商務談判技巧及基本原則課件

商務談判技巧商務談判技巧1

什么都可以談！世界之大本身就是一張談判桌。分蘋果什么都可以談！2什么是談判？談判就是討價還價談判就是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利什么是談判？談判就是討價還價3談判的動機滿足欲望和需要分橙子

滿足需要和預測需要是談判的核心談判的動機4談判三標準（在可能的情況下）達成一個明智的協(xié)議應該是有效率的和經(jīng)濟的談判后，雙方的關系應得到加強而至少不會受到傷害談判三標準（在可能的情況下）達成一個明智的協(xié)議5談判三部曲申明價值創(chuàng)造價值克服障礙談判三部曲申明價值6單項商務談判最簡單的談判形式傾向于出現(xiàn)一種對抗性的討價還價通常是關于價格和數(shù)量的通常不存在創(chuàng)造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕問題上取得一致單項商務談判最簡單的談判形式7Caseone阿普敦對貝克Caseone8案例問題你有沒有向買方（賣方）虛構某些情節(jié)？你有沒有用某些方式謊報你的保留價？你覺得這種虛構或謊報有什么利弊？你的對手哪一方面的策略用得最好？你的對手哪一方面的策略用得最差？你對對手的總的印象案例問題你有沒有向買方（賣方）虛構某些情節(jié)？9商務談判基礎熟悉幾個基本構成定下我們自己的保留價猜測對方的保留價設法錨定對方的保留價制訂恰當?shù)哪繕耍òú呗陨系哪繕耍┥虅照勁谢A熟悉幾個基本構成10錨定對方的保留價

建議零售價79.55現(xiàn)價39.99優(yōu)惠價299.99原價400錨定對方的保留價建議零售價711向對方設置保留價的假象Chickenorhero???向對方設置保留價的假象Chickenorhero?12了解對方人們一般傾向于只重視自己一方的情況為了防止上當，你應該向外看對方對這個問題怎么理解，又有哪些選擇了解對方人們一般傾向于只重視自己一方的情況13

西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是法老王時代就屬于我們.它是我們的文化,我們的自尊放棄西奈就如同放棄我們的盔甲.如果埃及擁有西奈,他們的坦克隨時都可以開過來.西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是放棄14

西奈半島-1987埃及以色列整個半島都還給我們了!埃及同意把西奈劃為非軍事區(qū).所以沙子上雖然有他們的國旗,卻不會有他們的坦克.西奈半島-1987埃及以色列整個半島埃及同15開價的技巧

開價的技巧在于你可以提出一個極端到令人難以接受的開價點，你越是漫天要價，那么對方就越是有可能把你“真正的”要價看作是讓步?！粮耖_價的技巧開價的技巧在于你可以提16先發(fā)制人談判對手消息不靈或迷惑不清人們認為我們在這件事上特別內行一開始就可以有錨定對方的某些信念先發(fā)制人談判對手消息不靈或迷惑不清17為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交他們擔心自己已有的信息不足以開出恰當?shù)膬r格其實這些都不具有很強的說服力為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交18后發(fā)制人如果我們不比對手具有信息優(yōu)勢可以通過調整我們的還價，造出一個有利的焦點后發(fā)制人如果我們不比對手具有信息優(yōu)勢19可以談判的價碼價格數(shù)量付款方式罰金成交時間匯率風險質量風險……可以談判的價碼價格成交時間20談判過程1、準備–確立目標–估計對手–評估相對優(yōu)勢談判過程1、準備21談判過程2、制定策略–盡量制定有說服力的依據(jù)·確立某一立場·制定能表明這種立場是“公平的”，或“合理的”等論據(jù)–期待并反駁可能的反對意見談判過程2、制定策略22談判過程3、開始談判–建立信任–精于計算–勇于冒險–超越框限–尋求“公平”–見好就收，“割肉”談判過程3、開始談判23Rule1：信任是需要的，但是……Rule1：信任是需要的，但是……24Rule2：精于計算不要過分依賴記憶和感覺Rule2：精于計算不要過分依賴記憶和感覺25Rule3：勇于冒險Rule3：勇于冒險26“雙鳥在林不如一鳥在手”？不確定性=負面的風險“雙鳥在林不如一鳥在手”？不確定性=負面的風險27四筆連畫.........請用四根線把九個點連起來四筆連畫28Rule4：超越框限Rule4：超越框限29Gameone

你的判斷Gameone你的判斷30Rule5：尋求“公平”，“合理”Rule5：尋求“公平”，“合理”31Rule6：見好就收，“割肉”Rule6：32談判過程4、成交.結束談判談判過程4、成交.結束談判33為什么我們同意成交因為我們被談判對方論點的邏輯道理所說服因為我們感覺到再堅持下去將是無用的為什么我們同意成交因為我們被談判對方論點的邏輯道理所說服34可能的談判錯誤太悲觀，片面地估計用非協(xié)議方案為了做成交易而隨意修改自己的保留價對有些可能的替代方案因“風險太大”而加以排除可能的談判錯誤太悲觀，片面地估計用非協(xié)議方案35談判中的原則把人和問題分開專注于雙方的利益而不是拘泥于個自所在的位置.充分了解對方.多發(fā)現(xiàn)一些可能的,有創(chuàng)造性的方案,使雙方得益堅持客觀的標準談判中的原則把人和問題分開36談判中的原則認清自己的目標認清對方的目標認清自己的底線認清對方的底線談判中的原則認清自己的目標37談判后的注意點仔細回顧談判中的承諾并書面化.最好由我方擬定.雙方確認,簽字.注意時效性.擴大合作的可能性.必要時,法律咨詢.談判后的注意點仔細回顧談判中的承諾并書面化.最好38Casetwo張三對李四Casetwo39

案例問題你的對手哪一方面的策略用得最好?你的對手哪一方面的策略用得最差?對手的報價是是??對方的底價是多少?Nodeal=輸???案例問題你的對手哪一方面的策略用得最好?40幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy)滿天要價(BigPot)與有聲望的人或物聯(lián)系起來(GetaPrestigiousAlly)我已被榨干(TheWellIsDry)權力有限(LimitedAuthority)幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy41幾種談判技巧(二)拍賣(Whipsaw/Auction)分而取之(DivideandConquer)過一段時間再說(GetLost/StallforTime)無表情或怪面孔(WetNoodle/PokerFace)幾種談判技巧(二)拍賣(Whipsaw/Au42幾種談判技巧(三)耐心(Bepatient)各讓一半(Let’sSplittheDifference)試探性汽球(TrialBalloon)驚訝(Surprises)幾種談判技巧(三)耐心(Bepatient)43談判中應注意的不要打斷對方的回應廢話少說不斷地總結不要被其它事情打擾不要用軟弱語言談判中應注意的不要打斷對方的回應44談判時不該提起的外表，個人衛(wèi)生，衣飾種族，性別，信仰職業(yè)，公司，生意能力或經(jīng)驗年齡談判時不該提起的外表，個人衛(wèi)生，衣飾45談判時不該做的受不了時眼睛翻上。瞧不起時發(fā)的鼻哼。用手指或揮舞拳頭。摔東西。任何其它可能被理解為威脅性的姿勢。談判時不該做的受不了時眼睛翻上。46

綜合談判

現(xiàn)實中比較多見更加復雜的談判經(jīng)常是有關多項議題信息和信任是重要的，但也是困難的需要一個重新整合分配的方案談判者的目標不僅是增加自己的份額(share),同時要增加整體的利益(pie)綜合談判現(xiàn)實中比較多見47最后的忠告

永遠不接受第一次報價不要接受“各讓一半”利用暫停讓價技巧I-------I----I---I--I明確目標，見好就收.談判不是要對方輸,是要雙贏.最后的忠告永遠不接受第一次報價48祝您成為一名談判高手！

謝謝！祝您成為一名談判高手！

49商務談判技巧商務談判技巧50

什么都可以談！世界之大本身就是一張談判桌。分蘋果什么都可以談！51什么是談判？談判就是討價還價談判就是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利什么是談判？談判就是討價還價52談判的動機滿足欲望和需要分橙子

滿足需要和預測需要是談判的核心談判的動機53談判三標準（在可能的情況下）達成一個明智的協(xié)議應該是有效率的和經(jīng)濟的談判后，雙方的關系應得到加強而至少不會受到傷害談判三標準（在可能的情況下）達成一個明智的協(xié)議54談判三部曲申明價值創(chuàng)造價值克服障礙談判三部曲申明價值55單項商務談判最簡單的談判形式傾向于出現(xiàn)一種對抗性的討價還價通常是關于價格和數(shù)量的通常不存在創(chuàng)造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕問題上取得一致單項商務談判最簡單的談判形式56Caseone阿普敦對貝克Caseone57案例問題你有沒有向買方（賣方）虛構某些情節(jié)？你有沒有用某些方式謊報你的保留價？你覺得這種虛構或謊報有什么利弊？你的對手哪一方面的策略用得最好？你的對手哪一方面的策略用得最差？你對對手的總的印象案例問題你有沒有向買方（賣方）虛構某些情節(jié)？58商務談判基礎熟悉幾個基本構成定下我們自己的保留價猜測對方的保留價設法錨定對方的保留價制訂恰當?shù)哪繕耍òú呗陨系哪繕耍┥虅照勁谢A熟悉幾個基本構成59錨定對方的保留價

建議零售價79.55現(xiàn)價39.99優(yōu)惠價299.99原價400錨定對方的保留價建議零售價760向對方設置保留價的假象Chickenorhero???向對方設置保留價的假象Chickenorhero?61了解對方人們一般傾向于只重視自己一方的情況為了防止上當，你應該向外看對方對這個問題怎么理解，又有哪些選擇了解對方人們一般傾向于只重視自己一方的情況62

西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是法老王時代就屬于我們.它是我們的文化,我們的自尊放棄西奈就如同放棄我們的盔甲.如果埃及擁有西奈,他們的坦克隨時都可以開過來.西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是放棄63

西奈半島-1987埃及以色列整個半島都還給我們了!埃及同意把西奈劃為非軍事區(qū).所以沙子上雖然有他們的國旗,卻不會有他們的坦克.西奈半島-1987埃及以色列整個半島埃及同64開價的技巧

開價的技巧在于你可以提出一個極端到令人難以接受的開價點，你越是漫天要價，那么對方就越是有可能把你“真正的”要價看作是讓步?！粮耖_價的技巧開價的技巧在于你可以提65先發(fā)制人談判對手消息不靈或迷惑不清人們認為我們在這件事上特別內行一開始就可以有錨定對方的某些信念先發(fā)制人談判對手消息不靈或迷惑不清66為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交他們擔心自己已有的信息不足以開出恰當?shù)膬r格其實這些都不具有很強的說服力為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交67后發(fā)制人如果我們不比對手具有信息優(yōu)勢可以通過調整我們的還價，造出一個有利的焦點后發(fā)制人如果我們不比對手具有信息優(yōu)勢68可以談判的價碼價格數(shù)量付款方式罰金成交時間匯率風險質量風險……可以談判的價碼價格成交時間69談判過程1、準備–確立目標–估計對手–評估相對優(yōu)勢談判過程1、準備70談判過程2、制定策略–盡量制定有說服力的依據(jù)·確立某一立場·制定能表明這種立場是“公平的”，或“合理的”等論據(jù)–期待并反駁可能的反對意見談判過程2、制定策略71談判過程3、開始談判–建立信任–精于計算–勇于冒險–超越框限–尋求“公平”–見好就收，“割肉”談判過程3、開始談判72Rule1：信任是需要的，但是……Rule1：信任是需要的，但是……73Rule2：精于計算不要過分依賴記憶和感覺Rule2：精于計算不要過分依賴記憶和感覺74Rule3：勇于冒險Rule3：勇于冒險75“雙鳥在林不如一鳥在手”？不確定性=負面的風險“雙鳥在林不如一鳥在手”？不確定性=負面的風險76四筆連畫.........請用四根線把九個點連起來四筆連畫77Rule4：超越框限Rule4：超越框限78Gameone

你的判斷Gameone你的判斷79Rule5：尋求“公平”，“合理”Rule5：尋求“公平”，“合理”80Rule6：見好就收，“割肉”Rule6：81談判過程4、成交.結束談判談判過程4、成交.結束談判82為什么我們同意成交因為我們被談判對方論點的邏輯道理所說服因為我們感覺到再堅持下去將是無用的為什么我們同意成交因為我們被談判對方論點的邏輯道理所說服83可能的談判錯誤太悲觀，片面地估計用非協(xié)議方案為了做成交易而隨意修改自己的保留價對有些可能的替代方案因“風險太大”而加以排除可能的談判錯誤太悲觀，片面地估計用非協(xié)議方案84談判中的原則把人和問題分開專注于雙方的利益而不是拘泥于個自所在的位置.充分了解對方.多發(fā)現(xiàn)一些可能的,有創(chuàng)造性的方案,使雙方得益堅持客觀的標準談判中的原則把人和問題分開85談判中的原則認清自己的目標認清對方的目標認清自己的底線認清對方的底線談判中的原則認清自己的目標86談判后的注意點仔細回顧談判中的承諾并書面化.最好由我方擬定.雙方確認,簽字.注意時效性.擴大合作的可能性.必要時,法律咨詢.談判后的注意點仔細回顧談判中的承諾并書面化.最好87Casetwo張三對李四Casetwo88

案例問題你的對手哪一方面的策略用得最好?你的對手哪一方面的策略用得最差?對手的報價是是??對方的底價是多少?Nodeal=輸???案例問題你的對手哪一方面的策略用得最好?89幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy)滿天要價(BigPot)與有聲望的人或物聯(lián)系起來(GetaPrestigiousAlly)我已被榨干(TheWellIsDry)權力有限(LimitedAuthority)幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy90幾種談判技巧(二)拍賣(Whipsaw/Auction)分而取之(Di