案例萃取的定義形成結(jié)構(gòu)化課程課件

案例萃取技術(shù)案例萃取技術(shù)PPP表目的：了解案例萃取相關(guān)知識，提升萃取案例水平目標：掌握案例萃取的操作步驟及要領(lǐng)要領(lǐng)：講授、提問、演練、研討等過程：4課時收獲：在實際工作中，運用所學知識萃取典范案例PPP表目的：了解案例萃取相關(guān)知識，提升萃取案例水平目標：掌一目錄CONTENTS二三案例萃取的定義發(fā)現(xiàn)典范萃取點典范訪談萃取法四形成結(jié)構(gòu)化課程一目錄CONTENTS二三案例萃取的定義發(fā)現(xiàn)典范萃取點典范訪3一、案例萃取的定義定義、優(yōu)勢、意義一、案例萃取的定義定義、優(yōu)勢、意義為什么要做案例萃取?

為什么要做案例萃取?

“沉默的大多數(shù)”50%明星流浪兒0%100%什么是典范案例？銷售績效標準差：48%-120%同一個客戶面對不同的銷售人員所做的購買決定是不同的思考：什么樣的行業(yè)適合做經(jīng)驗萃??？“沉默的大多數(shù)”50%明星流浪兒0%100%什么是典范案例？

通過一系列有效的方法，對某人或某個團隊在特定情景中的表現(xiàn)進行分析和總結(jié)，通過解構(gòu)和重鉤，得出一套易學、易記、易模仿和易操作的標準化模式，以達到對表現(xiàn)的有效復制和傳承。

行為展現(xiàn)BEHAVIOR

技術(shù)TECHNOLOGY知識KNOWLOGY技能SKILL價值觀VALUES認知PERCEPTIONS目標GOAL什么是案例萃取？通過一系列有效的方法，對某人或某個團隊在特定情景案例萃取對現(xiàn)實工作有什么重要意義？研討時間：5分鐘發(fā)表時間：2分鐘小組研討案例萃取對現(xiàn)實工作有什么重要意義？小組案例萃取的優(yōu)勢客觀性針對性準確性真實性1年—5年2—3小時時間的壓縮獲得被訪談人在幾個月、幾年內(nèi)的成功工作經(jīng)驗案例萃取的優(yōu)勢客針對性準真實性1年—5年2—3小時時間的壓縮關(guān)鍵人物案例典范萃取講師

專業(yè)知識豐富

能夠制作課程

業(yè)績佼佼者

技能可復制

態(tài)度積極者

具有提煉能力

真實情景再現(xiàn)總結(jié)提煉展示缺一不可，相輔相成，榮辱與共，并肩作戰(zhàn)關(guān)鍵人物案例典范萃取講師專業(yè)知識豐富能夠制作課程業(yè)績佼

學習典范案例，讓學習者減少摸索時間，掌握這個技術(shù)就是踏著高峰在奔跑。案例萃取可有效提升組織績效小結(jié)：學習典范案例，讓學習者減少摸索時間，掌握這個技術(shù)就二、發(fā)現(xiàn)典范萃取點二、發(fā)現(xiàn)典范萃取點普遍性：大多數(shù)人都適用重要性：工作中的重點環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點可復制：可學到并應(yīng)用到實踐什么樣的典范才有萃取價值？普遍性：大多數(shù)人都適用什么樣的典范才有萃取價值？標準：做的好、觀念正確來源：最優(yōu)秀的10-15%專家級員工中尋找方法：系統(tǒng)數(shù)據(jù)、團隊推薦等優(yōu)秀典范的來源沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范標準：做的好、觀念正確優(yōu)秀典范的來源沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典

誤區(qū)——“會做不會講”

優(yōu)秀的專家級員工幾乎不需要任何訓練即能成為優(yōu)秀的講師

做得好一定講得好！重要理念誤區(qū)——“會做不會講”重要理念降維速篩：核心指標搜索縮小范圍

績優(yōu)：24萬FYC/年

部經(jīng)理:

團隊300萬FYC/年升維選擇：關(guān)鍵指標描述確認典范

績優(yōu)：件數(shù)、繼續(xù)率、大額保單

部經(jīng)理：績優(yōu)指標、新人指標、日常經(jīng)營指標誰是我要找的人降維速篩：核心指標搜索縮小范圍誰是我要找的人從關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能個人團隊關(guān)鍵點以產(chǎn)品銷售為主以團隊管理為主件數(shù)客戶開拓、產(chǎn)品組合等團隊活動、活動量管理等FYC客戶群、產(chǎn)品理念等培訓管理、績優(yōu)培養(yǎng)等其它工具使用、認知轉(zhuǎn)變等基礎(chǔ)管理、增員選才等從關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能個人團隊關(guān)鍵點以產(chǎn)品銷售為認知順序：先是不了解，然后詳細了解，最后心動過程展示：內(nèi)容具體化、視覺化、可操作、可實施最終目的：讓學員學會核心技能，然后付諸于行動最終目的：知行合一認知過程認知順序：先是不了解，然后詳細了解，最后心動最終目的：知行合讓卓越的伙伴更卓越讓普通的伙伴變卓越小結(jié)：讓卓越的伙伴更卓越小結(jié)：三、典范訪談萃取三、典范訪談萃取

典范訪談萃取法主要是萃取師通過深入訪談的方式，收集專家在實際工作中的怎么想的、怎么做的等細節(jié)經(jīng)驗，是案例萃取常用且有效的方法。典范訪談萃取法主要是萃取師通過深入訪談的方式，特點通過不斷地有效追問錄音并用文字記錄下來獲得相關(guān)的具體事件提煉出被訪談?wù)叩膭偃翁卣魈攸c通過不斷地有效追問獲得相關(guān)的具體事件提前準備：擬訂訪談提綱（兩種類型）緊扣分享主題業(yè)績持續(xù)性好1.個人簡介2.分享題目3.業(yè)績狀況4.觀念5.動作6.成功案例7.成長感悟業(yè)績成長性好1.個人簡介2.分享題目3.業(yè)績狀況4.過去的觀念、動作、結(jié)果5.觀念突破的原因6.現(xiàn)在的觀念、動作、結(jié)果7.成功案例8.成長感悟提前準備：擬訂訪談提綱（兩種類型）緊扣分享主題業(yè)績持續(xù)性好業(yè)專家訪談萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明確訪談方向訪談前的預熱STAD訪談策略總結(jié)歸納訪談尾聲專家訪談萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明確訪談STAD第一步：明確訪談方向基本信息：姓名、年齡、機構(gòu)、職務(wù)、聯(lián)系電話等

部門信息：人力、業(yè)績情況、工作經(jīng)歷突出成績：個人展業(yè)或團隊管理（用數(shù)據(jù)說話）第一步：明確訪談方向基本信息：姓名、年齡、機構(gòu)、職務(wù)、聯(lián)系電從下列數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)成功的關(guān)鍵因素營銷員件數(shù)最高業(yè)績（萬）累計業(yè)績（萬）件均保費（萬）王X179216.05603.1杜X113110.03202.8陳X83250.03504.2李X8860.02002.3丁X55508.860010.9胡X80254.04305.4從下列數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)成功的關(guān)鍵因素營銷員件數(shù)最高業(yè)績（萬）累計年份

FYC（萬）件數(shù)萬元件五萬元件2013年1.915002014年13.638732015.1-916.750174第3季全明星案例：年金險銷售流程從下列數(shù)據(jù)中，您發(fā)現(xiàn)了什么（突出成績）年份FYC（萬）件數(shù)萬元件五萬元件2013年1.91500特別提示提前準備了解典范的相關(guān)資料，做到胸有成竹對數(shù)據(jù)進行詳細地分析，并在現(xiàn)場進行核對談話氛圍通過了解訪談?wù)叩男愿裉攸c，營造談話合適的氛圍特別提示提前準備

華萊士面前攤著一份四頁采訪提綱——比A4紙略大，正反面字跡密密麻麻。采訪提綱中羅列了100個問題，實際采訪中雙方一問一答88個回合。經(jīng)典案例：一次雙贏的高端訪問

中方在美方劃定的寬泛話題中梳理熱點，準備了100多個對方可能會問到的問題。后來的采訪驗證，這批模擬問題的命中率達90%。華萊士面前攤著一份四頁采訪提綱——比A4紙略大，第二步：訪談前的預熱1、建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通

話術(shù)：您好，陳經(jīng)理，我是某某，非常感謝您抽空來參加此次訪談，早就聽說您是這個領(lǐng)域的專家......2、說明來意：向?qū)Ψ秸f明來意，有效掌控訪談節(jié)奏

話術(shù)：我受公司委托，向您收集一些您工作重點事例經(jīng)驗，并將它整理出來，分享給其他同事學習。這對您和公司來說都是一件有意義的事......第二步：訪談前的預熱1、建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式第二步：訪談前的預熱3、明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時間

話術(shù)：我們今天想主要圍繞您在......方面的經(jīng)驗展開訪談，訪談過程中我們會向您提出相關(guān)的問題，您只需要根據(jù)我們提出的問題回答就好了，我們會將您的回答內(nèi)容進行記錄，然后進行整理讓您確認準確性.......整個訪談大約需要2個小時左右。第二步：訪談前的預熱3、明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時第三步：STAD訪談策略是一種常常被面試官使用的工具，用來收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。是一種講述故事的方式輕松描述、還原事件使問題闡述的清晰、有條理、有邏輯STADSTAD第三步：STAD訪談策略是一種常常被面試官使用的工具，用來收STAD訪談步驟第一步：還原事件針對。。問題或任務(wù)，你有哪些成功的經(jīng)歷？最近一次相關(guān)的成功經(jīng)歷是哪次？第二步：重現(xiàn)情景我們來聊聊這件事，當時是怎樣的一種情況呢？5w2h:時間、地點、人物、是什么、為什么、這么做、多少STAD訪談步驟第一步：還原事件STAD訪談步驟第三步：具體做法回憶一下你當時的做法嗎？什么步驟？具體是如何做的呢？第一步？第二步？....STAD訪談步驟第三步：具體做法STAD訪談步驟第四步：追溯細節(jié)為什么這么做呢？在這個步驟里有沒有什么訣竅、原則、注意事項？第一步？（重復以上第一步里的提問）第二步？（重復以上第一步里的提問）.......在以上的過程中，你覺著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？在這個過程中，你覺著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對這些困難點的呢？STAD訪談步驟第四步：追溯細節(jié)舉例：銷售經(jīng)驗萃取八問提問一：您今年的業(yè)績比去年有很大突破，相信這樣的成長是基于一些你個人的變化，那么您和去年相比，您今年最大的變化是什么？請說三點。提問二：您是什么時候開始轉(zhuǎn)變的？提問三：哪件事件對您的影響大？（三件）提問四：如何應(yīng)用這三件事請？對您的工作影響是哪幾方面？關(guān)鍵點在哪？舉例：銷售經(jīng)驗萃取八問提問一：您今年的業(yè)績比去年有很大突破，提問五：轉(zhuǎn)變過程中哪些事情會讓你出現(xiàn)猶豫？您是如何處理的？用的方法和步驟是什么?提問六：為什么這么做呢？在這個步驟里有沒有什么訣竅、原則、注意事項？提問七:在以上的過程中，你覺著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？提問八：在這個過程中，你覺著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對這些困難點的呢？舉例：銷售經(jīng)驗萃取八問提問五：轉(zhuǎn)變過程中哪些事情會讓你出現(xiàn)猶豫？您是如何處理的？用訪談三個注意事項不使用假設(shè)性問題錯誤：假如您當時那樣做，是不是更好正確：您當時都做了什么不使用未來化問題錯誤：以后遇到這個問題，您會怎么解決正確：當時遇到這個問題，您是怎么解決的不使用引導型問題錯誤：您當時使用市調(diào)表了嗎正確：您當時使用了什么展業(yè)工具訪談三個注意事項不使用假設(shè)性問題錯誤：假如您當時那樣做，是不問對問題方向很關(guān)鍵問對問題方向很關(guān)鍵個人行銷訪談（件數(shù)）主要萃取營銷方式重點關(guān)注：產(chǎn)品認知客戶獲取產(chǎn)品推介訪談方向：個人行銷訪談（件數(shù)）訪談方向：個人行銷訪談（高額保單）主要萃取對客戶的理解程度重點關(guān)注：客戶篩選理念打通面談促成客戶服務(wù)訪談方向：個人行銷訪談（高額保單）訪談方向：組織管理訪談（團隊發(fā)展）主要萃取對團隊的經(jīng)營、管理認知重點關(guān)注：準主任培養(yǎng)、增員活動、留存團隊培訓、基礎(chǔ)管理功能組建設(shè)、組織分工榮譽體系、團隊文化訪談方向：組織管理訪談（團隊發(fā)展）訪談方向：第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點技能歸納：歸納典范可學習、可復制的素質(zhì)、技能等特征檢驗確認：對前一步驟的事件、技能點進行檢驗和確認拾遺補缺：對遺漏的關(guān)鍵點進行再次訪談，補充完整技能點中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點技能歸納：歸納典范可學習、可復制的素質(zhì)第五步：訪談尾聲關(guān)鍵點真誠致謝：感謝典范接受訪談特別說明：為了準確深入挖掘亮點，可能需要多次溝通整理記錄：整理典范的錄音資料與訪談筆記，盡可能保留被訪者原話，為制作課件做準備第五步：訪談尾聲關(guān)鍵點真誠致謝：感謝典范接受訪談兩人一組，訪談對方工作中的一個優(yōu)勢演練時間：10分鐘發(fā)表時間：3分鐘課堂練習兩人一組，訪談對方工作中的一個優(yōu)勢課堂一聽就能懂從來沒想到再也忘不了用了真有效小結(jié)：一聽就能懂從來沒想到小結(jié)：四、形成結(jié)構(gòu)化課程四、形成結(jié)構(gòu)化課程圍繞主題重點突出邏輯清晰題目窄——只講一點內(nèi)容深——要講透了萃取課件的核心圍繞主題重點邏輯清晰題目窄——只講一點萃取課件的核心萃取課件的八個內(nèi)容個人介紹案例題目數(shù)據(jù)展示觀念認知具體行為成功案例工作感悟2020

目標

順序不能顛倒、內(nèi)容不能缺少

每個內(nèi)容之間都有內(nèi)在的必然的聯(lián)系

目錄清晰，按時間順序展現(xiàn)內(nèi)容萃取課件的八個內(nèi)容個人案例數(shù)據(jù)觀念具體成功工作2020順八個內(nèi)容的標準1.

個人簡介：有說服力2.

案例題目：窄，只說一個技能點（不要假大空）3.

數(shù)據(jù)展示：與題目相匹配的成功指標4.

觀念認知：對主題的認知，如何形成的5.

具體行為：深，詳細的做法，邏輯清晰6.

成功案例：對行為的證明、前后指標對比7.

工作感悟：對行為的感悟8.

2020目標：保費、件數(shù)等八個內(nèi)容的標準1.個人簡介：有說服力案例萃取的定義形成結(jié)構(gòu)化課程課件萃取課件的制作格式標題40號字正文內(nèi)容盡量不小于24號字行距一般為1.5倍不用無意義的圖片與動畫字數(shù)要少，字體要大，語言精練萃取課件的制作格式標題40號字字數(shù)要少，字體要大，語言精練“好”課件的標準看：主題突出、邏輯清晰、語言“干凈”、美觀大方講：自然流暢、真實感人；主題突出，詳略得當聽：深受啟發(fā)，馬上想去做；學到方法，知道怎么做充分展現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的銷售理念及邏輯“好”課件的標準看：主題突出、邏輯清晰、語言“干凈”、美觀大指導典范試講至少提前三天，讓分享人試講，并給予指導 對分享主題整體把握

對每張投影片的把握

聲音、語速、語調(diào)、時間掌控指導典范試講至少提前三天，讓分享人試講，并給予指導

課程回顧對成本進行事前預測對現(xiàn)場成本進行事中控制細化成本核算，提供對成本進行事前預測典范訪談萃取法案例萃取的定義發(fā)現(xiàn)典范萃取點行為事件訪談法演練形成結(jié)構(gòu)化課程課程回顧對成本進行事前預測對現(xiàn)場成本進行事中控制細化成本

意大利雕刻家米開郎其羅用了多年時間，完成了舉世聞名的大理石雕刻“大衛(wèi)”，現(xiàn)存放于佛羅倫薩美術(shù)學院。當朋友問米開郎其羅雕鑿出栩栩如生的大衛(wèi)像的秘訣，他輕描淡寫地說：“大衛(wèi)本來就在這塊大理石之內(nèi)，我只是將不屬于大衛(wèi)的石塊鑿掉罷了！”意大利雕刻家米開郎其羅用了多年時間，完成了舉世聞名的專業(yè)務(wù)實、邏輯清晰精益求精、大量實踐專業(yè)務(wù)實、邏輯清晰57THANKYOUTHANKYOU案例萃取技術(shù)案例萃取技術(shù)PPP表目的：了解案例萃取相關(guān)知識，提升萃取案例水平目標：掌握案例萃取的操作步驟及要領(lǐng)要領(lǐng)：講授、提問、演練、研討等過程：4課時收獲：在實際工作中，運用所學知識萃取典范案例PPP表目的：了解案例萃取相關(guān)知識，提升萃取案例水平目標：掌一目錄CONTENTS二三案例萃取的定義發(fā)現(xiàn)典范萃取點典范訪談萃取法四形成結(jié)構(gòu)化課程一目錄CONTENTS二三案例萃取的定義發(fā)現(xiàn)典范萃取點典范訪61一、案例萃取的定義定義、優(yōu)勢、意義一、案例萃取的定義定義、優(yōu)勢、意義為什么要做案例萃取?

為什么要做案例萃取?

“沉默的大多數(shù)”50%明星流浪兒0%100%什么是典范案例？銷售績效標準差：48%-120%同一個客戶面對不同的銷售人員所做的購買決定是不同的思考：什么樣的行業(yè)適合做經(jīng)驗萃??？“沉默的大多數(shù)”50%明星流浪兒0%100%什么是典范案例？

通過一系列有效的方法，對某人或某個團隊在特定情景中的表現(xiàn)進行分析和總結(jié)，通過解構(gòu)和重鉤，得出一套易學、易記、易模仿和易操作的標準化模式，以達到對表現(xiàn)的有效復制和傳承。

行為展現(xiàn)BEHAVIOR

技術(shù)TECHNOLOGY知識KNOWLOGY技能SKILL價值觀VALUES認知PERCEPTIONS目標GOAL什么是案例萃取？通過一系列有效的方法，對某人或某個團隊在特定情景案例萃取對現(xiàn)實工作有什么重要意義？研討時間：5分鐘發(fā)表時間：2分鐘小組研討案例萃取對現(xiàn)實工作有什么重要意義？小組案例萃取的優(yōu)勢客觀性針對性準確性真實性1年—5年2—3小時時間的壓縮獲得被訪談人在幾個月、幾年內(nèi)的成功工作經(jīng)驗案例萃取的優(yōu)勢客針對性準真實性1年—5年2—3小時時間的壓縮關(guān)鍵人物案例典范萃取講師

專業(yè)知識豐富

能夠制作課程

業(yè)績佼佼者

技能可復制

態(tài)度積極者

具有提煉能力

真實情景再現(xiàn)總結(jié)提煉展示缺一不可，相輔相成，榮辱與共，并肩作戰(zhàn)關(guān)鍵人物案例典范萃取講師專業(yè)知識豐富能夠制作課程業(yè)績佼

學習典范案例，讓學習者減少摸索時間，掌握這個技術(shù)就是踏著高峰在奔跑。案例萃取可有效提升組織績效小結(jié)：學習典范案例，讓學習者減少摸索時間，掌握這個技術(shù)就二、發(fā)現(xiàn)典范萃取點二、發(fā)現(xiàn)典范萃取點普遍性：大多數(shù)人都適用重要性：工作中的重點環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點可復制：可學到并應(yīng)用到實踐什么樣的典范才有萃取價值？普遍性：大多數(shù)人都適用什么樣的典范才有萃取價值？標準：做的好、觀念正確來源：最優(yōu)秀的10-15%專家級員工中尋找方法：系統(tǒng)數(shù)據(jù)、團隊推薦等優(yōu)秀典范的來源沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典范標準：做的好、觀念正確優(yōu)秀典范的來源沒有數(shù)據(jù)支撐的典范是假典

誤區(qū)——“會做不會講”

優(yōu)秀的專家級員工幾乎不需要任何訓練即能成為優(yōu)秀的講師

做得好一定講得好！重要理念誤區(qū)——“會做不會講”重要理念降維速篩：核心指標搜索縮小范圍

績優(yōu)：24萬FYC/年

部經(jīng)理:

團隊300萬FYC/年升維選擇：關(guān)鍵指標描述確認典范

績優(yōu)：件數(shù)、繼續(xù)率、大額保單

部經(jīng)理：績優(yōu)指標、新人指標、日常經(jīng)營指標誰是我要找的人降維速篩：核心指標搜索縮小范圍誰是我要找的人從關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能個人團隊關(guān)鍵點以產(chǎn)品銷售為主以團隊管理為主件數(shù)客戶開拓、產(chǎn)品組合等團隊活動、活動量管理等FYC客戶群、產(chǎn)品理念等培訓管理、績優(yōu)培養(yǎng)等其它工具使用、認知轉(zhuǎn)變等基礎(chǔ)管理、增員選才等從關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)中找到成功的核心技能個人團隊關(guān)鍵點以產(chǎn)品銷售為認知順序：先是不了解，然后詳細了解，最后心動過程展示：內(nèi)容具體化、視覺化、可操作、可實施最終目的：讓學員學會核心技能，然后付諸于行動最終目的：知行合一認知過程認知順序：先是不了解，然后詳細了解，最后心動最終目的：知行合讓卓越的伙伴更卓越讓普通的伙伴變卓越小結(jié)：讓卓越的伙伴更卓越小結(jié)：三、典范訪談萃取三、典范訪談萃取

典范訪談萃取法主要是萃取師通過深入訪談的方式，收集專家在實際工作中的怎么想的、怎么做的等細節(jié)經(jīng)驗，是案例萃取常用且有效的方法。典范訪談萃取法主要是萃取師通過深入訪談的方式，特點通過不斷地有效追問錄音并用文字記錄下來獲得相關(guān)的具體事件提煉出被訪談?wù)叩膭偃翁卣魈攸c通過不斷地有效追問獲得相關(guān)的具體事件提前準備：擬訂訪談提綱（兩種類型）緊扣分享主題業(yè)績持續(xù)性好1.個人簡介2.分享題目3.業(yè)績狀況4.觀念5.動作6.成功案例7.成長感悟業(yè)績成長性好1.個人簡介2.分享題目3.業(yè)績狀況4.過去的觀念、動作、結(jié)果5.觀念突破的原因6.現(xiàn)在的觀念、動作、結(jié)果7.成功案例8.成長感悟提前準備：擬訂訪談提綱（兩種類型）緊扣分享主題業(yè)績持續(xù)性好業(yè)專家訪談萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明確訪談方向訪談前的預熱STAD訪談策略總結(jié)歸納訪談尾聲專家訪談萃取法第一步第二步第三步第四步第五步明確訪談STAD第一步：明確訪談方向基本信息：姓名、年齡、機構(gòu)、職務(wù)、聯(lián)系電話等

部門信息：人力、業(yè)績情況、工作經(jīng)歷突出成績：個人展業(yè)或團隊管理（用數(shù)據(jù)說話）第一步：明確訪談方向基本信息：姓名、年齡、機構(gòu)、職務(wù)、聯(lián)系電從下列數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)成功的關(guān)鍵因素營銷員件數(shù)最高業(yè)績（萬）累計業(yè)績（萬）件均保費（萬）王X179216.05603.1杜X113110.03202.8陳X83250.03504.2李X8860.02002.3丁X55508.860010.9胡X80254.04305.4從下列數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)成功的關(guān)鍵因素營銷員件數(shù)最高業(yè)績（萬）累計年份

FYC（萬）件數(shù)萬元件五萬元件2013年1.915002014年13.638732015.1-916.750174第3季全明星案例：年金險銷售流程從下列數(shù)據(jù)中，您發(fā)現(xiàn)了什么（突出成績）年份FYC（萬）件數(shù)萬元件五萬元件2013年1.91500特別提示提前準備了解典范的相關(guān)資料，做到胸有成竹對數(shù)據(jù)進行詳細地分析，并在現(xiàn)場進行核對談話氛圍通過了解訪談?wù)叩男愿裉攸c，營造談話合適的氛圍特別提示提前準備

華萊士面前攤著一份四頁采訪提綱——比A4紙略大，正反面字跡密密麻麻。采訪提綱中羅列了100個問題，實際采訪中雙方一問一答88個回合。經(jīng)典案例：一次雙贏的高端訪問

中方在美方劃定的寬泛話題中梳理熱點，準備了100多個對方可能會問到的問題。后來的采訪驗證，這批模擬問題的命中率達90%。華萊士面前攤著一份四頁采訪提綱——比A4紙略大，第二步：訪談前的預熱1、建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式打開雙方的溝通

話術(shù)：您好，陳經(jīng)理，我是某某，非常感謝您抽空來參加此次訪談，早就聽說您是這個領(lǐng)域的專家......2、說明來意：向?qū)Ψ秸f明來意，有效掌控訪談節(jié)奏

話術(shù)：我受公司委托，向您收集一些您工作重點事例經(jīng)驗，并將它整理出來，分享給其他同事學習。這對您和公司來說都是一件有意義的事......第二步：訪談前的預熱1、建立關(guān)系：自我介紹，用輕松的寒暄方式第二步：訪談前的預熱3、明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時間

話術(shù)：我們今天想主要圍繞您在......方面的經(jīng)驗展開訪談，訪談過程中我們會向您提出相關(guān)的問題，您只需要根據(jù)我們提出的問題回答就好了，我們會將您的回答內(nèi)容進行記錄，然后進行整理讓您確認準確性.......整個訪談大約需要2個小時左右。第二步：訪談前的預熱3、明確目的：簡單介紹訪談方向、方法、時第三步：STAD訪談策略是一種常常被面試官使用的工具，用來收集面試者與工作相關(guān)的具體信息和能力。是一種講述故事的方式輕松描述、還原事件使問題闡述的清晰、有條理、有邏輯STADSTAD第三步：STAD訪談策略是一種常常被面試官使用的工具，用來收STAD訪談步驟第一步：還原事件針對。。問題或任務(wù)，你有哪些成功的經(jīng)歷？最近一次相關(guān)的成功經(jīng)歷是哪次？第二步：重現(xiàn)情景我們來聊聊這件事，當時是怎樣的一種情況呢？5w2h:時間、地點、人物、是什么、為什么、這么做、多少STAD訪談步驟第一步：還原事件STAD訪談步驟第三步：具體做法回憶一下你當時的做法嗎？什么步驟？具體是如何做的呢？第一步？第二步？....STAD訪談步驟第三步：具體做法STAD訪談步驟第四步：追溯細節(jié)為什么這么做呢？在這個步驟里有沒有什么訣竅、原則、注意事項？第一步？（重復以上第一步里的提問）第二步？（重復以上第一步里的提問）.......在以上的過程中，你覺著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？在這個過程中，你覺著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對這些困難點的呢？STAD訪談步驟第四步：追溯細節(jié)舉例：銷售經(jīng)驗萃取八問提問一：您今年的業(yè)績比去年有很大突破，相信這樣的成長是基于一些你個人的變化，那么您和去年相比，您今年最大的變化是什么？請說三點。提問二：您是什么時候開始轉(zhuǎn)變的？提問三：哪件事件對您的影響大？（三件）提問四：如何應(yīng)用這三件事請？對您的工作影響是哪幾方面？關(guān)鍵點在哪？舉例：銷售經(jīng)驗萃取八問提問一：您今年的業(yè)績比去年有很大突破，提問五：轉(zhuǎn)變過程中哪些事情會讓你出現(xiàn)猶豫？您是如何處理的？用的方法和步驟是什么?提問六：為什么這么做呢？在這個步驟里有沒有什么訣竅、原則、注意事項？提問七:在以上的過程中，你覺著比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)或者關(guān)鍵行為有哪些？提問八：在這個過程中，你覺著面臨的困難是什么？你是如何應(yīng)對這些困難點的呢？舉例：銷售經(jīng)驗萃取八問提問五：轉(zhuǎn)變過程中哪些事情會讓你出現(xiàn)猶豫？您是如何處理的？用訪談三個注意事項不使用假設(shè)性問題錯誤：假如您當時那樣做，是不是更好正確：您當時都做了什么不使用未來化問題錯誤：以后遇到這個問題，您會怎么解決正確：當時遇到這個問題，您是怎么解決的不使用引導型問題錯誤：您當時使用市調(diào)表了嗎正確：您當時使用了什么展業(yè)工具訪談三個注意事項不使用假設(shè)性問題錯誤：假如您當時那樣做，是不問對問題方向很關(guān)鍵問對問題方向很關(guān)鍵個人行銷訪談（件數(shù)）主要萃取營銷方式重點關(guān)注：產(chǎn)品認知客戶獲取產(chǎn)品推介訪談方向：個人行銷訪談（件數(shù)）訪談方向：個人行銷訪談（高額保單）主要萃取對客戶的理解程度重點關(guān)注：客戶篩選理念打通面談促成客戶服務(wù)訪談方向：個人行銷訪談（高額保單）訪談方向：組織管理訪談（團隊發(fā)展）主要萃取對團隊的經(jīng)營、管理認知重點關(guān)注：準主任培養(yǎng)、增員活動、留存團隊培訓、基礎(chǔ)管理功能組建設(shè)、組織分工榮譽體系、團隊文化訪談方向：組織管理訪談（團隊發(fā)展）訪談方向：第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點技能歸納：歸納典范可學習、可復制的素質(zhì)、技能等特征檢驗確認：對前一步驟的事件、技能點進行檢驗和確認拾遺補缺：對遺漏的關(guān)鍵點進行再次訪談，補充完整技能點中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第四步：總結(jié)歸納關(guān)鍵點技能歸納：歸納典范可學習、可復制的素質(zhì)第五步：訪談尾聲關(guān)鍵點真誠致謝：感謝典范接受訪談特別說明：為了準確深入挖掘亮點，可能需要多次溝通整理記錄：整理典范的錄音資料與訪談筆記，盡可能保留被訪者原話，為