商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設(shè)計(jì)與重構(gòu)課件

一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設(shè)計(jì)與重構(gòu)商業(yè)模式系列培訓(xùn)（一）胡治國一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設(shè)計(jì)與重構(gòu)1胡治國工作室胡治國，中國注冊會(huì)計(jì)師、中國注冊稅務(wù)師，北京財(cái)稅研究院研究員，預(yù)付款行業(yè)財(cái)稅問題課題組組長。中興國投（北京）國際投資有限公司首席財(cái)務(wù)顧問，天藝同歌文化藝術(shù)股份有限公司董事。胡治國工作室2本次課程的主要內(nèi)容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境挑戰(zhàn)二、商業(yè)模式的基本原理三、商業(yè)模式重構(gòu)四、未來商機(jī)方向本次課程的主要內(nèi)容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即3

第一部分中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境

4一、回顧中國經(jīng)濟(jì)三十年民營企業(yè)成功的原因（一）投資驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致的非市場因素（二）權(quán)力及資源驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致的非市場因素（三）消費(fèi)者的不理性不成熟因素（四）人口紅利（五）高額稅負(fù)下的偷稅原罪一、回顧中國經(jīng)濟(jì)三十年民營企業(yè)成功的原因5（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)競爭不是以創(chuàng)造更新更高的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是以打壓或擠死競爭對手為出發(fā)點(diǎn)。附加值低在產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造環(huán)節(jié)，不是以滿足消費(fèi)者需求去開發(fā)，而是以低成本去競爭。（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)61、工業(yè)革命前，利潤在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，地主階級;2、工業(yè)革命后，從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過渡到制造業(yè)，有了產(chǎn)業(yè)資本。3、二十一世紀(jì)后，從制造業(yè)到服務(wù)業(yè)，金融資本得以發(fā)展;4、互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)后，從服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)到與智能制造相關(guān)的服務(wù)業(yè)，智資本的發(fā)展。1、沒有庫存或庫存不占用自己投資;2、需求量大，客戶精準(zhǔn)，搜尋成本不高;3、管理簡單，易復(fù)制;4、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)快，收入有多人買單，成本有多人愿意支付。5、輕資產(chǎn)、快營銷。6、少管人，即減小人力成本，又減少管理的隱性成本。三、產(chǎn)業(yè)利潤移動(dòng)規(guī)律中小企業(yè)應(yīng)該把握規(guī)律，發(fā)現(xiàn)好生生意模式，好生意模式特征：1、工業(yè)革命前，利潤在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，地主階級;1、沒有庫存或庫存7四、未來市場環(huán)境會(huì)進(jìn)一步惡化（一）人口紅利不復(fù)存在，人力成本持續(xù)上張，而且受社?；鹛澘张c物價(jià)的上漲影響，這一趨勢近些年不會(huì)停止，進(jìn)而擠壓已企業(yè)已經(jīng)很是微薄的利潤；（二）投資驅(qū)動(dòng)的非市場因素導(dǎo)致的機(jī)會(huì)逐漸變少，對權(quán)力的管控中央政府也會(huì)在十八大以后有所加強(qiáng)，“關(guān)系資源”企業(yè)的生存空間會(huì)進(jìn)一步減少；（三）消費(fèi)者日益成熟，靠忽悠之術(shù)生存的企業(yè)則會(huì)越來越難；（四）通漲的壓力會(huì)進(jìn)一步擠壓大眾的消費(fèi)空間，同時(shí)商業(yè)地產(chǎn)引發(fā)的泡沫會(huì)對以地產(chǎn)為生存本質(zhì)的行業(yè)進(jìn)行利潤擠壓。（五）非智能制造的利潤會(huì)進(jìn)一步被智能制造擠壓，純加工業(yè)將會(huì)面臨生死挑戰(zhàn)；（六）中小企業(yè)的融資難，在合法的融資渠道，隱性融資成本奇高。（七）消費(fèi)品行業(yè)線上線下惡性的價(jià)格大戰(zhàn)會(huì)面臨生死之戰(zhàn)，雙方的利潤均會(huì)被擠壓。（八）國家稅務(wù)總局在成都的科研基地有八個(gè)課題組在研究中國的稅收改革，對中小企業(yè)的一些利好會(huì)在十八大以后有所加強(qiáng)，但在個(gè)人所得稅征收監(jiān)管層面，政府可能會(huì)有所加強(qiáng)，導(dǎo)致對個(gè)人財(cái)富要政策收緊，對企業(yè)財(cái)富會(huì)適度放松。四、未來市場環(huán)境會(huì)進(jìn)一步惡化（一）人口紅利不復(fù)存在，人力成本8五、中小企業(yè)如何應(yīng)對（一）提升產(chǎn)業(yè)附加值，這一點(diǎn)國家喊了很多年，但對中小民營企業(yè)效果不會(huì)太好，大多數(shù)中小企業(yè)不適合走這條路。（一個(gè)煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)型保健品的失敗案例）。（二）除過剩產(chǎn)能行業(yè)外，重新回顧梳理自身的關(guān)鍵資源能力，這些資源能力有可能是供應(yīng)商、客戶、制造、物流，也可能是管理的職能如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、計(jì)劃、控制。（三）重新梳理企業(yè)所處的供應(yīng)鏈、內(nèi)外部商業(yè)環(huán)境及利益相關(guān)者，重新評估企業(yè)所處的生態(tài)系統(tǒng)。（四）引入新的利益相關(guān)者或改變交易的形式與方式，創(chuàng)造怪物基因。五、中小企業(yè)如何應(yīng)對（一）提升產(chǎn)業(yè)附加值，這一點(diǎn)國家喊了很多9

結(jié)論：1、商業(yè)生態(tài)環(huán)境已在十年內(nèi)發(fā)生了巨大的變化，已迫使企業(yè)自身必須改變。2、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展因信息的革命，企業(yè)的利益相關(guān)者已發(fā)生了翻天覆地的變化，新交易方式也層出不窮。3、具體到單個(gè)企業(yè)而言，只能從內(nèi)部與外部的環(huán)境重新審視自己，應(yīng)對變化，企業(yè)可改變的內(nèi)容很多，有管理層面的、有戰(zhàn)略層面的、有人的層面的，但首先要改變的是與人無關(guān)的事，即戰(zhàn)略與管理之本----商業(yè)模式。結(jié)論：10第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式11一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢的方式？？盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的國內(nèi)大而強(qiáng)的企業(yè);或一些成長性很好的國內(nèi)小企業(yè)。

本培訓(xùn)中的案例我們除非特別重要，盡量采用國內(nèi)的案例;一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的12（二）看看這三個(gè)人?這三個(gè)人的發(fā)展模式我們來思考一下（二）看看這三個(gè)人?這三個(gè)人的發(fā)展模式我們來思考一下13取得無形資產(chǎn)（關(guān)鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞臺(tái)喜劇----（自編、自導(dǎo)、自己隊(duì)伍演出、自收門票、自負(fù)盈虧）結(jié)果八年，虧損了2000萬元，車是桑2000，成了演藝圈的笑柄。累死沒賺錢。（有限的資源使用者）現(xiàn)在的他又不一樣了，怎么個(gè)不一樣呢？陳佩斯春晚出名取得無形資產(chǎn)（關(guān)鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞14每年在春晚義務(wù)演出---令無形資產(chǎn)增值—拍電視劇（利用自身無形資產(chǎn)，整合政府資源、明星資源）---極低成本拍攝成片獲得高額利潤----投資學(xué)校、二人傳劇場（無形資產(chǎn)入股、走穴式演出）、傳媒、帶弟子、上長江EMBA。結(jié)果賺錢，帶弟子賺錢，拍片子成本低賺錢---無形資產(chǎn)增值賺錢---二人傳演出賺錢---演員賺錢，弟子賺錢,上EMBA，積累資源，再賺錢等。（資源整合者）(所以腦出血了)但賺錢累春晚出名趙本山每年在春晚義務(wù)演出---令無形資產(chǎn)增值—拍電視?。ɡ米陨頍o15拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現(xiàn)賀歲片模式----發(fā)現(xiàn)廣告植物模式（將成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為收益環(huán)節(jié)）定制電影模式（已經(jīng)沒有成本了）結(jié)果電影沒上市，就賺錢，不用投資可賺錢。不累可賺錢（用模式讓資源自動(dòng)整合）馮小剛賀歲片拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現(xiàn)賀歲片模式----發(fā)現(xiàn)廣告植物16單純從商業(yè)行為來總結(jié)三人成功的不同單純從商業(yè)行為來總結(jié)三人成功的不同17二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質(zhì)是利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)，包括交易的邏輯、交易的意愿與交易的方式和交易的工具1、西安打車經(jīng)歷，被出租車司機(jī)上了一堂生動(dòng)的利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)課2、商業(yè)模式是生物的生態(tài)系統(tǒng)屬性而非理化屬性。二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質(zhì)是利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)，包括交易的18三、商業(yè)模式組成部分組成部分三、商業(yè)模式組成部分組成部分19（一）商業(yè)模式基本模型關(guān)鍵資源能力現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)盈利模式定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)企業(yè)價(jià)值（一）商業(yè)模式基本模型關(guān)鍵資源現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)盈利模式定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)201、定位定位是滿足需求的方式。其核心內(nèi)容不是需求。而是滿足方式。如同樣是滿足顧客喝豆?jié){的需求，可以：

A：永和公司開豆?jié){店B：美的公司賣給其豆?jié){機(jī)

C：小區(qū)里便利店還有配送…1、定位定位是滿足需求的方式。其核心內(nèi)容不是需求。而是滿足方212-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)

a:企業(yè)面向的客戶？企業(yè)要開發(fā)的市場？b:企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)滿足消費(fèi)者？c:客戶的需求是什么？d:企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有價(jià)值主張是什么？e:客戶的感知價(jià)值是什么？

2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)222-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位

當(dāng)前新當(dāng)前新產(chǎn)品或服務(wù)市場退出維持產(chǎn)品開發(fā)多元化市場開發(fā)2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位當(dāng)前新當(dāng)前新產(chǎn)品或服務(wù)市232-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關(guān)注客戶需求，商業(yè)模式的定位更關(guān)注的是滿足方式。如：化妝品：護(hù)膚裝扮需求腦白金：送禮的需求百事可樂：青春活力可口可樂：美式文化企業(yè)的價(jià)值主張未必與客戶的價(jià)值認(rèn)知一致，這與品牌的沉淀，營銷策略及功效體驗(yàn)相關(guān)2-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關(guān)注客戶需求242-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位不同永和的戰(zhàn)略：用豆?jié){油條等快餐店滿足客戶用餐需求。永和的商業(yè)模式定位：用直營店滿足快餐的用餐需求，并到資本市場上市。美的的豆?jié){機(jī)戰(zhàn)略定位：用豆?jié){機(jī)占領(lǐng)家庭的廚房，讓主婦動(dòng)起來。美的的商業(yè)模式定位：通過家電銷售渠道，銷售自產(chǎn)的豆?jié){機(jī)便利店的配送企業(yè)戰(zhàn)略：開發(fā)便利性杯裝產(chǎn)品，滿足便利人群喝豆?jié){需求便利店豆?jié){配送企業(yè)商業(yè)模式定位：借用便利店渠道銷售自產(chǎn)杯裝豆?jié){。維維豆奶：商業(yè)模式定位與營銷定位不同王老吉的營銷定位是從中藥治病的涼茶到下火的飲料王老吉的商業(yè)模式定位是：把從藥店熬制涼茶在藥店渠道銷售給上火的人，到改進(jìn)成飲料，從零售和批發(fā)渠道銷售給怕上火的人。黃振龍的營銷定位與王老吉一樣，但商業(yè)模式定位不同?？偨Y(jié)：商業(yè)模式定位是前提，也是最穩(wěn)定的，決定是通過經(jīng)銷售、還是終端零售商銷售，或是直營還是加盟是商業(yè)模式的事；決定進(jìn)入一個(gè)新市場區(qū)域或開發(fā)產(chǎn)品是戰(zhàn)略定位，決定消費(fèi)者感受是營銷定位。2-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模25DBCA按產(chǎn)品或服務(wù)定位定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，就是找到一個(gè)企業(yè)可以據(jù)為己有的位置，定位要回答好四個(gè)問題：能做什么？目標(biāo)客戶是誰？提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？通過什么樣的途徑提供？3、解讀定位—如何確立定位對某種特定客戶群或產(chǎn)品與服務(wù)提供方，或供需雙方按行業(yè)價(jià)值鏈定位按關(guān)鍵資源能力或其組合定位。商機(jī)的三個(gè)方面1、未解決的問題2、未被滿足的需求3、未被重視的尊嚴(yán)DBCA按產(chǎn)品或服務(wù)定位定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，就是找到一個(gè)企264、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的2、可以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的3、有獨(dú)特價(jià)值的4、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的275、分析定位的三個(gè)維度5-1產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移5-2交易的過程5-3產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、賺錢工具5、分析定位的三個(gè)維度5-1產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移285-1：產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)分為：所有權(quán)、占有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。（注意縱向的切割與橫向的切割）傳統(tǒng)意義上是將這些權(quán)利一并轉(zhuǎn)讓，但挪寶空調(diào)、遠(yuǎn)大空調(diào)則不轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)而是提供服務(wù)。非大額的固定銷售資產(chǎn)銷售的行業(yè)有沒有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的案例呢，----有---米其林輪胎。5-1：產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)分為：所有權(quán)、占有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)、295-1-1

米其林輪胎焦點(diǎn)企業(yè)出售輪胎中小客戶出售使用權(quán)出售解決方案物流、運(yùn)輸企業(yè)按公里數(shù)付費(fèi)按成本節(jié)約付費(fèi)按公里數(shù)收費(fèi)，客戶比經(jīng)前節(jié)約了29%按客戶總成本節(jié)約收費(fèi)，客戶比以前節(jié)約了20%輪胎占客戶總成本6%5-1-1米其林輪胎出售輪胎中小客戶出售使用權(quán)出售解決方案305-2交易過程中客戶的交易價(jià)值與交易成本一般性商品網(wǎng)店VS實(shí)體店成本或價(jià)值具體內(nèi)容實(shí)體店網(wǎng)店客戶選擇交易成本搜尋成本高低網(wǎng)店討價(jià)還價(jià)一樣一樣均可執(zhí)行成本低高實(shí)體店交易價(jià)值搜尋價(jià)值低高網(wǎng)店討價(jià)還價(jià)價(jià)值高低實(shí)體店執(zhí)行價(jià)值高低實(shí)體店5-2交易過程中客戶的交易價(jià)值與交易成本一般性商品網(wǎng)店VS315-3產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、賺錢工具中國不缺產(chǎn)品提供商，缺后面三個(gè)提供商5-3-1：定位于服務(wù)，下游利潤高，投入的資源相對少，交易成本低。風(fēng)險(xiǎn)小，但有前提：A：企業(yè)市場占有率較高B：企業(yè)的技術(shù)或服務(wù)手段超前。5-3-2：定位于解決方案：如遠(yuǎn)大有的送風(fēng)模式，成本節(jié)余模式，IT行業(yè)推送模式。5-3-3：賺錢工具，如加盟商，特別講一下7-11.5-3產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、賺錢工具中國不缺產(chǎn)品提供商，缺325-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質(zhì)是：通過加盟，被加盟者減少了客戶的搜尋成本，降低了討價(jià)還價(jià)成本，減少了客戶的執(zhí)行成本、減少了加盟商的管理成本，因其品牌影響力，銷售額增加。加盟盟主從中分享的好處就是加盟費(fèi)。加盟商7-11市場化加盟店長員工加盟內(nèi)部利益相關(guān)者加盟整合社區(qū)夫妻店翻牌加盟毛利額的57%分配給店家，43%由總部分配5-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質(zhì)是：通過加盟，被33（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)反映的是企業(yè)與其內(nèi)外各種利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系與邏輯。業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指企業(yè)選擇那些內(nèi)部或外部利益相前關(guān)者進(jìn)行交易，能交易是基于三點(diǎn)：A：怎么連結(jié)交易即交易構(gòu)型B：憑什么連接，即各個(gè)利益相關(guān)者交易角色C：連接起來交易有什么好處即交易關(guān)系。（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)反映的是企業(yè)與其內(nèi)外各種利益相關(guān)者之間341、業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部與外部的利益相關(guān)者。業(yè)務(wù)系統(tǒng)由構(gòu)型、關(guān)系、角色三部分組成。角色--------擁有資源能力即擁有具體實(shí)力的利益相關(guān)者（與誰連接）關(guān)系--------指與利益相關(guān)者的交易內(nèi)容、方式與控制權(quán)及剩余收益的索取權(quán)。（連接價(jià)值）構(gòu)型--------利益相關(guān)者及其連接方式所形成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。（用什么方式連接）1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部與外352、如何高效的組建業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易能創(chuàng)造出最大化的價(jià)值---價(jià)值最大化能使整體交易成本降低----交易成本最小化2、如何高效的組建業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易能創(chuàng)造出最大化的價(jià)值---價(jià)值3612343、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)四問我擁有或可以從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么？行業(yè)或已有的周圍環(huán)境能為我們提供什么？我能為相互作用的主體提供什么價(jià)值？從共贏的角度，我應(yīng)該怎么做才能將這些業(yè)務(wù)活動(dòng)形成一個(gè)價(jià)值鏈條，能讓其他利益相關(guān)者得到他們想要的收益。12343、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)四問我擁有或可以從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么374、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例4-1：丫個(gè)尚品4-2：埃沃定制4-3：家居江湖（紅星玫凱龍、宜家、居泰?。?、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例4-1：丫個(gè)尚品38加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統(tǒng)商業(yè)模式4-1：埃沃定制加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統(tǒng)商業(yè)模式4-1：埃39各加工商加工各種標(biāo)準(zhǔn)部件4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個(gè)性化定制二次加工成品顧客網(wǎng)店訂制線下店定制匯總并進(jìn)入“店神”顧客管理系統(tǒng)定制服裝改為定制部件（借用快餐中央廚房模式做服裝）隨著人們生活水平的提高，規(guī)模的個(gè)性化定制將是很好的生意但要解決的問題是：如何在規(guī)模與個(gè)性之間找到一個(gè)平衡各加工商加工4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個(gè)性化定制二次加工40埃沃是如何運(yùn)作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-20000/套左右那能不能把與登喜路品質(zhì)一樣的西裝給用3000元/套的價(jià)格銷售出去并取得高額利潤？還得要規(guī)?；a(chǎn)埃沃做到了!3000/套是雅格爾，20000/套的是登喜路因?yàn)樵Ｊ蕉ㄖ瀑F的原因是規(guī)模生產(chǎn)很難他是這樣做的？埃沃是如何運(yùn)作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-2041定位定價(jià)：襯衣300元/件西裝2000-3000元/套與傳統(tǒng)定位相比：一件動(dòng)輒上萬元客戶：白領(lǐng)，月收入7000到1.5萬元,人群特點(diǎn)：重性價(jià)比，時(shí)尚、合身，工作與應(yīng)酬時(shí)用。定位定價(jià)：襯衣300元/件與傳統(tǒng)定位相比：一件動(dòng)輒上萬元客戶42

12如何用低成本，生產(chǎn)出時(shí)尚、面料高檔，同時(shí)又讓顧客合身的定制服裝，同時(shí)還得規(guī)?；a(chǎn)-怎么設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)？

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把一件衣服分成若干部件（領(lǐng)口，袖子、版身、后擺）并把其更細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)化。這樣一個(gè)顧客要局部增減一點(diǎn)點(diǎn)話，可很容易在自己二次加工的工廠滿足顧客需求。把定制服裝改成定制部件用一個(gè)叫“店神”的管理系統(tǒng)，將一個(gè)個(gè)顧客的散定單匯成小批量的部件訂單，外包出去，即可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，又可降低成本，還能“零庫存”（外包前后擺、扣子、襯布等）定制模式與品牌模式生產(chǎn)周期不同，利用代工工廠的淡季，降低生產(chǎn)成本面料成本如何控制（選流行面料不用庫存，選經(jīng)典面料利潤高）顧客可網(wǎng)上下單，也可到體驗(yàn)店下單（在廣州與深圳開了13家店，2010年?duì)I額超3000萬元）12如何用低成本，生產(chǎn)出時(shí)尚、面料高檔，同時(shí)又讓顧客合43

4-1埃沃與各利益相關(guān)者業(yè)務(wù)系統(tǒng)埃沃公司焦點(diǎn)企業(yè)部件加工商原料供應(yīng)商二次加工商（成品）線下控股店線下參股店線下直營店消費(fèi)者店神系統(tǒng)切割業(yè)務(wù)，分拆業(yè)務(wù)控股4-1埃沃與各利益相關(guān)者業(yè)務(wù)系統(tǒng)埃沃公司部件加工商原料供應(yīng)44我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關(guān)者原料供應(yīng)商、同行（供應(yīng)原料）、加盟商或直營店、物流商、產(chǎn)能過剩的其他加工商）2、業(yè)務(wù)系統(tǒng)（線下店業(yè)務(wù)收單量身定制、線上集成業(yè)務(wù)處理、線上加盟、線下直營與加盟、供應(yīng)鏈整合中的構(gòu)型、角色、關(guān)系）我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關(guān)者455、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務(wù)系統(tǒng)各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產(chǎn)提供商)宜家（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、物流—專賣店品牌打造商）居泰?。ㄓ密浖捌溥\(yùn)營系統(tǒng)支撐加盟體系，家俱商僅僅是供應(yīng)商）5、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務(wù)系統(tǒng)各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產(chǎn)提46居泰隆業(yè)務(wù)系統(tǒng)

客戶HDS銷售服務(wù)系統(tǒng)HDS系統(tǒng)自我設(shè)計(jì)加盟控股參股直營配送數(shù)據(jù)支撐特許加盟委托定貨人員輸送信息費(fèi)物流公司統(tǒng)一配送配送中心產(chǎn)品建模中心培訓(xùn)中心網(wǎng)站網(wǎng)上選購自助設(shè)計(jì)集中采購產(chǎn)品建模委托定貨家俱廠家家俱廠家過路費(fèi)模式？？？居泰隆業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶HDS銷售HDS系加盟控股參股直營配送數(shù)47丫個(gè)尚品互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)性T恤定制6、丫個(gè)尚品的業(yè)務(wù)系統(tǒng)丫個(gè)尚品互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)性T恤定制6、丫個(gè)尚品的業(yè)務(wù)系統(tǒng)48丫個(gè)尚品的利益相關(guān)者構(gòu)型、關(guān)系、角色

想要一件T恤的人線下加盟商底恤生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)師及明星圖案印刷企業(yè)物流公司商業(yè)地產(chǎn)提供商焦點(diǎn)企業(yè)丫個(gè)尚品嫣然基金牛仔褲供應(yīng)商這個(gè)哥們賣的不是衣服，是設(shè)計(jì)與供應(yīng)鏈。線下直營店T恤、牛仔褲T恤牛仔褲參股上傳與授權(quán)定制系統(tǒng)品牌丫個(gè)款丫個(gè)尚品的利益相關(guān)者構(gòu)型、關(guān)系、角色想要一件線下加盟商底恤49與貨幣有關(guān)的投資、資金、債券等土地、廠房、設(shè)備等內(nèi)外部人才結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈等，如銀行的自動(dòng)取款機(jī)生意攜程金融資源實(shí)物資源人力資源信息資源客戶關(guān)系資源（三）關(guān)鍵資源能力在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上，能控制、擁有、整合為己使用的資源即為關(guān)鍵資源能力。整個(gè)交易結(jié)構(gòu)背后實(shí)際上是靠交易各方的關(guān)鍵資源能力在支撐。無形資源專利等與貨幣有關(guān)的投資、資金、債券等土地、廠房、設(shè)備等內(nèi)外部人才結(jié)501、關(guān)鍵資源能力分析關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是其運(yùn)營能力有別于其他對手和得以持續(xù)發(fā)展的基石與支撐力量。同行不同的商業(yè)模式要求的關(guān)鍵資源不同海世界江南外賣金虎便利同樣的行業(yè)，同樣的模式，對關(guān)鍵資源使用的效率不同，導(dǎo)致的業(yè)績結(jié)果不同。1、關(guān)鍵資源能力分析關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是512、關(guān)鍵資源能力的三個(gè)關(guān)鍵詞第一:核心能力第二：別人有的拿來用第三：自己有的與別人分享2、關(guān)鍵資源能力的三個(gè)關(guān)鍵詞第一:核心能力523、確定關(guān)鍵資源能力整合對象的幾個(gè)方向1、目標(biāo)相同的可以分享，如我們的各協(xié)會(huì)或我們?nèi)≈行∑髽I(yè)服務(wù)中心。2、理念相近的可以分享，素食主義者餐廳，我家咖啡的眾資模式。3、資源互補(bǔ)的可以分享，如利樂、遠(yuǎn)大、挪寶4、問題相同可以共享（如病友網(wǎng)，最終是去找醫(yī)生了）5、環(huán)境相關(guān)可以分享（如煤炭的產(chǎn)業(yè)鏈）3、確定關(guān)鍵資源能力整合對象的幾個(gè)方向1、目標(biāo)相同的可以分享53案例分享案例分享54最早攜程是做什么的？后來如何調(diào)的？攜程的定位變化最早攜程是做什么的？后來如何調(diào)的？攜程的定位變化554、攜程的變遷最早做旅游網(wǎng)站的個(gè)人免費(fèi)登錄目標(biāo)客戶攜程旅游信息網(wǎng)提供免費(fèi)信息銷售廣告廣告客戶A廣告客戶B廣告客戶C4、攜程的變遷最早做旅游網(wǎng)站的個(gè)人免費(fèi)登錄目標(biāo)客戶攜程旅游信56從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜程企業(yè)找到了最打動(dòng)顧客的直接利益,優(yōu)惠;他是怎么做的呢？從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜57經(jīng)常出行的人攜程的平臺(tái)4-3攜程的調(diào)整航空公司解決”行”的問題酒店解決”住”的問題經(jīng)常出行的人攜程的平臺(tái)4-3攜程的調(diào)整航空公司酒店58攜程整合了以下關(guān)鍵資源航空公司要銷售機(jī)票，客戶需要機(jī)票客戶需要住酒店，但星級太貴、招待所太差，在客戶“住”的基本需求上現(xiàn)有市場不能滿足。攜程整合了以下關(guān)鍵資源航空公司要銷售機(jī)票，客戶需要機(jī)票客戶需59

（四）盈利模式

60四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源與方式1、從誰那里獲取收益？2、誰能分擔(dān)投資或成本？以利益相關(guān)者維度來劃分收支來源及計(jì)價(jià)方式四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源611、傳統(tǒng)思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運(yùn)營永遠(yuǎn)繞不開的兩大話題收入成本利潤傳統(tǒng)的盈利思路：擴(kuò)大份額，增加收入（如何投入，如何擴(kuò)大，形成份額時(shí)支付的機(jī)會(huì)成本在現(xiàn)行財(cái)務(wù)體系下無法考量）降低成本（財(cái)務(wù)上的成本定義與現(xiàn)行會(huì)計(jì)核算體系下的成本核算局限，至少?zèng)]有考慮到資本成本）競爭導(dǎo)致的財(cái)務(wù)等式與實(shí)際發(fā)生偏離，在充分競爭的市場環(huán)境下，盈利會(huì)越來越難！1、傳統(tǒng)思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運(yùn)營永遠(yuǎn)繞不開的兩622、商業(yè)環(huán)境的所有條件都變了，

而我們能做的唯一是走在變化的前面。盈利來源已不是直接客戶或者對外宣稱的主營業(yè)務(wù)了，收入來源于第三方或其他利益相關(guān)者了成本或投資也不用自己支付了，有其他利益相關(guān)者承擔(dān)了。2、商業(yè)環(huán)境的所有條件都變了，

633-1、盈利模式之固定、剩余、分成

關(guān)鍵資源能力性質(zhì)投入量大小是否影響產(chǎn)出否是固定貢獻(xiàn)可變貢獻(xiàn)固定收益投入量是否受利益主體意愿影響固定收益剩余或分成交易價(jià)值交易成本交易風(fēng)險(xiǎn)地主租地給農(nóng)民，租賃模式佃戶分成模式長工模式固定收益分成收益剩余收益否是百思買ITAT為什么失?。?？？3-1、盈利模式之固定、剩余、分成關(guān)鍵資源能力性質(zhì)投入量大643-1：如何確定盈利潤模式甲方競爭優(yōu)勢乙方競爭優(yōu)勢交易成本盈利模式基本原理（甲方）盈利模式基本原理（乙方）高高高分成（如敦煌網(wǎng)，外貿(mào)行小單整合）分成高低高低固定+高分成（商場）高固定+低分成（商場里的商家）低高高高固定+低分成（成長起來購物中心）低固定+高分成（成長期的購物中心的商家）高高低分成（天貓商城）分成（天貓商城里的商家）高低低分成（高端百貨）固定低高低固定（春雨掌上醫(yī)生）分成3-1：如何確定盈利潤模式甲方競爭優(yōu)勢乙方競爭優(yōu)勢交易成本盈653-2盈利模式之收什么費(fèi)來賺錢收費(fèi)類別計(jì)價(jià)方式案例進(jìn)場費(fèi)消費(fèi)資格或獲取某項(xiàng)權(quán)利的資格會(huì)員費(fèi)、訂閱費(fèi)、自助餐（隱性成本）、產(chǎn)品一次性銷售過路費(fèi)消費(fèi)次數(shù)游泳健身卡（按次）、百度的廣告、小區(qū)里投幣飲水機(jī)、政府的稅收流轉(zhuǎn)稅停車費(fèi)消費(fèi)時(shí)長手機(jī)費(fèi)、在線游戲油費(fèi)消費(fèi)（使用）額度計(jì)價(jià)游戲道具、團(tuán)購分享費(fèi)價(jià)值創(chuàng)造加盟費(fèi)、遠(yuǎn)大銷售空氣評估計(jì)價(jià)方式的依據(jù)1、是否創(chuàng)造了價(jià)值2、是否降低了成本（餐飲行業(yè)要注意）3、是否降低了風(fēng)險(xiǎn)3-2盈利模式之收什么費(fèi)來賺錢收費(fèi)類別計(jì)價(jià)方式案例進(jìn)場費(fèi)消663-3盈利模式之組合計(jì)價(jià)按產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)按消費(fèi)群體組合計(jì)價(jià)3-3盈利模式之組合計(jì)價(jià)按產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)673-3-1按產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)按產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)1.1兩部計(jì)價(jià)（公園里的通票和項(xiàng)目票，北京植物園，企業(yè)特點(diǎn)：固定投入大，單個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)邊際成本不大）1.2剃須刀—刀片及反剃須刀-刀片1.3整體解決方案（東軟軟件）3-3-1按產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)按產(chǎn)品組合計(jì)價(jià)683-3-2按消費(fèi)群體計(jì)價(jià)2.1交叉補(bǔ)貼QQ＼１６３＼（其運(yùn)營的核心是基本業(yè)務(wù)與增值服務(wù)業(yè)務(wù)，對基本業(yè)務(wù)免費(fèi)或收很低的進(jìn)場費(fèi)，但對增值業(yè)務(wù)的客戶群收合適的費(fèi)用，用增值服務(wù)或延伸服務(wù)收費(fèi)補(bǔ)貼基本業(yè)務(wù)）2.2批量計(jì)價(jià)（一個(gè)蘋果２元，３個(gè)５元）2.3分時(shí)計(jì)價(jià)（秒殺）3-3-2按消費(fèi)群體計(jì)價(jià)2.1交叉補(bǔ)貼694、好的盈利模式特點(diǎn)（1）客戶的觸點(diǎn)多（2）交易環(huán)節(jié)少（3）盈利點(diǎn)多（4）邊際成本低4、好的盈利模式特點(diǎn)（1）客戶的觸點(diǎn)多705、基于利相關(guān)者的盈利模式構(gòu)建的十二種方法盈利模式10盈利模式11盈利模式12盈利模式7盈利模式8盈利模式9盈利模式4盈利模式5盈利模式6盈利模式1盈利模式2盈利模式3成本支付收入來源直接顧客第三方顧客直接顧客與第三方顧客零可變成本第三方伙伴企業(yè)與第三方伙伴企業(yè)5、基于利相關(guān)者的盈利模式構(gòu)建的十二種方法盈利模式10盈利模71越往坐標(biāo)軸的右上方移動(dòng)，就代表你的盈利潤模式越輕松左下角的生意是最辛苦的，這叫直接顧客付錢，我自己承擔(dān)成本。越往坐標(biāo)軸的右上方移動(dòng)，就代表你的盈利潤模式越輕松72盈利模式十二種案例編號特征案例第一種直按顧客為收入來源，成本企業(yè)自己支付大多數(shù)企業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)第二種直按顧客加上第三方顧客一起付錢，成本由企業(yè)支付報(bào)紙、銀行卡第三種第三方顧客是收入來源，企業(yè)自己承擔(dān)成本公共場所雜志＼DM運(yùn)營企業(yè)第四種企業(yè)加上第三方合作者共同承擔(dān)成本，由直接顧客付錢日本的樣品實(shí)驗(yàn)室第五種企業(yè)與第三方伙伴一起承擔(dān)成本，直接顧客與第三方顧客是收入來源華誼電影第六種企業(yè)與第三方合作伙伴一起承擔(dān)成本，第三方顧客付費(fèi)攜程贈(zèng)送的房間盈利模式十二種案例編號特征案例第一種直按顧客為收入來源，成本73

編號特征案例第七種第三方合作者承擔(dān)成本，來付費(fèi)的是直接顧客培訓(xùn)公司如美容沙龍，美發(fā)沙龍（永淇）。第八種第三方合作者承擔(dān)成本，來付費(fèi)的是直接顧客加第三方顧客演唱會(huì)，非誠電影，蘋果第九種第三方合作者承擔(dān)成本，第三方顧客給你付錢加多寶中國好聲音，川航免費(fèi)接送車第十、十一、十二種零可變成本軟件業(yè)、大數(shù)據(jù)業(yè)、APP，360及各種免費(fèi)軟件。編號特征案例第七種第三方合作者承擔(dān)成本，來付費(fèi)的是直接顧客74現(xiàn)行商業(yè)中幾大經(jīng)典模式剃須刀+刀片模式地鐵+物業(yè)模式空調(diào)機(jī)+送風(fēng)模式買方市場+賣方市場碎片整理模式公園+地產(chǎn)模式商會(huì)聚會(huì)加投資模式高端聚會(huì)加收藏品模式川航免費(fèi)接送模式經(jīng)典現(xiàn)行商業(yè)中幾大經(jīng)典模式剃須刀+刀片模式地鐵+物業(yè)模式空調(diào)機(jī)+75川航免費(fèi)接送車

賣車行焦點(diǎn)企業(yè)旅行社個(gè)體司機(jī)四川航空乘客天府旅行卡每個(gè)乘客支付30元買五折以上機(jī)票每輛車14.8萬元，付9萬元購買每個(gè)乘客付25元車身廣告17.8萬元購車銷售天府卡各景點(diǎn)獲得客源介紹及廣告收益超5.8萬元汽車制告商承擔(dān)部分車價(jià)差，當(dāng)廣告費(fèi)投入從理論上講，未來還有很多利益相關(guān)者可整合，如茶館、酒吧、賓館、飯店等，就是典型的長尾理論川航免費(fèi)接送車賣車行焦點(diǎn)企業(yè)個(gè)體司機(jī)四川航空乘客天府旅行卡76川航免費(fèi)接送車總數(shù)：120輛車服務(wù)內(nèi)容：把五折以上機(jī)票的顧客免費(fèi)送到市區(qū)任何一個(gè)地方利益相關(guān)者：川航、乘客、車主、旅行社接一個(gè)人，川航給三十元，給車主二十五元（七人車）車主：固定路線，不用辛苦的找人拉了，賺一份固定的錢。不要小看旅行社一個(gè)人五元錢，這是過路費(fèi)模式，類似于收稅。年收益1000多萬元（120*5*6*350*8=1000萬元）旅行社的其他收費(fèi)：機(jī)票返利，86868686號在120輛車上傳播，定票收益。川航免費(fèi)接送車總數(shù)：120輛車77總結(jié)：完整的商業(yè)模式回答以下問題：（一）定位層面的問題：1、企業(yè)的消費(fèi)者是誰2、消費(fèi)者有什么需求3、企業(yè)為消費(fèi)者提供什么4、提供的產(chǎn)品與服務(wù)有什么特點(diǎn)5、如何及用什么方式滿足需求總結(jié)：完整的商業(yè)模式回答以下問題：78

（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)1、企業(yè)如何為消費(fèi)者提供服務(wù)2、在此過程中與那些利益相關(guān)者發(fā)生關(guān)系3、交易的什么（標(biāo)的物可以是物，可以是權(quán)利）4、怎么交易。（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)79

（三）盈利模式1、收入來源于哪些利益相關(guān)者，成本可由那些利益相關(guān)者承擔(dān)2、怎么計(jì)價(jià)（三）盈利模式80

（四）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)1、同樣的收入來源，是先投入后收錢，還是先收錢后投入，是一次性投資，還是持續(xù)投資（四）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)81

（五）關(guān)鍵資源能力1、企業(yè)完成以上內(nèi)容需要什么資源，有沒有可整合的資源。（六）業(yè)績評價(jià)（五）關(guān)鍵資源能力82

第三部分商業(yè)模式重構(gòu)

83

商業(yè)模式重構(gòu)為什么重構(gòu)何時(shí)重構(gòu)為最佳期從哪里開始重構(gòu)重構(gòu)的方向重構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)商業(yè)模式重構(gòu)84一、為什么重構(gòu)為什么重構(gòu)中國民營企業(yè)的過去的成功往往是以下因素導(dǎo)致的：一、投資驅(qū)動(dòng)導(dǎo)至的非市場因素二、權(quán)力驅(qū)動(dòng)導(dǎo)至的非市場因素三、消費(fèi)者的不理性、不成熟四、人口紅利五、高額稅負(fù)下的偷稅原罪企業(yè)成長分為六個(gè)階段，

即起步階段，規(guī)模收益遞增階段、規(guī)模收益遞減階段、并購階段、壟斷收益遞增階段、規(guī)模收益遞減階段一、為什么重構(gòu)為什么重構(gòu)85

不管成功的民企與國企，除金融機(jī)構(gòu)外，大部分到了今天都面臨著經(jīng)營困難，原因我想大至如下：一、人口紅利不復(fù)存在，人力成本持續(xù)上張，而且受社?；鹛澘张c物價(jià)的上漲影響，這一趨勢近些年不會(huì)停止，進(jìn)而擠壓已企業(yè)已經(jīng)很是微薄的利潤；二、投資驅(qū)動(dòng)的非市場因素導(dǎo)至的機(jī)會(huì)逐漸變少，對權(quán)力的管控中央政府也會(huì)在十八大以后有所加強(qiáng)；三、消費(fèi)者日益成熟，靠忽悠之術(shù)生存的企業(yè)則會(huì)越來越難；四、生存本質(zhì)與房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)（零售業(yè)）因房租持續(xù)上漲會(huì)陷入經(jīng)營困難；五、非智能制造的利潤會(huì)進(jìn)一步被智能制造擠壓，純加工業(yè)將會(huì)面臨生死挑戰(zhàn)；所以說，中國的民營企業(yè)已到了模式重組的時(shí)期，這一時(shí)期不是企業(yè)想不想進(jìn)行模式重構(gòu)問題，是不得已必須重構(gòu)不管成功的民企與國企，除金融機(jī)構(gòu)外，大部分到了今天都面臨著86二、何時(shí)重構(gòu)何時(shí)重構(gòu)1、起步階段2、規(guī)模收益遞減階段3、壟斷收益遞減階段二、何時(shí)重構(gòu)何時(shí)重構(gòu)87三、從哪里開始重構(gòu)從哪里開始重構(gòu)1、重構(gòu)定位2、重構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)3、重構(gòu)關(guān)鍵資源能力4、重構(gòu)盈利模式5、重構(gòu)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)三、從哪里開始重構(gòu)從哪里開始重構(gòu)88四、重構(gòu)的方向重構(gòu)方向1、化固定成本結(jié)構(gòu)為變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)（甚至收益）2、化重資產(chǎn)為輕資產(chǎn)3、盈利來源多樣化（專業(yè)化的經(jīng)營，多樣化的收益）4、利益相關(guān)者角色多樣化四、重構(gòu)的方向重構(gòu)方向89五、重構(gòu)的挑戰(zhàn)重構(gòu)的挑戰(zhàn)一、理念障礙1、企業(yè)本質(zhì)2、企業(yè)價(jià)值理念3、控制理念二、能力的詛咒（柯達(dá)、原太原洗滌劑廠）三、從熟悉到陌生（先強(qiáng)后大，小心論證，小范圍試點(diǎn)）五、重構(gòu)的挑戰(zhàn)重構(gòu)的挑戰(zhàn)90客戶精準(zhǔn)定位，殺手級的隱需求成本怎樣革命性降低:引入新的利益相關(guān)者，成本變收益

第一招第二招第三招第四招第五招六、商業(yè)模式重構(gòu)的五個(gè)招式自我可復(fù)制高競爭門檻、控制核心資源系統(tǒng)性的價(jià)值鏈設(shè)計(jì)與重組客戶精準(zhǔn)定位，殺手級的隱需求成本怎樣革命性降低:引入新的利益911、第一招式企業(yè)能生存，都是滿足了客戶的某些需求客戶的精準(zhǔn)定位，殺手級的隱性核心需求滿足小需求生存我們大多數(shù)公司如此滿足核心需求滿足殺手級的隱性核心需求快速成長偉大公司當(dāng)年的優(yōu)盤現(xiàn)在的智能手機(jī)阿里、蘋果等1、第一招式企業(yè)能生存，都是滿足了客戶的某些需求客戶的精準(zhǔn)定92特別講一下什么是隱性需求阿里巴巴的定位,滿足了很多人的隱性需求，客戶無法清晰表達(dá)的需求，或無法公開表達(dá)的需求，或者是你的競爭對手還不知道的需求特別講一下什么是隱性需求阿里巴巴的定位,滿足了很多人的隱性需932、商業(yè)模式第二式系統(tǒng)性的價(jià)值鏈運(yùn)營，如丫個(gè)尚品等規(guī)?；膫€(gè)性定制打通或控制上游、中游、下游，用價(jià)值鏈提高效率，降低成本，特別是移動(dòng)互聯(lián)與大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)整合信息更高效了。2、商業(yè)模式第二式系統(tǒng)性的價(jià)值鏈運(yùn)營，如丫個(gè)尚品等規(guī)模化的個(gè)943、商業(yè)模式重構(gòu)第三式引入新的利益相關(guān)者，革命性的降低成本或變成本為收益固定成本降低50%以上才是革命性的降低變動(dòng)成本降低都是革命性的分眾實(shí)際上是革命性降低了成本。（什么成本？？？）3、商業(yè)模式重構(gòu)第三式引入新的利益相關(guān)者，革命性的降低成本固954、商業(yè)模式重構(gòu)第四招式輕資產(chǎn)最小盈利單位，并自我可復(fù)制性攜程：5000人以上的話務(wù)。4、商業(yè)模式重構(gòu)第四招式輕資產(chǎn)最小盈利單位，并自我可復(fù)制性攜965、商業(yè)模式的第五式提高競爭門檻，掌握核心資源孟山都公司---《糧食危機(jī)》5、商業(yè)模式的第五式提高競爭門檻，掌握核心資源孟山都公司--97案例分享第四部分：重構(gòu)案例案例分享第四部分：重構(gòu)案例98一、雷士照明多次業(yè)務(wù)系統(tǒng)重構(gòu)過程中國燈具市場當(dāng)年亂像從生，行業(yè)的普遍模式是前店后廠，互相抄襲，然后銷售給建材城的商戶；為國際品牌代工。其業(yè)各模式圖如下：照明企業(yè)模板抄襲建材商城的商戶生產(chǎn)銷售貼牌代工國際品牌一、雷士照明多次業(yè)務(wù)系統(tǒng)重構(gòu)過程中國燈具市場當(dāng)年亂像從生，行99行業(yè)發(fā)展結(jié)果消費(fèi)者眼花繚亂，沒有品牌效應(yīng)，價(jià)格戰(zhàn)這時(shí)，一個(gè)想成為老大的站出來了,他要重構(gòu)市場秩序雷士，用了三次重構(gòu)，成就了其行業(yè)地位品牌混亂，質(zhì)量難以保證我們一起來看看他是怎么做的？行業(yè)發(fā)展結(jié)果消費(fèi)者眼花繚亂，沒有品牌效應(yīng)，價(jià)格戰(zhàn)這時(shí)，一個(gè)想100第一次重構(gòu)：生產(chǎn)貼牌、渠道專賣當(dāng)年的狠招（一個(gè)店補(bǔ)貼3萬元，如何做到的？）建立研發(fā)隊(duì)伍（品牌品質(zhì)之路啟程），整合貼牌資源、開拓加盟渠道設(shè)專賣店（終端為王）、政策補(bǔ)貼加盟渠道。國際品牌雷士照明貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)各廠家貼牌生產(chǎn)渠道加盟店第一次重構(gòu)：生產(chǎn)貼牌、渠道專賣當(dāng)年的狠招（一個(gè)店補(bǔ)貼3萬元，101第一次重構(gòu)過程、手段與重構(gòu)后的結(jié)果過程：仍然貼牌---加強(qiáng)研發(fā)----發(fā)展專賣店手段：免費(fèi)開張---設(shè)定進(jìn)貨量----加快交貨速度—設(shè)置了最原始的辦事處（進(jìn)行宣傳）控制了質(zhì)量，新品設(shè)計(jì)超前，區(qū)別了傳統(tǒng)企業(yè)的“臟亂差”第一次重構(gòu)過程、手段與重構(gòu)后的結(jié)果過程：仍然貼牌---加強(qiáng)研102第二次重構(gòu)開發(fā)隱形渠道，奪取大的業(yè)務(wù)單，與外資品牌正面交鋒國際品牌雷士照明貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)各廠家貼牌生產(chǎn)渠道加盟店配合開發(fā)隱性渠道主導(dǎo)開發(fā)第二次重構(gòu)開發(fā)隱形渠道，奪取大的業(yè)務(wù)單，與外資品牌正面交鋒國103第二次重構(gòu)后結(jié)果有了大單，在重點(diǎn)工程中占有了一席之地，有了品牌勢能問題也來了，各加盟店利益不一致，品牌內(nèi)部的價(jià)格戰(zhàn)、攻擊戰(zhàn)已經(jīng)開始，渠道直對廠家的管理模式遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，有了品牌效應(yīng)（店多本身也是品牌效應(yīng)）第二次重構(gòu)后結(jié)果有了大單，在重點(diǎn)工程中占有了一席之地，問題也104第三次重構(gòu)逼使雷士進(jìn)行了第三次重構(gòu)變革渠道，經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放，由小區(qū)域獨(dú)家（以前是以縣為單位）經(jīng)銷制和專賣店體系向運(yùn)營中心負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)化，成立了省級運(yùn)營中心，同時(shí)進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)把投入。國際品牌雷士照明貼牌生產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)各廠家貼牌生產(chǎn)統(tǒng)一管理配合開發(fā)隱性渠道主導(dǎo)開發(fā)運(yùn)營中心小經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商第三次重構(gòu)逼使雷士進(jìn)行了第三次重構(gòu)國際品牌雷士照明貼牌生產(chǎn)產(chǎn)105二、中國鞋王案例百麗NIKE百麗集團(tuán)思加圖天美意他她…31個(gè)國外代理品牌71%的商場資源已壟斷。目前是中國最大的鞋業(yè)公司，市值比國美大。二、中國鞋王案例百麗NIKE百麗集團(tuán)思加圖天美意他她…31個(gè)106未來生意第五部分：未來生意未來生意第五部分：未來生意107未來中國市場經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)的十二個(gè)大商機(jī)方向?qū)ふ曳椒?—整合雞肋尋找方法2整理行業(yè)碎片，能將碎片變成新的巨人。就能將傳統(tǒng)的巨人撕成碎片如：未來的淘寶瓦解戰(zhàn)在所難免審視自己資源，用怪物基因創(chuàng)造貼地飛行模式。未來中國市場經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)的十二個(gè)大商機(jī)方向?qū)ふ曳椒?—整合雞肋尋108利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行規(guī)模的個(gè)性化定制。商機(jī)一案例：深圳壹點(diǎn)壹客生日蛋糕利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行規(guī)模的個(gè)性化定制。商機(jī)一案例：深圳壹點(diǎn)壹客生109整合服務(wù)業(yè)同質(zhì)化碎片，將低原來的三項(xiàng)成本，產(chǎn)生巨大的交易價(jià)值！商機(jī)二案例：急速法律、農(nóng)村紅白喜事飯店洗碗、酒店洗床品、這件事整合服務(wù)業(yè)同質(zhì)化碎片，將低原來的三項(xiàng)成本，產(chǎn)生巨大的交易價(jià)值110醫(yī)療市場全面開放，這是中國最后開放的市場，圍繞中醫(yī)藥、抗衰、養(yǎng)生、生育將會(huì)成為生意機(jī)會(huì)。商機(jī)三案例：【國康醫(yī)療，上海月子堂優(yōu)翔國際醫(yī)療市場全面開放，這是中國最后開放的市場，圍繞中醫(yī)藥、抗衰、111體驗(yàn)性參與性很強(qiáng)的網(wǎng)店商機(jī)四案例：壞女孩二手服裝體驗(yàn)性參與性很強(qiáng)的網(wǎng)店商機(jī)四案例：壞女孩二手服裝112郊外山清水秀的生態(tài)農(nóng)莊游帶動(dòng)有機(jī)食品的開發(fā)及景區(qū)的生態(tài)旅游。商機(jī)五案例：成都五朵金花郊外山清水秀的生態(tài)農(nóng)莊游帶動(dòng)有機(jī)食品的開發(fā)及景區(qū)的生態(tài)旅游。113公司加農(nóng)戶的平臺(tái)型商業(yè)模式。商機(jī)六案例：雛鷹農(nóng)牧、北京小毛驢市民農(nóng)園公司加農(nóng)戶的平臺(tái)型商業(yè)模式。商機(jī)六案例：雛鷹農(nóng)牧、北京小毛114用信息化或其他手段解決食品安全問題商機(jī)七案例：益品鮮奶吧、鄉(xiāng)香坊、北京小毛驢市民農(nóng)園。用信息化或其他手段解決食品安全問題商機(jī)七案例：益品鮮奶吧、鄉(xiāng)115全球特色消費(fèi)品進(jìn)口生意會(huì)升溫，全球產(chǎn)品中國共享受是主旋律。商機(jī)八案例：華致酒行、優(yōu)貝施藥妝全球特色消費(fèi)品進(jìn)口生意會(huì)升溫，全球產(chǎn)品中國共享受是主旋律。116高形像的整合小吃或其他服務(wù)，進(jìn)行工業(yè)化流程化的生產(chǎn)，將老元素進(jìn)行新組合的小型加盟連鎖商機(jī)九案例：奶茶嫁給粉，雕爺牛楠、雞蛋餅加麻辣燙（合宜生）高形像的整合小吃或其他服務(wù)，進(jìn)行工業(yè)化流程化的生產(chǎn)，將老元117電子商務(wù)全面進(jìn)入井噴期，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、媒體營銷、垂直類網(wǎng)站的發(fā)力，加上三網(wǎng)合一及3G技術(shù)全面普及，一場瓦解淘寶的戰(zhàn)爭正在打響，結(jié)合傳統(tǒng)市場能力和克服物流瓶頸是關(guān)鍵。商機(jī)十案例：江滬網(wǎng)、京東、蘇寧易購電子商務(wù)全面進(jìn)入井噴期，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、媒體營銷、垂直類網(wǎng)站的發(fā)118IT化程度不高的行業(yè)，基于手機(jī)終端，用IT化手段解決其管理后產(chǎn)生的邊緣價(jià)值很大（如美容院、幼兒園，）。商機(jī)十一案例：美妍智選IT化程度不高的行業(yè)，基于手機(jī)終端，用IT化手段解決其管理后119盡請關(guān)注：商業(yè)模式系列培訓(xùn)（二）

基于商業(yè)模式的財(cái)稅管理商業(yè)模式系列培訓(xùn)（三）

利益相關(guān)者生產(chǎn)意愿研究商業(yè)模式系列培訓(xùn)（四）

企業(yè)隱性成本

商業(yè)模式系列培訓(xùn)（五）最小盈利單位盡請關(guān)注：120企業(yè)財(cái)務(wù)管理實(shí)務(wù)模型

利益相關(guān)者收支結(jié)構(gòu)及資本與資金結(jié)構(gòu)內(nèi)部控制及會(huì)計(jì)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)分析決策、最小盈利單位、利益相關(guān)者生產(chǎn)意愿研究利益相關(guān)者利益最大化稅務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理實(shí)務(wù)模型利益收支結(jié)構(gòu)及資本與資金結(jié)構(gòu)內(nèi)部控制及121Text1Text2Text3ThankYou!胡治國：1348894461QQ：411345753Text1Text2Text3ThankYou!胡治國：122一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設(shè)計(jì)與重構(gòu)商業(yè)模式系列培訓(xùn)（一）胡治國一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設(shè)計(jì)與重構(gòu)123胡治國工作室胡治國，中國注冊會(huì)計(jì)師、中國注冊稅務(wù)師，北京財(cái)稅研究院研究員，預(yù)付款行業(yè)財(cái)稅問題課題組組長。中興國投（北京）國際投資有限公司首席財(cái)務(wù)顧問，天藝同歌文化藝術(shù)股份有限公司董事。胡治國工作室124本次課程的主要內(nèi)容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境挑戰(zhàn)二、商業(yè)模式的基本原理三、商業(yè)模式重構(gòu)四、未來商機(jī)方向本次課程的主要內(nèi)容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即125

第一部分中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境

126一、回顧中國經(jīng)濟(jì)三十年民營企業(yè)成功的原因（一）投資驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致的非市場因素（二）權(quán)力及資源驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致的非市場因素（三）消費(fèi)者的不理性不成熟因素（四）人口紅利（五）高額稅負(fù)下的偷稅原罪一、回顧中國經(jīng)濟(jì)三十年民營企業(yè)成功的原因127（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)競爭不是以創(chuàng)造更新更高的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是以打壓或擠死競爭對手為出發(fā)點(diǎn)。附加值低在產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造環(huán)節(jié)，不是以滿足消費(fèi)者需求去開發(fā)，而是以低成本去競爭。（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)1281、工業(yè)革命前，利潤在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，地主階級;2、工業(yè)革命后，從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過渡到制造業(yè)，有了產(chǎn)業(yè)資本。3、二十一世紀(jì)后，從制造業(yè)到服務(wù)業(yè)，金融資本得以發(fā)展;4、互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)后，從服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)到與智能制造相關(guān)的服務(wù)業(yè)，智資本的發(fā)展。1、沒有庫存或庫存不占用自己投資;2、需求量大，客戶精準(zhǔn)，搜尋成本不高;3、管理簡單，易復(fù)制;4、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)快，收入有多人買單，成本有多人愿意支付。5、輕資產(chǎn)、快營銷。6、少管人，即減小人力成本，又減少管理的隱性成本。三、產(chǎn)業(yè)利潤移動(dòng)規(guī)律中小企業(yè)應(yīng)該把握規(guī)律，發(fā)現(xiàn)好生生意模式，好生意模式特征：1、工業(yè)革命前，利潤在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，地主階級;1、沒有庫存或庫存129四、未來市場環(huán)境會(huì)進(jìn)一步惡化（一）人口紅利不復(fù)存在，人力成本持續(xù)上張，而且受社保基金虧空與物價(jià)的上漲影響，這一趨勢近些年不會(huì)停止，進(jìn)而擠壓已企業(yè)已經(jīng)很是微薄的利潤；（二）投資驅(qū)動(dòng)的非市場因素導(dǎo)致的機(jī)會(huì)逐漸變少，對權(quán)力的管控中央政府也會(huì)在十八大以后有所加強(qiáng)，“關(guān)系資源”企業(yè)的生存空間會(huì)進(jìn)一步減少；（三）消費(fèi)者日益成熟，靠忽悠之術(shù)生存的企業(yè)則會(huì)越來越難；（四）通漲的壓力會(huì)進(jìn)一步擠壓大眾的消費(fèi)空間，同時(shí)商業(yè)地產(chǎn)引發(fā)的泡沫會(huì)對以地產(chǎn)為生存本質(zhì)的行業(yè)進(jìn)行利潤擠壓。（五）非智能制造的利潤會(huì)進(jìn)一步被智能制造擠壓，純加工業(yè)將會(huì)面臨生死挑戰(zhàn)；（六）中小企業(yè)的融資難，在合法的融資渠道，隱性融資成本奇高。（七）消費(fèi)品行業(yè)線上線下惡性的價(jià)格大戰(zhàn)會(huì)面臨生死之戰(zhàn)，雙方的利潤均會(huì)被擠壓。（八）國家稅務(wù)總局在成都的科研基地有八個(gè)課題組在研究中國的稅收改革，對中小企業(yè)的一些利好會(huì)在十八大以后有所加強(qiáng)，但在個(gè)人所得稅征收監(jiān)管層面，政府可能會(huì)有所加強(qiáng)，導(dǎo)致對個(gè)人財(cái)富要政策收緊，對企業(yè)財(cái)富會(huì)適度放松。四、未來市場環(huán)境會(huì)進(jìn)一步惡化（一）人口紅利不復(fù)存在，人力成本130五、中小企業(yè)如何應(yīng)對（一）提升產(chǎn)業(yè)附加值，這一點(diǎn)國家喊了很多年，但對中小民營企業(yè)效果不會(huì)太好，大多數(shù)中小企業(yè)不適合走這條路。（一個(gè)煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)型保健品的失敗案例）。（二）除過剩產(chǎn)能行業(yè)外，重新回顧梳理自身的關(guān)鍵資源能力，這些資源能力有可能是供應(yīng)商、客戶、制造、物流，也可能是管理的職能如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、計(jì)劃、控制。（三）重新梳理企業(yè)所處的供應(yīng)鏈、內(nèi)外部商業(yè)環(huán)境及利益相關(guān)者，重新評估企業(yè)所處的生態(tài)系統(tǒng)。（四）引入新的利益相關(guān)者或改變交易的形式與方式，創(chuàng)造怪物基因。五、中小企業(yè)如何應(yīng)對（一）提升產(chǎn)業(yè)附加值，這一點(diǎn)國家喊了很多131

結(jié)論：1、商業(yè)生態(tài)環(huán)境已在十年內(nèi)發(fā)生了巨大的變化，已迫使企業(yè)自身必須改變。2、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展因信息的革命，企業(yè)的利益相關(guān)者已發(fā)生了翻天覆地的變化，新交易方式也層出不窮。3、具體到單個(gè)企業(yè)而言，只能從內(nèi)部與外部的環(huán)境重新審視自己，應(yīng)對變化，企業(yè)可改變的內(nèi)容很多，有管理層面的、有戰(zhàn)略層面的、有人的層面的，但首先要改變的是與人無關(guān)的事，即戰(zhàn)略與管理之本----商業(yè)模式。結(jié)論：132第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式133一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢的方式？？盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的國內(nèi)大而強(qiáng)的企業(yè);或一些成長性很好的國內(nèi)小企業(yè)。

本培訓(xùn)中的案例我們除非特別重要，盡量采用國內(nèi)的案例;一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的134（二）看看這三個(gè)人?這三個(gè)人的發(fā)展模式我們來思考一下（二）看看這三個(gè)人?這三個(gè)人的發(fā)展模式我們來思考一下135取得無形資產(chǎn)（關(guān)鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞臺(tái)喜劇----（自編、自導(dǎo)、自己隊(duì)伍演出、自收門票、自負(fù)盈虧）結(jié)果八年，虧損了2000萬元，車是桑2000，成了演藝圈的笑柄。累死沒賺錢。（有限的資源使用者）現(xiàn)在的他又不一樣了，怎么個(gè)不一樣呢？陳佩斯春晚出名取得無形資產(chǎn)（關(guān)鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞136每年在春晚義務(wù)演出---令無形資產(chǎn)增值—拍電視?。ɡ米陨頍o形資產(chǎn)，整合政府資源、明星資源）---極低成本拍攝成片獲得高額利潤----投資學(xué)校、二人傳劇場（無形資產(chǎn)入股、走穴式演出）、傳媒、帶弟子、上長江EMBA。結(jié)果賺錢，帶弟子賺錢，拍片子成本低賺錢---無形資產(chǎn)增值賺錢---二人傳演出賺錢---演員賺錢，弟子賺錢,上EMBA，積累資源，再賺錢等。（資源整合者）(所以腦出血了)但賺錢累春晚出名趙本山每年在春晚義務(wù)演出---令無形資產(chǎn)增值—拍電視?。ɡ米陨頍o137拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現(xiàn)賀歲片模式----發(fā)現(xiàn)廣告植物模式（將成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為收益環(huán)節(jié)）定制電影模式（已經(jīng)沒有成本了）結(jié)果電影沒上市，就賺錢，不用投資可賺錢。不累可賺錢（用模式讓資源自動(dòng)整合）馮小剛賀歲片拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現(xiàn)賀歲片模式----發(fā)現(xiàn)廣告植物138單純從商業(yè)行為來總結(jié)三人成功的不同單純從商業(yè)行為來總結(jié)三人成功的不同139二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質(zhì)是利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)，包括交易的邏輯、交易的意愿與交易的方式和交易的工具1、西安打車經(jīng)歷，被出租車司機(jī)上了一堂生動(dòng)的利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)課2、商業(yè)模式是生物的生態(tài)系統(tǒng)屬性而非理化屬性。二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質(zhì)是利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)，包括交易的140三、商業(yè)模式組成部分組成部分三、商業(yè)模式組成部分組成部分141（一）商業(yè)模式基本模型關(guān)鍵資源能力現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)盈利模式定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)企業(yè)價(jià)值（一）商業(yè)模式基本模型關(guān)鍵資源現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)盈利模式定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)1421、定位定位是滿足需求的方式。其核心內(nèi)容不是需求。而是滿足方式。如同樣是滿足顧客喝豆?jié){的需求，可以：

A：永和公司開豆?jié){店B：美的公司賣給其豆?jié){機(jī)

C：小區(qū)里便利店還有配送…1、定位定位是滿足需求的方式。其核心內(nèi)容不是需求。而是滿足方1432-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)

a:企業(yè)面向的客戶？企業(yè)要開發(fā)的市場？b:企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)滿足消費(fèi)者？c:客戶的需求是什么？d:企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有價(jià)值主張是什么？e:客戶的感知價(jià)值是什么？

2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)1442-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位

當(dāng)前新當(dāng)前新產(chǎn)品或服務(wù)市場退出維持產(chǎn)品開發(fā)多元化市場開發(fā)2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位當(dāng)前新當(dāng)前新產(chǎn)品或服務(wù)市1452-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關(guān)注客戶需求，商業(yè)模式的定位更關(guān)注的是滿足方式。如：化妝品：護(hù)膚裝扮需求腦白金：送禮的需求百事可樂：青春活力可口可樂：美式文化企業(yè)的價(jià)值主張未必與客戶的價(jià)值認(rèn)知一致，這與品牌的沉淀，營銷策略及功效體驗(yàn)相關(guān)2-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關(guān)注客戶需求1462-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位不同永和的戰(zhàn)略：用豆?jié){油條等快餐店滿足客戶用餐需求。永和的商業(yè)模式定位：用直營店滿足快餐的用餐需求，并到資本市場上市。美的的豆?jié){機(jī)戰(zhàn)略定位：用豆?jié){機(jī)占領(lǐng)家庭的廚房，讓主婦動(dòng)起來。美的的商業(yè)模式定位：通過家電銷售渠道，銷售自產(chǎn)的豆?jié){機(jī)便利店的配送企業(yè)戰(zhàn)略：開發(fā)便利性杯裝產(chǎn)品，滿足便利人群喝豆?jié){需求便利店豆?jié){配送企業(yè)商業(yè)模式定位：借用便利店渠道銷售自產(chǎn)杯裝豆?jié){。維維豆奶：商業(yè)模式定位與營銷定位不同王老吉的營銷定位是從中藥治病的涼茶到下火的飲料王老吉的商業(yè)模式定位是：把從藥店熬制涼茶在藥店渠道銷售給上火的人，到改進(jìn)成飲料，從零售和批發(fā)渠道銷售給怕上火的人。黃振龍的營銷定位與王老吉一樣，但商業(yè)模式定位不同?？偨Y(jié)：商業(yè)模式定位是前提，也是最穩(wěn)定的，決定是通過經(jīng)銷售、還是終端零售商銷售，或是直營還是加盟是商業(yè)模式的事；決定進(jìn)入一個(gè)新市場區(qū)域或開發(fā)產(chǎn)品是戰(zhàn)略定位，決定消費(fèi)者感受是營銷定位。2-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模147DBCA按產(chǎn)品或服務(wù)定位定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，就是找到一個(gè)企業(yè)可以據(jù)為己有的位置，定位要回答好四個(gè)問題：能做什么？目標(biāo)客戶是誰？提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？通過什么樣的途徑提供？3、解讀定位—如何確立定位對某種特定客戶群或產(chǎn)品與服務(wù)提供方，或供需雙方按行業(yè)價(jià)值鏈定位按關(guān)鍵資源能力或其組合定位。商機(jī)的三個(gè)方面1、未解決的問題2、未被滿足的需求3、未被重視的尊嚴(yán)DBCA按產(chǎn)品或服務(wù)定位定位是商業(yè)模式的起點(diǎn)，就是找到一個(gè)企1484、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的2、可以產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的3、有獨(dú)特價(jià)值的4、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的1495、分析定位的三個(gè)維度5-1產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移5-2交易的過程5-3產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、賺錢工具5、分析定位的三個(gè)維度5-1產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移1505-1：產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)分為：所有權(quán)、占有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。（注意縱向的切割與橫向的切割）傳統(tǒng)意義上是將這些權(quán)利一并轉(zhuǎn)讓，但挪寶空調(diào)、遠(yuǎn)大空調(diào)則不轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)而是提供服務(wù)。非大額的固定銷售資產(chǎn)銷售的行業(yè)有沒有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的案例呢，----有---米其林輪胎。5-1：產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)分為：所有權(quán)、占有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)、1515-1-1

米其林輪胎焦點(diǎn)企業(yè)出售輪胎中小客戶出售使用權(quán)出售解決方案物流、運(yùn)輸企業(yè)按公里數(shù)付費(fèi)按成本節(jié)約付費(fèi)按公里數(shù)收費(fèi)，客戶比經(jīng)前節(jié)約了29%按客戶總成本節(jié)約收費(fèi)，客戶比以前節(jié)約了20%輪胎占客戶總成本6%5-1-1米其林輪胎出售輪胎中小客戶出售使用權(quán)出售解決方案1525-2交易過程中客戶的交易價(jià)值與交易成本一般性商品網(wǎng)店VS實(shí)體店成本或價(jià)值具體內(nèi)容實(shí)體店網(wǎng)店客戶選擇交易成本搜尋成本高低網(wǎng)店討價(jià)還價(jià)一樣一樣均可執(zhí)行成本低高實(shí)體店交易價(jià)值搜尋價(jià)值低高網(wǎng)店討價(jià)還價(jià)價(jià)值高低實(shí)體店執(zhí)行價(jià)值高低實(shí)體店5-2交易過程中客戶的交易價(jià)值與交易成本一般性商品網(wǎng)店VS1535-3產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、賺錢工具中國不缺產(chǎn)品提供商，缺后面三個(gè)提供商5-3-1：定位于服務(wù)，下游利潤高，投入的資源相對少，交易成本低。風(fēng)險(xiǎn)小，但有前提：A：企業(yè)市場占有率較高B：企業(yè)的技術(shù)或服務(wù)手段超前。5-3-2：定位于解決方案：如遠(yuǎn)大有的送風(fēng)模式，成本節(jié)余模式，IT行業(yè)推送模式。5-3-3：賺錢工具，如加盟商，特別講一下7-11.5-3產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案、賺錢工具中國不缺產(chǎn)品提供商，缺1545-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質(zhì)是：通過加盟，被加盟者減少了客戶的搜尋成本，降低了討價(jià)還價(jià)成本，減少了客戶的執(zhí)行成本、減少了加盟商的管理成本，因其品牌影響力，銷售額增加。加盟盟主從中分享的好處就是加盟費(fèi)。加盟商7-11市場化加盟店長員工加盟內(nèi)部利益相關(guān)者加盟整合社區(qū)夫妻店翻牌加盟毛利額的57%分配給店家，43%由總部分配5-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質(zhì)是：通過加盟，被155（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)反映的是企業(yè)與其內(nèi)外各種利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系與邏輯。業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指企業(yè)選擇那些內(nèi)部或外部利益相前關(guān)者進(jìn)行交易，能交易是基于三點(diǎn)：A：怎么連結(jié)交易即交易構(gòu)型B：憑什么連接，即各個(gè)利益相關(guān)者交易角色C：連接起來交易有什么好處即交易關(guān)系。（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)反映的是企業(yè)與其內(nèi)外各種利益相關(guān)者之間1561、業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部與外部的利益相關(guān)者。業(yè)務(wù)系統(tǒng)由構(gòu)型、關(guān)系、角色三部分組成。角色--------擁有資源能力即擁有具體實(shí)力的利益相關(guān)者（與誰連接）關(guān)系--------指與利益相關(guān)者的交易內(nèi)容、方式與控制權(quán)及剩余收益的索取權(quán)。（連接價(jià)值）構(gòu)型--------利益相關(guān)者及其連接方式所形成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。（用什么方式連接）1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)成業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部與外1572、如何高效的組建業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易能創(chuàng)造出最大化的價(jià)值---價(jià)值最大化能使整體交易成本降低----交易成本最小化2、如何高效的組建業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易能創(chuàng)造出最大化的價(jià)值---價(jià)值15812343、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)四問我擁有或可以從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么？行業(yè)或已有的周圍環(huán)境能為我們提供什么？我能為相互作用的主體提供什么價(jià)值？從共贏的角度，我應(yīng)該怎么做才能將這些業(yè)務(wù)活動(dòng)形成一個(gè)價(jià)值鏈條，能讓其他利益相關(guān)者得到他們想要的收益。12343、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)四問我擁有或可以從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么1594、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例4-1：丫個(gè)尚品4-2：埃沃定制4-3：家居江湖（紅星玫凱龍、宜家、居泰?。?、構(gòu)建業(yè)務(wù)系統(tǒng)案例4-1：丫個(gè)尚品160加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統(tǒng)商業(yè)模式4-1：埃沃定制加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統(tǒng)商業(yè)模式4-1：埃161各加工商加工各種標(biāo)準(zhǔn)部件4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個(gè)性化定制二次加工成品顧客網(wǎng)店訂制線下店定制匯總并進(jìn)入“店神”顧客管理系統(tǒng)定制服裝改為定制部件（借用快餐中央廚房模式做服裝）隨著人們生活水平的提高，規(guī)模的個(gè)性化定制將是很好的生意但要解決的問題是：如何在規(guī)模與個(gè)性之間找到一個(gè)平衡各加工商加工4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個(gè)性化定制二次加工162埃沃是如何運(yùn)作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-20000/套左右那能不能把與登喜路品質(zhì)一樣的西裝給用3000元/套的價(jià)格銷售出去并取得高額利潤？還得要規(guī)模化生產(chǎn)埃沃做到了!3000/套是雅格爾，20000/套的是登喜路因?yàn)樵Ｊ蕉ㄖ瀑F的原因是規(guī)模生產(chǎn)很難他是這樣做的？埃沃是如何運(yùn)作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-20163定位定價(jià)：襯衣300元/件西裝2000-3000元/套與傳統(tǒng)定位相比：一件動(dòng)輒上萬元客戶：白領(lǐng)，月收入7000到1.5萬元,人群特點(diǎn)：重性價(jià)比，時(shí)尚、合身，工作與應(yīng)酬時(shí)用。定位定價(jià)：襯衣300元/件與傳統(tǒng)定位相比：一件動(dòng)輒上萬元客戶164

12如何用低成本，生產(chǎn)出時(shí)尚、面料高檔，同時(shí)又讓顧客合身的定制服裝，同時(shí)還得規(guī)?；a(chǎn)-怎么設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)？

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把一件衣服分成若干部件（領(lǐng)口，袖子、版身、后擺）并把其更細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)化。這樣一個(gè)顧客要局部增減一點(diǎn)點(diǎn)話，可很容易在自己二次加工的工廠滿足顧客需求。把定制服裝改成定制部件用一個(gè)叫“店神”的管理系統(tǒng)，將一個(gè)個(gè)顧客的散定單匯成小批量的部件訂單，外包出去，即可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，又可降低成本，還能“零庫存”（外包前后擺、扣子、襯布等）定制模式與品牌模式生產(chǎn)周期不同，利用代工工廠的淡季，降低生產(chǎn)成本面料成本如何控制（選流行面料不用庫存，選經(jīng)典面料利潤高）顧客可網(wǎng)上下單，也可到體驗(yàn)店下單（在廣州與深圳開了13家店，2010年?duì)I額超3000萬元）12如何用低成本，生產(chǎn)出時(shí)尚、面料高檔，同時(shí)又讓顧客合165

4-1埃沃與各利益相關(guān)者業(yè)務(wù)系統(tǒng)埃沃公司焦點(diǎn)企業(yè)部件加工商原料供應(yīng)商二次加工商（成品）線下控股店線下參股店線下直營店消費(fèi)者店神系統(tǒng)切割業(yè)務(wù)，分拆業(yè)務(wù)控股4-1埃沃與各利益相關(guān)者業(yè)務(wù)系統(tǒng)埃沃公司部件加工商原料供應(yīng)166我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關(guān)者原料供應(yīng)商、同行（供應(yīng)原料）、加盟商或直營店、物流商、產(chǎn)能過剩的其他加工商）2、業(yè)務(wù)系統(tǒng)（線下店業(yè)務(wù)收單量身定制、線上集成業(yè)務(wù)處理、線上加盟、線下直營與加盟、供應(yīng)鏈整合中的構(gòu)型、角色、關(guān)系）我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關(guān)者1675、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務(wù)系統(tǒng)各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產(chǎn)提供商)宜家（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、物流—專賣店品牌打造商）居泰?。ㄓ密浖捌溥\(yùn)營系統(tǒng)支撐加盟體系，家俱商僅僅是供應(yīng)商）5、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務(wù)系統(tǒng)各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產(chǎn)提168居泰隆業(yè)務(wù)系統(tǒng)

客戶HDS銷售服務(wù)系統(tǒng)HDS系統(tǒng)自我設(shè)計(jì)加盟控股參股直營配送數(shù)據(jù)支撐特許加盟委托定貨人員輸送信息費(fèi)物流公司統(tǒng)一配送配送中心產(chǎn)品建模中心培訓(xùn)中心網(wǎng)站網(wǎng)上選購自助設(shè)計(jì)集中采購產(chǎn)品建模委托定貨家俱廠家家俱廠家過路費(fèi)模式？？？居泰隆業(yè)務(wù)系統(tǒng)客戶HDS銷售HDS系加盟控股參股直營配送數(shù)169丫個(gè)尚品互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)性T恤定制6、丫個(gè)尚品的業(yè)務(wù)系統(tǒng)丫個(gè)尚品互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)性T恤定制6、丫個(gè)尚品的業(yè)務(wù)系統(tǒng)170丫個(gè)尚品的利益相關(guān)者構(gòu)型、關(guān)系、角色

想要一件T恤的人線下加盟商底恤生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)師及明星圖案印刷企業(yè)物流公司商業(yè)地產(chǎn)提供商焦點(diǎn)企業(yè)丫個(gè)尚品嫣然基金牛仔褲供應(yīng)商這個(gè)哥們賣的不是衣服，是設(shè)計(jì)與供應(yīng)鏈。線下直營店T恤、牛仔褲T恤牛仔褲參股上傳與授權(quán)定制系統(tǒng)品牌丫個(gè)款丫個(gè)尚品的利益相關(guān)者構(gòu)型、關(guān)系、角色想要一件線下加盟商底恤171與貨幣有關(guān)的投資、資金、債券等土地、廠房、設(shè)備等內(nèi)外部人才結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈等，如銀行的自動(dòng)取款機(jī)生意攜程金融資源實(shí)物資源人力資源信息資源客戶關(guān)系資源（三）關(guān)鍵資源能力在商業(yè)模式設(shè)計(jì)上，能控制、擁有、整合為己使用的資源即為關(guān)鍵資源能力。整個(gè)交易結(jié)構(gòu)背后實(shí)際上是靠交易各方的關(guān)鍵資源能力在支撐。無形資源專利等與貨幣有關(guān)的投資、資金、債券等土地、廠房、設(shè)備等內(nèi)外部人才結(jié)1721、關(guān)鍵資源能力分析關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是其運(yùn)營能力有別于其他對手和得以持續(xù)發(fā)展的基石與支撐力量。同行不同的商業(yè)模式要求的關(guān)鍵資源不同海世界江南外賣金虎便利同樣的行業(yè)，同樣的模式，對關(guān)鍵資源使用的效率不同，導(dǎo)致的業(yè)績結(jié)果不同。1、關(guān)鍵資源能力分析關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是1732、關(guān)鍵資源能力的三個(gè)關(guān)鍵詞第一:核心能力第二：別人有的拿來用第三：自己有的與別人分享2、關(guān)鍵資源能力的三個(gè)關(guān)鍵詞第一:核心能力1743、確定關(guān)鍵資源能力整合對象的幾個(gè)方向1、目標(biāo)相同的可以分享，如我們的各協(xié)會(huì)或我們?nèi)≈行∑髽I(yè)服務(wù)中心。2、理念相近的可以分享，素食主義者餐廳，我家咖啡的眾資模式。3、資源互補(bǔ)的可以分享，如利樂、遠(yuǎn)大、挪寶4、問題相同可以共享（如病友網(wǎng)，最終是去找醫(yī)生了）5、環(huán)境相關(guān)可以分享（如煤炭的產(chǎn)業(yè)鏈）3、確定關(guān)鍵資源能力整合對象的幾個(gè)方向1、目標(biāo)相同的可以分享175案例分享案例分享176最早攜程是做什么的？后來如何調(diào)的？攜程的定位變化最早攜程是做什么的？后來如何調(diào)的？攜程的定位變化1774、攜程的變遷最早做旅游網(wǎng)站的個(gè)人免費(fèi)登錄目標(biāo)客戶攜程旅游信息網(wǎng)提供免費(fèi)信息銷售廣告廣告客戶A廣告客戶B廣告客戶C4、攜程的變遷最早做旅游網(wǎng)站的個(gè)人免費(fèi)登錄目標(biāo)客戶攜程旅游信178從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜程企業(yè)找到了最打動(dòng)顧客的直接利益,優(yōu)惠;他是怎么做的呢？從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜179經(jīng)常出行的人攜程的平臺(tái)4-3攜程的調(diào)整航空公司解決”行”的問題酒店解決”住”的問題經(jīng)常出行的人攜程的平臺(tái)4-3攜程的調(diào)整航空公司酒店180攜程整合了以下關(guān)鍵資源航空公司要銷售機(jī)票，客戶需要機(jī)票客戶需要住酒店，但星級太貴、招待所太差，在客戶“住”的基本需求上現(xiàn)有市場不能滿足。攜程整合了以下關(guān)鍵資源航空公司要銷售機(jī)票，客戶需要機(jī)票客戶需181

（四）盈利模式

182四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源與方式1、從誰那里獲取收益？2、誰能分擔(dān)投資或成本？以利益相關(guān)者維度來劃分收支來源及計(jì)價(jià)方式四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源1831、傳統(tǒng)思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運(yùn)營永遠(yuǎn)繞不開的兩大話題收入成本利潤傳統(tǒng)的盈利思路：擴(kuò)大份額，增加收入（如何投入，如何擴(kuò)大，形成份額時(shí)支付的機(jī)會(huì)成本在現(xiàn)行財(cái)務(wù)體系下無法考量）降低成本（財(cái)務(wù)上的成本定義與現(xiàn)行會(huì)計(jì)核算體系下的成本核算局限，至少?zèng)]有考慮到資本成本）競爭導(dǎo)致的財(cái)務(wù)等式與實(shí)際發(fā)生偏離，在充分競爭的市場環(huán)境下，盈利會(huì)越來越難！1、傳統(tǒng)思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運(yùn)營永遠(yuǎn)繞不開的兩1842、商業(yè)環(huán)境的所有條件都變了，

而我們能做的唯一是走在變化