小米手機(jī)經(jīng)營戰(zhàn)略分析 2課件

小米手機(jī)經(jīng)營戰(zhàn)略分析組員：丁倩倩張晨楊璐何憶濤張澄孟弈秋目錄外部環(huán)境及內(nèi)部條件分析

小米公司及手機(jī)簡介經(jīng)營戰(zhàn)略制定小米公司戰(zhàn)略問題的解決措施1234

小米2010年4月成立，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，已獲得來自Morningside、啟明、IDG和小米團(tuán)隊4100萬美元投資，其中小米團(tuán)隊56人投資1100萬美元，公司估值2.5億美元。一、小米公司簡介

2011年8月16日，發(fā)布了第一款小米手機(jī)。雷軍

林斌黎萬強(qiáng)黃江吉洪鋒劉德周光平

谷歌中國工程研究院副院長，工程總監(jiān)、Google全球技術(shù)總監(jiān)金山軟件人機(jī)交互設(shè)計總監(jiān)，設(shè)計中心總監(jiān)，金山詞霸事業(yè)部總經(jīng)理微軟工程院首席工程師Google高級工程師，谷歌中國第一產(chǎn)品經(jīng)理ArtCenter(世界頂級設(shè)計院校)畢業(yè)，北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計副主任摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師金山軟件董事長，著名天使投資人小米名字的由來:小米拼音是mi，首先是Mobile

Internet，小米要做移動互聯(lián)網(wǎng)公司；其次是mission

impossible,小米要完成不能完成的任務(wù)；當(dāng)然，我們希望用小米加步槍來征服世界。最后，我們希望“小米”這個親切可愛的名字成為大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心。小米的遠(yuǎn)景

五力模型分析2ZTE、華為對小米構(gòu)成了一定的威脅，其他的一些想要進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的企業(yè)也正虎視眈眈，不過由于手機(jī)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙高，所以相對威脅要小很多。

產(chǎn)業(yè)潛在的新進(jìn)入者的威脅不斷有旗艦機(jī)的出現(xiàn)，手機(jī)更新速度非?？?，增加服務(wù)并爭取擴(kuò)大與其他品牌的差別。已經(jīng)成熟起來的MOTO、HTC、IPHONE等同產(chǎn)業(yè)的競爭。

現(xiàn)有競爭者之間的競爭程度平板電腦的普及和提高一定程度上減弱人們對手機(jī)的渴望，在這種情況下，采取引進(jìn)代用品的戰(zhàn)略更有用，觸屏手機(jī)的大量出現(xiàn)和發(fā)展一定程度上就是這個原因。

替代品的其他企業(yè)

行業(yè)產(chǎn)品的更新和發(fā)展，消費者的討價還價能力不斷提高，購買商掌握供應(yīng)商的充分信息。任何手機(jī)供應(yīng)商都不具備很強(qiáng)的討價還價能力，還有很大的發(fā)展前途。

購買者和供應(yīng)商討價還價能力分析

劣勢品牌價值低沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。

缺少硬件管控經(jīng)驗小米并非硬件廠商，對于上游成本壓縮能力有限，產(chǎn)能的穩(wěn)定與市場需求的結(jié)合是很大的挑戰(zhàn)。市場較狹窄現(xiàn)階段小米的用戶以發(fā)燒友為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。售后服務(wù)售后服務(wù)在國產(chǎn)手機(jī)中一直是一個叫較大的問題。小米手機(jī)剛開始進(jìn)入市場，售后服務(wù)系統(tǒng)并不健全。也許會成為致命傷。WSWOT分析法威脅上市不到20天的小米手機(jī)身陷”質(zhì)量門“事件，被曝出現(xiàn)按鍵不靈、掉漆等質(zhì)量問題，這將影響小米手機(jī)在消費群體中的印象。TSWOT分析法由于將目標(biāo)人群定位于手機(jī)發(fā)燒友，所以消費人群較三星等品牌較少，在市場方面受很大擠壓其他著名品牌手機(jī)資金充足，進(jìn)入市場已久，并不斷發(fā)布新型手機(jī)，給小米后續(xù)發(fā)展以巨大壓力三、經(jīng)營戰(zhàn)略制定1.產(chǎn)品策略2.低價策略3.營銷策略4.渠道策略5.促銷推廣策略

小米手機(jī)在手機(jī)行業(yè)并非先入為主，由于iPhone、三星、華為等手機(jī)與之對抗，小米很難在手機(jī)行業(yè)稱霸，既然不能稱霸，大家可以共處，所謂的三十六計中的“敵戰(zhàn)計”無法做到不戰(zhàn)而勝，那就進(jìn)行防守競爭。小米強(qiáng)大的安卓配置，誘人的價格，漂亮的外觀，成為它競爭的優(yōu)勢。

1、產(chǎn)品策略小米手機(jī)目標(biāo)人群：手機(jī)發(fā)燒友以“專為手機(jī)發(fā)燒友研發(fā)”的手機(jī)身份出現(xiàn)，更容易贏得這些“專業(yè)人士”的好感，既然形成消費。再借手機(jī)發(fā)燒友的“專業(yè)身份”以口碑形式向其目標(biāo)消費者宣傳，以此更容易走入目標(biāo)消費者的視野，達(dá)成其最終目的。熱衷于使用智能手機(jī)以及想要使用智能手機(jī)，但又考慮現(xiàn)有智能手機(jī)市場價格太貴的那部分消費者，這個群體無疑是廣泛的。

少多

小米手機(jī)產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價格策略運用得當(dāng)，會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機(jī)的生存和發(fā)展。1999元的價格對于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。從成本角度這個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的。

2、低價策略3、營銷策略電子商務(wù)銷售模式

小米運用互聯(lián)網(wǎng)的思維方式銷售智能手機(jī)，銷售渠道以電子商務(wù)模式為主，其余則是通過與聯(lián)通、電信運營商合作渠道銷售。與傳統(tǒng)終端廠商相比減少了更多的流通環(huán)節(jié)，大大節(jié)省了線下的倉儲、渠道等成本，使小米輕裝上陣，這是其發(fā)展成功的重要因素之一。未來通過電子商務(wù)渠道銷售智能手機(jī)將逐漸成為主流的方式。

微博營銷

小米的微博營銷主要通過雷軍的微博以及其微博客服營銷團(tuán)隊來實現(xiàn)。作為IT業(yè)以及投資領(lǐng)域的名人，雷軍很懂得利用其自身名氣以及人脈資源，自從小米手機(jī)發(fā)布，CEO雷軍一改以往冷淡經(jīng)營的微博經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)向高密度、強(qiáng)互動、快時效的策略，不斷在宣傳小米可科技及小米手機(jī)，并通過和行業(yè)內(nèi)知名人士（包括雷軍的人脈）的互動，吸引眼球，擴(kuò)大宣傳效應(yīng)。而在小米公司，有一個30人左右的微博客服營銷團(tuán)隊，他們的任務(wù)就是在微博上做好服務(wù)反饋的跟蹤，并基于良好的服務(wù)為小米手機(jī)做口碑傳播。這個團(tuán)隊中相當(dāng)一部分人員是原來小米論壇里的“骨灰級玩家”，由于他們在把玩的過程中對小米手機(jī)的方方面面都非常清楚，往往能快速判斷出手機(jī)的功能故障，對于一般用戶在技術(shù)上的疑問和困難，他們輕車就熟，能夠為小米的用戶提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)。

前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。由于小米有眾多的粉絲，所以可以采用此方式。①高調(diào)發(fā)布取得眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注

②正式版尚未發(fā)布采用秒殺的形式出售工程紀(jì)念版

③制造媒體炒作的話題，消息半遮半露，讓人猜測

5、促銷推廣策略四、小米公司戰(zhàn)略問題的解決措施

產(chǎn)品建議方面

多樣化和用戶自定義的MiUI系統(tǒng)是對小米的用戶群體是極大的擴(kuò)充。MIUI是個不錯的系統(tǒng)，能吸引不少用戶。小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們MIUI系統(tǒng)系統(tǒng)界面和操作方式（商務(wù)機(jī)，娛樂機(jī)，學(xué)生機(jī)，白領(lǐng)機(jī)，發(fā)燒機(jī)，老年機(jī)等）同時各種模式能自由切換和智能切換（如視工作性質(zhì)、時間、日期、亮度、電池等情況自動轉(zhuǎn)換）。降低用戶進(jìn)入的門檻，讓更多的普通用戶加入到小米互動開發(fā)模式里。小米同時可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計方案給予一定獎勵，再把這些亮點加入自己系統(tǒng)。為用戶帶來無限的、個性的、自由的、更適合每個個體用戶的系統(tǒng)。但同時也可反其道行至，推出實名認(rèn)證系統(tǒng)，安全聊天系統(tǒng)，多重認(rèn)證系統(tǒng)，服務(wù)免費等，這個和騰訊相反的模式也能吸引不少客戶，而且是未來的一種趨勢。四、小米公司戰(zhàn)略問題的解決措施

市場定位方面明確自己的定位

小米的用戶可分為四類：對于價格敏感的用戶、追求價比關(guān)注的用戶、對硬件性能有極高要求的用戶、小米的粉絲用戶。小米可以轉(zhuǎn)化前三類的用戶成為小米的粉絲，這個需要小米在每一步都做的完美。光從字面和價格匹配上來說，小米的市場定位是不太準(zhǔn)確的。目前小米的市場定位為發(fā)燒友的手機(jī)。前兩類用戶是很難從他們身上賺到錢的雞肋用戶，他們既沒有發(fā)燒友的闊綽，也沒有普通用戶對產(chǎn)品的低要求，他們最關(guān)心的永遠(yuǎn)是性價比和價格而不是品牌本身。第三類對硬件性能有極高要求的用戶，他們追求的頂級性能，誰的性能最好他們就買誰的，價格對他們來說是次要的。第四類客戶看似是小米的中間力量，其實他們中大部分的是前三類用戶，只有極少部分是才是真正的粉絲。四、小米公司戰(zhàn)略問題的解決措施

產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略建議

與跟進(jìn)型的專利開發(fā)戰(zhàn)略相配合的是技術(shù)引進(jìn)戰(zhàn)略。結(jié)合小米科技的實際，應(yīng)將技術(shù)引進(jìn)等放在突出位置。首先要做的便是專利檢索，在反復(fù)檢索和反復(fù)對比的基礎(chǔ)上才決定引進(jìn)。還要考慮到該項技術(shù)是否可以繞過別人的專利保護(hù)，是否牽涉到專利侵犯問題，并通過簽訂協(xié)議的方式來避免侵權(quán)行為和減少由此給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)賠償，拒侵權(quán)糾紛于企業(yè)大門