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文檔簡介

市場招商策略和方式

市場招商策略和方式講義

目錄一、市場招商目的二、市場招商策略三、市場招商方式四、市場招商客戶選擇五、市場招商失敗的原因目錄一、市場招商目的1、回籠資金,緩解壓力;2、建立新網絡,開辟新市場;3、打擊競爭對手,擴大市場占有率;4、鞏固老市場,增加競爭力。5、招商的根本目的是占領市場,爭取消費者,使產品快速上市

一、市場招商目的1、回籠資金,緩解壓力;二、市場招商策略

市場常用的招商策略一般分為四種:1、整體招商2、區(qū)域招商3、媒體招商4、內部招商二、市場招商策略市場常用的招商策略一般分為四種:二、市場招商策略1、整體招商:整體招商適合于名牌產品,相對來說,整體招商的面比較廣,資金投入也比較大,企業(yè)營銷管理、廣告管理、物流管理是一個很大的考驗,但是收益也比較明顯。對于整體招商,不具備實力的白酒企業(yè)最好不要輕易涉足;二、市場招商策略1、整體招商:二、市場招商策略2、區(qū)域招商:比較適合于中小型白酒企業(yè),新開發(fā)白酒品牌。在對目標市場進行充分的考察,對競爭對手進行充分的了解之后,利用樣板市場的成功來進行區(qū)域招商活動。二、市場招商策略2、區(qū)域招商:二、市場招商策略3、媒體招商、內部招商:

是組合在整體招商和區(qū)域招商之中的招商策略二、市場招商策略3、媒體招商、內部招商:三、市場招商形式一、推車式招商:1、廣告型招商2、會議營銷型招商3、展會推介型招商4、電話強銷型招商5、人員掃街型招商二、拉網式招商

三、深度招商四、內部招商

三、市場招商形式一、推車式招商:三、市場招商的形式一、推車式招商:推車式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式,所謂推車式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產品,讓經銷商因接收強力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強硬的推車型,基本上有以下幾種:三、市場招商的形式一、推車式招商:三、市場招商形式1、廣告型招商:

廣告招商是常見形式,手段包括電視、報紙、廣播、雜志、戶外等等,它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去,通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料,通過進一步談判,引導人們來經銷本企業(yè)的產品。三、市場招商形式1、廣告型招商:三、市場招商形式廣告招商主要適應于:企業(yè)的業(yè)務人員相對較少,而又需要快速地開發(fā)市場,或者企業(yè)的產品具有一定的知名度,處于市場開發(fā)的后期,銷售網絡的建立相對健全,競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向,如果要進一步擴大市場,則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商,而這部分經銷商無法通過業(yè)務人員來尋找,只有通過廣告的方式來傳播招商信息,將這部分潛在的經銷商挖掘出來。如:全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經越來越集中,報紙基本集中在《糖煙酒周刊》、《中國酒業(yè)》、《華夏酒報》等媒體上,企業(yè)可以通過這些媒體發(fā)布招商信息三、市場招商形式廣告招商主要適應于:三、市場招商形式廣告招商分析:

費用較高,對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎,對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心,沒有興趣,因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費,也招不到合適的經銷商,造成資源浪費。三、市場招商形式廣告招商分析:三、市場招商形式廣告招商的優(yōu)點:傳播面廣,能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經銷商。三、市場招商形式廣告招商的優(yōu)點:三、市場招商形式廣告招商的缺點:費用高,招商質量低,針對性差。采用此種方式的關鍵在于,要選擇經銷商關注的媒體發(fā)布招商廣告。廣告招商不等于萬能鑰匙,廣告的轟炸現象太多了,并且虛假信息很多,會讓經銷商擔心受怕。只要是你的廣告不具有尖銳的個性就很難突出,被經銷商選擇的機會就非常小。三、市場招商形式廣告招商的缺點:三、市場招商形式如:一期《糖煙酒周刊》、《中國酒業(yè)》雜志每期幾十家到上百家企業(yè)誠招經銷商。但由于此種形式的泛濫引發(fā)了良莠不齊,無整體規(guī)劃,普遍存在著一種無序狀態(tài)。廠家、商家互不信任。作為廠家為了盡快回籠資金而夸大產品功效,為鼓勵經銷商進貨而給予過多不能兌現的承諾,使廠家同經銷商之間存在著嚴重信任危機。廠家就好比有女待閨中,到了出嫁的年齡想嫁出去,可又怕被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回個母夜叉。彼此考察來商量去,又因嫁妝不夠豐厚,聘禮不足,又或是媒婆吹得好,可相見不如不見而告吹。又或是勉強湊和最終志趣不投還是要分手分家。從而平添了一些怨恨。彼此心胸開闊還好,心理上若不平衡的話說不定還會大打出手,刀光劍影。三、市場招商形式如:一期《糖煙酒周刊》、《中國酒業(yè)》雜志每期三、市場招商形式2、會議營銷型招商:一般要請名人或者專家做講座,召開產品發(fā)布會或者聯誼會等,對于中小企業(yè)來講,招商會往往具有“多快好省”的優(yōu)點:可以快速回籠資金、快速組建銷售網絡、快速將產品鋪到渠道;同時,還具有節(jié)省人力、物力和財力,節(jié)省時間和精力等等優(yōu)勢,正是因為如此,所以,很多企業(yè)都熱衷于憑借招商會進行招商,并把它作為展示企業(yè)實力、樹立自身品牌形象的一個窗口三、市場招商形式2、會議營銷型招商:三、市場招商形式

一般來說,會議型招商分兩種形式三、市場招商形式三、市場招商形式一種是邀請各地有意向的應招者到企業(yè)總部,企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實力的場地召開大會(屆時也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講“助興”),并請前來者參觀企業(yè)等,三、市場招商形式一種是邀請各地有意向的應招者到企業(yè)總三、市場招商形式優(yōu)點:

在于能讓有意者親身體會到企業(yè)實力,消除后顧之憂,增強合作信心,缺點:

而缺點在于許多人雖有意向但不一定有時間,因而減少與會人數和企業(yè)選擇的機會。三、市場招商形式優(yōu)點:三、市場招商形式另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城市召開,與上述的方式優(yōu)缺互補,但是隨著這種會議營銷的增多,經銷商能夠達成合作的成功率會大大折扣三、市場招商形式另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城三、市場招商形式3、展會推介型:展會是一個很好的產品展示機會,全國糖酒會、各省糖酒會等,這種方式要做到最有效果必須進行大的宣傳投入,在展會上吸引更多的眼球。隨著每年展會的居多,這種會議往往到最后會產生“參會疲勞綜合癥”,甚至直接不參加。三、市場招商形式3、展會推介型:三、市場招商形式4、電話強銷型:電話招商的成功率沒有保障,直接是一種強加的推銷方式,很容易遭到客戶拒絕。(適合會議招商)三、市場招商形式4、電話強銷型:三、市場招商形式5、人員掃街型:是常用的一種方式,一般中小企業(yè)采用這種方式在市場上進行“掃街”運動,大面積的撒網,不想漏掉一個經銷商。業(yè)務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式,它主要是在企業(yè)確定招商群體后,針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通,傳達企業(yè)的招商信息,進行招商。三、市場招商形式5、人員掃街型:三、市場招商形式人員掃街型招商方式主要適應于:新品上市初期和市場開發(fā)階段,企業(yè)實力相對較弱,對于企業(yè)的后期培訓和指導等跟不上,企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此,企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強,經銷商的經銷能力較高,速度快,可以節(jié)省大量的廣告費。三、市場招商形式人員掃街型招商方式主要適應于:三、市場招商形式人員掃街型招商缺點:

無法找到有閑置資金的潛在經銷商,對業(yè)務人員的素質要求較高。三、市場招商形式人員掃街型招商缺點:三、市場招商形式隨著經濟環(huán)境的日益復雜,買方市場的形成,代理商選擇余地的增大,以上傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是:三、市場招商形式三、市場招商形式1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁,急功近利,一心想著一夜暴富。搞出產品后,在沒有經過認真策劃和考慮后,各方面的條件都不成熟,就要進行投入招商,希望自己的產品一炮走紅。三、市場招商形式1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁,急功近利,一心想著三、市場招商形式2、企業(yè)的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下,愈來愈差,圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀。三、市場招商形式2、企業(yè)的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下,愈來愈差三、市場招商形式3、企業(yè)對市場現狀的認識不夠,招商手段和政策不變,在市場收到嚴重阻礙,不能順應市場潮流。

三、市場招商形式3、企業(yè)對市場現狀的認識不夠,招商手段和政策三、市場招商形式4、經銷商心態(tài)復雜,一方面擔心上當受騙,對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件;另一方面又扮演純粹的理想主義者:產品要好,門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低;造成相互不信任,阻礙成交。三、市場招商形式4、經銷商心態(tài)復雜,一方面擔心上當受騙,對招三、市場招商形式5、經銷商的隊伍參差不齊,變換主家特別快,成為隨風倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經銷商太少,很難遇到。相當一部分經銷商鼠目寸光,急功近利,只顧短期利益,和企業(yè)談條件、與同類經銷商比價格、在區(qū)域市場采取不正當競爭等。三、市場招商形式5、經銷商的隊伍參差不齊,變換主家特別快,三、市場招商形式二、拉網式招商:一些實力較大、有名氣的公司進行招商一般采用品牌的拉動作用,采取“背靠大樹好乘涼”的策略。依靠原來品牌在市場上的影響力,輕松贏得經銷商的信任和青睞,這種招商分為兩種情況:三、市場招商形式二、拉網式招商:三、市場招商形式1、是同類產品的招商,如瀘州、郎酒等新產品招商,利用自己本身的品牌優(yōu)勢,在招商中就很容易取得成功。2、是跨行業(yè)的招商,如舍得、劍南春等利用品牌的豐厚資產進行跨行招商,無論經銷商還是消費者都會對該品牌沒有任何的疑問,招商也就輕而易舉。三、市場招商形式1、是同類產品的招商,如瀘州、郎酒等新產品招三、市場招商形式就像每個行業(yè)的老大一樣,無論有什么新產品,他都能夠非??斓陌旬a品鋪向全國,并能產生銷售力。因為大企業(yè)、大品牌具有了很好的網絡,新產品的招商只不過是利用原來的網絡而已。這就相當于抓住了漁網的拉繩,只要是一拉,整個漁網跟著向上走,這種也可成為順勢的招商策略。

這類企業(yè)實力強勁,有知名度、有美譽度,口碑很好,所以選擇招商策略顯得游刃有余。三、市場招商形式就像每個行業(yè)的老大一樣,無論有什么新三、市場招商形式三、深度招商:1、主打樣板市場招商。企業(yè)選擇一個范圍比較小的市場,啟動引爆市場,利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利,只要樣板市場打好了,別的市場經銷商自然會來聯系經銷產品事宜。三、市場招商形式三、深度招商:三、市場招商形式主打樣板市場的資金來源可分兩種:一種是廠家自己出錢自己打市場。市場風險由自己承擔,利潤也由自己獨享。另一種是經銷商出錢,廠家操作。廠家熟悉產品,經銷商熟悉當地市場,兩方結合,優(yōu)勢互補,應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。三、市場招商形式主打樣板市場的資金來源可分兩種:三、市場招商形式2、渠道倒推招商:

企業(yè)在某一市場尋找一個小的片區(qū)或某一渠道進行啟動市場,只要經銷商看到產品在該片區(qū)或渠道能銷售,該市場上的經銷商自然就會找你談經銷產品事宜三、市場招商形式2、渠道倒推招商:三、市場招商形式深度招商的一個重要表現:就是要建立相應的樣板市場(渠道、或小區(qū)域等),樣板市場的確立,將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商各廠家必須集中優(yōu)勢兵力,整合相關資源,充分調動市場各元素的積極性和能動性,建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強勢市場,樣板市場的建立,將有助于增強各招商廠家對經銷商的說服力,從而更好地激發(fā)經銷商的積極性,塑造經銷商的自信心,實現招商廠家的戰(zhàn)略目標規(guī)劃三、市場招商形式深度招商的一個重要表現:三、市場招商形式四、內部招商(關系招商):通過圈子里朋友、熟悉的朋友、老經銷商、動用人際關系等招商。三、市場招商形式四、內部招商(關系招商):三、市場招商形式綜上所述:無論采用是哪一種招商方式,其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去,并最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天,人們的投資也日趨理智,不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了,在家等待收錢。接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業(yè)的產品呢?三、市場招商形式綜上所述:四、市場招商客戶選擇

聚焦目標客戶:其實,招商,相當于男人“找老婆”,要想找一個“持家”“過日子”的經銷商,就必須要聚焦自己的目標客戶,并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶,只有符合廠家未來市場定位的經銷商,才是合適的經銷商,為了避免廠家錯誤判斷,作為廠家在招商前,一定要制定招商標準,對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的經銷商進行虛擬“畫像”,符合條件的,才可以進入下一輪篩選,不符合條件的,即使實力再強大,也要避免“入圍”,更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。四、市場招商客戶選擇聚焦目標客戶:四、市場招商客戶選擇比如:某白酒廠家,針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段,在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下,對經銷商列出了幾條標準:年齡不能超過50歲,有激情,經銷過快速消費品,有10人以上的營銷團隊等等,從而通過嚴格的把關,選定一支開拓能力強,能夠與企業(yè)同呼吸,共命運的經銷商,事實證明,這種經過優(yōu)選的經銷商,后來不負眾望,他們在廠家良好的后續(xù)支持下,快速鋪貨,產品很快就占領了當地市場。四、市場招商客戶選擇比如:某白酒廠家,針對自己處于從區(qū)域品牌四、市場招商客戶選擇

新產品上市以后,要根據產品的市場定位進行全方位的調研和分析,確定適合自己的經銷商范圍,進行有針對性、有選擇性地招商,以達到確定適合自己的經銷商。根據市場情況,招商一般分為五種類型:四、市場招商客戶選擇新產品上市以后,要根據產品的市場定四、市場招商客戶選擇1、競爭對手的經銷商:針對這種經銷商目的非常明確,就是讓他們轉移到自己的陣地,成為自己的朋友。競爭對手的經銷商分為兩種類型,一種是與競爭對手保持良好關系的,另一種是與競爭對手關系不是很好的類型。在這兩類經銷商當中,都要采取一個以企業(yè)品牌和經銷政策取勝的原則,雙方建立互利共贏的關系,更多的讓經銷商獲取最大利潤,打擊競爭對對手,增加市場占有率。四、市場招商客戶選擇1、競爭對手的經銷商:四、市場招商客戶選擇2、關系非常良好的老客戶:從原來的合作到現在,都非常的愉快,成為長期的固定客戶??颓殛P系、利益關系、朋友關系等相結合成一體的老朋友關系,招商相對容易,無論是新產品還是老產品,但要遵循一點,物質和精神獎勵相結合。因為這種經銷商滿足的不僅是返點、獎金或者其他實物的獎勵,應該頒發(fā)榮譽獎杯、證書或者名譽職位等精神獎勵,讓雙方在心理上成為一家人,這樣鞏固好老的經銷商。四、市場招商客戶選擇2、關系非常良好的老客戶:四、市場招商客戶選擇3、相關產品類型經銷商:相關產品指的是與企業(yè)產品有關聯或經銷方式類似的產品,如;經營飲料、方便面、啤酒等等。由于這些產品的經銷具有相關性,產品的經營方式有一定的相似,因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗,具有較強的經銷意識,有一定的經濟實力,而且在我們招商時也比較容易找到,他們應該是企業(yè)招商的重點之一。利用好這類經銷商的網絡,加快產品的上市,企業(yè)給予支持和指導,做好引導作用,讓他們經銷產品有門道。四、市場招商客戶選擇3、相關產品類型經銷商:四、市場招商客戶選擇4、新進經銷商:

這種有潛力的經銷商最大的優(yōu)勢是有資金,但沒有經驗。他們有投資的強烈欲望,對他們來說有種好奇和新鮮感,做起事來比較認真。企業(yè)在招商過程中突出產品的信心和推廣的支持,培訓基本知識和銷售經驗,就能成為一名優(yōu)秀的經銷商。四、市場招商客戶選擇4、新進經銷商:四、市場招商客戶選擇5、渴望變革的原經銷商:如今市場環(huán)境正發(fā)生著巨大變革,銷售方向不斷向終端下沉和渠道細化發(fā)展,要想在市場上立于不敗之處,首先自己就要強大起來,一些力求脫離舊思維束縛的經銷商渴望對市場進行重新梳理,但由于自身營銷技巧和策略的不足,這些謀求發(fā)展的經銷商很需要廠家的支持和幫助,舍得也是一種大智慧,廠家應借此機會主動向經銷商提供幫助,把行業(yè)資源形勢、成熟的管理經驗和自我品牌進行“整店輸出”,提升他們的管理水平和市場能力,條件允許的話,可以在區(qū)域市場把物流、信息管理方面與對方實行利益一體,共謀發(fā)展。四、市場招商客戶選擇5、渴望變革的原經銷商:五、市場招商失敗的原因市場招商失敗的客觀原因:

現代企業(yè)都知道要招商,但是成功的越來越少,究其原因:五、市場招商失敗的原因市場招商失敗的客觀原因:五、市場招商失敗的原因1、招商企業(yè)越來越多,分化了社會資源,使招商成本越來越高,達到企業(yè)無法承受的地步。五、市場招商失敗的原因1、招商企業(yè)越來越多,分化了社會五、市場招商失敗的原因2、企業(yè)普遍采取粗放型的招商方式,無法做到目的明確、程序有效控制、數據化過程管理??梢哉f現代大多數企業(yè)招商如同發(fā)射一枚無法控制的火箭,上了天就管不了了。(有人認為,招商無非就是要尋找經銷商,讓他們打款進貨,經銷企業(yè)的產品。企業(yè)只要有好的產品和經銷政策,還怕招不到經銷商嗎?實際上,并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件很容易的事,這不光需要有好的產品,還要有周密的策劃。有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批客戶)五、市場招商失敗的原因2、企業(yè)普遍采取粗放型的招商方式,無法五、市場招商失敗的原因3、缺乏招商的專業(yè)人才,嚴格的說是缺乏人才的專業(yè)化培訓。招商工作是一種非常強調與人溝通的商業(yè)行為,沒有經過專業(yè)培訓的人員很難勝任,其結果往往是由于忽略細節(jié)而導致的招商工作的失敗。五、市場招商失敗的原因3、缺乏招商的專業(yè)人才,嚴格的說是缺乏五、市場招商失敗的原因主觀的原因:招商對于企業(yè)在市場上“攻城掠地”的重要性已經不言而欲了,但面對激烈的經銷商爭奪戰(zhàn),大部分中小企業(yè)出現了很多困惑和迷茫,為什么派出了那么多的招商人員,發(fā)布了那么多的招商廣告,而最終的結果卻是無功而返、打了水漂呢,回顧我們周圍的許多中小企業(yè),發(fā)現很多企業(yè)的老總都在為招商的事情“頭疼上火”,都在感嘆為什么經銷商就那么難招呢,更糟糕的是好容易發(fā)展的經銷商很容易就移情別戀投入其他企業(yè)的懷抱,其實,招商不成功最根本的原因往往是企業(yè)自身造成的。五、市場招商失敗的原因主觀的原因:五、市場招商失敗的原因中小企業(yè)在招商過程中很容存在以下主要問題:1、招商之前沒有制訂完善的招商計劃;2、招商缺乏明確的招商策略;3、缺乏清晰的經銷商定位;4、沒有制訂有吸引力的招商政策;5、盲目的招商媒體的選擇;6、對招商過程中經銷商的反饋意見缺乏整理和分析;7、對潛在有意向的經銷商缺乏及時的跟進;8、對新設立的經銷商缺乏管理和維護;9、招商手段落后。五、市場招商失敗的原因中小企業(yè)在招商過程中很容存在以下主要問五、市場招商失敗的原因總之:從現在的經銷商選擇產品來看,一般會側重于這幾個因素:一是看產品有無知名度;二是看產品有無賣點;三是看終端市場拉動;四是看廣告支持;五是看空間利潤。這五大因素又恰是廠家最為頭痛的問題,相反,我們要問:這五點都能面面俱到,那么,我們又找經銷商干嘛呢!但有個前提是:我們必須說服我們的經銷商,否則,別人憑什么賣你的產品。五、市場招商失敗的原因總之:從現在的經銷商選擇產品來

謝謝市場招商策略和方式講義

市場招商策略和方式

市場招商策略和方式講義

目錄一、市場招商目的二、市場招商策略三、市場招商方式四、市場招商客戶選擇五、市場招商失敗的原因目錄一、市場招商目的1、回籠資金,緩解壓力;2、建立新網絡,開辟新市場;3、打擊競爭對手,擴大市場占有率;4、鞏固老市場,增加競爭力。5、招商的根本目的是占領市場,爭取消費者,使產品快速上市

一、市場招商目的1、回籠資金,緩解壓力;二、市場招商策略

市場常用的招商策略一般分為四種:1、整體招商2、區(qū)域招商3、媒體招商4、內部招商二、市場招商策略市場常用的招商策略一般分為四種:二、市場招商策略1、整體招商:整體招商適合于名牌產品,相對來說,整體招商的面比較廣,資金投入也比較大,企業(yè)營銷管理、廣告管理、物流管理是一個很大的考驗,但是收益也比較明顯。對于整體招商,不具備實力的白酒企業(yè)最好不要輕易涉足;二、市場招商策略1、整體招商:二、市場招商策略2、區(qū)域招商:比較適合于中小型白酒企業(yè),新開發(fā)白酒品牌。在對目標市場進行充分的考察,對競爭對手進行充分的了解之后,利用樣板市場的成功來進行區(qū)域招商活動。二、市場招商策略2、區(qū)域招商:二、市場招商策略3、媒體招商、內部招商:

是組合在整體招商和區(qū)域招商之中的招商策略二、市場招商策略3、媒體招商、內部招商:三、市場招商形式一、推車式招商:1、廣告型招商2、會議營銷型招商3、展會推介型招商4、電話強銷型招商5、人員掃街型招商二、拉網式招商

三、深度招商四、內部招商

三、市場招商形式一、推車式招商:三、市場招商的形式一、推車式招商:推車式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式,所謂推車式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產品,讓經銷商因接收強力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強硬的推車型,基本上有以下幾種:三、市場招商的形式一、推車式招商:三、市場招商形式1、廣告型招商:

廣告招商是常見形式,手段包括電視、報紙、廣播、雜志、戶外等等,它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去,通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料,通過進一步談判,引導人們來經銷本企業(yè)的產品。三、市場招商形式1、廣告型招商:三、市場招商形式廣告招商主要適應于:企業(yè)的業(yè)務人員相對較少,而又需要快速地開發(fā)市場,或者企業(yè)的產品具有一定的知名度,處于市場開發(fā)的后期,銷售網絡的建立相對健全,競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向,如果要進一步擴大市場,則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商,而這部分經銷商無法通過業(yè)務人員來尋找,只有通過廣告的方式來傳播招商信息,將這部分潛在的經銷商挖掘出來。如:全國性的招商廣告發(fā)布媒體已經越來越集中,報紙基本集中在《糖煙酒周刊》、《中國酒業(yè)》、《華夏酒報》等媒體上,企業(yè)可以通過這些媒體發(fā)布招商信息三、市場招商形式廣告招商主要適應于:三、市場招商形式廣告招商分析:

費用較高,對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎,對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心,沒有興趣,因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費,也招不到合適的經銷商,造成資源浪費。三、市場招商形式廣告招商分析:三、市場招商形式廣告招商的優(yōu)點:傳播面廣,能夠找出很多業(yè)務人員無法找到的潛在經銷商。三、市場招商形式廣告招商的優(yōu)點:三、市場招商形式廣告招商的缺點:費用高,招商質量低,針對性差。采用此種方式的關鍵在于,要選擇經銷商關注的媒體發(fā)布招商廣告。廣告招商不等于萬能鑰匙,廣告的轟炸現象太多了,并且虛假信息很多,會讓經銷商擔心受怕。只要是你的廣告不具有尖銳的個性就很難突出,被經銷商選擇的機會就非常小。三、市場招商形式廣告招商的缺點:三、市場招商形式如:一期《糖煙酒周刊》、《中國酒業(yè)》雜志每期幾十家到上百家企業(yè)誠招經銷商。但由于此種形式的泛濫引發(fā)了良莠不齊,無整體規(guī)劃,普遍存在著一種無序狀態(tài)。廠家、商家互不信任。作為廠家為了盡快回籠資金而夸大產品功效,為鼓勵經銷商進貨而給予過多不能兌現的承諾,使廠家同經銷商之間存在著嚴重信任危機。廠家就好比有女待閨中,到了出嫁的年齡想嫁出去,可又怕被人拐跑。而商家想娶老婆又怕娶回個母夜叉。彼此考察來商量去,又因嫁妝不夠豐厚,聘禮不足,又或是媒婆吹得好,可相見不如不見而告吹。又或是勉強湊和最終志趣不投還是要分手分家。從而平添了一些怨恨。彼此心胸開闊還好,心理上若不平衡的話說不定還會大打出手,刀光劍影。三、市場招商形式如:一期《糖煙酒周刊》、《中國酒業(yè)》雜志每期三、市場招商形式2、會議營銷型招商:一般要請名人或者專家做講座,召開產品發(fā)布會或者聯誼會等,對于中小企業(yè)來講,招商會往往具有“多快好省”的優(yōu)點:可以快速回籠資金、快速組建銷售網絡、快速將產品鋪到渠道;同時,還具有節(jié)省人力、物力和財力,節(jié)省時間和精力等等優(yōu)勢,正是因為如此,所以,很多企業(yè)都熱衷于憑借招商會進行招商,并把它作為展示企業(yè)實力、樹立自身品牌形象的一個窗口三、市場招商形式2、會議營銷型招商:三、市場招商形式

一般來說,會議型招商分兩種形式三、市場招商形式三、市場招商形式一種是邀請各地有意向的應招者到企業(yè)總部,企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實力的場地召開大會(屆時也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講“助興”),并請前來者參觀企業(yè)等,三、市場招商形式一種是邀請各地有意向的應招者到企業(yè)總三、市場招商形式優(yōu)點:

在于能讓有意者親身體會到企業(yè)實力,消除后顧之憂,增強合作信心,缺點:

而缺點在于許多人雖有意向但不一定有時間,因而減少與會人數和企業(yè)選擇的機會。三、市場招商形式優(yōu)點:三、市場招商形式另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城市召開,與上述的方式優(yōu)缺互補,但是隨著這種會議營銷的增多,經銷商能夠達成合作的成功率會大大折扣三、市場招商形式另一方式是在某一大區(qū)或某省份的中心城三、市場招商形式3、展會推介型:展會是一個很好的產品展示機會,全國糖酒會、各省糖酒會等,這種方式要做到最有效果必須進行大的宣傳投入,在展會上吸引更多的眼球。隨著每年展會的居多,這種會議往往到最后會產生“參會疲勞綜合癥”,甚至直接不參加。三、市場招商形式3、展會推介型:三、市場招商形式4、電話強銷型:電話招商的成功率沒有保障,直接是一種強加的推銷方式,很容易遭到客戶拒絕。(適合會議招商)三、市場招商形式4、電話強銷型:三、市場招商形式5、人員掃街型:是常用的一種方式,一般中小企業(yè)采用這種方式在市場上進行“掃街”運動,大面積的撒網,不想漏掉一個經銷商。業(yè)務人員走訪招商是也最直接的一種招商方式,它主要是在企業(yè)確定招商群體后,針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通,傳達企業(yè)的招商信息,進行招商。三、市場招商形式5、人員掃街型:三、市場招商形式人員掃街型招商方式主要適應于:新品上市初期和市場開發(fā)階段,企業(yè)實力相對較弱,對于企業(yè)的后期培訓和指導等跟不上,企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此,企業(yè)可安排業(yè)務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強,經銷商的經銷能力較高,速度快,可以節(jié)省大量的廣告費。三、市場招商形式人員掃街型招商方式主要適應于:三、市場招商形式人員掃街型招商缺點:

無法找到有閑置資金的潛在經銷商,對業(yè)務人員的素質要求較高。三、市場招商形式人員掃街型招商缺點:三、市場招商形式隨著經濟環(huán)境的日益復雜,買方市場的形成,代理商選擇余地的增大,以上傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是:三、市場招商形式三、市場招商形式1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁,急功近利,一心想著一夜暴富。搞出產品后,在沒有經過認真策劃和考慮后,各方面的條件都不成熟,就要進行投入招商,希望自己的產品一炮走紅。三、市場招商形式1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁,急功近利,一心想著三、市場招商形式2、企業(yè)的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下,愈來愈差,圈錢和騙錢甚至于成為相當一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀。三、市場招商形式2、企業(yè)的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下,愈來愈差三、市場招商形式3、企業(yè)對市場現狀的認識不夠,招商手段和政策不變,在市場收到嚴重阻礙,不能順應市場潮流。

三、市場招商形式3、企業(yè)對市場現狀的認識不夠,招商手段和政策三、市場招商形式4、經銷商心態(tài)復雜,一方面擔心上當受騙,對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件;另一方面又扮演純粹的理想主義者:產品要好,門檻要低、利潤要高、支持要大、風險要低;造成相互不信任,阻礙成交。三、市場招商形式4、經銷商心態(tài)復雜,一方面擔心上當受騙,對招三、市場招商形式5、經銷商的隊伍參差不齊,變換主家特別快,成為隨風倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經銷商太少,很難遇到。相當一部分經銷商鼠目寸光,急功近利,只顧短期利益,和企業(yè)談條件、與同類經銷商比價格、在區(qū)域市場采取不正當競爭等。三、市場招商形式5、經銷商的隊伍參差不齊,變換主家特別快,三、市場招商形式二、拉網式招商:一些實力較大、有名氣的公司進行招商一般采用品牌的拉動作用,采取“背靠大樹好乘涼”的策略。依靠原來品牌在市場上的影響力,輕松贏得經銷商的信任和青睞,這種招商分為兩種情況:三、市場招商形式二、拉網式招商:三、市場招商形式1、是同類產品的招商,如瀘州、郎酒等新產品招商,利用自己本身的品牌優(yōu)勢,在招商中就很容易取得成功。2、是跨行業(yè)的招商,如舍得、劍南春等利用品牌的豐厚資產進行跨行招商,無論經銷商還是消費者都會對該品牌沒有任何的疑問,招商也就輕而易舉。三、市場招商形式1、是同類產品的招商,如瀘州、郎酒等新產品招三、市場招商形式就像每個行業(yè)的老大一樣,無論有什么新產品,他都能夠非常快的把產品鋪向全國,并能產生銷售力。因為大企業(yè)、大品牌具有了很好的網絡,新產品的招商只不過是利用原來的網絡而已。這就相當于抓住了漁網的拉繩,只要是一拉,整個漁網跟著向上走,這種也可成為順勢的招商策略。

這類企業(yè)實力強勁,有知名度、有美譽度,口碑很好,所以選擇招商策略顯得游刃有余。三、市場招商形式就像每個行業(yè)的老大一樣,無論有什么新三、市場招商形式三、深度招商:1、主打樣板市場招商。企業(yè)選擇一個范圍比較小的市場,啟動引爆市場,利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利,只要樣板市場打好了,別的市場經銷商自然會來聯系經銷產品事宜。三、市場招商形式三、深度招商:三、市場招商形式主打樣板市場的資金來源可分兩種:一種是廠家自己出錢自己打市場。市場風險由自己承擔,利潤也由自己獨享。另一種是經銷商出錢,廠家操作。廠家熟悉產品,經銷商熟悉當地市場,兩方結合,優(yōu)勢互補,應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。三、市場招商形式主打樣板市場的資金來源可分兩種:三、市場招商形式2、渠道倒推招商:

企業(yè)在某一市場尋找一個小的片區(qū)或某一渠道進行啟動市場,只要經銷商看到產品在該片區(qū)或渠道能銷售,該市場上的經銷商自然就會找你談經銷產品事宜三、市場招商形式2、渠道倒推招商:三、市場招商形式深度招商的一個重要表現:就是要建立相應的樣板市場(渠道、或小區(qū)域等),樣板市場的確立,將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商各廠家必須集中優(yōu)勢兵力,整合相關資源,充分調動市場各元素的積極性和能動性,建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強勢市場,樣板市場的建立,將有助于增強各招商廠家對經銷商的說服力,從而更好地激發(fā)經銷商的積極性,塑造經銷商的自信心,實現招商廠家的戰(zhàn)略目標規(guī)劃三、市場招商形式深度招商的一個重要表現:三、市場招商形式四、內部招商(關系招商):通過圈子里朋友、熟悉的朋友、老經銷商、動用人際關系等招商。三、市場招商形式四、內部招商(關系招商):三、市場招商形式綜上所述:無論采用是哪一種招商方式,其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去,并最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天,人們的投資也日趨理智,不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了,在家等待收錢。接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業(yè)的產品呢?三、市場招商形式綜上所述:四、市場招商客戶選擇

聚焦目標客戶:其實,招商,相當于男人“找老婆”,要想找一個“持家”“過日子”的經銷商,就必須要聚焦自己的目標客戶,并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶,只有符合廠家未來市場定位的經銷商,才是合適的經銷商,為了避免廠家錯誤判斷,作為廠家在招商前,一定要制定招商標準,對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的經銷商進行虛擬“畫像”,符合條件的,才可以進入下一輪篩選,不符合條件的,即使實力再強大,也要避免“入圍”,更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。四、市場招商客戶選擇聚焦目標客戶:四、市場招商客戶選擇比如:某白酒廠家,針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段,在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下,對經銷商列出了幾條標準:年齡不能超過50歲,有激情,經銷過快速消費品,有10人以上的營銷團隊等等,從而通過嚴格的把關,選定一支開拓能力強,能夠與企業(yè)同呼吸,共命運的經銷商,事實證明,這種經過優(yōu)選的經銷商,后來不負眾望,他們在廠家良好的后續(xù)支持下,快速鋪貨,產品很快就占領了當地市場。四、市場招商客戶選擇比如:某白酒廠家,針對自己處于從區(qū)域品牌四、市場招商客戶選擇

新產品上市以后,要根據產品的市場定位進行全方位的調研和分析,確定適合自己的經銷商范圍,進行有針對性、有選擇性地招商,以達到確定適合自己的經銷商。根據市場情況,招商一般分為五種類型:四、市場招商客戶選擇新產品上市以后,要根據產品的市場定四、市場招商客戶選擇1、競爭對手的經銷商:針對這種經銷商目的非常明確,就是讓他們轉移到自己的陣地,成為自己的朋友。競爭對手的經銷商分為兩種類型,一種是與競爭對手保持良好關系的,另一種是與競爭對手關系不是很好的類型。在這兩類經銷商當中,都要采取一個以企業(yè)品牌和經銷政策取勝的原則,雙方建立互利共贏的關系,更多的讓經銷商獲取最大利潤,打擊競爭對對手,增加市場占有率。四、市場招商客戶選擇1、競爭對手的經銷商:四、市場招商客戶選擇2、關系非常良好的老客戶:從原來的合作到現在,都非常的愉快,成為長期的固定客戶??颓殛P系、利益關系、朋友關系等相結合成一體的老朋友關系,招商相對容易,無論是新產品還是老產品,但要遵循一點,物質和精神獎勵相結合。因為這種經銷商滿足的不僅是返點、獎金或者其他實物的獎勵,應該頒發(fā)榮譽獎杯、證書或者名譽職位等精神獎勵,讓雙方在心理上成為一家人,這樣鞏固好老的經銷商。四、市場招商客戶選擇2、關系非常良好的老客戶:四、市場招商客戶選擇3、相關產品類型經銷商:相關產品指的是與企業(yè)產品有關聯或經銷方式類似的產品,如;經營飲料、方便面、啤酒等等。由于這些產品的經銷具有相關性,產品的經營方式有一定的相似,因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗,具有較強的經銷意識,有一定的經濟實力,而且在我們招商時也比較容易找到,他們應該是企業(yè)招商的重點之一。利用好這類經銷商的網絡,加快產品的上市,企業(yè)給予支持和指導,做好引導作用,讓他們經銷產品有門道。四、市場招商客戶選擇3、相關產品類型經銷商:四、市場招商客戶選擇4、新進經銷商:

這種有潛力的經銷商最大的優(yōu)勢是有資金,但沒有經驗。他們有投資的強烈

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