江蘇開放大學(xué)商務(wù)談判與禮儀201402

江蘇開放大學(xué)形成性考核作業(yè)學(xué)姓號(hào)名liponanjing2014100400001李衡課程代碼課程名稱評(píng)閱教師020071商務(wù)談判與禮儀第共24次任務(wù)次任務(wù)江蘇開放大學(xué)1任務(wù)內(nèi)容：一簡(jiǎn)答（40分）1.簡(jiǎn)述談判資料收集的內(nèi)容？答1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息（1）政治狀況商務(wù)談判中的政治因素是指與商務(wù)談判有關(guān)的政府管理機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體的活動(dòng)，主要包括政局的穩(wěn)定、政府之間的關(guān)系、政府對(duì)進(jìn)口商品的控制等。（2）法律制度（3）宗教信仰（4）商業(yè)習(xí)俗價(jià)值觀念氣候因素2、掌握市場(chǎng)行情（1）供求狀況（2）供求動(dòng)態(tài)（3）相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù))分析（4）競(jìng)爭(zhēng)者的情況3、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，對(duì)手的談判目標(biāo)和資信情況，以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望及對(duì)手的談判人員。（1）資信情況（2）對(duì)手的合作欲望情況（3）對(duì)手的談判人員情況4、己方的情況2程度，對(duì)談判對(duì)手的了解程度，己方談判人員的經(jīng)驗(yàn)等。2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本流程？答一、探詢二、準(zhǔn)備辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段。四、小結(jié)五、再談判、六、終結(jié)、七、重建談判3.簡(jiǎn)述開局的重要性？答談判的開局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對(duì)面談判的開性談判，而只是進(jìn)行見面、介紹、寒暄，以及談判一些不很關(guān)鍵的問(wèn)題。這以，在談判開局階段，我們應(yīng)做好以下幾方面的工作：(一)創(chuàng)造和諧的談力相結(jié)合，應(yīng)該做好以下幾方面的工作：1.談判者要在談判氣氛形成過(guò)程3主動(dòng)地與對(duì)方進(jìn)行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決于對(duì)方的態(tài)度。觀能動(dòng)性，一定會(huì)創(chuàng)造出良好的談判氣氛。2．心平氣和，坦誠(chéng)相見。談判之前，雙方無(wú)論是否有成見，身份、地位、觀點(diǎn)、要求有何不同，一旦坐到心理出發(fā)，這只能不利于談判工作順利進(jìn)行。3．不要在一開始就涉及有分助于緩解談判開始的緊張氣氛，達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情的目的。4．不要?jiǎng)傄灰娒婢碗S之惡化，雙方唇槍舌戰(zhàn)，寸步不讓，易使談判陷于僵局。由此可見，談判良好的談判氣氛，還會(huì)使得談判基調(diào)驟然降溫。4.簡(jiǎn)述磋商過(guò)程？答1、在商務(wù)談判磋商中，要對(duì)談判有一個(gè)正確的評(píng)估和調(diào)整，這是因?yàn)椋┨厥馇闆r，可從以下幾方面進(jìn)行：（1）研究對(duì)方的報(bào)價(jià)資料，判斷其真假虛實(shí)，防止對(duì)方用虛假資料引我們迷失方向。（2）整理談判資料檔案，把談判中新獲取的資料信息隨時(shí)收入檔案并撤那些已被證明是虛假的無(wú)用的信息資料。（3）把握談判局面，合理駕馭談判議程2、磋商階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用有以下方面（1）在磋商時(shí)，可以向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)対己方及有利的提議，若果對(duì)方反應(yīng)的談判余地。4（2）在磋商時(shí)，也可以有目的、有計(jì)劃地制造種種假象，以造成對(duì)方失誤。（3）有時(shí)為了控制局面，可以考慮變更談判人員，是互相不讓步的議題暫時(shí)擱置。（4）在談判過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這是談判可以變更一下議題，把僵局的議題暫時(shí)擱置。（5人，可以防止對(duì)方提出反對(duì)意見或提出過(guò)分要求，爭(zhēng)取主動(dòng)避免糾正和爭(zhēng)論對(duì)方的意見。5.報(bào)價(jià)的形式有哪些？一、順向報(bào)價(jià)方法價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多，為買賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣方報(bào)出高價(jià)后，如果買方認(rèn)為賣方價(jià)格過(guò)高時(shí)，會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格，一旦賣方降價(jià)，買方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿足心理，這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī)，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報(bào)價(jià)格水分過(guò)多，超出對(duì)方可預(yù)見的最小收益，就變成了亂開價(jià)，買賣雙方的談判也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。二、逆向報(bào)價(jià)方法逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，具體做法是，賣方首先報(bào)出低價(jià)或買方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再?gòu)钠渌灰讞l件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后，雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外，但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。三、先報(bào)價(jià)方法先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng)，為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。相反，當(dāng)賣方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買方預(yù)期價(jià)格之間。四、尾數(shù)報(bào)價(jià)方法5尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。二案例分析（60分）在答65575??答1最佳期望目標(biāo)2．5萬(wàn)美元25萬(wàn)美元可接受目標(biāo)12．5萬(wàn)美元12．5萬(wàn)美元荷伯12．5萬(wàn)美元2、掌握市場(chǎng)行情在談判中，只有及時(shí)、準(zhǔn)確地了解與標(biāo)的對(duì)象有關(guān)的市場(chǎng)行情，預(yù)測(cè)分析其變化動(dòng)態(tài)，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。荷伯在接到談判任務(wù)后對(duì)談判所要的資料做了調(diào)查和分析（1）供求狀況一般而言，在買方市場(chǎng)條件下，賣方居劣勢(shì)；反之亦同理。但不同地區(qū)、不同時(shí)間的市場(chǎng)供求也會(huì)發(fā)生某種變化，他估算出房地產(chǎn)商買下那棟大樓的價(jià)錢、大樓空閑的代價(jià)以及到當(dāng)事人租賃期滿為止要為之抵押托管支付的所有費(fèi)用，共25萬(wàn)美元。。（2）競(jìng)爭(zhēng)者的情況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況等。一般