商務(wù)談判心理培訓(xùn)課件

商務(wù)談判商務(wù)談判1目錄商務(wù)談判心理及其規(guī)律商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式123讓我們開始今天的學(xué)習(xí)吧！目錄商務(wù)談判心理及其規(guī)律商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與2思考：原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組，35人一組。對(duì)其中一組說：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績(jī)！”隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績(jī)果真比其他兩組要好得多。思考：原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組31.1商務(wù)談判心理內(nèi)涵及特征概念商務(wù)談判心理：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

心理的表現(xiàn)：彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇

VS

態(tài)度狂妄、盛氣凌人1.1商務(wù)談判心理內(nèi)涵及特征概念41.2商務(wù)談判心理規(guī)律商務(wù)談判心理規(guī)律是個(gè)體心理活動(dòng)的根本動(dòng)力；不同層次需求給予不同的滿足?？茖W(xué)設(shè)定己方談判期望；準(zhǔn)確探測(cè)對(duì)方談判期望；合理利用“談判期望激勵(lì)法”。成功的商務(wù)談判應(yīng)是一場(chǎng)合作性的非零和動(dòng)態(tài)多重博弈。需求心理期望心理博弈心理1.2商務(wù)談判心理規(guī)律商務(wù)談判是個(gè)體心理活動(dòng)的根本動(dòng)力；科5人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我實(shí)現(xiàn)的需要

商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道；出行安全人際交往，團(tuán)隊(duì)合作希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)商務(wù)談判需要類型1.2商務(wù)談判心理規(guī)律人的需要商務(wù)談判人員的需要商務(wù)談判需要類型1.2商務(wù)談判6目錄商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式123目錄商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式1272.1談判者的心理素質(zhì)要求：信心、耐心、誠(chéng)心。2.2談判心理禁忌2.3談判心理戰(zhàn)基本方式：唬、誘、攪。2.4心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟2.5心理戰(zhàn)的原則

2.商務(wù)談判心理戰(zhàn)

心理戰(zhàn)典型目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。2.1談判者的心理素質(zhì)要求：信心、耐心、2.商務(wù)談判82.1談判者心理素質(zhì)——信心自信心，就是相信自己的實(shí)力和能力。自信不是盲目的自信和惟我獨(dú)尊。良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，使自己成為談判活動(dòng)的主宰。

信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)。一個(gè)人持有什么樣的信念，往往決定了他的行為活動(dòng)方式。2.1談判者心理素質(zhì)——信心自信心，就是相信自92.1談判者心理素質(zhì)——誠(chéng)心談判是兩方以上的合作，而合作能否進(jìn)行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠(chéng)意。誠(chéng)意是雙方合作的基礎(chǔ)。誠(chéng)意也是談判的動(dòng)力。誠(chéng)意不僅能夠保證談判人員有良好的心理準(zhǔn)備，而且也使談判人員心理活動(dòng)始終處于最佳狀態(tài)中，在誠(chéng)意的前提下，雙方求大同，存小異，相互理解，互相讓步，以求達(dá)到最佳的合作。誠(chéng)意還能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。2.1談判者心理素質(zhì)——誠(chéng)心談判是兩102.1談判者心理素質(zhì)——耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略。它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果，通過自己有意識(shí)的言論和行動(dòng)，使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意與可能；能夠很好地控制自己的情緒，更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，有效地加強(qiáng)、控制談判局面；耐心可以使人們更多地傾聽對(duì)方，了解掌握更多的信息；耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。耐心2.1談判者心理素質(zhì)——耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝11

2.2談判心理禁忌一般心理禁忌：一戒急、二戒輕、三戒狹四戒俗、五戒弱、六戒貪專業(yè)談判心理禁忌：一戒盲目談判、二戒自我低估三戒不能突破、四戒感情用事五戒只顧自己、六戒假設(shè)自縛七戒掉以輕心、八戒失去耐心2.2談判心理禁忌一般心理禁忌：一戒急、二戒輕、三戒狹12（1）“?！薄盎！笔且环N以恐嚇、威脅為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。該種心理戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果達(dá)到擊退對(duì)手的目的?！盎！钡氖址ㄓ袃煞N：高壓(陽唬）詭詐（陰唬）紅白臉策略2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式（1）“?！?.3商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式13案例：“?！庇幸淮?，一個(gè)億萬富翁卡爾想買飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因?yàn)閮r(jià)格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那10架便可?？烧勁械慕Y(jié)果很是出人意料，代理人居然將20架飛機(jī)都買下來，而且價(jià)格也令卡爾相當(dāng)滿意?？柗浅Ｅ宸莻€(gè)代理人，問他是怎么做到的。代理人回答說：“這很簡(jiǎn)單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談？我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按你的意思辦吧。”案例：“?！庇幸淮?，一個(gè)億萬富翁卡爾想14（2）“誘”“誘”是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。謀略是：先滿足被勸導(dǎo)者的某種需要，然后再調(diào)控其需要和動(dòng)機(jī)。

“誘”與“?！币卉浺挥?，給談判人提供了或軟或硬或軟硬兼施的具體手段?！罢T”的手法有：情誘、利誘兩種。情誘中的情有舊情和新情兩大類。

“利”依法可分為：小利、出格之利、違章之利和違法之利。2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式（2）“誘”2.3商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式15案例：韋普推銷電非德爾費(fèi)電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。敲門聲過后，門打開一條小縫，戶主布拉德太太看見又是那個(gè)推銷電的，二話沒說，“砰”的一聲就把門關(guān)上了。韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改變了口氣，溫和的說：“布拉德太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事而來，只是想向您買點(diǎn)雞蛋?！?/p>

……案例：韋普推銷電非德爾費(fèi)電氣公司的韋普16案例：韋普推銷電門開大了一些，“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？”門開得更大了。老太太問：你怎么知道是多明呢克種？韋普：我家也養(yǎng)一些雞，可是象您養(yǎng)的這么好的雞，我還沒見過。而且我養(yǎng)的來亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的時(shí)候，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您這里來了。案例：韋普推銷電門開大了一些，“您家的雞長(zhǎng)得真好17案例：韋普推銷電老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來，由屋里跑到門廊來，韋普則利用這短暫的時(shí)間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，你養(yǎng)雞賺的錢一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢多?！边@句話說得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來，她總想把自己的得意事告訴別人。于是她把韋普當(dāng)作知己，帶他參觀雞舍，在參觀時(shí)，韋普不時(shí)對(duì)所見之無發(fā)出由衷的贊美，他們還交流養(yǎng)雞的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。就這樣，他們變得很親切幾乎無話不說。最后，老太太向韋普請(qǐng)教用電有什么好處，韋普向她實(shí)事求是地介紹了用電的優(yōu)越性。兩星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請(qǐng)書，后來，他源源不斷地收到這個(gè)村子的用電定單。案例：韋普推銷電老太太一聽這話，頓時(shí)高18（3）“攪”“攪”是心理戰(zhàn)的主要手法之一。它的外部形象是“搗亂”和“干擾”，瞄準(zhǔn)的是談判對(duì)手的神經(jīng)?！皵嚒毙涡睦響?zhàn)中有兩種威力較大的“攪”：?jiǎn)螖嚺c亂攪。單攪是指就對(duì)方某件事或某些話題糾纏不放，評(píng)個(gè)不休的做法。亂攪是指對(duì)多個(gè)事件與話題同時(shí)糾纏不放、評(píng)個(gè)不休的做法。2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式（3）“攪”2.3商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式19案例：巴西公司的遲到巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例：巴西公司的遲到巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套20（1）根據(jù)對(duì)手的心理弱點(diǎn)來選擇心理戰(zhàn)形式；

（2）實(shí)施心理戰(zhàn)一方的心理狀態(tài)對(duì)心理戰(zhàn)形式的影響。

2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式的選擇（1）根據(jù)對(duì)手的心理弱點(diǎn)來選擇心理戰(zhàn)形式；2.3商務(wù)212.4心理戰(zhàn)實(shí)施步驟心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟是談判人實(shí)施心理戰(zhàn)時(shí)應(yīng)遵循的程序與過程。

心理戰(zhàn)實(shí)施步驟一般可分為：（1）心理試探；（2）選擇目標(biāo)和形式；（3）組織實(shí)施。

2.4心理戰(zhàn)實(shí)施步驟心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟222.5商務(wù)談判心理戰(zhàn)原則在商務(wù)談判中，實(shí)施心理戰(zhàn)應(yīng)遵循一定的原則：

(1)法律原則：即依法而戰(zhàn)。(2)慎密原則：就是要謹(jǐn)慎周密地操作心理戰(zhàn)。包括三個(gè)部分：謹(jǐn)慎選用，周密準(zhǔn)備，謹(jǐn)慎控制。(3)保密原則：心理戰(zhàn)在很大程度上基于信息的不對(duì)等性和不完整性，要保證心理戰(zhàn)的效果，必須維持這種狀況。2.5商務(wù)談判心理戰(zhàn)原則在商務(wù)談判中，實(shí)施心理戰(zhàn)應(yīng)遵循一定23研究商務(wù)談判心理的意義(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)；(2)有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)；

“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；清其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之?！?/p>

——培根(3)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理；(4)有助于營(yíng)造談判氛圍。研究商務(wù)談判心理的意義(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心24心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？請(qǐng)對(duì)下列問題作出“是”或“否”的選擇：1、碰到熟人時(shí)我會(huì)主動(dòng)打招呼。2、我常主動(dòng)寫信給友人表達(dá)思念。3、旅行時(shí)我常與不相識(shí)的人閑談。4、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。

5、沒有引見時(shí)我很少主動(dòng)與陌生人談話。6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給別人出主意9、我做事總喜歡有人陪。

心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？請(qǐng)對(duì)下列問題作出“2510、我很容易被朋友說服。11、我總是很注意自己的儀12、如果約會(huì)遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一起乘公共汽車時(shí)我不在乎誰買票。

16、我給朋友寫信時(shí)常訴說自己最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨(dú)特之處的人交往。19、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險(xiǎn)的事。20、我對(duì)發(fā)表意見很慎重。

心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？10、我很容易被朋友說服。16、我給朋友寫信時(shí)常訴說自己最近26計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)

第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題：

答“是”記1分，答“否”不記分；第5、14、15、19、20題：

答“否”記1分，答“是”不記分。

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、1227評(píng)價(jià)結(jié)果1—5題分?jǐn)?shù)說明交往的主動(dòng)性水平，得分高說明交往偏于主動(dòng)型，得分低則偏于被動(dòng)型。6—10題得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于領(lǐng)袖型，得分低則偏于依從型。11—15題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴(yán)謹(jǐn)，得分低則交往較為隨便。16—20題得分說明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低則意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。

評(píng)價(jià)結(jié)果1—5題分?jǐn)?shù)說明交往的主動(dòng)性水平，得分高說明28相關(guān)建議

主動(dòng)型的人在人際交往中總是采取積極主動(dòng)的方式，適合于需要順利處理人與人之間復(fù)雜關(guān)系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動(dòng)型的人在社交中則總采取消極、被動(dòng)的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機(jī)械師、電工等。

相關(guān)建議主動(dòng)型的人在人際交往中總是采取積極主29相關(guān)建議

領(lǐng)袖型的人有強(qiáng)烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既定要求工作的、較簡(jiǎn)單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文員等。相關(guān)建議領(lǐng)袖型的人有強(qiáng)烈的支配和命令別人的欲望30相關(guān)建議

嚴(yán)謹(jǐn)型的人有很強(qiáng)的責(zé)任心，做事細(xì)心周到，適合的職業(yè)有警察、業(yè)務(wù)主管、社團(tuán)領(lǐng)袖等，而隨便的人則適合藝術(shù)家、社會(huì)工作者、社會(huì)科學(xué)家、作家、記者等職業(yè)。相關(guān)建議嚴(yán)謹(jǐn)型的人有很強(qiáng)的責(zé)任心，做事細(xì)心31相關(guān)建議

開放型的人易于與他人相處，容易適應(yīng)環(huán)境，適空中小姐、服務(wù)員等職業(yè)，閉鎖型的人適合的職業(yè)有編輯、科學(xué)研究工作等。

相關(guān)建議開放型的人易于與他人相處，容易適應(yīng)環(huán)境32目錄商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式123目錄商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式1233商務(wù)談判流程準(zhǔn)備階段開局階段營(yíng)造良好氣氛確定談判流程背景資料調(diào)查組建談判班子制定談判方案確定人員及規(guī)格磋商階段簽約階段談判成果總結(jié)報(bào)價(jià)交鋒妥協(xié)讓步階段協(xié)調(diào)不一致合約的草擬和簽訂商務(wù)談判流程準(zhǔn)備階段開局階段營(yíng)造良好氣氛確定談判流程背景34APRAM談判模式制定計(jì)劃項(xiàng)目評(píng)估建立關(guān)系達(dá)成協(xié)議AppraisalPlanAgreement需求評(píng)估可行性分析項(xiàng)目總體安排項(xiàng)目授權(quán)談判項(xiàng)目預(yù)演確定自己目標(biāo)理解對(duì)手目標(biāo)比較彼此目標(biāo)制定計(jì)劃做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估使對(duì)方信任自己表現(xiàn)自己誠(chéng)意記住使對(duì)方信任自己的行動(dòng)維護(hù)關(guān)系RelationshipMaintenance核實(shí)對(duì)方目標(biāo)確定雙方意見一致點(diǎn)協(xié)調(diào)不一致共同解決剩下的不同點(diǎn)自己信守協(xié)議對(duì)對(duì)方遵守行為給予適時(shí)情感反應(yīng)APRAM談判模式制定計(jì)劃項(xiàng)目評(píng)估建立關(guān)系達(dá)成協(xié)議Appra35談判方格（1，9）競(jìng)爭(zhēng)型十分重視談判任務(wù)不關(guān)系談判關(guān)系（9，9）合作型承認(rèn)任務(wù)完成，公司獲利更承認(rèn)滿足客戶需求（5，5）折中型關(guān)心談判任務(wù)完成程度關(guān)心對(duì)方滿意程度（1，1）回避型不關(guān)心談判任務(wù)不關(guān)心談判關(guān)系（9，1）遷就型不關(guān)心談判任務(wù)只關(guān)心談判關(guān)系對(duì)談判關(guān)系的關(guān)心程度對(duì)談判結(jié)果的關(guān)心程度對(duì)生產(chǎn)的關(guān)心程度對(duì)人的關(guān)心程度談判方格（1，9）（9，9）（5，5）（1，1）（9，1）對(duì)36ThankYou!ThankYou!37商務(wù)談判商務(wù)談判38目錄商務(wù)談判心理及其規(guī)律商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式123讓我們開始今天的學(xué)習(xí)吧！目錄商務(wù)談判心理及其規(guī)律商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與39思考：原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組，35人一組。對(duì)其中一組說：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績(jī)！”隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績(jī)果真比其他兩組要好得多。思考：原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組401.1商務(wù)談判心理內(nèi)涵及特征概念商務(wù)談判心理：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

心理的表現(xiàn)：彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇

VS

態(tài)度狂妄、盛氣凌人1.1商務(wù)談判心理內(nèi)涵及特征概念411.2商務(wù)談判心理規(guī)律商務(wù)談判心理規(guī)律是個(gè)體心理活動(dòng)的根本動(dòng)力；不同層次需求給予不同的滿足?？茖W(xué)設(shè)定己方談判期望；準(zhǔn)確探測(cè)對(duì)方談判期望；合理利用“談判期望激勵(lì)法”。成功的商務(wù)談判應(yīng)是一場(chǎng)合作性的非零和動(dòng)態(tài)多重博弈。需求心理期望心理博弈心理1.2商務(wù)談判心理規(guī)律商務(wù)談判是個(gè)體心理活動(dòng)的根本動(dòng)力；科42人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我實(shí)現(xiàn)的需要

商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道；出行安全人際交往，團(tuán)隊(duì)合作希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)商務(wù)談判需要類型1.2商務(wù)談判心理規(guī)律人的需要商務(wù)談判人員的需要商務(wù)談判需要類型1.2商務(wù)談判43目錄商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式123目錄商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理戰(zhàn)商務(wù)談判流程與模式12442.1談判者的心理素質(zhì)要求：信心、耐心、誠(chéng)心。2.2談判心理禁忌2.3談判心理戰(zhàn)基本方式：唬、誘、攪。2.4心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟2.5心理戰(zhàn)的原則

2.商務(wù)談判心理戰(zhàn)

心理戰(zhàn)典型目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。2.1談判者的心理素質(zhì)要求：信心、耐心、2.商務(wù)談判452.1談判者心理素質(zhì)——信心自信心，就是相信自己的實(shí)力和能力。自信不是盲目的自信和惟我獨(dú)尊。良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，使自己成為談判活動(dòng)的主宰。

信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)。一個(gè)人持有什么樣的信念，往往決定了他的行為活動(dòng)方式。2.1談判者心理素質(zhì)——信心自信心，就是相信自462.1談判者心理素質(zhì)——誠(chéng)心談判是兩方以上的合作，而合作能否進(jìn)行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠(chéng)意。誠(chéng)意是雙方合作的基礎(chǔ)。誠(chéng)意也是談判的動(dòng)力。誠(chéng)意不僅能夠保證談判人員有良好的心理準(zhǔn)備，而且也使談判人員心理活動(dòng)始終處于最佳狀態(tài)中，在誠(chéng)意的前提下，雙方求大同，存小異，相互理解，互相讓步，以求達(dá)到最佳的合作。誠(chéng)意還能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。2.1談判者心理素質(zhì)——誠(chéng)心談判是兩472.1談判者心理素質(zhì)——耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略。它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果，通過自己有意識(shí)的言論和行動(dòng)，使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意與可能；能夠很好地控制自己的情緒，更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，有效地加強(qiáng)、控制談判局面；耐心可以使人們更多地傾聽對(duì)方，了解掌握更多的信息；耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。耐心2.1談判者心理素質(zhì)——耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝48

2.2談判心理禁忌一般心理禁忌：一戒急、二戒輕、三戒狹四戒俗、五戒弱、六戒貪專業(yè)談判心理禁忌：一戒盲目談判、二戒自我低估三戒不能突破、四戒感情用事五戒只顧自己、六戒假設(shè)自縛七戒掉以輕心、八戒失去耐心2.2談判心理禁忌一般心理禁忌：一戒急、二戒輕、三戒狹49（1）“唬”“?！笔且环N以恐嚇、威脅為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。該種心理戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果達(dá)到擊退對(duì)手的目的?！盎！钡氖址ㄓ袃煞N：高壓(陽唬）詭詐（陰唬）紅白臉策略2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式（1）“?！?.3商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式50案例：“?！庇幸淮?，一個(gè)億萬富翁卡爾想買飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因?yàn)閮r(jià)格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來，卡爾找了一位代理人，他告訴代理人，只要能買下他最中意的那10架便可?？烧勁械慕Y(jié)果很是出人意料，代理人居然將20架飛機(jī)都買下來，而且價(jià)格也令卡爾相當(dāng)滿意。卡爾非常佩服那個(gè)代理人，問他是怎么做到的。代理人回答說：“這很簡(jiǎn)單，每一次談判一陷入僵局，我便問他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談？我這么一問，他們就乖乖的說，算了，就按你的意思辦吧?！卑咐骸盎！庇幸淮?，一個(gè)億萬富翁卡爾想51（2）“誘”“誘”是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。謀略是：先滿足被勸導(dǎo)者的某種需要，然后再調(diào)控其需要和動(dòng)機(jī)。

“誘”與“唬”一軟一硬，給談判人提供了或軟或硬或軟硬兼施的具體手段?！罢T”的手法有：情誘、利誘兩種。情誘中的情有舊情和新情兩大類。

“利”依法可分為：小利、出格之利、違章之利和違法之利。2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式（2）“誘”2.3商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式52案例：韋普推銷電非德爾費(fèi)電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。敲門聲過后，門打開一條小縫，戶主布拉德太太看見又是那個(gè)推銷電的，二話沒說，“砰”的一聲就把門關(guān)上了。韋普并不氣餒，他想了想，決定改變策略。于是他改變了口氣，溫和的說：“布拉德太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事而來，只是想向您買點(diǎn)雞蛋?！?/p>

……案例：韋普推銷電非德爾費(fèi)電氣公司的韋普53案例：韋普推銷電門開大了一些，“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？”門開得更大了。老太太問：你怎么知道是多明呢克種？韋普：我家也養(yǎng)一些雞，可是象您養(yǎng)的這么好的雞，我還沒見過。而且我養(yǎng)的來亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的時(shí)候，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您這里來了。案例：韋普推銷電門開大了一些，“您家的雞長(zhǎng)得真好54案例：韋普推銷電老太太一聽這話，頓時(shí)高興起來，由屋里跑到門廊來，韋普則利用這短暫的時(shí)間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，你養(yǎng)雞賺的錢一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢多?！边@句話說得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來，她總想把自己的得意事告訴別人。于是她把韋普當(dāng)作知己，帶他參觀雞舍，在參觀時(shí)，韋普不時(shí)對(duì)所見之無發(fā)出由衷的贊美，他們還交流養(yǎng)雞的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。就這樣，他們變得很親切幾乎無話不說。最后，老太太向韋普請(qǐng)教用電有什么好處，韋普向她實(shí)事求是地介紹了用電的優(yōu)越性。兩星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請(qǐng)書，后來，他源源不斷地收到這個(gè)村子的用電定單。案例：韋普推銷電老太太一聽這話，頓時(shí)高55（3）“攪”“攪”是心理戰(zhàn)的主要手法之一。它的外部形象是“搗亂”和“干擾”，瞄準(zhǔn)的是談判對(duì)手的神經(jīng)。“攪”形心理戰(zhàn)中有兩種威力較大的“攪”：?jiǎn)螖嚺c亂攪。單攪是指就對(duì)方某件事或某些話題糾纏不放，評(píng)個(gè)不休的做法。亂攪是指對(duì)多個(gè)事件與話題同時(shí)糾纏不放、評(píng)個(gè)不休的做法。2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式（3）“攪”2.3商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式56案例：巴西公司的遲到巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例：巴西公司的遲到巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套57（1）根據(jù)對(duì)手的心理弱點(diǎn)來選擇心理戰(zhàn)形式；

（2）實(shí)施心理戰(zhàn)一方的心理狀態(tài)對(duì)心理戰(zhàn)形式的影響。

2.3

商務(wù)談判心理戰(zhàn)基本方式的選擇（1）根據(jù)對(duì)手的心理弱點(diǎn)來選擇心理戰(zhàn)形式；2.3商務(wù)582.4心理戰(zhàn)實(shí)施步驟心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟是談判人實(shí)施心理戰(zhàn)時(shí)應(yīng)遵循的程序與過程。

心理戰(zhàn)實(shí)施步驟一般可分為：（1）心理試探；（2）選擇目標(biāo)和形式；（3）組織實(shí)施。

2.4心理戰(zhàn)實(shí)施步驟心理戰(zhàn)的實(shí)施步驟592.5商務(wù)談判心理戰(zhàn)原則在商務(wù)談判中，實(shí)施心理戰(zhàn)應(yīng)遵循一定的原則：

(1)法律原則：即依法而戰(zhàn)。(2)慎密原則：就是要謹(jǐn)慎周密地操作心理戰(zhàn)。包括三個(gè)部分：謹(jǐn)慎選用，周密準(zhǔn)備，謹(jǐn)慎控制。(3)保密原則：心理戰(zhàn)在很大程度上基于信息的不對(duì)等性和不完整性，要保證心理戰(zhàn)的效果，必須維持這種狀況。2.5商務(wù)談判心理戰(zhàn)原則在商務(wù)談判中，實(shí)施心理戰(zhàn)應(yīng)遵循一定60研究商務(wù)談判心理的意義(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)；(2)有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)；

“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；清其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。”

——培根(3)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理；(4)有助于營(yíng)造談判氛圍。研究商務(wù)談判心理的意義(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心61心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？請(qǐng)對(duì)下列問題作出“是”或“否”的選擇：1、碰到熟人時(shí)我會(huì)主動(dòng)打招呼。2、我常主動(dòng)寫信給友人表達(dá)思念。3、旅行時(shí)我常與不相識(shí)的人閑談。4、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。

5、沒有引見時(shí)我很少主動(dòng)與陌生人談話。6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給別人出主意9、我做事總喜歡有人陪。

心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？請(qǐng)對(duì)下列問題作出“6210、我很容易被朋友說服。11、我總是很注意自己的儀12、如果約會(huì)遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一起乘公共汽車時(shí)我不在乎誰買票。

16、我給朋友寫信時(shí)常訴說自己最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨(dú)特之處的人交往。19、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險(xiǎn)的事。20、我對(duì)發(fā)表意見很慎重。

心理測(cè)試：與人交往時(shí)你是哪類人？10、我很容易被朋友說服。16、我給朋友寫信時(shí)常訴說自己最近63計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)

第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題：

答“是”記1分，答“否”不記分；第5、14、15、19、20題：

答“否”記1分，答“是”不記分。

計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、1264評(píng)價(jià)結(jié)果1—5題分?jǐn)?shù)說明交往的主動(dòng)性水平，得分高說明交往偏于主動(dòng)型，得分低則偏于被動(dòng)型。6—10題得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于領(lǐng)袖型，得分低則偏于依從型。11—15題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴(yán)謹(jǐn)，得分低則交往較為隨便。