特許經(jīng)營是如何運作的課件

特許經(jīng)營基礎

--特許經(jīng)營是如何運作的？

everassionconsulting

永安信管理1everassionconsulting特許經(jīng)營基礎

--特許經(jīng)營是如何運作的？eve特許經(jīng)營的歷史l

特許經(jīng)營不是從快餐開始的！---中世紀英國：國王授予稅收、市政服務和防務方面的特許經(jīng)營權---19世紀英國：釀酒廠2everassionconsulting特許經(jīng)營的歷史2everassionconsulting特許經(jīng)營的歷史

產(chǎn)業(yè)特許經(jīng)營制造1850年代美發(fā)1891汽車1898軟飲料1900藥店1902飲食/食品1920化妝1920年代食品雜貨店1920年代人員服務1920年代汽油1930快餐1952旅館1952

3everassionconsulting特許經(jīng)營的歷史產(chǎn)業(yè)特許經(jīng)l

特許經(jīng)營遍及世界各國---現(xiàn)有大約有20個國家擁有1000以上的國內(nèi)和國外加盟商---現(xiàn)有大約有15個國家在國內(nèi)擁有200以上的特許人

今日全球特許經(jīng)營4everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營4everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營

l

在全球：---目前大約有50個國家有特許經(jīng)營協(xié)會---歐洲l

1998年特許經(jīng)營銷售額：1190億美元（9840億元）l

4000特許人，170，000加盟商---加拿大l

有1327個特許人在加拿大經(jīng)營l

73，500家加盟店---澳大利亞l

（國外和國內(nèi)）特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代l

截止1996年，澳大利亞有800個特許人---希臘l

3%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)務l

特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代，1990年后迅猛增長

5everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營l

在全球：5everassion今日全球特許經(jīng)營

l

在美國：---特許經(jīng)營業(yè)最發(fā)達，最飽和---40到50%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)---年銷售額近1萬億美元（8萬3千億元）---目前有超過75個產(chǎn)業(yè)以特許經(jīng)營方式進行分銷l

保健l

專業(yè)服務l

產(chǎn)品分銷

l制造

6everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營6everassionconsultin今日全球特許經(jīng)營

l

亞太地區(qū)---新加坡l

特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1970年代（外國）l

到1995年有85個當?shù)靥卦S人l

2000年計劃有125個當?shù)靥卦S人l

1996年有125個特許人（外國和國內(nèi)）---馬來西亞l

特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1960年代（外國）l

1980年代首先出現(xiàn)當?shù)靥卦S人l

1996年，特許經(jīng)營占馬來西亞總零售額的2%（6億6百萬美元/50億元）7everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營l

亞太地區(qū)7everassion今日全球特許經(jīng)營

l

中國---中國公司開展國際化特許經(jīng)營l

國內(nèi)特許經(jīng)營自1980年代開始增長l

北京全聚德烤鴨56家以上國內(nèi)加盟店6家以上國際加盟店l

超市上海華聯(lián)超市270多家加盟店聯(lián)華超市公司120多家加盟店l

香港（回歸前）

86家特許人，近2000家門店

8everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營l

中國8everassionc特許經(jīng)營基礎

456ABC123CDE9everassionconsulting特許經(jīng)營基礎456ABC123CDE9everassion什么是特許經(jīng)營？

l

商標---服務標志---交易名稱---標識---廣告l

重要控制---經(jīng)營時間---經(jīng)營標準---重要服務l

500美元（4，135元）以上的前期或后繼費用---特許費---后繼服務費---（在真實的批發(fā)價之外的）產(chǎn)品加價---咨詢或培訓費10everassionconsulting什么是特許經(jīng)營？

10everassionconsult●特許經(jīng)營是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持續(xù)的商業(yè)關系，其中…

特許經(jīng)營是-------

11everassionconsulting●特許經(jīng)營是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持

特許經(jīng)營是----特許經(jīng)營是----------

Note:U.S.Definitions---加盟商銷售與特許人商標或必須滿足特許人質量標準的商品或服務。---特許人對加盟商經(jīng)營加以重要控制或提供重要幫助。---在美國，作為獲得特許經(jīng)營權或開始經(jīng)營的條件，加盟商必須在開業(yè)后六個月內(nèi)支付總額500美元（4，135元）以上的費用。

12everassionconsulting特許經(jīng)營是----------Note:U.S.Def特許經(jīng)營出售/授予文件

----為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件l

不故意誤導潛在加盟商l

建議全面披露以便特許人和加盟商之間能夠達到盡可能好的契合l

建議全面披露以減少責任13everassionconsulting特許經(jīng)營出售/授予文件----為潛在加盟商提供所有必要信息

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----特許經(jīng)營授予過程中需要的文件例子l

特許經(jīng)營協(xié)議l

保密協(xié)議l

購買/出售協(xié)議（如果將現(xiàn)有業(yè)務單位轉為特許經(jīng)營）l

轉租（如果特許人是土地所有者）l

租約及附件樣本l

特許人財務報表l

加盟商需要簽字的其它文件

14everassionconsulting

特許經(jīng)營出售/授予文件-----特許經(jīng)營授予過程中需要的

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----披露文件包括（以美國法律為準）l

特許人、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務經(jīng)驗l

訴訟和破產(chǎn)歷史l

初期和后繼費用及總投資

l

加盟商需要進行業(yè)務接觸的相關人員

15everassionconsulting

特許經(jīng)營出售/授予文件-----披露文件包括（以美國法律

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----披露文件包括（續(xù)）l

加盟商/特許人義務l

領域l

商標和專利l

對加盟商所售商品和服務的限制l

加盟商的終止、取消和展期-----披露文件包括（續(xù)）l

有關加盟店和直營店的統(tǒng)計信息l

收益保證l

特許經(jīng)營涉及的公眾人物-----披露文件包括（續(xù)）l

特許人財務情況l

合同

l

披露材料的收據(jù)

16everassionconsulting

特許經(jīng)營出售/授予文件-----披露文件包括（續(xù)）16e

特許經(jīng)營類型

產(chǎn)品和商標特許經(jīng)營

l

特許經(jīng)營特定產(chǎn)品或服務，而不是傳送系統(tǒng)---允許其他人在商標權下出售產(chǎn)品---強調產(chǎn)品一致，而不是業(yè)務系統(tǒng)的一致---加盟商支付給特許人費用---例子：蘇打水/啤酒罐裝、汽車經(jīng)銷、汽油服務站

17everassionconsulting

特許經(jīng)營類型產(chǎn)品和l

特許經(jīng)營特定產(chǎn)品或服務，而不是傳

特許經(jīng)營類型業(yè)務模式特許經(jīng)營

l

加盟商使用特許人的業(yè)務系統(tǒng)---采用特許人的商標---采用特許人制定的業(yè)務模式（控制）---加盟商支付特許人費用---例子：快餐、雇傭代理、服裝店

18everassionconsulting

特許經(jīng)營類型業(yè)務模式特許經(jīng)營

18everassion

特許經(jīng)營模式

直接特許總特許區(qū)域開發(fā)

19everassionconsulting

特許經(jīng)營模式直接特許19everassionconsu

特許經(jīng)營模式

直接特許

---接近原來市場---相似語言/經(jīng)濟市場

特許人加盟商加盟商加盟商20everassionconsulting

特許經(jīng)營模式直接特許---接近原來市場特許人加盟商特許人總加盟商總加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商

特許經(jīng)營模式

總特許

---開設和經(jīng)營門店的權力---發(fā)展加盟店的權力

21everassionconsulting特許人總加盟商總加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次

特許經(jīng)營模式

區(qū)域開發(fā)

---特許人通過開設直營店授予開發(fā)整個市場、國家或地區(qū)的權力---無權發(fā)展次加盟商

特許人區(qū)域開發(fā)商區(qū)域開發(fā)商門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理22everassionconsulting

特許經(jīng)營模式區(qū)域開發(fā)---特許人通過開設直營店授予開發(fā)

增長方式選擇

---特許人可以從這些方式中選擇一種或幾種增長方式。

特許人直營店直接受許人區(qū)域開發(fā)商合資總受許人次受許人23everassionconsulting

增長方式選擇---特許人可以從這些方式中選擇一種或幾種增

特許經(jīng)營是如何運作的

---受許人支付給特許人初期特許費l

以便加入系統(tǒng)l

獲得名稱使用權l(xiāng)

獲得培訓l

起步協(xié)助l

美國平均數(shù)額：$25，000-40，000(207,000-331,000元)---受許人資本用于l

土地l

建筑l

FF&Fl

存貨l

工作資本

24everassionconsulting

特許經(jīng)營是如何運作的---受許人支付給特許人初期特許費2

特許經(jīng)營如何運作

l

然后受許人經(jīng)營自己的獨立業(yè)務，使用---特許人名稱和商標---特許人運營系統(tǒng)---特許人的后繼協(xié)助l

研究和開發(fā)l

采購l

營銷和廣告l

現(xiàn)場支持

l

特許人提供的各種服務25everassionconsulting

特許經(jīng)營如何運作

25everassionconsul

特許經(jīng)營如何運作

l

特許經(jīng)營利潤來源---特許費l

費用種類：特許費后繼服務費廣告費l

可以捆綁或不捆綁的費用---產(chǎn)品銷售---供應商回扣26everassionconsulting

特許經(jīng)營如何運作

26everassionconsul

成為受許人的好處

l

獨立所有權，同時具有大公司資源優(yōu)勢l

產(chǎn)品大批采購l

比獨立競爭更好的杠桿效應l

被認可的或正在增長的市場現(xiàn)象l

傳授被證實系統(tǒng)的操作手冊l

初期和后繼培訓l

后繼指導l

選址協(xié)助27everassionconsulting

成為受許人的好處

27everassionconsul

成為受許人的好處

l

店鋪設計協(xié)助l

初期廣告和促銷材料l

全國和區(qū)域廣告活動l

融資更容易l

特許人的財務支持l

商標保護l

研究和開發(fā)l

資本要求更低l

會議和專題研討28everassionconsulting

成為受許人的好處

28everassionconsul

成為受許人要作出的讓步

l

失去獨立性l

不能自由作出所有決定l

系統(tǒng)限制l

后繼服務費l

時間限制l

如果沒有獨營權的問題

l

必須服從特定的運營系統(tǒng)

29everassionconsulting

成為受許人要作出的讓步l

失去獨立性

決定特許經(jīng)營好壞的因素

可轉移的

一致性傳輸

后繼培訓

詳盡而易于理解的手冊

可市場化的

獨特性系統(tǒng)和程序

在不同市場可被接受

已證實的

有利可圖的合理的盈虧平衡時間

對各方有合理的回報率

觀念

30everassionconsulting

決定特許經(jīng)營好壞的因素可轉移的可市場化的已證實的觀沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標。這種情景通常導致次優(yōu)的總體結果，增加成本，降低利潤。

不良做法

最佳做法

建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個組織的一致行動并且目標能夠被優(yōu)先考慮

特許人

特許人顧客

顧客

最佳做法

31everassionconsulting沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標。這種情景通

最佳做法：培訓

l

培訓模式---課堂---現(xiàn)場支持---電話咨詢---互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)部網(wǎng)---錄象帶---會議---大會---外部專題研討

l

內(nèi)容---公司背景、哲學和目標---操作程序和政策---質量標準---管理技能---業(yè)務技能

開業(yè)大典后培訓并不停止

32everassionconsulting

最佳做法：培訓l

培訓模式l

最佳做法：開業(yè)支持

l

選址l

辦公室/店鋪裝修和布置l

融資l

設備購買、安裝和租賃l

開業(yè)操作支持l

對受許人及其員工的現(xiàn)場培訓

l

開業(yè)營銷和廣告支持

33everassionconsulting

最佳做法：開業(yè)支持l

選址33eve

最佳做法：后繼服務

---各種后繼服務l

網(wǎng)址l

現(xiàn)場支持l

電話支持l

計算機開發(fā)和支持l

營銷l

財務分析l

分銷l

采購l

研究和開發(fā)l

會計---可以捆綁或不捆綁

34everassionconsulting

最佳做法：后繼服務---各種后繼服務34everassi

最佳做法：廣告合作

l

籌集廣告資源---收取制造商和供應商回扣---收取受許人總銷售額的一定比例l

維持分開帳簿l

使用分開帳目l

按季發(fā)布結果和預算報告---用來增加整個系統(tǒng)的銷售l

開發(fā)和采購的規(guī)模經(jīng)濟l

受許人可以集中精力進行業(yè)務經(jīng)營l

合作營銷使影響最大化系統(tǒng)范圍-全面局部當?shù)?/p>

35everassionconsulting

最佳做法：廣告合作l

籌集廣告資源35evera

最佳做法：采購合作

l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采購---集中采購可以獲得更強的討價還價地位l

與供應商談判折扣、回扣和支持合作廣告l

收取制造商和供應商的回扣根據(jù)單獨采購退回給受許人用于整個系統(tǒng)的廣告

36everassionconsulting

最佳做法：采購合作l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采購

最佳做法：采購合作

l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采購---合作可以使產(chǎn)品配送l

可以協(xié)調配送l

潛在地增加成本---合作可以使產(chǎn)品l

直接送到受許人l

送到獨立分銷商37everassionconsulting

最佳做法：采購合作l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采

最佳做法：受許人關系

●更重視受許人的看法、觀點和主意---特許人建立受許人合儀團幫助化解爭議---受許人開始參與某些公司特許經(jīng)營協(xié)議的起草工作---受許人開始擔任某些特許經(jīng)營公司的董事---受許人協(xié)會（沒有得到特許人贊助）越來越重要。如果已經(jīng)形成，應該與之合作，而不是反對38everassionconsulting

最佳做法：受許人關系●更重視受許人的看法、觀點和主

最佳做法：顧問團

特許人合受許人：為共同目標一起工作

---幫助特許人將思想轉給其他受許人---受許人在戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運營和采購等領域的投入---季度或半年一次的會議

---顧問團越來越受歡迎---從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進---在問題失控前加以解決

39everassionconsulting

最佳做法：顧問團特許人合受許人：為共同目標一起工作39

最佳做法：溝通

l

受許人與管理高層聯(lián)系---電話---訪問網(wǎng)址---開門政策l

以下溝通：---受許人與本部---受許人與受許人---特許人與潛在受許人l

專題討論和區(qū)域會議l

供受許人使用的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址l

計算機公告牌l

用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)公布信息

40everassionconsulting

最佳做法：溝通l

受許人與管理高層聯(lián)

最佳做法：信息技術

l

在當今世界，信息可成一事，也可敗一事---高效、經(jīng)濟和準確的支持---收集每日、每小時的銷售信息---及時發(fā)現(xiàn)和解決問題---監(jiān)督受許人---有力的溝通工具---共享成功經(jīng)驗---無紙化

41everassionconsulting

最佳做法：信息技術l

在當今世界，信息可成一事，l

應該由第三方執(zhí)行l(wèi)

哪些可以監(jiān)督？---報告毛利和權利金---遵守特許經(jīng)營協(xié)議情況---業(yè)務流程---定價---資金使用---控制---人員素質

最佳做法：受許人監(jiān)督

42everassionconsultingl

應該由第三方執(zhí)行

最佳做法：受許人監(jiān)督42ev

最佳做法：解決爭端

l

在特許經(jīng)營協(xié)議中包含調解和仲裁條款l

可選爭端解決方式：---可否減少對業(yè)務和特許經(jīng)營關系的干擾---損失遠少于（美國數(shù)據(jù)）l

法院判決：$100,000(827,000元)l

調解：$2，750（22，700元）l

仲裁：$11，800（97，600）---費時更少l

調解：1天l

仲裁：60天43everassionconsulting

最佳做法：解決爭端l

在特許經(jīng)營協(xié)議中包

最佳做法：長遠目光

l

保持業(yè)務不落伍---建立和保護品牌和商標---改進效率和顧客服務---調查新產(chǎn)品和服務---進行市場調查以明確發(fā)展趨勢以及顧客需求和口味的變化---增加管理和受許人培訓方面的投入---關注于留住員工和顧客44everassionconsulting

最佳做法：長遠目光l

保持業(yè)務不落伍44eve

最佳做法：避免問題

l

關鍵問題---領域侵犯---終止---所有權轉移---誤解l

解決問題---加強溝通---調解---仲裁45everassionconsulting

最佳做法：避免問題l

關鍵問題45everass找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務

l

你是何時授予第一個特許權的？l

他還在經(jīng)營該業(yè)務嗎？l

有多少受許人失??？何時、何地？l

你在未來一年內(nèi)計劃發(fā)展多少加盟商？l

你公司有沒有同類業(yè)務并且與特許經(jīng)營業(yè)務競爭呢？l

特許經(jīng)營領域是不是排他的？l

你是否提供融資支持？

l

你是否協(xié)助選址？l

如果終止，我有什么權利？l

我的展期權是什么？l

轉手的限制是什么？l

是否有追加投資義務，即是否有一定比例的利潤必須追加投資于未來發(fā)展？l

特許人是否有第一否決權？

l

是否必須由公司批準我打算出售的人？

詢問特許人……….

46everassionconsulting找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務l

你是何時授予第一個特許權找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務l

你開業(yè)有多久？l

你得到特許人哪些幫助？l

你起初是否得到適當培訓、好的系統(tǒng)和清楚的手冊？l當你遇到諸如家人去世等意外困難時是否得到特許人支持？l如果你需要更多調整時間，特許人支持嗎？l如果你開始時并不喜歡該業(yè)務，特許人是怎么做的？l

特許人盡力幫助嗎？

l

特許人在談判時是否妥協(xié)---滿足你的期望嗎？l

你花了多長時間收回投資？l

你的特許經(jīng)營業(yè)務現(xiàn)在盈利嗎？l

你的利潤是否是預期的。l

特許人是否對市場敏感并且很快作出反映？l

你最喜歡特許人什么？l

你最不喜歡特許人什么？

詢問現(xiàn)有受許人….

47everassionconsulting找到正確的特許經(jīng)營業(yè)務l

你開業(yè)有多久？l

特許人

受許人應該避免的誤區(qū)

l

認為誰都可以成為受許人l

因為生活變故而購買特許經(jīng)營權l(xiāng)

認為特許經(jīng)營只是另一份工作？l

購買了不適合個人的特許經(jīng)營權l(xiāng)

投資于不成熟的觀念l

作出最后決定前沒有考慮幾個特許經(jīng)營業(yè)務l

沒有徹底調查特許人l

沒有制定商業(yè)計劃l

沒有向專業(yè)人士咨詢l

急于賺錢

48everassionconsulting

受許人應該避免的誤區(qū)l

認為誰都可以成為

特許人職責

l

擴大業(yè)務l

特許人和受許人雙贏l

交流l

領導l

激勵l

堅定l

靈活

49everassionconsulting

特許人職責l

擴大業(yè)務49everas受許人職責

l

服從系統(tǒng)l

擴大業(yè)務l

加強商標l

交流思想和建議l

團隊精神50everassionconsulting受許人職責

l

服從系統(tǒng)50everassi謝謝您的關注！

51everassionconsulting謝謝您的關注！

51everassionconsultin特許經(jīng)營基礎

--特許經(jīng)營是如何運作的？

everassionconsulting

永安信管理52everassionconsulting特許經(jīng)營基礎

--特許經(jīng)營是如何運作的？eve特許經(jīng)營的歷史l

特許經(jīng)營不是從快餐開始的！---中世紀英國：國王授予稅收、市政服務和防務方面的特許經(jīng)營權---19世紀英國：釀酒廠53everassionconsulting特許經(jīng)營的歷史2everassionconsulting特許經(jīng)營的歷史

產(chǎn)業(yè)特許經(jīng)營制造1850年代美發(fā)1891汽車1898軟飲料1900藥店1902飲食/食品1920化妝1920年代食品雜貨店1920年代人員服務1920年代汽油1930快餐1952旅館1952

54everassionconsulting特許經(jīng)營的歷史產(chǎn)業(yè)特許經(jīng)l

特許經(jīng)營遍及世界各國---現(xiàn)有大約有20個國家擁有1000以上的國內(nèi)和國外加盟商---現(xiàn)有大約有15個國家在國內(nèi)擁有200以上的特許人

今日全球特許經(jīng)營55everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營4everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營

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在全球：---目前大約有50個國家有特許經(jīng)營協(xié)會---歐洲l

1998年特許經(jīng)營銷售額：1190億美元（9840億元）l

4000特許人，170，000加盟商---加拿大l

有1327個特許人在加拿大經(jīng)營l

73，500家加盟店---澳大利亞l

（國外和國內(nèi)）特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代l

截止1996年，澳大利亞有800個特許人---希臘l

3%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)務l

特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代，1990年后迅猛增長

56everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營l

在全球：5everassion今日全球特許經(jīng)營

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在美國：---特許經(jīng)營業(yè)最發(fā)達，最飽和---40到50%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)---年銷售額近1萬億美元（8萬3千億元）---目前有超過75個產(chǎn)業(yè)以特許經(jīng)營方式進行分銷l

保健l

專業(yè)服務l

產(chǎn)品分銷

l制造

57everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營6everassionconsultin今日全球特許經(jīng)營

l

亞太地區(qū)---新加坡l

特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1970年代（外國）l

到1995年有85個當?shù)靥卦S人l

2000年計劃有125個當?shù)靥卦S人l

1996年有125個特許人（外國和國內(nèi)）---馬來西亞l

特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1960年代（外國）l

1980年代首先出現(xiàn)當?shù)靥卦S人l

1996年，特許經(jīng)營占馬來西亞總零售額的2%（6億6百萬美元/50億元）58everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營l

亞太地區(qū)7everassion今日全球特許經(jīng)營

l

中國---中國公司開展國際化特許經(jīng)營l

國內(nèi)特許經(jīng)營自1980年代開始增長l

北京全聚德烤鴨56家以上國內(nèi)加盟店6家以上國際加盟店l

超市上海華聯(lián)超市270多家加盟店聯(lián)華超市公司120多家加盟店l

香港（回歸前）

86家特許人，近2000家門店

59everassionconsulting今日全球特許經(jīng)營l

中國8everassionc特許經(jīng)營基礎

456ABC123CDE60everassionconsulting特許經(jīng)營基礎456ABC123CDE9everassion什么是特許經(jīng)營？

l

商標---服務標志---交易名稱---標識---廣告l

重要控制---經(jīng)營時間---經(jīng)營標準---重要服務l

500美元（4，135元）以上的前期或后繼費用---特許費---后繼服務費---（在真實的批發(fā)價之外的）產(chǎn)品加價---咨詢或培訓費61everassionconsulting什么是特許經(jīng)營？

10everassionconsult●特許經(jīng)營是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持續(xù)的商業(yè)關系，其中…

特許經(jīng)營是-------

62everassionconsulting●特許經(jīng)營是由協(xié)議產(chǎn)生的一種持

特許經(jīng)營是----特許經(jīng)營是----------

Note:U.S.Definitions---加盟商銷售與特許人商標或必須滿足特許人質量標準的商品或服務。---特許人對加盟商經(jīng)營加以重要控制或提供重要幫助。---在美國，作為獲得特許經(jīng)營權或開始經(jīng)營的條件，加盟商必須在開業(yè)后六個月內(nèi)支付總額500美元（4，135元）以上的費用。

63everassionconsulting特許經(jīng)營是----------Note:U.S.Def特許經(jīng)營出售/授予文件

----為潛在加盟商提供所有必要信息以供決策的文件l

不故意誤導潛在加盟商l

建議全面披露以便特許人和加盟商之間能夠達到盡可能好的契合l

建議全面披露以減少責任64everassionconsulting特許經(jīng)營出售/授予文件----為潛在加盟商提供所有必要信息

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----特許經(jīng)營授予過程中需要的文件例子l

特許經(jīng)營協(xié)議l

保密協(xié)議l

購買/出售協(xié)議（如果將現(xiàn)有業(yè)務單位轉為特許經(jīng)營）l

轉租（如果特許人是土地所有者）l

租約及附件樣本l

特許人財務報表l

加盟商需要簽字的其它文件

65everassionconsulting

特許經(jīng)營出售/授予文件-----特許經(jīng)營授予過程中需要的

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----披露文件包括（以美國法律為準）l

特許人、董事和執(zhí)行官的背景材料和業(yè)務經(jīng)驗l

訴訟和破產(chǎn)歷史l

初期和后繼費用及總投資

l

加盟商需要進行業(yè)務接觸的相關人員

66everassionconsulting

特許經(jīng)營出售/授予文件-----披露文件包括（以美國法律

特許經(jīng)營出售/授予文件

-----披露文件包括（續(xù)）l

加盟商/特許人義務l

領域l

商標和專利l

對加盟商所售商品和服務的限制l

加盟商的終止、取消和展期-----披露文件包括（續(xù)）l

有關加盟店和直營店的統(tǒng)計信息l

收益保證l

特許經(jīng)營涉及的公眾人物-----披露文件包括（續(xù)）l

特許人財務情況l

合同

l

披露材料的收據(jù)

67everassionconsulting

特許經(jīng)營出售/授予文件-----披露文件包括（續(xù)）16e

特許經(jīng)營類型

產(chǎn)品和商標特許經(jīng)營

l

特許經(jīng)營特定產(chǎn)品或服務，而不是傳送系統(tǒng)---允許其他人在商標權下出售產(chǎn)品---強調產(chǎn)品一致，而不是業(yè)務系統(tǒng)的一致---加盟商支付給特許人費用---例子：蘇打水/啤酒罐裝、汽車經(jīng)銷、汽油服務站

68everassionconsulting

特許經(jīng)營類型產(chǎn)品和l

特許經(jīng)營特定產(chǎn)品或服務，而不是傳

特許經(jīng)營類型業(yè)務模式特許經(jīng)營

l

加盟商使用特許人的業(yè)務系統(tǒng)---采用特許人的商標---采用特許人制定的業(yè)務模式（控制）---加盟商支付特許人費用---例子：快餐、雇傭代理、服裝店

69everassionconsulting

特許經(jīng)營類型業(yè)務模式特許經(jīng)營

18everassion

特許經(jīng)營模式

直接特許總特許區(qū)域開發(fā)

70everassionconsulting

特許經(jīng)營模式直接特許19everassionconsu

特許經(jīng)營模式

直接特許

---接近原來市場---相似語言/經(jīng)濟市場

特許人加盟商加盟商加盟商71everassionconsulting

特許經(jīng)營模式直接特許---接近原來市場特許人加盟商特許人總加盟商總加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商

特許經(jīng)營模式

總特許

---開設和經(jīng)營門店的權力---發(fā)展加盟店的權力

72everassionconsulting特許人總加盟商總加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次

特許經(jīng)營模式

區(qū)域開發(fā)

---特許人通過開設直營店授予開發(fā)整個市場、國家或地區(qū)的權力---無權發(fā)展次加盟商

特許人區(qū)域開發(fā)商區(qū)域開發(fā)商門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理73everassionconsulting

特許經(jīng)營模式區(qū)域開發(fā)---特許人通過開設直營店授予開發(fā)

增長方式選擇

---特許人可以從這些方式中選擇一種或幾種增長方式。

特許人直營店直接受許人區(qū)域開發(fā)商合資總受許人次受許人74everassionconsulting

增長方式選擇---特許人可以從這些方式中選擇一種或幾種增

特許經(jīng)營是如何運作的

---受許人支付給特許人初期特許費l

以便加入系統(tǒng)l

獲得名稱使用權l(xiāng)

獲得培訓l

起步協(xié)助l

美國平均數(shù)額：$25，000-40，000(207,000-331,000元)---受許人資本用于l

土地l

建筑l

FF&Fl

存貨l

工作資本

75everassionconsulting

特許經(jīng)營是如何運作的---受許人支付給特許人初期特許費2

特許經(jīng)營如何運作

l

然后受許人經(jīng)營自己的獨立業(yè)務，使用---特許人名稱和商標---特許人運營系統(tǒng)---特許人的后繼協(xié)助l

研究和開發(fā)l

采購l

營銷和廣告l

現(xiàn)場支持

l

特許人提供的各種服務76everassionconsulting

特許經(jīng)營如何運作

25everassionconsul

特許經(jīng)營如何運作

l

特許經(jīng)營利潤來源---特許費l

費用種類：特許費后繼服務費廣告費l

可以捆綁或不捆綁的費用---產(chǎn)品銷售---供應商回扣77everassionconsulting

特許經(jīng)營如何運作

26everassionconsul

成為受許人的好處

l

獨立所有權，同時具有大公司資源優(yōu)勢l

產(chǎn)品大批采購l

比獨立競爭更好的杠桿效應l

被認可的或正在增長的市場現(xiàn)象l

傳授被證實系統(tǒng)的操作手冊l

初期和后繼培訓l

后繼指導l

選址協(xié)助78everassionconsulting

成為受許人的好處

27everassionconsul

成為受許人的好處

l

店鋪設計協(xié)助l

初期廣告和促銷材料l

全國和區(qū)域廣告活動l

融資更容易l

特許人的財務支持l

商標保護l

研究和開發(fā)l

資本要求更低l

會議和專題研討79everassionconsulting

成為受許人的好處

28everassionconsul

成為受許人要作出的讓步

l

失去獨立性l

不能自由作出所有決定l

系統(tǒng)限制l

后繼服務費l

時間限制l

如果沒有獨營權的問題

l

必須服從特定的運營系統(tǒng)

80everassionconsulting

成為受許人要作出的讓步l

失去獨立性

決定特許經(jīng)營好壞的因素

可轉移的

一致性傳輸

后繼培訓

詳盡而易于理解的手冊

可市場化的

獨特性系統(tǒng)和程序

在不同市場可被接受

已證實的

有利可圖的合理的盈虧平衡時間

對各方有合理的回報率

觀念

81everassionconsulting

決定特許經(jīng)營好壞的因素可轉移的可市場化的已證實的觀沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標。這種情景通常導致次優(yōu)的總體結果，增加成本，降低利潤。

不良做法

最佳做法

建立和遵從清楚的公司戰(zhàn)略確保整個組織的一致行動并且目標能夠被優(yōu)先考慮

特許人

特許人顧客

顧客

最佳做法

82everassionconsulting沒有清楚的公司戰(zhàn)略，受許人各自為政，各有各的目標。這種情景通

最佳做法：培訓

l

培訓模式---課堂---現(xiàn)場支持---電話咨詢---互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)部網(wǎng)---錄象帶---會議---大會---外部專題研討

l

內(nèi)容---公司背景、哲學和目標---操作程序和政策---質量標準---管理技能---業(yè)務技能

開業(yè)大典后培訓并不停止

83everassionconsulting

最佳做法：培訓l

培訓模式l

最佳做法：開業(yè)支持

l

選址l

辦公室/店鋪裝修和布置l

融資l

設備購買、安裝和租賃l

開業(yè)操作支持l

對受許人及其員工的現(xiàn)場培訓

l

開業(yè)營銷和廣告支持

84everassionconsulting

最佳做法：開業(yè)支持l

選址33eve

最佳做法：后繼服務

---各種后繼服務l

網(wǎng)址l

現(xiàn)場支持l

電話支持l

計算機開發(fā)和支持l

營銷l

財務分析l

分銷l

采購l

研究和開發(fā)l

會計---可以捆綁或不捆綁

85everassionconsulting

最佳做法：后繼服務---各種后繼服務34everassi

最佳做法：廣告合作

l

籌集廣告資源---收取制造商和供應商回扣---收取受許人總銷售額的一定比例l

維持分開帳簿l

使用分開帳目l

按季發(fā)布結果和預算報告---用來增加整個系統(tǒng)的銷售l

開發(fā)和采購的規(guī)模經(jīng)濟l

受許人可以集中精力進行業(yè)務經(jīng)營l

合作營銷使影響最大化系統(tǒng)范圍-全面局部當?shù)?/p>

86everassionconsulting

最佳做法：廣告合作l

籌集廣告資源35evera

最佳做法：采購合作

l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采購---集中采購可以獲得更強的討價還價地位l

與供應商談判折扣、回扣和支持合作廣告l

收取制造商和供應商的回扣根據(jù)單獨采購退回給受許人用于整個系統(tǒng)的廣告

87everassionconsulting

最佳做法：采購合作l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采購

最佳做法：采購合作

l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采購---合作可以使產(chǎn)品配送l

可以協(xié)調配送l

潛在地增加成本---合作可以使產(chǎn)品l

直接送到受許人l

送到獨立分銷商88everassionconsulting

最佳做法：采購合作l

協(xié)調整個系統(tǒng)的采

最佳做法：受許人關系

●更重視受許人的看法、觀點和主意---特許人建立受許人合儀團幫助化解爭議---受許人開始參與某些公司特許經(jīng)營協(xié)議的起草工作---受許人開始擔任某些特許經(jīng)營公司的董事---受許人協(xié)會（沒有得到特許人贊助）越來越重要。如果已經(jīng)形成，應該與之合作，而不是反對89everassionconsulting

最佳做法：受許人關系●更重視受許人的看法、觀點和主

最佳做法：顧問團

特許人合受許人：為共同目標一起工作

---幫助特許人將思想轉給其他受許人---受許人在戰(zhàn)略規(guī)劃、廣告、運營和采購等領域的投入---季度或半年一次的會議

---顧問團越來越受歡迎---從最接近顧客的那些人處獲得新思想和改進---在問題失控前加以解決

90everassionconsulting

最佳做法：顧問團特許人合受許人：為共同目標一起工作39

最佳做法：溝通

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受許人與管理高層聯(lián)系---電話---訪問網(wǎng)址---開門政策l

以下溝通：---受許人與本部---受許人與受許人---特許人與潛在受許人l

專題討論和區(qū)域會議l

供受許人使用的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址l

計算機公告牌l

用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)公布信息

91everassionconsulting

最佳做法：溝通l

受許人與管理高層聯(lián)

最佳做法：信息技術

l

在當今世界，信息可成一事，也可敗一事---高效、經(jīng)濟和準確的支持---收集每日、每小時的銷售信息---及時發(fā)現(xiàn)和解決問題---監(jiān)督受許人---有力的溝通工具---共享成功經(jīng)驗---無紙化

92everassionconsulting

最佳做法：信息技術l

在當今世界，信息可成一事，l

應該由第三方執(zhí)行l(wèi)

哪些可以監(jiān)督？---報告毛利和權利金---遵守特許經(jīng)營協(xié)議情況---業(yè)務流程---定價---資金使用---控制---人員素質

最佳做法