Cisco銷售文化與流程

銷售文化與流程

2000年8月6日北京主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理()的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理()的角度看銷售流程周度承諾演練月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練總結(jié)為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預(yù)警向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。銷售指標(biāo)（要求）預(yù)測的準(zhǔn)確性最小波動（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預(yù)測調(diào)高目標(biāo)銷售文化達(dá)到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠(yuǎn)不需要驚異（或:歸避動蕩）行動前做好所有準(zhǔn)備以解決方案為導(dǎo)向使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴(yán)明的管理紀(jì)律管理層定期對流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化銷售文化的重要性公司文化個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績)ABCDA類..最好的職員B類..需要關(guān)注C類..需要提高D類..需要走人注：B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看，C類職員對公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個公司一定有問題。銷售流程包括兩個活動周度承諾月度預(yù)測跟蹤總結(jié)定義銷售流程導(dǎo)入期活動銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入期管理流程.產(chǎn)出.資格認(rèn)定.分類.跟蹤銷售過程.建立通路.透明度.銷售活動.專注長期目標(biāo)收尾流程.收尾下訂單可能性銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會面(25%)專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人確認(rèn)市場活動經(jīng)費(fèi)有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向(50%)簽約日可以預(yù)見完成測試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認(rèn)可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判(90%)在每一個階段段的期望是什什么導(dǎo)入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入產(chǎn)出行動質(zhì)量通路通路占目標(biāo)的的比例預(yù)測準(zhǔn)確性最小波動性可能性對每個銷售階階段的衡量值值的定義導(dǎo)入銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性對每一一階段段的增增長值值的期期望導(dǎo)入期期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長15%增長15%增增長可能性性每個階階段的的匯報報（內(nèi)內(nèi)容））導(dǎo)入通路活活動承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報告：：月度總總結(jié)報告：：預(yù)測跟跟蹤報報告上交承諾t潛在客客戶潛在客客戶比比例導(dǎo)入可能行行分析析周度承承諾報告預(yù)測跟跟蹤月度項項目名名單線性和和準(zhǔn)確確性未實現(xiàn)現(xiàn)訂單單實行跟跟蹤與與計劃劃可能性性周度承承諾流流程導(dǎo)入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報告月度總總結(jié)報告：：預(yù)測跟跟蹤報報告上交承諾t潛在客客戶潛在客客戶比比例導(dǎo)入可能行行分析析周度承承諾報告預(yù)測跟跟蹤月度項項目名名單線性和和準(zhǔn)確確性未實現(xiàn)現(xiàn)訂單單實行跟跟蹤與與計劃劃可能性性周度承承諾流流程每周日日上交交周度度承諾諾報告告和與與月度度項目目跟蹤蹤報告告每周一一早九九點（（電話話會議議）匯匯總周周度承承諾報報告關(guān)健問問題對對比上上周周實際際對比比承諾諾(應(yīng)保保持在在95-110%)本本周周承諾諾與*（保保持95100%呈呈線性性）本本月月預(yù)測測與*（（達(dá)到到調(diào)高高后的的目標(biāo)標(biāo)值））本本季預(yù)預(yù)測與與*（達(dá)達(dá)到調(diào)調(diào)高后后的目目標(biāo)））（（承承諾清清單本本身可可以用用來評評價承承諾的的質(zhì)量量）（（注注：*是指指有希希望拿拿到的的訂單單，但但不計計入承承諾中中，如如果希希望很很大大，就就應(yīng)計計入，，否則則會影影響銷銷售承承諾的的準(zhǔn)確確性。。）總結(jié)未未實現(xiàn)現(xiàn)訂單單（比比如未未付款款）的的比例例（（占全全部訂訂單的的比例例應(yīng)少少于5%)總結(jié)重重要項項目的的進(jìn)展展其它市市場活活動承諾報報表內(nèi)內(nèi)容承諾的的可靠靠性程程度(從從90%開始始)所有配配置已已最終終確定定與最終終用戶戶簽署署合同同的與與第二二級簽簽署合合同特殊折折扣批批準(zhǔn)合作伙伙伴已已準(zhǔn)備備好下下訂單單客戶經(jīng)經(jīng)理的的承諾諾和預(yù)預(yù)測必必須以以月度度計劃劃為基基礎(chǔ)關(guān)鍵指指標(biāo)預(yù)測的的準(zhǔn)確確性達(dá)到調(diào)調(diào)高后后的目目標(biāo)事前有有準(zhǔn)備備的行行動沒有驚驚異（（避免免動蕩蕩）有序的的訂單單管理理管理理訂單單收尾尾流程程月度預(yù)預(yù)測跟跟蹤總總結(jié)流流程每月上上交對對12個月月份的的預(yù)測測(100%上上交，，沒有有例外外)電話會會議匯匯總上上交來來的預(yù)預(yù)測關(guān)鍵問問題：：12個個月的的指標(biāo)標(biāo)之和和達(dá)到到調(diào)高高后的的目標(biāo)標(biāo)通路（（或潛潛在客客戶））的質(zhì)質(zhì)量(與上上月相相比)通路（（或潛潛在客客戶））和承承諾的的增長長（與與上月月相比比）月份比比月份份增長長為10%應(yīng)為為好（（或正正常））月份比比月份份增長長至少少應(yīng)為為5%通路（（或潛潛在客客戶））/目標(biāo)標(biāo)的比比值應(yīng)應(yīng)大于于：150%(在客客戶經(jīng)經(jīng)理與與大區(qū)區(qū)經(jīng)理理之間間)制制訂每每月行行動計計劃關(guān)鍵指指標(biāo)上報制制度必必須嚴(yán)嚴(yán)格遵遵守，，沒有有例外外達(dá)到調(diào)調(diào)高后后的目目標(biāo)通路（（潛在在客戶戶）增增長率率通路（（潛在在客戶戶）質(zhì)質(zhì)量平均承諾與與通路（潛潛在客戶））的增長率率每月行動計計劃概述結(jié)論意味著重建建一個新的的銷售文化化付諸行動需需要付出承承諾快速推進(jìn)和和行動從客戶經(jīng)理理（）的角角度看銷售售流程從公司整體體角度對銷銷售的期望望值預(yù)測的準(zhǔn)確確性和線性性增長（最最小波動性性）管理健康業(yè)業(yè)務(wù)承諾得到兌兌現(xiàn)客戶滿意從公司整體體角度對銷銷售的期望望值預(yù)測的準(zhǔn)確確性與線性性（最小波波動）,因因為：：-便于進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)管管理-保證公公司的穩(wěn)定定增長-保證生生產(chǎn)活動有有備而戰(zhàn)從公司整體體角度對銷銷售的期望望值管理健康的的業(yè)務(wù):-理解調(diào)調(diào)高的目標(biāo)標(biāo)-有計劃劃的市場活活動-修建通通路（建立立潛在客戶戶）-周度、、月度、季季度承諾從公司整體體角度對銷