店長(zhǎng)抓業(yè)績(jī)的思路和方法

/12店長(zhǎng)抓業(yè)績(jī)的思路和方法數(shù)量決定營(yíng)業(yè)額走向，質(zhì)量決定營(yíng)業(yè)額xx和眼鏡店的趨勢(shì)專業(yè)化道路｛1.店長(zhǎng)必須是個(gè)專業(yè)高手，每天花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)培養(yǎng)3個(gè)月以后的員工學(xué)習(xí)專業(yè)｝5?銷售方法｛A?產(chǎn)品銷售法一一情感銷售法B.強(qiáng)勢(shì)銷售法――專業(yè)銷售｝安排合適的接單人員店長(zhǎng)在平時(shí)要要求每個(gè)銷售強(qiáng)的員工接單要求新的員工參與或觀察每一筆銷售銷售完畢后和新員工進(jìn)行分享對(duì)新員工要進(jìn)行學(xué)習(xí)的安排，每天給他們制定學(xué)習(xí)的計(jì)劃然后制定成長(zhǎng)計(jì)劃每位新員工都要相應(yīng)的老員工帶領(lǐng)學(xué)習(xí)，店長(zhǎng)本人也要先帶一名徒弟店長(zhǎng)帶動(dòng)店長(zhǎng)在非周末的時(shí)候要參與每筆銷售周末的時(shí)候要和驗(yàn)光師輪流驗(yàn)光，參與每筆銷售對(duì)新進(jìn)入的產(chǎn)品店長(zhǎng)首先店長(zhǎng)要熟悉產(chǎn)品的特性并讓員工快速喜歡產(chǎn)品對(duì)新產(chǎn)品店長(zhǎng)要自己先銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作只要店堂內(nèi)不太忙，店長(zhǎng)應(yīng)要求每個(gè)員工幫助另外一個(gè)人銷售在每個(gè)員工進(jìn)行銷售時(shí)，其他員工幫助拿貨，幫助倒水給顧客，幫助計(jì)算價(jià)格店長(zhǎng)對(duì)每個(gè)員工要提出建設(shè)性意見(jiàn)指標(biāo)量化，分配到個(gè)人A.給每個(gè)員工定目標(biāo)班會(huì)分享每天堅(jiān)持分享堅(jiān)持對(duì)每一筆銷售進(jìn)行分享并進(jìn)行記錄店長(zhǎng)和班長(zhǎng)要勇敢承認(rèn)自己做銷售的錯(cuò)誤，學(xué)會(huì)自我批評(píng)和檢討員工心態(tài)每天和員工溝通心態(tài)方面一次每周和員工溝通一次并進(jìn)行記錄并記錄在店長(zhǎng)日記里每個(gè)店的員工每月都要舉行一次正式會(huì)議或休閑式交談管理上的嚴(yán)格要求對(duì)公司的制度要嚴(yán)格執(zhí)行，不能讓員工養(yǎng)成不好的習(xí)慣對(duì)店內(nèi)發(fā)生的事情要認(rèn)真對(duì)待，每件事情要有處理結(jié)果靈活掌握高低單價(jià)，控制跑單對(duì)每張單子在允許的情況下必須跟蹤銷售員的銷售過(guò)程對(duì)馬上要離開的顧客必須上前詢問(wèn)原因，并且盡可能的留下顧客對(duì)高單價(jià)的顧客要幫助銷售員觀察銷售狀態(tài)對(duì)每筆逃單分析主觀原因?qū)I(yè)知識(shí)平時(shí)安排學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)安排做金試戴工作，說(shuō)出戴不同眼鏡的風(fēng)格安排員工學(xué)習(xí)驗(yàn)光流程，并讓他們學(xué)習(xí)每個(gè)步驟的用途以及顧客的溝通作用十.班長(zhǎng)業(yè)績(jī)第一班長(zhǎng)和店長(zhǎng)一定是店內(nèi)的銷售高手班長(zhǎng)要永遠(yuǎn)做銷售的帶頭人十一.做好售后服務(wù)（回訪）1?整理好所有要回訪的XX資料整理好精品眼鏡的xx資料對(duì)到期XX進(jìn)行定期回訪完成投訴工作的跟蹤每天規(guī)定每個(gè)員工的回訪數(shù)量十二.抓驗(yàn)光過(guò)程.驗(yàn)光的時(shí)候要吧每個(gè)步驟解譯清楚主要解釋這樣驗(yàn)光的目的驗(yàn)光的時(shí)候要把顧客的要求在驗(yàn)光單上寫清楚驗(yàn)光的時(shí)候要告訴顧客他的光度情況以及發(fā)生原因關(guān)注每筆驗(yàn)光的過(guò)程，要關(guān)注重要步驟有沒(méi)有實(shí)施試戴做銷售比例要統(tǒng)計(jì)十三.給員工定介紹朋友的任務(wù)每個(gè)員工每個(gè)月定一個(gè)目標(biāo)介紹過(guò)來(lái)消費(fèi)的朋友可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠十四.驗(yàn)光師要與銷售員及時(shí)溝通驗(yàn)光和銷售結(jié)束后，驗(yàn)光師必須和銷售員進(jìn)行溝通自己的驗(yàn)光流程讓銷售員對(duì)自己的驗(yàn)光進(jìn)行建議對(duì)銷售有意見(jiàn)是，則可以進(jìn)行溝通十五.單子里發(fā)現(xiàn)單子在開單子的時(shí)候發(fā)現(xiàn)顧客的要求進(jìn)行2副眼鏡的銷售舊鏡架配片十六.增加提單過(guò)程驗(yàn)光提單開單提單介紹鏡片提單收銀提單加工提單等待提單取鏡提單利用舊的鏡架做銷售目標(biāo)管理和激勵(lì)技術(shù)目標(biāo)的運(yùn)用（1）運(yùn)用方向（一）目標(biāo)的管理規(guī)劃可執(zhí)行性分析個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)2.時(shí)間段的規(guī)劃管理目標(biāo)3.進(jìn)程規(guī)劃3.專業(yè)目標(biāo)4.預(yù)防銷售目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)我們?cè)谥贫I(yè)績(jī)目標(biāo)策略時(shí)候，在數(shù)據(jù)的制定上應(yīng)采用哪些原則？1.可量化時(shí)間的限制3.挑戰(zhàn)性可以達(dá)成目標(biāo)里可分解團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可使命感（當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的目標(biāo)沒(méi)有完成的時(shí)候首先考慮能力與目標(biāo)是否匹配檢視自己）不同性格的人如何制定業(yè)績(jī)目標(biāo)外向定高認(rèn)可量化定更高的指標(biāo)內(nèi)向定高鼓勵(lì)，不定量希望完成更多（激發(fā)成功）意見(jiàn)的來(lái)源收入—最原始的工作價(jià)值觀｛如何引導(dǎo)成就感榮譽(yù)感｝我們堅(jiān)持目標(biāo)并最終達(dá)成，需要哪些氣質(zhì)和特質(zhì)？氣質(zhì)特質(zhì)親和力1.使命感（責(zé)任自私逃避放棄不可?。┳晕倚蜗笾匾?.持續(xù)激情韌勁上半個(gè)月完成業(yè)績(jī)好的時(shí)候，下半個(gè)月我們?nèi)绾握{(diào)整目標(biāo)，并且我們?cè)撊绾稳?shí)現(xiàn)調(diào)整實(shí)現(xiàn)預(yù)防增加業(yè)績(jī)指標(biāo)1.制度改正1.驕傲增加產(chǎn)品指標(biāo)2.分析不足2.放松重新進(jìn)行規(guī)劃和承諾3.心態(tài)疲倦比以前更細(xì)，更嚴(yán)4.故意把業(yè)績(jī)做低上半個(gè)月完成業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，下半個(gè)月我們?nèi)绾握{(diào)整目標(biāo)，并且我們?cè)撊绾稳?shí)現(xiàn)要防止怎么樣的現(xiàn)象發(fā)生調(diào)整實(shí)現(xiàn)預(yù)防1?土氣問(wèn)題：A.帶動(dòng)B.要求C.找原因1?集體罷工/懈怠2.環(huán)境變化：調(diào)整工作焦點(diǎn)2.自暴自棄A.市場(chǎng)開發(fā)B.電話回訪C.提升能力負(fù)面轉(zhuǎn)移：調(diào)整心態(tài)連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成或連續(xù)三個(gè)月剛好完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦？找出完成業(yè)績(jī)的根結(jié)所在，而且必須把未能達(dá)標(biāo)的原因分析透徹2?提高xx的xx并且做好回訪要樹立完成目標(biāo)的信心4?縱觀三個(gè)月，分析其中的種種情況，包括每筆單子，員工的心態(tài)，員工與員工的餓搭配，員工與驗(yàn)光師的配合過(guò)程是否發(fā)生問(wèn)題，一旦發(fā)現(xiàn)及時(shí)調(diào)整5?進(jìn)店人數(shù)，與往常對(duì)比8?連鎖店在業(yè)績(jī)完成率上差異比較大的時(shí)候我們應(yīng)采取什么樣的策略？公司層面店鋪個(gè)性定位（顧客群、市場(chǎng)營(yíng)銷）產(chǎn)品定位人員結(jié)構(gòu)銷售策略指標(biāo)的合理性店鋪層面店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)心態(tài)能力問(wèn)題銷售中轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題D.銷售單價(jià)和xx不吻合E.店鋪日常管理（如補(bǔ)貨調(diào)整xx）目標(biāo)完成和平均單價(jià)、成交率、特殊產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品、專業(yè)數(shù)據(jù)怎樣結(jié)合和分解對(duì)平均單價(jià)、成交率每天分析，改進(jìn)計(jì)劃產(chǎn)品的分配根據(jù)員工能力和國(guó)庫(kù)科群進(jìn)行制定制定產(chǎn)品具體目標(biāo)要平均，改變員工推銷產(chǎn)品的第一焦點(diǎn)制定產(chǎn)品目標(biāo)時(shí)，數(shù)量從小到多制定產(chǎn)品目標(biāo)時(shí)，鼓勵(lì)匹配的人多賣（會(huì)賣的多賣）鎖定小品種，提高單價(jià)往高不往低走（提高單價(jià)往高端產(chǎn)品走）在制定業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候，我們應(yīng)該分析哪些數(shù)據(jù)和其他原因？根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、季節(jié)、客流量，參考從前營(yíng)業(yè)額，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，自己店鋪貨品的調(diào)整營(yíng)業(yè)員銷售能力，貨品是否真正滿足客戶要求同期對(duì)比，包括上一年業(yè)績(jī)，上個(gè)月的業(yè)績(jī)，結(jié)合前幾個(gè)月對(duì)客流量、單價(jià)、成交率進(jìn)行分析員工專業(yè)素質(zhì)產(chǎn)品主次銷售成交商品分析進(jìn)店年齡層分析淡季旺季給員工適度獎(jiǎng)金驗(yàn)光師應(yīng)該如何制定目標(biāo)，并完成目標(biāo)?成交率、驗(yàn)光率平均單價(jià)特色和專業(yè)產(chǎn)品的成交數(shù)量定向銷售和完全銷售比例和員工研討驗(yàn)光銷售次數(shù)考核驗(yàn)光流程完整的驗(yàn)光比例店長(zhǎng)在制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)如何去核定自己的目標(biāo)？店長(zhǎng)做員工業(yè)績(jī)目標(biāo)的兩倍處罰比別人重店長(zhǎng)帶頭做疑難產(chǎn)品不斷追蹤自己的目標(biāo)并讓別人提意見(jiàn)要讓員工先定，自己再加任務(wù)幫助比較弱的員工定任務(wù)在制定業(yè)績(jī)產(chǎn)品目標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)該制定什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施？依據(jù)是什么？1.先獎(jiǎng)不罰再有獎(jiǎng)有罰（最不喜歡干什么就罰什么）獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步處罰連續(xù)三個(gè)月最后一名獎(jiǎng)勵(lì)精神和物質(zhì)結(jié)合獎(jiǎng)罰要及時(shí)獎(jiǎng)罰要公平、透明經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問(wèn)題：當(dāng)我們的焦點(diǎn)側(cè)重某個(gè)目標(biāo)時(shí)會(huì)忽略其他目標(biāo)我們?cè)撛鯓硬趴梢员苊膺@樣的問(wèn)題？1.目標(biāo)均衡2.隨時(shí)把目標(biāo)可視化3.每天追蹤不同產(chǎn)品的銷售情況合理安排合適提單人員對(duì)特殊產(chǎn)品成功案例推崇去全面了解公司的所有產(chǎn)品并對(duì)特殊產(chǎn)品原理考試你認(rèn)為怎樣才可以讓自己培養(yǎng)強(qiáng)烈的目標(biāo)感1.熱愛(ài)行業(yè)2.制造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境每天激勵(lì)自己培養(yǎng)企圖心自我暗示學(xué)習(xí)心態(tài)類書籍專注目標(biāo)，假設(shè)目標(biāo)完成的好處（獎(jiǎng)金、成長(zhǎng)、認(rèn)同）薪水制度以及激勵(lì)和目標(biāo)有哪些關(guān)系？1.薪水是調(diào)節(jié)手段，也是激勵(lì)手段，達(dá)到適度原則2.可變動(dòng)性——有效抑制目標(biāo)上下浮動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)時(shí)效性產(chǎn)品目標(biāo)到個(gè)人時(shí)，獎(jiǎng)金特別高的提出請(qǐng)客團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的關(guān)系是什么樣的？1.既達(dá)成個(gè)人目標(biāo)又達(dá)成集體目標(biāo)，大力同銷售2.強(qiáng)弱搭配，新老員工搭配，外向內(nèi)向搭配個(gè)人目標(biāo)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，自己目標(biāo)完成時(shí)再協(xié)同銷售培養(yǎng)員工的集體榮譽(yù)感人員之間的關(guān)系目標(biāo)管理和公司管理制度有什么樣的關(guān)系？在推進(jìn)目標(biāo)的時(shí)候，我們應(yīng)遵循哪些管理原則？互補(bǔ)關(guān)系：1.目標(biāo)制定要難易適中2.目標(biāo)要及時(shí)調(diào)整3.成本控制4.過(guò)程監(jiān)督5.獎(jiǎng)罰分明1.公司管理制度是在目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的，目標(biāo)定高了會(huì)產(chǎn)生畏難情緒，定低了會(huì)造成逃單2.公司管理制度要合理規(guī)范化用目標(biāo)來(lái)管理，用成效來(lái)管理而非用監(jiān)督來(lái)管理駐店經(jīng)理和店長(zhǎng)以及老板在追蹤目標(biāo)時(shí)應(yīng)該如何分工，并注意哪些