長(zhǎng)城汽車終端推廣活動(dòng)“王”牌戰(zhàn)術(shù)課件

長(zhǎng)城汽車終端推廣活動(dòng)“王”牌戰(zhàn)術(shù)部門：活動(dòng)管理部日期：2011年4月8日長(zhǎng)城汽車終端推廣活動(dòng)部門：活動(dòng)管理部一、導(dǎo)言二、終端推廣1個(gè)核心戰(zhàn)略三、終端推廣11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)四、終端實(shí)用推廣技巧目錄一、導(dǎo)言目錄一、導(dǎo)言當(dāng)前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，被動(dòng)“坐店”等待，只能喪失機(jī)會(huì)與市場(chǎng)……我們需要主動(dòng)推廣自己。

公眾消費(fèi)能力提升，如何找到我們的目標(biāo)群體；客戶可選擇性多，如何吸引顧客進(jìn)店；汽車促銷信息泛濫，如何制造社會(huì)關(guān)注；周邊競(jìng)品林立，如何進(jìn)攻防守并利用……

上述問(wèn)題需要我們每一位汽車營(yíng)銷人不斷探索，在推廣實(shí)踐的過(guò)程中不斷求解。結(jié)合長(zhǎng)城汽車近幾年終端推廣經(jīng)驗(yàn)及競(jìng)品借鑒，我們總結(jié)出1個(gè)核心戰(zhàn)略、11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)，“一”、“十一”組合起來(lái)即是“王”，故取名“王牌戰(zhàn)術(shù)”，供各位參考。一、導(dǎo)言當(dāng)前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，被動(dòng)“二、終端推廣核心戰(zhàn)略

“走出去”就是主動(dòng)走出專營(yíng)店，組織銷售與市場(chǎng)人員深入到目標(biāo)群體集中的地方，推介產(chǎn)品、傳播品牌；“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”就是通過(guò)各種方式方法，吸引客戶進(jìn)店試乘試駕，促進(jìn)購(gòu)買意向提升并最終促進(jìn)成交；“走出去”重在推廣的主動(dòng)性與積極性，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”重在客戶購(gòu)車服務(wù)與優(yōu)惠，兩者的有效結(jié)合及推動(dòng)決定了專營(yíng)店的推廣力。走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)二、終端推廣核心戰(zhàn)略“走出去”就是主動(dòng)走出專營(yíng)三、終端推廣11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)一、規(guī)范推廣塑造品牌戰(zhàn)術(shù)二、外展常規(guī)化搶占大人流戰(zhàn)術(shù)三、組合傳播有效傳遞戰(zhàn)術(shù)四、策劃主題制造關(guān)注戰(zhàn)術(shù)五、專項(xiàng)推廣精準(zhǔn)有效戰(zhàn)術(shù)六、聯(lián)合營(yíng)銷借力上位戰(zhàn)術(shù)七、內(nèi)外激勵(lì)推動(dòng)成交戰(zhàn)術(shù)八、客戶管理情感維系戰(zhàn)術(shù)九、推廣下延二網(wǎng)滲透戰(zhàn)術(shù)十、競(jìng)品攔截借鑒轉(zhuǎn)化戰(zhàn)術(shù)十一、巧妙造勢(shì)營(yíng)造氣氛三、終端推廣11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)一、規(guī)范推廣塑造品戰(zhàn)術(shù)1、規(guī)范推廣塑造品牌1、精致布展：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置“求精不求大”，精致的物料擺設(shè)、清潔靚麗的展車，以“質(zhì)感”給消費(fèi)者購(gòu)買信心，強(qiáng)化品牌認(rèn)知度；關(guān)鍵點(diǎn)：背景板畫面清晰平整、展車內(nèi)外潔凈。2、人員風(fēng)貌：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員要保持良好的外在形象與精神面貌，一言一行彰顯品牌風(fēng)范；

關(guān)鍵點(diǎn)：著裝統(tǒng)一規(guī)范；客戶接待積極；銷售話術(shù)規(guī)范?；顒?dòng)布展示例活動(dòng)車輛布置示例活動(dòng)人員著裝示例戰(zhàn)術(shù)1、規(guī)范推廣塑造品牌1、精致布展：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置“求精3、流程規(guī)范：整體流程合理順暢，項(xiàng)目設(shè)置凸顯品牌訴求與產(chǎn)品賣點(diǎn)；關(guān)鍵點(diǎn)：活動(dòng)前期策劃預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)流程執(zhí)行順暢、活動(dòng)后期傳播。4、信息留存與跟蹤管理：開(kāi)展活動(dòng)的目的就是促進(jìn)銷售，一定要做好客戶信息收集與后續(xù)跟進(jìn)；關(guān)鍵點(diǎn)：活動(dòng)期間表卡詳細(xì)記錄客戶信息；活動(dòng)結(jié)束3日內(nèi)回訪，確認(rèn)客戶級(jí)別，并制定后續(xù)跟蹤管理計(jì)劃?！镄〗Y(jié)：推廣活動(dòng)作為對(duì)外展示產(chǎn)品與品牌的載體，規(guī)范化運(yùn)作才能樹(shù)立公眾對(duì)于長(zhǎng)城品牌的認(rèn)知與認(rèn)同?；顒?dòng)前預(yù)熱舞蹈新車亮相越野性能體驗(yàn)3、流程規(guī)范：整體流程合理順暢，項(xiàng)目設(shè)置凸顯品牌訴求與產(chǎn)品賣戰(zhàn)術(shù)2、外展常規(guī)化搶占大人流1、外展常規(guī)化：堅(jiān)持做到“周周有展示，月月有提升”，每周末堅(jiān)持外出做展示，堅(jiān)持下來(lái)就是大量的客戶名單；2、搶占大人流：選擇人流量大的場(chǎng)所，如商場(chǎng)、超市、廣場(chǎng)、公園、客運(yùn)站、社區(qū)等；展示可在戶外，也可以把車擺進(jìn)商超內(nèi)廳、火車站/汽車站候車大廳；展示時(shí)間也因情況而定，如夏季，廣場(chǎng)展示更適宜在晚上進(jìn)行。商超門口公園門口大中型社區(qū)戰(zhàn)術(shù)2、外展常規(guī)化搶占大人流1、外展常規(guī)化：堅(jiān)持做到“商場(chǎng)內(nèi)車輛展示活動(dòng)夏季夜場(chǎng)推廣活動(dòng)新開(kāi)樓盤處車輛展示★小結(jié)：將車輛外展當(dāng)作常規(guī)性的工作來(lái)做，占領(lǐng)城市各個(gè)區(qū)域人流集中的場(chǎng)所，相信堅(jiān)持下來(lái)，定會(huì)帶來(lái)專營(yíng)店客戶進(jìn)店量的持續(xù)攀升。商場(chǎng)內(nèi)車輛展示活動(dòng)夏季夜場(chǎng)推廣活動(dòng)新開(kāi)樓盤處車輛展示★小結(jié)：戰(zhàn)術(shù)3、組合傳播高效傳遞1、張貼廣告：把廣告最大限度張貼到目標(biāo)客戶集中或人流量大的地方；社區(qū)與寫字樓：在公告欄、電梯等位置張貼廣告；公交車與出租車：在公交車車身、坐椅，出租車后背及車內(nèi)粘貼產(chǎn)品廣告；2、散發(fā)單頁(yè)：派發(fā)單頁(yè)成本低，抵達(dá)率高，要定期安排人員外出開(kāi)展；派發(fā)場(chǎng)所：商超、寫字樓、車站、社區(qū)、汽車市場(chǎng)入口等；

車展現(xiàn)場(chǎng)單頁(yè)派發(fā)社區(qū)公告欄張貼海報(bào)單頁(yè)派發(fā)至大劇院戰(zhàn)術(shù)3、組合傳播高效傳遞車展現(xiàn)場(chǎng)單頁(yè)派發(fā)社區(qū)公告欄張貼3、宣傳物料進(jìn)場(chǎng)：宣傳直入客戶集聚區(qū)；聯(lián)系駕校、商超在其內(nèi)部擺放X展架、宣傳資料展架；贈(zèng)送社區(qū)物業(yè)、駕校等印有長(zhǎng)城汽車品牌標(biāo)識(shí)的太陽(yáng)傘等；在汽車賣場(chǎng)門口及顯著位置擺放銷售引導(dǎo)牌；4、車隊(duì)巡展：制造“眼球效應(yīng)”；組織車隊(duì)在市中心、商業(yè)街等人流量大的地方來(lái)回行駛，吸引眼球；頭車進(jìn)行特殊裝飾，奪取眼球（如哈弗采用車貼裝飾為“龍騰戰(zhàn)車”）。遮陽(yáng)篷擺進(jìn)駕校宣傳物料擺進(jìn)商場(chǎng)風(fēng)駿皮卡巡展★小結(jié)：傳播不僅僅是常規(guī)的報(bào)紙、電視、電臺(tái)宣傳，上述傳播手段成本低、定位精準(zhǔn)，多方位覆蓋目標(biāo)受眾，形成“眼球效應(yīng)”。3、宣傳物料進(jìn)場(chǎng)：宣傳直入客戶集聚區(qū)；遮陽(yáng)篷宣傳物料擺進(jìn)商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4、策劃主題制造關(guān)注感恩促銷類:利用店慶、節(jié)日等策劃開(kāi)展的專項(xiàng)促銷活動(dòng)，以感恩為主線維系客戶口碑，提升產(chǎn)品銷量。如重慶瑞原----《老哈弗免費(fèi)換新哈弗》；事件營(yíng)銷類:策劃或利用具有新聞價(jià)值及社會(huì)影響的事件或人物，引發(fā)媒體與客戶的關(guān)注，進(jìn)而達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的效應(yīng)。如東莞鴻燕---《阿凡達(dá)驚現(xiàn)鴻燕長(zhǎng)城》；廣東有道---《迎亞運(yùn)贏好禮》；感恩營(yíng)銷：老哈弗免費(fèi)換新哈弗結(jié)合電影大片：阿凡達(dá)驚現(xiàn)鴻燕長(zhǎng)城戰(zhàn)術(shù)4、策劃主題制造關(guān)注感恩促銷類:利用店慶、節(jié)日等節(jié)日營(yíng)銷類:利用客戶的節(jié)日消費(fèi)心理或者針對(duì)節(jié)日特定人群開(kāi)展的專項(xiàng)促銷與互動(dòng)活動(dòng)。如成都青山----《“粽”情重義》端午主題活動(dòng)；河南瑞華《七彩童年有我精彩》六一主題活動(dòng)；體驗(yàn)營(yíng)銷類:采用讓客戶觀摩、聆聽(tīng)、試用等方式，使其親身體驗(yàn)并感知產(chǎn)品品質(zhì)，促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買。如哈博能---《挑戰(zhàn)冰雪極限哈弗H5客戶鑒會(huì)》；成都嘉誠(chéng)---《哈弗杯我的越野生活》。體驗(yàn)營(yíng)銷：哈弗杯我的越野生活結(jié)合兒童節(jié)：精彩童年有我精彩節(jié)日營(yíng)銷類:利用客戶的節(jié)日消費(fèi)心理或者針對(duì)節(jié)日特定人群開(kāi)展公益營(yíng)銷類:借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，凸顯社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，進(jìn)而提升品牌知名度與美譽(yù)度。如“成都嘉誠(chéng)---四川長(zhǎng)城車友會(huì)2010公益助學(xué)行”；客戶關(guān)系營(yíng)銷類：以客戶為中心，基于客戶需求或情感維系而策劃開(kāi)展的客戶互動(dòng)活動(dòng)，如“泉州萬(wàn)國(guó)---親子軟陶創(chuàng)意大賽”?！镄〗Y(jié)：常規(guī)的產(chǎn)品傳播已難以在繁雜的信息中凸顯出來(lái)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，通過(guò)策劃主題活動(dòng)引發(fā)媒體與公眾關(guān)注，實(shí)現(xiàn)以活動(dòng)帶傳播，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)前、中、后期系列貫穿炒作宣傳。四川長(zhǎng)城車主會(huì)愛(ài)心助學(xué)行親子軟陶創(chuàng)意大賽公益營(yíng)銷類:借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，凸顯社會(huì)責(zé)任的戰(zhàn)術(shù)5、定向推廣精準(zhǔn)有效1、定向推廣：指針對(duì)特定目標(biāo)群體開(kāi)展的專項(xiàng)推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。2、定向推廣示例：駕校專項(xiàng)推廣：通過(guò)駕校車輛展示、試駕體驗(yàn)、宣傳物料擺設(shè)等方式，先入為主讓學(xué)員了解長(zhǎng)城品牌；大客戶專項(xiàng)推廣：針對(duì)區(qū)域各行業(yè)大客戶定期開(kāi)展的公關(guān)維系活動(dòng)，以禮品贈(zèng)送、聯(lián)誼活動(dòng)等形式展開(kāi)，通過(guò)團(tuán)購(gòu)交車儀式引發(fā)媒體關(guān)注；客戶集聚區(qū)專項(xiàng)推廣：社區(qū)營(yíng)銷、商超推廣、景點(diǎn)公園推廣等，以定點(diǎn)展示、單頁(yè)派發(fā)、POP、小型廣告牌等形式為主；駕校學(xué)員專項(xiàng)推廣大客戶專項(xiàng)公關(guān)社區(qū)信箱發(fā)放單頁(yè)戰(zhàn)術(shù)5、定向推廣精準(zhǔn)有效1、定向推廣：指針對(duì)特定目標(biāo)群大型企業(yè)專項(xiàng)推廣：針對(duì)大型企業(yè)開(kāi)展內(nèi)部員工購(gòu)車優(yōu)惠政策等形式；網(wǎng)絡(luò)專項(xiàng)推廣：針對(duì)汽車類、旅游類等客戶集中的論壇開(kāi)展炒帖推廣；DM直郵：以郵寄印刷品或發(fā)送E-mail為主，客戶資源庫(kù)至關(guān)重要，可通過(guò)黃頁(yè)查詢、購(gòu)買客戶信息、與直郵營(yíng)銷公司合作方式開(kāi)展?！镄〗Y(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵就是研究客戶在哪里，并開(kāi)展針對(duì)性推廣與溝通。煤礦企業(yè)職工推廣論壇炒作DM直郵大型企業(yè)專項(xiàng)推廣：★小結(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵就是研究客戶在哪里，戰(zhàn)術(shù)6、聯(lián)合營(yíng)銷借力上位1、聯(lián)合營(yíng)銷：指兩個(gè)以上品牌進(jìn)行合作聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、聯(lián)合營(yíng)銷示例：（1）商超聯(lián)合:活動(dòng)主旨：重磅促銷；聯(lián)合促銷：進(jìn)商超購(gòu)物抽取長(zhǎng)城車*大獎(jiǎng)，購(gòu)長(zhǎng)城車送商超金卡；資源共享：長(zhǎng)城汽車擺放于商超顯眼位置；同時(shí)雙方整合宣傳資源共享；蘇南經(jīng)銷商與國(guó)美聯(lián)合活動(dòng)洛陽(yáng)眾山與萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)聯(lián)合活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)6、聯(lián)合營(yíng)銷借力上位1、聯(lián)合營(yíng)銷：指兩個(gè)以上品牌進(jìn)（2）夏季聯(lián)合冷飲/空調(diào)品牌:活動(dòng)主旨:夏季送清涼；聯(lián)合促銷:進(jìn)長(zhǎng)城店即可暢飲*冷飲；購(gòu)*冷飲即送長(zhǎng)城精美禮品；物料布置:*冷飲所有零售網(wǎng)點(diǎn)與長(zhǎng)城各店頭擺放聯(lián)合促銷物料;（3）冬季聯(lián)合羽絨服品牌:活動(dòng)主旨：冬季送溫暖；聯(lián)合促銷：購(gòu)長(zhǎng)城車送全家羽服；購(gòu)羽絨服送長(zhǎng)城精美禮品；聯(lián)合展示：香車美女羽絨服秀?！镄〗Y(jié)：1+1＞2，聯(lián)合營(yíng)銷是雙贏策略，通過(guò)彼此借力來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方提升銷量與品牌；但雙方合作必須遵循互利互惠的原則，平衡彼此利益和價(jià)值。哈博能與百事可樂(lè)開(kāi)展聯(lián)合展示泉州萬(wàn)國(guó)與婚慶機(jī)構(gòu)開(kāi)展千人相親活動(dòng)（2）夏季聯(lián)合冷飲/空調(diào)品牌:★小結(jié)：1+1＞2，聯(lián)合營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)7、內(nèi)外激勵(lì)推動(dòng)成交類型促銷內(nèi)容類型促銷內(nèi)容現(xiàn)金優(yōu)惠此項(xiàng)政策最為直接、有效

精品贈(zèng)送贈(zèng)送力度要高于常規(guī)精品、裝潢贈(zèng)送有獎(jiǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)訂車抽大獎(jiǎng)、砸金蛋等形式售后服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車贈(zèng)VIP服務(wù)金卡、免費(fèi)保養(yǎng)貸款優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)訂車提供0利率、免手續(xù)費(fèi)等其它簽名售車、秒殺、特價(jià)車、競(jìng)猜……1、外部激勵(lì)：在長(zhǎng)城公司統(tǒng)一促銷的基礎(chǔ)上，充分考慮本地客戶心理與偏好，制定的自主促銷政策；力度上有刺激性，激發(fā)客戶購(gòu)買?；?dòng)抽獎(jiǎng)砸金蛋中大獎(jiǎng)特價(jià)限量版車型戰(zhàn)術(shù)7、內(nèi)外激勵(lì)推動(dòng)成交類型促銷內(nèi)容類型促銷內(nèi)容現(xiàn)金優(yōu)惠類型促銷內(nèi)容物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)期間激勵(lì)額度要高于店頭額度，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主，獎(jiǎng)金發(fā)放可在每天活動(dòng)結(jié)束后總

結(jié)會(huì)議上，由總經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,以便更好的激勵(lì)員工；精神激勵(lì)以榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)為主，體現(xiàn)對(duì)員工的關(guān)懷，如銷售冠軍、優(yōu)秀貢獻(xiàn)等，給予員工證明自己、

被認(rèn)可的精神獎(jiǎng)勵(lì)，更好的激發(fā)其工作積極性。2、內(nèi)部激勵(lì)：活動(dòng)開(kāi)展要針對(duì)銷售顧問(wèn)制定激勵(lì)政策，以提升員工積極性，鼓舞士氣，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。車展每天發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)車展現(xiàn)場(chǎng)為員工過(guò)生日★小結(jié)：有效的激勵(lì)機(jī)制是活動(dòng)成功與否的助推器，要高度重視并切實(shí)執(zhí)行。類型促銷內(nèi)容物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)期間激勵(lì)額度要高于店頭額度，現(xiàn)金獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)8、客戶管理情感維系1、客戶關(guān)系管理：核心是客戶價(jià)值管理，滿足客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，持續(xù)提升產(chǎn)品銷售與品牌口碑。2、推廣應(yīng)用：老客戶維系：階段性策劃老客戶感恩活動(dòng)，制造傳播點(diǎn)并維系關(guān)系；同時(shí)利用老客戶轉(zhuǎn)介紹其它客戶，購(gòu)車成功贈(zèng)送老客戶禮品或維修保養(yǎng)；意向客戶促進(jìn)：各類活動(dòng)前期均應(yīng)通知意向客戶，通過(guò)促銷刺激促成交；新客戶開(kāi)發(fā)：開(kāi)展各類活動(dòng)均應(yīng)重視客戶發(fā)掘工作，通過(guò)媒體傳播、海報(bào)張貼、單頁(yè)派發(fā)等多種形式發(fā)掘客戶?？蛻粞s方式電話邀約短信邀約邀請(qǐng)函戰(zhàn)術(shù)8、客戶管理情感維系1、客戶關(guān)系管理：核心是客戶價(jià)成都嘉誠(chéng)：有您更精彩——2010年四川長(zhǎng)城車主年會(huì)客戶簽到客戶車隊(duì)互動(dòng)比賽試駕哈弗自動(dòng)擋車主晚會(huì)晚宴★小結(jié)：客戶資源是我們最寶貴的財(cái)富，要轉(zhuǎn)變“以產(chǎn)品為中心”模式為“以客戶為中心”模式，推廣亦如此。成都嘉誠(chéng)：有您更精彩——2010年四川長(zhǎng)城車主年會(huì)客戶簽到客戰(zhàn)術(shù)9、推廣下延二網(wǎng)滲透1、推廣下延：目前二三級(jí)市場(chǎng)已成為區(qū)域銷量增長(zhǎng)的重要力量，一是渠道建設(shè)下沉，覆蓋縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)；二是通過(guò)持續(xù)推廣滲透以在二級(jí)市場(chǎng)打響品牌。2、二級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)推廣策略：做好前期市場(chǎng)調(diào)研：在調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并鎖定目標(biāo)群體，進(jìn)而把握消費(fèi)者需求并制定出合適的推廣活動(dòng)方案；制造跟風(fēng)現(xiàn)象：二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)跟風(fēng)現(xiàn)象居多，要針對(duì)重點(diǎn)人群重點(diǎn)攻破，進(jìn)而帶動(dòng)整體購(gòu)買，如村委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工等；重點(diǎn)群體先期公關(guān)戰(zhàn)術(shù)9、推廣下延二網(wǎng)滲透1、推廣下延：目前二三級(jí)市場(chǎng)已多開(kāi)展促銷活動(dòng)：二三級(jí)市場(chǎng)的促銷手段比較匱乏，很多在一級(jí)市場(chǎng)做促銷沒(méi)有效果的手段，搬到二三級(jí)市場(chǎng)的效果卻出人意料；抓住關(guān)鍵消費(fèi)時(shí)段：二三級(jí)市場(chǎng)的年節(jié)消費(fèi)火爆，“做正月、耍二月，累死累活十二月”；年節(jié)或豐收前后，要加大推廣活動(dòng)，以戶外展示演藝為主；開(kāi)展精品推廣工程：縣鄉(xiāng)家電大賣場(chǎng)、大型商超較少，要重點(diǎn)在這些場(chǎng)所開(kāi)展推廣活動(dòng)，抓住有消費(fèi)力的人群?！镄〗Y(jié)：做好二級(jí)市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與推廣下延一個(gè)都不能少?？h鄉(xiāng)廟會(huì)縣鄉(xiāng)商超擺車多開(kāi)展促銷活動(dòng)：二三級(jí)市場(chǎng)的促銷手段比較匱乏，很多在一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)10、競(jìng)品攔截借鑒轉(zhuǎn)化1、競(jìng)品對(duì)比測(cè)試：推廣活動(dòng)中，可安排競(jìng)品對(duì)比環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)比講解、對(duì)比試駕等形式，凸顯長(zhǎng)城汽車品質(zhì)，促進(jìn)成交；2、競(jìng)品客戶攔截：選擇廣告投入力度大或店面人氣高的競(jìng)品，在其店面周邊攔截客戶，發(fā)放單頁(yè)（不宜招搖但可靈活變動(dòng)，如制作名片式單頁(yè)，名片正面印有長(zhǎng)城圖片、經(jīng)銷商地址、聯(lián)系電話等，背面印有車輛配置參數(shù)）；競(jìng)品對(duì)比測(cè)試名片式單頁(yè)示例戰(zhàn)術(shù)10、競(jìng)品攔截借鑒轉(zhuǎn)化1、競(jìng)品對(duì)比測(cè)試：推廣活動(dòng)中3、汽車賣場(chǎng)攔截：選擇人氣旺的汽車大賣場(chǎng),將展車擺放在賣場(chǎng)正門處或停車場(chǎng)，并駐點(diǎn)銷售顧問(wèn)發(fā)放資料；

同時(shí)將賣場(chǎng)各處擺放顯著標(biāo)識(shí)，引導(dǎo)至銷售店，形成三步一崗，五步一哨；4、競(jìng)品活動(dòng)借鑒：要關(guān)注區(qū)域內(nèi)競(jìng)品的推廣動(dòng)態(tài)，對(duì)于有創(chuàng)意、效果好的活動(dòng)要積極學(xué)習(xí)借鑒，并轉(zhuǎn)化為適宜自身的推廣活動(dòng)?！镄〗Y(jié)：競(jìng)爭(zhēng)不可避免，靈活的攻防轉(zhuǎn)換是取勝的關(guān)鍵，我們應(yīng)積極關(guān)注競(jìng)品并及時(shí)出具對(duì)策，趨利避害。重視汽車賣場(chǎng)推廣關(guān)注其它品牌活動(dòng)3、汽車賣場(chǎng)攔截：選擇人氣旺的汽車大賣場(chǎng),將展車擺放在賣場(chǎng)1、擅用饑餓營(yíng)銷法：做好庫(kù)存的隱藏工作，制造貨源短缺的假象。如在展廳的部分樣車內(nèi)放上“客戶已訂”字樣的卡片；展車輪換擺放，不定時(shí)更換樣車，對(duì)來(lái)店客戶造成新車不斷被買走的印象；交車時(shí)間表：明確客戶名稱、訂車時(shí)間、交車時(shí)間(訂車后一周時(shí)間左右)，造成交車緊張的現(xiàn)象。戰(zhàn)術(shù)11、巧妙造勢(shì)營(yíng)造氣氛制造貨源緊張氛圍交車時(shí)間表1、擅用饑餓營(yíng)銷法：戰(zhàn)術(shù)11、巧妙造勢(shì)營(yíng)造氣氛制造貨源緊2、新車上市造勢(shì)：新車上市儀式當(dāng)天，安排10個(gè)意向用戶（或車拖補(bǔ)齊）集體交車，并安排主流媒體報(bào)道、炒作。3、車生活氛圍營(yíng)造：結(jié)合車型特性與定位，通過(guò)巧妙布置營(yíng)造“車生活”氛圍。如哈弗的越野生活氛圍，騰翼C30的家庭生活氛圍營(yíng)造等?！镄〗Y(jié)：造勢(shì)與炒作，推廣之捷徑。集體交車哈弗車生活氛圍營(yíng)造新店開(kāi)業(yè)+團(tuán)購(gòu)交車造勢(shì)2、新車上市造勢(shì)：★小結(jié)：造勢(shì)與炒作，推廣之捷徑。集體交車哈四、終端實(shí)用推廣技巧技巧一、銷售顧問(wèn)管理技巧技巧二、外出活動(dòng)管理技巧技巧三、重視網(wǎng)絡(luò)傳播應(yīng)用技巧四、巧借“車友”造勢(shì)集客四、終端實(shí)用推廣技巧技巧一、銷售顧問(wèn)管理技巧技巧二、外出活動(dòng)1、銷售顧問(wèn)分配：

主店要留抓單能力強(qiáng)的、最好的銷售人員，提高成交率；2、銷售顧問(wèn)配合：

銷售顧問(wèn)在接待意向客戶過(guò)程中，要安排其它銷售顧問(wèn)配合，接聽(tīng)兩個(gè)“電話”。主要通話為：安排下周提車，顏色不足，商定到貨時(shí)間等，造熱賣緊張勢(shì)，給被接待的用戶一種觸動(dòng)，促進(jìn)成交!3、挖競(jìng)品銷售顧問(wèn)：俗稱“飛單”，即通過(guò)競(jìng)品的銷售顧問(wèn)挖該品牌的客戶資料。在競(jìng)品中安排間諜，將對(duì)方客戶資料挖過(guò)來(lái)，將對(duì)手成形的客戶據(jù)為己有。如：承諾對(duì)方銷售顧問(wèn)飛單成交一輛獎(jiǎng)勵(lì)500-1000元。需注意的問(wèn)題：銷售顧問(wèn)的選擇要慎重。技巧1、銷售顧問(wèn)管理技巧1、銷售顧問(wèn)分配：技巧1、銷售顧問(wèn)管理技巧1、游擊展示：駕車至市中心、商業(yè)街、超市等人流量大的地方，來(lái)回行駛；同時(shí)，通過(guò)車身裝飾或布置個(gè)性道具等，吸引路人眼球。試乘試駕車，在汽車消費(fèi)集中地，汽車大賣場(chǎng)，競(jìng)品4S店集群地等，針對(duì)購(gòu)車人群進(jìn)行露出展示，往返行駛。2、設(shè)置巡游小組：選址：主要小區(qū)、主要街道、商場(chǎng)（批發(fā)市場(chǎng)）、商業(yè)街、火車站、汽車站等人流量的地方進(jìn)行巡游宣傳，增加市場(chǎng)曝光率。五人組方案：銷售顧問(wèn)按5人一組成立巡游小分隊(duì)，每2天1個(gè)小分隊(duì)，開(kāi)樣車依次到前期計(jì)劃的5個(gè)地點(diǎn)發(fā)放單頁(yè)，每個(gè)地點(diǎn)視情況停留20-30分鐘，留1人在車旁，其它4人流動(dòng)發(fā)放，每人搜集意向客戶5個(gè)?；卦L：巡游小分隊(duì)在獲取意向客戶資料后24小時(shí)內(nèi)回訪，確定意向級(jí)別并轉(zhuǎn)入意向客戶管理。技巧2、外出活動(dòng)管理技巧1、游擊展示：技巧2、外出活動(dòng)管理技巧1、操作應(yīng)用：

每家經(jīng)銷商配備一名專職網(wǎng)絡(luò)銷售人員；2、三大作用：傳播產(chǎn)品的利好消息,最終成交——主；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——輔；現(xiàn)有車輛口碑維護(hù)——輔。技巧3、重視網(wǎng)絡(luò)傳播應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的傳播是最為快捷有效的,而且客戶群體通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解車輛相關(guān)信息的比重越來(lái)越高。1、操作應(yīng)用：技巧3、重視網(wǎng)絡(luò)傳播應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的1、網(wǎng)絡(luò)“車友”：利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，發(fā)布消息或客戶用車感受，贊美我車型，攻擊競(jìng)品。2、報(bào)紙/雜志“車友”：利用軟文或者客戶用車感受，來(lái)贊美產(chǎn)品，攻擊競(jìng)品。3、現(xiàn)場(chǎng)“車友”：在4S店或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以客戶或?qū)＜疑矸輥?lái)贊美我產(chǎn)品，攻擊競(jìng)品。此舉殺傷力最大，效果最好。4、數(shù)錢秀：用數(shù)錢的方式烘托熱烈的現(xiàn)場(chǎng)成交場(chǎng)面,營(yíng)造熱銷的氛圍,利用人們從眾的心理誘導(dǎo)客戶成交。5、權(quán)威車友：即第一車主，真正愛(ài)長(zhǎng)城車客戶，論壇版主或活躍分子最佳；要重點(diǎn)維護(hù)利用，使之成為當(dāng)?shù)仄嚾ψ拥摹安《尽?。技?、巧借“車友”造勢(shì)集客“車友”類型：1、網(wǎng)絡(luò)“車友”：利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，發(fā)布消息或客戶用車感受，贊美現(xiàn)場(chǎng)“車友”注意點(diǎn)：1、“車友”出場(chǎng)的時(shí)間應(yīng)有銷售顧問(wèn)控制，一般在繞車的階段比較合適出場(chǎng)，適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備一些道具，如維修保養(yǎng)單，車鑰匙等。2、“車友”退場(chǎng)時(shí)間的選擇，在能說(shuō)明主要觀點(diǎn)以后，可以退場(chǎng)，不要過(guò)于纏綿和客戶的詳細(xì)溝通?！安还芎谪埌棕?，只要抓住老鼠都是好貓”。銷售亦如此，不管用什么方法，只要抓住顧客就是好的辦法?，F(xiàn)場(chǎng)“車友”注意點(diǎn)：“不管黑貓白貓，只要抓住老鼠都是好ThankyouThankyou長(zhǎng)城汽車終端推廣活動(dòng)“王”牌戰(zhàn)術(shù)部門：活動(dòng)管理部日期：2011年4月8日長(zhǎng)城汽車終端推廣活動(dòng)部門：活動(dòng)管理部一、導(dǎo)言二、終端推廣1個(gè)核心戰(zhàn)略三、終端推廣11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)四、終端實(shí)用推廣技巧目錄一、導(dǎo)言目錄一、導(dǎo)言當(dāng)前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，被動(dòng)“坐店”等待，只能喪失機(jī)會(huì)與市場(chǎng)……我們需要主動(dòng)推廣自己。

公眾消費(fèi)能力提升，如何找到我們的目標(biāo)群體；客戶可選擇性多，如何吸引顧客進(jìn)店；汽車促銷信息泛濫，如何制造社會(huì)關(guān)注；周邊競(jìng)品林立，如何進(jìn)攻防守并利用……

上述問(wèn)題需要我們每一位汽車營(yíng)銷人不斷探索，在推廣實(shí)踐的過(guò)程中不斷求解。結(jié)合長(zhǎng)城汽車近幾年終端推廣經(jīng)驗(yàn)及競(jìng)品借鑒，我們總結(jié)出1個(gè)核心戰(zhàn)略、11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)，“一”、“十一”組合起來(lái)即是“王”，故取名“王牌戰(zhàn)術(shù)”，供各位參考。一、導(dǎo)言當(dāng)前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，被動(dòng)“二、終端推廣核心戰(zhàn)略

“走出去”就是主動(dòng)走出專營(yíng)店，組織銷售與市場(chǎng)人員深入到目標(biāo)群體集中的地方，推介產(chǎn)品、傳播品牌；“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”就是通過(guò)各種方式方法，吸引客戶進(jìn)店試乘試駕，促進(jìn)購(gòu)買意向提升并最終促進(jìn)成交；“走出去”重在推廣的主動(dòng)性與積極性，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”重在客戶購(gòu)車服務(wù)與優(yōu)惠，兩者的有效結(jié)合及推動(dòng)決定了專營(yíng)店的推廣力。走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)二、終端推廣核心戰(zhàn)略“走出去”就是主動(dòng)走出專營(yíng)三、終端推廣11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)一、規(guī)范推廣塑造品牌戰(zhàn)術(shù)二、外展常規(guī)化搶占大人流戰(zhàn)術(shù)三、組合傳播有效傳遞戰(zhàn)術(shù)四、策劃主題制造關(guān)注戰(zhàn)術(shù)五、專項(xiàng)推廣精準(zhǔn)有效戰(zhàn)術(shù)六、聯(lián)合營(yíng)銷借力上位戰(zhàn)術(shù)七、內(nèi)外激勵(lì)推動(dòng)成交戰(zhàn)術(shù)八、客戶管理情感維系戰(zhàn)術(shù)九、推廣下延二網(wǎng)滲透戰(zhàn)術(shù)十、競(jìng)品攔截借鑒轉(zhuǎn)化戰(zhàn)術(shù)十一、巧妙造勢(shì)營(yíng)造氣氛三、終端推廣11項(xiàng)基本戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)一、規(guī)范推廣塑造品戰(zhàn)術(shù)1、規(guī)范推廣塑造品牌1、精致布展：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置“求精不求大”，精致的物料擺設(shè)、清潔靚麗的展車，以“質(zhì)感”給消費(fèi)者購(gòu)買信心，強(qiáng)化品牌認(rèn)知度；關(guān)鍵點(diǎn)：背景板畫面清晰平整、展車內(nèi)外潔凈。2、人員風(fēng)貌：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員要保持良好的外在形象與精神面貌，一言一行彰顯品牌風(fēng)范；

關(guān)鍵點(diǎn)：著裝統(tǒng)一規(guī)范；客戶接待積極；銷售話術(shù)規(guī)范?；顒?dòng)布展示例活動(dòng)車輛布置示例活動(dòng)人員著裝示例戰(zhàn)術(shù)1、規(guī)范推廣塑造品牌1、精致布展：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置“求精3、流程規(guī)范：整體流程合理順暢，項(xiàng)目設(shè)置凸顯品牌訴求與產(chǎn)品賣點(diǎn)；關(guān)鍵點(diǎn)：活動(dòng)前期策劃預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)流程執(zhí)行順暢、活動(dòng)后期傳播。4、信息留存與跟蹤管理：開(kāi)展活動(dòng)的目的就是促進(jìn)銷售，一定要做好客戶信息收集與后續(xù)跟進(jìn)；關(guān)鍵點(diǎn)：活動(dòng)期間表卡詳細(xì)記錄客戶信息；活動(dòng)結(jié)束3日內(nèi)回訪，確認(rèn)客戶級(jí)別，并制定后續(xù)跟蹤管理計(jì)劃?！镄〗Y(jié)：推廣活動(dòng)作為對(duì)外展示產(chǎn)品與品牌的載體，規(guī)范化運(yùn)作才能樹(shù)立公眾對(duì)于長(zhǎng)城品牌的認(rèn)知與認(rèn)同?；顒?dòng)前預(yù)熱舞蹈新車亮相越野性能體驗(yàn)3、流程規(guī)范：整體流程合理順暢，項(xiàng)目設(shè)置凸顯品牌訴求與產(chǎn)品賣戰(zhàn)術(shù)2、外展常規(guī)化搶占大人流1、外展常規(guī)化：堅(jiān)持做到“周周有展示，月月有提升”，每周末堅(jiān)持外出做展示，堅(jiān)持下來(lái)就是大量的客戶名單；2、搶占大人流：選擇人流量大的場(chǎng)所，如商場(chǎng)、超市、廣場(chǎng)、公園、客運(yùn)站、社區(qū)等；展示可在戶外，也可以把車擺進(jìn)商超內(nèi)廳、火車站/汽車站候車大廳；展示時(shí)間也因情況而定，如夏季，廣場(chǎng)展示更適宜在晚上進(jìn)行。商超門口公園門口大中型社區(qū)戰(zhàn)術(shù)2、外展常規(guī)化搶占大人流1、外展常規(guī)化：堅(jiān)持做到“商場(chǎng)內(nèi)車輛展示活動(dòng)夏季夜場(chǎng)推廣活動(dòng)新開(kāi)樓盤處車輛展示★小結(jié)：將車輛外展當(dāng)作常規(guī)性的工作來(lái)做，占領(lǐng)城市各個(gè)區(qū)域人流集中的場(chǎng)所，相信堅(jiān)持下來(lái)，定會(huì)帶來(lái)專營(yíng)店客戶進(jìn)店量的持續(xù)攀升。商場(chǎng)內(nèi)車輛展示活動(dòng)夏季夜場(chǎng)推廣活動(dòng)新開(kāi)樓盤處車輛展示★小結(jié)：戰(zhàn)術(shù)3、組合傳播高效傳遞1、張貼廣告：把廣告最大限度張貼到目標(biāo)客戶集中或人流量大的地方；社區(qū)與寫字樓：在公告欄、電梯等位置張貼廣告；公交車與出租車：在公交車車身、坐椅，出租車后背及車內(nèi)粘貼產(chǎn)品廣告；2、散發(fā)單頁(yè)：派發(fā)單頁(yè)成本低，抵達(dá)率高，要定期安排人員外出開(kāi)展；派發(fā)場(chǎng)所：商超、寫字樓、車站、社區(qū)、汽車市場(chǎng)入口等；

車展現(xiàn)場(chǎng)單頁(yè)派發(fā)社區(qū)公告欄張貼海報(bào)單頁(yè)派發(fā)至大劇院戰(zhàn)術(shù)3、組合傳播高效傳遞車展現(xiàn)場(chǎng)單頁(yè)派發(fā)社區(qū)公告欄張貼3、宣傳物料進(jìn)場(chǎng)：宣傳直入客戶集聚區(qū)；聯(lián)系駕校、商超在其內(nèi)部擺放X展架、宣傳資料展架；贈(zèng)送社區(qū)物業(yè)、駕校等印有長(zhǎng)城汽車品牌標(biāo)識(shí)的太陽(yáng)傘等；在汽車賣場(chǎng)門口及顯著位置擺放銷售引導(dǎo)牌；4、車隊(duì)巡展：制造“眼球效應(yīng)”；組織車隊(duì)在市中心、商業(yè)街等人流量大的地方來(lái)回行駛，吸引眼球；頭車進(jìn)行特殊裝飾，奪取眼球（如哈弗采用車貼裝飾為“龍騰戰(zhàn)車”）。遮陽(yáng)篷擺進(jìn)駕校宣傳物料擺進(jìn)商場(chǎng)風(fēng)駿皮卡巡展★小結(jié)：傳播不僅僅是常規(guī)的報(bào)紙、電視、電臺(tái)宣傳，上述傳播手段成本低、定位精準(zhǔn)，多方位覆蓋目標(biāo)受眾，形成“眼球效應(yīng)”。3、宣傳物料進(jìn)場(chǎng)：宣傳直入客戶集聚區(qū)；遮陽(yáng)篷宣傳物料擺進(jìn)商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)4、策劃主題制造關(guān)注感恩促銷類:利用店慶、節(jié)日等策劃開(kāi)展的專項(xiàng)促銷活動(dòng)，以感恩為主線維系客戶口碑，提升產(chǎn)品銷量。如重慶瑞原----《老哈弗免費(fèi)換新哈弗》；事件營(yíng)銷類:策劃或利用具有新聞價(jià)值及社會(huì)影響的事件或人物，引發(fā)媒體與客戶的關(guān)注，進(jìn)而達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的效應(yīng)。如東莞鴻燕---《阿凡達(dá)驚現(xiàn)鴻燕長(zhǎng)城》；廣東有道---《迎亞運(yùn)贏好禮》；感恩營(yíng)銷：老哈弗免費(fèi)換新哈弗結(jié)合電影大片：阿凡達(dá)驚現(xiàn)鴻燕長(zhǎng)城戰(zhàn)術(shù)4、策劃主題制造關(guān)注感恩促銷類:利用店慶、節(jié)日等節(jié)日營(yíng)銷類:利用客戶的節(jié)日消費(fèi)心理或者針對(duì)節(jié)日特定人群開(kāi)展的專項(xiàng)促銷與互動(dòng)活動(dòng)。如成都青山----《“粽”情重義》端午主題活動(dòng)；河南瑞華《七彩童年有我精彩》六一主題活動(dòng)；體驗(yàn)營(yíng)銷類:采用讓客戶觀摩、聆聽(tīng)、試用等方式，使其親身體驗(yàn)并感知產(chǎn)品品質(zhì)，促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買。如哈博能---《挑戰(zhàn)冰雪極限哈弗H5客戶鑒會(huì)》；成都嘉誠(chéng)---《哈弗杯我的越野生活》。體驗(yàn)營(yíng)銷：哈弗杯我的越野生活結(jié)合兒童節(jié)：精彩童年有我精彩節(jié)日營(yíng)銷類:利用客戶的節(jié)日消費(fèi)心理或者針對(duì)節(jié)日特定人群開(kāi)展公益營(yíng)銷類:借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，凸顯社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，進(jìn)而提升品牌知名度與美譽(yù)度。如“成都嘉誠(chéng)---四川長(zhǎng)城車友會(huì)2010公益助學(xué)行”；客戶關(guān)系營(yíng)銷類：以客戶為中心，基于客戶需求或情感維系而策劃開(kāi)展的客戶互動(dòng)活動(dòng)，如“泉州萬(wàn)國(guó)---親子軟陶創(chuàng)意大賽”?！镄〗Y(jié)：常規(guī)的產(chǎn)品傳播已難以在繁雜的信息中凸顯出來(lái)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，通過(guò)策劃主題活動(dòng)引發(fā)媒體與公眾關(guān)注，實(shí)現(xiàn)以活動(dòng)帶傳播，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)前、中、后期系列貫穿炒作宣傳。四川長(zhǎng)城車主會(huì)愛(ài)心助學(xué)行親子軟陶創(chuàng)意大賽公益營(yíng)銷類:借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，凸顯社會(huì)責(zé)任的戰(zhàn)術(shù)5、定向推廣精準(zhǔn)有效1、定向推廣：指針對(duì)特定目標(biāo)群體開(kāi)展的專項(xiàng)推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。2、定向推廣示例：駕校專項(xiàng)推廣：通過(guò)駕校車輛展示、試駕體驗(yàn)、宣傳物料擺設(shè)等方式，先入為主讓學(xué)員了解長(zhǎng)城品牌；大客戶專項(xiàng)推廣：針對(duì)區(qū)域各行業(yè)大客戶定期開(kāi)展的公關(guān)維系活動(dòng)，以禮品贈(zèng)送、聯(lián)誼活動(dòng)等形式展開(kāi)，通過(guò)團(tuán)購(gòu)交車儀式引發(fā)媒體關(guān)注；客戶集聚區(qū)專項(xiàng)推廣：社區(qū)營(yíng)銷、商超推廣、景點(diǎn)公園推廣等，以定點(diǎn)展示、單頁(yè)派發(fā)、POP、小型廣告牌等形式為主；駕校學(xué)員專項(xiàng)推廣大客戶專項(xiàng)公關(guān)社區(qū)信箱發(fā)放單頁(yè)戰(zhàn)術(shù)5、定向推廣精準(zhǔn)有效1、定向推廣：指針對(duì)特定目標(biāo)群大型企業(yè)專項(xiàng)推廣：針對(duì)大型企業(yè)開(kāi)展內(nèi)部員工購(gòu)車優(yōu)惠政策等形式；網(wǎng)絡(luò)專項(xiàng)推廣：針對(duì)汽車類、旅游類等客戶集中的論壇開(kāi)展炒帖推廣；DM直郵：以郵寄印刷品或發(fā)送E-mail為主，客戶資源庫(kù)至關(guān)重要，可通過(guò)黃頁(yè)查詢、購(gòu)買客戶信息、與直郵營(yíng)銷公司合作方式開(kāi)展?！镄〗Y(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵就是研究客戶在哪里，并開(kāi)展針對(duì)性推廣與溝通。煤礦企業(yè)職工推廣論壇炒作DM直郵大型企業(yè)專項(xiàng)推廣：★小結(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵就是研究客戶在哪里，戰(zhàn)術(shù)6、聯(lián)合營(yíng)銷借力上位1、聯(lián)合營(yíng)銷：指兩個(gè)以上品牌進(jìn)行合作聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、聯(lián)合營(yíng)銷示例：（1）商超聯(lián)合:活動(dòng)主旨：重磅促銷；聯(lián)合促銷：進(jìn)商超購(gòu)物抽取長(zhǎng)城車*大獎(jiǎng)，購(gòu)長(zhǎng)城車送商超金卡；資源共享：長(zhǎng)城汽車擺放于商超顯眼位置；同時(shí)雙方整合宣傳資源共享；蘇南經(jīng)銷商與國(guó)美聯(lián)合活動(dòng)洛陽(yáng)眾山與萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)聯(lián)合活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)6、聯(lián)合營(yíng)銷借力上位1、聯(lián)合營(yíng)銷：指兩個(gè)以上品牌進(jìn)（2）夏季聯(lián)合冷飲/空調(diào)品牌:活動(dòng)主旨:夏季送清涼；聯(lián)合促銷:進(jìn)長(zhǎng)城店即可暢飲*冷飲；購(gòu)*冷飲即送長(zhǎng)城精美禮品；物料布置:*冷飲所有零售網(wǎng)點(diǎn)與長(zhǎng)城各店頭擺放聯(lián)合促銷物料;（3）冬季聯(lián)合羽絨服品牌:活動(dòng)主旨：冬季送溫暖；聯(lián)合促銷：購(gòu)長(zhǎng)城車送全家羽服；購(gòu)羽絨服送長(zhǎng)城精美禮品；聯(lián)合展示：香車美女羽絨服秀?！镄〗Y(jié)：1+1＞2，聯(lián)合營(yíng)銷是雙贏策略，通過(guò)彼此借力來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方提升銷量與品牌；但雙方合作必須遵循互利互惠的原則，平衡彼此利益和價(jià)值。哈博能與百事可樂(lè)開(kāi)展聯(lián)合展示泉州萬(wàn)國(guó)與婚慶機(jī)構(gòu)開(kāi)展千人相親活動(dòng)（2）夏季聯(lián)合冷飲/空調(diào)品牌:★小結(jié)：1+1＞2，聯(lián)合營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)7、內(nèi)外激勵(lì)推動(dòng)成交類型促銷內(nèi)容類型促銷內(nèi)容現(xiàn)金優(yōu)惠此項(xiàng)政策最為直接、有效

精品贈(zèng)送贈(zèng)送力度要高于常規(guī)精品、裝潢贈(zèng)送有獎(jiǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)訂車抽大獎(jiǎng)、砸金蛋等形式售后服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車贈(zèng)VIP服務(wù)金卡、免費(fèi)保養(yǎng)貸款優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)訂車提供0利率、免手續(xù)費(fèi)等其它簽名售車、秒殺、特價(jià)車、競(jìng)猜……1、外部激勵(lì)：在長(zhǎng)城公司統(tǒng)一促銷的基礎(chǔ)上，充分考慮本地客戶心理與偏好，制定的自主促銷政策；力度上有刺激性，激發(fā)客戶購(gòu)買?；?dòng)抽獎(jiǎng)砸金蛋中大獎(jiǎng)特價(jià)限量版車型戰(zhàn)術(shù)7、內(nèi)外激勵(lì)推動(dòng)成交類型促銷內(nèi)容類型促銷內(nèi)容現(xiàn)金優(yōu)惠類型促銷內(nèi)容物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)期間激勵(lì)額度要高于店頭額度，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主，獎(jiǎng)金發(fā)放可在每天活動(dòng)結(jié)束后總

結(jié)會(huì)議上，由總經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,以便更好的激勵(lì)員工；精神激勵(lì)以榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)為主，體現(xiàn)對(duì)員工的關(guān)懷，如銷售冠軍、優(yōu)秀貢獻(xiàn)等，給予員工證明自己、

被認(rèn)可的精神獎(jiǎng)勵(lì)，更好的激發(fā)其工作積極性。2、內(nèi)部激勵(lì)：活動(dòng)開(kāi)展要針對(duì)銷售顧問(wèn)制定激勵(lì)政策，以提升員工積極性，鼓舞士氣，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。車展每天發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)車展現(xiàn)場(chǎng)為員工過(guò)生日★小結(jié)：有效的激勵(lì)機(jī)制是活動(dòng)成功與否的助推器，要高度重視并切實(shí)執(zhí)行。類型促銷內(nèi)容物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)期間激勵(lì)額度要高于店頭額度，現(xiàn)金獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)8、客戶管理情感維系1、客戶關(guān)系管理：核心是客戶價(jià)值管理，滿足客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，持續(xù)提升產(chǎn)品銷售與品牌口碑。2、推廣應(yīng)用：老客戶維系：階段性策劃老客戶感恩活動(dòng)，制造傳播點(diǎn)并維系關(guān)系；同時(shí)利用老客戶轉(zhuǎn)介紹其它客戶，購(gòu)車成功贈(zèng)送老客戶禮品或維修保養(yǎng)；意向客戶促進(jìn)：各類活動(dòng)前期均應(yīng)通知意向客戶，通過(guò)促銷刺激促成交；新客戶開(kāi)發(fā)：開(kāi)展各類活動(dòng)均應(yīng)重視客戶發(fā)掘工作，通過(guò)媒體傳播、海報(bào)張貼、單頁(yè)派發(fā)等多種形式發(fā)掘客戶?？蛻粞s方式電話邀約短信邀約邀請(qǐng)函戰(zhàn)術(shù)8、客戶管理情感維系1、客戶關(guān)系管理：核心是客戶價(jià)成都嘉誠(chéng)：有您更精彩——2010年四川長(zhǎng)城車主年會(huì)客戶簽到客戶車隊(duì)互動(dòng)比賽試駕哈弗自動(dòng)擋車主晚會(huì)晚宴★小結(jié)：客戶資源是我們最寶貴的財(cái)富，要轉(zhuǎn)變“以產(chǎn)品為中心”模式為“以客戶為中心”模式，推廣亦如此。成都嘉誠(chéng)：有您更精彩——2010年四川長(zhǎng)城車主年會(huì)客戶簽到客戰(zhàn)術(shù)9、推廣下延二網(wǎng)滲透1、推廣下延：目前二三級(jí)市場(chǎng)已成為區(qū)域銷量增長(zhǎng)的重要力量，一是渠道建設(shè)下沉，覆蓋縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)；二是通過(guò)持續(xù)推廣滲透以在二級(jí)市場(chǎng)打響品牌。2、二級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)推廣策略：做好前期市場(chǎng)調(diào)研：在調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并鎖定目標(biāo)群體，進(jìn)而把握消費(fèi)者需求并制定出合適的推廣活動(dòng)方案；制造跟風(fēng)現(xiàn)象：二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)跟風(fēng)現(xiàn)象居多，要針對(duì)重點(diǎn)人群重點(diǎn)攻破，進(jìn)而帶動(dòng)整體購(gòu)買，如村委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工等；重點(diǎn)群體先期公關(guān)戰(zhàn)術(shù)9、推廣下延二網(wǎng)滲透1、推廣下延：目前二三級(jí)市場(chǎng)已多開(kāi)展促銷活動(dòng)：二三級(jí)市場(chǎng)的促銷手段比較匱乏，很多在一級(jí)市場(chǎng)做促銷沒(méi)有效果的手段，搬到二三級(jí)市場(chǎng)的效果卻出人意料；抓住關(guān)鍵消費(fèi)時(shí)段：二三級(jí)市場(chǎng)的年節(jié)消費(fèi)火爆，“做正月、耍二月，累死累活十二月”；年節(jié)或豐收前后，要加大推廣活動(dòng)，以戶外展示演藝為主；開(kāi)展精品推廣工程：縣鄉(xiāng)家電大賣場(chǎng)、大型商超較少，要重點(diǎn)在這些場(chǎng)所開(kāi)展推廣活動(dòng)，抓住有消費(fèi)力的人群?！镄〗Y(jié)：做好二級(jí)市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與推廣下延一個(gè)都不能少?？h鄉(xiāng)廟會(huì)縣鄉(xiāng)商超擺車多開(kāi)展促銷活動(dòng)：二三級(jí)市場(chǎng)的促銷手段比較匱乏，很多在一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)10、競(jìng)品攔截借鑒轉(zhuǎn)化1、競(jìng)品對(duì)比測(cè)試：推廣活動(dòng)中，可安排競(jìng)品對(duì)比環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)比講解、對(duì)比試駕等形式，凸顯長(zhǎng)城汽車品質(zhì)，促進(jìn)成交；2、競(jìng)品客戶攔截：選擇廣告投入力度大或店面人氣高的競(jìng)品，在其店面周邊攔截客戶，發(fā)放單頁(yè)（不宜招搖但可靈活變動(dòng)，如制作名片式單頁(yè)，名片正面印有長(zhǎng)城圖片、經(jīng)銷商地址、聯(lián)系電話等，背面印有車輛配置參數(shù)）；競(jìng)品對(duì)比測(cè)試名片式單頁(yè)示例戰(zhàn)術(shù)10、競(jìng)品攔截借鑒轉(zhuǎn)化1、競(jìng)品對(duì)比測(cè)試：推廣活動(dòng)中3、汽車賣場(chǎng)攔截：選擇人氣旺的汽車大賣場(chǎng),將展車擺放在賣場(chǎng)正門處或停車場(chǎng)，并駐點(diǎn)銷售顧問(wèn)發(fā)放資料；

同時(shí)將賣場(chǎng)各處擺放顯著標(biāo)識(shí)，引導(dǎo)至銷售店，形成三步一崗，五步一哨；4、競(jìng)品活動(dòng)借鑒：要關(guān)注區(qū)域內(nèi)競(jìng)品的推廣動(dòng)態(tài)，對(duì)于有創(chuàng)意、效果好的活動(dòng)要積極學(xué)習(xí)借鑒，并轉(zhuǎn)化為適宜自身的推廣活動(dòng)?！镄〗Y(jié)：競(jìng)爭(zhēng)不可避免，靈活的攻防轉(zhuǎn)換是取勝的關(guān)鍵，我們應(yīng)積極關(guān)注競(jìng)品并及時(shí)出具對(duì)策，趨利避害。重視汽車賣場(chǎng)推廣關(guān)注其它品牌活動(dòng)3、汽車賣場(chǎng)攔截：選擇人氣旺的汽車大賣場(chǎng),將展車擺放在賣場(chǎng)1、擅用饑餓營(yíng)銷法：做好庫(kù)存的隱藏工作，制造貨源短缺的假象。如在展廳的部分樣車內(nèi)放上“客戶已訂”字樣的卡片；展車輪換擺放，不定時(shí)更換樣車，對(duì)來(lái)店客戶造成新車不斷被買走的印象；交車時(shí)間表：明確客戶名稱、訂車時(shí)間、交車時(shí)間(訂車后一周時(shí)間左右)，造成交車緊張的現(xiàn)象。戰(zhàn)術(shù)11、巧妙造勢(shì)營(yíng)造氣氛制造貨源緊張氛圍交車時(shí)間表1、擅用饑餓營(yíng)銷法：戰(zhàn)術(shù)11、巧妙造勢(shì)營(yíng)造氣氛制造貨源緊2、新車上市造勢(shì)：新車上市儀式當(dāng)天，安排10個(gè)意向用戶（或車拖補(bǔ)齊）集體交車，并安排主流媒體報(bào)道、炒作。3、車生活氛圍營(yíng)造：結(jié)合車型特性與定位，通過(guò)巧妙布置營(yíng)造“車生活”氛圍。如哈弗的越野生活氛圍，騰翼C30的家庭生活氛圍營(yíng)造