門店定價(jià)策略課件

門店定價(jià)策略一、制定您的價(jià)格策略二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響三、加價(jià)六法四、如何塑造門店的價(jià)格形象？五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用1門店定價(jià)策略一、制定您的價(jià)格策略1一、制定您的價(jià)格策略不同發(fā)展階段的價(jià)格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格策略不同資金狀況下的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期—占市場(chǎng)—低價(jià)策略成熟市期—求利潤(rùn)—相對(duì)低價(jià)迅速擴(kuò)張—現(xiàn)金流—低價(jià)策略追求盈利—相對(duì)低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)—利潤(rùn)空間大激烈競(jìng)爭(zhēng)—低價(jià)策略資金充足—低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的矛盾2一、制定您的價(jià)格策略不同發(fā)展階段不同發(fā)展目標(biāo)的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮，制定明確的價(jià)格策略3初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%超市應(yīng)針對(duì)具目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略階段資金生存市場(chǎng)占有率利潤(rùn)品牌4目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略市場(chǎng)占4市場(chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同低價(jià)低價(jià)利潤(rùn)5市場(chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一超市訂價(jià)原則：薄利多銷超市價(jià)格特征：物美價(jià)廉6超市訂價(jià)原則：薄利多銷6二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）加價(jià)率與毛利率的不同7二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求7（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求8（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求8店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)門店毛利指標(biāo)9店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%食品：8—12%百貨：20—25%參考：家樂(lè)福毛利指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%10（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：參考：10價(jià)格策略定義——為了確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力所采取了一種價(jià)格管理方法建立價(jià)格策略的目的——建立價(jià)格形象11價(jià)格策略定義——為了確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力所采取了一種（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%洗化：9—12%百貨：20——25%文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%12（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字參考數(shù)字：價(jià)格策略的三項(xiàng)指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、調(diào)整）跟價(jià)指數(shù)（開店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期）敏感商品（A媽媽菜籃B紅色可比C綠色可比）13價(jià)格策略的三項(xiàng)指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、調(diào)整）132、價(jià)格策略流程142、價(jià)格策略流程14執(zhí)行流程——之一開店前——初步確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——全品項(xiàng)市調(diào)——制定跟價(jià)指數(shù)——人力儲(chǔ)備15執(zhí)行流程——之一開店前15執(zhí)行流程——之二開店后——每日價(jià)格市調(diào)——輸入市調(diào)資料，列印表單——商品部變價(jià)——更新市調(diào)品項(xiàng)清單——召開消費(fèi)者座談會(huì)16執(zhí)行流程——之二開店后16全品項(xiàng)市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項(xiàng)市調(diào)：確認(rèn)品項(xiàng)，強(qiáng)化地區(qū)性商品品牌市調(diào)：強(qiáng)調(diào)商品的品牌性，確保商品可比性價(jià)格市調(diào)：了解對(duì)手售價(jià)，確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格帶市調(diào)：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶價(jià)格決定自己的價(jià)格帶17全品項(xiàng)市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項(xiàng)市調(diào)：確認(rèn)品項(xiàng)，強(qiáng)化地區(qū)性商品1全品項(xiàng)市調(diào)流程（開店前）步驟1、各競(jìng)爭(zhēng)者品項(xiàng)數(shù)2、計(jì)算商品重復(fù)率3、各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶4、推算檢查進(jìn)價(jià)，毛利目的確保商品選項(xiàng)（各小分類）檢查精選商品，強(qiáng)化地方商品了解各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定位，做為價(jià)格指數(shù)參考檢查自身的進(jìn)價(jià)、毛利是否合理18全品項(xiàng)市調(diào)流程（開店前）步驟目的18商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)19商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)19執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：A（媽媽菜籃）：每月25日前商品部交給企劃部B（紅色可比）：一周/次C（綠色可比）：2個(gè)月/次人力配制：3人/店20執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：20A、B類商品數(shù)量對(duì)比21A、B類商品數(shù)量對(duì)比21配合部門商品部：確認(rèn)變價(jià)，保證商品進(jìn)/售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力按時(shí)變價(jià)，回復(fù)市調(diào)清單電腦部：協(xié)助維護(hù)價(jià)格政策電腦系統(tǒng)和資料建檔工作ALC：保證變價(jià)及時(shí)生效營(yíng)運(yùn)部：執(zhí)行清單的可比性市調(diào)，提出市調(diào)品項(xiàng)修改意見22配合部門商品部：確認(rèn)變價(jià)，保證商品進(jìn)/售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力按時(shí)變價(jià)，實(shí)施結(jié)果制定價(jià)格指數(shù)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)狀況23實(shí)施結(jié)果制定價(jià)格指數(shù)23確認(rèn)價(jià)格指數(shù)方法競(jìng)爭(zhēng)者距離遠(yuǎn)近遠(yuǎn)（＞2KM）相對(duì)更便宜標(biāo)準(zhǔn)-2%近（＜2KM）相對(duì)便宜春標(biāo)準(zhǔn)+2%競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定）標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（攻）標(biāo)準(zhǔn)+2%迎接入侵者（守）標(biāo)準(zhǔn)——2%各處讓利基礎(chǔ)單位價(jià)格24確認(rèn)價(jià)格指數(shù)方法競(jìng)爭(zhēng)者距離遠(yuǎn)近24價(jià)格指數(shù)彈性分析定義距離：與主要競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)導(dǎo)者：與主要競(jìng)爭(zhēng)者較量一年以上，業(yè)績(jī)超越競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)者/迎接入侵者：跟價(jià)持續(xù)3-6個(gè)月25價(jià)格指數(shù)彈性分析定義25A、B類跟價(jià)方法26A、B類跟價(jià)方法26C類跟價(jià)方法跟價(jià)、促銷價(jià)簽（跟促銷期）27C類跟價(jià)方法跟價(jià)、促銷價(jià)簽（跟促銷期）27例1：競(jìng)爭(zhēng)者一覽表（陽(yáng)光店）競(jìng)爭(zhēng)店處別28例1：競(jìng)爭(zhēng)者一覽表（陽(yáng)光店）競(jìng)爭(zhēng)店處別28價(jià)格策略控管機(jī)制每天追蹤變價(jià)每周匯總表及趨勢(shì)圖每月價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力市調(diào)每月價(jià)格形象市調(diào)29價(jià)格策略控管機(jī)制每天追蹤變價(jià)29例2：市調(diào)品項(xiàng)及頻率30例2：市調(diào)品項(xiàng)及頻率30市調(diào)追價(jià)機(jī)制31市調(diào)追價(jià)31目的為了更好提升價(jià)格形象，及時(shí)回價(jià)，以避免毛利損失32目的為了更好提升價(jià)格形象，及時(shí)回價(jià)，以避免毛利損失步驟1一

跟價(jià)或回價(jià)均需遵守價(jià)格指數(shù)即，售價(jià)（跟價(jià)或回價(jià)）均需≤競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià)*價(jià)格指數(shù)，且所有變價(jià)均需經(jīng)/副經(jīng)理簽字確認(rèn)。1）媽媽菜藍(lán)、紅色商品無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為正常還是促銷均以正常價(jià)進(jìn)行跟價(jià)2）綠色商品：a.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正常售價(jià)商品以正常價(jià)跟價(jià)b.若競(jìng)爭(zhēng)者為DM或促銷以店促銷跟價(jià)，促銷期以7天為最短跟價(jià)期間，若競(jìng)爭(zhēng)者促銷＞7天，則跟價(jià)時(shí)間維持與競(jìng)爭(zhēng)者相同33步驟1一跟價(jià)或回價(jià)均需遵守價(jià)格指數(shù)即，售價(jià)（跟價(jià)或回步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：一、當(dāng)期DM商品不跟價(jià)二、市調(diào)后價(jià)格差異太大，則如附件1進(jìn)行跟價(jià)34步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：34步驟3一于市調(diào)后針對(duì)價(jià)格指數(shù)進(jìn)行追價(jià)1、媽媽菜籃、紅色商品每周進(jìn)行追價(jià)2、綠色商品——若遇競(jìng)爭(zhēng)者DM或促銷，市調(diào)小組需抄回促銷期間a.若競(jìng)爭(zhēng)者促銷期間≤7天，則跟價(jià)期間保證7天，后進(jìn)行追價(jià)；b.若競(jìng)爭(zhēng)者促銷期間＞7天，則跟價(jià)期間維護(hù)與競(jìng)爭(zhēng)者相同，直至競(jìng)爭(zhēng)者為正常販?zhǔn)蹠r(shí)方進(jìn)行追價(jià)35步驟3一于市調(diào)后針對(duì)價(jià)格指數(shù)進(jìn)行追價(jià)35步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日?qǐng)?bào)表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品，其原因及處理方式如下：——平均成本未降（DM或店促）1、通知店內(nèi)下訂單2、與廠商再議補(bǔ)庫(kù)存——跟價(jià)造成負(fù)毛利與廠商談判做庫(kù)存補(bǔ)或降進(jìn)價(jià)36步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日?qǐng)?bào)表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品市調(diào)跟價(jià)各課價(jià)格差異明細(xì)表37市調(diào)跟價(jià)各課價(jià)格差異明細(xì)表37推動(dòng)價(jià)格政策組織職掌1、調(diào)度每日各店市調(diào)執(zhí)行（敏感性商品、DM、TG商品）2、追蹤商品部進(jìn)價(jià)變價(jià)3、編制周價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)4、敏感性商品分類的調(diào)整5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DM收集及分析店各店市調(diào)小組組員行銷價(jià)格政策組商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組長(zhǎng)錄入變價(jià)小組各店價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析提供應(yīng)變價(jià)商品1、無(wú)法變價(jià)因素分析2、限期整改方案38推動(dòng)價(jià)格政策組織職掌店各店市調(diào)行銷商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組推動(dòng)價(jià)格政策表組織定位流程變價(jià)稽核全品項(xiàng)市調(diào)市調(diào)小組價(jià)銷價(jià)格政策小組店市調(diào)執(zhí)行最小單位媽媽菜籃300支紅色商品1000支綠色商品6000支各店處課競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確認(rèn)各店處課價(jià)格指數(shù)廣告商品價(jià)格控管（DM、店促）市調(diào)周期確認(rèn)價(jià)格政策變價(jià)核決執(zhí)行速度8小時(shí)完成1、執(zhí)行2、快速周變價(jià)前后對(duì)比表改變前后趨勢(shì)圖各課價(jià)格指數(shù)對(duì)比表商品部無(wú)法變價(jià)因素分析及整改方案價(jià)格形象市調(diào)問(wèn)卷（月）39推動(dòng)價(jià)格政策表組織定位流程變價(jià)稽核全品項(xiàng)市調(diào)價(jià)銷價(jià)格店媽媽菜不同的加價(jià)方法順加：進(jìn)價(jià)×（1+加價(jià)率）=售價(jià)倒扣：進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率）=售價(jià)或者：進(jìn)價(jià)×倒扣系數(shù)=售價(jià)沃爾瑪家樂(lè)福均用倒扣法40不同的加價(jià)方法順加：沃爾瑪40倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）41倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價(jià)為8.7元，加價(jià)率為15%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？2、TSJ23西褲進(jìn)價(jià)為39元，加價(jià)率為40%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價(jià)為128元，該商品的加價(jià)率為25%，請(qǐng)問(wèn)進(jìn)價(jià)應(yīng)為多少？42練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：42確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格高層確定費(fèi)用決定法：公司\門店費(fèi)用率確認(rèn)新加價(jià)率*系數(shù)如公司費(fèi)用率為13%則加價(jià)率為13%*1.2==15.6%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會(huì)有變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司\門店費(fèi)用率=13%目標(biāo)純利率=1%加價(jià)率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)系數(shù)1.2或1.443確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損成本導(dǎo)向法固定加價(jià)率保證公司利潤(rùn)簡(jiǎn)單易行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法保持略低需求導(dǎo)向方法按顧客期望加價(jià)市場(chǎng)為導(dǎo)向降低進(jìn)價(jià)以保證毛利

加價(jià)方法（分析）44成本導(dǎo)向法加價(jià)方法（分析）44加價(jià)原則保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品保證生存：保證市場(chǎng)清楚部門/類價(jià)格帶/價(jià)格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價(jià)注意商品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是否含稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)45加價(jià)原則始終混合45確定加價(jià)率（概述）公司整體加價(jià)率部門加價(jià)率類加價(jià)率單品加價(jià)率敏感商品參照市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)，盡可能保持略低非敏感商品按部門加價(jià)率定價(jià)按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整46確定加價(jià)率（概述）46確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公司整體加價(jià)率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%47確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公部門進(jìn)行部門47確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：加價(jià)率先定位于大類部門或公司加價(jià)率\按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價(jià)率使2種商品的平均加價(jià)率大于本類或公司加價(jià)率例：A15%B18%加價(jià)率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價(jià)率的單品可在相鄰分類中找48確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：若同一小分類中找不出提促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%49促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%49加價(jià)率其他因素結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾8，9捆綁：加量降價(jià)\增加銷售\整體毛利增加拆分：分拆后提價(jià)例西瓜整個(gè)賣1元1斤，切成小片后2元一斤5050四、如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢51四、如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢514.1顧客心理分析絕對(duì)感受性/相對(duì)感受性

——凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺刺激量的時(shí)候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于3秒鐘，則不會(huì)引起消費(fèi)者的視覺感受）——在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺（一種商品的價(jià)格上漲或下降1—2%時(shí)，消費(fèi)者可能毫無(wú)察覺，但如果調(diào)幅達(dá)10%以上，立刻會(huì)引起消費(fèi)者注意。）

消費(fèi)者通常根據(jù)敏感性商品的價(jià)格高低來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格高低524.1顧客心理分析絕對(duì)感受性/相對(duì)感受性消費(fèi)者通形象商品銷量商品效益商品4.2

商品的功能性角色扮演53形象商品銷量商品效益商品4.2商品的功能性角色扮演54.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品；2、對(duì)顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；e.g可口可樂(lè)、高露潔牙膏等544.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價(jià)4.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周轉(zhuǎn)量的商品；2、主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。e.g匯源果汁、南方芝麻糊等554.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到4.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；2、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品；3、個(gè)性化商品；4、新品；5、季節(jié)性商品；e.g12吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品564.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)4.2.2功能性商品的管理與考核

574.2.2功能性商品的管理與考核574.2.2功能性商品的管理與考核584.2.2功能性商品的管理與考核584.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：1、各大商品部門2、各商品部門項(xiàng)下的商品部類3、各商品部類項(xiàng)下的商品小類4、各商品小類項(xiàng)下的單品594.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：5（一）商品部門的角色定位（1）60（一）商品部門的角色定位（1）60（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：61（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：61（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：62（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：62價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價(jià)格甚至略高1—2個(gè)/小部門2—3個(gè)/小部門63價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興案例：干性副食分類：一、確定中分類的商品角色：

1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）2、營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）3、米面（大米、雜糧、面粉等）4、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）5、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等)6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等）

7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產(chǎn)干貨類）

形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品64案例：干性副食分類：形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品案例：干性副食分類：一、確定小分類的商品角色：

1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）

形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）

醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬65案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）案例：干性副食分類：一、確定單品的商品角色：

1、油

形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色拉油、魯花5L花生油

500ML包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）非知名品牌油粟米油、茶子油等66案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色練習(xí)：選擇以下任一品類做價(jià)格形象分析：1、酒水飲料2、蔬果3、家居4、洗化67練習(xí)：選擇以下任一品類做價(jià)格形象分析：67（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充68（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造價(jià)格帶高檔精，中檔全，低

如何選擇：了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇按照消費(fèi)者的心理，先定價(jià)位（最高價(jià)——最低價(jià)），再開始選擇。

6.6元24元合理價(jià)格帶洗發(fā)水（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造69

如何選擇：6.6元24元合理價(jià)格帶（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)

一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品—定制商品（包銷商品）結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。市場(chǎng)占有率低價(jià)位30%中間價(jià)位50%高價(jià)位20%5006007008009001200（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造70

一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造

根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：同城最低）試驗(yàn)、調(diào)整—再調(diào)整71（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造

根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限D(zhuǎn)M商品各分類促銷銷售價(jià)價(jià)格帶比較分析案例72DM商品各分類促銷銷售價(jià)價(jià)格帶比較分析案例72案例：西褲的價(jià)格帶1、提問(wèn)：顧客能夠接受的西褲價(jià)格通常為多少？中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元129元169元參照顧客的心理價(jià)位，持平或略低73案例：西褲的價(jià)格帶中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元1練習(xí)：指出以下品類在普遍的價(jià)格帶：1、男式襯衫2、4升電飯煲3、棉拖4、20粒實(shí)心卷紙5、1.5升橙汁74練習(xí)：指出以下品類在普遍的價(jià)格帶：74低價(jià)口碑的塑造低價(jià)形象與毛利的平衡高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用75低價(jià)口碑的塑造低價(jià)形象與毛利的平衡高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性五、低價(jià)口碑的塑造

天天低價(jià)為您省錢形象商品全面低價(jià)敏感性商品塑造口碑低成本運(yùn)作保證低價(jià)大批量采購(gòu)保證低價(jià)不僅僅在促銷期間低價(jià)強(qiáng)調(diào)每日特價(jià)、每周特價(jià)50%的商品低與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手76低價(jià)口碑的塑造不僅僅在促銷期間低價(jià)76高低交替策略經(jīng)常促銷\加快周轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值\使消費(fèi)者認(rèn)為低價(jià)買到較貴產(chǎn)品容易產(chǎn)生低價(jià)形象連帶高毛利商品銷售同一品類多個(gè)價(jià)格帶銷售吸引多層顧客（名牌低端產(chǎn)品）

77高低交替策略77價(jià)格的統(tǒng)一性統(tǒng)一易于控制\分析\促銷\形象一致普遍的價(jià)格統(tǒng)一差異競(jìng)爭(zhēng)性變價(jià)—快速反應(yīng)（WAL-MART競(jìng)爭(zhēng)性變價(jià)）78價(jià)格的統(tǒng)一性78低價(jià)形象與毛利的平衡定期檢查，毛利低于2%的商品應(yīng)及時(shí)采取措施；銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價(jià)；毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷；銷量好，不敏感，可調(diào)高售價(jià)，在明顯位置促銷；利用促銷前7后4，適量囤積促銷品；經(jīng)常及時(shí)引進(jìn)新品。利用低價(jià)形象吸引人氣，在店內(nèi)經(jīng)常促銷高毛利的商品79低價(jià)形象與毛利的平衡定期檢查，毛利低于2%的商品應(yīng)及時(shí)采取措總結(jié)：不同時(shí)期、不同情況下的不同價(jià)格策略價(jià)格策略對(duì)毛利的影響六種加價(jià)方法的應(yīng)用運(yùn)用商品功能性定位及價(jià)格帶技術(shù)進(jìn)行低價(jià)形象的塑造價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用80總結(jié)：不同時(shí)期、不同情況下的不同價(jià)格策略80重點(diǎn)掌握：加價(jià)率與毛利率的計(jì)算，尤其是倒扣加價(jià)法的應(yīng)用不同業(yè)態(tài)、不同商品品類通常的毛利率商品功能性定位的應(yīng)用價(jià)格帶技術(shù)的應(yīng)用如何平衡低價(jià)形象與毛利之間的關(guān)系？81重點(diǎn)掌握：加價(jià)率與毛利率的計(jì)算，尤其是倒扣加價(jià)法的應(yīng)用811、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你82門店定價(jià)策略一、制定您的價(jià)格策略二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響三、加價(jià)六法四、如何塑造門店的價(jià)格形象？五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用83門店定價(jià)策略一、制定您的價(jià)格策略1一、制定您的價(jià)格策略不同發(fā)展階段的價(jià)格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格策略不同資金狀況下的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期—占市場(chǎng)—低價(jià)策略成熟市期—求利潤(rùn)—相對(duì)低價(jià)迅速擴(kuò)張—現(xiàn)金流—低價(jià)策略追求盈利—相對(duì)低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)—利潤(rùn)空間大激烈競(jìng)爭(zhēng)—低價(jià)策略資金充足—低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的矛盾84一、制定您的價(jià)格策略不同發(fā)展階段不同發(fā)展目標(biāo)的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮，制定明確的價(jià)格策略85初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%超市應(yīng)針對(duì)具目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略階段資金生存市場(chǎng)占有率利潤(rùn)品牌86目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略市場(chǎng)占4市場(chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同低價(jià)低價(jià)利潤(rùn)87市場(chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一超市訂價(jià)原則：薄利多銷超市價(jià)格特征：物美價(jià)廉88超市訂價(jià)原則：薄利多銷6二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）加價(jià)率與毛利率的不同89二、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求7（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求90（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求8店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)門店毛利指標(biāo)91店逐級(jí)分配掃描部門大組類單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%食品：8—12%百貨：20—25%參考：家樂(lè)福毛利指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%92（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合超市毛利分配：參考：10價(jià)格策略定義——為了確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力所采取了一種價(jià)格管理方法建立價(jià)格策略的目的——建立價(jià)格形象93價(jià)格策略定義——為了確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和獲利能力所采取了一種（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%洗化：9—12%百貨：20——25%文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%94（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字參考數(shù)字：價(jià)格策略的三項(xiàng)指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、調(diào)整）跟價(jià)指數(shù)（開店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期）敏感商品（A媽媽菜籃B紅色可比C綠色可比）95價(jià)格策略的三項(xiàng)指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境選擇、調(diào)整）132、價(jià)格策略流程962、價(jià)格策略流程14執(zhí)行流程——之一開店前——初步確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——全品項(xiàng)市調(diào)——制定跟價(jià)指數(shù)——人力儲(chǔ)備97執(zhí)行流程——之一開店前15執(zhí)行流程——之二開店后——每日價(jià)格市調(diào)——輸入市調(diào)資料，列印表單——商品部變價(jià)——更新市調(diào)品項(xiàng)清單——召開消費(fèi)者座談會(huì)98執(zhí)行流程——之二開店后16全品項(xiàng)市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項(xiàng)市調(diào)：確認(rèn)品項(xiàng)，強(qiáng)化地區(qū)性商品品牌市調(diào)：強(qiáng)調(diào)商品的品牌性，確保商品可比性價(jià)格市調(diào)：了解對(duì)手售價(jià)，確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格帶市調(diào)：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶價(jià)格決定自己的價(jià)格帶99全品項(xiàng)市調(diào)內(nèi)容（開店前）品項(xiàng)市調(diào)：確認(rèn)品項(xiàng)，強(qiáng)化地區(qū)性商品1全品項(xiàng)市調(diào)流程（開店前）步驟1、各競(jìng)爭(zhēng)者品項(xiàng)數(shù)2、計(jì)算商品重復(fù)率3、各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶4、推算檢查進(jìn)價(jià)，毛利目的確保商品選項(xiàng)（各小分類）檢查精選商品，強(qiáng)化地方商品了解各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定位，做為價(jià)格指數(shù)參考檢查自身的進(jìn)價(jià)、毛利是否合理100全品項(xiàng)市調(diào)流程（開店前）步驟目的18商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)101商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)19執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：A（媽媽菜籃）：每月25日前商品部交給企劃部B（紅色可比）：一周/次C（綠色可比）：2個(gè)月/次人力配制：3人/店102執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：20A、B類商品數(shù)量對(duì)比103A、B類商品數(shù)量對(duì)比21配合部門商品部：確認(rèn)變價(jià)，保證商品進(jìn)/售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力按時(shí)變價(jià)，回復(fù)市調(diào)清單電腦部：協(xié)助維護(hù)價(jià)格政策電腦系統(tǒng)和資料建檔工作ALC：保證變價(jià)及時(shí)生效營(yíng)運(yùn)部：執(zhí)行清單的可比性市調(diào)，提出市調(diào)品項(xiàng)修改意見104配合部門商品部：確認(rèn)變價(jià)，保證商品進(jìn)/售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力按時(shí)變價(jià)，實(shí)施結(jié)果制定價(jià)格指數(shù)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)狀況105實(shí)施結(jié)果制定價(jià)格指數(shù)23確認(rèn)價(jià)格指數(shù)方法競(jìng)爭(zhēng)者距離遠(yuǎn)近遠(yuǎn)（＞2KM）相對(duì)更便宜標(biāo)準(zhǔn)-2%近（＜2KM）相對(duì)便宜春標(biāo)準(zhǔn)+2%競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定）標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（攻）標(biāo)準(zhǔn)+2%迎接入侵者（守）標(biāo)準(zhǔn)——2%各處讓利基礎(chǔ)單位價(jià)格106確認(rèn)價(jià)格指數(shù)方法競(jìng)爭(zhēng)者距離遠(yuǎn)近24價(jià)格指數(shù)彈性分析定義距離：與主要競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)導(dǎo)者：與主要競(jìng)爭(zhēng)者較量一年以上，業(yè)績(jī)超越競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)者/迎接入侵者：跟價(jià)持續(xù)3-6個(gè)月107價(jià)格指數(shù)彈性分析定義25A、B類跟價(jià)方法108A、B類跟價(jià)方法26C類跟價(jià)方法跟價(jià)、促銷價(jià)簽（跟促銷期）109C類跟價(jià)方法跟價(jià)、促銷價(jià)簽（跟促銷期）27例1：競(jìng)爭(zhēng)者一覽表（陽(yáng)光店）競(jìng)爭(zhēng)店處別110例1：競(jìng)爭(zhēng)者一覽表（陽(yáng)光店）競(jìng)爭(zhēng)店處別28價(jià)格策略控管機(jī)制每天追蹤變價(jià)每周匯總表及趨勢(shì)圖每月價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力市調(diào)每月價(jià)格形象市調(diào)111價(jià)格策略控管機(jī)制每天追蹤變價(jià)29例2：市調(diào)品項(xiàng)及頻率112例2：市調(diào)品項(xiàng)及頻率30市調(diào)追價(jià)機(jī)制113市調(diào)追價(jià)31目的為了更好提升價(jià)格形象，及時(shí)回價(jià)，以避免毛利損失114目的為了更好提升價(jià)格形象，及時(shí)回價(jià)，以避免毛利損失步驟1一

跟價(jià)或回價(jià)均需遵守價(jià)格指數(shù)即，售價(jià)（跟價(jià)或回價(jià)）均需≤競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià)*價(jià)格指數(shù)，且所有變價(jià)均需經(jīng)/副經(jīng)理簽字確認(rèn)。1）媽媽菜藍(lán)、紅色商品無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為正常還是促銷均以正常價(jià)進(jìn)行跟價(jià)2）綠色商品：a.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正常售價(jià)商品以正常價(jià)跟價(jià)b.若競(jìng)爭(zhēng)者為DM或促銷以店促銷跟價(jià)，促銷期以7天為最短跟價(jià)期間，若競(jìng)爭(zhēng)者促銷＞7天，則跟價(jià)時(shí)間維持與競(jìng)爭(zhēng)者相同115步驟1一跟價(jià)或回價(jià)均需遵守價(jià)格指數(shù)即，售價(jià)（跟價(jià)或回步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：一、當(dāng)期DM商品不跟價(jià)二、市調(diào)后價(jià)格差異太大，則如附件1進(jìn)行跟價(jià)116步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：34步驟3一于市調(diào)后針對(duì)價(jià)格指數(shù)進(jìn)行追價(jià)1、媽媽菜籃、紅色商品每周進(jìn)行追價(jià)2、綠色商品——若遇競(jìng)爭(zhēng)者DM或促銷，市調(diào)小組需抄回促銷期間a.若競(jìng)爭(zhēng)者促銷期間≤7天，則跟價(jià)期間保證7天，后進(jìn)行追價(jià)；b.若競(jìng)爭(zhēng)者促銷期間＞7天，則跟價(jià)期間維護(hù)與競(jìng)爭(zhēng)者相同，直至競(jìng)爭(zhēng)者為正常販?zhǔn)蹠r(shí)方進(jìn)行追價(jià)117步驟3一于市調(diào)后針對(duì)價(jià)格指數(shù)進(jìn)行追價(jià)35步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日?qǐng)?bào)表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品，其原因及處理方式如下：——平均成本未降（DM或店促）1、通知店內(nèi)下訂單2、與廠商再議補(bǔ)庫(kù)存——跟價(jià)造成負(fù)毛利與廠商談判做庫(kù)存補(bǔ)或降進(jìn)價(jià)118步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日?qǐng)?bào)表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品市調(diào)跟價(jià)各課價(jià)格差異明細(xì)表119市調(diào)跟價(jià)各課價(jià)格差異明細(xì)表37推動(dòng)價(jià)格政策組織職掌1、調(diào)度每日各店市調(diào)執(zhí)行（敏感性商品、DM、TG商品）2、追蹤商品部進(jìn)價(jià)變價(jià)3、編制周價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)4、敏感性商品分類的調(diào)整5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DM收集及分析店各店市調(diào)小組組員行銷價(jià)格政策組商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組長(zhǎng)錄入變價(jià)小組各店價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析提供應(yīng)變價(jià)商品1、無(wú)法變價(jià)因素分析2、限期整改方案120推動(dòng)價(jià)格政策組織職掌店各店市調(diào)行銷商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組推動(dòng)價(jià)格政策表組織定位流程變價(jià)稽核全品項(xiàng)市調(diào)市調(diào)小組價(jià)銷價(jià)格政策小組店市調(diào)執(zhí)行最小單位媽媽菜籃300支紅色商品1000支綠色商品6000支各店處課競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確認(rèn)各店處課價(jià)格指數(shù)廣告商品價(jià)格控管（DM、店促）市調(diào)周期確認(rèn)價(jià)格政策變價(jià)核決執(zhí)行速度8小時(shí)完成1、執(zhí)行2、快速周變價(jià)前后對(duì)比表改變前后趨勢(shì)圖各課價(jià)格指數(shù)對(duì)比表商品部無(wú)法變價(jià)因素分析及整改方案價(jià)格形象市調(diào)問(wèn)卷（月）121推動(dòng)價(jià)格政策表組織定位流程變價(jià)稽核全品項(xiàng)市調(diào)價(jià)銷價(jià)格店媽媽菜不同的加價(jià)方法順加：進(jìn)價(jià)×（1+加價(jià)率）=售價(jià)倒扣：進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率）=售價(jià)或者：進(jìn)價(jià)×倒扣系數(shù)=售價(jià)沃爾瑪家樂(lè)福均用倒扣法122不同的加價(jià)方法順加：沃爾瑪40倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）倒扣毛利率=系數(shù)（近似值）123倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表

倒扣毛利率=系數(shù)練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價(jià)為8.7元，加價(jià)率為15%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？2、TSJ23西褲進(jìn)價(jià)為39元，加價(jià)率為40%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價(jià)為128元，該商品的加價(jià)率為25%，請(qǐng)問(wèn)進(jìn)價(jià)應(yīng)為多少？124練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：42確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格高層確定費(fèi)用決定法：公司\門店費(fèi)用率確認(rèn)新加價(jià)率*系數(shù)如公司費(fèi)用率為13%則加價(jià)率為13%*1.2==15.6%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會(huì)有變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司\門店費(fèi)用率=13%目標(biāo)純利率=1%加價(jià)率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率=\=平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)系數(shù)1.2或1.4125確定加價(jià)率（1）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：承受虧損成本導(dǎo)向法固定加價(jià)率保證公司利潤(rùn)簡(jiǎn)單易行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法保持略低需求導(dǎo)向方法按顧客期望加價(jià)市場(chǎng)為導(dǎo)向降低進(jìn)價(jià)以保證毛利

加價(jià)方法（分析）126成本導(dǎo)向法加價(jià)方法（分析）44加價(jià)原則保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品保證生存：保證市場(chǎng)清楚部門/類價(jià)格帶/價(jià)格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價(jià)注意商品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是否含稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)127加價(jià)原則始終混合45確定加價(jià)率（概述）公司整體加價(jià)率部門加價(jià)率類加價(jià)率單品加價(jià)率敏感商品參照市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)，盡可能保持略低非敏感商品按部門加價(jià)率定價(jià)按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整128確定加價(jià)率（概述）46確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公司整體加價(jià)率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%129確定加價(jià)率（2）部門加價(jià)率公部門進(jìn)行部門47確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：加價(jià)率先定位于大類部門或公司加價(jià)率\按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價(jià)率使2種商品的平均加價(jià)率大于本類或公司加價(jià)率例：A15%B18%加價(jià)率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高加價(jià)率的單品可在相鄰分類中找130確定加價(jià)率（3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：若同一小分類中找不出提促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%131促銷商品毛利控管參數(shù)字20%20%20%20%49加價(jià)率其他因素結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾8，9捆綁：加量降價(jià)\增加銷售\整體毛利增加拆分：分拆后提價(jià)例西瓜整個(gè)賣1元1斤，切成小片后2元一斤13250四、如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢133四、如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢514.1顧客心理分析絕對(duì)感受性/相對(duì)感受性

——凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺刺激量的時(shí)候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于3秒鐘，則不會(huì)引起消費(fèi)者的視覺感受）——在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺（一種商品的價(jià)格上漲或下降1—2%時(shí)，消費(fèi)者可能毫無(wú)察覺，但如果調(diào)幅達(dá)10%以上，立刻會(huì)引起消費(fèi)者注意。）

消費(fèi)者通常根據(jù)敏感性商品的價(jià)格高低來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格高低1344.1顧客心理分析絕對(duì)感受性/相對(duì)感受性消費(fèi)者通形象商品銷量商品效益商品4.2

商品的功能性角色扮演135形象商品銷量商品效益商品4.2商品的功能性角色扮演54.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品；2、對(duì)顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；e.g可口可樂(lè)、高露潔牙膏等1364.2.1商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價(jià)4.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周轉(zhuǎn)量的商品；2、主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。e.g匯源果汁、南方芝麻糊等1374.2.1商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到4.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；2、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品；3、個(gè)性化商品；4、新品；5、季節(jié)性商品；e.g12吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品1384.2.1商品的功能性角色扮演1、幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)4.2.2功能性商品的管理與考核

1394.2.2功能性商品的管理與考核574.2.2功能性商品的管理與考核1404.2.2功能性商品的管理與考核584.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：1、各大商品部門2、各商品部門項(xiàng)下的商品部類3、各商品部類項(xiàng)下的商品小類4、各商品小類項(xiàng)下的單品1414.2.3功能性商品管理的應(yīng)用商品功能性管理可用于：5（一）商品部門的角色定位（1）142（一）商品部門的角色定位（1）60（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：143（一）商品部門的角色定位（2）食品部的商品部類角色定位：61（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：144（一）商品部門的角色定位（3）飲料課的商品品類角色定位：62價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價(jià)格甚至略高1—2個(gè)/小部門2—3個(gè)/小部門145價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興案例：干性副食分類：一、確定中分類的商品角色：

1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）2、營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）3、米面（大米、雜糧、面粉等）4、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）5、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等)6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚罐頭、蔬菜罐頭等）

7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產(chǎn)干貨類）

形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品146案例：干性副食分類：形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品案例：干性副食分類：一、確定小分類的商品角色：

1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）

形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）

醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬147案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）案例：干性副食分類：一、確定單品的商品角色：

1、油

形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色拉油、魯花5L花生油

500ML包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）非知名品牌油粟米油、茶子油等148案例：干性副食分類：形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色練習(xí)：選擇以下任一品類做價(jià)格形象分析：1、酒水飲料2、蔬果3、家居4、洗化149練習(xí)：選擇以下任一品類做價(jià)格形象分析：67（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充150（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造價(jià)格帶高檔精，中檔全，低

如何選擇：了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇按照消費(fèi)者的心理，先定價(jià)位（最高價(jià)——最低價(jià)），再開始選擇。

6.6元24元合理價(jià)格帶洗發(fā)水（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造151

如何選擇：6.6元24元合理價(jià)格帶（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)

一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品—定制商品（包銷商品）結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。市場(chǎng)占有率低價(jià)位30%中間價(jià)位50%高價(jià)位20%5006007008009001200（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造152

一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造

根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：同城最低）試驗(yàn)、調(diào)整—再調(diào)整153（二）按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造

根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限D(zhuǎn)M商品各分類促銷銷售價(jià)價(jià)格帶比較分析案例154DM商品各分類促銷銷售價(jià)價(jià)格帶比較分析案例72案例：西褲的價(jià)格帶1、提問(wèn)：顧客能夠接受的西褲價(jià)格通常為多少？中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元129元169元參照顧客的心理價(jià)位，持平或略低155案例：西褲的價(jià)格帶中檔中低檔中高檔高檔低檔39元6999元1練習(xí)：指出以下品類在普遍的價(jià)格帶：1、男式襯衫2、4升電飯煲3、棉拖4、20粒實(shí)心卷紙5、1.5升橙汁156練習(xí)：指出以下品類在普遍的價(jià)格帶：74低價(jià)口碑的塑造低價(jià)形象與毛利的平衡高低價(jià)交替價(jià)格的統(tǒng)一性五、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用157低價(jià)口碑的塑造低價(jià)形