建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略教材課件

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略本章介紹建設(shè)工程施工投標(biāo)決策和投標(biāo)文件的編制方法。學(xué)習(xí)投標(biāo)決策時，要在掌握投標(biāo)決策原理的基礎(chǔ)上多熟悉一些具體的投標(biāo)策略和技巧，達(dá)到熟而生巧、融會貫通；學(xué)習(xí)投標(biāo)文件的編制方法，首先應(yīng)掌握投標(biāo)文件的組成和編制步驟，然后結(jié)合案例領(lǐng)會具體的編制方法的要點，要求學(xué)會按工程所在地通用投標(biāo)文件格式文本編制投標(biāo)文件。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略本章介紹建設(shè)工程施工投標(biāo)決策1第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1建設(shè)工程施工投標(biāo)策略概述投標(biāo)策略是指投標(biāo)人通過決策確定的在投標(biāo)過程中采用的規(guī)避重大風(fēng)險、提高中標(biāo)概率的措施和技巧。確定投標(biāo)策略的工作，通常稱為投標(biāo)決策。針對建設(shè)工程施工項目的投標(biāo)，投標(biāo)決策的任務(wù)主要有：選擇投標(biāo)對象、投標(biāo)風(fēng)險分析和確定投標(biāo)報價策略。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1建設(shè)工程施工投標(biāo)策2第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．1投標(biāo)決策的準(zhǔn)備工作1．招攬工程任務(wù)招攬工程任務(wù)是承包商的一項經(jīng)常性的業(yè)務(wù)工作，目標(biāo)是使經(jīng)營業(yè)務(wù)川流不息、源源而來。工程任務(wù)的來源越廣，選擇的范圍就越大，中標(biāo)概率越高，經(jīng)濟效益越佳，企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)。因此，招攬工程任務(wù)是建筑業(yè)企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù)。招攬工程任務(wù)的措施主要有：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．1投標(biāo)決策的準(zhǔn)備工作3第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)重視公共關(guān)系(2)樹立企業(yè)信譽(3)利用公眾媒體，宣傳企業(yè)的形象(4)主動邀請大專院校的師生來本企業(yè)參觀、實習(xí)(5)其他第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)重視公共關(guān)系4第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．搜集投標(biāo)信息信息資料是投標(biāo)決策的依據(jù)。一定的信息資料，將引導(dǎo)企業(yè)采取相應(yīng)的策略，決定著投標(biāo)的成功與失敗。(1)投標(biāo)信息的內(nèi)容

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．搜集投標(biāo)信息5第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)招標(biāo)項目的信息。2)投標(biāo)競爭對手的資料。3)投標(biāo)工程現(xiàn)場的情況。4)工程所在地的社會經(jīng)濟條件。5)材料、人工、機械臺班的市場價格及消耗定額資料等。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)招標(biāo)項目的信息。6第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)信息的來源1)建設(shè)工程交易中心及其信息發(fā)布、開標(biāo)等各種活動。2)建設(shè)單位、勘測設(shè)計單位及工程咨詢服務(wù)機構(gòu)。3)國家的計劃部門和各行業(yè)的行政主管部門。4)建筑材料市場以及生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營等單位。5)報紙、雜志、展銷會及有關(guān)的其他途徑。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)信息的來源7第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．2投標(biāo)決策的影響因素1．投標(biāo)人自己的條件投標(biāo)人自己的條件，是投標(biāo)決策的決定性因素，主要從技術(shù)、經(jīng)濟、管理、企業(yè)信譽等方面去衡量，是否達(dá)到招標(biāo)的要求，能否在競爭中取勝。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．2投標(biāo)決策的影響因素8第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)技術(shù)方面投標(biāo)人的技術(shù)條件主要應(yīng)考慮下列因素：1)擁有的精通業(yè)務(wù)的各種專業(yè)人才的情況。2)設(shè)計、施工及解決技術(shù)難題的能力。3)有與招標(biāo)工程相類似工程的施工經(jīng)驗。4)具有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備。5)具有一定技術(shù)實力的合作伙伴。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)技術(shù)方面9第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)經(jīng)濟方面1)具有融資的實力。2)自有資金能夠滿足生產(chǎn)需要。3)具有辦理各種擔(dān)保和承擔(dān)不可抗力風(fēng)險的實力。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)經(jīng)濟方面10第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)管理方面1)成本管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度控制的水平。2)材料資源及供應(yīng)情況。3)合同管理及施工索賠的水平。(4)信譽方面遵守法律和行政法規(guī)；按市場慣例辦事；認(rèn)真履行合同；施工安全、工期和質(zhì)量有保證。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)管理方面11第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．投標(biāo)決策的客觀因素投標(biāo)決策的客觀因素主要有業(yè)主和監(jiān)理的情況、競爭對手和競爭形勢、法律與法規(guī)、風(fēng)險因素等，分述如下：(1)業(yè)主和監(jiān)理的情況；(2)競爭對手和競爭形勢；(3)法律和法規(guī)；(4)風(fēng)險因素。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．投標(biāo)決策的客觀因素12第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．企業(yè)投標(biāo)的目標(biāo)企業(yè)投標(biāo)的目標(biāo)決定著投標(biāo)對象的選擇和投標(biāo)策略的確定。企業(yè)投標(biāo)目標(biāo)種類有：(1)企業(yè)投標(biāo)是為了取得業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)生存的需要(2)企業(yè)投標(biāo)是為了創(chuàng)立和提高企業(yè)的信譽(3)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)飽滿，為了擴大影響或取得豐厚的利潤而投標(biāo)(4)企業(yè)投標(biāo)是為了實現(xiàn)企業(yè)的長期利潤目標(biāo)第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．企業(yè)投標(biāo)的目標(biāo)13第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．3投標(biāo)決策的步驟和方法1．收集招標(biāo)項目信息，編制招標(biāo)項目一覽表全面、及時、準(zhǔn)確的信息是決策成敗的關(guān)鍵。要選擇好投標(biāo)項目，首先要做j標(biāo)項目信息的收集工作。對于招標(biāo)項目信息，第一要盡早知道有哪些項目即招標(biāo)，第二要知道每個項目的規(guī)模、結(jié)構(gòu)類型、技術(shù)復(fù)雜程度、風(fēng)險大小、業(yè)主的資金實力、業(yè)主與各承包商的關(guān)系等信息，然后編制成《招標(biāo)項目一覽表》，供選擇投標(biāo)項目時使用。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．3投標(biāo)決策的步驟和方14第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．企業(yè)自身業(yè)務(wù)能力水平和經(jīng)營狀況分析(1)企業(yè)自身業(yè)務(wù)能力水平分析(2)企業(yè)經(jīng)營狀況分析第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．企業(yè)自身業(yè)務(wù)能力水平和經(jīng)15第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．競爭對手及競爭形勢分析(1)編制競爭對手一覽表，分析競爭對手的情況1)明確本企業(yè)在建筑市場中所處的位置，以及本企業(yè)的主要競爭對手。2)通過生產(chǎn)能力和在建項目的規(guī)模和進(jìn)度的對照，了解各對手目前承接業(yè)務(wù)的迫切程度。3)通過成本、技術(shù)人員、技術(shù)裝備、管理水平等各方面的對比，明確本企業(yè)的優(yōu)勢。4)通過對主要競爭對手的基本情況的分析，可以預(yù)測其目前的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價水平。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．競爭對手及競爭形勢分析16第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)編制投標(biāo)項目競爭概況一覽表，分析競爭形勢通過分析，企業(yè)可以確定下列事項：1)明確本企業(yè)的競爭地位，再根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營狀況和投標(biāo)策略，可以確定對該項目是否參加投標(biāo)。2)對準(zhǔn)備參加投標(biāo)的項目，根據(jù)投標(biāo)的目標(biāo)及《投標(biāo)項目競爭概況一覽表》確定投標(biāo)策略。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)編制投標(biāo)項目競爭概況一17第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2投標(biāo)項目的選擇4．2．1定性選擇投標(biāo)項目定性選擇投標(biāo)項目，主要依靠投標(biāo)決策人員個人的經(jīng)驗和科學(xué)的分析研究方法優(yōu)選投標(biāo)項目。這種方法雖有一定的局限性，但具有方法簡單，對相關(guān)資料的要求不高等優(yōu)點，因而應(yīng)用較為廣泛。具體方法如下：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2投標(biāo)項目的選擇18第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1．按照招標(biāo)項目的特點選擇投標(biāo)對象按照招標(biāo)項目的特點選擇投標(biāo)對象，是把招標(biāo)項目的技術(shù)要求等同本企業(yè)的實力進(jìn)行對照，然后決定是否參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1．按照招標(biāo)項目的特點選擇投19第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)承包商應(yīng)選擇下列工程參加投標(biāo)1)與本企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍相適應(yīng)，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目。2)工期適當(dāng)、建設(shè)資金落實、承包條件合理、風(fēng)險較小，本企業(yè)有實力競爭取勝的項目。3)有助于本企業(yè)創(chuàng)名牌和提高社會信譽的項目，以及其他能夠帶來后續(xù)承包機會的項目。4)業(yè)主與本企業(yè)有長期合作關(guān)系的項目。5)本企業(yè)管理上需要承包的項目。6)企業(yè)開拓新的市場時，對于有把握做好的項目，都應(yīng)參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)承包商應(yīng)選擇下列工程參20第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)對于下列工程，承包商應(yīng)主動放棄投標(biāo)1)本企業(yè)主兼營能力之外的項目。2)工程規(guī)模、技術(shù)要求等超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目。3)本企業(yè)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程贏利水平低或風(fēng)險大的項目。4)本企業(yè)的資質(zhì)、信譽、施工技能水平等明顯不如競爭對手的項目。5)招標(biāo)人和監(jiān)理的工作方式明顯不利于本企業(yè)的項目。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)對于下列工程，承包商應(yīng)21第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇投標(biāo)項目(1)企業(yè)經(jīng)營狀況良好時投標(biāo)項目的選擇企業(yè)經(jīng)營狀況良好，表現(xiàn)為企業(yè)在社會上已有一定的信譽，經(jīng)營業(yè)務(wù)飽滿。這種情況下企業(yè)更應(yīng)做好經(jīng)營業(yè)務(wù)的承攬工作，維護(hù)良性循環(huán)，雖然任務(wù)飽滿，仍然應(yīng)盡可能多參加投標(biāo)。投標(biāo)目標(biāo)應(yīng)定為：進(jìn)一步提高企業(yè)的社會信譽，同時提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。投標(biāo)項目主要應(yīng)選：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇22第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)能提高企業(yè)信譽的工程。2）利潤率高的工程項目。3)被邀請投標(biāo)的項目都應(yīng)去投標(biāo)。即使某些項目的情況與本企業(yè)的投標(biāo)目標(biāo)不符，也應(yīng)投標(biāo)，但可適當(dāng)提高報價。4)雖有風(fēng)險，但屬于本企業(yè)要開拓的新技術(shù)或新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的項目。5)本企業(yè)的市場占有份額受到威脅的情況下，應(yīng)采用保本策略參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)能提高企業(yè)信譽的工程。23第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標(biāo)項目的選擇企業(yè)經(jīng)營不景氣主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)量嚴(yán)重不足，甚至資金周轉(zhuǎn)困難、經(jīng)濟實力很弱，經(jīng)不起失誤的打擊。此時的投標(biāo)目標(biāo)應(yīng)該是力爭中標(biāo)。企業(yè)的一切工作，包括企業(yè)的經(jīng)營方針和投標(biāo)策略等，都要圍繞著力爭中標(biāo)這個主題轉(zhuǎn)。投標(biāo)項目應(yīng)選：1)本企業(yè)有把握做好的工程。2)雖然造價較低，但競爭不激烈的工程。3)雖然有一定的風(fēng)險，但能提高企業(yè)知名度的工程項目等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標(biāo)項24第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2．2定量選擇投標(biāo)項目定量選擇投標(biāo)項目，通常采用計權(quán)評分的方法，將選擇投標(biāo)對象時需要考慮的各個因素量化，取各因素的計權(quán)評價值之和為招標(biāo)項目的投標(biāo)價值，然后同企業(yè)預(yù)定的最低投標(biāo)價值線比較，并確定是否參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2．2定量選擇投標(biāo)項目25第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4.3投標(biāo)技巧4.3.1投標(biāo)技巧概述投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后甜得期望效益的編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價的方針、策略和措施。編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價的方針是最基本的投標(biāo)技巧。建筑業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)以誠實信用為方針，在投標(biāo)全過程蠢徹誠實信用原則，用以指導(dǎo)其他投標(biāo)技巧的選擇和應(yīng)用。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4.3投標(biāo)技巧26第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．3．2常用的投標(biāo)技巧1．不平衡報價(1)不平衡報價的含義不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標(biāo)人預(yù)定的策略作上下浮動，但不變動按中標(biāo)要求確定的總報價，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報價技巧。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．3．2常用的投標(biāo)技巧27第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)不平衡報價的具體方法在建設(shè)工程施工項目投標(biāo)中，不平衡報價的具體方法主要有：1)前高后低。對早期工程可適當(dāng)提高單價，相應(yīng)地適當(dāng)降低后期工程的單價。這種方法對竣工后一次結(jié)算的工程不適用。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)不平衡報價的具體方法28第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)工程量增加的報高價。工程量有可能增加的項目單價可適當(dāng)提高，反之則適當(dāng)降低。這種方法適用于按工程量清單報價、按實際完成工程量結(jié)算工程款的招標(biāo)工程。工程量有可能增減的情形主要有：①校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)的實際工程量將增減的項目。②圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，修改后工程量將增減的項目。③暫定工程中預(yù)計要實旋(或不實施)的項目所包含的分部分項工程等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)工程量增加的報高價。工程29第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)工程內(nèi)容不明確的報低價。沒有工程量只填報單價的項目。如果是不計入總報價的，單價可適當(dāng)提高；工程內(nèi)容不明確的，單價可以適當(dāng)降低。4)量大價高的提高報價。工程量大的少數(shù)子項適當(dāng)提高單價，工程量小的大多數(shù)子項則報低價。這種方法適用于采用單價合同的項目。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)工程內(nèi)容不明確的報低價。30第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)應(yīng)用不平衡報價法的注意事項1)注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標(biāo)機會。2)上述不平衡報價的具體做法要統(tǒng)籌考慮，例如某項目雖然屬于早期工程，但工程量可能是減少的，則不宜報高價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)應(yīng)用不平衡報價法的注意31第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．多方案報價法多方案報價法是投標(biāo)人針對招標(biāo)文件中的某些不足，提出有利于業(yè)主的替代方案(又稱備選方案)，用合理化建議吸引業(yè)主爭取中標(biāo)的一種投標(biāo)技巧。具體做法是：按招標(biāo)文件的要求報正式標(biāo)價；在投標(biāo)書的附錄中提出替代方案，并說明如果被采納，標(biāo)價將降低的數(shù)額。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．多方案報價法32第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)替代方案的種類1)修改合同條款的替代方案。2)合理修改原設(shè)計的替代方案等。(2)多方案報價法的特點1)多方案報價法是投標(biāo)人的“為用戶服務(wù)”經(jīng)營思想的體現(xiàn)。2)多方案報價法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗或技術(shù)實力。3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時，應(yīng)放棄采用多方案報價法。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)替代方案的種類33第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．?dāng)U大標(biāo)價法擴大標(biāo)價法是投標(biāo)人針對招標(biāo)項目中的某些要求不明確、工程量出入較大等有可能承擔(dān)重大風(fēng)險的部分提高報價，從而規(guī)避意外損失的一種投標(biāo)技巧。例如在建設(shè)工程施工投標(biāo)中，校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)某些分部分項工程的工程量，圖紙與工程量清單有較大的差異，并且業(yè)主不同意調(diào)整，而投標(biāo)人也不愿意讓利的情況下，就可對有差異部分采用擴大標(biāo)價法報價，其余部分仍按原定策略報價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．?dāng)U大標(biāo)價法34第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．提高中標(biāo)率的投標(biāo)技巧業(yè)主在招標(biāo)擇優(yōu)選擇中標(biāo)人時，往往在價格、技術(shù)、質(zhì)量、期限、服務(wù)等方面有不同的要求，投標(biāo)人應(yīng)通過信息資料的收集掌握業(yè)主的意圖，采用針對性的策略和技巧，滿足業(yè)主的要求，增加中標(biāo)的可能性。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．提高中標(biāo)率的投標(biāo)技巧35第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)服務(wù)取勝法服務(wù)取勝法是投標(biāo)人在工程建設(shè)的前期階段，主動向業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，例如代辦征地、拆遷、報建、審批、申辦施工許可證等各種手續(xù)，與業(yè)主建立起良好的合作關(guān)系，有了這個基礎(chǔ)，只要能爭取進(jìn)入評標(biāo)委員會的推薦名單，就能中標(biāo)。(2)低標(biāo)價取勝法建設(shè)工程中的中小型項目，往往技術(shù)要求明確，有成功的建設(shè)經(jīng)驗，業(yè)主大多采用。“經(jīng)評審的最低投標(biāo)報價法”評標(biāo)定標(biāo)。對于這類工程的投標(biāo)人，應(yīng)切實把握自己的成本，在不低于成本的條件下，盡可能降低報價，爭取以第一標(biāo)中標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)服務(wù)取勝法36第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)縮短工期取勝法建設(shè)項目實行法人負(fù)責(zé)制后，業(yè)主投資的資金時間價值的意識明顯提高，查統(tǒng)計，招標(biāo)工程中有三分之二以上的項目要求縮短工期，要求比定額工期少30％是比較普遍的現(xiàn)象，甚至有要求縮短工期更多的。投標(biāo)人應(yīng)在充分認(rèn)識縮期工期的風(fēng)險的前提下，制定切實可行的技術(shù)措施，合理壓縮工期，以業(yè)主滿意的期限，爭取中標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)縮短工期取勝法37第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(4)質(zhì)量信譽取勝法質(zhì)量信譽取勝法是指投標(biāo)人依靠自己長期努力建立起來的質(zhì)量信譽爭取的策略。質(zhì)量信譽是企業(yè)信譽的重要組成部分，是企業(yè)長期誠信經(jīng)營的結(jié)晶，獲得市場的認(rèn)同，企業(yè)必定進(jìn)入良性循環(huán)階段。企業(yè)在創(chuàng)建質(zhì)量信譽的過程中，要付出一定的代價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(4)質(zhì)量信譽取勝法38第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略例如，某施工企業(yè)在一次施工項目投標(biāo)時為了中標(biāo)，按當(dāng)材料市場的價格信息以成本價投標(biāo)，中標(biāo)后與業(yè)主簽訂了固定總價合同。合同不到一個月，鋼材和水泥價格大幅度上漲，繼續(xù)履行合同的損失將超過違約失。該企業(yè)決策確定信守合同價格義務(wù)，執(zhí)行合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按時完成任務(wù)。該企業(yè)雖然在這個工程上虧本5％以上，但市場反響強烈，在以后的投書一般情況下就用不著再以成本價去競標(biāo)了。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略例如，某施工企業(yè)在一次施工項39第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長期的投標(biāo)實踐中，逐步積累的授標(biāo)競爭取勝的經(jīng)驗，在國內(nèi)外的建筑市場上，經(jīng)常運用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)用時，一要注意項目所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標(biāo)項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長期的投標(biāo)40第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．4投標(biāo)文件的編制4．4．1投標(biāo)文件的組成及編制步驟1．投標(biāo)文件的組成

投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，所編制的投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。招標(biāo)項目屬于建設(shè)施工的，投標(biāo)文內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完標(biāo)項目的機械設(shè)備等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．4投標(biāo)文件的編制41第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)文件的組成，應(yīng)根據(jù)工程所在地建設(shè)市場的常用文本確定，招標(biāo)人應(yīng)標(biāo)文件中做出明確的規(guī)定，常用的投標(biāo)文件格式文本的內(nèi)容包括：(1)投標(biāo)函投標(biāo)函除正文外，還包括投標(biāo)函附錄、法定代表人資格證明書、投標(biāo)文件簽署授權(quán)委托書、投標(biāo)擔(dān)保書(銀行保函)等文件。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)文件的組成，應(yīng)根據(jù)工程所42第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)報價文件(有些地方稱商務(wù)標(biāo))投標(biāo)報價文件的格式文本較多，各地都有自己的文本?！督ㄔO(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》規(guī)定投標(biāo)報價文件應(yīng)包括：投標(biāo)總價及工程項目總價表、單項工程費匯總表、單位工程費匯總表、分部分項工程量清單計價表、措施項目清單計價表、其他項目清單計價表、零星工作項目計價表、分部分項工程量清單綜合單價分析表、項目措施費分析表和主要材料價格表。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)報價文件(有些地方43第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)技術(shù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)通常由施工組織設(shè)計、項目管理班子配備情況、項目擬分包情況、替代方案及其報價四部分組成，具體內(nèi)容如下：1)施工組織設(shè)計。標(biāo)前施工組織設(shè)計的內(nèi)容有：主要施工方法、擬在該工程投入的施工機械設(shè)備情況、主要施工機械進(jìn)場計劃、勞動力安排計劃、確保工程質(zhì)量的技術(shù)組織措施、確保安全生產(chǎn)的技術(shù)組織措施、確保工期的技術(shù)組織措施、確保文明施工的技術(shù)組織措施等，并包括以下附表：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)技術(shù)標(biāo)44第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略①擬投入的主要施工機械設(shè)備表。②勞動力計劃表。③計劃開、竣工日期和施工進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)圖。④施工總平面布置圖及臨時用地表。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略①擬投入的主要施工機械設(shè)備表45第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)項目管理班子配備情況。項目管理班子配備情況主要包括：項目管理班子配備情況表、項目經(jīng)理簡歷表、項目技術(shù)負(fù)責(zé)人簡歷表和項目管理班子配備情況輔助說明等資料。3)項目擬分包情況表。4)替代方案及其相應(yīng)的報價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)項目管理班子配備情況。項46第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．編制投標(biāo)文件的步驟編制投標(biāo)文件，一要滿足招標(biāo)文件提出的各項實質(zhì)性要求，二要貫徹企業(yè)決策確定的投標(biāo)策略和技巧，按指定的投標(biāo)文件格式文本填寫。具體步驟如下：(1)準(zhǔn)備工作編制投標(biāo)文件的準(zhǔn)備工作主要包括：熟讀招標(biāo)文件、踏勘現(xiàn)場、參加答疑會議、市場調(diào)查及詢價、定額資料和標(biāo)準(zhǔn)圖集的準(zhǔn)備等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．編制投標(biāo)文件的步驟47第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)分析研究招標(biāo)文件。招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的主要依據(jù)，也是衡量響應(yīng)性投標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)人必須認(rèn)真分析研究，重點是投標(biāo)須知、合同專用條款、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙等部分。要領(lǐng)會業(yè)主的意圖，掌握招標(biāo)文件對投標(biāo)報價的要求，認(rèn)清承包該工程的風(fēng)險，為后續(xù)的踏勘現(xiàn)場、編制標(biāo)前施工組織設(shè)計和投標(biāo)報價做準(zhǔn)備。2)踏勘現(xiàn)場。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)分析研究招標(biāo)文件。招標(biāo)文48第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)市場調(diào)查及詢價。這是承包商經(jīng)營管理部門的經(jīng)常性工作。通過市場調(diào)和詢價，要求隨時隨地能夠報出體現(xiàn)市場價格和企業(yè)定額的各分部分項工程的本單價和綜合單價。(2)編制施工組織設(shè)計標(biāo)前施工組織設(shè)計又稱施工規(guī)劃，內(nèi)容包括施工方案、施工方法、施工進(jìn)度劃、用料計劃、勞動力計劃、機械使用計劃、工程質(zhì)量和施工進(jìn)度的保證措施、施現(xiàn)場總平面圖等，由投標(biāo)班子中的專業(yè)技術(shù)人員編制。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)市場調(diào)查及詢價。這是承包49第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)校核或計算工程量1)校核或計算工程量的方法。①如果招標(biāo)文件同時提供了工程量清單和圖紙，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙對工程清單所列各項目的工程量進(jìn)行校對。②在招標(biāo)文件僅提供施工圖紙的情況下，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙計算工程量，計算投標(biāo)報價做準(zhǔn)備。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)校核或計算工程量50第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)校核工程量的目的。①核實承包人承擔(dān)的合同數(shù)量義務(wù)，明確合同責(zé)任。②查找工程量清單與圖紙之間的差異，為中標(biāo)后調(diào)整工程量或按實際完成的工程量結(jié)算工程價款做準(zhǔn)備。③通過校核，掌握工程量清單所列各項目的工程量與按圖計算的工程量的差異，為應(yīng)用不平衡報價法做準(zhǔn)備。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)校核工程量的目的。51第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)發(fā)現(xiàn)工程量差錯的對策。(4)計算投標(biāo)報價1)通過投標(biāo)決策確定投標(biāo)期望利潤率和風(fēng)險費用。2)按照招標(biāo)文件的要求，采用定額單價法或綜合單價法計算投標(biāo)報價。(5)編制投標(biāo)文件投標(biāo)人按招標(biāo)文件提供的投標(biāo)文件格式，通常為工程所在地招投標(biāo)管理部門規(guī)定的格式文本，填寫投標(biāo)文件。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)發(fā)現(xiàn)工程量差錯的對策。52第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．4．2投標(biāo)文件的編寫我國各地的投標(biāo)文件格式文本在形式上有所差異，但基本內(nèi)容大體相同。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．4．2投標(biāo)文件的編寫53第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略54第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略55第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略56第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略57第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略58第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略59第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略60第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略61第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略62第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略63第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略64第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略65第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略66第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略67第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略68第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略69第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略70第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略71第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略72第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略73第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略74第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略75第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略76第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略77第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略78第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略79第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略80第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略81第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略82第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略83第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略84第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略85第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略86第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略87第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略88第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略89第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略90第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略91第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略92第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略93第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略94第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略95第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略96第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略97第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略98第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略99第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略100第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略本章介紹建設(shè)工程施工投標(biāo)決策和投標(biāo)文件的編制方法。學(xué)習(xí)投標(biāo)決策時，要在掌握投標(biāo)決策原理的基礎(chǔ)上多熟悉一些具體的投標(biāo)策略和技巧，達(dá)到熟而生巧、融會貫通；學(xué)習(xí)投標(biāo)文件的編制方法，首先應(yīng)掌握投標(biāo)文件的組成和編制步驟，然后結(jié)合案例領(lǐng)會具體的編制方法的要點，要求學(xué)會按工程所在地通用投標(biāo)文件格式文本編制投標(biāo)文件。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略本章介紹建設(shè)工程施工投標(biāo)決策101第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1建設(shè)工程施工投標(biāo)策略概述投標(biāo)策略是指投標(biāo)人通過決策確定的在投標(biāo)過程中采用的規(guī)避重大風(fēng)險、提高中標(biāo)概率的措施和技巧。確定投標(biāo)策略的工作，通常稱為投標(biāo)決策。針對建設(shè)工程施工項目的投標(biāo)，投標(biāo)決策的任務(wù)主要有：選擇投標(biāo)對象、投標(biāo)風(fēng)險分析和確定投標(biāo)報價策略。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1建設(shè)工程施工投標(biāo)策102第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．1投標(biāo)決策的準(zhǔn)備工作1．招攬工程任務(wù)招攬工程任務(wù)是承包商的一項經(jīng)常性的業(yè)務(wù)工作，目標(biāo)是使經(jīng)營業(yè)務(wù)川流不息、源源而來。工程任務(wù)的來源越廣，選擇的范圍就越大，中標(biāo)概率越高，經(jīng)濟效益越佳，企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)。因此，招攬工程任務(wù)是建筑業(yè)企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù)。招攬工程任務(wù)的措施主要有：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．1投標(biāo)決策的準(zhǔn)備工作103第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)重視公共關(guān)系(2)樹立企業(yè)信譽(3)利用公眾媒體，宣傳企業(yè)的形象(4)主動邀請大專院校的師生來本企業(yè)參觀、實習(xí)(5)其他第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)重視公共關(guān)系104第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．搜集投標(biāo)信息信息資料是投標(biāo)決策的依據(jù)。一定的信息資料，將引導(dǎo)企業(yè)采取相應(yīng)的策略，決定著投標(biāo)的成功與失敗。(1)投標(biāo)信息的內(nèi)容

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．搜集投標(biāo)信息105第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)招標(biāo)項目的信息。2)投標(biāo)競爭對手的資料。3)投標(biāo)工程現(xiàn)場的情況。4)工程所在地的社會經(jīng)濟條件。5)材料、人工、機械臺班的市場價格及消耗定額資料等。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)招標(biāo)項目的信息。106第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)信息的來源1)建設(shè)工程交易中心及其信息發(fā)布、開標(biāo)等各種活動。2)建設(shè)單位、勘測設(shè)計單位及工程咨詢服務(wù)機構(gòu)。3)國家的計劃部門和各行業(yè)的行政主管部門。4)建筑材料市場以及生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營等單位。5)報紙、雜志、展銷會及有關(guān)的其他途徑。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)信息的來源107第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．2投標(biāo)決策的影響因素1．投標(biāo)人自己的條件投標(biāo)人自己的條件，是投標(biāo)決策的決定性因素，主要從技術(shù)、經(jīng)濟、管理、企業(yè)信譽等方面去衡量，是否達(dá)到招標(biāo)的要求，能否在競爭中取勝。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．2投標(biāo)決策的影響因素108第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)技術(shù)方面投標(biāo)人的技術(shù)條件主要應(yīng)考慮下列因素：1)擁有的精通業(yè)務(wù)的各種專業(yè)人才的情況。2)設(shè)計、施工及解決技術(shù)難題的能力。3)有與招標(biāo)工程相類似工程的施工經(jīng)驗。4)具有一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備。5)具有一定技術(shù)實力的合作伙伴。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)技術(shù)方面109第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)經(jīng)濟方面1)具有融資的實力。2)自有資金能夠滿足生產(chǎn)需要。3)具有辦理各種擔(dān)保和承擔(dān)不可抗力風(fēng)險的實力。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)經(jīng)濟方面110第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)管理方面1)成本管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度控制的水平。2)材料資源及供應(yīng)情況。3)合同管理及施工索賠的水平。(4)信譽方面遵守法律和行政法規(guī)；按市場慣例辦事；認(rèn)真履行合同；施工安全、工期和質(zhì)量有保證。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)管理方面111第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．投標(biāo)決策的客觀因素投標(biāo)決策的客觀因素主要有業(yè)主和監(jiān)理的情況、競爭對手和競爭形勢、法律與法規(guī)、風(fēng)險因素等，分述如下：(1)業(yè)主和監(jiān)理的情況；(2)競爭對手和競爭形勢；(3)法律和法規(guī)；(4)風(fēng)險因素。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．投標(biāo)決策的客觀因素112第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．企業(yè)投標(biāo)的目標(biāo)企業(yè)投標(biāo)的目標(biāo)決定著投標(biāo)對象的選擇和投標(biāo)策略的確定。企業(yè)投標(biāo)目標(biāo)種類有：(1)企業(yè)投標(biāo)是為了取得業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)生存的需要(2)企業(yè)投標(biāo)是為了創(chuàng)立和提高企業(yè)的信譽(3)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)飽滿，為了擴大影響或取得豐厚的利潤而投標(biāo)(4)企業(yè)投標(biāo)是為了實現(xiàn)企業(yè)的長期利潤目標(biāo)第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．企業(yè)投標(biāo)的目標(biāo)113第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．3投標(biāo)決策的步驟和方法1．收集招標(biāo)項目信息，編制招標(biāo)項目一覽表全面、及時、準(zhǔn)確的信息是決策成敗的關(guān)鍵。要選擇好投標(biāo)項目，首先要做j標(biāo)項目信息的收集工作。對于招標(biāo)項目信息，第一要盡早知道有哪些項目即招標(biāo)，第二要知道每個項目的規(guī)模、結(jié)構(gòu)類型、技術(shù)復(fù)雜程度、風(fēng)險大小、業(yè)主的資金實力、業(yè)主與各承包商的關(guān)系等信息，然后編制成《招標(biāo)項目一覽表》，供選擇投標(biāo)項目時使用。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．1．3投標(biāo)決策的步驟和方114第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．企業(yè)自身業(yè)務(wù)能力水平和經(jīng)營狀況分析(1)企業(yè)自身業(yè)務(wù)能力水平分析(2)企業(yè)經(jīng)營狀況分析第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．企業(yè)自身業(yè)務(wù)能力水平和經(jīng)115第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．競爭對手及競爭形勢分析(1)編制競爭對手一覽表，分析競爭對手的情況1)明確本企業(yè)在建筑市場中所處的位置，以及本企業(yè)的主要競爭對手。2)通過生產(chǎn)能力和在建項目的規(guī)模和進(jìn)度的對照，了解各對手目前承接業(yè)務(wù)的迫切程度。3)通過成本、技術(shù)人員、技術(shù)裝備、管理水平等各方面的對比，明確本企業(yè)的優(yōu)勢。4)通過對主要競爭對手的基本情況的分析，可以預(yù)測其目前的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價水平。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．競爭對手及競爭形勢分析116第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)編制投標(biāo)項目競爭概況一覽表，分析競爭形勢通過分析，企業(yè)可以確定下列事項：1)明確本企業(yè)的競爭地位，再根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營狀況和投標(biāo)策略，可以確定對該項目是否參加投標(biāo)。2)對準(zhǔn)備參加投標(biāo)的項目，根據(jù)投標(biāo)的目標(biāo)及《投標(biāo)項目競爭概況一覽表》確定投標(biāo)策略。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)編制投標(biāo)項目競爭概況一117第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2投標(biāo)項目的選擇4．2．1定性選擇投標(biāo)項目定性選擇投標(biāo)項目，主要依靠投標(biāo)決策人員個人的經(jīng)驗和科學(xué)的分析研究方法優(yōu)選投標(biāo)項目。這種方法雖有一定的局限性，但具有方法簡單，對相關(guān)資料的要求不高等優(yōu)點，因而應(yīng)用較為廣泛。具體方法如下：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2投標(biāo)項目的選擇118第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1．按照招標(biāo)項目的特點選擇投標(biāo)對象按照招標(biāo)項目的特點選擇投標(biāo)對象，是把招標(biāo)項目的技術(shù)要求等同本企業(yè)的實力進(jìn)行對照，然后決定是否參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1．按照招標(biāo)項目的特點選擇投119第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)承包商應(yīng)選擇下列工程參加投標(biāo)1)與本企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍相適應(yīng)，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目。2)工期適當(dāng)、建設(shè)資金落實、承包條件合理、風(fēng)險較小，本企業(yè)有實力競爭取勝的項目。3)有助于本企業(yè)創(chuàng)名牌和提高社會信譽的項目，以及其他能夠帶來后續(xù)承包機會的項目。4)業(yè)主與本企業(yè)有長期合作關(guān)系的項目。5)本企業(yè)管理上需要承包的項目。6)企業(yè)開拓新的市場時，對于有把握做好的項目，都應(yīng)參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)承包商應(yīng)選擇下列工程參120第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)對于下列工程，承包商應(yīng)主動放棄投標(biāo)1)本企業(yè)主兼營能力之外的項目。2)工程規(guī)模、技術(shù)要求等超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目。3)本企業(yè)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程贏利水平低或風(fēng)險大的項目。4)本企業(yè)的資質(zhì)、信譽、施工技能水平等明顯不如競爭對手的項目。5)招標(biāo)人和監(jiān)理的工作方式明顯不利于本企業(yè)的項目。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)對于下列工程，承包商應(yīng)121第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇投標(biāo)項目(1)企業(yè)經(jīng)營狀況良好時投標(biāo)項目的選擇企業(yè)經(jīng)營狀況良好，表現(xiàn)為企業(yè)在社會上已有一定的信譽，經(jīng)營業(yè)務(wù)飽滿。這種情況下企業(yè)更應(yīng)做好經(jīng)營業(yè)務(wù)的承攬工作，維護(hù)良性循環(huán)，雖然任務(wù)飽滿，仍然應(yīng)盡可能多參加投標(biāo)。投標(biāo)目標(biāo)應(yīng)定為：進(jìn)一步提高企業(yè)的社會信譽，同時提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。投標(biāo)項目主要應(yīng)選：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇122第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)能提高企業(yè)信譽的工程。2）利潤率高的工程項目。3)被邀請投標(biāo)的項目都應(yīng)去投標(biāo)。即使某些項目的情況與本企業(yè)的投標(biāo)目標(biāo)不符，也應(yīng)投標(biāo)，但可適當(dāng)提高報價。4)雖有風(fēng)險，但屬于本企業(yè)要開拓的新技術(shù)或新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的項目。5)本企業(yè)的市場占有份額受到威脅的情況下，應(yīng)采用保本策略參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)能提高企業(yè)信譽的工程。123第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標(biāo)項目的選擇企業(yè)經(jīng)營不景氣主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)量嚴(yán)重不足，甚至資金周轉(zhuǎn)困難、經(jīng)濟實力很弱，經(jīng)不起失誤的打擊。此時的投標(biāo)目標(biāo)應(yīng)該是力爭中標(biāo)。企業(yè)的一切工作，包括企業(yè)的經(jīng)營方針和投標(biāo)策略等，都要圍繞著力爭中標(biāo)這個主題轉(zhuǎn)。投標(biāo)項目應(yīng)選：1)本企業(yè)有把握做好的工程。2)雖然造價較低，但競爭不激烈的工程。3)雖然有一定的風(fēng)險，但能提高企業(yè)知名度的工程項目等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標(biāo)項124第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2．2定量選擇投標(biāo)項目定量選擇投標(biāo)項目，通常采用計權(quán)評分的方法，將選擇投標(biāo)對象時需要考慮的各個因素量化，取各因素的計權(quán)評價值之和為招標(biāo)項目的投標(biāo)價值，然后同企業(yè)預(yù)定的最低投標(biāo)價值線比較，并確定是否參加投標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．2．2定量選擇投標(biāo)項目125第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4.3投標(biāo)技巧4.3.1投標(biāo)技巧概述投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后甜得期望效益的編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價的方針、策略和措施。編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價的方針是最基本的投標(biāo)技巧。建筑業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)以誠實信用為方針，在投標(biāo)全過程蠢徹誠實信用原則，用以指導(dǎo)其他投標(biāo)技巧的選擇和應(yīng)用。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4.3投標(biāo)技巧126第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．3．2常用的投標(biāo)技巧1．不平衡報價(1)不平衡報價的含義不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標(biāo)人預(yù)定的策略作上下浮動，但不變動按中標(biāo)要求確定的總報價，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報價技巧。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．3．2常用的投標(biāo)技巧127第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)不平衡報價的具體方法在建設(shè)工程施工項目投標(biāo)中，不平衡報價的具體方法主要有：1)前高后低。對早期工程可適當(dāng)提高單價，相應(yīng)地適當(dāng)降低后期工程的單價。這種方法對竣工后一次結(jié)算的工程不適用。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)不平衡報價的具體方法128第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)工程量增加的報高價。工程量有可能增加的項目單價可適當(dāng)提高，反之則適當(dāng)降低。這種方法適用于按工程量清單報價、按實際完成工程量結(jié)算工程款的招標(biāo)工程。工程量有可能增減的情形主要有：①校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)的實際工程量將增減的項目。②圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，修改后工程量將增減的項目。③暫定工程中預(yù)計要實旋(或不實施)的項目所包含的分部分項工程等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)工程量增加的報高價。工程129第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)工程內(nèi)容不明確的報低價。沒有工程量只填報單價的項目。如果是不計入總報價的，單價可適當(dāng)提高；工程內(nèi)容不明確的，單價可以適當(dāng)降低。4)量大價高的提高報價。工程量大的少數(shù)子項適當(dāng)提高單價，工程量小的大多數(shù)子項則報低價。這種方法適用于采用單價合同的項目。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)工程內(nèi)容不明確的報低價。130第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)應(yīng)用不平衡報價法的注意事項1)注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標(biāo)機會。2)上述不平衡報價的具體做法要統(tǒng)籌考慮，例如某項目雖然屬于早期工程，但工程量可能是減少的，則不宜報高價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)應(yīng)用不平衡報價法的注意131第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．多方案報價法多方案報價法是投標(biāo)人針對招標(biāo)文件中的某些不足，提出有利于業(yè)主的替代方案(又稱備選方案)，用合理化建議吸引業(yè)主爭取中標(biāo)的一種投標(biāo)技巧。具體做法是：按招標(biāo)文件的要求報正式標(biāo)價；在投標(biāo)書的附錄中提出替代方案，并說明如果被采納，標(biāo)價將降低的數(shù)額。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．多方案報價法132第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)替代方案的種類1)修改合同條款的替代方案。2)合理修改原設(shè)計的替代方案等。(2)多方案報價法的特點1)多方案報價法是投標(biāo)人的“為用戶服務(wù)”經(jīng)營思想的體現(xiàn)。2)多方案報價法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗或技術(shù)實力。3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時，應(yīng)放棄采用多方案報價法。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)替代方案的種類133第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．?dāng)U大標(biāo)價法擴大標(biāo)價法是投標(biāo)人針對招標(biāo)項目中的某些要求不明確、工程量出入較大等有可能承擔(dān)重大風(fēng)險的部分提高報價，從而規(guī)避意外損失的一種投標(biāo)技巧。例如在建設(shè)工程施工投標(biāo)中，校核工程量清單時發(fā)現(xiàn)某些分部分項工程的工程量，圖紙與工程量清單有較大的差異，并且業(yè)主不同意調(diào)整，而投標(biāo)人也不愿意讓利的情況下，就可對有差異部分采用擴大標(biāo)價法報價，其余部分仍按原定策略報價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3．?dāng)U大標(biāo)價法134第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．提高中標(biāo)率的投標(biāo)技巧業(yè)主在招標(biāo)擇優(yōu)選擇中標(biāo)人時，往往在價格、技術(shù)、質(zhì)量、期限、服務(wù)等方面有不同的要求，投標(biāo)人應(yīng)通過信息資料的收集掌握業(yè)主的意圖，采用針對性的策略和技巧，滿足業(yè)主的要求，增加中標(biāo)的可能性。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．提高中標(biāo)率的投標(biāo)技巧135第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)服務(wù)取勝法服務(wù)取勝法是投標(biāo)人在工程建設(shè)的前期階段，主動向業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，例如代辦征地、拆遷、報建、審批、申辦施工許可證等各種手續(xù)，與業(yè)主建立起良好的合作關(guān)系，有了這個基礎(chǔ)，只要能爭取進(jìn)入評標(biāo)委員會的推薦名單，就能中標(biāo)。(2)低標(biāo)價取勝法建設(shè)工程中的中小型項目，往往技術(shù)要求明確，有成功的建設(shè)經(jīng)驗，業(yè)主大多采用?！敖?jīng)評審的最低投標(biāo)報價法”評標(biāo)定標(biāo)。對于這類工程的投標(biāo)人，應(yīng)切實把握自己的成本，在不低于成本的條件下，盡可能降低報價，爭取以第一標(biāo)中標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(1)服務(wù)取勝法136第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)縮短工期取勝法建設(shè)項目實行法人負(fù)責(zé)制后，業(yè)主投資的資金時間價值的意識明顯提高，查統(tǒng)計，招標(biāo)工程中有三分之二以上的項目要求縮短工期，要求比定額工期少30％是比較普遍的現(xiàn)象，甚至有要求縮短工期更多的。投標(biāo)人應(yīng)在充分認(rèn)識縮期工期的風(fēng)險的前提下，制定切實可行的技術(shù)措施，合理壓縮工期，以業(yè)主滿意的期限，爭取中標(biāo)。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)縮短工期取勝法137第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(4)質(zhì)量信譽取勝法質(zhì)量信譽取勝法是指投標(biāo)人依靠自己長期努力建立起來的質(zhì)量信譽爭取的策略。質(zhì)量信譽是企業(yè)信譽的重要組成部分，是企業(yè)長期誠信經(jīng)營的結(jié)晶，獲得市場的認(rèn)同，企業(yè)必定進(jìn)入良性循環(huán)階段。企業(yè)在創(chuàng)建質(zhì)量信譽的過程中，要付出一定的代價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(4)質(zhì)量信譽取勝法138第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略例如，某施工企業(yè)在一次施工項目投標(biāo)時為了中標(biāo)，按當(dāng)材料市場的價格信息以成本價投標(biāo)，中標(biāo)后與業(yè)主簽訂了固定總價合同。合同不到一個月，鋼材和水泥價格大幅度上漲，繼續(xù)履行合同的損失將超過違約失。該企業(yè)決策確定信守合同價格義務(wù)，執(zhí)行合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按時完成任務(wù)。該企業(yè)雖然在這個工程上虧本5％以上，但市場反響強烈，在以后的投書一般情況下就用不著再以成本價去競標(biāo)了。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略例如，某施工企業(yè)在一次施工項139第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長期的投標(biāo)實踐中，逐步積累的授標(biāo)競爭取勝的經(jīng)驗，在國內(nèi)外的建筑市場上，經(jīng)常運用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)用時，一要注意項目所在地國家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標(biāo)項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長期的投標(biāo)140第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．4投標(biāo)文件的編制4．4．1投標(biāo)文件的組成及編制步驟1．投標(biāo)文件的組成

投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，所編制的投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。招標(biāo)項目屬于建設(shè)施工的，投標(biāo)文內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完標(biāo)項目的機械設(shè)備等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略4．4投標(biāo)文件的編制141第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)文件的組成，應(yīng)根據(jù)工程所在地建設(shè)市場的常用文本確定，招標(biāo)人應(yīng)標(biāo)文件中做出明確的規(guī)定，常用的投標(biāo)文件格式文本的內(nèi)容包括：(1)投標(biāo)函投標(biāo)函除正文外，還包括投標(biāo)函附錄、法定代表人資格證明書、投標(biāo)文件簽署授權(quán)委托書、投標(biāo)擔(dān)保書(銀行保函)等文件。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略投標(biāo)文件的組成，應(yīng)根據(jù)工程所142第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)報價文件(有些地方稱商務(wù)標(biāo))投標(biāo)報價文件的格式文本較多，各地都有自己的文本?！督ㄔO(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》規(guī)定投標(biāo)報價文件應(yīng)包括：投標(biāo)總價及工程項目總價表、單項工程費匯總表、單位工程費匯總表、分部分項工程量清單計價表、措施項目清單計價表、其他項目清單計價表、零星工作項目計價表、分部分項工程量清單綜合單價分析表、項目措施費分析表和主要材料價格表。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(2)投標(biāo)報價文件(有些地方143第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)技術(shù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)通常由施工組織設(shè)計、項目管理班子配備情況、項目擬分包情況、替代方案及其報價四部分組成，具體內(nèi)容如下：1)施工組織設(shè)計。標(biāo)前施工組織設(shè)計的內(nèi)容有：主要施工方法、擬在該工程投入的施工機械設(shè)備情況、主要施工機械進(jìn)場計劃、勞動力安排計劃、確保工程質(zhì)量的技術(shù)組織措施、確保安全生產(chǎn)的技術(shù)組織措施、確保工期的技術(shù)組織措施、確保文明施工的技術(shù)組織措施等，并包括以下附表：第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)技術(shù)標(biāo)144第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略①擬投入的主要施工機械設(shè)備表。②勞動力計劃表。③計劃開、竣工日期和施工進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)圖。④施工總平面布置圖及臨時用地表。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略①擬投入的主要施工機械設(shè)備表145第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)項目管理班子配備情況。項目管理班子配備情況主要包括：項目管理班子配備情況表、項目經(jīng)理簡歷表、項目技術(shù)負(fù)責(zé)人簡歷表和項目管理班子配備情況輔助說明等資料。3)項目擬分包情況表。4)替代方案及其相應(yīng)的報價。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2)項目管理班子配備情況。項146第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．編制投標(biāo)文件的步驟編制投標(biāo)文件，一要滿足招標(biāo)文件提出的各項實質(zhì)性要求，二要貫徹企業(yè)決策確定的投標(biāo)策略和技巧，按指定的投標(biāo)文件格式文本填寫。具體步驟如下：(1)準(zhǔn)備工作編制投標(biāo)文件的準(zhǔn)備工作主要包括：熟讀招標(biāo)文件、踏勘現(xiàn)場、參加答疑會議、市場調(diào)查及詢價、定額資料和標(biāo)準(zhǔn)圖集的準(zhǔn)備等。第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略2．編制投標(biāo)文件的步驟147第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)分析研究招標(biāo)文件。招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的主要依據(jù)，也是衡量響應(yīng)性投標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)人必須認(rèn)真分析研究，重點是投標(biāo)須知、合同專用條款、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙等部分。要領(lǐng)會業(yè)主的意圖，掌握招標(biāo)文件對投標(biāo)報價的要求，認(rèn)清承包該工程的風(fēng)險，為后續(xù)的踏勘現(xiàn)場、編制標(biāo)前施工組織設(shè)計和投標(biāo)報價做準(zhǔn)備。2)踏勘現(xiàn)場。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略1)分析研究招標(biāo)文件。招標(biāo)文148第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)市場調(diào)查及詢價。這是承包商經(jīng)營管理部門的經(jīng)常性工作。通過市場調(diào)和詢價，要求隨時隨地能夠報出體現(xiàn)市場價格和企業(yè)定額的各分部分項工程的本單價和綜合單價。(2)編制施工組織設(shè)計標(biāo)前施工組織設(shè)計又稱施工規(guī)劃，內(nèi)容包括施工方案、施工方法、施工進(jìn)度劃、用料計劃、勞動力計劃、機械使用計劃、工程質(zhì)量和施工進(jìn)度的保證措施、施現(xiàn)場總平面圖等，由投標(biāo)班子中的專業(yè)技術(shù)人員編制。

第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略3)市場調(diào)查及詢價。這是承包149第四章建設(shè)工程施工及其投標(biāo)策略(3)校核或計算工程量1)校核或計算工程量的方法。①如果招標(biāo)文件同時提供了工程量清單和圖紙，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙對工程清單所列各項目的工程量進(jìn)行校對。②在招標(biāo)文件僅提供施工圖紙的情況下，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙計算工程量，計算投標(biāo)報價做準(zhǔn)備。

第四章建設(shè)