商務談判技巧(極力推薦)課件

商務談判商務談判前言談判現(xiàn)象的廣泛性：

又稱：磋商、洽談、異議、商量、交換意見、協(xié)商、評斷無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。

請大家思考：你日常生活中有沒有碰到談判現(xiàn)象？前言談判現(xiàn)象的廣泛性：第一章導論

第一章導論

第一節(jié)

營銷時代的商務談判第一節(jié)營銷時代的商務談判傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時代進入市場營銷時代市場營銷是有計劃地組織企業(yè)的整體活動，從滿足社會需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應外部環(huán)境，以達到預期經(jīng)營目標的企業(yè)經(jīng)營管理活動。企業(yè)的市場營銷活動是指企業(yè)的整個業(yè)務經(jīng)營過程，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分配、銷售、促銷及售后服務等。營銷時代企業(yè)的運行特點

1.企業(yè)的首要任務是決定目標市場的需求、愿望與價值

2.顧客的需求比產(chǎn)品精美更重要

3.企業(yè)的經(jīng)營活動建立在市場調(diào)查預測基礎之上

4.奉行“顧客是上帝”的營銷宗旨市場營銷活動形成兩種信息流；生產(chǎn)信息流、消費信息流商務談判是生產(chǎn)信息流和消費的以及商務往來的具體傳播方式之一

傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時代進入市場營銷時代商務談判的涵義談判涵義:參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程商務談判定義：指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需求，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調(diào)過程四個特征：

1、“給予”和“接受”兼有的互動過程

2、“沖突”與“合作”并存

3、互惠、不均等的公平

4、是訂立合約的過程（雙方通過談判，最終達成協(xié)議，是要追究法律責任的）商務談判的涵義企業(yè)營銷觀念與商務談判企業(yè)營銷觀念涵義就是關于市場營銷活動的指導思想，不同的經(jīng)濟發(fā)展時期有不同的經(jīng)營指導思想，就會導致不同的商務談判行為：1、生產(chǎn)導向觀念下的商務談判賣方市場，商務人員表現(xiàn)：守株待兔、坐等訂單2、銷售導向觀念下的商務談判企業(yè)精力集中在推銷制度上，商務人員表現(xiàn)：推銷出去就完3、市場營銷導向觀念下的商務談判企業(yè)注重市場調(diào)研、顧客意見、廣泛合作，商務精神：

a.確保價值的實現(xiàn)（發(fā)展企業(yè)、創(chuàng)造顧客、爭取利潤）

b.顧客利益至上

c.貢獻于社會的發(fā)展企業(yè)營銷觀念與商務談判企業(yè)營銷觀念涵義商務談判者的多面角色是公司的代表言行代表公司的形象、應維護公司的立場是顧客的代言人考慮顧客利益、將顧客意見反饋、向顧客解釋疑問是社會文化的開拓者推廣全新的產(chǎn)品或服務是企業(yè)發(fā)展的導向收集產(chǎn)品、競爭市場、顧客意見信息，反饋給公司，有助公司及時調(diào)整戰(zhàn)略方針商務談判者的多面角色是公司的代表商務談判者應了解內(nèi)容了解人們的購買目的了解產(chǎn)品了解談判對手了解競爭者了解本公司狀況商務談判者應了解內(nèi)容了解人們的購買目的

第二節(jié)為何要進行商務談判第二節(jié)為何要進行商務談判

案例：談判的作用小組討論：假設你是談判專家，你將提出何種談判方案？案例：談判的作用美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設備，并且在6月1日前做好。談判家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價錢便宜的建造者。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有A、B、C三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這三張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設備、過濾網(wǎng)、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約好早上9點鐘，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：10點種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著又換了B先生進行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對做到保質(zhì)保量。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設計要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價格最低，而B先生的建筑設計質(zhì)量最好。最后他選中了B先生來建造游泳池，而只給C先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致。

競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁!

10點種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進到書房去商談。商務談判可以解決的問題商務談判的理由：有買有賣，企業(yè)之間需要競爭與合作，需要協(xié)商傳遞信息、溝通情況保障銷售維護和發(fā)展業(yè)務關系滿足復雜技術和工程設備交易的需要克服傳統(tǒng)的定價方式特許經(jīng)銷制度滿足國際商務的需要商務談判可以解決的問題商務談判的理由：有買有賣，企業(yè)之間需要商務談判者的類型

商務談判怎樣進行取決于公司的類型、行業(yè)的性質(zhì)和談判雙方的性格，知識水平商品供應者

出售:辦公用品、保護用品、原材料和標準機械談判重點：服務與質(zhì)量制造商

消費：原輔材料和機械；供應：機器或其他制成品談判重點：價格、質(zhì)量、商業(yè)關系（供銷渠道）經(jīng)銷商和批發(fā)商

企業(yè)和市場的中間環(huán)節(jié)；談判重點：經(jīng)營范圍、信譽、銷售經(jīng)驗和經(jīng)營能力、區(qū)位及設施、廣告宣傳費用商務談判者的類型商務談判怎樣進行取決于公司的類型、進出口公司

廠家談判注意事項:對方對產(chǎn)品的要求、國外市場情況、退稅待遇和換匯成本進出口公司談判注意事項：國際商業(yè)規(guī)則、減少中間環(huán)節(jié)經(jīng)紀人

特征：通過收集信息和談判，聯(lián)系買主和賣主，促成交易，獲取傭金。如：房產(chǎn)經(jīng)紀人代理人

行使經(jīng)紀人的職能，但出售的使制造商的產(chǎn)品。制造商根據(jù)其出售的產(chǎn)品量給標準的傭金。如:直銷產(chǎn)品代理人進出口公司

第三節(jié)商務談判的道德規(guī)范第三節(jié)商務談判的道德規(guī)范商務談判的道德規(guī)范類型道德規(guī)范：指在特定環(huán)境下，人們對行為的正確與錯誤進行判斷時所使用的社會衡量標準，或道德的行為所應達到的標準道德是談判中無法回避的問題，又因不觸及法律很難約束。但，應當能夠識別和積極采取防范措施抵制不道德行為最終結果道德規(guī)范（談判者基于預期結果或最佳回報方案作出決策，行為的正確與否取決于事情的最終結果。談判者會采取任何手段迫使對方屈從自己設定的目標）規(guī)則道德規(guī)范（基于法律和事件的合法性做出決策，談判者比較遵守法律、法規(guī)）價值觀道德規(guī)范（基于企業(yè)的戰(zhàn)略和價值取向作決策，談判者比較尊重企業(yè)文化和社會習慣）個人道德規(guī)范（基于個人信念和良心做決策，談判者會根據(jù)自己的想法行事）商務談判的道德規(guī)范類型道德規(guī)范：指在特定環(huán)境下，人們對行為的談判中的非道德行為類型對立場作虛假陳述在期望成交的上下限上說謊，甚至威脅要退出談判，實際不然夸大其詞假意威脅或承諾，聲明要采取某種行為作弊

編造一套不真實的數(shù)據(jù)，引導對方得出錯誤結論故意欺騙

完全虛假的信息，如：盈利率虛假、產(chǎn)品技術指標虛假等有選擇地偽造事實

對某些事，不全部公開、有所隱瞞或表述不準確，已期達成協(xié)議。并找借口：疏忽、信息取舍不當、當事人水平欠缺，不是故意的。談判中的非道德行為類型對立場作虛假陳述道德規(guī)范下的談判行為合適的談判手段1、通過關系網(wǎng)，詢問對方的談判立場和戰(zhàn)略，獲得有用的信息2、提出一個超過實際期望值的初始報價3、向對方隱瞞自己的底牌4、給對方留下不急于簽署協(xié)議的印象，施加壓力給對方：中間狀態(tài)的手段1、引導對方相信，只有與談判者達成協(xié)議，才能得到最快、最好的產(chǎn)品2、采用報價較高或較低的手段，嚴重降低對方的談判信心，以達成談判者滿意的協(xié)議道德規(guī)范下的談判行為合適的談判手段

不合適的手段1、故意向對方錯誤地表述，以保護既得利益2、在對方已經(jīng)兌現(xiàn)了協(xié)議得情況下，故意找錯3、拉攏對方的朋友，以獲取有關對方談判立場的信息4、故意錯誤地表述談判進程，以使本方的處境或觀點被誤認為更5、在對方的上級面前威脅對方，以顯露對方的軟弱和愚蠢6、承諾或暗示如果對方讓步將給對方好處7、威脅對方如果不讓步，將采取對其不利的行動8、雇傭對方的主要助手或下屬，以期獲取有關的信息9、故意向對方表述錯誤信息，以支持自己的主張或立場

不合適的手段不道德行為的后果雙方都會最終受害不道德行為得逞：沒有受到懲罰，特別是正當手段無法得到回報的情況下，不道德行為的動機會得到鼓勵或加強，從而易形成壞習慣，并且會在利益的驅動下，會變本加厲，不則手段，危害極大。不道德行為敗露：對方得知被騙或識破詭計后，會感到困窘和憤怒，并可能報復，雙方關系歸于破裂，無合作可能，危害企業(yè)和個人利益。因此，作為一名稱職的商務談判人員嚴禁為了短暫的利益使用不道德手段，這是職業(yè)道德問題。談判人員要善于覺察和解除不道德行為

p16.

不道德行為的后果雙方都會最終受害第二章商務談判計劃與管理第二章商務談判計劃與管理第一節(jié)

商務談判計劃的制定第一節(jié)商務談判計劃的制定一、制定計劃的原因談判工作的復雜性談判桌旁形勢多變，令人難以應付。只有事先做好精密的談判計劃，預測好談判時可能出現(xiàn)的問題和對策，才能臨危不亂。好的談判計劃是成功談判的基礎一份好的計劃可以指導好整個談判的全過程，是成功談判的基礎工作。計劃是我們管理工作中最基礎的工作。談判計劃可以彌補知識差別談判雙方知識結構差距較大。買主對涉及的產(chǎn)業(yè)知識遠不如對手，賣主在本產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)具有明顯的知識優(yōu)勢，通曉成本、利潤等各類細節(jié)問題。一、制定計劃的原因談判工作的復雜性二、談判的環(huán)境分析與因素選擇任何商業(yè)行為都是有它的環(huán)境背景，認真分析有利于商業(yè)行為談判的客觀環(huán)境因素：政治經(jīng)濟情況（不同政治經(jīng)濟體制下，政府與企業(yè)關系不同）宗教信仰（道德倫理觀念受宗教教義的影響）法律制度（特別注意有關的經(jīng)濟貿(mào)易法令和商業(yè)政策）商業(yè)習慣（各國差異尤大，在國際商務談判中要特別注意事先了解對方的商業(yè)習慣）其他還有：社會習俗、財政金融情況、基礎設施與后勤供應系統(tǒng)/氣候因素等在談判個案中，只需注意根據(jù)實際情況挑選出與客觀環(huán)境因素有關的因素。二、談判的環(huán)境分析與因素選擇任何商業(yè)行為都是有它的環(huán)境背景，

三、談判計劃的制定過程

1.調(diào)查研究階段

2.確定目標階段

3.確定策略階段

4.確定談判計劃的階段案例－－客戶的忠告

5.控制階段要了解自己要充分掌握對方必須達成的目標立意達成的目標樂于達成的目標談判方案談判的執(zhí)行計劃三、談判計劃的制定過程要了解自己必須達成的目標談判方談判計劃制定的應用案例p20:想盤下我這家店嗎？請大家分組討論，結合理論，學會應用。談判計劃制定的應用案例p20:想盤下我這家店嗎？第二節(jié)主要的談判戰(zhàn)略對立型戰(zhàn)略（競爭戰(zhàn)略、輸贏型戰(zhàn)略）在談判者的目標是最大限度的獲取利益情況下使用合作型戰(zhàn)略（雙贏、共贏）在談判者注重長期的合作關系和長遠利益的情況下使用讓步型戰(zhàn)略談判者認為保持雙方的關系比預期的談判目標更重要情況下使用三中戰(zhàn)略的具體內(nèi)容和特點比較詳見書29頁。第二節(jié)主要的談判戰(zhàn)略對立型戰(zhàn)略（競爭戰(zhàn)略、輸贏型戰(zhàn)略第三節(jié)商務談判的結構設計談判的結構涵義：指的是談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格局。具體表現(xiàn)形式：談判的階段性結構：摸底、報價、磋商、成交、認可談判的交鋒式結構：以我為準的方式、各說各的方式談判的橫向結構與縱向結構談判者的精力結構第三節(jié)商務談判的結構設計談判的結構涵義：指的是談判中所存在第四節(jié)對商務談判人員的管理第四節(jié)對商務談判人員的管理商務談判人員的選用具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當智力與談話水平的人選選用愿去各地出差的人選什么樣的人不宜選用不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人避免兩種趨向商務談判人員的選用1.一個人談判所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應對策明確各種交易條件，簽約成交進行整個談判的記錄為對方行賄提供了機會2.兩個人以上談判所帶來的有利條件可以運用談判小組的戰(zhàn)略技術可以進行分工一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談遇到困難，可以一起商量談判隊伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超過4人）1.一個人談判所面臨的困難：談判隊伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超談判小組的領導人談判人員的構成談判人員的行為類型1.對成功的期望很高—對關系的期望很低—對權利的期望很高2.對成功的期望很高—對關系的期望很高—對權利的期望很低3.對成功的期望一般—對關系的期望一般—對權利的期望一般必須有才能

工作方式與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識商務方面

技術方面

法律方面

金融方面談判小組的領導人必須有才能

工作方式與企業(yè)保持一致

盡可能掌監(jiān)督通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督通訊監(jiān)督定期集合商務談判人員的工作報告自動監(jiān)督工具出版物激勵從談判中得到滿足從領導的肯定中得到滿足

對談判人員的監(jiān)督與激勵監(jiān)督對談判人員的監(jiān)督與激勵使企業(yè)內(nèi)部各部門認識到共同的職責

和職權樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人

翁感增加期望值保持輔助人員與一線談判人員的聯(lián)系

組織管理使企業(yè)內(nèi)部各部門認識到共同的職責

和職權組織管理第四節(jié)商務談判的結構設計談判的階段性結構摸底報價磋商成交認可第四節(jié)商務談判的結構設計談判的階段性結構摸底報價磋商成談判的交鋒方式結構以我為準的談判方式各說各的方式談判的橫向與縱向結構橫向洽談：一輪一輪的談，每輪談及各

個問題縱向洽談：每次只談一個問題，談透為止談判人員的精力結構開始階段精力充沛中間階段波動式下降最后時刻精力再度復蘇談判的交鋒方式結構談判的橫向與縱向結構談判人員的精力結構第三章談判的開局第三章談判的開局談判開局階段努力建立良好的談判氣氛：最佳：認真、積極、誠摯、合作、友好！一般：平靜、嚴肅、嚴謹避免:冷淡、對立、緊張松松垮垮、曠日持久

談判開局階段努力建立良好的談判氣氛：談判氣氛受談判風格影響（了解）有：正式與非正式談判專斷與民主談判官僚與個性性談判談判氣氛受談判風格影響（了解）影響開局氣氛的因素人的因素（引導）：氣質(zhì)風度服飾姿態(tài)寒暄話題環(huán)境因素（e:座位）影響開局氣氛的因素人的因素（引導）：開局：破題破題涵義：談判伊始，雙方行握手禮儀之后寒暄片刻，寒暄之后開始轉入議題的過程破題總時間：談判總時間的5％人數(shù)：雙方各2－4人，效果最佳形式:人數(shù)少可面對面討論，人數(shù)多可分組討論。開局：破題破題涵義：談判伊始，雙方行握手禮儀之后寒暄片刻，寒*商務談判開局的策略一致性開局策略：以“協(xié)商”、肯定的方式，創(chuàng)造或建立起對談判“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引入深入的一種開局策略。例：1972，尼克松訪問中國，進行中美外交談判，在歡迎儀式上聽到了一首他十分喜愛的、贊美他家鄉(xiāng)的樂曲《美麗的亞美利加》，大家想他的感受將是怎樣？開局的氣氛如何？*商務談判開局的策略一致性開局策略：保留式開局策略：在開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。案例：江西省工藝雕刻廠，不斷發(fā)展壯大，產(chǎn)品成功的打入日本，在日本迅速成為市場領頭羊，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式會社的老板同一天接踵而來，到該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社，要原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。為何產(chǎn)品如此暢銷？該廠認真的進行了談判前的市場調(diào)研分析，原來結論是本廠的木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。請同學上臺情景模擬談判。保留式開局策略：坦誠式開局策略：以開誠布公的方式向對手陳述自己的觀點和想法，從而為談判打開局面。適合有長期的業(yè)務合作關系的雙方，不用太多的客套，節(jié)省雙方的時間。也可以用于談判實力弱的一方談判者。例:鄉(xiāng)黨委書記和外商談判坦誠式開局策略：進攻式開局策略：通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方地討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害本方的切實利益。典型案例:日本一家著名的汽車公司在美國剛剛登陸時，急需找一個美國代理商來為自己其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。如果你是日本公司的代表，你將怎么辦？（小組討論)183進攻式開局策略：挑剔式開局策略：開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。例：（遲到）挑剔式開局策略：策劃開局策略應考慮的因素考慮談判雙方之間的關系1過去有業(yè)務往來，關系很好？2過去有業(yè)務往來，關系一般？3過去有業(yè)務往來，但我方對對方印象不好？4過去沒有業(yè)務往來？策劃開局策略應考慮的因素考慮談判雙方之間的關系考慮雙方的實力1實力相當2實力強于對方3實力弱于對方考慮雙方的實力引起談判對手注意與興趣的技巧夸張法示范法創(chuàng)新法競爭法幫對方解決問題利益誘惑法脅迫法防止干擾法引起談判對手注意與興趣的技巧夸張法第四章談判的磋商階段第四章談判的磋商階段實質(zhì)磋商階段這個階段，雙方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的中心環(huán)節(jié)。是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，是雙方求同存異、合作、諒解、讓步、妥協(xié)的階段。程序：報價、討價與還價、讓步等幾個階段根據(jù)對方的在談判中的行為來隨時調(diào)整談判策略實質(zhì)磋商階段這個階段，雙方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談實質(zhì)磋商階段的重點隨機調(diào)整談判方案1、重新評價對方的條件2、時間的影響3、威脅戰(zhàn)術(例1)4、談判目標的修正（例2）實質(zhì)磋商階段的重點隨機調(diào)整談判方案補充課題：成功談判的基本框架談判的三個重要概念補充課題：成功談判的基本框架基本框架在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：

·

談判協(xié)議最佳替代方案是什么？

·

談判結果的最低限度是什么？

·

雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么

基本框架在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：三個概念在建立談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)保留價格(Reservation

Price)可能達成協(xié)議的空間(ZOPA)

三個概念在建立談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

(Best

Alternative

to

a

Negotiated

Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。

談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)

(Best

Alter例：如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。

例：如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談保留價格

(Walk-away)保留價格（又稱免談價格）是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。

保留價格(Walk-away)保留價格（又稱免談價格）是你可達成協(xié)議的空間

(ZOPA)

可達成協(xié)議的空間間(Zone

of

Possible

Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。

可達成協(xié)議的空間

(ZOPA)

可達成協(xié)議的空間間(Zon圖解說明一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。

圖解說明一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,0

如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(ZOPA)。因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，

案例：公司骨干

當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。

案例：公司骨干

當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗和威望。

現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？

你會怎么做？

艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的第五章第五章第四章談判技巧及策略第四章談判技巧及策略以需求為出發(fā)點的策略以破解困難為出發(fā)點的策略以讓步原則為出發(fā)點的策略以尋求順利合作為出發(fā)點的策略以需求為出發(fā)點的策略以需求為出發(fā)點的策略原則1:調(diào)動對方的態(tài)度，而不是改變原則2：重視人性的基本需求談判的策略:滿足對方的需求途徑:1）通過提問

2）通過聆聽

3）通過對方的舉止以需求為出發(fā)點的策略原則1:調(diào)動對方的態(tài)度，而不是改變以需求為出發(fā)點的策略策略1：滿足對方的安全需求策略2：滿足對方的經(jīng)濟利益需求策略3：滿足對方的歸屬需求策略4：滿足對方獲得尊重的需求策略5：特殊情況---冒犯對方的需求即，激將法以需求為出發(fā)點的策略策略1：滿足對方的安全需求所需、所想及利益探究對方的需求：需要分清三種情況所需：這些事情是對方一定要解決的所想：這些是對方希望得到的，但沒有必需那么嚴重利益：這是所需和所想事物的根源、基礎所需、所想及利益探究對方的需求：需要分清三種情況為什么探究很重要？談判開始，徑直就對方所提出的要求進行討論，談判就相當困難，因為看不出雙方的共同利益存在。如果探究到對方要求的實質(zhì)，可以主動的建議對方改變方法去達成他的要求。操作技巧：首先，要向對方表明你能理解他的處境，再提出更改建議。這樣，可以減輕對方的抵觸心理，也取得談判的主動權。為什么探究很重要？談判開始，徑直就對方所提出的要求進行討論，探究過程當某人說明他的意圖時，問一個為什么鼓勵他解釋這些意圖的原因---為什么此事對他如此重要盡量從他的觀點中領會他的處境表明自己愿意幫助對方實現(xiàn)他的所需、所想和利益坦陳自己的利益，這樣對方或許會滿足你的部分要求探究過程當某人說明他的意圖時，問一個為什么相關案例研究：加薪請同學情景模擬：一個IT的雇員去見經(jīng)理，要求加薪。他說他要求加薪：因為他的生活費已經(jīng)增加，他最近也做了不少額外的工作，，。這位經(jīng)理的最初反應是拒絕。他感覺這個雇員的要求很不合理。他說：“我想要的是保證部門正常運行，為了做到這一點，必須用工資來控制員工?！毕嚓P案例研究：加薪請同學情景模擬：2、探究、分析矛盾1、他們已經(jīng)在談判伊始，陳述了各自的所需/所想，下面談判將怎樣進行？談判的雙方都應站在對方的立場上去考慮問題，分析對方的利益。如果經(jīng)理不給員工加薪，員工是不是會走？經(jīng)理是不是說給對方加薪?jīng)]有任何可能？2、探究、分析矛盾1、他們已經(jīng)在談判伊始，陳述了各自的所需3、發(fā)現(xiàn)共識雇員感到他目前所做的工作沒有得到合理的報酬，他完全是出于責任心來做這些事。他同時也懷疑同事也可能做著同樣的工作卻拿著高薪。從經(jīng)理的角度講，他希望像他的上司那樣有效地控制成本，同時也擔心給這名員工加了薪，會引起其他人也同樣要求加薪。他也意識到了公司可以考慮把工作外包作為控制成本的一種方法。3、發(fā)現(xiàn)共識雇員感到他目前所做的工作沒有得到合理的報酬，他完逐步談判都站在對方的立場上考慮，了解對方的需求。作為經(jīng)理，他這位員工確實最近出于責任心做了不少額外的工作，并補充說他目前做的很好。作為雇員可以敞開心扉：他確實想加薪，部分原因是他本人確實需要錢，部分原因是他希望他的工作被認可。他也能理解上司，如果成本降不下來，工作就沒有保障，包括他本人也是如此。逐步談判都站在對方的立場上考慮，了解對方的需求。處理辦法:

最好的辦法是折衷法，如果雇員同意承擔一部分額外的工作，立刻加2.5%的薪水。這樣，他將擁有一份新工作的頭銜，來反襯他日益增加的責任感。這樣不但會使員工的需求得到滿足，同時，其他員工也不會同他攀比。處理辦法:案例研究：買房你發(fā)現(xiàn)了一座比較中意的房子，打算以6萬英鎊買下此房，但是房主要價更高。而你只能在一定價錢范圍內(nèi)買房。房主又是低價不賣。這時，你打算？案例研究：買房你發(fā)現(xiàn)了一座比較中意的房子，打算以6萬英鎊買下分析提示:利益出發(fā)通過談判，仔細分析對方情況，揭開利益的實質(zhì)：他所要的價格會影響他下一次交易嗎？盡快入住對他有利嗎？你不盡快入住的事實能使對方接受你的要求嗎？能附加一些額外條件嗎？這樣會讓你比較容易接受對方所要的價格。如果你退出來，對方不得不尋求新的客戶，這將會引發(fā)一系列事件嗎？分析提示:利益出發(fā)通過談判，仔細分析對方情況，揭開利益的實質(zhì)

案例：公司骨干

當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。

案例：公司骨干

當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非常渴望得到這份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗和威望。

現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？

你會怎么做？

艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的排除障礙基本策略避免爭論避開枝節(jié)問題既要排除障礙又要不傷感情：

1、不責怪、不申斥2、讓步3、尊重對方4、轉移目標5、先唱贊歌排除障礙基本策略避免爭論應變策略不理會對方的叫嚷接受意見并迅速行動反擊誣蔑不實之詞緩和氣氛及時撤退應變策略不理會對方的叫嚷甘做替罪羊擾后再談深談細敘以待轉機轉變話題商務談判技巧(極力推薦)解除壓力策略施加壓力大兵壓境軟硬兼施設計既成事實制造陰差陽錯制造僵局（p103）解除壓力策略施加壓力對付壓力：分而克之駁擊威脅出其不意解決僵局粉碎詭計對付壓力：以讓步原則為出發(fā)點的策略讓步對象：時間—先后好處—公司、部門、個人人—滿足、提高滿足感成本—公司、部門、第三者以讓步原則為出發(fā)點的策略讓步對象：讓步的策略：要把握好有效、適度顯著讓步也是一種策略買方和賣方讓步策略不同：1、買方：開始讓步較小且讓步節(jié)奏慢2、賣方：開始讓步較大且逐漸縮小讓步幅度。讓步的策略：要把握好有效、適度以尋求順利合作為出發(fā)點的策略摸著石頭過河適度穩(wěn)妥的進展休會取得進展在對方陳述其觀點的中途，尋找借

口離場根據(jù)當時的情況，見機安排喝些飲

料、安排酒宴或參觀游覽要求暫時休會以尋求順利合作為出發(fā)點的策略摸著石頭過河打破僵局取得進展以退為進:

被迫退出

先讓一步

后發(fā)制人暗渡陳倉草船借箭誘敵深入打破僵局取得進展講話技術提問技術回答技術說服技巧反對意見的處理示范的技巧電話談判技巧協(xié)調(diào)策略講話技術協(xié)調(diào)策略第六章價格談判第六章價格談判第一節(jié)價格談判的哲學一、價格的幾種概念：積極價格和消極價格實際價格與相對價格二、影響相對價格的因素P三、“太貴”的確切含義第一節(jié)價格談判的哲學一、價格的幾種概念：談判中處理價格問題的原則認真定好價格水平激發(fā)對方的需求愿望使對方注意力集中在產(chǎn)品的有用性上提出價格問題時，要注意技巧談判中處理價格問題的原則認真定好價格水平第三節(jié)報價報價的基礎：產(chǎn)品的成本、市場行情報價起點：賣者，最高可行價格；買者，最低可行價格；特殊：最優(yōu)惠價格。第三節(jié)報價報價的基礎：一、報價階段不僅僅指商品的價格，泛指談判一方向對方提出的所有要求：包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條款最為顯著、地位最為重要。一、報價階段不僅僅指商品的價格，泛指談判一方向對方提出的所有報價先后的利弊與技巧利：？弊：？報價先后的利弊與技巧利：？報價形式書面報價詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)、報表、本企業(yè)愿意承擔的義務等，以書面的形式表達清楚。實力較弱的談判方不宜使用口頭報價書面結合口頭報價報價形式書面報價第四節(jié)還價臨界價格的探測P163討價還價中的讓步p165第四節(jié)還價臨界價格的探測價格談判策略與技巧反問提問策略及其破解p價格談判策略與技巧反問提問策略及其破解p低價策略及其破解P抬價策略及其破解P最后出價策略及其破解p價格陷阱及其破解p低價策略及其破解P抬價策略及其破解P讓步的方式賣方：報價160元，理想目標100元最大讓步值60元。常見的讓步方式有8種。讓步的方式賣方：報價160元，理想目標100元0；0；0；60；堅定的讓步方式前期。。后期。。。易形成僵局前階段讓對方感覺缺乏誠意，甚至可能導致談判的失敗。冒險型讓步0；0；0；60；堅定的讓步方式15；158；15；15近乎相等的幅度逐論讓步讓對方每次的要求和努力都有所收獲，可能會刺激對方堅持不懈的繼續(xù)努力已取得繼續(xù)讓步。一旦停止讓步，很難說服對方，易造成談判的中止和破裂。刺激型讓步。15；158；15；15近乎相等的幅度逐論讓步8；13；17；22不可取使對方的期望值越來越大認為讓步方軟弱可欺，主張對方談判氣勢，使讓步方損失重大。誘發(fā)型讓步8；13；17；22不可取22；17；13；8讓步幅度逐輪遞減顯示讓步方立場越來越強硬讓對方看起來仍留有余地，抱著把交易繼續(xù)進行下去的希望希望型讓步22；17；13；8讓步幅度逐輪遞減26；20；12；2先做一次巨大的讓步，然后讓步幅度逐輪急劇減少向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協(xié)愿望巧妙的暗示己方已盡了最大的努力進一步的退讓已近乎不可能，顯示已方堅定立場。妥協(xié)型讓步26；20；12；2先做一次巨大的讓步，然后讓步幅度逐輪急劇59；0；0；1開始的讓步幅度極大，，接下來絲毫不做讓步，最好一輪小小的讓步。向對方暗示沒有討價的余地。風險性較大，開始會大幅度的提高買方的期望，接下來的表現(xiàn)使對方難以適，應。從而影響談判的順利進行。開始作出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機會。危險型讓步59；0；0；1開始的讓步幅度極大，，接下來絲毫不做讓步，最50；10；－1；1更為奇特和巧妙的操縱了對方的心理。第二輪讓步已到極限，第三輪小小回升（對方不會接受)，最后一輪被迫做出讓步,使對方心理得到滿足。虛偽型讓步50；10；－1；1更為奇特和巧妙的操縱了對方的心理。60；0；0；0一開始就把己方能做出的讓步和盤托出，下幾輪完全拒絕讓步。大大提高對方期望值又不給對方絲毫余地。缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。低劣性讓步。60；0；0；0一開始就把己方能做出的讓步和盤托出，下幾輪完0；在談判中排斥價格讓步公開聲明決無二價、決不講價，堅守立場。（美國通用電氣前副總裁博爾韋爾在工資談判中常用策略），故而稱之為“博爾韋爾”策略0；在談判中排斥價格讓步不同的讓步方式意義傳遞不同的信息，起到不同的心理作用對方的判斷和心理反應取決于己方的讓步幅度、速度和速度變化的快慢。最普遍采用的是第4種希望型和第五種妥協(xié)型不同的讓步方式意義傳遞不同的信息，起到不同的心理作用案例我國某口岸機械進出口分公司準備從國外訂購設備，在經(jīng)過了對眾多報價單篩選之后，我方選擇了擁有先進技術和設備的某西方分公司做進一步的洽談。在談判中，我方的初始還價為10萬美元，而對方堅持他們在報價中的20萬美元的初始報價。案例我國某口岸機械進出口分公司準備從國外訂購設備，在經(jīng)過了對我方在對有關數(shù)據(jù)資料和對方報價進行分析的基礎上，對談判對方的保留價格和可妥協(xié)范圍做了推測，預計雙方有可能成交的價格范圍在14萬美元到15萬美元之間，基于以上考慮，請同學們設計一套比較穩(wěn)妥的讓步方案。我方在對有關數(shù)據(jù)資料和對方報價進行分析的基礎上，對談判對方的賣方出價買方出價賣方讓步幅度買方讓步幅度第一輪20。010。0第二輪17。511。42。51。4第三輪16。012。71。51。3第四輪14。713。51。30。8賣方出價買方出價賣方讓步幅度買方讓步幅度第一輪20。010。讓步注意問題要把握好有效、適度顯著讓步也是一種策略買方和賣方讓步策略不同：1、買方：開始讓步較小且讓步節(jié)奏慢2、賣方：開始讓步較大且逐漸縮小讓步幅度。讓步注意問題要把握好有效、適度談判前的賣方都會計劃一個可接受的最低價格。但他們在談判中所開出的價格卻都要比最低價格高出許多，而這個高出來的差額即是他在討價還價中所能做出的最大程度的讓步。現(xiàn)在假設賣方將出售品以390元作為可接受的最低價格，但他的最初報價是450元，他的最大讓價幅度是60元。在這種情況下，你將采取怎樣的讓步方式達到談判目標?

．

談判前的賣方都會計劃一個可接受的最低價格。但他們在談判中所開商務談判技巧(極力推薦)(1)0—0—0—60．

(2)15—15—15—15．

(3)8—13—17—22．

(4)22—17—13—8．

(5)26—20—12—20．

(6)49—10—0—1．

(7)60—0—0—0(1)0—0—0—60．大宗銷售

里克想知道里馬唯一關心的是不是要盡快得到其代理權。他已經(jīng)很多次詢問過里馬，他們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么為什么里馬還要屈服于光波有限公司(Lightwave

Inc.)的要求并且重新編寫標書呢？這是他們公司接觸的最大的潛在客戶，行業(yè)內(nèi)所有人都巴不得擠進這個門檻。

光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標書進行全面的修改。里克已經(jīng)多次降低價格，他最后對里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因為這樣就把關系搞顛倒了。

大宗銷售

里克想知道里馬唯一關心的是不是要盡快得到其代理權里馬向里克保證說：這個客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機會。里馬說：我們應該充分利用這個機會來表現(xiàn)自己。里克嘲弄地說：“在這個價錢上做更多的工作，政府官員就會關閉咱們公司，并且把破產(chǎn)的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬在某種程度上也是正確的。光波有限公司是一個非常重要的客戶。僅僅是和它有商業(yè)關系就會有助于他們公司在其它重要業(yè)務上的進展。然而，同樣很明顯的是，如果標書按照對方的條件修改下去，他們公司在這次業(yè)務上就會虧本。里克很是感到騎虎難下。你會怎么做？

里馬向里克保證說：這個客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作基本原則1、不要再立場上討價還價2、談判的基點是雙方的利益（不是立場）3、協(xié)調(diào)談判雙方的利益4、提出雙方得益的方案5、人與問題分開（避免感情用事）6、正確處理人的問題基本原則1、不要再立場上討價還價7、保持良好的情緒8、保持順暢的溝通9、意愿不能成為談判的基礎10、提出并應用客觀標準11、正確運用客觀標準注重情理、頂住壓力7、保持良好的情緒原則的運用舉例：

購買房地產(chǎn)的談判，你開始可以說：“你想賣高價，我想賣低價，讓我們看看公平的價錢是多少?最適當?shù)目陀^標準是什么?”如果是對方先闡明立場，定了價，你可以問：“你是怎么得到這個數(shù)字的?你的理由是什么?”對方如果提出了標準，只要可行，你便可以按照他的標準提出你的看法，借以說服他，這通常是很難抗拒的。原則的運用舉例：購買房地產(chǎn)的談判，你開始可以說：“你想技術性原則1、言而有信2、留有余地3、多聽少講4、避免“討價還價”5、不應直截了當?shù)奶岢雠c對方希望差距較大的要求（p57E）6、少抱怨多解決問題7、自主決定技術性原則1、言而有信基本要領

1、了解談判對手2、尋找雙方需要的共同點3、建立良好的談判氣氛4、勸說技巧5、隨機應變6、運用“滾雪球”的語言技巧p597、準備好第二目標8、避免“似是而非”的協(xié)議基本要領

1、了解談判對手第八章商務談判的結束第八章商務談判的結束第一節(jié)談判結束的契機什么時間結束對最終意圖的觀察與表達適時結束第一節(jié)談判結束的契機什么時間結束第三節(jié)結束談判的技術準備對交易條件的最后檢索確保交易條件的準確無誤談判的記錄第三節(jié)結束談判的技術準備對交易條件的最后檢索第四節(jié)結束談判的技巧達成交易的七個條件p有效的結束技巧第四節(jié)結束談判的技巧達成交易的七個條件p經(jīng)典案例分析采用小組討論方式小組代表發(fā)言和書面總結形式作為平時成績考核的一部分經(jīng)典案例分析采用小組討論方式案例分析一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不肯降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

2．構成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析：

1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景——中國市場競爭力和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。

3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

A公司應核對代理地位談判的要求，做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極，應做“好人”。

案例分析一案例分析二

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“我還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿出了一套方案，比中方原來要求意方降價40%降低5％即要求意方降價35％。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降5%,，實在困難！”雙方相互評論，解釋一陣后．建議休會下午2∶00再談。

下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。

案例分析二

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于

中方研究意方價格后認為還差5％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。調(diào)查結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?

中方研究意方價格后認為還差5％，但能不能再壓價呢?明天怎分析：

1．意方的戲做的不好，效果也沒達到。

2．若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

分析：

1．意方的戲做的不好，效果也沒達到。

20.15案例分析三

1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0．09億日元。

談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售獲利提成計算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價8日元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億日元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序0．8億日元；技術服務費分培訓費，12人的月日本培訓費250萬日元；技術指導人員費用l0人,月65O萬元日元。

0.15案例分析三

背景介紹

(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。

問題：

1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

背景介紹

(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按技術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術價。針對賣方基數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論；

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；

其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，案例分析四

日本某公司向中國某公司購買電石．此時是他們間交易的第五個年頭，年初談價時，日方壓低中方30萬美元/噸，今年又要壓低20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解到，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/噸，是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。

案例分析四

中方公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，

問題：

1怎么評價該談判結果?

2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？

分析：

1．談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。

中方公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長案例三精密儀器購銷談判

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠vs中國某企業(yè)之合同價格條款談判

案情概要：

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬答訂該種精密儀器的購銷合同，雙方就儀器的價格專門進行了談判。談判從荷蘭方開出的4000美元開始，最終中荷雙方各讓一步，以2700美元成交。

案例三精密儀器購銷談判

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠vs中國某準備階段:

信息收集－中方

⑴市場價格最高約為3000美元

⑵只有中國廠家有購買意向，一解荷蘭廠家燃眉之急

信息收集－荷方

中方第一次進口這種具有世界一流技術水平的儀器

準備階段:

信息收集－中方

⑴市場價格最高約為3000美開局階段

荷方：夸產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、國際知名度以及市場潛力

報價：一臺儀器的售價應該在＄4000

中方：將我們所知道的市場價格信息(1)告知對方?jīng)]有提出報價，看對方的反應磋商階段－明示階段

荷方：愣住了！在對方掌握的準確市場行情面前，只好降低報價至3000美元

中方：根據(jù)自己掌握的信息（2），提出報價2500美元

開局階段

荷方：夸產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、國際知名度以及市場潛力交鋒階段荷方代表聽后十分不悅——

我們寧可終止談判！

中方代表依然神色從容——

既然如此，我們很遺憾。

中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方

肯定不會真的終止談判，還會再來找中方。思考題：在談判中，中方為什么表現(xiàn)得胸有成竹？交鋒階段商務談判商務談判前言談判現(xiàn)象的廣泛性：

又稱：磋商、洽談、異議、商量、交換意見、協(xié)商、評斷無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。

請大家思考：你日常生活中有沒有碰到談判現(xiàn)象？前言談判現(xiàn)象的廣泛性：第一章導論

第一章導論

第一節(jié)

營銷時代的商務談判第一節(jié)營銷時代的商務談判傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時代進入市場營銷時代市場營銷是有計劃地組織企業(yè)的整體活動，從滿足社會需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應外部環(huán)境，以達到預期經(jīng)營目標的企業(yè)經(jīng)營管理活動。企業(yè)的市場營銷活動是指企業(yè)的整個業(yè)務經(jīng)營過程，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分配、銷售、促銷及售后服務等。營銷時代企業(yè)的運行特點

1.企業(yè)的首要任務是決定目標市場的需求、愿望與價值

2.顧客的需求比產(chǎn)品精美更重要

3.企業(yè)的經(jīng)營活動建立在市場調(diào)查預測基礎之上

4.奉行“顧客是上帝”的營銷宗旨市場營銷活動形成兩種信息流；生產(chǎn)信息流、消費信息流商務談判是生產(chǎn)信息流和消費的以及商務往來的具體傳播方式之一

傳統(tǒng)管理與現(xiàn)代企業(yè)營銷時代進入市場營銷時代商務談判的涵義談判涵義:參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程商務談判定義：指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需求，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調(diào)過程四個特征：

1、“給予”和“接受”兼有的互動過程

2、“沖突”與“合作”并存

3、互惠、不均等的公平

4、是訂立合約的過程（雙方通過談判，最終達成協(xié)議，是要追究法律責任的）商務談判的涵義企業(yè)營銷觀念與商務談判企業(yè)營銷觀念涵義就是關于市場營銷活動的指導思想，不同的經(jīng)濟發(fā)展時期有不同的經(jīng)營指導思想，就會導致不同的商務談判行為：1、生產(chǎn)導向觀念下的商務談判賣方市場，商務人員表現(xiàn)：守株待兔、坐等訂單2、銷售導向觀念下的商務談判企業(yè)精力集中在推銷制度上，商務人員表現(xiàn)：推銷出去就完3、市場營銷導向觀念下的商務談判企業(yè)注重市場調(diào)研、顧客意見、廣泛合作，商務精神：

a.確保價值的實現(xiàn)（發(fā)展企業(yè)、創(chuàng)造顧客、爭取利潤）

b.顧客利益至上

c.貢獻于社會的發(fā)展企業(yè)營銷觀念與商務談判企業(yè)營銷觀念涵義商務談判者的多面角色是公司的代表言行代表公司的形象、應維護公司的立場是顧客的代言人考慮顧客利益、將顧客意見反饋、向顧客解釋疑問是社會文化的開拓者推廣全新的產(chǎn)品或服務是企業(yè)發(fā)展的導向收集產(chǎn)品、競爭市場、顧客意見信息，反饋給公司，有助公司及時調(diào)整戰(zhàn)略方針商務談判者的多面角色是公司的代表商務談判者應了解內(nèi)容了解人們的購買目的了解產(chǎn)品了解談判對手了解競爭者了解本公司狀況商務談判者應了解內(nèi)容了解人們的購買目的

第二節(jié)為何要進行商務談判第二節(jié)為何要進行商務談判

案例：談判的作用小組討論：假設你是談判專家，你將提出何種談判方案？案例：談判的作用美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設備，并且在6月1日前做好。談判家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價錢便宜的建造者。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有A、B、C三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這三張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設備、過濾網(wǎng)、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。

接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約好早上9點鐘，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。

美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：10點種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著又換了B先生進行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對做到保質(zhì)保量。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設計要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價格最低，而B先生的建筑設計質(zhì)量最好。最后他選中了B先生來建造游泳池，而只給C先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致。

競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁!

10點種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進到書房去商談。商務談判可以解決的問題商務談判的理由：有買有賣，企業(yè)之間需要競爭與合作，需要協(xié)商傳遞信息、溝通情況保障銷售維護和發(fā)展業(yè)務關系滿足復雜技術和工程設備交易的需要克服傳統(tǒng)的定價方式特許經(jīng)銷制度滿足國際商務的需要商務談判可以解決的問題商務談判的理由：有買有賣，企業(yè)之間需要商務談判者的類型

商務談判怎樣進行取決于公司的類型、行業(yè)的性質(zhì)和談判雙方的性格，知識水平商品供應者

出售:辦公用品、保護用品、原材料和標準機械談判重點：服務與質(zhì)量制造商

消費：原輔材料和機械；供應：機器或其他制成品談判重點：價格、質(zhì)量、商業(yè)關系（供銷渠道）經(jīng)銷商和批發(fā)商

企業(yè)和市場的中間環(huán)節(jié)；談判重點：經(jīng)營范圍、信譽、銷售經(jīng)驗和經(jīng)營能力、區(qū)位及設施、廣告宣傳費用商務談判者的類型商務談判怎樣進行取決于公司的類型、進出口公司

廠家談判注意事項:對方對產(chǎn)品的要求、國外市場情況、退稅待遇和換匯成本進出口公司談判注意事項：國際商業(yè)規(guī)則、減少中間環(huán)節(jié)經(jīng)紀人

特征：通過收集信息和談判，聯(lián)系買主和賣主，促成交易，獲取傭金。如：房產(chǎn)經(jīng)紀人代理人

行使經(jīng)紀人的職能，但出售的使制造商的產(chǎn)品。制造商根據(jù)其出售的產(chǎn)品量給標準的傭金。如:直銷產(chǎn)品代理人進出口公司

第三節(jié)商務談判的道德規(guī)范第三節(jié)商務談判的道德規(guī)范商務談判的道德規(guī)范類型道德規(guī)范：指在特定環(huán)境下，人們對行為的正確與錯誤進行判斷時所使用的社會衡量標準，或道德的行為所應達到的標準道德是談判中無法回避的問題，又因不觸及法律很難約束。但，應當能夠識別和積極采取防范措施抵制不道德行為最終結果道德規(guī)范（談判者基于預期結果或最佳回報方案作出決策，行為的正確與否取決于事情的最終結果。談判者會采取任何手段迫使對方屈從自己設定的目標）規(guī)則道德規(guī)范（基于法律和事件的合法性做出決策，談判者比較遵守法律、法規(guī)）價值觀道德規(guī)范（基于企業(yè)的戰(zhàn)略和價值取向作決策，談判者比較尊重企業(yè)文化和社會習慣）個人道德規(guī)范（基于個人信念和良心做決策，談判者會根據(jù)自己的想法行事）商務談判的道德規(guī)范類型道德規(guī)范：指在特定環(huán)境下，人們對行為的談判中的非道德行為類型對立場作虛假陳述在期望成交的上下限上說謊，甚至威脅要退出談判，實際不然夸大其詞假意威脅或承諾，聲明要采取某種行為作弊

編造一套不真實的數(shù)據(jù)，引導對方得出錯誤結論故意欺騙

完全虛假的信息，如：盈利率虛假、產(chǎn)品技術指標虛假等有選擇地偽造事實

對某些事，不全部公開、有所隱瞞或表述不準確，已期達成協(xié)議。并找借口：疏忽、信息取舍不當、當事人水平欠缺，不是故意的。談判中的非道德行為類型對立場作虛假陳述道德規(guī)范下的談判行為合適的談判手段1、通過關系網(wǎng)，詢問對方的談判立場和戰(zhàn)略，獲得有用的信息2、提出一個超過實際期望值的初始報價3、向對方隱瞞自己的底牌4、給對方留下不急于簽署協(xié)議的印象，施加壓力給對方：中間狀態(tài)的手段1、引導對方相信，只有與談判者達成協(xié)議，才能得到最快、最好的產(chǎn)品2、采用報價較高或較低的手段，嚴重降低對方的談判信心，以達成談判者滿意的協(xié)議道德規(guī)范下的談判行為合適的談判手段

不合適的手段1、故意向對方錯誤地表述，以保護既得利益2、在對方已經(jīng)兌現(xiàn)了協(xié)議得情況下，故意找錯3、拉攏對方的朋友，以獲取有關對方談判立場的信息4、故意錯誤地表述談判進程，以使本方的處境或觀點被誤認為更5、在對方的上級面前威脅對方，以顯露對方的軟弱和愚蠢6、承諾或暗示如果對方讓步將給對方好處7、威脅對方如果不讓步，將采取對其不利的行動8、雇傭對方的主要助手或下屬，以期獲取有關的信息9、故意向對方表述錯誤信息，以支持自己的主張或立場

不合適的手段不道德行為的后果雙方都會最終受害不道德行為得逞：沒有受到懲罰，特別是正當手段無法得到回報的情況下，不道德行為的動機會得到鼓勵或加強，從而易形成壞習慣，并且會在利益的驅動下，會變本加厲，不則手段，危害極大。不道德行為敗露：對方得知被騙或識破詭計后，會感到困窘和憤怒，并可能報復，雙方關系歸于破裂，無合作可能，危害企業(yè)和個人利益。因此，作為一名稱職的商務談判人員嚴禁為了短暫的利益使用不道德手段，這是職業(yè)道德問題。談判人員要善于覺察和解除不道德行為

p16.

不道德行為的后果雙方都會最終受害第二章商務談判計劃與管理第二章商務談判計劃與管理第一節(jié)

商務談判計劃的制定第一節(jié)商務談判計劃的制定一、制定計劃的原因談判工作的復雜性談判桌旁形勢多變，令人難以應付。只有事先做好精密的談判計劃，預測好談判時可能出現(xiàn)的問題和對策，才能臨危不亂。好的談判計劃是成功談判的基礎一份好的計劃可以指導好整個談判的全過程，是成功談判的基礎工作。計劃是我們管理工作中最基礎的工作。談判計劃可以彌補知識差別談判雙方知識結構差距較大。買主對涉及的產(chǎn)業(yè)知識遠不如對手，賣主在本產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)具有明顯的知識優(yōu)勢，通曉成本、利潤等各類細節(jié)問題。一、制定計劃的原因談判工作的復雜性二、談判的環(huán)境分析與因素選擇任何商業(yè)行為都是有它的環(huán)境背景，認真分析有利于商業(yè)行為談判的客觀環(huán)境因素：政治經(jīng)濟情況（不同政治經(jīng)濟體制下，政府與企業(yè)關系不同）宗教信