經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的實(shí)施細(xì)則課件

前言三正公司認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的重要資源和戰(zhàn)略性合作伙伴，是三正公司賴(lài)以長(zhǎng)期發(fā)展的重要支持。因此不斷的健全和完善經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)始終是三正公司不渝的經(jīng)營(yíng)理念。為了在經(jīng)銷(xiāo)商的管理中有章可循，本手冊(cè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物流、資金流、信息流廣告與促銷(xiāo)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等方面做出了詳細(xì)的規(guī)定，在實(shí)際操作中可依此而行。經(jīng)銷(xiāo)商管理的原則：1、動(dòng)態(tài)管理原則。2、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理原則3、分類(lèi)管理原則1前言?xún)?nèi)容綱要6、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策1、物流管理訂貨、發(fā)貨與運(yùn)輸2、資金流管理回款、資金回籠3、客戶信息管理4、廣告與促銷(xiāo)管理5、區(qū)域銷(xiāo)售管理2內(nèi)容綱要6、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策1、物流管理一、物流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心商品部運(yùn)輸企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理計(jì)劃訂貨匯款提交貨物運(yùn)輸分銷(xiāo)物流圖簽字確認(rèn)收款確認(rèn)3一、物流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心商品部運(yùn)輸企（一）經(jīng)銷(xiāo)商訂貨月計(jì)劃：經(jīng)銷(xiāo)商在每月5日前預(yù)報(bào)本月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量、品種規(guī)格，銷(xiāo)售部據(jù)此制訂本月銷(xiāo)售計(jì)劃，并報(bào)總經(jīng)理審核后交商品部。訂貨：經(jīng)銷(xiāo)商訂貨應(yīng)填寫(xiě)《訂貨申請(qǐng)單》并傳真至三正公司銷(xiāo)售部。付款：經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)訂貨數(shù)量向三正公司付款，并隨同訂貨申請(qǐng)單將付款憑證傳真至三正銷(xiāo)售部。訂貨調(diào)整：如公司庫(kù)存與經(jīng)銷(xiāo)商訂貨計(jì)劃有一定出入，則應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商調(diào)整數(shù)量和品種，并及時(shí)更改訂貨計(jì)劃。（二）、三正公司發(fā)貨發(fā)貨申請(qǐng)：銷(xiāo)售部根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨計(jì)劃填寫(xiě)發(fā)貨申請(qǐng)表，經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)后，總經(jīng)理簽字認(rèn)可后傳遞至 商品部。發(fā)貨：商品部根據(jù)發(fā)貨申請(qǐng)?jiān)?個(gè)工作日內(nèi)向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨。提貨單據(jù)：商品部將提貨單據(jù)用掛號(hào)信郵寄給經(jīng)銷(xiāo)商單位。（三）、運(yùn)輸發(fā)貨方式：經(jīng)銷(xiāo)商在《訂貨申請(qǐng)單》中注明發(fā)貨方式和收獲地址。發(fā)貨前由三正公司商品部確認(rèn)。運(yùn)輸方式：通常情況下采用鐵路和公路運(yùn)輸方式如經(jīng)銷(xiāo)商要求空運(yùn)，則費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。到站：到站后的提貨費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自行負(fù)責(zé)。貨物損失：如貨物在中途發(fā)生毀損或遺失，則經(jīng)銷(xiāo)商在手貨一周內(nèi)必須報(bào)三正銷(xiāo)售部并提供相應(yīng)證明， 銷(xiāo)售部核實(shí)后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)補(bǔ)發(fā)。4（一）經(jīng)銷(xiāo)商訂貨4訂貨申請(qǐng)表單位名稱(chēng)：聯(lián)系人：電話：傳真：需貨品種規(guī)格數(shù)量（件）金額（元）收貨地址：貨運(yùn)方式：到站：上期余款：本次匯款：合計(jì)備注：經(jīng)辦人簽字：負(fù)責(zé)人簽字：訂貨單位蓋章：時(shí)間：200年月日5訂貨申請(qǐng)表單位名稱(chēng)：聯(lián)系人：電貨物發(fā)運(yùn)單需貨單位：貨到地址：運(yùn)輸方式：到站：品種規(guī)格數(shù)量金額備注上期貨款結(jié)余：本次到款：合計(jì)200年月日銷(xiāo)售部簽字：財(cái)務(wù)部簽字：批準(zhǔn)：制單：6貨物發(fā)運(yùn)單需貨單位：貨到地址：二、資金流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部總經(jīng)理按訂貨額匯款（資金流）訂貨信息發(fā)貨通知確認(rèn)發(fā)貨確認(rèn)上報(bào)批準(zhǔn)7二、資金流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部總經(jīng)理按訂貨（一）、基本原則現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，經(jīng)銷(xiāo)商在訂貨計(jì)劃的同時(shí)，必須將貨款向三正公司支付。在財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)款到后方可發(fā)貨。（二）、付款方式1、銀行現(xiàn)金匯票2、電匯3、現(xiàn)金4、銀行承兌匯票（經(jīng)銷(xiāo)商支付貼息費(fèi)用）（三）、經(jīng)銷(xiāo)商信用等級(jí)的評(píng)定與賒銷(xiāo)的處理進(jìn)入2002年下半年開(kāi)始，可以考慮對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商給予適當(dāng)欠款，但是額度和帳齡的確定需要相應(yīng)的指標(biāo)。信用等級(jí)的評(píng)定：評(píng)定指標(biāo)：平均月回款額度，付款方式，計(jì)劃銷(xiāo)量的完成情況。分級(jí)：A、B、C、D、E確定不同等級(jí)的信用額度及帳齡批準(zhǔn)部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心和財(cái)務(wù)部

8（一）、基本原則8三、客戶信息管理經(jīng)銷(xiāo)商信息管理的主要內(nèi)容：1、經(jīng)銷(xiāo)商基本資料的管理2、經(jīng)銷(xiāo)商月（年）銷(xiāo)售數(shù)量信息統(tǒng)計(jì)與分析3、市場(chǎng)信息的反饋與收集處理9三、客戶信息管理經(jīng)銷(xiāo)商信息管理的主要內(nèi)容：9用戶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品零售商經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表信息流圖銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)部產(chǎn)品銷(xiāo)售信息市場(chǎng)信息綜合處理營(yíng)銷(xiāo)決策銷(xiāo)售決策10用戶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品零售商經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售（一）、客戶資料卡客戶名稱(chēng)金融情況往來(lái)銀行帳號(hào)編號(hào)公司所在地現(xiàn)金情況總號(hào)工廠所在地資金周轉(zhuǎn)帳號(hào)子公司名稱(chēng)付款情況承辦付款人住址路序號(hào)負(fù)責(zé)人法人付款態(tài)度廠長(zhǎng)付款日期經(jīng)驗(yàn)者性格嗜好經(jīng)辦人付款支票實(shí)權(quán)者使用支票公司電話變更及其它登記日期搜集變更資料登記事項(xiàng)業(yè)別組別等級(jí)開(kāi)始交易日期經(jīng)辦付款人性格及嗜好使用主要產(chǎn)品營(yíng)業(yè)概況營(yíng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)范圍營(yíng)業(yè)性質(zhì)營(yíng)業(yè)狀況銷(xiāo)售能力備注員工人數(shù)營(yíng)業(yè)旺季最高購(gòu)買(mǎi)額月均購(gòu)買(mǎi)額11（一）、客戶資料卡客戶名稱(chēng)金融情況往來(lái)銀行帳號(hào)編號(hào)公司所在地經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)者資料表客戶地址電話經(jīng)營(yíng)者概況姓名性別年齡籍貫住址學(xué)歷語(yǔ)言性情品性社會(huì)關(guān)系配偶影響程度其他職位曾前科否曾倒閉否以往信譽(yù)法人代表實(shí)權(quán)者與經(jīng)營(yíng)者關(guān)系調(diào)查或填表者經(jīng)銷(xiāo)商金融狀況往來(lái)銀行帳號(hào)記事兌現(xiàn)情況資金狀況：豐裕充足緊張短缺危險(xiǎn)付款情況付款態(tài)度：爽快普通尚可遲延為難欠款調(diào)查或填表者12經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)者資料表客戶地址電話經(jīng)營(yíng)者概況姓名性別年齡籍貫住址經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)概況經(jīng)營(yíng)方針1.積極2.保守3.堅(jiān)實(shí)4.平常5.零亂6.投機(jī)業(yè)務(wù)張狂1.興隆2.漸盛3.常態(tài)4.衰退5.危險(xiǎn)營(yíng)業(yè)種類(lèi)進(jìn)貨對(duì)象1.

牌占

%2.

牌占

%3.

牌占

%銷(xiāo)售種類(lèi)1.門(mén)市%2.機(jī)關(guān)%3.批發(fā)%4.其他%銷(xiāo)售范圍1.本地2.其他銷(xiāo)售價(jià)格1.合理2.略低3.略高4.削價(jià)營(yíng)業(yè)性質(zhì)1.專(zhuān)營(yíng)2.兼營(yíng)每月平均銷(xiāo)售實(shí)績(jī)每月平均銷(xiāo)售力最高月額進(jìn)貨最低月額銷(xiāo)售存貨調(diào)查或填表者13經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)概況經(jīng)營(yíng)方針1.積極2.保守銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)一般概況組織1.獨(dú)資2.合資3.股份門(mén)市面積1.大2.中3.小開(kāi)業(yè)時(shí)間年月日門(mén)市布置1.好2.可以3.普通4.不好倉(cāng)庫(kù)1.大2.中3.小4.無(wú)退貨習(xí)慣1.無(wú)2.合理3.不正常4.正常財(cái)務(wù)管理1.佳2.普3.劣4.無(wú)存貨管理1.佳2.可以3.一般4.劣店鋪1.自有市價(jià)2.租用租金店址1.鬧市2.商店街3.住宅街4.工礦區(qū)5.郊區(qū)車(chē)輛1.轎車(chē)2.大卡車(chē)3.三輪車(chē)4.摩托車(chē)同行業(yè)中地位1.領(lǐng)導(dǎo)力2.具影響力3.一流4.二流5.三流員工情況店員名推銷(xiāo)員名修理員名臨時(shí)工名對(duì)國(guó)際品牌認(rèn)識(shí)程度1.了解2.略知3.熟知4.不知5.頗感興趣最近半年來(lái)實(shí)績(jī)變化：以往每月平均實(shí)績(jī)現(xiàn)況預(yù)測(cè)與其他廠家的特殊關(guān)系調(diào)查或填表者14銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)一般概況組織1.獨(dú)資2.合資重慶三正公司客戶分布表摘要年度地區(qū)別戶數(shù)銷(xiāo)售量備注金額（元）比率（%）合計(jì)15摘要地區(qū)別戶數(shù)銷(xiāo)售量備注金額（元）比率（%）合計(jì)15客戶銷(xiāo)售預(yù)定及成績(jī)進(jìn)度表地區(qū)月份制表年月日客戶等級(jí)客戶名稱(chēng)銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售數(shù)量備注上月實(shí)績(jī)本月產(chǎn)品產(chǎn)品預(yù)定實(shí)績(jī)完成預(yù)定%預(yù)定實(shí)績(jī)預(yù)定實(shí)績(jī)合計(jì)16地區(qū)月份制表年月日客戶等級(jí)客戶名稱(chēng)銷(xiāo)售金四、區(qū)域市場(chǎng)廣告與促銷(xiāo)管理一、基本原則

1、全國(guó)統(tǒng)一的廣告投放如央視、中央廣播電臺(tái)、全國(guó)性報(bào)紙和雜志由三正公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃布置和實(shí)施及監(jiān)控。2、各區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放工作由三正公司市場(chǎng)部給出媒體組合指導(dǎo)性意見(jiàn)，由經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況選擇相應(yīng)媒體頭投放。原則上廣告片由三正公司提供，媒體費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自行負(fù)責(zé)。3、三正公司組織的全國(guó)統(tǒng)一性的促銷(xiāo)活動(dòng)，由三正公司提供促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃和操作細(xì)則，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)計(jì)劃結(jié)合實(shí)際情況組織實(shí)施，費(fèi)用原則上由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)支付，三正公司提供一定比例的補(bǔ)貼。4、經(jīng)銷(xiāo)商自行組織的促銷(xiāo)活動(dòng)，三正公司可以提供相應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助。5、三正公司向經(jīng)銷(xiāo)商提供電視廣告帶、廣播廣告帶、一定數(shù)量的招貼畫(huà)、POP、《健康手冊(cè)》和其他宣傳用品，超出規(guī)定數(shù)量的宣傳品可由經(jīng)銷(xiāo)商制支付成本費(fèi)，三正公司負(fù)責(zé)制作。6、各區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)由三正公司提供市場(chǎng)啟動(dòng)方案（媒體組合、促銷(xiāo)計(jì)劃），經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施，三正公司提供首度進(jìn)貨額的一定比例（20%--30%）的啟動(dòng)支持。7、區(qū)域市場(chǎng)的大型廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，三正公司可以給予適當(dāng)支持，但經(jīng)銷(xiāo)商必須把廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及經(jīng)費(fèi)預(yù)算及時(shí)向三正公司申報(bào)，又三正公司市場(chǎng)部核準(zhǔn)。17四、區(qū)域市場(chǎng)廣告與促銷(xiāo)管理一、基本原則17二、工作流程三正市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理制定全國(guó)性的媒體計(jì)劃區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃用戶組織實(shí)施申請(qǐng)補(bǔ)貼報(bào)批報(bào)批同意補(bǔ)貼財(cái)務(wù)部支付補(bǔ)貼或沖抵貨款18二、工作流程三正市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理制定全國(guó)性的媒體用五、區(qū)域銷(xiāo)售管理重慶三正公司區(qū)域銷(xiāo)售管理辦法為充分維護(hù)廣大經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)利益，保證經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域獨(dú)家代理和經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利，共同維護(hù)市場(chǎng)成果，經(jīng)三正公司研究決定，特制定本管理辦法。1、所有經(jīng)銷(xiāo)商都必須在銷(xiāo)售合同中規(guī)定的區(qū)域銷(xiāo)售范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售（即向規(guī)定區(qū)域外的經(jīng)銷(xiāo)商或零售網(wǎng)點(diǎn)供貨）2、在市場(chǎng)管理中，采取總經(jīng)銷(xiāo)（即三正的獨(dú)家代理商）負(fù)責(zé)制，如二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位或零售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售行為。3、對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)單位的處罰內(nèi)容包括：罰款、加倍罰款、取消年終獎(jiǎng)勵(lì)、終止合同等。4、跨區(qū)域銷(xiāo)售的判定辦法：經(jīng)銷(xiāo)商一旦發(fā)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)有外來(lái)貨物，則可將對(duì)方貨物全部以零售價(jià)購(gòu)入，隨后將零售發(fā)票以及貨號(hào)全部傳真至三正公司銷(xiāo)售部，由三正公司根據(jù)發(fā)貨記錄判定貨物的來(lái)源，零售差價(jià)由三正公司向該經(jīng)銷(xiāo)單位補(bǔ)貼。5、處罰辦法：一次發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售10臺(tái)以下，按10臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。一次發(fā)現(xiàn)10—20臺(tái)，按20臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。超過(guò)20臺(tái)，一次性罰款2—5萬(wàn)元，罰金從經(jīng)銷(xiāo)商的保證金中扣除。6、罰金的處置：罰金的一部分用于補(bǔ)貼受沖擊區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)貨時(shí)的零售差價(jià)損失，一部分用于受影響區(qū)域的的廣告費(fèi)用。具體額度根據(jù)具體情況協(xié)商解決。7、違規(guī)單位如能主動(dòng)配合我司和受沖擊區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商清理市場(chǎng)。在處罰時(shí)可酌情處罰。8、本管理辦法的解釋權(quán)屬重慶三正公司銷(xiāo)售部。19五、區(qū)域銷(xiāo)售管理重慶三正公司區(qū)域銷(xiāo)售管理辦法六、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策重慶三正公司年終銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法

為了充分調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商積極性，更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，經(jīng)三正公司研究決定，特指制定本獎(jiǎng)勵(lì)辦法。1、獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：與重慶三正公司簽定獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同的經(jīng)銷(xiāo)單位。合同期未滿一年因某些原因中途終止合同的經(jīng)銷(xiāo)單位不在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象范圍，凡是跨區(qū)域銷(xiāo)售出現(xiàn)2次以上的經(jīng)銷(xiāo)單位，不在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象范圍。2、考核指標(biāo)：全年銷(xiāo)售量。3、考核的方法分A、B、C三類(lèi)城市設(shè)定不同的銷(xiāo)售量基數(shù)，根據(jù)銷(xiāo)量基數(shù)的不同完成情況，給予全年銷(xiāo)售額不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)。

城市類(lèi)別銷(xiāo)量基數(shù)（臺(tái)）A類(lèi)8000B類(lèi)4000C類(lèi)1000A類(lèi)城市：北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、武漢、成都B類(lèi)城市：普通的省會(huì)城市C類(lèi)城市：地級(jí)城市、單列市20六、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策4、獎(jiǎng)勵(lì)額度的計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)額度：全年銷(xiāo)售額的5%—15%實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額=經(jīng)銷(xiāo)商全年銷(xiāo)售額*獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)的計(jì)算：銷(xiāo)量基數(shù)的完成情況獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)基數(shù)的70%以下0基數(shù)的70%—100%5%基數(shù)的101%—110%7%基數(shù)的111%—120%8.5%基數(shù)的121%—130%10%基數(shù)的131%—140%12%基數(shù)的141%—150%15%基數(shù)的151%—200%15%+特殊獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)的200%以上三正公司給予特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)以北京經(jīng)銷(xiāo)商為例：如2002年的實(shí)際銷(xiāo)售量為10000臺(tái)銷(xiāo)售額為250萬(wàn)元?jiǎng)t銷(xiāo)量基數(shù)的完成率為：10000/8000=5/4為第5類(lèi)，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為10%則獎(jiǎng)勵(lì)金額為：250萬(wàn)*10%=25萬(wàn)123456789214、獎(jiǎng)勵(lì)額度的計(jì)算銷(xiāo)量基數(shù)的完成情況5、獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放辦法全年銷(xiāo)售完成時(shí)一次性結(jié)算，年終發(fā)放6、獎(jiǎng)勵(lì)形式現(xiàn)金和實(shí)物。7、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量的統(tǒng)計(jì)以實(shí)際到款為統(tǒng)計(jì)依據(jù)。8、省級(jí)代理獎(jiǎng)勵(lì)制度另行協(xié)商。9、本辦法的解釋權(quán)屬三正公司營(yíng)銷(xiāo)中心。225、獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放辦法22演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！前言三正公司認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的重要資源和戰(zhàn)略性合作伙伴，是三正公司賴(lài)以長(zhǎng)期發(fā)展的重要支持。因此不斷的健全和完善經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)始終是三正公司不渝的經(jīng)營(yíng)理念。為了在經(jīng)銷(xiāo)商的管理中有章可循，本手冊(cè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的物流、資金流、信息流廣告與促銷(xiāo)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等方面做出了詳細(xì)的規(guī)定，在實(shí)際操作中可依此而行。經(jīng)銷(xiāo)商管理的原則：1、動(dòng)態(tài)管理原則。2、重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理原則3、分類(lèi)管理原則24前言?xún)?nèi)容綱要6、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策1、物流管理訂貨、發(fā)貨與運(yùn)輸2、資金流管理回款、資金回籠3、客戶信息管理4、廣告與促銷(xiāo)管理5、區(qū)域銷(xiāo)售管理25內(nèi)容綱要6、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策1、物流管理一、物流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心商品部運(yùn)輸企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理計(jì)劃訂貨匯款提交貨物運(yùn)輸分銷(xiāo)物流圖簽字確認(rèn)收款確認(rèn)26一、物流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心商品部運(yùn)輸企（一）經(jīng)銷(xiāo)商訂貨月計(jì)劃：經(jīng)銷(xiāo)商在每月5日前預(yù)報(bào)本月預(yù)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量、品種規(guī)格，銷(xiāo)售部據(jù)此制訂本月銷(xiāo)售計(jì)劃，并報(bào)總經(jīng)理審核后交商品部。訂貨：經(jīng)銷(xiāo)商訂貨應(yīng)填寫(xiě)《訂貨申請(qǐng)單》并傳真至三正公司銷(xiāo)售部。付款：經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)訂貨數(shù)量向三正公司付款，并隨同訂貨申請(qǐng)單將付款憑證傳真至三正銷(xiāo)售部。訂貨調(diào)整：如公司庫(kù)存與經(jīng)銷(xiāo)商訂貨計(jì)劃有一定出入，則應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商調(diào)整數(shù)量和品種，并及時(shí)更改訂貨計(jì)劃。（二）、三正公司發(fā)貨發(fā)貨申請(qǐng)：銷(xiāo)售部根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨計(jì)劃填寫(xiě)發(fā)貨申請(qǐng)表，經(jīng)財(cái)務(wù)部確認(rèn)后，總經(jīng)理簽字認(rèn)可后傳遞至 商品部。發(fā)貨：商品部根據(jù)發(fā)貨申請(qǐng)?jiān)?個(gè)工作日內(nèi)向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨。提貨單據(jù)：商品部將提貨單據(jù)用掛號(hào)信郵寄給經(jīng)銷(xiāo)商單位。（三）、運(yùn)輸發(fā)貨方式：經(jīng)銷(xiāo)商在《訂貨申請(qǐng)單》中注明發(fā)貨方式和收獲地址。發(fā)貨前由三正公司商品部確認(rèn)。運(yùn)輸方式：通常情況下采用鐵路和公路運(yùn)輸方式如經(jīng)銷(xiāo)商要求空運(yùn)，則費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。到站：到站后的提貨費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自行負(fù)責(zé)。貨物損失：如貨物在中途發(fā)生毀損或遺失，則經(jīng)銷(xiāo)商在手貨一周內(nèi)必須報(bào)三正銷(xiāo)售部并提供相應(yīng)證明， 銷(xiāo)售部核實(shí)后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)補(bǔ)發(fā)。27（一）經(jīng)銷(xiāo)商訂貨4訂貨申請(qǐng)表單位名稱(chēng)：聯(lián)系人：電話：傳真：需貨品種規(guī)格數(shù)量（件）金額（元）收貨地址：貨運(yùn)方式：到站：上期余款：本次匯款：合計(jì)備注：經(jīng)辦人簽字：負(fù)責(zé)人簽字：訂貨單位蓋章：時(shí)間：200年月日28訂貨申請(qǐng)表單位名稱(chēng)：聯(lián)系人：電貨物發(fā)運(yùn)單需貨單位：貨到地址：運(yùn)輸方式：到站：品種規(guī)格數(shù)量金額備注上期貨款結(jié)余：本次到款：合計(jì)200年月日銷(xiāo)售部簽字：財(cái)務(wù)部簽字：批準(zhǔn)：制單：29貨物發(fā)運(yùn)單需貨單位：貨到地址：二、資金流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部總經(jīng)理按訂貨額匯款（資金流）訂貨信息發(fā)貨通知確認(rèn)發(fā)貨確認(rèn)上報(bào)批準(zhǔn)30二、資金流管理經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心財(cái)務(wù)部總經(jīng)理按訂貨（一）、基本原則現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，經(jīng)銷(xiāo)商在訂貨計(jì)劃的同時(shí)，必須將貨款向三正公司支付。在財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)款到后方可發(fā)貨。（二）、付款方式1、銀行現(xiàn)金匯票2、電匯3、現(xiàn)金4、銀行承兌匯票（經(jīng)銷(xiāo)商支付貼息費(fèi)用）（三）、經(jīng)銷(xiāo)商信用等級(jí)的評(píng)定與賒銷(xiāo)的處理進(jìn)入2002年下半年開(kāi)始，可以考慮對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商給予適當(dāng)欠款，但是額度和帳齡的確定需要相應(yīng)的指標(biāo)。信用等級(jí)的評(píng)定：評(píng)定指標(biāo)：平均月回款額度，付款方式，計(jì)劃銷(xiāo)量的完成情況。分級(jí)：A、B、C、D、E確定不同等級(jí)的信用額度及帳齡批準(zhǔn)部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)中心和財(cái)務(wù)部

31（一）、基本原則8三、客戶信息管理經(jīng)銷(xiāo)商信息管理的主要內(nèi)容：1、經(jīng)銷(xiāo)商基本資料的管理2、經(jīng)銷(xiāo)商月（年）銷(xiāo)售數(shù)量信息統(tǒng)計(jì)與分析3、市場(chǎng)信息的反饋與收集處理32三、客戶信息管理經(jīng)銷(xiāo)商信息管理的主要內(nèi)容：9用戶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品零售商經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表信息流圖銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)部產(chǎn)品銷(xiāo)售信息市場(chǎng)信息綜合處理營(yíng)銷(xiāo)決策銷(xiāo)售決策33用戶競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品零售商經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售（一）、客戶資料卡客戶名稱(chēng)金融情況往來(lái)銀行帳號(hào)編號(hào)公司所在地現(xiàn)金情況總號(hào)工廠所在地資金周轉(zhuǎn)帳號(hào)子公司名稱(chēng)付款情況承辦付款人住址路序號(hào)負(fù)責(zé)人法人付款態(tài)度廠長(zhǎng)付款日期經(jīng)驗(yàn)者性格嗜好經(jīng)辦人付款支票實(shí)權(quán)者使用支票公司電話變更及其它登記日期搜集變更資料登記事項(xiàng)業(yè)別組別等級(jí)開(kāi)始交易日期經(jīng)辦付款人性格及嗜好使用主要產(chǎn)品營(yíng)業(yè)概況營(yíng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)范圍營(yíng)業(yè)性質(zhì)營(yíng)業(yè)狀況銷(xiāo)售能力備注員工人數(shù)營(yíng)業(yè)旺季最高購(gòu)買(mǎi)額月均購(gòu)買(mǎi)額34（一）、客戶資料卡客戶名稱(chēng)金融情況往來(lái)銀行帳號(hào)編號(hào)公司所在地經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)者資料表客戶地址電話經(jīng)營(yíng)者概況姓名性別年齡籍貫住址學(xué)歷語(yǔ)言性情品性社會(huì)關(guān)系配偶影響程度其他職位曾前科否曾倒閉否以往信譽(yù)法人代表實(shí)權(quán)者與經(jīng)營(yíng)者關(guān)系調(diào)查或填表者經(jīng)銷(xiāo)商金融狀況往來(lái)銀行帳號(hào)記事兌現(xiàn)情況資金狀況：豐裕充足緊張短缺危險(xiǎn)付款情況付款態(tài)度：爽快普通尚可遲延為難欠款調(diào)查或填表者35經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)者資料表客戶地址電話經(jīng)營(yíng)者概況姓名性別年齡籍貫住址經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)概況經(jīng)營(yíng)方針1.積極2.保守3.堅(jiān)實(shí)4.平常5.零亂6.投機(jī)業(yè)務(wù)張狂1.興隆2.漸盛3.常態(tài)4.衰退5.危險(xiǎn)營(yíng)業(yè)種類(lèi)進(jìn)貨對(duì)象1.

牌占

%2.

牌占

%3.

牌占

%銷(xiāo)售種類(lèi)1.門(mén)市%2.機(jī)關(guān)%3.批發(fā)%4.其他%銷(xiāo)售范圍1.本地2.其他銷(xiāo)售價(jià)格1.合理2.略低3.略高4.削價(jià)營(yíng)業(yè)性質(zhì)1.專(zhuān)營(yíng)2.兼營(yíng)每月平均銷(xiāo)售實(shí)績(jī)每月平均銷(xiāo)售力最高月額進(jìn)貨最低月額銷(xiāo)售存貨調(diào)查或填表者36經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)概況經(jīng)營(yíng)方針1.積極2.保守銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)一般概況組織1.獨(dú)資2.合資3.股份門(mén)市面積1.大2.中3.小開(kāi)業(yè)時(shí)間年月日門(mén)市布置1.好2.可以3.普通4.不好倉(cāng)庫(kù)1.大2.中3.小4.無(wú)退貨習(xí)慣1.無(wú)2.合理3.不正常4.正常財(cái)務(wù)管理1.佳2.普3.劣4.無(wú)存貨管理1.佳2.可以3.一般4.劣店鋪1.自有市價(jià)2.租用租金店址1.鬧市2.商店街3.住宅街4.工礦區(qū)5.郊區(qū)車(chē)輛1.轎車(chē)2.大卡車(chē)3.三輪車(chē)4.摩托車(chē)同行業(yè)中地位1.領(lǐng)導(dǎo)力2.具影響力3.一流4.二流5.三流員工情況店員名推銷(xiāo)員名修理員名臨時(shí)工名對(duì)國(guó)際品牌認(rèn)識(shí)程度1.了解2.略知3.熟知4.不知5.頗感興趣最近半年來(lái)實(shí)績(jī)變化：以往每月平均實(shí)績(jī)現(xiàn)況預(yù)測(cè)與其他廠家的特殊關(guān)系調(diào)查或填表者37銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)一般概況組織1.獨(dú)資2.合資重慶三正公司客戶分布表摘要年度地區(qū)別戶數(shù)銷(xiāo)售量備注金額（元）比率（%）合計(jì)38摘要地區(qū)別戶數(shù)銷(xiāo)售量備注金額（元）比率（%）合計(jì)15客戶銷(xiāo)售預(yù)定及成績(jī)進(jìn)度表地區(qū)月份制表年月日客戶等級(jí)客戶名稱(chēng)銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售數(shù)量備注上月實(shí)績(jī)本月產(chǎn)品產(chǎn)品預(yù)定實(shí)績(jī)完成預(yù)定%預(yù)定實(shí)績(jī)預(yù)定實(shí)績(jī)合計(jì)39地區(qū)月份制表年月日客戶等級(jí)客戶名稱(chēng)銷(xiāo)售金四、區(qū)域市場(chǎng)廣告與促銷(xiāo)管理一、基本原則

1、全國(guó)統(tǒng)一的廣告投放如央視、中央廣播電臺(tái)、全國(guó)性報(bào)紙和雜志由三正公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃布置和實(shí)施及監(jiān)控。2、各區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放工作由三正公司市場(chǎng)部給出媒體組合指導(dǎo)性意見(jiàn)，由經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況選擇相應(yīng)媒體頭投放。原則上廣告片由三正公司提供，媒體費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自行負(fù)責(zé)。3、三正公司組織的全國(guó)統(tǒng)一性的促銷(xiāo)活動(dòng)，由三正公司提供促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃和操作細(xì)則，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)計(jì)劃結(jié)合實(shí)際情況組織實(shí)施，費(fèi)用原則上由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)支付，三正公司提供一定比例的補(bǔ)貼。4、經(jīng)銷(xiāo)商自行組織的促銷(xiāo)活動(dòng)，三正公司可以提供相應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助。5、三正公司向經(jīng)銷(xiāo)商提供電視廣告帶、廣播廣告帶、一定數(shù)量的招貼畫(huà)、POP、《健康手冊(cè)》和其他宣傳用品，超出規(guī)定數(shù)量的宣傳品可由經(jīng)銷(xiāo)商制支付成本費(fèi)，三正公司負(fù)責(zé)制作。6、各區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)由三正公司提供市場(chǎng)啟動(dòng)方案（媒體組合、促銷(xiāo)計(jì)劃），經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施，三正公司提供首度進(jìn)貨額的一定比例（20%--30%）的啟動(dòng)支持。7、區(qū)域市場(chǎng)的大型廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，三正公司可以給予適當(dāng)支持，但經(jīng)銷(xiāo)商必須把廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及經(jīng)費(fèi)預(yù)算及時(shí)向三正公司申報(bào)，又三正公司市場(chǎng)部核準(zhǔn)。40四、區(qū)域市場(chǎng)廣告與促銷(xiāo)管理一、基本原則17二、工作流程三正市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理制定全國(guó)性的媒體計(jì)劃區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃用戶組織實(shí)施申請(qǐng)補(bǔ)貼報(bào)批報(bào)批同意補(bǔ)貼財(cái)務(wù)部支付補(bǔ)貼或沖抵貨款41二、工作流程三正市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理制定全國(guó)性的媒體用五、區(qū)域銷(xiāo)售管理重慶三正公司區(qū)域銷(xiāo)售管理辦法為充分維護(hù)廣大經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)利益，保證經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域獨(dú)家代理和經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利，共同維護(hù)市場(chǎng)成果，經(jīng)三正公司研究決定，特制定本管理辦法。1、所有經(jīng)銷(xiāo)商都必須在銷(xiāo)售合同中規(guī)定的區(qū)域銷(xiāo)售范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售（即向規(guī)定區(qū)域外的經(jīng)銷(xiāo)商或零售網(wǎng)點(diǎn)供貨）2、在市場(chǎng)管理中，采取總經(jīng)銷(xiāo)（即三正的獨(dú)家代理商）負(fù)責(zé)制，如二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位或零售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售行為。3、對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)單位的處罰內(nèi)容包括：罰款、加倍罰款、取消年終獎(jiǎng)勵(lì)、終止合同等。4、跨區(qū)域銷(xiāo)售的判定辦法：經(jīng)銷(xiāo)商一旦發(fā)現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)有外來(lái)貨物，則可將對(duì)方貨物全部以零售價(jià)購(gòu)入，隨后將零售發(fā)票以及貨號(hào)全部傳真至三正公司銷(xiāo)售部，由三正公司根據(jù)發(fā)貨記錄判定貨物的來(lái)源，零售差價(jià)由三正公司向該經(jīng)銷(xiāo)單位補(bǔ)貼。5、處罰辦法：一次發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售10臺(tái)以下，按10臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。一次發(fā)現(xiàn)10—20臺(tái)，按20臺(tái)計(jì)算，每臺(tái)罰款1000元。超過(guò)20臺(tái)，一次性罰款2—5萬(wàn)元，罰金從經(jīng)銷(xiāo)商的保證金中扣除。6、罰金的處置：罰金的一部分用于補(bǔ)貼受沖擊區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)貨時(shí)的零售差價(jià)損失，一部分用于受影響區(qū)域的的廣告費(fèi)用。具體額度根據(jù)具體情況協(xié)商解決。7、違規(guī)單位如能主動(dòng)配合我司和受沖擊區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商清理市場(chǎng)。在處罰時(shí)可酌情處罰。8、本管理辦法的解釋權(quán)屬重慶三正公司銷(xiāo)售部。42五、區(qū)域銷(xiāo)售管理重慶三正公司區(qū)域銷(xiāo)售管理辦法六、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策重慶三正公司年終銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法