)，在交學(xué)費(fèi)或書費(fèi)時(shí)予以打折優(yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、積分打折法招生咨詢?nèi)宸?06十一、優(yōu)惠費(fèi)用法集體報(bào)名優(yōu)惠學(xué)員。其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員、單個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目。規(guī)模型項(xiàng)目吸引學(xué)員，一校多科目，學(xué)生有需求。增加項(xiàng)目，形成規(guī)模性項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全方位、多功能服務(wù)，套餐式收費(fèi)，老學(xué)員新項(xiàng)目?jī)?yōu)惠。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、?yōu)惠費(fèi)用法招生咨詢?nèi)宸?07十二、免費(fèi)試學(xué)法免費(fèi)試學(xué)搶招學(xué)員。書不免、學(xué)費(fèi)免交試學(xué)。這一方法的前提是：一定要確保質(zhì)量，并溝通到位，可采取先測(cè)試，再試學(xué)的方式。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、免費(fèi)試學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?08十三、分期收費(fèi)法采取靈活收費(fèi)方式，分期交費(fèi)，減負(fù)增收，贈(zèng)送課時(shí)，減或免收書費(fèi)等。招生咨詢?nèi)宸ㄊ⒎制谑召M(fèi)法招生咨詢?nèi)宸?09十四、口碑相傳法展示學(xué)習(xí)效果。參加培訓(xùn)的學(xué)員與未參加培訓(xùn)的學(xué)員相比有明顯的培訓(xùn)效果，抓住學(xué)員這種差異性進(jìn)行宣傳，讓受益者真正體會(huì)到與眾不同，推動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，挖掘亮點(diǎn)、找出熱點(diǎn)、抓住買點(diǎn)，拉動(dòng)學(xué)習(xí)需求。口碑相傳。立標(biāo)桿樹(shù)典型傳播學(xué)校質(zhì)量口碑，啟動(dòng)可能啟動(dòng)的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學(xué)員的質(zhì)量口碑，多角度全方位塑造學(xué)校質(zhì)量口碑，形成整體氛圍和影響力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、口碑相傳法招生咨詢?nèi)宸?10十五、賽事、講座法（一）組織全國(guó)性考級(jí)大賽（二）參與行業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)組織的大型活動(dòng)（三）組織大型免費(fèi)講座招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、賽事、講座法招生咨詢?nèi)宸?11啟動(dòng)市場(chǎng)：①通過(guò)作文考級(jí)調(diào)研市場(chǎng)，獲取資源。②通過(guò)對(duì)資源的分析，數(shù)據(jù)處理，找到你的目標(biāo)客戶——生源在哪？③用品牌項(xiàng)目吸引你的目標(biāo)客戶群體。運(yùn)作招生：①評(píng)委招聘②引入課題③公辦、民辦結(jié)合，搞預(yù)賽與選拔賽利于宣傳：①發(fā)證、頒獎(jiǎng)活動(dòng)。②宣傳公益性。③滿足需求。④展示成果，爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?12十六、合理布陣法抓住機(jī)會(huì)，占領(lǐng)該城市有利位置，迅速以各種形式的報(bào)告會(huì)活動(dòng)展示會(huì)、研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)實(shí)施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會(huì)各界認(rèn)可，擴(kuò)大影響力和學(xué)校項(xiàng)目的知名度。在有利地勢(shì)迅速招生，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張搶招生源。在有限的空間內(nèi)設(shè)點(diǎn)布陣，形成合理的發(fā)展格局。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、合理布陣法招生咨詢?nèi)宸?13十七、聯(lián)合辦學(xué)法以各種合作方式進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，提高品牌項(xiàng)目和品牌學(xué)校的知名度，聯(lián)合辦學(xué)是招生的主要辦法是：學(xué)校與學(xué)校之間的合作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目互補(bǔ)，生源互動(dòng)；學(xué)校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動(dòng)中心合作辦學(xué)；學(xué)校與公辦學(xué)校聯(lián)合開(kāi)辦第二課堂，走進(jìn)基礎(chǔ)教育，成為校本課程。招生咨詢?nèi)宸ㄊ?、?lián)合辦學(xué)法招生咨詢?nèi)宸?14借勢(shì)發(fā)展隱形招生。學(xué)會(huì)借勢(shì)發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式，招生工作也是如此，它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項(xiàng)目合作為主，可以憑借項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，比如教材優(yōu)勢(shì)，即質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，教法優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)合作，在這一點(diǎn)有區(qū)別于學(xué)校辦學(xué)合作，也就是通常人們說(shuō)的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作，既可培訓(xùn)教師由該校自己做，讓利給合作方，也可以給培訓(xùn)教師的方式幫助別人招收學(xué)員，還可以自己培訓(xùn)教師后，派教師到合作單位授課。借勢(shì)發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于無(wú)能力招生，階段性發(fā)展過(guò)程中無(wú)法實(shí)行招生的學(xué)?；蝽?xiàng)目。招生咨詢?nèi)宸ń鑴?shì)發(fā)展隱形招生。學(xué)會(huì)借勢(shì)發(fā)展是當(dāng)前比較流行的發(fā)展模式，招生115十八、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制法招生激勵(lì)機(jī)制。建立返學(xué)率獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，學(xué)員續(xù)學(xué)與教師勞動(dòng)所得掛鉤。教學(xué)質(zhì)量及學(xué)員建立保障系統(tǒng)。實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)形成學(xué)員返學(xué)續(xù)學(xué)流失率和責(zé)任、獎(jiǎng)罰掛鉤，教學(xué)質(zhì)量與學(xué)員數(shù)量雙線獎(jiǎng)懲機(jī)制，是穩(wěn)定生源的最好辦法。用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制法招生，大幅度降低招生成本，節(jié)省宣傳廣告費(fèi)用，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力，有利于形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力。招生咨詢?nèi)宸ㄊ恕ⅹ?jiǎng)勵(lì)機(jī)制法招生咨詢?nèi)宸?16招生咨詢員系統(tǒng)培訓(xùn)

——咨詢十七法招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍儐T系統(tǒng)培訓(xùn)

——咨詢十七法招生咨詢?nèi)?17咨詢既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理人員來(lái)說(shuō)，是一條創(chuàng)新發(fā)展之路。招生咨詢對(duì)培訓(xùn)學(xué)校及幼兒園的發(fā)展是思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展的又一途徑。一套緊密結(jié)合學(xué)校幼兒園發(fā)展的招生咨詢理論與方法，能夠幫助學(xué)校、幼兒園在招生管理中少走彎路，用更系統(tǒng)的管理和咨詢方法引領(lǐng)學(xué)校和幼兒園實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。隨著全民教育的蓬勃發(fā)展，《民辦教育促進(jìn)法》（2003年9月1日）五年來(lái)的實(shí)施，教育培訓(xùn)行業(yè)受到了全社會(huì)的廣泛關(guān)注。2006年9月7日新東方上市，2007年9月5日巨人學(xué)校的融資，華育、學(xué)大等多家教育機(jī)構(gòu)均獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，給教育培訓(xùn)市場(chǎng)帶來(lái)的最大變化就是競(jìng)爭(zhēng)加劇，使決策復(fù)雜化，招生難度十分巨大。招生咨詢?nèi)宸ㄗ稍兗仁且婚T科學(xué)也是一門藝術(shù)。咨詢管理對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者118

隨著國(guó)內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴(kuò)張，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間對(duì)生源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)就越發(fā)地激烈。怎樣獲得生源，如何招生？用什么方法招生，什么樣的方法更有效？是眾多校長(zhǎng)、園長(zhǎng)急待解決和探究的問(wèn)題。睿智的校長(zhǎng)、園長(zhǎng)都會(huì)用創(chuàng)新思維來(lái)進(jìn)行管理和招生，也就是說(shuō)跳出經(jīng)驗(yàn)思維的圈子來(lái)看招生，在不放棄各種傳統(tǒng)招生方法的同時(shí)，用軟戰(zhàn)爭(zhēng)的方式來(lái)與其他機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)生源。軟性招生的方法很多，我今天就重點(diǎn)談軟性招生重要方法招生咨詢。從培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T，培養(yǎng)咨詢精英和大家共同探討招生咨詢方面的問(wèn)題。招生咨詢?nèi)宸S著國(guó)內(nèi)各大教育品牌及知名品牌的迅速形成與擴(kuò)張，教育培訓(xùn)機(jī)119一、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸ㄒ?、怎樣才能做好招生咨詢工作招生咨詢?nèi)宸?201、建立咨詢規(guī)范：①咨詢員工作標(biāo)準(zhǔn)。②咨詢員崗位職責(zé)。③咨詢員選聘條件。④建立各種登記表格。⑤建立各項(xiàng)獎(jiǎng)懲制度。招生咨詢?nèi)宸?、建立咨詢規(guī)范：招生咨詢?nèi)宸?212、明確咨詢內(nèi)容：①項(xiàng)目咨詢（品牌、學(xué)科、特色）。②課時(shí)咨詢（課程學(xué)時(shí)、學(xué)習(xí)時(shí)間、起止日安排）。③學(xué)習(xí)費(fèi)用咨詢。④優(yōu)惠政策咨詢。⑤學(xué)習(xí)效果（質(zhì)量）。⑥學(xué)習(xí)環(huán)境咨詢（規(guī)模地點(diǎn)）。⑦交通、飲食咨詢。⑧師資班型咨詢。⑨學(xué)?；厩闆r（人員、教師、校長(zhǎng)、占地、學(xué)員數(shù)、幾個(gè)班）。招生咨詢?nèi)宸?、明確咨詢內(nèi)容：招生咨詢?nèi)宸?223、了解咨詢方式①電話咨詢。②來(lái)訪咨詢。③書信咨詢招生咨詢?nèi)宸?、了解咨詢方式招生咨詢?nèi)宸?234、分清咨詢種類：①一般性咨詢。②特殊咨詢。招生咨詢?nèi)宸?、分清咨詢種類：招生咨詢?nèi)宸?245、掌握咨詢方法：①十八種咨詢方法。②被動(dòng)咨詢。③主動(dòng)咨詢。④逆向咨詢招生咨詢?nèi)宸?、掌握咨詢方法：招生咨詢?nèi)宸?256、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn)：①學(xué)會(huì)方法。②掌握技巧。③形成能力。④上升藝術(shù)。招生咨詢?nèi)宸?、懂得咨詢標(biāo)準(zhǔn)：招生咨詢?nèi)宸?26二、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸ǘ?、咨詢員的基本素養(yǎng)招生咨詢?nèi)宸?271、作為一項(xiàng)職業(yè)，招生咨詢有它獨(dú)特的知識(shí)內(nèi)涵、知識(shí)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、方法、技巧、規(guī)則、工作程序和工作條件，更要有良好的職業(yè)道德理念和價(jià)值觀。主要表現(xiàn)為：把學(xué)生家長(zhǎng)社會(huì)利益放在自己的利益之上，在不違背社會(huì)和公眾利益的前提下，一切為了家長(zhǎng)和學(xué)生的利益。2、招生咨詢?nèi)藛T要求具有較高的素質(zhì)。首先是合作能力；其次是分析能力；再次是快速學(xué)習(xí)能力和表達(dá)能力（書面和口頭）。招生咨詢?nèi)宸?、作為一項(xiàng)職業(yè)，招生咨詢有它獨(dú)特的知識(shí)內(nèi)涵、知識(shí)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)128主要表現(xiàn)為以下三個(gè)方面：①精神和品格。②技能水準(zhǔn)。③知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。招生咨詢?nèi)宸ㄖ饕憩F(xiàn)為以下三個(gè)方面：招生咨詢?nèi)宸?29①精神和品格

a、刻苦敬業(yè)，守時(shí)忠誠(chéng)，勤奮好學(xué)。b、正值而有事業(yè)心，自信而有團(tuán)隊(duì)精神c、有忍耐力和自控力，并能與時(shí)俱進(jìn)開(kāi)拓創(chuàng)新。招生咨詢?nèi)宸ㄕ猩稍內(nèi)宸?30②技能水準(zhǔn)。這里主要指咨詢工作的能力，它包括深入實(shí)際分析，解決問(wèn)題的能力；獨(dú)立思考迅速判斷問(wèn)題的能力；善于交際與人溝通的能力；整合內(nèi)部資源（特色項(xiàng)目，課程設(shè)置，教學(xué)效果，好人好事……）；有高度洞察力，做事既有方法又有效率。招生咨詢?nèi)宸á诩寄芩疁?zhǔn)。招生咨詢?nèi)宸?31③知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。這里要求咨詢?nèi)藛T有對(duì)學(xué)校幼兒園專業(yè)知識(shí)，同時(shí)對(duì)其相關(guān)學(xué)科也要有一定的興趣和研究。要有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，積極的工作心態(tài)，不斷積累豐富咨詢工作經(jīng)驗(yàn)；謙虛并有責(zé)任心，懂和諧并有理想。招生咨詢?nèi)宸á壑R(shí)和經(jīng)驗(yàn)。招生咨詢?nèi)宸?32三、學(xué)會(huì)方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸ㄈ?、學(xué)會(huì)方法掌握技巧形成能力招生咨詢?nèi)宸?33“重視招生咨詢工作，加強(qiáng)咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”，這是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上臺(tái)階、上水平、擴(kuò)大生源、增強(qiáng)聲譽(yù)，推動(dòng)學(xué)校、幼兒園發(fā)展的關(guān)鍵。一個(gè)優(yōu)秀的咨詢員，在招生工作中至少能在原有基礎(chǔ)上多招100個(gè)學(xué)生！如果組建了一支優(yōu)秀的咨詢團(tuán)隊(duì)，那么一年會(huì)多招多少個(gè)學(xué)生？你的學(xué)校、幼兒園將有怎樣的發(fā)展？答案是：至少節(jié)約一半的招生廣告費(fèi)用，并且增加一倍的學(xué)費(fèi)收入！招生咨詢?nèi)宸ā爸匾曊猩稍児ぷ?，加?qiáng)咨詢?nèi)瞬排囵B(yǎng)”，這是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上臺(tái)134宣傳工作在招生工作中不可缺少的地位，在當(dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有宣傳工作的開(kāi)展，招生工作很難收到良好、持續(xù)的效果。同時(shí)，咨詢工作是宣傳工作效果和結(jié)果的表現(xiàn)，因此，宣傳效果的好壞，投入廣告的多少，往往不體現(xiàn)在宣傳投入上，更多的取決于咨詢的效果。大家都知道廣告宣傳的可信度是30%左右，甚至不足30%，如果這個(gè)學(xué)員經(jīng)過(guò)咨詢報(bào)名學(xué)習(xí)了，或?qū)W(xué)校認(rèn)可了，那咨詢的效果占成功的70%，可見(jiàn)咨詢的重要。招生咨詢?nèi)宸ㄐ麄鞴ぷ髟谡猩ぷ髦胁豢扇鄙俚牡匚?，在?dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有135當(dāng)今社會(huì)信任危機(jī)，理智消費(fèi)，很少有人看了廣告、傳單等宣傳就相信，就報(bào)名參加學(xué)習(xí)，即使有這種急切需求，也要質(zhì)比三家、價(jià)比三家，并考慮交通是否方便等，這時(shí)咨詢就顯得特別重要。誰(shuí)咨詢工作做的到位，誰(shuí)就贏得學(xué)員或認(rèn)可。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的需求越來(lái)越高，內(nèi)容也越來(lái)越豐富。隨著行業(yè)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，學(xué)習(xí)者的身心需求也不斷提高，分辨能力也越來(lái)越