打造金牌銷售精英特訓課件

打造金牌銷售精英特訓

主講：吳昌鴻打造金牌銷售精英特訓

主講：吳昌鴻1課程安排:12營銷精英職業(yè)化修煉高效挖掘客戶需求的訣竅34產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服技巧成交必備實戰(zhàn)招法2課程安排:12營銷精英職業(yè)化修煉高效挖掘客戶需求的訣竅34產(chǎn)23第一章

營銷精英職業(yè)化修煉3第一章3改變實踐培訓把正確的行為變成習慣良好的培訓課程和培訓系統(tǒng)實踐與評估1、優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?4改變實踐培訓把正確的行為變成習慣良好的培訓課程和培訓系統(tǒng)實踐45知識技能態(tài)度2、優(yōu)秀銷售人員的特征5知識技能態(tài)度2、優(yōu)秀銷售人員的特征5心態(tài)好心態(tài)不好能力弱能力強極品毒品廢品次品3、四種類型的員工毒品廢品次品重用培養(yǎng)提防干掉極品6心態(tài)好心態(tài)不好能力弱能力強極品毒品廢品次品3、四種類型的員工6案例：米盧的故事1、態(tài)度決定一切4、營銷精英必修職業(yè)理念7案例：米盧的故事1、態(tài)度決定一切4、營銷精英必修職業(yè)理念772、優(yōu)秀的人不抱怨案例：李光耀的感恩之心82、優(yōu)秀的人不抱怨案例：李光耀的感恩之心883、我是獨一無二的故事：1、飛起來的黑氣球

2、不會飛的小鷹

93、我是獨一無二的故事：1、飛起來的黑氣球994、我是一切的根源故事：你心里有什么104、我是一切的根源故事：你心里有什么10105、不要“自我設限”案例一：1、導購的經(jīng)驗之談115、不要“自我設限”案例一：1、導購的經(jīng)驗之談11116、溝通就是互動——山不過來我過去故事：移山大法126、溝通就是互動——山不過來我過去故事：移山大法12127、實現(xiàn)你的價值故事：做一顆珍珠137、實現(xiàn)你的價值故事：做一顆珍珠131314第二章

高效挖掘客戶需求的訣竅14第二章141、找到你的潛在客戶潛在客戶是指在不久的將來會購買你商品的人。潛在客戶分以下四種：級別說明A購買意愿強烈，或一周內(nèi)可購買B有明顯購買需求，或兩周可購買C有購買需求，或一個月到半年年內(nèi)可購買D有潛在購買需求，或一年內(nèi)可能購買151、找到你的潛在客戶潛在客戶是指在不久的將來會購買你商品的人152、選擇潛在客戶的“MAN”法則162、選擇潛在客戶的“MAN”法則16163、銷售漏斗模型項目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單173、銷售漏斗模型項目線索潛在客戶-10意向客戶-5洽談174、制定目標18Specific:具體的Relevant:相關聯(lián)的Measurable:可測量Timebound:時間Achievable:可實現(xiàn)設定目標的SMART原理4、制定目標18Specific:具體的Relevant:相18

5、溝通過程19

溝通的基本流程圖發(fā)送者編碼渠道譯碼反饋干擾接受者信息信息信息

5、溝通過程19溝通的基本流程圖發(fā)送者編碼渠道譯19

溝通三要素207%語言文字33%語音語調(diào)表情55%肢體語言

溝通三要素207%語言文字33%語音語調(diào)表情55%肢體語言20匹配的銷售溝通流程21匹配的銷售溝通流程21216、如何把握接近客戶的最佳時機22放下隨手物品時長時間凝視產(chǎn)品時觸摸車輛時突然停下腳步時目光搜尋時和自己目光相遇時與同伴交流時抬起頭時觀察接近客戶的八個最佳時機6、如何把握接近客戶的最佳時機22放下隨手物品時長時間凝視產(chǎn)22老太太買李子案例：老太太買李子7、需求的重要性23A需求要買李子嗎？B需求點要什么樣的？C動機為什么要酸的？案例：老太太買李子7、需求的重要性23ABC23有效詢問想象式問題高獲得性問題開放式問題封閉式問題抓住需求點確認澄清開場探尋需求鼓勵顧客決定確認需求范圍鎖定問題8、有效詢問的4種策略24有效詢問想象式高獲得性問題開放式封閉式抓住需求點開場鼓勵顧客24如何促使客戶的需求從潛在需求轉(zhuǎn)化成顯在需求無意識潛在需求有意識潛在需求顯在需求9、客戶的需求分類需求的真正定義：客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距。這個差距會讓客戶認為他是存在某些問題的，讓他開始對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿和抱怨。這就讓客戶有些痛苦的感覺，為了消除這種痛苦，所以產(chǎn)生了解決這些問題的渴望。25如何促使客戶的需求從潛在需求轉(zhuǎn)化成顯在需求無意識有意識顯在需2510、SPIN提問式銷售技巧S—狀況詢問P—問題詢問I—影響詢問N—需求解決詢問問相關背景問題選擇慎重尋找發(fā)現(xiàn)問題與背景相關集中焦點與產(chǎn)品相關挖掘需求后果、連鎖反應有嚴密邏輯性指向產(chǎn)品賣點擴大痛苦關注點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向價值引導客戶自己思考在影響詢問之上得到客戶認可及時轉(zhuǎn)換2610、SPIN提問式銷售技巧S—狀況詢問P—問題詢問I—影響2627聽出感覺聽清事實聽到關聯(lián)給出回應言外之意基礎內(nèi)容有效聆聽

11、聆聽的技巧

27聽出感覺聽清事實聽到關聯(lián)給出回應言外之意基礎內(nèi)容有效聆聽2728良好的聆聽的要求保持目光接觸集中精神反問澄清記錄信息打斷他人放過含蓄的表達不停提問主觀猜測?ü28良好的聆聽的要求?ü2829第三章

產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服專業(yè)技巧29第三章2930四種買者1、經(jīng)濟買者

決策者、出錢者通常只有一個人決定權——YES/NO3、使用買者

使用或監(jiān)督或保管通常1人——N人建議權——否定權2、技術買者把關人、建議人、律師、技術或財務顧問通常1-N人建議權——否定權4、教練買者客戶單位人、自己單位人、第三方通常1-N人引導權——詆毀權1、顧客多人購買時的角色分析30四種買者1、經(jīng)濟買者決策者、出錢者3、使用買者使用或3031F、產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。（性能、構(gòu)造、易操作性、功能、耐用性、經(jīng)濟性、設計、價格。）A、產(chǎn)品的功效：說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵

意義，說明其功用。B、產(chǎn)品的利益：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。E、保證的證據(jù)：證明書、樣品、產(chǎn)品展示說明、可做為證據(jù)的照片及資料、分析、錄音、錄影帶。2、FABE的陳述法31F、產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。A、產(chǎn)品的31某洗衣機FABE示范FABE不銹鋼板材料永不生銹放心使用，不必但系磕碰掉漆生銹，耐腐蝕，延長壽命技術報告雙桶大件衣物用大桶，小件用小桶方便，省事，節(jié)水，節(jié)電，省時你來看看（示范）紅色中國人喜歡的顏色帶來喜慶的氣氛，使你家顯得富貴、吉祥客戶評價32某洗衣機FABE示范FABE不銹鋼板材料永不生銹放心使用，不3233效能性舒適性安全性外觀性方便性經(jīng)濟性FABE耐用性產(chǎn)品本身對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：33效能性舒適性安全性外觀性方便性經(jīng)濟性FABE耐用性產(chǎn)品本3334讓客戶在情緒上有參與要相信自己的產(chǎn)品更不能講公司產(chǎn)品的壞話讓客戶在肢體上有參與不要攻擊競爭對手的產(chǎn)品123456適時確認對方對產(chǎn)品理解和接受的程度3、產(chǎn)品說明的注意事項:34讓客戶在情緒上有參與要相信自己的產(chǎn)品更不能講公司產(chǎn)品的壞34354、如何正確使用推廣材料選擇正確材料,資料貴精不貴多資料完好無缺熟悉資料保持目光接觸手掌，手指保持清潔用筆助講解與客戶保持適當距離354、如何正確使用推廣材料選擇正確材料,資料貴精不貴多35”（如果顧客讓你查，表示他想成交）選擇正確材料,資料貴精不貴多從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進行選擇，可以有效地促成交易。（性能、構(gòu)造、易操作性、功能、耐用性、經(jīng)濟性、設計、價格。2、選擇潛在客戶的“MAN”法則這就讓客戶有些痛苦的感覺，為了消除這種痛苦，所以產(chǎn)生了解決這些問題的渴望。6、解除客戶抗拒的方法機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機會成交法。例如，“張總，我用一下您的電話，讓辦公室把協(xié)議傳真過來？”如果張總不反對，就意味著同意購買了。人是感性的還是理性的？放心使用，不必但系磕碰掉漆生銹，耐腐蝕，延長壽命說明說明例如，“張總，我用一下您的電話，讓辦公室把協(xié)議傳真過來？”如果張總不反對，就意味著同意購買了?？蛻魡挝蝗恕⒆约簡挝蝗?、第三方36第四章

成交必備實戰(zhàn)招法”（如果顧客讓你查，表示他想成交）36第四章36人是感性的還是理性的？想想你自己買衣服時的過程1、感性做決定理性做解釋2、理性只能打開客戶的腦袋但只有感性才能打開客戶的口袋371、人們在什么時候做決定？方法：擴大痛苦，給與快樂人是感性的還是理性的？1、感性做決定理性做解釋371、人們在37優(yōu)先順序調(diào)整的的重要性：1、影響整個銷售的周期，2、又提升銷售代表的銷售競爭力，3、也可以停止銷售周期，有很多功用。利用優(yōu)先順序要設法改變局勢——只要否定某種優(yōu)先順序的前提假設，該客戶的優(yōu)先順序就自然被否定。2、如何引導優(yōu)先順序影響客戶決策？38優(yōu)先順序調(diào)整的的重要性：利用優(yōu)先順序要設法改變局勢2、如何引38A、銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過其產(chǎn)品（或方案），因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。B、若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出成交的意向，發(fā)出成交信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。C、有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。393、成交的11種實戰(zhàn)招法1、直接成交法A、銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾39是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，然后向客戶詢問一些關鍵問題來結(jié)束銷售。這些問題不應該是關于商品本身的問題，而是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或者是著手寫訂單、開收據(jù)等。

例如，“張總，我用一下您的電話，讓辦公室把協(xié)議傳真過來？”如果張總不反對，就意味著同意購買了。

假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力。402、假設成交法是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基40選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像，“豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

（1）運用選擇成交法的注意事項

銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項

（2）選擇成交法的優(yōu)點

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進行選擇，可以有效地促成交易。413、選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要41小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。

424、小點成交法5、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修?！边@就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成42從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機會成交法。例如：“我們這個機器只剩下三臺了，我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了……”這就是機會成交法。436、從眾成交法7、機會成交法從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大43如果顧客猶豫不決——“我們這個月的調(diào)查需求很多，我不確定您要求的時間能不能來得及，讓我?guī)湍橐徊椋　保ㄈ绻櫩妥屇悴?，表示他想成交）您實在太幸運啦，剛好我們還有一些時間……把顧客考慮要不要買轉(zhuǎn)換成買不買得到了448、不確定成交法9、小狗成交法先讓準客戶試用你的產(chǎn)品或服務，直到他割舍不下(就好像小孩子對百貨店里的小狗狗難分難舍一樣)，而終于決定把產(chǎn)品留下來為止

如果顧客猶豫不決——“我們這個月的調(diào)查需求很多，我44讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂于購買的原因?qū)懗梢粰?，然后把不樂于購買的原因?qū)懺诹硪粰凇?/p>

通過所有努力都無效，臨走再請教客戶一個問題，請客戶告訴自己為什么不選擇產(chǎn)品，客戶在這個時候通常會放松防備而說出真實的抗拒原因，銷售人員再針對這個抗拒來解除和成交成功者決不放棄，放棄者決不成功！4510、富蘭克林成交法11、門把成交法讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂于購買的45應該說簽單、簽字購買花錢提成傭金協(xié)議書\合同問題謝謝不應該說確認擁有投資服務費書面文件挑戰(zhàn)、焦點（你關心的）恭喜你做了明智的決定4、成交中的關鍵用語46應該說簽單、簽字不應該說確認4、成交中的關鍵用語4646成交后怎么做送走客戶轉(zhuǎn)換話題恭喜轉(zhuǎn)介紹5、成交后47成交后送走客戶轉(zhuǎn)換話題恭喜轉(zhuǎn)介紹5、成交后4747要求轉(zhuǎn)介紹的四個時機轉(zhuǎn)介紹簽單時不簽單時購買當天或一周內(nèi)服務滿意時48要求轉(zhuǎn)介紹的四個時機轉(zhuǎn)介紹簽單時不簽單時購買當天48認同贊美轉(zhuǎn)移要求6、解除客戶抗拒的方法先處理心情（認同），再處理事情（要求）49認同贊美轉(zhuǎn)移要求6、解除客戶抗拒的方法先處理心情（認同），再49行動重于一切!!!每天多做一點點、就是成功的開始！每天進步一點點、就是卓越的開始！如果相信自己能夠做到，你就能做到！馬到成功！50行動重于一切!!!每天多做一點點、就是成功的開始！馬到成功！50打造金牌銷售精英特訓

主講：吳昌鴻打造金牌銷售精英特訓

主講：吳昌鴻51課程安排:12營銷精英職業(yè)化修煉高效挖掘客戶需求的訣竅34產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服技巧成交必備實戰(zhàn)招法52課程安排:12營銷精英職業(yè)化修煉高效挖掘客戶需求的訣竅34產(chǎn)5253第一章

營銷精英職業(yè)化修煉3第一章53改變實踐培訓把正確的行為變成習慣良好的培訓課程和培訓系統(tǒng)實踐與評估1、優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎?54改變實踐培訓把正確的行為變成習慣良好的培訓課程和培訓系統(tǒng)實踐5455知識技能態(tài)度2、優(yōu)秀銷售人員的特征5知識技能態(tài)度2、優(yōu)秀銷售人員的特征55心態(tài)好心態(tài)不好能力弱能力強極品毒品廢品次品3、四種類型的員工毒品廢品次品重用培養(yǎng)提防干掉極品56心態(tài)好心態(tài)不好能力弱能力強極品毒品廢品次品3、四種類型的員工56案例：米盧的故事1、態(tài)度決定一切4、營銷精英必修職業(yè)理念57案例：米盧的故事1、態(tài)度決定一切4、營銷精英必修職業(yè)理念7572、優(yōu)秀的人不抱怨案例：李光耀的感恩之心582、優(yōu)秀的人不抱怨案例：李光耀的感恩之心8583、我是獨一無二的故事：1、飛起來的黑氣球

2、不會飛的小鷹

593、我是獨一無二的故事：1、飛起來的黑氣球9594、我是一切的根源故事：你心里有什么604、我是一切的根源故事：你心里有什么10605、不要“自我設限”案例一：1、導購的經(jīng)驗之談615、不要“自我設限”案例一：1、導購的經(jīng)驗之談11616、溝通就是互動——山不過來我過去故事：移山大法626、溝通就是互動——山不過來我過去故事：移山大法12627、實現(xiàn)你的價值故事：做一顆珍珠637、實現(xiàn)你的價值故事：做一顆珍珠136364第二章

高效挖掘客戶需求的訣竅14第二章641、找到你的潛在客戶潛在客戶是指在不久的將來會購買你商品的人。潛在客戶分以下四種：級別說明A購買意愿強烈，或一周內(nèi)可購買B有明顯購買需求，或兩周可購買C有購買需求，或一個月到半年年內(nèi)可購買D有潛在購買需求，或一年內(nèi)可能購買651、找到你的潛在客戶潛在客戶是指在不久的將來會購買你商品的人652、選擇潛在客戶的“MAN”法則662、選擇潛在客戶的“MAN”法則16663、銷售漏斗模型項目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單673、銷售漏斗模型項目線索潛在客戶-10意向客戶-5洽談674、制定目標68Specific:具體的Relevant:相關聯(lián)的Measurable:可測量Timebound:時間Achievable:可實現(xiàn)設定目標的SMART原理4、制定目標18Specific:具體的Relevant:相68

5、溝通過程69

溝通的基本流程圖發(fā)送者編碼渠道譯碼反饋干擾接受者信息信息信息

5、溝通過程19溝通的基本流程圖發(fā)送者編碼渠道譯69

溝通三要素707%語言文字33%語音語調(diào)表情55%肢體語言

溝通三要素207%語言文字33%語音語調(diào)表情55%肢體語言70匹配的銷售溝通流程71匹配的銷售溝通流程21716、如何把握接近客戶的最佳時機72放下隨手物品時長時間凝視產(chǎn)品時觸摸車輛時突然停下腳步時目光搜尋時和自己目光相遇時與同伴交流時抬起頭時觀察接近客戶的八個最佳時機6、如何把握接近客戶的最佳時機22放下隨手物品時長時間凝視產(chǎn)72老太太買李子案例：老太太買李子7、需求的重要性73A需求要買李子嗎？B需求點要什么樣的？C動機為什么要酸的？案例：老太太買李子7、需求的重要性23ABC73有效詢問想象式問題高獲得性問題開放式問題封閉式問題抓住需求點確認澄清開場探尋需求鼓勵顧客決定確認需求范圍鎖定問題8、有效詢問的4種策略74有效詢問想象式高獲得性問題開放式封閉式抓住需求點開場鼓勵顧客74如何促使客戶的需求從潛在需求轉(zhuǎn)化成顯在需求無意識潛在需求有意識潛在需求顯在需求9、客戶的需求分類需求的真正定義：客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距。這個差距會讓客戶認為他是存在某些問題的，讓他開始對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿和抱怨。這就讓客戶有些痛苦的感覺，為了消除這種痛苦，所以產(chǎn)生了解決這些問題的渴望。75如何促使客戶的需求從潛在需求轉(zhuǎn)化成顯在需求無意識有意識顯在需7510、SPIN提問式銷售技巧S—狀況詢問P—問題詢問I—影響詢問N—需求解決詢問問相關背景問題選擇慎重尋找發(fā)現(xiàn)問題與背景相關集中焦點與產(chǎn)品相關挖掘需求后果、連鎖反應有嚴密邏輯性指向產(chǎn)品賣點擴大痛苦關注點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向價值引導客戶自己思考在影響詢問之上得到客戶認可及時轉(zhuǎn)換7610、SPIN提問式銷售技巧S—狀況詢問P—問題詢問I—影響7677聽出感覺聽清事實聽到關聯(lián)給出回應言外之意基礎內(nèi)容有效聆聽

11、聆聽的技巧

27聽出感覺聽清事實聽到關聯(lián)給出回應言外之意基礎內(nèi)容有效聆聽7778良好的聆聽的要求保持目光接觸集中精神反問澄清記錄信息打斷他人放過含蓄的表達不停提問主觀猜測?ü28良好的聆聽的要求?ü7879第三章

產(chǎn)品呈現(xiàn)及說服專業(yè)技巧29第三章7980四種買者1、經(jīng)濟買者

決策者、出錢者通常只有一個人決定權——YES/NO3、使用買者

使用或監(jiān)督或保管通常1人——N人建議權——否定權2、技術買者把關人、建議人、律師、技術或財務顧問通常1-N人建議權——否定權4、教練買者客戶單位人、自己單位人、第三方通常1-N人引導權——詆毀權1、顧客多人購買時的角色分析30四種買者1、經(jīng)濟買者決策者、出錢者3、使用買者使用或8081F、產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。（性能、構(gòu)造、易操作性、功能、耐用性、經(jīng)濟性、設計、價格。）A、產(chǎn)品的功效：說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處?！腹πА故窃谡f明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵

意義，說明其功用。B、產(chǎn)品的利益：說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。E、保證的證據(jù)：證明書、樣品、產(chǎn)品展示說明、可做為證據(jù)的照片及資料、分析、錄音、錄影帶。2、FABE的陳述法31F、產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。A、產(chǎn)品的81某洗衣機FABE示范FABE不銹鋼板材料永不生銹放心使用，不必但系磕碰掉漆生銹，耐腐蝕，延長壽命技術報告雙桶大件衣物用大桶，小件用小桶方便，省事，節(jié)水，節(jié)電，省時你來看看（示范）紅色中國人喜歡的顏色帶來喜慶的氣氛，使你家顯得富貴、吉祥客戶評價82某洗衣機FABE示范FABE不銹鋼板材料永不生銹放心使用，不8283效能性舒適性安全性外觀性方便性經(jīng)濟性FABE耐用性產(chǎn)品本身對產(chǎn)品本身可從那些角度去想：33效能性舒適性安全性外觀性方便性經(jīng)濟性FABE耐用性產(chǎn)品本8384讓客戶在情緒上有參與要相信自己的產(chǎn)品更不能講公司產(chǎn)品的壞話讓客戶在肢體上有參與不要攻擊競爭對手的產(chǎn)品123456適時確認對方對產(chǎn)品理解和接受的程度3、產(chǎn)品說明的注意事項:34讓客戶在情緒上有參與要相信自己的產(chǎn)品更不能講公司產(chǎn)品的壞84854、如何正確使用推廣材料選擇正確材料,資料貴精不貴多資料完好無缺熟悉資料保持目光接觸手掌，手指保持清潔用筆助講解與客戶保持適當距離354、如何正確使用推廣材料選擇正確材料,資料貴精不貴多85”（如果顧客讓你查，表示他想成交）選擇正確材料,資料貴精不貴多從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進行選擇，可以有效地促成交易。（性能、構(gòu)造、易操作性、功能、耐用性、經(jīng)濟性、設計、價格。2、選擇潛在客戶的“MAN”法則這就讓客戶有些痛苦的感覺，為了消除這種痛苦，所以產(chǎn)生了解決這些問題的渴望。6、解除客戶抗拒的方法機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機會成交法。例如，“張總，我用一下您的電話，讓辦公室把協(xié)議傳真過來？”如果張總不反對，就意味著同意購買了。人是感性的還是理性的？放心使用，不必但系磕碰掉漆生銹，耐腐蝕，延長壽命說明說明例如，“張總，我用一下您的電話，讓辦公室把協(xié)議傳真過來？”如果張總不反對，就意味著同意購買了。客戶單位人、自己單位人、第三方86第四章

成交必備實戰(zhàn)招法”（如果顧客讓你查，表示他想成交）36第四章86人是感性的還是理性的？想想你自己買衣服時的過程1、感性做決定理性做解釋2、理性只能打開客戶的腦袋但只有感性才能打開客戶的口袋871、人們在什么時候做決定？方法：擴大痛苦，給與快樂人是感性的還是理性的？1、感性做決定理性做解釋371、人們在87優(yōu)先順序調(diào)整的的重要性：1、影響整個銷售的周期，2、又提升銷售代表的銷售競爭力，3、也可以停止銷售周期，有很多功用。利用優(yōu)先順序要設法改變局勢——只要否定某種優(yōu)先順序的前提假設，該客戶的優(yōu)先順序就自然被否定。2、如何引導優(yōu)先順序影響客戶決策？88優(yōu)先順序調(diào)整的的重要性：利用優(yōu)先順序要設法改變局勢2、如何引88A、銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過其產(chǎn)品（或方案），因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。B、若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出成交的意向，發(fā)出成交信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。C、有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。893、成交的11種實戰(zhàn)招法1、直接成交法A、銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾89是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，然后向客戶詢問一些關鍵問題來結(jié)束銷售。這些問題不應該是關于商品本身的問題，而是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或者是著手寫訂單、開收據(jù)等。

例如，“張總，我用一下您的電話，讓辦公室把協(xié)議傳真過來？”如果張總不反對，就意味著同意購買了。

假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當?shù)販p輕客戶的成交壓力。902、假設成交法是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基90選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像，“豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

（1）運用選擇成交法的注意事項

銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項

（2）選擇成交法的優(yōu)點

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進行選擇，可以有效地促成交易。913、選擇成交法選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要91小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。

924、小點成交法5、優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我