商務(wù)談判的類型

商務(wù)談判的類型商務(wù)談判分類的目的，在于有的放矢地組織談判，提高談判人員分析問(wèn)題的能力,增加自覺(jué)能動(dòng)性，減少盲目性，掙得談判的主動(dòng)權(quán)。分類的方式有：按目標(biāo)分類、按交易地位分類，按所屬部門分類，按談判地點(diǎn)分類和按談判內(nèi)容分類五種。一、按目標(biāo)分類（一）不求結(jié)果的談判不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)在：一般性會(huì)見(jiàn)、技術(shù)性交流、封閉性會(huì)談。從這三種表現(xiàn)形式看，有不求結(jié)果的情況，也有準(zhǔn)備未來(lái)結(jié)果的情況：一般性會(huì)見(jiàn)。是談判的初級(jí)階段或是準(zhǔn)備階段。會(huì)見(jiàn)可以是高級(jí)，也可以是中低級(jí)的；可在行政人員之間進(jìn)行，也可在技術(shù)人員之間進(jìn)行。在向高級(jí)行政人員會(huì)見(jiàn)時(shí)，旨在確定方向性或可能性。氣氛大多熱情友好，注意培養(yǎng)友誼和連續(xù)性；以中低級(jí)行政人員的會(huì)見(jiàn)，則具有較強(qiáng)的探詢性與表述性，要注意禮貌，并力爭(zhēng)會(huì)見(jiàn)對(duì)方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以求得到更多的信息；跟技術(shù)人員的會(huì)見(jiàn)，則應(yīng)較注重商品的性能與市場(chǎng)考察，或者介紹自己的商品優(yōu)點(diǎn)。此間要注重第一印象，時(shí)間上視對(duì)方方便。無(wú)論同什么類型的人員會(huì)見(jiàn)，均應(yīng)重視信息的傳遞，努力創(chuàng)造具有吸引力的形象。技術(shù)性交流。這是交易的前奏。它的表現(xiàn)形式也較豐富，如報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示等。不管其表現(xiàn)形式如何，突出的特點(diǎn)是：“廣告性”強(qiáng)，即大力宣揚(yáng)自己的商品“世界第一”；與廣告性相對(duì)的特點(diǎn)是“審視性''強(qiáng)，對(duì)交易方的技術(shù)能力充分地提問(wèn)或討論。若不是合作性技術(shù)交流，而是贏利性、交易性的技術(shù)交流，必然具有“保守性”，許多時(shí)候技術(shù)人員的技術(shù)解釋與介紹，要聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)或按在場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的意圖行事；為了保證交易的價(jià)值，交易人也會(huì)在“廣告性”上做些文章，保守技術(shù)秘密、隱藏商品缺陷。封門性的會(huì)談。無(wú)論是主動(dòng)約請(qǐng)還是應(yīng)約會(huì)談，只要是想“封門”，即堵死某項(xiàng)交易的可能性；或了結(jié)正在進(jìn)行中的談判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是開(kāi)“遠(yuǎn)期空頭支票”。為了不傷與對(duì)方的友誼，談判人在封門時(shí)，常常做遠(yuǎn)期、有條件的許諾，使對(duì)手可望不可及，可氣不可惱。若是封談判中的某項(xiàng)交易的門，還會(huì)伴有“卸責(zé)陳述”，即要羅列、分析不能繼續(xù)的責(zé)任在坡，在客觀而不在己，以減緩情緒上的壓力；甚至在自我批評(píng)時(shí)，仍會(huì)轉(zhuǎn)嫁到與己無(wú)關(guān)的客觀上，做到有錯(cuò)而無(wú)過(guò)，“請(qǐng)見(jiàn)諒了”，而溜之大吉。優(yōu)秀的談判者，從不芒封門的尷尬的談判中，刺激對(duì)方情緒。（二）意向書與協(xié)議書的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性，交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。這可以是一場(chǎng)談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。這兩個(gè)文件有許多共同的特點(diǎn)。從法律酌角度講，這兩種文件作為初步談判結(jié)果的記錄時(shí)，具有同樣的效果：起到總結(jié)與展望的作用，但無(wú)約束力。但如文件中包括了“明確的許諾”，即對(duì)合作或交易標(biāo)的、價(jià)格條件、實(shí)施期限比較具體地予以了規(guī)定時(shí)，文件的性質(zhì)就具有契約性，且具有約束力。尤其是“協(xié)議書”，更具有兩重性。是意向書、備忘錄式或準(zhǔn)合同，還是合同式，主要取決于寫法。從談判的角度講，只要不涉及交易細(xì)節(jié)一一合同要件，一般談判氣氛輕松、態(tài)度坦城，地位平等，不以優(yōu)勢(shì)壓人。但如談判內(nèi)容為已知，即預(yù)定項(xiàng)目的一部分時(shí)，這種文件的談判，下是以“結(jié)果”的形式出現(xiàn)，而是以“目標(biāo)”形式出現(xiàn)時(shí)，談判氣氛會(huì)出現(xiàn)緊張，甚至針?shù)h相對(duì)的局面，雙方均為以后的談判留余地。不過(guò)，應(yīng)提醒的是“協(xié)議書”，有時(shí)亦有契約性的法律約束。關(guān)鍵在于寫的內(nèi)容。有時(shí)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判，一旦達(dá)成協(xié)議并在協(xié)議書上簽字，該協(xié)議書對(duì)日后雙方的義務(wù)有一定的法律約束，這時(shí)的談判具有一定的計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無(wú)誤，為以后執(zhí)行協(xié)議求得主動(dòng)地位。（三）準(zhǔn)合同與合同的談判準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。如：許可證落實(shí)問(wèn)題、外匯籌集、待律師審查或者待最終正式文本的打印、正式簽字（相對(duì)草簽而言）等。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同，即應(yīng)具有其最基本的“要件”，包括商品特性、價(jià)格、交貨期。倘若不是商品買賣，那么廣而概之，可理解成：“標(biāo)的、費(fèi)用、期限”。一旦就這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就“基本”結(jié)束。準(zhǔn)合同與合同從形式上無(wú)根本區(qū)別，內(nèi)容格式均一樣，只是有時(shí)定為草本或正式本之別。但從法律上說(shuō)，有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失敗，而無(wú)需承擔(dān)任何損失責(zé)任；而合同則必須執(zhí)行，否則叫“違約”。因?yàn)檫@二者均是在交易誠(chéng)意下所進(jìn)行的談判，所以從談判的角度講，二者無(wú)本質(zhì)區(qū)別，它們所表現(xiàn)的談判特征也相似。其特點(diǎn)：.談判直沖目標(biāo)。雙方談判人是負(fù)責(zé)經(jīng)上級(jí)或自己多次廣泛洽商以后選定的交易目標(biāo)進(jìn)行談判，因此會(huì)談中的議題十分明確。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，對(duì)達(dá)到該目標(biāo)事先即已知道應(yīng)做什么或不應(yīng)做什么，從哪兒談起，也會(huì)彼此相互關(guān)照，共同努力。.談判爭(zhēng)議力強(qiáng)。商業(yè)交易是以利益貫穿其中，更何況商業(yè)的主旨就是獲利。所以在合同的談判中，必然要圍繞責(zé)任與義務(wù)、給予與收益、利益與風(fēng)險(xiǎn)之類問(wèn)題爭(zhēng)論。談判中手法多變。因?yàn)楹贤缘恼勁?，是圍繞“權(quán)利與義務(wù)”、“利益與風(fēng)險(xiǎn)”等具體利益問(wèn)題進(jìn)行，對(duì)雙方均十分敏感。整個(gè)談判過(guò)程，雖說(shuō)是在“誠(chéng)實(shí)光明”的旗幟下進(jìn)行，但雙方人員決不會(huì)簡(jiǎn)單從事，他們會(huì)采取各種攻防措施如“攻心戰(zhàn)、強(qiáng)攻戰(zhàn)、迂回戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)”等談判中的策略，來(lái)贏得盡可能多的利益。多以“批準(zhǔn)”手續(xù)為回旋。在合同類的談判中，除了簡(jiǎn)單商品或交易涉及面窄外，多在談判結(jié)束時(shí)明確留有“申請(qǐng)批準(zhǔn)”的余地。尤其是復(fù)雜的、大型的交易，即便談判人地位較高，也常留此條件作為保護(hù)手段：當(dāng)時(shí)間緊迫、談判人地位較低時(shí)更用此“法寶”以防大意失誤。（四）索賠談判索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見(jiàn)不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判一一索賠談判。無(wú)論是數(shù)量、質(zhì)量、期限、支付等，還是生產(chǎn)、運(yùn)輸、索賠等的談判，均有以下特點(diǎn)：重合同。違約是相對(duì)守約而盲，“違與守”均以“約”即合同為依據(jù)。合同是判定違約的唯一基礎(chǔ)條件。重證據(jù)。違約與否除依合同判定外，許多時(shí)候需要提供證據(jù)來(lái)使索賠成立。如質(zhì)量問(wèn)題，需技術(shù)鑒定證書；數(shù)量問(wèn)題，要商檢的紀(jì)錄；還有些索賠問(wèn)題需要電傳、傳真、信件、照片等證據(jù)。當(dāng)然，索賠情況多種多樣，所需證據(jù)難以一一羅列?！白C據(jù)”是確立索賠談判的重要法律手段。.注意時(shí)效。不論是什么商品或什么服務(wù)或合作項(xiàng)目，“索賠的權(quán)力”均不是無(wú)限期的。出于“公平”，也出于“安全或少風(fēng)險(xiǎn)”，交易人視不同合同目的，均訂有“有效索賠期”。過(guò)期則不負(fù)責(zé)任。任何合同簽定時(shí)，都要注意索賠期。而展開(kāi)索賠談判之前，要檢查合同的有關(guān)保證與索賠權(quán)限的規(guī)定，以確定該索賠談判的必要性。.注重關(guān)系。索賠總不是件令人愉快的事。談判雙方均處在問(wèn)題的兩端，十分難受。所以在談判時(shí)“關(guān)系”的影響也不可忽視。這里的“關(guān)系”表現(xiàn)為兩種情況：“簽約人的關(guān)系及索賠后的關(guān)系”。簽約人之間互相理解，且在過(guò)去的交易中具有信譽(yù)，那么對(duì)偶發(fā)的索賠事件將會(huì)易于處理。二、按交易地位分類（一）買方地位的談判買方是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。在國(guó)際中，業(yè)務(wù)員以“賣方”的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意買方談判人的特點(diǎn)。情報(bào)性強(qiáng)。大凡買主采購(gòu)的談判，首先要大量搜集情報(bào)：技術(shù)水平與市場(chǎng)價(jià)格，以確定自己的談判目標(biāo)。這種“搜集情報(bào)”的工作主要巨映在談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)始談判，甚至貫穿整個(gè)過(guò)程中。壓價(jià)。沒(méi)有買方在買賣談判中不壓對(duì)方價(jià)格的，即是老商品、老的供貨渠道，買方談判均會(huì)以“新形勢(shì)下”、“新的時(shí)代”或“新的用途”等詞語(yǔ)來(lái)壓倒“相異點(diǎn)”，追求更優(yōu)惠的價(jià)格。若是“初次”交易就更難了。這個(gè)特點(diǎn)既普通，又為人所習(xí)慣。度勢(shì)壓人。因?yàn)橘I方不想或不愿輕易掏大錢。談判中總會(huì)度量雙方的地位強(qiáng)弱，來(lái)調(diào)整自己談判態(tài)度和壓力的強(qiáng)度。人們常說(shuō)：“買主是皇帝”，從市場(chǎng)銷售的角度來(lái)講，也總是“顧客第一”。雖然“皇帝女兒不愁嫁”的情況也存在，但前者在國(guó)際商務(wù)談判中居多，以自己“皇帝”身份評(píng)論賣方較多。尤其是當(dāng)市場(chǎng)上有多個(gè)供貨渠道時(shí)，更會(huì)“品頭論足”，施加壓力。倘若面對(duì)市場(chǎng)短缺或較壟斷的商品，也偶爾會(huì)“稱臣”。所以，“度勢(shì)”要根據(jù)自己所知地位，壓對(duì)手降價(jià)的事屢見(jiàn)不鮮，可謂買方談判的鮮明特征。（二）賣方地位的談判賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。作為賣方談判主要有以下的特點(diǎn)。虛實(shí)相映。在談判時(shí)，誠(chéng)懇與強(qiáng)硬（態(tài)度誠(chéng)實(shí)、交易心切與持價(jià)軟中帶硬的兩種表現(xiàn)）態(tài)度并用；介紹的情況真真假假，似明若暗（為了拉住對(duì)方，介紹些真情，可又摻著水份，讓人感到說(shuō)不清實(shí)際價(jià)值，而退到自己權(quán)衡“有用否？”的立場(chǎng)上來(lái)）。緊疏結(jié)合。為了應(yīng)付買方談判者的重壓，克服客地談判舶不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時(shí)“緊鑼密鼓”，似急再返回客地或于求成，一時(shí)又“暫息旗鼓”，但又留下“再見(jiàn)的可能”，待觀察一陣買方動(dòng)靜后，再返回客地或恢復(fù)談判。采取這種形式，對(duì)賣方來(lái)講，可以加強(qiáng)談判地位，也利于考慮各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。它作為一種形式，常常被賣方談判員采納，自然也形成了他們自身參加談判的必然特色。3.主動(dòng)性強(qiáng)。由于賣方總是身系企業(yè)、職工就業(yè)、市場(chǎng)占有率、投入的再回收等問(wèn)題，所以其談判的主動(dòng)性較強(qiáng)。日本出口商出口談判主動(dòng)性極強(qiáng)，自不待言。美國(guó)人為推銷其電話交換機(jī)，公司派大型專家團(tuán)進(jìn)行技術(shù)交流，派高級(jí)職員進(jìn)行上層活動(dòng)，構(gòu)成一幅主動(dòng)性極強(qiáng)的賣方談判圖。（三）代理地位的談判代理談判，是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權(quán)、無(wú)簽約權(quán)與全權(quán)代理資格。兩者在談判中有其共同點(diǎn)也有其不同點(diǎn)。.姿態(tài)超脫。因?yàn)槭谴恚皇亲约核接胸?cái)產(chǎn)，談判中較為超脫、“客觀”。代理談判人的一種策略是：“貌似公允”，以迷惑、說(shuō)服對(duì)手，常以“第三者身份”來(lái)評(píng)論賣買兩方條件。代理人的談判十分注重自己的授權(quán)范圍。因?yàn)榇聿皇墙灰字魅?，一旦超過(guò)授權(quán)范圍而應(yīng)允什么，今后合同也無(wú)法兌現(xiàn)，他也負(fù)不起責(zé)任。所以絕大多數(shù)有識(shí)的代理人，總是謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍內(nèi)行事。態(tài)度積極。由于代理人地位居中，，是受某一方委托，不是物主，客觀上決定其態(tài)度進(jìn)取、積極。因?yàn)槿舸砣瞬徊扇∵M(jìn)取、積極態(tài)度，就不可能讓委托人產(chǎn)生信心，從而給予他更大談判余地，這下可能讓對(duì)方感到他的實(shí)力地位（至少心理上感覺(jué)）和易于接近的態(tài)度。有簽約權(quán)與無(wú)簽約權(quán)的代理人談判，還有一個(gè)談判目標(biāo)不同的特點(diǎn)，彌者談判直奔成交簽字，后者則僅到成交為止。故兩者談判的能動(dòng)性與沖擊力不同。談判中要區(qū)別兩者，并應(yīng)采取不同的談判策略。（四）合作者地位的談判合作者是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的各方，愿以人力、智力（管理或技術(shù)）、財(cái)力及物力來(lái)協(xié)作完成某個(gè)共同制定的目標(biāo)，并按其協(xié)怍的份量，分享實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)所帶來(lái)的利益。1.共同語(yǔ)言多，對(duì)抗性小。由于合作雙方均是因?yàn)椤坝行亩鵁o(wú)力”的形勢(shì)所迫才尋求伙伴，自然就具有共同語(yǔ)言。為了把對(duì)方拉住，不可能一開(kāi)始就咄咄逼人。必然要以甜言美語(yǔ)來(lái)相勸。游說(shuō)的吸引力是主動(dòng)“求偶”。雖不能說(shuō)“花言巧語(yǔ)”，但對(duì)抗性的確很小，無(wú)論從立場(chǎng)到用語(yǔ)，皆是和平友好的，氣氛是和諧的，雙方會(huì)充分肯定共同之處的份量與價(jià)值。談判面廣而深。合作人談判首先注意的是合作目標(biāo)的可行性。為研究可行性，合作方的談判人員“幾乎”（說(shuō)幾乎，是因?yàn)殡p方在信息中仍會(huì)有保留）坐在“一條板凳”上，分析研究雙方專家提出的政策、經(jīng)濟(jì)、能源、地理文化、勞動(dòng)力、資源、市場(chǎng)等方面的文件和資料。但要去偽存真，要?dú)w納運(yùn)用各種數(shù)據(jù)，最終得出贏利性的結(jié)論，也并非易事。3.談判直接性強(qiáng)。合作方的談判不喜歡中間環(huán)節(jié)多。一則不易直接了解合作對(duì)方的意圖；二則合作復(fù)雜程度高，中間環(huán)節(jié)會(huì)破壞對(duì)合作的直接控制權(quán)；三則也會(huì)在實(shí)際合作經(jīng)營(yíng)中加重費(fèi)用支出，進(jìn)而影響高效益。在合作方的談判中，雙方可以帶顧問(wèn)、律師，但不要代理人。影響面大。合作談判涉及層次深?！吧睢笨梢岳斫鉃椤案邔优c低層”，也可歸咎于“客觀與主觀”。講“高層與低層”系指“高”可涉及政府（地方與中央），“低”涉及企業(yè)干部與工人。三、按所屬部門分類（一）民間談判民間談判，是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，是企皇本身業(yè)務(wù)活動(dòng)而不涉及政府活動(dòng)，交易的內(nèi)容純屬兩個(gè)或多個(gè)私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。1.靈活性。由于私營(yíng)企業(yè)是老板當(dāng)家。談判中的條件，可以很快由個(gè)人作出，而不必經(jīng)過(guò)許多程序。這種談判靈活性較大。如技術(shù)條件，由于涉及的是企業(yè)利益回收問(wèn)題，因此，企業(yè)作出技術(shù)保證完全是獨(dú)立的，不必請(qǐng)示政府。尤其是價(jià)格條件，關(guān)鍵在于企業(yè)的賺錢目標(biāo)或支付水平，由企業(yè)代表決定即可。重私交。在談判中，注重企業(yè)之間、領(lǐng)導(dǎo)人或談判人之間的私交。關(guān)系深則交易談成功的希望大，反之則難。如私營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)主決策時(shí)常說(shuō)：“若是某先生這么說(shuō)，那我們就采納?！被蛘摺爸灰悄谪?fù)責(zé)談交易，我們一定努力配合”等，就反映了“私交”對(duì)決策的影響。3.計(jì)較多。民間企業(yè)以生存為大，而生存在于利益，所以在民間談判中第一位是雙方的得失。唇槍舌劍之中均斤斤計(jì)較得失，什么政治、社會(huì)影響、政府與民族關(guān)系僅停在嘴上。如某個(gè)項(xiàng)目民間代表在談判，由于商品本身涉及政府的某項(xiàng)政策，政府代表傳話要求企業(yè)能成功交易，而企業(yè)的回答是：“我可以成交，但按目前條件我要虧損XX萬(wàn)美元，若政府能補(bǔ)貼我就干，否則，我不能干也無(wú)能力干。”當(dāng)然，企業(yè)地位決定了他的態(tài)度。就在我國(guó)也如此，要執(zhí)行某個(gè)地區(qū)政策也會(huì)觸及企業(yè)利益，此時(shí)，企業(yè)為了不虧本也會(huì)向主管部門提出同樣的要求。（二）官方談判官方談判，是指由政府出面組織的談判、或交易企業(yè)屬政府管轄（資本和法人代表來(lái)自政府）且有政府代表參加（來(lái)自政府主管部或駐在國(guó)使館的外交官員）的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)下的談判，均屬官方談判。談判級(jí)別高。因?yàn)楣俜秸勁卸酁橐隆⒋笫虏胚M(jìn)行談判。政府機(jī)構(gòu)系政權(quán)代表，要處理的問(wèn)題必然與國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)防、外交等有關(guān)，所以，參加或主持談判的人均有一定的級(jí)別。有的談判可能涉及國(guó)家某委或某部的領(lǐng)導(dǎo)，或下屬的司局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，其普通的談判助手也多為主管處的處長(zhǎng)或老練成熟的業(yè)務(wù)員。.保密性強(qiáng)。由于利益攸關(guān)，官方談判的各方對(duì)談判的保密性要求很嚴(yán)。因?yàn)樯虡I(yè)性談判涉及國(guó)際市場(chǎng)利益問(wèn)題，無(wú)論是進(jìn)還是出，對(duì)第三者必有影響。所以，為了避免第三方的干擾，官方代表們均會(huì)在談判開(kāi)始前，就明確保密要求及保密的具體條文。.節(jié)奏快。官方談判的成員素質(zhì)，談判人員所屬的部門級(jí)別高，均決定了其談判速度快。加之談判人員日理萬(wàn)機(jī)，即便可以集中時(shí)間談判，也只能在短時(shí)間內(nèi)，所以官方性的商業(yè)談判節(jié)奏快。往往是連續(xù)作戰(zhàn)，一氣呵成，甚至有時(shí)不主動(dòng)讓對(duì)方去進(jìn)餐，故意拖延對(duì)方，以求得對(duì)方讓步。隨談隨寫。在官方性談判中，雙方的主談?wù)吆椭?，都十分注重將雙方意見(jiàn)及時(shí)寫成文字，并譯成相應(yīng)語(yǔ)言。往往口頭介紹、解釋某種方案后，助手們馬上就將此形成譯文，或轉(zhuǎn)譯成本國(guó)文字以哄研究。用語(yǔ)禮貌。官方代表身系重任，位居高職，其見(jiàn)識(shí)、修養(yǎng)均決定了自控能力很強(qiáng)。為了體現(xiàn)政府的形象，均會(huì)很謹(jǐn)慎地參與或引導(dǎo)談判。他們表達(dá)意見(jiàn)，往往在堅(jiān)持中又遞給對(duì)方“回?fù)舻目赡苄浴?；在反駁中又含“由衷的理解”；在僵持中會(huì)找個(gè)轉(zhuǎn)彎的路。因?yàn)槭菄?guó)際商業(yè)談判，不可能象政治事件的談判中那樣言辭犀利、態(tài)度沖動(dòng)。若對(duì)對(duì)手的條件十分不滿，咒語(yǔ)也多埋在心里，出言還須和氣。（三）半官半民的談判半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)的利益；：或者在我國(guó)公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)）的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。1.制約條件多。因談判的內(nèi)容涉及企業(yè)和政府的利益，或受托時(shí)要兼顧兩級(jí)意圖，談判代表深感束縛，須瞻前顧后，兩頭掂量?；虺鲇诒疚唬勁腥巳魜?lái)自企業(yè)或政府均會(huì)有不同側(cè)面，這樣也給談判人的行為帶來(lái)阻力?；匦嗟卮蟆Ｓ捎谟袃煞矫娴拇韰⒓踊虼砹藘煞矫鎽B(tài)度（官方與民間）的代理人參加，雖然增加了談判的復(fù)雜與制約因素，但也給解決談判中的困難，增加了回旋余地。表達(dá)方式要求兼顧官民兩方。作為談判代表，在陳述理由的過(guò)程中，或在處理與對(duì)手的禮儀中，以及對(duì)每場(chǎng)談判作出的小結(jié)，均要兼顧到“官方”與“民商”代表的反應(yīng)和他們各方的地位及要求。談判中忽略此點(diǎn)就會(huì)帶來(lái)矛盾。四、按談判地點(diǎn)分類（一）客座談判客座談判，是指在談判對(duì)手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判?！翱妥痹谀撤N意義上講，也可以說(shuō)在“海外或國(guó)外”。當(dāng)然，從廣義的角度講，在同一國(guó)家不同城市，在同一城市不同的辦公地點(diǎn)，只要不是在自己企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判，均可以視之為“客座”。作為國(guó)際商業(yè)談判，“海外”的客座談判更具代表性。語(yǔ)言過(guò)關(guān)。在海外談判首先是語(yǔ)言問(wèn)題。不僅要會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，也要會(huì)寫，否則就要雙方達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的工作語(yǔ)言。一旦定下共同的工作語(yǔ)言，雙方代表均應(yīng)熟習(xí)，否則，談判將遇到麻煩，甚至無(wú)法進(jìn)行?？碗S主便與主應(yīng)客求。身處異國(guó)會(huì)有拘束感，若系初次出征或初到該國(guó)，許多陌生的東西造成無(wú)形阻礙。剛開(kāi)始談判多為“客隨主便”，較多地尊重主人的方便。易坐冷板凳?？途铀l(xiāng)的談判人，受著各種限制的束縛，如：客居時(shí)間、上級(jí)授權(quán)的權(quán)限、國(guó)內(nèi)同事的要求、遠(yuǎn)距離通訊的困難等：面對(duì)頑強(qiáng)的談判對(duì)手，可以施展的手段有限：除了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)條件外，就是讓步或者堅(jiān)持到底。審時(shí)度勢(shì)反應(yīng)靈活。出國(guó)談判非易事，談判代表的行為是關(guān)鍵。故所有派出海外談判的代表，均應(yīng)具備審時(shí)度勢(shì)、反應(yīng)靈活的特點(diǎn)。（二）主座談判主座談判是在自己所在地組織談判。主座，也包括在自己所居住的國(guó)家、城市、或辦公所在地?？傊?，主座談判不遠(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境，不離談判人為之服務(wù)的機(jī)構(gòu)或企業(yè)，是在自己做主人的情況下組織國(guó)際商業(yè)談判。1.談判底氣足。由于在自己企業(yè)所在地，從談判的時(shí)間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、新問(wèn)題的請(qǐng)示均比較方便，從而給主座談判人壯了膽，保了底，談起來(lái)很自如，自覺(jué)底氣很足。在商業(yè)談判中主要表現(xiàn)為“心中有底”。這樣，談判人在掌握談判的火候上，就有把握。以禮壓客。東道主，一般總是以“禮節(jié)”來(lái)表現(xiàn)自己，無(wú)論是“表演”還是“真情”，都必須懂得禮貌待客。禮貌的深度是不同的，它包括：邀請(qǐng)、迎送、接待、洽談組織等，都要根據(jù)對(duì)象的不同，做到深淺有度。內(nèi)外線談判。因?yàn)?，談判?zhàn)場(chǎng)在自己的家門口，客座談判人就有條件了解主座談判人內(nèi)部的情況，或者必然會(huì)成為對(duì)方支持自己談判立場(chǎng)的輔助行動(dòng)。所以，主座談判人在談判中總是要兼顧內(nèi)外有多方面，尤其是向助手們講明談判意圖，向上級(jí)及時(shí)匯報(bào)談判中的問(wèn)題。也只有做到內(nèi)外兼顧，才可以有效發(fā)揮主座談判的優(yōu)勢(shì)。（三）客主座輪流談判客主座輪流，是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判地點(diǎn)互易的談判。可能開(kāi)始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方的談判。1.時(shí)間與效益相應(yīng)。客主座輪流情況的出現(xiàn)，說(shuō)明了交易的不尋常，準(zhǔn)確地講，至少不會(huì)是單一、小額的商品買賣。它可能是大宗的商品買賣，也可能是成套項(xiàng)目的買賣，這些復(fù)雜的談判，拖延的時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)交易效果影響也較大。因此，當(dāng)交易談判進(jìn)入客主談判的狀態(tài)時(shí)，雙方主談人必然會(huì)考慮時(shí)間表對(duì)雙方的利益。時(shí)間表有時(shí)會(huì)促使人們，決定是否取消客主談判形式的問(wèn)題。階段利益目標(biāo)。由于客主座輪流情況的出現(xiàn)，即說(shuō)明雙方所從事的交易復(fù)雜。每一次換座談判必會(huì)有新的理由和目標(biāo)。換座不換帥。主客座輪換，也可能引起將帥的更換。在談判中易人，尤其是易主談人是不利談判的，但實(shí)際中仍常常發(fā)生。從談判的復(fù)雜性上講，這種談判應(yīng)強(qiáng)調(diào)主談人的連貫性。由于公司的調(diào)整、個(gè)人的升遷、時(shí)間安排等客觀原因，會(huì)導(dǎo)致中間易帥。另外，出于談判策略也會(huì)易帥。五、按談判內(nèi)容分類（一）商品購(gòu)銷談判商業(yè)企業(yè)的商品購(gòu)銷業(yè)務(wù)，總的來(lái)說(shuō)，包含商品購(gòu)進(jìn)和商品銷售兩個(gè)主要環(huán)節(jié)。商品購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)。商品購(gòu)進(jìn)，通常稱為進(jìn)貨，它是商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)，是保證商品銷售的重要一環(huán)。應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需要，按時(shí)、按質(zhì)、按量地積極組織購(gòu)進(jìn)適銷對(duì)路的商品，才有利于促進(jìn)生產(chǎn)建設(shè)的發(fā)展，有利于滿足人民的需要，也才有利于企業(yè)本身的發(fā)展。商業(yè)企業(yè)在購(gòu)進(jìn)商品業(yè)務(wù)中，應(yīng)當(dāng)注意保證銷售業(yè)務(wù)的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需求，積極購(gòu)進(jìn)適銷對(duì)路商品，不斷擴(kuò)大花色品種。這就要求加強(qiáng)調(diào)查研究工作，加速信息傳遞，力求做到“五知”即：知己、知彼、知貨、知人、知?jiǎng)?。還應(yīng)當(dāng)注意精打細(xì)算，講究經(jīng)濟(jì)效益。要求掌握好進(jìn)貨價(jià)格，減少進(jìn)貨環(huán)節(jié)，合理選擇進(jìn)貨地點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨時(shí)機(jī)和確定適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨批量。商品銷售業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品銷售是商品流通的重要環(huán)節(jié)，也是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心內(nèi)容。無(wú)論是對(duì)支持生產(chǎn)，滿足消費(fèi)，還是一個(gè)環(huán)節(jié)為另一個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)，關(guān)鍵是把商品賣出。具體來(lái)說(shuō)，商品銷售的意義主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:第一，商品銷售，是搞活商業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。商品流通過(guò)程包含：收購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、核算、定價(jià)、管理、批發(fā)、零售等許多具體環(huán)節(jié)，其中買和賣是兩個(gè)最基本的環(huán)節(jié)。購(gòu)進(jìn)商品是實(shí)現(xiàn)了貨幣轉(zhuǎn)化為商品，還需通過(guò)銷售，使商品轉(zhuǎn)化為貨幣，這樣，一次流通才告結(jié)束，商品流通才能繼續(xù)下去。買是為了賣，賣不出去就不能再買。因此，要想把企業(yè)經(jīng)營(yíng)搞活，一定要做好商品銷售工作。第二，商品銷售，是促進(jìn)商業(yè)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。影響商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的因素很多，在正常情況下，只有銷售的擴(kuò)大，才能促進(jìn)收購(gòu)的擴(kuò)大，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，從而取得更多的盈利。在條件不變的情況下，銷售快，資金周轉(zhuǎn)就快，費(fèi)用水平就低，經(jīng)濟(jì)效益就好。（二）對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來(lái)料加工裝配，它是來(lái)料加工和來(lái)件裝配的總稱。其主要含義是，由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進(jìn)行加工裝配，成品交由對(duì)方處置，我方按照約定，收取工繳費(fèi)作為報(bào)酬。它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作的形式。對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系；承接對(duì)方來(lái)料來(lái)件，一般不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)，即只能對(duì)來(lái)料來(lái)件進(jìn)行加工裝配，并收取一定的加工費(fèi)；委托方承擔(dān)，接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的工繳費(fèi)的責(zé)任。我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)接受對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)，有的是由生產(chǎn)企業(yè)直接和國(guó)外聯(lián)系辦理，有的是通過(guò)對(duì)外企業(yè)介紹、聯(lián)系、協(xié)助送行，有時(shí)也可由外貿(mào)企業(yè)作為承接方與國(guó)外委托方簽合同，再由外貿(mào)企業(yè)安排生產(chǎn)單位進(jìn)行加工裝配。（三）技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)貿(mào)易方式，提供給技術(shù)需求方加以使用。它把技術(shù)當(dāng)作商品一樣，按商業(yè)交易的條件和方式，進(jìn)行有償?shù)霓D(zhuǎn)讓，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓的最主要的方式。技術(shù)作為特殊的商品進(jìn)行買賣，有其獨(dú)有的特點(diǎn)：技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。由于同一技術(shù)同時(shí)可供給眾多生產(chǎn)企業(yè)使用，所以國(guó)際上絕大多數(shù)的技術(shù)貿(mào)易都是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，而不是技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)擁有方并不因?yàn)榘鸭夹g(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。他自己仍可使用或轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)使用這項(xiàng)技術(shù)（技術(shù)貿(mào)易合同規(guī)定不得使用的除外）。技術(shù)貿(mào)易是一個(gè)雙方較長(zhǎng)期的密切合作過(guò)程。技術(shù)轉(zhuǎn)讓，是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的傳授，其目的是使技術(shù)引進(jìn)方消化和掌握這項(xiàng)技術(shù)并用于生產(chǎn)。因此簽訂技術(shù)貿(mào)易合同后，履行合同一般要經(jīng)過(guò)提供技術(shù)資料、技術(shù)人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、以及進(jìn)行技術(shù)考核、驗(yàn)收，乃至繼續(xù)提供改進(jìn)技術(shù)等過(guò)程，這就需要技術(shù)貿(mào)易雙方建立較長(zhǎng)期的密切合作關(guān)系。技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)貿(mào)易雙方往往是同行，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方想通過(guò)轉(zhuǎn)讓技術(shù)獲取收益，同時(shí)又擔(dān)心接受方獲得技術(shù)后，制造同一類產(chǎn)品，成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方一般不愿把最先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓出去，或者在轉(zhuǎn)讓時(shí)可能附加某些不合理的限制性條款，以束縛技術(shù)接受方的手腳。技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格較難確定。技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)的價(jià)格，不象商品價(jià)格那樣主要取決于商品的成本；另外技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方并不失去對(duì)這項(xiàng)技術(shù)的所有權(quán)，他仍可使用這項(xiàng)技術(shù)或可多次轉(zhuǎn)讓，以獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，因此，決定技術(shù)價(jià)格的主要因素，是接受方使用這項(xiàng)技術(shù)后所能獲得的經(jīng)濟(jì)效益。而接受方所獲得的經(jīng)濟(jì)效益，在談判和簽訂合同時(shí)往往是難于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的，這就形成了確定技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的復(fù)雜性。（四）工程承包談判工程承包，是指一個(gè)工程建筑企業(yè)（稱為承包人），通過(guò)國(guó)際通行的投標(biāo)或接受委托等方式，與興辦一項(xiàng)工程項(xiàng)目的另一個(gè)廠商企業(yè)或個(gè)人（稱為發(fā)包人或業(yè)主）簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等，負(fù)責(zé)承擔(dān)合同所規(guī)定的工程設(shè)計(jì)、建造和機(jī)械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價(jià)格和支付條款，向發(fā)包人收取費(fèi)用及應(yīng)得的利潤(rùn)。工程承包是，一種綜合性的交易，它涉及到勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、材料、商品以及資金等許多方面，因此，具有以下一些特點(diǎn)：交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來(lái)看，都比一般商品貿(mào)易和一般經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括勘探、設(shè)計(jì)、建筑、施工、設(shè)備制造和安裝、操作使用、生產(chǎn)；在經(jīng)濟(jì)止，它包括商品貿(mào)易、資金信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及招標(biāo)與投標(biāo)、項(xiàng)目管理等；如屬于國(guó)際工程承包，要考慮國(guó)際慣例，又要熟悉東道國(guó)法律、法規(guī)、稅收等;此外，派出人員還必須了解東道國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，總之要求很高。不具備這幾方面的條件，就很難簽訂一個(gè)平等互利并能順利進(jìn)行的合同。工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大。一個(gè)承包工程項(xiàng)目，尤其是國(guó)際承包工程項(xiàng)目，從投標(biāo)或接受委托到工程完成，一般要經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間，最小的項(xiàng)目金額也有數(shù)十萬(wàn)美元，一般是幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)美元，大項(xiàng)目在十億美元以上。在國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)云多變，某些國(guó)家又經(jīng)常發(fā)生政變或改變政一經(jīng)策的情況下，承包人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大。此外，通過(guò)投標(biāo)的承包項(xiàng)目，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)必須是實(shí)盤’報(bào)出，不得撤銷，如果撤銷，不擔(dān)投入的費(fèi)用無(wú)法收回，而且投標(biāo)保證金也將被沒(méi)收。因此，承包人必須量力而行，認(rèn)真研究，謹(jǐn)慎行事。一經(jīng)國(guó)際承包工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。由于承包工程具有金額大和內(nèi)容繁多的特點(diǎn)，是一項(xiàng)綜合性的輸出，許多國(guó)家都積極參加這一經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，并直接開(kāi)設(shè)或支持本國(guó)的工程承包公司，開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)，采取措施，使本國(guó)的承包公司從單純的勞務(wù)輸出向承包工程發(fā)展，從小型項(xiàng)目向大型項(xiàng)目發(fā)展，從勞動(dòng)密集型項(xiàng)目向技術(shù)密集型項(xiàng)目發(fā)展?，F(xiàn)在參加國(guó)際工程承包的國(guó)家越來(lái)越多，有些國(guó)家的承包公司還采取與外國(guó)承包公司聯(lián)合的方式，把各自的優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。（五）租賃業(yè)務(wù)談判所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人（租賃公司）按照契約規(guī)定，將他從供貨人（廠商）處購(gòu)置的資本貨物，在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人（用戶）使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對(duì)出租的設(shè)備擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)；租賃期滿后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來(lái)講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。租賃業(yè)務(wù)具有自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在下列三個(gè)方面：1.租賃