農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場經(jīng)營及招商策略課件

使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司2010.1使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司1使用權(quán)銷售定價和返租辦法第一部分1、定價2、返租的制定3、收支測算使用權(quán)銷售定價和返租辦法第一部分1、定價21、定價所以，為了名利雙收——出售給農(nóng)民40年的使用權(quán)，同時，按階段給予農(nóng)民戶主每年返利。這樣做的目的：按這樣的價格出售，是保證我們的項目建設(shè)資金；返租，是保證每一戶農(nóng)民的正常收益；而對于我們自己而言，則是在運營一個完整的市場，40年產(chǎn)權(quán)在手，可以申請貸款，可以出售套現(xiàn)，可以有穩(wěn)定收益……

定價：二層：2200元/平米；三層：2000元/平米。這是成本價二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個市場成熟之前，出售產(chǎn)權(quán)是合不來的1、定價二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個市場成熟之前，出32、返租的制定

怎樣返租？返多少？這是制定返租的最直接原因為了給村民一個穩(wěn)定的收入來源，為了解決政府移民安置的政治大問題，為了實現(xiàn)更多的回報收益，我們決定給村民40年使用權(quán)全部返租的完美政策，這在中國實屬罕見；返租額的定法，取決于招商政策的制定方法第一年（2011年）：一層20元/平米/月，二層15元/平米/月，三層10元/平米/月第二年（2012年）：一層25元/平米/月，二層17元/平米/月，三層12元/平米/月第三年（2013年）：一層40元/平米/月，二層25元/平米/月，三層18元/平米/月2、返租的制定42、返租的制定

大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商戶。

入駐率（保守測算）：第一年入駐率約為60%，空置40%；第二年約為90%，空置10%；第三年為100%。在此基礎(chǔ)上進行返租和回報測算。第一年：我們對經(jīng)營時間滿一年的大商戶進行追加獎勵，即將其所交納的租金全部返還，按入駐率60%計算，剩余收益為36%的面積的收益。第二年：不再進行追加獎勵，即按正常的租金收取，可得90%面積的收益。第三年：可得100%面積的收益。這三年之中的剩余收益，包含要返還給農(nóng)民的兩層全部的返租額和市場運營的工人開支。

向農(nóng)民銷售使用權(quán)，一定要有一個回本周期，我們將它定為最長時間為10年，40年之中，最高的回報為三層20元/平米/月，二層21元/平米/月，即為12%，是現(xiàn)在銀行存款利率的3倍。具體返租總額如下表：2、返租的制定大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商5農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場經(jīng)營及招商策略課件63、收支測算

3、收支測算79、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個是市場需求的導(dǎo)向，第二個是技術(shù)進步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競爭對手的行為導(dǎo)向。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。05:28:2705:28:2705:2812/20/20225:28:27AM11、現(xiàn)今，每個人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。12月-2205:28:2705:28Dec-2220-Dec-2212、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。05:28:2705:28:2705:28Tuesday,December20,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。12月-2212月-2205:28:2705:28:27December20,202214、市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤。20十二月20225:28:27上午05:28:2712月-2215、我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十二月225:28上午12月-2205:28December20,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因為我就是顧客。2022/12/205:28:2705:28:2720December202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。5:28:27上午5:28上午05:28:2712月-229、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個是市場需求的導(dǎo)向，第8孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商策略提案第二部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第二部分9●項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)容●目標(biāo)客戶定位●

目的●

招商執(zhí)行●項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)10招商目的,,,,招商目的,,,,11認(rèn)同這個城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個項目

進駐這個項目

認(rèn)同這個區(qū)域鄂爾多斯財富城市認(rèn)同這個項目孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個定位內(nèi)蒙古獨一無二的數(shù)字化平臺農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場■我們招商目的之一目的1孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個項目進駐這個12做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府做內(nèi)蒙古第一流農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場做達到三者共贏的結(jié)果農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品的安全示范城市■我們招商目的之二目的2做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府13目標(biāo)客戶定位,,,,目標(biāo)客戶定位,,,,14◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的蔬菜類經(jīng)營（一批）2345約占60%/36000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的水果類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的肉類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的副食調(diào)料類經(jīng)營（一批）小商品行業(yè)的廚房用品，居家日用類類經(jīng)營（一批）◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)15◆項目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)｛中西美食/超市/便利店｝2配套商業(yè)｛銀行/電信/移動/干洗｝3辦公，庫房約占40%/24000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析｛物業(yè)/商戶｝◆項目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)16孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議關(guān)鍵詞注重前期科學(xué)的定位/包裝/營銷/招商策劃就是水到渠成項目的品牌價值與經(jīng)濟效益！,,,,孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議17先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但又要創(chuàng)造市場）把項目功能/項目形象/項目業(yè)態(tài)劃分/進行井井有條的又別具一格的定位，再可進行營銷推廣原則是：內(nèi)蒙古農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的升級版/西北地區(qū)農(nóng)貿(mào)副食交易的一流平臺1◆項目營銷與招商策劃六大策略六大策略先形象后內(nèi)容先形象/后內(nèi)容是指：創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的形象包裝與品牌塑造相當(dāng)重要，包括建筑形態(tài)、產(chǎn)品形態(tài)、項目主打形象等。原則是：過目不忘、觸動客戶又能極大的表現(xiàn)項目內(nèi)涵與特征2（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但18◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合散戶先招業(yè)類大戶/后整合散戶是指：我們首先要在項目各業(yè)態(tài)功能中各重點招進代表項目定位的大的商戶，再去整合散戶進駐。招主力店的原則是：大戶必須先“入”才能為“主”！(大戶帶動小戶散戶)先招內(nèi)再招外先招內(nèi)再招外是指：招商要以鄂爾多斯本地商戶為招商平臺，先招鄂爾多斯本地的主力商戶，再整合包頭以及全國其他地區(qū)商戶，才能保證招商質(zhì)量，才能刺激內(nèi)外部商戶進駐。原則是：內(nèi)優(yōu)外緊、內(nèi)先外后43（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合19◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商先政策后招商是指：先制定招商政策，再統(tǒng)一招商，其政策有兩大政策：其一：政府對項目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策；其二：項目為進駐商戶制定的招商政策原則是：政策扶持、進駐優(yōu)惠政府+企業(yè)品牌+行業(yè)捆綁推廣捆綁推廣是指：在進行項目營銷推廣時，不要單一的采用項目優(yōu)勢孤軍奮戰(zhàn)，要把政府支持/企業(yè)政策/數(shù)字化平臺/專業(yè)市場等優(yōu)勢與賣點捆在一起進行四合為一的強勢推廣原則是：整合資源、緊拳出擊65（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商政府+20◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場→價值連城五唯論鄂爾多斯資源商都城市價值項目地處城市大發(fā)展及著重遷徙之地板塊價值內(nèi)蒙古地區(qū)唯一數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場科學(xué)定位，功能價值政府的高度支持項目的招商政策政府價值唯城市論農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)商機無限行業(yè)價值唯地段論唯定位論唯行業(yè)論唯政策論■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)21◆項目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始，馬太福星項目組開始作業(yè)；并在2010年1月20日前完成建筑形態(tài)修飾定位與功能劃分定位；并確定主要業(yè)態(tài)，產(chǎn)生項目定位報告1功能定位在2010年1月20日-3月20日，馬太福星需要完成項目的整體形象定位、形象招商手冊、主打推廣文案等，產(chǎn)生項目形象定位報告2形象定位在2010年3月30日前，馬太福星協(xié)助甲方向政府進行項目定位說明匯報會，并借機爭取政府招商政策，并在4月15日前完成與落實政府與項目的招商政策文件3招商政策（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始22◆項目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)助甲方確定項目的物業(yè)管理與營運管理機構(gòu)及合作模式，便于項目招商推進，提高項目附加值！6在2010年1月-2月-3月，馬太福星在此之前產(chǎn)生招商會館的軟包裝，甲方開始進行裝修，并爭取在2010年3月前完成，并對外公開?。▽脮r舉辦公開活動）5營銷會館（轉(zhuǎn)下頁）在2010年3月10日前，馬太福星完成營銷道具的所有文案策劃/版面設(shè)計/并交付甲方制作，爭取在4月1日前產(chǎn)生營銷道具4服務(wù)機構(gòu)■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議營銷道具◆項目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)23◆項目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)后），進行項目的第一次強勢推廣，分別為：形象篇→功能篇→招商篇8招商推廣在2010年3月份，馬太福星協(xié)助甲方招聘與組建及培訓(xùn)一支精干而又專業(yè)的招商團隊，正式向意向主力店開始進行目標(biāo)式一對一的招商9招進主力（轉(zhuǎn)下頁）在2010年新年來臨時，項目正式對外推廣，并在營銷會館公開時舉辦內(nèi)蒙古媒體/意向商戶的新聞?wù)f明會，充分調(diào)動本市及內(nèi)蒙古主要媒體與行業(yè)雜志進行經(jīng)濟新聞式推廣7推廣進行■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)24◆項目策劃推廣程序（承上頁）在2010年10月1日前爭取正式營業(yè)，及主力店先開業(yè)（目的：讓主力店先開能帶動與提高項目人氣、商氣、與后期招商完成）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)前項目正式全面開業(yè)，并在開業(yè)期主辦第一次鄂爾多斯市食品安全文化節(jié)（以后此節(jié)每兩年一次）12正式開業(yè)在2010年5月確定幾家意向主力店后，并主辦項目第一次招商說明會，在會上簽定主力店意向書，并開始強勢網(wǎng)式的招商推廣與招商實施10整合招商■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目策劃推廣程序（承上頁）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)25招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗提升圈層擴大招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗提升26整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客戶搞定客戶圈層活動接觸成交擴大圈層擴大■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商執(zhí)行整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客27■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性和信息點報紙·溢價和信息點3、二期調(diào)性推售信息1、客戶情感匹配訴求2、項目賣點挖掘地塊價值傳遞3、引導(dǎo)財富、精神誘因項目溢價能力挖掘電視、網(wǎng)絡(luò)·調(diào)性和信息點1、形象調(diào)性樹立1、項目調(diào)性信息短信·信息點·截流客戶1、項目賣點信息DM·信息點·截流客戶2、售樓處開放邀請2、售樓處開放信息3、開盤信息2、售樓處開放顯性渠道■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性28隱性渠道：圈層效應(yīng)針對客戶的職業(yè)特征，著重宣傳市場與國內(nèi)知名市場（如山東壽光，北京新發(fā)地）等同盟市場同步信息的概念（將為商戶提供更多更好的上游客戶）■招商執(zhí)行---渠道策略隱性渠道：圈層效應(yīng)■招商執(zhí)行---渠道策略29核心：建立獨特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象

內(nèi)蒙古地區(qū)唯一采用數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食一級批發(fā)市場，其軟硬件配套設(shè)施之先進與完善就內(nèi)蒙地區(qū)絕無僅有。其蘊含的商業(yè)價值可見一斑！■招商執(zhí)行---形象引爆策略目標(biāo)：通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端定位!

通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端影響力!核心：建立獨特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象■招商30■招商執(zhí)行---體驗提升策略考慮的核心：變賣場為體驗館“關(guān)鍵遭遇”—招商中心考慮的核心：打造“電子交易”市場買賣體驗 體驗網(wǎng)絡(luò)信息平臺“關(guān)鍵時刻”—活動體驗■招商執(zhí)行---體驗提升策略考慮的核心：變賣場為體驗館31■招商執(zhí)行---圈層擴大策略商戶入駐行為分析模型外部影響市場環(huán)境圈層家庭影響活動自我概念與經(jīng)營方式內(nèi)部影響動機個性情緒態(tài)度需要欲望決策過程影響關(guān)鍵人的影響項目的影響環(huán)境的影響進駐行為■招商執(zhí)行---圈層擴大策略商戶入駐行為分析模型外部影32■招商執(zhí)行---圈層擴大策略報紙廣播電視廣告通過廣告信息類實現(xiàn)受眾認(rèn)知圈層擴大口碑人脈宣傳通過內(nèi)外部的關(guān)鍵人（公司員工、招商人員、成交大戶）對項目進行認(rèn)知宣傳行銷人員推廣通過招商人員一對一重點有針對性的走訪宣傳活動推廣“安全示范基地啟動儀式”、“食品安全文化節(jié)”等公關(guān)活動以及促銷活動■招商執(zhí)行---圈層擴大策略報紙廣播電視廣告通過廣告信33孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商政策建議第三部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第三部分34

一、政府對項目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策政府給予經(jīng)營商戶三年免稅政府對商戶工商變更實行一站式服務(wù)政府下力度整頓不衛(wèi)生、不安全的專業(yè)市場（包括富興、再就業(yè)、鑫通等）

二、項目為進駐商戶制定的招商政策開發(fā)商給經(jīng)營時間滿一年的大商戶租金全免開發(fā)商給肉類經(jīng)營者提供免租金的冷庫開發(fā)商強力扶持入駐商戶，免第一年管理費，并為市場做大力宣傳開發(fā)商針對最早入駐的小商戶給予招商租金折扣■優(yōu)惠政策一、政府對項目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策■優(yōu)惠政策35

一、與大客戶合同期為1-2年.基本期1年，執(zhí)行最高招商價格；2年期，實行第二年9折優(yōu)惠。大客戶滿1年的返還第一年全部租金，第二年優(yōu)先進駐，并按第一條實行優(yōu)惠。招商中可介紹十組以上（含）其他客戶的，給予現(xiàn)金獎勵，具體獎勵數(shù)額為所介紹或帶來客戶簽約總金額的10%（只限第一年）。

二、與一般商戶合同期為6個月到1年?；酒诹鶄€月，執(zhí)行最高招商價格；1年期，實行后半年9折優(yōu)惠。一般商戶介紹其他商戶進駐，五戶以上（含）獎勵大部地自己鋪位面積的半年租金；十戶以上（含）免自己商鋪一年租金?！龊献鞣绞揭?、與大客戶■合作方式36孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項目運營收益測算第四部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第四部分371、保守測算：假設(shè)四十年租金不變，維持在一個平均水平，三層平均租金為50元/平米/月。那么57000平米的年收益為3439萬元。40年總收益：13.76億元。返給農(nóng)民的總數(shù)為：79350200元*4.602=3.65億40年凈收益：13.76億元-3.65億=10億元2、常規(guī)算法：三年之后，返租每五年一個周期，無論招商和返租比例都是一個比較穩(wěn)定數(shù)字。按租金的一般遞增規(guī)律測算后37年的變化及交易總額?！鲰椖窟\營收益測算1、保守測算：假設(shè)四十年租金不變，維持在一個平均水平38第一個階段——五年：平均租金應(yīng)該能維持在40元/平米/月，返租五年定為平均11%，五年共計55%。租金收益：40元/平米/月*12月*57000平米*5年=1.37億元返租額：79350200元*55%=4364萬元五年凈收益為：1.37億元-4364萬=9336萬元第二個階段——十年：平均租金基本能維持在60元/平米/月，返租十年平均定為封頂?shù)?2%，十年共計120%。租金收益：60元/平米/月*12月*57000平米*10年=4.1億元返租額：79350200元*120%=9522萬元十年凈收益：4.1億-9522萬=3.14億元第三個階段——十年：平均租金基本能維持在75元/平米/月，返租十年平均定為封頂?shù)?2%，十年共計120%。租金收益：75元/平米/月*12月*57000平米*10年=5.13億元返租額：79350200元*120%=9522萬元十年凈收益：5.13億元-9522萬元=4.18億元第三個階段——12年：平均租金基本能維持在100元/平米/月，返租12年平均定為封頂?shù)?2%，12年共計144%。租金收益：100元/平米/月*12月*57000平米*12年=8.2億元返租額：79350200元*144%=1.14億十二年凈收益：8.2億元-1.14億=7.06億元

四十年總收益：9350萬元+9336萬元+3.14億元+4.18億元+7.06億元=16.2億元■項目運營收益測算（常規(guī)算法）第一個階段——五年：平均租金應(yīng)該能維持在40元/平米/月，返39鄂爾多斯市食品安全示范基地孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場案名孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商策略渠道接觸形象引爆功能數(shù)字化平臺服務(wù)的專業(yè)市場體驗提升圈層擴大主打標(biāo)識招商策略推廣程序12大節(jié)奏推廣方案價值連城五唯論六大策略推廣策略■本提案小結(jié)logo鄂爾多斯市孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場案名孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市40TheEndThankYouTheEndThankYou41使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司2010.1使用權(quán)銷售及招商策略馬太福星（北京）商業(yè)管理有限公司42使用權(quán)銷售定價和返租辦法第一部分1、定價2、返租的制定3、收支測算使用權(quán)銷售定價和返租辦法第一部分1、定價431、定價所以，為了名利雙收——出售給農(nóng)民40年的使用權(quán)，同時，按階段給予農(nóng)民戶主每年返利。這樣做的目的：按這樣的價格出售，是保證我們的項目建設(shè)資金；返租，是保證每一戶農(nóng)民的正常收益；而對于我們自己而言，則是在運營一個完整的市場，40年產(chǎn)權(quán)在手，可以申請貸款，可以出售套現(xiàn)，可以有穩(wěn)定收益……

定價：二層：2200元/平米；三層：2000元/平米。這是成本價二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個市場成熟之前，出售產(chǎn)權(quán)是合不來的1、定價二三層都是要銷售給農(nóng)民的，但是在一個市場成熟之前，出442、返租的制定

怎樣返租？返多少？這是制定返租的最直接原因為了給村民一個穩(wěn)定的收入來源，為了解決政府移民安置的政治大問題，為了實現(xiàn)更多的回報收益，我們決定給村民40年使用權(quán)全部返租的完美政策，這在中國實屬罕見；返租額的定法，取決于招商政策的制定方法第一年（2011年）：一層20元/平米/月，二層15元/平米/月，三層10元/平米/月第二年（2012年）：一層25元/平米/月，二層17元/平米/月，三層12元/平米/月第三年（2013年）：一層40元/平米/月，二層25元/平米/月，三層18元/平米/月2、返租的制定452、返租的制定

大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商戶。

入駐率（保守測算）：第一年入駐率約為60%，空置40%；第二年約為90%，空置10%；第三年為100%。在此基礎(chǔ)上進行返租和回報測算。第一年：我們對經(jīng)營時間滿一年的大商戶進行追加獎勵，即將其所交納的租金全部返還，按入駐率60%計算，剩余收益為36%的面積的收益。第二年：不再進行追加獎勵，即按正常的租金收取，可得90%面積的收益。第三年：可得100%面積的收益。這三年之中的剩余收益，包含要返還給農(nóng)民的兩層全部的返租額和市場運營的工人開支。

向農(nóng)民銷售使用權(quán)，一定要有一個回本周期，我們將它定為最長時間為10年，40年之中，最高的回報為三層20元/平米/月，二層21元/平米/月，即為12%，是現(xiàn)在銀行存款利率的3倍。具體返租總額如下表：2、返租的制定大商戶數(shù)量最多為20%，其余為一般商46農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場經(jīng)營及招商策略課件473、收支測算

3、收支測算489、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個是市場需求的導(dǎo)向，第二個是技術(shù)進步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競爭對手的行為導(dǎo)向。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。05:28:2705:28:2705:2812/20/20225:28:27AM11、現(xiàn)今，每個人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會假創(chuàng)意之名犯下一切過失。12月-2205:28:2705:28Dec-2220-Dec-2212、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。05:28:2705:28:2705:28Tuesday,December20,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機遇，誰就心想事成。12月-2212月-2205:28:2705:28:27December20,202214、市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤。20十二月20225:28:27上午05:28:2712月-2215、我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十二月225:28上午12月-2205:28December20,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因為我就是顧客。2022/12/205:28:2705:28:2720December202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。5:28:27上午5:28上午05:28:2712月-229、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個是市場需求的導(dǎo)向，第49孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商策略提案第二部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第二部分50●項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)容●目標(biāo)客戶定位●

目的●

招商執(zhí)行●項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議提案內(nèi)51招商目的,,,,招商目的,,,,52認(rèn)同這個城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個項目

進駐這個項目

認(rèn)同這個區(qū)域鄂爾多斯財富城市認(rèn)同這個項目孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個定位內(nèi)蒙古獨一無二的數(shù)字化平臺農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場■我們招商目的之一目的1孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場認(rèn)同這個城市鄂爾多斯-中國資源城市之首接受這個項目進駐這個53做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府做內(nèi)蒙古第一流農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場做達到三者共贏的結(jié)果農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品的安全示范城市■我們招商目的之二目的2做全國的說服客戶“孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場”主人說服區(qū)政府54目標(biāo)客戶定位,,,,目標(biāo)客戶定位,,,,55◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的蔬菜類經(jīng)營（一批）2345約占60%/36000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的水果類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的肉類經(jīng)營（一批）農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的副食調(diào)料類經(jīng)營（一批）小商品行業(yè)的廚房用品，居家日用類類經(jīng)營（一批）◆誰是我們的客戶〖準(zhǔn)商戶〗項目招商目標(biāo)客戶主力客戶1農(nóng)貿(mào)56◆項目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)｛中西美食/超市/便利店｝2配套商業(yè)｛銀行/電信/移動/干洗｝3辦公，庫房約占40%/24000平方米■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商目標(biāo)客戶淺析｛物業(yè)/商戶｝◆項目次主力店及散戶目標(biāo)客戶次主力店與配套散戶1休閑商業(yè)57孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議關(guān)鍵詞注重前期科學(xué)的定位/包裝/營銷/招商策劃就是水到渠成項目的品牌價值與經(jīng)濟效益！,,,,孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場項目營銷推廣與招商策略及程序策劃建議58先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但又要創(chuàng)造市場）把項目功能/項目形象/項目業(yè)態(tài)劃分/進行井井有條的又別具一格的定位，再可進行營銷推廣原則是：內(nèi)蒙古農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的升級版/西北地區(qū)農(nóng)貿(mào)副食交易的一流平臺1◆項目營銷與招商策劃六大策略六大策略先形象后內(nèi)容先形象/后內(nèi)容是指：創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的形象包裝與品牌塑造相當(dāng)重要，包括建筑形態(tài)、產(chǎn)品形態(tài)、項目主打形象等。原則是：過目不忘、觸動客戶又能極大的表現(xiàn)項目內(nèi)涵與特征2（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議先定位后動作先定位/后動作是指：首先要科學(xué)的以市場為依據(jù)（但59◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合散戶先招業(yè)類大戶/后整合散戶是指：我們首先要在項目各業(yè)態(tài)功能中各重點招進代表項目定位的大的商戶，再去整合散戶進駐。招主力店的原則是：大戶必須先“入”才能為“主”！(大戶帶動小戶散戶)先招內(nèi)再招外先招內(nèi)再招外是指：招商要以鄂爾多斯本地商戶為招商平臺，先招鄂爾多斯本地的主力商戶，再整合包頭以及全國其他地區(qū)商戶，才能保證招商質(zhì)量，才能刺激內(nèi)外部商戶進駐。原則是：內(nèi)優(yōu)外緊、內(nèi)先外后43（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先招業(yè)類大戶后整合60◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商先政策后招商是指：先制定招商政策，再統(tǒng)一招商，其政策有兩大政策：其一：政府對項目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策；其二：項目為進駐商戶制定的招商政策原則是：政策扶持、進駐優(yōu)惠政府+企業(yè)品牌+行業(yè)捆綁推廣捆綁推廣是指：在進行項目營銷推廣時，不要單一的采用項目優(yōu)勢孤軍奮戰(zhàn)，要把政府支持/企業(yè)政策/數(shù)字化平臺/專業(yè)市場等優(yōu)勢與賣點捆在一起進行四合為一的強勢推廣原則是：整合資源、緊拳出擊65（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）先政策后招商政府+61◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場→價值連城五唯論鄂爾多斯資源商都城市價值項目地處城市大發(fā)展及著重遷徙之地板塊價值內(nèi)蒙古地區(qū)唯一數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場科學(xué)定位，功能價值政府的高度支持項目的招商政策政府價值唯城市論農(nóng)貿(mào)副食行業(yè)的龍頭產(chǎn)業(yè)商機無限行業(yè)價值唯地段論唯定位論唯行業(yè)論唯政策論■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目營銷與招商策劃六大策略（承上頁）六大策略孟克燭拉農(nóng)62◆項目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始，馬太福星項目組開始作業(yè)；并在2010年1月20日前完成建筑形態(tài)修飾定位與功能劃分定位；并確定主要業(yè)態(tài)，產(chǎn)生項目定位報告1功能定位在2010年1月20日-3月20日，馬太福星需要完成項目的整體形象定位、形象招商手冊、主打推廣文案等，產(chǎn)生項目形象定位報告2形象定位在2010年3月30日前，馬太福星協(xié)助甲方向政府進行項目定位說明匯報會，并借機爭取政府招商政策，并在4月15日前完成與落實政府與項目的招商政策文件3招商政策（轉(zhuǎn)下頁）■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目策劃推廣程序12大推廣程序由2009年10月1日始63◆項目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)助甲方確定項目的物業(yè)管理與營運管理機構(gòu)及合作模式，便于項目招商推進，提高項目附加值！6在2010年1月-2月-3月，馬太福星在此之前產(chǎn)生招商會館的軟包裝，甲方開始進行裝修，并爭取在2010年3月前完成，并對外公開?。▽脮r舉辦公開活動）5營銷會館（轉(zhuǎn)下頁）在2010年3月10日前，馬太福星完成營銷道具的所有文案策劃/版面設(shè)計/并交付甲方制作，爭取在4月1日前產(chǎn)生營銷道具4服務(wù)機構(gòu)■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議營銷道具◆項目策劃推廣程序（承上頁）在2010年7月前馬太福星協(xié)64◆項目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)后），進行項目的第一次強勢推廣，分別為：形象篇→功能篇→招商篇8招商推廣在2010年3月份，馬太福星協(xié)助甲方招聘與組建及培訓(xùn)一支精干而又專業(yè)的招商團隊，正式向意向主力店開始進行目標(biāo)式一對一的招商9招進主力（轉(zhuǎn)下頁）在2010年新年來臨時，項目正式對外推廣，并在營銷會館公開時舉辦內(nèi)蒙古媒體/意向商戶的新聞?wù)f明會，充分調(diào)動本市及內(nèi)蒙古主要媒體與行業(yè)雜志進行經(jīng)濟新聞式推廣7推廣進行■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目策劃推廣程序（承上頁）從2010年正月到二月（春節(jié)65◆項目策劃推廣程序（承上頁）在2010年10月1日前爭取正式營業(yè)，及主力店先開業(yè)（目的：讓主力店先開能帶動與提高項目人氣、商氣、與后期招商完成）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)前項目正式全面開業(yè)，并在開業(yè)期主辦第一次鄂爾多斯市食品安全文化節(jié)（以后此節(jié)每兩年一次）12正式開業(yè)在2010年5月確定幾家意向主力店后，并主辦項目第一次招商說明會，在會上簽定主力店意向書，并開始強勢網(wǎng)式的招商推廣與招商實施10整合招商■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場營銷推廣與招商策略及程序策劃建議◆項目策劃推廣程序（承上頁）11主力開業(yè)在2011年春節(jié)66招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗提升圈層擴大招商執(zhí)行,,,,方向：渠道接觸形象引爆體驗提升67整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客戶搞定客戶圈層活動接觸成交擴大圈層擴大■孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場招商執(zhí)行整體招商策略渠道接觸形象引爆體驗提升客戶渠道聯(lián)系人法則吸引客68■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性和信息點報紙·溢價和信息點3、二期調(diào)性推售信息1、客戶情感匹配訴求2、項目賣點挖掘地塊價值傳遞3、引導(dǎo)財富、精神誘因項目溢價能力挖掘電視、網(wǎng)絡(luò)·調(diào)性和信息點1、形象調(diào)性樹立1、項目調(diào)性信息短信·信息點·截流客戶1、項目賣點信息DM·信息點·截流客戶2、售樓處開放邀請2、售樓處開放信息3、開盤信息2、售樓處開放顯性渠道■招商執(zhí)行---渠道策略1、形象調(diào)性樹立戶外廣告·調(diào)性69隱性渠道：圈層效應(yīng)針對客戶的職業(yè)特征，著重宣傳市場與國內(nèi)知名市場（如山東壽光，北京新發(fā)地）等同盟市場同步信息的概念（將為商戶提供更多更好的上游客戶）■招商執(zhí)行---渠道策略隱性渠道：圈層效應(yīng)■招商執(zhí)行---渠道策略70核心：建立獨特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象

內(nèi)蒙古地區(qū)唯一采用數(shù)字化平臺服務(wù)的農(nóng)貿(mào)副食一級批發(fā)市場，其軟硬件配套設(shè)施之先進與完善就內(nèi)蒙地區(qū)絕無僅有。其蘊含的商業(yè)價值可見一斑！■招商執(zhí)行---形象引爆策略目標(biāo)：通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端定位!

通過形象的系列引爆，建立孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場的高端影響力!核心：建立獨特的深刻的能引起客戶共鳴的標(biāo)簽化形象■招商71■招商執(zhí)行---體驗提升策略考慮的核心：變賣場為體驗館“關(guān)鍵遭遇”—招商中心考慮的核心：打造“電子交易”市場買賣體驗 體驗網(wǎng)絡(luò)信息平臺“關(guān)鍵時刻”—活動體驗■招商執(zhí)行---體驗提升策略考慮的核心：變賣場為體驗館72■招商執(zhí)行---圈層擴大策略商戶入駐行為分析模型外部影響市場環(huán)境圈層家庭影響活動自我概念與經(jīng)營方式內(nèi)部影響動機個性情緒態(tài)度需要欲望決策過程影響關(guān)鍵人的影響項目的影響環(huán)境的影響進駐行為■招商執(zhí)行---圈層擴大策略商戶入駐行為分析模型外部影73■招商執(zhí)行---圈層擴大策略報紙廣播電視廣告通過廣告信息類實現(xiàn)受眾認(rèn)知圈層擴大口碑人脈宣傳通過內(nèi)外部的關(guān)鍵人（公司員工、招商人員、成交大戶）對項目進行認(rèn)知宣傳行銷人員推廣通過招商人員一對一重點有針對性的走訪宣傳活動推廣“安全示范基地啟動儀式”、“食品安全文化節(jié)”等公關(guān)活動以及促銷活動■招商執(zhí)行---圈層擴大策略報紙廣播電視廣告通過廣告信74孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場2010年招商政策建議第三部分孟克燭拉農(nóng)貿(mào)副食批發(fā)市場第三部分75

一、政府對項目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策政府給予經(jīng)營商戶三年免稅政府對商戶工商變更實行一站式服務(wù)政府下力度整頓不衛(wèi)生、不安全的專業(yè)市場（包括富興、再就業(yè)、鑫通等）

二、項目為進駐商戶制定的招商政策開發(fā)商給經(jīng)營時間滿一年的大商戶租金全免開發(fā)商給肉類經(jīng)營者提供免租金的冷庫開發(fā)商強力扶持入駐商戶，免第一年管理費，并為市場做大力宣傳開發(fā)商針對最早入駐的小商戶給予招商租金折扣■優(yōu)惠政策一、政府對項目制定的產(chǎn)業(yè)招商政策■優(yōu)惠政策76

一、與大客戶合同期為1-2年.基本期1年，執(zhí)行最高招商價格；2年期，實行第二年9折