春天百貨集團(tuán)招商經(jīng)理談判技能培訓(xùn)課件

AboutPCDStoresGroupNegotiationSkillTrainingForLeasingManager招商經(jīng)理談判技能培訓(xùn)STANLEYSUNJULY27,2012--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AboutPCDStoresGroupNegotiatObjectivesoftheWorkshop

培訓(xùn)目標(biāo)Improvethenegotiationquality.提高談判質(zhì)量.?Awareofimportanceofthepreparationandfollow-up提高對準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識?Designprocessestoimprovepreparationandfollow-up設(shè)計能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序?Applycommunicationskillsinnegotiation了解在談判中溝通技能的運用?Shareexperiences交流經(jīng)驗--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ObjectivesoftheWorkshopImpr

Contents

內(nèi)容Definitionandcompanyprinciples定義及公司原則Thenegotiationphases談判階段Simulatednegotiation模擬談判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&Answers經(jīng)驗分享、成功案例和問題解答--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Contents

內(nèi)容--------健3Definitionandcompanyprinciples定義及公司原則Thenegotiationphases談判階段Simulatednegotiation模擬談判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&Answers經(jīng)驗分享、成功案例和問題解答--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取----------------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------4

Question問題WhatisNegotiation什么是談判？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------

Question問題--------健康5Definitionofnegotiation

談判的定義

談判是由彼此依賴但又沒有完全相同的資源的雙方來作出一個決策的過程。這是一個雙方共同決定每方得到什么和給予什么的關(guān)系。Negotiationisadecision-makingprocessamonginterdependentpartieswhodonotshareidenticalpreference.Itistheprocessthroughwhichthepartiesdecidewhateachwillgiveandtakeinarelationship."itismoredifficulttoleadbypersuasionthandefeatbyasword”用說服引導(dǎo)他人比用劍制服他人還要難--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Definitionofnegotiation

64negotiationcriteria

衡量談判的四個坐標(biāo)

Focusonrelationship關(guān)系LongtermvisionInterests利益WhatreallycareaboutResources資源CanbeallocatedMotivation動機(jī)UltimateaimFIRM--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------4negotiationcriteria

衡量談判7NegotiationTypes

談判的種類

Lose-Lose兩敗俱傷Win-Lose/Lose-Win贏-輸/輸-贏Win-Win雙贏--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------NegotiationTypes

談判的種類

L8Threecriteriaofnegotiation

衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)果是明智的——動機(jī)Motivation衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為.Oneofthecriteriaofnegotiationisadvisable,namely,thepurposeiswise.AssubscribethecontractorTariffs&Tradingnegotiation.--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Threecriteriaofnegotiation

9Threecriteriaofnegotiation

衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

有效率——有效的利用Resources衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間Second,availability,thepurposeofnegotiationisefficiency,thebetterwayistoquicktostartandquicktoachievethetarget.Don’twastetoomuchtime,moretimeyouspending,morehuman,materialandfinancialwillbespent.--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Threecriteriaofnegotiation

10Threecriteriaofnegotiation

衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——利益Interests衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。Thirdpointistobefriendly,toimproveatleastnottodamagetheotherparty’sinterest.OnthepremiseofmakemutualbenefitstogaintheresultofWIN-WIN,nottosatisfyyourself-interestbyyourside,ifonlyonepartattainitsobjective,wesayitwont’bearealWIN-WINnegotiation.--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Threecriteriaofnegotiation

11YourStory

你的故事

ExperienceSharing經(jīng)驗分享--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------YourStory

你的故事

ExperienceSh12OurNegotiationGoals

我們的談判目標(biāo)

GoalsofthenegotiationinPCDSSHOPPINGMALL春天百貨的談判目標(biāo)Toincreaseandimprove:目的是提高和改善:Rentalincome租金收入Contractterms合同條款Tenantmix租戶組合Paymentofrental租金的支付Longtermrelationship長期協(xié)作關(guān)系--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------OurNegotiationGoals

我們的談判13ShoppingMallPrinciples

招商部的談判原則

Afairandpromisingpartnershipmustbedevelopedbetweenourtenantandus.必須與租戶建立起一種公平而且有發(fā)展前途的合作關(guān)系Negotiationsarepreparedaccordingtoarationalapproachandarebasedonaccuratedata:談判要以合理的方法去準(zhǔn)備,談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上Theresultsofnegotiationsshouldoptimizetherentalinvalue,thetenantmixandthelong-termandsustainablerelationshipdevelopmentwithourtenants.談判的結(jié)果必須使租金收入和租戶組合最優(yōu)化,同時要有助于建立與租戶之間的長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。Agreementsarefollowed-upthroughoutthetenancyperiodtoensurethatobjectivesareachieved.整個合同期限內(nèi)要對合同進(jìn)行跟蹤以確保目標(biāo)的實現(xiàn)。--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ShoppingMallPrinciples

招商部的談14ShoppingMallPrinciples

招商部的談判原則

Afairandpromisingpartnershipmustbedevelopedbetweenourtenantandus.必須與租戶建立起一種公平而且有發(fā)展前途的合作關(guān)系Negotiationsarepreparedaccordingtoarationalapproachandarebasedonaccuratedata:談判要以合理的方法去準(zhǔn)備,談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上Theresultsofnegotiationsshouldoptimizetherentalinvalue,thetenantmixandthelong-termandsustainablerelationshipdevelopmentwithourtenants.談判的結(jié)果必須使租金收入和租戶組合最優(yōu)化,同時要有助于建立與租戶之間的長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。Agreementsarefollowed-upthroughoutthetenancyperiodtoensurethatobjectivesareachieved.整個合同期限內(nèi)要對合同進(jìn)行跟蹤以確保目標(biāo)的實現(xiàn)。--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ShoppingMallPrinciples

招商部的談15

Contents

內(nèi)容Definitionandcompanyprinciples定義及公司原則Thenegotiationphases談判階段

Negotiationpreparation談判準(zhǔn)備NegotiationProcess談判過程N(yùn)egotiationresultfollowup談判跟蹤--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------

Contents

內(nèi)容--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)16Thenegotiationprocess

談判過程N(yùn)egotiationPreparation談判前的準(zhǔn)備NegotiationProcess談判的過程N(yùn)egotiationresultfollowup談判結(jié)果的跟蹤--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Thenegotiationprocess

171.Preparation準(zhǔn)備

WhatistheappropriatepercentageoftimeyoushouldgivetopreparationbeforestartingNegotiation?多少時間用于談判的準(zhǔn)備工作是合理的？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

--------健康、高效18Thenegotiationprocess

談判過程

NegotiationPreparation談判前的準(zhǔn)備NegotiationProcess談判的過程N(yùn)egotiationresultfollowup談判結(jié)果的跟蹤--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Thenegotiationprocess

19IfIhadninehourstocutdownatree,Iwouldspendthefirstsixsharpeningtheaxe.-AbrahamLincoln如果我有九個小時來砍一棵樹，我會用前六個小時來磨利斧子-亞伯拉罕.林墾What’stheequivalentinChinese?中國有句什么類似的話？磨刀不誤砍柴工!工欲善其事,必先利其器.--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------IfIhadninehourstocutdow201.Preparation準(zhǔn)備

WhattobepreparedbeforeNegotiation?談判前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作?--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

--------健康、高效211.Preparation準(zhǔn)備

Whattobeprepared1準(zhǔn)備的內(nèi)容一Takeintoaccounttheshoppingmalltargetintermsofstrategy,rentalbudget,remodellingplans,etc.必須考慮每個購物中心的策略、租金預(yù)算和改造計劃等方面的目標(biāo)Spendtimeonadetailedanalysisofthetenantsituation.花時間來仔細(xì)分析和了解每個租戶的狀況Tenantcompanyoperationsituation

TenantcompetitorsituationTenantshopsinCarrefour

Tenantexpansionplanforthenextfewyears1.--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Whattobepr221.Preparation準(zhǔn)備

Whattobeprepared準(zhǔn)備的內(nèi)容二Thisactivityshoulddefinethenegotiationstrategiespercategory/tenantandfixthetargetedconditions.通過準(zhǔn)備,針對某個分類或某個特定的租戶,來制定談判的策略并確定目標(biāo)合同條款A(yù)ttheend,anegotiationfilewillhavetobesetupforeachtenant.最后,要準(zhǔn)備各個租戶的談判文件--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Whattobepr231.Preparation準(zhǔn)備

Areyoureadytonegotiate?你是否準(zhǔn)備好了談判？?Negotiationtarget談判目標(biāo)?Win-WinMind-set雙贏思維?Communicationskills溝通技巧?Necessarytools必要的工具--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Areyouready241.Preparation準(zhǔn)備NegotiationTarget

談判目標(biāo)What&Needs

明確想要和需要?Needsaremaintarget&Wantaresecondarytarget需要是主要目標(biāo)，想要是次要目標(biāo)?Makethe‘upperlimit’and‘lowerlimit’制定‘最高上限’和‘最低下限’--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備NegotiationTa251.Preparation準(zhǔn)備Win-WinMind-set雙贏思維?Longtermvision有長期配合的遠(yuǎn)見?Use“WE”使用“我們”的字眼?Mutualbenefits彼此都能獲得好處?Open&objective開放、客觀?Shareinformation分享信息?Listenandbalancetalkingratio聆聽并且平衡說話的比例?Findsolutiontogether一起解決問題或障礙?Concedeifnecessary必要時雙方各退一步--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備--------健康、高效、261.Preparation準(zhǔn)備

CommunicationSkills溝通技巧?ActiveListening積極傾聽?AskQuestion有效提問?Answer應(yīng)答藝術(shù)?Persuade說服藝術(shù)--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Communication27ActiveListening積極傾聽

WhatisActiveListening?

什么是傾聽?--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

Whatis28ActiveListening積極傾聽

Listentootherswithinterestandacceptance帶著興趣和開放的心態(tài)去聽Buildtrustbetweenpeople在人際間建立信任Serveasakeyinthedevelopmentofrelationship是發(fā)展彼此關(guān)系的關(guān)鍵--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

Listen29ActiveListening積極傾聽

ListeningTechniques傾聽技巧Summarizing總結(jié)?Positivefeedback積極反饋?Paraphrasing重述?Openquestions開放式問題?“I”Language語言--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

30ActiveListening積極傾聽

Summarizingexample總結(jié)的例子“WhatIheardyousaywasthat(Itsoundslike)youdon’tlikethespaceonfirstfloorinthefarendofthemallbutwouldbeinterestedintheonenexttothemaindoor?Doyouagreewiththat?DidIgetthatright?Isthatwhatyouaresaying?”你說的是（聽起來好像）你們不喜歡一樓到底的那個空位，倒是對靠近入口的地方很感興趣？你同意嗎？我理解對嗎？你是這個意思嗎？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

Sum31ActiveListening積極傾聽

PositiveFeedbackexample積極反饋的例子

“Thanksfordroppingbymyofficetoday,itsgreattoseeyou!”“Greatidea,whydon’tyoutryit,letmeknowwhathappens!”“謝謝你今天到我辦公室來看我，看到你太高興了！”“這個主意太棒了，你為何不去嘗試一下呢，讓我知道進(jìn)展怎樣！”--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

Po32ActiveListening積極傾聽

PositiveFeedbackExercise積極反饋的練習(xí)Johnisembarrassedthathecouldn’tattendthedayonetraining.Today,hetookcouragetoattendthedaytwotraining.約翰很慚愧因為他沒能參加第一天的培訓(xùn)。但是，今天他還是鼓足勇氣參加了第二天的培訓(xùn)。

Howwouldyourespond?你會如何反饋？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

Positi33ActiveListening積極傾聽

ParaphrasingExample重述的例子“Ican’tbelievethatafterallthathardandwearynegotiationwedidn’tmakeadeal!”yourespond“Soyoucan’tbelievethatafterallhardwork,youdidn’tgetthedeal.”…”No,I’msoangry”“我簡直難以置信經(jīng)過這么艱辛和疲憊的談判我們還是沒有達(dá)成協(xié)議！”你回答到“因此你無法相信經(jīng)過這么艱辛的談判還是沒有達(dá)成協(xié)議?！薄笔前?，這太氣人了?！?-------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

------34ActiveListening積極傾聽

OpenQuestionExample開放式問題的例子“Howdidyoulikeourproducts?”“Whatdidyoulikeaboutit?”“Really,tellmemoreaboutthat…”“你如何認(rèn)為我們的產(chǎn)品？”“你具體喜歡這個商品的哪些方面呢？”“是嗎？能再詳細(xì)點告述我嗎？”--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

Ope35ActiveListening積極傾聽

“I”LanguageExample“我”的語言的例子--“Yourshopisinthismall,whydon’tyoupromoteregularly?”

“Ihearwhatyou’resaying,whydon’twetalkaboutthat?Wetriedhardwiththisregard,butwewillstillkeeptryingdifferentwaystobringcustomers.”-“你們的店在這個購物中心里，為什么你們不定期地進(jìn)行促銷呢？”-“我聽到你所說的了，干嗎我們不談?wù)勥@個呢？我們已經(jīng)嘗試了各種手段，但是我們?nèi)匀焕^續(xù)努力去吸引顧客?！?-------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

“I”La36ActiveListening積極傾聽

Giveothersachancetoclarifyorexplain給別人機(jī)會以澄清或解釋?Emphasizeimportantpoints強(qiáng)調(diào)重點?Calmsaconflictonanintensivesituation在緊張和爭執(zhí)時可以緩和沖突?Helpsotherpeopleclarifyownthinking幫助對方澄清觀點?Manageyouremotions管理你的情緒?EncouragesOtherPeopletoShareInformation鼓勵對方提供信息?Increasetheotherparty’strustinyou加強(qiáng)對方的對自己的信任感--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActiveListening積極傾聽

Giveo37ExamplesOfActiveListening

積極傾聽實例ItsoundsLikeWhatYouAreSayingIs…Isit?聽起來您的意思好像是說….Whatdoyouthinkofthisoptionasasolution?你認(rèn)為這個解決方案如何？SoWhatYouMeanIs您的意思是說….Ihearwhatyouaresayingisonlyinterestedin…我聽到你說你們只對…感興趣.YouFeelYouOperationPeopleWillneed…yes,necessary您認(rèn)為貴公司業(yè)務(wù)員需要….Yourunderstandingisverymuchappreciated…你們能對我們理解太好了…--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ExamplesOfActiveListening

38AskQuestion有效提問

Howtoask?

如何做到有效提問?--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

39AskQuestion有效提問

Askquestionsto問問題是為了Collectinformation收集信息?Enhancepersuasion提高說服力?Controlandmanagethemeeting掌控談判的進(jìn)行?Keeptheothersideinactivity讓對方保持警覺?Clarifytheideasandcarefullylistentoanswers澄清想法并仔細(xì)聆聽答復(fù)?Proposeamorebalancedalternativetodisagreement提供更平衡的方案以解決歧見--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

Askques40

Howtoask?如何提問？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------

Howtoask?如何提問？------41AskQuestion有效提問

OpenQuestions開放式問題?UseWhat,How,Why,andPlease使用什么、如何、為什么和請等詞語?Can’tbeAnsweredby“Yes”or“No”無法用“是”或“否”來回答?EncouragetheOtherPersontoGiveMoreInformation鼓勵對方提供更多的信息?DrawOuttheOtherPerson’sFeelingandOpinions發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點?StimulatetheOtherPersontoThinkAboutYourIdeas激發(fā)對方思考你的建議--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健42AskQuestion有效提問

ExamplesOfOpenQuestions開放式問題舉例?Howisyourbusiness?生意怎么樣??Whydidyoualwaysdelayyourrentalpayment?為什么你們總是晚付租金??Howdoyouthinkwecansolvesthisproblem?你認(rèn)為我們該如何解決這個問題??Howdoyouthinkofyourmonthlyturnoverofrmb120,000?你怎么看你們每個月120000的營業(yè)額？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健43AskQuestion有效提問

DetailedProbingQuestions探究式問題?BeMoreSpecific,Using:HowMany,How.Long,Who,Where,When,etc更加具體化，使用：多少、多久、誰、哪里、何時等詞語?GiveaChoice,e.g:DoYouexpandonlyinShanghaiorinwholeeastChina?做出選擇，比如說：你們是只在上海地區(qū)發(fā)展還是整個華東區(qū)？?LooksLikeanOpenQuestionButwithaNarrowerFocus看似開放式問題，但縮小了所能收集信息的范圍--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健44AskQuestion有效提問

ClosedQuestions封閉式問題?RestricttheInformationYouCanGather限制您的收集信息范圍?ObtaintheOtherPerson’sCommitmenttoaDefinitePosition明確對方的立場?DirectaConversationtoaParticularArea將談話引導(dǎo)到某個特定的方面?ReinforceaPositiveStatement加強(qiáng)肯定的陳述?ClarifyQuestions澄清問題--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健45AskQuestion有效提問

6typesofnegotiationquestions6種談判問法?Togenerateproposalsandpositions

產(chǎn)生新的提議或立場?Toknowthetenant’sargument了解對方的爭執(zhí)點?Tounderstandtheprioritiesofsupplier了解對方的優(yōu)先順序?Tominimizeorrefusetheproposalofsupplier減低或拒絕對方的要求?Toremindontheconsequencesofabadproposal告知不當(dāng)方案的后果?Questionsongeneraltopics一般性問題--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

6typeso46AskQuestion有效提問

GenerateProposals&Positions產(chǎn)生新的提議或立場?Whatisyourproposal？你的提議是什么？?Whatisyouropiniononthisrental?你對租金的看法如何？?Accordingtowhichcriteriadoyoudecideto…你決定的依據(jù)是什么？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健47AskQuestion有效提問

Knowthetenant’sargument了解對方的爭執(zhí)點?Whyarentaldecrease?為什么你們要求降低租金？?Wherearethereasons?Whyyoudon’tlikethislocation?原因是什么？為什么你們覺得這個位置不合適？?Whydoyouwanttoterminatethecontractearlier?為什么你們要提前解約？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

Knowthe48AskQuestion有效提問

Understandthetenant’spriority了解對方的優(yōu)先順序?Amongthese4reasons,whichoneisthemostimportanttoyou?這四個理由，哪個最重要？?Couldyoupleaseclassifyyourrequestsbyorderofthepriority?可不可以請你把你的要求排一下優(yōu)先順序？?Isitdetailedenoughforyou?這樣夠仔細(xì)嗎？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健49AskQuestion有效提問

Minimizeorrefusethetenant’sreasons減低或拒絕對方的要求?Inyouropinion,whydidyoursalesdropby40%?你覺得營業(yè)額下降40%的原因是什么？?Whatareyoursourcesofinformation?你信息的來源是什么？?Didyoucheckthisinformation?你查過這個信息的真實性嗎？?Onthecontrary,ourhypermarketsalesincreasedby30%inthefirst4monthsofthisyear!恰恰相反,我們賣場的營業(yè)額今年前四個月增長了30%!--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健50AskQuestion有效提問

Showtheconsequenceofabadproposal告知不當(dāng)方案的后果?Didyouevaluatetheconsequencesofthis…?你評估過后果嗎？?Didyouestimatethelossofturnover?你有沒有算過營業(yè)額的損失？?Haveyouconsideredthelossofimage?你有沒有考慮過在形象上的損失？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

--------健51AskQuestion有效提問

GeneralTopics一般性問題?WhatistheweightofCarrefourinyoursalesturnover…?春天百貨在你們公司的營業(yè)額占比是多少？?Whatisyourcommercialpolicy?你們公司的商業(yè)政策是什么？?WhoisyournewExpansionManager?誰是你們公司新上任的拓展經(jīng)理？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AskQuestion有效提問

GeneralT52Answers應(yīng)答藝術(shù)

Howtoanswer?如何應(yīng)答？Whenthequestionneedstobethoughtabout對某些應(yīng)答問題需要再思考時的策略讓對方再重復(fù)一下或解釋一下如有人打岔,不妨讓他干擾一下可以暗示你的助手,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些?Whentheanswersinconvenience對某些應(yīng)答問題不便回答時的策略顧左右而言他用數(shù)據(jù)或資料不全為借口需請示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面“讓我們再研究一下”--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Answers應(yīng)答藝術(shù)

Howtoanswer?如53Answers應(yīng)答藝術(shù)

ExamplesOfAnswers應(yīng)答藝術(shù)舉例?Iwanttoknowyourcommentbeforetheanswer在回答你的問題之前,我想聽聽貴公司的觀點?Iamsorry,weneeddiscussforyourquestions很抱歉,對您提及的問題,我們需要再研究研究?Couldyourepeat,Idon’tunderstandyourmeaning?我不太清楚您所說的含義是什么,是否請您再說一次??Ourrentalarehigh,but…我們的租金是高了一點,但是….--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Answers應(yīng)答藝術(shù)

--------健康、高效、創(chuàng)新、54Persuade說服藝術(shù)

Howtopersuade?如何說服？Let’shavesamecomments取得共同語言?Findtheneedsoftheotherone針對對方的心理,發(fā)現(xiàn)對方的需要?Setuptheopinionaccordingtheneedsoftheotherone根據(jù)對方的需求,建立心得信念--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Persuade說服藝術(shù)

Howtope551.Preparation準(zhǔn)備

ToolsofNegotiationProcess談判時所需的工具--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Toolsof561.Preparation準(zhǔn)備

WhataretheBenefitsofPreparation?

準(zhǔn)備工作的益處?--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Whatare571.Preparation準(zhǔn)備

WhataretheBenefitsofPreparation？準(zhǔn)備工作的益處所在?Informationenablesnegotiatorsanticipateobjectives/questions/answers/objectionsfromthetenant有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測目標(biāo)/問題/答案/租戶的異議?Actuallysavestime,reducesstress,resultsinamoreeffectivenegotiation切實節(jié)省時間、減低壓力，使談判更有效?Avoidsbeingcaughtoffguard防止對手攻己不備--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Whatare581.Preparation準(zhǔn)備

WhataretheBenefitsofPreparation？準(zhǔn)備工作的益處所在?Improvesmanagementofthesupplier在談判過程中更具說服力?Tobemoreconvincingduringanegotiation展示出一種職業(yè)化形象?Communicatestheimpressionofprofessionalism對更高水準(zhǔn)技能的要求談判桌前的高手都是來自于---談判前的精心準(zhǔn)備工作!以努力實現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說而精為輔。--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------1.Preparation準(zhǔn)備

Whatare59Thenegotiationprocess談判過程

NegotiationPreparation談判前的準(zhǔn)備Ifyoufailtoprepareyoupreparetofail知己知彼，百戰(zhàn)不殆--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Thenegotiationprocess談判過程

Ne60ThreestepsofNegotiation

談判的三個步驟

?NegotiationPreparation談判前的準(zhǔn)備?NegotiationProcess談判的過程?Negotiationresultfollowup談判結(jié)果的跟蹤--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ThreestepsofNegotiation

61ActualNegotiation

談判過程

--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation

談判過程62ActualNegotiation談判過程

1.Introduction介紹

Beontimewithallnecessarydocumentsandmaterials準(zhǔn)時出席，攜帶必要的文件和材料?Manageyourscheduleeffectively有效的管理自己的計劃表?Bepoliteandprofessionalandimage彬彬有禮、職業(yè)化及形象?Yourcredibility你的威信Presentnamecardifthisisthefirstnegotiation

若是首次談判，請呈遞名片?Ensurethatthecontactisthedecision-maker

確保對方是決策者?Ifnot,giveenoughtimeforrespect如果對方不是決策者，仍應(yīng)加以會談，以示尊敬--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation談判過程

1.63ActualNegotiation談判過程

1.Introduction介紹

Statethepurposeofthenegotiation陳述談判目的?Takecontrolofthenegotiationrightfromthebeginning始終主導(dǎo)談判?CommunicateCarrefour’sdesireformutualbenefit闡明春天百貨的“互利”愿望?Knowyourobjectives清楚自己的目標(biāo)?Knowyouridealandacceptabletargetlevels清楚自己的理想目標(biāo)水準(zhǔn)和可接受目標(biāo)水準(zhǔn)--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation談判過程

1.64ActualNegotiation

談判過程

2.Discovery發(fā)現(xiàn)Clearupanypreviousproblemsoroutstandingissuesfirst清除任何遺留問題或突出事宜.Makethecounterpartpresenttheirpositionfirst使對方首先呈明其立場.Understandthereasons理解他們確立立場的原因及理由--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation

談判過程

65ActualNegotiation

談判過程

3.Negotiate談判Beawareofcommonnegotiationtacticsandblocks了解常見的談判策略及障礙?Usecommunicationskillsthroughoutthenegotiationtogatherinformationandclarifyunderstanding在談判過程中，運用溝通技巧收集信息并澄清自己的理解?Ensurethatyouare“armed”withgood,completeinformation確保自己掌握良好且完善的信息?Don’tbecaughtoff-guard!謹(jǐn)防對手攻己不備--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation

談判過程

66ActualNegotiation

談判過程

3.Negotiate談判?Don’tbedistracted切勿精神不集中?Stresstheadvantagesthetenantwillreceiveandminimizethosethatyouwillobtain

強(qiáng)調(diào)租戶將會得到的益處，最大限度地淡化自身所將獲得的益處--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation

談判過程

67ActualNegotiation

談判過程

3.Negotiate談判5Negotiationstrategy5種談判策略?Pricingstrategy報價策略?Concedingstrategy讓步策略?Refusestrategy拒絕策略?Ultimatumstrategy“最后通牒”策略?Signstrategy簽約策略--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation

談判過程

68NegotiationAbilityTest

談判能力測驗

以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，根據(jù)這些選項，下面又給出了相應(yīng)的評估。你可以根據(jù)這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------NegotiationAbilityTest

69NegotiationAbilityTest

談判能力測驗

1.挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……1.談判決策：①爭取演出機(jī)會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價2.決策分析：①——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識②——膽識過人，但未衡量局勢③——現(xiàn)實的談判者，略具勇氣④——膽識過人且能顧全大局--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------NegotiationAbilityTest

談判能70NegotiationAbilityTest

談判能力測驗

2：談判對手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……

1.談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商2.決策分析：①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------NegotiationAbilityTest

談判能71NegotiationAbilityTest

談判能力測驗

3：降價的五種讓步方法案例描述你準(zhǔn)備向客戶降價2萬元，你會如何做？1.談判決策：①一次性降價②開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降③客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④降價幅度逐漸提高⑤降價幅度逐漸減小2.決策分析：①——開始即降很多、籌碼盡失、易產(chǎn)生懷疑②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------NegotiationAbilityTest

談判能72ActualNegotiation

談判過程

4.ConclusionandSummary結(jié)尾與總結(jié)Verballysummarizetheagreement

對所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行口頭總結(jié)?Alwaysfinishthemeetingongoodterms在融洽的氛圍中結(jié)束會議?Askforwrittenandnotarizedconfirmationofthedeal要求得到書面的、經(jīng)認(rèn)證的交易確認(rèn)?Setupappointmentforthenextmeeting(ifnecessary)若有必要，安排下次會議--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation

談判過程

4.Conc73ActualNegotiation

談判過程

CaseStudy案例分析2或3人一組(2or3personeachgroup)準(zhǔn)備時間(Prepare):25分鐘/minutes談判時間(Negotiation):30分鐘/minutesActual--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ActualNegotiation

談判過程

CaseS74Negotiationresultfollowup

談判結(jié)果跟蹤

ThreestepsofNegotiation談判的三個步驟NegotiationPreparation談判前的NegotiationProcess談判的過程N(yùn)egotiationresultfollowup談判結(jié)果的跟蹤--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Negotiationresultfollowup

75Negotiationresultfollowup

談判結(jié)果跟蹤

?Identifyproblemsorconflictsthroughoutthetermofthecontract(ifany)andaddressthem發(fā)現(xiàn)條款中的問題或矛盾并在談判中加以指明?Periodicallyreviewrelationshipwiththetenant,eveniftherelationshipisgood即使與租戶相處融洽,仍應(yīng)定期回顧彼此之間的關(guān)系?Ensureallactionsteps/commitmentarecarriedout

確保各行動步驟/承諾都能被很好地執(zhí)行?Meetatenantperiodically定期會見租戶--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Negotiationresultfollowup

76Negotiationresultfollowup

談判結(jié)果跟蹤

Lookforwaystoexpandtherelationshipandimprovethenextnegotiation設(shè)法擴(kuò)展與租戶的關(guān)系,以期在下次談判中有所進(jìn)展?Managetherelationshipcontinuously始終注意對供應(yīng)商關(guān)系的管理--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Negotiationresultfollowup

77Summary

總結(jié)

--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Summary

總結(jié)

--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)78THANKYOU--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------THANKYOU--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--AboutPCDStoresGroupNegotiationSkillTrainingForLeasingManager招商經(jīng)理談判技能培訓(xùn)STANLEYSUNJULY27,2012--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------AboutPCDStoresGroupNegotiatObjectivesoftheWorkshop

培訓(xùn)目標(biāo)Improvethenegotiationquality.提高談判質(zhì)量.?Awareofimportanceofthepreparationandfollow-up提高對準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識?Designprocessestoimprovepreparationandfollow-up設(shè)計能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序?Applycommunicationskillsinnegotiation了解在談判中溝通技能的運用?Shareexperiences交流經(jīng)驗--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------ObjectivesoftheWorkshopImpr

Contents

內(nèi)容Definitionandcompanyprinciples定義及公司原則Thenegotiationphases談判階段Simulatednegotiation模擬談判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&Answers經(jīng)驗分享、成功案例和問題解答--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Contents

內(nèi)容--------健82Definitionandcompanyprinciples定義及公司原則Thenegotiationphases談判階段Simulatednegotiation模擬談判ExperienceSharing,SuccessfulCasesandQuestions&Answers經(jīng)驗分享、成功案例和問題解答--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取----------------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------83

Question問題WhatisNegotiation什么是談判？--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------

Question問題--------健康84Definitionofnegotiation

談判的定義

談判是由彼此依賴但又沒有完全相同的資源的雙方來作出一個決策的過程。這是一個雙方共同決定每方得到什么和給予什么的關(guān)系。Negotiationisadecision-makingprocessamonginterdependentpartieswhodonotshareidenticalpreference.Itistheprocessthroughwhichthepartiesdecidewhateachwillgiveandtakeinarelationship."itismoredifficulttoleadbypersuasionthandefeatbyasword”用說服引導(dǎo)他人比用劍制服他人還要難--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Definitionofnegotiation

854negotiationcriteria

衡量談判的四個坐標(biāo)

Focusonrelationship關(guān)系LongtermvisionInterests利益WhatreallycareaboutResources資源CanbeallocatedMotivation動機(jī)UltimateaimFIRM--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------4negotiationcriteria

衡量談判86NegotiationTypes

談判的種類

Lose-Lose兩敗俱傷Win-Lose/Lose-Win贏-輸/輸-贏Win-Win雙贏--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------NegotiationTypes

談判的種類

L87Threecriteriaofnegotiation

衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)果是明智的——動機(jī)Motivation衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為.Oneofthecriteriaofnegotiationisadvisable,namely,thepurposeiswise.AssubscribethecontractorTariffs&Tradingnegotiation.--------健康、高效、創(chuàng)新、進(jìn)取--------Threecriteriaofnegotiation

88Three