談判口才技巧課件1

談判口才技巧(1)2022/12/20談判口才技巧(1)談判口才技巧(1)2022/12/19談判口才技巧(1)1

何謂談判(Negotiation)

是“施”與“受”的互動過程。包含“合作”與“沖突”。是“互惠的”，但也許“不平等”。也許“不平等”，但一定公平。談判口才技巧(1)何謂談判(Negotiation)是“施”與“受”的2談判模式采取立場維護立場讓步采取立場維護立場讓步妥協(xié)或破裂-對手為敵人-不信任對手-目標為勝利-自身利益為唯一考量贏輸談判口才技巧(1)談判模式采取立場維護立場讓步采取立場維護立場讓步妥協(xié)或3協(xié)議或破裂-對手為問題解決者-對對手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認定自身需要了解對手需要尋求解決之道認定自身需要了解對手需要尋求解決之道贏贏談判口才技巧(1)協(xié)議或破裂-對手為問題解決者談判模式認定自身需要了解4談判位置的安排對座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判口才技巧(1)談判位置的安排對座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談5談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉。雙方皆不熟悉或皆熟悉。對方熟悉我不熟悉。談判口才技巧(1)談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉。談判口才技巧(1)6溝通要素了解別人表達自我與談判口才技巧(1)溝通要素了解別人表達自我與談判口才技巧(1)7眼科大夫為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強調：“這眼鏡我已戴了好幾年（我對這事非常有經(jīng)驗），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度來看成果也不錯），你就拿回去戴吧（我就將這好的經(jīng)驗毫不修飾的轉移給你）！”病人問：“這行得通嗎？”醫(yī)生說：“我戴的時候都很好。你就試試一定會有所改善的（這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行得非常好）?！闭勁锌诓偶记?1)眼科大夫為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強調：“這8病人說：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的嗎（經(jīng)營管理完全靠過去自己的經(jīng)驗，不靠任何科學的分析和幫助），你只要回家多試試（鼓勵埋頭苦干），只要知其然不必知其所以然，依樣畫葫蘆去做就可以了。“病人說：”可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，走路都有問題?！搬t(yī)生說：”別緊張，心情放輕松，一定可以克服困難的，回去吧！“談判口才技巧(1)病人說：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說：”相信我！可以的，9這則笑話就像我們與別人溝通時，犯了未診斷就先開處方的毛病，因此了解別人與表達自我是人際溝通不可或缺的要素。談判口才技巧(1)這則笑話就像我們與別人溝通時，犯了未診斷就先開處方的毛病，因10

詢問的技巧開放式的詢問——

取得訊息

使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望新的隔間能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？

互動讓客戶表達他的看法、想法您的意思是……？您的問題是……?您的想法是……?您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？談判口才技巧(1)詢問的技巧開放式的詢問——取得11閉鎖式詢問CloseQuestion要客戶對問題提出明確的YesorNo,或選擇。項目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認點上發(fā)揮自的優(yōu)點陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導客戶進入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮與選擇時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便為優(yōu)先考慮？談判口才技巧(1)閉鎖式詢問CloseQuestion項使用目的閉鎖式詢問112

傾聽聽而不聞

敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽耳到口到手到眼到心到談判口才技巧(1)傾聽聽而不聞敷衍了事選擇13

傾聽的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的。只聽到自己想聽的。依照自己的方式去解釋聽到的事。談判口才技巧(1)傾聽的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點14傾聽的技巧Listening傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點。重點重復對方所講過的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是……。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”，“有道理”。談判口才技巧(1)傾聽的技巧Listening傾聽技巧：談判口才技15例：

銷售員：陳先生你目前住哪兒？

陳先生：徐家匯。

銷售員：是不是自己的房子？

陳先生：十多年前買的公寓，當時是為了小孩方便。

銷售員：現(xiàn)在，小孩和你住一起？

陳先生：沒有。三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。

銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？

陳先生：是?。?/p>

銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。

談判口才技巧(1)例：談判口才技巧(1)16

陳先生：蠻辛苦的。

銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？

陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。

銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質疏松，上上下下不是傷膝關節(jié)嗎？

陳先生：對呀！我太太就有這個問題。

銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前也許不覺得累，目前除上下樓不方便以外，不知還有什么讓你覺得和原先居住不一樣的？

談判口才技巧(1)陳先生：蠻辛苦的。陳先生：對呀！我太太就有這個17

陳先生：那當然了。

銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣。空氣越來越差，要解決進出不方便非要有電梯對不對？

陳先生：對呀！

銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？

陳先生：是的，這非常重要。

銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境……

陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不行。

銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是能改善你和夫人目前住的問題？談判口才技巧(1)陳先生：那當然了。陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在18互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判?；バ挪⒉槐ＷC達成協(xié)議，尚要配合言行相符?！爱攲Ψ降男袨橛o我們一種“他在尋求這個問題的共同解決方案時，仍然堅守其基本立場”的感覺時，我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成一個最好的協(xié)議?！被バ攀抢鄯e的，并非一蹴可及的。談判時的互信談判口才技巧(1)互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判。談判時的互信談19憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的。表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題時，一起解決對方問題。能和對方分享資訊。如何建立互信談判口才技巧(1)憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的。如何建立互20

出“險招”，在某些地方故意“受制”于對方。用“自私自利心”來建立互信。用“讓步”來建立互信。如何建立互信談判口才技巧(1)出“險招”，在某些地方故意如何建立互信談判口才技巧(1)21

談判話術1說話要得體孔子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?！闭Z氣是話意的臉面先說還是后說聊天的妙處恰當?shù)谋扔髡勁锌诓偶记?1)談判話術1說話要得體談判口22數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說“不”及時結束談話

談判話術2談判口才技巧(1)數(shù)字的威力談判話術2談判口23

讓步的技巧開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合談判口才技巧(1)讓步的技巧開價時給自己談判空間談24

暫停時機討論新的訊息對方提出新方案要決定因應之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局談判口才技巧(1)暫停時機討論新的訊息談判口才25

突破僵局的方法1突顯雙方已達成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強調僵局將造成的嚴重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論談判口才技巧(1)突破僵局的方法1突顯雙方已達成的成果談26

突破僵局的方法2請第三者介入換掉某位談判者請高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒談判口才技巧(1)突破僵局的方法2請第三者介入談判口才技巧(27

討價還價的“價”

價格

數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質保證售后服務包裝條件

退貨條件再訂購條件贈品談判口才技巧(1)討價還價的“價”價格數(shù)量折扣28

喊價的技巧可接納的水準要先設立盡可能的高賣，盡可能的低買。態(tài)度堅定。讓對手確切了解喊價內(nèi)容。喊價過程中，不應附加喊價的理由。談判口才技巧(1)喊價的技巧可接納的水準要先設立談判29

對手的喊價傾聽并澄清喊價內(nèi)容。盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無法接納的，你認為合理的條件是什么？切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價縱使對手喊價極不合理，都不該予以全面回絕。談判口才技巧(1)對手的喊價傾聽并澄清喊價內(nèi)容。談30

數(shù)字的談判或或是焦點。5賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。參考坐標雙贏談判習慣打折數(shù)0談判口才技巧(1)數(shù)字的談判或31財務能力準備充裕資訊知識經(jīng)驗談判技巧耐心法律獎懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀聲譽

談判的力量談判口才技巧(1)財務能力談判技巧公眾輿論談判32

如何增加籌碼時間尋求資源探求對方的弱點改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論談判口才技巧(1)如何增加籌碼時間談判口才技巧(1)33

談判戰(zhàn)術1蠶食術(Salami-tactics)黑白臉(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)權限不夠(LimitedAuthority)聽而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)談判口才技巧(1)談判戰(zhàn)術1蠶食術(Salami34何謂“圍師必闕”？

“圍師必闕”是孫武在《孫子兵法·軍爭篇》中列舉的用兵打仗八條原則之一。其中的“闕”，通“缺”，是“缺口”之意。意思是強調包圍敵人時要虛留缺口。為什么勝利已唾手可得，還要給敵人留下逃生之路呢？談判口才技巧(1)何謂“圍師必闕”？

“圍師必闕”是孫武在《孫子兵法·談35

談判易犯的錯誤1.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關系3.對人不對事4.進入談判卻沒特定目標和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對方回報7.讓步太容易太快8.沒找出對方的需求

大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯；

而沒有人不會犯錯談判口才技巧(1)談判易犯的錯誤1.爭吵代替說服 大部36演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/20談判口才技巧(1)演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew37談判口才技巧(1)2022/12/20談判口才技巧(1)談判口才技巧(1)2022/12/19談判口才技巧(1)38

何謂談判(Negotiation)

是“施”與“受”的互動過程。包含“合作”與“沖突”。是“互惠的”，但也許“不平等”。也許“不平等”，但一定公平。談判口才技巧(1)何謂談判(Negotiation)是“施”與“受”的39談判模式采取立場維護立場讓步采取立場維護立場讓步妥協(xié)或破裂-對手為敵人-不信任對手-目標為勝利-自身利益為唯一考量贏輸談判口才技巧(1)談判模式采取立場維護立場讓步采取立場維護立場讓步妥協(xié)或40協(xié)議或破裂-對手為問題解決者-對對手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認定自身需要了解對手需要尋求解決之道認定自身需要了解對手需要尋求解決之道贏贏談判口才技巧(1)協(xié)議或破裂-對手為問題解決者談判模式認定自身需要了解41談判位置的安排對座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判口才技巧(1)談判位置的安排對座靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談42談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉。雙方皆不熟悉或皆熟悉。對方熟悉我不熟悉。談判口才技巧(1)談判場地的選擇我熟悉，對方不熟悉。談判口才技巧(1)43溝通要素了解別人表達自我與談判口才技巧(1)溝通要素了解別人表達自我與談判口才技巧(1)44眼科大夫為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強調：“這眼鏡我已戴了好幾年（我對這事非常有經(jīng)驗），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度來看成果也不錯），你就拿回去戴吧（我就將這好的經(jīng)驗毫不修飾的轉移給你）！”病人問：“這行得通嗎？”醫(yī)生說：“我戴的時候都很好。你就試試一定會有所改善的（這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行得非常好）?！闭勁锌诓偶记?1)眼科大夫為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并強調：“這45病人說：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的嗎（經(jīng)營管理完全靠過去自己的經(jīng)驗，不靠任何科學的分析和幫助），你只要回家多試試（鼓勵埋頭苦干），只要知其然不必知其所以然，依樣畫葫蘆去做就可以了。“病人說：”可是我現(xiàn)在看到的東西都是歪七扭八，走路都有問題?！搬t(yī)生說：”別緊張，心情放輕松，一定可以克服困難的，回去吧！“談判口才技巧(1)病人說：”這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說：”相信我！可以的，46這則笑話就像我們與別人溝通時，犯了未診斷就先開處方的毛病，因此了解別人與表達自我是人際溝通不可或缺的要素。談判口才技巧(1)這則笑話就像我們與別人溝通時，犯了未診斷就先開處方的毛病，因47

詢問的技巧開放式的詢問——

取得訊息

使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望新的隔間能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為A廠牌有哪些優(yōu)點？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？

互動讓客戶表達他的看法、想法您的意思是……？您的問題是……?您的想法是……?您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？談判口才技巧(1)詢問的技巧開放式的詢問——取得48閉鎖式詢問CloseQuestion要客戶對問題提出明確的YesorNo,或選擇。項目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認點上發(fā)揮自的優(yōu)點陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導客戶進入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮與選擇時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便為優(yōu)先考慮？談判口才技巧(1)閉鎖式詢問CloseQuestion項使用目的閉鎖式詢問149

傾聽聽而不聞

敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽耳到口到手到眼到心到談判口才技巧(1)傾聽聽而不聞敷衍了事選擇50

傾聽的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的。只聽到自己想聽的。依照自己的方式去解釋聽到的事。談判口才技巧(1)傾聽的技巧Listening最常出現(xiàn)的弱點51傾聽的技巧Listening傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點。重點重復對方所講過的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是……。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”，“有道理”。談判口才技巧(1)傾聽的技巧Listening傾聽技巧：談判口才技52例：

銷售員：陳先生你目前住哪兒？

陳先生：徐家匯。

銷售員：是不是自己的房子？

陳先生：十多年前買的公寓，當時是為了小孩方便。

銷售員：現(xiàn)在，小孩和你住一起？

陳先生：沒有。三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。

銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？

陳先生：是?。?/p>

銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。

談判口才技巧(1)例：談判口才技巧(1)53

陳先生：蠻辛苦的。

銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？

陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。

銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質疏松，上上下下不是傷膝關節(jié)嗎？

陳先生：對呀！我太太就有這個問題。

銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前也許不覺得累，目前除上下樓不方便以外，不知還有什么讓你覺得和原先居住不一樣的？

談判口才技巧(1)陳先生：蠻辛苦的。陳先生：對呀！我太太就有這個54

陳先生：那當然了。

銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹碓讲?，要解決進出不方便非要有電梯對不對？

陳先生：對呀！

銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？

陳先生：是的，這非常重要。

銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境……

陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不行。

銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是能改善你和夫人目前住的問題？談判口才技巧(1)陳先生：那當然了。陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在55互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判?；バ挪⒉槐ＷC達成協(xié)議，尚要配合言行相符。“當對方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的共同解決方案時，仍然堅守其基本立場”的感覺時，我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成一個最好的協(xié)議?！被バ攀抢鄯e的，并非一蹴可及的。談判時的互信談判口才技巧(1)互信并非談判先決條件—如美蘇限武談判。談判時的互信談56憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的。表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題時，一起解決對方問題。能和對方分享資訊。如何建立互信談判口才技巧(1)憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的。如何建立互57

出“險招”，在某些地方故意“受制”于對方。用“自私自利心”來建立互信。用“讓步”來建立互信。如何建立互信談判口才技巧(1)出“險招”，在某些地方故意如何建立互信談判口才技巧(1)58

談判話術1說話要得體孔子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽。”語氣是話意的臉面先說還是后說聊天的妙處恰當?shù)谋扔髡勁锌诓偶记?1)談判話術1說話要得體談判口59數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說“不”及時結束談話

談判話術2談判口才技巧(1)數(shù)字的威力談判話術2談判口60

讓步的技巧開價時給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報注意讓步的形式、程度、時間和場合談判口才技巧(1)讓步的技巧開價時給自己談判空間談61

暫停時機討論新的訊息對方提出新方案要決定因應之道決定新的方向或檢討已方之策略及技巧處理迫切的僵局談判口才技巧(1)暫停時機討論新的訊息談判口才62

突破僵局的方法1突顯雙方已達成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強調僵局將造成的嚴重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論談判口才技巧(1)突破僵局的方法1突顯雙方已達成的成果談63

突破僵局的方法2請第三者介入換掉某位談判者請高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒談判口才技巧(1)突破僵局的方法2請第三者介入談判口才技巧(64

討價還價的“價”

價格

數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質保證售后服務包裝條件

退貨條件再訂購條件贈品談判口才技巧(1)討價還價的“價”價格數(shù)量折扣65

喊價的技巧可接納的水準要先設立盡可能的高賣，盡可能的低買。態(tài)度堅定。讓對手確切了解喊價內(nèi)容。喊價過程中，不應附加喊價的理由。談判口才技巧(1)喊價的技巧可接納的水準要先設立談判66

對手的喊價傾聽并澄清喊價內(nèi)容。盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無法接納的，你