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【W(wǎng)ord版本下載可任意編輯】禮品公司旺季營(yíng)銷(xiāo)需趁早對(duì)于任何一種產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),高興之事莫過(guò)于是銷(xiāo)售旺季的到來(lái),有著節(jié)慶性消費(fèi)特點(diǎn)的禮品行業(yè)也不例外。眼下,正值禮品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)旺季,讓禮品人累并快樂(lè)著的季節(jié)。受益于節(jié)假日來(lái)臨的有利時(shí)機(jī),禮品的需求最和銷(xiāo)量也呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì),給眾多禮品公司帶來(lái)了一次增加銷(xiāo)量、提升效益的時(shí)機(jī)。

然而,面對(duì)誘惑的旺季,某禮品公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)卻有著說(shuō)不出的用惑。他要求區(qū)域經(jīng)理到市場(chǎng)出差,對(duì)方的答復(fù)卻把他氣得夠嗆:“現(xiàn)在貨都供不應(yīng)求,下市場(chǎng)有什么用?客戶(hù)都在搶貨,不用下市場(chǎng)照樣可以讓銷(xiāo)量得到提升,況且即使到市場(chǎng)上也沒(méi)有仆么事可做?還不如為企業(yè)節(jié)省點(diǎn)出差費(fèi)用呢!”當(dāng)然,也許類(lèi)似的例子在禮品公司并不常見(jiàn),但也由此牽扯出一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題:對(duì)于一年之中最重要的旺季,禮品公司到底應(yīng)該做什么,怎么做?

旺季營(yíng)銷(xiāo)需趁早

市場(chǎng)上的第一往往只有一個(gè)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的禮品市場(chǎng),誰(shuí)先搶先一步,誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)的眼球。作為禮品公司,人人都想在旺季中壓倒對(duì)手、取得突破性增長(zhǎng),而要壓倒對(duì)手,除了在旺季營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量上下功夫之外,還應(yīng)該在旺季營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間上搶先于對(duì)手,取得搶頭跑的階段性?xún)?yōu)勢(shì)。因此,趕在旺季前早早開(kāi)始行動(dòng),開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也好,新品訂貨會(huì)也罷,這些不失為一個(gè)取得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法。經(jīng)銷(xiāo)商手頭的訂樣資金是有限的,因此,需要禮品公司早日開(kāi)展行動(dòng),將經(jīng)銷(xiāo)商的資源投入到自己企業(yè)身上。

旺季營(yíng)銷(xiāo)的重中之重的就是“渠道為王”。渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的通路和平臺(tái),體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷(xiāo)成功的重要保。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,渠道資源越來(lái)越有限,其中,核心分銷(xiāo)商對(duì)旺季銷(xiāo)量的突破起著至關(guān)重要的作用,70%的回款和銷(xiāo)量都來(lái)自于此。這就要求銷(xiāo)售人員在旺季做好日工作流程和拜訪(fǎng)等方面的工作,溝通巡訪(fǎng)時(shí)時(shí)不斷,平時(shí)應(yīng)該做到的市場(chǎng)維護(hù)和終端維護(hù),在銷(xiāo)售旺季要做得更好。只有通過(guò)良好的細(xì)節(jié)服務(wù),才能實(shí)現(xiàn)終端快速銷(xiāo)售,增加渠道商的信心與滿(mǎn)意度,讓產(chǎn)品在旺季的銷(xiāo)售更上一層樓。

來(lái)年規(guī)劃要做好

禮品公司在忙著收獲旺季成果的同時(shí),也要盡快制定下一年度的企業(yè)規(guī)劃。結(jié)合禮品公司所處的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和條件,全面謀劃產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的落實(shí)與分解工作,真正對(duì)禮品市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí),能夠有重點(diǎn)、有步驟、有秩序地合理分解和落實(shí)來(lái)年銷(xiāo)售計(jì)劃。一般情況下,產(chǎn)品、組織,渠道、推廣四個(gè)維度是年度規(guī)劃的要點(diǎn)。

1.市場(chǎng)分析

年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù),便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,目前禮品企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的時(shí)機(jī),通過(guò)SWOT分析,可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和時(shí)機(jī),整合和優(yōu)化資源配置,使其運(yùn)用最大化。

2.營(yíng)銷(xiāo)思路

營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作思想。大概涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng);

綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)力。

3.銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn),因此科學(xué)合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。一般來(lái)說(shuō),禮品公司可根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額,按照一定的增長(zhǎng)比例,確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售量。銷(xiāo)售目標(biāo)確實(shí)認(rèn),使企業(yè)有了沖刺的對(duì)象,也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了根底,從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障,

具體包括:

產(chǎn)品策略。比方,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分表達(dá)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,防止單兵作戰(zhàn)。

價(jià)格策略。比方高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相向,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

渠道策略。比方做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、電視購(gòu)物等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。

促銷(xiāo)策略。比方“在高價(jià)位高促銷(xiāo)”的根底上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理思想,目的是最大力度的牽制經(jīng)銷(xiāo)商,充分運(yùn)用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以運(yùn)用的資源,有效的擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

5.團(tuán)隊(duì)管理

這里主要是指企業(yè)下一年度的人員規(guī)劃。即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,比方,20**年銷(xiāo)售目標(biāo)8000萬(wàn),公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要到達(dá)15人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

6.費(fèi)用預(yù)算

企業(yè)規(guī)劃的最后一項(xiàng),就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比方,A禮品企業(yè),銷(xiāo)售目標(biāo)8000萬(wàn),其中,工資費(fèi)用:200萬(wàn),差旅費(fèi)用:100萬(wàn),管理費(fèi)用:100萬(wàn),培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)500萬(wàn)元,費(fèi)用占比6.2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,禮品企業(yè)可以合理地開(kāi)展費(fèi)控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼甩在刀刃上”,以求企業(yè)的資金運(yùn)用率達(dá)強(qiáng)最大化,從面

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