如何在談判中進(jìn)行報價課件

如何在談判中進(jìn)行報價價格雖然不是談判的全部。但在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間。

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減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失?

幫你取得更好的交易價格如何在談判中進(jìn)行報價價格雖然不是談判的全部。1價格談判的過程

報價討價守價成交談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。

價格談判的過程

報價談判由四個主要因素組成：2報價篇——談判之舞，誰先開價？誰先開價，誰就被動？？？誰先開價的決定因素：信息掌握程度A否先報價會泄露秘密B是引導(dǎo)機會創(chuàng)造引導(dǎo)機會：1、收集多方獨立來源信息（a/競爭對手的價格及回報率b/市場狀況c/客戶自身資金情況和預(yù)算d/客戶投放習(xí)慣和心理接受程度e/客戶的個人喜好和性格特征）2、從全局考慮報價篇——談判之舞，誰先開價？誰先開價，誰就被動？？？3報價篇——如何開價？公平合理=無彈性

（舉例：前通用電器副總裁布盧瓦爾先生的案例）什么是公平？——毫無意義，每個人的標(biāo)準(zhǔn)不同。大膽開放=缺乏誠意(舉例:基辛格方法）

如何掌握不至于把客戶嚇跑的界限？初始不被接受但可以商量談判過程的公平性和結(jié)果的公平性同樣甚至更重要。一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。

報價篇——如何開價？公平合理=無彈性一條黃金法則是：開4報價篇——當(dāng)客戶主動詢問價格原則：無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。在聽到客戶對價格的詢問后，需要首先明確客戶需求，然后決定是否進(jìn)入溝通的核心。把握客戶需求，盡可能地激發(fā)客戶的購買欲望，最后商討產(chǎn)品價格。銷售人員可以從產(chǎn)品的效用和客戶的需求出發(fā)，降低客戶對價格的敏感度了解客戶可以接受的價格范圍，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶，可以在促進(jìn)交易的前提下略有讓步，但不可被動削價。報價篇——當(dāng)客戶主動詢問價格5報價篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價時應(yīng)對方法：有些客戶會首先詢問產(chǎn)品的價格，這對銷售人員來說可能是一件好事，因為這可能意味著他們真的對這種產(chǎn)品有需求。但是，不要高興得太早，如果你冒昧地直接回答他們的詢問，那么這場溝通很可能就會到此為止。經(jīng)驗豐富的銷售人員都清楚，無論此時自己提出怎樣的產(chǎn)品價格，他們可能都懷有異議，這是客戶在購買產(chǎn)品時的普遍心理。當(dāng)然了，銷售人員也不能對客戶的詢問置之不理。

面對這種情況，銷售人員通常最有效的做法是首先弄清楚客戶的需求，例如：客戶：“請問這種產(chǎn)品的價格是多少？”銷售人員：“您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話……”報價篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價時應(yīng)對方法：6

報價篇——客戶對產(chǎn)品有印象后詢價時

應(yīng)對方法：一些客戶喜歡在購買產(chǎn)品前搜集足夠的信息，他們可能會針對產(chǎn)品的相關(guān)特點進(jìn)行一番詢問，其中就包括產(chǎn)品的價格。銷售人員需要注意，這些客戶可能是基于這樣的心理與你溝通：“我先弄清楚這些商家的大致情況，然后再選擇最物美價廉者與之進(jìn)一步談判……”對于懷有這種心理的客戶，銷售人員不要因為過于自信而輕易放走他們：首先，你的產(chǎn)品很難確保最物美價廉；其次，即使可以確保，但客戶很可能會被你的競爭對手運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高超的溝通技巧所說服。真要到了那時，你只能面對雞飛蛋打一場空的局面。

面對這種情況，銷售人員可以采用先增強客戶興趣的方式來穩(wěn)住客戶，然后再伺機進(jìn)行價格談判，例如：客戶：“它的外型和性能還可以，不過價格是多少呢？”銷售人員：“您真是好眼力，這款汽車的外型設(shè)計曾經(jīng)獲得過××設(shè)計比賽的大獎呢！它的性能也超出您的想象……更重要的是……”

報價篇——客戶對產(chǎn)品有印象后詢價時應(yīng)對方法：7討價篇——降低客戶無休止的砍價欲望第一步是客戶要求讓價時，你的第一反應(yīng)要肯定公司的價格制定的非常合格，控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：不接受客戶的第一次砍價、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。第三步是通過報出虛擬底價，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。討價篇——降低客戶無休止的砍價欲望第一步是客戶要求讓8討價篇——淡化客戶對價格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正進(jìn)入到價格談判的階段時，銷售人員反而要淡化客戶對價格的關(guān)注，這樣可以減少溝通中的障礙。通常，被銷售高手們印證過的有效方法如下：

（1）強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢

這種方式之所以一再被我們所提倡，是因為它的確可以促進(jìn)銷售溝通中的種種阻礙，運用這一方式，可以對溝通產(chǎn)生很多積極作用，尤其可以增強客戶購買產(chǎn)品的欲望，當(dāng)客戶的購買欲望被激發(fā)到極致時就會減少對價格的關(guān)注。

（2）價格分解法

這種方法也經(jīng)常被銷售高手們靈活運用，例如：“這種高壓鍋的使用壽命至少是10年，即使是按10年計算的話，您一年只需花費24元，一個月才花2元錢。而在使用過程中，您節(jié)省的做飯時間和燃料費用可要比這多得多……”（3）比較法

銷售人員可以把客戶特別滿意的產(chǎn)品與其他不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后讓客戶在多種產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。在比較的過程中，銷售人員可以針對客戶的實際需求對他們提出合理化建議，例如：客戶：“各方面條件都不錯，只是價格太高了……”銷售人員：“如果您覺得這一款價格較高的話，可以看看另外一款……”客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”銷售人員：“是啊，雖然這一款價格比較低，可是各方面的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優(yōu)良、外型設(shè)計精美，而且做工也非常好，您用它可以……”銷售人員也可以把本企業(yè)的產(chǎn)品與其他價格較高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價格，例如：“您也看到了，我們的產(chǎn)品價格是市場上最低的，這是因為我們公司直接從廠家以最低價拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”討價篇——淡化客戶對價格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正9守價篇客戶開價后，你要努力守價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。

客戶非常認(rèn)可產(chǎn)品，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。讓價時提出相應(yīng)的要求，比如要求客戶簽訂時間長、付款一次性支付、當(dāng)天下單等守價篇客戶開價后，你要努力守價。10

價格談判原則第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。第四原則:價格的變化幅度越來越小。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。a缺乏耐心b只想得到，但忽略如何得到舉例:40——70——80——最終出價50——75——77.5——最終出價第五原則:最后時限法

價格談判原則第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但11偏門

1、利用已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法。也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶此方法就不能使用。2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事（此時你同事辦演的角色就是另外一個客戶）以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價格報價并當(dāng)場說明交貸日期，此報價務(wù)必要比你對該客戶的報價還高讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。

3、先準(zhǔn)備一張“假”的“成本”價格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機會找借口離開談判現(xiàn)場（上廁所、接電話），然后把價格表放在現(xiàn)場（想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表），這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張“假”的“成本”價格表里的成本與你的售價接近，不能相差太遠(yuǎn)。根據(jù)心理學(xué)實驗報告指出在這種狀況下會偷看價格表的比例高達(dá)92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運用的也是最有效的方式之一。4、利用同事報出高價刺激合作5、故意報錯價格，突然變卦偏門1、利用已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導(dǎo)12成交成交后,一定要讓客戶覺得他是唯一享受此價的人,讓客戶覺得占了便宜,并對你表示感激.無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。

切記:對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信.

。成交成交后,一定要讓客戶覺得他是唯一享受此價的人,讓客13如何在談判中進(jìn)行報價價格雖然不是談判的全部。但在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間。

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減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失?

幫你取得更好的交易價格如何在談判中進(jìn)行報價價格雖然不是談判的全部。14價格談判的過程

報價討價守價成交談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。

價格談判的過程

報價談判由四個主要因素組成：15報價篇——談判之舞，誰先開價？誰先開價，誰就被動？？？誰先開價的決定因素：信息掌握程度A否先報價會泄露秘密B是引導(dǎo)機會創(chuàng)造引導(dǎo)機會：1、收集多方獨立來源信息（a/競爭對手的價格及回報率b/市場狀況c/客戶自身資金情況和預(yù)算d/客戶投放習(xí)慣和心理接受程度e/客戶的個人喜好和性格特征）2、從全局考慮報價篇——談判之舞，誰先開價？誰先開價，誰就被動？？？16報價篇——如何開價？公平合理=無彈性

（舉例：前通用電器副總裁布盧瓦爾先生的案例）什么是公平？——毫無意義，每個人的標(biāo)準(zhǔn)不同。大膽開放=缺乏誠意(舉例:基辛格方法）

如何掌握不至于把客戶嚇跑的界限？初始不被接受但可以商量談判過程的公平性和結(jié)果的公平性同樣甚至更重要。一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。

報價篇——如何開價？公平合理=無彈性一條黃金法則是：開17報價篇——當(dāng)客戶主動詢問價格原則：無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。在聽到客戶對價格的詢問后，需要首先明確客戶需求，然后決定是否進(jìn)入溝通的核心。把握客戶需求，盡可能地激發(fā)客戶的購買欲望，最后商討產(chǎn)品價格。銷售人員可以從產(chǎn)品的效用和客戶的需求出發(fā)，降低客戶對價格的敏感度了解客戶可以接受的價格范圍，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶，可以在促進(jìn)交易的前提下略有讓步，但不可被動削價。報價篇——當(dāng)客戶主動詢問價格18報價篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價時應(yīng)對方法：有些客戶會首先詢問產(chǎn)品的價格，這對銷售人員來說可能是一件好事，因為這可能意味著他們真的對這種產(chǎn)品有需求。但是，不要高興得太早，如果你冒昧地直接回答他們的詢問，那么這場溝通很可能就會到此為止。經(jīng)驗豐富的銷售人員都清楚，無論此時自己提出怎樣的產(chǎn)品價格，他們可能都懷有異議，這是客戶在購買產(chǎn)品時的普遍心理。當(dāng)然了，銷售人員也不能對客戶的詢問置之不理。

面對這種情況，銷售人員通常最有效的做法是首先弄清楚客戶的需求，例如：客戶：“請問這種產(chǎn)品的價格是多少？”銷售人員：“您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話……”報價篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價時應(yīng)對方法：19

報價篇——客戶對產(chǎn)品有印象后詢價時

應(yīng)對方法：一些客戶喜歡在購買產(chǎn)品前搜集足夠的信息，他們可能會針對產(chǎn)品的相關(guān)特點進(jìn)行一番詢問，其中就包括產(chǎn)品的價格。銷售人員需要注意，這些客戶可能是基于這樣的心理與你溝通：“我先弄清楚這些商家的大致情況，然后再選擇最物美價廉者與之進(jìn)一步談判……”對于懷有這種心理的客戶，銷售人員不要因為過于自信而輕易放走他們：首先，你的產(chǎn)品很難確保最物美價廉；其次，即使可以確保，但客戶很可能會被你的競爭對手運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高超的溝通技巧所說服。真要到了那時，你只能面對雞飛蛋打一場空的局面。

面對這種情況，銷售人員可以采用先增強客戶興趣的方式來穩(wěn)住客戶，然后再伺機進(jìn)行價格談判，例如：客戶：“它的外型和性能還可以，不過價格是多少呢？”銷售人員：“您真是好眼力，這款汽車的外型設(shè)計曾經(jīng)獲得過××設(shè)計比賽的大獎呢！它的性能也超出您的想象……更重要的是……”

報價篇——客戶對產(chǎn)品有印象后詢價時應(yīng)對方法：20討價篇——降低客戶無休止的砍價欲望第一步是客戶要求讓價時，你的第一反應(yīng)要肯定公司的價格制定的非常合格，控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：不接受客戶的第一次砍價、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。第三步是通過報出虛擬底價，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。討價篇——降低客戶無休止的砍價欲望第一步是客戶要求讓21討價篇——淡化客戶對價格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正進(jìn)入到價格談判的階段時，銷售人員反而要淡化客戶對價格的關(guān)注，這樣可以減少溝通中的障礙。通常，被銷售高手們印證過的有效方法如下：

（1）強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢

這種方式之所以一再被我們所提倡，是因為它的確可以促進(jìn)銷售溝通中的種種阻礙，運用這一方式，可以對溝通產(chǎn)生很多積極作用，尤其可以增強客戶購買產(chǎn)品的欲望，當(dāng)客戶的購買欲望被激發(fā)到極致時就會減少對價格的關(guān)注。

（2）價格分解法

這種方法也經(jīng)常被銷售高手們靈活運用，例如：“這種高壓鍋的使用壽命至少是10年，即使是按10年計算的話，您一年只需花費24元，一個月才花2元錢。而在使用過程中，您節(jié)省的做飯時間和燃料費用可要比這多得多……”（3）比較法

銷售人員可以把客戶特別滿意的產(chǎn)品與其他不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后讓客戶在多種產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。在比較的過程中，銷售人員可以針對客戶的實際需求對他們提出合理化建議，例如：客戶：“各方面條件都不錯，只是價格太高了……”銷售人員：“如果您覺得這一款價格較高的話，可以看看另外一款……”客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”銷售人員：“是啊，雖然這一款價格比較低，可是各方面的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優(yōu)良、外型設(shè)計精美，而且做工也非常好，您用它可以……”銷售人員也可以把本企業(yè)的產(chǎn)品與其他價格較高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價格，例如：“您也看到了，我們的產(chǎn)品價格是市場上最低的，這是因為我們公司直接從廠家以最低價拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”討價篇——淡化客戶對價格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正22守價篇客戶開價后，你要努力守價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。

客戶非常認(rèn)可產(chǎn)品，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。讓價時提出相應(yīng)的要求，比如要求客戶簽訂時間長、付款一次性支付、當(dāng)天下單等守價篇客戶開價后，你要努力守價。23

價格談判原則第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。第四原則:價格的變化幅度越來越小。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以